《打造高績效電銷團隊》訓練營參考

《打造高績效電銷團隊》訓練營【課程背景介紹】古往今來，任何一個具有競爭力的國家，都一定有一支能征善戰(zhàn)的軍隊；同樣，任何一個具有競爭力的企業(yè)，都一樣有一支能征善戰(zhàn)的銷售團隊！樸石咨詢近10年研究發(fā)現(xiàn)：電銷團隊管理者最關(guān)心的 5大問題！1. 作為Leader ，如何確保每月完成績效指標 ？2. 如何讓新員工快速融入到團隊中， 降低新員工的流失率 ？如何有效激勵各種員工保持銷售激情，比如，因為客戶的拒絕、長時間沒有到單、職業(yè)倦怠、富二代、性格內(nèi)向、自我管理能力弱、情緒化嚴重等等？4. 如何有效培養(yǎng)各種員工的能力 ，比如，不愿意接受 Leader 的建議、無法改變、接受度慢、主觀意識強、有自己經(jīng)驗、排斥主管、試了很多方法都不湊效等等？作為團隊Leader來講，每日忙忙碌碌，在日常諸多事務中，比如行政事務、退單問題、員工激勵、輔導和培訓等等， 最應當關(guān)注的重點在哪里（時間管理） ？針對上述問題，張烜搏銷售訓練學院創(chuàng)始人張烜搏老師結(jié)合 15年的電銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，在深入研究國內(nèi)電銷領(lǐng)域的主要實踐者，如慧聰網(wǎng)、阿里巴巴、珍愛網(wǎng)、百度、聯(lián)想、 DELL、中國人壽、太平洋保險、遠東網(wǎng)絡(luò)、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通等不同領(lǐng)域優(yōu)秀企業(yè)的上百個電銷團隊的實踐基礎(chǔ)上， 研發(fā)了《打造高績效電銷團隊》 課程，以期望通過專業(yè)的引導，幫助電銷主管解決工作中的具體問題，打造高績效銷售團隊！關(guān)于我們張烜搏銷售訓練學院由國內(nèi)著名銷售訓練專家 張烜搏老師發(fā)起成立，張烜搏老師在其15余年的銷售和銷售訓練中發(fā)現(xiàn)：大部分銷售人員在其整個銷售職業(yè)生涯中都沒有經(jīng)過專業(yè)的訓練，從而一方面阻礙了自己的成長， 另一方面阻礙了企業(yè)整個銷售團隊業(yè)績的成長。基于這樣的原因， 張烜搏老師發(fā)起成立了張烜搏銷售訓練學院， 以期望可以幫助更多的銷售人員取得更大的成就。學院定位：銷售人員成長專家學院口號：銷售創(chuàng)造價值學院使命：讓銷售事業(yè)變得崇高！20年目標：中國銷售人員成長領(lǐng)域的第一品牌目標學員：中小企業(yè)在職銷售團隊成員、在校學生學習方式：靈活多樣，短訓班、長期班、周末班、夜校班 ，我們將為您量身定做！投資回報通過我們系統(tǒng)的訓練培養(yǎng)后， 通常學員從感情和技能方面都有很大的改變和提升， 在企業(yè)里面具備相當?shù)姆€(wěn)定性， 這樣就降低了企業(yè)人才流失率。 也大大降低了企業(yè)人才招聘，和培養(yǎng)的成本。專業(yè)系統(tǒng)的課程體系以及實際、 實戰(zhàn)的訓練方法， 可以實實在在地幫助學員解決實際工作問題，并學習掌握一套標準的、 可復制的銷售思維模式， 以及實際工作中可實操的應用方法。通常學員受訓 3—6個月后銷售業(yè)績同比之前提升 12%—30%。使企業(yè)銷售業(yè)同時增長；因為學員都是來自不同的企業(yè)和行業(yè)， 學習期間學員可以為企業(yè)建立廣泛的客戶人脈關(guān)系網(wǎng)，這就等于是為企業(yè)提供了一個免費的共贏合作平臺；為期一年的系統(tǒng)課程訓練培養(yǎng)；將為您打造一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實、敢想敢干的銷售精英團隊，這將為企業(yè)能否快速占領(lǐng)市場，擴大經(jīng)營版圖起著關(guān)鍵作用。