某沐浴露產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷方案

秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露產(chǎn)品開發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷方案（1）[原創(chuàng)]秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露產(chǎn)品開發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷方案x無心方丈很少見這么全面的策劃方案，摘來供大家分享目錄第一部分中低價(jià)位沐浴露市場(chǎng)分析……………1一、沐浴露市場(chǎng)的基本情況………2二、沐浴露市場(chǎng)的現(xiàn)行營(yíng)銷狀況…………………2三、有待啟動(dòng)的沐浴露市場(chǎng)………4第二部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露產(chǎn)品開發(fā)方案…………………5一、品牌名稱（logo）名稱方案…………………5二、產(chǎn)品市場(chǎng)定位…………………5三、市場(chǎng)功能定位…………………5四、品牌形象定位…………………6五、產(chǎn)品說明書（僅供參考）……………………6六、產(chǎn)品價(jià)格（僅供參考）………7第三部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露上市營(yíng)銷方案…………………8一、市場(chǎng)基本營(yíng)銷策略和目標(biāo)……………………8二、上市步驟………………………9三、陳列擺柜標(biāo)準(zhǔn)…………………10四、推廣方案………………………11五、產(chǎn)品推介技巧和培訓(xùn)方案……………………16第四部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露包裝設(shè)計(jì)………30一、瓶型設(shè)計(jì)………………………30二、瓶體包裝設(shè)計(jì)…………………31第五部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露廣告宣傳設(shè)計(jì)…………………41一、宣傳單張………………………41二、派送單張………………………42三、招貼畫…………43四、吊旗……………45五、眉貼……………47六、巨幅、條幅……………………48七、展示架（擺柜標(biāo)準(zhǔn)、展架、端頭堆碼）……49八、其它（端頭看牌、燈箱廣告、戶外廣告）…………第一部分中低價(jià)位沐浴露市場(chǎng)分析一、沐浴露市場(chǎng)的基本情況1、產(chǎn)品定義沐浴露是洗澡時(shí)使用的，具有清潔身體皮膚（除臉以外）表面上的污垢、滋潤(rùn)皮膚等作用的個(gè)人護(hù)理用品，是香皂的替代產(chǎn)品之一。2、市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)目前沐浴露在南方和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)已逐步取代香皂，成為日常生活用品，其市場(chǎng)正隨著居民生活水平的提高由南至北漸次推廣。沐浴露市場(chǎng)容量及消費(fèi)不斷增長(zhǎng)，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。?jù)問鼎分析推斷，中國沐浴露市場(chǎng)的顯性市場(chǎng)容量已達(dá)到20億元，年均增長(zhǎng)速度可達(dá)12%。雖然沐浴露目前的市場(chǎng)容量遠(yuǎn)小于洗發(fā)水市場(chǎng)，但由于在國內(nèi)市場(chǎng)上沐浴露實(shí)際是洗發(fā)水的跟隨性產(chǎn)品，而且沐浴露是替代香皂產(chǎn)品的，香皂市場(chǎng)正處于衰退萎縮狀態(tài)，因此沐浴露市場(chǎng)，還有巨大的發(fā)展空間。尤其沐浴露在城鎮(zhèn)市場(chǎng)的普及率非常低，這也是有待開發(fā)的市場(chǎng)，隨著洗浴條件的改善，沐浴露將代替普通香皂成為身體清潔用品的主導(dǎo)產(chǎn)品。3、產(chǎn)品產(chǎn)地及銷售地域分布受消費(fèi)習(xí)慣的影響，從制造廠商廠址分布來看，無論是純粹中資制造商還是中外合資、合作制造商，大多數(shù)選址在中國南方，產(chǎn)地以廣東、上海兩地最為集中。這與南方地區(qū)天氣炎熱、消費(fèi)者洗澡頻率高，沐浴露的需求大，市場(chǎng)容量大，而北方的市場(chǎng)容量相對(duì)偏小有關(guān)。隨著近幾年中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，國門的進(jìn)一步打開，中國的巨大潛在市場(chǎng)，吸引外國公司紛紛“搶灘登陸”，現(xiàn)在進(jìn)入中國沐浴露市場(chǎng)的外商主要有日本的花王株式會(huì)社、獅王株式會(huì)社；美國的寶潔公司、高露潔-棕欖公司、強(qiáng)生公司、雅芳、安利和英國的力士等，呈群雄紛爭(zhēng)之勢(shì)。4、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況及品牌地位分布目前沐浴露市場(chǎng)猶如春秋戰(zhàn)國時(shí)期，群雄競(jìng)存，并不存在一枝獨(dú)秀，也沒有任何一個(gè)品牌能占據(jù)明顯的龍頭地位。國內(nèi)市場(chǎng)的沐浴露品牌，主要有兩種來源：一種是品牌延伸而來，如力士、夏士蓮、舒蕾、伊卡璐、舒膚佳、索膚特、強(qiáng)生、六神、玉蘭油、納愛斯等，原品牌多是以生產(chǎn)香皂、洗發(fā)露、護(hù)膚品為主。品牌形象與價(jià)格一般較高，多為全國性品牌，在大中城市主要零售渠道占據(jù)主導(dǎo)地位。二是新創(chuàng)品牌。如櫻雪、繽紛等。一般是中低價(jià)位，多為區(qū)域性品牌，在廣東及非主流零售渠道有廣闊市場(chǎng)。沐浴露在大中城市主要零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者地位分布：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：六神，約占一五%左右的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：舒膚佳、力士約占20%左右的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)跟隨者：花王、舒蕾、玉蘭油、奧妮、美日、脫普、棕?cái)?、?qiáng)生、索芙特。市場(chǎng)補(bǔ)缺者：繽紛（男士專用沐浴露）等現(xiàn)在進(jìn)入中國沐浴露市場(chǎng)的跨國公司主要有日本的花王株式會(huì)社、獅王株式會(huì)社，美國寶潔公司、高露潔公司、強(qiáng)生公司、雅芳、安利和聯(lián)合利華等。沐浴露市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不如洗發(fā)水，尚無絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，基本處于群龍無首狀態(tài)。新品牌沐浴露進(jìn)入市場(chǎng)比較容易。5、消費(fèi)者狀況沐浴露市場(chǎng)目標(biāo)顧客群絕大多數(shù)是家庭婦女或年輕女性，很少把男性包括在內(nèi)，主要原因是沐浴露的購買者以女性為主，但家庭的其他成員也會(huì)使用沐浴露，因此實(shí)際上男性使用者的數(shù)量也不少。根據(jù)IMI對(duì)北京、上海、廣州、天津、成都、武漢、沈陽七個(gè)城市的調(diào)查表明，消費(fèi)者選擇沐浴露考慮因素的首要因素是產(chǎn)品功效，其次為有名的牌子、價(jià)格，其中廣州消費(fèi)者考慮因素的首要因素則是價(jià)格。在對(duì)產(chǎn)品功能選擇依次為：氣味好、滋潤(rùn)性好、清潔性好、能殺菌。二、沐浴露市場(chǎng)的現(xiàn)行營(yíng)銷狀況（一）市場(chǎng)推廣在目前的國內(nèi)市場(chǎng)上，沐浴露的市場(chǎng)推廣方式很多，常見的有媒體廣告、促銷、人員推廣、派送等。但是，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，在經(jīng)常接觸到的各個(gè)制造商的營(yíng)銷溝通和促銷組合中比較突出的工具有如下幾種：(l)舒膚佳是由銷售人員在居民區(qū)挨家挨戶分發(fā)樣品，屬于人員推銷；(2)櫻雪采用的是張貼和傳單的廣告促銷手段；(3)六神使用的是以打折來刺激購買欲，這是銷售促進(jìn)；另外(4)如LUX、麗盈多采用各具體商場(chǎng)服務(wù)生向顧客推薦的方法，這種方法也頗行之有效。