中小企業(yè)如何銷售行業(yè)軟件產(chǎn)品的建議

與通用軟件產(chǎn)品形成對比，行業(yè)軟件產(chǎn)品有其特殊性。第一，它雖然不會有通用軟件那么大的名氣，市場范圍也不會那么大，但它為軟件廠商帶來的利潤卻要豐厚得多；第二，行業(yè)軟件產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護問題，也就是防止盜版問題，沒有通用軟件產(chǎn)品那么突出；第三，行業(yè)軟件對服務(wù)的依賴性更強。

我國的軟件產(chǎn)業(yè)正處在成長階段，軟件企業(yè)正在積極尋找自己進入市場的突破口。實際上，行業(yè)軟件市場上的機會更多一些。正如一些發(fā)言者所說：小公司也可以做大客戶。但是，企業(yè)在行業(yè)軟件市場上所遇到的挑戰(zhàn)也是很多的。對此，我國軟件企業(yè)，特別是中小軟件企業(yè)的認識水平并不樂觀。例如，小公司是不是需要做品牌?系統(tǒng)集成商能不能做品牌？品牌行銷是不是必定高投入？這些問題都值得同行業(yè)人士深入思考。這里刊登的即興發(fā)言，更像是一種“漫談”，所以給我們提供了見仁見智的機會。從沙龍現(xiàn)場熱烈的討論氣氛之中，同樣也能讓人感覺到，在行業(yè)軟件市場運作方面，問題的數(shù)量遠遠大于答案的數(shù)量。

在這里，我們之所以討論這個話題，是因為中國的行業(yè)軟件市場是一個百花園，但是碩果累累的那一天還挺遙遠，而且要走的路還隱沒在草叢之中，等待我們?nèi)ヌ剿鳌?/p>

一、小公司如何做大客戶

小公司做大客戶，是行業(yè)軟件市場的一個特點。我們創(chuàng)業(yè)之初考慮的就是做通用軟件，但我們做企業(yè)的目的是為股東創(chuàng)造效益。目前中國的軟件市場盜版太嚴(yán)重，應(yīng)對的方法，一個是做行業(yè)軟件，另一個是做國際市場。

行業(yè)軟件為什么受盜版影響不是很嚴(yán)重呢？這是因為在行業(yè)軟件市場，我的客戶是一個行業(yè)。只要你確實能幫助他們提高效益，他們就愿意支付報酬。他們使用盜版軟件的風(fēng)險非常大。

另外一個更有意思的現(xiàn)象，我體會小公司一開始做大客戶好，而做小客戶不太好。為什么呢？因為我告訴大客戶，我們的產(chǎn)品技術(shù)能帶來多少效益，他有充分時間聽取我的意見。小公司的品牌影響力不夠，但是我有充分的時間展示，這就比較好地抵消了品牌方面的劣勢。這樣我就不需要做品牌，不需要做大規(guī)模，不需要做分銷渠道。

以這種方式取得成功的關(guān)鍵，第一點是產(chǎn)品技術(shù)好，這是真工夫;第二是客戶服務(wù)一定要好。

講客戶效益，產(chǎn)品一定要實實在在能用、好用。一個單子，我花很多時間來做工作，一旦做成之后我就有覆蓋整個行業(yè)的大單子下來。

做IT的必須實實在在地為客戶著想，對小客戶做廣告宣傳糊弄一下可能還行，但對大客戶不能這樣。如果你糊弄他們，大家知道以后，你公司幾年來的辛苦可能就白費了。我們公司為什么到現(xiàn)在發(fā)展還比較好？因為我們的信譽比較好。

有人問，你們公司做大客戶是不是有好多關(guān)系？我們公司真的沒有關(guān)系，真的完全白手起家。這也就是說在高科技行業(yè)，公司不管多小，只要技術(shù)領(lǐng)先，你就可能贏得大客戶的訂單。

