平安新人三講

平安新人“三講”2021/5/91

目錄“三講”的重要意義“三講”的正確思維“三講”的運(yùn)用流程“三講”的課堂演練2021/5/92不同的方式，不同的結(jié)果（一）

某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過保險(xiǎn)，但張先生一直沒有購買。某天，甲找到張先生，對他說:“今天是公司考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒開單就會被開除了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險(xiǎn)吧?！钡K于情面，張先生勉強(qiáng)買了一份保險(xiǎn)，年交保費(fèi)500元。32021/5/93

一個(gè)月后，平安的業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險(xiǎn)營銷工作，以及為什么選擇平安人壽。張先生被乙的專業(yè)和理想所打動，對保險(xiǎn)和平安有了新的認(rèn)識。

一周后，張先生給自己購買了“卓越人生”，年交保費(fèi)10萬元。4不同的方式，不同的結(jié)果（二）2021/5/94同一個(gè)客戶面對不同的業(yè)務(wù)員做出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍！52021/5/95思考對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請從中選出前三項(xiàng)1.講人情關(guān)系2.講產(chǎn)品利益3.講銷售話術(shù)4.講自己為什么做保險(xiǎn)5.講公司品牌6.講保險(xiǎn)理念62021/5/96分析（1/2）講人情關(guān)系引起客戶反感講產(chǎn)品利益客戶過度關(guān)注產(chǎn)品利益，容易陷入產(chǎn)品比較的怪圈講銷售話術(shù)客戶對“口才好”的業(yè)務(wù)員不一定認(rèn)同，甚至反感72021/5/97分析（2/2）講自己為什么做保險(xiǎn)讓客戶改變對營銷員的錯誤認(rèn)知，讓客戶認(rèn)同自己講公司品牌讓客戶對公司有正確的認(rèn)知，認(rèn)同公司講保險(xiǎn)理念讓客戶對保險(xiǎn)有正確的認(rèn)知，認(rèn)同保險(xiǎn)82021/5/989“三講”講自己講公司講保險(xiǎn)2021/5/99“三講”的作用產(chǎn)生認(rèn)同建立信任達(dá)成委托102021/5/910

保險(xiǎn)銷售中的所有困難和問題，都可以用“三講”來化解！112021/5/911思考我們應(yīng)該如何講“三講”？是長期用同一個(gè)版本講，還是用不同的版本講？122021/5/912無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，都必須先講“三講”！重要提示

——132021/5/913

目錄“三講”的重要意義“三講”的正確思維“三講”的運(yùn)用流程“三講”的課堂演練142021/5/914思考我們應(yīng)該如何講“三講”？是長期用同一個(gè)版本講，還是用不同的版本講？152021/5/915自1992年起連續(xù)936周每周三件齊賀資和

日本壽險(xiǎn)營銷大師162021/5/916卓越營銷大師——15年講1個(gè)版本

而不是

1天講5個(gè)版本172021/5/917正確思維

——堅(jiān)持在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)，與同一類客戶，用同一個(gè)版本講“三講”。182021/5/918堅(jiān)持用同一個(gè)版本

講“三講”的好處

——簡單高效輕松192021/5/919

目錄“三講”的重要意義“三講”的正確思維“三講”的運(yùn)用流程“三講”的課堂演練202021/5/92021講自己認(rèn)同保險(xiǎn)追求成長2021/5/92122業(yè)務(wù)員：我以前對保險(xiǎn)也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事……【講身邊發(fā)生的真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)故事】經(jīng)過這件事情，我認(rèn)識到保險(xiǎn)是生活的必需品，人人都需要。所以我就到平安人壽做保險(xiǎn)了。講自己，認(rèn)同保險(xiǎn)

——……客戶：2021/5/92223業(yè)務(wù)員：我以前對保險(xiǎn)也不了解，經(jīng)過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到保險(xiǎn)行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。特別是在平安人壽，有最專業(yè)的培訓(xùn)支持，個(gè)人能力能夠快速提升。另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時(shí)還可以幫助別人。所以我就到平安人壽做保險(xiǎn)了。講自己，追求成長

