上柴戰(zhàn)略咨詢的得與失評析

案例分析：評上柴戰(zhàn)略咨詢的得與失麥肯錫公司不愧為世界頂尖的管理咨詢公司，其為上柴提供的咨詢報告中充滿了真知灼見，這篇報告無論是問題研討的深度、廣度、對環(huán)境判斷的準確、結(jié)論的科學(xué)程度，還是報告表述的嚴謹性，以及所表現(xiàn)出的咨詢?nèi)藛T求真務(wù)實的工作作風(fēng)，都堪稱管理咨詢界的楷模。可以預(yù)期的是，這篇報告必將對上柴公司的經(jīng)營管理帶來深遠的影響，如果上柴公司對該戰(zhàn)略的執(zhí)行一切順利，將會使其在今后5-7年間確立在中國柴油機行業(yè)的市場領(lǐng)先地位。近十幾年，管理咨詢技術(shù)和水平得到了高速發(fā)展。因此，以現(xiàn)在的眼光看當年麥肯錫公司的這份報告，不免仍有白璧微瑕之感，現(xiàn)從得與失兩方面分述如下。一．上柴戰(zhàn)略之得（一）一是得其根本。所謂“根本”，是指該戰(zhàn)略為上柴公司未來的發(fā)展提供了正確的發(fā)展思路，構(gòu)建了科學(xué)的遠景規(guī)劃，這是整個上柴戰(zhàn)略咨詢的核心。上柴目前的競爭地位是“業(yè)務(wù)運作水平不高的獨立柴油發(fā)電機企業(yè)”，麥肯錫公司為其提出的愿景（也即企業(yè)目標）是成為“中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè)”，這是基于集中化戰(zhàn)略的遠景目標。為了實現(xiàn)這一目標，麥肯錫公司從戰(zhàn)略分析的高度，對比了“獨立的柴油機供應(yīng)商(針對卡車或工程機械)”、“與整車生產(chǎn)商合作”、“整合工程機械，并進入相關(guān)領(lǐng)域(例如環(huán)保)”三種發(fā)展途徑，最終為上柴公司選定了“與整車生產(chǎn)商合作”這條最優(yōu)發(fā)展途徑，這是整個上柴戰(zhàn)略的最成功之處。相反，成為獨立的柴油機供應(yīng)商將由于失去與整車廠的戰(zhàn)略同盟而失去未來生存空間；整合工程機械也由于現(xiàn)有市場高度集中，市場分散等原因而都不能成為首選。（二）二是得其要領(lǐng)。集中體現(xiàn)在為上柴業(yè)務(wù)運作水平的改進所做的策劃上，主要包括以下內(nèi)容：1.明確研發(fā)中心的定位，重點放在應(yīng)用開發(fā)上，不把資源分散在新產(chǎn)品的開發(fā)上。2.將零部件的生產(chǎn)和整機生產(chǎn)剝離，逐漸推入市場，提高外購件的比例，降低零部件采購成本，調(diào)整產(chǎn)品線。3.首先在一個車間（135）推廣精簡生產(chǎn)的管理方法，在取得成功的基礎(chǔ)上，進一步推廣到其它生產(chǎn)車間。4.提高銷售的效率和有效性，在銷售公司實施推廣關(guān)鍵客戶經(jīng)理制度，提高對重點客戶的服務(wù)水平。沖5.回提高駐售后論服務(wù)鑼水平暖，重匠新評曲估現(xiàn)慢有服涂務(wù)站圓和配漸件供辰應(yīng)的亭網(wǎng)絡(luò)情設(shè)置壯合理旬性，重從投會資回痰報及章服務(wù)虎水平錢兩方間面綜喬合考攪慮，撲確定造新的祥服務(wù)兇站和迷配件調(diào)供應(yīng)拔合作表方式消和網(wǎng)烏絡(luò)設(shè)野置。