企業(yè)營銷顧問式營銷

營銷顧問式營銷第一節(jié)營銷觀念的變革導(dǎo)入語：本章是要幫助銷售人員樹立正確的營銷理念，提升業(yè)務(wù)拓展能力，理解并掌握現(xiàn)代經(jīng)營管理念，開拓視野，樹立大局觀，并為經(jīng)銷商們良好的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。銷售心理一個善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果?？梢哉f，一個成熟的sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤目標(biāo)。也就是說成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。1.案例分析某一家小型咨詢公司，因業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，希望內(nèi)部實現(xiàn)現(xiàn)代化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦同時在公司內(nèi)建立局域網(wǎng)。為此該公司的采購人員咨詢了中關(guān)村多家著名經(jīng)銷商，卻得到十分類似而并不適用的解決方案。幾周后，一家小公司的sales卻拿到了這份訂單。仔細(xì)分析他的成功，我們發(fā)現(xiàn)其原因在于，當(dāng)這位sales進(jìn)行客戶拜訪時，他發(fā)現(xiàn)這家公司已經(jīng)購買了不同配置、不同品牌的計算機(jī)產(chǎn)品。他了解到，這都是該公司在不同時期購進(jìn)的產(chǎn)品，目前在使用上沒有問題。因此，這位sales想到，這家公司對解決方案始終不滿意的原因不能就在于這批機(jī)器。經(jīng)過詢問他發(fā)現(xiàn)自己的猜測是正確的，該公司為了節(jié)約成本，希望能夠?qū)F(xiàn)有的機(jī)器加以充分利用。了解到客戶真正的需求，這位sales自然可以很順利地拿到訂單。因此，一個善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果?？梢哉f，成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可。武問題出1:多我們汪應(yīng)該芒向用茄戶推圾銷什搭么？干Sa克le祖s說斥：我歸不推刪銷！鉗Sa休le鈔s說棵：我瞧推銷佳！蘿家具

砌化妝莊品

男服裝揪筆彩電澤和諧泥的家鏈庭氣暫氛

置魅力鄉(xiāng)與時剛尚

諒合體聞時髦中的裝唇束帶銷來的逮自信

粒休閑擇的生殃活與撿娛樂他問題狠2:珠用戶菜想得雅到的游究竟愛是什屯么？云用戶餡說：偷我不狂要！春用戶霧說：趣我要庭！曬計算剝機(jī)虹保險盡儲蓄

瞎豪華汽轎車

擁洗衣濁機(jī)

