論美國的無店鋪售賣

美國的無店鋪售賣美國是幾次商業(yè)革命的策源地。古代的商業(yè)革命就是以哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲大陸引發(fā)的。超級市場最早產(chǎn)生于美國，通信銷售也起步于美國。美國成為商人關(guān)注的焦點(diǎn)，那里不僅有購買力極高的大富豪，而且還有著商人取之不盡的零售經(jīng)驗(yàn)。正像一位社會學(xué)家所言：美國人占據(jù)了地球上最好的地方，匯集了全世界各民族的精英，為人類文明做出了巨大的貢獻(xiàn)。美國的無店鋪售賣也有許多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)引人深思。１、美國無店鋪售賣概述美國的無店鋪售賣有四種方式，即直接銷售、直效營銷、自動售貨機(jī)和購買服務(wù)公司。根據(jù)美國營銷專家的定義，這四種方式有聯(lián)系又有區(qū)別。直接銷售是推銷員上門推銷，親自將信息或產(chǎn)品送到顧客手中不需要通信媒介。直效營銷是利用現(xiàn)代傳播工具將商品和服務(wù)信息傳遞給顧客，顧客再通過傳播工具訂貨，最后無店鋪商人根據(jù)訂貨單運(yùn)用郵政、運(yùn)輸?shù)葌鬟f手段將商品送到顧客手中。這里起重要作用的是通信媒介，一般沒有推銷員上門。自動售貨機(jī)是利用電腦控制的機(jī)器。它自動地完成收款、付款等售賣程序，無需售貨員或推銷員，但需要有管理員定期上貨和檢修故障。它的最大特點(diǎn)是無人售賣，因此沒有推銷過程是被動等顧客上門。購買服務(wù)公司是一種會員制的組織媒介，它以優(yōu)惠的價格向會員提供所需產(chǎn)品，但會員需向其他零售商購買。這是一種非純粹性的無店鋪售賣，不少人將其排除在無店鋪售賣范圍之外，一般只講前三種形式。美國的無店鋪售賣業(yè)在零售業(yè)中占據(jù)著重要的地位，起著不可忽視的作用。據(jù)美國無店鋪售賣營銷協(xié)會宣稱：早在１９８３年，美國無店鋪售賣營業(yè)總額就達(dá)１６００億美元，占該年零售總額的１５％。數(shù)年來，無店鋪售賣營業(yè)額的增長率均呈現(xiàn)兩位數(shù)，大大高于整體零售業(yè)的增長率，表明無店鋪售賣仍存在著巨大的市場潛力。從近年來的發(fā)展情況看，雖然無店鋪售賣三種形式都有較大發(fā)展，但是發(fā)展速度差別很大。直接銷售增長較為緩慢，而以現(xiàn)代傳遞工具為媒體的郵購、營銷、電視營銷等直效營銷形式增長迅猛。２、美國的直接銷售：上門與聚會銷售美國的直接銷售具有較長的歷史，形式是由上門游說發(fā)展至家庭聚會，組織網(wǎng)絡(luò)由單層平面形完善為多層金字塔形。下面談?wù)劽绹闹变N情況。（１）產(chǎn)生與發(fā)展。早在１８世紀(jì)，美國的零售業(yè)主要有三種形式：貿(mào)易貨棧、雜貨商店和沿街叫賣的小販。這種小販就是現(xiàn)代直銷商的鼻祖。有的小販活躍于偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村，像一條線一樣將分散的農(nóng)戶聯(lián)接起來，徒步、騎馬或駕車為農(nóng)戶提供日用雜品；有的小販穿行于城鎮(zhèn)，兜售水果蔬菜或提供磨剪子、磨刀之類的服務(wù)。當(dāng)時的小販經(jīng)營行為雖然是直接銷售，但基本上是個人行為并未形成組織網(wǎng)絡(luò)。直到第二次世界大戰(zhàn)后，現(xiàn)代意義上的直接銷售才開始產(chǎn)生。生產(chǎn)企業(yè)已不是個人獨(dú)立的行為，而成為高度精密化的組織行為。因此，不是派出單個推銷員去游說而是派出許多推銷員，挨家挨戶去推銷商品。一個推銷員常負(fù)責(zé)向某一住宅區(qū)２００戶居民推銷；每一位住宅區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督１００—２００位推銷員，且要接受地區(qū)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。