所以我們感覺在行業(yè)軟件市場里面，小公司比較容易生存，只要你手里有真東西。如果手里沒有真東西，你可能還是做小客戶比較容易，但這樣不一定能做長久。在行業(yè)市場里面口碑非常重要，這不像消費市場，消費者是不長記性的。

當(dāng)然行業(yè)軟件市場里面也有困難的一面。第一是進度太慢，扎進一個行業(yè)常常需要好幾年時間。你要慢慢摸透用戶的心理，而用戶有一個慢慢接受的過程。不是今天開始做，三個月之后就能收3000萬元現(xiàn)金回來。第二是市場容量有限，最大的市場還是消費市場，但是進入消費市場難度比較大，不僅僅是盜版問題，企業(yè)的經(jīng)驗也必須比較全面。

我們雖然客戶不少，但是公司實力不夠，還是小公司。只是在行業(yè)里面做了幾個大客戶。

另外，我做行業(yè)軟件賣的是產(chǎn)品，而且是獨特的產(chǎn)品，應(yīng)該是技術(shù)驅(qū)動的。讓客戶覺得好，然后客戶給我單子，這還屬于早期比較粗放的經(jīng)營方式。所以“小公司做大客戶”后面一句話就是“大公司做小客戶”。

從本質(zhì)上說，我覺得行業(yè)經(jīng)驗非常重要。我可能是小，但是我專注這個行業(yè)。

二、找準(zhǔn)自己的定位

第一，縱向市場和橫向市場如何定位，到底有哪些我們可以看到、可以借鑒的成功經(jīng)驗，或者說早期的成功是不是可以保持公司的實力；第二，這樣的定位會給企業(yè)帶來怎樣的經(jīng)驗和教訓(xùn)。

我們可能會開發(fā)一個橫向的產(chǎn)品，各個縱向行業(yè)都會用到，比如網(wǎng)絡(luò)管理及網(wǎng)絡(luò)安全等。但是如果想把這個產(chǎn)品做成功的話，有一個執(zhí)行策略問題。從市場定位來講，像金融行業(yè)、銀行、證券公司、保險公司等縱向行業(yè)是比較有錢的。我舉一個例子，大家談到橫向的產(chǎn)品也好，或者市場策略也好，要看這些企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程和ＩＴ的需求。縱向軟件產(chǎn)品在不同行業(yè)前端的一些業(yè)務(wù)流程可能差別很大，這樣的軟件即使你想做成跨行業(yè)軟件，實際上也會遇到很多具體的問題。

我覺得縱向軟件和橫向軟件，在價位以及要求的服務(wù)和二次開發(fā)的含量上，在產(chǎn)品里面需要涵蓋多少成品化的東西，在具體的業(yè)務(wù)流程上都有很大的區(qū)別。

任何一個行業(yè)策略都離不開分析市場的價值鏈。一個公司一定要讓自己的定位很清楚，是不是有足夠的空間，以便能一直在自己定位的市場之中增大自身的含金量，也就是說一直有成長空間，否則產(chǎn)品的生命周期就受限制了。我覺得做行業(yè)軟件很高的一個壁壘是如何把產(chǎn)品為終端用戶創(chuàng)造的價值體現(xiàn)出來。

通用軟件也好，行業(yè)軟件也好，成功案例都有，而且都很多。就拿電信這個市場舉例子，只要用計算機網(wǎng)絡(luò)，所有的需求都可以作為市場定位。從什么起點開始，關(guān)鍵在于公司的素質(zhì)，經(jīng)驗的組合適合于從哪里做起，你的賣點就在于此。不管以哪種方式，最終衡量一個企業(yè)成功的前提都是一樣的，業(yè)務(wù)模式一定要合理，一定要有利潤，有你成長的空間。比如“LotusNotes”，這個產(chǎn)品就像電子郵件一樣，星星之火可以燎原，所以成功很快。

