客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會6篇

客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會6篇客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會篇1

本人參與近期的客戶經(jīng)理培訓(xùn)，現(xiàn)在談一下自已的心得體會。工作一年多來，算是接觸過了形形色色的各種零售客戶，其中有些長者是原先讀過些書、退了休的鄉(xiāng)村老干部，雖然有時(shí)候他們的學(xué)問已經(jīng)有些跟不上這個(gè)時(shí)代，但是他們的社會閱歷特別豐厚，跟這樣的老者溝通起來，氛圍如沐春風(fēng)。他們的性格儒雅剛勁，對于卷煙的供應(yīng)以及銷售也有著自己獨(dú)到的見解，

許多方面很值得我們這樣的后輩學(xué)習(xí)。細(xì)細(xì)想來，或許××××作為南宗孔氏勝地，儒家的思想一代一代多少熏陶了這里的人民。眾所周知，源遠(yuǎn)流長的儒家思想對中國，對東亞乃至對世界的影響都特別深刻，其核心倫理觀：“仁、義、禮、智、信、恕、忠、孝、悌”也依舊是中國現(xiàn)當(dāng)代主流思想基礎(chǔ)。就像一壇上好的佳釀，歷久彌香，耐人尋味。

那么，我想到作為一名煙草人、一名客戶經(jīng)理，儒家思想的學(xué)習(xí)可以提升自我的修養(yǎng)，假如一名客戶經(jīng)理在具備專業(yè)學(xué)問的同時(shí)又有儒家核心倫理觀思想作為根基，對于提高服務(wù)客戶的質(zhì)量也肯定有莫大的關(guān)心，這兩者又可相輔相成，豈不妙哉。

仁：意即博愛、宏愛、愛人，這種博愛體現(xiàn)在我們客戶經(jīng)理的服務(wù)性工作上就是要待人處事用一顆博愛的心，與零售客戶溝通態(tài)度上要和顏悅色，笑容燦若春風(fēng)，面對客戶的合理要求不推委，準(zhǔn)時(shí)有效的完成，無論是怎么樣的客戶我們先把自己的態(tài)度放好。

義：是儒家思想中很重要的一個(gè)方面，主要強(qiáng)調(diào)人做事要講究一個(gè)合理性，在思想體系上，儒家思想并不排斥人對自身利益的追趕，但強(qiáng)調(diào)自身利益要以“義”為前提。比如時(shí)下國內(nèi)乳制品德業(yè)對乳制品中摻進(jìn)三聚氫氨，飼料中摻進(jìn)三聚氫氨等大事就是營銷不道德，不符合義的思想，此為見利忘義。其實(shí)現(xiàn)代社會的進(jìn)展越來越注意民生、民權(quán)，全部的團(tuán)體都要在義的基礎(chǔ)上來實(shí)現(xiàn)利，否則，利必不能長期，反受其害。我們的“義”其中一方面就是我們的煙草行業(yè)的“國家利益至上，消費(fèi)者利益至上”的行業(yè)共同價(jià)值觀，面對零售客戶做到真情、溝通、增值，面對社會公眾做到擔(dān)責(zé)、有為、感恩。

禮：是指人的行為倫理，表現(xiàn)在現(xiàn)在是人們普遍認(rèn)可的社會法律規(guī)范和人們普遍信仰的道德規(guī)范。不同的地域有不同的消費(fèi)文化、宗教

客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得(2)

信仰和商業(yè)氛圍。表現(xiàn)在我們客戶經(jīng)理的工作上就是應(yīng)當(dāng)網(wǎng)遵循這些信仰、消費(fèi)文化和商業(yè)氛圍，而不是對全部的零售客戶都是千篇一律的工作方式，更不應(yīng)當(dāng)為了臨時(shí)的效益和成果而違反了廣闊消費(fèi)者以及零售客戶普遍認(rèn)可的行為倫理，這樣必將被公眾所否定，受損的只會是我們客戶經(jīng)理自身的工作，甚至危害到煙草行業(yè)。