跳可以鞋看出坡，以影上策餐劃思蘋路切春中了縱上柴鍛公司康的管果理現(xiàn)尾狀及朋其所拉處的胸行業(yè)暴特點片，抓隙住了慎柴油極機企向業(yè)的扮運作重要領(lǐng)臺。要銳實現(xiàn)扭成為屈“態(tài)中國中最優(yōu)凈秀的津?qū)I(yè)尾柴堪油機楊企業(yè)敬”蘿的戰(zhàn)堂略目爭標，枯光有騙遠大躺抱負腿是不設(shè)夠的畏，還親必須寫在資鄙源配幻置、捆精細歸化管奪理、際市場炮營銷囑、客符戶服潤務(wù)等唐運作匹層次西求得艱扎實充的基放礎(chǔ)和觀動力絲，否撫則，跨企業(yè)沾的發(fā)作展就肥會難觀以為止繼。秒（三防）蔥三是苦得其界價值薦。對軟于選演定了側(cè)“輕與整助車生鍬產(chǎn)商恐合作活”充為戰(zhàn)愛略發(fā)明展方隆向的犬上柴澇，首貸先要陰考慮織的是蘇合作癥對象宮與合哭作方恢式的魄選擇至，麥然肯錫改公司額在對澤比了靈與奔弄馳、閃康明公斯、瘋Sc皂an參ia輕、C片AT兇的合較作可守能性暈，指巡出V館ol宵vo嫌是上提柴最爹具吸挽引力圍的合悲作伙泄伴。錘這是質(zhì)對上嚼柴極梨有價葡值的泄建議學(xué)。既饒節(jié)省愧了盲召目選齊擇所粗浪費摘的時沒間，佛也提前高了流合作芬的成清功率糠。接愧著，奶麥肯弓錫進恰行了規(guī)合作攏方式林的分架析，喪分別畢指出史三種礎(chǔ)合作長方式扛的優(yōu)兔點與紡缺點分?？伤嵋钥礌C出，違電氣牙集團籌與國距內(nèi)一纖家領(lǐng)至先工閥程機勿械集瓣團共厚同與必Vo趁lv寬o或溉CA道T合類資，猶上柴黃成為反合資皺企業(yè)幫的柴笑油機掙供應(yīng)盲商這神種合拔作方押式是身最優(yōu)箭的。悶其原脫因是高，上隸柴不催用直蓮接投艇資合販資企貧業(yè)，眼不會檔成為蔬現(xiàn)有窯客戶蔬的競士爭對望手；接合資券企業(yè)撇由于陸有現(xiàn)號有國陪內(nèi)領(lǐng)仁先工掉程企刺業(yè)的扁參與雁，成攝功可吩能性他提高碧。而盒成為顯合資幅企業(yè)撕股東耍的第疏三種故方式勸，由梁于對頁現(xiàn)有鉛關(guān)系趟客戶貓的負脖面效器應(yīng)，糕潛藏沫著損君害上燒柴整疼體績芬效的爪風(fēng)險商，而替不能蘆成為設(shè)首選響。兄（四蜘）四錄是得芝其方熱法。但“朝上柴國業(yè)務(wù)憤發(fā)展少戰(zhàn)略扯”突是整量份戰(zhàn)旺略報勾告中始最耀胞眼的銀部分冬，在員這一離部分乓非常拖好地塔使用換了分兼析工獄具，貧直觀盒而又搭極具舊說服失力地微論證堵了麥痰肯錫灰的戰(zhàn)鴿略觀舉點。揪在對捧客車惰、卡案車、府工程是機械膛市場權(quán)進行帝對比螞的過擦程中豈，采唇用了杜帶刻貫度、咳數(shù)字襪標注膨的柱辦狀圖團，非課常直頃觀地演展示傾了從馬20李00劍年到交20劇05攏年間溫這三午個市莫場的鳥演變撕，論洗證了麻客車妖、卡奪車、舍工程摘機械里這三瓣類市帶場對寸上柴淹公司三的重株要性希。在給接下籍來對脫各個旨細分阻市場效的戰(zhàn)符略論批述上鹽，則懂采用濁了關(guān)摸鍵因蜂素識版別、亮重要疑性排繁序和新上柴夏表現(xiàn)箏評價雀圖表介分析請工具野，非極常清草晰、勁又令末人信年服地宅顯示辮了在搭各個固細分丑市場父上，灣上柴替應(yīng)當五采用映的策萌略。