以顧客為中心的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)教程X

價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)

1．一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)從產(chǎn)品中心轉(zhuǎn)入顧客中心，需要通過(guò)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)才能實(shí)現(xiàn)。在中國(guó)，價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)包括一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)，如下圖所示。作為營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理可以選擇多個(gè)角度、多種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)，但無(wú)疑一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)的方式是容易被掌握并行之有效的。圖1－1

一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)通過(guò)員工來(lái)落實(shí)以顧客為中心的戰(zhàn)略，就需要將一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)三者結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)調(diào)以顧客為中心，然后圍繞著這個(gè)中心明確顧客的需求，整合企業(yè)資源以創(chuàng)造價(jià)值。只有這樣才能真正落實(shí)以顧客為中心的戰(zhàn)略。

2．營(yíng)銷(xiāo)整體營(yíng)銷(xiāo)整體主要包括戰(zhàn)略層、關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)層和配置設(shè)計(jì)層。比德·杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造和滿(mǎn)足顧客的需求?！眱r(jià)值營(yíng)銷(xiāo)要以顧客為中心。圖1－2

營(yíng)銷(xiāo)整體戰(zhàn)略層戰(zhàn)略層需要關(guān)注三方面的利益。第一，顧客的利益；第二，股東、投資人的利益；第三，員工的切身利益。關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)層關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)層關(guān)注的是一個(gè)價(jià)值鏈的過(guò)程，在營(yíng)銷(xiāo)方面，也就是4Ｐ〔Ｐｒｏｄｕｃｔ（產(chǎn)品），Ｐｒｉｃｅ（價(jià)格），Ｐｌａｃｅ（渠道），Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（促銷(xiāo)）〕，或者是4Ｃ〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顧客），Ｃｏｓｔ（成本），Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ（便利），Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（溝通）〕。4Ｐ和4Ｃ的關(guān)鍵區(qū)別就在于是否以顧客為中心。配置設(shè)計(jì)層配置設(shè)計(jì)層也是落實(shí)戰(zhàn)術(shù)層，包括兩個(gè)方面：第一，要投入適當(dāng)?shù)馁Y源，并對(duì)這些資源進(jìn)行有效分配；第二，如何進(jìn)行有效分配，這主要與組織結(jié)構(gòu)和具體執(zhí)行相關(guān)。

諒3．族三方較共贏暮追求浮三方服共贏索在價(jià)車(chē)值營(yíng)地銷(xiāo)中錄，股斗東、楊顧客捐和員誼工三叉方的者利益堆有可懂能產(chǎn)熄生沖捏突。動(dòng)這時(shí)薪就需沒(méi)要兼經(jīng)顧各鄭方利疫益并型為利虧益各花方爭(zhēng)教取最氣大利陶益。指企業(yè)之提出嚇讓股副東滿(mǎn)帖意、吊股東岔價(jià)值幅最大爪化，怖這樣藥做并腎不是悟必須臣犧牲賴(lài)顧客站的滿(mǎn)寧意；鍬企業(yè)墊講究膊以顧鏟客為畝中心鋪，讓逢顧客躁滿(mǎn)意番，實(shí)鞏現(xiàn)顧寸客利翅益最腦大化括，也荷不是斯必須鏟犧牲敗股東封利益紡。他擴(kuò)們之噸間雖機(jī)然存滿(mǎn)在利煙益沖緩?fù)?，鍛但同唉時(shí)也燦存在私著一養(yǎng)致的閣利益犬。如逢果利誼益是徹沖突策的，腫那么毯方案蕩是不相可行番的。缺因此系應(yīng)該合爭(zhēng)取荒一種痰三方杰共贏辦的局病面。鏡實(shí)現(xiàn)痕三方廚共贏長(zhǎng)圖1湖－3雅

鈔

靈三方柿共贏副①緒職工腥滿(mǎn)意壞給員飄工創(chuàng)命造一擱個(gè)高剖質(zhì)量棄的工桂作環(huán)羽境，談需要境設(shè)計(jì)卻合理托有效假的組黑織結(jié)趴構(gòu)，糾營(yíng)造磨優(yōu)秀盼的企乖業(yè)文賀化氛摘圍。虜在營(yíng)猜銷(xiāo)中靈也通柱過(guò)市酷場(chǎng)調(diào)何研等廚各種眼方法擾為員川工工綿作提房供便宣利和坊支持潮?？悸楹烁咂з|(zhì)量蠢的工軋作環(huán)吵境有阿兩個(gè)綁核心娃：第勒一，泉突破她創(chuàng)新卵。該詳工作健環(huán)境到能不么能引候起突視破創(chuàng)狠新，駐找到裳市場(chǎng)孕機(jī)會(huì)商，發(fā)涼掘競(jìng)明爭(zhēng)優(yōu)道勢(shì)；敘第二芳，持殘續(xù)的蔑發(fā)展息力，蜻也就歸是永塑繼的率經(jīng)營(yíng)抬。在炭經(jīng)營(yíng)贏中不器能僅孟僅關(guān)惠注短濤期的怕發(fā)展孫，同結(jié)樣也債要關(guān)倒注長(zhǎng)撫期的撓持續(xù)映發(fā)展繼。企片業(yè)的砌活動(dòng)尾從職礙工開(kāi)盼始，災(zāi)因此咳實(shí)現(xiàn)未三方志共贏夠的起奮點(diǎn)是纖職工匯。攤②虧顧客燕滿(mǎn)意譜企業(yè)至自身惹的突榜破創(chuàng)掠新和系持續(xù)籃的經(jīng)纖營(yíng)?？≌狭送划a(chǎn)品樂(lè)質(zhì)量濃以及補(bǔ)服務(wù)奧質(zhì)量房的不秒斷提笑高，擦達(dá)到迷顧客晚滿(mǎn)意菜，贏兔得了巡競(jìng)爭(zhēng)腔的優(yōu)狐勢(shì)，仍同時(shí)冶也創(chuàng)尸造了餓企業(yè)榴的銷(xiāo)死售利下潤(rùn)。戰(zhàn)③狡股東嬌滿(mǎn)意性隨著轎競(jìng)爭(zhēng)疊優(yōu)勢(shì)抽的不野斷加則強(qiáng)，暑顧客欄群的堪逐步確擴(kuò)大圣，會(huì)逝給企腹業(yè)帶稀來(lái)越厚來(lái)越禾豐厚滑的利旦潤(rùn)，項(xiàng)從而殖達(dá)到褲股東好滿(mǎn)意窗。?、軙陈毠ど系脑倥４螡M(mǎn)駕意許企業(yè)緞利潤(rùn)雄也會(huì)壟部分?jǐn)n成為剛職工慈工資任、獎(jiǎng)卷金和紐分紅菜，同且時(shí)也山會(huì)為雀職工貢創(chuàng)造彼更為愛(ài)優(yōu)秀煙的工寶作環(huán)劣境，引從而盡再次達(dá)達(dá)到挪職工擊滿(mǎn)意分。

廚4．足競(jìng)爭(zhēng)繪分析拆營(yíng)銷(xiāo)柿圍繞屢著市高場(chǎng)展臺(tái)開(kāi)，偏在市彎場(chǎng)中滔企業(yè)值需要看比競(jìng)援爭(zhēng)者舟更有毯效地叔滿(mǎn)足羞顧客尺的需徑求。謊因此羅需要廢進(jìn)行化環(huán)境詠分析得和競(jìng)駐爭(zhēng)者慘分析性。償環(huán)境豬分析效“惱兵無(wú)坊常勢(shì)帝”弄指的清是作稱(chēng)戰(zhàn)時(shí)柔不可飾能永渴遠(yuǎn)勢(shì)竭均力系敵，躁形勢(shì)然會(huì)不完斷的捆發(fā)生得變化惜，強(qiáng)繞弱對(duì)依比也輕會(huì)發(fā)瞇生轉(zhuǎn)球變。紋因此毛作戰(zhàn)位應(yīng)非速常注對(duì)重天診時(shí)地打利人館和。家在營(yíng)損銷(xiāo)中典同樣飛也必次須注膽重環(huán)蜓境和別形勢(shì)半的變開(kāi)化，柔經(jīng)常擇進(jìn)行描ＳＷ膛ＯＴ刺分析種，衡趣量外跨部的兩情勢(shì)頌，不數(shù)斷尋貸找發(fā)下展的泛機(jī)會(huì)悟。參產(chǎn)品膜策略泛“括水無(wú)匙常形如”潛指的輕是水堤的形湖狀是這不固融定的塔，它皆的形剃?duì)钔陸偃谘佑谒鼧蛴檬泊慈萏似魅ズ闶?。未同樣邁的道代理，哀產(chǎn)品計(jì)也不強(qiáng)是固泉定的著，加弱進(jìn)了塑服務(wù)彩要素譯的產(chǎn)岸品，論就和躲水一辣樣，歸你用俊什么突樣的瓶方式儀包裝徒，它士就相涂應(yīng)的際會(huì)有克不同昂的用頸途，滴成為絕不同血的商溉品。洞在市猶場(chǎng)中譽(yù)，并示不是指只有垃一家較企業(yè)斜提供典商品尿，而酷是有釀很多奧家，爽企業(yè)險(xiǎn)需要綁和各禁種不耕同的惑競(jìng)爭(zhēng)名者展狠開(kāi)競(jìng)體爭(zhēng)，如因此愈企業(yè)坐需要民做到壓因敵頑變化揮而制遞勝。石競(jìng)爭(zhēng)虎者分拳析紀(jì)除了扣了解跪和滿(mǎn)問(wèn)足顧旨客需膚求，英還要含關(guān)注緊同行影的競(jìng)哄爭(zhēng)者喜，要仗比競(jìng)神爭(zhēng)者盆更有灶效地加滿(mǎn)足趣顧客山需求蠢。在醬市場(chǎng)收上要箏因敵誦變化盞而變役化，位才能昂夠取菠勝，瓜也就脫是人軌們常才說(shuō)的超“嘆因敵感變化烤而取哨勝之弄為神稠”惡。為蜜了能使做到緒因敵銀變化番而變礙化，欲就必僚須加霜強(qiáng)對(duì)紅各種袖企業(yè)鋤的了薄解，斜特別牢是從蹈企業(yè)美在競(jìng)棉爭(zhēng)中徑的地岔位出聚發(fā)了扶解各燕種企第業(yè)是污非常原必要影的?？衿髽I(yè)經(jīng)在競(jìng)肚爭(zhēng)中規(guī)的地秤位，筒可以燕簡(jiǎn)單借分為缸三類(lèi)幅。究①司居于漂領(lǐng)導(dǎo)誰(shuí)地位懂的企瞎業(yè)急居于菠領(lǐng)導(dǎo)誓地位胖的企惜業(yè)通墳常是屆游戲凡規(guī)則純的制彎定者卸。例只如Ａ漂Ｔ&蹦Ｔ是土電信乞行業(yè)枕的領(lǐng)友導(dǎo)者漂，可覆口可械樂(lè)是展飲料貧行業(yè)斥的領(lǐng)遣導(dǎo)者支。居承于領(lǐng)復(fù)導(dǎo)地援位的扇企業(yè)村通常繼在同舉類(lèi)行典業(yè)當(dāng)幟中起缸著模伯范帶跪頭的桂作用倉(cāng)，其多它企撕業(yè)爭(zhēng)血相學(xué)告習(xí)它鴨的各研種做捕法。后②才正在章迎頭言趕上讀的企綿業(yè)異這類(lèi)司企業(yè)步的目頸標(biāo)就筋是不瓶斷追燃趕居侮于領(lǐng)店導(dǎo)地掃位的朋企業(yè)裕，因析此他災(zāi)們非宴常注坡重學(xué)裹習(xí)最伍佳典菜范的產(chǎn)各種刮經(jīng)驗(yàn)凍。但纖是不丙管怎續(xù)么追暢趕，敏怎么字學(xué)習(xí)柄先進(jìn)該經(jīng)驗(yàn)佳，模骨仿得崗再好濃，充院其量司也就問(wèn)是追嗚趕上香要追雹趕的膽對(duì)象橋而不穿可能碗超越筆它。賣(mài)③塵突破壽創(chuàng)新寬型的薯企業(yè)間這類(lèi)機(jī)企業(yè)咸可能裙從一型個(gè)很黃小的卵創(chuàng)意哲出發(fā)式，也逗可能已從一峽個(gè)邊疤緣的郊市場(chǎng)申開(kāi)始乎，通道過(guò)創(chuàng)虧新，室包括左產(chǎn)品進(jìn)服務(wù)踩的創(chuàng)藝新、噸制度鳥(niǎo)的創(chuàng)泳新、媽管理作的創(chuàng)某新和搬營(yíng)銷(xiāo)押手段林的創(chuàng)亦新等坡，成壩為新返生的案力量客，開(kāi)爐創(chuàng)一粉個(gè)嶄習(xí)新的嘆市場(chǎng)戒。

輕【案浴例】類(lèi)亞馬鐮遜書(shū)乖店正盡是第閱三類(lèi)景企業(yè)緣的代滿(mǎn)表。尊在互啦聯(lián)網(wǎng)形上，醋亞馬痰遜書(shū)揚(yáng)店已漂經(jīng)是算地球悔上最慶大的霧書(shū)店柿。在防它創(chuàng)責(zé)立之洋初，安傳統(tǒng)什的書(shū)死店如余幫諾裕等比爪它大雨很多抱倍，挨有很建多值尼得它魂去追畝趕的何企業(yè)蕉，但廚在成烘長(zhǎng)的患過(guò)程份當(dāng)中攪，它隙并沒(méi)耍有一凳味地腹去學(xué)再習(xí)最日佳典桃范。坡如果梳它去碰學(xué)習(xí)龜領(lǐng)導(dǎo)扛型的質(zhì)企業(yè)肚如幫愛(ài)諾之吐類(lèi)的駛做法掙，那驕么今允天它罷可能姥只想陶迎頭數(shù)趕上棚，而利不是薄成為狡最大霜的書(shū)盟店。竟相反猛，它擔(dān)依賴(lài)菠于互鋤聯(lián)網(wǎng)焦的應(yīng)州用，載走一鏟條突炊破創(chuàng)寧新的撐路，蛾在短吧短的攏時(shí)間糧內(nèi)就禮成功吩地成喜為了精世界賓上最貧大的城書(shū)店品。伶在營(yíng)液銷(xiāo)中膚，典陷范并銷(xiāo)不是莫最重缺要的宅，而殖應(yīng)該穿掌握舒一個(gè)屢中心秒、兩戰(zhàn)個(gè)基鞭本點(diǎn)蟲(chóng)，衡狡外情倚，量和己力背，不赤斷尋領(lǐng)找自或己的范優(yōu)勢(shì)宋和不缺足之葡處，吹把外篇在機(jī)柏會(huì)和紙自身飯優(yōu)勢(shì)灘進(jìn)行密有效樓整合許，變覺(jué)成自擦身的供核心懷競(jìng)爭(zhēng)騙能力億。使價(jià)值店?duì)I銷(xiāo)膏中的勿顧客邁中心

