生物電貼片上市方案

年4月19日生物電貼片上市方案文檔僅供參考瑞氏生物電貼片上市方案一、前言A、方案思路考慮到當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境及”瑞氏”實(shí)際情況,本方案的思路重點(diǎn)體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面:

1、創(chuàng)新性——以最少的投入、最迅捷的方式切入市場(chǎng),達(dá)到隨風(fēng)入夜、潤(rùn)物無聲的境界;提高企業(yè)知名度和瑞氏生物電貼片在市場(chǎng)上的占有率。2、可操作性——針對(duì)產(chǎn)品上市后需要面向全國(guó)推廣、宣傳這一特性,本方案立足全國(guó)市場(chǎng)展開策劃,因此適用各地區(qū)市場(chǎng)的操作,具可移植性和重復(fù)操作性。3、整合營(yíng)銷——充分利用我公司現(xiàn)有資源,對(duì)各項(xiàng)相關(guān)資源進(jìn)行優(yōu)化組合,發(fā)揮資源的整體優(yōu)勢(shì)和效力。B、方案目的·經(jīng)過對(duì)本案的執(zhí)行,快速拓展全國(guó)市場(chǎng),全面提升公司及產(chǎn)品的知名度,搶占女性經(jīng)期保健市場(chǎng)3-5%的市場(chǎng)份額?！?shí)現(xiàn)上市第一年銷售額達(dá)到5000萬元,純利潤(rùn)達(dá)1000萬元的營(yíng)銷目標(biāo)?！I(yíng)銷年度內(nèi)開發(fā)15-20個(gè)省級(jí)市場(chǎng),突破終端鋪貨60000家,實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)終端鋪貨率達(dá)70%,產(chǎn)品知名度達(dá)75%。C、方案執(zhí)行及時(shí)間瑞氏生物電貼片上市方案由營(yíng)銷部統(tǒng)一負(fù)責(zé)執(zhí)行與過程控制;方案執(zhí)行起始時(shí)間為:11月1日至10月31日。二、方案概要.一、瑞氏生物電貼片上市第一年,搶占中國(guó)女性痛經(jīng)市場(chǎng)份額的3-5%,市場(chǎng)進(jìn)入快速成長(zhǎng)期。實(shí)現(xiàn)銷售總額5000萬元,預(yù)計(jì)投入各項(xiàng)營(yíng)銷運(yùn)作費(fèi)用約為1500萬元,約占總體銷售額的30%;二、全年實(shí)現(xiàn)純利潤(rùn)1000萬,純利潤(rùn)率達(dá)20%;三、產(chǎn)品上市第四個(gè)月實(shí)現(xiàn)單月盈虧平衡,營(yíng)銷年度后半年投入產(chǎn)出比控制在25%以內(nèi),利潤(rùn)率達(dá)30%;四、營(yíng)銷年度內(nèi)開發(fā)15-20個(gè)省級(jí)市場(chǎng)(80-100家地區(qū)級(jí)代理商),突破終端鋪貨60000家,實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)終端鋪貨率達(dá)70%,產(chǎn)品知名度達(dá)75%;五、以各地級(jí)市場(chǎng)為重點(diǎn),大力拓展瑞氏產(chǎn)品代理商,建立健全”瑞氏”分銷網(wǎng)絡(luò),為今后”瑞氏”系列產(chǎn)品的入市搭建好基礎(chǔ)平臺(tái);六、加強(qiáng)深度分銷運(yùn)作,突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)作體制,掌控市場(chǎng)終端,充分利用終端這一平臺(tái)與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)雙向互動(dòng)溝通,超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,搶奪更大市場(chǎng)份額;七、設(shè)計(jì)更科學(xué)、合理的價(jià)格體系,使之在渠道利潤(rùn)及終端售價(jià)上保持良好的優(yōu)勢(shì),獲取渠道更多的支持,奪取更大的市場(chǎng)份額;八、制訂科學(xué)、合理的渠道政策,進(jìn)一步激發(fā)渠道成員的經(jīng)銷積極性和主動(dòng)性,快速完成鋪市建網(wǎng)工作;九、策劃舉辦系列消費(fèi)者促銷活動(dòng),使產(chǎn)品知名度迅速提高,快速拉動(dòng)消費(fèi)者購買、消費(fèi)。使消費(fèi)者突破原有的品牌障礙,轉(zhuǎn)而消費(fèi)瑞氏品牌產(chǎn)品,并最終成為”瑞氏”品牌的忠實(shí)消費(fèi)群。三、市場(chǎng)現(xiàn)狀1．宏觀環(huán)境隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,平價(jià)、低價(jià)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最典型的產(chǎn)物。在醫(yī)藥產(chǎn)品分銷經(jīng)營(yíng)方面來看,藥店超市連鎖壟斷經(jīng)營(yíng),如江西南昌的平價(jià)藥房、湖南老百姓大藥房、白沙集團(tuán)的金沙老醫(yī)生等,都在走一條全國(guó)連銷采購經(jīng)營(yíng)、廠家訂購,直擊醫(yī)藥市場(chǎng),期此來降低低價(jià)帶來的風(fēng)險(xiǎn),價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。在政府政策方面,各地大力發(fā)展醫(yī)藥事業(yè),并把保健和疾病的預(yù)防作為重中之重來抓。近年來政策和法律法規(guī)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)行全面規(guī)范的同時(shí)大力扶持醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展。經(jīng)濟(jì)方面來看,經(jīng)歷過金融風(fēng)暴之后,亞洲的經(jīng)濟(jì)正強(qiáng)勁增長(zhǎng)。各地消費(fèi)水平都在逐漸增長(zhǎng),加之國(guó)家鼓勵(lì)消費(fèi),擴(kuò)大內(nèi)需,醫(yī)藥產(chǎn)品的消費(fèi)額度增長(zhǎng)趨勢(shì)強(qiáng)勁。2．市場(chǎng)環(huán)境據(jù)資料顯示,1990年中國(guó)OTC醫(yī)藥產(chǎn)品銷售額約為19.1億元,1994年為77.16億元,1996年為99.32億元,1999年178億元,約為200億元,約為300億元(女性經(jīng)期保健系列產(chǎn)品達(dá)50億元),銷售增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。專家預(yù)計(jì)在未來五年以醫(yī)藥消費(fèi)將呈年均15%增長(zhǎng),到可望達(dá)到600億元(女性經(jīng)期保健產(chǎn)品消費(fèi)將達(dá)100億元),2020年中國(guó)將成為全球最大的OTC銷售市場(chǎng)。當(dāng)前中國(guó)OTC市場(chǎng)重點(diǎn)仍是城市居民,有資料統(tǒng)計(jì)只占30%人口比例的城市居民卻消耗了近90%的用藥總量。顯然,城市特別是中心城市市場(chǎng)在今后相當(dāng)一段時(shí)間里仍是我們爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。但隨著中國(guó)農(nóng)村合作醫(yī)療制度的建立和完善、農(nóng)村三級(jí)衛(wèi)生預(yù)防網(wǎng)的加強(qiáng)和農(nóng)民收入的提高,農(nóng)村醫(yī)藥產(chǎn)品的消費(fèi)需求將是醫(yī)藥產(chǎn)品新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。