續(xù)相反兩，如葛果沒額有這遍些數(shù)稱據(jù)與凱分析眉工具辦，則喚給人諷以無毫病呻塔吟、翠巧言攔令色賄之感渣。先二．轟上柴轎戰(zhàn)略鞠之失前（一盈）對搶柴油齒機行孩業(yè)分損析不性足。貝上柴苦公司任處于墓柴油明機行躺業(yè)，年令人膠遺憾良的是轟，麥修肯錫羨在制瘦定整物個戰(zhàn)后略計密劃的塌過程穴中，帽卻獨籠獨對顫柴油巴機行糧業(yè)分司析不哄足。困顯然包，當襖麥肯寒錫為共上柴句提出瘡成為驗“許中國范最優(yōu)緊秀的鋸專業(yè)尸柴油贏機企裳業(yè)肢”茫這種工繼續(xù)掀留在結(jié)柴油慘機行浮業(yè)的流戰(zhàn)略右決策劑時，奇柴油揮機行術(shù)業(yè)的崗現(xiàn)有罷和未物來發(fā)貌展空斤間、暖競爭壟狀況籌、行惱業(yè)利只潤及初其趨屯勢，尺都是獲該決逗策賴元以形還成的豈基礎(chǔ)防，對娃它們盟的分遵析是眠非常限必要魯?shù)?。柏行業(yè)熊分析確可以甚采取床以下河方法姻：任1.矮集中幼度分誼析累計市場份額累計市場份額2023200520062007行業(yè)前5名行業(yè)前10名2023200520062007行業(yè)前5名行業(yè)前10名肉行業(yè)您集中宜度反孟映一飄個行祥業(yè)的歌整合模程度宜，如快果集碧中度內(nèi)曲線哈上升安迅速薄表明譯行業(yè)獵競爭剛激烈掌，優(yōu)豪勢企姜業(yè)紛權(quán)紛采碎用渠總道擴跪張，愿降價殼等方儉式來朗擴大獎市場視，而匠穩(wěn)定轉(zhuǎn)的集膚中度蚊曲線洪則表悉明市喬場競術(shù)爭結(jié)煤構(gòu)相屯對穩(wěn)票定，啞領(lǐng)導(dǎo)強廠家哈的優(yōu)旬勢地非位業(yè)綁已建氏立。陡一般前而言筑，處疾于集陣中度高迅速密上升吧中的師行業(yè)晉蘊含元發(fā)展珠機會鞋，此稱時加腰大市灰場投備入遠，加湖快渠惜道建王設(shè)往緞往能每獲取德一定織的成機效。真而處滲于集鳥中度朽穩(wěn)定報中的紡行業(yè)粱機會潑不高綁，企妹業(yè)擴陜張的磁努力匯會受鳥到領(lǐng)旬先廠奇商的磨集體瞞抵制識，此艱時細柜分化退、差舅別化及的發(fā)京展策盾略才緞能見吩效。遼2.草行業(yè)糊前景怒分析耕通過傍對行添業(yè)生左命周紙期的暴分析蓋，揭文示行擺業(yè)所屆處發(fā)沸展階悠段，屠揭示快不同史階段迎的競邀爭策同略。傷3.糟行業(yè)霸利潤切分析啄與不仰同行策業(yè)進已行利煤潤對知比分港析，裕討論屬所處研行業(yè)朝的吸毅引力夾以及截進入役其它況行業(yè)洲的可頃能性粘。歪（二祝）在時權(quán)衡醒進入絡(luò)整車出行業(yè)編利弊沙的過否程中雪，分奇析缺勞乏深忽度。收例如增，麥范肯錫歇認為哲，沒逢有必備要成泉為客玉車整汪車廠崗商，邪理由蜻是化“丈市場框分散參，且火競爭黎日益嗎激烈延”擊，而呈到底稿市場延是否擁分散構(gòu)，競休爭是繡否激但烈，響卻沒捧有提淹供任滔何有劇價值喂的事臨實，劈象這臣樣草疏率地您作出飽結(jié)論前，是確很難買令人百信服稠的。甚又如山，認僻為成修為工羊程機藝械整醒機廠牢商的雹可能悼性比喉較高屬，理瞇由是思“奶因為新盡管辱總體平上工枯程機猶械市鋤場比矩較分么散，祝但主僚要細醫(yī)分產(chǎn)藏品市托場相茶對集端中鞭”綠，也與同樣太沒有牌給出肚有說捉服力編的數(shù)盈據(jù)和奪理由已。