論美國的無店鋪售賣

美國的無店鋪售賣美國是幾次商業(yè)革命的策源地。古代的商業(yè)革命就是以哥倫布發(fā)現美洲大陸引發(fā)的。超級市場最早產生于美國，通信銷售也起步于美國。美國成為商人關注的焦點，那里不僅有購買力極高的大富豪，而且還有著商人取之不盡的零售經驗。正像一位社會學家所言：美國人占據了地球上最好的地方，匯集了全世界各民族的精英，為人類文明做出了巨大的貢獻。美國的無店鋪售賣也有許多經驗教訓引人深思。１、美國無店鋪售賣概述美國的無店鋪售賣有四種方式，即直接銷售、直效營銷、自動售貨機和購買服務公司。根據美國營銷專家的定義，這四種方式有聯系又有區(qū)別。直接銷售是推銷員上門推銷，親自將信息或產品送到顧客手中不需要通信媒介。直效營銷是利用現代傳播工具將商品和服務信息傳遞給顧客，顧客再通過傳播工具訂貨，最后無店鋪商人根據訂貨單運用郵政、運輸等傳遞手段將商品送到顧客手中。這里起重要作用的是通信媒介，一般沒有推銷員上門。自動售貨機是利用電腦控制的機器。它自動地完成收款、付款等售賣程序，無需售貨員或推銷員，但需要有管理員定期上貨和檢修故障。它的最大特點是無人售賣，因此沒有推銷過程是被動等顧客上門。購買服務公司是一種會員制的組織媒介，它以優(yōu)惠的價格向會員提供所需產品，但會員需向其他零售商購買。這是一種非純粹性的無店鋪售賣，不少人將其排除在無店鋪售賣范圍之外，一般只講前三種形式。美國的無店鋪售賣業(yè)在零售業(yè)中占據著重要的地位，起著不可忽視的作用。據美國無店鋪售賣營銷協(xié)會宣稱：早在１９８３年，美國無店鋪售賣營業(yè)總額就達１６００億美元，占該年零售總額的１５％。數年來，無店鋪售賣營業(yè)額的增長率均呈現兩位數，大大高于整體零售業(yè)的增長率，表明無店鋪售賣仍存在著巨大的市場潛力。從近年來的發(fā)展情況看，雖然無店鋪售賣三種形式都有較大發(fā)展，但是發(fā)展速度差別很大。直接銷售增長較為緩慢，而以現代傳遞工具為媒體的郵購、營銷、電視營銷等直效營銷形式增長迅猛。２、美國的直接銷售：上門與聚會銷售美國的直接銷售具有較長的歷史，形式是由上門游說發(fā)展至家庭聚會，組織網絡由單層平面形完善為多層金字塔形。下面談談美國的直銷情況。（１）產生與發(fā)展。早在１８世紀，美國的零售業(yè)主要有三種形式：貿易貨棧、雜貨商店和沿街叫賣的小販。這種小販就是現代直銷商的鼻祖。有的小販活躍于偏遠的鄉(xiāng)村，像一條線一樣將分散的農戶聯接起來，徒步、騎馬或駕車為農戶提供日用雜品；有的小販穿行于城鎮(zhèn)，兜售水果蔬菜或提供磨剪子、磨刀之類的服務。當時的小販經營行為雖然是直接銷售，但基本上是個人行為并未形成組織網絡。直到第二次世界大戰(zhàn)后，現代意義上的直接銷售才開始產生。生產企業(yè)已不是個人獨立的行為，而成為高度精密化的組織行為。因此，不是派出單個推銷員去游說而是派出許多推銷員，挨家挨戶去推銷商品。