霜化妝閱品盤高速下的運久算能墓力與另現(xiàn)代哪化的烘觀念

傅尋求溜安全矮，避腔免損擺失

滋舒適曲，地灣位顯鳴赫

喘更多垂的閑鉆暇

綠秀麗渡的風(fēng)輛姿2.本章小結(jié)從以上的論述中我們可以看到銷售理念中最重要的一點：挖掘消費者內(nèi)心真正的需求，從而為他們提供切實的解決方案才是Sales成功的根本，事實上，隨著社會的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營觀念也在發(fā)生著根性的變革。從以產(chǎn)業(yè)核心的生產(chǎn)觀念、到產(chǎn)品觀念、推銷觀念（或稱銷售觀念）、營銷觀念、社會營銷觀念走過了很長一段時間。其中銷售觀念和營銷觀念是目前企業(yè)經(jīng)營觀念中較有代表性的。營銷觀念認(rèn)為，實現(xiàn)組織者目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的欲求。顧問式銷售理念傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個現(xiàn)代營銷者必備的素質(zhì)。在營銷觀念中，有許多精辟的表述：發(fā)現(xiàn)消費者的欲望并滿足他們；生產(chǎn)你能夠出售的產(chǎn)品，而不是出售你能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，熱愛顧客而非產(chǎn)品等都對今天的銷售產(chǎn)生了巨大的影響。從根本上看，推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念則注重買方的需要。推銷以賣方需要為出發(fā)點，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客的需要，推銷觀念的出發(fā)點是公司現(xiàn)有產(chǎn)品，要求大力推銷和促銷，以實現(xiàn)有利的銷售。營銷觀念的出發(fā)點是公司的目標(biāo)顧客以及他們的需要和欲望，公司如何事例和協(xié)調(diào)那些影響著消費者滿意程度的各種活動，公司如何通過贏得和保持顧滿意來獲取利潤。問題：傳統(tǒng)推銷理念與現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別是什么？查顧問某式銷憂售的荷出發(fā)舞點就監(jiān)在于垃顧客伴的需浸求，臥其終膝結(jié)點允則在濁于對撐顧客唱信息鐮研究洪、反惹饋和成處理層。該姻該理陽論錢以物師流和還信息陶流兩圓個圓席環(huán)說芬明了留資金侵和信逃息在基企業(yè)綁與顧則客間最的流葛通情星形。翁現(xiàn)象著：目伍前經(jīng)攝銷商悄在銷滲售過千程中紙，僅德僅實贊現(xiàn)了份物資宣流通頌的作支用，約即內(nèi)叼環(huán)的棉流通凳。而條產(chǎn)品棍的促宅銷、構(gòu)廣告牢等活窄動均罩由廠御商來凡推動缸，經(jīng)找銷商涼并沒燦有在蜜其中密起到崗作用算。彈討論醫(yī)：事店實上很，經(jīng)握銷商可應(yīng)該漏在廠找商和治用戶鐮間起貢到橋稅梁的多作用認(rèn)，即帥實現(xiàn)何外環(huán)鏡（信顧息流陪）的漂有效憶傳遞創(chuàng)。其隸中包夠括，鈔一方最面將轟廠商井信息句有效那地向壯用戶氣傳遞秤；另哈外一枯方面朋，經(jīng)很銷商婆作為栗產(chǎn)品駐流通桶中最封接近閘消費塵者的唱一個除環(huán)節(jié)待，最區(qū)了解份用戶你的需罵求，滾應(yīng)該桑實現(xiàn)驅(qū)對用落戶需找求的艦有效濾收集崗和反幟饋，很以真座正做澇到參筑與到匠營銷舞中去凱?；堇^普在叼向經(jīng)步銷商音進(jìn)行相的培便訓(xùn)中齒，早噸已加灣入了乳這一乏點。描問題畢：顧后問式沃銷售欲的優(yōu)疾勢是梳什么診？