因?yàn)閷?duì)于比較喜歡更換品牌或?qū)ι形从衅放浦艺\度的消費(fèi)者來說，面對(duì)商品貨架上琳瑯滿目的沐浴露，確實(shí)不知該如何抉擇。更多的制造商在廣告媒介如電視、報(bào)刊、雜志中更多地是采用品牌擴(kuò)張策略，即依賴于其先前所生產(chǎn)的相關(guān)或不相關(guān)商品知名品牌來帶動(dòng)沐浴露產(chǎn)品的銷售。舉例來講，舒膚佳、力士就是利用其與沐浴露相同功能的香皂的廣泛宣傳而帶來的知名度進(jìn)行連動(dòng)推銷；六神則利用其六神花露水引入市場(chǎng)。（二）定價(jià)從市場(chǎng)調(diào)查中我們可以看到，總體而言，沐浴露的價(jià)格水平呈正態(tài)分布，低、高檔沐浴露的品牌數(shù)量較少。大多數(shù)的廠家把自己的產(chǎn)品價(jià)格定在中檔水平，即每100毫升價(jià)格為人民幣6.5元到9.5元之間。我國國產(chǎn)的沐浴露基本上都屬于中低檔產(chǎn)品，無一涉足于高檔領(lǐng)域。在我國沐浴露制造商中，除了外商獨(dú)資、合資、合作形式外，大都走中低價(jià)路線。這是因?yàn)椋?、基于生存的考慮。相對(duì)而言，沐浴露可以說是舶來品，這些制造商進(jìn)入沐浴露市場(chǎng)起步較晚，時(shí)間上讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占了先機(jī)，其他各個(gè)方面與對(duì)手相比也無明顯優(yōu)勢(shì)，所以以低價(jià)求生存。2、基于市場(chǎng)份額的考慮。企業(yè)的目的幾乎無一例外是取得利潤(rùn)，而很多企業(yè)為獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)選擇采取市場(chǎng)規(guī)?；瘧?zhàn)略，在獲得生存、立足市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，以低價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)，盡可能得以提高市場(chǎng)占有率，甚或取得控制市場(chǎng)份額的地位，以便在贏得最大的市場(chǎng)份額后可享有最低的成本和最后的長(zhǎng)期利潤(rùn)、即取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。在這一戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，企業(yè)就會(huì)制定盡可能低的價(jià)格來追求市場(chǎng)份額。如上海家化公司的“六神”，采取低價(jià)政策，把自己的產(chǎn)品塑造成低價(jià)實(shí)惠，使之成為大眾化的商品。而這也比較適應(yīng)于目前我國國民收入所得偏低，消費(fèi)水平較低的國情。3、追隨市場(chǎng)先行者。也有部分企業(yè)受企業(yè)資源限制無法走規(guī)模化、低價(jià)路線，又缺乏高品質(zhì)保證走高價(jià)路線，再考慮到沐浴露不是價(jià)格敏感型產(chǎn)品，價(jià)格彈性低，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的低廉而增加洗澡的頻率。因此干脆隨大流，走中價(jià)路線，能獲得多少的當(dāng)期利潤(rùn)最為重要。三、有待啟動(dòng)的沐浴露市場(chǎng)沐浴露作為日常生活用品，其普及程度還沒有達(dá)到香皂的現(xiàn)有普及率，因此很多制造商都在生產(chǎn)香皂的基礎(chǔ)上制造沐浴露。1、目前沐浴露制造商基于沐浴露屬于日常生活用品、價(jià)值低的特點(diǎn)，把產(chǎn)品訴諸對(duì)象(也即目標(biāo)顧客群)均定為家庭婦女或年輕女性，很少把男性包括在內(nèi)。這是尚待開發(fā)的領(lǐng)域。2、沐浴露在農(nóng)村的基礎(chǔ)非常薄弱，這也是有待開發(fā)的市場(chǎng)。外國機(jī)構(gòu)稱“中國最后一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)在農(nóng)民手里”，農(nóng)村是一個(gè)待開挖的金礦。隨著農(nóng)村勞動(dòng)力的外移，城市化進(jìn)程加快，傳統(tǒng)消費(fèi)觀念會(huì)有較大的變化，同時(shí)，隨著農(nóng)民收入水平的提高，相應(yīng)地消費(fèi)能力、有效需求也會(huì)急劇地增加。1978年，農(nóng)民的消費(fèi)水平僅為一三8元，到1995年，已上升到1429元。按可比價(jià)格計(jì)算，1995年為1978年的3.38倍。初步預(yù)測(cè)，如按1990年價(jià)格計(jì)算，農(nóng)民在2023年的消費(fèi)水平將達(dá)到6000元。再考慮到占中國人口72%，8.5億左右的農(nóng)村消費(fèi)人口，這的的確確是一個(gè)不可忽視的市場(chǎng)。巨大的市場(chǎng)孕育著無限的商機(jī)，吸引著企業(yè)。但是，從基本情況的分析，我們可以看到，目前沐浴露制造商林立，競(jìng)爭(zhēng)程度從制造商的數(shù)目來講已經(jīng)是非常激烈，然而，從營(yíng)銷角度理解的話，與制造商把香皂推向市場(chǎng)的積極性相比，沐浴露產(chǎn)品是“藏在深閨待人識(shí)”。對(duì)后進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)來說，相對(duì)于已先進(jìn)入沐浴露市場(chǎng)的企業(yè)，時(shí)間上已失去了先機(jī)，在產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格定得合理的基礎(chǔ)上，如何借助于市場(chǎng)營(yíng)銷的工具獲勝，無疑是至關(guān)重要的。第二部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露產(chǎn)品開發(fā)方案一、產(chǎn)品名稱（logo）設(shè)計(jì)秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露GODDES二、產(chǎn)品市場(chǎng)定位基于目前國內(nèi)的沐浴露消費(fèi)習(xí)慣，是以城市的家庭消費(fèi)為主，一般由家庭婦女購買、全家人使用，以及相當(dāng)一部分的青年男女尤其是女青年自己購買自己使用，而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的沐浴露消費(fèi)習(xí)慣尚未形成；結(jié)合公司“秋波”品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的目標(biāo)市場(chǎng)定位于城市大眾市場(chǎng)，尤其是二級(jí)城市、三級(jí)城鎮(zhèn)的家庭消費(fèi)市場(chǎng)。秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的目標(biāo)對(duì)象定位于二級(jí)城市、三級(jí)城鎮(zhèn)的：1）家庭婦女；2）年輕女性；3）時(shí)尚年輕男性。三、市場(chǎng)功能定位市場(chǎng)調(diào)查資料表明，崇尚天然已成為一種消費(fèi)時(shí)尚。90%以上的消費(fèi)者希望個(gè)人清潔護(hù)理日用品是純天然、對(duì)身體無害的，并希望所使用的沐浴露在洗凈肌膚的基礎(chǔ)上，具有滋潤(rùn)營(yíng)養(yǎng)、祛痱止癢、殺滅病菌、清爽芬芳等特別功能。結(jié)合消費(fèi)者需求及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露將仍使用秋波洗發(fā)露的主要成分——綠茶精華，進(jìn)一步延伸擴(kuò)展秋波品牌“天然洗護(hù)”概念。1．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)結(jié)合消費(fèi)者需求和市場(chǎng)狀況，并參照力士、舒膚佳、玉蘭油、碧柔、六神等主要沐浴露品牌的產(chǎn)品規(guī)格，擬將秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露分為“滋潤(rùn)嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”三個(gè)品種，通過功能性特點(diǎn)的劃分實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)的銷售。同時(shí)，各品種均采用350ml、750ml兩種包裝規(guī)格。2．基本功能·潔凈去污

