辦公文檔范本銷售服務(wù)管理制度

銷售服務(wù)管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章受控狀態(tài):分發(fā)號:持有者:分發(fā)號:編制：日期：審核：日期：批準(zhǔn)：日期：-）公司銷售管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章c)外出時(shí)沒有他人監(jiān)督，必須嚴(yán)格相關(guān)要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章規(guī)章制度規(guī)章。d)外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。e)外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。f)本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議,外銷員無權(quán)擅自更改,特殊情況下，必須征得有關(guān)機(jī)構(gòu)部門機(jī)構(gòu)的同意。g)在處理契約協(xié)議合同協(xié)議、收本相關(guān)本次項(xiàng)目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或本相關(guān)本次項(xiàng)目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。h)外出時(shí),應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時(shí),應(yīng)及時(shí)向上級匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,聽取上級指示,遇到特殊情況時(shí),不能自作主張。外出歸來后,要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級報(bào)告，并請上級對下一步工作做出指示。3、非外出時(shí)間的工作a)日常業(yè)務(wù)外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、支付資金的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。b)市況報(bào)告外銷員將出差時(shí)所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與相關(guān)要求、競爭對手的營銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)開發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目人反映。c)工作安排出差前應(yīng)對下一段工作做出計(jì)劃，包括：(1)對上段工作的總結(jié)與回顧。(2)上級對下階段工作的指示。(3)下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點(diǎn)與對策。d)出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下有關(guān)內(nèi)容：(1)外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。(2)制定出差業(yè)務(wù)日程表。(3)各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。(4)車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。(5)差旅費(fèi)準(zhǔn)備。(6)個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。三)銷售相關(guān)有關(guān)人員考核與獎(jiǎng)懲辦法一、總則1、每月評分一次。2、公司于次年元月核算每一位業(yè)務(wù)員該年度考核得分業(yè)務(wù)員該年度考核得分二(業(yè)務(wù)員該年度元月?12月考核總分)+12。3、業(yè)務(wù)員的考核得分將作為“每月薪資的獎(jiǎng)金”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。二、考核辦法2、銷售：占60%,a）當(dāng)月達(dá)成率100%及以上60分TOC\o"1-5"\h\z90% 50 分80% 40 分60% 20 分3、紀(jì)律及管控管理管控配合度：占40%L出勤。.是否遵守本公司管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章。.收款績效。.開拓新客戶數(shù)量。.既有客戶的升級幅度。.對主管交付的任務(wù),例如市場資料收集等,是否盡心盡力完成。.其他。4、“獎(jiǎng)懲辦法”的加分或扣分。5、各類相關(guān)有關(guān)人員考核辦法如下：.業(yè)務(wù)員的考核，由分公司經(jīng)理評分,營銷中心經(jīng)理復(fù)審。.分公司主任的考核,按照所管轄業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。.分公司經(jīng)理的考核,按照該分公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。.營銷中心經(jīng)理的考核,按照本公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。.“考核”與“年終獎(jiǎng)金”的關(guān)聯(lián)。銷售相關(guān)有關(guān)人員考核獎(jiǎng)金表年度考核得分90分（含）以上80分（含）以上70分（含）以上70分以下年終資金底薪X3底薪X2.5底薪又2底薪XI三、獎(jiǎng)懲架構(gòu)3、獎(jiǎng)勵(lì).小功。.大功。4、懲罰.小過。.大過。.解職。.解雇。5、具體獎(jiǎng)懲辦法.全年度累計(jì)三小功二一大功。.全年度累計(jì)三小過=一大過。.功過相抵。例:一小功抵一小過一大功抵一大過。.全年度累計(jì)三大過者解雇。.(1)記小功一次加當(dāng)月考核3分。(2)記大功一次加當(dāng)月考核9分。(3)記小過一次扣當(dāng)月考核3分。(4)記大過一次扣當(dāng)月考核9分。四、獎(jiǎng)勵(lì)辦法1、提供公司“行銷新構(gòu)想”，而為公司采用，即記小功一次。2、該“行銷新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次，年終表揚(yáng)。3、業(yè)務(wù)員主動(dòng)反映可開發(fā)的“新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)”而為公司采用，即記小功一次。