消費(fèi)者心理學(xué)導(dǎo)論

想一想：某大超市的貨架上有兩種品牌相當(dāng)?shù)难栏?A品牌120克裝,標(biāo)價(jià)4.98元;B品牌135克裝,標(biāo)價(jià)5.10元,你認(rèn)為哪種好銷?為什么?大學(xué)生消費(fèi)心理問卷你認(rèn)為你目前的消費(fèi)特點(diǎn)是什么？你在消費(fèi)過程中感受到的最大局限是什么？消費(fèi)觀念的超前消費(fèi)實(shí)力的滯后1．請(qǐng)問你的性別？□男□女2．請(qǐng)問您是哪個(gè)年級(jí)？□大一□大二□大三□大四3．你來自農(nóng)村還是城市？□農(nóng)村□小城市□大城市4．你的家庭經(jīng)濟(jì)狀況？□富?！跻话恪醣容^困難5．你的生活費(fèi)來源？□家庭供應(yīng)□勤工儉學(xué)□部分由家庭供應(yīng)，部分勤工儉學(xué)□獎(jiǎng)學(xué)金或助學(xué)金□其他（）6．你的生活費(fèi)平均每個(gè)月支出多少？□500元以下□500—800元（包含800元）□800-1200（包含1200元）□1200以上□1500元以上

7．你期望的月消費(fèi)為多少？□500元以下□500—800元（包含800元）□800—1200元（包含1200元）□1200-1500元□1500元以上

8．請(qǐng)問你的消費(fèi)方式？□事先做好消費(fèi)計(jì)劃再花錢□能省則省□沒有計(jì)劃□其它（）9．一般情況下,你每月的生活費(fèi)——□有剩余□剛剛夠花□不夠花10．你對(duì)你的支出有沒有記帳的習(xí)慣

？□我基本上對(duì)所有支出都有記帳的習(xí)慣□我對(duì)一些比較大的支出有記帳的習(xí)慣□我很少有記帳的習(xí)慣□我向來沒有記帳的習(xí)慣11．你常去的購(gòu)物點(diǎn)？□百貨商場(chǎng)□專賣店和特色店□一般小店□不在意12．購(gòu)買商品時(shí)你最注重的是什么？□質(zhì)量與功能□品牌□美觀別致□價(jià)格13．你每月消費(fèi)的主要項(xiàng)目？（請(qǐng)根據(jù)您每項(xiàng)消費(fèi)的多少將以下幾項(xiàng)排一下序，將序號(hào)填寫在方格內(nèi)。）□生活所需□學(xué)習(xí)為主（包括報(bào)班和購(gòu)買學(xué)習(xí)資料）□購(gòu)物（主要為買衣服和零食）□休閑娛樂□通訊（包括電話費(fèi)和上網(wǎng)）□交通□投資存款（如股票）□其它14．你每月都會(huì)有和朋友出去聚餐（聚會(huì)）的機(jī)會(huì)嗎？□是□否15．你覺得每月有和同學(xué)出去聚餐（聚會(huì)）的必要嗎？□有必要□沒必要□無所謂16．出去聚會(huì)你一般會(huì)消費(fèi)在什么方面呢？□唱K□飲食□禮物17．你正在談戀愛嗎？□是□否18．談戀愛會(huì)使你每個(gè)月多支出多少？（假如你談戀愛，你能接受每個(gè)月的支出范圍是？）□100以下□100-300□300-500□500以上19．對(duì)于你所狂熱的東西，你會(huì)不會(huì)控制不住？□會(huì)□不會(huì)□看情況20．當(dāng)你想要買某樣?xùn)|西時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)錢不夠，你會(huì)？□向父母要錢□自己存錢□向別人借了再說□放棄購(gòu)買□其他21．以下消費(fèi)觀念，你贊成下列哪些看法

