傳統(tǒng)經(jīng)典繡藝有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計劃書

真心繡出永遠(yuǎn)，喜慶珠聯(lián)璧合繡藝有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計劃書第圖4.1手工刺繡品市場分析根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果顯示：禮品、裝飾品、工藝品市場競爭激烈，新的品牌不容易進(jìn)入，而婚慶用品市場的巨大市場前景還沒有被發(fā)現(xiàn)，因此我公司決定以婚慶市場為入口搶先一步占領(lǐng)市場，樹立品牌形象，增加市場競爭力，形成一定的市場占有率。隨著公司的不斷發(fā)展，我們將不斷完善和擴(kuò)大產(chǎn)品系列，從婚慶市場逐步向其他市場延伸。消費者細(xì)分根據(jù)消費者的收入水平的高低我們對消費者細(xì)分如下：區(qū)域收入用途全國高婚慶河北省中壽禮石家莊地區(qū)低其他禮品圖4.2消費者細(xì)分在消費者細(xì)分的基礎(chǔ)上，我們將目標(biāo)消費群鎖定為中高收入消費者。由以上手工刺繡品市場細(xì)分和消費者分析，綜合得出我們的目標(biāo)市場為石家莊地區(qū)婚慶用品市場，目標(biāo)消費群為中高收入人群。石家莊地區(qū)婚慶市場分析據(jù)中國婚博會組委會問卷調(diào)查顯示，中國正在進(jìn)入新的婚育高鋒，每年大約有1000萬對新人喜結(jié)良緣。僅北京一地，每年就有十萬對新人注冊登記，平均每對新婚夫婦，將為結(jié)婚花費12萬元人民幣左右(不包含房子和汽車消費)，北京地區(qū)每年因結(jié)婚而產(chǎn)生的消費總額達(dá)2800億元左右。根據(jù)我們對石家莊地區(qū)的調(diào)查，石家莊每年也有8萬對新人結(jié)婚，結(jié)婚消費水平與北京大體相同。經(jīng)過認(rèn)真分析，我們得出一個結(jié)論：婚慶市場蘊(yùn)藏著極大的商機(jī)。目前存在的婚慶消費市場，如婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮服務(wù)、婚宴、珠寶首飾等行業(yè)的發(fā)展日趨成熟，并與新婚消費的其他行業(yè)如家電、家具、床上用品、室內(nèi)裝修、房地產(chǎn)、汽車、銀行保險等40多個相關(guān)產(chǎn)業(yè)，逐步形成令人矚目的婚慶產(chǎn)業(yè)鏈。我們發(fā)現(xiàn)，盡管現(xiàn)在的婚慶市場發(fā)展已有15年之久，但速度十分緩慢，只是對西方婚禮形式的簡單模仿，基本上沒有新意。在這條龐大的婚慶產(chǎn)業(yè)鏈中，富有中國民族特色的產(chǎn)品卻寥寥無幾。這也是在當(dāng)今的婚慶市場上，商家一直所忽略的。他們所忽略的，是當(dāng)代新人開始崇尚的具有民族特色傳統(tǒng)的工藝品，是更好的將傳統(tǒng)風(fēng)格融入新人一生中最美好的事件——結(jié)婚慶典。同時，也有更多的人愿意重拾中國式結(jié)婚形式，在親朋好友婚慶之時，送上有民族深遠(yuǎn)意義的婚慶禮品。因此，傳統(tǒng)的藝術(shù)品將會給現(xiàn)代人的婚禮增添一大亮色。鑒于此，我們決定以手工刺繡藝品為基點，以現(xiàn)代的運(yùn)營模式結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，將這種中國傳統(tǒng)工藝品推向婚慶市場。4.3.1目標(biāo)市場規(guī)模分析目標(biāo)市場規(guī)模=A*每年結(jié)婚的對數(shù)*中高檔收入比例*愿買刺繡品者比例注：A表示購買和收到手工刺繡品的可能件數(shù)，其最大值為3（數(shù)據(jù)來源：市場調(diào)查），最小值為1；每年結(jié)婚的對數(shù)為80000對（數(shù)據(jù)來源:石家莊民政局）；中高檔收入比例為36.5%（數(shù)據(jù)來源：石家莊統(tǒng)計局）；愿買刺繡品者的比例為93.8%（數(shù)據(jù)來源：調(diào)查問卷）。由公式可計算出：目標(biāo)市場規(guī)模最大為80000件，最小為30000件。目標(biāo)市場份額=目標(biāo)市場規(guī)模*市場占有率注：市場占有率為3%-4%（數(shù)據(jù)來源：市場調(diào)查估算）。由公式得：目標(biāo)市場份額為900--3000件之間。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，中國的婚慶市場將繼續(xù)升溫，未來五年，每年的婚慶銷售總額將超過5000億人民幣，市場前景非常廣闊。結(jié)婚是人一輩子的大事，不提倡鋪張、排場，但辦得隆重、獨特、有紀(jì)念意義也無可厚非?，F(xiàn)代新人舉辦婚禮越來越注重精神享受、文化氛圍，希望不從眾、有個性。據(jù)我們對石家莊人口年齡階段調(diào)查顯示，石家莊市平均每年結(jié)婚人數(shù)為8萬對，而目前年齡處于22—35之間的未婚人口大約有77.29萬，占石家莊總?cè)丝诘?5.13%，見圖4.1。石家莊市人口比例圖石家莊市人口比例圖25.20%10.37%35.13%21.02%8.28%零歲至14歲14歲至22歲22歲至35歲35歲至60歲60歲以上圖4.3石家莊人口比例圖據(jù)市統(tǒng)計部門的一項調(diào)查，隨著居民生活水平的提高，結(jié)婚消費支出也水漲船高。如今本市一對獨生子女用于結(jié)婚的平均開銷達(dá)到了7萬元。從結(jié)婚的平均支出看，2000年后結(jié)婚的花費是上世紀(jì)70年代的46倍，而未婚者對支出的預(yù)期比2000年后的平均水平又高出2.4倍，是70年代前的100多倍。具體來看，20世紀(jì)70年代以前，近70%的城市居民結(jié)婚費用集中在1000元以下，而到70年代結(jié)婚費用有了緩慢的上升，47.8%的人已經(jīng)花費在1000元以上；到80年代花費在3000元以上的人開始增多，大約超過55%；90年代結(jié)婚費用開始出現(xiàn)飛躍式的增長，73%的人結(jié)婚花費在10000元以上，三成以上的人花費在3萬元以上；到2000年后，90%以上的人都是不過萬元不甘心，而九成左右的人花費到三萬元以上，花費在十萬元以上的也占到一成左右。而從未婚者對結(jié)婚費用的預(yù)期來看，絕大多數(shù)也在3萬以上，預(yù)計在十萬元以上的占到4成多。70年代至今，結(jié)婚費用支出可謂是節(jié)節(jié)攀升。（如圖4.4）結(jié)婚花費比例表結(jié)婚花費比例表0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%項目比例系列147.80%55%73%90%20世紀(jì)70年代在1000元以下20世紀(jì)80年代在3000元以上20世紀(jì)90年代在10000元以上2000年在30000元以上圖4.4結(jié)婚花費比例圖據(jù)石家莊市人口比例圖，我們可以看出，22—35歲人群占到35.13%，而他們正是婚慶市場的潛在且巨大的目標(biāo)消費者。由表可以得知，上世紀(jì)70年代出生的第一代獨生子女開始步入結(jié)婚組建家庭的高峰期。他們對于結(jié)婚費用的支出可謂節(jié)節(jié)攀升，步步上漲。由此我們推算2006—2010年石家莊婚慶手工刺繡品市場的總規(guī)模將不斷擴(kuò)大,見圖4.3。圖4.5婚慶手工刺繡品規(guī)模增長圖4.3.2目標(biāo)市場供需分析通過對目標(biāo)市場供應(yīng)方和需求方狀況進(jìn)行的綜合分析，顯示婚慶市場是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，孕育著巨大的商機(jī)。因此，在婚慶市場推廣手工刺繡工藝品前景十分廣闊。供應(yīng)方分析中國婚慶市場缺乏主導(dǎo)品牌，雖然各類單一的婚慶產(chǎn)品應(yīng)有盡有，但很少有大品牌的婚慶系列商品，這種情形于時下婚慶消費日趨個性化、多樣化的發(fā)展趨勢及不相稱。國民經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，城市居民收入在增長，在溫飽問題得到解決的今天，追求生活品質(zhì)已成為人們的深層需求。目前婚慶服務(wù)市場雖然旺盛，但整個行業(yè)仍處于起步階段，公司很多，諸如置辦服裝、婚慶宴請、購買手飾、操辦雜費等門類雜多，各類單一產(chǎn)品繁多，而且標(biāo)準(zhǔn)混亂，區(qū)域性強(qiáng)，缺乏上規(guī)模的婚慶服務(wù)公司和知名的婚慶用品品牌，很難與強(qiáng)大的市場需求相配。與此同時，當(dāng)前市場上婚禮文化概念陳舊、行業(yè)品牌意識淡薄，行業(yè)發(fā)展游離世界時尚潮流之外，這種種因素都是當(dāng)前制約婚慶市場發(fā)展的絆腳石。