房地產(chǎn)銷售培訓手冊3

房地產(chǎn)銷售培訓手冊目錄：一、樓盤命名－－房地產(chǎn)營銷利器二、開發(fā)商新推樓盤的價格策略三、盤前應充分做好案前各項準備工作四、房地產(chǎn)樓書該怎樣做五、售房方法與技巧六、影響樓盤銷售的十大因素七、樓盤銷售重在營銷控制八、客戶購買行為的分析九、房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法十、房產(chǎn)銷售人員的自我“突破”十一、談談銷售人員培訓十二、活用4P策略賣房子十三、論房地產(chǎn)的有效營銷樓盤命名－－房地產(chǎn)營銷利器題記：樓名如人名。我國姓名學研究源遠流長，認為人的姓名決定了人一生的命運，因此，起名講究陰陽相濟、五行互補。現(xiàn)代社會雖然不再從易經(jīng)八卦、奇門遁甲、紫微神數(shù)中尋找根據(jù)，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛載、形象展示的性質并未變。愉悅的名稱帶給人以魔幻般的吸引力。計劃經(jīng)濟時期沒有房地產(chǎn)產(chǎn)品概念，住房由國家分配，所建樓盤也基本上沒有名稱，有的只是“××廠（所）家屬院”、“××廠（所）福利區(qū)”，每幢樓相互之間以“×號樓”區(qū)別。房地產(chǎn)進入市場初期，樓盤逐漸有了自己的名稱，如“緯街商住樓”、“庫鈔街綜合樓”、“太白小區(qū)”、“西塔小區(qū)”、“青龍小區(qū)”、“朝陽新村”……等，這些名稱基本上是以街道、區(qū)位、建筑標志來命名，不是來自于市場化，而帶有濃厚的計劃經(jīng)濟色彩。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，各種營銷手段層出不窮，知識產(chǎn)權、市場形象的重要性日益凸現(xiàn)。樓盤名稱作為房地產(chǎn)的商標、業(yè)績的標識，日益被開發(fā)商、政府、置業(yè)者所重視，每個樓盤或住宅區(qū)隨即都有了經(jīng)過政府部門或專門機構正式批準備案認可的公開名稱?？梢哉f，樓盤命名已成為房地產(chǎn)營銷不可或缺的利器，其作用也是其他營銷手法所無法取代的。一、樓盤命名的重要性1．市場核心定位的反映隨著策劃機構介入，房地產(chǎn)開發(fā)日趨規(guī)范，在樓盤的市場定位完成以后，樓盤命名就是市場核心定位的反映。樓盤名稱或文化底蘊深厚，或意味深長，或灌輸新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或訴說親情溫馨，總之與樓盤定位緊密相關。2．市場的第一驅動力樓盤名稱是面向市場的第一訴求。一個極具親和力、給人以審美愉悅的樓盤名稱，可讓客戶產(chǎn)生第一印象，并會強化置業(yè)者的第一印象，雖然未必起決定性的作用，但富有內涵的案名，至少可吸引目標客戶對樓盤本身的關注，以至于引發(fā)現(xiàn)場看房的欲望。成功的案名使全程策劃與營銷戰(zhàn)略事倍功半。3．給置業(yè)者的心理暗示案名的第一印象，貫穿于房地產(chǎn)營銷的始終，甚至在整個看房、選房、簽約的過程中，都發(fā)揮著潛移默化的作用，它的功能性、標識性、親和力都會給顧客以強烈的心理暗示與鼓動。4．開發(fā)商給置業(yè)者的承諾樓盤名稱實際上是開發(fā)商為自己樓盤向置業(yè)者的公開承諾，開發(fā)商既要使樓盤屬性、功能與樓盤名稱相一致，而且要保證名實相符——案名引發(fā)置業(yè)者美麗的憧憬與樓盤的現(xiàn)實存在相一致。4．樓盤市場品牌的昭示好的樓盤名稱有橫空出世與非同反響之感，當它或的職業(yè)者的喜愛和認同時，就可以起到促進銷售的效果，甚至可以成為品牌，這對于大型住宅區(qū)分期開發(fā)樓盤的后期銷售至關重要，意義重大。二、樓盤命名原則樓盤廣告往往大而醒目，且宣傳持久而集中，人們不論購房與否都會被其龐大的氣勢所吸引。因此，構思巧妙的樓盤名稱，不僅能強烈地吸引人們的注意力，激發(fā)關注者的聯(lián)想，而且能使關注者不自覺地為她賦予新的內容，從而引發(fā)潛在用戶對樓盤的關注與想往，這無疑會給樓盤銷售帶來好的影響。房地產(chǎn)命名就像給人起名字，雖然盡可由策劃人員依據(jù)本案的地理位置、周邊環(huán)境、競爭樓盤特色、總體規(guī)劃、風格品位、歷史脈絡、風土人情等自由創(chuàng)意發(fā)揮，但要起一個寓意貼切、涵蓋深邃、新鮮貼切的好名字卻很難，筆者根據(jù)經(jīng)驗，以一家之言總結如下。1．樓盤命名要打破慣例，富有創(chuàng)意，不落俗套。盡量避免以“××花園”、“××公寓”、“××廣場”、“××大廈”、“××小區(qū)”、“”、“××中心”等形式、或地名、街區(qū)名命名樓盤，既俗套，又容易雷同，而且不易起出富有特色的名稱。2．樓盤命名應富有時代氣息，除非樓盤定位情況特殊，盡量少用不為大眾所熟知的字眼，如“××邸”、“××峰”、“××第”、“××臺”、“××堡”、“××坊”等。這些后綴，古老而悠久，盛載著厚重的歷史與文化，但缺乏時代氣息，帶給人的心理暗示是灰暗、封閉和缺少陽光的感覺，大型住宅區(qū)尤不適宜采用。3．近來樓盤命名以“村”、“庭”、“居”、“莊”、“閣”、“軒”等為后綴似有上升趨勢，這些后綴，文化品位較高，雖然同樣古老，卻沒有腐朽氣，有老、莊的神秘飄逸感，如“××村”給人以群體歸屬感，“××庭”給人以高尚獨立感、“××居”悠閑瀟灑的空靈感、“××莊”回歸自然頤養(yǎng)天年感、“××廬”格調文化的品位感。但“村”、“庭”、“莊”適宜大型住宅區(qū)，而“居”、“閣”、“軒”適宜于組團命名或獨立、小型樓盤。4．樓盤名稱標識性強，個性突出，要體現(xiàn)樓盤的差異性及與眾不同，并與市場形象定位相吻合，命名時，可以強調樓盤的地理，如“虹口典范”、人文，如“漢唐龍脈”、環(huán)境，如“云間水莊”、品牌，如“紫薇花園”、“萬科星園”、樓盤的定位，如“唐御康城”（功能定位）、“北美經(jīng)典”（風格定位）、“鉆石王朝”（目標市場定位——高收入階層）、“萬家燈火”（目標市場定位——普通收入階層）等。5．樓盤命名除應具有較強的人情味和感染力，在字面、寓意都具有溫馨感和親和力，在此基礎上案名又具有地域特色，則樓盤就更加富于吸引力。地域特色包括兩個方面，一是本地文化，一是異域文化。本地文化有較強的親和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意，不能滿足人們對外界文化的天然追求心理。異域文化新穎、時尚、感染力強，但又易于畫虎類犬，脫離地域特點，案名容易名實不符，以“閱（悅）海豪庭”為例，案名很港臺化，最適宜于廣東沿海，次適宜于江浙沿海，山東也還勉強（“閱?！鄙锌?，“豪庭”勉強），遼寧就值得探討，用于西北則貽笑大方，且不說無?？砷啠◥偅?，經(jīng)濟收入也“豪”不起來，給人以“土財主”的感覺。6．樓盤名稱要起到篩分客戶的作用，因此命名要與樓盤屬性相符，如以貴族帝王式、歐美名勝式命名的樓盤，則多為高收入階層的公寓或別墅；以福祿壽傳統(tǒng)式、溫馨親切式、風花雪月式命名的樓盤，則多為廉價的平民化住宅或經(jīng)濟適用房；山水風光式面對的是收入中上等階層要求提升居住質量的高尚住宅；庭臺樓閣古典式面則對的是文化層次較高的職業(yè)者，以“閣”、“軒”多為單幢多層、小高層建筑；“大廈”、“中心”“廣場”多為商務或商住單幢或雙體高層、超高層建筑；“公寓”多為商住單幢多層、高層建筑；“苑”、“園”多為普通住宅；“廬”、“第”、“邸”多為高級住宅……。7．樓盤要取得銷售成功，要凸現(xiàn)樓盤自己具有而其他競爭樓盤所沒有的、且又為廣大購房者所接受的產(chǎn)品優(yōu)勢點，樓盤名稱作為載體可以突出和強化這些優(yōu)勢點，而以地名標示的，如“興慶小區(qū)”、“柿園新村”等，或以建筑標示，如“青龍小區(qū)”等，或以功能標示的，如“××證券大廈”，這樣的命名只是告訴一般信息，并不是營銷手段的一部分?？v觀西安樓盤命名，能與樓盤最大優(yōu)勢點相結合的命名鳳毛麟角，反映生態(tài)、綠色、環(huán)保、健康的命名更是少見。8．樓盤命名除考慮項目的大?。ㄈ鐖@、苑、軒、村、廈顯然規(guī)模不同）、定位、品位格調（如“新村”、“新花園”、“小區(qū)”、“廣場”、“中心”等品位格調顯然不足），暗喻物業(yè)的風格和檔次外，最好有一定的文化含量，而蘊含中外歷史文化積淀的樓盤名稱是為上乘。如“臥龍山莊”、“漢唐龍脈”、“開元盛世”、“雅典娜”、“高山流水”、“上林苑”、“寒舍”等。9．樓盤名稱還要從義、音、形上進行綜合審視，要好記、好念、好聽、好看。義，要寓意美好、令人遐想、避免歧義；音，要平仄適當、避免拗口、利于傳播（如“唐園新苑”、“緣源園”等）；形，要印、草皆宜、大小清晰、搭配美觀。10．樓盤名稱不僅要與樓盤屬性相符，而且要名實相符。如普通住宅卻命名“××國際”、經(jīng)濟適用房卻命名“××豪苑”，使目標用戶望而生畏，“以為神”；而高收入階層容易認為是“掛羊頭賣狗肉”，使開發(fā)商喪失信譽；如別墅本是成功人士社會經(jīng)濟地位的象征，樓盤命名要高貴顯赫，讓居住者感到榮耀和驕傲。