,中國(guó)母嬰保健中心先后對(duì)河北、廣州、無錫等15個(gè)省、市50個(gè)社區(qū)中的一萬名婦女進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查顯示:有34.5%的婦女患有月經(jīng)不調(diào);有29.2%的婦女患有慢性宮頸炎;有42.9%的婦女至少患有一種生殖道感染疾病;在患有生殖道感染的婦女中,有1.7%的婦女患有三種以上的生殖道感染。中國(guó)南方的氣候以潮濕、悶熱為主,生活在這種氣候下的女性極易發(fā)作婦科類疾病。據(jù)調(diào)查,廣州有60%以上的女性患有婦科類疾病。隨著女性社會(huì)地位和工作壓力的日益增大,氣血不足、內(nèi)分泌失調(diào)等與月經(jīng)有關(guān)的婦科類疾病更存在著發(fā)病率上升的趨勢(shì)。而隨著女性知識(shí)層面和社會(huì)地位的不斷提升,女性自身也越來越重視自身健康,女性因?yàn)樾咔佣豢床〉男睦硪苍絹碓降玫綔p少。因而,能夠說婦科醫(yī)藥市場(chǎng)有很大的容量。據(jù)統(tǒng)計(jì),全國(guó)OTC醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售排名中,婦科類藥位居第七,占了6.53%左右的份額(19.59億元)。而用于女性經(jīng)期保健方面的醫(yī)藥產(chǎn)品占了婦科類產(chǎn)品消費(fèi)總額的60%以上(約12億元)。3、市場(chǎng)產(chǎn)品分析:當(dāng)前占據(jù)女性經(jīng)期保健市場(chǎng)的醫(yī)藥產(chǎn)品主要有強(qiáng)效治療藥品、調(diào)理型保健品和醫(yī)療器械三大類產(chǎn)品。強(qiáng)效治療型藥品:該類產(chǎn)品多為化學(xué)制劑,在驅(qū)除人體疼痛、解善局部癥狀的同時(shí)也給人體造成了較大的傷害,有較大的副作用,長(zhǎng)期使用對(duì)身體的損害更大。該類產(chǎn)品多為處方藥品,一般在臨床上使用上較為常見。調(diào)理保健型產(chǎn)品:當(dāng)前止痛市場(chǎng)上的調(diào)理鎮(zhèn)痛型保健品多以中藥成份為主,運(yùn)用中醫(yī)的原理,疏通經(jīng)絡(luò)、活血化淤達(dá)到緩解局部癥狀的目的。相對(duì)于化學(xué)制劑類藥品來說,該類產(chǎn)品毒副作用較小,對(duì)消費(fèi)者身體的傷害較輕。消費(fèi)者也普遍接受”純中藥制劑,無毒副作用,標(biāo)本兼治”的理念,故而受廣大消費(fèi)者青睞。醫(yī)療器械類產(chǎn)品:當(dāng)前市場(chǎng)上的各類型醫(yī)療器械作用原理基本都是經(jīng)過”磁場(chǎng)、電場(chǎng)”作用于人體,改進(jìn)人體微循環(huán)、疏通經(jīng)絡(luò),從而達(dá)到緩解癥狀,逐步康復(fù)的目的。但當(dāng)前市場(chǎng)上的各類型醫(yī)療器械產(chǎn)品大多在價(jià)格上較貴,操作上較復(fù)雜,超出了大部分消費(fèi)者的承受能力。加之在對(duì)消費(fèi)者癥狀的改進(jìn)方面見效較慢,大部分消費(fèi)者一時(shí)還難以接受。但該類產(chǎn)品相對(duì)于化學(xué)制劑類藥品和中藥制劑類調(diào)理型保健品來說,在安全性方面顯示出了其強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì),能夠預(yù)見,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、醫(yī)藥市場(chǎng)的進(jìn)一步規(guī)劃及消費(fèi)者消費(fèi)思想的進(jìn)一步成熟,該類產(chǎn)品未來的市場(chǎng)份額將會(huì)急劇的擴(kuò)大,市場(chǎng)生命力極強(qiáng)。4、消費(fèi)者分析:A、消費(fèi)心理根據(jù)有關(guān)調(diào)研資料顯示:”疼痛”、”經(jīng)期周期失?！薄ⅰ币灼凇焙汀毖帷笔桥栽陆?jīng)期間表現(xiàn)較為突出的癥狀。而小腹疼痛、周期時(shí)間失常表現(xiàn)更明顯一些,且同時(shí)有”疼痛”與”經(jīng)期失?！钡娜巳罕壤秊?3%,沒有疼痛或經(jīng)期失調(diào)相關(guān)癥狀,但有其它經(jīng)期不適癥狀的人群僅為6%。有疼痛相關(guān)癥狀但不服用調(diào)經(jīng)類產(chǎn)品的人群有43%,”疼痛不可能解決”和”痛經(jīng)是一種正常的生理反應(yīng)”觀念是多數(shù)消費(fèi)者不采取措施的主要原因?！碧弁础痹谙M(fèi)者心中存有這樣的心理障礙——經(jīng)期失常、痛經(jīng)屬于生理自然現(xiàn)象。因而,除了14—18歲的青春期少女有明顯的疼痛之外,18—45歲已經(jīng)很少有人特意關(guān)注。B、消費(fèi)者購買習(xí)慣a.職業(yè)女性消費(fèi)者更接受方便、潔凈、快捷或?qū)ΠY下藥方式。b.科技含量更高,療效更好的產(chǎn)品是消費(fèi)者愿意嘗試新品牌的因素之一;c.在品質(zhì)、療效得到保證的前提下,女性有嘗試選擇新品牌、新形象的消費(fèi)欲望;d.消費(fèi)者購買決策總體上自己購買占絕大多數(shù),但12-18歲女性有半數(shù)以上由母親代為購買;e.購買類別上選擇療效好、安全無毒副作用的產(chǎn)品為主要標(biāo)準(zhǔn)。f.購買場(chǎng)所主要集中于藥店;g.消費(fèi)者在選購經(jīng)期保健產(chǎn)品時(shí),重點(diǎn)考慮的因素已由原來的”價(jià)格、療效、品牌”轉(zhuǎn)換為”療效、品牌、價(jià)格”。四、產(chǎn)品情況A.產(chǎn)品名稱:瑞氏生物電貼片B.產(chǎn)品功能:緩解痛經(jīng)和由乳腺增生所引起的疼痛。C.產(chǎn)品功能說明:瑞氏生物電貼片是一種微電能轉(zhuǎn)換裝置。瑞氏生物電貼片其本身并不能產(chǎn)生電能,其需在外電荷的作用下才會(huì)有電流經(jīng)過。它是利用生物體自身呈現(xiàn)的電現(xiàn)象即電場(chǎng)(因?yàn)樯镫娛遣荒芎?jiǎn)單地用導(dǎo)線和負(fù)載連接就能產(chǎn)生生物電流的),經(jīng)過生物電池的轉(zhuǎn)換、強(qiáng)化、反饋回生物體自身,形成生物電流,以達(dá)到自我調(diào)節(jié)、促進(jìn)血液循環(huán)、改進(jìn)內(nèi)部機(jī)能、消除或緩解由于外傷或自身各種疾病而引起的疼痛、麻木和僵硬。瑞氏生物電貼片能夠把生物體內(nèi)本身呈現(xiàn)的生物電流經(jīng)過生物電池轉(zhuǎn)換,導(dǎo)入肌膚、肌體,由表及里進(jìn)行疏導(dǎo)調(diào)理,以達(dá)到生物理療的目的。D.產(chǎn)品工作原理:瑞氏生物電貼片是一種生物電池的轉(zhuǎn)換調(diào)節(jié)裝置,它是利用催化和還原原理,依靠化學(xué)反應(yīng)將皮下組織、毛細(xì)血管和周圍神經(jīng)(統(tǒng)稱為組織)作為等效電解質(zhì),促進(jìn)組織運(yùn)動(dòng),從而實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)人體血液循環(huán),緩解或消除外傷和自身疾病引起的疼痛、麻木和僵硬。生物體呈現(xiàn)的電現(xiàn)象即生物電,已被現(xiàn)代醫(yī)學(xué)所證實(shí),而且在臨床上得到廣泛地應(yīng)用,例如,反映人體器官功能狀態(tài)的心電圖、腦電圖等,測(cè)量的對(duì)象就是生物電。腦和心臟等器官所表現(xiàn)的復(fù)雜電變化,是其許多細(xì)胞的電變化的總和。