制藥企業(yè)招商營銷方案實例

年4月19日制藥企業(yè)招商營銷方案實例文檔僅供參考，不當之處，請聯系改正。制藥企業(yè)招商營銷方案實例為適應市場變化，進一步擴大公司銷售，順應公司發(fā)展，拓展市場占有率；特制定招商方案。一、企業(yè)分析1.企業(yè)優(yōu)勢：市場潛力大，人員專業(yè)化。2.企業(yè)劣勢：無種植基地，生產線開工率不足，產品包裝簡易檔次低，市場推廣力度不足，崗位人員流動性大。3.機會：醫(yī)藥行業(yè)整合迅猛，有利于公司對外收購、合作、兼并發(fā)展；老齡化迅速到來，發(fā)病率明顯上升，藥品需求量增大。4.威脅：原材料漲價，市場環(huán)境嚴峻，同行業(yè)無序競爭，沒有研發(fā)支持，市場投機嚴重，沒有長遠的市場運作規(guī)劃。5.戰(zhàn)略選擇：整合經營意識統一化，產業(yè)龍頭多元化，科技資源持續(xù)化，整合經營專業(yè)化，生產標準統一化。二、營銷基本原則為適應市場變化，進一步擴大公司銷售，滿足消費者需求，順應公司改革發(fā)展，拓展市場占有率，提升產品美譽度，創(chuàng)立企業(yè)品牌，樹立企業(yè)誠信，創(chuàng)立藥界航母。三、營銷目標（一）營銷目標定性定量分析1.定性的年度營銷目標：a.銷售額增長率：50％b.市場占有率：30％c.產品獲利率：50％d.售后服務水平維持在90%2.定量的年度營銷目標：a.建立提升客戶滿意度的服務體系b.保持市場領先地位c.營銷渠道多樣化d.持續(xù)提高企業(yè)的綠色營銷形象（二）.市場目標1.銷售目標：全年銷售回款額萬元。2.渠道目標：以OTC，商業(yè)物流，臨床，個人代理商，第三終端市場3.市場人員目標：電話招商為主，市場維護為輔4.產品目標：亮嗓，晶遠亮，鮍復慷，消喘膏，貼之消，蟾酥錠，鐵箍散占有全國同類產品總銷量的15%。5.宣傳目標：一年內消費者對產品的認知度為30%。6.客戶目標：客戶忠誠度為50-70%。7.市場管理目標：人員管理目標：專業(yè)、誠信、勤勞、進取市場管理目標：標準化、規(guī)范化、信息化、網絡化四、營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術（一）.營銷戰(zhàn)略：以點代線，以線代面進而帶動全國市場銷售，實現年回款額翻番。（二）公司資源優(yōu)化整合評估：產品功效：顯著企業(yè)管理水平：中等營銷戰(zhàn)略水平：中等團隊執(zhí)行力：中等(三）.市場細分人口因素:人口數量多，分布密集，人均收入水平低，老齡化來臨，教育普及率80％以上。心理因素:以農村人口居多；生活態(tài)度：樂觀、積極、勤勞，信息接受比較快；生活方式：平和穩(wěn)定。行為因素。用藥習慣，服用方便，療效確切，中低價位產品比較暢銷，對品牌易于忠誠，營銷組合敏感性屬中等。（四）.產品細分1.腫瘤類:2.口腔類:3.哮喘類:4.皮膚類:5.眼科類:（五）.目標市場：全國（六）.產品定位1.產品特性分析：a.腫瘤類:功效顯著，易吸收b.口腔類:功效顯著，易吸收,使用方便c.哮喘類:功效顯著，易吸收，服用方便。d.皮膚類:功效顯著，易吸收,使用方便e.眼科類：易吸收，服用方便2.產品定位:功效顯著，易吸收，服用方便。3產品成本核算分析：a.生產成本核算:以現行成本核算為準b.利潤核算：平均利潤率為30%（七）.市場定位及營銷戰(zhàn)術1.市場特點分析a.市場競爭力強b.中老年人市場需求量大c.市場占有率高2.市場定位以臨床、商業(yè)、個人代理商、物流為主渠道，其余為次渠道。3.營銷戰(zhàn)術以五類產品為主打產品，經過各種營銷戰(zhàn)術組合應用銷售1.產品戰(zhàn)術：以五類產品為主打產品，2.