糕問題打與討累論婚何為婚成功乳的銷勞售人偷員？堅一個僻成功溜的s斗al黨es撇在向哥用戶火推薦遍產(chǎn)品專時，侍往往肉會具號有其場本身船的特亭色。航我們傲將S派al兼es由的銷職售過沫和分巴為三冶種境須界：宮精通箏“糧術(shù)贏”易，即鼻靈活帆掌握麻銷售蔥理念紋的種產(chǎn)種技善巧，問對于角一個更剛開淡始從牽事銷佩售工漆作的瓜sa基le零s而貝言，呈可能蛋會采怕取的州方式茄是模激仿前豐輩的系做法電，從矮中掌棒握銷羊售的釋技巧蛛：完驅(qū)善體放現(xiàn)納“圍法搜”蹲。摔即成較功應(yīng)絲用銷絹售理同念中心的法亂則，虹銷售糠是一蠟種有抽規(guī)則釀的游申戲，副因此拌成熟到的s加al辭es猴往往找會將寶技巧劈歸納撐成規(guī)犯則，婦并與事現(xiàn)實基背景翁有效杯結(jié)合姻；最鑰高境性界則偽是設(shè)“推道碼”胸，也甜就是燃所謂做作銷釀售即變作人引，將猾作人巨的準(zhǔn)慰則應(yīng)役用于辦銷售糊，以屋真誠飛打動碰用戶婆。在秧電信梅業(yè)中桌有這漫樣一滲個實忽際案朽例，揉一位各sa睛le倉s在梁得到肯需求躲信息妻時發(fā)隨現(xiàn)，良她得濾到的西信息驚比較捉晚，饞在她民之前匪用戶簽已經(jīng)強(qiáng)接觸破了很點多家砌廠商幅。為弄了打恩動略兩顯刻斑板的六客恨戶撓，這座位s炸al屢es減對客完戶的混資料很進(jìn)行航了充崖分的跪分析駱，發(fā)庸現(xiàn)這閣位客喜戶與彈其癱倍瘓的匯妻子獄之間袍有著束非常毛深厚撿的感畝情。麗但因蓄為在打日常酸的生依活中陪，需柱要同芬時肩草負(fù)家電庭和序事業(yè)示的雙漲重責(zé)寇任，擺所以兄身心秒倍感壟疲憊賄。在威了解圾到這闊一情取況之炸后，假這位桐sa狀le梅s便覆以公律司的健名義假送給輔客戶污一個監(jiān)微波根爐，佩滿足勵了這瑞位客材戶經(jīng)危常無三法回兔家做未飯的六苦惱適，令臥客戶滿非常跑感動盾，從創(chuàng)此為攤雙方頸的合凍作打砌下了渴良好按的基撓礎(chǔ)。乒長于芬推銷辟的日腦本人蒼有一窗句極同經(jīng)典茅的話賀：買嚼賣是浙愛。涂在今逗天的案社會買中，制聯(lián)系望人與索人的案不僅惹僅是劈物質(zhì)嗓利益程，更并重要招的是投情感壟。這提同樣計是營每銷的并真諦串。莖萬寶甚路的侵故事遞以現(xiàn)很在著牲名的綠香煙境品牌心—萬些寶路凝的發(fā)施展歷那程為狼例版，萬蒜寶路艷在早珠期市乎場中曠，一奶直將霜產(chǎn)品也定位應(yīng)于女晃士香冊煙，觸在很野長一膨段時四間內(nèi)遣都沒遮能打喜開銷鍬路，委公司喪面臨址嚴(yán)重厘考驗往。蠢一天麗，當(dāng)窮時的測萬寶讓路產(chǎn)紹品推鄰廣負(fù)祝責(zé)人械因看共到西棟部牛綠仔充錢滿陽紹剛氣睬的身庭姿而終觸發(fā)溪靈感孤，大速膽的鄉(xiāng)改變董了萬慣寶路菜香煙吧以女結(jié)士為聞訴求機(jī)對象攪的傳至統(tǒng)，墊而結(jié)嚇合當(dāng)鴉時的脾美國易文化賓，以姿充分晚體現(xiàn)句男人影魅悔力的牙牛仔早作為蔬廣告原形象鬧，將譜產(chǎn)品擊重新車定位送于男霉士香男煙。貓此舉率立刻摩為萬暢寶路煌打開筑了市步場，紅不但魚成為鼻男人壺的象愧征，占女士勿同樣自因為退萬寶儉路所灘代表介的男脹士挽吸救力偉而對招其愛霞不釋夸手。謀曾經(jīng)有有人根做過推一個泉試驗組，將膊萬寶胡路香仆煙的美商標(biāo)釣?zāi)孟乱?，與塑其它匪品牌穩(wěn)的香軋煙混按在一完起，伸請萬摧寶路譽(yù)香煙階的忠洋實消撥費者鼻分辨架哪一秘種是聲萬寶腹的香薯煙，塔幾乎倡很少冬有人富能夠規(guī)將其遣清楚敬的分餅辨出放來，做由此?？梢姾?，真蓬正使芹人們拼迷上擔(dān)萬寶掘路的匙并不赤是它蜘在與雁其他士品牌條香煙導(dǎo)之間剃微乎術(shù)其微凡的味釣道上陰的差滔異，嶼而萬斧寶路突廣告溜給香慣煙帶等來的喘感覺格上的龜優(yōu)越塵感。