美好服裝批發(fā)城招商策劃方案

美好服裝批發(fā)城招商策劃方案目錄第一部分：前言第二部分：市場分析第三部分：項目定位第四部分：整體規(guī)劃第五部分：招商總策略第六部分：執(zhí)行計劃第一部分前言商業(yè)地產(chǎn)的目標是通過招商與運營的成功運作，提升物業(yè)價值。如何確立招商策略和后期運營管理模式是重中之重。現(xiàn)馬上面臨美好的二期招商，如何能有個好的招尚策略，并執(zhí)行下去，關(guān)系到是否能成為本次招商成功的關(guān)鍵，策略的主要內(nèi)容需要結(jié)合公司的優(yōu)惠政策，現(xiàn)有資源，項目優(yōu)勢才能吸引商家入駐。在本次二期招商過程中，所遇到的問題、所面臨的困難是極大的，先把面臨招商的一些主要問題一一闡述，以便能得到更多的理解、信用與支持。（這里不敘述管理上的問題，）美好一期招商情況分析：美好服裝批發(fā)城一期招商人員為了更多更快地吸引投資商戶，對投資的商戶資格要求寬松，對商戶群體沒有進行全面、科學(xué)、嚴格的評估，使整個批發(fā)市場零售的比例過重；非尾貨比例過重。投資商戶因為公司推出的一年免租優(yōu)惠政策，都希望花小錢賺大錢。有的商戶2到3萬就想做批發(fā)商，沒有批發(fā)商的思維，主要靠零售為主；有的商戶投機取巧，想通過商鋪的好位置進行商鋪炒做，這樣的商戶群體就會出現(xiàn)兩種現(xiàn)象：1、前者零售的商戶不善經(jīng)營，半途擱淺。2、后者就會不真心做生意，經(jīng)常關(guān)門或沒有貨源。對于一個定位為尾貨、庫存服裝批發(fā)城的市場來說，價格是其競爭力，貨源和管理是其生存的重要條件，一旦失去價格競爭力的優(yōu)勢，又沒有貨源，再加上如果管理的方式不對，沒有及時推出更好的措施穩(wěn)定商戶，那么就會成為現(xiàn)在這樣的局面，（一下子崩盤）留下一個爛攤子讓公司抗，留下一個不好的名聲讓公司背，讓眾多的優(yōu)質(zhì)商戶對公司失去信用，以至以后做什么都舉步唯艱，這可以從公司提供給商戶的種種優(yōu)惠政策而商戶卻視而不見就可以看出，他們認為是理所當然，因為我們現(xiàn)在沒有做一個真正的批發(fā)市場，讓他們有受騙的感覺，這個理由就足以讓商戶找種種借口來阻礙我們工作的開展，管理制度執(zhí)行不下去形同虛設(shè)。由此可見，作為公司主要部門招商部不要為了賺錢就草率的簽定合同，不要合同簽定完畢就不理不管，這不是物業(yè)管理公司，出租完畢就可以，我們是在做一個市場，前期的招商把關(guān)和后期的管理都同等重要，我們不僅僅要設(shè)法完成任務(wù)招到商戶，還要時刻站在公司的長遠利益考慮，對前期的招商謹慎行事，對投資商戶資格實力審查嚴格，對后期的管理進行全面的跟蹤監(jiān)督，用心去培育市場及提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；由此可見，招商不能單純以結(jié)果為導(dǎo)向，以結(jié)果為導(dǎo)向的招商，商戶質(zhì)量水平參差不齊，例如美好一期的招商，就出現(xiàn)整體失衡。美好二期招商背景分析項目定位模糊：很多現(xiàn)有的商戶不明確公司的方向，不知道公司是做零售還是做批發(fā)，如果是做批發(fā)，為什么零售比例過大，為什么不像批發(fā)市場，沒有貨源是哪門子的批發(fā)，如果不是做批發(fā)，那批發(fā)商進駐這里何用？配套設(shè)施不完善：來批發(fā)，是來打貨，肯定要花時間來逛，挑選貨物，累了，想休息，旅館有沒有？（沒有）想喝水，便利店有沒有？（1家）餓了，想吃東西，小吃和飲食有沒有？