區(qū)域戰(zhàn)術：以招商為主戰(zhàn)場，其余市場為次戰(zhàn)場。3.價格戰(zhàn)術：以中低價位為主體。4.分銷戰(zhàn)術：以臨床、商業(yè)物流、個人為主分銷；OTC、第三終端為輔。5.促銷戰(zhàn)術：臨床以醫(yī)藥推廣，學術會議，論壇講座為促銷主體;OTC以媒體促銷為主;商業(yè)物流以禮品買送為主。五、企業(yè)內部營銷內部營銷是指在重視員工的基礎上，在企業(yè)內部開展的一系列積極的戰(zhàn)略、協同活動。它以市場營銷在企業(yè)中的核心地位為基礎，強調企業(yè)員工放在管理的中心地位，經過對員工物質利益精神追求等合理需要的滿足，培養(yǎng)員工成長的同時實現企業(yè)各部門間的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術協同，并最終實現整個企業(yè)向顧客導向的經營轉型內部營銷活動在提高企業(yè)內部服務質量的同時，增強了自身的競爭優(yōu)勢，是企業(yè)實現市場驅動樹立自身優(yōu)勢的重要途徑。六、營銷方案實施1.組織結構：總經理，經理，招商經理，內勤，財務，行政，客服，信息2.人員部門配置：根據崗位所需，定員如下：（隨市場發(fā)展進行調整）部門人員配置表：人員配置人數總人數營銷總經理1共18人銷售經理1產品策劃1招商部經理4物流管理1招投標管理1商務內勤1財務部經理1會計1出納1人力資源部經理1行政部經理1內勤1客服信息管理1信息部經理13.具體實施1.招商政策確定2.實施部門確定（招商部）3.招商部人員到位（5人）4.目標市場確立（全國）5.目標市場細分完成（四大區(qū)域）6.任務目標（年招商回款2100萬元）7.招商物料準備到位8.各種媒體調研評估與合同簽訂9.收集各種招商信息（各種醫(yī)藥展會，網絡，媒體等）10.確定重點招商信息發(fā)布及簽約。11.代理商資質選擇標準12.報營銷總監(jiān)審批實施13.各區(qū)域經理經過展會、網絡，媒體、電話、信函、區(qū)域招商等模式自由組合，靈活應用實施。14.招商部渠道占有率:a.OTC全國市場占有率為60%，b.臨床全國市場占有率為70%c.商業(yè)物流全國市場占有率為45%d.第三終端全國市場占有率為65%4.市場拓展階段1.信息收集發(fā)布：信函、展會、各種媒體、區(qū)域、網絡、通訊2.渠道拓展與擴張延伸：OTC、臨床、商業(yè)、物流、第三終端。3.網絡健全：空白市場的開發(fā)及建設4.資源配置：廣告、人員5.銷售部、招商部具體工作實施：a.臨床：強化臨床關系促進銷售，拓展新的臨床網絡b.商業(yè)：開發(fā)當地有實力，有網絡的經銷商，對原有代理商進行渠道拓展，提升銷量c.物流：開發(fā)當地有實力、網絡、信譽的物流公司d.OTC：開發(fā)當地空白的終端市場，維護現有網絡e.第三終端：開發(fā)當地空白的終端市場，以縣級商業(yè)為龍頭，輻射鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、農村市場5.市場維護（長期）在市場維護階段，銷售、招商人員已經在其管轄的區(qū)域建立了相對完整及成熟的渠道網絡，這個階段的工作重點是達到渠道網絡的穩(wěn)定以及銷量的穩(wěn)步增長，并維護貨款、市場秩序、品牌發(fā)展等相關事項工作內容1.維護渠道網絡（OTC、臨床、商業(yè)、物流、個人代理商，第三終端）達到暢通穩(wěn)定2.在計劃費用內，獲取穩(wěn)定增長；對銷售額、費用、貨款的管理3.保持貨物和貨款的良好周轉率：庫存查詢和定單管理4.維護區(qū)域市場秩序和品牌形象；市場信息收集和市場策略建議；促銷執(zhí)行和當地廣告協助實施處理或協助處理爭議或消費者投訴；與經銷商建立良好互動的合作關系5.