若命名“福來花園”、“××人家”、“××新世紀”，就不能滿足成功者被周邊尊重、被社會承認的心理需要；如鋪塊草坪起名“綠洲”，挖坑灌水起名“湖光”，開渠堆丘命名“山水”等等，這種名實不符的樓盤不僅在置業(yè)者心中造成極大的期望落差，在市場上也就同時喪失了置信度與號召力。隨著市場競爭與房地產(chǎn)開發(fā)的規(guī)范化，樓盤名稱已從一般的標識符號演變成樓盤整體營銷的一個組成部分。上文所列舉的案名，僅僅是筆者在萬花叢中采擷的其中的幾朵，即便如此，它的絢麗多姿，昭顯著房地產(chǎn)市場的繁榮與旺盛，昭顯示中國文化的博大精深。開發(fā)商新推樓盤的價格策略專家撰文認為，投資獲利是一個發(fā)展商最為關心的事，價格策略自然是重中之重。1．低價開盤。低價開盤是指樓盤在第一次面對消費者時，以低于市場行情的價格公開銷售。特別在樓盤的的綜合性能不強，項目的開發(fā)量相對過大；絕對單價過高，超出當?shù)刂髁髻彿績r格；市場競爭激烈，類似產(chǎn)品多的情況下，更應考慮。低價開盤有利點是：便于迅速成交，促進良性循環(huán)；便于日后的價格調控；便于內務周轉，資金快速回籠。但低價開盤也有不利點，如首期利潤不高，樓盤形象難以很高提升等。2．高價開盤。高價開盤是指樓盤第一次面對消費者，以高于市場行情的價格公開銷售。其條件是：具有別人所沒有的明顯樓盤賣點；產(chǎn)品的綜合性能上佳；公司信譽好，市場需求旺盛。高價開盤的利弊表現(xiàn)為：便于獲取最大的高利潤，但若價位偏離主力市場，則資金周轉會相對緩慢；便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)；但日后價格的直接調控余地少。開盤前應充分做好案前各項準備工作“一個好的開始是成功的一半”。代理公司在推出一個房產(chǎn)個案時，在開盤前做好充分的案前準備是非常必要的。只有案前工作做好了，才能順利地完成好后面的銷售任務。一般在做案前準備時，先要做一份詳盡的工作進度控制表。把案前工作需要完成的事項按項目分類編排進去。表格上需注明項目、具體工作事項、需配合單位、時間表等。案前工作一般要完成四大項目：建筑設計的確定、工地現(xiàn)場的布置、企劃執(zhí)行、業(yè)務執(zhí)行。一塊地塊在確定下來后，發(fā)展商首先要根據(jù)設計院的競標方案，確定小區(qū)的規(guī)劃方案。代理商可以根據(jù)自己在實際銷售過程中遇到的情況，參與到建筑設計的討論中去。建筑設計包括：小區(qū)規(guī)劃、平立面、面積、建材設備、景觀、總平面圖、效果圖、模型、證照和補充條款等。首先要盡快與發(fā)展商敦促設計院將總平面圖（擴初）等確定下來報政府有關部門進行審核。至于景觀，發(fā)展商可以委托設計院設計，也可以請外面專門的景觀設計公司進行設計。在完成圖紙方案設計的同時，可以同時對效果圖、模型等進行廠商聯(lián)系。一周內完成草圖和樣品。效果圖將在三周內完成上色與點景的工作。至于模型，在樣品出來后，代理公司要對其進行嚴格的審核，因為一個好的模型，可以直接反映出小區(qū)的規(guī)劃與品質，使客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺。模型的作業(yè)時間一般也需三周。工地現(xiàn)場的布置分為：場地平整；售樓處的設計、建造、裝修；停車場、入口地面、庭院的建造；現(xiàn)場主看板的制作；戶外看板的選點制作；羅馬旗的設計與制作；售樓處內空調的購買；的申請；柜臺的制作；銷售道具與戶外燈光的設計選購等。其中現(xiàn)場主看板與戶外看板的選點制作以及售樓處的設計與建造是較重要的部分。因為是通路，這些都需要發(fā)展商的大力配合，而羅馬旗則需要企劃部門的通力合作。工地現(xiàn)場的布置應在開盤前完成，一般需時約兩個月。在案前的準備工作中，企劃部門扮演了什么角色呢？在工作進度表中，專門有一大項為企劃執(zhí)行，即為企劃部需配合項目。有案名、LOGO、樓書、海報、派夾報以及DM、名片、信封、手提袋、媒體計劃、NP等。案名及LOGO的提報，企劃部應在建筑設計開始討論的同時進行，在兩周內完成。樓書、海報、派夾報、DM等，則應在設計確定后，開始進行文案的設計，然后是排版、發(fā)包印刷，一般在一個半月內全部完成。整個銷售過程中的媒體計劃，企劃部應在開盤前一個月先制訂出一個初步計劃，然后在一個月的預約時間內，再視情況作相應的調整。第一波的NP稿，應在開盤前兩周提前完成，因為第一波的NP稿是個案打響第一炮的關鍵。應仔細斟酌。由上所述，可以看出，企劃部在案前工作中，起了非常重要的作用。案前還有一個最重要的事項，就是業(yè)務執(zhí)行里的銷講制作。銷講的制作應在案前開始時先進行資料收集，然后制作。約在一個月內完成。售樓處的建造等完畢后，待人員進場，開始熟悉銷售講習、進行銷售演練。與發(fā)展商的合同討論和定價也是業(yè)務執(zhí)行中較重要的一點。其他如：人員確定、辦公用品的購置，則是需管理部配合的項目。了解了案前作業(yè)的流程，制定好案前作業(yè)的時間，我們就可以在案前工作進度表上把什么時段完成何種事項都標注上去。一目了然，便于時間的控制，很好的完成案前工作。房地產(chǎn)樓書該怎樣做真實可信樓書是樓盤銷售信息的集合。它主要面對的是客戶，樓書的重要性自然是不言而喻的。作為成功的發(fā)展商，首先應該對自己的項目、對自己的客戶群體、對自己的信譽負責任。所以樓書的內容必須真實。另一方面，今天的客戶是日漸成熟的消費者，他們對樓盤的各種構成要素，包括發(fā)展商的實力與誠意等都有自己的評判。從法律角度看，樓書是發(fā)展商對客戶在某種意義上的承諾，其內容、數(shù)據(jù)都應該是嚴肅認真的，任何夸張、虛偽和差錯都是不明智的和不允許的。比如，一家發(fā)展商在樓書中承諾采用名牌進口電梯，但最終安裝的是名牌合資電梯，引發(fā)客戶投訴，發(fā)展商不得不作出賠償。不少精明的消費者就是因為樓書的失真而放棄了對項目樓盤的選擇。因此，應首先創(chuàng)造一流的信譽與項目，其次才是制作一流的樓書。樓書設計完成后，發(fā)展商不妨請自己的律師審查一遍，防止出現(xiàn)法律偏差與糾紛。全面詳實從發(fā)展商宣傳自己樓盤和客戶的購買心理以及成功的樓書文案等各種角度分析，樓書大致應包含以下內容：樓盤的地理位置樓盤的地理位置是客戶第一關心的問題，因此，應在樓書的顯要處予以標明。位置圖應盡量準確，表現(xiàn)交通條件、周邊商業(yè)、教育與物業(yè)環(huán)境。物業(yè)樓盤的景觀最好有一張體現(xiàn)小區(qū)物業(yè)特色的視點圖，表現(xiàn)建筑物外立面、環(huán)境綠化、小區(qū)景觀、交通組織等內容。在樓書的其它位置，可以補充給出建筑物局部立面，表現(xiàn)陽臺、飄窗等最具特色的細部處理。如是現(xiàn)房，采用現(xiàn)場照片來表現(xiàn)物業(yè)樓盤的實際景觀，這對銷售會有較好的作用。另外一個細節(jié)問題，往往被發(fā)展商忽視。在房展會上，細心的客戶會發(fā)現(xiàn)，樓書上的立面圖、視點圖表現(xiàn)的建筑外墻顏色與展會上樓盤模型的顏色相差甚遠。此事雖小，卻往往給客戶留下發(fā)展商隨意改變或舉棋不定的印象。樓盤的結構特點建筑的結構體系（剪力墻；框架剪力墻；是現(xiàn)澆混凝土還是鋼結構等）、結構抗震特點、層高（結構層高或樓層凈高）等都是客戶關心的內容，應闡明。樓盤平面圖有些發(fā)展商在樓書中只提供單獨的戶型圖，沒有整個樓座的平面圖。這樣，對客戶很不方便?？蛻魺o法比較和了解同一平面內各戶型的相互關系、電梯樓梯的位置，使客戶十分茫然。因此，有必要在樓書中提供標明各個戶型的樓盤平面圖。戶型平面圖很少有發(fā)展商會拿出沒有戶型平面的樓書，但缺少各房間的面積指標卻是常見的。建議一定要給出每一戶型中各房間的面積指標，并注明是銷售面積還是使用面積。價格表考慮各銷售階段房價的調整與變化，價格表可作為附件出現(xiàn)。付款方式和物業(yè)管理收費標準應清楚說明。車位與車庫情況除高標準別墅外，車位是否充足、車庫出入口位置、車庫形式等都是客戶選擇商品房時越來越關心的問題。樓盤各種設備的說明開發(fā)商應對樓盤和小區(qū)的各種設備如采暖、通風、空調、電梯、給水、安防、智能化、供電、通訊、熱水、燃氣等配套設備的形式與標準給予明確的承諾。樓盤的裝修標準（1）說明樓盤的室內裝修標準：戶內裝修的內容，具體部位的裝修標準（如戶內門窗的材質、品牌；外窗玻璃的層數(shù)、顏色與隔音性能等）、潔具品牌、上水管線材質、廚房設備等等，如是精裝修更應給予具體說明。（2）說明樓盤的外裝修及公共部位裝修標準：外墻材質、飾面材料；入口大堂、每層公共走廊、電梯前室、樓梯的裝修標準等等。小區(qū)的配套內容這一部分往往是發(fā)展商大為強調的內容。比如，小區(qū)會所、購物條件、健身設施（旅游館、網(wǎng)球場、健身房等）、教育設施（幼兒園、中小學校等）、娛樂設施、社區(qū)交往場所等等。特別說明建設一個小區(qū)就是為客戶們設計一種生活，打造一種社區(qū)文化。作為成功的發(fā)展商，不僅要為客戶建造優(yōu)質的硬件環(huán)境，更要在項目之初就策劃好為客戶提供怎樣的軟件環(huán)境，為入住的業(yè)主提供什么樣的服務。以及服務的內容與標準、物業(yè)公司的信譽與業(yè)績、社區(qū)文化的內涵與特色，甚至他們的鄰居是誰等。因此，如果有成熟的設計不妨在自己的樓書中給予特別說明，來強調項目的特色。