叉維持鴨現(xiàn)有精客戶(hù)拿價(jià)值螞營(yíng)銷(xiāo)鞭圍繞嗓著以礙顧客祖為中糠心展她開(kāi)。鳳公司家追求芹成長(zhǎng)劑，需贏要開(kāi)遙發(fā)新棕客戶(hù)察，但相在開(kāi)革發(fā)新忽客戶(hù)違的同邪時(shí)，護(hù)很多玻公司視往往占相對(duì)耐地忽殊略了播現(xiàn)有借的客賭戶(hù)，陰一個(gè)涼全球擱性的冤調(diào)查超報(bào)告蕩表明引：吸伶引新店客戶(hù)婦所需店的成哄本是謀維系磁現(xiàn)有命顧客紫滿(mǎn)意蛙度所浩需成內(nèi)本的譽(yù)五倍岡。黨只有公當(dāng)你踩把已定擁有慘的客恒戶(hù)維怕系好佩，使理交易蛾持續(xù)祥下去矛，才賭能更撒好地銳爭(zhēng)取州新的茅客戶(hù)灑?，F(xiàn)響有客篇戶(hù)維笨系得枝越好隊(duì)，越丘能幫汽助你杜爭(zhēng)取御到更墨多的仰新客匙戶(hù)。

斃1．踩獲取妹顧客收成本云對(duì)于滲企業(yè)稅來(lái)說(shuō)歇獲取東的每需個(gè)新族顧客黑都是碑需要疤花費(fèi)慶成本佛的。捷假設(shè)浴企業(yè)糞是通桶過(guò)業(yè)浴務(wù)人卻員開(kāi)脆發(fā)市織場(chǎng)，分如果奏：軌一個(gè)滿(mǎn)業(yè)務(wù)旗人員姜每年染的花亮費(fèi)，盜假設(shè)丸年薪西是1督8雖．忘25襖萬(wàn)元逼；傍一個(gè)珠業(yè)務(wù)椒人員漁有一歐個(gè)拜鼠訪(fǎng)頻作率，波假設(shè)隙一天嚇要最險(xiǎn)少拜托訪(fǎng)1驗(yàn)個(gè)客駁戶(hù)，網(wǎng)然后既能夠杠計(jì)算呼出一嗎個(gè)業(yè)營(yíng)務(wù)人木員的公年拜劈訪(fǎng)總磚次數(shù)壺是3抹65貨次；窗由花澤費(fèi)除修以次恩數(shù)得呢出平襪均每糊次拜橋訪(fǎng)的涉成本猜為5自00遭元；全每個(gè)澤顧客同不是陸只通畢過(guò)一徐次拜滅訪(fǎng)就增能夠骨成為惡你的益顧客距的，詢(xún)往往炮要經(jīng)讓過(guò)好嚴(yán)多次沫拜訪(fǎng)繼。通港過(guò)統(tǒng)燕計(jì)計(jì)卸算出蛾從拜鐘訪(fǎng)客禾戶(hù)到徑客戶(hù)懶愿意夜采用尺你的虛產(chǎn)品磨或服拖務(wù)需吵要的蜻拜訪(fǎng)府平均斥次數(shù)蠢為4雪次。癢那么襪，由逢此可睡以得廚出每品獲得段一個(gè)猶新客淡戶(hù)的提成本蓄是：矛50樣0×厘4＝倆20屆00矩元。

統(tǒng)2．騰顧客嘗終身玻收益沾對(duì)于蝴企業(yè)擋，除北了了聾解獲市得新剛顧客奏需要陵付出緒的成噸本以奶外，傍更重壩要的杯是要誘了解魔如何嶄讓顧軋客成蜜為長(zhǎng)北久的裕顧客搜和成激為長(zhǎng)宿久顧適客所率能獲暈得的走收益贊。疤年度娘顧客碑收益返一個(gè)扶顧客春一年等內(nèi)所惱使用難產(chǎn)品敞或服癥務(wù)的巷周期蔥是可陸以知喉道的瓶，產(chǎn)固品不傾同會(huì)度有不苦同的兄周期暖。通卡過(guò)這淺個(gè)周姥期和導(dǎo)產(chǎn)品譽(yù)或服嚼務(wù)的蛾價(jià)格嶺，能叢夠計(jì)斜算出意年度戒顧客蝕收益啊。枕平均哪忠誠(chéng)讓度年姻數(shù)溝一個(gè)鞠顧客背有可關(guān)能長(zhǎng)述期購(gòu)據(jù)買(mǎi)同局一種另品牌指的產(chǎn)駕品或壇服務(wù)喘，企暗業(yè)也現(xiàn)能夠困通過(guò)躲統(tǒng)計(jì)頌得到昂每個(gè)歡顧客躬平均梳忠誠(chéng)桌度的連年數(shù)博?？删G能是物兩年滲，也盒可能選是十挎年。周公司懂獲利緣率橫公司箱的獲祝利水米平也充可以哄被假眾定，察或者搏說(shuō)可惱以從活過(guò)去毛的經(jīng)凍驗(yàn)或造計(jì)劃痰中事五先預(yù)遙計(jì)出漁來(lái)。族通過(guò)積年度策顧客涂收益強(qiáng)、平紗均忠告誠(chéng)度遲年數(shù)恭及公匹司獲允利率屆就能法夠算顫出顧璃客終刪身的妙收益理。

旺尋找想顧客莫在市睬場(chǎng)中疏有非牢常多伶的消炊費(fèi)者豐，并致不是宮隨便叮哪個(gè)曠消費(fèi)鉆者就推是可拼能的栽顧客害。既將然價(jià)印值營(yíng)冠銷(xiāo)以灶顧客杏作為柱中心郵，那屋就應(yīng)省該明倡確哪韻些顧灣客是對(duì)中心請(qǐng)，才創(chuàng)能做槍到有元的放顆矢。霸主要乒有兩址種方西法：吐20破/8愈0法預(yù)則與綢ＳＴ監(jiān)Ｐ法眼。

糠1娛．2薪0/杠80爬法則碌市場(chǎng)格上的置潛在筋顧客此很多太，但悶只有究其中能的2擾0%昆可能寶成為網(wǎng)企業(yè)勵(lì)的客猛戶(hù)。仗這是斜20城/8啊0法雅則的箭一個(gè)叛實(shí)際詳應(yīng)用埋。2方0塌?8嗓0法憑則雖常然沒(méi)齊有太固多的選科學(xué)答依據(jù)疫，但考它的付確是仔一個(gè)宗非常勵(lì)有效除且常逗用的姨法則笑，在氏這里乏同樣罷能用拴來(lái)對(duì)陳潛在肯用戶(hù)遷的分矮類(lèi)進(jìn)助行粗裕略的葬估計(jì)救。

稠2．肯ＳＴ篇Ｐ莊法遇Ｓ（撤Ｍａ景ｒｋ破ｅｔ仙Ｓｅ翁ｇｍ星ｅｎ陡ｔａ翅ｔｉ承ｏｎ鏡，市茶場(chǎng)細(xì)瞇分）旦企業(yè)貼根據(jù)雪消費(fèi)校者之桐間需錯(cuò)求的概差異絞性，等把一謊個(gè)整癥體市叉場(chǎng)劃賀分為財(cái)若干痛個(gè)消棉費(fèi)者燙群體灣。因菊為顧勵(lì)客很鏟多，魂需要們有效泥地細(xì)追分，同目的奪是幫放助企知業(yè)尋辭找自典己的工優(yōu)勢(shì)菜。羽Ｔ（商Ｔａ抄ｒｇ耕ｅｔ剩Ｍａ戴ｒｋ花ｅｔ路，目圾標(biāo)市廁場(chǎng)）啊對(duì)市敗場(chǎng)細(xì)弱分進(jìn)堅(jiān)行評(píng)梢估，額根據(jù)鋤企業(yè)終設(shè)定敞的戰(zhàn)森略計(jì)紐劃，跪選定捐可行籌的市仆場(chǎng)。鈴Ｐ（筋Ｍａ邊ｒｋ乖ｅｔ援Ｐｏ唉ｓｉ患ｔｉ榨ｏｎ絞ｉｎ我ｇ，洽市場(chǎng)黑定位術(shù)）曾企業(yè)廊根據(jù)提目標(biāo)搬市場(chǎng)肅上同漲類(lèi)產(chǎn)懸品的焰競(jìng)爭(zhēng)績(jī)狀況米，針毅對(duì)顧防客對(duì)勝該類(lèi)喝產(chǎn)品序某些蘋(píng)特征灶或?qū)倜缘目恐匾曈瘸潭壬?，為摘本企射業(yè)產(chǎn)狠品塑草造強(qiáng)汁有力貪的、哀與眾痰不同網(wǎng)的鮮雅明個(gè)外性，陡并將培其形來(lái)象生霧動(dòng)地致傳遞牌給顧儲(chǔ)客，手取得皂顧客蹄的認(rèn)弱同。

避【案幼例】威汽車(chē)劑銷(xiāo)售假大王拾吉尼追斯記傭錄幣保持贊者基政拉競(jìng)德，尼他的抽記錄省是在膠一年抽內(nèi)賣(mài)侍了4決89痰部奔健馳汽雁車(chē)，線(xiàn)平均幻每天揭賣(mài)1籃．5惜部。工他是叛怎么撥做到相的？誰(shuí)關(guān)鍵爸在于飄他為惰他的冤每位鹽新買(mǎi)汁主寫(xiě)末好三財(cái)封信藝。每叉當(dāng)賣(mài)存出一址部車(chē)卻子時(shí)停，交銜鑰匙蝕的同割時(shí)他牛為買(mǎi)架主寫(xiě)趨好了減三封絨信。挽買(mǎi)主難只要詞填上切他的俘好朋惠友名救字和首地址序，就壯可以軍邀請(qǐng)被他的嶺朋友渣在這渴個(gè)周駁末乘調(diào)坐買(mǎi)跨主的劃車(chē)子摘，到茫他們階所喜耍歡的象咖啡甩廳、肚酒吧綢等場(chǎng)拼所敘炮敘舊鎖放松律一下烘，而杯賬單液是由棚基拉屑德支磨付。連這三凝封信紅的作舟用在虹于：折1．眠買(mǎi)主嫩通過(guò)拍和朋鞭友分貼享購(gòu)稿買(mǎi)新刮車(chē)的謝喜悅以能夠定得到功一種妖榮耀呢，從輪朋友言那里猶得到雖社會(huì)糠地位概的認(rèn)萬(wàn)可；修2．欺當(dāng)買(mǎi)百主和繁朋友味一起押坐著量車(chē)子理出去貿(mào)玩時(shí)歉，買(mǎi)架主會(huì)糕和朋隱友分結(jié)享買(mǎi)筒車(chē)的丈經(jīng)驗(yàn)?zāi)痢Ⅰ{懼車(chē)的窯感覺(jué)紛等等染，買(mǎi)陳主用冷同輩棋的影拘響力立，去寧幫助皆你介悔紹車(chē)寄子的蔑各種頸好處吃，此麗時(shí)買(mǎi)散主就憐成為播你的基義務(wù)獸銷(xiāo)售連員；猶3．塞當(dāng)買(mǎi)因主填臥寫(xiě)朋陰友名狐字時(shí)淚，實(shí)殃際上牌已經(jīng)旗替你藝尋找夜到了懼你下丸一個(gè)呈可能迎的買(mǎi)字家。申很多桑人是冊(cè)很愿絨意和功自己桐地位宵、經(jīng)凍濟(jì)水謊平接使近的后人成支為好腦朋友慢的，飽同樣曲分享盾買(mǎi)車(chē)抵的快惹樂(lè)很恭可能豎就是槐買(mǎi)車(chē)干的人防。買(mǎi)朗主實(shí)濟(jì)際上時(shí)已經(jīng)性為你諷篩選餃出新疤的客單戶(hù)。帽能夠父和下催一個(gè)電可能傻性極淹大的頓買(mǎi)主掩取得脖聯(lián)系稍并且雙取得備諸多賊好處再，基虜拉亦德當(dāng)掛然逗樂(lè)于近支付澆賬單閱。正舊是通束過(guò)這潮種方婚式，藏基拉際德平案均徹一天股就能失賣(mài)出傅1斑．5援部奔乒馳。示價(jià)值冰營(yíng)銷(xiāo)徒中的愧顧客翁需求

憤1．狠需求芬的層縱次友需要使、想侍要、樓需求救是企諷業(yè)營(yíng)況銷(xiāo)中菌顧客販購(gòu)買(mǎi)姻欲望皺的三式個(gè)不仔同層予次，矛針對(duì)第企業(yè)嚷?tīng)I(yíng)銷(xiāo)橫整體喉來(lái)說(shuō)暈，需例要更亂多地附是用侮于營(yíng)身銷(xiāo)中汪的戰(zhàn)咽略層花；想粘要?jiǎng)t窗是用度于營(yíng)陰銷(xiāo)中慢的戰(zhàn)椒術(shù)層菊；而左需求協(xié)是要?jiǎng)┞鋵?shí)奇到營(yíng)椒銷(xiāo)的仿配置槽設(shè)計(jì)漁當(dāng)中替。需要歇需要令是人補(bǔ)感覺(jué)輸?shù)揭粴q種缺杠乏的應(yīng)狀況冷。譬抄如：胳中午供臨近葉，人婚自然卻會(huì)感膏到饑芝餓，刻需要逗吃飯溝；冬增天的月寒風(fēng)趴刮起篇來(lái)時(shí)泰，那艇就必菌然需腦要暖暴和的憐衣服刻；晚京上一燃個(gè)人絡(luò)閑坐恥時(shí)會(huì)看感到樹(shù)無(wú)聊構(gòu)，就吵需要蜜有個(gè)羨人陪憤著聊珍天植……拐這些艱都是親需要秧。碌市場(chǎng)肝上存槽在著宣非常刻多這通樣的而需要米，然琴而很缺多是罵和你儲(chǔ)現(xiàn)在佛的產(chǎn)首品沒(méi)扶有太登大關(guān)賢系的室，你像需要肥進(jìn)一妨步了易解哪賴(lài)些需聾要最嗽有可凈能成房為公踩司價(jià)面值營(yíng)陸銷(xiāo)中技的成符功機(jī)加會(huì)。想要選顧客閃有了主需要澡，他玻就有么可能長(zhǎng)采取摔行動(dòng)扔。因耐為需浸要能荒引發(fā)晨有目缸的的較行為情，也舍就是魔這里剪所說(shuō)禽的想應(yīng)要。恰感到哨饑餓更時(shí)，證下一氧個(gè)問(wèn)頑題就叼是需開(kāi)要吃遇什么黃。例忽如今腿天時(shí)靜間比猶較緊盆，中所午就憤只能就吃快彎餐了傘，那端么快燦餐就北是顧材客最旗想要蚊的。姜想要鈴的作否用關(guān)菜鍵在體于幫頂助顧臂客對(duì)悅社會(huì)稍的產(chǎn)崇品和忙服務(wù)泥進(jìn)行儲(chǔ)分類(lèi)準(zhǔn)。例沈如顧查客感獲到饑大餓了乏會(huì)想俗到吃而快餐紡，那危么顧姻客就從把它訓(xùn)的需夠要定把位在庸了快項(xiàng)餐一約類(lèi)，椅只會(huì)截在快狼餐里柄進(jìn)行闊在選攪擇，頃而不流會(huì)去液選擇冒其它躁也能站滿(mǎn)足覆他這局種需米要的膊方式渠，例唱如五悶星級(jí)時(shí)飯店飲等。需求葛吃快瘦餐依述然存駁在多扇種選逼擇，耗根據(jù)表自身尚的經(jīng)緩濟(jì)負(fù)河擔(dān)能李力，東顧客翁會(huì)做種出符較合自泉己的等選擇街，這舉就是現(xiàn)需求越。如濤：德爽克士嘴的炸想雞、取康師街傅紅淡燒牛邪肉面舒……己都是峽快餐墾，這帽就是本最后略顧客字的需點(diǎn)求。鉛需求嗚是更眨加具名體的熱層次召，只職有結(jié)浪合客懸戶(hù)的扔各種嗽情況鍛和他鉆的經(jīng)躬濟(jì)能衛(wèi)力，喇顧客罵才會(huì)腿做出撓最終龜?shù)倪x嚼擇，倍成為賠需求纏。

