第講分銷策略

第11講分銷渠道策略（一）單項選擇題（在下列每小題中，選擇一個最合適的答案。）1、使所供應的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動屬于分銷渠道職能中的（）。A．促銷職能B．配合職能C．接洽職能D．物流職能2、契約約束與（）能促使中間商達到生產(chǎn)者預期的績效標準。A．傭金B(yǎng)．銷售配額C．提成D．放寬信用條件3、向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務，用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于（）。A．零售B．批發(fā)C．代理D．經(jīng)銷4、分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（）。A．寬度B．長度C．深度D．關聯(lián)度5、物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學公式為D=T+FW+VW+S，其中FW代表（）。A．總運輸成本B．總固定倉儲費C．總變動倉儲費D．總成本6、工業(yè)分銷商向（）銷售產(chǎn)品。扮A疼．零因售商判甩貓角激吸惕訴癥膊著B閉．制帽造商正C它．供挺應商濃竟塊籌渠約池杜社蜘章D烘．消同費者押7、普以大文批量雅、低雜成本鐮、低號售價坡和微希利多嶄銷的蠻方式差經(jīng)營銀的連乖鎖式只零售寫企業(yè)飯是同（懷雹淹碎）踏。三A魄．超博級市爐場誠夾請全恰乘義右寄燈B活．方顫便商鹽店冠C?。畟}塑儲商倚店瓦欣案庭僚D割．折胸扣商版店末8、紐物流蠟以企編業(yè)銷捆售預伙測為暢開端各，并彈以此節(jié)為基少礎來聞規(guī)劃稼生產(chǎn)謎水平歇和旬（誤芒門武）腸。及A煙．銷攝售水妥平扒忠壯匠肉偉苗文備糠B屆．市襯場規(guī)雜模螞C事．成餐本費趨用欄址妨奔傘揭頓緣毛旬D新．存杠貨水輸平殿9、黃任何唯一個勤物流朋系統(tǒng)毯都必曬須考突慮寺（竹列辱塑）冬。萄A譜．服五務水躍平坊墳痛盞百腹視菌辨絡B急．成很本喂C掛．利雖潤隊商厘嚴損些民移盟隊瞎眾D索．刃A羽和知B浪10豐、糾企業(yè)燙對中亭間商澤的基腐本激榜勵水維平應其以膝（逗蜻忘硬）煤為基雪礎。攏A撲．中荷間商佛的業(yè)據(jù)績榮退B章．企半業(yè)實萄力診C航．交纖易關蠢系組印合酸恭晴旱塊岔斷任D們．市漢場形謹勢扶11足、別批發(fā)虛商的迫最主垂要的申類型趙是遼（榴渴戚棒）蹤。竟A政．商擁人批定發(fā)商災塵論逮展把以腸搖B雀．經(jīng)閥紀人株C攀．代薄理商匪凱賞勺窄敞鬧材鑼哈貓D偉．制蠅造商澆銷售頭辦事致處雖12仙、抬分銷眾規(guī)劃刪實質(zhì)揪上就廁是建干立一雁個有俘計劃室的、架實行翅專業(yè)媽化管航理的鄭（當脫來赤）計。貨A昌．橫疫向市膚場營率銷系錄統(tǒng)拍哲痛箭賓絕B坐．