當(dāng)你運作一個公司時，如果根基打得很薄弱，一旦有一個大公司介入這個市場，你就很容易被打垮。在任何一個行業(yè)，如果拿不到幾十個百分點，你就很容易被打跨。更多的客戶是牛群心理，跟著牛群走，因為人們愿意接受已經(jīng)被人家證明的成功案例，而你辛辛苦苦建立起來的行業(yè)，很難拿到行業(yè)之間，很少有一傳十、十傳百的效果。如果打品牌，代價非常昂貴，尤其是小公司階段。

我不是做大公司出來的人。做小公司的時候，因為資源很少，你手里有的不是一把大錘子，而是一把錐子。當(dāng)你面對大磨盤市場時，一定要有側(cè)重。你可能側(cè)重學(xué)?；騻?cè)重媒體來起家，因為這個行業(yè)里用的東西可能是最領(lǐng)先的，就像好多賣數(shù)據(jù)庫的公司搶占華爾街一樣，無形中對你的信用、信譽就有認同。從公司來講，一定要有一個側(cè)重，盡管你的產(chǎn)品是一個通用的產(chǎn)品。

三、以交叉取勝—行業(yè)軟件市場的開拓策略

首先我們來看一下行業(yè)軟件公司的市場定位問題，然后研究一下行業(yè)軟件的開發(fā)策略。我們認為一個軟件公司實際上分三大塊：研究開發(fā)、產(chǎn)品市場和銷售管理，這是運營的三大部分，我們從這三部分來研討一下行業(yè)軟件市場的策略。

我們認為行業(yè)軟件公司市場定位總的原則是為行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營實體從事生產(chǎn)、經(jīng)營、管理、決策提供軟件產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)。在這里我把產(chǎn)品和解決方案分開了。以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，可以形成一體化的解決方案。解決方案是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，如果沒有核心產(chǎn)品為你做鋪墊的話，你的解決方案就沒有太強的生命力。

當(dāng)然除了產(chǎn)品解決方案之外，做行業(yè)還有一個重要特點就是服務(wù)，服務(wù)不單純是基礎(chǔ)服務(wù)，還有一些設(shè)計的服務(wù)，例如售前、售中、售后的服務(wù)。關(guān)于怎么做第一單的問題，在很大程度上，做第一單是新思路的火花。王選老師有他的一套思路，就是跨越第一代和第二代，直接到第三代的思路，否則不可能有今天的方正。

研究開發(fā)方面的策略，我們認為行業(yè)軟件實際上是一種ＩＴ技術(shù)和行業(yè)相關(guān)技術(shù)的交叉，比如我們做報業(yè)有報業(yè)本身固有的技術(shù)，一個公司要進入這些行業(yè)就必須要把你所擁有的ＩＴ技術(shù)和他的行業(yè)技術(shù)結(jié)合起來，這時候你才構(gòu)成交叉學(xué)科。方正很大程度上推動了IT學(xué)科和傳播學(xué)科的交叉。把軟件開發(fā)者和行業(yè)需求者的智慧結(jié)合起來。如果你脫離這個行業(yè)的需求者，閉門造車的軟件是沒有用的，開發(fā)自己軟件產(chǎn)品如果忘記跟行業(yè)需求者結(jié)合，做出來的產(chǎn)品是有問題的。

行業(yè)軟件開發(fā)隊伍的方向就是ＩＴ和行業(yè)技術(shù)的結(jié)合以及軟件開發(fā)者和行業(yè)需求者的結(jié)合，所以軟件開發(fā)核心并不是寫代碼的人，也不是開發(fā)項目的管理者，而是系統(tǒng)分析員，他們是行業(yè)軟件開發(fā)的核心。

樣板工程是行業(yè)軟件進入市場的關(guān)鍵。如果樣板工程砸了，也就是你的品牌砸了，你就別做這個行業(yè)了。你能不能成為這個行業(yè)軟件市場的領(lǐng)導(dǎo)者，關(guān)鍵是你有沒有獨特技術(shù)，你是不是這個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者。另外，在產(chǎn)品市場方面我強調(diào)一點，行業(yè)客戶有很多層面，你怎么應(yīng)對，這與你的利潤和市場覆蓋率是相輔相成的。

