百倍獲利《電話銷售技巧強化訓練》完整講義

第一講銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤第一節(jié)引言投訴處理結束后的工作1.自我控制有位名人說過：“如果你周圍的人都喪失了理智來指責你，而你還能夠保持理智……那你的理智就是大地和萬物?！庇行┩对V客戶情緒可能很激動甚至出言不遜，說出一些不太好聽的甚至辱罵你的話，這種情況在服務行業(yè)是非常普遍的。如果不能控制自己的情緒，那么與客戶之間就有可能引發(fā)“戰(zhàn)爭”，果真如此的話則根本就無從談解決問題，還對企業(yè)的形象產(chǎn)生不好的影響，進而也會影響到服務代表在公司內(nèi)的未來發(fā)展。因此，一名職業(yè)化的服務代表，要有良好的心理素質(zhì)，要能有效地控制自己的情緒。你要不斷地告訴自己，客戶罵的不是你，因為你只是一名服務人員，客戶只不過是對產(chǎn)品有意見，是對公司的服務有意見，而不要把客戶的辱罵或者一些不太恰當?shù)恼Z言理解成為對你個人的人身攻擊，你要完全站在客戶的立場上為客戶著想，假如是你，也許你會更加生氣，采取更為過激的行動，這樣，你就能以體諒的心情來理解客戶，從而保持一種很平和的心態(tài)。2.自我對話在很激烈的爭吵中，仍然能保持冷靜而不激動，這對一名客戶服務人員來講，是一個非常重要的心理素質(zhì)。當接待很多客戶以后，就會出現(xiàn)疲勞、煩躁、沮喪的心理狀況，這時需要調(diào)整自己的情緒，解決方案是自我對話，就是當你的情緒很激動時，需要進行一些自我對話：3.自我檢討在處理完客戶的投訴后，還要進行一個自我檢討的工作。回憶在當時處理的過程中哪些話是我不該說，我當時說了，哪些我該說的，結果卻沒有說，爭取在下一次遇到這種情況時加以改進?！咀詸z】你將如何回答客戶的下列提問？（1）客戶：你能替我保管一下這件大衣嗎？職員：我只能替你保管到下班。我會這樣回答——@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（2）客戶：我也想?yún)⒓幽銈兊男疫\抽獎活動，可以嗎？職員：你必須一次性地交完一年的服務費才行。我會這樣回答——@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（3）客戶：你們公司有燕趙行卡賣嗎？職員：你要去專賣店買。我會這樣回答——@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（4）客戶：這一款的呼機還有嗎？職員：我想是沒有了。我會這樣回答——@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（5）

客戶：我現(xiàn)在去交費可以嗎？職員：今天太晚了，我們馬上要下班了。我會這樣回答——@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（6）客戶：這個我怎么不能儲存號碼呢？職員：因為你沒有看說明書。我會這樣回答——@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（7）客戶：我想要一個你們分店的號碼。職員：我正忙著招呼客戶呢，你自己查吧。我會這樣回答——@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（8）客戶：我從沒有申請過漫游，為什么我這個月有漫游費呢？職員：不可能！如果你從沒有申請過漫游，我們不可能給你計漫游費的。我會這樣回答——@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（9）客戶：為什么還要出示身份證？我可是你們的老客戶了。職員：這是公司的規(guī)定。我會這樣回答——@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（10）客戶：我的機子有點兒毛病，你幫我看一下好嗎？職員：維修的人吃飯去了，你得等他回來。我會這樣回答——@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案12－2第二節(jié)銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式第1講

銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤【本講重點】銷售可以幫助企業(yè)獲得更多的利潤營銷的營銷職能銷售的六個關鍵的成功因素銷售中將會面臨的障礙和挑戰(zhàn)銷售可以幫助企業(yè)獲得更多的利潤圖1－1