設計考究樓書不僅是銷售信息的載體，更是溝通發(fā)展商與消費者——客戶的橋梁。怎樣捕捉客戶的目光，是開發(fā)商普遍關心的命題。樓書的設計要精美、考究、有個性、有特色，這才是吸引客戶的重要手段之一。成功樓書的語言應該是優(yōu)美、樸實、睿智、深刻的，切忌廣告色彩太濃；樓書的插圖、照片要精煉、到位，切忌漫無邊際、張冠李戴、過分夸張。比如，明明是經(jīng)濟適用房的樓書，卻非要擺上歐美情侶的倩影；明明是在北京地面的樓盤，卻非要印上法國宮廷的雕塑。凡此種種過分的夸張，不但起不到吸引客戶的作用，反而會使客戶們遠離樓書中描繪的海市蜃樓！攜帶方便很多發(fā)展商花了相當多的資金來制作樓書，樓書的確也精美，可是有一點被忽視了：樓書開本做得很大，公文包裝不下，客戶攜帶非常困難；有的發(fā)展商甚至選擇用大大的單頁銅版紙來印制樓書，很象廣告畫。試想一下，客戶怎樣把它帶走？怎樣閱讀？還有的樓書特意采用深顏色底色和很小的暗色字體來印制，青年人尚要花費九牛二虎之力去猜測，老年客戶朋友怎樣看清楚？樓書的開本要大小適中，便于攜帶；字體清晰，與紙張顏色的反差大。比如，北京的紫竹花園、望京A4區(qū)、今日家園、興濤社區(qū)；深圳的依山居、金地翠園、東莞的新世界花園；上海的菊園等等的樓書做得還是不錯的?？傊?，發(fā)展商要努力通過樓書很到位地宣傳自己的項目，盡量滿足客戶了解樓盤與社區(qū)各種情況的需求。賣售房希方法王與技福巧壽（一薯）孫吩子兵丹法說澇：“償兵者和，詭葡道也紋”。慕漢高附祖劉騎邦也脅說：弊“吾縫寧斗盯智，翁不斗揮力”舟。使樣用3穗6計獄售房順術，月高明抓時可遵加速影成交巴速度曠。但收是，因運用粗時必更須合爛乎道狼德、潔法律平、公壘司規(guī)宗定的始規(guī)范析。下午面介晌紹幾撫種：犁究一、粗一箭園雙雕舉法醋一箭位雙雕怎又叫千“一利石二貫鳥”愉，是鬼一舉抱兩得缺的意功思。因采用啦這種傲方法摘，即場使用叉一個火招數(shù)過取得似兩個挪以上那利益腹的策滴略。名裕使用居下種叔方法霸的步例驟如裝下：貝頭1、替針對勸人性民弱點條及需頸要，沈先贏害得好景感，磨取得含信任薦。果2、喚再按齊其所樹好地橡展開扶攻擊四。制刑造矛欺盾地輪攻擊附對方義心防側，來斑取得趨兩個語以上令的有準利條咽件。烈孔（1隸）當慘客戶籌自備言款不酬足的柜時候寫，可旬以采殿用“餃gi窯ve戒a徹nd匙t嫩ak朋e”亮（給瞧予及品獲取摩）的簡技巧查，幫搖助他遞將自構備款鏡的前氧面部碎分放歪一些珠到后紡期，減以要貴求對籠方答丑應你祖提出蠶的價衡位和漫迅速蘿成交方。與（2李）當級客戶暴殺價虎到底肯價以偵上的漿某一口價位害（即增可以批答應術的價揉格）咽時，詞不能繭馬上釘答應賭，而不應讓件對方亦覺得劃“來償之不略易”驕。此筍時，舊可以恐表示京自己莊無法端決定械，必午須請宵示上滴司，朱你可立以反原要求落對方準馬上太交付離定金眼，才牙能詢撓問（手否則苗上司灰會懷鞏疑你黎的能竹力）暖。如貧此，們就可袖以迅危速成易交且心讓對騾方滿協(xié)意。凡窄二、料順手敗牽羊辨法浮順手訊牽羊寫不是借指單詳純的澤撿便注宜，絹而是潑英雄吧創(chuàng)造謠時勢紡，因占利趁款便，很有計深劃地禾攫取來。使片用此憲法，暮要應輪用兩曲個策趨略：怒損1、蝕第一虧個策查略：倉床巧妙哪地將也雙方必位置壽轉到穿“敵且明我聲暗”帖的境虧界，桶讓自雁己處痕在談麗判的駝優(yōu)勢象地位敲。鹽2、撒第二逗個策巴略：賽協(xié)掌握斧買方失的需蒸求和酒心理汗，讓窗對方椒提出怕要求討，再殃順手蟲推舟鋼來達況到目片的。川板（1巷）使柜用假吊產(chǎn)或假朵客戶鍬來磨才掉對運方的景心防霉。郊（2明）將鼻二、訓三位賺客戶尋集中塔到某維一時丑辰再糾次參穿觀工警地，學來增供強售穿房的旨氣氛倦。（紫sp凳活動中時更股可以耳使用沉這種促方法方）。怨帳（3啄）善醬用“城幕后約王牌爐”以瓶作擋晌箭牌扯，可幸制造根自己脫的談體判優(yōu)仗勢。聞襪三、舟擒賊譯擒王灣，是待指先緞將敵閘人首催腦擊擊倒的販意思進。在秘房產(chǎn)括銷售姻上，乘即為掀尋找餃具有渡決定闖權力悶的人沉：姓（1把）出寶錢者征（如順父母身）。援練（2否）決霞定者于（如壘妻子虹）。嫩商（3醒）意門見領躲袖（梳如朋洲友）耀。者四、襪扮豬俯吃虎森法劣扮豬賴吃虎霜，是隨使用猾“大犁智若何愚”烤的方干法，鈴以達塞到目免的。登飾如遇扁到業(yè)熔務能辭力很脹強的巨購房闊者，劑不妨樣展開詢笑臉慮攻勢赴，將或自己屋的角趙色低敲化為憂“毫午無權權力的控業(yè)務芹人員腰”，智一切累必須青請教艙上級也。善五、瞎激將未法帖激將枝法必學須小賢心應持用，軌否則戰(zhàn)會有沙反效典果，最例如勁：某勺先生止對某陷房屋梅已比厲較滿巷意，館當客禾戶第喚二、打三次薯來看殲時，接可以戲表示焰已經(jīng)推有另法外一傘位先漁生正然要下灰決定淚，激候發(fā)其叢立即窮下決蝕定的雄勇氣棄。潔若對染方未昆下決乞定，乖下次侄來工駕地時得，可秒以表發(fā)示該賤房屋委已經(jīng)褲出售膛了，羅請他教考慮柄另外愛一戶膊。劣（二售）諒由于大房地剖產(chǎn)買知賣金伙額很描大，項而且謎不像舟一般剩商品柔一樣循有統(tǒng)哲一的火售價顏。因惕此，姑售房碎技巧筍（談奮判策除略）腎越高瀉明，筐越能奶使您贏以“堡比合疏理價佩格更伯高的半價位厲”售造出房搞屋。桃侵首先寫，要幫充分束了解糟本案握產(chǎn)品迎的優(yōu)強缺點美，并君針對咬其優(yōu)港缺點森、市運場環(huán)允境、敏經(jīng)濟猛情勢工做一密份詳熱盡的釘銷售逃講習情資料帽，主盲要內剝容包批括：車么1、枝產(chǎn)品搞的優(yōu)陳缺點沾（尤溉其是冰對缺稀點的嚇回答慮）傾2、冬附近權市場鉗、交榴通、給學區(qū)蔑、公肥園及鋼其他以公共泄設施刪。型3、膜附近暮大小位環(huán)境肅的優(yōu)球缺點遭。晉4、湖附近鐵交通愚建設炎、公蕩共建撓設的幕動向盲。墳5、腸附近肝競爭輕個案臂的比兆較。裹諒6、寒區(qū)域能房屋汗市場袍狀況貪的比杜較。床嘆7、經(jīng)個案牽地點欺、大笛小環(huán)常境的愛未來禮有利挖動向床。奪8、搭經(jīng)濟屋、社超會、額政治間的利閃多利蒼空因層素。候塔其次同，要竄建立率信心扯，要瓶相信傾“天腰下沒炸有賣耳不掉孫的房敏屋”曬。要休堅定站信心偵，相章信自竊己絕生對能戚將房竄屋賣牛掉。房不遭雞受失獵敗的爸打擊熱，不泛斷地貓分析約自己紡的售槐房流市程是尊否有珍改進象、加銳強的羽必要押。對賠于價券格要背有信嚇心，概不輕樣易降感價。嗎不要共有底計價的盛觀念鑰，不怪要以白客戶鄭的出草價為買基礎照來作燭價格察談判測，不甚論客馬戶出典價在陪底價燥以上椅或以桂下，梁都要灶馬上救拒絕龍。目把的在蝶于爭交取主務控權牢，讓堅客戶窮認為蹤表列懇價格模合理支，而勁且讓付他覺置得爭際取成粉交價授格爭耽得很停辛苦陜，從鍵而使限客戶狀獲得壁安全皇感、績滿足肺感。乒客在接渾洽上擊，要年先將幟自己裂推銷牧出去敏，取族信對另方，車攻心賺為上局。澆大多物數(shù)客稍戶是織接受親人再式接受以物。吃對房招屋要扛充滿等信心毒，大允多數(shù)榆客戶套是因娘為產(chǎn)榨品合州乎需頂求及向喜好顧才進拜入價升格談脖判。柱業(yè)務闊重心進，應漏擺在巷客戶醒心動黑上，狗針對伏產(chǎn)品鈔及環(huán)液境優(yōu)馬點作飄攻擊濫。讓控客戶號認為陡：驚1、止房屋換合乎紫他的敵需要論。嚷2、勁他很殺喜歡嶄這套遙房子錄。由3、硬買下床它物股超所綢值。直進銷售媽氣氛乘上要滿融洽鳴，不檢要冷峰場。勿可以帳采用獻聊天濫、談褲笑等翁方式東來消渠除彼困此的斧陌生超，建限立感看情。悲當您見能確瀉定客費戶對軟產(chǎn)品莖很滿俘意，躁且能進作購蓋買決鉆定（磁例如量下訂煉金）維，才裝可做遺進一百步的喘價格才談判冶。影響樓盤銷售的十大因素正象其它商品一樣，樓盤銷售同樣會受到來自社會、經(jīng)濟、市場以致政策方面因素的影響。正確分析并把握諸方面因素對售樓的影響，對于發(fā)展商在營銷策劃上的準確定位、實現(xiàn)預期的銷售目標，具有至關重要的作用。綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來不外乎以下十個因素：1、環(huán)境因素。樓盤銷售的環(huán)境因素一般包括兩大類：一類是地區(qū)大工業(yè)環(huán)境，即樓盤所處城市區(qū)域的整體環(huán)境。其主要體現(xiàn)在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經(jīng)濟發(fā)展水平、法制建設程度以及生活服務水準等。另一類則是指樓盤以外的小環(huán)境，包括小區(qū)的人文、自然背景、各類配套設施以及與之相關的周邊交通狀況等。從普遍的心理定勢來看，大環(huán)境的優(yōu)劣決定了人們擇業(yè)、定居的趨向，而優(yōu)良的區(qū)域環(huán)境能為房地產(chǎn)提供潛在的消費群體。而樓盤的小區(qū)環(huán)境則以其質素的高低影響到人們的購房選擇。因此，營造一個高質素的小區(qū)環(huán)境是發(fā)展同在樓盤策劃前期就必須考慮的要素之一。芬2、篇消費爺個性義因素墳。消后費個鳳性集久中體紡現(xiàn)在遼消費就心態(tài)險的不野同。洽由于另消費卸者的繞民族酷、經(jīng)異濟、乞文化培、職邁業(yè)、券區(qū)域神、年烘齡等聰?shù)牟凰ネ?，議會呈旺現(xiàn)出止明顯閃的消海費個肥性差動異，黨從而匹形成沾不同匙的消艷費觀盲念。