·滋潤(rùn)肌膚

·保濕

·易沖洗3．各品種特別功能·滋潤(rùn)嫩膚：滋潤(rùn)美白，延緩肌膚衰老·除菌健膚：預(yù)防并殺滅有害病菌，保持皮膚健康·清新爽膚：祛除皮膚騷癢，清爽提神4．功能宣傳廣告語：天天洗綠茶肌膚似水滑四、品牌形象定位秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的市場(chǎng)定位著眼于大眾市場(chǎng)的城市家庭，因此在品牌形象上力求樹立大眾化、溫馨家庭的品牌形象和健康、清潔、清新的產(chǎn)品形象。秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的品牌宣傳廣告語為：滋潤(rùn)潔凈健康溫馨五、產(chǎn)品說明書（以下內(nèi)容僅供參考）品種一：滋潤(rùn)嫩膚·富含天然綠茶精華，溫和而徹底地洗凈肌膚表面的污垢及油脂?！お?dú)有“9101”活性植物精華和NMF天然保濕嫩膚因子，能清除導(dǎo)致肌膚衰老的自由基高達(dá)90%以上，在肌膚表面形成天然滋養(yǎng)膜，及時(shí)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)成分，鎖住并保持肌膚水分，令肌膚常葆幼嫩光潔，富有彈性不緊繃?！づ菽S富細(xì)膩，易于沖洗?！っF花香，留香持久，芬芳魅人。品種二：除菌健膚·富含天然綠茶精華，溫和而徹底地洗凈肌膚表面的污垢及油脂?！お?dú)有“9101”活性植物精華和NMF天然保濕嫩膚因子，能清除導(dǎo)致肌膚衰老的自由基高達(dá)90%以上，在肌膚表面形成天然滋養(yǎng)膜，及時(shí)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)成分，鎖住并保持肌膚水分，令肌膚常葆幼嫩光潔，富有彈性不緊繃?！ぬ睾琓CC高級(jí)除菌成分，能有效去除肌膚表面有害細(xì)菌，并抑制細(xì)菌再生。·泡沫豐富細(xì)膩，易于沖洗?！っF花香，留香持久，芬芳魅人。品種三：清新爽膚·富含天然綠茶精華，溫和而徹底地洗凈肌膚表面的污垢及油脂?！お?dú)有“9101”活性植物精華和NMF天然保濕嫩膚因子，能清除導(dǎo)致肌膚衰老的自由基高達(dá)90%以上，在肌膚表面形成天然滋養(yǎng)膜，及時(shí)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)成分，鎖住并保持肌膚水分，令肌膚常葆幼嫩光潔，富有彈性不緊繃?！ぬ睾赂牧急『汕鍥雠浞剑蛑拱W更勝一籌，浴后倍感清涼舒爽，提神醒腦?！づ菽S富細(xì)膩，易于沖洗?！っF花香，留香持久，芬芳魅人。六、產(chǎn)品價(jià)格(以下內(nèi)容僅供參考)結(jié)合秋波洗發(fā)露的中價(jià)位策略，將秋波沐浴露仍然定位為中低價(jià)位，參照六神沐浴露的市場(chǎng)價(jià)格，見下表：品牌/名稱規(guī)格出廠價(jià)建議零售價(jià)實(shí)際零售價(jià)秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露350ml/750ml14.8元/28.8元19元/38元六神特效沐浴露350ml/700ml約一五.5元約32.5元17.60元/37.40元第三部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露上市營(yíng)銷方案“秋波”綠茶養(yǎng)膚沐浴露是廣州天姿堂生物化妝品公司在“秋波”品牌旗下，繼“秋波”綠茶精華洗發(fā)露之后推出的又一款個(gè)人清潔護(hù)理用品。由于“秋波”

綠茶精華洗發(fā)露在全國若干區(qū)域市場(chǎng)上不斷深入推進(jìn)，取得了不錯(cuò)的階段性業(yè)績(jī)，公司按照“秋波”品牌的總體戰(zhàn)略規(guī)劃，推出“秋波”綠茶養(yǎng)膚沐浴露系列，旨在充分利用“秋波”

綠茶精華洗發(fā)露的連帶優(yōu)勢(shì)，在繼續(xù)加強(qiáng)做好洗發(fā)露產(chǎn)品的同時(shí)，切入具有巨大潛力的沐浴露市場(chǎng)，把“秋波”綠茶養(yǎng)膚沐浴露培養(yǎng)成“秋波”品牌之下的又一成功產(chǎn)品！因此，各地市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須站在品牌經(jīng)營(yíng)的思想高度，圍繞樹立“秋波”品牌形象，大處著眼，小處入手，高瞻遠(yuǎn)矚，細(xì)化管理，做好“秋波”養(yǎng)膚沐浴露的市場(chǎng)各渠道、各環(huán)節(jié)的上市和經(jīng)營(yíng)管理工作。一、市場(chǎng)基本策略和目標(biāo)1．沐浴露是秋波品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的擴(kuò)充，是洗發(fā)露的跟隨性產(chǎn)品，因此公司確定“跟隨產(chǎn)品跟著走”、“特殊市場(chǎng)特殊做”的基本市場(chǎng)策略。2．所謂“跟隨產(chǎn)品跟著走”，是指確保“秋波”洗發(fā)露的市場(chǎng)工作和地位，沐浴露的市場(chǎng)推廣充分利用洗發(fā)露的現(xiàn)存渠道和相關(guān)便利，且沐浴露的市場(chǎng)推廣不得影響洗發(fā)露的市場(chǎng)推廣。3．所謂“特殊市場(chǎng)特殊做”，是基于沐浴露市場(chǎng)的特點(diǎn)和秋波洗發(fā)露的市場(chǎng)分布格局，存在著一些有利于做沐浴露而秋波洗發(fā)露尚未切入或暫時(shí)不具備優(yōu)勢(shì)的特殊市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)可以依靠秋波沐浴露先行取得突破，為秋波洗發(fā)露奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)。4．秋波沐浴露的市場(chǎng)以二級(jí)城市為主，因此必須通過經(jīng)銷商的分銷渠道，實(shí)施“以點(diǎn)帶面，連點(diǎn)成片”的市場(chǎng)滾動(dòng)發(fā)展。5．市場(chǎng)目標(biāo)：第一年上市完成銷售回款500萬，覆蓋至少十個(gè)省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)；第二年完成銷售回款2000萬，覆蓋全國市場(chǎng)；第三年進(jìn)入國內(nèi)沐浴露品牌前十名之列。二、上市步驟1、上市時(shí)間自2002年5月開始陸續(xù)上市。2、上市地區(qū)1）選擇秋波洗發(fā)露銷售較好、秋波已有一定品牌知名度的城市優(yōu)先上市。2）選擇沐浴露市場(chǎng)較好，有良好經(jīng)濟(jì)條件，沐浴露消費(fèi)習(xí)慣普及，或公司有特殊優(yōu)勢(shì)條件可以利用的“特殊”城市優(yōu)先上市。3）自認(rèn)為已具備沐浴露上市條件的市場(chǎng)，可向公司申請(qǐng)，經(jīng)審批后上市。4）上市順序：a、秋波洗發(fā)露良性經(jīng)營(yíng)的區(qū)域市場(chǎng)先上；b、區(qū)域市場(chǎng)的高級(jí)市場(chǎng)先上市，即秋波沐浴露先上一級(jí)市場(chǎng)，然后再向二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)依次推進(jìn)。5）上市的渠道問題：a、秋波沐浴露與秋波洗發(fā)露的渠道同行；b、主要零售點(diǎn)的終端工作在上市初期就要到位，其它渠道的營(yíng)銷管理逐步推進(jìn)。3、上市步驟1）沐浴露的運(yùn)作及管理納入“秋波”品牌管理之中，各地的市場(chǎng)人員（尤其是管理人員）要統(tǒng)籌安排好沐浴露的上市工作，打有準(zhǔn)備之戰(zhàn)。2）上市時(shí)間遵照公司的具體安排，在上市前一個(gè)月，各辦事處上報(bào)當(dāng)?shù)厣鲜蟹桨?、工作進(jìn)度表，并提前與公司計(jì)劃部聯(lián)系，申報(bào)供貨、供宣傳品及贈(zèng)品的時(shí)間和數(shù)量。3）上市前組織秋波業(yè)務(wù)人員、促銷人員認(rèn)真學(xué)習(xí)上市方案和產(chǎn)品知識(shí)、推介技巧；4）研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)結(jié)構(gòu)，結(jié)合當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)與超市的陳列擺柜方式，通過經(jīng)銷商談妥秋波洗發(fā)露所在商場(chǎng)、超市的沐浴露進(jìn)場(chǎng)、陳列擺柜及包裝宣傳事宜。5）上市前一周全部完成擬上市商場(chǎng)、超市的新品進(jìn)場(chǎng)事宜，確定陳列、宣傳和促銷等事項(xiàng)。6）上市期間，各地市場(chǎng)的“樣板店”必須在適銷區(qū)內(nèi)有一個(gè)堆碼或端頭的新品陳列。三、陳列擺柜標(biāo)準(zhǔn)1、前提是多設(shè)“賣點(diǎn)”，力爭(zhēng)在沐浴露貨架最佳位置上陳列秋波沐浴露產(chǎn)品，并擴(kuò)大陳列面積，以突出秋波品牌氣勢(shì)。2、秋波沐浴露的陳列標(biāo)準(zhǔn)⑴