巡換句茅話說殃，萬封寶路護(hù)的硬勤漢子翁牛仔宴廣告運使香辟煙罩全上了晝一種油男子萬氣概閥、個亦人英肝雄氣刃概，宵而消型費者文購買肆這些彩香煙燕也正扮是為泛購買質(zhì)這些曲氣概業(yè)，獲殿得這桶種感較覺上傻的滿警足。育萬寶咽路廣深告的萬創(chuàng)作產(chǎn)，充鋸分抓笑住飼了美醒國人服渴望岔通過彼某種溫方式困表現(xiàn)他自已替男子蟻漢氣腐概的仍內(nèi)心胸訴求訂。從賄這個筋廣告批業(yè)的拴案例炊中我粒們可呆以得斗到一闖個啟補(bǔ)發(fā)，玻在銷膀售中盯sa財le笑s一熊定要惜分析飄出，晨實際功上啟必發(fā)消柏費者宣購買米某種賓商品蘿，絲或?qū)ν媚囊粔侯愂赂肚楫a(chǎn)覆生興互趣的集動機(jī)更和底海蘊(yùn)是句什么黃。剪第二雙節(jié)丈導(dǎo)入矮語扒銷售印是一鐵種對誤顧客絨需要聰?shù)挠型暮螌?dǎo)向舍，正帥是基手于這徑種導(dǎo)億向，咱我們叔進(jìn)入畏了龜“暑顧問命式銷罵售肯”始時代免，在跪這一墊特殊鄉(xiāng)的時炎代中趴，打稅好依“煌理念常戰(zhàn)以”席、巷“拐心理失戰(zhàn)縣”雷是完服成銷蒸售的夸必經(jīng)熱戰(zhàn)役看，這救就要棋求我找們對梳顧客燥心理瓶要有忽完善待的把蔥握，擊在最瘋大程亮度上定滿足梳顧客暫的需姑求，構(gòu)并且校引導(dǎo)京顧客蝶發(fā)現(xiàn)栽他們庸所沒華有發(fā)抖現(xiàn)的亦需求臥。對考這種宰需求靈的把價握就神是我輸們所趟談的據(jù)顧客捉心理兩的把揮握?；I換位輛思考譽(yù)的價攏值惠一個仍善于眉把握型用戶減需求溉心理維的s這al叉es惠就能沸夠在垃產(chǎn)品秀推廣處行動場中起壤到事哲半功罰倍的譜效果奔?？擅耙哉f極，一幕個成折熟的斤sa傲le字s,游再加競上企禿業(yè)良宇好成妙熟的趴銷售輕管理岸體系色，就含能創(chuàng)滿造企咸業(yè)所藥渴望慣的利險潤目瓣標(biāo)。街也就扇是說捧成熟拿的職潛業(yè)銷慰售人敵員加顛上良布好的巾銷售徑管理棍=成吃功的孝銷售御，二析者缺設(shè)一不牢可，蝕雙方濕總是尸相輔賊相成北的。償所謂伐銷售凝，是挽一種饅導(dǎo)向厚，正斑是基翠于這引種導(dǎo)呀向，耍銷售僑商才角有必顏要理裳解和青把握光消費植者的車心理脖，并孤通過辦他們鉗的心思理來響開發(fā)鍋他們慣的表讓面需閥求以翻及潛庫在的召需求屠。在拘這個果意義羽上說每，讓然客戶僵滿意掘本身掙就是抽完成覆銷售廳的必藍(lán)經(jīng)戰(zhàn)曉役，步它的城成敗乒直接挖決定傅了銷襪售的賊業(yè)績史。我腎們在布推廣岸顧問醫(yī)式銷單售的新過程則中，扶必須位時時欠刻刻角注意勢讓顧贈客滿急意這油一點歸，因繩為它稻是整揮個銷準(zhǔn)售環(huán)稍節(jié)中葡最核存心的懂部分笛。茂在營蜂銷的午過程廉中，懼如何鋪更直今觀地月去把場握顧裝客的另心理兵，而割不是床僅僅鑒憑經(jīng)兔驗或拐者想夜當(dāng)然津，這閘就需府要在事組織按上結(jié)儉構(gòu)上殿對銷跨售進(jìn)沈行調(diào)雨整。莫由于端顧客切心理烘本身金是一勻個發(fā)股展的這、動嫩態(tài)的排過程決，因悟此在悠銷售新中絕敲不可誕能只爬看銷糾售業(yè)駐績就職自認(rèn)欠為對賺顧客臘心理腫已經(jīng)適有所招了解尤。很在銷膀售的淋實踐降中，榆換位葉思考荷有時炒是非襯常有奸價值細(xì)的，榴亦即沸從顧筐客的歸角度吃去考棄慮他番們需越要什抖么樣臨的銷賤售。澆換位膝思考掏本身臉是一晝個逆染向思攜維的馳方式兇，它冶與我蜂們傳偽統(tǒng)的兇推銷駛理念仇不同營的地胡方在襯于，勺通過栽這樣研的思丸考，場銷售咬者將識能更灑好地智理解巡自己絕與顧鞏客之壇間的訊主要注矛盾眉。對巖于現(xiàn)棚代的扛銷售揀者而修言，唇只有薪理解罪了這技一點勇，才刻算是距完成廁了從傻營銷尚到推謠銷的撒過渡膨。楊問題賢：你廉是否澤也消逢費你浙所代硬理的冬產(chǎn)品贊？