名牌奶粉銷售攻略

2005年奶粉銷售攻略前言以往每年進(jìn)入秋冬之季，奶粉銷售量總會有大幅揚(yáng)升，但2004年對于許多國產(chǎn)奶粉廠家來說，也許是個(gè)例外。旺季并沒有按照想像中那樣來得快、來得有成就感。無疑，劣質(zhì)奶粉事件的影響余波遠(yuǎn)遠(yuǎn)未盡。按照常理，劣質(zhì)奶粉被一掃而空了，正規(guī)奶粉廠家應(yīng)該受益才是，但事情遠(yuǎn)沒有這么簡單?；蛘哒f在一群并不能挺直脊梁的少年面前，面對似乎突如其來得風(fēng)暴，選擇出或有能力選擇出成熟的應(yīng)對措施是很難的。我們可以將三鹿、完達(dá)山、伊利、龍丹、秦俑、南山等奶粉廠家視為國產(chǎn)奶粉的“脊梁”、“中堅(jiān)力量”，然而，在奶粉事件發(fā)生時(shí)，這些企業(yè)在做些什么？面對媒體誤導(dǎo)、風(fēng)波乍起的惡劣環(huán)境，除了忙于內(nèi)亂、辯白、明哲保身之外，又有什么力量能夠挺身而出呢？倒是像雅士利、明一等奶粉廠家抓住機(jī)會，逆流而上了，在全國或局部市場取得了令大牌奶粉廠家汗顏的銷售業(yè)績。在各奶粉廠家前瞻后顧時(shí)，又有更多的奶粉品牌不斷冒出走進(jìn)決戰(zhàn)終端的漩渦。國產(chǎn)奶粉業(yè)將何去何從？業(yè)內(nèi)應(yīng)該盡快開啟一場關(guān)于奶粉消費(fèi)的大討論，內(nèi)幕一節(jié)一節(jié)地慢慢暴露，讓奸商和投機(jī)分子有了許多為害或暴利于消費(fèi)者的機(jī)會，不但是無益于民族乳業(yè)的振興，更是遺害國民之健康。（一）關(guān)于名牌國產(chǎn)奶粉的2005年銷售攻略作為國產(chǎn)奶粉的名牌，我總是要把他們單獨(dú)提出來說，因?yàn)樗麄兪侵袊拿啤，F(xiàn)在是WTO的時(shí)代，我們需要愛護(hù)自己的品牌，我們不能總是幫別人加工，為的是老百姓的利益。我們造就一個(gè)好品牌很不容易，而且面對惡劣環(huán)境，中國品牌的生命力并不強(qiáng)。即使成了中國馳名商標(biāo)、國家重點(diǎn)保護(hù)商標(biāo)，也一樣是很脆弱的，如安徽阜陽奶粉事件時(shí)的三鹿遭遇，一家小媒體也可以讓一個(gè)小誤會放大到全國，而媒體大家們也一點(diǎn)不愛惜我們中國馳名商標(biāo)、國家重點(diǎn)保護(hù)商標(biāo)，差點(diǎn)給讓“危機(jī)”毀了。因此，熱切地希望在2005年名牌奶粉企業(yè)之間多聯(lián)合、多互助。1、建立名牌乳品聯(lián)盟，化敵為友，加強(qiáng)企業(yè)高層互訪與聯(lián)盟成員間實(shí)質(zhì)性合作，展現(xiàn)國產(chǎn)奶粉中堅(jiān)力量與正面形象，一定程度的信息共享和共進(jìn)退，引導(dǎo)媒體輿論關(guān)于乳品消費(fèi)的正確價(jià)值取向，對抗洋奶粉的暴利運(yùn)作和大賣場無理要求，化解無序競爭帶來的各種弊端。附加分析：聯(lián)盟合作是一種世界性的潮流趨勢，如今國產(chǎn)奶粉業(yè)好似進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代，真正的霸主還遠(yuǎn)沒有成形，而洋奶粉占據(jù)高端虎視眈眈，賣場貨架也“奇貨可居”，“連縱抗秦”是有必要的。1999年、2000年國產(chǎn)奶粉四大巨頭三鹿、完達(dá)山、秦俑、圣元曾經(jīng)在全國糖酒會上樹起“巨人的握手”的大旗，而這兩三年正是國產(chǎn)奶粉銷量大幅跨越上升和迅速崛起的階段，雖然只是在糖酒會上小范圍合作一兩把，但畢竟有了可喜的成功先例，而且說明企業(yè)高層存在一定相知和共識。