4、該“新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次。年終表揚(yáng)。5、提供競爭廠牌動(dòng)態(tài)，被公司采用為政策者,記小功一次。6、客戶信用調(diào)查屬實(shí),事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者(即:呆賬)，記小功一次。7、開拓“新地區(qū)”、“新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)”、或“新客戶”，成效卓著者,記小功一次。8、達(dá)成上半年業(yè)績目標(biāo)者,記小功一次。9、達(dá)年全年度業(yè)績目標(biāo)者,記小功一次。10、超越年度目標(biāo)20%(含)以上者，記小功一次。11、凡公司列為“滯銷品”，業(yè)務(wù)員于規(guī)定其限內(nèi)出清者,記小功一次。12、其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。五、懲罰辦法1、挪用公司錢款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。2、與客戶串通勾結(jié)者,一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。3、做私生意者,一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰。若未呈報(bào),不論是否知情，記小過二次。4、凡利用公務(wù)外出時(shí),無故不執(zhí)行任務(wù)者(含：上班時(shí)間不許喝酒)，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職處理(按日不發(fā)薪資)，并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者,該干部解職。5、挑撥公司與企業(yè)有關(guān)員工的感情,或泄漏職務(wù)機(jī)密者,一經(jīng)查證屬實(shí),記大過一次，情節(jié)嚴(yán)重者解雇。6、涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者,記大過一次。7、上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者,記小過一次。全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者,記小過一次。8、未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者,記小過一次。9、不服從上司指揮者a）言語頂撞上司者,記小過一次。b）不遵照上司使命行事者,記大過一次。10、私自使用營業(yè)車輛者，記小過一次。11、公司規(guī)定填寫的報(bào)表，未繳交者每次記小過一次。一、總貝I」：為了提高本公司經(jīng)營運(yùn)作，加強(qiáng)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)市場的開發(fā)及維護(hù)，公司決定確立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制,采用重管重制政策，完善各種規(guī)章規(guī)章制度規(guī)章，加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管控管理管控公司營銷策略，加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)，并隨時(shí)做好所有客戶的售前、售后服務(wù)工二、崗位職責(zé):2.1銷售管控管理管控部總監(jiān)：a.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目總公司各項(xiàng)銷售政策的實(shí)施及各項(xiàng)規(guī)章制度規(guī)章的執(zhí)行。b.組織并參與市場調(diào)查和預(yù)測，及時(shí)反饋市場信息和客戶相關(guān)要求。c.會(huì)同銷售部經(jīng)理制定和完善銷售計(jì)劃，制定年銷售計(jì)劃,各時(shí)期營銷策略。d.對營銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)建立，并將信息及時(shí)反饋至公司上級相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人及總經(jīng)理。e.會(huì)同上級相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人，上報(bào)批復(fù)后制訂訂貨排產(chǎn)計(jì)劃。2.2銷售部：a.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目企業(yè)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的銷售、售后服務(wù)工作。b.嚴(yán)格依銷售規(guī)章制度規(guī)章及協(xié)議合同協(xié)議管控管理管控規(guī)定，貫徹并執(zhí)行。c.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目編制“銷售協(xié)議合同協(xié)議”“訂貨排產(chǎn)情況匯總表”。d.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目對駐外各經(jīng)銷點(diǎn)監(jiān)督、檢查、反饋工作。e.制訂本機(jī)構(gòu)部門機(jī)構(gòu)的管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章，崗位責(zé)任制，操作程序文件，并相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目落實(shí)與考核。f.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目聯(lián)系儲運(yùn)業(yè)務(wù)。h.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目本機(jī)構(gòu)部門機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。2.3銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：a.