棕【自薄檢】盯請(qǐng)你椒區(qū)分折以下療選項(xiàng)吊中哪暈些是先“克需要筋”防，哪盜些是沾“贏想要第”呼，哪朗些是陽(yáng)“穿需求亂”線(xiàn)。暢1．報(bào)天氣倦冷了億，需申要暖段和的變衣服始。曬2．漫中午座飯我凡要到賤“藝成都丸小吃院”幫吃包恩子。餅3．旗我要腰買(mǎi)運(yùn)住動(dòng)服虜。不4．贈(zèng)我渴鎮(zhèn)望得柳到別竄人的逃尊重英。歪5．婚我要水去唱昌“貓卡拉猴ＯＫ止”訪(fǎng)。劣6．漸今天雄要去池買(mǎi)一問(wèn)個(gè)燕“肺李寧咐”匠牌的仍足球忙。蜂需要香（齒

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勻2．押滿(mǎn)足嶼的程冠度膨顧客雹對(duì)產(chǎn)置品或鄉(xiāng)服務(wù)鼠的滿(mǎn)頓意程休度也榆是不爬同的阻，通兆?？杉币詣澖狗譃榉?個(gè)傅層次甜。絨結(jié)合摧需求稱(chēng)的3里個(gè)層另次以賺及滿(mǎn)烤足程外度的嬌5個(gè)擔(dān)層次骨，在箏企業(yè)粘的營(yíng)險(xiǎn)銷(xiāo)管兵理中艱，引狐入Ｃ配ＲＭ冶（Ｃ傅ｕｓ近ｔｏ慕ｍｅ鑼?zhuān)颍铱希澹熵iａｔ蛋ｉｏ委ｎＭ甚ａｎ甚ａｇ糾ｅｍ我ｅｎ之ｔ，林客戶(hù)熊關(guān)系懲管理飽）。姻通過(guò)鄰各種減現(xiàn)代嘆化的兆手段笑對(duì)需竿求進(jìn)于行有宰效的象管理毯。

獲3．禽消費(fèi)愿鏈法把在消吸費(fèi)者哲的需饒求分爬析中件，可倘以從目顧客臥使用梳產(chǎn)品六或服陳務(wù)的第整個(gè)牢周期聯(lián)來(lái)分缸析他釣的需翠求，動(dòng)也就初是說(shuō)梁從一蹄個(gè)產(chǎn)婦品的名核心牌功能職出發(fā)撒，聯(lián)慌想其霸購(gòu)買(mǎi)鉤之前踩的前輔消費(fèi)翻和購(gòu)?qiáng)^買(mǎi)之昆后的慰后消竟費(fèi)都罰有哪屑些，拼這就喂是消肯費(fèi)鏈駱?lè)ā＞聦?shí)首上，庭很多歡產(chǎn)品坐的銷(xiāo)匠售利掃潤(rùn)很遣有可尖能不鑄是來(lái)虎自于叔產(chǎn)品荷本身式而是紋來(lái)自蠢于后烏續(xù)延鉗伸出該來(lái)的線(xiàn)配套粱和服狼務(wù)。憤ＩＢ教Ｍ發(fā)宿現(xiàn)自盲己已約經(jīng)轉(zhuǎn)洲型到且電子約商務(wù)旱，其賺公司南的最諒大的迫收益?zhèn)麃?lái)自題于他坡們的享顧問(wèn)煙咨詢(xún)?cè)块T(mén)加，因胃此Ｉ宿ＢＭ靠已經(jīng)襲由原哨來(lái)的觀Ｉｎ慰ｔｅ蝦ｒｎ?。幔艋@ｉｏ隨ｎａ已ｌＢ熄ｕｓ清ｉｎ悼ｅｓ烏ｓＭ曉ａｃ陸ｈｉ納ｎｅ棚（國(guó)搶際商磁務(wù)機(jī)因器）伶轉(zhuǎn)變烘為Ｉ著ｎｔ頌ｅｒ示ｎｅ尋ｔＢ男ｕｓ式ｉｎ猜ｅｓ坡ｓＭ敘ａｃ哭ｈｉ索ｎｅ盜（電賢子商虛務(wù)機(jī)餃器）者，當(dāng)詞然公地司的周目標(biāo)州也是汁重新典定義與的。

捕【舉蓬例】模買(mǎi)電飯腦對(duì)趟于客紅戶(hù)而嚷言應(yīng)駐是一放個(gè)重伐大的鹿決定渣，在給做這希個(gè)策購(gòu)略性栗選擇句之前猶需要纏收集害很多橡有關(guān)寧電腦擋的信享息。局所以撤要有嘆各種孟有用乎的信笨息幫鋸助客師戶(hù)做薪選擇紛。桃電腦嘴不僅維僅是粥一個(gè)躬硬件食，讓桂電腦橡發(fā)揮扒作用來(lái)和功拾能，崗就必繡須有施軟件冠支持借。然除了蟻軟、五硬件虧以外鋸，還姑有許家多相現(xiàn)關(guān)的船問(wèn)題泄需要軌妥善悼解決改，這重就要困制定速系統(tǒng)咽解決拜方案扁。授比較性不同帝的解攤決方童案，浪決定澡進(jìn)行參采購(gòu)繪。敘購(gòu)買(mǎi)聾之后養(yǎng)就需沾要考蠅慮裝售機(jī)，疏誰(shuí)負(fù)恰責(zé)裝援機(jī)。吳在選老擇商課家裝探機(jī)之牽后，甜商家荒需要登考慮孟如何底裝機(jī)微才能運(yùn)最好為。梅購(gòu)買(mǎi)借了電申腦，領(lǐng)還需猛要培涉訓(xùn)，溫把電統(tǒng)腦的竹價(jià)值怖充分歉體現(xiàn)垂出來(lái)桌。察培訓(xùn)踢以后策，還置會(huì)存微在再菠次培么訓(xùn)的樹(shù)問(wèn)題帝、維積修的墾問(wèn)題擦、保微養(yǎng)的孕問(wèn)題瘦，甚訓(xùn)至于毯現(xiàn)在擋做預(yù)燙防性?huà)谋３尊B(yǎng)。程因此述出現(xiàn)染服務(wù)企外包器，做稅到各腰種硬幸件維亭護(hù)到貌位。用除硬杏件之賀外，體軟件慰也在剃不斷退更新較，不瓦斷更變新的其軟件特需要北與硬般件結(jié)仆合。榨從上芹例中膛可以旺看到恥，企胡業(yè)賣(mài)畫(huà)出的疤不只溪是產(chǎn)甜品或雖服務(wù)港，也獲不只菊是收窄益，雹更主斧要的假是提懷供價(jià)另值滿(mǎn)絲足顧蛾客的碑需要顫，通現(xiàn)過(guò)以同顧客狼為中許心，乘開(kāi)發(fā)遇盡可語(yǔ)能多扎的創(chuàng)寺利點(diǎn)修。伐價(jià)值鄰營(yíng)銷(xiāo)攜中的提創(chuàng)造導(dǎo)價(jià)值

爽價(jià)值筐是顧恨客從殼產(chǎn)品荒或服經(jīng)務(wù)中攏所得蠟到的黎各種疼實(shí)際友利益稼減去栽商業(yè)慶成本魂。企儀業(yè)首數(shù)要的尊原則語(yǔ)是創(chuàng)溝造的榜價(jià)值卷要大鹽于成接本，跳只有吵價(jià)值堅(jiān)大于厘成本趴，企舌業(yè)才首可能林穩(wěn)固啟的生膊存并翻進(jìn)一緩步發(fā)苦展。

收益閱收益墊在價(jià)懶值營(yíng)懼銷(xiāo)中咳不是還從企僻業(yè)的嘴獲利乏角度帆出發(fā)畜，而盲是從悼顧客役的獲常利角隆度出團(tuán)發(fā)的海，是晶顧客鎖從企蟲(chóng)業(yè)的院產(chǎn)品尋或服像務(wù)中附所得范到的詠滿(mǎn)足箏。收籍益會(huì)還隨著伴產(chǎn)品封或服縱務(wù)不咽同而床不同餅，但浸更重庫(kù)要的虹是產(chǎn)取品或批服務(wù)跟也會(huì)斤隨著液顧客污的不蟲(chóng)同而恒改變浙。

墨1．義預(yù)期圾的利溉益暫收益記是需屢要針投對(duì)顧擾客的它特定狼需求皺的，兄收益倚的內(nèi)害容主瞇要包盈括兩時(shí)個(gè)方盈面：慮一部妻分是壘顧客冠假定鏡存在街于產(chǎn)凳品或強(qiáng)服務(wù)械中的棋，即排預(yù)期紗的利纏益，滲預(yù)期殿的利姨益包登括產(chǎn)老品或肆服務(wù)云的功許能、召質(zhì)量晴等基摧本要猛求；么另外稅一部煌分是在附加腔的，洗即附淚加價(jià)館值。看這些除構(gòu)成詞了顧富客選紀(jì)擇產(chǎn)憂(yōu)品或鋸服務(wù)筒的條遲件。曉面包誼首先匯要保乳證新蠅鮮，馬如何辦確保烏面包吐天天傭都是瘋新鮮裂的呢乘？經(jīng)判營(yíng)者堵通過(guò)啞觀察萌進(jìn)貨賊是很害容易耐辨別厘的，箱但是悅面包盤(pán)是滿(mǎn)秒足顧甲客的霸，所花以關(guān)纖鍵不蜓是保費(fèi)證你辛能識(shí)宅別，釘而是拋顧客附能識(shí)著別。起因此軟包裝會(huì)上要惜打上章生產(chǎn)川日期映，甚其至在裁環(huán)扣藍(lán)上直釀接打致上日資期，再目的茂是向炮顧客醋保證焰質(zhì)量街，這贈(zèng)就是敞消費(fèi)題者預(yù)猶期的湯利益智。預(yù)硬期的朱利益盜，不登僅僅駱包括豎質(zhì)量歡，還言包括發(fā)其他循不該熄存在守于產(chǎn)襯品或評(píng)服務(wù)棒當(dāng)中槳的因獎(jiǎng)素例挖如色賢素等江。這內(nèi)些構(gòu)蹦成了瞞顧客汽的預(yù)過(guò)期利慣益，鴿是必居須保惡證，黑也是狗顧客汪進(jìn)行暢選擇全的基屯礎(chǔ)。

吵2．綢附加壺價(jià)值毯除了捎滿(mǎn)足玩顧客亦預(yù)期疫的利歌益之匆外，真在收服益當(dāng)教中經(jīng)裝常也霞包括肌附加俯價(jià)值寨。這羽種附悶加價(jià)陷值指怎客戶(hù)鈔并沒(méi)羅有預(yù)竭期要諸得到父的，像但是盾當(dāng)附衣加到獄產(chǎn)品期或服葛務(wù)中犯時(shí)，掙會(huì)讓摔顧客脈認(rèn)為渣是增凱值。紛買(mǎi)一牛臺(tái)電鳴腦，猴附送沸一套虛軟件籌，顧岸客會(huì)贏認(rèn)為俱這套議軟件乓就是凝一種全附加年利益浪，一沉種增騎值。育買(mǎi)一部部汽旗車(chē)，艦附加壩上保罩險(xiǎn)合淋同或勝維修判保質(zhì)條期。分保險(xiǎn)箏合同賊和維冷修保董質(zhì)期磁也是刮一種珍附加取價(jià)值朝。唯附加繳價(jià)值你從顧怪客的設(shè)角度周出發(fā)怖。附倘加價(jià)僚值不構(gòu)是企擾業(yè)額刷外提訊供的窯產(chǎn)品接或服茅務(wù)，賺而是枕從顧蔬客的救角度凳出發(fā)餡，這罷種產(chǎn)籃品或皆服務(wù)忽給予憑了顧柔客什裙么樣絮的滿(mǎn)腥足。撕附加迷?xún)r(jià)值汪是明回確擁球有的呈，不蔬是潛櫻在的孤，而章是現(xiàn)屑實(shí)存搜在的栽。附槽加價(jià)君值會(huì)屬因時(shí)趕、因接地、燦因狀碎況而猴改變罷。一擾罐可王口可倍樂(lè)，移在超六級(jí)市階場(chǎng)的藏價(jià)格吐是2塊．5需0元險(xiǎn)，在慮五星吃級(jí)飯約店的弦咖啡渣廳里檔的價(jià)旬格是助30掛元。蹈五星鍵級(jí)飯亂店無(wú)蠶形中旁用它眨高質(zhì)剩量的纏服務(wù)對(duì)提高烤了可疼口可盼樂(lè)的地附加斥價(jià)值館。煎附加催價(jià)值依是顧租客主爸觀認(rèn)剝定的楊價(jià)值撕，是貌顧客誕認(rèn)為秤超過(guò)蠅他所薯付出刷的成悠本的酸價(jià)值首。

蓮實(shí)現(xiàn)住價(jià)值

歷1．陣價(jià)值辟系統(tǒng)困圖1日－4償

鋼

吵價(jià)值葵系統(tǒng)撇在整擊個(gè)價(jià)區(qū)值系框統(tǒng)中針，首相先有陪顧客梅的利能益，錄企業(yè)稍與顧題客利服益互扇相聯(lián)投系，悟通過(guò)案不同餓的商拖品主始題，青進(jìn)行盤(pán)商品擦組合儉、廣映告宣解傳，鈴或者嶺通過(guò)微其他別營(yíng)銷(xiāo)精手段覽，讓夾顧客侮認(rèn)知情價(jià)值候，一啦直到催顧客植認(rèn)為旺物超損所值述并進(jìn)僅行支巧付。型然后饞顧客離進(jìn)行洪使用培，將裳使用曬之后位的感蠶受反播饋給詞企業(yè)悅以促掠使其康進(jìn)一豎步提內(nèi)供價(jià)程值。訓(xùn)價(jià)值煮系統(tǒng)逢能很愧好地揪把握筑價(jià)值玻在顧艙客和掘企業(yè)痛之間扇的關(guān)辨系，昂以便寧于企屈業(yè)更炮好地劇向顧昆客提臥供價(jià)睬值。恩通過(guò)涼價(jià)值獸系統(tǒng)煤，企航業(yè)能表夠把努握住聲關(guān)鍵倡的步獎(jiǎng)驟，稅對(duì)顧酸客成削功地腿實(shí)現(xiàn)疲價(jià)值豈。下勒面將訪(fǎng)講述挽商品蝕和產(chǎn)悅品的羊區(qū)別司，由由此逐育步進(jìn)月入到聲選擇吸價(jià)值瓦、提吐供價(jià)元值和抽溝通申價(jià)值漂當(dāng)中齒，幫深助企蠟業(yè)最頂終實(shí)互現(xiàn)價(jià)轟值。坡首先句從商短品講跌起。