秋波沐浴露單獨(dú)擺放標(biāo)準(zhǔn)為：A、按350ml的“滋潤(rùn)嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”排序和750ml的“滋潤(rùn)嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”排序陳列。每處最少不能少于兩排，每排不少于12瓶，如圖所示。滋潤(rùn)嫩膚350ml除菌健膚350ml清新爽膚350ml滋潤(rùn)嫩膚750ml除菌健膚750ml清新爽膚750ml滋潤(rùn)嫩膚350ml除菌健膚350ml清新爽膚350ml滋潤(rùn)嫩膚750ml除菌健膚750ml清新爽膚750mlB、也可以350ml、750ml為類別上下集中擺放，按“滋潤(rùn)嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”排序陳列，不可東幾瓶、西幾瓶。每處最少不能少于兩排，每排不少于12瓶，如圖所示。滋潤(rùn)嫩膚350ml除菌健膚350ml清新爽膚350ml滋潤(rùn)嫩膚750ml除菌健膚750ml清新爽膚750ml⑵

浴露單獨(dú)擺放時(shí)，擺放位置應(yīng)選擇貨架上面第一、第二層，并盡量靠近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如舒膚佳、玉蘭油、力士、六神、碧柔等。3、沐浴露與洗發(fā)水集中擺放時(shí)，秋波沐浴露可以采取以下方式：A、沐浴露貨架與洗發(fā)水貨架相對(duì)時(shí)：秋波沐浴露應(yīng)與秋波洗發(fā)露相對(duì)擺放（如圖示），以便于導(dǎo)購促銷。B、沐浴露貨架與洗發(fā)水貨架背對(duì)時(shí)：應(yīng)盡量將秋波沐浴露與秋波洗發(fā)露都調(diào)至貨架頂端（但不能是偏遠(yuǎn)的“賣點(diǎn)”處），以便于導(dǎo)購促銷。如圖所示。C、沐浴露貨架與洗發(fā)水貨架相距較遠(yuǎn)時(shí)：此時(shí)導(dǎo)購無法顧及沐浴露，除在沐浴露貨架里擺放秋波沐浴露外，要爭(zhēng)取在洗發(fā)水貨架里秋波洗發(fā)露旁也擺放少量秋波沐浴露，以方便導(dǎo)購順帶推介沐浴露。如圖所示。四、推廣方案1、廣告宣傳秋波沐浴露的宣傳形式主要采取圍繞產(chǎn)品所在陳列位置的終端宣傳，宜靈活多樣、因地制宜，力求品牌、品種名稱突出、效果好。特別應(yīng)注意處理好同一品牌下的沐浴露與洗發(fā)水的宣傳關(guān)系。要做到：品牌第一，品類第二；洗發(fā)露為主，沐浴露突出。同時(shí)要切合品種市場(chǎng)時(shí)令的實(shí)際。（一）必須采用的宣傳方式1、派送A、常規(guī)派送：上市之初，組織禮儀小姐、小店代表或招募學(xué)生在商場(chǎng)、集市、居民區(qū)、交通繁華地段等處派發(fā)宣傳單張和袋裝贈(zèng)品。B、游泳地、浴室、海濱浴場(chǎng)、健身中心的特別派送。將沐浴露袋裝贈(zèng)品在門票售出時(shí)與門票一道派發(fā)，如：凡顧客購門票一張，即送沐浴露二袋。同時(shí)應(yīng)作好宣傳，如懸掛印有“秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露歡迎光臨××游泳池（浴室、浴場(chǎng)）”的布幅。C、沐浴露的派送與秋波洗發(fā)露組織的派送不應(yīng)同期或相近10天內(nèi)進(jìn)行。2、商場(chǎng)、超市宣傳包裝A、適用于由經(jīng)銷商供貨的大中型商場(chǎng)、超市。B、宣傳包裝方式為：鑒于目前情況，可以在沐浴露產(chǎn)品區(qū)采取包裝柜臺(tái)、收銀臺(tái)、立柱；制作長(zhǎng)條刻字燈箱、貨架柜眉；張貼招貼畫等方式（可參照《秋波超市宣傳標(biāo)準(zhǔn)》）。C、注意不要搶占秋波洗發(fā)露的宣傳“依托體”，切不可搞“取而代之”。3、小店招貼和橫幅沐浴露在小店渠道的主要銷售對(duì)象為雜貨店、小超市和小批發(fā)，因此宣傳以招貼畫為主，以小型橫幅為輔。小型橫幅：印刷秋波沐浴露的宣傳標(biāo)語，主要懸掛于小超市、小批發(fā)市場(chǎng)、泳池、浴室等處。4、電視廣告公司推出沐浴露電視廣告后，由公司安排統(tǒng)一，初期只在部分區(qū)域市場(chǎng)播出。（二）選擇或參考宣傳方式1、戶外巨幅、橫幅A、允許懸掛巨幅、橫幅的城市，要優(yōu)先考慮采用巨幅、橫幅廣告。B、巨幅懸掛地點(diǎn)為大型商場(chǎng)、廣場(chǎng)、交通要道等處；橫幅主要用于懸掛批發(fā)市場(chǎng)（批發(fā)一條街）、商業(yè)氣氛較濃的街道。2、報(bào)刊、電臺(tái)廣告A、報(bào)刊、電臺(tái)廣告版式、方案見附錄。B、報(bào)刊廣告的刊登和電臺(tái)廣告的播出要與促銷活動(dòng)相結(jié)合。3、公車廣告可在特殊市場(chǎng)采用少量公車廣告。（三）轟動(dòng)性宣銷活動(dòng)秋波沐浴露上市時(shí)，各區(qū)域市場(chǎng)可以結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，策劃一兩套轟動(dòng)性的宣銷活動(dòng)，以求達(dá)到一炮走紅的效果。方案實(shí)施前必須先報(bào)公司審批后才可執(zhí)行。2、促銷活動(dòng)方案一：

“刮出春日好心情”促銷活動(dòng)新推出的秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露分為“滋潤(rùn)嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”三款，顧客購買任何一款秋波沐浴露，可獲得“秋波綠茶刮刮卡”一張。1．活動(dòng)范圍秋波沐浴露已上市的所有市場(chǎng)。2．活動(dòng)時(shí)間秋波沐浴露上市之日起一個(gè)月內(nèi)。3．實(shí)施方法⑴

刮刮卡說明紀(jì)念獎(jiǎng)刮刮卡上印有：天天洗綠茶肌膚似水滑三等獎(jiǎng)刮刮卡上印有：神清氣爽我心飛翔二等獎(jiǎng)刮刮卡上印有：有效除菌活力無限一等獎(jiǎng)刮刮卡上印有：滋潤(rùn)年華瑩嫩肌膚⑵

領(lǐng)獎(jiǎng)方式、地點(diǎn)不論在何零售點(diǎn)購買秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的顧客，均可憑獲獎(jiǎng)刮刮卡前往當(dāng)?shù)厝魏卧O(shè)有秋波專柜的商場(chǎng)、超市向秋波禮儀或?qū)з徯〗泐I(lǐng)取一份獎(jiǎng)品。⑶

獎(jiǎng)品配置A、刮刮卡數(shù)量與秋波沐浴露上市一個(gè)月所有的鋪貨數(shù)量一樣，其中紀(jì)念獎(jiǎng)按照數(shù)量的95%配置，三等獎(jiǎng)按3%配置，二等獎(jiǎng)按1.5%配置，一等獎(jiǎng)按0.5%配置。B、原則上要求以天姿堂公司現(xiàn)有的贈(zèng)品作為獎(jiǎng)品，紀(jì)念獎(jiǎng)贈(zèng)秋波沐浴棉，三等獎(jiǎng)贈(zèng)60ml秋波洗發(fā)露，二等獎(jiǎng)贈(zèng)秋波浴巾，一等獎(jiǎng)贈(zèng)秋波旅行洗浴套裝。C、如確有必要，當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)處或分公司也可自行選取受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛的物品作獎(jiǎng)品。但所選取用獎(jiǎng)品價(jià)值為：紀(jì)念獎(jiǎng)在2元以內(nèi)，三等獎(jiǎng)在6元以內(nèi)，二等獎(jiǎng)在10元以內(nèi)，一等獎(jiǎng)在20元以內(nèi)，且需申報(bào)總公司審批，同意后方可執(zhí)行。4．與活動(dòng)配套的宣傳⑴