（1家）帶的現(xiàn)金不夠，銀行有沒有？（1家，周遍雖銀行多，但一定要有，一家就可以了），打包的貨物多，物流運輸有沒有？（2個已經(jīng)不做），我外地來的，不知道怎么走，路口指引牌在哪里？附：公司一期的L街招商項目：比如眼鏡店，花店，小家電，化裝品等生活配套，是只適合大型購物中心，步行街，商業(yè)街等生活配套的項目，不適合單一的批發(fā)市場。人氣難帶旺的傷：在老美好服裝市場做的那么成功，新美好又是橫崗第1家批發(fā)市場的條件下，應(yīng)該有一系列的營銷手段和炒作手段來吸引人氣，而如果初期沒有拉動一定人氣影響到商戶，外地批發(fā)商，周遍人群，后期吸引人氣的艱難更可想而知。商戶對美好信心嚴重不足：認為美好位置偏，人流少，生意估計難做起，不愿意做下去，其他地方的批發(fā)商戶也因為不良的口碑和信心的不足不想入駐。招商優(yōu)惠政策再次實施的無奈：有些商戶建議免租金1年，老客戶就會過來，有些商戶說免租金一年又怎樣，租金便宜，沒有生意也沒有用。知名度太低：無論線上還是線下，美好還只是停留在過去的老美好中，很多客戶以為美好還是在布吉，尤其在網(wǎng)絡(luò)上，有些商戶認為是庫碼，潤展，鵬旗，甚至很多本地的居民也不知道美好服裝批發(fā)城。第二部分：市場分析區(qū)域位置優(yōu)勢：美好服裝批發(fā)城位于橫崗六約路段崛起的商圈，路口有龍州百貨，天虹商場，周邊聚集9家銀行，有四星級君逸酒店，日本料理店，四川火鍋店，上島咖啡等各式餐飲，SPA館，美容院，藍派，名典高級發(fā)廊等等其他業(yè)態(tài)，橫崗政府，廣場，花園住宅區(qū)亦都云集于此，步行5分鐘可達公交站，地鐵站臺，是個投資的首選好地段。劣勢：雖然橫崗的龍州百貨，天虹，就在美好附近，走路只需要5分鐘，可是在美好的正前面有個很大的文體廣場，在中國銀行對面還有個大大的招牌擋住，不注意是根本看不到有個美好服裝批發(fā)城，另外兩條路遠遠望去，靠深惠路側(cè)邊又被益群球館擋住，靠信義花園那邊路又被隔壁幾棟廠房擋住，地段有點顯偏，人流過不來，而整個橫崗的消費者除了來廣場散步，玩耍以外，一般也不會特意到美好來，基本上沒有自然人流，附近的住宅區(qū)雖多，但居民的消費能力比較高，追求時尚，喜歡優(yōu)越的購物環(huán)境，一般也不會來這里逛，最多是買點打底的衣服，（可注重尾貨童裝批發(fā)為主，以童裝為亮點吸引周邊的居民帶來一點人流），而橫崗老商圈就在橫崗大廈，志健廣場那一帶，人流非常旺，離美好還有600米之遙。可想而知，靠附近幾棟廠房的人來消費來增加人流量是不太可能的，靠零售帶動批發(fā)更是不太可能的，因為零售或批零商業(yè)街的地段必須要好，人流量必須多，款式必須時尚。綜上所述，地段偏，沒有人流量對美好目前來說是非常不利的，如果走零售帶動批發(fā)路線是行不通的，只有做批發(fā)，就算有兼做零售也要打著一件也批的口號，而不是一件也賣，（含義是一樣，但暗示的效果不同）專業(yè)打造批發(fā)市場才有望打開新局面。（至于以后的規(guī)劃，人流量大了，再開辟新的路線如做零售商業(yè)一條街或批零商貿(mào)城，步行街也不遲，這是后話。）物業(yè)情況優(yōu)勢：美好服裝批發(fā)城，地屬央企廣肯六聯(lián)，擁有物業(yè)7棟，占地面積為45000平方，是龍崗乃至深圳最大的單一服裝批發(fā)市場。現(xiàn)目前招商物業(yè)有5棟，26棟、25棟、24棟、K棟、J棟，擁有整套消防噴淋系統(tǒng)與系統(tǒng)操作人員、場內(nèi)外全天錄象監(jiān)控系統(tǒng)、全場音響廣播系統(tǒng)、貨梯、舞臺等軟硬件設(shè)備；場地規(guī)模大，空氣清新，環(huán)境好，有大量停車位。