再加上婚慶行業(yè)管理尚未到位，高層次策劃、資金投入少，也制約了行業(yè)步入健康、紅火、可持續(xù)的軌道。需求方分析此外，現(xiàn)在舉辦婚禮的新人大多是20世紀(jì)70年代出生的人，喜歡張揚(yáng)個性，與眾不同。他們在選擇婚慶用品時也不再千篇一律，而是越來越看重精神享受，文化氛圍。所以為新人量身定做個性化的婚慶用品，商家才會更具競爭力。根據(jù)我們的調(diào)查，現(xiàn)代的新婚夫婦大都喜歡標(biāo)新立異，喜歡與眾不用，他們在選用婚慶用品時更加注重個性需求，注重自己的品味和個性，因此他們不會放棄這個張揚(yáng)個性的最佳機(jī)會。此外，現(xiàn)在結(jié)婚的人爭強(qiáng)好勝，不愿意比別人差，在選擇婚慶用品時大都傾向于選擇具有知名度的產(chǎn)品。同時，隨著物質(zhì)文明和精神文明的同步提高，年輕人和準(zhǔn)備要結(jié)婚的人更逐漸注重婚慶的藝術(shù)性和紀(jì)念性，不再是簡單的模仿，隨波逐流。結(jié)婚是人一輩子的大事，不提倡鋪張、排場，但要辦得隆重、獨特、有紀(jì)念意義，這也是當(dāng)今新人所在乎的。他們更崇尚“更新觀念、移風(fēng)易俗、提高品味”。在西方文化泛濫的今天，很多的年輕人已厭倦了那大多相似的東西，越來越多的人們，已經(jīng)看到了中國民族文化的市場匱乏，他們更愿意重拾具有民族特色的用品或藝術(shù)品，并且去為他們的婚慶添光亮彩。5市場策略5.1市場營銷策略參照經(jīng)典的4P營銷理念，現(xiàn)將我們企業(yè)產(chǎn)品（手工刺繡品）的市場策略做一分析：5.1.1產(chǎn)品策略（Product）生產(chǎn)并經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，是企業(yè)市場營銷活動的核心問題。產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的生命源泉，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品能夠給顧客帶來更大的利益和滿足，能夠減少顧客的購買風(fēng)險和代價。人們通常傾向于購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，使用之后感到滿意，還會不斷重復(fù)購買，并向親朋好友推薦。因此，卓越的產(chǎn)品質(zhì)量是敲開市場的大門，順利進(jìn)入市場并不斷擴(kuò)大和維護(hù)市場占有率的最根本的手段。本著有利于促進(jìn)銷售，有利于競爭，有利于增加企業(yè)總利潤的原則，在產(chǎn)品開發(fā)上，我們企業(yè)必須根據(jù)顧客的需求決定產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等，在產(chǎn)品的長度上，不斷推出新的產(chǎn)品品種（如床上用品、裱框、抱枕等）；在產(chǎn)品深度上，不斷改進(jìn)每個產(chǎn)品的圖案設(shè)計、花色、規(guī)格；同時，考察產(chǎn)品的最終使用、生產(chǎn)條件及分銷等方面的相關(guān)程度。對于我們，將把刺繡產(chǎn)品的核心放在顧客對產(chǎn)品的滿意程度上。這包括顧客對刺繡產(chǎn)品質(zhì)量（做工及圖案設(shè)計）的認(rèn)可、貨品送達(dá)的時間的認(rèn)可等等。其次在以后的發(fā)展中，我企業(yè)將根據(jù)產(chǎn)品所在的生命周期發(fā)展的不同階段，選擇能適合發(fā)揮自己優(yōu)勢的階段，突出重點進(jìn)行生產(chǎn)并不斷開拓創(chuàng)新。此外，企業(yè)還將通過對婚慶市場的調(diào)查進(jìn)行市場細(xì)分、市場定位，通過各種渠道來提高同行業(yè)產(chǎn)品的競爭力。5.1.2定價策略（Price）現(xiàn)代市場營銷中，價格是市場競爭的利器，更是樹立品牌形象的有力手段。價格決定企業(yè)的盈虧和產(chǎn)品競爭力的強(qiáng)弱，價格決定著產(chǎn)品的交易能否達(dá)成。要合理定價，除了要考慮成本之外，更要密切注意目標(biāo)市場的供求變化和競爭情況，做到以成本為基礎(chǔ)，在目標(biāo)市場上優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、同質(zhì)同價。由于我們企業(yè)的目標(biāo)消費者是當(dāng)今的年輕一代，并且是有著比較可觀的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中高階層消費者，又考慮到手工刺繡產(chǎn)品的手工技術(shù)含量，所以企業(yè)在做產(chǎn)品定價時，根據(jù)物件大小及其作為特殊的節(jié)日的喜慶之物，本著優(yōu)質(zhì)高價原則對產(chǎn)品合理定價。附加采用以下策略：以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，給產(chǎn)品定合適的價格。這樣的定價方法使產(chǎn)品價格更具競爭力。2)免費價格策略。在我們的免費價格策略中我們將會對手工刺繡品的清洗及修補(bǔ)服務(wù)實行限制免費，即服務(wù)可以被有限次使用，超過一定期限或次數(shù)后，根據(jù)最低成本額收取費用。5.1.3渠道策略（Place）選擇了產(chǎn)品之后，建立一個暢通的銷售渠道至關(guān)重要。因此我們必須選擇有效的銷售渠道，使我們的貨品能以最短的時間、最少的費用和最合理的途徑從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到最終消費者手中，并使他們滿意。因此，在選擇產(chǎn)品銷路上，我們打算采用“水泥+鼠標(biāo)”的方式，即在原有的傳統(tǒng)的“店面——客戶”的銷售模式之上，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷方式。具體方案有：一、利用傳統(tǒng)的營銷渠道，如：專賣店,精品店等，利用他們的傳統(tǒng)優(yōu)勢在市場上占領(lǐng)一席之地。同時，在前期，公司將與各婚慶行業(yè)如：婚紗影樓、家居裝飾城合作，以較快拓展公司的市場。二、渠道運(yùn)營方式的拓展，如在傳統(tǒng)的批發(fā)、零售基礎(chǔ)上，采取直銷模式，在面對這種散戶的征訂上，除傳統(tǒng)的設(shè)點入?yún)^(qū)征訂外，用戶也可以上網(wǎng)預(yù)訂，我們將建立自己安全，操作簡便的網(wǎng)站以供消費者使用。三、渠道的縱深拓展。隨著社會的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高。高級的優(yōu)質(zhì)手工刺繡品將不再是大中城市的專利，一些發(fā)展較快的中小城市也會是手工刺繡品的一大市場。因此，我們會在適當(dāng)?shù)臅r候進(jìn)軍中小城市，以期成為中小城市手工刺繡品市場的龍頭。四、網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷將會是以后發(fā)展的重點。現(xiàn)代社會，網(wǎng)絡(luò)交易已經(jīng)成為家喻戶曉的交易方式。而且，在不久的將來會成為主導(dǎo)交易方式。鑒于此，我們將不斷完善我們的網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、網(wǎng)路營銷策略以適應(yīng)社會、科技的發(fā)展和消費者的需求。同時，我們可以選用客戶自己設(shè)計的模版樣式，也可以由客戶直接選用我們的樣板，從客戶訂單的定制到產(chǎn)品的生產(chǎn)分配再到貨物的送達(dá)，實現(xiàn)真正有效的JIT，經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)真正做到“客戶與企業(yè)的交流互動”，提升企業(yè)在廣大消費者心目中的可靠度與信任度。5.1.4促銷策略（Promotion）當(dāng)今，宣傳促銷是引導(dǎo)消費、誘導(dǎo)市場的重要營銷手段之一。有了好的產(chǎn)品和暢通的銷售渠道，還必須采用恰當(dāng)?shù)拇黉N手段向顧客傳遞有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息。為此，在前期的刺繡產(chǎn)品宣傳和市場的開拓方面，我們要做的不僅僅是刺繡產(chǎn)品的簡單宣傳，要將”重拾民族文化”的理念深入人心，喚起消費者的民族榮譽(yù)感，繼而從我們刺繡產(chǎn)品的“手工”二字入手，提升顧客對產(chǎn)品做工精細(xì)的認(rèn)可。促銷活動采取“推動”和“拉動”相結(jié)合的策略，“推動”策略是以中間商為主要促銷對象，把產(chǎn)品推進(jìn)分銷渠道，推向最終市場；“拉動”策略則是以最終消費者為主要促銷對象，通過人員推銷設(shè)法使?jié)撛谫徺I者對產(chǎn)品的需求和興趣增大，從而促使中間商向制造商進(jìn)貨。