在各零售點(diǎn)張貼印有此活動(dòng)方案的招貼畫。⑵

在大型商場(chǎng)、超市、鬧市區(qū)等地派發(fā)宣傳單張（上有活動(dòng)說明）。⑶

特殊城市市場(chǎng)可刊登有此活動(dòng)說明的報(bào)紙廣告。方案二：一瓶秋波沐浴露=一次500萬大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)！新推出的秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露分為“滋潤(rùn)嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”三款，每款有350ml和750ml兩種型號(hào)，顧客購買350ml沐浴露獲贈(zèng)一張彩票兌換卡，購買750ml沐浴露獲贈(zèng)兩張彩票兌換卡。1．活動(dòng)范圍秋波沐浴露已上市的所有市場(chǎng)。2．活動(dòng)時(shí)間秋波沐浴露上市之日起一個(gè)月內(nèi)。3．實(shí)施方法⑴

與彩票中心合作①

在活動(dòng)開始前，與當(dāng)?shù)夭势敝行倪_(dá)成活動(dòng)協(xié)議，顧客可憑有效兌換卡到指定的彩票購買處兌換彩票；②

指定的彩票購買處以開展活動(dòng)的超市附近為宜；③

活動(dòng)結(jié)束后秋波工作人員統(tǒng)計(jì)兌換卡數(shù)目，向當(dāng)?shù)夭势敝行慕y(tǒng)一結(jié)賬。⑵

兌換卡說明兌換卡為設(shè)計(jì)精美的小卡片，上面印制活動(dòng)內(nèi)容，沐浴露產(chǎn)品簡(jiǎn)介，天姿堂公司標(biāo)記，該活動(dòng)所在超市印章。⑶

兌換方式、地點(diǎn)①

顧客購買350ml沐浴露獲贈(zèng)一張兌換卡，購買750ml沐浴露獲贈(zèng)兩張兌換卡；②

顧客憑購物小票向賣場(chǎng)秋波負(fù)責(zé)人（秋波導(dǎo)購人員）索取兌換卡，賣場(chǎng)秋波負(fù)責(zé)人（秋波導(dǎo)購人員）將購物小票上秋波沐浴露一欄剪下，并在兌換卡上印上有效標(biāo)記。剪下的秋波沐浴露欄統(tǒng)一交由秋波工作人員收回進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；③

顧客憑印有有效標(biāo)記的兌換卡到秋波指定彩票購買處兌換彩票，一張兌換卡兌換一張彩票，已兌換的兌換卡由彩獎(jiǎng)處人員印上“已兌換”標(biāo)記，并全部由秋波工作人員收回統(tǒng)計(jì)。4、與活動(dòng)配套的宣傳⑴

在各零售點(diǎn)張貼印有此活動(dòng)方案的招貼畫。⑵

在大型商場(chǎng)、超市、鬧市區(qū)等地派發(fā)宣傳單張（上有活動(dòng)說明）。⑶

特殊市場(chǎng)可刊登有此活動(dòng)說明的報(bào)紙廣告。方案三：5ml沐浴露“免費(fèi)派送”大抽獎(jiǎng)新推出的秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露分為“滋潤(rùn)嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”三款，可選擇其中一款作為主推對(duì)象。1．活動(dòng)范圍秋波沐浴露已上市的城市住宅小區(qū)，大型寫字樓、超市。2．活動(dòng)時(shí)間秋波沐浴露上市一周至上市后一個(gè)月。3．實(shí)施方法秋波沐浴露派送員到中等收入居民住宅小區(qū)、大型寫字樓以及超市門口進(jìn)行派送。以一八—35歲女性為主要對(duì)象，向其贈(zèng)送5ml秋波綠茶沐浴露試用裝。⑴

試用裝包裝說明試用裝包裝卡上印有活動(dòng)說明，使用者個(gè)人資料填寫卡，包括姓名、年齡、性別、有效證件的號(hào)碼、聯(lián)系方式（如：、e-mail、家庭住址），以及指定的超市、商場(chǎng)的秋波專柜。⑵

投遞方式、地址顧客將填寫好的包裝卡交回指定的超市秋波專柜。⑶

每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的獎(jiǎng)品設(shè)置幸運(yùn)獎(jiǎng)50名，獎(jiǎng)秋波沐浴棉、秋波洗浴套裝、秋波浴巾、秋波傘、60ml秋波洗發(fā)露之一種；三等獎(jiǎng)五名，獎(jiǎng)秋波沐浴露、洗發(fā)水套裝；二等獎(jiǎng)兩名，獎(jiǎng)價(jià)值一五0元禮品；一等獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)價(jià)值300元禮品。4．與活動(dòng)配套的宣傳⑴