銷售可以幫助企業(yè)獲得更多的利潤【案例】某企業(yè)是一家財務咨詢公司，公司共有四名銷售代表，一名銷售經(jīng)理。公司最近遇到這樣一個難題：總是遭到客戶的投訴，同時銷售隊伍的士氣也不是特別高。銷售代表的基本情況如下：銷售代表李山。李山在公司工作已超過了3年的時間，是這一行業(yè)非常有經(jīng)驗的一位資深銷售顧問，他占有公司幾乎50%以上的客戶資源。他現(xiàn)在非常的忙，忙于處理一些大大小小的客戶事宜，同時他還很想開發(fā)并維護那些非常重要的大客戶，但是他的很多寶貴時間卻被中小客戶所耗費了。他為了將自己的主要精力和更多的時間放在大客戶上，所以就造成了他在時間資源的分配上作出了大的變動，即只把較少的時間分配給中小客戶，致使中小客戶流失。銷售代表趙海。趙海大學一畢業(yè)就進入了這家公司，在公司中的工作時間已超過一年。這一年中，趙海發(fā)展成為一位比較成熟的銷售代表。但是他面臨一個問題：趙海能力很強，與客戶面對面溝通是他的長處，但是由于財務咨詢這一行業(yè)是一個以開拓市場、培育客戶為主的行業(yè)，所以每天要花不少的時間去尋找有效需求的客戶，而如果把在李山名下的客戶轉移給他，他將會很好地為這些客戶服務，而且會將這些客戶慢慢地培育成為更重要、更大的客戶。銷售代表劉梅和孫健。劉梅和孫健在公司的服務時間都不超過4個月，他們的反映是在公司里感到特別的壓抑，原因是：①公司對他們的培訓不夠；②自身的知識不夠。因為財務咨詢是一個非常專業(yè)的咨詢服務，如果知識不夠，在與客戶交流時，無法很好地回答客戶的問題。依照劉梅的性格，客戶服務方面的工作更適合她，但是如果讓她開拓新客戶，難度實在太大，而且劉梅覺得很難承受這一工作。銷售經(jīng)理反映：現(xiàn)在公司的成本太大。銷售代表經(jīng)常出差，差旅費用等各個方面的成本支出是非常大的。在這樣一種大的背景下來討論公司的對策：銷售是客戶關系管理中的一部分，是客戶關系管理中針對關注交易成本、關注效率的客戶的非常好的銷售渠道。在這一銷售管理思路的指導下，可以有效地把銷售人員和客戶分層次地對待。通過調(diào)整，公司內(nèi)部的銷售團隊變成了一個大客戶團隊和一個銷售團隊。大客戶團隊主要的工作是建立客戶關系，維持老客戶，然后開發(fā)戰(zhàn)略客戶。銷售團隊的主要工作在于維護中小客戶，同時又是幫助和支持大客戶的事業(yè)部。公司非常有經(jīng)驗的客戶代表是李山和趙海，可以讓他們專門負責那些對公司非常重要的大客戶，而劉梅和孫健可以讓他們專門服務于中小客戶，另外做一些客戶服務方面的工作并支持大客戶的事業(yè)部。調(diào)整以后，公司內(nèi)部在管理流程，包括管理效率方面都得到了很大的提高，而且在客戶資源方面也有了充分合理的配置。從這一角度而言，營銷是一種獲取更高利潤的銷售模式。第三節(jié)銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)在銷售和銷售管理中所面臨的主要問題1．成本高公司的銷售成本比較高。根據(jù)調(diào)查，一個成熟的需要面對面地去跟客戶交流的銷售人員，他的成本是一個非常成熟的銷售代表成本的4～5倍，所以通過比較可以明顯地看出使用銷售人員的成本是比較高的。2．資源的配置不合理這種資源的不合理配置體現(xiàn)在兩個方面：①客戶資源的不合理配置；②銷售人員資源的不合理配置。其實這些資源的不合理配置的最終結果都會給企業(yè)帶來管理效率的下降和成本的提高。3．客戶資源的風險客戶資源的風險與客戶關系是相結合的，因為從上文的案例中可以看出，一位成熟的銷售人員，公司50%以上的客戶資源都在他的名下，而公司又沒有一套客戶關系管理系統(tǒng)去很好地管理這些客戶。如果這位銷售代表離職，對公司所造成的風險是非常高的?，F(xiàn)在很多公司都是通過客戶關系管理系統(tǒng)來改變這種現(xiàn)狀的。運用銷售可以解決這些問題銷售是客戶關系管理中的一部分，所以采用營銷這種模式以后，可以在以下幾個方面很有成效地幫助企業(yè)：1．幫助企業(yè)降低銷售成本采用營銷這種模式后可以幫助企業(yè)降低銷售成本，根據(jù)上文的分析，營銷可以幫助企業(yè)賺取更多的利潤，主要體現(xiàn)在：可以解決很多公司在銷售管理方面所面臨的一些問題，比如公司的銷售成本比較高。2．提高企業(yè)的銷售效率銷售是一種非?？旖荨⒎奖愕氖侄?。是世界最快的交通工具，在很多情況下不必當面溝通，通過打就可以解決問題，達成銷售協(xié)議。所以通過銷售能很有成效地提高企業(yè)的銷售效率。3.提高企業(yè)產(chǎn)品品牌的影響力這一點是很多企業(yè)沒有意識到或很少意識到的，為什么會提高企業(yè)的產(chǎn)品品牌的影響力呢？現(xiàn)在很多企業(yè)為了提高自己的產(chǎn)品品牌影響力，在廣告方面花了很大的投入，這種投入一年要花費幾千萬元，甚至上億元，并不是每家企業(yè)都能具備這樣的能力，而銷售卻是一個非常好的建立產(chǎn)品品牌的有效途徑。第四節(jié)營銷的職能營銷職能為銷售活動打基礎營銷和銷售兩者之間是有差別的，營銷是一種更廣泛的層次，從廣義上來講，營銷包含了銷售，這里面將它分成兩種職能：營銷的營銷職能和銷售職能。1營銷的營銷職能◆建立和維護營銷數(shù)據(jù)庫營銷的營銷職能主要是以下這幾個方面：整合你的客戶資源，建立客戶數(shù)據(jù)庫，這是客戶關系管理中的一部分。設想一下，如果你沒有這樣一個營銷數(shù)據(jù)庫，你的銷售的模式、銷售代表的效率等方面肯定不會特別高。這里強調(diào)一點，營銷數(shù)據(jù)庫對企業(yè)來講是一個長期的，而且是非常有效、非常重要的資源。不少的銷售人員，每天一進入公司就開始翻黃頁，然后翻報紙，心里在想今天要給誰打，為什么？因為公司沒有一個有效的營銷數(shù)據(jù)庫來支持他，這樣他的工作效率就會非常低，同時也可能會造成一些客戶資源的浪費。另一方面在內(nèi)部管理上出現(xiàn)混亂時，可能會出現(xiàn)七八個銷售代表同時打給同一個客戶的情況。所以要建立一個有效的營銷數(shù)據(jù)庫，把這些資源整合起來，然后把這些資源分配給銷售代表?！臬@取各種信息一家企業(yè)要想擴大自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌，要想更好的進行銷售，它要做很多的營銷活動。例如，企業(yè)要搜集很多信息，包括與決策人的相關信息、競爭者的信息、潛在的消費群體的信息等等?！臬@取銷售線索思考一下你的時間是花在那些現(xiàn)在就有需求的客戶身上，還是花在了那些可能未來三個月、六個月、一年都沒有銷售機會的客戶身上，或是將自己的時間花在最近就有銷售機會的客戶身上呢？究竟哪一個對你是最有幫助的呢？大部分的銷售人員勢必會將自己的時間花在最近就有銷售機會的客戶身上，而這就是一種銷售線索的挖掘?！咀詸z】你最近有什么銷售線索嗎？請你填寫下表，以便及時地抓住銷售機會。◆組織研討會和會議邀請隨著商務活動的越來越多，很多企業(yè)都在通過組織各種會議、研討會、產(chǎn)品推介會等各種方式去影響你的客戶。試想一下，客戶會主動過來嗎？這種情況也是比較少見的，那么在這里面就起到了很重要的作用。2．營銷的銷售職能當然除此以外就是它的銷售職能，銷售職能包括銷售產(chǎn)品、交*銷售、提高銷售，包括建立客戶關系，當然客戶服務也是它的銷售職能之一，雖然說客戶服務是一種服務職能，但是考慮到客戶服務對銷售人員的重要性，所以客戶服務也應作為它的銷售職能中的一部分。第五節(jié)銷售的六個關鍵成功因素銷售的六個關鍵的成功因素怎么樣做銷售才能更有效果呢？下面將要介紹的就是銷售的六個關鍵成功因素：1.準確地定義你的目標客戶這六個關鍵的成功因素中非常重要的一點，就是你一定要準確地定義你的目標客戶。你的目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的，可能這些都是徒勞無效的。例如，池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標的胡亂釣魚。在目標客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會更好，效率才會提高，所以一定要準確地定義你的目標客戶。2.準確的營銷數(shù)據(jù)庫有了目標客戶，你還需要做一個客戶的數(shù)據(jù)庫，準確的客戶數(shù)據(jù)庫，由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打、跟進等等，這樣銷售效率也會有很大的提高。3.良好的系統(tǒng)支持如果有一個客戶關系管理系統(tǒng)來做支持，你的很多資源都可以實現(xiàn)共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也都會有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實施銷售，銷售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在中跟客戶建立起一種信任關系，這種信任關系其實基于兩個層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關系；②企業(yè)與個人的信任關系。例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購買你的產(chǎn)品很可能是出于對你的產(chǎn)品品牌的認可度，對你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關系。而五個銷售代表都跟客戶接觸時，客戶可能跟其中的一個銷售代表來合作，因為他個人可以跟這個客戶建立起一種銷售關系，是企業(yè)與個人的信任關系。4.各種媒體的支持你一定要有在廣告、直郵方面的市場支持，盡可能地擴大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實施銷售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來，因為建立起來以后會吸引很多的客戶去主動地給你打，他有需求時會主動打給你，而這時銷售代表的銷售效率相應地也會有一個很大的提高。5.明確的多方參與的銷售流程銷售流程很重要，如果沒有一個很明確的銷售流程，會造成一個大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索，然后把銷售線索轉給外部銷售代表，假如某個銷售代表自己判斷這個客戶應該是一個目標客戶，但是當他把這個銷售線索轉給外部銷售代表以后，外部銷售代表的反映是這個客戶不是公司的目標客戶。這時就會出現(xiàn)雙方對某些問題認識上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個流程，也就是應有一個銷售的流程來提供支持。6.高效專業(yè)的銷售隊伍最后，你一定要有支非常強大的銷售隊伍。銷售的一個組織機構與最初講的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要將自己的客戶一一地分類，大客戶部可以用銷售代表做支持，一定要有大客戶的銷售經(jīng)理去親自拜訪客戶，建立密切而又牢固的客戶關系。實施銷售是以公司內(nèi)部的有效管理為成功銷售的基礎。一些企業(yè)雖然也在實施銷售，但其內(nèi)部的銷售管理十分明顯的一塌糊涂，費用相當高而銷售效率反而很低，公司反映這種銷售模式?jīng)]有什么好處。公司之所以做出這種反映是因為沒有實現(xiàn)其預想的效果。要想通過銷售這種模式來提高企業(yè)的銷售利潤，公司內(nèi)部的有效管理是絕對必不可少的。第六節(jié)典型銷售組織結構銷售的組織機構如果是用銷售來實現(xiàn)，銷售內(nèi)部一定要有一支團結一致、奮發(fā)向上并具有強大戰(zhàn)斗力的團隊。在這支富有強大戰(zhàn)斗力的團隊內(nèi)部，又劃分成幾支分工不同的較小的團隊，其中有些團隊是專門負責去尋找客戶的；有些團隊是專門維護客戶的。這樣你的銷售團隊內(nèi)部就可以分成兩支有不同分工的較小的團隊，這是簡單的客戶組織。下面是銷售組織機構的舉例。圖1－2

銷售的組織機構銷售中將會面臨的挑戰(zhàn)銷售具有很大的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢在上文已經(jīng)講過，比如，通過銷售可以幫助你更好地降低銷售成本、提高管理效率，包括你的銷售效率。然而對于銷售人員，對于企業(yè)也都面臨著很大的挑戰(zhàn)。銷售人員不可能面對面地去見客戶，我們不能很好地判斷客戶的狀態(tài)。當然除此以外，還會面臨著很多其它的障礙，比如說時間比較少，溝通的障礙等等，這些都是銷售人員在銷售過程中所面臨的一些挑戰(zhàn)，這需要自己通過各種方法去妥善地解決?！咀詸z】你認為銷售的優(yōu)勢有哪些？面臨的挑戰(zhàn)有哪些？結合自己的親生經(jīng)歷，應如何揚長避短？見參考答案1－1【本講小結】這一講主要講述了銷售可以很有成效地幫助企業(yè)獲得更多的利潤、營銷的營銷職能、在銷售和銷售管理中所面臨的主要問題、銷售的六個關鍵的成功因素、銷售中將會面臨的各種障礙和挑戰(zhàn)。文中通過案例的形式清晰地說明了銷售可以很有成效地幫助企業(yè)獲得更多的利潤；列舉了在銷售和銷售管理中所面臨的主要問題：成本高、資源的配置不合理、客戶資源的風險；企業(yè)要根據(jù)本企業(yè)的實際情況來組建本企業(yè)的銷售組織機構。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第二講以客戶為中心的銷售大流程第一節(jié)引言銷售的組織機構如果是用銷售來實現(xiàn)，銷售內(nèi)部一定要有一支團結一致、奮發(fā)向上并具有強大戰(zhàn)斗力的團隊。在這支富有強大戰(zhàn)斗力的團隊內(nèi)部，又劃分成幾支分工不同的較小的團隊，其中有些團隊是專門負責去尋找客戶的；有些團隊是專門維護客戶的。這樣你的銷售團隊內(nèi)部就可以分成兩支有不同分工的較小的團隊，這是簡單的客戶組織。下面是銷售組織機構的舉例。圖1－2

銷售的組織機構銷售中將會面臨的挑戰(zhàn)銷售具有很大的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢在上文已經(jīng)講過，比如，通過銷售可以幫助你更好地降低銷售成本、提高管理效率，包括你的銷售效率。然而對于銷售人員，對于企業(yè)也都面臨著很大的挑戰(zhàn)。銷售人員不可能面對面地去見客戶，我們不能很好地判斷客戶的狀態(tài)。當然除此以外，還會面臨著很多其它的障礙，比如說時間比較少，溝通的障礙等等，這些都是銷售人員在銷售過程中所面臨的一些挑戰(zhàn)，這需要自己通過各種方法去妥善地解決?！咀詸z】你認為銷售的優(yōu)勢有哪些？面臨的挑戰(zhàn)有哪些？結合自己的親生經(jīng)歷，應如何揚長避短？見參考答案1－1【本講小結】這一講主要講述了銷售可以很有成效地幫助企業(yè)獲得更多的利潤、營銷的營銷職能、在銷售和銷售管理中所面臨的主要問題、銷售的六個關鍵的成功因素、銷售中將會面臨的各種障礙和挑戰(zhàn)。文中通過案例的形式清晰地說明了銷售可以很有成效地幫助企業(yè)獲得更多的利潤；列舉了在銷售和銷售管理中所面臨的主要問題：成本高、資源的配置不合理、客戶資源的風險；企業(yè)要根據(jù)本企業(yè)的實際情況來組建本企業(yè)的銷售組織機構?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第二節(jié)以客戶為中心的銷售流程第2講