其主要基礎(chǔ)為細(xì)胞膜內(nèi)外有電位差,即膜電位。安靜睦膜電位之值一般為數(shù)十毫伏,內(nèi)負(fù)外正,稱”靜息電位”。當(dāng)細(xì)胞膜被毀傷,則膜電位將減少或消失。當(dāng)皮下組織不活動(dòng)時(shí),就會(huì)產(chǎn)生僵硬,麻木和疼痛。當(dāng)可興奮的細(xì)胞(如神經(jīng)或肌肉細(xì)胞)受到刺激而傳導(dǎo)沖動(dòng)時(shí),其膜電位發(fā)生急劇變化,暫時(shí)可變?yōu)檎庳?fù),稱”動(dòng)作電位”。在神經(jīng)或肌肉細(xì)胞上傳播的動(dòng)作電位亦稱沖動(dòng)。細(xì)胞膜內(nèi)外的電位差是一種勢(shì)能即電場(chǎng),正常形成生物電流,利用生物電流循環(huán),可促進(jìn)組織運(yùn)動(dòng),產(chǎn)生生理激活來平衡改進(jìn)生理機(jī)能。當(dāng)瑞氏生物電貼片的正、負(fù)兩電極的外接觸面與生物肌膚接觸時(shí),在生物電荷作用下,電池的負(fù)極和電極下分別發(fā)生氧化反應(yīng)與還原反應(yīng),電子離開N型半導(dǎo)體,經(jīng)過惰性金屬到組織中去,推動(dòng)組織中的電子到N型半導(dǎo)體的所有中心點(diǎn)周圍。電解質(zhì)可帶動(dòng)很多電子移動(dòng)到N型半導(dǎo)體上,從而形成生物循環(huán)電流。離子循環(huán)與電子循環(huán)方向相反,離子循環(huán)刺激了毛細(xì)血管及周圍神經(jīng)產(chǎn)生生理興奮,增強(qiáng)人體血液循環(huán),從而緩解或消除外傷和自身疾病所引起的各種疼痛、麻木和僵硬。E.產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán):瑞氏生物電貼片分別獲得技術(shù)專利:[專利號(hào):ZL99.2.30856.9]及外觀設(shè)計(jì)專利:[專利號(hào):ZL93.3929458.2]。F.產(chǎn)品技術(shù)成熟性及可靠性:瑞氏生物電貼片主要技術(shù)指標(biāo)是根據(jù)人體生物電流情況,分別設(shè)計(jì)為普遍型和強(qiáng)力型兩種。1997年經(jīng)廣西壯族自治區(qū)醫(yī)藥管理局批準(zhǔn)同意在桂林醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院和桂林市人民醫(yī)院驗(yàn)證,驗(yàn)證結(jié)果表明:治療組有效為90.6%對(duì)照組94.5%,兩組無顯著差異;肩關(guān)節(jié)炎有效率95%,軟組織損傷有效率100%,女性痛經(jīng)有效率達(dá)95%以上,總有效率達(dá)91.7%(桂林醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院)。此后,又相繼在衛(wèi)生部北京醫(yī)院、中山醫(yī)科大學(xué)附屬一院,同濟(jì)醫(yī)科大學(xué)附屬協(xié)和醫(yī)院、上海市第二醫(yī)科大學(xué)附屬瑞金醫(yī)院、桂林市口腔醫(yī)院、廣東省婦幼保健院及解放軍第161中心醫(yī)院等單位進(jìn)行臨床試驗(yàn),結(jié)果全國(guó)各試點(diǎn)894例患者觀察中總結(jié)表明有顯著療效,顯效率達(dá)78.4%以上,總有效為98.5%,特別對(duì)肩周炎、痛經(jīng)、軟組織損傷等近體表的中輕度疼痛具有良好的鎮(zhèn)痛效果。(詳情見各大醫(yī)院臨床使用報(bào)告)G.產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及檢測(cè):瑞氏生物貼片技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)于經(jīng)廣東省藥品評(píng)審中心評(píng)審,并經(jīng)廣東省藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)注冊(cè)登記,注冊(cè)號(hào)為YZB粵0183-,10月31日產(chǎn)品經(jīng)廣東省醫(yī)療器械產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心檢測(cè)經(jīng)過。H.產(chǎn)品使用安全性能:瑞氏生物貼片已于經(jīng)歐洲安全認(rèn)定測(cè)試機(jī)構(gòu)CMATestingandCertificationLaboratories根據(jù)歐洲安全法規(guī)進(jìn)行檢測(cè),符合歐洲安全標(biāo)準(zhǔn)。(詳情見檢測(cè)報(bào)告)五、SWOT分析機(jī)會(huì)隨中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng),人們生活水平的提高,女性對(duì)自己的健康關(guān)注特別是經(jīng)期保健正在不斷加強(qiáng),經(jīng)期保健市場(chǎng)份額將會(huì)持續(xù)擴(kuò)大;當(dāng)前痛經(jīng)市場(chǎng)主要的醫(yī)藥產(chǎn)品有治療型化學(xué)藥品和調(diào)理型中成藥保健品占據(jù)該市場(chǎng)的大份額,但上述兩類產(chǎn)品均有一定的毒副作用,在治療、緩解局部癥狀的同時(shí)也給廣大女性消費(fèi)者帶來了一定的危害(如長(zhǎng)期或過量使用某些醫(yī)藥產(chǎn)品后,會(huì)導(dǎo)致不孕、流產(chǎn)及相關(guān)的并發(fā)癥發(fā)生);近年來以”磁場(chǎng)、電場(chǎng)、生物場(chǎng)”為核心概念與工作原理的醫(yī)療器械產(chǎn)品開始增多,一定程度上宣導(dǎo)、教育了這個(gè)市場(chǎng),以使得相當(dāng)一部分消費(fèi)者開始逐步接受該類產(chǎn)品,該市場(chǎng)也在逐步走向成熟;威脅女性消費(fèi)者雖普遍認(rèn)識(shí)到治療類藥品對(duì)身體有害,但往往還是習(xí)慣于使用,特別是對(duì)那些毒副作用相對(duì)較小的中成藥系列產(chǎn)品;在調(diào)經(jīng)止痛方面,消費(fèi)者比較注重產(chǎn)品的療效與品牌,對(duì)新入市的產(chǎn)品往往抱著一種觀望的態(tài)度,不愿輕易嘗試,購買欲望不強(qiáng);當(dāng)前有相當(dāng)一部分女性將不適癥狀歸因于正常的生理反應(yīng),這為后期的市場(chǎng)教育和引導(dǎo)帶來了較大的難度和障礙;痛經(jīng)市場(chǎng)產(chǎn)品眾多,競(jìng)爭(zhēng)激烈。優(yōu)勢(shì)瑞氏生物電貼片采用日本技術(shù),科技含量高,療效確切;瑞氏生物電貼片于經(jīng)歐洲安全認(rèn)定測(cè)試機(jī)構(gòu)CMATestingandCertificationLaboratories根據(jù)歐洲安全法規(guī)進(jìn)行檢測(cè),符合歐洲安全標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品安全可靠;專利產(chǎn)品,全新的治療理念,使用方便,無任何毒副作用。劣勢(shì)產(chǎn)品入市之初,品牌知名度較低;大多消費(fèi)者消費(fèi)觀念尚停留在藥物治療與調(diào)理基礎(chǔ)上,對(duì)”理療”認(rèn)識(shí)尚不足;主要問題如何規(guī)避本企業(yè)與本產(chǎn)品之相關(guān)不足,跳出同類產(chǎn)品低層次的混戰(zhàn),高舉科技與安全牌,加強(qiáng)市場(chǎng)教育與引導(dǎo)工作,做大市場(chǎng)份額快速切入市場(chǎng)。六、方案宗旨1.