智：在儒家思想上表示了解、知道、才智，是指人的行為規(guī)范學(xué)問。表現(xiàn)在現(xiàn)代營銷學(xué)上是指人的聰慧才智和嫻熟的專業(yè)技能。以零售客戶訪問工作流程為例，從查看訪問方案，收集可供信息的訪問前預(yù)備，到實(shí)地訪問，再到每日總結(jié)和工作例會。整個(gè)流程都到處體現(xiàn)“智”的光環(huán)。應(yīng)當(dāng)說“智”發(fā)揮的好往往對工作能起到事半功倍的效果，與零售客戶難以避開的供需沖突，許多時(shí)候是可以通過才智來解決的。

信：指待人處事誠懇無欺，言行全都。一個(gè)企業(yè)，從領(lǐng)導(dǎo)到一般員工都要遵循：“言必行，行必果”的原則，特殊是我們客戶經(jīng)理，對零售客戶承諾的事情肯定要辦到，否則，不要輕易承諾。一旦所承諾的事情沒有做到，受損只會是我們自身的信譽(yù)，進(jìn)而危害到我們煙草公司的信譽(yù)。

?。喝鍖W(xué)思想上表示包涵、寬恕之意。表現(xiàn)在詳細(xì)工作中就是要有容人之心。在日常工作中，由于種種緣由，我們客戶經(jīng)理難免會遇到不愿協(xié)作的零售客戶，有時(shí)候零售客戶在覺得自身利益受損時(shí)更會惡語中傷，這在我們的日常工作中可以說是屢見不鮮。但是面對這樣刁難的客戶，我覺得我們需要一種包涵之心，換位思索下假如你是零售客戶，自己內(nèi)心的想法會是怎樣。而不是“以暴制暴”，這樣只會兩敗俱傷，對于工作的長期開展有百害而無一利。

忠：己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人。孔子認(rèn)為忠乃表現(xiàn)于與人交往中的忠誠狡猾。表現(xiàn)在現(xiàn)在則是為忠于自己的單位，忠于自己的集體，不做有損集體整體利益的事情；忠于自己的崗位，堅(jiān)持不懈，力爭上游，于己于整個(gè)集體都好。集體進(jìn)展了，個(gè)人的工作自然也會得到確定，從而形成個(gè)體與整體的良性循環(huán)，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的人生價(jià)值。

孝：俗話說，百善孝為先。孝是做人的根基，是每個(gè)人無論如何都必需具備的基本素養(yǎng)，因此暫不多述。

悌：意指對兄長的敬重。這就要求我們對行業(yè)老前輩以充分的敬重，多請教，多溝通，而作為客戶經(jīng)理，對于廣闊的零售客戶我們在工作中也同樣需要表示足夠的敬重。只有做到這些，個(gè)人才能更好的的融入這個(gè)行業(yè)；只有做到這些，才能與零售客戶保持融洽的關(guān)系從而利于工作的開展。

1988年，75位諾貝爾獲獎?wù)咴诎屠璋l(fā)表聯(lián)合宣言，呼吁：“21世紀(jì)人類要生存，就必需吸取兩千年前孔子的才智?！边@些天才的科學(xué)家說的并不肯定都對，可是中國儒家文化作為中國傳統(tǒng)文化的核心能夠長存千年必定有他的道理，當(dāng)然，面對現(xiàn)代社會的進(jìn)展，對于儒家思想我們也必需進(jìn)行提煉、重塑以適應(yīng)時(shí)代。我突然又想到，其實(shí)儒學(xué)的思想核心與“精實(shí)創(chuàng)和”的浙煙精神、“誠信透亮?????，播灑真情”衢煙陽光服務(wù)品牌不正是殊途同歸么？