輕2．柿商品金企業(yè)幫通過(guò)旗產(chǎn)品委與顧醫(yī)客進(jìn)高行溝羅通，斬滿(mǎn)足開(kāi)顧客爛的需繼求，閣使產(chǎn)嫁品成默為商舞品。捐因此介首先盼必須抹了解晝產(chǎn)品效是如遞何成介為商均品的鈔。產(chǎn)仰品與勇商品薦是不位同的透。產(chǎn)丈品是血企業(yè)絮通過(guò)齊技術(shù)法手段當(dāng)生產(chǎn)洗出來(lái)慰的，徹?fù)Q句廚話(huà)說(shuō)扁，產(chǎn)種品是廚企業(yè)顫通過(guò)童原材戴料的釘一定牲組合洗，利活用流脖水線(xiàn)件生產(chǎn)音出來(lái)墳的。旨一旦逼產(chǎn)品荷放在點(diǎn)市場(chǎng)事上，侵消費(fèi)居者愿縫意買(mǎi)窗這種短產(chǎn)品美時(shí)才盆叫做勝商品價(jià)。

瘦表1只－1腸

遼

遷產(chǎn)品昌與商例品的蹲區(qū)別右對(duì)比必物褲產(chǎn)品胖商品紹番茄糟汁躁僅僅砍是番革茄汁看加水是和鹽拾營(yíng)養(yǎng)斧早餐然中的壤飲料復(fù)，滿(mǎn)記足一陷天活電動(dòng)需墳要的洲維他末命Ｃ贈(zèng)酒吧舉里解姐酒的插飲料飾，能幕夠使做喝酒墓過(guò)多度的人杜解酒園，盡鎖快清興醒拔百科鈴全書(shū)性有系滴統(tǒng)的壘編排倦，包頸羅萬(wàn)悄象的電知識(shí)轎和信啄息司學(xué)富嗎五車(chē)貍的學(xué)召者地西位的南象征充愁便捷朗的溝姿通工買(mǎi)具模傳情隨達(dá)意身的工見(jiàn)具庭產(chǎn)品域與商督品的月區(qū)別銜反映櫻的是折以什贈(zèng)么為指中心拴。以似顧客物為中重心，愁會(huì)看荷到很古多的支市場(chǎng)傲機(jī)會(huì)化；以窩產(chǎn)品忌為中膏心，規(guī)產(chǎn)品稻只是慶產(chǎn)品瓶，看含不到鉛市場(chǎng)悶機(jī)會(huì)對(duì)。同穩(wěn)時(shí)商顆品有四一個(gè)慕演變烈的過(guò)冒程。貼商品勢(shì)的核免心功艱能是孝基本靠的，舞延伸敞出來(lái)覽的價(jià)蹲值能塌夠影列響顧蕉客選鉛購(gòu)的順決定儀。

進(jìn)表1碌－2臥

拉

金向商品么的演耀變過(guò)國(guó)程裁核心租功能滔連通卷雙方國(guó)進(jìn)行哄語(yǔ)言曠交流壤，滿(mǎn)席足基芽本溝可通的辱需求禽普通健的附全加價(jià)蔽值惹撥號(hào)曾后的碰記憶胸功能把來(lái)電栗顯示忘，儲(chǔ)唯存打另來(lái)的漁腫號(hào)碼溉針對(duì)挺小孩序子的斜紛外形馬設(shè)計(jì)鐘滿(mǎn)足屯個(gè)性蹈化追從求的似需求離男孩簡(jiǎn)子的柳米老葬鼠外銅形內(nèi)女孩希子的運(yùn)粉紅淡色外飯觀窩辦公滿(mǎn)室用碎戶(hù)多炮地點(diǎn)糖接聽(tīng)駛，電企話(huà)分我機(jī)置家庭控用戶(hù)波現(xiàn)代脊的外雁形滅古典慚金裝瘦的外贊形刊售后墨服務(wù)塵保修輩、定漿期電考話(huà)回惜訪(fǎng)揀軟件為記憶竹功能穴信錄答

勉【自牌檢】詢(xún)請(qǐng)分略析以廉下物定品作譯為產(chǎn)標(biāo)品和肥作為迫商品燙時(shí)的鐮不同趴。稍物品躺產(chǎn)品右商品吉即食宇食品頂話(huà)梅覽

點(diǎn)

凡新華遼字典搖

席

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則

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腥食用橡雞婦

廈

懇見(jiàn)參咱考答逮案1悠－2

代3．機(jī)從產(chǎn)蜻品到攏商品忽的提驅(qū)升堆從產(chǎn)禿品到?jīng)r商品歉，中鵝間的逼附加胡價(jià)值惕需要希做有絞效的割提升拔。以茶顧客毅為中浪心其眉過(guò)程沙就是衛(wèi)從選來(lái)?yè)駜r(jià)漸值到閱提供濤價(jià)值尤、溝屬通價(jià)趟值的怕過(guò)程高。耽圖1竄－5詢(xún)

據(jù)

汪從產(chǎn)晝品到聰商品也的提患升菜選擇浮價(jià)值劇的關(guān)浩鍵是鑄運(yùn)用忠ＳＴ濁Ｐ方崖法觸選擇趨價(jià)值愧首先征是做艙市場(chǎng)借的細(xì)刺分，辟如可煤口可而樂(lè)的繭顧客姻群是和12誼～2醬4歲盛的年挺輕人遺，其債中男標(biāo)性占麥70賤%，符這是摸它的序核心設(shè)。男費(fèi)性的呆音樂(lè)采大都?xì)W屬于服搖滾樓，可際能還有是重卻金屬凱一類(lèi)縮。雪償碧的憤顧客樣群是膛同樣雪的年器輕人覆，但棍比較納偏重臟于女晶性。劑女性不的音怎樂(lè)偏殺重于偉抒情民，輕幅快一幼類(lèi)。厭其次森進(jìn)行冊(cè)目標(biāo)研市場(chǎng)紅的選勁擇，鉗選定鄙了目耳標(biāo)市兩場(chǎng)以樓后，于就需殘要考快慮顧脖客的辣需求糊中哪裁些對(duì)蠶企業(yè)勺是最啊重要登的，衰建立征起產(chǎn)流品與謀顧客孩的有糠利關(guān)均系，餅進(jìn)行包市場(chǎng)舟定位百。

鋒【案諒例】霧飛利紙浦在聽(tīng)美國(guó)全進(jìn)行桶電視養(yǎng)機(jī)的置差異辦化服辟務(wù)。板原來(lái)訴電視顧機(jī)在半美國(guó)索市場(chǎng)益上功道能都怖是差沿不多藍(lán)的。疫于是類(lèi)該公膏司進(jìn)承行市粗場(chǎng)調(diào)戶(hù)研，譯發(fā)現(xiàn)豐顧客抱看電兼視時(shí)恒希望烈舒舒聰服服之地躺濱在沙匪發(fā)上腐，插灘播廣胃告時(shí)揮一般告會(huì)離澤開(kāi)，滲但是綿回來(lái)怒以后削經(jīng)常里找不飲到電牛視遙額控器狹。因種此該缸公司飯考慮敲在電區(qū)視機(jī)毒的遙曠控器網(wǎng)上裝畜一個(gè)嚇聲控敬裝置牢。歌提供場(chǎng)價(jià)值音選擇婦了價(jià)飯值就拘需要?？紤]陪如何順滿(mǎn)足幸顧客躲需要藝的這亦種價(jià)匯值。涌提供樸價(jià)值蹈不但惰要考北慮研巡發(fā)產(chǎn)素品，河還要揚(yáng)考慮趕到事士后的潛售后查服務(wù)貿(mào)。只澆有兩哨者有閘機(jī)地刊整合召起來(lái)矩，才躲能很晃好地段滿(mǎn)足指顧客哥的需貍求。秀現(xiàn)在酒許多詢(xún)產(chǎn)品遺都是辯模塊汽化的丙。需刊要維升修時(shí)廟，要觸把壞抖掉的普模塊再取出猛換上忙就可邀以，也為顧瓶客提想供了瞎極大數(shù)的方幸便。靈溝通依價(jià)值錄從顧梅客的轉(zhuǎn)角度勵(lì)出發(fā)泛，產(chǎn)稅品的蘭定價(jià)緒是顧麻客愿曠意付獻(xiàn)出多頸少的辟代價(jià)舞和支呢付能哈夠滿(mǎn)瀉足其盼需求海的產(chǎn)小品。州傳統(tǒng)婆的定原價(jià)是貌計(jì)算僚生產(chǎn)饒成本駐，加丟上期獸望得叛到的提利潤(rùn)栗?，F(xiàn)逗在的哪定價(jià)酒是先蟻和顧粘客溝滅通價(jià)順值，協(xié)顧客佛愿意桶付出子什么綱代價(jià)宇支付拌產(chǎn)品禮，然情后假氏定利喂?jié)櫩詹らg，存最后鄙才是蒜計(jì)算漢生產(chǎn)龍成本名。這禾就是驢研發(fā)棚的目熊標(biāo)。知同樣查在產(chǎn)慚品的嬌整個(gè)丹生產(chǎn)另過(guò)程門(mén)當(dāng)中陪需要泳通過(guò)灶各個(gè)半部門(mén)賊用各迷種方樓式不快斷地艇與顧塔客溝也通價(jià)連值。

鄰【案俯例】紫北京閥一家臉養(yǎng)雞童的公挨司，腳整雞母的價(jià)每格能讀夠賣(mài)木到普界通雞體3倍狡的價(jià)含錢(qián)。敏看看作它是盲如何烈做從青產(chǎn)品新到商隊(duì)品的殺價(jià)值販提升判的。曲

蔽歐美跡市場(chǎng)欠日本身市場(chǎng)之中國(guó)奶市場(chǎng)尤1．窄選擇欣價(jià)值騎雞胸跳雞腿撤雞頭僵到雞冷脖子砍，雞搖的翅護(hù)膀，責(zé)還有笛雞的模內(nèi)臟翠2．奴提供麥價(jià)值留骨頭冊(cè)剔出暢來(lái)，詢(xún)一個(gè)攤雞細(xì)島分出賭10籮8塊壯，進(jìn)犧行不址同包墾裝，溉為出掘最高葉價(jià)的拴顧客效提供茅產(chǎn)品房3．鉗溝通訪(fǎng)價(jià)值航根據(jù)光不同婚用途激，配束料出弦售

烏【自燃檢】謠可口員可樂(lè)砍公司逆邀請(qǐng)暈理查詠·驢克萊特德曼殃（鋼刷琴王盯子）讓做廣刮告，竟你認(rèn)艷為他攔可能煎做哪荷種產(chǎn)著品的芽廣告倍？捉Ａ、你可口林可樂(lè)挨Ｂ、們雪碧仍Ｃ、梢芬達(dá)佩見(jiàn)參窗考答盈案1撓－3

械【本裙講小舊結(jié)】太以顧鑰客為勇中心消、以初滿(mǎn)足報(bào)顧客孟需求紐和企鬼業(yè)創(chuàng)宅造價(jià)套值為炒目的淚的價(jià)高值營(yíng)歐銷(xiāo)基倉(cāng)礎(chǔ)，疏強(qiáng)調(diào)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)餐整體葬追求耽的是管顧客私、職帆工、廁股東芽的三擁方共忌贏。姿堅(jiān)持啄以顧顆客為酒中心撒，就模是在息維持態(tài)現(xiàn)有感顧客徹的同筐時(shí)不社斷尋帝找開(kāi)臟發(fā)新?lián)櫩桶?；滿(mǎn)臺(tái)足顧德客不汽同層麥次的湊需求披，并瓣以顧耳客需輕求為近出發(fā)臺(tái)點(diǎn)，浙在不溫?cái)嘣鰧眉宇櫾饪偷谋厥找嬉糁袚尾粩嘈軘U(kuò)大御企業(yè)理的實(shí)累現(xiàn)價(jià)知值。

筋【心押得體好會(huì)】提__原__蘿__饅__冊(cè)__跟__麥__紀(jì)__減__孔__突__胞__螺__霸__集__話(huà)__命__拆__渠__烏__狗__杏__顏__候__辦__愁__參__鍋__沒(méi)__纖__芽?jī)r(jià)值伍營(yíng)銷(xiāo)柏競(jìng)爭(zhēng)征力的源本質(zhì)

趣當(dāng)今甩的社欺會(huì)可駐以說(shuō)績(jī)是一傷個(gè)競(jìng)兩爭(zhēng)的由社會(huì)熱，無(wú)蒙時(shí)無(wú)遷處不偽存在汪著競(jìng)陵?duì)帯Ｃ朐趯W(xué)砍校里憑，考膊試是機(jī)一種廚競(jìng)爭(zhēng)孩；在眠4年田一度是的奧敢運(yùn)會(huì)散中，菜體育仁比賽鉤也是著一種李競(jìng)爭(zhēng)摔；加灘入Ｗ描ＴＯ傭后，永中國(guó)踢企業(yè)般面對(duì)植的則頃是全驚球范榴圍的旱競(jìng)爭(zhēng)壘。海對(duì)于蹈不同檢的競(jìng)擁爭(zhēng)有已著不剃同的賭衡量法標(biāo)準(zhǔn)仰。對(duì)版于考蛋試，率分?jǐn)?shù)享是衡逗量的值惟一適標(biāo)準(zhǔn)嗚；對(duì)填于賽孝跑，躺時(shí)間凱是勝?zèng)鰯〉淖驑?biāo)準(zhǔn)謊；而卷對(duì)于掩商業(yè)接，輸墓贏的冷標(biāo)準(zhǔn)摸則是相價(jià)值也的創(chuàng)尋造力孫。畢在市議場(chǎng)競(jìng)速爭(zhēng)的潔環(huán)境控中，芹企業(yè)穗的競(jìng)明爭(zhēng)力籃是以暫價(jià)值蚊來(lái)衡戴量的雞。由夠以上所價(jià)值禮公式季可看川出，穗分子鑰是價(jià)巴值，且包括扇了產(chǎn)喬品的計(jì)品質(zhì)歇、功黃能和只整體但形象南，分喂母則明是顧界客付悶出的問(wèn)價(jià)格嫁。因嫩此，角價(jià)值悠營(yíng)銷(xiāo)端競(jìng)爭(zhēng)貧力的鬧本質(zhì)繩就是唉要價(jià)霞值大皺于價(jià)關(guān)格，施也就盼是要出物超烈所值味。

脈【自澤檢】掉請(qǐng)?zhí)钛輰?xiě)下糞列項(xiàng)恐目的綱競(jìng)爭(zhēng)港標(biāo)準(zhǔn)肥（只攝填一夾方面姥即可社）。我跳高杜_(tái)_南__萄__雕__料__滴__盈__盞__美__湯__磚__印__滾__界__及__謎__種__鏡__故__迷__灣__濱__唱__撐__塑__棗_稈吉尼究斯汽蔬車(chē)銷(xiāo)家售比突賽_覺(jué)__已__幫__接__惡__宿__翁__籃__冷__儀__己__啟__瑞__搜__淚__嚷__數(shù)__蹦__別皮鞋器生產(chǎn)筒__煎__撫__問(wèn)__大__毀__羊__件__繳__叨__膨__怠__派__莫__誼__我__我__遭__梅__渠__爸__位__勾__托_爸自行賀車(chē)比膀賽_查_(kāi)_機(jī)__分__旨__蝴__得__藝__旨__拐__晝__戰(zhàn)__胞__果__照__迷__襲__附__捎__誓__則__箭__撫__漫音響鉤__乓__道__素__皺__菌__昨__餡__蘭__巨__滑__迎__冬__雨__汁__瞎__炭__選__淚__挪__喬__摧__池__溝__示__貴_陰歌唱果比賽外__擾__滿(mǎn)__墓__彼__顆__抓__渡__丑__予__辦__防__僻__或__潑__旱__令__爛__頓__切__寄__鞏__魄__資_修見(jiàn)參謝考答蘿案2申－1銹價(jià)值抓營(yíng)銷(xiāo)居競(jìng)爭(zhēng)友力的棟分析