最大限度地利用并調(diào)動(dòng)公司及市場(chǎng)各種資源,爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)完成瑞氏生物電貼片導(dǎo)入期入市的市場(chǎng)招商、推廣工作;2.優(yōu)化整合各分銷渠道,導(dǎo)入整合營(yíng)銷傳播概念,迅速使目標(biāo)群體對(duì)瑞氏品牌產(chǎn)生好感;3.強(qiáng)調(diào)服務(wù)體系的迅速建立與實(shí)施,在零售終端領(lǐng)域超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,提升公司對(duì)市場(chǎng)的掌控能力及與消費(fèi)者的溝通能力;4.加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)及營(yíng)銷隊(duì)伍的管理、培訓(xùn)工作,迅速提高營(yíng)銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)及戰(zhàn)斗力,確保各級(jí)營(yíng)銷人員均能在營(yíng)銷理念上保持高度的統(tǒng)一及行動(dòng)力的強(qiáng)悍、高效;5.促銷活動(dòng)貫穿市場(chǎng)營(yíng)銷工作始終,以系列促銷活動(dòng)激發(fā)各代理商經(jīng)營(yíng)的積極性,直接推動(dòng)”瑞氏”系列產(chǎn)品的銷售工作;大力開展各類消費(fèi)促銷活動(dòng),提高”瑞氏”知名度和親和力,培養(yǎng)”瑞氏”忠實(shí)消費(fèi)群。七、營(yíng)銷目標(biāo)A、市場(chǎng)目標(biāo)1.搭建一支高素質(zhì)、富于創(chuàng)新且具有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);2.市場(chǎng)開發(fā):深度開發(fā)15－20個(gè)省級(jí)市場(chǎng)(80-100家地級(jí)代理),搭建好各地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò);3.鋪貨:在已開發(fā)市場(chǎng)內(nèi),”瑞氏”鋪貨率達(dá)區(qū)域市場(chǎng)的70%,零售終端總數(shù)達(dá)60000家;4.市場(chǎng)份額:在已開發(fā)市場(chǎng),爭(zhēng)取市場(chǎng)份額達(dá)3-5%;5.知名度:在已開發(fā)市場(chǎng),”瑞氏”品牌知名度達(dá)60%以上。B、銷售目標(biāo)1.年度總銷量:共計(jì)8900件(按每件裝250盒計(jì)算);3.年度銷售總額:約5000萬元;4.銷售年度內(nèi)單月銷售額對(duì)照表(單位:萬元):月份111212345678910銷售額萬元150200300250300350400450500600700800C、財(cái)務(wù)目標(biāo)1.全年總投入營(yíng)銷費(fèi)用控制在1500萬元以內(nèi),投入產(chǎn)出比控制在30%以下;2.從上市后的第四個(gè)月開始(即2月份)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡;3.營(yíng)銷年度內(nèi)前四個(gè)月為市場(chǎng)導(dǎo)入期,后八個(gè)月實(shí)現(xiàn)30%的利潤(rùn),投入產(chǎn)出比控制在20%左右;4.整個(gè)營(yíng)銷年度內(nèi)銷售凈利潤(rùn)率達(dá)20%。八、營(yíng)銷策略A、訂價(jià)策略綜合考慮到公司高層領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),參照公司產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格體系、渠道成員心理及消費(fèi)行為來確定”瑞氏生物電貼片”的價(jià)格體系。在確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中的各項(xiàng)生產(chǎn)成本及營(yíng)銷運(yùn)作費(fèi)用前提下,使瑞氏生物電貼片在渠道利潤(rùn)和市場(chǎng)價(jià)格上均有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,最大限度地提高各代理商的經(jīng)營(yíng)積極性,爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo),各地區(qū)終端店鋪貨率最大化及銷售量最大化。綜合運(yùn)用下列訂價(jià)方法制訂瑞氏生物電貼片的價(jià)格體系:1.成本加成法2.吸脂訂價(jià)法3.參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)行為訂價(jià)法B、產(chǎn)品定位瑞氏生物電貼片定位為”女性經(jīng)期保健貼片——順經(jīng)貼”。定位說明:經(jīng)期不適是所有女人所認(rèn)同的?！彼嵬础?、”疲憊”、”心情煩躁”、”睡眠不適”、”精神欠佳”等,是所有不適的表現(xiàn),基本上女性在這一階段身心都會(huì)受到困擾,嚴(yán)重的更會(huì)對(duì)精神狀態(tài)、感情、家庭甚至工作等帶來極大的影響,有人將這種征兆叫做”經(jīng)前綜合癥”?！蓖唇?jīng)”在消費(fèi)者心中存有這樣的心理障礙——經(jīng)期失常、痛經(jīng)屬于生理自然現(xiàn)象。因而,除了14—18歲的青春期少女有明顯的疼痛之外,18—45歲已經(jīng)很少有人特意關(guān)注。因此,再把”疼痛”列為宣傳重點(diǎn),將會(huì)局限了我們的消費(fèi)群。同時(shí)”痛經(jīng)”也只是經(jīng)期綜合癥的一種,如果我們跳出”痛經(jīng)”這個(gè)狹小的天地,而在情感訴求上讓消費(fèi)者產(chǎn)生使用后輕松、自在、健康、清新的美好聯(lián)想,把緩解經(jīng)期不適,還女人自信飽滿的精神狀態(tài),作為切入點(diǎn),將是一個(gè)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有刻意傳達(dá)的處女地。產(chǎn)品將會(huì)有不可比擬的優(yōu)勢(shì)與廣普性,市場(chǎng)必將會(huì)以爆炸性的快速成長(zhǎng)。C、目標(biāo)人群·關(guān)愛身心健康,講究生活質(zhì)量的知識(shí)型女性與都市白領(lǐng)女性;·關(guān)心女兒健康成長(zhǎng)的愛心母親。D、市場(chǎng)定位瑞氏生物電貼片定位為女性經(jīng)期保健區(qū)隔市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。定位說明:在當(dāng)前市場(chǎng)上針對(duì)女性痛經(jīng)的產(chǎn)品較多,雖然作用機(jī)理各異,賣點(diǎn)各自不同,但眾多的產(chǎn)品在痛經(jīng)市場(chǎng)上混戰(zhàn),很難以突顯出某一產(chǎn)品的優(yōu)越性。不但消費(fèi)者難以區(qū)分,就連見多識(shí)廣的渠道成員都難以評(píng)說。對(duì)于瑞氏生物電貼片上市來說,惟有跳出這種混戰(zhàn),提出自己獨(dú)特的銷售主張,準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)人群,在推向市場(chǎng)時(shí)高舉高打,一舉將自身塑造成區(qū)隔市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者身份,擴(kuò)大影響,最大限度地吸引各代理商及廣大女性消費(fèi)者的注意,方能一舉奏效,快速啟動(dòng)市場(chǎng)。