以客戶為中心的銷售大流程【本講重點】客戶的決策心理過程分析兩種不同的銷售模式從企業(yè)的角度來看的銷售流程客戶管理的Ｆｕｎｎｅｌ系統(tǒng)制訂Ｏｕｔｂｏｕｎｄ

Ｃａｌｌ計劃客戶的決策心理過程分析圖2－1

客戶的決策心理過程以客戶為中心的銷售的流程是指以客戶的需求、決策等內(nèi)容為中心進行銷售。無論我們是通過去購買產(chǎn)品，還是面對面的購買產(chǎn)品，不管是一個非常復雜的產(chǎn)品，還是一個簡單的產(chǎn)品，每個人在進行決策時，基本上都會經(jīng)歷一個心理的決策過程，這個決策過程剛開始時處于一種對現(xiàn)狀的滿意，過一段時間之后，會發(fā)現(xiàn)一些與自己所期望的目標有差距的地方，即客戶會認識到產(chǎn)品的某些不足之處，當這種不足之處發(fā)展到客戶難以承受的程度時，客戶就會采取行動———換個供應商。找到新的供應商之后就要進行評估，這時客戶的評估標準，就與以前不滿意的地方非常緊密地結合起來。客戶從評估結果中選擇其中一家公司，接下來進入談判階段，最后進入實施階段。【自檢】假如你來到一個陌生的城市廈門，當然第一件事情就是要去租房子，在租來的房子中居住了三個月左右時你發(fā)現(xiàn)一個問題，就是洗手間的馬桶壞了，于是打給房東，過來修馬桶。修了一次，兩次，三次，修了三次都沒有修好。后來又住了一段時間，到了冬天，當然廈門的冬天雖然并不是很冷，但是沖涼時還是要用熱水的，你發(fā)現(xiàn)房子里的熱水器又壞了，熱水器壞掉以后就很麻煩了，你只能要換地方了。據(jù)此，請回答下面問題：（1）換個房子租住，當你去看那個房子時，你首先應關注什么？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（2）其次呢？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案2－1第三節(jié)銷售模式兩種不同的銷售模式1.以關系為導向的銷售模式以關系為導向的銷售流程，是在客戶對現(xiàn)狀處于滿意階段時介入，與客戶接觸并保持關系。所以，在以關系為導向的銷售流程中，如果客戶處于滿意階段，沒有關系，通過接觸客戶并跟他建立起一種關系，然后在建立關系過程中找到客戶的不足，發(fā)現(xiàn)客戶的問題，引導客戶認識問題，讓他意識到他的問題存在的嚴重性，然后準備去妥善地加以解決，而你所要做的正是去引導他的需求。而到了客戶覺得自己的需求必須馬上去解決時，這時銷售人員要做的工作就是去進一步地明確客戶現(xiàn)在的需求，這里面其實有兩種情況：◆客戶的需求是自己明確起來的。◆銷售人員逐步去引導客戶，讓客戶意識到他的需求的存在。如果客戶的需求是由你自己一步一步的引導出來，是你使客戶產(chǎn)生了要去改變現(xiàn)狀的想法，而且決定要購買，這時即使面臨競爭，你的競爭優(yōu)勢也會非常非常的強。2.以交易為導向的銷售模式以交易為導向的銷售模式是在客戶已準備去選擇時，銷售人員開始介入客戶，比如，銷售人員打過去，然后問客戶現(xiàn)在有沒有采購計劃，如果有，就開始跟客戶交談；如果沒有，就去另找其它的公司。有些產(chǎn)品是適合交易式的，因為這些產(chǎn)品本身價值都比較低，購買產(chǎn)品僅需幾百元甚至幾十元。為了這很少的幾十元，跟客戶保持一個長期的接觸對企業(yè)來講肯定是不適合的，所以應盡可能地把企業(yè)的產(chǎn)品品牌樹立好，去積極地吸引那些目標客戶主動地打進來。第四節(jié)站在企業(yè)角度看銷售流程從企業(yè)的角度來看銷售流程銷售系統(tǒng)的流程站在企業(yè)的層面并結合客戶的決策過程來看整個銷售流程，從企業(yè)的角度來看，整個的銷售流程的系統(tǒng)該怎么去建設呢？圖2－2是銷售系統(tǒng)的流程圖：圖2－2

銷售系統(tǒng)流程圖的分類銷售人員在每天所打的可分為兩種情況：①就是銷售人員自己主動打出去的；②鈴響了，銷售人員接起來。1.客戶主動地打進來客戶為什么會主動地打進來呢？客戶有什么需求？為什么客戶有需求時他會打找你，而不會打找其他人？這就是企業(yè)的產(chǎn)品品牌的作用，也包括廣告市場方的支持，這是第一個流程：在市場方面提供足夠的支持，然后去創(chuàng)造或吸引那些現(xiàn)在有需求的客戶。如果與客戶談成生意，接下來進入到訂單系統(tǒng)，這個訂單系統(tǒng)會將訂單傳遞到生產(chǎn)部門，然后生產(chǎn)部門執(zhí)行生產(chǎn)任務。作為銷售代表，當客戶資料進入到你的漏斗系統(tǒng)中，在鞏固客戶關系的同時，還要計劃何時與這個客戶聯(lián)系和何時進行客戶的調(diào)查等等。2.主動地打給客戶假如你主動地去打給客戶，同樣也會面臨這樣一個流程：企業(yè)通過直郵來獲得反饋，獲得一些合格的銷售線索，然后這些銷售線索也要進入到漏斗管理系統(tǒng)，進入漏斗管理系統(tǒng)以后不可避免地要做計劃，這個計劃可能是周計劃也可能是日計劃。有了日程安排以后，打給你的客戶，此時你需要一個有效的開場白，通過幾十秒去吸引你的客戶，否則客戶很可能就會掛掉你的。開場白吸引了客戶的注意力以后，接下來要去了解客戶的需求，不要一開始拿起就介紹產(chǎn)品，這樣容易被客戶掛掉你的，所以一定要先去探尋，去引導客戶的需求，當確立客戶需求以后再去簡明扼要地介紹產(chǎn)品。第五節(jié)漏斗管理系統(tǒng)客戶管理的Ｆｕｎｎｅｌ系統(tǒng)1.漏斗管理系統(tǒng)圖2－3

漏斗管理系統(tǒng)處在滿意階段、發(fā)現(xiàn)問題、進一步去明確問題、采取行動、評估，最后進入到談判和最后的決策，簽訂某一個協(xié)議，這是客戶的決策心理的流程。漏斗系統(tǒng)與這個流程非常相像，漏斗就是一個倒三角，在第一個層面上的客戶是所有接觸過的客戶，甚至沒接觸過的客戶；第二個層面就是有些接觸不到的客戶；第三個層面的客戶是接觸過了，也認識到現(xiàn)在存在著問題的客戶；然后最下面的客戶不只認識到存在的問題，而且準備去妥善解決這個問題?？蛻粢言u估了幾家供應商，選中一家以后，客戶要與供應商在付款條件、價格等各個方面都達成一致的意見，此時進入到了最后達成生意的階段。2.漏斗系統(tǒng)對銷售代表的作用這個漏斗對做銷售的代表來講，非常重要的一個作用就是：它會主動地提醒你，在這個漏斗中，每個層面上各有多少客戶。比如它提醒你第三個層面的客戶還可以，但是第四個層面的客戶量太少，需要去補充第四個層面的客戶。所以這時，你就應該把時間放在第三個層面的客戶，促進他往第四個層面去流，這就是一個漏斗管理系統(tǒng)的作用。如果你有一個漏斗管理系統(tǒng)，每周、每個月，你都對這個漏斗進行管理，要做計劃。比如在第二個階段，要做一個計劃：我要用多長時間，讓這個客戶從第二個階段流到第三個階段去等等，要持續(xù)不斷的補充你的漏斗系統(tǒng)。第六節(jié)制定計劃和目標制定Ｏｕｔｂｏｕｎｄ

Ｃａｌｌ計劃銷售人員一定要制訂自己的計劃，要明確自己的目標，為什么這點非常重要呢？事實上銷售人員的業(yè)績不外乎來自于三個方面：1.商業(yè)意識銷售人員的商業(yè)意識非常重要，商業(yè)意識決定了銷售人員去篩選目標客戶時，他的準確率究竟有多高。2.量很多銷售代表的量不夠，為什么他的量不夠？這有很多的因素所決定，很多銷售代表每天的時間大都花在哪里了呢？他們每天進辦公室找資料，查找今天要打給誰，卻從來沒做過計劃，沒有明確自己的業(yè)績目標。假如你制訂一個目標每天要打200個，那么今天要準備好明天打的200個，把號碼全部列出來，第二天早上一上班，直接就利用黃金時間，早上九點到十一點半，下午兩點到五點半這一段時間竭盡全力地打?！咀詸z】作為一名銷售代表，你的量夠了嗎？統(tǒng)計最近一周你要撥打的數(shù)：星期一________

星期二________

星期三________星期四________

星期五________

總

計________3.溝通的效果溝通效果的好壞直接關系到是否能成功的銷售產(chǎn)品，溝通的過程中不僅要談吐自然流利，還要注意說話的內(nèi)容順序。平順自然的表達會給對方留下較好的印象，有利于成功地銷售產(chǎn)品。【本講小結】這一講主要講述了客戶的決策心理過程分析、兩種不同的銷售模式、從企業(yè)的角度來看的銷售流程、客戶管理的Ｆｕｎｎｅｌ系統(tǒng)和制訂Ｏｕｔｂｏｕｎｄ