你雖代理件它是踐因為栽它的糕利潤卵還是齒因為昌產(chǎn)品北自身膜的優(yōu)克點呢曠？獨產(chǎn)品押的價漠格、栽利益蘆和價帥值谷區(qū)選別不肚同的熱用戶緞，為之產(chǎn)品杠注入駕不同輝的內(nèi)阿涵，政這樣偶才能龜使你絲的銷遍售對道于客鑄戶而晶言具鍛備顧淘問式惰的含鞭義，聲隨時糖提出蚊良好坊的建體議，樓對于豎銷售題而言茶本身硬就是隙一種緣增值箱服務(wù)宿。承成功后的營偶銷首溪先是汽創(chuàng)造足價值佛的營攪銷，由在今刊天的好社會再中，和我們六不能右單單師依靠弟產(chǎn)品摸本身班的創(chuàng)補(bǔ)利能厲力，覽更重乓要的懼是把坊握住市營銷促中過弦程的晉創(chuàng)利碰因素犬，這驚就是前如何奇構(gòu)筑筍我們?nèi)榔髽I(yè)始的價墊值鏈窩問題范。對耽于一列個經(jīng)抽銷商峽而言慈，想昌要提獎升你嬸的成船績，減超越患你的木競爭例對手里，就逢要對仆你和份競爭吸對手妻的行芝為進(jìn)蓮行分謝解，撇了解炊除了墾產(chǎn)品犯的種鈔類不毀同之等外，喇你們歇之間爆所存遣在的滴潛在惱差別瞇。介比如翼你是巨否為拖你的筒客戶吼提供伐了你鍋的競棍爭對德手無費法提底供的蹄低成絞本的蠟服務(wù)沃，你件的業(yè)繁務(wù)活塔動是間否真未的在騙為你披創(chuàng)造吊價值頁，而學(xué)實現(xiàn)伯你的靈管理剛與服褲務(wù)是嚼否還倦能降符低成泛本。滾從一冤般意擴(kuò)義上善而言繪，零孝售的讀直接螺用戶餃才會煙關(guān)心茄他們縱所付增出的擠款項銳是否健與他速們所度獲得李的商只品在辰價值稿上完呀全相逃當(dāng)，黑而對捆于商釀業(yè)用良戶而們言，叢重要奪的是無你提血供的悄產(chǎn)品系是否始能對姑他的放生意熄產(chǎn)生閉價值具，你椅的客槳戶是粉否能貪從中釋獲得愚利潤體。這嘗兩種闖用戶滲所需緊要的莫服務(wù)哀與營搜銷是亦完全外不同眉的，芳前者順看重鬧的是馬產(chǎn)品插的價嗎格，識后者做更看有重產(chǎn)番品的眼利益應(yīng)。區(qū)鋪別不析同的臺用戶策，為鴨產(chǎn)品億注入劃不同廁的內(nèi)丑涵，瓦這樣術(shù)才能抽使你紐的銷獻(xiàn)售對助客戶織而言粒具備譯顧問品式的糕含義蛇，隨村時提鹿出良六好的壤建議暴，對紫于銷攪售而燥言本擋身就搬是一縮種增恥值服棉務(wù)。俯問題鏈：你程的企視業(yè)中增是否腸具有襖增值陵服務(wù)閘？它遣們究飛竟有尿多少喪？比亦你的他競爭浴對手磚是更盈多還些是更奴少？聽不同標(biāo)類型究顧客烘的區(qū)寫分胳傳統(tǒng)炮推銷腐與現(xiàn)訂代營預(yù)銷觀湊念存地在著孔巨大熱的差斧別，器把握么這種盛差別翁，是汁每一恭個現(xiàn)賤代營勒銷者鼓必備患的素普質(zhì)。羅在具免體營恢銷過詳程中秩，不脾同的竿顧客仍是有溝不同疼的心屋理欲辮求的滅，這贊就決碎定了貸構(gòu)成炒所謂左顧客倉滿意擔(dān)的因飛素也師是并肝不完京全相赴同的窩。輔一般亂而言撇，顧康客區(qū)習(xí)分為判消費歪型的阿顧客戚和產(chǎn)拿生型初的顧駛客。另對于襯消費遠(yuǎn)型顧現(xiàn)客而坡言他松們所粘需求留的服端務(wù)是事用戶輪層面尺的服仍務(wù)，畢這種敬服務(wù)魔的含搬意，井主要芹是要孤求銷靠售者員提供呼使用鴉方面目的指宣導(dǎo)以藍(lán)及當(dāng)且出現(xiàn)毯技術(shù)更問題得時，蹈如何總進(jìn)行刊支持踩。而輸生產(chǎn)艱型的楊顧客賓需要旋的是兩技術(shù)楊培訓(xùn)駱以及勸產(chǎn)品盤升級臂方面飲的服跟務(wù)。云綜合佩這兩但種完托全不符同的蹲構(gòu)成爭因素攪，就鬼要求授銷售來者能焰同時心為他俱們提歇供顧激問角搶色。旋這不晉單單理是需輝要銷艇售者義在技惠術(shù)上坊有所姓提升企，更銷重要誠的是拍如何籌區(qū)分曬這二笛者完乒全不董同的件滿意壽需要級。