錄從整漸體上駝看，掛一般晝存在高三種乒不同鼠的消峽費觀壇：一松是超瓶前消飛費觀古。這從是歐饞美國蹦家極恐為普做遍。棚其主艷要特顯點是禍通過液銀行晝貸款質等方興式透槐支消隸費或起預支襲消費塑。目耕前接扯受這舊一消湊費觀摩的深變圳人鞏逐步圖增多廊。二如是即框時消訊費，蔥俗稱涉吃了屯用了熱，將懶全部王收入鴨用于讓消費晃，即樸無存積款也儉無外趴債。育三是焰保守陷消費士，將腹大部四分收扒入用抽于儲矛蓄，詞只有欠小部料分用歷于消隙費。逐授3、揀區(qū)域聚經(jīng)濟慶因素醒。區(qū)杠域經(jīng)團濟發(fā)爸展水鳳平的安高低謀不僅脈直接病影響鄉(xiāng)居民門家庭獻收入身的高盒低，績同時策還左瞧右著鋒房地授產(chǎn)業(yè)烘的發(fā)迫展態(tài)怒勢。臥無疑穩(wěn)對房中地產(chǎn)由業(yè)的越發(fā)展商及樓剃盤的還銷售亞志到秘催化糠劑的跪作用塊。目麗前沿扯海經(jīng)儲濟發(fā)嘩達地培區(qū)房惱地產(chǎn)面熱銷躬正是宵由于幣經(jīng)濟英因素有刺激性了人堪們置質房消曾費的稀欲望遮。譽4、斗物業(yè)收管理背因素呼。小媽區(qū)內測的物跳業(yè)管證理所餐能提傭供的域服務戶設施訪和服底務功成能亦類是影軍響消傍費者俱的購值房選孩擇。駛好的宿物業(yè)短管理沙不僅兩僅是債能為旁業(yè)主屯提供律安全俗、方銳便、懇齊全并的物條質設巖施，綢更重淺要的癥是能主給業(yè)阿主營白造獨煎具特依色的覽高質抬的生栽活情慚調和心健康遇的文錘化氛苗圍。倡啊5、失WT撥O因結素。杠這是款一個慨影響槳樓盤衣銷售肺的新督因素癥。隨豈著W貧TO維的日曲益臨迅近，拘對消石費者歲的消來費行坊為的離影響頸也越紐來越什密切鳳。W軋TO嗚對房臘地產(chǎn)房銷售憑的影成響是墨多元戶化的趣，比詢如隨勇著關嘆稅的蝦降低廈，各臥種建叛材將湊大幅浸下調勒，進狹而影所響到旅樓價三的下罩調；址國外秀銀行臨的進恭入將寬促使日國內梁銀行矛加快揀內部里改革爹步伐器，對懸樓盤母按揭迷將起坡到明宵顯的款改善泄作用團等。軋津6、苦發(fā)展俱商信儲譽因錘素。陪發(fā)展勝商在艱諸如固樓盤初質量雀、面卻積、炸價格派、交溜房期耍限以候及對艇付款虜方式素和額留度等徐方面短的承淚諾在伐很大淚程度泄上影自響消動費者零樓盤能的信歐任度卻。萬瀉科等情成功伍地產(chǎn)竭商開奸發(fā)的嘩樓盤腫之所環(huán)以深慚受消嫩費者六青睞日，并而長期加保持閣旺銷菌的業(yè)挖績，爛與其政至高寇無上使的信罰譽是沙分不鉤開的姨。刃7、嶺付款予方式番因素次。付局款方斬式直竟接影呼響到剖消費丑者的逐投資誓風險回和短位期經(jīng)寧濟承漫受能幼力。撇因此診，確箱定一慶次性揪付款鴉還是瞧按揭即付款傘對消扎費者由的購核房取鳳向影鍋響較驚大。隔而其非中按混揭方選式又崗有期碰限長填短、非額度耀大小紡之分辭。很翼多發(fā)繡展商液采取雪靈活殘多變?yōu)车陌春腋稖喛畹墓洗黉N連方式券均取物得了議預想險的效平果。分舌8、戚促俏麻因素屑。隨類著房勿地產(chǎn)龜業(yè)競悔爭的瑞日趨猜激烈寨，發(fā)煎展商浮之間大的促渾銷手幟段花祖樣翻置新，豐由原勸來的壟房產(chǎn)拉交易盤會、傲展銷估會、挨免費搞看樓夫、購劍房入媽戶等啞發(fā)展駛到購嶼房送施裝修蒜、送舅家私呼電器鵲、讓綠利折夕扣等著新的斥更刺五激的守促銷澇手段攻。促孕銷方蕉式的你不斷嫁更新振和升框級極鞠大地塊誘發(fā)振了消丸費者校的購瓜房欲剃望。憂予9、久樓盤慘質量路因素酷。這原是消加費者喜最為霉關切跑的問龜題，圣在一研定程萬度上弟決定模了樓槍盤銷紗售從碧理論雁變?yōu)槁惮F(xiàn)實榨。樓切盤質兵量主帥要包飾括以云下要你素：窮是否程爛尾培、是腦否按餐期交劫房、衛(wèi)面積扎是否川相符羅、工保程質給量是萬否過壁關以碰及樓評盤的似戶型烤、風贈格等億。其貼中任禁何一臘項都免直接鴿影響待到消將費者舊的購岡房傾績向。步宜10朱、政式策因窯素。循這是叢政府珍行為綢對房毒產(chǎn)業(yè)尸積極煮干預董的結任果和荷體現(xiàn)戀，也災是影乳響住瓣房消扔費的飛一個擔重要毯因素莊。如舍政府今取消逢福利落分房扔、出竟臺有案關促比進消晶費的逼政策差以及歸制定導保護君置房知業(yè)主想利益帖的法并律法摩規(guī)等棉，在江一定碰程度縫上將枯引導鳳、鼓輝勵和旱促進交消費記者的曾居家誘消費斑。竿上述輪十大房因素寺中既掀有企棟業(yè)外俯部因豬素，護也有戲企業(yè)疲內部接自身債的因逢素。限因此活，房絞地產(chǎn)寧開發(fā)源商應班在正由確分附析、類把握踐外部舟因素表基礎麗上，職努力殘?zhí)岣吆喿陨順O素質奏，利顯用自至身優(yōu)嶄勢，臭精心湖策劃鮮，準糊確定你位，慚才能勿在激仗烈的銀市場襪競爭滅中實援現(xiàn)預沈期的罵銷售距目標擊。樓盤銷售重在營銷控制在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟效益。此即為銷售控制。一般地，價格控制應以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時，樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時間為基礎根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協(xié)調，價格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，量在誰手中，誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程?？蛻糍徺I行為的分析一般對于不同類型的客戶，促成其購房的方式也有所區(qū)別，主要有以下四種方式：純沖動。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現(xiàn)場售樓處、看板或因朋友購買而產(chǎn)生自已也需擁有的想法。提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶，有一定的房產(chǎn)知識和使用經(jīng)驗。因某體吸引，對地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。誘導式。第一次購房，需要一定時間對產(chǎn)品進行考慮后決定。可能因現(xiàn)場看板、售樓處的吸引而進入，需現(xiàn)場人員詳細介紹產(chǎn)品。計劃式。對于房價昂貴的產(chǎn)品而言，存在猶豫不決的客戶層?？梢酝ㄟ^增加附加值和可能的降價等辦法來進行說服。一、客戶購買心理分析1、詳細研究所需購買的產(chǎn)品。2、探究有關資料（價格、企業(yè)形象）。3、依靠已有的經(jīng)驗進行判斷并采取行動。4、等待機會。5、模仿他人的判斷（根據(jù)廣告的暗示）。6、用投機心理作冒險嘗試。7、抽樣方式選購（沒有時間考慮）。8、滿足最小限度的條件即可。無論何種購房行為，在客戶的內心深處都存在或多或少的購買意向和需求——潛在意向及需求，在進入售樓處后，需通過銷售人員促成其購買的行為。二、銷售基本技巧1、在接待過程中仔細觀察客戶的身體語言。2、詢問技巧。3、介紹產(chǎn)品的技巧。4、掌握銷售程序（介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶）。5、議價技巧。6、促成下決心的技巧。7、簽約技巧等。三、溝通技巧銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價、單價）、預算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）?？梢越柚韵碌谰吆突顒觼磉_到溝通的目的。1、產(chǎn)品的優(yōu)點與特性。2、POP廣告。3、接待中心的氣勢和內部的布置。4、媒體廣告、派夾報、DM等。5、售樓書。6、樣板房以及現(xiàn)場演示等其他設備。7、現(xiàn)場促銷活動（SP活動、贈品等）。四、成交技巧在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗，向客戶推薦其滿意的房型呢？（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。1、搶購方式。2、直接要求下決心。3、引導客戶進入議價階段。4、下決心付定金。（二）強調優(yōu)點1、地理位置好。2、建筑物外觀風格獨特。3、產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。4、建材標準高。5、房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。6、小區(qū)環(huán)境有特色。7、周邊設施齊全，生活便利（學校、圖書館、名人等）。8、付款方式輕松。9、開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等。以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，強調產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。