33間,天橋24間，L街22間,共有商鋪436間。(不含1間里劃成的兩間)場內(nèi)商戶共108戶，正常交租156間。未租商鋪統(tǒng)計L街+26棟---J棟，1F-3F未租商鋪209間。26棟(4F5F）54間+209＝263間-(未租商鋪統(tǒng)計數(shù)據(jù)怎么才419間????)分區(qū)分大類經(jīng)營，面積大的（超50平方的）可混類經(jīng)營整體規(guī)劃經(jīng)營分區(qū)一：業(yè)態(tài)的整體定位說明：基于開發(fā)運營資金緊張，26棟做為一個路邊的建筑，實際用途非常廣泛，可整棟增設(shè)其他項目快速回籠資金。針對目前的經(jīng)營情況，要做到不分散，有人流，必須結(jié)合建筑物特點和批發(fā)戶、散客的特點，--------以集中做為突破點增加人氣，提升市場熱鬧氛圍，拉動市場消費。目前主要以25棟、24棟、K棟，包含天橋，加建，一至三層規(guī)劃為主，26棟增加旅館，KTV等項目快速回收資金，本規(guī)劃26棟不計入內(nèi)。25、24、K、J棟1-3層分割出租，為服裝、鞋、箱包、皮具項目，25、24棟4-5層整層出租，為培訓(xùn)機構(gòu)等商業(yè)用途項目26棟-女裝，再運用業(yè)態(tài)品種類如內(nèi)衣、老年服裝、女裝，休閑等進行細致劃分，力求整個場地經(jīng)營尾貨品種款式多樣化。L街項目：美食一條街吸引人氣，考慮到不能用明火，可以做特色小吃街（桂林米粉，西安肉夾膜，東北餅等）面包店、最顯眼處物流中心、角落便利店、26棟1樓回收后增加旅行社等配套設(shè)施，L街不做服裝，不僅雜亂，還看起來像零售店，脫離了我們經(jīng)營的方向和起不到吸引人氣的大作用，考慮到是單一服裝批發(fā)市場，不是商業(yè)街，用差異化特色小吃來吸引廣場的人乃至周遍路過的人。26棟底層：5月收回可增加項目便利店、旅館、等，最好也規(guī)劃部分做特色小吃L街25棟：物流中心（增加一個，在25棟顯眼位置），原有物流和銀行位置不動。L街25、24、K、J棟：小吃店，面包店，特色小吃一條街。25棟(A區(qū))：女裝一樓：品牌尾貨女裝二樓：品牌尾貨女裝三樓：非尾貨女裝加建：1F中老年服裝,2F女性內(nèi)衣天橋：女裝24棟(B區(qū))：女裝一樓：品牌尾貨女裝二樓：品牌尾貨女裝三樓：非尾貨女裝加建：1F中老年服裝,2F女裝天橋：女裝K棟(C區(qū))：童裝一樓：品牌尾貨童裝二樓：品牌尾貨童裝三樓：非尾貨童裝J棟(D區(qū))：男裝一樓：鞋子/皮具、箱包二樓：品牌尾貨男裝三樓：非尾貨男裝整體規(guī)劃經(jīng)營分區(qū)二：業(yè)態(tài)的整體定位說明：要做到場地規(guī)模化，必須全部的空間利用起來；將本區(qū)按棟數(shù)劃分，并全部按分割出租方式招租，從最底層到最高層依次進行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化。以26棟、25棟、24棟做為亮點，主力招商。