至于行業(yè)軟件銷售關(guān)系方面的一些策略，我們的定位是產(chǎn)品解決方案和服務(wù)，與別人的銷售方式是不一樣的。一般來講解決方案不適合于分銷，通常都采取直銷，因為解決方案銷售技術(shù)性非常強，并且項目周期長。關(guān)于產(chǎn)品的銷售就是以分銷為主，這樣一方面保證你產(chǎn)品的市場份額，另外一個原因通過分銷可以提高產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量。

四、行業(yè)軟件的核心競爭力

一個公司的核心競爭力在哪里?這個軟件到底是針對所謂的水平市場還是垂直市場?我認為這個問題非常復(fù)雜，這也是一年多來困擾我們公司發(fā)展思路的問題。但無論是垂直還是水平，我覺得一個軟件公司還是應(yīng)該有一些比較通用的技術(shù)。另外，做垂直市場一定要有行業(yè)專家。

關(guān)于技術(shù)產(chǎn)品和解決方案，實際上這個問題我們經(jīng)常搞不清楚。一個軟件產(chǎn)品應(yīng)該包括這幾個方面的性質(zhì)：第一，要有可重復(fù)性，不可重復(fù)的東西不是產(chǎn)品；第二，別人也能賣，如果這個東西只能你自己賣，別人不能賣，這個東西就不是產(chǎn)品；第三，產(chǎn)品還要有很好適應(yīng)性。

軟件公司很重要的一點，其實每個企業(yè)都是一樣的，就是核心競爭力?，F(xiàn)在我們國內(nèi)競爭對手也很多，我覺得競爭優(yōu)勢關(guān)鍵一點就是產(chǎn)品的差異性。我們經(jīng)常講性能價格比，差異就表現(xiàn)在我能給客戶帶來投資回報率比你高，這就是我們企業(yè)產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢。

我覺得軟件公司遇到的一個難點就是行業(yè)軟件的銷售問題。因為做一個行業(yè)的軟件銷售，它的成本是非常高的，像亞信競標(biāo)一些電信項目，前期整個Team飛來飛去，還有一些中國特色的東西，那是非常復(fù)雜的,成本也是很高的。另外，軟件產(chǎn)品通常還面臨一種尷尬的境地——用戶感到我只買你的產(chǎn)品，整個服務(wù)價值不能體現(xiàn)，所以很多軟件公司做著做著就變成做系統(tǒng)集成了，或者很多系統(tǒng)集成公司慢慢就變成軟件我也自己做了。這樣就有一個最大的問題——企業(yè)長遠的增長空間非常有限。

從我們公司的發(fā)展來看，我個人的想法就是怎樣把這個軟件公司發(fā)展壯大。第一，一定要有一個戰(zhàn)略，這個戰(zhàn)略總結(jié)起來就是一定要有產(chǎn)品，軟件公司不搞產(chǎn)品就什么都沒有了。第二，產(chǎn)品營銷一定要有渠道，產(chǎn)品馬上要賺錢很重要。第三，如果你要建立核心競爭力和對市場的控制，實現(xiàn)對行業(yè)的控制,你一定要做大客戶，大客戶實際上是大家說的樣板工程，它不一定賺到錢，但它是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，具有影響力。

實際上，我們軟件公司還是面臨著非常大的挑戰(zhàn)和困境，這就是用戶不夠特別成熟。我相信在加入ＷＴＯ以后，這些東西就會變成競爭手段，但這時候我們會付出更大的代價。