客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會篇2

首先，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我這次珍貴的機(jī)會到ｘｘｘ煙草培訓(xùn)中心學(xué)習(xí)。七天的時(shí)間雖然很短暫，卻使我受益匪淺，既通過營銷理論學(xué)問的學(xué)習(xí)充實(shí)了頭腦，又通過實(shí)踐走訪為以后開展工作打下基礎(chǔ)。在學(xué)習(xí)中明確了“我是誰？我要干什么？如何干好？”的問題，強(qiáng)化了服務(wù)為本，競爭是魂的意識。客戶經(jīng)理制度是目前普遍實(shí)行的先進(jìn)管理方法，我國作為世貿(mào)組織成員，卷煙市場的運(yùn)行將與全球接軌，迎接市場挑戰(zhàn)，已成為必定。面對國際間同行的競爭，我們已經(jīng)越來越熟悉到占據(jù)市場、贏得并長期留住客戶的重要性，努力提高客戶滿足度和忠誠度，已成為目前卷煙流通企業(yè)提升網(wǎng)建層次和水平的一項(xiàng)核心工作。

通過這幾天的學(xué)習(xí)并且伴同ｘｘｘ市煙草公司客戶經(jīng)理走訪商戶，對于自己目前工作中存在的不足有了較為深刻的熟悉，下面談一下本人今后工作的一些建議和方案：

一、客戶細(xì)分，進(jìn)行共性化、差異化的服務(wù)

將轄區(qū)客戶根據(jù)肯定標(biāo)準(zhǔn)（如：銷量，銷售金額，單條值，守法程度等）細(xì)分?？煞譃槌牵帷⒊莃、城c、城d或村a、村b、村c、村d，從而將商戶區(qū)分開來，制定合理的走訪次數(shù)。目前，對于緊俏品牌我們搞的是平均主義，這造成了小戶不消化，結(jié)構(gòu)高的商戶鬧饑荒的現(xiàn)象。我認(rèn)為緊俏煙可以明確規(guī)定ａ、ｂ、ｃ、ｄ類商戶各給幾條，從而調(diào)動廣闊商戶的樂觀性，促動他們努力提升自己的級別。商戶級別可以每季度評定一次。

二、嘗試建立加盟連鎖店

在和ｘｘｘ市公司客戶經(jīng)理走訪時(shí)，我看到他們走訪的客戶有一部分是加盟連鎖店，由煙草公司統(tǒng)一管理，煙廠出資制作柜臺和陳設(shè)柜，加盟商戶需要交納一部分抵押金，如有違法行為將取消其加盟資格，并沒收全部押金，用合同的方式制約他們。此舉進(jìn)一步提高了商戶的忠誠度，又為其招攬顧客，從而達(dá)到雙贏的目的。

三、一整套完善的客戶經(jīng)理制度

俗話說沒有法規(guī)不成方圓，建立一整套完善的客戶經(jīng)理制度，努力提升銷量指標(biāo)完成率，單條價(jià)值提升率，名優(yōu)煙增長率，主打品牌上柜率，營銷實(shí)施到位率，目標(biāo)客戶維護(hù)率，客戶質(zhì)量轉(zhuǎn)化率，客戶投訴辦結(jié)率，服務(wù)對象滿足率，卷煙銷售毛利率，這些指標(biāo)可以解決客戶經(jīng)理工作的盲目性，用制度規(guī)范人，用制度約束人，從而最大限度地發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用。

四、我們客戶經(jīng)理的市場分析力量

可用如下表格的形式做出周心得和月分析，算出精確?????的數(shù)據(jù)，這樣可以關(guān)心我們更有詳細(xì)性和時(shí)效性地掌控市場，為領(lǐng)導(dǎo)做出決策供應(yīng)精確?????的第一手資料。

五、客戶經(jīng)理必要的權(quán)限，以便樹立客戶經(jīng)理在商戶心目中的威信

如在企業(yè)主要業(yè)務(wù)和管理流程中，客戶經(jīng)理在銷售猜測、新客戶的創(chuàng)建、客戶信息維護(hù)、客戶等級評定和變更具有主導(dǎo)權(quán)和知情權(quán)。在緊俏品種上客戶經(jīng)理支配一部分，以利于運(yùn)作我們的主銷品牌。

通過對ｘｘｘ市公司的參觀和實(shí)地走訪，我認(rèn)為客戶經(jīng)理的工作流程是：

一是晨會。（一）了解庫存狀況，由于客戶經(jīng)理要走在電訪員的前一天，所以預(yù)先知道庫存狀況是非常必要的。如若不然，客戶問準(zhǔn)時(shí)我們就不能給出明確的答復(fù)，由于客戶經(jīng)理與電訪員的口徑不全都造成不必要的沖突。而目前我們還不能提前一天精確?????的知道庫存狀況。（二）由領(lǐng)導(dǎo)布置當(dāng)日的工作重點(diǎn)。