？□“勤儉節(jié)約”完全是一種美德，永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)□在一定范圍內(nèi)可以提倡“勤儉節(jié)約”□在全社會(huì)提倡“勤儉節(jié)約”以前曾經(jīng)有用，現(xiàn)在已經(jīng)過時(shí)22．對(duì)于下列社會(huì)一般的消費(fèi)傾向,你比較贊成哪種觀點(diǎn)？□以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為主□兼顧實(shí)惠和高標(biāo)準(zhǔn)□盡量追求高標(biāo)準(zhǔn)□不清楚總結(jié)一下，你目前的消費(fèi)心理和消費(fèi)結(jié)構(gòu)合理么？第一章導(dǎo)論你在購(gòu)物時(shí)會(huì)考慮哪些因素？1、我想買雙運(yùn)動(dòng)鞋，跑步能鍛煉身體。2、我選擇動(dòng)感地帶套餐就是因?yàn)槲蚁矚g周杰倫！3、同學(xué)們都買的聯(lián)想的筆記本，我也想要。4、去星巴克喝咖啡吧，那里環(huán)境不錯(cuò)。5、春節(jié)就要到了，我們要提前準(zhǔn)備年貨啊。6、這件衣服有點(diǎn)貴，我要考慮考慮。7、我喜歡百事可樂的廣告，咱們喝百事可樂吧!8、這家面館我來過，不好吃，咱們換一家吧。需要和動(dòng)機(jī)個(gè)性的影響消費(fèi)群體的影響社會(huì)環(huán)境的影響文化的影響價(jià)格的影響廣告的影響購(gòu)后感受的影響應(yīng)掌握的知識(shí)：1、什么是消費(fèi)者行為；2、消費(fèi)者行為有哪些特點(diǎn)；3、為什么要學(xué)習(xí)消費(fèi)者行為；【引例】某樓房出租后，房主不斷接到房客的投訴。房客說電梯上下速度太慢，等待時(shí)間太長(zhǎng)，要求房主更換電梯，否則他們將搬走。已經(jīng)裝修一新的樓房，如果再更換電梯成本顯然太高，如果不更換，萬一房子租不出去更是損失慘重。怎么辦？你能幫房主想想辦法么？一、消費(fèi)者行為的概念及特點(diǎn)（一）消費(fèi)者：消費(fèi)者并不單純是產(chǎn)品或服務(wù)的直接使用者，而是包括參與購(gòu)買過程和使用過程的所有人。想一想：剛出生的嬰兒屬于消費(fèi)者么？被限制人身自由的服刑人員屬于消費(fèi)者么？（二）消費(fèi)者行為

1、消費(fèi)者行為是指“消費(fèi)者為了滿足其需求和欲望而進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的選擇、采購(gòu)、使用與處置，因而所發(fā)生的內(nèi)心里、情緒上以及實(shí)體上的活動(dòng)”。2、消費(fèi)者行為可歸為三類活動(dòng)：獲取產(chǎn)品的活動(dòng)

消費(fèi)產(chǎn)品的活動(dòng)

處置產(chǎn)品的活動(dòng)1、分析影響消費(fèi)者選擇產(chǎn)品和服務(wù)的因素；2、要注意產(chǎn)品本身的象征性。1、分析消費(fèi)者如何、何地、何時(shí)以及在何種狀況下來消費(fèi)產(chǎn)品；2、對(duì)于服務(wù)行業(yè)尤為重要。1、消費(fèi)者在使用完產(chǎn)品之后如何處理產(chǎn)品本身及其包裝；2、消費(fèi)者在購(gòu)買商品或服務(wù)后所體驗(yàn)到的滿意程度，以及由此所引發(fā)的反應(yīng).（三）消費(fèi)者行為的特點(diǎn)1、消費(fèi)者行為是受動(dòng)機(jī)驅(qū)使的--顯性動(dòng)機(jī)和隱性動(dòng)機(jī)；2、消費(fèi)者行為包含許多不同的角色；五種角色：提議者、影響著、決策者、購(gòu)買者和使用者3、不同消費(fèi)者的消費(fèi)行為不同—差異性和獨(dú)特性；4、消費(fèi)者行為是可以誘導(dǎo)的—廣告、促銷等；5、消費(fèi)者行為受多種因素影響—自身因素、外部環(huán)境因素和市場(chǎng)營(yíng)銷刺激。謝明走進(jìn)手機(jī)市場(chǎng)他的充電器丟了他明天就要出差他發(fā)現(xiàn)沒有他的型號(hào)的充電器促銷小姐向他介紹聯(lián)想的一款手機(jī)他走出店內(nèi)忽然有一種沖動(dòng)要換手機(jī)走進(jìn)店里，他又不想太浪費(fèi)最后選擇了一款東信的彩屏手既1200元因?yàn)樗姷揭粋€(gè)配送的電池充電器宋成走進(jìn)手機(jī)店他今天發(fā)了工資他剛認(rèn)識(shí)了一個(gè)女孩他希望改善自己的形象促銷小姐向他介紹聯(lián)想的一款手機(jī)他覺得不夠時(shí)尚經(jīng)過仔細(xì)觀察，他注意到東信的一款彩屏手機(jī)只要1200元，還送許多配件他猶豫是否要再比較一下，明天再買他獲知今天是促銷最后一天他于是到銀行取出錢，購(gòu)買了這款手機(jī)消費(fèi)者行為比較課堂實(shí)訓(xùn)：P15二、研究消費(fèi)者行為的意義1、從企業(yè)的角度來看，有助于制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。百事可樂的一位高級(jí)經(jīng)理曾說："當(dāng)我了解了行為學(xué)的方法后，所有的營(yíng)銷策略猶如透明的水晶般清晰，過去的種種困惑與困難都無影無蹤，我甚至認(rèn)為營(yíng)銷如游戲般刺激和有趣。"

市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品定位新產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品定價(jià)渠道選擇促銷策略消費(fèi)者行為2、從