在人員推銷時，我們會建立和管理好企業(yè)銷售隊伍，通過培訓(xùn)不斷提高推銷人員的促銷技巧和整體素質(zhì)。在前期，可與一些大的婚慶行業(yè)（如婚紗攝影店、婚慶禮儀等）聯(lián)手推出新品；以后，可以附加作相應(yīng)的會員服務(wù)、售后清洗服務(wù)等，獲得顧客對產(chǎn)品的附加值的青睞。當(dāng)然，還必須雙管齊下，沿用傳統(tǒng)加網(wǎng)絡(luò)方式同時做好宣傳我們的產(chǎn)品和網(wǎng)站的工作，積極做好促銷工作。5.2網(wǎng)絡(luò)營銷策略隨著新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)正一步一步走入每個人的生活，并且以新的渠道，新的手段來搶奪市場，網(wǎng)絡(luò)營銷不失成為一種進(jìn)入市場的必要且有效的營銷模式。網(wǎng)站可以使我們更好的展示自己的刺繡產(chǎn)品，更好的開展?fàn)I銷活動，更好的與客戶溝通，更好的為客戶服務(wù)。因此，為更好的經(jīng)營我們的企業(yè)，大力推廣我們的產(chǎn)品，我們也將建立自己的網(wǎng)站，網(wǎng)址：。同時，為了節(jié)省費用，我們將采用銀河網(wǎng)上提供的虛擬主機(jī)（2400元/年）方式運(yùn)作我們的網(wǎng)站。

我們的網(wǎng)站有以下特點：一種更具個性化的網(wǎng)上營銷方式。能夠輕易地通過數(shù)據(jù)庫管理，真正實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷。具有極強(qiáng)的互動性，能更有效地聯(lián)系客戶、供應(yīng)商及生產(chǎn)者，是實現(xiàn)全程營銷的理想工具。真正超越時空，經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)，方便快捷。能滿足消費者對購物方便性、及時性的需求，提高消費者的購物滿意率。融各種媒體特點于一身，企業(yè)寓“銷”于樂，客戶寓樂于“購”。5.2.1網(wǎng)站推廣策略：網(wǎng)站推廣是提升網(wǎng)站知名度和塑造網(wǎng)站品牌的一個必要手段，我們擬采用以下策略推廣我們的網(wǎng)站：搜索引擎推廣搜索引擎推廣是指利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)站推廣的方法。我們將在百度，Google等著名搜索引擎注冊，采用技術(shù)手段使我們的網(wǎng)站在搜索頁面位置靠前。我們將采用不同的搜索引擎推廣的形式：登錄免費分類目錄、登錄付費分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競價排名、網(wǎng)頁內(nèi)容定位廣告等。電子郵件推廣以電子郵件為主要的網(wǎng)站推廣手段，常用的方法包括電子刊物、會員通訊、專業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告等。這些許可營銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的E-mail營銷具有明顯的優(yōu)勢，因此我們也將采取這種方式進(jìn)行網(wǎng)站推廣。這樣可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度。資源合作推廣通過網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標(biāo)網(wǎng)站之間實現(xiàn)互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略，利用合作伙伴之間的網(wǎng)站訪問量進(jìn)行資源合作，互為推廣。每個企業(yè)網(wǎng)站都有自己的資源，這種資源可以表現(xiàn)為一定的訪問量、注冊用戶信息、有價值的內(nèi)容和功能、網(wǎng)絡(luò)廣告空間等，利用網(wǎng)站的資源與合作伙伴開展合作，實現(xiàn)資源共享，共同擴(kuò)大收益的目的。交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在幾個方面：獲得訪問量、增加用戶瀏覽時的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢、通過合作網(wǎng)站的推薦增加訪問者的可信度等。因此采用此種方法可以很快提升我們網(wǎng)站的知名度。信息發(fā)布推廣將我們有關(guān)的網(wǎng)站推廣信息發(fā)布在其他潛在用戶可能訪問的網(wǎng)站上，利用用戶在這些網(wǎng)站獲取信息的機(jī)會實現(xiàn)網(wǎng)站推廣的目的，適用于這些信息發(fā)布的網(wǎng)站包括在線黃頁、分類廣告、論壇、博客網(wǎng)站、供求信息平臺、行業(yè)網(wǎng)站等?？旖菥W(wǎng)址推廣即合理利用網(wǎng)絡(luò)實名、通用網(wǎng)址以及其他類似的關(guān)鍵詞網(wǎng)站快捷訪問方式來實現(xiàn)網(wǎng)站推廣的方法。快捷網(wǎng)址使用自然語言和網(wǎng)站URL建立其對應(yīng)關(guān)系，這對于習(xí)慣于使用中文的用戶來說，提供了極大的方便，用戶只需輸入比英文網(wǎng)址要更加容易記憶的快捷網(wǎng)址就可以訪問網(wǎng)站，用自己的母語或者其他簡單的詞匯為網(wǎng)站“更換”一個更好記憶、更容易體現(xiàn)品牌形象的網(wǎng)址。網(wǎng)絡(luò)廣告推廣網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營銷策略之一，在網(wǎng)絡(luò)品牌、產(chǎn)品促銷、網(wǎng)站推廣等方面均有明顯作用。網(wǎng)絡(luò)廣告的常見形式包括：BANNER廣告、關(guān)鍵詞廣告、分類廣告、贊助式廣告、E-mail廣告等。BANNER廣告所依托的媒體是網(wǎng)頁；關(guān)鍵詞廣告屬于搜索引擎營銷的一種形式；E-mail廣告則是許可E-mail營銷的一種?？梢娋W(wǎng)絡(luò)廣告本身并不能獨立存在，需要與各種網(wǎng)絡(luò)工具相結(jié)合才能實現(xiàn)信息傳遞的功能，因此也可以認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)廣告存在于各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具中，只是具體的表現(xiàn)形式不同。將網(wǎng)絡(luò)廣告用戶網(wǎng)站推廣，具有可選擇網(wǎng)絡(luò)媒體范圍廣、形式多樣、適用性強(qiáng)、投放及時等優(yōu)點，適合于網(wǎng)站發(fā)布初期及運(yùn)營期的任何階段。網(wǎng)站推廣是個系統(tǒng)工程，而不僅僅是各種網(wǎng)站推廣方法的簡單應(yīng)用，在網(wǎng)站推廣總體策略指導(dǎo)下，針對我們網(wǎng)站的特點選用了上述方法，在此基礎(chǔ)上我們會進(jìn)一步采用各種網(wǎng)站推廣方法的有效組合，以及更高級的網(wǎng)站推廣手段。6財務(wù)分析為了使投資者的權(quán)益更好地得到保障，公司能夠取得長遠(yuǎn)的發(fā)展，社會和經(jīng)濟(jì)效益雙豐收，我們進(jìn)行了詳細(xì)的投資預(yù)測和全面的財務(wù)分析。具體資料如下所述：6.1公司股權(quán)結(jié)構(gòu)分析我公司預(yù)計實收資本100萬元：公司創(chuàng)始人出資占30%，用以保證公司的正常經(jīng)營；另需募集風(fēng)險投資70萬元（占全部股本的70%），以保證公司初期投入和市場運(yùn)作能力。6.2投資估算與資金籌措投資估算公司總投資230萬元，用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入、方案設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)和網(wǎng)站維護(hù)等。資金具體用途詳見表6.1：表6.1公司投資估算表單位：人民幣元序號項目金額備注1流動資產(chǎn)2,133,000.001.1銀行存款2,133,000.00建設(shè)期投入121萬元,二期追加投入92.3萬元2固定資產(chǎn)142,000.002.1辦公設(shè)備142,000.00建設(shè)期投入6.5萬元,二期追加投入7.7萬元3開辦費25,000.00差旅費，籌辦人員工資注冊登記費等合計2,300,000.00投資計劃與資金籌措公司投資預(yù)計分兩階段進(jìn)行。第一階段（2007-2010年）為公司創(chuàng)建期投入，主要開拓石家莊婚慶市場;第二階段（2011年后）公司為開發(fā)周邊省市的婚慶市場進(jìn)行再次投資。