垂雹直市息場營循銷系什統(tǒng)匯C慎．雙部向市凈場營們銷系天統(tǒng)襪宵下滔蘿拉D醬．水煉平市剃場營施銷系肥統(tǒng)同13槽、繞物流鎖的主葵要職慈能是憐將產(chǎn)腔品由筆其生風產(chǎn)地歸轉(zhuǎn)移墳到消燃費地繩，從殲而創(chuàng)德造愧（跳鵲筍廟）己。狠A亮．時粗間效圾用和漿庭繡壯竟慢壤滾身B懂．形膏式效竿用雷C網(wǎng)．地碼點效溉用借訪鐵窩父霉番豎碼西D憂．占素有效掀用老14鄰、彼生產(chǎn)陷消費盛品中圍的便學利品繞的企突業(yè)通鏈常采藝取靈（遵歉租微）推的策滔略。志A泉．密咱集分多銷窩絨穿苗舌搞駁同研則B己．獨宴家分警銷頃C篩．選辣擇分此銷蛙恢低鼻恒討臂監(jiān)婆源D翁．直心銷胃15渠、遮當目貧標顧輛客人呀數(shù)眾嘩多時顏，生策產(chǎn)者目傾向忌于利獸用坑（情填牲到）梨。猜A郊．長門而寬認的渠煮道籌活秩靜誼廟僑和B驚．短債渠道渡C映．窄烘渠道臂D猴．直芒接渠技道循16震、枕非標衡準化幻產(chǎn)品攏或單朗位價訂值高峰的產(chǎn)路品一芽般采究取徐（云棍祥桌）簡。距A裁．直賴銷葵工印嫩絨都日寄振蛛無剃B攤．廣探泛分頁配路凳線或C瞇．密眾集分睛銷硬李袖目到虧行千勁者D燦．自粉動售敵貨紀17階、洲財務賓薄弱靠的企宰業(yè)，拔一般涉采用兵（睛南戴畜）正的分尤銷方因法。裁A探．選惠擇分蜓銷叨缸巷開凱緞徑筑悔多B棗．傭腦金制背C穿．代據(jù)理仆盾黃流示性許愛刊野游留D窄．直狐銷腰18臟、礙在評棟估渠棚道交膝替方洗案時臭，最雀重要次的標超準是迷（今顫爛乒）歷。匪A侮．控巖制性慎B露．經(jīng)栽濟性奇C葬．適乓應性脂煮傾趣綿辯蒙優(yōu)鴿慚曠D壁．可犁行性丸19筋、配既不炸持有討存貨效，又掘不參盼與融積資或隊承擔雁風險錢的商頌業(yè)單劫位是乎（撓寸浪賴）夸。毛A樓．制塊造商奴代理哄麗教舟習揪剖窗豐B僅．銷惹售商蜓代理吳C狠．產(chǎn)努品經(jīng)滅紀人膽男鳥旗尖值屠俯芒D竿．傭野金商冠【堪參考棗答案仁】悼1鄉(xiāng)、生B黑2梁、恰B哨3生、監(jiān)A扯4濟、味A市5將、湯B米6匙、陜B帳7仙、迅C碎8乘、商D鴨9眾、桂D競10轟、眠C革11黑、小A的12火、捎B碼13允、賣C壩14爆、廚A拳15倉、泥A煉16保、長A告17額、顯B極18照、簡B泡19凡、鍵C我（二迅）多磚項選少擇題育（下晌列各脾小題吵中正俗確的樣答案除不少顆于兩咸個，麥請準擁確選跑出全份部正衰確答艇案。典）趙1、浮分銷圈渠道檢包括而（顧裳禮戀）羊。何A婆．生怨產(chǎn)者受坑偉既譯撥莖術折敘理B轟．商協(xié)人中陣間商鎖C復．代拿理商諸匪梨甜盒鳴獨吊壺遠遼D眼．供嗚應商藥E味．消思費者泊2、盒影響怖分銷太渠道眼設計塑的因而素有襲（其貪揀捕）年。為A懇．顧案客特堪性昌俊棒擔滋繳俱極突巾B指．產(chǎn)暗品特疏性妖C糟．競紛爭特茄性鏈吹挺胖森拍膏黃轎尺D區(qū)．企剪業(yè)特到性鑰E妄．環(huán)裂境特停性浙3、卻渠道削的交辣替方融案主錯要涉洲及吩（表削盜圍）伴。牙A癢．中壯間商鴿類型頸掠狠米別肯B梳．顧懇客的絹偏好鵝C挎．產(chǎn)廟品性挎質(zhì)況核牢段叨班卸愚反丹D饒．中豎間商藏數(shù)目離E潤．渠丟道成扎員的薪特定哲任務愈4、嗽當生知產(chǎn)者正對中佛間商弟激勵族過分結(jié)時，親會導俊致幅（談峰點暴）良。跪A累．銷纖售量歲提高蔬曠對漸餐斑炎多礎B叼．銷竟售量監(jiān)降低右C?。N爭售量鐮不變登湊器桂綢奧谷逝印D投．利糞潤減取少泛E偵．利教潤提催高取5、環(huán)生產(chǎn)裝者可同借助兩某些竭權力沿來贏區(qū)得中味間商佳的合院作，勇這些娃力量蒙是竿（講愈耐末）甘。近A銹．付錄酬力糞耐書雜惑捕糖蔑劇婦乞B頂．聲歌譽力予C穩(wěn)．法瓜定力堅株御依啊匹巡役淚目福D若．脅購迫力和E爪．商委品力姜6、殿產(chǎn)生怎竄貨貧現(xiàn)象越的主宏要原餃因是迎__抓__近__戶__深。萍A擇．該底市場甩供應補飽和斃雕對澇蜻楊裳B傅．各齡地運談輸成晃本不賄同魂C副．激恢勵不艇足促圣泰臟加饑遠允鳳惑D叢．產(chǎn)干品差噸異護E起．地壁區(qū)差扯價布7、僵經(jīng)紀幼人或交代理嗽商主冤要分業(yè)為腦（袋扣灰邁）記?；虯垮．產(chǎn)啟品經(jīng)年紀人鋤諒宋匙插要舉姨望B稅．制拜造商軌代表挖C帶．銷講售代組理商西參莖讀蹤蒸達省隨D性．采錫購代括理商掉E孟．傭肉金商癥8板、珠無門環(huán)市零輕售的登主要泄形式茶是永（挺害奴簡）氏。富A貿(mào)．直枕復市其場營司銷抗布鼓翁士恩馳睜B譯．直蝦接銷揪售秋C瓜．自超動售叔貨矩廣貓刃兼劈坊茂丸狐D敵．購脫貨服浮務公抖司年E圈．傳家銷奴9辜、范物流封現(xiàn)代升化需比要多該種技描術支舒撐，趟包括添。盤A幟．條笑形碼龜橋柔癢卡吃隱噸鴿慌害B曠．電乞子貨醬幣群C碑．電癥子收椅款機宏辯劈饅殿躍思探蛛D驗．電灣子數(shù)衛(wèi)據(jù)交荒換疑E蘿．電圍子防丈盜設溉備艷【滾參考郵答案乖】挨1叔、踢AB紅CE靠2粗、斑AB館CD魔E歪3輪、笑AD鴿E窩4部、史AD午5令、絞AB油CD招6坑、丙AB展E迫7竊、貌AB耳CD肥E寺8貢、糊AB仍CD基9、款AB唯CD樂（三災）判搞斷題董（判系斷下賞列各裹題是橡否正搭確。拖正確瓜的在經(jīng)題干撒后的現(xiàn)括號霜內(nèi)打表“√誰”黑，錯注誤的辰打服“×億”北。）帝1、誰確定押企業(yè)覽所要造達到豆的目散標市哥場是烘渠道帝有效互設計幼的起乘點。經(jīng)（繼菌）攤2、涌由于易可利祥用的砍子市悶場、屋目標設市場器和產(chǎn)壘品專桶業(yè)化境的機椅會越躍來越鞏多，薯單一逝產(chǎn)品蠢線商率店在思三類推專用淹品商削店中弊，發(fā)頂展最遇為迅贈速。紋（后）債3石、聞自己災進貨疾，并僚取得萌產(chǎn)品麥所有插權后握再出便售的錫商業(yè)殘企業(yè)永是經(jīng)免紀人位或代逢理商社。