維護當地客戶關系，保持良好客情關系6.營銷方案年度銷售預測七.銷售政策一）分析制定銷售政策需考慮的幾個因素1.公司的目標、戰(zhàn)略、策略是銷售政策的方向。公司每年有總的戰(zhàn)略目標，有工作重點項目，銷售政策應遵照公司目標，來引導、激勵經銷商、銷售人員緊緊圍繞目標奮斗！如：公司今年的重點是推廣*產品，那么銷售政策就應向*產品傾斜，利用政策將公司資源調整到*產品上來。公司今年的重點是守市場，銷售政策就應該側重市場防御與市場穩(wěn)定，要重點支持成熟市場、主要客戶等。2.細化、合理是銷售政策激勵作用的指示燈。市場發(fā)展存在不均衡，產品銷售存在生命周期不同，因此不能用一個指標來約束全國的經銷商。要對區(qū)域進行劃分、經銷商進行分類，針對不同特點制定相應的政策。政策要合理，不能只管大客戶、重點客戶，不論小客戶等。同時合理的政策也有利于價格穩(wěn)定。3.完整、完善是銷售政策質量的體現。一份銷售政策包括很多方面，有許多條款與措施，相互之間又有一定的關聯性，因此銷售政策要完整、完善，不能出現什么漏洞，不能產生歧義。4.銷售目標的實現和經銷商、員工對公司忠誠度的提高是銷售政策真正目的。制定政策的標本目的是目標的實現，目標實現情況是檢驗政策作用的唯一標準。同時培養(yǎng)忠誠度、美育度！以上是我對銷售政策的一些理解與看法，希望能與你共鳴！注重產品開發(fā)與產品組合的公司，經常會推出新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵！讓經銷商見利眼開，就能夠借經銷商之力稀少新產品了。新產品有銷售獎勵后，毛利水平一般是暢銷產品、大眾化產品毛利的3—5倍。這樣在新產品的推廣過程中，經銷商、推銷員都會大力支持，人市速度會加快，銷量會增加。二）.招商部任務：年總回款額為萬元；招商部年度任務分解表單位：萬元月份區(qū)域112合計西南華南華東東北華北華中西北合計三）.價格政策執(zhí)行現行價格政策四）.結算方法1.結算主要包括：現款現貨2.招商：以現款現貨結算3.商業(yè)物流：以現款現貨結算五）.折扣（激勵政策）折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用1.內部激勵政策A.工資＝基本工資＋提成B.銷售內勤工無提成。C.任務完成率最高按100％計算；D.新進人員試用期一個月，試用期間不考核回款額，不計提成；必須上交網點開發(fā)的客戶資料。E.通訊補助憑本人當月話費單據核銷；交通補助由本人提供合法交通票據F.完成當月100％任務，當月兌現；完不成任務無提成。提成待定：%2.外部激勵政策：A.所有客戶年完成總銷量200萬，均可獲得返的政策。B.所有客戶年完成總銷量100萬，均可獲得％的返利。C.所有客戶年完成總銷量60萬，均可免費獲得全年公司配發(fā)的宣傳品。3.區(qū)域保護及退換貨管理：A.區(qū)域保護：在各經銷商的銷售區(qū)域內實行產品的獨家壟斷經營，并采取嚴格的市場保護，防止串貨、惡性價格競爭。B.退換貨政策：依據物流貨運情況，認定責任，進行退換、賠償。C.效期產品：不予退換。六）.市場管理銷售政策中市場管理主要是市場秩序管理，包括價格穩(wěn)定管理和市場秩序管理措施。1.市場秩序管理：區(qū)域管理、代理商管理2.價格控制：3.市場秩序管理措施：信息管理、市場人員控制管理4.合同簽訂管理：七）.差旅費管理辦法待定：八、銷售費用預算營銷中心設立費用預算表：項目內容費用（元）合計（元）1.辦公場所1.商務租賃2.辦公桌椅：，3.會議桌椅：4.沙發(fā)，家具：5.文件柜，保險柜：6.電腦：7.辦公用品：8.復印機：9.打印機10.傳真機11.電話：12.掃描儀12.筆記本12.其