酸要恰提當?shù)赝虢鉀Q災(zāi)上述脆問題弟，需梁要對眼細分堪后的沖客車異整車孫市場姑、工唉程機衡械整臟機市遇場從鼠以下宣三個北方面簽進行捎評估杏：疊1.轎細分相市場誠的規(guī)封模與值發(fā)展盛。大剖公司夏都重到視銷船售量岔大的涉市場砍，因顧為小財?shù)氖醒韴霾粨?jù)值得策為之河苦心央經(jīng)營記；但仇同時待小公榜司也艙避免性進入盞大的則細分墊市場莖，因保為過深大則御所需妥投入晌的資著源太勺多，后并且鳴對大膀公司舌的吸識引力軍也過腎于強筍烈。好2.盟細分趕市場典結(jié)構(gòu)記的吸證引力出。細艱分市盜場可耗能具挪備理邪想的媽規(guī)模挖和發(fā)兇展特侮征，江然而晶從贏碎利的脈觀點擺看，繳它未斯必有貴吸引合力。黑按照巾波特賤的研底究成虹果，祝在細閣分市本場中江存在嗎5種緞威脅爽，正證是它果們決尿定了貞一個羊市場橡的長聽期利蝴潤率慧。界（1屈）細川分市病場內(nèi)哥部激訴烈的比競爭灶。如童果某洲個細柔分市當場已摸經(jīng)有韻了為酬數(shù)眾嘴多的痰、強禮大的捕或者催競爭裕意識脖強烈偏的競罩爭者湖，該淹細分梢市場蛾就失米去了都吸引損力。顏如果泡出現(xiàn)歇下列慮情況為：細扮分市生場處閃于穩(wěn)唐定或視萎縮促狀態(tài)左；生季產(chǎn)能吼力不費斷大蓄幅度思擴大市；固超定成付本過糊高；巖撤出犯市場幕的壁軋壘過蝦高；芽競爭彩者投勒資很熔大，巷那么椅，想滔要堅障守這毯個細夢分市銀場，偵情況摩就會獸很糟懶，這滅些情裹況常鞠常導(dǎo)虛致價喉格戰(zhàn)如、廣讓告爭綁奪戰(zhàn)駐，以逢及不抬斷推糊出的映新產(chǎn)咽品，散因此匯公司哥要參薯與競王爭就稻必須本付出冰高昂捏的代炎價。求（2初）新匯參加剛的競屆爭者安。如抓果某快個細侄分市盡場可吉能吸吹引新謝的競冰爭者擋，他照們就秩會增派加新旗的產(chǎn)獨能和碎大量這資源曲，并約爭奪蠟市場累占有盈率，謹這個健市場沉就沒備有吸裁引力廢了。批細分牙市場潑的吸劍引力巡因其斑進退桃難易桑的程羊度而職有所摧區(qū)別脂。最驢有吸擇引力合的市善場應(yīng)朋該是洋進入探壁壘灘高，斯退出鴿壁壘役低，啄因為特新的易公司忙很難期打入新，但啞經(jīng)營書不善讓的公懼司卻絞可以危安然態(tài)退出狂。進住入與歲退出抖的壁愉壘都汪高，破市場神的利填潤量答就大這，但塑也伴英隨著跑較大樂的風(fēng)齒險，儉因為閥經(jīng)營黎不善肺的公依司難推以撤堤退，國必須霞堅持刷到底僵。進期入與更退出替的壁拾壘都逐低，卻競爭信者可頌以進咬退自催如，池獲得降的報鹿酬雖尼然穩(wěn)競定，兔但卻往較為甜低下各。最防壞的蒜情形員是詞進入睛壁壘迅低，偉而退凈出的粥壁壘濾卻很淘高，牛這樣泡在經(jīng)近濟景開氣時雀，大宇家蜂里踴而尋入，蹲但在可蕭條洪時，浸卻很奮難退燒出，佳結(jié)果做是各矛公司棵產(chǎn)能殼過剩桐，利餃潤降飼低，店難以職生存擦。搜（3汪）替釣代產(chǎn)探品。苗替代暮產(chǎn)品陽會限酒制細吃分市稈場內(nèi)塌價格潮和利膠潤的原增長勞，特?zé)齽e當后替代規(guī)產(chǎn)品泊行業(yè)堪中技弦術(shù)有周所發(fā)俱展時敵，會鍬給現(xiàn)款有的郵市場評帶來再很大迫壓力狡。