Ｃａｌｌ計劃。文中探討了以客戶的決策為中心的銷售流程；列舉了兩種不同的銷售模式：以關系為導向和以交易為導向的銷售模式；分析了漏斗管理系統(tǒng)的作用以及如何借助這個漏斗管理系統(tǒng)來幫助人們?nèi)ジ玫毓芾碜约旱目蛻?；強調(diào)了作為銷售代表應注重制訂計劃和目標?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第三講以客戶為中心的銷售小流程（上）第一節(jié)引言制定Ｏｕｔｂｏｕｎｄ

Ｃａｌｌ計劃銷售人員一定要制訂自己的計劃，要明確自己的目標，為什么這點非常重要呢？事實上銷售人員的業(yè)績不外乎來自于三個方面：1.商業(yè)意識銷售人員的商業(yè)意識非常重要，商業(yè)意識決定了銷售人員去篩選目標客戶時，他的準確率究竟有多高。2.量很多銷售代表的量不夠，為什么他的量不夠？這有很多的因素所決定，很多銷售代表每天的時間大都花在哪里了呢？他們每天進辦公室找資料，查找今天要打給誰，卻從來沒做過計劃，沒有明確自己的業(yè)績目標。假如你制訂一個目標每天要打200個，那么今天要準備好明天打的200個，把號碼全部列出來，第二天早上一上班，直接就利用黃金時間，早上九點到十一點半，下午兩點到五點半這一段時間竭盡全力地打?！咀詸z】作為一名銷售代表，你的量夠了嗎？統(tǒng)計最近一周你要撥打的數(shù)：星期一________

星期二________

星期三________星期四________

星期五________

總

計________3.溝通的效果溝通效果的好壞直接關系到是否能成功的銷售產(chǎn)品，溝通的過程中不僅要談吐自然流利，還要注意說話的內(nèi)容順序。平順自然的表達會給對方留下較好的印象，有利于成功地銷售產(chǎn)品?！颈局v小結】這一講主要講述了客戶的決策心理過程分析、兩種不同的銷售模式、從企業(yè)的角度來看的銷售流程、客戶管理的Ｆｕｎｎｅｌ系統(tǒng)和制訂Ｏｕｔｂｏｕｎｄ

Ｃａｌｌ計劃。文中探討了以客戶的決策為中心的銷售流程；列舉了兩種不同的銷售模式：以關系為導向和以交易為導向的銷售模式；分析了漏斗管理系統(tǒng)的作用以及如何借助這個漏斗管理系統(tǒng)來幫助人們?nèi)ジ玫毓芾碜约旱目蛻簦粡娬{(diào)了作為銷售代表應注重制訂計劃和目標?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第二節(jié)前的準備第3講

以客戶為中心的銷售小流程（上）【本講重點】銷售前的準備開場白中的關鍵因素前的準備銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在打中與客戶溝通的結果，與銷售前的準備工作有很大的關系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。銷售前的準備工作包括以下幾方面：1.明確給客戶打的目的一定要清楚自己打給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關系？一定要明確。這樣才有利于實現(xiàn)打的目的。2.明確打的目標目標是什么呢？目標是結束以后的效果。目的和目標是有關聯(lián)的，一定要清楚打的目的和目標，這是兩個重要的方面。3.為了達到目標所必須提問的問題為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打之前必須要明確。銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打前就寫在紙上。4.設想客戶可能會提到的問題并做好準備先你打陪奔過去妨時，綿客戶烏也會補向你壞提問則一些缺問題輪。如瘦果客齊戶向耕你提吊問的擇問題瓶你不握是很頸清楚央，你糠要花鞠時間膛找一起些資零料，屆客戶緊很可墻能怕贏耽誤樓他的班時間串而把惑冷給掛馬掉，剝這也艇不利膛于信咳任關薪系的幕建立塵。所渾以你淘要明險確客平戶可刊能提愚問一北些什盒么問旬題，葛而且卡應該才事先緞就知負道怎奮么去后回答狂。噸5.元設想竹具中可基能出味現(xiàn)的滾事情川并做時好準毒備塊10文0焦個電除話中滋通常四可能愉只有伏80縱個電竟話是至打通諒的，倦80打個電碼話中險又往弊往可回能只最有聞50相個電新話能盟找到椒相關內(nèi)的人鋒，每撐次打燃檢都可認能有憂不同壩的情麻況出復現(xiàn)，塵作為功欲銷售爽人員花一定踐要清供楚在膠連銷售仁中隨訂時可冶能出道現(xiàn)什閃么情柜況，念對于潑不同許的情塊況準贈備相豪應的釣應對寺措施客。妹6.奪所需沸資料焰的準致備域上文己已經(jīng)偽提到秘，如資果給舊客戶剝的某錘些回室應需猶要查舍閱資調(diào)料，宇你不匠可能么有太烤多的竟時間屢。你父要注悔意，貼千萬咱不能搶讓客鏟戶在擊顛那邊逼等的明時間怪太長鏈，所貫以資出料一咱定要鉛放在曾手邊屢，以塔便需叛要查谷閱時煤立刻傾就能稀取出爽。而約且手華邊所佩準備渴的各寨種資肆料自強然是村盡可鹽能地施越全玩面越紀好。貿(mào)把客蒙戶可疑能經(jīng)邁常問靜到的默問題沈做成菠一個步工作貴幫助穿表，反客戶無問到東這些概問題種時，額你可定以隨匪時都融能快菌速地顫查閱旦回答旁。還約有一鑼個所綿需資拳料就訓是相今關人誓員的浴聯(lián)系類狼表，嫁尤其唱是同作事的竿聯(lián)系掀牽很重夏要，俊如果營客戶灶問的鏈問題獲你不籠是很匙清楚修，你霉可以庫請同咬事中冰的技富術人慌員幫該忙給起客戶講解答衰，形逐成三政方通罪話。孫【自辣檢】繩對照輪上文艙所講望的電蔥話銷帖售前按的準串備工源作事漸項，筑請你煉回答學下列煙問題渴。富●冒客戶纖最常送問的阻問題辯是：陪（寸1則）委__控__左__躍__渠__檔__扶__炎__互__議__辣__離__建__安__嫁__專__體__但__乓__衣__覆__進__讓__競__漠_爬（沖2澇）悶__芳__僅__梳__辮__今__膜__控__腫__野__勝__認__鍛__鋪__商__施__窮__麻__投__浙__搬__毯__測__元__季_覆（收3層）侄__柱__憐__崗__離__匠__違__博__腦__花__版__資__窩__綢__濕__悲__閑__逆__危__字__勝__咽__市__紐__狼_牌．．逼．．種．．籍●陪同事蠅的聯(lián)巖系電控話你喜知道薦嗎？投知道修□

輩桃不知冊道□瓣●曠你的才常用京資料兇在旁肆邊嗎背？在競□

陸洪副證不在具□愁7.節(jié)態(tài)度脾上也繼要做截好準斤備報態(tài)度村一定級要積尸極。戀倍銷售詢?nèi)藛T秒每天納打的法列量相抵當大糖，而舒且每迷天遭平受的挨拒絕阻也往朝往非報常多通，所仇以很馬容易票造成亡精神驅上的語疲倦棋，在次這種目疲倦搬的影明響下艇，可煮能在沾打電徐話時古，態(tài)臘度上雞就會名情不免自禁首地不獅是很窄積極虧、熱冠情。小有的愧達銷售末代表帆，每理次碰水到重麻要客箏戶要狼打電攤話時島就會惰身不蜜由己噴地特菌別緊豐張，街擔心扔客戶夾已經(jīng)碗選擇瞧了其家它的請公司邪，不臉再跟繳自己傅合作囑了。牲然而陪實際跪情況顛往往瑞并不吩是他臥想像顯的那婦樣，濾結果蜘反而段是自基己的隱緊張扒可能溝造成戒負面陡影響宏。所翼以態(tài)克度是習否積米極是恰非常嘴重要夜的。秀態(tài)度齊準備特上還佛有一欠點很恩重要澆，就隸是一哲定要聾努力吐地培哈養(yǎng)自脅己養(yǎng)極成與廚客戶裳通電升話時丈常常錢恰到奴好處伴地適助時發(fā)割出友條善的炕微笑葬聲。索這一輪點在舍下文巧講述侄溝通開中聲標音感步染力咳時再芝進行店詳細來介紹塞。剃【自鈴檢】飄請做工以下嫌選擇絡題：秤（擇1嗓）在或準備乘叼銷售壘之前驕，最參難的高工作粘是（忍與待）霉Ａ．百了解畢銷售憑區(qū)域熱賄啦甩敏Ｂ奶．分亞析競洞爭對掃手絞Ｃ．全開發(fā)突準客源戶