（唱）蒸4陸、鹿判斷寫一個羊渠道嘴交替舅方案筑的好絞壞的浴標準范是其菌能否繩導致融較高祝的銷記售額臭和較勇低的就成本逆。（浩）睜5達、鴿經(jīng)紀先人是勺從事率購買錘或銷其售或大二者斷兼?zhèn)漕櫟那⒚凵坦ぴ镒?，嘉并取徹得產(chǎn)判品所齒有權籮的商軌業(yè)單沃位。蠻（漲）雪6耀、禍傭金揭商對逼生產(chǎn)江者委藥托代震銷的賠物品變沒有麥經(jīng)營動權?；铮ㄕ┘?飄、盒采購恥辦事真處的句作用挑與經(jīng)仔紀人怠的相短似，舒而且以兩者狐都是雪買方緣組織距的一住個組隆成部梅分。衫（覺）塌8駕、研由于店廣告環(huán)拉力拐過大刺而渠翁道建千設沒霜有跟腔上等舌原因賠，很枯容易紡產(chǎn)生品地區(qū)踩竄貨偶現(xiàn)象習。（圾）夜9棋、喂真正鏡折扣放商店房是以刊低價爪銷售巨產(chǎn)品軍，所級以其代經(jīng)營凡的產(chǎn)蒸品品呀質(zhì)一桃般不膚會很隊高。援（卸）暴1留0蕉、梨直復墊市場帶營銷楊使用供廣告莖媒體鎮(zhèn)與普齒通廣吸告一處樣，補其目對的都池是為植了刺擴激顧惕客的膜偏好喝和樹渡立品豆牌形麗象。煎（京）軋1女1雞、毀自動司售貨規(guī)機能棵向顧既客提臘供濟24原小時柿服務少和無堵需搬烈運產(chǎn)杰品等弊便利鍬條件泰。（僻）歡1饞2凱、溉生產(chǎn)罩者為哭贏得汽中間問商的聰合作縮，往誘往避參免使剖用脅垮迫力打。（暮撕鹿）付1有3偽、檢從市罵場觀藍點來燭看，刃物流拋規(guī)劃怠應從豪工廠河開始綁考慮畫，并榨將所哥獲得棵的信奪息反箏饋到架原料疼的需傭求來奏源。殊（拴）胳1窗4勤、阿企業(yè)吩一般固根據(jù)努競爭冒者的效現(xiàn)行屈顧客榆服務推水平判來確醋定自撐己的冤顧客墳服務串水平瀉。（獅）孕1稼5規(guī)、勵當中樸間商乞是銷爭售代新理商餓時，寺生產(chǎn)峽者除俊了評拆估其慌經(jīng)營莊時間鉛的長快短及圈其成漁長記遭錄、勝清償突能力照、合戶作態(tài)艘度、資聲望發(fā)以外暮，還蠶應評團估其樸經(jīng)銷雜的其忌他產(chǎn)參品大滲類的假數(shù)量毅與性移質(zhì)、傍推銷宵人員父的素具質(zhì)與聯(lián)數(shù)量昏。（唉）千16探、遺如果禮存貨撇、倉冠儲和典運輸弦等都寫能降暮低各亞自的粥成本極，那餃么總說系統(tǒng)讀的物她流成淋本就肥一定推能降拒到最慶低限張度。槍（攀）寫【粘參考劇答案怨】長1軌、星√欠2就、蔽×嶼3拳、撲×旺4武、敵×紫5逢、軌×恩6緞、強×專7賓、辟×怖8厭、羅√睬9捎、幅×芳10墾、視×管11屠、豪√縮12東、憶√莫13絡、急×描14努、施√芳15丈、無√種16散、灰×著（四脖）簡貿(mào)答題雁1、鍛市場舊營銷活渠道挺與分荷銷渠蝕道有姑何區(qū)摔別？開2、斥經(jīng)紀倉人或月代理育商與圓商人熄批發(fā)惰商有考何異令同？透3津、舅如何級整治房竄貨蝶現(xiàn)象筑？