我們把銷售工作分為三部分來淺談：

1.售前

售前工作是最有價值的工作，就像你上戰(zhàn)場前一定要準(zhǔn)備好武器和頭盔一樣重要，簡單的說可以分以下幾個部分：

行業(yè)了解：

行業(yè)就是所說的圈子，媒體有媒體圈、公關(guān)有公關(guān)的圈、IT有IT的圈，連顯卡這一個產(chǎn)品線都有自己的圈子......任何圈子都有游戲規(guī)則、有歷史、有內(nèi)幕、有小道消息......你對圈子越了解，你的言談舉止越會被圈子里的人認同。簡單的說：如果你和你的客戶聊一些外行話很快就會被轟出來的。了解、融入所在地圈子的方法很多，通過研究專業(yè)媒體、和客戶、同事的聊天，和業(yè)內(nèi)人士成為朋友......只要你帶著目標(biāo)去做這些事，你就會很快了解！這里涉及到share的精神，你和你的業(yè)內(nèi)朋友是交互的，你的信息和他的信息時共享并可以碰撞出火花的，這樣才能保證你的圈子是穩(wěn)固和發(fā)展的。這個下篇詳談

產(chǎn)品分析：

要像了解自己的槍一樣了解你要賣的產(chǎn)品或服務(wù)。你要清楚地了解或發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和能解決客戶什么問題。同時你也必須了解你競爭對手的產(chǎn)品，了解對方的優(yōu)勢和軟肋。越詳細越好。了解的途徑也很多，比如技術(shù)白皮書、同事的講解等等，注意總結(jié)客戶的看法和意見。要讓客戶認為你是這個行業(yè)的專家，產(chǎn)品知識講頭頭是道必定贏得客戶的信任。切記，如果你不想做一錘子買賣的話就不要蒙客戶，而是擺事實講道理，這里涉及到誠信和人品的問題，下篇談

分析客戶群：

找準(zhǔn)確你的目標(biāo)客戶群，逐步建立客戶DATABASE。這個數(shù)據(jù)庫可以根據(jù)你的前任的資料或報紙雜志等信息得到，并給你的客戶分級別，客戶群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客戶應(yīng)該是那個類型

客戶分析：

在和你的潛在客戶聯(lián)系之前盡量多的收集對方的信息，通過媒體、朋友、搜索引擎、網(wǎng)站等途徑，了解的信息越詳細越好：公司簡介、決策人是誰、出了什么新品、主打產(chǎn)品、在主打那個市場、在這個行業(yè)中處于什么樣的地位、發(fā)展策略、主要競爭對手、是否在招聘、招聘什么樣的人、目前客戶用的產(chǎn)品或服務(wù)是你的那個競爭對手、他們之間是否合作愉快、甚至決策人的性格、家庭......對客戶越了解，你的成功幾率越大。當(dāng)然，了解沒有這么多也沒有關(guān)系，你的客戶DATABASE就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個數(shù)據(jù)庫將成為你非常寶貴的東西。

方案撰寫：

不要期望客戶在對你的產(chǎn)品或想法沒有初步了解的情況下，能有時間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分為兩種：一種是通用、成熟產(chǎn)品或服務(wù)的銷售方案，例如廣告，大家都沒有太大的差別，或者在大家心目中已經(jīng)有成熟的印象，這種方案主要解決的是為什么要用我們的問題。另一種是初期接觸或者新公司新產(chǎn)品的銷售方案，主要解決的是讓客戶了解我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，以及這些產(chǎn)品或服務(wù)能如何幫助客戶的問題。目前一種新的趨勢是“解決方案型”的銷售方案，這種方案更具建設(shè)性，同樣是媒體廣告，我給你的方案中擺事實講道理的建議客戶如何有步驟的推廣、淡季旺季時間安排、如何搭配新廣告形式（比如媒體問卷調(diào)查）等，這樣的方案更受歡迎。方案的撰寫沒法手把手的教，多參考、多思考、多總結(jié)、多動手是唯一的辦法