投資計劃與資金籌措情況見表6.2：表6.2公司投資計劃與資金籌措表單位：人民幣元序號年份項目創(chuàng)立期正常經(jīng)營期2007200820092010201120121總投資1,300,000.00---1,000,000.00-1.1固定資產(chǎn)投資65,000.00---77,000.00-1.2流動資產(chǎn)投資1,210,000.00---923,000.00-1.3開辦費25,000.00-----2資金籌措1,300,000.00---1,000,000.00-2.1投入資本金700,000.00---420,000.00-2.2風(fēng)險投資300,000.00---180,000.00-2.3銀行借款300,000.00---400,000.00-6.3公司經(jīng)營成本控制折舊政策與無形資產(chǎn)攤銷我們采用直線法對固定資產(chǎn)計提折舊，折舊年限為五年，凈殘值率為2.62%。折舊與攤銷情況如表6.3所示：表6.3公司折舊與攤銷預(yù)測表單位：人民幣元項目年份200720082009201020112012固定資產(chǎn)原值65,000.0065,000.0065,000.0065,000.00142,000.00142,000.00減：累計折舊12,660.0025,320.0037,980.0050,640.0078,400.0093,500.00固定資產(chǎn)凈值52,340.0039,680.0027,020.0014,360.0063,600.0048,500.00開辦原值25,000.00-----減：攤銷25,000.00-----開辦凈值------成本費用成本管理對于企業(yè)生存和發(fā)展至關(guān)重要，因此公司采用嚴(yán)格成本控制策略，預(yù)計成本及期間費用狀況如表6.4：表6.42007-2012年度公司成本費用預(yù)測表單位：人民幣元項目年份200720082009201020112012直接人工253,500.00435,500.00667,500.001,379,500.002,589,000.002,860,000.00直接材料116,180.00200,050.00295,600.00555,700.001,064,000.001,161,850.00制造費用12,000.0015,000.0015,000.0027,000.0027,000.0030,000.00生產(chǎn)費用小計381,680.00650,550.00978,100.001,962,200.003,680,000.004,051,850.00管理費用638,860.00648,600.00672,520.00688,980.001,004,080.001,033,100.00營業(yè)費用443,400.00475,200.00486,200.00519,900.00895,200.00902,900.00財務(wù)費用17,280.0017,280.0017,280.0017,280.0040,320.0040,320.00期間費用小計1,099,540.001,141,080.001,176,000.001,226,160.001,939,600.001,976,320.006.4公司主要經(jīng)營收入公司的收入主要來自于產(chǎn)品銷售（包括網(wǎng)上銷售和店面銷售）。通過預(yù)測分析，2007-2012年度公司的主要經(jīng)營收入如表6.5所示（具體數(shù)據(jù)見附錄五）：表6.5公司2007—2012年度經(jīng)營收入預(yù)測表單位：人民幣元項目年份200720082009201020112012網(wǎng)上銷售收入108,000.00279,375.00895,650.002,480,000.006,694,050.008,341,800.00店面銷售收入972,000.001,583,125.002,089,850.003,720,000.005,476,950.005,561,200.00收入合計1,080,000.001,862,500.002,985,500.006,200,000.0012,171,000.0013,903,000.006.5經(jīng)濟(jì)效果評價預(yù)測損益表表6.6公司2007-2012年度預(yù)測損益表單位：人民幣元項目年份200720082009201020112012主營業(yè)務(wù)收入923,076.921,591,880.342,551,709.405,299,145.3010,402,564.1011,882,905.98主營業(yè)務(wù)稅金及附加14,004.2224,155.2639,084.0282,011.20161,383.76185,127.82主營業(yè)務(wù)成本381,680.00650,550.00978,100.001,962,200.003,680,000.004,051,850.00主營業(yè)務(wù)利潤527,392.70917,175.091,534,525.383,254,934.106,561,180.347,645,928.16營業(yè)費用443,400.00475,200.00486,200.00519,900.00895,200.00902,900.00管理費用638,860.00648,600.00672,520.00688,980.001,004,080.001,033,100.00財務(wù)費用17,280.0017,280.0017,280.0017,280.0040,320.0040,320.00利潤總額-572,147.30-223,904.91358,525.382,028,774.104,621,580.345,669,608.16所得稅---525,111.601,525,121.511,870,970.69稅后凈利-572,147.30-223,904.91358,525.381,503,662.503,096,458.833,798,637.47盈余公積---375,915.63774,114.71949,659.37應(yīng)付利潤---500,000.001,000,000.002,000,000.00未分配利潤-572,147.30-796,052.21-437,526.83190,220.051,512,564.172,361,542.27根據(jù)表中的數(shù)據(jù)，我們可以看出，公司從第三年開始贏利，每年利潤增長幅度很大，這說明我們公司的贏利能力很強(qiáng)。現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表反映了企業(yè)的現(xiàn)金的流入與流出情況。由表6.7可知，公司在短期內(nèi)便可以收回投資。表6.7公司2007-2012年度現(xiàn)金流量預(yù)測表單位：人民幣元項目年份200720082009201020112012現(xiàn)金流入1,080,000.001,862,500.002,985,500.006,200,000.0012,171,000.0013,903,000.00經(jīng)營活動流入1,080,000.001,862,500.002,985,500.006,200,000.0012,171,000.0013,903,000.00現(xiàn)金流出1,593,405.182,037,431.242,559,638.985,078,331.409,643,767.7510,847,628.37籌資活動流出17,280.0017,280.0017,280.00517,280.00840,320.001,023,040.00經(jīng)營成本1,426,280.001,761,690.002,124,160.003,158,420.005,551,520.005,972,750.00應(yīng)交稅金149,845.18258,461.24418,198.98877,519.801,726,806.241,980,867.68所得稅---525,111.601,525,121.511,870,970.69稅后凈現(xiàn)金流量-513,405.18-174,931.24425,861.021,121,668.602,527,232.253,055,371.63稅后累計凈現(xiàn)金流量-513,405.18-688,336.42-262,475.40859,193.193,386,425.446,441,797.07稅前凈現(xiàn)金流量-513,405.18-174,931.24425,861.021,646,780.204,052,353.764,926,342.32稅前累計凈現(xiàn)金流量-513,405.18-688,336.42-262,475.401,384,304.795,436,658.5510,363,000.87累計折現(xiàn)凈現(xiàn)金流量-466,736.65-611,299.83-291,350.44474,749.212,043,907.713,768,664.99資產(chǎn)負(fù)債預(yù)測表6.8公司2007-2012年度資產(chǎn)負(fù)債表單位：人民幣元序號項目年份2007200820092010201120121資產(chǎn)總計732,053.97511,194.36874,198.381,890,739.034,635,094.005,366,739.981.1流動資產(chǎn)1.1.1貨幣資金679,713.97471,514.36847,178.381,876,379.034,571,494.005,318,239.981.2固定資產(chǎn)1.2.1固定資產(chǎn)原值65,000.0065,000.0065,000.0065,000.00142,000.00142,000.001.2.2減：累計折舊12,660.0025,320.0037,980.0050,640.0078,400.0093,500.001.2.3固定資產(chǎn)凈值52,340.0039,680.0027,020.0014,360.0063,600.0048,500.001.3無形及其它資產(chǎn)------1.3.1無形資產(chǎn)------1.3.2開辦費------2負(fù)債及所有者權(quán)益732,053.97511,194.36874,198.381,890,739.034,635,094.005,366,739.982.1負(fù)債304,201.27307,246.58311,725.21324,603.36748,415.13455,538.352.1.1長期借款300,000.00300,000.00300,000.00300,000.00700,000.00400,000.002.1.3其他應(yīng)交款4,201.277,246.5811,725.2124,603.3648,415.1355,538.352.2所有者權(quán)益427,852.70203,947.79562,473.171,566,135.673,886,678.884,911,201.642.2.1實收資本1,000,000.001,000,000.001,000,000.001,000,000.001,600,000.001,600,000.002.2.2盈余公積---375,915.63774,114.71949,659.372.2.3未分配利潤-572,147.30-796,052.21-437,526.83190,220.051,512,564.172,361,542.27上表預(yù)計了公司未來6年的經(jīng)營情況。通過表我們可以看出，在未來的6年中，公司的資產(chǎn)增長迅速。6.6投資綜合分析凈現(xiàn)值（NPV）分析由NPV=∑（CI-CO）t×（p/s，i，t）（由于機(jī)會成本和風(fēng)險因素，取i=10%,.t=6）求得NPV=3768664.99>0,因此本投資方案可行。投資回收期分析由投資回收期=(累計出現(xiàn)正值凈現(xiàn)金流量年份-1)+│上年累計凈現(xiàn)金流量/本年凈現(xiàn)金流量│得出：N=3.68年，即44個月便可收回投資。內(nèi)含報酬率（IRR）分析根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：得IRR=51.48%。本項目的機(jī)會成本為10%，小于內(nèi)含報酬率，因此，長期投資是合算的。從上面對該項目的凈現(xiàn)值、投資回收期和內(nèi)含報酬率分析說明此項目可以進(jìn)行長期投資。6.7財務(wù)比率分析主要考察公司的償債能力、贏利能力以及企業(yè)資金周轉(zhuǎn)情況等指標(biāo)。分析內(nèi)容見下表6.9：表6.9公司財務(wù)指標(biāo)趨勢分析200720082009201020112012資產(chǎn)負(fù)債率35.66%17.17%16.15%8.49%凈利率12.01%24.25%25.44%27.32%總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率3.423.282.632.59從該表可以看出，公司未來六年內(nèi)的各項指標(biāo)均處于良好狀態(tài)，償債能力較強(qiáng)，盈利能力較好，風(fēng)險較小，適于投資。6.8盈虧平衡分析根據(jù)以下公式：加權(quán)平均邊際貢獻(xiàn)率=∑（某種產(chǎn)品銷售額-某種產(chǎn)品變動成本）/∑各種產(chǎn)品銷售額綜合盈虧平衡點銷售額=固定成本總額/加權(quán)平均邊際貢獻(xiàn)率計算得知2007年-2012年盈虧點銷售額。見表6.10：表6.10 2007-2012年綜合盈虧平衡點銷售額 單位：人民幣元200720082009201020112012綜合保本點銷售額1,690,031.541,754,919.921,758,173.701,821,795.162,809,989.272,822,937.316.9社會效益分析鑒于我們項目的社會性，我們將該項目的社會效益部分特作此分析。將該手工刺繡產(chǎn)品推向市場，一方面幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)民脫貧致富，另一方面拯救這種傳統(tǒng)藝術(shù)，另外還可以調(diào)整當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，具有良好的社會效益?！笆晃濉庇媱澲兄v：建設(shè)社會主義新農(nóng)村的目標(biāo)和要求，主要包括促進(jìn)農(nóng)村的生產(chǎn)發(fā)展、使農(nóng)民的生活寬裕等內(nèi)容。這是對“三農(nóng)”問題的一次提升。這也是我們確定項目時考慮的一大立足點。要使我國綜合國力提高，解決好農(nóng)民問題是國家面臨的首要問題。我們企業(yè)的產(chǎn)品來源地，便是邯鄲地區(qū)武安市一個不知名，不夠發(fā)達(dá)的小村子，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民有著很高的刺繡工藝技術(shù)，然而，他們手工刺繡品卻僅僅局限在作為本村里青年男女的婚嫁用品以及平常用品（如自己穿的鞋墊）。據(jù)了解，該村中的女孩子從會拿針開始，就開始在長輩的教導(dǎo)下，悉心學(xué)習(xí)刺繡，并為自己將來的嫁妝“打基礎(chǔ)”。優(yōu)良的手藝不能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。我們把這種傳統(tǒng)刺繡手工藝進(jìn)行推廣，不僅僅是讓更多的人了解真實的、優(yōu)秀的藝術(shù)作品，而是可以讓該村的人們，以艱苦奮斗的精神，以自己勤勞的雙手幫助他們自己勤勞致富。這會給他們帶來可觀的收益。家家不再依靠土地，在農(nóng)活閑暇之時，也可以賺錢。家家在致富，相信，帶動農(nóng)民脫貧，帶動整個村子的發(fā)展是必然的。這也正是在解決構(gòu)建社會主義新農(nóng)村中人民群眾的就業(yè)問題?；谖覀兤髽I(yè)的“發(fā)揚(yáng)民族傳統(tǒng)、引領(lǐng)時尚潮流”這一宗旨再談一點。我們的產(chǎn)品代表著我們民族文化并具有很高的藝術(shù)價值。然而，在如今，隨著西方文化向國人的侵入、沖擊，越來越多的人，特別是青少年已經(jīng)將“洋東西”崇尚到癡迷境界。而對我們具有上下五千年文化的民族文化知之甚少。如果繼續(xù)這樣下去，我們的后代，有可能成為沒有民族傳統(tǒng)文化根基的后代。所以說，傳統(tǒng)文化的保護(hù)應(yīng)當(dāng)在全社會形成一個普遍共識。傳統(tǒng)的民間藝術(shù)文化是我們民族的根，是我們民族的魂，但現(xiàn)在，它們卻在慢慢地消逝，只有很少的人在關(guān)注它，在保護(hù)它。我們中華民族傳統(tǒng)的民間藝術(shù)文化正面臨著危機(jī)。作為企業(yè)項目的發(fā)起者，我們呼喚著民眾重拾民族文化，引領(lǐng)時尚潮流！此外，武安是一座資源消耗型城鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)主要依賴于煤鐵等不可再生資源的大量開采，長此以往，必然導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)失衡，并且會帶來嚴(yán)重的環(huán)境問題。而我們的項目可以調(diào)整當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，發(fā)展當(dāng)?shù)氐牡谌a(chǎn)業(yè)，為其提供另一條發(fā)展之路。企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞。任何企業(yè)的發(fā)展都要將企業(yè)對社會、對國家、對人民的利益作為重點考慮，以圖長遠(yuǎn)發(fā)展。我們的刺繡產(chǎn)品采用純民間手工，一旦得到推廣必將帶動當(dāng)?shù)剞r(nóng)民致富，符合國家“十一五”計劃中建設(shè)社會主義新農(nóng)村的政策。