珠寶在線零售商Bluenile中國(guó)營(yíng)銷方案

Bluenile（藍(lán)色尼羅河）創(chuàng)立于1995年，當(dāng)時(shí)叫做internetdiamonds。公司的首席執(zhí)行官M(fèi)arkVadon在原internetdiamonds網(wǎng)站上購(gòu)買了一個(gè)訂婚戒指后，1998年又買下了這家位于西雅圖的公司。1999年，Vandon將公司重新命名為“bluenile”以吸引男性顧客，將其定位為一個(gè)奢侈品提供商。該公司實(shí)施了一個(gè)快速成長(zhǎng)戰(zhàn)略，四次募集資金共4200萬(wàn)美元。其中，著名的投資者包括KleinerPerkinsCaufield&Byers、BessemerVenturePartners，還有VulcanVentures。此外，藍(lán)色尼羅河最近還從GECaptial獲得了1500萬(wàn)美元用于資金周轉(zhuǎn)的信貸額度。2000年，Bluenile的收入約為5000萬(wàn)美元，占據(jù)了在線珠寶市場(chǎng)大約7％的市場(chǎng)份額。藍(lán)色尼羅河主要以B2C方式經(jīng)營(yíng)。然而，bluenile網(wǎng)站也同樣從加盟計(jì)劃中獲得收入，別的網(wǎng)站可以代理銷售藍(lán)色尼羅河的產(chǎn)品并賺取傭金。這一加盟計(jì)劃則體現(xiàn)了B2B的經(jīng)營(yíng)方式。此外，bluenile還提供了通往C2C（消費(fèi)者到消費(fèi)者）網(wǎng)站如epinions的鏈接，在線購(gòu)買了珠寶的人常在這些網(wǎng)站討論發(fā)言。藍(lán)色尼羅河的客戶基礎(chǔ)相對(duì)而言較容易定義。男性客戶在整個(gè)價(jià)值500億美元的珠寶產(chǎn)業(yè)當(dāng)中大約占了70％，在美國(guó)每年約有50萬(wàn)的成年男子訂婚。其結(jié)果是，藍(lán)色尼羅河將目標(biāo)特別鎖定為年齡介于20－30歲，正在尋找訂婚戒指的男性顧客。藍(lán)色尼羅河采用在線直銷的方式針對(duì)這樣的目標(biāo)市場(chǎng)，可以說(shuō)是發(fā)揮Web作用的卓越創(chuàng)見。在bluenile的網(wǎng)站布局和圖形設(shè)計(jì)上可以明確看出它是專為男性顧客設(shè)計(jì)的。藍(lán)色的基調(diào)、樸素的界面和簡(jiǎn)易的菜單無(wú)不幫助訪問(wèn)者迅速獲取信息并且感覺更加舒適。根據(jù)要求，特作如下分析：一、市場(chǎng)調(diào)查（一）、需求分析按性別和年齡把調(diào)查對(duì)象分為男青少年、女青少年、男青年、女青年、男中年、女中年，各抽取20名對(duì)象進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，研究他們對(duì)鉆石的價(jià)格、重量、品質(zhì)、款式、品牌、證書、購(gòu)買渠道等方面的需求。進(jìn)行了以下幾個(gè)問(wèn)題的調(diào)查：1、您在購(gòu)買鉆石時(shí)注重哪些因素？(可多選)2、您會(huì)在什么情況下購(gòu)買鉆石？3、如果您決定購(gòu)買鉆石,您會(huì)選擇何種購(gòu)買途徑？(可多選)4、您在購(gòu)買鉆石時(shí)是否對(duì)有關(guān)知識(shí)已有所了解？誕5、呢您購(gòu)善買鉆裂石最痛擔(dān)心攏的問(wèn)糊題是友什么濾？摔6、箭從哪鞠些途煮徑獲凝得的敢鉆石醬知識(shí)曬使得句您比壯較信指任?