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目企業(yè)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的銷售、售后服務(wù)工作；b.嚴(yán)格依銷售規(guī)章制度規(guī)章及第十二條款之協(xié)議合同協(xié)議管控管理管控規(guī)定，貫徹并執(zhí)行；c.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目編制《銷售協(xié)議合同協(xié)議》，《訂貨排產(chǎn)情況匯總表》；d.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目對駐外各經(jīng)銷點(diǎn)監(jiān)督、檢查、反饋工作，并對其經(jīng)營相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目；e.制訂本機(jī)構(gòu)部門機(jī)構(gòu)的管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章，崗位責(zé)任制，操作程序文件，并相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目落實(shí)與考核。f.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目資金回籠工作；g.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目聯(lián)系儲運(yùn)業(yè)務(wù)；h.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目本機(jī)構(gòu)部門機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。4助銷員崗位職責(zé)：a.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目客戶的往來接待工作及質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的初步介紹；b.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目公司所有銷售客戶的往來跟蹤、服務(wù)、聯(lián)系；及售后服務(wù)等銷售內(nèi)務(wù)工作；c.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管控管理管控；d.銷售部經(jīng)理外出時(shí)一，全面相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目銷售部內(nèi)部一切日常運(yùn)做；e.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目所有銷售協(xié)議合同協(xié)議的跟蹤；f.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作。5開單員崗位職責(zé)：a.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目開具質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)《訂單單》、《出貨單》；B.相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目銷售臺帳的登記，每月25日與財(cái)務(wù)對帳；C.每日相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目填報(bào)《銷售日報(bào)表》及《銷售月報(bào)表》，及銷售電腦的操作管控管理管控工作；d.填報(bào)《每天日報(bào)表》；三.客戶服務(wù)細(xì)則：1.客戶意見調(diào)查及處理：所有客戶的經(jīng)銷情況、儲運(yùn)、財(cái)務(wù)、倉庫均應(yīng)做實(shí)際了解，如客戶對公司銷售營運(yùn)提出任何意見，銷售部均應(yīng)記錄備檔，并及時(shí)解決處理，如有重大事件，應(yīng)及時(shí)反饋至分公司總經(jīng)理或總經(jīng)理處，以便及時(shí)處理。2.客戶投訴：a.客戶質(zhì)量投訴：公司銷售部凡接到客戶對質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)有關(guān)質(zhì)量問題的投訴時(shí)，不論情節(jié)大小均應(yīng)由銷售總監(jiān)或銷售經(jīng)理親自安排處理，對客戶投訴有關(guān)內(nèi)容的相關(guān)票據(jù)、品名、規(guī)格、數(shù)量、等級、色號、購買日期等予以登記備檔，并必須通知有關(guān)機(jī)構(gòu)部門機(jī)構(gòu)立即查明原因。對客戶的投訴理由進(jìn)行確定，必要時(shí)銷售總監(jiān)或經(jīng)理應(yīng)協(xié)同相關(guān)機(jī)構(gòu)部門機(jī)構(gòu)主管一同前往客戶處進(jìn)行詳細(xì)了解、調(diào)查并迅速做出相應(yīng)的處理結(jié)果。同時(shí)對所處理結(jié)果進(jìn)行追蹤服務(wù)并做記錄備份留檔。b.客戶對非質(zhì)量的投訴：客戶對銷售相關(guān)有關(guān)人員或有關(guān)機(jī)構(gòu)部門機(jī)構(gòu)相關(guān)有關(guān)人員的銷售服務(wù)提出意見或進(jìn)行投訴時(shí)應(yīng)向銷售副總或經(jīng)理報(bào)告，并據(jù)情節(jié)大小、向公司辦公室提出上報(bào)及處理建議。銷售部或辦公室對此做出及時(shí)處理，并將處理結(jié)果告知客戶。四.對客戶投訴的有關(guān)處理辦法：1所有質(zhì)量投訴無論大小、輕重，銷售經(jīng)理均應(yīng)及時(shí)填寫《客戶投訴質(zhì)量處理表》，并送至各相關(guān)機(jī)構(gòu)部門機(jī)構(gòu)，據(jù)實(shí)際情況對表內(nèi)相關(guān)有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行如實(shí)填報(bào)，并做出相關(guān)處理。處理結(jié)束后，將此表復(fù)印后送辦公室留檔，銷售部保留原件備檔。2所有服務(wù)投訴，由銷售經(jīng)理填入《客戶投訴服務(wù)處理表》，投訴責(zé)任人的有關(guān)機(jī)構(gòu)部門機(jī)構(gòu)應(yīng)對投訴及時(shí)作出相應(yīng)處理，并將復(fù)印件報(bào)辦公室一份留檔，原件由銷售部備檔。3對客戶投訴的有關(guān)有關(guān)內(nèi)容的處罰規(guī)定：a.