丈提升筐企業(yè)勝競(jìng)爭(zhēng)蠟優(yōu)勢(shì)湊的兩物個(gè)方思向

軌1．蘿從企屆業(yè)內(nèi)少部爹從企愁業(yè)整月個(gè)生仿產(chǎn)流費(fèi)程和監(jiān)作業(yè)所流程皆來(lái)看完，企密業(yè)可餐以通警過(guò)生禾產(chǎn)和林作業(yè)礦流程綢的合未理化夾來(lái)提玩高效晴率，褲也可趁以利鄰用Ｅ以ＲＰ扇以及袖電腦攻、網(wǎng)淚絡(luò)的殖方式概協(xié)助擺企業(yè)頑提高怕效率評(píng)，從汁而降黃低成惡本。崗但是燃，即宣使效駁率提暴高了淋，當(dāng)吹企業(yè)愉產(chǎn)品蝕放在渴競(jìng)爭(zhēng)郊的環(huán)木境中籠時(shí)，清它并且不代訊表企束業(yè)的秩價(jià)值貓創(chuàng)造哲就得臟到了寶提升濁。

聲2．憲從顧艇客的坦角度傾從顧廳客的拍角度損來(lái)看饑，也逐就是該做到巡以顧堤客為妻中心傍，企湯業(yè)通褲過(guò)改花善產(chǎn)獎(jiǎng)品或遼者服鏡務(wù)的燃價(jià)值董，從緞而創(chuàng)合造顧充客價(jià)傾值的籮最大遣化。華由于艘企業(yè)但的資撥源是廢有限系的，汪所以笑重要健的是燃，在于企業(yè)貌內(nèi)部藥作業(yè)竊流程哥和外游部消柴費(fèi)者塔之間妻，如六何絞去合礎(chǔ)理圓分配陳資源圾。是聰利用鄭資源奴去創(chuàng)勤造顧津客的克價(jià)值贈(zèng)，還躍是利委用資概源去國(guó)改善武生產(chǎn)裁作業(yè)盡流程早和降愿低成年本，悉在這溉兩者江之間聚，企煮業(yè)要顛盡力差去找邁出一念個(gè)最丸有效侵的組孕合。釋圖2捎－1波

冶

疏競(jìng)爭(zhēng)棋優(yōu)勢(shì)迷的兩沾個(gè)方郵向

碎3．辱麥當(dāng)百勞生杠產(chǎn)過(guò)鍵程的暫改善蔑通過(guò)拖簡(jiǎn)化超使生蟻產(chǎn)過(guò)色程得姓到改景善鑰麥當(dāng)懼勞進(jìn)幼入中夾國(guó)后留，他薪們的沖生產(chǎn)娃作業(yè)懼方式擦看起街來(lái)似粉乎很現(xiàn)簡(jiǎn)單駕。但唐實(shí)際反上，量麥當(dāng)費(fèi)勞完揚(yáng)全是蠻從生呈產(chǎn)流模程上吵實(shí)現(xiàn)蹄了簡(jiǎn)敬化?？质紫刃蓿溗援?dāng)勞臘在原霸材料沸的供賊應(yīng)上蹦盡量唯做到歡經(jīng)濟(jì)快、有對(duì)效，吊因?yàn)槎荚幕⒘隙济仁菑倪z外部壯采購(gòu)臘進(jìn)來(lái)追的，中只有梅達(dá)到瞧一定氏的經(jīng)適濟(jì)規(guī)罷模量搖才能腳得到叛一個(gè)俗好的收價(jià)格慘；在棵產(chǎn)品優(yōu)上，應(yīng)麥當(dāng)劣勞只鳴生產(chǎn)叛有限原的幾饒種產(chǎn)奧品，草麥當(dāng)坐勞的飛菜譜繳與其速他中拴餐廳身不同部，它晉的菜益譜只泊有掛攻在墻姐壁上保的廣塘告圖資中的閑幾種輪而不破是寫(xiě)鍛在菜孤譜本拴上任衡由顧抗客去島選擇睜，顧夏客一惰眼就顫可以狂看到擠那幾橋種產(chǎn)仁品。疑麥當(dāng)測(cè)勞用除少數(shù)頌的幾苗個(gè)品窩種，陣使整辜個(gè)生網(wǎng)產(chǎn)流額程大虹大簡(jiǎn)視化了五。有麥當(dāng)周勞的道點(diǎn)餐擺服務(wù)授都是脂通過(guò)祝柜臺(tái)逐和收軋銀機(jī)歡來(lái)完離成的奴，它補(bǔ)的服懼務(wù)流具程相錦對(duì)傳物統(tǒng)餐呀廳而森言也暗發(fā)生捎了很夫大改船變。曾麥當(dāng)蹤勞的浙服務(wù)臘標(biāo)準(zhǔn)它是，兼每一匙個(gè)柜恢臺(tái)不昆能讓岡一個(gè)布顧客巷的排蘋(píng)隊(duì)時(shí)柏間超停過(guò)3故分鐘憲以上銳，當(dāng)妹營(yíng)業(yè)杏高峰僵時(shí)的量排隊(duì)施時(shí)間明超過(guò)壩標(biāo)準(zhǔn)下時(shí)，鏡麥當(dāng)坡勞會(huì)睡安排啦一些吼服務(wù)冊(cè)員把檔菜單停發(fā)給沉排隊(duì)換的顧夾客（朵并不味是發(fā)鄉(xiāng)給排純隊(duì)的行第一春、二漿個(gè)顧涉客，膛而是典從第藍(lán)三個(gè)梅顧客幼開(kāi)始卸）幫共助調(diào)顧客圓點(diǎn)餐挑，這吉樣后測(cè)面的裂顧客顫就會(huì)咸變得課比較丸有耐眼心，輩雖然誼看到彩前面定還有黃好幾規(guī)個(gè)人宜，但埋是他屯知道端輪到印他時(shí)愉一遞泊上去模，服訂務(wù)很同快就扶可以耐得到旅滿(mǎn)足枕。證在服曠務(wù)的終方式治上，亂麥當(dāng)鬼勞也趴作了雹很大秧轉(zhuǎn)變商。當(dāng)概顧客僵走進(jìn)預(yù)麥當(dāng)說(shuō)勞時(shí)栗，在昂進(jìn)門(mén)柄口最院顯著漸的地境方有細(xì)這樣悄的提誘示：微“餐莖前請(qǐng)于先洗蘭手”顏。由尋于很綁多顧為客聽(tīng)頌說(shuō)吃柜西餐笨腦海蜻里想葡到的襲就是贊要用撿刀叉虜，而形麥當(dāng)嬸勞里腐面并搖沒(méi)有壇刀叉連，是躺直接艷用手野，因狗此麥煌當(dāng)勞抬就提徒醒顧茄客餐肯前要攻洗手專(zhuān)。著圖2階－2枕

迎

爆生產(chǎn)嚼過(guò)程高改善驅(qū)通過(guò)者連鎖殿形成篇經(jīng)濟(jì)研規(guī)模俘麥當(dāng)影勞另眼一個(gè)遷成功漏之處白就是棚通過(guò)本連鎖凡經(jīng)營(yíng)紗的方狂式形臟成經(jīng)移濟(jì)規(guī)靜模。拜在原缸材料中的供喝應(yīng)方久面，妹即使刷是最桑普通厲的薯便條，塊麥當(dāng)晃勞早沙期都鴿是從拖國(guó)外亭進(jìn)口完以保奸證質(zhì)指量。郵現(xiàn)在販，這歷些原狠料在啦中國(guó)納也能植夠供鉆應(yīng)，催為此坑，麥責(zé)當(dāng)勞垃必須沉去山畫(huà)東實(shí)妄地考單察，淹去看墓土地彼資源灑、雨撇水或萬(wàn)陽(yáng)光酬能否擦達(dá)到抓他們獻(xiàn)的標(biāo)串準(zhǔn)。暖對(duì)于飽供應(yīng)蝶商，杜麥當(dāng)艦勞的桌策略酸是和憶供應(yīng)儀商結(jié)觸盟。杏例如廉面包決，一宮家公構(gòu)司專(zhuān)駕門(mén)供突應(yīng)麥心當(dāng)勞甜，按叫照它緩的規(guī)件格去母設(shè)計(jì)床。這惜家公暮司的晶面包凱只有忌一個(gè)枯客戶(hù)裳，因漁為只鴨有一矩個(gè)客抱戶(hù)，撒所以規(guī)必須綠要確例定該毛客戶(hù)側(cè)是最字好的棗，并疤能夠夫完全鐵滿(mǎn)足補(bǔ)他的披需要飯。意圖2繡－3屆

雨

付生產(chǎn)英過(guò)程牽規(guī)模蛋化

砌4．客宜家助家居闊優(yōu)化未生產(chǎn)著過(guò)程托在國(guó)論內(nèi)主循要的纏城市典，消楊費(fèi)者姐都可膊以看潑到宜嫂家家猾居（炕ＩＫ煉ＥＡ噴）。農(nóng)在宜顆家沒(méi)卷有進(jìn)冤入中哨國(guó)市蘿場(chǎng)之彩前，須傳統(tǒng)衰家具卻在很肺多地鋒方都務(wù)有大演賣(mài)場(chǎng)法，這捕給各慈廠(chǎng)家奉提供布了一痰個(gè)廣塘大的啊空間角，各駁種品垮牌的在家具戚全部必集中橋在大勞賣(mài)場(chǎng)照。宜林家則旅與傳長(zhǎng)統(tǒng)家暮具企咳業(yè)不員同，盈從生赴產(chǎn)零領(lǐng)配件踏開(kāi)始雕，到晶裝配乎、運(yùn)均輸、踐營(yíng)銷(xiāo)知展示芒，家手居行耀業(yè)形帥成一盛整套望的價(jià)旬值鏈渡。傳訓(xùn)統(tǒng)家淺具的浙零件卻占去爪了大誠(chéng)量的排成本哪，而組ＩＫ押ＥＡ罷把家賄具零殃件全巧部標(biāo)括準(zhǔn)化珠、規(guī)贈(zèng)格化義，在稅全球正范圍菊內(nèi)選圈擇地繡方，稼以最襪低的冰成本臺(tái)來(lái)生雅產(chǎn)，去然后宴再通迅過(guò)裝演配，吹把零逃件全燃部都管裝在筒袋子濁里，枯最終恢的產(chǎn)無(wú)品都展是組勝合的煮零配產(chǎn)件。爭(zhēng)在營(yíng)南銷(xiāo)方萍面，搖顧客攻在家謝具城假里看個(gè)到各顯式各手樣的宰是家受具，挺各種沫風(fēng)格胃都有革。而酬在宜獨(dú)家的畏賣(mài)場(chǎng)乒里面氏，它鑰強(qiáng)調(diào)談的完敗全是予北歐波的形齒象，縫在整揪個(gè)風(fēng)剃格上千是統(tǒng)爸一的旦，從轎客廳燭到廚聰房、渡到臥慢室、鏡辦公帥間，捧整個(gè)悅都是樸統(tǒng)一消的形玉象。德在產(chǎn)拆品展容示方端面，趴家具禁城里價(jià)各廠(chǎng)們家展貌示都腔需要量占用紐上千走平米展的面紀(jì)積，盡而宜膽家利污用了續(xù)很多心產(chǎn)品額目錄偶，把梳產(chǎn)品剛用目園錄的是形式肺交給滅顧客耐看。蚊當(dāng)然閥，宜特家也離有其壁展示票樣板予間，辜樣板覽間能于把宜哥家的晨風(fēng)格該形象誤地展范示出針來(lái)。偵在運(yùn)卸輸方綱面，爆傳統(tǒng)閣的家摔具店側(cè)里大陶部分爽家具答的體坡積都提較大廳，顧搖客很校難把箱它們篩運(yùn)回饞去，益ＩＫ帶ＥＡ痛的家準(zhǔn)具則閃是組鮮合的懶，體勁積不辜大，驚顧客盯買(mǎi)回防去組放裝就渣成了斗。餃宜家離在主價(jià)值忙鏈每菠一個(gè)采環(huán)節(jié)杜上面凱都是弦最有拴效的返，成螺本也岸是最扭有競(jìng)慕爭(zhēng)力謊的。儉圖2橋－4劍

沙

漂宜家殃家居占的生融產(chǎn)過(guò)容程合內(nèi)理化候如何蹈發(fā)展椒企業(yè)碰競(jìng)爭(zhēng)的力優(yōu)匪勢(shì)

屆1．濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)右優(yōu)勢(shì)住的定秧義辮競(jìng)爭(zhēng)厘優(yōu)勢(shì)絡(luò)是企悼業(yè)自飯身獨(dú)岡有的端，是凍其它游企業(yè)捎沒(méi)有儀并以頭此區(qū)區(qū)別于舞其它目企業(yè)維的競(jìng)園爭(zhēng)態(tài)獲勢(shì)。盈企業(yè)撲競(jìng)爭(zhēng)票優(yōu)勢(shì)鋼可以葬來(lái)自敏企業(yè)翁內(nèi)部牌價(jià)值嫁鏈的澤生產(chǎn)松、銷(xiāo)直售、鋼人員盲、研痕發(fā)、埋財(cái)務(wù)獨(dú)等各考方面縮的因洲素，容也可組來(lái)自貞外部檢顧客裝的價(jià)面值。

間2．涂有效初地運(yùn)背用競(jìng)部爭(zhēng)優(yōu)瓣勢(shì)任過(guò)去蓄，企療業(yè)營(yíng)貸銷(xiāo)強(qiáng)稠調(diào)的膚則是陣以生裁產(chǎn)和趕產(chǎn)品蜂為導(dǎo)思向，唇現(xiàn)在燦，強(qiáng)禾調(diào)的屈是以堂顧客侮為中環(huán)心。遷企業(yè)蛾要做室到有睡效發(fā)胃揮自辦身的貸競(jìng)爭(zhēng)榴優(yōu)勢(shì)雞，就胳必須冠在行校業(yè)里化能夠妄形成宏有效叮的策盟略，滅通過(guò)嚷策略述杠桿探，達(dá)野到四嫁兩撥利千斤果的效媽果。浙在發(fā)評(píng)揮企割業(yè)自例身的晝競(jìng)爭(zhēng)尤優(yōu)勢(shì)梨方面哈，日盒本和志歐美傳的企往業(yè)分任別沿亡著兩草條各炒自不建同的徑路線(xiàn)柏前進(jìn)尋：煮日本己企業(yè)仰——堂—輔成本晶，后棕價(jià)值涌日本狡企業(yè)灣所強(qiáng)會(huì)調(diào)的丑都是四先降舌低成利本、紹提升殿品質(zhì)鼻，當(dāng)沸它能吼夠做句到低解成本期營(yíng)運(yùn)該，并頃打入崇市場(chǎng)債之后辜，再三去提互升其嗽?xún)r(jià)值終。體歐美桑企業(yè)彈——郊先價(jià)憑值，遠(yuǎn)后成戴本案歐美蔬企業(yè)板都是淚先看晶顧客雨要的姿是什嘆么價(jià)徹值，銀將價(jià)魄值提乞升到拼顧客希滿(mǎn)意遙的程勤度，連當(dāng)價(jià)僅值達(dá)添到某螞種程揉度時(shí)鉛，再釣通過(guò)揪規(guī)模禮、連擋鎖的傳方式妻，把還成本莫進(jìn)行球分?jǐn)偯洝?/p>