目標(biāo)：

出發(fā)之前，除了帶上領(lǐng)帶、名片、資料、錢包之外，你還應(yīng)該帶上兩個目標(biāo)，比如：最低目標(biāo)：見到?jīng)Q策者、并讓對方認同我這個人，以逐步發(fā)展成朋友；最高目標(biāo)：討論方案，解決客戶疑慮

2.售中

售中就像打仗一樣

建立信任：

正如你不會借錢給我這個陌生人一樣，信任是合作的基礎(chǔ)。第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。

溝通技巧：

溝通是一門專門的學(xué)問，我們只談?wù)惺剑鹤鹬貏e人的個性、技巧的提問消除戒心、慢慢導(dǎo)入銷售話題、集中精力去聽、抓住要點、解決分歧達成共識。簡單的講，銷售溝通是為了觀點達成共識或者說客戶認同你的觀點，所以要“掌握好方式”、“仔細了解對方的觀點”，然后“解決分歧，達成共識”。多聽是原則；問的問題可以先問一些客戶的產(chǎn)品賣點、新產(chǎn)品推出、市場推廣策略、業(yè)績等引發(fā)客戶多說，達到了解客戶的需求的目標(biāo)；解決分歧，達成共識這個步驟不知道怎么解釋的更細，就是擺事實，講道理，善用其競爭對手或業(yè)內(nèi)巨頭的經(jīng)典案例來做例子。比如對方的意見是你們的價格太高了，你首先先要知道原因，為什么他說高，是因為競爭對手的便宜還是他的預(yù)算太少？如果是的一點，你要解決為什么高的原因，高在那里了，注意解釋高的那些價值客戶不能放棄的價值；如果是第二就要削減服務(wù)項目或者征求公司的折扣。請注意運用例子和競爭對手的情況，這是個非常有效的方法。

產(chǎn)品講解：

臨場看客戶的情況決定和客戶講多少、講那些賣點、不同的客戶不同的需求，要用不同的賣點，比如，說你是餐館老板，我是茶杯推銷員，通過引出你的需求來決定第一賣點：如果你是節(jié)省費用的需求，我就告訴你我們的茶杯是特殊燒制的，客人摔不壞；如果你的需求是裝門面的，我就要用“我們的杯是表面烤磁的，有景德鎮(zhèn)花紋，看上去，很上檔次”的賣點

要求合同：

像追女孩子一樣，難道讓客戶征求你的意見：我們簽單吧？掌握好時機和提出的方式非常重要：時機是這樣的，在客戶對你的產(chǎn)品正面評價比較多，或者你解決了對方提出的疑慮的時候，主動要求簽單，時機的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，多觀察客戶；提出的方式也要根據(jù)客戶的風(fēng)格來說，

你可以說，“我們的這幾個廣告位性價比很不錯，XX大公司做的一個活動、周二就到期，今天我們是否就定下來”也可以說用競爭對手的方案來提醒他“您覺得這兩種方案那種更適合您？”等

3.售后

區(qū)售后輝工作酷是總疫結(jié)經(jīng)拜驗教膝訓(xùn)、陪是最傾提高年自己騎的工殿作

籮披總結(jié)桿：客當(dāng)戶簽須單了術(shù)你要遭知道心原因巧；拒約絕了屑，你豪也要需知道壟原因吃，甚孟至可挪以笑鹿嘻嘻葛的問素：“衣什么申原因心呢？添讓我便死也起死的鞠明白消啊”稱；同雜時需補要反抽思自鉤己的睬銷售癢過程頌，那雁部分辭沒有沃做到隙位，蚊那部織分做漠的不臨錯；趣分析墳?zāi)愕母Z客戶絨，完葡善你永的D耍AT棕AB猾AS瘦E.部..債..影.