因而，此項目的社會效益是巨大的，具有深遠(yuǎn)的社會影響和極大的經(jīng)濟(jì)效益。7風(fēng)險分析每一個公司，尤其是新成立的公司，必然要面對很多風(fēng)險。如何識別到公司所面臨的風(fēng)險，并化解或規(guī)避風(fēng)險是公司經(jīng)營者必須進(jìn)行研究和正確對待的問題，所以風(fēng)險分析是一個非常重要的工作。針對目前我們公司所處的外界環(huán)境、市場定位和擁有的資源，我們分析了公司的風(fēng)險因素并給出了相應(yīng)的對策。如下表：風(fēng)險名稱風(fēng)險來源風(fēng)險后果應(yīng)對措施種類因素市場風(fēng)險競爭風(fēng)險現(xiàn)有婚慶禮品無法打開產(chǎn)品市場提高自身競爭力，以質(zhì)量和品質(zhì)取勝。市場風(fēng)險婚慶禮品市場中刺繡工藝品占有率還很低，有可能消費者不會接受刺繡品作為婚慶品市場占有率不足，開發(fā)市場成本增加加強(qiáng)宣傳力度，改變?nèi)藗兊挠^念，使婚慶刺繡品成為一種時尚，進(jìn)一步引導(dǎo)人們消費。政策風(fēng)險政府是否鼓勵無法繼續(xù)經(jīng)營積極應(yīng)對，我們這個項目利國利人利己，為國家解決剩余勞動力，保留珍貴的傳統(tǒng)刺繡，為農(nóng)村地區(qū)增加收入，政策一定會向我們傾斜的。公司在政策層面風(fēng)險極小。資源風(fēng)險不能完全保證刺繡產(chǎn)品原料及時供應(yīng)刺繡必須的布和線等出現(xiàn)資源短缺。影響產(chǎn)品的生產(chǎn)，使我們對客戶失去信譽(yù)采購處要時時關(guān)注市場，保證原料的供給。避免出現(xiàn)資源不足問題。內(nèi)部風(fēng)險財務(wù)風(fēng)險應(yīng)收賬款/壞帳/虧損財務(wù)混亂，影響公司經(jīng)營加大財務(wù)監(jiān)督力度，對可能出現(xiàn)的壞賬死賬及時清理。管理風(fēng)險缺乏實戰(zhàn)管理經(jīng)驗可能會使企業(yè)發(fā)展走彎路，甚至可能會使企業(yè)解體加強(qiáng)管理人員學(xué)習(xí)；對于重大決策，請資深顧問作分析再決定下一步行動。安全風(fēng)險互聯(lián)網(wǎng)的安全性，產(chǎn)品運(yùn)送過程中的安全性互聯(lián)網(wǎng)可能會受到黑客的攻擊，使信息傳輸出現(xiàn)問題；運(yùn)輸安全如無保證會使顧客收到產(chǎn)品延遲建立防火墻防止黑客侵入公司服務(wù)器，重要文件傳輸使用現(xiàn)代數(shù)字加密技術(shù)，確保信息安全。運(yùn)輸方面加強(qiáng)監(jiān)管，設(shè)立貨物保險，保證顧客的利益，不使公司信譽(yù)蒙受損失。技術(shù)風(fēng)險刺繡技術(shù)和設(shè)計問題設(shè)計能力不能保證刺繡技術(shù)水平的持續(xù)性進(jìn)步，刺繡工藝停滯不前，本公司刺繡產(chǎn)品的市場占有率將會下降本公司采用網(wǎng)絡(luò)平臺公開招標(biāo)設(shè)計的方式，將確保所采用的設(shè)計樣本都是顧客滿意的。8風(fēng)險資本退出眾所周知，風(fēng)險資本投資人不是要長期地持有投資，而是尋求在適當(dāng)?shù)臅r候退出，取得收益。我們公司會以非常負(fù)責(zé)的態(tài)度對待我們的投資者，使投資者在資本退出時得到盡可能大的回報。風(fēng)險資本的退出方式有許多種，如首次公開上市、收購、公司回購、二次出售、清算、注銷等。其中，以首次公開上市形式退出所獲得的收益高于其它的退出途經(jīng)，但國內(nèi)對上市公司有著嚴(yán)格的規(guī)定，進(jìn)入壁壘高。收購也是一種較為常用的退出方式。雖然從歷史的整體平均水平來看，通過收購產(chǎn)生的收益較之公開上市要差一些，但相比之下，收購這種途徑也有其優(yōu)越性，收購比較穩(wěn)建，被收購的風(fēng)險資本支持企業(yè)通?？蓮馁彽玫钠髽I(yè)那里獲得大量的技術(shù)、管理和資金上的支持。由此可見，收購是一種市場機(jī)會穩(wěn)定，收益可得到保證的退出方式。所以，從我國的實際情況與公司的發(fā)展情況來說，我們將努力以收購的方式實現(xiàn)風(fēng)險資本的退出。為此我們除了創(chuàng)造盡可能好的業(yè)績之外，還將注意做好與相關(guān)的大企業(yè)之間的溝通與合作，為將來可能發(fā)生的轉(zhuǎn)讓奠定良好的基礎(chǔ)a)被控股并購這種方式可能性比較大。由于技術(shù)及先進(jìn)管理方面的因素，公司有可能被控股并購。為使公司風(fēng)險資本安全退出，并實現(xiàn)股東權(quán)益的最大保障，公司將會選擇此種方式進(jìn)行風(fēng)險資本的退出。b)二次出售如果投資方出于公司管理及經(jīng)營過程中的分析判斷，認(rèn)為現(xiàn)有經(jīng)營管理方式存在很大的問題或因其投資方向的轉(zhuǎn)移，不能進(jìn)行后續(xù)的投資，投資方可以完全或部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓或出售給其他投資公司或投資商；公司也會在適當(dāng)?shù)耐顿Y環(huán)境下引入新的投資，撤出原有的風(fēng)險資本。9附錄附錄一：市場調(diào)研計劃書刺繡手工藝品市場調(diào)研計劃書一、調(diào)研內(nèi)容1、石家莊市婚慶市場供（需）方的基本情況；2、石家莊市人民對婚慶禮品市場和手工刺繡品市場的期望；3、石家莊市人對網(wǎng)絡(luò)交易平臺的認(rèn)識。二、調(diào)研目的通過調(diào)研，掌握石家莊市婚慶刺繡品市場的初始資料，為我們確定目標(biāo)市場，掌握市場規(guī)模，進(jìn)行市場細(xì)分以及制定商務(wù)運(yùn)行策略等提供科學(xué)的依據(jù)。三、調(diào)查對象石家莊市市民。四、調(diào)查問卷（見附錄二）五、調(diào)查方法收集二手資料和問卷調(diào)查，到調(diào)研地點進(jìn)行實地調(diào)研。六、調(diào)查地點北國商城（01）、懷特商城（02）、中體倍力健身中心（03）、人民廣場（04）、世貿(mào)中心(05)、博物館廣場(06)、河北科技大學(xué)(07)。七、調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析（1）分析工具：Excel軟件；（2）分析方法：定性和定量分析。八、調(diào)查進(jìn)度安排本次調(diào)查是分階段追蹤調(diào)查，歷時55天。（2005年10調(diào)查階段內(nèi)容第一階段（2005年10月10日至2005年10月25日）收集二手資料第二階段（2005年10月26日至2005年11月15日）設(shè)計問卷，組織培訓(xùn)調(diào)查人員，準(zhǔn)備調(diào)查第三階段（2005年11月16日至2005年11月25日）實地調(diào)查第四階段（2005年11月26日至2005年12月5日）統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)，撰寫報告九、問卷總量及各調(diào)查地點收發(fā)放比例問卷總量1000份，每個被調(diào)查的地點問卷發(fā)放比例如下表所示：調(diào)查地點名稱發(fā)放問卷數(shù)量回收問卷數(shù)量北國商城(01)200189懷特商城(02)10093中體倍力健身中心(03)10087人民廣場(04)200179世貿(mào)中心(05)10091博物館廣場(06)200185河北科技大學(xué)(07)10098合計1000922十、經(jīng)費預(yù)算方案（元）調(diào)查方案設(shè)計費100問卷設(shè)計及印刷費350調(diào)查實施費300數(shù)據(jù)處理及分析費用200管理費及其他費用250合計1200北國商城（01）懷特商城北國商城（01）懷特商城（02）中體倍力健身中心（03）人民廣場（04）世貿(mào)中心(05)博物館廣場(06)河北科技大學(xué)(07)1-3號調(diào)研員4-5號調(diào)研員6-8號調(diào)研員9-11號調(diào)研員12-13號調(diào)研員14-16號調(diào)研員17-18號調(diào)研員調(diào)研組長調(diào)研組長附錄二：市場調(diào)查問卷問卷編號（）手工刺繡工藝品市場調(diào)查問卷尊敬的女士/先生：您好！我們是河北科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院大三的學(xué)生，最近正在著手參加全國的創(chuàng)業(yè)大賽。經(jīng)過多方的考察和分析，我們最終選擇了手工刺繡工藝品向婚慶市場推廣作為創(chuàng)業(yè)的方向。由于缺乏經(jīng)驗，我們希望得到您的幫助和支持，請您根據(jù)您的實際想法作答。謝謝！1.