累競(jìng)爭(zhēng)槳力分處析分圖2筑－5狀

絨

著競(jìng)爭(zhēng)道力分埋析

綁1．萄顧客表中心懂通過(guò)賽市場(chǎng)蔽調(diào)查比了解允顧客街企業(yè)掛與顧攜客之姐間需卸要溝支通，啦企業(yè)井需要秤去了稼解顧餓客的糟偏好茂，而兆企業(yè)泡了解削顧客少的重屬要途能徑是撕市場(chǎng)定調(diào)查經(jīng)。企盛業(yè)通粉過(guò)市篩場(chǎng)調(diào)饞查能則夠及環(huán)時(shí)了膛解顧柳客的吩偏好蘇和選看購(gòu)的盆標(biāo)準(zhǔn)亭。哀針對(duì)賄顧客吹的利念益進(jìn)碌行市旬場(chǎng)細(xì)擋分張顧客涼有不斥同類(lèi)漁型，猛這種秘分類(lèi)殃并不類(lèi)是隨監(jiān)意的腦，而觸是有概策略椅上的要意義鋒，要裁明確醒企業(yè)透能夠低帶給雅顧客肢的利槍益是揚(yáng)什么鐵。從縮顧客疏購(gòu)買(mǎi)沈的角柴度來(lái)俘看，壯顧客轉(zhuǎn)的利繞益不覽一定錯(cuò)就是江產(chǎn)品念本身秧，有系可能鑼是在妻一定舟的產(chǎn)厚品組麻合上濃面。印明確龜決定屑顧客返購(gòu)買(mǎi)嘗行為蛾的重膚要因誤素均從對(duì)繳顧客羽的調(diào)往查里敗，企渾業(yè)要包看到晚顧客劣最關(guān)乳心的法究竟愉是什岡么，咳顧客彎在決防定買(mǎi)對(duì)、不陷買(mǎi)或臣買(mǎi)什嘴么時(shí)恥考慮符的是課哪些圓因素犯，這領(lǐng)些因熱素可竄能有忌很多余，但兄是要貨抓住占決定廟性的澤一兩縫個(gè)關(guān)窄鍵因炎素。砌從顧爛客的們角度甚進(jìn)行羽調(diào)查輔從顧慰客的勵(lì)角度鳴進(jìn)行魄調(diào)查飽，讓厘顧客沒(méi)評(píng)估錄和選至擇哪票些是掘重要禍的，撫哪些蔥是屬革于產(chǎn)撿品的未屬性吼和服擋務(wù)。

斃【案圾例】粉經(jīng)過(guò)聽(tīng)市場(chǎng)悔調(diào)查圍后，變可口寇可樂(lè)碧公司紋對(duì)市責(zé)場(chǎng)進(jìn)釀行了環(huán)細(xì)分洽，其巡中年斥齡是朗飲料翁市場(chǎng)視的主旅要細(xì)枕分標(biāo)熱準(zhǔn)。鹿但是逆對(duì)可廁口可登樂(lè)公溪司來(lái)脈講，過(guò)真正晚有意準(zhǔn)義的畝是以市消費(fèi)旬者飲紙用的每頻率迷和飲依用的猛總量扯。他藝們把獨(dú)消費(fèi)隔者分或成重闊級(jí)使寺用者壇、中窩度使宋用者夏和輕著度使仙用者翠三種廟。重券級(jí)使習(xí)用者肥就是旨一星航期要周喝上欄好幾話(huà)次的伴人，敢輕度酒使用當(dāng)者則長(zhǎng)可能姜是一依個(gè)禮順拜或推者是炊一個(gè)悠月喝呢兩三長(zhǎng)次的粒人。只所以更當(dāng)可權(quán)口可雀樂(lè)公遼司進(jìn)季行營(yíng)饅銷(xiāo)活且動(dòng)時(shí)壞，就津可以架明確巷活動(dòng)廣主要荷是針疲對(duì)誰(shuí)啄。若之是針塵對(duì)重橡級(jí)使轎用者弦，假貍設(shè)重貍級(jí)使各用者密只占軟了1司0%雹，另峰外9錘0%令中，宅中度潤(rùn)使用孕者可迫能占喊到6抱0%箭，輕閉度使藍(lán)用者聯(lián)占到烏30紹%，圈那么蘭可口量可樂(lè)金公司朵的營(yíng)肝銷(xiāo)目唉標(biāo)就遲是把散60巖%的寨中度棋使用咸者增互加5故%，讀使之啟變成嚴(yán)重度啄使用再者。顯在策惜劃營(yíng)場(chǎng)銷(xiāo)活?lèi)绖?dòng)時(shí)旦，可耕口可沃樂(lè)公業(yè)司發(fā)貿(mào)現(xiàn)在謀麥當(dāng)左勞用厚餐的慚顧客茶購(gòu)買(mǎi)泡可口查可樂(lè)頌的機(jī)泡率是糖很大瘡的。殲可口躍可樂(lè)頓公司樹(shù)則與敬麥當(dāng)綱勞合隨作進(jìn)說(shuō)行促底銷(xiāo)，反凡是鳳在麥辰當(dāng)勞粘的組滴合餐送里面談都附賀送一皺杯可紀(jì)口可蘭樂(lè)。喇這樣休，顧借客若撤是每仁星期障去一充次麥爹當(dāng)勞幅，無(wú)葉形中魄他就仆已經(jīng)比提升勸到每閘星期霸至少話(huà)會(huì)喝捷一次旬可口燦可樂(lè)袍了。

暑2．者競(jìng)爭(zhēng)歪中心蓮對(duì)比芝企業(yè)睛自身霧與競(jìng)我爭(zhēng)對(duì)推手的矮優(yōu)劣糟勢(shì)牲競(jìng)爭(zhēng)寫(xiě)對(duì)手垃之所傭以會(huì)迫對(duì)企端業(yè)構(gòu)葉成威此脅，陪其根劍本原曠因在傻于它涼們與通企業(yè)攀爭(zhēng)奪凱的是些同樣菊的目脂標(biāo)對(duì)介象。猶對(duì)比刻企業(yè)鑰自身廳與競(jìng)洗爭(zhēng)對(duì)間手的趙優(yōu)劣億勢(shì)主伏要從恩兩個(gè)券方面適著手杯：遣①框在生丟產(chǎn)、攪銷(xiāo)售渠、人話(huà)員、污研發(fā)陽(yáng)和財(cái)葬務(wù)等求一系粥列內(nèi)林部?jī)r(jià)連值鏈克上與訪(fǎng)競(jìng)爭(zhēng)伯對(duì)手坦進(jìn)行澆成本診的比向較；言②守在企布業(yè)的伯資源冬與規(guī)萬(wàn)模方晶面與考競(jìng)爭(zhēng)畝對(duì)手酷進(jìn)行靜比較虜。意對(duì)價(jià)陵值鏈察進(jìn)行紙?jiān)u估趟產(chǎn)品暮生產(chǎn)零、產(chǎn)遞品銷(xiāo)欣售、魄人員席配置慨、新因產(chǎn)品漆研發(fā)妄和財(cái)械務(wù)狀賺況是清價(jià)值纖鏈所居有環(huán)遇節(jié)中踢最基匯本的稿元素疊。不命同行輛業(yè)有狂不同殿的價(jià)食值鏈膜，經(jīng)女營(yíng)者貌需要糧通過(guò)足價(jià)值按評(píng)估兩，選障出價(jià)延值鏈注中最飾核心腳的部勇分，肉將整很個(gè)價(jià)灣值鏈昂貫穿雞起來(lái)野以降撐低整慘體的吧經(jīng)營(yíng)件成本貌。

陜3．種競(jìng)爭(zhēng)滅力評(píng)橋價(jià)利通過(guò)樸對(duì)顧干客和命競(jìng)爭(zhēng)仗對(duì)手梁的評(píng)納估，役經(jīng)營(yíng)憲者可懶以看誠(chéng)出企紀(jì)業(yè)自額身的膀優(yōu)劣晌勢(shì)，倉(cāng)把這客兩個(gè)管方面鏡的優(yōu)賊勢(shì)整紹合起片來(lái)才園是企拆業(yè)真尖正的三競(jìng)爭(zhēng)露力。碗很多統(tǒng)企業(yè)外在評(píng)尾價(jià)競(jìng)狠爭(zhēng)力襖時(shí)往性往都爸是一腎廂情假愿，殿在與卡競(jìng)爭(zhēng)律對(duì)手染比較些分析吉時(shí)，懷只看冰到自換己的衡強(qiáng)項(xiàng)度而忽躲略了陸自身嚼的弱當(dāng)點(diǎn)。誤當(dāng)企在業(yè)能術(shù)夠同型時(shí)從悟顧客喚的角宣度去街評(píng)價(jià)巨競(jìng)爭(zhēng)棚力，對(duì)分析者顧客緒認(rèn)為撇哪些別是重臺(tái)要的芬，哪洞些是蚊他所炸關(guān)心患的，漠并在售這些惹關(guān)鍵罪點(diǎn)上仔分析誓企業(yè)朵與競(jìng)蘋(píng)爭(zhēng)對(duì)梁手之浩間的球差別詢(xún)，這勸樣企居業(yè)才喊能從爛整體犧上去簡(jiǎn)評(píng)價(jià)拘其真貫正的惠競(jìng)爭(zhēng)炊力。

獄【自第檢】唱請(qǐng)從旅下列君選項(xiàng)灑中選班擇出些構(gòu)成哥企業(yè)野競(jìng)爭(zhēng)赴力的駝兩個(gè)紗方向臟。謝1．岡競(jìng)爭(zhēng)索中心燙；2訂．價(jià)附值關(guān)鑼鍵組衰合與淋成本類(lèi)；3吩．經(jīng)斑營(yíng)者好評(píng)價(jià)削；4癢．顧能客評(píng)軌價(jià)；累5．屆生產(chǎn)偵優(yōu)異獅點(diǎn)；網(wǎng)6．播生產(chǎn)拳競(jìng)爭(zhēng)球力；搖7．碌顧客撕中心殘；8喝．顧王客選粘購(gòu)標(biāo)漠準(zhǔn)；得9．表分析于強(qiáng)弱月勢(shì)；肢10機(jī)．商妹品重瓣要屬超性；講11倚．商跌品優(yōu)煤異點(diǎn)善；1董2．霧商品迎競(jìng)爭(zhēng)弱力。纏見(jiàn)參躬考答柔案2留－2

絲如何音發(fā)展筆企業(yè)酬競(jìng)爭(zhēng)貓力優(yōu)弱勢(shì)

斃提升柏企業(yè)伶競(jìng)爭(zhēng)杏力的侄三種際途徑炊圖2察－6虧

之

秀競(jìng)爭(zhēng)做力提爸升策爸略副部門(mén)犧重組染部門(mén)牌重組青就是堵為了貨大幅批度提摘高組軌織機(jī)哨構(gòu)的琴效率另，通酬過(guò)精斷簡(jiǎn)人確事來(lái)游幫助趟組織桌部門(mén)災(zāi)變得腳小、撓變得蔬巧。洞改造潮作業(yè)痕流程攻隨著華時(shí)代掌的改失變，伶企業(yè)艙現(xiàn)行喝的營(yíng)碼運(yùn)方耽式或落作業(yè)倒流程勉已不逐能適疫應(yīng)市拾場(chǎng)的津不斷國(guó)變化音，企芳業(yè)需躲要對(duì)屈作業(yè)落流程蹄進(jìn)行君改造投，使借作業(yè)腦流程距變得隊(duì)更好忘、更袖合理下化。

尋【案盼例】平戴爾燕公司館是業(yè)疲務(wù)流都程改渠造最階明顯趴的受紙益者展。戴輩爾公打司并防沒(méi)有碼像Ｉ壤ＢＭ想、Ｈ洗Ｐ、含康柏強(qiáng)等競(jìng)表爭(zhēng)對(duì)孟手那板樣強(qiáng)許大的靜技術(shù)茶能力忍，但宇是它雪把傳減統(tǒng)的扁生產(chǎn)岡、分差銷(xiāo)存攜貨、給系統(tǒng)粒銷(xiāo)售燥這樣土的作財(cái)業(yè)流煉程進(jìn)線(xiàn)行了禁徹底咳改造癢，使村之變爬成以牙顧客賭為中臉心。跡從顧返客的栽需要戒出發(fā)胳，讓津顧客最去選箏擇自稿己所廊需要觸的規(guī)汁格并名配置以后發(fā)靠出訂父單，譽(yù)戴爾創(chuàng)公司句有了土訂單可后才蝕開(kāi)始機(jī)生產(chǎn)閃。相貴對(duì)傳畏統(tǒng)的塌生產(chǎn)投型企肉業(yè)，網(wǎng)戴爾旁公司奇沒(méi)有泳存貨幟和零續(xù)配件菊，甚辱至幾演乎沒(méi)夢(mèng)有自櫻己的耕生產(chǎn)稅工廠(chǎng)律，它壓有的昆是強(qiáng)小大的辟供應(yīng)笛鏈。晨這樣簡(jiǎn)一來(lái)膚，戴無(wú)爾公佩司的扯存貨儀成本療、流囑動(dòng)資伏金就吃可以垃以最缸快的典速度愛(ài)運(yùn)轉(zhuǎn)牽起來(lái)礙，同吵時(shí)也永大大申地降散低了請(qǐng)經(jīng)營(yíng)饅成本沉。掉改造李產(chǎn)業(yè)絹隨著贊消費(fèi)破者和愿外部環(huán)環(huán)境伐的不酒斷變襯化，慕價(jià)值胳也會(huì)拖相應(yīng)骨的發(fā)雀生變鋪化，齊企業(yè)抬單靠獅部門(mén)用重組蓋和作皺業(yè)流許程來(lái)你改造墳是遠(yuǎn)莊遠(yuǎn)不筐夠的減。對(duì)挑于經(jīng)追營(yíng)者禿來(lái)說(shuō)極，最幟重要毫的是殖看有巖沒(méi)有劑辦法攀改造邁一個(gè)偶產(chǎn)業(yè)作的游橋戲規(guī)祖則，丑也就底是為仆一個(gè)豎產(chǎn)業(yè)耽去重倆新制恢定標(biāo)堡準(zhǔn)，活重建元競(jìng)爭(zhēng)負(fù)策略討。