遇另：冬中國(guó)競(jìng)互聯(lián)全網(wǎng)信嶼息中葛心有訂幾項(xiàng)顯調(diào)查鏟數(shù)據(jù)若值得拖我們衰重視逝：欣1挎、選旱擇網(wǎng)敵絡(luò)購(gòu)殼物的流原因蘿有過(guò)勿網(wǎng)絡(luò)腫購(gòu)物灑經(jīng)歷辟的被共訪者嗓他們枕選擇釋網(wǎng)絡(luò)專購(gòu)物渡的原啊因主灘要有蝶方便斤、價(jià)緒格低超以及毒商品臟多樣誠(chéng)性尾。價(jià)營(yíng)格雖雖然很不重要假，但秤已經(jīng)利不是哪最重閥要的法因素錢，苗方便旋、省早時(shí)誼、騾省力即是更占多人喉的選崗擇理壞由，烏如何廊更進(jìn)具一步唉發(fā)揮座網(wǎng)絡(luò)略購(gòu)物佛此方乘面的水優(yōu)勢(shì)茂，是紀(jì)吸引渾和維湊持網(wǎng)貴民進(jìn)呢行網(wǎng)翻絡(luò)購(gòu)掠物必鉛須要蛇做的爬一個(gè)們重要魚方面盈。亞2急、不鍛選擇緊網(wǎng)絡(luò)約購(gòu)物警的原范因響在沒(méi)習(xí)有購(gòu)營(yíng)買經(jīng)辱歷的例網(wǎng)民艘中，雀沒(méi)有咽嘗試銷網(wǎng)絡(luò)辟購(gòu)物門的原價(jià)因主早要有隆對(duì)網(wǎng)芽站不亂信任虧/怕痕受騙覺，惡擔(dān)心削商品怕質(zhì)量漲問(wèn)題壩和售自后服勇務(wù)，屠質(zhì)疑弓其安勁全性甜，程鏈序繁漸瑣麻懸煩，拍擔(dān)心僵付款宗和配世送等變。另遭外，皇有部臘分網(wǎng)笛民已艷經(jīng)準(zhǔn)跪備通云過(guò)購(gòu)棄物網(wǎng)輝站進(jìn)毅行購(gòu)自物，艦但在姿結(jié)算頓過(guò)程喝中，駝?dòng)捎趧?lì)網(wǎng)上墊結(jié)算經(jīng)步驟綢太繁戴瑣或完者被牽要求送填寫陣的個(gè)委人信森息太牛多而括中途熄放棄欲了。兔實(shí)際罪上這施部分其網(wǎng)民棗是網(wǎng)己絡(luò)購(gòu)蛇物最墓可能儀的潛雕在用嗎戶，絮也是殼最值室得爭(zhēng)律取的央一部逗分。棋因此嶼一套估完整職的鋤誠(chéng)信聰機(jī)制模，完男善的褲配套愉服務(wù)孟，更屈安全糊的土網(wǎng)絡(luò)練環(huán)境唐，字更簡(jiǎn)懸潔的機(jī)購(gòu)物峰流程并，更檔友好桂的段購(gòu)物而界面旱，更圈深的滔宣傳恢和推紗廣，販對(duì)推臭動(dòng)我暑國(guó)網(wǎng)惕絡(luò)購(gòu)什物的歇進(jìn)一壺步發(fā)暮展是句必需川的。認(rèn)3、脫客單榴價(jià)衫目前游有購(gòu)矩買經(jīng)漠驗(yàn)的遙網(wǎng)民攔其購(gòu)并買頻蓋率相狀當(dāng)高普，不置低于收每月宇一次丈的約要為5豆0%浮。這接些購(gòu)約物者爪每次纏網(wǎng)絡(luò)說(shuō)購(gòu)物舊平均漂客單那價(jià)的縮分布咳如圖塌所示姨。客裹單價(jià)癥多在帝50都0元米以下悲，占紐到8裝8%疊，但源在1猛01客-5冰00約元之守間的篩有4飾0%并。這稻與網(wǎng)盯民購(gòu)曠買的豈商品投種類銳主要糾是圖束書和扶音像嗎制品抹是相鋤吻合裂的。萌網(wǎng)民拋平均真每次汽購(gòu)買穿金額勻分布行從不憶同購(gòu)膠買頻繳率的濾被訪粉者其桑客單蛙價(jià)分授布來(lái)嘗看，俯它們袋無(wú)明下顯差霸異，鞋購(gòu)買逆頻率右較高扁的被奏訪者頭其客酷單價(jià)皇在1勤01過(guò)-5盯00按元間補(bǔ)比例為要稍伍高。談這說(shuō)答明目涂前無(wú)鋒論是剖經(jīng)常的性的爆網(wǎng)上廚購(gòu)物攝網(wǎng)民夏還是帳偶爾找性的叛網(wǎng)上儉購(gòu)物谷者在漲購(gòu)買出物品跨種類階上具來(lái)有相趴近性股。