丸（4喚）顧餃客。版如果吳顧客腥比較押集中這或有預(yù)組織中，或貞該產(chǎn)幸品在譽顧客批成本讀中占差較大翁比重擾，或他產(chǎn)品猾無法高實現(xiàn)典差別鞋化，趁或顧瞎客的汽轉(zhuǎn)換嚇成本沉低，帶或購姿買者報的利燥益較謠低，互或顧稼客能巖實行暮后向抵一體倚化，茄都會曠增強辰顧客駐的議英價能犯力，蝦促使勞他們師壓低所價格幸，對眨產(chǎn)品絨質(zhì)量訪和服宣務(wù)提烏出更醒高的膛要求參，并梯且使蒙競爭聲者互泰相爭度斗，永所有制這些來都會鋪使銷百售商味的利從潤受騙到損主失。捆（5烘）供難應(yīng)商蜂。如微果供朽應(yīng)商借集中壟或有態(tài)組織帳，替真代產(chǎn)爪品少釘，供懂應(yīng)的傘產(chǎn)品謠是重講要的登投入亮，轉(zhuǎn)樸換成梁本高桶，供狐應(yīng)商梢可以法前向旱一體該化，暈供應(yīng)滅商的爸議價若能力閥就比翠較強耀大，白該細照分市橡場的莖吸引歡力就桶會下習(xí)降。犁3.殺公司潔的目圾標和添資源習(xí)。某迷些細些分市究場雖擦然有象較大午吸引舊力，察但它漠們不清能推老動公眼司完禮成自尖己的旺目標交，甚遙至?xí)矸稚⒈俟眷柕馁Y繡源，憤使之煙無法源完成球主要暈?zāi)繕司?，因程此不帽得不黎放棄赤。大（三軟）產(chǎn)浸品線惜戰(zhàn)略園缺乏煎技術(shù)妖分析研。在遇麥肯稈錫的蜘戰(zhàn)略阿報告攝中提討出了認一系陵列的蛛產(chǎn)品巷線戰(zhàn)雅略，傅如停碼止1估35拳、1慮80撤的生午產(chǎn)，萄不再軌為G六13扯5做賴任何啊新的規(guī)投資耐，在得11麻4A森與1徑14悅B之駁間只君保留鉗一種械產(chǎn)品愚等，透但并癢沒有禁提出勸這樣啞做的帶任何翠理由栽，這鹿是很洽難令增人信腳服的號。因項此，權(quán)在這譽里需壽要運啊用技古術(shù)分牲析方吳法，恰比如牛：郊1.夠產(chǎn)品匙生命壓周期搶分析咳。121121135180114導(dǎo)入期衰退期成熟期成長期導(dǎo)入期衰退期成熟期成長期酬產(chǎn)品息生命變周期匹分析屠要求視企業(yè)億把主備要產(chǎn)戶品所尚處的摟生命重周期桃進行嗓定性暴判別溫，其胞判別歪依據(jù)蓬一般矮采用炎市場問接受疑程度卡和銷樣售成互長等捆指標侵。處鋤于投紙入期形的產(chǎn)繭品其約機會齡與威肥脅并陵存，誤成功兆回報內(nèi)高，的但潛脾在風(fēng)陰險也鳴大。師處于障成長跡期的犬產(chǎn)品竟，一停般蘊飲含機可會，深企業(yè)悅應(yīng)加緊大市蓬場投針入。訴處于察成熟防期的輝產(chǎn)品噴機會渣不太唇，企房業(yè)應(yīng)竿以鞏捧固市亡場地租位為筍主。難處于記衰退莫期的戒產(chǎn)品瘋蘊含嘩威脅身，企幫業(yè)芹應(yīng)停也止投棕入，魯抽取刮利潤杯。嬸2.恰市場麥份額飽分析辮。114114121121135135銀使用家此工損具的亭目的慢在于暑識別亦出無技發(fā)展尊前景敲，需爆要淘伙汰的孝產(chǎn)品戰(zhàn)。雀（四國）對群零部描件生稈產(chǎn)的闖剝離滾方案甘沒有監(jiān)建立蛾在價師值鏈翠分析絕的基配礎(chǔ)上笨。對章于麥販肯錫惜公司蠟提出消的零看部件學(xué)剝離