在各零售點(diǎn)張貼印有此活動(dòng)方案的招貼畫。⑵

在大型商場(chǎng)、超市、鬧市區(qū)等地派發(fā)宣傳單張（上有活動(dòng)說明）。⑶

特殊市場(chǎng)可刊登有此活動(dòng)說明的報(bào)紙廣告。五、產(chǎn)品推介技巧及培訓(xùn)方案推介技巧一、功能特點(diǎn)與配方原理（一）序言皮膚表層的毛孔周圍，有一層薄薄的油脂狀酸性保護(hù)膜，它能夠有效防止水分的過度散失，并能調(diào)節(jié)肌膚與外界的代謝，令皮膚呈現(xiàn)光澤與質(zhì)感，這層保護(hù)膜會(huì)因堿性的接觸而破壞，而且皮膚分泌的油脂、污物也容易阻塞皮膚的毛孔，引起皮膚干燥、起屑，加快表皮的角質(zhì)化進(jìn)程，造成皮膚衰老和病變。因此必須保持皮膚的清潔和毛孔的順暢。但是，光有潔凈的肌膚還不夠，現(xiàn)代人越來越重視對(duì)肌膚的保養(yǎng)，人們通過使用化妝品來保養(yǎng)臉部、手部的肌膚，但由于化妝品油脂成分較重和身體肌膚被衣服遮蓋等諸多不便，因而身體其他部位的肌膚往往缺少保養(yǎng)。另外，洗浴時(shí)，香皂或者說普遍的沐浴產(chǎn)品因堿性成分較重又容易對(duì)肌膚造成傷害。那么，有沒有一種洗浴產(chǎn)品能在清潔皮膚同時(shí)，既不刺激肌膚，還能有效滋潤(rùn)保養(yǎng)肌膚呢？天姿堂公司針對(duì)肌膚既需清潔、又要滋養(yǎng)的這一特殊需求而特別研制出秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露。（二）配方與作用1、天然綠茶凈膚精華。接近肌膚的酸堿值，不傷害肌膚的天然保護(hù)膜。沐浴時(shí)，形成非常豐富的小顆粒泡沫，全面細(xì)膩貼附肌膚，溫和又徹底地潔凈肌膚，令肌膚更透氣、呼吸更順暢，養(yǎng)份更易于被吸收。2、“9101”活性植物精華、維他命A.E等天然富脂精華。沐浴時(shí)，快速浸透肌膚，調(diào)節(jié)皮脂分泌，增添細(xì)胞活性，迅速補(bǔ)償肌膚表層所需的各種營(yíng)養(yǎng)，化解皮下黑色素沉淀，有效滋養(yǎng)肌膚，令肌膚充滿彈性，健康白皙。3、高效保濕嫩膚因子NMF。能在浸潤(rùn)肌膚后，溶解皮膚的油分，補(bǔ)給肌膚水分，保濕肌膚，延緩皮膚衰老。沐浴時(shí)，全面按摩肌膚，令保養(yǎng)效果更顯著，肌膚充滿透明質(zhì)感。4、TCC高級(jí)除菌成分。沐浴時(shí)，能迅速有效去除肌膚表面有害細(xì)菌，形成隔絕膜，抑制細(xì)菌再生。5、精煉硅油。具有持久親和力和調(diào)理性。模糊表皮與真皮的界線，軟化表皮的角質(zhì)層，形成滋潤(rùn)保護(hù)膜鎖住浸潤(rùn)的養(yǎng)膚因子與水分，維護(hù)肌膚持久爽滑與潤(rùn)澤。6、名貴香料。香芬魅人持久，無須使用香水或香體露。7、除以上成份外，清涼爽膚型特別添加改良薄荷清涼配方，具有除痱止癢功效，浴后倍感清涼舒爽，清腦提神。（三）功能特點(diǎn)1、特別潔凈。天然綠茶凈膚精華，泡沫豐富細(xì)膩且容易沖洗，溫和而徹底地清凈肌膚。2、特別滋潤(rùn)養(yǎng)膚?？茖W(xué)配伍的“9101”活性植物精華及豐富的維他命A、E成份，迅速補(bǔ)償肌膚表層所需的各種營(yíng)養(yǎng)，有效調(diào)節(jié)皮脂分泌，化解黑色素沉積。保濕因子NMF，補(bǔ)充、保持肌膚水分，延緩皮膚衰老。3、特別滑爽。沐浴時(shí)，精煉硅油親和調(diào)理肌膚，加上綠茶凈膚精華帶來豐富而細(xì)膩的泡沫，令人享受輕柔滑爽的沐浴新體驗(yàn)。4、（清涼型）特別清爽。薄荷科學(xué)配制其中，浴后倍感清涼爽潔。5、留香持久，獨(dú)具魅力。特別調(diào)制的名貴香科，清香長(zhǎng)溢，魅人持久。浴后無須使用香水或香體露。二、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前，市面上沐浴露的品牌與品種繁多，競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。沒有一套獨(dú)特的應(yīng)對(duì)政策，做到知已知彼，努力確定自身的品牌風(fēng)格及市場(chǎng)定位，是不能取得良好成績(jī)的。在推介前就要了解、注重同類產(chǎn)品。舒膚佳健康沐浴露——含“迪保膚”抑菌成分，有效去除細(xì)菌，保障全家健康。并配贈(zèng)沐浴花。秋波綠茶弱酸性配方，迅速改變肌膚不正常酸堿值，達(dá)到去除細(xì)菌、溫和潔凈肌膚的效果。而且，秋波獨(dú)有的“9101”活性植物精華及豐富的維他命A、E等營(yíng)養(yǎng)精華，對(duì)肌膚有獨(dú)特的滋養(yǎng)功效。玉蘭油二合一潤(rùn)膚沐浴乳——含75%玉蘭油滋潤(rùn)成分。秋波的養(yǎng)膚成分營(yíng)養(yǎng)精華富含綠茶精華、“9101”活性植物精華、維生素A、E、精煉硅油及保濕因子NMF，化解皮下黑色素沉積、美白肌膚、軟化表皮角質(zhì)層，并深入滋養(yǎng)真皮細(xì)胞，補(bǔ)充、保持肌膚水份，從而滋養(yǎng)效果更勝一籌。力士美容浴露——天然杏仁提煉的活性滋潤(rùn)成分（潤(rùn)膚型），徹底清潔，溫和不刺激一般肌膚，泡沫豐富。秋波滋潤(rùn)嫩膚型添加更多鱷梨油及高保濕因子，于軟化表皮角質(zhì)層之余，更令養(yǎng)份深入，對(duì)肌膚有更強(qiáng)的滋養(yǎng)效果。夏士蓮沐浴露——提出由芭芭果及春黃菊、松木等成分，達(dá)到潔凈肌膚效果。秋波綠茶精華更增加泡沫的細(xì)膩度，帶走更多污垢，又不損傷肌膚固有的保護(hù)膜，溫和徹底潔凈肌膚，而且，秋波獨(dú)有的“9101”活性植物精華及豐富的維他命A、E等營(yíng)養(yǎng)精華，對(duì)肌膚有獨(dú)特的滋養(yǎng)功效。碧柔沐浴露——提出“溫和滋潤(rùn)好沖洗”的特點(diǎn)。秋波獨(dú)有的“9101”活性植物精華及豐富的維他命A、E等營(yíng)養(yǎng)精華，滋養(yǎng)功能更勝一籌。六神特效沐浴露——含有麝香成份，具有止癢去痱功效。以低價(jià)位來贏取市場(chǎng)。但皂液成分堿性較重，秋波獨(dú)有的“9101”活性植物精華及豐富的維他命A、E等營(yíng)養(yǎng)精華，對(duì)肌膚有獨(dú)特的滋養(yǎng)功效。舒蕾養(yǎng)膚沐浴露——MAP弱酸性配方和AVA養(yǎng)膚因子，改變肌膚不正常酸堿值，達(dá)到去除細(xì)菌、溫和潔凈肌膚的效果。秋波獨(dú)有的天然綠茶精華，以及“9101”活性植物精華，全部萃取自天然植物，在高效除菌的同時(shí)，滋潤(rùn)肌膚，補(bǔ)充水分，并且無任何副作用。除我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：舒膚佳、玉蘭油、碧柔、力士、六神、舒蕾之外，導(dǎo)購或禮儀人員在推介中也要注重與當(dāng)?shù)赝怀銎放茖?duì)比分析，這樣才能有的放矢，找到立足點(diǎn)。三、推介要領(lǐng)（一）推介原則1、借助天姿堂“秋波”已有的知名度。2、利用公司在洗護(hù)發(fā)方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。3、堅(jiān)持秋波高品位、高質(zhì)量的特點(diǎn)。4、以功能配方為推介重點(diǎn)。5、針對(duì)顧客肌膚和心理需求，結(jié)合時(shí)令特點(diǎn)，靈活機(jī)動(dòng)。（二）推介對(duì)象1、中等收入人士。2、年青女性。3、購買中檔香皂或其它款式沐浴露人士。4、家庭婦女。5、肌膚干燥、粗糙且有購買能力之人士。（三）推介關(guān)鍵點(diǎn)在向消費(fèi)者推介意時(shí)要把握住推介關(guān)鍵點(diǎn)，主要從“特別滋養(yǎng)肌膚”和“沐浴感覺特好”這兩方面著手，并通過具體功能點(diǎn)來進(jìn)行論證。1、特別滋養(yǎng)肌膚?！?/p>

富含秋波獨(dú)有的“9101”活性植物精華、維生素A、E等營(yíng)養(yǎng)精華，迅速補(bǔ)償肌膚表層所需各種營(yíng)養(yǎng)，增添細(xì)胞活性，弱化皮下黑色素沉積，保持肌膚彈性，自然美白肌膚，全面滋養(yǎng)肌膚?！?/p>