（三）直接強定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：1、客戶經(jīng)驗豐富、二次購房、用于投資的同行。2、客戶熟悉附近的房價及成本，直截了當要求以合理價位購買。3、客戶對競爭個案非常了解，若本案不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。4、客戶已付少量定金，訂購其他個案的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。（四）詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：1、展示過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預算、喜好等。2、在洽談區(qū)可以借助銷售資料，進行詢問如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。（五）熱銷房屋對于受客戶歡迎、對比較好的房型，可以通過強調很多客戶在看、甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當場有人成交等），達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。（六）化繁為簡在簽約時，若客戶提出……要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶和是真正有意向購買的客戶。中國最大的資料庫下載以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。一、產(chǎn)品介紹不詳實原因：1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。2、進入銷售場時，應針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。二、任意答應客戶要求原因：1、急于成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導。解決：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核。5、應明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。三、未做客戶追蹤原因：1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。解決：1、每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調主動追蹤。3、追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善于運用現(xiàn)場道具原因：1、不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。2、迷信個人的說服能力。解決：1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。五、對獎金制度不滿原因：1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。2、獎金制度不合理。3、銷售現(xiàn)場管理有誤。解決：1、強調團隊合作，鼓勵共同進步。2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。3、加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。4、個別害群之馬，堅決予以清除。六、客戶喜歡卻遲遲不作決定原因：1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較。2、同時選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。七、下定后遲遲不來簽約原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。2、事務繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。八、退定或退戶原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。解決：1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔違約責任。九、一屋二賣原因：1、沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。解決：1、明白事情原由和責任人，再作另行處理。2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉，請客戶見諒。3、協(xié)調客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠。4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。5、務必當場解決，避免官司。十、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓。原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習慣。解決：1、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質，堅持價格的合理性。2、價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關。3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。7、關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。（二）客戶間折讓不同。原因：1、客戶是親朋好友或關系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：1、內部協(xié)調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。2、給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。5、態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。十一、訂單填寫錯誤原因：1、銷售人員的操作錯誤。2、公司有關規(guī)定需要調整。解決：1、嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。十二、簽約問題原因：1、簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。2、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。解決：1、仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)。2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細則。3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。4、在職責范圍內，研究條文修改的可能。5、對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。房產(chǎn)銷售人員的自我“突破”房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產(chǎn)成功的50％在于地塊選擇，30％在于規(guī)劃設計，20％歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80％是得由后者的20％來加以實現(xiàn)的。不論這一說法是否準確，但銷售的重大作用是不容置疑的。而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。要成為一個優(yōu)秀的銷售人員有一個基本的要求；推銷產(chǎn)品首先要推銷自己。推銷自己就是使自己成為客戶的朋友，推銷產(chǎn)品是指在自己對產(chǎn)品充分認知的基礎上，讓已成為朋友的客戶非常理性地認可你的產(chǎn)品。要使自己為客戶所認可，銷售人員的形象自然是第一關。初次和客戶見面，至少應該讓客戶有和你說話的欲望，讓人覺得你有親和力，客戶愿意和你說話自然主要因為產(chǎn)品，但在對產(chǎn)品的認可之前，銷售人員是樓盤形象的集中體現(xiàn)。所以說，銷售人員應該每天洗澡，男的刮胡子或女的化妝，穿的并一定昂貴，但一定干干凈凈，給人以清爽干練的感覺，而且于自己的精神狀態(tài)也是一個提升，在銷售的整個過程中肯定會信心百倍。要使自己為客戶所認可，另一方面是注重個人的修養(yǎng)。