比蓬較典某型的垃例子舞是：可一家今合資競工業(yè)床洗滌紡劑生診產(chǎn)廠側(cè)家，胸自進(jìn)告入國尖內(nèi)市彎場以抽后，蹲充分喉把握濟(jì)了當(dāng)牽時進(jìn)幸口洗挽衣粉挺銷售俗飛速爽增長捐的機(jī)猛遇，錦獲得尼了一稈定的榜業(yè)績員。但秤由于哄這家錫廠商句事實露上并逼不是徒洗衣屋粉的別專業(yè)說生產(chǎn)與廠商租，因妖此獲臺得的新市場笑份額嘩難以裝與專類業(yè)廠梢商相注匹敵傍。而絹對于粒消費扁者而抱言，圈他們梅所看斃到的韻這家裝廠商攏的廣璃告都堵是洗液衣粉嶼，并隱不了躁解這同家廠親商真順正的撕實力灶所在下，最攏終結(jié)繁果是魯：在波消費含者的招認(rèn)可惹中，熔這家控很有裝名氣膊的工典業(yè)洗臭滌劑效生產(chǎn)瓜廠商團(tuán)成了驅(qū)不成扣功的復(fù)洗衣渾粉制孩造商擁。從晃這個臣例子逆不難伙看出嫩，向體非專琴業(yè)用批戶訴音求專枕業(yè)產(chǎn)冰品只層能適舍得其疾反，削這只豐能說牌明這儀家廠細(xì)商對征顧客離構(gòu)成獅因素剩缺乏島了解驢。比問題塘：傳心統(tǒng)推辭銷理朽念與栽現(xiàn)代擾營銷遮觀念兵的區(qū)模別是喚什么慌？轎把握芒顧客爛作為資銷售別者，消把握爸顧客揉才有旨發(fā)展怎前途妖，才喜能保燦證自雖己不讀成為東時代暴變遷喊的收疾藏品類。把務(wù)握顧圈客就多是要膠充分旁了解儲顧客好的心咐理，稠了解包他們優(yōu)的需汪要，塊這是霜現(xiàn)代考營銷碰者必羞備的在素質(zhì)聽。蛙值得何注意勾的是牌，顧虧客的津因素垂是銷她售中肌最不居穩(wěn)定議的因昌素，抓營銷豪的目墾的不怎單單躺是把母產(chǎn)品公賣給饑顧客工，而蠶是要說從顧籃客那記里了管解他課們需辨要什故么樣雪的產(chǎn)涼品和觀服務(wù)捕。要慶從荒“飼我把苦這個蹤產(chǎn)品朵賣給震顧客漂”捕向皮“尺為顧賀客尋偶找產(chǎn)商品酬”代的方貝向轉(zhuǎn)奪化。狼在對爛顧客戀了解徒的這摘一流炸程中淡，必淚須努廊力將封顧客靜需求總與發(fā)血展進(jìn)鞏行量劃化，恰以便越納入沈科學(xué)鍬管理究的軌舞道，過而不秤單單帳是內(nèi)炮化成孝個人叢的經(jīng)拒驗或稻者資疤歷。謙經(jīng)驗慨的東攀西都火是在群某一慌具體頑時段誤和空勉間內(nèi)恭有效特的手剩段，收不能永形成惡規(guī)律奏，不醉能具鍬有普黎遍性厘。倒現(xiàn)代殿的營妖銷者艷是由殘現(xiàn)代險市場棕觀念法以及膀科學(xué)牽的市微場分植析基副礎(chǔ)上犬培育朝出來抗的獨浮特群攏體，愁如何功更好修的體擇現(xiàn)自群身的痕價值尊？就滲是學(xué)追會更應(yīng)好的怪去把找握把禽握顧撞客。窮討論忽題：內(nèi)企業(yè)鈔如何暖樹立崇“臨行銷衡導(dǎo)向修”電觀念遲《商咱業(yè)周餃刊》盜曾在蹈廣泛顆的調(diào)行查基救礎(chǔ)上熔，列筋出了撿電腦園業(yè)的酸5大佩缺點冠：腐1。蝕對于曬新機(jī)咐型大送吹大秘擂，屋結(jié)果奮使顧饅客不荷敢購筆買舊冊機(jī)型姜；2督。射個人士電腦廳都是記刁難叨顧客鐮，操賴作困姓難遼；磁3?？绢櫩吐犗Ｍ措娔X幻之間秧可以黃溝通午，但車是現(xiàn)絲有的面技術(shù)軟不可褲行柱；4拜。努許多鞭公司良都因轟為不熊同機(jī)嫂型的嫌電腦載彼此宗不能患相互露“姓了解役”冶，深蕉感頭科疼億；5閑。明顧客丑面對編太多港的選賄擇而裙感到萄困難盟，需始要一施段時被間的賽消化獲才能射購買線。范仔細(xì)率研究推這5價個缺馬點，夾歸結(jié)被起來餓，就擋是忽即略了弦最重祝要的傲因素硬——律顧客具，也罷就是南生產(chǎn)證導(dǎo)向塵的結(jié)塑果。抬現(xiàn)代蛇社會員發(fā)展槐實踐定告訴謙生產(chǎn)頌廠家色，必固須要旨樹立掠“江行銷草導(dǎo)向概”舟或者借“拖顧客復(fù)導(dǎo)向監(jiān)”拐觀念沒。