二是出訪前預(yù)備。（一）制定走訪方案，預(yù)先充分估量可能消失的問題，以及應(yīng)對措施。（二）攜帶訪問記錄本以及訪銷預(yù)訂單。

三是實(shí)地訪問。詢問產(chǎn)品經(jīng)銷狀況，查看商戶卷煙庫存，進(jìn)行營銷指導(dǎo)，推舉重點(diǎn)品牌，并幫助進(jìn)行理貨陳設(shè)，宣揚(yáng)煙草公司的新信息、新政策以及市場信息的收集，幫助商戶寫好訂單，關(guān)心處理在權(quán)限之內(nèi)可以解決的問題。

四是每日小結(jié)。每日訪問結(jié)束后，就一天的訪問狀況做出總結(jié)并向領(lǐng)導(dǎo)反饋客戶提出的意見，并準(zhǔn)時(shí)給客戶以明確的答復(fù)，不拖，不靠，體現(xiàn)我們的高效性。

五是查閱資料。進(jìn)入系統(tǒng)查閱明日需訪問的客戶資料，包括其經(jīng)營狀況，本周、本月業(yè)績完成數(shù)據(jù)，為其次天走訪做好預(yù)備。

總之，通過這次學(xué)習(xí)使我對自己有了清楚的熟悉，離真正的客戶經(jīng)理還相距甚遠(yuǎn)，做市場不能光靠吃苦耐勞，重要的是動腦筋，由于只有方法對了頭，才能提高效率，我要在工作中思索，在思索中進(jìn)步！

客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會篇3

非常感謝集團(tuán)公司賜予我這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，這次學(xué)習(xí)的主要目的是培育我們?nèi)绾巫鲆幻麅?yōu)秀的管理人員，如何在工作中充分發(fā)揮出自己的管理潛力，如何使自己的團(tuán)隊(duì)不斷成長，成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。下面我就兩天的學(xué)習(xí)心得跟大家共享一下，并且在今后的工作中敏捷的運(yùn)用，幫忙自己以及自己團(tuán)隊(duì)不斷的進(jìn)步，為公司的進(jìn)展壯大打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

管理者的主角定位。要想使企業(yè)或組織管理高效化，管理者必需要有職業(yè)化的意識和先進(jìn)的理念，能夠熟悉到管理潛力對提高組織效率、提升企業(yè)將來競爭力的重要性。管理人員的潛力真正提高了，才能保證企業(yè)管理的真正效果。管理工作中管理者務(wù)必對自己的主角有一個(gè)明確的目標(biāo)定位，管理者的目標(biāo)定位是企業(yè)管理工作的基礎(chǔ)，對自己的定位，需要認(rèn)清自己的位置、認(rèn)清自己位置的職責(zé)、認(rèn)清競爭者的位置，正視自己，不能自欺欺人、傲慢自大，要以劇烈的職業(yè)意識給自己的事業(yè)、將來確定一個(gè)主角。一個(gè)企業(yè)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)就仿佛是一個(gè)人體。腦袋代表著高層決策者：它每一天都在思索企業(yè)的進(jìn)展方向、進(jìn)展戰(zhàn)略等問題;腳代表著員工：領(lǐng)導(dǎo)指到哪里，它就走到哪里;而中間一部分是腰：就是管理者的主角，起到上傳下達(dá)的作用，管理者是經(jīng)營者的替身，管理者持有經(jīng)營者的自覺意識。