當(dāng)您結(jié)婚或作為結(jié)婚禮品送給友人時，你會考慮送手工刺繡品嗎？A會B不會2．您覺得當(dāng)前市面上的手工刺繡品能滿足您的要求嗎？A滿足B一般還有待開發(fā)C完全不滿足3．當(dāng)您選擇手工刺繡品時您希望它是A床上用品B墻上的裝飾品C擺設(shè)品D其他4．您認(rèn)為手工刺繡用于床上用品時它的圖案是A傳統(tǒng)圖案B時尚現(xiàn)代的圖案（卡通，油畫）C您自己設(shè)計的有特殊意義的圖案D其他5．您認(rèn)為手工刺繡用于墻上裝飾品時它的圖案是A傳統(tǒng)圖案B時尚現(xiàn)代的圖案（卡通，油畫）C您自己設(shè)計的有特殊意義的圖案D其他6．您認(rèn)為手工刺繡用于擺設(shè)品時它的圖案是A傳統(tǒng)圖案B時尚現(xiàn)代的圖案（卡通，油畫）C您自己設(shè)計的有特殊意義的圖案D其他7．若現(xiàn)在市場上存在可以根據(jù)您的喜好設(shè)計的手工刺繡品，您接受的價格是床上用品A500元以下B500—1000元C10002000元D2000元以上墻上的裝飾品A500元以下B500—1000元C10002000元D2000元以上擺設(shè)品A500元以下B500—1000元C10002000元D2000元以上8．您愿意通過以下哪種方式購買手工刺繡品？A網(wǎng)上購買B專賣店C精品店D其他9．如果您自己設(shè)計訂購，您希望多長時間內(nèi)得到該手工刺繡品？A10天以內(nèi)B10天1個月C1—2個月D2個月以上10．您認(rèn)為傳統(tǒng)手工刺繡品在哪些方面還需要改進(jìn)？請留下您的資料：年齡 □21—30歲□31—40歲□41—50歲□50歲以上性別 □男□女謝謝您的合作!年 月 日附錄三：調(diào)研結(jié)果簡報2005年末，我們3321創(chuàng)意小組以將武安手工刺繡品推向婚慶市場為題參加了全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽。為了更好地了解市場，做出準(zhǔn)確的市場定位。我們對石家莊地區(qū)進(jìn)行了市場調(diào)查。在這次調(diào)查中我們?nèi)M同學(xué)積極合作，懷著飽滿的熱情，以大方禮貌的態(tài)度對待每一位被調(diào)查者，最終完成了調(diào)查。我們將回收的922份有效問卷進(jìn)行了認(rèn)真地分析：一、結(jié)婚或者作為結(jié)婚禮物送給友人時，絕大部分人愿意購買手工刺繡品在參與調(diào)查的有效答卷中，93.8%的人愿意購買手工刺繡品。這充分說明手工刺繡品市場的發(fā)展?jié)摿κ呛艽蟮?，手工刺繡品有著廣泛的群眾基礎(chǔ)，深受人們喜愛。

圖9.1購買意愿比例圖二、目前的手工刺繡品不能完全滿足市場的需要，手工刺繡品有著較大的發(fā)展空間調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)只有3%的人認(rèn)為當(dāng)前市面上的手工刺繡品能滿足要求，60.3%的人認(rèn)為目前市面上的手工刺繡品一般，還有待進(jìn)一步提高。36.7%的人認(rèn)為當(dāng)前市面上的手工刺繡品完全不能滿足要求。隨著科技的進(jìn)步，社會的發(fā)展，人們的思想意識也在發(fā)生著不斷的變化，對各種事物的要求也越來越高，很難再有哪一種能永遠(yuǎn)滿足人們的要求。因此就需要不斷的革新，不斷的發(fā)展。三、消費者傳統(tǒng)觀念較重從問卷的統(tǒng)計結(jié)果看，50.9%的參與者選擇了將手工刺繡品用于床上用品，這說明傳統(tǒng)的觀念在人們心中還占有比較重的分量，他們認(rèn)為傳統(tǒng)的龍鳳圖代表著吉祥和美；27.2%的參與者選擇了將手工刺繡用于墻上的裝飾品，萬馬奔騰的刺繡圖代表著主人的豪情壯志，博大胸襟；15.4%的參與者選擇了將手工刺繡品用于擺設(shè)品，小巧精致的像框體現(xiàn)了主人的細(xì)膩心思。而6.5%的參與者選擇將手工刺繡品用于服飾，鞋墊，扇子等

。四.自己設(shè)計的有特殊意義的圖案受到大家的喜愛1.當(dāng)手工刺繡品用于床上用品時，23%的人希望他的圖案是傳統(tǒng)圖案，30%的人希望他的圖案是時尚現(xiàn)代圖案，44%的人希望該手工刺繡品上繡有自己設(shè)計的圖案，只有3%的人選擇了其它。2.當(dāng)手工刺繡品用于墻上裝飾品時，20.5%的人希望他的圖案是傳統(tǒng)圖案，28.7%的人希望他的圖案是時尚現(xiàn)代圖案，42.9%的人希望該手工刺繡品上繡有自己設(shè)計的圖案，只有7.9%的人選擇了其它。3.當(dāng)手工刺繡品用于擺設(shè)品時，19.2%的人希望他的圖案是傳統(tǒng)圖案，32.4%的人希望他的圖案是時尚現(xiàn)代圖案，45%的人希望該手工刺繡品上繡有自己設(shè)計的圖案，只有3.4%的人選擇了其它。從這個數(shù)據(jù)看，大部分人希望能發(fā)揮自己的想象和創(chuàng)意將自己設(shè)計的圖案應(yīng)用于手工刺繡品，在調(diào)查中不少人都希望能將自己與愛侶的照片以手工刺繡品的形式保存下來，意義深刻。從這個分析中我們可以看出，如果能將手工刺繡品與顧客的創(chuàng)意相結(jié)合必定有巨大的市場。因此，我們可以以此作為我們的利鈍擊敗其他的競爭對手。五.只要產(chǎn)品質(zhì)量高，寓意深刻，顧客喜歡，價錢不是問題作為床上用品時，2%的人希望他的價格在500元以下，17%的人希望他的價格在5001000元之間，36%的人希望他的價格在10002000元之間，而45%的人希望他的價格在2000元以上。作為墻上裝飾品時，13%的人希望他的價格在200元以下，15.5%的人希望他的價格在200500元之間，30%的人希望他的價格在5001000元之間，而41.5%的人希望他的價格在1000元以上。作為擺設(shè)品時，16.4%的人希望他的價格在100元以下，12.6%的人希望他的價格在100200元之間，28%的人希望他的價格在200500元之間，而43%的人希望他的價格在500元以上。結(jié)婚是人生中的一件大事，從統(tǒng)計數(shù)據(jù)看現(xiàn)代的年輕人在結(jié)婚上的花費逐年上升，為了追求品位，追求個性他們不在乎多花錢。也就是說只要喜歡他們愿意高價購買。從我們的調(diào)查結(jié)果看，選擇中高價格的人比較多，很多人都認(rèn)為價錢決定質(zhì)量。六.網(wǎng)上購買成為一種新時尚在我們的調(diào)查中，54%的人愿意通過互聯(lián)網(wǎng)購買手工刺繡品，24%的人愿意通過專賣店購買手工刺繡品，22%的人愿意通過精品店或其他方式購買手工刺繡品。從這個數(shù)據(jù)可以看出隨著科技的發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)家喻戶曉，而人們對網(wǎng)上購買的懷疑也在漸漸消失，因此，我們要抓住這一點建立自己的數(shù)據(jù)交換平臺，借助互聯(lián)網(wǎng)使自己的企業(yè)得到更快的發(fā)展。七.快捷的運(yùn)送模式是競爭中的取勝法寶從統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，32%的人希望能在10天以內(nèi)拿到自己設(shè)計定購的產(chǎn)品，37%的人希望能在10天1個月以內(nèi)拿到自己設(shè)計定購的產(chǎn)品，20%的人希望能在1個月2個月以內(nèi)拿到自己設(shè)計定購的產(chǎn)品，11%的人希望能在2個月以后拿到自己設(shè)計定購的產(chǎn)品.從中我們可以看出很多人想盡快拿到自己的產(chǎn)品，所以我們必須完善我們的供貨方式和渠道，使顧客在很短的時間內(nèi)拿到他們滿意的產(chǎn)品，也使我們自己在競爭中立于不敗之地。在調(diào)查過程中，很多參與者針對手工刺繡品現(xiàn)存的問題也相應(yīng)提出了一些建議，現(xiàn)歸納如下：加大對手工刺繡品的宣傳力度由于受傳統(tǒng)手工刺繡品樣式陳舊等因素的影響，一部分年輕人對現(xiàn)代的手工刺繡品還不太了解。因此，我們要運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I銷方法對手工刺繡品進(jìn)行宣傳，改變傳統(tǒng)手工刺繡品在人們心中的形象。手工刺繡品的樣式應(yīng)該不斷創(chuàng)新針對這個建議，我們應(yīng)該采取多種形式廣泛地征求顧客的意見，不斷生產(chǎn)新穎別致的產(chǎn)品。手工刺繡品的用途可以更加廣泛大部分人認(rèn)為手工刺繡品可發(fā)展的空間很大，我們可以將它應(yīng)用于許多不同的地方，比如：家居裝飾的各個方面，汽車飾品等。