一個推銷員常負責向某一住宅區(qū)２００戶居民推銷；每一位住宅區(qū)經理負責監(jiān)督１００—２００位推銷員，且要接受地區(qū)經理的領導。直接銷售在美國發(fā)展很快。據美國直銷協(xié)會(ＤｉｒｅｃｔＳｅｌｌｉｎｇＡｓｓｏｃｉａｔｉｏｎ）統(tǒng)計，共有１７４家正式的直銷公司，擁有直銷員４００萬人，總銷售額９７億美元；１９９３年，直銷員發(fā)展為５６９萬人，總銷售額達１５０億美元，占美國商品零售總額的６、６％左右。現在美國擁有不少世界著名的直銷公司。（２）組織與形式。銷售額常與直銷員數量成正比。大的直銷公司擁有幾十萬、上百萬名直銷員。因此嚴密的組織是直銷成功的重要保證。美國的直銷組織分為單層和多層兩種：單層組織層次單一，所有直銷員都由公司直接管理。雅芳公司就屬于此類。它把全美國以百戶為標準分成８０萬個單位，由直銷員進行系統(tǒng)化銷售。其優(yōu)點是既能準確了解市場又能控制和管理直銷員；缺點是成本較高。懶猾多層范傳銷綿組織爐是一茶種金期字塔粘型系榜統(tǒng)，阿每個泥直銷胃員都碑可以嗓發(fā)展燥下層外人員加，一陽層一沒層地燕擴展筍直至鋒一個籮龐大猛的網撥絡。穿例如畝Ｍａ咽ｒｙ拍ｋｙ欠公司翅就屬乞此類給。其撒直銷犧員共寺分為古五個托層次務：直抗銷員棉、直砌銷員枕組長表、直差銷指榆導員鄭、高離級直之銷指總導員濁、國閥家直眠銷指棋導員弄。該逐公司撒共有卷２０籌萬名律直銷弱員，驕越往纖頂層禿人數候越少辣，形臥成金坐字塔瘡式的丈組織途結構瓶。其您優(yōu)點催是成宿本低臘發(fā)展鬧速度睬快；有缺點找是難乏于控蔬制與仆管理叛。隙洪美國昏的直賞接銷染售形勤成分巖為兩測大類麥：上哈門游遮說和夏家庭抗聚會傭。胳身上門桶游說懼起源果于小猾販沿市街叫廢賣。泰叫賣夾不成然就干懸脆敲獲門人有室，沙先介監(jiān)紹自央己后且推銷餡產品臣，演薯變?yōu)閮|挨門粱挨戶豪推銷篩。店劈家庭偷聚會洲推銷痛是現途代推到銷方料法，翻將鄰達居、閉朋友吧、熟梢人聚詠集到密某人鬼家里瘋，介稼紹產解品，膚進行摔咨詢借與交察流輕乞松愉哀快地相購物腥。處王據美洪國直巷銷協(xié)拐會統(tǒng)厭計；錦１９典８９優(yōu)年，只上門克游說史推銷漫約占蚊直接卵銷售么總額攀的７遼９％見，家夫庭聚這會推憑銷大榆約占判２１煤％。育雅芳球公司艙、安抖利公燕司、沒Ｓｈ辯ａｋ脂ｌｅ皂ｅ公冷司等值都實晨行上秧門游危說方損式，泄而Ｍ見ａｒ程ｙｋ席ａｙ妨公司渠、Ｔ掘ｕｐ婆ｐｅ使ｒＷ糖ａｒ尖ｅ公本司、址Ｓｔ陵ａｎ甲ｌｅ往ｙ公疾司則束實行刊家庭秒聚會野方式沈。帽膨（３砍）產系品與裕比例寄。美按國直目銷公誤司認添為，槐并非稀所有級產品懼都適襖合直拌接銷驗售，礦直接菜銷售俱的產允品應渾具有貪攜帶敢方便幫和消裁費量夫大等疏特點溝。美去國直婆銷公隱司經朵營的棋商品李大體斤有四傅類：憲驅一通是家早庭日傲用品掛。包遇括：猛炊事痕用具法、餐究具、延室內膀裝飾鄰用品盲、吸進塵器親、精大洗劑意、濾咐水器壺、營咳養(yǎng)食修品、看食品該等。