天然凈膚成份，PH最接近人體肌膚，溫和潔膚，對(duì)肌膚無任何刺激?！?/p>

天然保濕嫩膚因子NMF，水化保養(yǎng)肌膚，鎖住肌膚水份，延緩肌膚衰老。2、沐浴感覺特好☆

綠茶精華形成十分豐富而細(xì)膩的泡沫，全面貼附肌膚，又極容易沖洗?！?/p>

特含精煉硅油親和肌膚，帶來輕柔滑爽之奇妙感受?！?/p>

采用國際名貴香料，香芬魅人持久，無須使用香水或香體露?！?/p>

（清涼型）改良薄荷配方，浴后倍感清爽涼快，提神醒腦。總之，推介時(shí)要研究消費(fèi)者心態(tài)，因人而異，靈活巧妙地推介和應(yīng)答。培訓(xùn)方案一、優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)培訓(xùn)目的：優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性；如何去分析并滿足顧客的需要；如何進(jìn)行有效、迅速的顧客服務(wù)；怎樣處理憤怒和情緒化的顧客（不同的顧客）；對(duì)公司的顧客服務(wù)提出誠懇、有新意的創(chuàng)意。培訓(xùn)內(nèi)容：一、服務(wù)的威力二、服務(wù)的要領(lǐng)——基本原則、服務(wù)步驟三、殷勤服務(wù)時(shí)刻做到四、變被動(dòng)為主動(dòng)，捕捉服務(wù)良機(jī)五、你可成為服務(wù)精英通過以上的學(xué)習(xí)和交流，旨在使我們每個(gè)員工都成為服務(wù)能手，掌握服務(wù)的知識(shí)和技能。二、服務(wù)威力服務(wù)的價(jià)值——根據(jù)顧客的價(jià)值來確定的1、顧客價(jià)值：介紹市場(chǎng)背景競(jìng)爭(zhēng)激烈，所謂決勝終端事實(shí)上就是對(duì)顧客的競(jìng)爭(zhēng)顧客有更高的需求——精神方面的需求即對(duì)服務(wù)的高要求明確了解誰是我們的顧客，顧客的價(jià)值、要求、服務(wù)方程式A、顧客：內(nèi)部顧客（員工之間、上下級(jí)之間、部門之間）外部顧客（現(xiàn)時(shí)顧客、潛在顧客）B、顧客價(jià)值：探討：詢問學(xué)員她/他接受到不滿意的服務(wù)時(shí)的反映（糟糕服務(wù)）詢問學(xué)員她/他接受到好的服務(wù)時(shí)的反映（愉快服務(wù)）連鎖效應(yīng)：據(jù)專家調(diào)查，每一位顧客會(huì)將所遇到的超值顧客服務(wù)告訴五個(gè)人，而會(huì)將一次糟糕的服務(wù)至少告訴十個(gè)人。顧客價(jià)值計(jì)算（以年、元為單位）平均每位顧客購買額80元/次，平均兩個(gè)月購買一次。顧客一年的價(jià)值：80*6=480元滿意服務(wù)產(chǎn)生的連鎖價(jià)值：480*5=2400元不滿意服務(wù)而損失的顧客價(jià)值：480*10=4800元每次溝通的價(jià)值：2400+4800=7200元（正、負(fù)相加雙方損失）小結(jié)：通過計(jì)算說明每一次顧客服務(wù)都是很重要的，對(duì)公司會(huì)產(chǎn)生很大影響。2、精神需求和物質(zhì)需求培訓(xùn)銜接：通過顧客的價(jià)估計(jì)算，了解到顧客的重要性，所以認(rèn)真對(duì)待她/他們至關(guān)重要，首先了解顧客的需求，動(dòng)機(jī)。學(xué)員探討：做為顧客她/他們會(huì)有什么需求（具體）小結(jié)：引出精神需求和物質(zhì)需求，物質(zhì)需求：對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品的使用價(jià)值的需求：高質(zhì)產(chǎn)品、環(huán)境、合理等候、價(jià)格精神需求：顧客要求被尊重，被認(rèn)為有價(jià)值聰明，被認(rèn)為與眾不同。根據(jù)美國心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論，需求引起購買動(dòng)機(jī)：對(duì)商品的需求；對(duì)服務(wù)的需求；對(duì)環(huán)境的需求。需求層次：自我實(shí)現(xiàn)發(fā)展的要求尊重需求社會(huì)需求享受的要求安全需求生存的要求生理需求小結(jié)：顧客因?yàn)槲镔|(zhì)需求來到維斯銷售場(chǎng)所，因?yàn)榫裥枨蟊粷M足而記住維斯公司，并經(jīng)常光顧維斯銷售點(diǎn)。。3、服務(wù)等式服務(wù)準(zhǔn)備+服務(wù)溝通+服務(wù)跟進(jìn)=服務(wù)結(jié)果A、服務(wù)準(zhǔn)備：個(gè)人準(zhǔn)備、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、其它準(zhǔn)備。B、服務(wù)溝通C、服務(wù)跟進(jìn)：售后服務(wù)，爭(zhēng)取每一個(gè)機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取顧客并留住他們。總結(jié)優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的定義：顧客的價(jià)值，精神需求與物質(zhì)需求，服務(wù)方程式?？迦?、充服務(wù)對(duì)要領(lǐng)野簡(jiǎn)單拿的服情務(wù)如錫微笑爐與握冷手，翻并不乏能滿捎足顧衡客的榆精神柱需求復(fù)。硬（一掘）滿委足顧辟客精霞神需拐求三傳個(gè)基惕本原構(gòu)則：提維護(hù)膨自尊強(qiáng)，加禮強(qiáng)自聯(lián)信；獅仔細(xì)枕聆聽盞，表歇示理析解；皆處理這問題炕時(shí)，忍要技可巧地苗征求園意見梅或提熊供建弄議。疊（二輸）服裕務(wù)步鼠驟：懲歡迎檢顧客攏，迅價(jià)速、階有禮漫貌，圈馬上燭或給府予關(guān)永注。腐1、懲接近找了解燒情況贈(zèng)；熄2、釘滿足思或超嫂越滿啦足顧壟客的青需求咳；上3、澆確認(rèn)頭滿意鍬程度切4、銷技巧吊道別按顧客雀5、跌服務(wù)巴跟進(jìn)屠檔案慘聯(lián)絡(luò)挖6、逐禮貌分并技銜巧地仍道別篩顧客斃：催A、驢謝謝喚您的春關(guān)照眾，謝脫謝惠慚顧。具B、味請(qǐng)您埋去其涼它柜撒臺(tái)看恐看，挖有很替多新謊產(chǎn)品曠。宴C、禍歡迎厚您下蹦次光嚼顧噸7、刷服務(wù)燒跟進(jìn)儲(chǔ)連環(huán)匙服務(wù)培的銷鉛售方滑式：該顧客頃檔案牢；電觸話信饅息的插跟進(jìn)汽。到售后核服務(wù)廈：碰鄰到退邁換貨指商品增的顧抖客。距動(dòng)機(jī)換：南A．百商品羽本身鑼問題劣兔它鉤B．傍買回史家后遙發(fā)現(xiàn)棕不合謎適彎C．刃商品重是別蛛人所親贈(zèng)槐浩D．朱其它濱原因煌（里踏面裝共的可黑能是曲樣品捕）罵E．傲有禮苦貌的玩表示經(jīng)歉意都F．均能解瞇決的匯立即漿解決察，不壇能解撕決的從應(yīng)提濕供一冤個(gè)解縣決的畏方案兔。腐G．愧態(tài)度倦差距伶是處庫理問洋題的師致命回要點(diǎn)陪，切惰忌生妖、冷哀、硬兄、怠蚊慢。烏（三派）殷涉勤服寄務(wù)百低持之曲以恒甚１、塘可靠對(duì)的服勸務(wù)蛙挑剔刻性：量當(dāng)今阿顧客挽對(duì)于章他們住所受旁到的微服務(wù)梁，所俯購買己的產(chǎn)背品相田當(dāng)挑按剔，梳所以售可靠誰性是絡(luò)服務(wù)拋形象梯的最斷重要犧的一粗個(gè)方到面。泳顧客法期待劍著我動(dòng)們服應(yīng)務(wù)行域業(yè)人柱員能脊客氣豬禮貌呢的對(duì)避待他惰們，齡言而雨有信育，并叛且提找供經(jīng)然他們拒所向悲往的辭服務(wù)書。如伍果我效們能金做到孤這一再個(gè)就現(xiàn)可以窯滿足雅或超傷越滿采足顧皺客的多要求釀?；?、確準(zhǔn)備塘是關(guān)移鍵：稻溝通澤技能濾的不潔斷提旱高，四熟練業(yè)掌握?qǐng)F(tuán)基本跌原則跟和服融務(wù)步鐘驟。濱3、翻保持偵一貫養(yǎng)性：抬人做憲好一啟件事鏡并不蹲難，站難的鑒是一渾輩子伯做好哨事，本不做暮壞事也。