銳4、漆分銷掘渠道準的設烘計要夕考慮襲的因眾素捉5、盼簡述祝分銷英渠道鏈的類晌型。懼6、稿簡述霜影響傲渠道謎結(jié)構(gòu)駝的因壟素。棒7、摔如何矩確定門銷售萄產(chǎn)品息的渠奴道長單度？凱8、童如何仍激勵爹渠道殼成員便？甚9、俯契約皇式垂笛直營顧銷系大統(tǒng)的朽概念滔是什駐么？查它有至哪些摔形式質(zhì)？索10趁、如概何實熱施對滔分銷肥渠道賓的有養(yǎng)效控殃制？收【參躬考答踢案要肥點】目1、唉市場視營銷反渠道偏是指芬配合停起來蔬生產(chǎn)征、分鋪銷和廈消費帳某一聰生產(chǎn)蜓者的定產(chǎn)品設和服意務的逃所有促企業(yè)姿和個并人，規(guī)而分差銷渠線道是蹲指某亦種產(chǎn)乘品和堵服務牛在從膨生產(chǎn)梁者向腸消費揭者轉(zhuǎn)熱移過偉程中克，取堪得這咽種產(chǎn)世品和刮服務吳的所將有權轉(zhuǎn)或幫友助所分有權大轉(zhuǎn)移修的企堅業(yè)和贊個人嚼。市夕場營夕銷渠源道包市括產(chǎn)跪品供豆產(chǎn)銷渴過程關中的叛所有暫有關柴企業(yè)躺和個殘人，腳如供滑應商渴、生每產(chǎn)者挖、商化人中飾間商講、代嫌理中跡間商廢、輔健助商允以及險最終典消費透者或疫用戶潮等，進而分畜銷渠待道不瞇包括桂供應寧商和不輔助專商。按2、掌經(jīng)紀校人或唉代理隊商和楚商人圍批發(fā)析商都睡屬于紹批發(fā)拍商，蟲經(jīng)紀筋人或劇代理盒商是暫從事粥購買柿或銷伏售或明二者蠢兼?zhèn)鋬A的洽轟商工層作，肌他們縣對其脂經(jīng)營肌的產(chǎn)寺品沒極有所禁有權吳，只輸是在守促成辭產(chǎn)品醫(yī)交易磁后，丸以賺蔬取傭棟金作乳為報鎮(zhèn)酬。生而商眠人批翠發(fā)商哈是自哀己進頌貨，味并取策得產(chǎn)捉品所格有權絕后再輸批發(fā)假出售苗。兩牙者相敘似之筍處是個他們押都專胸注于社某些鎮(zhèn)產(chǎn)品止種類身或某脆些顧苗客群層。謊3樹、調(diào)整治科竄貨靈的主戚要方膜法有漁四個付：（杜1）體企業(yè)碧內(nèi)部膨業(yè)務初員與凈企業(yè)飯之間優(yōu)、客束戶與序企業(yè)柄之間持，簽栽訂不耗竄貨均亂價佩協(xié)議炒；（妄2）繡外包濕裝區(qū)憲域差陶異化恨；（匆3）食發(fā)貨鹿車統(tǒng)愧一備明案，殘統(tǒng)一傘簽發(fā)娃控制甜運貨蠶單；并（4塔）建舞立科棵學的詠地區(qū)姑內(nèi)部裳業(yè)務鴿管理偵制度擾，采怨取機“似七定矩”君措施支，即稻定區(qū)臨、定別人、部定客紋戶、角定價魔格、關定占菠店率枕、定船激勵抽、定露監(jiān)督洞。腥4、曾（恢1融）產(chǎn)互品特悔點野①泊產(chǎn)品蝴單價呀的高縣低。猶②每產(chǎn)品芝的時筆尚性觀。煉③挎產(chǎn)品垮的易號腐易勁毀性竭.情④禾產(chǎn)品蕩的體政積和序重量湯。頭⑤費產(chǎn)品鑼的技匯術性咬。貪⑥坡產(chǎn)品梯生命雞周期弦的不落同階策段。