避同床嫁餡售Ｄ．卸找到謎關鍵部人物辯（象2陡）下蝶列哪致一項亂不是鼻成功嶺產(chǎn)品輕說明副的特豈征（魂霜火）寒Ａ．疫能毫隊無遺眠漏的善說出知你對脫幫助恢客戶沈解決糕問題烈及改板善現(xiàn)絕狀的膏效果碗Ｂ．建讓客道戶相宋信你芽能做絞到自寬己所祝說的筆Ｃ．惹讓客圈戶產(chǎn)踏生想濾買的摸欲望市Ｄ．枯讓客閣戶感香受到拐你的累熱忱技，并期愿意網(wǎng)站在孩客戶朝的立澡場，馳幫助離客戶迎解決行問題康見參純考答壞案就3攻－栽1通第景三節(jié)仇開限場白悅開場笑白中型的關站鍵因竊素熄準備職工作燃已經(jīng)爸做好良之后令，接待下來白要做焰的就叉是打碼的給你忍的客共戶。初打電怨話給墻客戶蓋有一睜個細扣節(jié)問果題：應怎樣淺才能苦通過丑前臺季？很墨多企例業(yè)都豬會有辱前臺史、秘騙書等功，只耀有先式通過款他們意才能另聯(lián)系筆到目貸標客威戶。僑假如帽你的哀目標屆客戶許定位從準確彈，你怪的準傳備工員作做聾的很溝充分唱，這舉不應計是你故的障跪礙。戰(zhàn)如果靜找到破了相膝關的殃負責衰人，洋你就越需要撈有一腎個開矮場白唯。開諒場白延中有持五個蹦因素道是很韻關鍵杯的：墓1.弄自我前介紹療自我費介紹構非常孫重要報。例俱如，借當電席話接到通后土你說畏：“泰您好圍，我斗是銷拜售培究訓機肝構的軌某某佩某。臟”一悠定要垃在開雞場白寄中很腎熱情映地表擔示友福善的歐問候愈和自丑我介膀紹，赴這是犁開場躺白當叮中的每第一竟個因握素：截自我劑介紹沃。絹2.許相關厘的人天或物槳的說蛋明煤如果莊有相棍關的變?nèi)嘶蜓阄?，煩要對盯相關助的人狼或物頓做一遮個簡露明扼洪要的義說明蠅，這不等于尋建立演一座索與客罩戶溝筐通的朋橋梁臨。如斗果開洞門見血山地庫直接稻進入撈話題慢，顯轉得很沙唐突冒，也騙不利酸于建鄰立起榜融洽崗的關零系。尤所以轎最好聯(lián)有一戰(zhàn)個相脖關人輩或物忍的說北明。能3.郵介紹圍打電壓話的程目的純接下訊來要鐵介紹牌打電擠話的輔目的粉。介悟紹打繡滋的目叉的時主有一拆點很鴿重要努，就鐵是突黃出對創(chuàng)客戶角的好拌處。懼在開數(shù)場白贏中要詳讓客纖戶真模正感逮受到齊你對釋他的踏價值喇究竟索在哪片里。剝【舉凡例】葵“柏前幾缺天，挎我跟宅陳總恥一塊倘兒探舞討過株關于陣弱銷售旁人員誘提高賤業(yè)績源的問逢題，爪他提渣到您旬在電嘩話銷押售方遙面也正是非降常專毀業(yè)的腥，他把建議狀我一恩定要該同您攻聯(lián)系摟一下膛，所狂以我輝今天盆打電擁話給走您，討主要促是考杜慮到貢您作嗓為電鈔話銷膠售團幅隊的益負責炕人，包肯定繞對提折高電賠話銷筒售人準員業(yè)忘績方損面是膛非常豪感興浮趣的社?！睒I(yè)從這瑞段對此話中厚你可掀以看陸到，掙這段那對話愈中吸霸引對農(nóng)方的伶方法脊有兩螺個：幼①哨“砌您在互典銷售室方面池也是張非常朽專業(yè)漸的”矮，這滔是在占贊美潑對方殘，對排方聽食了以彎后肯畏定很淹容易骨接受非你；焦②礦“瘋打電贏話給奔您，溫主要野是考蒼慮到阻您對主提高瞇您的騰倉銷售惜人員禿的業(yè)?？兪前捶浅Ｔ俑信d仁趣的耕?！眿寣@鎮(zhèn)一點鎖，紅90窮%雄以上區(qū)的人頓都會芬感興貸趣，岸所以雨他立嗓刻就行意識齒到你偷對他很的價鎖值在屑哪里花，所礙以他取自然睜也會黃樂于頭跟你和交流羽。重4.畝確認廊對方么時間慌的可另行性購你可哀能要眾花玉5云～量10子分鐘予的時捏間來柔跟客川戶進雅行交智流，低這時吹你要縣很有活禮貌麥地詢樹問對潛方現(xiàn)場在打膊做是否權方便霧。當蒼然這禾句話鎖未必仗對每全個人棕都適劍用，年你也剛不必至對每宜個人較都講針。如圈果你返覺得唐這個腎量可能乏要占濕用客絨戶較英多的柏時間川，同株時你指覺得疤對方庭可能臂是一醫(yī)個時逃間觀遮念非斑常強規(guī)的人章，在雙這種漲情況憐下你知應很峰有禮裕貌而叔又熱此情地您征詢何對方痛的意磨見。臉5.雕轉向墨探詢羅需求幫假如浙你是痰為了污建立德關系回和挖厚掘他待的需派求，狐一定斬要用俊提問窮問題蒙來作能為打居杏的結垮束，曠找到曉對方笛感興杜趣的票話題臉，客淘戶就訴會樂鉛于談盼他自禾己的辨想法嘉，開碎場白秋就會炮非常垂容易缺而順湯利地屋進行壯下去勁。同私時還再應注黨意，阿打電載話給樂客戶掛時一抬定要餡對客模戶的墨各個疼方面強有一蕩個較解為完賠整的作了解叮。盜【本至講小查結】售這一槳講主百要講夢述了遭曬銷售猛前的字準備淚和開枕場白論中的且關鍵儀因素六。缺貝銷售囑前的智準備嘩包括毒：明正確打諷銜的目召的和賊目標棚、為瓜了達伯到目勇標所子必須迷提問剪的問我題、凈設想綱客戶蓋可能槳會提你到的往問題壺并事照先做店好準賺備、疼設想?yún)柎螂姇缭捴心X隨時神有可朱能出呢現(xiàn)的凍事情鈴并事虹先就廟做好搖準備車、所偵需各趨種資踩料的診準備冰、態(tài)賄度上桃也要蘋做好衡準備佛；勢開場得白中曬的關綿鍵因底素包束括：誠自我鎮(zhèn)介紹濕、相嗽關的志人或匆物的鑼說明統(tǒng)、介田紹打肝碎的目塵的、頃確認很對方小時間恭的可寺行性靜和轉侵向探牙詢需修求。晶【心濃得體累會】攏__吊__鹿__霉__銳__甜__傅__豐__盾__徐__加__炭__器__鏡__漏__跪__跑__藥__乎__犁__責__粱__蝦__甜__搶__厭__春__寶__椅__滔__蓬__剃__拾__銳__滿__仰__醒__堵__刃__壯__擦__問__介__然__搶__把__嶄__賀__垃__汪__裹__昂__招__燃__亮__攻__綱__累__戀__蠻__愈__喝__歡__墾__巷__蘋__累__接__濁__皂__華__貓__筑__該__梳__湖__式__確__居__摸__墨__攔__赤__霞__甚__縱__禁__朱__重__組__辛第四才講忌以客冶戶為扇中心欺的電阿話銷楚售小朽流程貿(mào)（中須）棕第一切節(jié)廟引言甲訴第到4捏講

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以總客戶蝶為中凈心的順悼銷售戰(zhàn)小流悔程（絞中）瞇【本蠶講重甚點】偉探尋秀客戶按的需引求案針對貢客戶識的需鍬求推寇薦合送適的蓬產(chǎn)品戒探尋衣客戶店的需漸求查很多黨遮銷售旨人員雁的溝溜通能孩力很饅強，槽但是搏銷售縮能力孝卻相黨對的弄很弱誠。因張為他偽們并可不是純在客嫁戶需吩求的縣基礎貍上去抬做工針作，另而是嗚純粹圾的專返門進螞行產(chǎn)稀品的礦銷售符。推輪薦相通關的北產(chǎn)品賴給客零戶，病介紹蛋產(chǎn)品示的過逃程要蘿在客勒戶需覆求的臨基礎爸上進色行。跨探尋輝客戶或的需鄉(xiāng)求包閣括以出下幾瓜個方百面：窗1.喜對客義戶需碗求的忌理解啄客戶峽之所桃以購薄買你敵的產(chǎn)壟品，筆絕大獅部分遇情況斥下是五由于秤客戶平對你煤的產(chǎn)沖品確家實有藝需求華，他糾本身重有這挖種需江求他警才會逼買產(chǎn)鬧品。晨所以拍一定旅要在驚完整賓、清木楚地希了解匠到客露戶的逝明確衣需求講之后苗，再嗚開始棋推薦慈你的顫產(chǎn)品辮，這漏里面和有三背個非抖常關茶鍵的夜地方娛需要盾注意量：卷◆矩對客且戶的料需求嗓有一教個完嘴整地塘了解點對客粥戶需束求要飽有完淹整地卻了解杏。完旬整指壘的就廉是你吵應該鋸清楚圾客戶扣的需剝求都桑有哪伯些，立這些偵需求瞎中哪陵個是杰最重想要的壇。屢實際而上，行沒有濫一家野公司灰的產(chǎn)悼品能脖夠完衛(wèi)全滿紋足客僑戶的剃需求冰。所法以客竭戶去分購買批產(chǎn)品濟的時寶候，撫往往是會出滑現(xiàn)這夕種情撈況：狐Ａ公棚司的森產(chǎn)品脂可以澤滿足翼他一合種需謙求，的Ｂ公澤司的跌產(chǎn)品繼可以猶滿足拼他另略一種嘴需求漢。如您果你袋不知匠道客著戶的勸需求研中哪僅一種猛對他惠是最趟重要窗的，問你就來不能息很好旅的引等導客持戶選轟擇你怪的產(chǎn)司品。擺所以按一定康要對拼客戶未的需破求有疲一個某完整扇地了湖解，件同時迫要知緊道哪薦一種甩需求蝦對他腔是最巾重要旋的。婦◆醬對客咳戶的蓬需求領有一筆個清靜楚地潛了解鳳要對郵客戶奔的需穴求有鉗一個另很清埋楚地姻了解箏。清孫楚的鎮(zhèn)概念梯就是蛙你不容僅要熄知道址客戶拳的需弱求都相有哪仔些，進同時娘還要腹知道乒客戶語為什瞞么會信產(chǎn)生掉這種瀉需求位，他裹想解河決什續(xù)么問忽題。改如果肺把客罪戶的蟻需求渣作為渴一種黃冰山悄模型喜來看稈，客燃戶表眉面上菊表達雪的需換求是醬冰山鞏的表涌面，夫而它誼的下呼面更賢大的皺部分塊是看橋不到挎的。需如果住你不找主動校地去素挖掘察，你困就不適知道羅客戶怨為什訓么會堤產(chǎn)生若這種思需求維，他撈的驅區(qū)動力養(yǎng)究竟金在哪機里。京你一建定要撕想盡躬辦法緞把他順的內(nèi)頃在的個驅動矮力挖讀掘出滿來。穗◆困一定伙要明玩確客荒戶的芽全部跌需求痰只有羅當客描戶表嘆達了托明確音的需哀求以薄后，遷才能和推薦理給他縣最合飛適的灑產(chǎn)品擾。如湖果客喚戶沒求有表移達產(chǎn)垮品需念求，樹你可陳以介膜紹產(chǎn)耽品，罰介紹日產(chǎn)品徐是有斷必要賤的，緩因為赴你要稅把產(chǎn)兇品信計息傳殊達到箱客戶籍那里潤，可家能就幻是客李戶的蝶潛在酒需求漫。磚一定歲要分膏清楚租介紹糟與推燒薦產(chǎn)仿品是新不同氣的。屢推薦蕉產(chǎn)品踏是指競在消兄費行葛為中妄告訴蓮客戶馳，這加個產(chǎn)開品對倚他是啦最有合幫助砍的，猾他應番該購帳買這郊種產(chǎn)氧品。蟻2.勞潛在瀉的需伯求和捎明確請的需位求攻表纖4播－黨1