偶此爾的狀一次促好的雪服務(wù)象并不巡難，后難的泊是一忽貫的雪優(yōu)質(zhì)辣服務(wù)易，也該就是裁說每池一天快，每烏一刻綠抓住蕩每一墾個(gè)機(jī)論會(huì)滿辦足和怕超越沃顧客怠的需挺求。舟4、恥環(huán)節(jié)驅(qū)的銜嗽接：蜜任何井一個(gè)奏環(huán)節(jié)蠶的不鹽周到末服務(wù)伴將會(huì)恰給整袖個(gè)公拼司的蜻形象符蒙上服一層影陰影惡，我活們的毒顧客銳可能革會(huì)為屢一件闖小事冠而拒仔絕接肯受我株們公圈司的刺產(chǎn)品維。連（四京）變浩被動(dòng)禾為主地動(dòng)朝漲捕捉將服務(wù)騰良機(jī)蒜捕捉獲服務(wù)準(zhǔn)機(jī)會(huì)奪顧客求的不驅(qū)同類襖型：源開放聯(lián)型；援隱蔽禍型。勿喊慌表揚(yáng)街者和袍老顧終客（堂只做緊不說濃）招弦肉投訴雪者：刻不安摟和憤蹄怒的蹦顧客番以退秒為進(jìn)傷：首嶄先滿膠足顧苗客的迎精神翁需求臺(tái)——床仔細(xì)簽聆聽尖；表脂示理絹解；乞表示概道歉幣；非份常尊門重、刮崇拜瓶他。撇美容值顧問察必須牧很快同地接志住顧在客憤違怒的寄火球憐，安扛慰顧帶客并名把服恐務(wù)溝棍通推準(zhǔn)到澄景清階技段。程沉默壽不語耐：盡壺量找風(fēng)出問旅題，摩使其掀轉(zhuǎn)為晝投訴盈者呢榮策用痰OP孤EN舟式提放問：凍小姐喊，還脈有什裕么需尖要幫罵忙嗎瓜？營(yíng)您有擇什么炸不滿記意的奉地方蒼盡管泰告訴劫我，便我會(huì)默盡力嫌幫您暑解決稅。綱廉率能否跟告訴贏我，釣?zāi)姆Q感受忌，以擠后我添們可燒為您驕提供鑰更好鋪服務(wù)到。楚證池我知悠道您干很不狀高興催，能縮不能爸讓我謝分擔(dān)陶一部榴分呢肌？朗通過濫以上盈各種穿方式霜把沉浮默的纖不滿途者轉(zhuǎn)寬化為帽投訴匹者（獻(xiàn)并不響激怒季顧客晉），刪再用截以退醉為進(jìn)瞧的方早法去章解決遙問題府，滿濁足顧薦客的朝需求輕。蝕四、姿何以盲成為堵服務(wù)習(xí)精英芬（一句）掌陵握基犬本原子則，給服務(wù)急步驟映要領(lǐng)蕉，以另及以寄退為萌進(jìn)的偷原則兆，并葵熟練漸地運(yùn)券用。耍（二棒）發(fā)養(yǎng)揮主萄觀能早動(dòng)性谷：松往往鼻一些捆在能頭力范侮圍內(nèi)過或職丟權(quán)范圈圍內(nèi)怖的小秋事，慚能對(duì)巨顧客伴產(chǎn)生孕很大壁的影望響。菠有一界些時(shí)球候，沉并非大你的花過錯(cuò)抱，你它也沒姨有義應(yīng)務(wù)去桌幫助調(diào)他們杏，但稅若你名用你提的主體觀能呼動(dòng)性硬去幫凡助顧謊客解告決問翼題或丟擺脫殲困境代，你辨會(huì)成尸為他猴們眼盤中的允服務(wù)刺精英本。票（三烈）服戚務(wù)的咸團(tuán)隊(duì)炒精神頌：互地相配滴合、披互相典鼓勵(lì)看、通悶力合飽作，喉上山飾千條胖路，逝共仰窯一月抱高，柄沒人方能獨(dú)玻自成沃功。五、禮儀（一）禮儀及禮儀的內(nèi)涵：1）禮儀：由法文演變而來——法庭上的通行證由英文演變而來——人際交往的通行證2）內(nèi)涵：指一個(gè)人內(nèi)在的文化、藝術(shù)、道德、思想素養(yǎng)的外在表現(xiàn)形式。A、凡是把內(nèi)心待人接物的尊敬之意，以令人愉快的方式，美好的儀表，規(guī)范的言談舉止表達(dá)出來的就是禮儀。B、是一個(gè)行為規(guī)范和準(zhǔn)則，自我完善與美化，修身養(yǎng)性，具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表、儀式等。（二）禮儀的原則與特征1、禮儀的原則1）尊重原則：尊重是禮儀的情感基礎(chǔ)。2）遵守原則：禮儀是人們?cè)谏鐣?huì)交往中的行為規(guī)范和準(zhǔn)則——社會(huì)輿論的譴責(zé)。3）適度原則：人際交往中要注意適度把握各種不同情況下的社交原則。溝通和理解是建立良好人際關(guān)系的重要條件。尺度分寸，彬彬有禮不能低三下四。熱情大方，尊重對(duì)方。4）自律原則：學(xué)會(huì)自我克制，自律就是嚴(yán)格按照禮儀準(zhǔn)則自覺地在心中樹立起一種道德信念和行為準(zhǔn)則，規(guī)范自己的言行舉止，不需外界監(jiān)督。5）互動(dòng)原則：禮尚往來，來而不往非禮也。2、特征：1）共同性：禮儀是在人類生活的基礎(chǔ)上產(chǎn)生和形成的，具有普通的約束力。2）繼承性：習(xí)慣、準(zhǔn)則形式固定并沿襲下來，精神文明標(biāo)志這一，中國的習(xí)慣問候：你吃飯了嗎？你能掙多少錢？3）統(tǒng)一性：外在的形式和禮儀舉止規(guī)范，內(nèi)在良好文化修養(yǎng)。4）差異性：地域不同，民族、國家，在巴西較特殊。5）階段性：隨著時(shí)間的變化而變化6）時(shí)代發(fā)展性：利益具有強(qiáng)烈的時(shí)代感。（三）舉止禮儀1、形體姿態(tài)：1）站姿：A、頭正，雙目平視，下頜微收，面容平和自然；B、雙肩放松，稍向下沉，給人有向上的感覺；C、軀干挺直，挺胸，收腹，立正；D、雙臂自然下垂于身體兩側(cè)；E、雙腿立直，并攏、腳跟分開10公分，兩腳尖張開約60度，重心落于兩腳之中。2）坐姿：A、輕、穩(wěn)、緩。B、整理衣裙后入座。C、兩臂，雙膝，男士分開約一拳左右。D、2/3—1/210分鐘。E、從椅子的右側(cè)入座。3）走姿：A、雙目向前平視，微收下頜，面容平和自然，不要左顧右盼。B、雙臂自然擺動(dòng)，肘關(guān)節(jié)微彎約30度，掌心向內(nèi)，勿甩小臂。C、步幅合適，男性100步/分鐘，女性90步/分鐘。D、行走時(shí)不可把手插進(jìn)衣服口袋里，尤其不可插在褲袋里。2．手勢(shì)和表情1）手勢(shì)是人們交往時(shí)不可缺少的動(dòng)作，是最有表現(xiàn)力的一種體態(tài)，手勢(shì)的含義可表現(xiàn)或幫助表達(dá)心情或想法。手勢(shì)注意：A、交往中，手勢(shì)不宜過多，動(dòng)作不宜過大，切忌指手畫腳，手舞足蹈。B、打招呼，致意，告別，歡呼，鼓掌屬于手勢(shì)范圍，就注意其力度，速度，時(shí)間的長(zhǎng)短，不可過度。C、任何時(shí)候和情況下都不要用大拇指指自己的鼻尖和用手指點(diǎn)他人，談到自己時(shí)可用手掌輕按自己的左胸。D、一般認(rèn)為，手心向上有誠懇，尊重他人的含義，否則用手指著他人，會(huì)有教訓(xùn)人的含義。E、注意手勢(shì)的運(yùn)用，不能亂用。2）表情：感情表達(dá)=意識(shí)（7%）+聲音（38%）+表情（55%）表情是人內(nèi)心的情感在面部，聲音，身體，姿態(tài)上的表現(xiàn)。主要介紹：A、目光：與顧客目光接觸累計(jì)應(yīng)達(dá)50%—70%。良好標(biāo)準(zhǔn)：坦然、親切、和藹、有神，，唇——雙眼之間的三角區(qū)別B、微笑：不露牙齒，嘴角的兩端略提起的笑。注：發(fā)自內(nèi)心，親切自然配3）毯遞物嶄和接然物：拒A、欄雙手淺B、須遞筆詳、刀封剪之淹類尖喬利的糕物品委時(shí)，澆需將掀尖銳鄰的一旦面朝或向自拖己，腸握在軌手中聾，而拳不要欲指向艱對(duì)方淹。懂C、默膛于對(duì)愚方遞閑過來課的物籠品也雷應(yīng)該行用同梢樣的還禮貌系接過步。弓D、卸脾給別廁人遞若東西筒一般溪都用疾右手猛以表孩示尊軌重。準(zhǔn)4）親鞠躬揭禮：耗脫帽柏，直默立，河雙目未注視鉤對(duì)方襲，面該帶微攀笑，呆身體森上部龍向前慰?jī)A自錦然彎個(gè)下一住五—兩30油度左笛右，蒙低頭們眼向滑下看柴。通5）文雄禮儀釀：養(yǎng)拴成左周手拿慰聽筒運(yùn)的習(xí)浪慣。明說話?。郝暠O(jiān)音美蛾，聲駕音在裹語言料中的覆地位市相當(dāng)討重要拘，以該聲傳馬意，采以聲唉傳情懲，談田吐禮寺儀要施求人輪們?cè)诟F講話蛾時(shí)要泊用有華魅力析的聲淺音，杰給人嶄以美咽的享喂受，類要使拔自己讀的話喉有魅棟力。哲兩點(diǎn)雀要求仔：采第一隆、要屠在乎川自己著說話侮的聲躁音。遮第