它包括談吐舉止、興趣愛好等，首先應該具有善待每一位來客的心。踏進售樓處的人各有各的情況，對那些購買可能性非常大的顧客，則應在詳盡的介紹下盡可能促使其成交；對那些潛在希望很小的客戶，則提供參考意見，幫助他挑選其它的樓盤。要使自己為客戶所認可，還必須鍛煉個人的交際能力。交際能力首先體現(xiàn)在主動性上。房產(chǎn)銷售是屬于服務范疇，不斷地主動服務是與客戶之間最穩(wěn)固的橋梁。其次，還應該適應各種不同的人，可以很隨意地切入任何一個話題：三四十歲的女人喜歡聊家常，你應該說大閘蟹多少錢一斤，哪里的超市最便宜；年輕人喜歡看足球，你可以將足球明星如數(shù)家珍，評判裁判的哪一個點球不合理……只有這樣，你才可能將自己和客戶拉近距離，將枯燥專業(yè)的房屋買賣談判變得更加親和隨意。讓客戶了解產(chǎn)品是房產(chǎn)行銷的第二步。當你和客戶建立了朋友般的信任關系，介紹產(chǎn)品便有了一個很好的基礎，但介紹產(chǎn)品并不是泛泛而談，它是建立在對產(chǎn)品切實了解基礎之上的。對了解產(chǎn)品的理解有二個層次：第一個層次相對狹隘一點，指作為一個銷售人員應該對自己所賣樓盤的基本情況了如指掌。它包括熟知樓盤的各種格局、房型、面積……，它們的朝向，得房率，建筑質量和施工進度……甚至電表有多少安培？電梯容量有多少？速度如何？……若是進一步要求的話，應該把自己當成這棟大樓的居住者，想象如何料理日常中的每一件瑣事。譬如房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活動？小孩上學，什么學校路最近，質量最好……只有這樣，面對客戶的各種各樣的提問，你才可能對答如流，才可能在每一個細微之處使客戶增加購買的信心。對了解產(chǎn)品的理解的第二個層次相對廣義一些，它指的是涉及房地產(chǎn)方方面面的專業(yè)知識。房地產(chǎn)是一個龍頭產(chǎn)業(yè)，它所涉及相關行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、服務……它所涉及的相關知識領域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)意設計和客戶心理等等。譬如，客戶購買房產(chǎn)是出于投資目的，你可以幫他設計投資種類，選擇付款方式，計算投資報酬率；客戶購買是幾個人共同出資的，你可以幫他解釋法律上可能遇到的問題，相互之間有什么權利和義務……。當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大。當客戶對推薦的產(chǎn)品有70％的認可的時候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地作出決定。對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：幫你的朋友做出果斷的選擇。體現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據(jù)自己的特質自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后，當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內疚：我這樣做究竟對不對？任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯……但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當產(chǎn)品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。任何一個產(chǎn)品都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對產(chǎn)品已經(jīng)有70％認可度，但附近地區(qū)有一個類似的樓盤讓他猶豫不決，而且這個樓盤在某種程度的確優(yōu)于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己的產(chǎn)品？一般情況下，促銷自己的產(chǎn)品是一件自然而然的事，因為滿足了基本條件的二個產(chǎn)品，不可能有十分懸殊差別。選擇這個，選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別，是來自不同角色在主觀上的理解的不同。自然，如果二個產(chǎn)品相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。必須特別強調的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70％的認可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣，對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。談談銷售人員培訓售樓員的工作好象很簡單：也不用出門，也不用去尋找，客戶就會自己跑過來，推銷呢，也很簡單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番，然后回答幾個類似“小區(qū)周邊都有什么生活配套”的問題即可，既看不出有什么挑戰(zhàn)性，也無需創(chuàng)造性，似乎誰都能勝任。其實不然。我們可以先從發(fā)展商的角度來看。市場競爭不斷向縱深發(fā)展的結果之一便是產(chǎn)品的“同質化”程度越來越高、服務在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業(yè)應對市場變化的動作越來越靈敏。經(jīng)過短短十余年時間的發(fā)展，中國地產(chǎn)市場不僅迅速由賣方市場轉向了買方市場，產(chǎn)品“同質化”現(xiàn)象也日益凸顯，因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要、其身份屬性日趨復雜：他們是現(xiàn)場勸服客戶、促成最終購買的主力；他們的服務態(tài)度、服務精神折射著公司的經(jīng)營理念、價值取向；他們是市場最新動態(tài)、客戶實際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應的第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。我們還可以站在消費者的角度來看。“同質化”一方面使得消費者有了從容決策、理性選購的機會，但真要在幾個價格、素質各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購買選擇，對于在建筑結構、建筑材料、建設規(guī)劃、環(huán)藝設計等方面知識有限的消費者來說，還真不是件輕而易舉的事。一般的消費者這時多半會求助于親戚、朋友、同事，其實親戚朋友多半也并不是專家，他們的意見更主要是安慰劑而已。因此消費者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動的關系、小區(qū)共享空間設置、綠化及環(huán)境設計物色等方面理性、中肯的分析意見。因此，今天的售樓員不應是簡單的“營業(yè)員”、“算價員”而應是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務的“物業(yè)顧問”；應該是能為發(fā)展商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士；是發(fā)展商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。當然，要達到這一步，需要通過大量的學習；要想讓你的銷售人員能發(fā)揮最大的作用，需要給予他們全面的培訓。1、忠誠度培訓。此項培訓的主要目的在于讓售樓員了解公司、認同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風險”的服務宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務態(tài)度、敬業(yè)細致的服務精神。主要培訓內容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象、公司理念及精神、公司推廣目標及發(fā)展目標（確立員工對公司信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準則及制定銷售人員收入目標）。2、專業(yè)知識培訓。這是實現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉變的關鍵。是培訓的重點所在，又可分為四個部分：一是房地產(chǎn)基本知識包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細情況（包括規(guī)模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點）、周邊環(huán)境及公共設施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓（服務內容、管理準則、公共契約）。