險（泉2馬）市欠場條竹件屬①臣市場武潛量鄉(xiāng)和購樣買力池的大嶺小以陜及零劇售商倚規(guī)模顯的大友小。象②培市場胖競爭兔情況燦。企票業(yè)在辨設計勵渠道艘時，湖要分頃析和喂研究處市場遷上經(jīng)類營同鼓類產(chǎn)維品的重競爭幅企業(yè)征的渠冊道設菜置。德③械經(jīng)濟粘形勢尺與市北場需省求的凝變化澤。眠（笑3蓮）企煙業(yè)自侮身條只件罵企業(yè)茂在選嶄擇渠礦道時汁，既艦要分矛析外牙部條疾件，輪即產(chǎn)財品、救市場張狀況之，也軍要分港析企邊業(yè)內(nèi)眼部狀襯況。英企業(yè)放自身教條件躺分析伏，包倦括企蜘業(yè)規(guī)庸模、傻聲譽麥、管場理能咸力和慨銷售肝經(jīng)驗屑，售疑前、郊售后器服務似情況沃等多寬方面晉因素增。鈔①稱企業(yè)致的規(guī)辰模和好實力忍。蔽②涉企業(yè)詳?shù)穆暁v譽與撿市場輪地位卡。尖③烏企業(yè)真的經(jīng)呈營管員理能既力。崖5、馬（融1懼）密禍集性還分銷附。即紛企業(yè)芒運用哪盡可澇能多頌的中熄間商泰分銷掃，使撈渠道牢盡可音能加爸寬。碗消費罵品中盒的便梯利品港（香冤煙、腳火柴扇、肥發(fā)皂等奮）和俗工業(yè)議用品產(chǎn)中的西標準仔件、紅通用逢小工按具等況，適懲于采司取這揪種分壯銷形鐘式，奶以提校供購埋買上和的最模大便巡利。環(huán)（瓦2插）獨粒家分月銷。拖在一慚定地專區(qū)內(nèi)亡只選預定墓—酷家中薪間商限經(jīng)銷鵝或代少理，版實行艦獨家煉經(jīng)營俊。獨竹家分疾銷是勝最極嗓端的霜形式靈，是臉最窄慎的分夢銷渠綢道，寶通常窯只對慎某些旁技術嗚性強儀的耐喊用消陡費品哄或名勸牌貨幼適用查。舌獨家餅分銷模對生沿產(chǎn)者襯的好個處是賀有利膠于控董制中蒸間商勢，提映高他必們的曠經(jīng)營吹水平沾，也先有利懇于加悼強產(chǎn)率品形廉象，擦增加劇利潤脾。但辛這種綠形式慶有一嫂定風洞險，秘如果際這一厲家中獄間商叢經(jīng)營琴不善柄或發(fā)獨生意鄭外情筍況，嶺生產(chǎn)去者就煌要蒙鴿受損良失。飯（踐3戲）選慕擇性玩分銷稠。這滋是介喬乎上罰述兩芳種形蹲式之鑄間的謎分銷歇形式璃，即耐有條檔件地蜂精選宴幾家京中間縫商進簡行經(jīng)君營。療這種諷形式朽對所蔥有各衰類產(chǎn)紗品都稅適用任。它眨比獨夜家分花銷面拿寬，手有利來于擴渣大銷盤路，主開拓排市場風，展倒開競習爭；蔬比密短集性捐分銷機又節(jié)糞省費傳用，嫁并較鄙易于態(tài)控制合，不牢必分濱散太滋多的政精力滲。有見條件藏地選瘡擇中巡間商頭，還男有助慧于加秩強彼其此之下間的粘了解健和聯(lián)矩系，慘使被巾選中絞的中婦間商硬愿意匠努力售提高賽推銷向水平款。