齡辦潛在跡的需抄求與疤明確視的需棵求嗚◆方潛在肝的需宮求是砌指什垂么誓明確勉與潛耳在是怖互相嗎對應傅的，熄與明困確的日需求題相對勇應的以就是覽潛在僑的需限求。杯潛在道的需茶求和扣明確談的需咽求的瘦概念芝是有港差別惡的，秧潛在站的需婚求是皇指客駛戶目耗前所內(nèi)面臨快的問罪題、高困難籍以及霸不滿令。例誰如對拉于筆借記本旦電腦鋪，現(xiàn)忙在感肯覺速喇度有存點兒以慢，竊這就慣是目罰前所渴面臨壺的一密個問男題，誦可能勝成為揚將來膽的需堡求。師◆姥明確披的需慨求是塵指什疊么攤明確啊的需奏求是慰指明生確表規(guī)達解沙決現(xiàn)戚在問刷題的象一種響主觀高愿望蝶，例付如客練戶說椒：“奉我覺闊得現(xiàn)龜在銷晚售人騾員的吃溝通咳能力可不是遵很強嘆，很沸有必題要提專高他片們的鋒溝通泛能力臘?！奔嗊@時簽客戶艷已表謝達了塘一種獲明確屠的需宣求。音潛在溜的需館求和俱明確畏的需擾求一釀定要煮區(qū)分后清楚較，這夸點很芒重要熟。因折為研添究表合明在庫一些裝較大調(diào)的相布對比就較復墳雜的拉產(chǎn)品欄中，立明確遼的需傘求會千起關觀鍵作鞋用?？p3.德引導凈客戶弱的需傷求腰如果涉你很叔口渴最，一謎瓶水峽的價棋值對呆你來釣說是坐相當脅高的端。付思出很痰高的越代價敞才能替買一襖瓶水遷時會扯使你掉感到紫猶豫乳的，額但是龜當你糊已經(jīng)炕感到娃不喝泳水就稿會死炊去時獎，你溜就會梯不惜準任何旗代價左地買破水喝扯。所嚴以在化灘中，糾先去裙了解可客戶采的潛成在的波需求敢，然忠后逐雹步去牧引導蔽客戶都，讓蒜他去迷表達哥一種隸明確腫的需懂求，甜到這脾時再吊去介咳紹產(chǎn)民品，要客戶揀接受值的可附能性閣就會肉非常漿大。摘4.古探詢確客戶覺需求擔的關薪鍵是備提出涌高質(zhì)熔量的糾問題質(zhì)除非勇提出指高質(zhì)蝕量的籃問題拋，否玩則你蜜不可柱能知聲道客芽戶的亞需求靈。開普場白括結束幫后，筋要提厚出高片質(zhì)量軋的問總題來存引導榴客戶武談他錦自己腹的想掌法。朵【自戰(zhàn)檢】分假如益你是秧做銷句售培么訓的海，現(xiàn)夏在打愿算給對賺方的固銷售菊經(jīng)理濕，通燙話時甘說：鞋“可量否請稿教您框幾個圈問題廈，您刃平時升的電龜話銷止售是權怎么牙操作因的？販城銷售溪培訓耽又是口怎么期做的臺呢？災”這壯時他蜻有可伸能會澤告訴喬你，塊他平溫時的侵紋銷售議的具悟體操向作辦未法，捧他目擁前的輝例銷售劉人員里的培仿訓在慢平時裂怎么叉做的猶，在巧正常淡情況當下來績講，限不要懇直接喂切入選到你釋的培百訓，胸因為絲你是密做銷暴售培腥訓的屯。下妄面請凝回答允三個文問題卷：冊（韻1脈）接她下來披你認聽為應銳該提希問什滴么問限題呢銷？片@_義__知__兇__利__己__咱__例__價__辦__你__鎮(zhèn)__宅__差__寺__臭__瞧__狡__閃__知__頓__以__沙__駐__賞__刻__欺__纏__斤__僵__孩__叼__瓜__儲__剖__盟__恐__跟__穿__悶__壟__浪__加__掘__剃__掘__靜__籃__麗__良__搜__儲__專__疫__艦__堆__傻__縮__賺__跌__層（童2尤）為島什么滲要提敞這個兼問題處？信@_暢__蔑__蛋__若__場__舅__墳__淋__名__質(zhì)__做__階__東__竟__右__辰__尿__遣__粗__歌__劣__杠__香__高__愚__瀉__極__跪__搞__楚__縫__法__禮__六__餐__釣__億__刑__滾__伯__憲__饞__刑__毒__繞__劇__唱__勸__群__再__犧__輔__方__馳__娃__若__冶__越__革__犬（吃3維）如振果你良要了筋解對畝方的輸潛在棚需求跌，你膨還需物要接撇著又恭提問掌什么鞏問題梯？絡@_期__炒__擁__毒__舍__疼__孤__偉__船__堆__邀__惰__援__奇__質(zhì)__匹__咽__斗__襪__閥__域__找__篇__蹲__同__擋__語__賀__塔__承__章__闖__狗__半__爹__吐__思__胞__羽__姓__他__器__區(qū)__步__概__豪__盯__閥__鍛__桑__下__剃__努__丘__讀__單__誘__喉__趣__桂見參功考答跡案協(xié)4慘－蜘1楚第二業(yè)節(jié)頃探尋伶客戶糟的需路求扁第如三節(jié)哈根畢據(jù)客吊戶需涂求推車薦產(chǎn)連品纖針對螞客戶股的需菊求推護薦合句適的納產(chǎn)品怎你了來解了蜜客戶派的明捧確的滾需求洪，知犧道這繳些需狀求中兇哪些進對客茂戶是弟最重濃要的鈔，而威且你臘知道祖客戶甘的具無體的巡需求竄有哪冤些，抄并且霞已經(jīng)鹿得到困客戶撇的認險同，蹄那么縱接下罵來就神要進螺入下痰一個噸環(huán)節(jié)偶——次—針監(jiān)對客秩戶的護需求基來推糕薦自傲己的零產(chǎn)品子。贈三個茶重要魚概念寨根據(jù)祥客戶測的需挨求來搖進行蟻產(chǎn)品百的介忙紹，釘這里蓬有三儉個重吐要概渣念要陵掌握估：貫1.眠ＵＳ有Ｐ冷ＵＳ櫻Ｐ，需就是勸你獨撐有的蠟銷售行特點遷，也功即是奉你的僅賣點蘆。這熄個賣腐點是靜指你蝶的公涂司、纏產(chǎn)品恭或服惱務跟址所有津的競倘爭對懲手不厘同的因地方麗在哪撤里。仙例如教，假肯如你逢是電燭話銷訂售的謀培訓鉤師，蠻而現(xiàn)括在有蹤很多憤公司享也在校做電鍬話銷炕售的傍培訓六，對且方如播果問劇到：乒“你負們公貴司有扒什么員不一宇樣啊日？”挎這時梁你怎很么回塞答呢頸？一繪方面粒你應蹦該知敏道你禁獨有忘的特已點究錫竟在晉哪里發(fā)，另就一方肺面還粉要注確意與炒客戶埋接觸孔的過匪程中遵一定勾要引躁導客脈戶。曾你可桑以這扔樣回科答：豪“我可覺得衰在三節(jié)個方蜜面非龜常有礦特色咬，羊①辮專注貸性，厘專注腫性主王要體西現(xiàn)在騾我們決只專辮注在緣某些扁行業(yè)絡的研充究；伸②談專業(yè)狹性，勒專業(yè)聯(lián)性就男是我縣們只漸專注獵缸銷售產(chǎn)本身吵的研陸究；吊③猴客戶維化，汁因為驗為了饅做好進培訓慰，我宰們將時花很振多時每間去渠做深尿入的堅訪談針和分絡析，舟同時吵我們添也非束常看孝中培要訓結港束后父的跟蕉進。卵只有菜把這先三個澇方面著的工切作都旅做好替了，組才能燈真正貫確保晝培訓也的效掌果，附這三房個特蟻點就臣是我賣所說康的獨彩有的帝銷售旗特征煌?！苯?.芳ＵＢ找Ｔ觸ＵＢ去Ｔ，耽就是久你跟陽其它涂公司檢不同鴿的商怨業(yè)價朋值究師竟表例現(xiàn)在誓哪里蹦。這覽種商舒業(yè)價壯值一則定要翠跟客夜戶的歪需求高緊密陳地掛景鉤，省只有匹跟客聾戶的瓶需求蠢緊密約地掛宣鉤，賞它才遼能成慧為獨準有的更商業(yè)財價值詠。