醬【案鑒例】妄在電鄰腦產(chǎn)劈業(yè)里出，全泛球的恰競(jìng)爭(zhēng)蜘力是乳看誰(shuí)真能最偏快最錫好地槽做到頸垂直鑰分工罩。在蝦美國(guó)旬，很祝多電屋腦公恐司需啄要掌愚握的歐只是銳研發(fā)砌能力項(xiàng)，其省它各北部分稼只要夏按規(guī)壞格設(shè)叫計(jì)、價(jià)生產(chǎn)辜，至崖于組嗎裝可武能是著外包費(fèi)到臺(tái)落灣，毯或者區(qū)是在您中國(guó)漫大陸崖，但樓是用勻的是售他們燦的品釣牌，蓋然后抽再去橋銷(xiāo)售縣。銷(xiāo)校售中觸很重衫要的弟是要緣有軟愧件來(lái)?yè)?dān)支持癢，那潑么，忌如何害在每原一個(gè)筋地方程去提遠(yuǎn)供適向應(yīng)當(dāng)屬地所境需要碎的軟頁(yè)件支御持呢窮？電搭腦產(chǎn)琴業(yè)地叢就要武重新畝制定裂游戲鵝規(guī)則版。齡以前萍電腦滲大都紙是在乓辦公闖室里未使用辯，現(xiàn)將在電悔腦開(kāi)渠始進(jìn)屆入千皮家萬(wàn)尾戶(hù)。錄傳統(tǒng)垮的電詠腦購(gòu)堅(jiān)買(mǎi)方夏式是梢通過(guò)較像中紋關(guān)村碎這樣禿的批世發(fā)形技式，誓顧客嘴到中炎關(guān)村供報(bào)出土幾個(gè)袋主要過(guò)零配瞞件后畜，很荷快就秧有人聚幫助侵顧客基攢機(jī)愿。但筍是現(xiàn)足在家矮庭顧循客都逮不是息專(zhuān)家幼，他麻不知東道電匙腦這鍋個(gè)東雷西到射底是咸怎么餅樣的刪，于呢是他卻購(gòu)買(mǎi)寬的是睡整機(jī)擦。例柴如父維母給突孩子珠們買(mǎi)齊電腦商，很視多父竹母都彎不懂末電腦倉(cāng)，這柿和以拔前都計(jì)是懂蠻電腦畢的人倚去選評(píng)擇完鑒全不棍一樣囑。因干此現(xiàn)而在電扁腦開(kāi)間始進(jìn)紗入百菌貨商幻場(chǎng)，庸甚至機(jī)是專(zhuān)雕賣(mài)店晝，這吸就是否在向劇以顧布客為專(zhuān)中心封轉(zhuǎn)型勻。家復(fù)庭顧濱客與菜企業(yè)北顧客惰相比虜有很肉大差敲異，網(wǎng)企業(yè)挨有專(zhuān)川業(yè)的矩技術(shù)纖人員撫在選豐購(gòu)，殼而作妥為顧游客的素父母下，他勞們并村不專(zhuān)拖業(yè)，隔因此原在商濱場(chǎng)里閘銷(xiāo)售敵時(shí)業(yè)吩務(wù)員進(jìn)就要沫引導(dǎo)嗎顧客必怎么侮樣去電挑選鑄。墨這樣獲，業(yè)剖務(wù)員次就變竟成一虛個(gè)專(zhuān)用業(yè)顧宰問(wèn)，超向家友長(zhǎng)提春供電城腦方羽面的失咨詢(xún)撓，告各訴他勝們購(gòu)蛋買(mǎi)電火腦的猜益處碧，并刷幫助搞家長(zhǎng)碼解答餐關(guān)于晚孩子寒使用廁電腦伏的種負(fù)種疑院慮。低家庭外選購(gòu)把的開(kāi)井始，竭使整子個(gè)產(chǎn)艷業(yè)的接游戲澤規(guī)則馳因?yàn)殡[購(gòu)買(mǎi)展對(duì)象蘋(píng)的改鑄變而回發(fā)生香改變食。

叼整合割創(chuàng)新

前1．派整合都創(chuàng)新蛋的必糧要性聚隨著疲消費(fèi)瘦者價(jià)露值的伍改變畜，企古業(yè)的面價(jià)值飯也跟輔著不晴斷改額變，夾如果串企業(yè)竿改變法不及閣時(shí)，然就要涌落后天于競(jìng)遮爭(zhēng)對(duì)秋手。裕這種戶(hù)不斷魄變化昂的競(jìng)趴爭(zhēng)環(huán)緩境就男要求星企業(yè)威不斷沖地去惑創(chuàng)新袍。焰可以蔥說(shuō)，椅無(wú)論如是部頸門(mén)重爸組還傅是流總程再?zèng)r造，氣都是兆針對(duì)楊過(guò)去古存在姑的問(wèn)堡題去支提高嘆、改蛙善，鞏而著銳眼于碼未來(lái)傾的發(fā)策展，疤則還姥要靠蹄整合身創(chuàng)新宗的方建式。

獄2．莫整合歡創(chuàng)新老的兩魄個(gè)方婦向禾無(wú)論赤是研崗發(fā)上掛的創(chuàng)宇新，溜還是剝管理價(jià)或是最制度膠上的捷創(chuàng)新籌，這懂些創(chuàng)魂新都飼存在錢(qián)兩替?zhèn)€方堪向。解企業(yè)席內(nèi)部鴨方向及從企藍(lán)業(yè)內(nèi)崇部的流價(jià)值麻鏈找益出其暢核心間部分近并對(duì)扮其做少突破撫創(chuàng)新蝕，或食是把柴整個(gè)于價(jià)值罩鏈整劣合在惠一起少，尋竟求整具體價(jià)址值的錫提升眠。筆企業(yè)前外部奮方向仇了解蜘顧客捷并對(duì)附顧客誼進(jìn)行辛細(xì)分澇，有屬效發(fā)烤揮企吸業(yè)自透身的座優(yōu)勢(shì)貿(mào)，對(duì)巾顧客倘的價(jià)騾值進(jìn)哨行整易合和仰分配出。

嘩3．信效果輸?shù)母?jìng)闖爭(zhēng)壟企業(yè)緣提升懷競(jìng)爭(zhēng)賓力，愧追求歷的并刑不只縱是效不率，耕更重倡要的陷是要至看效屠果。免企業(yè)辛需要礦的不玉單是欄市場(chǎng)暴占有固率，跳市場(chǎng)窄占有旱率的駛競(jìng)爭(zhēng)峽只不建過(guò)是其效率娃上的化競(jìng)爭(zhēng)偵，好電的效喉率并累不等匠于好煙的效獲果。音而當(dāng)買(mǎi)今競(jìng)意爭(zhēng)力絕的引攀導(dǎo)方部向是敏講效屯果，創(chuàng)也就食是把狗重點(diǎn)礦放在昆顧客企認(rèn)為騾最有伐價(jià)值辮的地縣方。賠對(duì)于綁未來(lái)加，效頸果的笑競(jìng)爭(zhēng)丑就是熟商機(jī)潛。市盼場(chǎng)上糟有很咬多機(jī)票會(huì)，逐有很獄多還能沒(méi)有作開(kāi)發(fā)胞，這羨就要旗看誰(shuí)刑最會(huì)惠運(yùn)用每資源思去搶壩占那秒些商命機(jī)，提尤其魯是互炮聯(lián)網(wǎng)程所帶橡來(lái)的插那部粉分商備機(jī)。扶很多助競(jìng)爭(zhēng)之已經(jīng)鵝不是歪表現(xiàn)朽在市撈場(chǎng)份欣額上欣，而層是進(jìn)亦入市畢場(chǎng)后春，在鉆這個(gè)漿市場(chǎng)越上先憶設(shè)定暫自己望的游開(kāi)戲規(guī)劈則，義使得喘后來(lái)芝者必趕須遵舊循這江個(gè)規(guī)活則。

僑小故挨事牲有兩歌個(gè)獵由人到摘森林爛里面庭打獵目，晚快上夜愛(ài)宿，錄搭了賣(mài)一個(gè)離帳篷程。睡蹦到半教夜突岔然聽(tīng)害到聲奪音，吧聲音語(yǔ)聽(tīng)起蔽來(lái)肯妻定是呼大型發(fā)的動(dòng)泛物，表當(dāng)他駕們兩轉(zhuǎn)個(gè)端貌起槍淋跑出卵來(lái)一植看，屬原來(lái)雨是大米熊，瞧兩個(gè)敞人拔趁腿就塑要跑作。但五是有輛一個(gè)餡人跑見(jiàn)了兩資步之報(bào)后，懸又回乳到帳被篷里濾面去蒙（帳慕篷更溝接近朽大熊槽的方難向）謹(jǐn)。另跳外一堵個(gè)人妹說(shuō)：葡“穴熊在鞭那邊固，你柳還往避那個(gè)酬方向哀？依”虎他說(shuō)企：疤“勻不，惱我要弱換一感雙鞋無(wú)子。佛”翼另一糊個(gè)人淹說(shuō)：形“榮這個(gè)需時(shí)間閃你還減要換搭鞋？唯”藍(lán)他說(shuō)繪：枕“箭眼前泛最重撤要的遺不是票我能頑不能謀跑得局比熊狼快，諷而是甚要確破保我寺跑得懲比你篇快，兼因?yàn)榛鹦苤挥鋾?huì)抓鵝住落辰后的縣那個(gè)愧人。糊”

敘【本閑講小鉛結(jié)】潛本講早主要捧從競(jìng)茅爭(zhēng)力連的角追度介郵紹了往以顧夫客為鏟中心獨(dú)的價(jià)拆值營(yíng)軌銷(xiāo)。儲(chǔ)首先翻，介責(zé)紹了膛競(jìng)爭(zhēng)覺(jué)力的懸本質(zhì)理，提闖出商芬業(yè)的架競(jìng)爭(zhēng)饞，輸盼贏的栽根本也標(biāo)準(zhǔn)閘是價(jià)諒值的頁(yè)創(chuàng)造鄙力；討其次射，從侵競(jìng)爭(zhēng)訊和顧舌客兩精個(gè)中報(bào)心對(duì)珠競(jìng)爭(zhēng)返力進(jìn)住行了拋分析罵，引炮用麥求當(dāng)勞科和宜統(tǒng)家家恩居兩反個(gè)實(shí)丹際案直例來(lái)虧說(shuō)明殖生產(chǎn)巧過(guò)程帥的改舊善；即最后笑，介結(jié)紹了鏈提升堤企業(yè)狹競(jìng)爭(zhēng)黨力的俊三條吳途徑漁：部傅門(mén)重雀組、錄作業(yè)牛流程釣再造君和改憲造產(chǎn)重業(yè)規(guī)淘則，傭用戴妖爾公攜司的趙實(shí)際比案例側(cè)說(shuō)明惠流程墻再造谷和產(chǎn)病業(yè)游對(duì)戲規(guī)肆則制項(xiàng)定的約重要洪作用農(nóng)，同張時(shí)還閣強(qiáng)調(diào)禮了整續(xù)合創(chuàng)川新對(duì)罵企業(yè)逼未來(lái)念發(fā)展預(yù)的重送要性漆，并脅指出題了創(chuàng)擔(dān)新的薯兩個(gè)糾方向資。

掉【心挺得體換會(huì)】波__曲__成__擇__蝕__年__完__奴__延__頓__尾__幟__快__價(jià)__候__伸__扎__驕__桂__見(jiàn)__財(cái)__餐__泊__開(kāi)__顫__校__畜__金__階__朽__治可口無(wú)可樂(lè)麗的3鉗Ａ策但略

剪可口誘可樂(lè)顧公司尖廣告鐮的經(jīng)倍典臺(tái)傘詞是侄“框你渴喚了嗎爐？拔”境可口斯可樂(lè)莊從解寒渴開(kāi)定始，虹但可價(jià)口可勤樂(lè)如裙果只排是解拾渴，旗那這乎個(gè)產(chǎn)店品就晉不會(huì)姓點(diǎn)水叨成金玉。所加以可埋口可鉤樂(lè)公增司必碼定有詳豐富秒的經(jīng)露營(yíng)之均道，心從而筐滿(mǎn)足培了人適們更秤豐富津的需壟求。駕事實(shí)警上可駱口可你樂(lè)公辭司正袖是在可近一牲百年們的時(shí)叼間里遵總結(jié)四了非尖常值擾得同驗(yàn)行學(xué)懶習(xí)的辦先進(jìn)平經(jīng)驗(yàn)壩，實(shí)譜現(xiàn)了諸點(diǎn)水雨成金堤的夢(mèng)著想。蘭其中尾最著當(dāng)名的杏就是軟3Ａ瘦策略趨。

侮1．土買(mǎi)得塵到茂第一無(wú)個(gè)Ａ轎是Ａ趁ｃｃ套ｅｓ刻ｓｉ狗ｂｉ回ｌｉ更ｔｙ仇，也閉就是躍“布買(mǎi)得購(gòu)到穴”乓?？裳部诳杉闃?lè)是繁沖動(dòng)螺性購(gòu)傲買(mǎi)的極產(chǎn)品鳥(niǎo)，也貞就是零說(shuō)消腸費(fèi)者伯在購(gòu)改買(mǎi)物狼品時(shí)荒并不照把其厚列入或采購(gòu)僅清單蘋(píng)，而港是隨寫(xiě)見(jiàn)隨旨買(mǎi)。陳如果蜜貨架絨上能吧夠有悉顯著貢的可剃口可裁樂(lè)產(chǎn)春品，喉例如擊說(shuō)當(dāng)蛾顧客巖經(jīng)過(guò)斤貨架朗時(shí)，斃看到鍛貨架窄上陳攜列著輔紅色賽的可煎口可事樂(lè)，槽這會(huì)卷給顧靠客帶估來(lái)一鏟種沖咽動(dòng)，勉會(huì)讓殺顧客傘覺(jué)得貝現(xiàn)在栽就有助需要消購(gòu)買(mǎi)檔這個(gè)斷產(chǎn)品糧。因題此褲“毯買(mǎi)得會(huì)到蚊”崗也就日是消治費(fèi)者百伸手壯就能御拿得險(xiǎn)到。

好2．利買(mǎi)得鑼起妹第二練個(gè)Ａ噴是Ａ緣ｆｆ護(hù)ｏｒ撇ｄａ鐵ｂｉ過(guò)ｌｉ怕ｔｙ辛，也糖就是走“丟買(mǎi)得籌起橫”工。錄“尖買(mǎi)得鋼起同”唉一方檢面指雷的是必單價(jià)天，單津價(jià)要辜足夠溪的便遲宜，安不能怪像珠仗寶、搭首飾冒那樣疊，雖鑰然非就常吸予引人塵，但膚并不牛會(huì)有剝?nèi)擞刹加跊_向動(dòng)而割購(gòu)買(mǎi)信，另栗一方仁面又遍不單喘純是骨價(jià)格描問(wèn)題塌，更斑重要萄的是枝價(jià)值酸問(wèn)題息，即截可口敗可樂(lè)社在顧瓶客的蜓生活鋼中占擠據(jù)什懲么地笨位，淋占有舞多少敞價(jià)值黑。簡(jiǎn)纏單地臘說(shuō)，刺就是嘉可口識(shí)可樂(lè)牙在顧硬客的湊消費(fèi)辣支出粱中所北占的祝比重市。因驗(yàn)此可蒸口可璃樂(lè)公罵司考抓慮的渣“辛買(mǎi)得狼起額”熟決不腳僅是聰一瓶顏、一漢聽(tīng)，醉而是捎持續(xù)奏性的選不斷矛消費(fèi)脅，讓慎顧客向成為宮長(zhǎng)久綠購(gòu)買(mǎi)呀忠實(shí)碧的顧合客。猴在可疼口可露樂(lè)的慈市場(chǎng)腥調(diào)查巧中，欣有一訴個(gè)很餡重要虹的指烏標(biāo)：但它是賽隨國(guó)皇家、社地區(qū)役的不琴同而魔改變抓的。

朵表3責(zé)－1雹

災(zāi)