——……客戶：2021/5/92324講公司綜合金融集團(tuán)品牌優(yōu)勢強(qiáng)平安榮譽(yù)2021/5/92425平安自1988年成立至今，中國平安僅用25年時(shí)間便從一家保險(xiǎn)公司發(fā)展成為全國性綜合金融集團(tuán)。中國平安是一家涵蓋保險(xiǎn)、銀行、投資，世界500強(qiáng)的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。業(yè)務(wù)員：原來是世界500強(qiáng)的綜合金融服務(wù)集團(tuán)啊……客戶：講實(shí)力，突出綜合金融服務(wù)集團(tuán)現(xiàn)在就來了解一下平安人壽。業(yè)務(wù)員：2021/5/92526業(yè)務(wù)員：中國平安品牌大、知名度高、客戶群廣，有如下客戶。。。。。平安三大承諾平安車險(xiǎn)萬元以下，資料齊全，1天賠付”的高效快速理賠承諾！全面實(shí)現(xiàn)了行業(yè)領(lǐng)先！平安壽險(xiǎn)信守合約為客戶尋找最大理賠的理由：屬保險(xiǎn)責(zé)任，超30天賠償理賠金利息。平安銀行借記卡全球任何ATM提款機(jī)取款不收任何手續(xù)費(fèi)、信用卡掛失前72小時(shí)保障最高達(dá)5萬元：同業(yè)中失卡保障額度最高、信用卡保障時(shí)間最長。講品牌，突出品牌優(yōu)勢——業(yè)務(wù)員：所以我選擇到平安人壽做保險(xiǎn)了。2021/5/926講榮譽(yù)，突出社會效應(yīng)業(yè)務(wù)員：實(shí)力領(lǐng)先：平安擁有保險(xiǎn)、銀行、投資三大支柱的綜合金融集團(tuán)?！陡２妓埂飞鲜泄?000強(qiáng)前100名?！敦?cái)富》世界500強(qiáng)蟬聯(lián)非國有企業(yè)第一品牌卓越：平安一直致力于打造其綜合金融服務(wù)集團(tuán)品牌及專業(yè)、價(jià)值的品牌形象，積極地致力于改善和提升客戶感知及服務(wù)品質(zhì)。管理杰出：平安是中國金融保險(xiǎn)業(yè)中第一家引入外資企業(yè)，擁有完善的治理架構(gòu)和國際化、專業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)。責(zé)任為本：平安致力于承擔(dān)社會責(zé)任，積極推動“低碳100”、百所平安希望小學(xué)援建、大學(xué)生勵志計(jì)劃等公益項(xiàng)目，憑借多年來在企業(yè)社會責(zé)任方面的杰出表現(xiàn)，獲得社會廣泛褒獎。2021/5/92728講保險(xiǎn)保險(xiǎn)是一種善業(yè)，是對人生的全面規(guī)劃保險(xiǎn)是病有所醫(yī)，是生命的尊嚴(yán)保險(xiǎn)是愛有所繼，是愛與責(zé)任保險(xiǎn)是老有所養(yǎng)，幼有所護(hù)，生活無憂2021/5/92829保險(xiǎn)行業(yè)既有著廣闊的發(fā)展前景，高收入潛力更為千家萬戶送去保障，筑就善業(yè)也許我不是慈善家，但是我為千家萬戶送去了保障一個(gè)人的善是善行，一個(gè)團(tuán)體的善就是善業(yè)，保險(xiǎn)就是一個(gè)團(tuán)體的善?！桨踩藟鄱麻L丁當(dāng)論道人生修行執(zhí)善心筑善業(yè)保險(xiǎn)是一種善業(yè)，是對人生的全面規(guī)劃保險(xiǎn)，一種善業(yè)，是讓每個(gè)家庭擁有平安2021/5/929