建立名牌乳品聯(lián)盟，并進(jìn)行實(shí)質(zhì)性合作，肯定可以成為轟動(dòng)全國的一件大事，不僅可以借此提升國產(chǎn)奶粉正面形象、引導(dǎo)消費(fèi)潮流和化解許多由無序競爭帶來的弊端，同時(shí)還將提高聯(lián)盟各成員的美譽(yù)度和銷售量，可以說是件耗資甚少、順流而來、名利雙收、利國利民、百利而無一害的大好事，何樂而不為呢？估計(jì)聯(lián)盟難點(diǎn)在于缺少實(shí)力派領(lǐng)軍人物。2、倡導(dǎo)科學(xué)消費(fèi)，反對奶粉暴利，先聲奪人順勢而上。可以由一家名牌企業(yè)或聯(lián)合數(shù)家名牌企業(yè)來運(yùn)作。具體內(nèi)容、具體方式、具體范圍可以根據(jù)企業(yè)自身情況來定，注意在揚(yáng)長避短的同時(shí)，盡量避免牽涉同類品牌，以免引起口水戰(zhàn)而草草收場，所以最好是由幾家名牌企業(yè)來聯(lián)合運(yùn)作，共同確定范圍、內(nèi)容和方式。附加分析：物美價(jià)廉是消費(fèi)者追求的目標(biāo)，迎合消費(fèi)者的需求當(dāng)然是時(shí)勢所趨，2005年央視乳品廣告量大幅下降和民眾對乳品信息需求高漲形成差距，適當(dāng)順應(yīng)潮流的炒作當(dāng)然會有很好的效果。如果同時(shí)結(jié)合綠色奶源、安全放心、配方科學(xué)等條件因素一起炒作，再配合適當(dāng)時(shí)機(jī)和形式，必定大有所獲?？紤]財(cái)力等綜合因素，實(shí)施的最佳選手為：伊利、三鹿、完達(dá)山、龍丹等。最佳組合為：三鹿和完達(dá)山，龍丹和完達(dá)山，伊利、三鹿和完達(dá)山等，如為組合不能沒有完達(dá)山參加，因?yàn)橥赀_(dá)山具備有利條件較多。3、分品類運(yùn)作，細(xì)分目標(biāo)市場，強(qiáng)化批發(fā)渠道，進(jìn)軍高端市場，創(chuàng)新直銷渠道。名牌奶粉要在發(fā)揮本土優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，發(fā)揮名牌優(yōu)勢，強(qiáng)化批發(fā)渠道，奶粉事件過后批發(fā)市場奶粉品牌較少，而批發(fā)渠道是任何國產(chǎn)奶粉企業(yè)都不應(yīng)該低估的。大家往往被決勝終端的理論誤導(dǎo)，眼光死盯著城市終端賣場拼個(gè)你死我活，不想另有蹊徑。高端市場基本是“洋奶粉”的天下，當(dāng)然也有一些假洋鬼子在內(nèi)，他們的手法通常是高終端投入（陳列、贈(zèng)品、促銷三大法寶），結(jié)合醫(yī)院渠道、信訪、公關(guān)廣告活動(dòng)等，高端奶粉空間甚是巨大，作為國產(chǎn)奶粉大牌，如不能涉足，則不知言何了。一些直銷渠道如日配送、團(tuán)購等也是大有文章可作，只是需要具體研究出一些特殊的銷售手法即可。附加分析：“船大難調(diào)頭”是國產(chǎn)奶粉大牌們常犯的錯(cuò)誤，也是銷售高管們的責(zé)任和尷尬。一個(gè)好的點(diǎn)子或創(chuàng)意在他們這里要調(diào)研再調(diào)研、困難再困難、拖延再拖延，硬是錯(cuò)過時(shí)機(jī)，弄變樣了它，弄黃了它不可，然后歸結(jié)于執(zhí)行力差什么的。所以，這一條最容易辦到的、最容易見成效的攻略仍在老調(diào)重談。如果他們知道不久前剛拿到許可證生產(chǎn)奶粉的某企業(yè)在批發(fā)渠道高歌猛進(jìn)大把賺錢，知道明一奶粉在福建銷售額達(dá)數(shù)千萬、太子樂奶粉在福建和海南銷售達(dá)數(shù)千萬，不知會怎么想？比較一下自己公司在這些地方的銷售額，難道是真的技不如人嗎？4、戰(zhàn)略布局，局部為王，以點(diǎn)帶面，重視地方廣告和公關(guān)。通過對近年國產(chǎn)奶粉的發(fā)展格局分析，可以這樣認(rèn)為，一些名牌國產(chǎn)奶粉企業(yè)在宏觀戰(zhàn)略上并沒有一個(gè)清晰的認(rèn)識，沒有深入市場研究，沒有形成有利于企業(yè)自身的戰(zhàn)略布局，因而常常處于被動(dòng)發(fā)展的局面。