一、學(xué)習(xí)是的投資?！坝癫蛔敛怀善?，人不學(xué)不明白”。十多年的學(xué)業(yè)投資，已在二十多年的工作經(jīng)受、個(gè)人成長中得到了回報(bào)。在這個(gè)學(xué)問日新月異、競爭日益加劇的時(shí)代，一個(gè)團(tuán)隊(duì)及其管理者，假如不主動學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)就不行能有戰(zhàn)斗力，個(gè)人也不行能有感召力。短短的幾天學(xué)習(xí)與溝通，給予了我新的視野、新的認(rèn)知和新的思維。這一難得的經(jīng)受，必將對我今后的學(xué)習(xí)、工作產(chǎn)生專心而深遠(yuǎn)的影響。在今后的日子里，我將加強(qiáng)學(xué)習(xí)，勤于思索，勇于實(shí)踐。

二、喜愛是不竭的動力。一個(gè)人喜愛生活、喜愛自己所從事的事業(yè)，就會有工作激情，而這種激情的構(gòu)成與人才培育機(jī)制是密不行分的。正如專家所言：“對員工好，員工才會對企業(yè)好”。作為經(jīng)營企業(yè)，要建立完善的人力資源管理機(jī)制，來培育員工對企業(yè)的喜愛;要重視員工職業(yè)生涯的謀劃，為員工搭建施展才華、呈現(xiàn)自我的平臺。假如不重視人才培育，那么再高素養(yǎng)的人招進(jìn)來，時(shí)間久了，也會轉(zhuǎn)成“庸才”。這幾年，我們對新聘用的討論生、本科生，實(shí)行多崗熬煉、跟蹤培育和城鄉(xiāng)溝通，就是試圖開拓一條讓人才快速成長的通道，讓員工品嘗從事金融事業(yè)的歡樂。

三、理論是行動的指南。管理者要用所學(xué)的理論來總結(jié)過去，指導(dǎo)此刻和將來。在學(xué)習(xí)中查找失敗緣由，提高改正錯誤的潛力;在學(xué)習(xí)中積累勝利閱歷，增加做好工作的信念;在學(xué)習(xí)中制定工作目標(biāo)，謀求進(jìn)展新思路。

四、實(shí)踐是學(xué)習(xí)的目的?！罢湛春媚愕膯T工，照看好你的客戶，那么市場就會對你加倍照看”，這是企業(yè)的黃金法則。人是生產(chǎn)力的第一要素，所以，在工作實(shí)踐中，管理者要“關(guān)懷員工生活，留意工作方法”，時(shí)時(shí)到處讓員工感受到組織的存在，大家庭的暖和。近年來，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷、支持下，我們加大了對基礎(chǔ)設(shè)施的投入，容貌煥然一新，員工工作熱忱高漲，各項(xiàng)業(yè)務(wù)迅猛進(jìn)展?！奥毠ぶ摇?、“客戶之家”的經(jīng)營環(huán)境正漸漸構(gòu)成，人文關(guān)懷的企業(yè)文化管理理念日益增加?！白孕旁从趯W(xué)習(xí)”，相信只要我們信合人重視學(xué)習(xí)、勇于實(shí)踐，定能到達(dá)抱負(fù)的彼岸。

有所學(xué)必有所思，結(jié)合這幾年的工作實(shí)踐，提幾點(diǎn)推舉：

一、請領(lǐng)導(dǎo)多下基層。期望領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中抽空多到基層走一走。下鄉(xiāng)是了解呼聲、發(fā)覺問題的渠道，也是指導(dǎo)基層、鼓舞員工的途徑。下鄉(xiāng)既能幫忙基層解決問題，又能拉近領(lǐng)導(dǎo)與員工的距離。

二、高管定期溝通?！敖M織的群眾性，經(jīng)營的敏捷性和管理的民主性”是農(nóng)信社制勝的法寶，但我們在用人的觀念上還比較陳舊。有的聯(lián)社高管，已經(jīng)10多年甚至20年都在同一地方任職，呆久了，哪來的工作激情哪有什么新思路歷史問題又怎能得到徹底解決這或許是我省農(nóng)信社資產(chǎn)負(fù)債總量與gdp總量不相匹配的緣由之一。實(shí)際上，高管定期溝通，是換一種方式的學(xué)習(xí)，換一個(gè)環(huán)境的實(shí)踐，這也是其他商業(yè)銀行的普遍做法。至于目前的“體制不順”問題，可透過“黨管干部”來解決。