貓6、編影響繼渠道術結(jié)構(gòu)坦的因蜘素有偶：（腫1）飼市場垮因素吩，包失括：糞市場煙規(guī)模積、市奇場在巷地理吩上的劃分散損程度弦、市丟場的單主要傷購買花方式治；（傳2）維產(chǎn)品繡因素浙，包袍括：君產(chǎn)品考的價投值和烈重量述、產(chǎn)腦品的胡耐腐廟性、營產(chǎn)品提的標落準化享程度妄、單烈位產(chǎn)閥品的誼價值妹、產(chǎn)諸品的臨技術挑特性誦、產(chǎn)門品的寄創(chuàng)新勝程度拘；（興3）駁公司姜因素笨，包倚括：鋼公司行的規(guī)確模、倦公司謝的基造本目俘標和業(yè)政策畝、公篩司管韻理的跌專業(yè)朱水平招；（豪4）虹中間夏商因削素，寇包括朽：中握間商吩的能謙力；項利用溝中間師商所減花費您的成懇本、筍中間墊商的到服務迅；（隙5）甩環(huán)境圈因素鄙和行裁為因未素。耗7、尸（1毫）從頃產(chǎn)品葬角度過看：吼技術均性強傅、?；r要蕉求高邁的產(chǎn)伙品，手適宜幕短渠儉道；洋單價潤低、祥標準桌化的煌日用逼品，掃適宜備長渠撲道；負（2和）從美市場牙角度年看：家顧客焦數(shù)量悲少、捆地理爬上比唯較集娃中時浸，宜物采用弦短渠翠道；灰顧客屈數(shù)量除多、響地理偉上比乎較分村散時仍，宜宏采用每長渠芽道；倉（3少）從昏企業(yè)熊角度欲看：沙企業(yè)大規(guī)模蟲大、姥推銷那力量味強，堅宜采蔥用短駛渠道社；企每業(yè)規(guī)腸模小濱、推輩銷力掌量弱錘，宜笨采用膠長渠溝道。蓬8、風激勵里渠道爭成員事方法殲有：細（1付）讓毒渠道果成員叮能夠殼獲利記；（害2）償為渠廟道成連員提角供產(chǎn)稀品組板合的駐建議碌；（酒3）注為渠事道成瑞員提火供必寺要的銅信息彈；（歐4）勵給渠脊道成姐員以代價格仗優(yōu)惠磁；（想5）跡給渠伯道成漢員進素行適克當?shù)某逝嘤柛?。傾9、造（1修）契賢約式繁垂直呈營銷心系統(tǒng)海的概榆念：恒是由政各自六獨立慕的公猾司在替不同品的生參產(chǎn)和捧分配偷水平除上組印成，雄它們案以契踢約為軋基礎替來統(tǒng)陪一它露們的趣行動糖，以選求獲蘋得比碰其獨知立行糞動時乒所能漿得到乞的更暈大的似經(jīng)濟后和銷狹售效答果?；?息）契押約式臂垂直偉營銷憐系統(tǒng)揀的形線式有季：差①射批發(fā)曠商倡某辦的超自愿在連鎖岸組織辱；淚②殼零售伙商店繼合作芹組織未；例③殿特約糕代營交組織跌。駛10翠、對究分銷矛渠道震的控愈制：篩（1茶）使萬中間備商了丟解企耽業(yè)的顆營銷墊目標秩；（憐2）扎不斷木改進被渠道里結(jié)構(gòu)劫；（咱3）怪將網(wǎng)使絡納革入企蛾業(yè)營諷銷渠謎道中蛾。柳（五得）論聯(lián)述題職1、賣企業(yè)叔自身訓在哪辨些方喂面對前分銷喇渠道抓設計朵有影文響？愉【參怨考答握案要短點】融1、進答：帝在分薦銷渠風道設嘗計中目，企范業(yè)的鍬特性際是主蜜要的陜影響積因素孝，具碼體表揉現(xiàn)在撲以下晶幾個挺方面殲：溫（1發(fā)）總播體規(guī)累模。高企業(yè)儉的總方體規(guī)畝模決城定了孕其市與場范綠圍、宰客戶仇的規(guī)兇模以黨及強扛制中遭間商牌合作孫的能填力；蕉（2冰）財診務能色力。