鄭重承諾：★全程參加課程不滿意者全額退費★每期課程參訓學員可免學費復訓本期課程綱要： 《打造高績效電銷團隊》針對以上問題和目標，樸石咨詢設(shè)計以下課程模型和內(nèi)容：前言電銷前景和價值認知電銷現(xiàn)狀分析電銷常見模式電銷組織架構(gòu)電銷團隊職業(yè)發(fā)展第一部分組建團隊第一單元組員的招聘和甄選團隊的定位和人員要求電銷人員的選材標準電銷人才的招聘流程面試中的關(guān)鍵技巧和流程分析：如何提高招聘的成功率？第二單元 新員工培訓及組建團隊新員工培訓內(nèi)容話術(shù)的培訓方法有效培訓的 10個有用方法打造新員工培訓期間的士氣轉(zhuǎn)變從自身做起：讓自己充滿活力和激情案例分析：如何降低新員工前 3個月的流失率？第二部分 績效障礙分析第三單元 績效障礙識別及相關(guān)因素分析影響績效相關(guān)因素分析障礙識別績效管理流程結(jié)合遠東網(wǎng)絡(luò)，當以下指標低時，績效障礙在哪里？通話量通話時長成交件數(shù)接通率成交率案例分析：組員績效達不到主管的期望，如何找到切入點？第三部分解決績效障礙，提升團隊產(chǎn)能第四單元電銷主管高效溝通技巧提問傾聽接收反饋第五單元電銷主管的輔導技巧電話銷售輔導的原則啟發(fā)式輔導及流程為輔導面談做準備建立融洽關(guān)系的開場提問并讓被輔導者意識到存在的問題和被輔導者一起探討問題產(chǎn)生的原因及解決問題的方法（啟發(fā)式/說服式）明確下步雙方會做的跟進工作輔導者制定下步輔導計劃結(jié)果式輔導及流程銷售會議輔導及注意事項案例分析：這個員工為什么會憤怒？建立輔導的文化一對多輔導方法及注意事項同事之間的輔導及注意事項自我輔導電銷輔導工具的應用輔導者的自我評估表輔導者的六步檢查列表輔導者的自我考試問卷輔導計劃表輔導后的總結(jié)分析表反饋的要點總結(jié)銷售流程輔導評估標準銷售溝通技巧輔導評估標準銷售計劃表（呼出）案例模擬：當員工始終不記得要承諾時，你準備如何輔導？當員工的通話時長不達標而同時業(yè)績也不達標時，你準備如何輔導？當員工始終不接受你的建議是，你準備如何輔導？新員工和老員工輔導的差異化？第六單元 電銷團隊的激勵和士氣培養(yǎng)了解銷售激勵明確團隊價值觀掌握銷售激勵常用方法人性化激勵的常用方法不同成長階段員工之激勵剛?cè)肼殕T工3-12個月員工12個月以上員工不同性格員工之激勵老鷹孔雀鴿子貓頭鷹案例分析：如何激勵組員主動加班？第七單元 電銷人員的自我情緒管理情緒的根本來源找到組員最重要的價值觀提升自我價值和自我觀念的方法影響我們情緒和生活的16個法則簡單易用的6個調(diào)節(jié)情緒的方法電話銷售團隊保持持續(xù)激情的方法第八單元不同員工之情境領(lǐng)導領(lǐng)導與管理的區(qū)別領(lǐng)導力的來源領(lǐng)導力的五個層次員工工作意愿度和工作能力評估4種領(lǐng)導風格不同員工之領(lǐng)導模式案例：新員工如何領(lǐng)導和溝通？ 3個月員工如何領(lǐng)導和溝通？ 1年員工如何領(lǐng)導和溝通？第四部分 計劃和執(zhí)行第九單元 高效電銷主管的一天時間管理的原則高效電銷主管的一天一日之計在于晨：晨會的組織項目經(jīng)理日常人員管理一張報表兩項工作三個指標四類分子第十單元目標設(shè)定、PRP和計劃執(zhí)行設(shè)定挑戰(zhàn)性目標的原則目標設(shè)定會議的目的目標設(shè)定會議的原則目標設(shè)定會議的流程將目標轉(zhuǎn)化為具體的行動

第五部分綜合案例應用組員業(yè)績不穩(wěn)定，如何解決？組員有脫落的危險，如何解決？組員始終不接受你的建議，如何解決？組員工作十分勤奮，但就是出不了單，如何辦 ?某位組員始終不能融入團隊中，如何辦？注：具體案例將結(jié)合學員最關(guān)心的問題探討和分析，以上只是參考。往屆課程：精彩瞬間回顧中國電銷領(lǐng)域領(lǐng)軍專家——張烜搏老師介紹中國電話營銷專家中山大學教授-經(jīng)理研究會理事2007年度中國十大銷售管理專家原DELL公司電話銷售培訓顧問國內(nèi)電話營銷與服務銷售培訓第一人美國《行動銷售》認證課程中文授權(quán)講師美國GetClientsNow!