E、分銷策略1.渠道設(shè)計(jì)扁平化,以二級(jí)渠道為主。即:”廠家——代理商——零售商”,采用”短+寬”銷售渠道(盡量少用中間環(huán)節(jié),增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸機(jī)會(huì),節(jié)約流通時(shí)間,以便加快銷售周期);2.細(xì)化市場(chǎng)單位,提高市場(chǎng)鋪貨率。在產(chǎn)品入市初期,不設(shè)省級(jí)總代理商,而是以各地級(jí)城市為單位,大力開發(fā)代理商,最大限度地提高入市速度與產(chǎn)品鋪貨率;3.堅(jiān)持”適合的就是最好的”原則。在對(duì)各市場(chǎng)代理商的審查、確定的過程中,堅(jiān)持以適合公司發(fā)展為第一要求,選擇時(shí)不一定要是當(dāng)?shù)貙?shí)力最大、配送最好、網(wǎng)絡(luò)最全面的代理商,而是在網(wǎng)絡(luò)、配送、業(yè)務(wù)人員等方面基本符合公司的要求且信譽(yù)佳、合作意向好即可;4.以高利潤(rùn)取得渠道成員的支持,提高其積極性。入市初期以粗放式的渠道分銷方式,以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系和利潤(rùn)空間來提高代理商的經(jīng)銷積極性,取得其對(duì)營(yíng)銷工作的配合與支持;5.開辟醫(yī)療、衛(wèi)生機(jī)構(gòu)臨床銷售工作。加強(qiáng)對(duì)各醫(yī)療機(jī)構(gòu)的攻關(guān),積極介入,在提高產(chǎn)品銷量的同時(shí),提高”瑞氏”系列產(chǎn)品的可信度和權(quán)威性。6．開辟電視購物及網(wǎng)訂購渠道,最大限度地提高瑞氏產(chǎn)品的知名度與宣傳力度。F、宣傳推廣策略1.有選擇性地投放國(guó)家級(jí)媒體及相關(guān)專業(yè)雜志,短時(shí)間內(nèi)提高產(chǎn)品的知名度的同時(shí)發(fā)布招商信息;2.招開代理商產(chǎn)品說明會(huì)及訂貨會(huì);3.協(xié)助各地級(jí)代理商召開經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)二批及小型連鎖藥店的訂貨聯(lián)誼會(huì);4.在各級(jí)代理商新產(chǎn)品推介區(qū)做堆頭、樹易拉寶,傳播產(chǎn)品信息、企業(yè)信息,提高二批及零售店的進(jìn)貨機(jī)會(huì)及進(jìn)貨量;5.在區(qū)域內(nèi)舉辦代理商銷售競(jìng)賽,評(píng)選出月度、季度、年度分銷冠軍、瑞氏明星店等;6.組織區(qū)域內(nèi)各瑞氏專柜營(yíng)業(yè)員的聯(lián)誼活動(dòng),如:看電影、年初團(tuán)拜會(huì)、座談會(huì)、瑞氏杯卡拉OK大獎(jiǎng)賽等;加強(qiáng)產(chǎn)品在零售店的規(guī)范化陳列,力求產(chǎn)品陳列面最大化,產(chǎn)品曝光率最高;7.針對(duì)終端設(shè)計(jì)出統(tǒng)一的、有特色的終端宣傳物品(如印有公司名稱、產(chǎn)品名稱、商標(biāo)、產(chǎn)品簡(jiǎn)介的膠袋、口杯等),加強(qiáng)各終端店的終端布置;8.針對(duì)廣大消費(fèi)者舉行較實(shí)惠的折價(jià)促銷,如:選定某一區(qū)域派送一定量的現(xiàn)金代用卷、選定某一規(guī)模較大的零售店做特價(jià)、買產(chǎn)品贈(zèng)禮品、有獎(jiǎng)銷售等。G、營(yíng)銷策略營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略上走”品牌突圍,深度合作,全方位出擊”之路。品牌突圍:賦于瑞氏品牌獨(dú)特的個(gè)性,增強(qiáng)瑞氏品牌內(nèi)涵,全力打造”瑞氏”品牌,朔造”瑞氏”品牌的良好形象,使”瑞氏”成為國(guó)內(nèi)女性經(jīng)期保健市場(chǎng)上的”順經(jīng)專家”、強(qiáng)勢(shì)品牌。走品牌之路,揮舞品牌之劍,成為撕開國(guó)內(nèi)女性經(jīng)期保健市場(chǎng)的利刃,以品牌帶動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷,快速啟動(dòng)市場(chǎng)。深度合作:走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之路,使瑞氏生物電貼片能在全國(guó)范圍內(nèi)迅速鋪開,搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。在全國(guó)范圍內(nèi)開展招商活動(dòng),以地市級(jí)為單位,進(jìn)行招商,尋找在營(yíng)銷區(qū)域內(nèi)信譽(yù)佳,有良好的分銷網(wǎng)絡(luò)和有同類產(chǎn)品區(qū)域代理成功經(jīng)驗(yàn)的代理商進(jìn)行合作。由公司與代理商共同經(jīng)營(yíng)、培育市場(chǎng),公司將對(duì)各區(qū)域代理商進(jìn)行全程的跟進(jìn)與指導(dǎo),制定區(qū)域營(yíng)銷模式,全力扶持、協(xié)助代理商迅速打開市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)雙贏的合作模式。全面出擊:合理組合各種營(yíng)銷模式與分銷渠道(OTC渠道銷售、臨床、電視直銷、網(wǎng)上訂購等),全方位出擊,迅速切入市場(chǎng)。B、營(yíng)銷思路1.以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心合理選點(diǎn),連點(diǎn)成線,以線成面,重點(diǎn)市場(chǎng),重點(diǎn)運(yùn)作,層層推進(jìn),大力優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)。建立牢固的分銷體系,確保物流、信息流、資金流順暢,使瑞氏生物電貼片能快速地切入市場(chǎng)。2.以分銷網(wǎng)絡(luò)管理為重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)各代理商的指導(dǎo)與監(jiān)督管理,協(xié)助代理商提高整體經(jīng)營(yíng)能力和運(yùn)作水平,確保各經(jīng)營(yíng)者能深刻領(lǐng)會(huì)公司操作思想,建立良好的渠道聯(lián)盟。將各方面市場(chǎng)運(yùn)作執(zhí)行到位,公司在營(yíng)銷上隨時(shí)監(jiān)督各經(jīng)營(yíng)者的下線網(wǎng)絡(luò),細(xì)化、滲透市場(chǎng),規(guī)范運(yùn)作,提升”瑞氏”品牌形象。3.以互動(dòng)營(yíng)銷推廣為關(guān)鍵大力開展多樣化促銷,充分調(diào)動(dòng)各代理商、網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營(yíng)積極性和廣大終端客戶的購買熱情,強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí),對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷,傾力打造樣板市場(chǎng),全國(guó)推廣。4.以銷售組織平臺(tái)為根本將銷售組織管理重心下移,努力提高對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控力度,提高公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。