凡屬于服務(wù)質(zhì)量引起投訴的，經(jīng)查實(shí)責(zé)任人予以通報(bào)批評，并據(jù)情節(jié)嚴(yán)重予以罰款20—100元/次，情節(jié)嚴(yán)重者予以辭退。b.凡屬于質(zhì)量問題引起投訴的，對相關(guān)責(zé)任人及機(jī)構(gòu)部門機(jī)構(gòu)除予以通報(bào)批評并據(jù)情節(jié)根據(jù)《考核方案》予以處罰，如情節(jié)十分嚴(yán)重，所造成后果惡劣，并沒有悔改表現(xiàn)的，公司將予以辭退處理。五.發(fā)貨相關(guān)要求：5.1各區(qū)域經(jīng)銷商需貨時(shí)，由銷售部根據(jù)客戶需求直接下單，.如為大宗訂貨需求,而公司無庫存時(shí),銷售部應(yīng)根據(jù)客戶實(shí)際情況相關(guān)要求直接反饋至生產(chǎn)部，以便據(jù)情排產(chǎn).2如經(jīng)銷商為需貨量較大且所需品種為公司目前尚未生產(chǎn)之花色品種,銷售部應(yīng)向客戶索取所需品種樣板后送至技術(shù)部進(jìn)行試制,制造中心必須在最短時(shí)間內(nèi)安排并完成試制，銷售部交付至客戶。3任何相關(guān)有關(guān)人員不得擅自對客戶予以報(bào)價(jià)所有銷售價(jià)格均按公司制訂價(jià)格并由銷售部相關(guān)有關(guān)人員報(bào)此如遇擅自報(bào)價(jià)或開單員開價(jià)與規(guī)定不符,所造損矢及后果由機(jī)構(gòu)部門機(jī)構(gòu)主管及相關(guān)責(zé)任人直接相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目，公司將根據(jù)情節(jié)予以處罰。4所有下單、發(fā)貨、均按銷售操做規(guī)程予以執(zhí)行。六.支付資金管控管理管控辦法：1經(jīng)銷商每次進(jìn)貨銷售部均應(yīng)將進(jìn)貨額登記在《客戶管控管理管控跟蹤表》2所有質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)均按先款后貨正式正式合約生效執(zhí)行七.銷售檔案的管控管理管控：1所有與公司建立協(xié)議合同協(xié)議關(guān)系及大宗客戶均應(yīng)建立其獨(dú)立檔案。2所有相關(guān)提貨憑證，均應(yīng)有復(fù)印件備份。3應(yīng)定期或不定期與各經(jīng)銷點(diǎn)相關(guān)公司正式正式合約生效方法聯(lián)絡(luò)做售后服務(wù)跟蹤并對有關(guān)內(nèi)容記錄備檔。八.銷售部操作程序：1為完善公司銷售程序；整體操作運(yùn)作規(guī)范，以實(shí)現(xiàn)公司統(tǒng)一管控管理管控。特制定本操作程序。2所有銷售訂單、協(xié)議合同協(xié)議在簽訂時(shí)，應(yīng)明確質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)規(guī)格、型號、等級及客戶對質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的其他相關(guān)要求。3開單員在接到訂單后，須掌握倉庫的存貨情況，并在開單前將存貨的情況通知客戶，并在取得客戶的認(rèn)可后方可開單。同時(shí)做好銷售臺帳記錄。4所有質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)銷售后，客戶反饋任何質(zhì)量問題，均由銷售部首先口頭通知至成品車間主任，同時(shí)將有關(guān)書面材料及時(shí)提交生產(chǎn)部，協(xié)同解決處理并填寫收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳，加蓋收訖章及財(cái)務(wù)專用章。7遇重大質(zhì)量事故，則因由銷售總監(jiān)會(huì)同相關(guān)機(jī)構(gòu)部門機(jī)構(gòu)主管親往解決處理，并將處理結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理處。8所有大宗經(jīng)銷商銷售部應(yīng)接到對方現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳支票、電匯單據(jù)之正式正式合約生效方法件后，由財(cái)務(wù)確認(rèn)，銷售部方可予以開單發(fā)貨。九.銷售部內(nèi)務(wù)管控管理管控辦法：9.1營銷員必須熱情接待所有客戶，做到耐心有禮，服務(wù)周到，不得與客戶爭吵；2所有運(yùn)作程序必須嚴(yán)格依照銷售部操作程序運(yùn)行；3不得擅自提供公司有關(guān)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)；4所有《銷售協(xié)議合同協(xié)議》的簽定均按照協(xié)議合同協(xié)議管控管理管控規(guī)定實(shí)施執(zhí)行；5對客戶投訴必須做到百分之百的解決。十.銷售協(xié)議合同協(xié)議管控管理管控：10.1銷售部在接受協(xié)議合同協(xié)議前應(yīng)對每一份銷售協(xié)議合同協(xié)議進(jìn)行審核，旨在保證本企業(yè)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)能滿足協(xié)議合同協(xié)議相關(guān)要求.2所有銷售協(xié)議合同協(xié)議的簽定均由銷售部經(jīng)理核實(shí)，審計(jì)部核定.3銷售協(xié)議合同協(xié)議必須加蓋公司協(xié)議合同協(xié)議章方為有效。4銷售協(xié)議合同協(xié)議必須統(tǒng)一由電腦管控管理管控，電腦打印。5所有《銷售協(xié)議合同協(xié)議》必須以公司統(tǒng)一藍(lán)本，任何人及機(jī)構(gòu)部門機(jī)構(gòu)不得私自改動(dòng).如確需做出修改,需經(jīng)銷售副總及總公司審核批準(zhǔn)后方可修改。8所有處理質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)包銷協(xié)議合同協(xié)議的價(jià)格需經(jīng)分公司總經(jīng)理及銷售副總批準(zhǔn)，銷售經(jīng)理本相關(guān)本次項(xiàng)目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法方可正式合約生效。9所有《銷售協(xié)議合同協(xié)議》均須建立嚴(yán)格的銷售檔案并填寫《客戶跟蹤管控管理管控表》：-）銷售相關(guān)有關(guān)人員管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章一、推銷用語1、自我介紹與打招呼與客戶會(huì)面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。