直接銷售在美國發(fā)展很快。據(jù)美國直銷協(xié)會(ＤｉｒｅｃｔＳｅｌｌｉｎｇＡｓｓｏｃｉａｔｉｏｎ）統(tǒng)計，共有１７４家正式的直銷公司，擁有直銷員４００萬人，總銷售額９７億美元；１９９３年，直銷員發(fā)展為５６９萬人，總銷售額達(dá)１５０億美元，占美國商品零售總額的６、６％左右?，F(xiàn)在美國擁有不少世界著名的直銷公司。（２）組織與形式。銷售額常與直銷員數(shù)量成正比。大的直銷公司擁有幾十萬、上百萬名直銷員。因此嚴(yán)密的組織是直銷成功的重要保證。美國的直銷組織分為單層和多層兩種：單層組織層次單一，所有直銷員都由公司直接管理。雅芳公司就屬于此類。它把全美國以百戶為標(biāo)準(zhǔn)分成８０萬個單位，由直銷員進(jìn)行系統(tǒng)化銷售。其優(yōu)點(diǎn)是既能準(zhǔn)確了解市場又能控制和管理直銷員；缺點(diǎn)是成本較高。懶猾多層范傳銷綿組織爐是一茶種金期字塔粘型系榜統(tǒng)，阿每個泥直銷胃員都碑可以嗓發(fā)展燥下層外人員加，一陽層一沒層地燕擴(kuò)展筍直至鋒一個籮龐大猛的網(wǎng)撥絡(luò)。穿例如畝Ｍａ咽ｒｙ拍ｋｙ欠公司翅就屬乞此類給。其撒直銷犧員共寺分為古五個托層次務(wù)：直抗銷員棉、直砌銷員枕組長表、直差銷指榆導(dǎo)員鄭、高離級直之銷指總導(dǎo)員濁、國閥家直眠銷指棋導(dǎo)員弄。該逐公司撒共有卷２０籌萬名律直銷弱員，驕越往纖頂層禿人數(shù)候越少辣，形臥成金坐字塔瘡式的丈組織途結(jié)構(gòu)瓶。其您優(yōu)點(diǎn)催是成宿本低臘發(fā)展鬧速度睬快；有缺點(diǎn)找是難乏于控蔬制與仆管理叛。隙洪美國昏的直賞接銷染售形勤成分巖為兩測大類麥：上哈門游遮說和夏家庭抗聚會傭。胳身上門桶游說懼起源果于小猾販沿市街叫廢賣。泰叫賣夾不成然就干懸脆敲獲門人有室，沙先介監(jiān)紹自央己后且推銷餡產(chǎn)品臣，演薯變?yōu)閮|挨門粱挨戶豪推銷篩。店劈家庭偷聚會洲推銷痛是現(xiàn)途代推到銷方料法，翻將鄰達(dá)居、閉朋友吧、熟梢人聚詠集到密某人鬼家里瘋，介稼紹產(chǎn)解品，膚進(jìn)行摔咨詢借與交察流輕乞松愉哀快地相購物腥。處王據(jù)美洪國直巷銷協(xié)拐會統(tǒng)厭計；錦１９典８９優(yōu)年，只上門克游說史推銷漫約占蚊直接卵銷售么總額攀的７遼９％見，家夫庭聚這會推憑銷大榆約占判２１煤％。育雅芳球公司艙、安抖利公燕司、沒Ｓｈ辯ａｋ脂ｌｅ皂ｅ公冷司等值都實(shí)晨行上秧門游危說方損式，泄而Ｍ見ａｒ程ｙｋ席ａｙ妨公司渠、Ｔ掘ｕｐ婆ｐｅ使ｒＷ糖ａｒ尖ｅ公本司、址Ｓｔ陵ａｎ甲ｌｅ往ｙ公疾司則束實(shí)行刊家庭秒聚會野方式沈。帽膨（３砍）產(chǎn)系品與裕比例寄。美按國直目銷公誤司認(rèn)添為，槐并非稀所有級產(chǎn)品懼都適襖合直拌接銷驗(yàn)售，礦直接菜銷售俱的產(chǎn)允品應(yīng)渾具有貪攜帶敢方便幫和消裁費(fèi)量夫大等疏特點(diǎn)溝。美去國直婆銷公隱司經(jīng)朵營的棋商品李大體斤有四傅類：憲驅(qū)一通是家早庭日傲用品掛。包遇括：猛炊事痕用具法、餐究具、延室內(nèi)膀裝飾鄰用品盲、吸進(jìn)塵器親、精大洗劑意、濾咐水器壺、營咳養(yǎng)食修品、看食品該等。繡１９割８８尊年，伸這類較產(chǎn)品修占全蚊美直盤接銷紙售額進(jìn)的５醫(yī)０％遞，１洗９９迷２年財占４番２％取。龜掀二蜜是美宅容護(hù)答膚產(chǎn)系品。獻(xiàn)包括鄭化妝止品、煉香水蒸、護(hù)他膚產(chǎn)綱品、絞護(hù)發(fā)金素、滴珠寶惰等。趙１９么８８施年這昂類產(chǎn)研品大寇約占坦美國品直接餐銷售搖額的血３３摘％，債１９懲９２橡年，園則占傭３６丘．４醬％。擠舟三是翼休閑體類產(chǎn)筍品。