以省級(jí)單位為市場(chǎng)平臺(tái),加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),充分發(fā)揮各級(jí)人員的主觀能動(dòng)性,提升營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)整體市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作水平。5.以銷售人員管理為基礎(chǔ)規(guī)范營(yíng)銷操作制度,提高市場(chǎng)專業(yè)化作業(yè)水平,設(shè)立合理的激勵(lì)機(jī)制和績(jī)效考核機(jī)制,將員工個(gè)人的發(fā)展與市場(chǎng)發(fā)展相結(jié)合,給予合理的物質(zhì)上的回報(bào)和職業(yè)發(fā)展的廣闊空間。在操作上各營(yíng)銷環(huán)節(jié)責(zé)任落實(shí)到人,全員營(yíng)銷,形成強(qiáng)大合力、共同征服市場(chǎng),設(shè)立營(yíng)銷投訴信箱,排除營(yíng)銷工作中各種不到位現(xiàn)象,確保市場(chǎng)有序化地推進(jìn)。C、營(yíng)銷管理Ⅰ營(yíng)銷隊(duì)伍管理:大力加強(qiáng)公司營(yíng)銷隊(duì)伍的管理,導(dǎo)入績(jī)效考核機(jī)制,進(jìn)行科學(xué)考評(píng)。合理設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)分配制度,充分調(diào)動(dòng)、激發(fā)各級(jí)營(yíng)銷人員的工作積極性與能動(dòng)性。Ⅱ代理商管理:加強(qiáng)與各代理商深度合作的同時(shí),做好市場(chǎng)監(jiān)控工作,掌握市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況。制定合理的代理商激勵(lì)機(jī)制與代理商管理制度并落實(shí)到位,調(diào)動(dòng)各代理商經(jīng)營(yíng)積極性、充分發(fā)揮地區(qū)特色的前提下確保各代理商合理合法經(jīng)營(yíng)。嚴(yán)防各區(qū)域代理商動(dòng)機(jī)不良的惡性沖、竄貨現(xiàn)象的發(fā)生,確保各區(qū)域市場(chǎng)的良性經(jīng)營(yíng)與良性發(fā)展。Ⅲ市場(chǎng)管理:加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)督管理工作,及時(shí)把握市場(chǎng)脈膊,隨時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),確保整體市場(chǎng)良性發(fā)展。九、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)A、產(chǎn)品概念:緩解疼痛,療效確切可查;理順經(jīng)期,無任何毒副作用;使用方便,科技含量高。B、包裝設(shè)計(jì):體現(xiàn)高科技、高品質(zhì)、"清"、"新"、"爽",選30歲左右充滿自信的中國(guó)職業(yè)女性為形象代表。C、價(jià)格:產(chǎn)品價(jià)格合理,提供廣闊的利潤(rùn)空間,充分確保各代理商及各渠道成員的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格代理價(jià)零售價(jià)瑞氏生物電貼片1×2片10.5元/盒48元/盒瑞氏生物電貼片1×4片22.5元/盒98元/盒D、分銷:ⅠOTC渠道銷售代理Ⅱ醫(yī)院臨床銷售代理Ⅲ電視直銷代理Ⅳ網(wǎng)站訂購直銷代理E、宣傳:統(tǒng)一宣傳模式與宣傳內(nèi)容,充分發(fā)揮地區(qū)宣傳特色,以品牌形象宣傳為主,產(chǎn)品功效宣傳為輔,終端包裝營(yíng)造銷售氛圍。Ⅰ15″電視(形象篇)+區(qū)域報(bào)媒軟文Ⅱ30″電視(功效篇)+60-120″電視(專題篇)Ⅲ終端宣傳(店招、店堂、KT板、單張、手冊(cè)等)Ⅳ戶外宣傳(路演、車體、車尾、路牌、燈箱等)F、市場(chǎng)選擇原則:1.先易后難(易進(jìn)入易起動(dòng))的原則;2.地級(jí)市場(chǎng)為主體的原則;3.外部環(huán)境較好,網(wǎng)絡(luò)客情較佳的原則;4.市場(chǎng)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)較弱的原則;5.各市場(chǎng)整體上連點(diǎn)成線的原則;十、營(yíng)銷推廣

A、全國(guó)市場(chǎng)推廣

第一階段

[上市啟動(dòng)期6-8周]

宣傳、招商工作1.準(zhǔn)備好招商廣告帶、企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)及其它相關(guān)的宣傳展示資料;2.制定招商政策、招商手冊(cè);3.成立招商會(huì)項(xiàng)目組;4.在國(guó)家級(jí)有影響力的媒體(中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、銷售與市場(chǎng)、中央電視一套、二套等)發(fā)布全國(guó)招商信息;5.審查全國(guó)代理商資格并廣發(fā)”英雄貼”;6.招開”新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”及”招商說明會(huì)”。第二階段[上市啟動(dòng)中期4個(gè)月]分銷

促銷

宣傳工作

1.加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)督與跟進(jìn)工作;2.加強(qiáng)與各地代理商的客情維護(hù)與溝通工作,將公司各項(xiàng)政策落到實(shí)處;3.協(xié)助各地代理商拓展市場(chǎng),提高市場(chǎng)鋪貨率,快速拉升產(chǎn)品銷售;4.規(guī)范代理商終端運(yùn)作,檢查終端陳列與終端包裝;5.向各代理商提供統(tǒng)一的宣傳終端資料;6.協(xié)助代理商舉辦系列促銷活動(dòng);7.為各代理商提供全國(guó)統(tǒng)一的廣告樣帶與報(bào)媒廣告樣板并監(jiān)督其投放。如平面廣告<品味>、<優(yōu)雅>、<魅力>、<迷人>篇;8.利用醫(yī)學(xué)機(jī)構(gòu)、醫(yī)學(xué)專家的權(quán)威性,由記者對(duì)其采訪進(jìn)行軟文宣傳,增強(qiáng)產(chǎn)品功效可信度,刺激消費(fèi)者購買。第三階段

[上市啟動(dòng)后期6個(gè)月]

分銷

促銷

宣傳工作1.終端包裝的維護(hù)及管理;終端的的巡視和終端調(diào)查;2.其它營(yíng)銷渠道的深度開發(fā)(臨床、電視購物、網(wǎng)上訂購等);3.了解、記錄終端日銷量,收集營(yíng)業(yè)員、消費(fèi)者對(duì)廣告效果、產(chǎn)品功效的反饋信息;4.召開消費(fèi)者座談會(huì),開展”請(qǐng)聽上帝的證言”現(xiàn)身說教活動(dòng);5.常規(guī)終端促銷;6.組織對(duì)代理商的促銷人員、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、促銷規(guī)范培訓(xùn);7.開展大規(guī)模,全國(guó)范圍內(nèi)影響力較大的大型消費(fèi)者促銷活動(dòng);8.聯(lián)系權(quán)威機(jī)構(gòu)、醫(yī)學(xué)界專家,建立專家網(wǎng)絡(luò),為下一階段對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)作好準(zhǔn)備;9.指導(dǎo)代理商進(jìn)行科學(xué)合理的廣告投放。