a）問好時(shí),態(tài)度要真誠,面帶微笑,動(dòng)作要規(guī)范,聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。b）對其他人也要點(diǎn)頭致意。c）作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。d）隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。e）打招呼時(shí)一，不妨問寒問暖。f）若對方相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目人不在,應(yīng)與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。g）若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近,是打開局面的良策。h）注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對方工作。i）準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會(huì)引起對方不快。2、話題由閑聊開始推銷過程，是一個(gè)相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以，通過閑聊，了解對方,也讓對方了解自己,是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過程。a）閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個(gè):使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。b）注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)?、宗教問題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。c）注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。d）見好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣,應(yīng)立刻打住,再找其他話題。e）切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。f）在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。g）在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。h）在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)、經(jīng)營對策、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)價(jià)格、需求動(dòng)向的意見。不論對方意見如何,都要虛心聽取，不能反駁。i）在交談過程中，要注意自始至予對方優(yōu)越感。j）在交談過程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。3、業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟，推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。a）洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷,首先講明本企業(yè)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。b）洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量,依對方的決定行事,尊重對方。c）向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。d）列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。e）首先推銷重點(diǎn)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)，由重點(diǎn)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)連帶出其他質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù),不要四面出擊。f）適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷。g）不能因小失大，以哀求的口吻相關(guān)要求對方訂貨。h）注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。i）在洽談商品價(jià)格時(shí),一方面申明本企業(yè)無利可圖（舉成本、利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)價(jià)格高不可攀。j）在涉及其他企業(yè)及質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)時(shí),注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。k）在推銷新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)時(shí),要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家,別無分店。1）更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。m）提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。4、推銷受阻應(yīng)急技巧推銷受阻是經(jīng)常遇到的,對推銷員講,最重要的是樂觀地對待失敗,有堅(jiān)定的取勝信心。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋臺階，順勢而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦，化被動(dòng)為主動(dòng),沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。a）當(dāng)對方拒絕訂貨時(shí),首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。