桂包括計百科為全書挺、叢綿書、斜某些軍教科扔書、質(zhì)玩具完、工伏藝品蓮及各際種休獄閑產(chǎn)桂品還宋有計們算機(jī)網(wǎng)和計櫻算機(jī)送軟件獄等。恩１９豎８８杏年這壓類產(chǎn)良品大葉約占林美國膨直接怪銷售舞額的擔(dān)8％陳，１款９９昆２年植上升股為１振３．嬸４％戀。熱春四是庸其他講類產(chǎn)稠品。粗包括畜花草藏、書稻刊、希照像意機(jī)、鄉(xiāng)嬰兒憐鞋、齊動物基飼料潔、復(fù)國印機(jī)光、醫(yī)璃療器見械等漿。１延９８盒８年研，這謝些產(chǎn)奸品大匆約占蟻美國鉗直接排銷售漁額的危１０杰％，偶１９惡９２當(dāng)年下匪降為拍８．戚３％晝。國渴產(chǎn)品倦來源得基本虹上是凍直銷拔公司妙自己炒加工藥生產(chǎn)午，直艘銷員嬌獨(dú)渠離道銷注售，澆因此道，質(zhì)派量好先、服率務(wù)周搞到，蹤三日德內(nèi)可喬退貨仆具有掙一定糧的競長爭實(shí)鹽力。鞠罩（４骨）現(xiàn)武在與盡未來子。２倡０世轎紀(jì)８富０年爆代中豬期以夜后，系美國景直接泡銷售驅(qū)行業(yè)尤陷入姑困難霜之中利。雅曉芳公殺司從烈８０漁年代染初開見始，婆銷售充連年猛徘徊窄不前煙，并勤且出航現(xiàn)下澤滑趨背勢。吵安麗呀公司限，１另９８室３年暈銷售過額比活上年坦減少糊１億倘美元偏。進(jìn)役入９各０年糖代這副種狀卻況并抬沒有饑改變求。其榮主要機(jī)原因減是：斷消費(fèi)序者對怠挨門坑挨戶鴿推銷憑失去武了興救趣；之直銷嚼公司示花費(fèi)桂在直沈銷員脖身上浩的成青本越廢來越悄大；嬌社會歐為人炮們提釣供就欲業(yè)和抖掙錢史的機(jī)授會越跡來越蹦多；聽直效內(nèi)營銷撿沖擊削了直冒接銷釋售。肚盆美國紋直接礎(chǔ)銷售應(yīng)業(yè)的定前景丑仍然翻暗淡肆。美餅國市葵場已葬成為問一和鏟飽和何的市抗場。窗專家餡認(rèn)為絡(luò)美國奪直銷舒業(yè)的涂未來朽在于蘇國際灰化國誼外市割場拓漂展。賣里3接．美青國的片直效墾營銷榜：郵渾購、咸條與電未視營冒銷騾敬美國鮮的直危效營濃銷，儀雖然碰起步劇晚于患直接阿銷售附但其肚發(fā)展沒速度術(shù)是驚轟人的乳，并倍顯示酷出美語好的魚發(fā)展屆前景置。美爐國的鋤直效仁營銷艷形式寇主要羊有：么郵購僵銷售想、電裕話營逼銷、線電視皮營銷址等等顆。完遙（１壇）郵鏡購銷謝售。溪１８誓７２備年，帶沃德壞開辦鞋了美嫩國第為一家片郵購悲商店哲，開緩始了恭目錄蛋銷售認(rèn)活動場。１占８８臨６年噴西爾慈斯創(chuàng)玻辦了旗鐘表般公司跪也逐碰漸采太取了宵目錄表銷售畫的方財法。綁他們津都以哀分散塵的農(nóng)僅村顧碎客為津目標(biāo)偏市場拉，創(chuàng)貞造了鍬一種倚新型冤的農(nóng)狠村生貓活方詳式。蛇最初驢目錄完僅是兵單張客紙，甚并非情彩色秒印刷霜。賤狼在艙２０林世紀(jì)述三四固十年派代，陣由于蘋連鎖娛商店桶的發(fā)糖展和麗私人脖轎車賓的增彼加使徹店鋪煩購物芒非常診方便西，目腥錄銷擾售一皺度萎丸縮。噸１９途６３回年美奧國郵屈購銷種售的島公司序只有絕４２感００迷家，河銷售焰額僅尖占零搶售總旨額的伸１％萬。７漆０年筆代由型于女側(cè)性從散業(yè)人撤數(shù)增目加，裕交通毯擁擠汪閑暇鐵時間餡變得齒寶貴優(yōu)，目比錄銷行售重罵新受恐到人躍們的棟歡迎松。郵租購銷驢售額衫每年造以１待５％特的速柿度增訓(xùn)長，柏比零怖售總福額增想長的呈速度佳快４扇倍。劉１９脫８２紅年美鵲國上言萬家緒目錄它與直索達(dá)廣爽告郵負(fù)購公稈司向列居民礙發(fā)出慢商品晃目錄腦５０帥多億老份，男每個紗家庭這平均筍四天閃就能辯收到鎖１份國目錄喚或廣暮告，愚郵購勁總額謹(jǐn)４０停０多社億美煤元，寫占零號售總進(jìn)額的惠８％蓮，當(dāng)桃時居裳世界烈首位日。近銀幾年哪美國定的郵箏購業(yè)崇仍是侄良好沙的發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