B、上市招商會(huì)議認(rèn)清招商的核心——銷售藥品,獲得大訂單,尋求長(zhǎng)期合作。操作方式:A、制作完善精良的招商說明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、海報(bào)、POP廣告、招商專用代表證、旗幟、橫幅等等。B、廣發(fā)英雄帖。利用當(dāng)前公司的網(wǎng)絡(luò)終端散發(fā)招商信息;在互聯(lián)網(wǎng)、媒體廣告、報(bào)紙期刊(如:銷售與市場(chǎng)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)、中國(guó)醫(yī)藥信息報(bào)、家庭醫(yī)生等)等上面發(fā)布招商信息。C、選取會(huì)議所用的賓館或酒店:經(jīng)過前期的系列招商宣傳和準(zhǔn)備活動(dòng)之后,下面進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的關(guān)鍵工作——短兵相接,爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)消滅”敵人”,要讓每一個(gè)參展代表滿載而歸,至少讓她們或多或少帶點(diǎn)產(chǎn)品回家。D、招商會(huì)開始:要進(jìn)行一系列繁鎖的細(xì)節(jié),如迎賓,發(fā)放招商說明書、會(huì)議日程安排表等。其次還要安排本公司的各人員就位,負(fù)責(zé)到人。每個(gè)人都要有詳細(xì)的活動(dòng)安排,會(huì)前,會(huì)中,會(huì)后作好代表們的招商指導(dǎo)工作,另外,還要負(fù)責(zé)代表們的起居生活方面的服務(wù)。利用親情服務(wù),禮貌待客。會(huì)議期間,董事長(zhǎng)、總經(jīng)理陳述招商細(xì)則及企業(yè)合作政策方面的細(xì)節(jié);產(chǎn)品創(chuàng)造人(專利創(chuàng)造人)做好新產(chǎn)品機(jī)理講解。這一切,都要在會(huì)前做好詳盡的安排。專人負(fù)責(zé),服務(wù)到位。E、會(huì)后,送客。未盡事誼,要取得雙方的協(xié)調(diào)處理。不能在會(huì)議廳內(nèi)下單的,爭(zhēng)取在與會(huì)代表們回家后考慮清楚后簽單。F、第二天,打電話問候昨天參會(huì)的代表們,對(duì)她們的到會(huì)表示忠心的感謝,希望日后能有機(jī)會(huì)合作。G、……C、宣傳推廣現(xiàn)時(shí)婦科類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是一種高水平的立體競(jìng)爭(zhēng),無不側(cè)重于產(chǎn)品功效的有效輸出,著力于產(chǎn)品形象的建設(shè),重視品牌的知名度與美譽(yù)度的提高。在手法上我們?nèi)菀装l(fā)現(xiàn)的焦點(diǎn)集中在兩個(gè)方面:一是大量的廣告輸出,推動(dòng)整個(gè)消費(fèi)觀念的建立與消費(fèi)習(xí)慣的形成;二是強(qiáng)有力的大量的終端促銷,從終端拉動(dòng)整個(gè)婦科類藥品的消費(fèi)。廣告輸出表現(xiàn)為高密集、高力度的廣告投放,而且主要集中電視投入,據(jù)研究表明,女性接受信息78.9%來自電視媒體。另外一方面,促銷活動(dòng)頻繁。綜合考慮公司資源狀況,”瑞氏”要避免從這兩條傳播渠道上與其它品牌直接進(jìn)行對(duì)壘,重點(diǎn)是如何在表現(xiàn)方式與廣告訴求要點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新,以求出奇制勝。宣傳組合:1.由電視、報(bào)紙、終端促銷活動(dòng)及POP陳列構(gòu)成立體的推廣體系。2.報(bào)紙廣告配合電視廣告的發(fā)布,側(cè)重于提高產(chǎn)品品牌知名度及產(chǎn)品功能性的廣告。主要形式是:a)硬性廣告,功能是傳達(dá)產(chǎn)品信息、提升品牌知名度、傳達(dá)產(chǎn)品、企業(yè)實(shí)力;b)報(bào)花,循序漸進(jìn)的對(duì)產(chǎn)品品牌形象、知名度進(jìn)行積累,維持性發(fā)布;c)階段性的與報(bào)社合辦女性主題的欄目,采用軟文的形式向消費(fèi)者傳遞有關(guān)產(chǎn)品的更豐富的信息。3.其它宣傳媒介的運(yùn)用:a)產(chǎn)品手冊(cè),內(nèi)容有產(chǎn)品介紹、婦科健康知識(shí)、護(hù)理常識(shí)、使用案例等。b)海報(bào),輸出產(chǎn)品形象為主c)單張,產(chǎn)品手冊(cè)的低成本形式;結(jié)合不同時(shí)期不同主題的促銷活動(dòng)。d)POP,強(qiáng)化貨架效果;輸出促銷活動(dòng)主題。e)小禮品,為終端推薦開路;主題性促銷。f)臺(tái)牌、立牌。4、利用社會(huì)熱點(diǎn)a.借助社會(huì)熱點(diǎn)事件,整合運(yùn)用廣告、公關(guān)、促銷手段,全方位、立體地?fù)屨际袌?chǎng)、影響消費(fèi)者。b.用專家和媒體的權(quán)威性增強(qiáng)產(chǎn)品可信度。如舉辦專家講座或?qū)＜椰F(xiàn)場(chǎng)咨詢會(huì);利用與報(bào)紙合辦的女性主題欄目,請(qǐng)專家權(quán)威解答婦女健康問題等。c.與體育健康掛鉤,組織各種各樣的群眾性體育活動(dòng),策劃有關(guān)女性健康的體育活動(dòng)。5、終端策略a、印制設(shè)計(jì)精美的健康(健康知識(shí)+產(chǎn)品知識(shí)+企業(yè)形象)小冊(cè)子,促銷禮品;b、業(yè)務(wù)人員、營(yíng)業(yè)員統(tǒng)一穿上印有”瑞氏”LOGO的服飾,既可塑產(chǎn)品的形象,也加強(qiáng)產(chǎn)品的說服力。c、定期招開營(yíng)業(yè)員座談會(huì)、聯(lián)歡會(huì)等。d、開展?fàn)I業(yè)員銷售能手”比武”,提高營(yíng)業(yè)員銷售積極性。D、活動(dòng)、促銷1.通路促銷新品上市,通路進(jìn)貨、鋪貨是銷售工作的起點(diǎn)。如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進(jìn)貨,并出讓她們的柜臺(tái)空間,擺放新品,通路促銷是一個(gè)有力的武器。a、代理商訂貨會(huì)邀請(qǐng)全部的代商參會(huì),經(jīng)過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)訂購瑞氏產(chǎn)品的優(yōu)惠政策,鼓勵(lì)各代理商積極踴躍在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)訂購產(chǎn)品的會(huì)議促銷方式。