客戶開發(fā)系統(tǒng)中國唯一授權(quán)講師客戶關(guān)系管理學院專家委員會成員及客座講師主要著作《一線萬金—電話銷售培訓指南》、《贏得客戶的12個關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來自DELL的T12銷售模式》多媒體課程包等。實戰(zhàn)經(jīng)歷張老師具有 15年豐富的電話銷售、 大客戶銷售、客戶服務實戰(zhàn)經(jīng)驗 ，10年職業(yè)營銷咨詢師+講師經(jīng)驗；真正的實戰(zhàn)營銷專家；張老師一直致力于銷售和服務領(lǐng)域的研究。 曾先后赴美國和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓，在美國獲得職業(yè)講師資格， 是美國GetClientsNow! 客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權(quán)講師。美國《行動銷售》認證課程中文授權(quán)講師。是國內(nèi)權(quán)威電話營銷專家、 大客戶銷售領(lǐng)域的專業(yè)訓練師， 著有《一線萬金—電話銷售培訓指南》、《贏得客戶的 12個關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》、《T12電話銷售技巧》等書籍音像制品，其服務過的客戶平均業(yè)績增長在 20%以上。張老師曾榮獲 2007年度中國十大銷售管理專家稱號， 在新加坡和馬來西亞多個城市進行《電話行銷系統(tǒng)》、《行動銷售》培訓。授課風格張老師具有數(shù)百家百強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓經(jīng)驗， 可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。他授課風格詼諧幽默， 形象生動、互動性強。在講授理論的同時結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，每一觀點都對應多個案例。課堂模擬實際工作現(xiàn)場，互動演練，以豐富的情景演練提升實戰(zhàn)技能。教練式的授課思維，啟發(fā)和引導，以解決實際工作問題為核心。部分服務客戶在培訓方面服務過的客戶包括但不僅限于通用電氣、 E龍商旅網(wǎng)、SONY、福特汽車、宇通汽車集團、江鈴汽車、沃爾沃汽車、廣本汽車、豐田汽車、林德叉車、美的集團、富士施樂、愛普生、蘋果電腦、聯(lián)想集團、新浪科技、方正科技、聯(lián)合利華、百事可樂、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、珍愛網(wǎng)、快樂購物、橡果國際、博物電視購物、 AMA 美國管理協(xié)會、中國塑料信息網(wǎng)、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、長城基金、凱基國際、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代機票預定中心、11185機票預定、框架廣告、多米諾廣告設(shè)計、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程無憂、百度、中國服裝網(wǎng)等數(shù)千家客戶。主要研究核心課程管理系列課程《打造高績效電話銷售團隊》《銷售輔導技巧》技能系列課程《呼入主動營銷能力提升》 《客戶維系與挽留技巧》《呼出主動營銷能力提升》 《專業(yè)銷售技巧》《電話邀約技巧》 《銷售談判技巧》《客戶需求深度挖掘技巧》 《大客戶銷售策略》《客戶和銷售機會管理》 《大客戶銷售技巧》心態(tài)系列課程《激發(fā)持續(xù)成長的動力》部分客戶評價“張烜搏老師是我所接觸過的最具實戰(zhàn)經(jīng)驗的老師，從我們上課后的業(yè)績提升，就可以看出來！”—中國電信益陽分公司總經(jīng)理鄧湘衡“張烜搏老師的課程實用性很強，不單單課上的好，最重要的對我們業(yè)績成長的幫助，我們現(xiàn)在的TOPsales”都參加過張老師的課程，這也是我們?yōu)槭裁催x擇和張老師進行年度合作的原因?！