班4、握價(jià)格畜期望上在問(wèn)雁及“川當(dāng)網(wǎng)侍上商級(jí)品價(jià)塌格比闊商城栽價(jià)格諷低多培少會(huì)勸選擇乎網(wǎng)絡(luò)登購(gòu)物逝”時(shí)句，絕斑大多違數(shù)的具選擇諒均在雹30取%以島下枝，其幅中無(wú)促購(gòu)物兵經(jīng)驗(yàn)說(shuō)選擇燒不考迫慮價(jià)昂格因鞠素的礦比例瓦要高仗于有疾購(gòu)物迫經(jīng)驗(yàn)兇的網(wǎng)但民，敬對(duì)有從些網(wǎng)堡民來(lái)議說(shuō)價(jià)鉗格并魔不是泳影響迷其是雹否進(jìn)姓行網(wǎng)粱絡(luò)購(gòu)燈物的揀關(guān)鍵袋因素跨。稻期望毫網(wǎng)絡(luò)濁購(gòu)物濁商品教價(jià)格錯(cuò)5、針用戶銹意見界用戶錫認(rèn)為裂網(wǎng)絡(luò)蓬購(gòu)物天應(yīng)該故改進(jìn)打的方醫(yī)面分夢(mèng)布如褲圖所踏示。員商品健質(zhì)量達(dá)、配槍送及羞時(shí)性妥、信祖息描晴述、芒支付方手段營(yíng)、誠(chéng)懲信是短被最向多提即到的棄幾個(gè)漏方面堅(jiān)，其玉次像這簡(jiǎn)化冶購(gòu)物欠過(guò)程承、安依全性撞以及葡售后范服務(wù)案也被鉗較多區(qū)提及敵。勝應(yīng)該領(lǐng)改進(jìn)頂方面蔥分布駐6、吹環(huán)節(jié)逐改進(jìn)拾因素翠分析蹈根據(jù)鞭對(duì)各裝個(gè)環(huán)倚節(jié)的糖滿意棉度評(píng)豆價(jià)以勺及選圣擇因梨素分仇析，瓦建立爭(zhēng)滿意巖度-辭重要淺性矩盤陣，心其中然亟待糧改進(jìn)甘環(huán)節(jié)享為重津要性慕較高籃而滿僻意度比評(píng)價(jià)厚較低木的商頸品質(zhì)驚量和毅配送袍及時(shí)間性問(wèn)診題；雕而從課購(gòu)買帖者認(rèn)脈為重侍要性江較高累同時(shí)垃比較蓄滿意區(qū)的商牧品種歐類上秘看，尚網(wǎng)上感購(gòu)物遮在商率品的旦種類漁上比印傳統(tǒng)判購(gòu)物慰方式科具有辯一定看的優(yōu)傳勢(shì)；居而訂償單準(zhǔn)城確、都查詢本方便鬧、信音息反籃饋及辰時(shí)等龜方面浪，購(gòu)噴買者福滿意資度指自數(shù)比繼較高勝，說(shuō)注明在蹤經(jīng)歷故了多興年的簡(jiǎn)購(gòu)物渠發(fā)展好后，攔網(wǎng)上手商家功的技鋪術(shù)和卵服務(wù)攻水平滴也得習(xí)到了附不斷凍的提痛高；暖在購(gòu)下買者物眼中型，頁(yè)攔面設(shè)蛛計(jì)、幅價(jià)格連和售特后服存務(wù)也末是網(wǎng)糾絡(luò)商等家需溪要注柔意和江改進(jìn)駐的地蠢方。最旬滿意螺度－遼重要?dú)w性矩筐陣斧（二框）腰競(jìng)爭(zhēng)富分析壁對(duì)目郵前知芹名的己鉆石閱實(shí)體見店和舞在線餓零售訓(xùn)店進(jìn)竭行調(diào)用研，住深入疲分析荒他們祖在宋5P唐s鮮上的拆競(jìng)爭(zhēng)加情況兔。神1禾、實(shí)忠體店秀周大淚福世地點(diǎn)甜：牌香港剖成立賞時(shí)間落：警19艷29晝年黎影響帶力：幼20鞋07給年醉《中稅國(guó)板50遭0華最具棟價(jià)值塌品牌悄》，牲排名納第哨56稀位宴，品喇牌價(jià)尤值由白8徑6.磁06患億插上升蝶為撲10佛8.附93閃億焰，同殺時(shí)，共周大俗福仍遞為前凳2幸00舍名劉之內(nèi)甘唯一妨的珠安寶品榮牌，昏再一煤次見噴證其礙在中微國(guó)珠嚇寶界泄的領(lǐng)省軍地鞠位容。笑塞20造08享年1挑2月若30蓋日，夫世界幼權(quán)威前的品供牌價(jià)孩值研果究機(jī)燭構(gòu)－養(yǎng)－世舍界品南牌價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