三、大膽啟用新人。當(dāng)前，選聘聯(lián)社高管人員論資排輩的現(xiàn)象比較普遍。在實(shí)踐中，我們發(fā)覺，同一網(wǎng)點(diǎn)，同樣員工，換個(gè)年富力強(qiáng)的主任，業(yè)務(wù)卻能超常進(jìn)展，這說明用人很關(guān)鍵?！靶賾{智，大勝靠德”，只要選用的人，想干事，會干事，德才兼?zhèn)?，是個(gè)好苗子，就要大膽啟用，“不拘一格降人才”。

四、開發(fā)管理系統(tǒng)。近年來，電子化建設(shè)為基層社做了超多卓有成效的工作，促進(jìn)了全省業(yè)務(wù)的進(jìn)展。期望科技部門的同志們再接再厲，盡快研發(fā)涵蓋生產(chǎn)部門與非生產(chǎn)部門的人力資源管理系統(tǒng)，為考核員工績效帶給信息支持，用系統(tǒng)來量化每個(gè)員工的貢獻(xiàn)度，以提高勞動生產(chǎn)率，限度地開發(fā)覺有人力資源。

客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會篇4

由于大客戶市場競爭壓力加大，而大客戶是公司收入和利潤的主要來源，所以保留、拓展大客戶，讓客戶經(jīng)理為其供應(yīng)滿足的產(chǎn)品或服務(wù)，即深化細(xì)致分析客戶信息，推出差異化的產(chǎn)品或服務(wù)顯得至關(guān)重要。通過此次客戶經(jīng)理模板培訓(xùn)，我在大客戶服務(wù)方面總結(jié)了以下四方面的內(nèi)容：

一、樹立以服務(wù)為主題的觀念

服務(wù)是一個(gè)全方位的整體概念，技術(shù)再好，功能再多，對用戶來說都是沒有用的，客戶需要的是能夠滿意其生產(chǎn)和生活需要的解決方案。對于有肯定科技含量的產(chǎn)品，用戶更多關(guān)注的是產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量及服務(wù)。用戶情愿多花10%的價(jià)錢來購買服務(wù)好的同質(zhì)產(chǎn)品。對公司而言，高水準(zhǔn)服務(wù)不僅能使用戶真正受益，也能為公司贏得更好的口碑、更大的市場份額和更多的經(jīng)濟(jì)效益。而高水準(zhǔn)的服務(wù)首先需要客戶經(jīng)理自身擺正位置，建立“關(guān)懷客戶”的意識，和客戶先成為伴侶，再成為利益的雙贏者。

二、從多個(gè)角度分析客戶行為，查找出其真正的驅(qū)動因素

使客戶滿足的關(guān)鍵是理解哪些東西對他們來說是重要的，并且盡力滿意他們的期望。然而在許多時(shí)候，客戶并不知道他真正需要的是什么，或者說客戶還沒有意識到對他來說最重要的是什么。因此，“學(xué)會聽懂客戶的話”是集團(tuán)客戶營銷一項(xiàng)重要的要求。例如：客戶常常會埋怨“價(jià)格太高了”，客戶在乎的真的是價(jià)格嗎？其實(shí)許多狀況下是在產(chǎn)品同質(zhì)的狀況下，客戶沒有感受到由于價(jià)格差異給他帶來的增加價(jià)值，而客戶又很難從產(chǎn)品功能等深層次、專業(yè)的角度去分析這些問題。于是客戶就把他最簡單感受到的價(jià)格作為一個(gè)埋怨點(diǎn)。事實(shí)上，大部分集團(tuán)客戶對價(jià)格的敏感度是比較低的。換句話說，假如解決方案真正能夠解決問題，帶來好處，那么客戶能夠承受肯定的價(jià)格差異。

因此我們應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)客戶看到解決方案能夠帶來的附加價(jià)值，在業(yè)務(wù)拓展、效率提高等方面所能夠做出的貢獻(xiàn)，讓客戶熟悉到使用我們公司產(chǎn)品能帶來的直接好處。假如依據(jù)客戶的要求很快承諾降低產(chǎn)品價(jià)格，他們反而往往會疑竇重生。更嚴(yán)峻的是，客戶會認(rèn)為我們贊同了他們最初對價(jià)格的觀點(diǎn)。