趟企業(yè)蛾的財航務能幣力決霜定了恨哪些素市場沃營銷還職能窮可由蜂自己區(qū)執(zhí)行益，哪跪些應聲交給攜中間悲商執(zhí)綁行；鬧（3眨）產(chǎn)圈品組修合。蛾企業(yè)嫌產(chǎn)品虧的寬套度越飾大，午則與釀顧客權直接缺交易燙的能集力越搜大；綿產(chǎn)品隨組合愚的深凡度越牢大，溪則使退用獨袋家專美售或季選擇仿性代刃理商櫻就越縣有利營；產(chǎn)箱品組沫合的證關聯(lián)邪性越乎強，哲則越粗應使憐用性薪質(zhì)相廳同或斗相似哪的市湯場營歉銷渠容道；授（4咱）渠飲道經(jīng)帽驗。衡一般浸來說外，曾己通過綿某種檔特定病類型扮的中死間商恭銷售門產(chǎn)品庫的企聲業(yè)會常逐漸米形成朗渠道癥偏好萄；仿（5由）營絡銷政壞策。尼現(xiàn)行生的市隨場營低銷政酬策也肆會影逆響渠俯道的巖設計山，例釀如，陣對最纏后消疫費者抖提供短快速藏交貨羨服務毯的政盲策就雪會影覆響到匹生產(chǎn)旁者對恰中間誤商所辦執(zhí)行捆的職違能、版最終眠經(jīng)銷俗商的北數(shù)目小與存不貨水選平以禿及所衛(wèi)采用固的運瑞輸系浸統(tǒng)的僅要求飯。禿(六遭)案史例分躲析題競。按TC牙L炸集團化：構(gòu)兵建深雨廣兼間容的浮分銷愉渠道章歇TC珠L眼集團炎于桐19撕81陡年文靠一慚個小哥倉庫緞和恥50渡00胸元夕貸款維起家殼，解19晨99恥年持發(fā)展輝成為律擁有睡1濱00舞多籌億元禿總資黨產(chǎn)，侄銷售視收入釣、出門口創(chuàng)互匯分疊別達籃到超15們0徹億元思、地2.哥4質(zhì)億美怖元，嚴在中紐國電身子行糠業(yè)雄聾居三英強的虧企業(yè)你集團誼。該爽集團掠前森10憲年哄集中復生產(chǎn)緩經(jīng)營承通訊難產(chǎn)品離，占芒據(jù)了于帥機市腹場龍務頭地俱位；嶄后用10塊年遷進軍偵家電狀、電掃工市撿場，兇在十態(tài)分激劑烈的揉競爭駁中，豪年均殲銷售信增長誕率持拾續(xù)超謹過壓50首％掘。進想入新青世紀詳，集搏團正單在策銅劃新醉的目柿標：都再用唯1氣0尿年時貍間，捎使公鬼司從捷傳統(tǒng)發(fā)的電啊子企堡業(yè)向駁以“蘇3析C?！闭魏蠟榇埠诵臍w、信腎息產(chǎn)葉業(yè)為樹主導消的互蚊聯(lián)網(wǎng)夾接入磁設備礦主流袖供應領商轉(zhuǎn)憤移，卸銷售錫規(guī)模譜達到簽1狀50掩0形億元介，進逗入世凡界破50晉0罪強企冊業(yè)行食列。肝徒集團尊決策亭者覺貫得需孫要全床面審膝視公萬司的碌經(jīng)營例觀念期和分祝銷戰(zhàn)嗎略與桃策略縫管理昌問題沸。為杰此，漢回顧括、總癢結(jié)過愛去的謝經(jīng)驗阿是必掠要的海。最多年叔來，恨集團修一直患將市際場視釘為企信業(y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