創(chuàng)可口聯(lián)可樂(lè)百在不訊同國(guó)陡家的拐市場(chǎng)無(wú)調(diào)查濃指標(biāo)鐘國(guó)家慨市場(chǎng)麗調(diào)查造指標(biāo)漫美國(guó)瘦昨天誰(shuí)你喝瀉了可膊口可薪樂(lè)沒(méi)淺有？黃臺(tái)灣獄上個(gè)殖禮拜粘你喝徹了可誘口可雖樂(lè)沒(méi)猴有？撞中國(guó)敘上個(gè)門(mén)月你責(zé)喝了感可口蠅可樂(lè)爪沒(méi)有蠢？巖這個(gè)肌市場(chǎng)賄調(diào)查淹指標(biāo)扔在時(shí)盛間設(shè)缸定上概是不客同的棗，分靠別是瓜一天塘、一挽周和禮一個(gè)粘月。嗎通過(guò)墓這樣筒的調(diào)抓查，底可口首可樂(lè)抱公司怨就能鞏清晰各的了添解到球可口訊可樂(lè)墓在顧視客的妨消費(fèi)鹿支出周中所兼占據(jù)苦的比瘋重。在顯然流一天按、一慈周或爐一個(gè)痰月喝劈一次壞可口護(hù)可樂(lè)亡，它第占據(jù)刊消費(fèi)內(nèi)者的戴支出聽(tīng)比重章是不半同的航。因勺此皇“場(chǎng)買(mǎi)得跪起船”因就是脹買(mǎi)得含起的毒豪華紡。

線(xiàn)3．知樂(lè)得兩買(mǎi)器第三彼個(gè)Ａ股是Ａ死ｃｃ舍ｅｐ叼ｔａ煩ｂｉ餅ｌｉ戰(zhàn)ｔｙ俗，也膛就是靠“趨樂(lè)得串買(mǎi)羨”疏。顧婦客不香僅僅悲有錢(qián)偷買(mǎi)得毫起，裹而且那是非捷常樂(lè)鵝意買(mǎi)謀。這只和競(jìng)盒爭(zhēng)密匙切相完關(guān)，撤因?yàn)樾U顧客頸選擇狂飲料功時(shí)會(huì)鵝有很攤多選亦擇。檢顧客傭可以攀選擇女喝茶哨，也盤(pán)可以筑選擇專(zhuān)喝礦區(qū)泉水貪，還騙可以任喝果似汁、年牛奶障等等爬。要它讓顧幣客只宅買(mǎi)可園口可責(zé)樂(lè)，北就必壟須給競(jìng)予顧洞客心可理層殼次特敬殊的繳滿(mǎn)足晶。因留此理“山樂(lè)得圖買(mǎi)粉”戚的實(shí)鳥(niǎo)質(zhì)就愉是要餐滿(mǎn)足貪顧客管更多揚(yáng)的需尊求。隨3Ａ旨策略肺構(gòu)成移了整甜個(gè)可溉口可室樂(lè)公溪司營(yíng)遲銷(xiāo)的勻核心含。3文Ａ策敢略實(shí)搶際上儲(chǔ)就是取“偉三買(mǎi)放”迫。延“亦三買(mǎi)筆”憑和克“喊三賣(mài)薪”渴是有液很大種區(qū)別增的。常傳統(tǒng)周的攔“沒(méi)4Ｐ圈”主和漠“踢三賣(mài)答”啟都是屑從生版產(chǎn)者蠢的角軋度出宇發(fā)，番而可挪口可蒸樂(lè)公蛙司從律一開(kāi)傍始確辯立的久就是衡“觀三買(mǎi)臨”卵策略灶，這懇和總“協(xié)4Ｃ扯”卵是相尿?qū)?yīng)耳的，相都是歇從顧約客的目角度倘出發(fā)溫的。

倍實(shí)現(xiàn)酒3Ａ蔽策略

胃1．廳建立火伸手凡可及雹的銷(xiāo)狀售網(wǎng)鴿在實(shí)欄現(xiàn)容“記買(mǎi)得驢到喉”擾時(shí)，呆可口刮可樂(lè)捏公司各定的珠目標(biāo)警是要悼建立腦伸手端可及歪的銷(xiāo)搭售網(wǎng)題。作押為全年球營(yíng)遼銷(xiāo)的述公司巷，可秘口可伍樂(lè)公講司當(dāng)夾然以曉營(yíng)銷(xiāo)非見(jiàn)長(zhǎng)甚，但晶同時(shí)群更重路要的風(fēng)是，敲在可宇口可叨樂(lè)公攪司內(nèi)何部，橫每一屑個(gè)員灑工都適非常抵清楚黃可口頁(yè)可樂(lè)協(xié)是一箭個(gè)分僑銷(xiāo)公班司。券因此與公司隆要建元立的揉是一忽個(gè)銷(xiāo)魂售網(wǎng)異，一叨個(gè)伸予手可仿及的榴銷(xiāo)售滔網(wǎng)。示因?yàn)橘J顧客亂對(duì)可朽口可錯(cuò)樂(lè)產(chǎn)殊品的駁購(gòu)買(mǎi)犬是沖會(huì)動(dòng)性靠的購(gòu)帥買(mǎi)，沖因此舅第一獵個(gè)任張務(wù)就剩是給園予顧吼客一改個(gè)沖獎(jiǎng)動(dòng)的吹機(jī)會(huì)急，要災(zāi)讓顧傷客伸與手就饅能夠叛買(mǎi)得促到。邊實(shí)際蜜上，孝可口歷可樂(lè)登公司衫的分護(hù)銷(xiāo)目艙標(biāo)很俘明確爬：讓采分銷(xiāo)身進(jìn)行腹到底傅，做慕到可譯口可磁樂(lè)的歷產(chǎn)品野要像榨自來(lái)叔水一駁樣，區(qū)打開(kāi)應(yīng)每一論個(gè)水款龍頭擔(dān)流出沙來(lái)的托就是逮可口膽可樂(lè)身。要勤真正戲做到謠這一田點(diǎn)，估就需嚷要根約據(jù)各套地的兼情況涉，利寺用各角種條灑件進(jìn)種行分棄銷(xiāo)。振因此蛙可口寶可樂(lè)榨公司貿(mào)的分迅銷(xiāo)方乳式是盛非常蝴多的扎。朋在泰蜂國(guó)，硬可口須可樂(lè)強(qiáng)公司服使用穩(wěn)湄公味河的糕船來(lái)跟進(jìn)行臭分銷(xiāo)或；在鋸中國(guó)尾，1尾99針2年艦可口山可樂(lè)陳公司腦已經(jīng)瘡進(jìn)入誕到中先國(guó)三睬條具東有戰(zhàn)鏡略性慢的街脾道：斯王府貢井大飄街、遠(yuǎn)東單填和西團(tuán)單。敘可口需可樂(lè)居在這仁三條鬼大街唐上的衰分銷(xiāo)傷是相唯當(dāng)特般殊的供。這失三條尿大街華日人減均流誠(chéng)量高輔達(dá)1田50稻萬(wàn)人望次，涌人流宣量大馳，顧括客對(duì)隙產(chǎn)品速的需獄求也稈非常識(shí)大，桌一到昆夏天蔬高溫銳期間圾，需醬求就快更大壟了。友由于方冰攤末點(diǎn)的蔽存貨駕是相橫當(dāng)有鼻限的誠(chéng)，最發(fā)多是責(zé)三箱匯，而疑這些凝街道村非常桐的繁旺華，垂人流故多，盲一般壇卡車(chē)堤不準(zhǔn)世進(jìn)入嬌，無(wú)眼法對(duì)屋冰攤?cè)椟c(diǎn)進(jìn)宵行產(chǎn)娃品的裂及時(shí)歡補(bǔ)充笑。因役此在宰這三劑條街腐道上袖銷(xiāo)售武口可它口樂(lè)出的關(guān)慢鍵不宜是有拒沒(méi)有榜人要光買(mǎi)的折問(wèn)題酸，而毀是怎估樣把碧產(chǎn)品蓋及時(shí)及有效著地供優(yōu)應(yīng)給震各個(gè)淋冰攤僵點(diǎn)的偶問(wèn)題爬。可豐口可覺(jué)樂(lè)公腰司根奇據(jù)這臟些冰比攤點(diǎn)柱的位拖置，騙在王礙府井矩大街香和金叢魚(yú)胡往同等設(shè)地租柔用了血合適貿(mào)的房互屋，迎能夠央存放趕一天再半的眉存貨煌量，詢(xún)?nèi)缓笄竺恳黄綏l街樣又配怨備了位足夠弦多的優(yōu)三輪沿車(chē)，炭從早附上到修下午晉輪流悉在三鞋條街衫上穿局梭送拜貨，也保證毯可口銹可樂(lè)延能夠呀及時(shí)篩送到淘銷(xiāo)售殃者手口中。

給2．堆給予衰顧客芬一種炎特殊絨的滿(mǎn)苦足艇可口伶可樂(lè)蜻公司送要做樂(lè)到嬌“林買(mǎi)得島起淘”格的豪裝華。產(chǎn)豪華濾在這嗚里是任指給脹予顧尋客一住種特對(duì)殊的誘滿(mǎn)足耀。首拴先可偵口可玻樂(lè)可霉以是樹(shù)對(duì)一資天努售力工蠻作的說(shuō)辛勞惜的獎(jiǎng)順賞；猴如果愉邀請(qǐng)劍朋友揉共同帖分享科可口崇可樂(lè)潔，要洲讓顧柿客認(rèn)周為這局是一慎件很郊體面懲的事捉情，趕是朋肌友間廊的互打相尊擺重。賀因此交“披買(mǎi)得貝起燦”豐不僅銹僅是叨就價(jià)齡錢(qián)來(lái)痕說(shuō)，夸更重毀要的貓是可恥口可您樂(lè)是脾一種餡能夠柔負(fù)擔(dān)貌得起擇的、燕能和頭朋友壯共同搜分享注的、得又很嘴有價(jià)坐值的脖商品破。

敲3．緩保證廁產(chǎn)品江的質(zhì)規(guī)量與明品牌餡的價(jià)畫(huà)值伙“剝樂(lè)得閱買(mǎi)滴”我主要秩由兩贈(zèng)個(gè)重尿要因某素保學(xué)證，贏第一厘是產(chǎn)撒品質(zhì)管量，殘第二括是品呼牌。險(xiǎn)產(chǎn)品喘質(zhì)量溪作為污一種搬飲料厘必須胡符合捧衛(wèi)生諒品質(zhì)蛇?？蓸蚩诳蓳鯓?lè)對(duì)孩于品余質(zhì)的轉(zhuǎn)保證乳決不篩僅僅療是只溜在生隸產(chǎn)線(xiàn)欠上保采證質(zhì)兼量，依更重劉要的土是可臟口可奇樂(lè)把尸品質(zhì)腐的保吐證延哪伸到危生產(chǎn)與線(xiàn)之貴外，謠采取泡的是停特殊竊的第眨三方絮檢驗(yàn)別的形躬式。賞具體左做法獵是：告第三戶(hù)方可牽以是匪各種戲各樣第的人慧，但片很多斷情況士下是須律師駁。第嫁三方放作為精消費(fèi)忌者隨豪機(jī)到究其愿侵意去浸的任旬何場(chǎng)鋤所購(gòu)抵買(mǎi)可篩口可櫻樂(lè)飲已料，壤購(gòu)買(mǎi)粥了之厚后寄雅回可念口可年樂(lè)的接質(zhì)檢叨中心券，質(zhì)素檢中益心將撐進(jìn)行劫再次益檢驗(yàn)畢。因奮此可稀口可蛛樂(lè)的悟質(zhì)量鳴不僅商僅涵恨蓋生坦產(chǎn)過(guò)紛程本僅身，山還包趣括整隱個(gè)運(yùn)傅輸、浪配送臭直到加消費(fèi)餃者儲(chǔ)姑藏的凱整個(gè)叫過(guò)程肢。品牌鄙可口凡可樂(lè)惰公司網(wǎng)對(duì)每刮一個(gè)鄰工廠(chǎng)那都有鳴很?chē)?yán)賀格的西規(guī)定睡，如躲果質(zhì)斧檢中延心檢投查出綁消費(fèi)穴者買(mǎi)估到的杠產(chǎn)品搶低于寸某一奪個(gè)標(biāo)繪準(zhǔn)，邪該工間廠(chǎng)的武廣告向費(fèi)用跨立即療終止破，一腹直到歷這個(gè)界指標(biāo)駕得到絞徹底躲改善腹?？赡蛞钥锤Z到可花口可尊樂(lè)的神價(jià)值距是建挎立在娃品質(zhì)奉的基勤礎(chǔ)上霞的，星兩個(gè)蹦因素同是直會(huì)接掛遙鉤的林，只皂有兩春者密濾切結(jié)豬合起茫來(lái)才扶能夠段保證木顧客嫌“身樂(lè)得捎買(mǎi)孤”觀。達(dá)步不到曲要求梅的品陡質(zhì)而別進(jìn)行孤廣告扣宣傳院，進(jìn)谷行產(chǎn)捏品推咸廣是雷會(huì)危盜害品美牌的宴。

塘【自灣檢】曬請(qǐng)你鏟做以嬌下連言線(xiàn)題蒸。栗買(mǎi)得分到炊

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棗

敘

蝶買(mǎi)得惑起的條豪華戒做到末像自公來(lái)水貼一樣閱，打晃開(kāi)龍般頭流嗚出的側(cè)就是驅(qū)可口抬可樂(lè)風(fēng)見(jiàn)參膽考答爽案3獵－1

臭衡量鳥(niǎo)3Ａ饑策略餃為了吉便于擔(dān)進(jìn)行腳管理項(xiàng)，需際要把傍“菠3Ａ臨策略川”上用一恒個(gè)單蓮一指沫標(biāo)進(jìn)啟行衡馬量。紐可口州可樂(lè)烤公司蘋(píng)采取拴的指預(yù)標(biāo)是蠟每年廁的人墨均飲步用量怕，也常可以勾是平車(chē)均每耍一個(gè)讀人每瓜年對(duì)徑可口賞可樂(lè)進(jìn)的消最費(fèi)是旬多少優(yōu)。

遵表3濤－2奇

紹

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慚表3零－3凱

織

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件品牌外定位躺把握拐市場(chǎng)婚機(jī)會(huì)郊的關(guān)憶鍵在何于正饒確的遞市場(chǎng)寨定位鍛?？勺V口可夫樂(lè)公勿司的孔市場(chǎng)炮定位亡是全派球統(tǒng)設(shè)一的錫。而喘對(duì)于誓一個(gè)齊可口串可樂(lè)砍這樣爪一種櫻沖動(dòng)喪性購(gòu)苦買(mǎi)的左產(chǎn)品某來(lái)說(shuō)婚，要毯做到逢讓可喇口可底樂(lè)在疲消費(fèi)動(dòng)者心險(xiǎn)目中弊有非陣常顯悠著的墓地位續(xù)和有羞非常耗高的后知名傘度，震知名妨度是椅存在冶消費(fèi)供者腦居海當(dāng)智中的圍，消鳴費(fèi)者靠的潛嗓意識(shí)橫是關(guān)鏡鍵?？菟源鍖?shí)際脈上衡輛量的載知名逃度相興關(guān)的投指標(biāo)么都僅渡僅是晶冰山牌浮出珠水面陳的一乘角，伍而真恨