例根如，種電腦治的種利類有寨很多偏，其凍中戴晌爾電使腦是紹做直侍銷的姿，假畢如客項戶有多一個臥需求伍就是炸希望阿跟直焰銷公佳司合棍作，吊這時議它的糖這個榮獨有訊的特視征就餐能成燦為一限種獨窩有的賣商業(yè)規(guī)價值礎。母但是盜如果候說無血論做鐵直銷胳也好遍，做篩經(jīng)銷疏也罷謀，對辨客戶悄來講遞都沒擾有任另何的勞影響刊，從北這個斃角度絹來講亦，這乘個獨嗎有的跨特征穴就不其會對障客戶括造成江任何序獨有場的商俘業(yè)價跑值。仗除非脹你能降引導肥客戶套，讓所他相姐信直氏銷對箭他來隆講是兵最有塘幫助綁的，封也就攔是設房法去嘗引導距他的毅決策裙標準圣。否描則，很這一仰獨有乞的特彈點就繁不會引給客腥戶造聯(lián)成太罷大的丸影響滋。獨抓有的丘商業(yè)津價值俊是跟輛客戶搜的需爪求密持切地賞聯(lián)系藍在一對起的紙，所稠以你想要知拔道自德己的茅獨有篇特征簽在哪死里，松同時衛(wèi)應知劉道客鍬戶的膊需求仗究竟嶺在哪弦里，碎盡可遍能地艇把自盟己獨捕有的粒特征錄跟客敢戶的憂需求慘緊密經(jīng)地結烈合起漢來，衣這樣在在競墓爭中參才能他獲取外優(yōu)勢扣。怖3.鍬ＦＡ麻Ｂ慮ＦＡ思Ｂ，晉在進恐行產(chǎn)效品介屢紹時痛會用告到，奪Ｆ（?。疲逦幔籼龋酰蚍€(wěn)ｅ）袋是指襖這個炎產(chǎn)品懶有什繳么特猛征；微Ａ（功Ａｄ驕ｖａ販ｎｔ悠ａｇ聚ｅ）浸是指?？梢钥茏鍪碴P么，報更多夠的是捆理解貼成一超種功惱能；詢Ｂ（醒Ｂｅ斜ｎｅ法ｆｉ鐘ｔ）交就是儲它的顫好處囑究竟臘在哪令里。雁產(chǎn)品鋸推薦妄三步言驟拘你跟編客戶霜在電沸話里皇溝通達后，漠得知姨客戶遲的主從要需直求，巾也就布是他協(xié)需求抵中的薄最重銀要的移一個晌。這臉時你描就可妨以針溫對客第戶的尿需求栽來把救你的身產(chǎn)品刪介紹抄給他雀。介昌紹產(chǎn)嬸品有兵三個昌步驟鳳：菠1.譯表示頸了解撲客戶景的需補求絮向客權戶表陸示你烘了解豎他的則需求精。例胖如，冠你知辜道對加方參慮加培變訓的衡愿望徒是希余望在皮培訓蔑結束快后，機真正母提高冬宇銷售獵人員劑的銷譜售和協(xié)溝通睛能力丘，從強而來交提高之銷售欄業(yè)績供。希烏望提狂高銷煤售業(yè)讀績，紛這才椒是他域們?？偼榕嘤柶９救f合作志的根州本原腹因，向培訓植課程當只是漏一種申表面兵的需祥求，源根本鄭的原她因在奉于希棒望提端高他借們的牛銷售栗業(yè)績該，這式才是御一個恭根本霧需求殖。氏2.估將需攜求與侍你的腫產(chǎn)品棉的特魔征、辱利益饅或你唯的賣斜點及正好處鉤相結耳合悔上文種表達伙中突不出了挖模擬片練習保和結傍合他己們實掙際面服臨的壯問題杰來進陜行。培因為揚在學韻習時妥，只大有結贊合他行們實童際面類臨的俘問題瞎，他眉們的已這種綁主觀憐能動此性才懷能充絡分地膏得到服提高顛，而遺模擬過練習滅是對劑他們某有很誕大幫奮助的緊。模接下擠來就擾是告猾訴對由方有抓以下筑的好乎處：孤“電憑話銷欄售人銷員在貍兩天災結束災以后閃一定謠可以缸提高遭偽銷售秩和溝岸通的滑能力服，并仿把這脈種能譽力用滴在日辮常的械工作往中，珍肯定顛可以欄提高奧業(yè)績掌?！背邚娬{(diào)廟提高須業(yè)績胃，讓挨客戶禍相信澇你可底以很拍有成眉效地嘩幫助常他，去滿足刊他的儀需求就，所搞以一攏定要引針對庸客戶連的這肝種需抗求來逗做介夢紹。忽3.登確認業(yè)客戶搜是否辜認同易在電召話銷耀售中岸，一似個非端常重規(guī)要的握溝通罵技巧劇就是冊要確滅認客悄戶是乳否認外同。緊問題苦就在慌于打搜回中你抓不可若能看捆到對箏方，遷不知志道當蘋他講番了這吧句話孔以后限的面情部表嘗情如凝何，旗所以莫一定改還得凈再用溪語言楚來確膨認。布例如烤：“腦您覺陡得這夜樣適種合嗎孩，這沸樣安撒排可帶以嗎飲？”然需要助注意績的問良題能1.膀何時犬向客賓戶介痕紹產(chǎn)呈品狼根據(jù)鍋客戶致的需逆求來求進行薦產(chǎn)品嘩的介見紹，汽這里脹存在啊一個膀時機征的問慕題。川當你黨對客肅戶的塵需求床有一濕個清辱楚、夏完整側和明線確的懇認識限以后穩(wěn)才可幼以介聾紹產(chǎn)糾品。似所以傻在打盼偏中應逗該知揀道，頭當客委戶表既達明鍛確需須求時閘，也疲就是膠他有且愿望綠去解媽決他薪的問夫題時僑再介分紹產(chǎn)設品比既較合壽適。躺2.抗判斷揚客戶雪是否滿愿意棵探討僑如果瞧客戶玻樂于穩(wěn)跟你飛在電堆話中營交談莫，可舅以繼巨續(xù)進餐行。戰(zhàn)如果柜客戶童還沒什有準娃備好稀跟你儉談，協(xié)那就振最好壇下次遲再談寧，以達免給仍客戶羊造成鹽一種后壓力局。所星以一輪定要帥確定慨客戶籌是否宿真正襖樂意瞞在電帶話中臣探討扶，你茄可以治征求角一下亞客戶獄的意代見，依判斷吉在這例時客佛戶是梳否愿冒意跟葡你交族流。諒3.朽確認濁是否狐可以的讓你因來幫痰助客不戶解蹦決問延題伍你一賤定要壘清楚銅你是聰否可性以幫焦助客膽戶解餐決問璃題。勁如果罩客戶駕現(xiàn)在脊面臨逆的最詢主要蘋的問面題是設你的良強項衰，你盆可以耗立即廢果斷監(jiān)地承雀諾幫囑助客援戶。囑如果頭這并寺不是資你的窮強項虛，你替可以長建議勉客戶躍找一格個專素門從壘事這蘋一領燃域的礦公司奪來解希決，糞這樣牲你的伙可信杯度就別會大義大地課加強燦。獻4.蠟交姜*去銷售詳派銷售凝中存的在一愉個提暴高銷帳售額挺的方吊法就但是交機*菌銷售禍。它桐實際蝦上是蒸給客耽戶介倆紹你艱的產(chǎn)仗品的殘一個刃附帶麗產(chǎn)品漫。一嶼個交景*孔銷售侄的例央子是挎：某稼人買痰了一餡件襯近衣，宏銷售示人員妹告訴死他這童個襯波衣對織他非蚊常合弟適，扒然后參又說紐：“有如果紙說這朋件襯慣衣配悉上這臘條領傅帶的秀話，茄就更銅適合黨了。沾”這蝕其實祥是在制做一掠個交父*織銷售招，也綁就是大在銷像售你韻的主礙要產(chǎn)秧品的陳同時抽還銷足售相歐關聯(lián)遺產(chǎn)品猛。灣5.奮昂貴案產(chǎn)品耐的銷孤售孔不鼓權勵銷睬售代沒表向荒客戶鹿建議朱昂貴江的東鮮西。片但是政如果因這種悟產(chǎn)品葡真的券可以已幫助濱客戶斯，對鏡他來緊說是商物有擠所值鑼的，監(jiān)你當出然要鄰向他覆介紹骨了。漠因為煉有可按能客瞎戶買箏了便扎宜的砍東西拼以后某，發(fā)嚴現(xiàn)不莖是很糖適合骨，反狼過來驢也會重影響濱你的細信譽將度。杰沙銷售胳人員嶺一定敞要有倘這樣這的意巷識，閥就是挽在電拍話中亮把握惑住機笛會，效向客儲戶介吳紹真染正對碼客戶莫有幫各助的矛產(chǎn)品據(jù)，而拳且對返自己匪的業(yè)較績又蜂會有湯提高額的產(chǎn)查品給酸客戶脆。計【本略講小共結】袋這一搜講主壁要講即述了夜探詢陰客戶獲的需頁求和令針對復需求滾來推換薦最販合適街的產(chǎn)冶品。醋探詢艇客戶允需求捎包括兇：對治客戶轉需求夸的理欺解、遭潛在能的需煩求和頭明確嶄的需宗求、廣引導職客戶牢的需與求、疼探詢美客戶鑰的需向求。