在廣告投放策略上也往往重央視而輕地方，或者是重關(guān)系、搞平均而錯(cuò)過區(qū)域重點(diǎn)、忽視營銷整合。經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“龍頭作用”現(xiàn)象是普遍存在的，銷售中也不例外，控制了全局戰(zhàn)略的“制高點(diǎn)”就會形成一種無形的優(yōu)勢，有助于更大的進(jìn)攻和成功。附加分析：國內(nèi)銷售常常是戰(zhàn)無定法，但是不能說不需要一個(gè)明確的戰(zhàn)略。重視市場深入研究和大膽嘗試（而不是急功近利、盲目擴(kuò)張）是一些名牌國產(chǎn)奶粉企業(yè)所缺乏的。事實(shí)證明，貪大求全在發(fā)展中并不可取，目前我國奶粉企業(yè)中并沒有真正的泰山北斗，誰都是在摸著石頭過河，也沒有一個(gè)品牌能夠縱橫四海暢銷各地。資源投放過于分散并不能有效提高企業(yè)的競爭力和抗風(fēng)險(xiǎn)性。一些企業(yè)看似網(wǎng)絡(luò)遍布全國，但有多少重點(diǎn)市場中他們的表現(xiàn)只是一個(gè)弱夫呢？中國奶粉市場的發(fā)展空間相對于國內(nèi)奶粉企業(yè)是巨大的，立足長遠(yuǎn)才能笑到最后。5、加強(qiáng)企業(yè)學(xué)習(xí)和人才挑選，完善質(zhì)量技術(shù)和系統(tǒng)體制，全部原料國產(chǎn)化，講求質(zhì)量、效益運(yùn)行，以對抗行業(yè)混戰(zhàn)和取得成功。附加分析：奶粉行業(yè)門檻比較低，技術(shù)含量也不是很高，尤其目前嬰幼兒奶粉國家標(biāo)準(zhǔn)要求不高，對企業(yè)生產(chǎn)條件要求也不高，但幾乎所有的奶粉企業(yè)都會出現(xiàn)較多的質(zhì)量投訴，原因在于細(xì)節(jié)和基本功。往往大家都關(guān)注銷售業(yè)績和市場占有率，反而忘了企業(yè)系統(tǒng)的根本。試想，如果一個(gè)名牌奶粉企業(yè)能夠口碑載道，消費(fèi)群體不就愈來愈大，不戰(zhàn)而屈人之兵了嗎？提到“全部原料國產(chǎn)化”，是因?yàn)槎蒙a(chǎn)過程的銷售人員都可以理解，這其實(shí)是一個(gè)很大的賣點(diǎn)，只不過要稍微深挖一下而已。如今大家關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，其實(shí)只是產(chǎn)品成品時(shí)的一個(gè)記號，在此之前的主要原料的生產(chǎn)日期及過程倒給忽視了。（二）中小型和新出品牌國產(chǎn)奶粉的2005年銷售攻略狼榜中國殺奶粉憑市場蒸的大抱而復(fù)劑雜性搖，給納了我瓶們許疼多中餅小型鴉和新爽出品亦牌國棵產(chǎn)奶承粉的歉生存單空間秩。幾仗乎可培以這避么說調(diào)，一餅個(gè)中除小奶剝粉企呈業(yè)只摘要不吩盲目拜貪大象，不語出事績故問車題，側(cè)就可寬以長撓期生屠存并翅不斷粥成長進(jìn)。從繩一定奉程度零上來陜說，類各個(gè)舍品牌彩的配洪方奶某粉間獨(dú)是不安可比揮的，狹因?yàn)槿菟麄兯蔚呐渫蕉脊~不盡倚相同蔽，具縣有一末定的丙差異囑性，膽這一賽點(diǎn)與警液態(tài)葉奶是譽(yù)明顯青不一愚樣的挖。配逐方奶勸粉是眠不會斬發(fā)生迎所謂倆“價(jià)茂格戰(zhàn)傘”的桃，從罰10衡元/者40某0g兩到8罰0元密/4司00況g的贈(zèng)嬰幼武兒配纖方奶闖粉都疊有，鋒大家尼好像速都可圖以相屠安無梯事的熟共存壇。赤胖裸裸插的價(jià)鎮(zhèn)格戰(zhàn)限在特腐殊的身嬰幼擱兒配振方奶賠粉市臣場幾舒乎是冊不存剛在的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