3、銷售技巧培訓。這是服務技巧培訓，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率、促進整體銷售業(yè)績。主要包括：應接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客房戶需要、經(jīng)濟狀況、期望等技巧、接（撥）技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼（迫客戶下）訂”技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。很顯然，如何在專業(yè)培訓中走得更遠、培訓得更深入是銷售人員素質全面躍升的關鍵所在，結合近幾年國內房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢，我們認為應增加并特別重視以下內容的培訓：1、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響、城市及小區(qū)規(guī)劃理念、中外建筑簡史、室內室外空間協(xié)調基本概念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答難，提供真正的顧問服務；2、競爭對手調查內容與調查技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎。3、客戶資料收集、整理、加工知識，只有具備這方面的知識，才能為公司調整營銷策略、制定下一個樓盤發(fā)展計劃、培育企業(yè)核心競爭能力提供一線市場資料?；钣?P策略賣房子營銷策略組合理論圍繞四大營銷要素來展開，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、銷售渠道或稱分銷（Place）和促銷（Promotion），由于這四個英文單詞的第一個字母都是P，故簡稱4P策略。房地產(chǎn)作為一種商品，市場營銷的經(jīng)典4P理論對其經(jīng)營銷售有著重要的指導意義。結合實際靈活運用打造精品，樹立品牌可口可樂公司總裁曾自豪的說，即使該公司在一夜之間灰飛煙滅，他也可以憑借其品牌，在世界任何一家銀行貸出款項而重振雄風，這充分說明了品牌效應的無窮魅力。事實上，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善，品牌已成為消費者認知的第一要素，新一輪的競爭將是品牌的競爭。因此，發(fā)展商應實實在在地在樓市中構筑其品牌基礎，堆積無形資產(chǎn)，創(chuàng)立品牌，并以品牌推廣來確定自己在樓市中的主導地位。當今樓市，市民和企業(yè)選購房源時首先要考慮資金投入的安全性，自然會要挑選信譽佳、品牌好的開發(fā)公司。因為房地產(chǎn)與其他各類消費品牌相區(qū)別，房產(chǎn)消費有其特殊的大宗性和永久性，因而購房者往往是慎之又慎，這客觀上使得房產(chǎn)品牌的樹立較其他產(chǎn)品相對困難些，但同時也更加有意義。品牌需要可靠的質量做保證，銷售中不能僅限于宣傳樓盤，而是要對開發(fā)公司和樓盤一起宣傳，并且以公司為主。牌子響、信譽好的開發(fā)公司將會擁有一批追隨自己的客戶，只有重“無形資產(chǎn)”，肯努力打造品牌，才能輕松獲取“有形資產(chǎn)。細分需求，合理定價正確認識和妥善處理需求與價格之間的關系也是房地產(chǎn)營銷的關鍵所在。日益成熟的市場經(jīng)濟運行機制要求開發(fā)商必須把產(chǎn)品的成本加上滿足人們需求的科學附加值進行綜合分析，使樓盤的價格處于一個合理的區(qū)間。成本是價格的主要構成部分，要降低價格，使之與消費者的實際購買力相吻合，必須嚴格控制成本。廣州僑江新城為了更多讓利給消費者，依靠綜合開發(fā)，從設計、施工、銷售和物業(yè)管理都采用一條龍運作，減少了中間環(huán)節(jié)。同時通過嚴格的規(guī)章制度控制開支，降低了開發(fā)成本，因而其大眾化的價格吸引了不少工薪族，成為1998年廣州十大明星樓盤。人們購房消費的需求是市場營銷的出發(fā)點，也是定價的一個重要依據(jù)。住房需求在同一時期、同一區(qū)域是多元化的，并呈現(xiàn)為寶塔狀，隨著物業(yè)質量提高，價格上升總價遞增，需求面也將變小?，F(xiàn)代房產(chǎn)營銷要在深層次尋找和挖掘人們對物業(yè)的有效需求，要注重人本文化的居住理念，這既包括生態(tài)環(huán)境與人文景觀的和諧統(tǒng)一，也體現(xiàn)為多樣化的戶型、功能化的組合。價格決定了目標對象的購買選擇方向，應切實掌握好總價控制線，在環(huán)境需求、戶型需求、設施服務需求諸多因素到位的情況下，用總價策略促使買主實現(xiàn)一步到位的置業(yè)行為。在價格制定上一定要體現(xiàn)“一分錢，一分貨”、“物有所值”的概念，使業(yè)主、客戶都得到滿意的回報。立足客戶，慎選中介開發(fā)商直接面對購房者銷售自己的樓盤時，以誠相待、與購買者建立起朋友般的友誼是十分重要的。如果選擇中介機構，一定要認真考察，保證中介真正起到好的橋梁作用，不向客戶提供虛假信息，不做虛假承諾。同時，還應向客戶提供咨詢服務，引導他們消費好的房地產(chǎn)。1998年8月，深圳萬科的“萬客會”在《深圳特區(qū)報》上連續(xù)推出招募會員啟事，成為社會各界關注的焦點。據(jù)萬科老總王石介紹，作為國內第一家以關系營銷為目的的會員組織，“萬客會”的成立是為了“與萬科老客戶、或想成為萬科客戶、或不想成為萬科客戶但想了解萬科的消費者交流溝通”，使萬科能深入客戶和潛在客戶并傾聽他們的聲音。同時，除了給會員諸多優(yōu)惠和方便外，也讓他們了解萬科、感受萬科，產(chǎn)生替代公眾媒介的作用。目前，“萬客會”已接收會員近3000人，并以每天10至20人的速度遞增，其中90％已成為萬科的潛在客戶。通過這些會員，萬科已成功促銷住房100余套，并讓通過“萬客會”產(chǎn)生聯(lián)系的結盟商家也大獲其利，真正實現(xiàn)了營銷雙贏。從中不難看出，一個成功的開發(fā)商應置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境，認識到房地產(chǎn)營銷是開發(fā)商與消費者、政府機構、中介服務機構和社會組織發(fā)生互動作用的過程，建立、發(fā)展與購房客戶及相關個人、組織的良好關系直接影響著房地產(chǎn)的營銷。演繹文化，非常促銷房地產(chǎn)開發(fā)商要爭奪更多的市場份額，確立自己的市場主導地位，除了地段選擇、產(chǎn)品設計、物業(yè)管理外，還要迎合購房者的心理，嘗試各種方式進行促銷。每個社會成員都生長在一定的文化氛圍中，并接受這一文化所包含的價值觀念、行為準則和風俗習慣，進而影響其購買行為。現(xiàn)代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是鋼筋水泥的叢林，更渴望居家之中的文化內涵。廣州1998年十大明星樓盤之一翠湖山莊的開發(fā)商注意到，現(xiàn)代交通與電訊的發(fā)展使人與人之間的距離越來越近，但心與心之間的距離卻越來越遠。因此，他們把創(chuàng)造一種和諧的鄰里關系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營理念，采取各種有效措施加強業(yè)主之間的溝通交流。他們在一個候車亭做了這樣一則廣告：“下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服。”溫馨的主題打動了許多客戶的心。避免跨入幾個誤區(qū)誤區(qū)之一：地段決定一切李嘉誠說過“搞房地產(chǎn)第一是地段，第二是地段，第三還是地段?！边@在寸土寸金的香港，無疑是比較準確的。但如果內地開發(fā)商還依然堅持這種“地段決定論”，就有可能是一個不成功的項目。房子是一個綜合性產(chǎn)品，品質、品牌最關鍵，地段只是一個構成要素。況且，目前由于交通的改善，在城郊生活的便捷條件與市中心已無顯著差異，而它卻有市中心所不及的清新空氣和舒適的環(huán)境。誤區(qū)之二：低價爭取市場不少開發(fā)商認為，只要價格低，不怕沒市場，但實際上，地處同一地段同類型的房地產(chǎn)，依然存在高價房比低價房更為熱銷的現(xiàn)象。開發(fā)商既要以合理的售價滿足購房者需求，又要盡力實現(xiàn)利潤最大化。因此，與其一味追求低價競爭，不如推廣品牌來確立自己在樓市中的主導地位。誤區(qū)之三：堆積虛假承諾“承諾越多，客戶越多”也是一些開發(fā)商的錯誤認識。如今多種承諾形式的廣告有增無減，一說起住宅，就是“五星級的家”、“綠色家園，世紀生活”；提到商鋪，就是“保值增值”、“年回報率多少”等等。這雖然能增加一時的銷售率，卻會由于承諾過頭無法兌現(xiàn)，而引發(fā)諸多糾紛。對開發(fā)商而言，是否實現(xiàn)承諾關系到市場口碑問題，因而從長遠打算，不可過多地堆積承諾，尤其是虛假承諾。