忽斜略了廢顧客貿(mào)的要妥求，婚僅用柄行業(yè)學(xué)的特井殊用漏語與蝦顧客投溝通棟是遠(yuǎn)厘遠(yuǎn)不陣夠的群。肝第三夕節(jié)滑導(dǎo)入卸語時作為公一種犧全新任的營貞銷模顯式，色顧問做式銷脈售真云正的帆核心嬸是它睡的工籌作流耀程與慰技巧珠。營輛銷本底身就野是一稿個實憲踐重榴于理暖念的伶活動效，因漿此，北只有窄很好你地掌籠握顧仁問式阿銷售慶的工狐作方享法，基才能伴算是淺真正賣地把秤握這逼一全屢新的荷營銷妙模式派。引銷售示的冰嚼山悟所謂魯銷售姻的冰按山，炸是對岡銷售尚行為寸所產(chǎn)量生的會現(xiàn)象旬的一厭種形抄象化味的描壓述，調(diào)我們密在營代銷過完程中羊可以章發(fā)現(xiàn)燒，真騰正購磚買產(chǎn)掛品的前客戶岔永遠(yuǎn)騰只是馳真正咐需要悠這種貼產(chǎn)品呈的人胞群中粗的很痰小的光一部利分。宜亦即齡業(yè)績是所反層映出雷的市伴場遠(yuǎn)饑遠(yuǎn)不修是整價個市滔場，縮潛在宿市場菜往往遙非常冠巨大妖。這劍有點凈像自悠然界票的冰匙山，趣真正辟浮出然海面陸的只朗是它組的1刪0％臟，而的它的利90北％都肅在海墊水之辨下。率在銷翼售的撲實踐嫁中會燥發(fā)現(xiàn)籍，關(guān)楊心和恒咨詢羽產(chǎn)品艷的人陡會很紐多，記而真災(zāi)正購貧買產(chǎn)繩品的星不過鬼是很招少的荷一部沈分人統(tǒng)。這拋說明侍，需病求與辦實現(xiàn)戀需求膠往往文并不誤是一苗回事肌。南購買擊者不挎肯購換買你噴的產(chǎn)洽品，左卻又晉對你盒的產(chǎn)且品感扣興趣隸，主酷要原杏因在刑于：奮（1趁）倡他們漸擔(dān)心瞞你的睜產(chǎn)品刪并不幻是他旦們所撒需要羽的。尚（2旦）泊他們頃對你眾的產(chǎn)魯品是芳否能附滿足貓他們世的需席要有府疑惑餃。噴（3蔥）眨他們騎需要繁在同謎類產(chǎn)董品中午進(jìn)行圈比較家和選掉擇。寧這三崖個因聞素事農(nóng)實上跳是一紹點：音他們男需要幣有關(guān)穴購買徐的正閃確建劉議。士這就屑要求恐銷售曲者首唐先應(yīng)皂該是醒顧客日購買越時的直顧問絲。應(yīng)挨該指弦出的記是，墓這并丈不是雄要銷獅售者尾成為濱產(chǎn)品扎的說寒客。借每種化產(chǎn)品檔都有葡它特概定的摩用戶榜群，覆營銷租者需徑要把彩握的礙是那晴些特禮定用糧戶的筆需求頃，正怎是在鑄這個才意義慧上，披作艷為顧欺問式流銷售靈的第鑰一步血，就日是找袋好你大的目痛標(biāo)客介戶。鐮問題鍵：目報標(biāo)客應(yīng)戶與傭目標(biāo)因市場赴之間授有哪困些地腥方相猴同，憤有哪安些地粱方不雕同？墻描繪而你的舊目標(biāo)織客戶饒所謂蘭目標(biāo)有客戶返，是搭指營引銷者謎根據(jù)旋商品溫的性煉質(zhì)而販設(shè)計牌的客然戶方帖向。瞞在營竟銷的攏過程屈中，培目標(biāo)拖客戶賭是需龍要不術(shù)斷通計過銷窄售實健踐來斃進(jìn)行膚修正誦的，通正確槍地找屠到了梁你的沫目標(biāo)難客戶蛙，那強(qiáng)么你愧就開縮啟了面實現(xiàn)玻業(yè)績夾的大曉門。臥一般略來說置，目弦標(biāo)客任戶具許備以戒下幾株個特棄征：膨（1?。魧δ銟匪N她售的愉產(chǎn)品辭的某企一功淋能有笨迫切粥的需晉求，瓦而這蛛一需推求是案目前膜市場虜上其朗他種擇類產(chǎn)難品所樓不能扯完美頓提供錯的。邁（2牛）談具備嚴(yán)一定嘴數(shù)量段及支毒付能瞎力，精特別涼是具壯備發(fā)盲展的次潛力姥。吵（3蜻）拐在時妻間與鮮空間癢上具街備條抽件。泥（4棍）劃對服雹務(wù)的瓣要求亂適合誠銷售畏者來巖達(dá)成土。孩以上吳幾點委只是驕目標(biāo)潛客戶蜻在不夜同行搖業(yè)中津所存胸在的鵝共性窩，而短銷售狗者在疑具體耽操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施好商漁品就棚是性汽能好牌、價躍格低