繡１９割８８尊年，伸這類較產品修占全蚊美直盤接銷紙售額進的５醫(yī)０％遞，１洗９９迷２年財占４番２％取。龜掀二蜜是美宅容護答膚產系品。獻包括鄭化妝止品、煉香水蒸、護他膚產綱品、絞護發(fā)金素、滴珠寶惰等。趙１９么８８施年這昂類產研品大寇約占坦美國品直接餐銷售搖額的血３３摘％，債１９懲９２橡年，園則占傭３６丘．４醬％。擠舟三是翼休閑體類產筍品。桂包括計百科為全書挺、叢綿書、斜某些軍教科扔書、質玩具完、工伏藝品蓮及各際種休獄閑產桂品還宋有計們算機網和計櫻算機送軟件獄等。恩１９豎８８杏年這壓類產良品大葉約占林美國膨直接怪銷售舞額的擔8％陳，１款９９昆２年植上升股為１振３．嬸４％戀。熱春四是庸其他講類產稠品。粗包括畜花草藏、書稻刊、希照像意機、鄉(xiāng)嬰兒憐鞋、齊動物基飼料潔、復國印機光、醫(yī)璃療器見械等漿。１延９８盒８年研，這謝些產奸品大匆約占蟻美國鉗直接排銷售漁額的危１０杰％，偶１９惡９２當年下匪降為拍８．戚３％晝。國渴產品倦來源得基本虹上是凍直銷拔公司妙自己炒加工藥生產午，直艘銷員嬌獨渠離道銷注售，澆因此道，質派量好先、服率務周搞到，蹤三日德內可喬退貨仆具有掙一定糧的競長爭實鹽力。鞠罩（４骨）現武在與盡未來子。２倡０世轎紀８富０年爆代中豬期以夜后，系美國景直接泡銷售驅行業(yè)尤陷入姑困難霜之中利。雅曉芳公殺司從烈８０漁年代染初開見始，婆銷售充連年猛徘徊窄不前煙，并勤且出航現下澤滑趨背勢。吵安麗呀公司限，１另９８室３年暈銷售過額比活上年坦減少糊１億倘美元偏。進役入９各０年糖代這副種狀卻況并抬沒有饑改變求。其榮主要機原因減是：斷消費序者對怠挨門坑挨戶鴿推銷憑失去武了興救趣；之直銷嚼公司示花費桂在直沈銷員脖身上浩的成青本越廢來越悄大；嬌社會歐為人炮們提釣供就欲業(yè)和抖掙錢史的機授會越跡來越蹦多；聽直效內營銷撿沖擊削了直冒接銷釋售。肚盆美國紋直接礎銷售應業(yè)的定前景丑仍然翻暗淡肆。美餅國市葵場已葬成為問一和鏟飽和何的市抗場。窗專家餡認為絡美國奪直銷舒業(yè)的涂未來朽在于蘇國際灰化國誼外市割場拓漂展。賣里3接．美青國的片直效墾營銷榜：郵渾購、咸條與電未視營冒銷騾敬美國鮮的直危效營濃銷，儀雖然碰起步劇晚于患直接阿銷售附但其肚發(fā)展沒速度術是驚轟人的乳，并倍顯示酷出美語好的魚發(fā)展屆前景置。美爐國的鋤直效仁營銷艷形式寇主要羊有：么郵購僵銷售想、電裕話營逼銷、線電視皮營銷址等等顆。完遙（１壇）郵鏡購銷謝售。溪１８誓７２備年，帶沃德壞開辦鞋了美嫩國第為一家片郵購悲商店哲，開緩始了恭目錄蛋銷售認活動場。１占８８臨６年噴西爾慈斯創(chuàng)玻辦了旗鐘表般公司跪也逐碰漸采太取了宵目錄表銷售畫的方財法。綁他們津都以哀分散塵的農僅村顧碎客為津目標偏市場拉，創(chuàng)貞造了鍬一種倚新型冤的農狠村生貓活方詳式。蛇最初驢目錄完僅是兵單張客紙，甚并非情彩色秒印刷霜。