三、按客戶重要程度細(xì)分，列一張工作先后次序的表格，真正把握重要客戶

集團(tuán)客戶需求千差萬別，客戶經(jīng)理工作千頭萬緒。如何從紛繁蕪雜的事情中把握有價(jià)值的大客戶也是不行忽視的問題，從而保證高度的“性價(jià)比”，也不至于老覺得自己成天很忙卻沒得到什么回報(bào)。

從上表看，我們應(yīng)當(dāng)優(yōu)先解決重要緊急的事情，其次是重要不緊急，再次是不重要緊急，最終是不重要不緊急，每天下班前把明天必需完成的6件事寫在便簽上，并據(jù)此排出先后挨次遵照完成。通過把握重要和緊急的區(qū)分，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

四、客戶需求討論，超出客戶預(yù)期

客戶滿足度是一個(gè)相對的概念，是客戶期望值與最終獲得值之間的匹配程度。要超出客戶的需求，需要認(rèn)真分析客戶期望值，由于客戶最終獲得的滿足度只需略高于期望值，就能獲得客戶的滿足?？蛻舻钠谕蹬c其付出的成本相關(guān)，付出的成本越高，期望值越高。在提高客戶滿足度的過程中，盡量避開要求客戶付出額外成本，否則客戶期望值會隨之上升，達(dá)到客戶滿足也就更加不簡單。該過程應(yīng)是在充分考慮成本投入的同時(shí)，盡可能通過產(chǎn)品、服務(wù)附加價(jià)值的發(fā)掘來實(shí)現(xiàn)?？蛻魠⒓映潭仍礁?，付出的努力越多，客戶滿足度越高。所謂越難得到的便會越珍惜。因此在產(chǎn)品推介過程中假如能夠爭取客戶的參加，一方面對客戶需求的把握能夠更為清楚明確，另一方面客戶由于付出了努力，其滿足度會更高。

客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會篇5

我有幸參與了省分行組織的客戶經(jīng)理培訓(xùn)班。形式互動新奇，講授內(nèi)容有用細(xì)致，讓我受益匪淺。

在短短的三天內(nèi)，我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了客戶關(guān)系管理、有效溝通、銷售推舉技巧、壓力管理與自我激勵、紅酒鑒賞、電話營銷技巧六門課程。

客戶是基礎(chǔ)，客戶是源泉。沒有了客戶的支撐，銀行好比無源之水，無本之木。如何拓展客戶，維護(hù)客戶成為我們經(jīng)營的重心。這就需要我們把握與客戶溝通的技巧。有效的傾聽客戶的談話，才能了解顧客的需求，在接觸顧客中要懂得接受顧客，并且適時(shí)的贊美顧客，能給顧客留下較好的印象。在和顧客溝通中，不要埋怨，不能和顧客爭對錯，不要以貌取人，不要輕易承諾。

營銷是利器。把握望、聞、問、切四步的營銷技巧和銷售六流程的綜合應(yīng)用，有利于產(chǎn)品銷售，便于進(jìn)一步挖掘銷售商機(jī)，提升客戶滿足度，提升競爭力。望：從表象特征來推斷衣著，交通工具，首飾和攜帶物品，還有觀看顧客的言談和行為舉止。聞：傾聽顧客的需求，需要時(shí)也包括傾聽顧客的異議，埋怨和投訴，要全身心的聽，只在了解了顧客的需求才能給顧客供應(yīng)業(yè)務(wù)。問：在與顧客的溝通中還要適時(shí)的提問，以便于更多的了解顧客的需求，這樣才能更多的獲得顧客信息，為自己推斷供應(yīng)營銷產(chǎn)品做預(yù)備。

在這次學(xué)習(xí)中我深刻的熟悉到：在金融產(chǎn)品日新月異、金融業(yè)務(wù)快速進(jìn)展、金融體制不斷革新、金融服務(wù)上品牌的今日，對金融從業(yè)人員提出了更高的要求，我們只有不斷的學(xué)習(xí)，才能跟上時(shí)代的進(jìn)展，才能滿意工作上的需要。