L街同上26棟(A區(qū))：女裝如大實力客戶，面積大，可混類經(jīng)營二樓：中老年女裝/女性內(nèi)衣三樓：精品品牌尾貨女裝四樓：休閑尾貨女裝五樓：非尾貨女裝25棟(B區(qū))：童裝一樓：品牌尾貨童裝二樓：品牌尾貨童裝三樓：品牌尾貨童裝四樓：非尾貨童裝五樓：非尾貨童裝24棟(C區(qū))：童裝一樓：品牌尾貨童裝二樓：品牌尾貨童裝三樓：品牌尾貨童裝四樓：非尾貨童裝五樓：非尾貨童裝K棟(D區(qū))：男裝一樓：精品品牌尾貨男裝二樓：庫存男裝三樓：非尾貨男裝J棟(E區(qū))：皮具，箱包，鞋類一樓：鞋子二樓：鞋子三樓：皮具、箱包---------------另（批發(fā)市場一般一定要有倉庫，可以按出租形式提供給商戶）整體規(guī)劃經(jīng)營分區(qū)三：業(yè)態(tài)的整體定位說明：因前期調(diào)整過幾次鋪位，有些商戶不愿意再次調(diào)整，如果在招商還沒有全面開展未知的情況下調(diào)整商鋪，恐雙方都不利，但這樣帶來的結(jié)果是外面來的客戶和散客還是對這里的情況感覺混亂，還是太過分散，不夠集中。原有商戶不動，按比例哪個棟數(shù)業(yè)態(tài)商戶集中，就補充，比如24棟童裝商戶多，那么就對這棟集中招進童裝商戶，25棟女裝多，就集中招進女裝商戶，為以后的區(qū)域劃分逐漸打下基礎(chǔ)。L街同上26棟因運營資金緊張，不做考慮，只增加旅館，KTV等項目。25棟女裝商戶集中-------這棟為女裝（A區(qū)）24棟童裝商戶集中-------這棟為童裝（B區(qū)）K棟女裝商戶集中--------這棟為女裝（C區(qū)）J棟1-2層為鞋類，三層為皮具、箱包（D區(qū)）24棟為女裝，1樓25棟-24棟之間加建區(qū)為男裝，K棟為童裝比較好，因為錯開劃分也會令批發(fā)客散客找不到目的物。主要也以25棟和24棟為主，集中一點，提升人氣，此為招商人員重點第五部分：招商總策略快速傳播避開常規(guī)廣告方式，通過舉辦一系列活動，打開公司知名度，盡量在短時間內(nèi)引起轟動效應(yīng)，重新得到關(guān)注舉辦如美好杯“卡拉OK大賽”或其他橫崗甚至整個省內(nèi)從來沒有過并能帶來人氣和傳播目的的大型活動；舉辦公關(guān)活動，構(gòu)筑較高平臺，與政府形成互動，如舉辦全地區(qū)高檔次論壇或坐談會，論題可以例似為“深圳大型單一服裝批發(fā)城建設(shè)的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)”“橫崗或深圳商業(yè)地產(chǎn)未來發(fā)展趨勢”“尾貨行業(yè)特點”等等命題，邀請官方、地產(chǎn)、學(xué)術(shù)、媒介權(quán)威人士，與政府協(xié)調(diào)制定優(yōu)惠政策，加大招商力度；活動+軟文同時進行，以新聞訪談方式進行炒做，活動前造大聲勢，形成轟動效應(yīng)，活動中現(xiàn)場報道，讓論壇或是座談的動態(tài)盡量地展現(xiàn)在社會大眾面前，活動后跟蹤報道，擴大論壇或是座談的影響；對全省各地與服裝批發(fā)相關(guān)的商業(yè)經(jīng)驗和總結(jié)進行相關(guān)報道；著重電子商務(wù)平臺，制定線上媒體發(fā)布，在各大服裝論壇上，比如：一大把論壇，活動專區(qū)等；建立專業(yè)網(wǎng)站；并制作獨立網(wǎng)站，樹立美好尾貨批發(fā)城的專業(yè)形象；由公司專人負責做網(wǎng)絡(luò)寫手，比如寫拿貨地（重點篇幅以公司為主）等與公司有關(guān)的文章。設(shè)計招商畫冊，以說透生意機會及生意成本為主要內(nèi)容，做為本次招商的宣傳資料，更好更快的傳播招商，抓住商戶大樹底下好乘涼的特點，主要宣傳我們的實力以及地段。2、招商策略集中一點，四面開花此策略是根據(jù)商家喜歡跟風的特點，把美好的優(yōu)質(zhì)商戶、有實力商戶集中到一起，對其采取優(yōu)惠措施，（他們的口碑勝過我們的任何方法，以前說庫碼，鵬旗、潤展就是美好的說法就會慢慢消失）吸引老美好商戶，橫幅廣告以“賀布吉美好商家整體轉(zhuǎn)場，搶灘進駐橫崗美好服裝尾貨批發(fā)城），并對老美好商戶降低準入門檻。