附錄四：部分產(chǎn)品展示裝飾品：床上用品：附錄五：銷售數(shù)據(jù)來源（單位：元）2007年單價（含稅）單價成本單件材料單件人工銷量銷售額950.00336.00136.00200.00160152,000.001,800.00461.00161.00300.00170306,000.003,000.001,256.00256.001,000.0050150,000.00120.0055.0025.0030.0055066,000.00350.00110.0040.0070.0020070,000.001,200.00410.00110.00300.00200240,000.002,500.001,070.00270.00800.003075,000.007,000.002,800.00800.002,000.00321,000.00合計1,080,000.002008年單價（含稅）單價成本單件材料單件人工銷量銷售額950.00336.00136.00200.00350332,500.001,800.00461.00161.00300.00300540,000.003,000.001,256.00256.001,000.00100300,000.00120.0055.0025.0030.0075090,000.00350.00110.0040.0070.00300105,000.001,200.00410.00110.00300.00300360,000.002,500.001,070.00270.00800.0040100,000.007,000.002,800.00800.002,000.00535,000.00合計1,862,500.002009年單價（含稅）單價成本單件材料單件人工銷量銷售額950.00336.00136.00200.00500475,000.002,000.00461.00161.00300.005001,000,000.003,000.001,256.00256.001,000.00200600,000.00180.0055.0025.0030.00900162,000.00350.00110.0040.0070.00350122,500.001,200.00410.00110.00300.00300360,000.002,800.001,070.00270.00800.0080224,000.007,000.002,800.00800.002,000.00642,000.00合計2,985,500.002010年單價（含稅）單價成本單件材料單件人工銷量銷售額1,200.00336.00136.00200.00750900,000.002,000.00461.00161.00300.009001,800,000.003,000.001,256.00256.001,000.005501,650,000.00180.0055.0025.0030.001100198,000.00420.00110.0040.0070.00450189,000.001,500.00410.00110.00300.00550825,000.002,800.001,070.00270.00800.00200560,000.007,800.002,800.00800.002,000.001078,000.00合計6,200,000.002011年單價（含稅）單價成本單件材料單件人工銷量銷售額1,200.00336.00136.00200.0016001,920,000.002,200.00461.00161.00300.0018003,960,000.003,000.001,256.00256.001,000.008502,550,000.00180.0055.0025.0030.001200216,000.00420.00110.0040.0070.00900378,000.001,500.00410.00110.00300.009001,350,000.002,800.001,070.00270.00800.006001,680,000.007,800.002,800.00800.002,000.0015117,000.00合計12,171,000.002012年單價（含稅）單價成本單件材料單件人工銷量銷售額1,200.00336.00136.00200.0017502,100,000.002,500.00461.00161.00300.0018504,625,000.003,000.001,256.00256.001,000.0010003,000,000.00180.0055.0025.0030.001400252,000.00480.00110.0040.0070.00900432,000.001,500.00410.00110.00300.0011001,650,000.002,800.001,070.00270.00800.006001,680,000.008,200.002,800.00800.002,000.0020164,000.00合計13,903,000.00期間費用：項目年份200720082009201020112012管理費用業(yè)務(wù)招待費40,000.0050,000.0030,000.0030,000.0050,000.0050,000.00差旅費20,000.0020,000.0025,000.0030,000.0030,000.0030,000.00辦公室租金240,000.00240,000.00270,000.00270,000.00540,000.00540,000.00職工福利費29,400.0031,780.0032,620.0033,740.0034,440.0038,500.00職工保險費58,800.0063,560.0065,240.0067,480.0068,880.0077,000.00管理人員工資210,000.00227,000.00233,000.00241,000.00246,000.00275,000.00運(yùn)輸費3,000.003,600.004,000.004,100.007,000.007,500.00折舊12,660.0012,660.0012,660.0012,660.0027,760.0015,100.00開辦費25,000.00-----合計638,860.00648,600.00672,520.00688,980.001,004,080.001,033,100.00營業(yè)費用銷售人員工資42,000.0070,800.0070,800.00100,800.00129,600.00136,800.00銷售人員保險費6,000.008,400.008,400.0012,000.0015,600.0015,600.00廣告費150,000.00150,000.00130,000.00130,000.00200,000.00200,000.00運(yùn)輸費3,000.003,600.004,000.004,100.007,000.007,500.00虛擬主機(jī)費用2,400.002,400.003,000.003,000.003,000.003,000.00店面租金240,000.00240,000.00270,000.00270,000.00540,000.00540,000.00合計443,400.00475,200.00486,200.00519,900.00895,200.00902,900.00財務(wù)費用利息支出17,280.0017,280.0017,280.0017,280.0040,320.0040,320.00期間費用合計1,099,540.001,141,080.001,176,000.001,226,160.001,939,600.001,976,320.00附錄六：團(tuán)隊簡介3321創(chuàng)業(yè)小組由經(jīng)管學(xué)院的九名學(xué)生組成，其中包括3名電子商務(wù)專業(yè)同學(xué)，3名財務(wù)管理專業(yè)同學(xué)，2名國際貿(mào)易專業(yè)同學(xué)，1名工商管理專業(yè)同學(xué)。3321由此而來。3321創(chuàng)業(yè)小組簡介姓名性別年齡專業(yè)特長隊員簡介梁偉娜女22電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)前臺維護(hù)，責(zé)任心強(qiáng)，有很強(qiáng)團(tuán)隊意識宋寧男23電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)后臺維護(hù)，有很強(qiáng)的管理能力趙倩女22電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫維護(hù)，富于創(chuàng)造力李莉女22財務(wù)管理財務(wù)分析，思維靈活李雙陽女21財務(wù)管理會計計算，態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，熟悉各種財務(wù)軟件的應(yīng)用藺麗女22財務(wù)管理財務(wù)知識過硬劉元元女22國際貿(mào)易英語功底好，國際貿(mào)易操作能力很強(qiáng)宋立斌男22國際貿(mào)易有一定管理能力，積極性高樊肖女23工商管理有很強(qiáng)生產(chǎn)管理能力，協(xié)調(diào)能力強(qiáng)指導(dǎo)老師：高文海，河北科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院電子商務(wù)系教師；孔慶書，河北科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場營銷