“保險(xiǎn)是病有所醫(yī)，是生命的尊嚴(yán)”。人這一生，最好的是健康的活著，即使病了也要爭取活著，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)、疾病來臨的時(shí)候，我們每個(gè)人的手里都應(yīng)該有點(diǎn)應(yīng)急的錢，這就是生命的尊嚴(yán)業(yè)務(wù)員：保險(xiǎn)，是病有所醫(yī)，生命的尊嚴(yán)這些觀點(diǎn)你認(rèn)同吧？業(yè)務(wù)員：認(rèn)同……客戶：業(yè)務(wù)員：人生難免高低起伏，當(dāng)陷入困境時(shí)，金錢是當(dāng)務(wù)之急，而尊嚴(yán)往往比金錢更加奢侈。如果能在面對大病或意外時(shí)通過壽險(xiǎn)解決高額費(fèi)用，而不是動用家庭儲蓄或舉債，不但維護(hù)了家庭財(cái)產(chǎn)，還能避免不少愧疚和尷尬，這是維持我們生命基本的尊嚴(yán)。所以，保險(xiǎn)是雪中送炭，人人都需要。我認(rèn)為做保險(xiǎn)真的很有意義！所以我就到平安做保險(xiǎn)了。

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“保險(xiǎn)是愛有所繼，是愛與責(zé)任”。我們常說：“只要我在，就照顧你們一輩子?！眽垭U(xiǎn)或許讓愛綿延得更加深遠(yuǎn)：“只要你們在，就照顧你們一輩子?！币患抑鞅旧淼膬r(jià)值和未來收入的能力才是家庭最寶貴的資產(chǎn)，必須做好自己保障。對家庭支柱而言，壽險(xiǎn)不是額外的義務(wù)，而是完成義務(wù)的最佳方式。業(yè)務(wù)員：保險(xiǎn)，是愛有所繼、是愛與責(zé)任

這些觀點(diǎn)你認(rèn)同吧？業(yè)務(wù)員：認(rèn)同……客戶：業(yè)務(wù)員：你我身邊很多朋友說，有錢不能延長生命。是的，也許金錢不能延長我們的生命，但她可以延長我們的經(jīng)濟(jì)生命。即使有一天我們離開了，我們也要讓叫家人、孩子好好的活下去。這是我們的愛與責(zé)任。所以，保險(xiǎn)是雪中送炭，人人都需要。我認(rèn)為做保險(xiǎn)真的很有意義！所以我就到平安做保險(xiǎn)了。

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“保險(xiǎn)是老有所養(yǎng)，幼有所護(hù)，生活無憂”。我們每個(gè)人都希望孩子健康無憂的成長，老了可以安享晚年，只有提前做好完善的準(zhǔn)備和規(guī)劃，才能給孩子一份終身受益的饋贈，給自己贏得一個(gè)安穩(wěn)舒適的退休生活。業(yè)務(wù)員：保險(xiǎn)，老有所養(yǎng)，幼有所護(hù)，生活無憂

這些觀點(diǎn)你認(rèn)同吧？業(yè)務(wù)員：認(rèn)同……客戶：業(yè)務(wù)員：隨著社會的不斷發(fā)展，我們每個(gè)人必須學(xué)會規(guī)劃我們的人生，壽險(xiǎn)的目的不是投資，而是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人和家庭的財(cái)務(wù)計(jì)劃就像一棵樹，樹干是消費(fèi)性理財(cái)方式，樹根是保障性理財(cái)方式。保險(xiǎn)作為相對長期穩(wěn)健的理財(cái)方式，能幫助規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)。無論遇到什么風(fēng)險(xiǎn)，都保證我們的子女教育計(jì)劃、養(yǎng)老計(jì)劃一定能夠?qū)崿F(xiàn)。所以，保險(xiǎn)是錦上添花，人人都喜歡。我認(rèn)為做保險(xiǎn)真的很有意義！所以我就到平安做保險(xiǎn)了。

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