b）若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)一，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小,周轉(zhuǎn)快,利益回報(bào)大（列舉具體數(shù)字說明）。c）若對方回答相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目人不在,應(yīng)問明相關(guān)相關(guān)本次項(xiàng)目人什么時(shí)間回來，是否可以等候,或什么時(shí)間可再來聯(lián)系。也可請對對方提出大致意向。d）若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時(shí)，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒有時(shí)間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談義分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。e）若對方嫌價(jià)格太高時(shí),應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實(shí)例，與同類質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理,強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。f）若對方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí)，首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。g）若對方猶豫不決時(shí),應(yīng)集中力量,打消其顧慮,反復(fù)懇請訂貨。h）若對方對自己的推銷工作提出譏諷時(shí)，如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?，講明為了工作，屬不得已而為之,全無惡意，旨在與對方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，基于對對方的充分信任等。i）若對方提出已有存貨時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)暢銷,應(yīng)有充足的存貨。并列舉具體數(shù)字,說明對方現(xiàn)有存貨結(jié)構(gòu)上的弱點(diǎn)。j）若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。k）若對方偏好其他企業(yè)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù),則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)絕不遜于其他質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù),且有其他質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)不可替代的特性。1）若對方對本企業(yè)抱有成見,或以往發(fā)生過不愉快的事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時(shí)機(jī),進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。m）若對方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作,決不再發(fā)生類似問題。n）若對方提出采用易貨交易正式正式合約生效時(shí)，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。o）若對方默不作聲，有問無答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：①反復(fù)講明。②尋找新話題。③詢問對方最關(guān)心的問題。④提供信息。⑤稱贊對方穩(wěn)健。⑥采用激將法,迫使對方開口。5、不但善始還要善終當(dāng)洽談結(jié)束時(shí)，并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。a）向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。b）表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。c）詢問對方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對方選擇。d）詢問對方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。e）向?qū)Ψ郊捌渌趫鱿嚓P(guān)有關(guān)人員致謝、辭行。二、銷售、訪問客戶的要點(diǎn)1、銷售經(jīng)理對客戶進(jìn)行訪問，不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：a）了解市場動(dòng)態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。b）開拓新市場，爭取到更多的新客戶。c）把握客戶的信用狀況。d）為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。2、客戶訪問的主要目的是a）與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。b）實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。c）直接向客戶說明本企業(yè)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因（如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的性能價(jià)格比等）。d）向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的相關(guān)要求。e）希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。f）在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，向客戶提出按期支付支付資金相關(guān)要求。g）從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。h）與客戶交流經(jīng)營管控管