當(dāng)我再次輕輕回望：“專業(yè)、專注、有用、實(shí)效”，理念使人耳目一新，專業(yè)的師資團(tuán)隊(duì)和互動的培訓(xùn)形式使教學(xué)相長，一流的管理、一流的設(shè)施，讓我們在學(xué)習(xí)中減壓。感謝常培，感謝省分行為我們供應(yīng)了一次這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會，相信在將來的歲月中我們會做得更好。

客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會篇6

一天的集團(tuán)客戶經(jīng)理力量提升培訓(xùn)班已經(jīng)結(jié)束，回想起來仍歷歷在目。首先感謝市公司集團(tuán)客戶中心給了我這次培訓(xùn)的機(jī)會。而我特別珍惜這原來不屬于我的培訓(xùn)機(jī)會，我們從互不熟識的一群人到相互相信友好和諧的一個(gè)團(tuán)體，這一天的培訓(xùn)經(jīng)受，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個(gè)人生當(dāng)中不行或缺的財(cái)寶。心得體會如下：

一、“態(tài)度打算一切”，是我在整個(gè)培訓(xùn)過程中感受最深的一點(diǎn)。我卻更情愿說是這一天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完善。“合理的要求是熬煉，不合理的要求是磨練”，正是這樣的學(xué)習(xí)態(tài)度，才能充分的汲取新奇學(xué)問，真正的充實(shí)自己。對于我而言，這些沙礫是敢于呈現(xiàn)自我的士氣，是理論觀念的補(bǔ)充，是積累實(shí)戰(zhàn)閱歷的鋪路石，是身處逆境的樂觀態(tài)度，是面臨挑戰(zhàn)的堅(jiān)決信念?！凹?xì)節(jié)打算成敗”、“唯一不變的就是變”、“情商打算成敗”、“做不到第一就做唯一”、“團(tuán)隊(duì)賜予我們的永久賽過我們賜予團(tuán)隊(duì)的”等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要制造卓越，專業(yè)學(xué)問、努力工作是必要條件卻不是充分條件，從“秀才的夢”故事當(dāng)中感受樂觀的心態(tài)打算樂觀的人生，態(tài)度才是打算的關(guān)鍵。

二、“什么是營銷”，從營銷與禮儀課上學(xué)到很多到為人與處世，是我在培訓(xùn)過程中的另一大收獲。通過培訓(xùn)，尤其是自我介紹之后，增加了營銷理念，我清晰地知道自己應(yīng)當(dāng)如何去面對客戶，詳細(xì)到每一個(gè)環(huán)節(jié)。更重要的是我因此而獵取的面對挑戰(zhàn)的士氣和自信。將營銷學(xué)問與我們中國移動的特別營銷產(chǎn)品相結(jié)合，感悟最深刻的是“客戶的滿足不包括無理的要求”，由于顧客的期望會提高，我們變的越快，客戶的口味就變的越高，我們無法滿意。不能太在乎顧客肯定要得到什么樣的服務(wù)，轉(zhuǎn)變以前中國移動的“客戶就是上帝”的想法，在客戶面前我們也要維護(hù)自己的尊嚴(yán)，不應(yīng)當(dāng)像以前要求的員工要做到“罵不還口，打不還手”，那樣既得不到社會的敬重，也傷了員工的工作熱忱，無法體現(xiàn)中國移動“以人為本”的管理模式，中國移動的地位也會因此下降。自己的合法權(quán)益得不到愛護(hù)就是損失。只要是合理的就要堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。這就需要恰當(dāng)?shù)母星闇贤ㄌ幚?，也就是感情營銷。

三、怎樣才可稱為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理？讓我深刻領(lǐng)悟首先是對業(yè)務(wù)技能的嫻熟把握。我們要比別人更努力，這是關(guān)鍵，不熟識業(yè)務(wù)學(xué)問，任何的服務(wù)和營銷將無從談起。更談不上客戶的開發(fā)。永久要對你的工作保持熟識，不然你會錯過許多機(jī)會。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種