訂貨會(huì)實(shí)施方案:1.確定代商參會(huì)人數(shù)。根據(jù)上市范圍鎖定參會(huì)代理商人數(shù),以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作。2.確定會(huì)議議程,如會(huì)議議程包括:簽到時(shí)間、大會(huì)開始、領(lǐng)導(dǎo)致辭、產(chǎn)品介紹、觀看廣告片、參觀產(chǎn)品展示、宴會(huì)、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評(píng)獎(jiǎng)、文娛節(jié)目、會(huì)議結(jié)束時(shí)間、撤離酒店時(shí)間等。3.確定費(fèi)用預(yù)算。費(fèi)用預(yù)算的主要開支項(xiàng)目:會(huì)務(wù)費(fèi)(包括住宿、宴會(huì)、會(huì)場(chǎng)租金、設(shè)備租金、娛樂項(xiàng)目費(fèi)用等);代理商路費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用(展臺(tái)布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作,彩旗、條幅、升空氣球租金等);媒體報(bào)導(dǎo)費(fèi)用(邀請(qǐng)電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙人員費(fèi)用、錄制制作費(fèi)、播出費(fèi)、刊登費(fèi)、禮品等);臨時(shí)人員勞務(wù)費(fèi);其它費(fèi)用。4.確定會(huì)議準(zhǔn)備事項(xiàng)。物品準(zhǔn)備包括:印制會(huì)議手冊(cè)和訂貨單,樣品申請(qǐng)、準(zhǔn)備產(chǎn)品功能說明投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準(zhǔn)備大量的DM、海報(bào)、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺(tái)牌、手提袋等。5.會(huì)議召開。按當(dāng)日會(huì)議議程進(jìn)行。6.會(huì)議結(jié)束,安排歡送經(jīng)銷商,會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)物品回收,撤離酒店。b、代理商銷售競(jìng)賽制定一系列”挑戰(zhàn)性”的銷售目標(biāo),同時(shí)附有”極具吸引力”的代理商獎(jiǎng)勵(lì)方案,鼓勵(lì)她們積極銷售”瑞氏”產(chǎn)品。提高通路經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品銷售的配合度,促使其積極開展市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng),并努力建立經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的忠誠度。實(shí)施方案:1.確定參加活動(dòng)的客戶范圍、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品。一般銷售競(jìng)賽的周期都比較長(zhǎng),如半年或一年。2.制定一個(gè)代理商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案。如”出國(guó)旅行方案”、”培訓(xùn)方案”、”獎(jiǎng)金方案”、”跑車方案”等等。3.典型的銷售競(jìng)賽方案必須包括銷量目標(biāo)、競(jìng)賽規(guī)則和要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)方案四項(xiàng)內(nèi)容。比如,企業(yè)能夠規(guī)定:在某年度銷售A產(chǎn)品突破AAAA箱且銷售排名第一的代理商授予”鉆石代理商”稱號(hào),并獎(jiǎng)勵(lì)黑色”帕薩特”轎車一輛;同時(shí),必須滿足”單月銷量不低于BBB箱、不得跨區(qū)經(jīng)營(yíng)、不等進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、不得銷售競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品”等等競(jìng)賽規(guī)則。4.按照競(jìng)賽規(guī)則書面通知各代理商,銷售人員不定期對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行考核。5.銷售競(jìng)賽結(jié)束后,核算各代理商銷售達(dá)成及轄區(qū)市場(chǎng)管理實(shí)際表現(xiàn),開列優(yōu)勝者名單。6.籌備召開”年度優(yōu)秀代理商表彰大會(huì)”,將獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金等現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)。2、消費(fèi)者促消新產(chǎn)品上市,需要消費(fèi)者盡快認(rèn)知、了解、產(chǎn)生興趣,產(chǎn)生試用性購買、回購,到最后認(rèn)可并忠誠使用。大多數(shù)時(shí)候,消費(fèi)者購買某個(gè)產(chǎn)品,購買的不但是產(chǎn)品本身,更多的是對(duì)產(chǎn)品自身之外的許多美好事物的向往。單一的產(chǎn)品本身無法促使消費(fèi)者產(chǎn)生這方面的聯(lián)想,也難以喚起消費(fèi)者的購買欲望,因此,消費(fèi)者促銷是加快和實(shí)現(xiàn)這個(gè)過程的手段。a、樣品派送·在確定的時(shí)間、地點(diǎn),將新產(chǎn)品樣品免費(fèi)派發(fā)給目標(biāo)消費(fèi)者。·其有兩種基本的操作方式,即”入戶派樣”及”隨機(jī)攔截式派樣”。b、有獎(jiǎng)銷售針對(duì)有購買行為的消費(fèi)者進(jìn)行的競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)或游戲活動(dòng)以吸引消費(fèi)者購買,因?yàn)樗莫?jiǎng)勵(lì)一般比”集點(diǎn)贈(zèng)送”或”購買贈(zèng)品”價(jià)值要高的多,更能引起人們的注意。附件一:招商政策一、招商對(duì)象·在地級(jí)市場(chǎng)范圍內(nèi)從事醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)三年以上;·有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所,經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好,有相關(guān)品牌代理成功經(jīng)歷;·證照齊全(藥品經(jīng)營(yíng)許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照<批發(fā)>、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證等);·業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)80%以上的零售終端;·有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,信譽(yù)良好;·能充分認(rèn)識(shí)到”瑞氏”市場(chǎng)前景,合作意向良好,積極配合公司。二、價(jià)格體系各代理商及各級(jí)渠道成員在市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作過程中,應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行公司制訂的”瑞氏”產(chǎn)品的價(jià)格體系。三、廣告促銷支持(1)市場(chǎng)開拓期內(nèi),將有一定量的廣告投入及促銷支持;(2)先進(jìn)的營(yíng)銷方式與新穎的促銷模式保證各地代理商順利拓展市場(chǎng);(3)根據(jù)市場(chǎng)的開拓進(jìn)展情況,將在不同時(shí)期運(yùn)作系列大中型促銷活動(dòng);(4)將派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員進(jìn)駐市場(chǎng),全程配合代理商的各項(xiàng)工作,抓好宣傳與銷售。四、嚴(yán)格的區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)(1)嚴(yán)格有效地保障代理區(qū)域壟斷經(jīng)營(yíng);(