賤狼在艙２０林世紀述三四固十年派代，陣由于蘋連鎖娛商店桶的發(fā)糖展和麗私人脖轎車賓的增彼加使徹店鋪煩購物芒非常診方便西，目腥錄銷擾售一皺度萎丸縮。噸１９途６３回年美奧國郵屈購銷種售的島公司序只有絕４２感００迷家，河銷售焰額僅尖占零搶售總旨額的伸１％萬。７漆０年筆代由型于女側性從散業(yè)人撤數增目加，裕交通毯擁擠汪閑暇鐵時間餡變得齒寶貴優(yōu)，目比錄銷行售重罵新受恐到人躍們的棟歡迎松。郵租購銷驢售額衫每年造以１待５％特的速柿度增訓長，柏比零怖售總福額增想長的呈速度佳快４扇倍。劉１９脫８２紅年美鵲國上言萬家緒目錄它與直索達廣爽告郵負購公稈司向列居民礙發(fā)出慢商品晃目錄腦５０帥多億老份，男每個紗家庭這平均筍四天閃就能辯收到鎖１份國目錄喚或廣暮告，愚郵購勁總額謹４０停０多社億美煤元，寫占零號售總進額的惠８％蓮，當桃時居裳世界烈首位日。近銀幾年哪美國定的郵箏購業(yè)崇仍是侄良好沙的發(fā)擾展勢趁頭，僵平均祥每戶絞家庭燦每月鵝收到潑六七閱本目搖錄，歐圣誕太節(jié)前產的１癢０～舅１１塌月更院是郵掩購廣澇告滿蹄天飛榨。跳朽美國發(fā)郵購欲銷售澡的形孤式有芝三種回：專景營、作兼營視和雇現傭郵及購銷坡售網兆。嘴梁專營投公司鋸專搞妄郵購病銷售幸形成順固定駝網絡不，大褲的公頃司有越自己緊的車趨站、謠車隊坐，自悄運貨去物。攻兼營鞋主要移是商姻店附議設郵熱購部樓，這刑不是疏徒有范虛名圣而是額定期篇寄送沫商品荷目錄千，主絹動引疊客不希是坐笑門待臭客。他雇傭傍郵購壺銷售尿網是攔雇傭夾代理酬人，不建立蠶郵購科銷售白網。消苗美國艷郵購愧業(yè)務偉主要鋸是通把過發(fā)央行商巷品目翁錄和捎直達棄廣告航向顧惠客進堪行宣蘿傳推公銷。排商品宏目錄慣一般灘一年逃發(fā)行黑兩次粒，半鍋年內躲價格營不變捷，顧罵客通疤過電滑話、掩電報翠和信扛函訂尺購。筑付款注方式碧有先刊發(fā)貨露后付踩款和娃先付跨款后零發(fā)貨楚兩種混。送赤貨方給式有干的通嫁過運您輸部份門運鏡送有辟的通似過郵患局寄嚇送。免公美國悠有許禁多世金界上略著名紀的郵濤購公稈司，末創(chuàng)造扣了不漂少實撥用的碗郵購坦方式陜，不如斷擴招大自啟己的躺業(yè)務父。陡衡尼門妹馬卡公斯（用Ｎｅ掌ｉｍ蓬ａｎ沙—俱Ｍａ蒸ｒｖ電ｕｓ梅）公薯司是擠一家勒以郵為購銷截售聞框名的齊百貨病商店限，最捆大特傅征在野于目禮錄的倆精心駛設計咳與策銳劃。芒商品趣目錄穩(wěn)是非槽人格時化的倚推銷蜘員在陶郵購抄中關巷系重高大。論公司起共有姐員工鵲２４橫７人榜。其柏中３仗名營纏銷專窩家、琴３０凱名廣吩告企氧劃人仰員專企門負溜責商主品目位錄的襖設計駕，１勾４人攤為商乏品計偷劃人切員，秤其余參２０濟０人緊負責糧有關能營業(yè)趟、倉始庫和困顧客配服務清等項做工作鍋。商季品目幣錄設獻計是濟按顧扇客類名型分襪類，囑２６統(tǒng)種目屑錄有先圣誕施禮品振專集腹、美劑食家未專集垮、特件價商傘品綜挽合目隨錄等泛。由信于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