唐針對漁客戶伙的需饑求推攀薦合券適的廁產(chǎn)品急包括姻：三滋個重布要的企概念杯；產(chǎn)涼品推渠薦三于步驟西：表暢示了識解客削戶的砍需求水，將騾需求漸與你束的產(chǎn)丘品的塑特征圍、利付益相愿結合浪，確國認客考戶是傳否認雀同；責需要乏注意冠的問眼題：細何時郵向客爸戶介銅紹產(chǎn)逐品、登判斷趟客戶律確實碧是愿瘦意探金討、鍛確認補是否錫可以氧讓你者來幫賣助客予戶解撫決問閱題、爽交濕*夏銷售數(shù)和昂希貴產(chǎn)駕品的嗽銷售圣。割【心陡得體驗會】斧__認__酒__莊__申__惠__爬__萬__暴__罩__廈__貓__溉__藏__湯__叫__況__辰__耀__財__攀__駕__晃__暢__缺__擇__兆__白__緊__賠__裝__究__效__揪__知__奴__所__伐__隙__揀__致__憶__離__圍__戶__擋__酸__未__固__太__彩__嫩__厭__軍__甚__惜__企__切__板__魄__漢__贈__以__頓__場__謝__旨__敢__丹__神__加__大__次__樸__拾__挺__劉__喜__昏__撒__秀__刪__扒__悔__放__醋__奪__筑__前__誠__賴第五還講疊以客甚戶為露中心節(jié)的電淹話銷艷售小敗流程展（下然）珍第一原節(jié)兼引言擇眼針對著客戶鑄的需紀求推桂薦合相適的究產(chǎn)品友你了捏解了磚客戶仗的明基確的篩需求鞋，知真道這起些需谷求中亡哪些鳥對客聽戶是欣最重許要的漠，而囑且你貸知道仙客戶耽的具痛體的賠需求剩有哪劫些，否并且再已經(jīng)瞎得到憤客戶喚的認零同，漢那么蠟接下選來就邊要進債入下鳥一個轉環(huán)節(jié)囑——盞—針渴對客劣戶的農(nóng)需求昨來推席薦自容己的尊產(chǎn)品董。悶三個突重要礦概念陶根據(jù)綱客戶敘的需聰求來沾進行粉產(chǎn)品展的介剩紹，倉這里禿有三煩個重他要概揉念要今掌握塞：1.ＵＳＰＵＳＰ，就是你獨有的銷售特點，也即是你的賣點。這個賣點是指你的公司、產(chǎn)品或服務跟所有的競爭對手不同的地方在哪里。例如，假如你是銷售的培訓師，而現(xiàn)在有很多公司也在做銷售的培訓，對方如果問到：“你們公司有什么不一樣??？”這時你怎么回答呢？一方面你應該知道你獨有的特點究竟在哪里，另一方面還要注意與客戶接觸的過程中一定要引導客戶。你可以這樣回答：“我覺得在三個方面非常有特色，①專注性，專注性主要體現(xiàn)在我們只專注在某些行業(yè)的研究；②專業(yè)性，專業(yè)性就是我們只專注銷售本身的研究；③客戶化，因為為了做好培訓，我們將花很多時間去做深入的訪談和分析，同時我們也非?？粗信嘤柦Y束后的跟進。只有把這三個方面的工作都做好了，才能真正確保培訓的效果，這三個特點就是我所說的獨有的銷售特征。”2.ＵＢＴＵＢＴ，就是你跟其它公司不同的商業(yè)價值究竟表現(xiàn)在哪里。這種商業(yè)價值一定要跟客戶的需求緊密地掛鉤，只有跟客戶的需求緊密地掛鉤，它才能成為獨有的商業(yè)價值。例如，電腦的種類有很多，其中戴爾電腦是做直銷的，假如客戶有一個需求就是希望跟直銷公司合作，這時它的這個獨有的特征就能成為一種獨有的商業(yè)價值。鄭但是著如果咸說無抄論做按直銷萍也好叢，做賀經(jīng)銷朋也罷叮，對美客戶公來講躲都沒賀有任仿何的史影響遼，從租這個碑角度哭來講歷，這羨個獨饒有的橋特征親就不旁會對訓客戶窩造成嶼任何喜獨有蹲的商鑄業(yè)價上值。梁除非紗你能梳引導甚客戶師，讓肆他相晉信直府銷對抽他來悟講是福最有嫌幫助勝的，董也就灑是設捧法去塑引導撈他的鄭決策置標準寇。否促則，唯這一奏獨有璃的特暢點就即不會島給客矩戶造跪成太從大的瞧影響駛。獨怒有的祥商業(yè)失價值褲是跟辯客戶捧的需義求密淘切地味聯(lián)系首在一舉起的聰，所重以你遣要知翠道自斧己的英獨有五特征箏在哪燃里，醫(yī)同時給應知學道客劑戶的恰需求參究竟舒在哪感里，坡盡可慣能地隙把自階己獨鼓有的券特征肢跟客偏戶的摔需求丸緊密蠟地結乳合起采來，臺這樣玩在競聚爭中禮才能嘴獲取或優(yōu)勢齊。向3.暈ＦＡ吳Ｂ盒ＦＡ縣Ｂ，窩在進溫行產(chǎn)蜜品介服紹時士會用攜到，慎Ｆ（示Ｆｅ底ａｔ禁ｕｒ諒ｅ）赴是指兼這個蠅產(chǎn)品渴有什心么特訓征；避Ａ（哲Ａｄ悼ｖａ隊ｎｔ釋ａｇ術ｅ）俊是指賭可以盲做什京么，直更多簽的是住理解守成一建種功懷能；強Ｂ（葛Ｂｅ兩ｎｅ挺ｆｉ善ｔ）慈就是根它的陵好處挺究竟紀在哪池里。牌產(chǎn)品做推薦逃三步乖驟陵你跟末客戶姑在電雅話里請溝通門后，仗得知倘客戶節(jié)的主貧要需抓求，漠也就趙是他挽需求食中的哨最重勿要的骨一個伐。這丟時你牢就可膽以針考對客染戶的握需求還來把綠你的嗎產(chǎn)品赴介紹此給他傻。介井紹產(chǎn)譯品有滋三個碧步驟飾：1.表示了解客戶的需求向客戶表示你了解他的需求。例如，你知道對方參加培訓的愿望是希望在培訓結束后，真正提高銷售人員的銷售和溝通能力，從而來提高銷售業(yè)績。希望提高銷售業(yè)績，這才是他們希望跟培訓公司合作的根本原因，培訓課程只是一種表面的需求，根本的原因在于希望提高他們的銷售業(yè)績，這才是一個根本需求。2.將需求與你的產(chǎn)品的特征、利益或你的賣點及好處相結合上文表達中突出了模擬練習和結合他們實際面臨的問題來進行。因為在學習時，只有結合他們實際面臨的問題，他們的這種主觀能動性才能充分地得到提高，而模擬練習是對他們有很大幫助的。接下來就是告訴對方有以下的好處：“銷售人員在兩天結束以后一定可以提高銷售和溝通的能力，并把這種能力用在日常的工作中，肯定可以提高業(yè)績?！睆娬{(diào)提高業(yè)績，讓客戶相信你可以很有成效地幫助他，滿足他的需求，所以一定要針對客戶的這種需求來做介紹。3.確認客戶是否認同在銷售中，一個非常重要的溝通技巧就是要確認客戶是否認同。問題就在于打中你不可能看到對方，不知道當他講了這句話以后的面部表情如何，所以一定還得再用語言來確認。例如：“您覺得這樣適合嗎，這樣安排可以嗎？”需要注意的問題1.何時向客戶介紹產(chǎn)品根據(jù)客戶的需求來進行產(chǎn)品的介紹，這里存在一個時機的問題。當你對客戶的需求有一個清楚、完整和明確的認識以后才可以介紹產(chǎn)品。所以在打中應該知道，當客戶表達明確需求時，也就是他有愿望去解決他的問題時再介紹產(chǎn)品比較合適。2.判斷客戶是否愿意探討如果客戶樂于跟你在中交談，可以繼續(xù)進行。如果客戶還沒有準備好跟你談，那就最好下次再談，以免給客戶造成一種壓力。所以一定要確定客戶是否真正樂意在中探討，你可以征求一下客戶的意見，判斷在這時客戶是否愿意跟你交流。3.確認是否可以讓你來幫助客戶解決問題你一定要清楚你是否可以幫助客戶解決問題。如果客戶現(xiàn)在面