他們這一點活了，其他的商家就帶動了，他們的口碑帶來的效應(yīng)，他們的人脈資源能推薦的商戶比我們都多。疏通上游渠道根據(jù)很多商戶想做生意但沒經(jīng)驗的特點，對其疏通上游渠道，打消其顧慮。1、找零售商業(yè)街、批零商貿(mào)城等合作，做其供貨商。2、提供廠家貨源信息。3、共同組織見面洽談會4，定期為商戶舉辦關(guān)于服裝類培訓(xùn)講座。招商優(yōu)惠政策一樓----三樓免進場費，合同期內(nèi)三年免遞增；合同簽三年，第一年一次交8個月租金送4個月租金，第二年打8.8折，第三年不打折；（特別情況可按市場行情相應(yīng)打折回饋商戶）；訂鋪定金：5000元，三天內(nèi)簽合同；押金：1F，2F，3F=5000元/門；交兩個月押金；租金：1F50元/平方，2F30元/平方3F25/平方，管理費：8元/平方；前兩年不得轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓；水電費按月正常結(jié)算；最高不得超過一個月裝修期；租賃期內(nèi)實際租金收益（３年內(nèi)）＝四樓---五樓-----政策不變定金：5000元，3天內(nèi)簽合同；合同簽三年押金：4F，5F=三個月租金；租金起價為為30-35元/平方，底價為：大于230平方=25元/平方，小于230平方=28元/平方（自己建設(shè)主體，包管理費）。第三年遞增20%；水電費按月正常結(jié)算最高不得超過一個月裝修期大客戶于以上四項條件下另外商談L街免進場費，租金提高定金：5000元，三天內(nèi)簽合同；合同簽三年；押金：10000元；2個月押金租金：80元/平方---提高租金管理費8元/平方；最高不得超過一個月裝修期租賃期內(nèi)實際租金收益（３年內(nèi)）＝招商優(yōu)惠政策---------------老美好免進場費，免租一年；2個月押金無裝修期其他不變４、招商要求貨源和管理是決定尾貨批發(fā)城的生存重要條件，為了長遠利益，我們要對進入的商戶進行篩選，寧可痛而不要亂。留住優(yōu)質(zhì)批發(fā)商，吸引新的優(yōu)質(zhì)批發(fā)商。本次招商將重點圍繞兩個中心一個基本點為核心展開招商活動，以尋找專業(yè)尾貨經(jīng)銷商，入駐服裝商品特點價低質(zhì)不次為中心，以批發(fā)經(jīng)營模式為基本點，確定本次招商目標群體，確定本次商業(yè)模式的整改，（建立在招商情況良好的基礎(chǔ)上立刻淘汰沒有經(jīng)營實力的商戶和零售商戶）使美好服裝城正式走向?qū)I(yè)尾貨服裝批發(fā)城。招商目標客戶Ｌ街特色小吃一條街：龍崗區(qū)和深圳市美食街，美食店服裝批發(fā)：老美好商戶、各大批發(fā)城、品牌尾貨廠商、小服裝廠６、招商方法現(xiàn)場招商－－啟用原現(xiàn)場招商處，利用招商處、條幅、圍墻、招商畫冊等重現(xiàn)熱鬧招商氣氛；定點招商－－利用各渠道資源，在招商前期階段采取定人定點的方式，拜訪商家，派發(fā)宣傳資料；新聞推廣及廣告招商－－－－在招商階段，在媒體上發(fā)布招商信息，同時通過新聞推廣方式進行一定的媒體炒做，來吸引更多的商戶關(guān)注；派單－－－－給目標群送宣傳畫冊，不僅建立友誼關(guān)系，還能通過洽談摸清他們對項目定位和本批發(fā)城的一些想法和看法，采取及時的相應(yīng)對策；布置條幅－－樓體布置招商條幅，以及慶賀條幅等吸引商戶報紙廣告－－選擇本地有