趨服務(wù)合是為企了更鞋好地議賣出歐產(chǎn)品趣莖顧客蜘是朋艙友、豎是與牙銷售來者存羊在共糊同利飄益的血群體

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握服務(wù)惠是為殺了與玉顧客啊達(dá)成挎溝通宮從以流上三餅點可城以看督出，榮顧問舒式銷買售對安銷售峽者提鳴出了總更多飄的要詢求，猛它將聲銷售導(dǎo)者定熱位在滲客戶等的朋盆友、廳銷售向者和央顧問貼三個岡角度蟲上。糧因此枝，如慮何扮鮮演好味這三綢種角陵色，懶就是澆很好逆地實英現(xiàn)顧碗問式關(guān)銷售馬的關(guān)占鍵所高在。甜雖然恰在傳塌統(tǒng)的臭銷售挪過程照中，疼許多兄銷售校者自遷覺不擴(kuò)自覺桐地也萄希望稼與客圓戶結(jié)馬成友虹誼與辰合作首的關(guān)雖系，單但這踏種關(guān)供系的凝達(dá)成塌往往壇只能陳依靠蓮銷售飛者本透身的皺素質(zhì)晉以及忽自覺處來達(dá)親成，妄而在略具體齊的操攜作中伶，又酒不免齒有個倦人氣憐質(zhì)與炭個性勉方面振的因從素介血入，菜并不龍能像壓顧問沾式銷指售那顫樣，更在體停制與絕結(jié)構(gòu)喝的設(shè)阿計上灰就考完慮了春銷售弄者角載色多鉛元的乎因素低，因山此無插法從崇根本孩上體刮現(xiàn)出竭顧問鍛式銷劑售的許優(yōu)勢斥。幣問題須：潤傳統(tǒng)昂的銷斷售理格論與陷顧問柱式銷保售的然區(qū)別火是什數(shù)么？降溝通逃的價助值湖一個揚好的杜銷售綿人員始，必賽須善遮于聆友聽客虹戶的棟心聲鋒，乃河至批結(jié)評，挽這是基一個雪優(yōu)秀倚銷售麻人員雜的基增本素諸質(zhì)。裳顧問尊式銷塵售注殃重與奪顧客弊的溝加通，倘這個鼻溝通茅主要投包括鄉(xiāng)聆聽歐與提習(xí)問兩率個方虛面。花A、央顧吃問式輝聆聽怕：充喬分的妥聆聽舟本身耕就是儲一種兔服務(wù)滅，對錯于客紀(jì)戶而窄言，含他們刊的需幅求是筒不同曬的，迎而在厘技術(shù)成的掌本握上辨是深多淺不寄一的汁，特缺別是威對銷曬售者佩的認(rèn)莖識也織不太衣清晰族，因仔此通延過聆救聽去珠充分孤了解范客戶喪，是詢達(dá)成召溝通請的第廳一環(huán)傘節(jié)。熊必須拖指出流的是剃，這圖樣的誠聆聽筒并不沾單單番是為來了獲飄得客出戶需停求的營信息侮，而慎是包還括各待方面望的信嫌息。貨如客峰戶為翅什么償需要茄這種產(chǎn)服務(wù)衛(wèi)，客付戶發(fā)雹展的靠前景駁是什敲么等沙等，啞甚至遇還要議包括販客戶惰個性罪以及左氣質(zhì)喪方面架的信礦息。掩沒有蜂無用牙的聆淘聽，趙只有肅無用違的聆徑聽者屈，一頓切認(rèn)驢為聆畜聽與粗業(yè)績駕無關(guān)鄉(xiāng)的想乖法都圍是有拜害的先、浮篇躁的向。川B、抱顧梳問式庭提問沫：對趙于顧訊問式探銷售渾的實頃行者狐，正尤確的廈提問番具有勇重要輸?shù)囊恺g義，脾因為彎客戶解是千豆差萬方別的蠟，而池每一緒個客桌戶對滑于銷趙售者煤而言朝，都鞠是必體須達(dá)眉成利蹄益統(tǒng)東一體禽的對樂象，韻這就惕要求饞銷售尺者在跪提問冶時要仍因人掀而異肆，充誠分體寒現(xiàn)出崇顧問訪與朋裹友的燥角色只特點命。巴值得豎指出復(fù)的是虹，面西對不縮同客今戶，驅(qū)銷售芹者在新具體漫操作毅中所堡需要沒的技都巧是偷不同傍的，萌這里幻只能避提供反基本黨的溝矩通原時則，論這些飾原則直必須撫依靠縣實踐癥的不碗同而聞加以江修改財?，F(xiàn)役實是卻多種專多樣管的，縱而規(guī)血則不資可能芳包含扛所有倆的可們能性御，因與此以鄰上的社規(guī)則豈只提萬供銷猾售者普參考崗。叨顧問惑式銷披售：旅問題墊要簡駛單明鄉(xiāng)確，剩不要灘含糊槽其辭

長要使押用客硬戶能期理解煮的語叨言

筑對技顯術(shù)問勾題不答要做封過多挎的解禁釋，突對于逐客戶捉而言好，他述們購葛買的湖是需考要，聯(lián)而不瘋是專放業(yè)知步識

砍盡可恒能不裝使用校反問銹句，仿以避乒免不氏必要扯的誤虧解

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