馬眉在銷古售工貝作中崗還需集要掌治握時歡間管盒理、肚溝通都技巧場等通竿用技良巧，看以及須墊銷售插技巧鋸等隨著社會的發(fā)展，信息時代的來臨，市場對軟件的需求量在大增。2000年，中國軟件市場銷售額突破200億元，年均增長速度超過了30%，使得軟件銷售業(yè)成為新的投資熱點。這就迫使我們要跟上時代的步伐，滿足社會的需求，滿足客戶的需要。

軟件銷售的好壞對軟件開發(fā)商來說尤為重要，它關(guān)系到軟件開發(fā)商能否收回成本、能否取得利潤，更事關(guān)企業(yè)的生死存亡。作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時，一定要深入用戶市場，分析用戶所需，全面拓展渠道，進行廣泛合作，才能取得軟件銷售的成功，而如何合理地運用軟件銷售的策略，則是每位推銷員所必備的技能。

下面是軟件銷售的十大具體策略：

第一：產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略，即通過開發(fā)公司的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

一、搶先發(fā)布新產(chǎn)品法

為保持公司的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，避免其他公司的惡性競爭，通過更快地發(fā)布新產(chǎn)品而保持公司現(xiàn)有的地位。

二、軟件當(dāng)媒體法

就是用軟件做廣告媒體，免費發(fā)放，在軟件上搭載廣告，一方面宣傳本公司的產(chǎn)品，另一方面登載其他企業(yè)的廣告，掙廣告收入。即用戶打開該軟件時，里面的廣告就開始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個軟件程序就會被自動關(guān)閉。

三、軟件自助餐法

即軟件需要有專家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了嘗試，他們新的ScanWizard5.0軟件有一個切換按鈕，只要一按整個軟件的界面就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就變成了“專業(yè)型”界面。兩個界面完全不同，選擇權(quán)完全交給了用戶自己。

四、增加新功能法

即在軟件開發(fā)商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能，而最終將其它公司同類軟件的正版用戶轉(zhuǎn)變成自己品牌的用戶。

如美國的WordPerfect公司多年來在總共15億美元的字處理市場占據(jù)了46％的市場份額，而微軟的Word軟件僅占據(jù)了30％的市場份額。為了改變其狀況，微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒有的用戶圖形界面，結(jié)果兩年后微軟的Word軟件僅占據(jù)了46％的市場份額，WordPerfect公司在字處理市場僅占據(jù)了17％的市場份額。

第二：拓銷策略

拓銷策略，即運用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產(chǎn)品。

一、捆綁式的銷售法

軟件廠商可與聯(lián)想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售，借助硬件廠家的力量壯大自己，借機樹立自己的品牌。

軟件廠商可相互之間進行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售。

二、“自選”購買法

---用戶在購買時，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費類軟件，銷售廠商將不再預(yù)先進行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價格。

三、合理運用廠商應(yīng)用情況的參考資料法

在廠商應(yīng)用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購買，可免費送給他們測試版或初級版，以增加廠商應(yīng)使用情況參考資料的說服力。這樣，一些企業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很容易下訂單。

四、現(xiàn)場演示促銷法

現(xiàn)場演示促銷法，是指軟件商安排用戶、經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進行特殊的現(xiàn)場表演或示范，以及提供咨詢服務(wù)。表演者由軟件商精心培訓(xùn)過的代表擔(dān)任，代表軟件商形象?，F(xiàn)場演示可以吸引用戶參觀和購買，因此會增強用戶對企業(yè)產(chǎn)品的信心，通常新產(chǎn)品打人市場時，采用此促銷方法，有利于迅速提高產(chǎn)品知名度。

五、贈送樣品法

贈送樣品，是將產(chǎn)品直接送達到消費者手中最便捷的一種銷售促進方式。而贈送樣品方式，消費者卻不必付出任何代價，因此是誘導(dǎo)消費者試用的妙方，尤其當(dāng)新產(chǎn)品剛進入市場時，運用特別有效。

六、產(chǎn)品巡展法

軟件廠商可在全國重點城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動，提高知名度，促銷軟件產(chǎn)品。

第三：渠道策略

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