薄勐斁W(wǎng)銷售總監(jiān)楊寧“我們將近100名主管一致認為張老師的課程對他們的幫助很大，尤其是對后期業(yè)務的發(fā)展。我們可以認為張老師的專業(yè)銷售訓練對我們戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)起到了至關(guān)重要的作用。”—中國最大的婚戀服務網(wǎng)站總裁陳思“從聯(lián)想電腦最初開始籌備電話銷售團隊，張老師就不斷提供建議，而在其后的三期密封式電話銷售訓練營中，張老師更是盡心盡力，為我們團隊組建和成長打下了很深的基礎(chǔ)?！薄?lián)想電腦電話直銷項目項目經(jīng)理郝金波“作為全球最大的電子消費品公司，在這次電話銷售培訓項目上，之所以選擇張烜搏老師，一方面是因為張老師在電話銷售領(lǐng)域不可替代的位置和其影響力，另一方面也是因為張老師完善的售前服務，記得培訓項目還沒有啟動前，我和張老師有時候晚上打電話探討電話銷售項目的問題，一談就是兩個小時，而張老師在那么繁忙的情況下，居然耐心細致地回答我每一個問題，這深深地打動了我。他真的做到了說得到，做得到，感謝張老師?！薄髂峁綝WS專賣店電話直銷項目經(jīng)理俞其平“富士施樂本身自己的銷售培訓都是全球最頂尖的，所以，這次請張烜搏老師來幫助我們對來自全國的銷售人員進行專業(yè)銷售技巧的培訓，并沒有抱太大的期望，但培訓結(jié)束后的效果證明，我原來的想法錯了。張老師的課程理論聯(lián)系實際，對我們的銷售人員具有很強的指導作用。在培訓結(jié)束一個月后，我們的電售人員整體上的溝通能力，尤其是在銷售中引導客戶需求的能力都有了很大的提升?！薄皇渴蜂N售部銷售經(jīng)理章嵐【課程安排】主辦單： 廣州樸石咨詢有限公司協(xié)辦： xxxxxx課程時間：20xx年9月23-24日 課程地點：廣州新達城酒店課程投資：xxxx含培訓費、教材費用、茶點費、午餐、 ）報名流程：確定報名 -填寫報名表--交學習費用-收到上課通知 -參加學習咨詢電話：xxxxxxx聯(lián)系人：任毅3、通過活動，使學生養(yǎng)成博覽群書衛(wèi)生管理制度1 總則1.1 為了加強公司的環(huán)境衛(wèi)生管理，創(chuàng)造一個整潔、文明、溫馨的購物、辦公環(huán)境，根據(jù)《公共場所衛(wèi)生管理條例》的要求，特制定本制度。1.2 集團公司的衛(wèi)生管理部門設(shè)在企管部，并負責將集團公司的衛(wèi)生區(qū)域詳細劃分到各部室，各分公司所轄區(qū)域衛(wèi)生由分公司客服部負責劃分，確保無遺漏。2 衛(wèi)生標準2.1 室內(nèi)衛(wèi)生標準2.1.1 地面、墻面：無灰塵、無紙屑、無痰跡、無泡泡糖等粘合物、無積水，墻角無灰吊、無蜘蛛網(wǎng)。2.1.2 門、窗、玻璃、鏡子、柱子、電梯、樓梯、燈具等，做到明亮、無灰塵、無污跡、無粘合物，特別是玻璃，要求兩面明亮。2.1.3 柜臺、貨架：清潔干凈，貨架、柜臺底層及周圍無亂堆亂放現(xiàn)象、無灰塵、無粘合物，貨架頂部、背部和底部干凈，不存放雜物和私人物品。2.1.4 購物車（筐）、直接接觸食品的售貨工具（包括刀、叉等）：做到內(nèi)外潔凈，無污垢和粘合物等。購物車（筐）要求每天營業(yè)前簡單清理，周五全面清理消毒；售貨工具要求每天消毒，并做好記錄。2.1.5 商品及包裝：商品及外包裝清潔無灰塵（外包裝破損的或破舊的不得陳列）。2.1.6 收款臺、服務臺、辦公櫥、存包柜：保持清潔、無灰塵，臺面和側(cè)面無灰塵、無灰吊和蜘蛛網(wǎng)。桌面上不得亂貼、亂畫、亂堆放物品，用具擺放有序且干凈，除當班的購物小票收款聯(lián)外，其它單據(jù)不得存放在桌面上。2.1.7 垃圾桶：桶內(nèi)外干凈，要求營業(yè)時間隨時清理，不得溢出，每天下班前徹底清理，不得留有垃圾過夜。2.1.8 窗簾：定期進行清理，要求干凈、無污漬。2.1.9 吊飾：屋頂?shù)牡躏椧鬅o灰塵、無蜘蛛網(wǎng)，短期內(nèi)不適