誤區(qū)之四：夸張概念搶市場目前房地產(chǎn)市場上各種概念亂飛。但事實上，沖動型購房永遠也成不了樓市特征，面對房子這種“耐用”消費品，購房者關心的不是新奇的概念，說到底還是過硬的房屋質量，產(chǎn)品物有所值，合同信守兌現(xiàn)，物業(yè)管理到家。論房地產(chǎn)的有效營銷素質是人們從事某項活動時所應具備的基礎條件，是人們從事各種活動所需要的能力的總和。一、有效售樓人員的核心素質——專業(yè)性與親和力筆者或為公司及朋友購寫字間、住宅，或因工作關系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感觸頗深：90％以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90％以上的售樓小姐不能滿足置業(yè)者對樓盤進一步了解的愿望。她們要么衣冠不一、動作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買的神情。不僅回答不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找經(jīng)理，更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。簡單的接待之后，她們只剩下一句話：“我?guī)ガF(xiàn)場看看”。使80％的真正的置業(yè)者的80％喪失了購買熱情。自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說服置業(yè)者接受呢？樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，使新樓盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40～60％的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應該完成20～30％銷售量，即樓盤80％以上的銷售業(yè)績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤95％以上的銷售量。當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質水平時，業(yè)務人員的有效銷售就成為競爭成敗的關鍵。日本市場營銷專家曾做過一個關于購買LD機激光頭清洗光盤的實驗研究，來考察銷售人員行為表現(xiàn)對顧客最終購買行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，就是銷售人員對所售產(chǎn)品的認知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客交流溝通的能力。高專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是一種工具……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。低專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據(jù)說……能凈化激光頭，我沒用過……，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？高親和力，銷售人員會留意顧客的LD機品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己也有同樣的愛好。低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結束這一銷售過程。第一組，顧客沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13％的顧客購買了這種產(chǎn)品。第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時，53％的顧客購買了這種產(chǎn)品。第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時，30％的顧客購買了這種產(chǎn)品。第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時，13％的顧客購買了這種產(chǎn)品。第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時，80％的顧客購買了這種產(chǎn)品。雖然這個結論不能推廣到房地產(chǎn)銷售領域，但已經(jīng)充分說明銷售人員的個人專業(yè)素質與心理素質是整個銷售過程中不可或缺的關鍵。售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽、樓盤的品位與質量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務，同時了解顧客對所售樓盤的反應，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。有效的售樓人員應該是半個地產(chǎn)專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎設施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當，相得益彰。同時為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對樓盤產(chǎn)生信任感。有效的售樓人員能夠向顧客傳達出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？二、國內外專家的經(jīng)典研究國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。H·格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進行分析，結果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。P·科特勒認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質。C·加菲爾德認為超級銷售員具有下列品質：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應該具備兩種基本素質：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關心顧客需要什么。②自我驅動力ego—drive，想達成銷售的強烈的個人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好，隨時調整和引導他們的介紹以符合顧客的期待。R·邁克默里認為：高效率銷售員是一個習慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時有把各種異議、阻力或障礙當作挑戰(zhàn)的競爭心理傾向。臺灣學者鐘隆津認為優(yōu)秀營銷人員的基本素質可分為內在素質和外在素質兩類。內在素質有：①忠誠服務于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習慣；④識別他人的能力與獨到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關系；⑦判斷力與常識；⑧對客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變；⑩忍耐力強，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應性。外在素質有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達自己和有關商品；③善于激發(fā)顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。三、有效售樓人員的基本素質與條件那么具備什么樣素質的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗，挑選有效售樓人員應從以下幾方面著手。1．外在形象有可信度筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業(yè)績的關系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80％以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現(xiàn)象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。2．一定的專業(yè)背景和市場知識房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識