產品經理培訓大綱

產品經理培訓大綱第一講：夾縫中求生存：微利時代的營銷變數(shù)中國市場形態(tài)的變化經銷商憑什麼生存?微利時代——無法回避的現(xiàn)實一、微利時代的到來進入21世紀，中國加入WTO，中國的市場狀況正在發(fā)生巨變。相比以前，企業(yè)和經銷商都切身感受到市場的壓力：競爭越來越激烈，錢越來越難賺。究其原因，是因為暴利時代已經過去，微利時代業(yè)已來臨。微利時代的到來是市場經濟發(fā)展，市場競爭加劇的必然結果。世界經濟的發(fā)展史也證明了這一點，由于西方國家市場經濟的高度發(fā)達，市場競爭的充分自由，早已進入微利時代。西方發(fā)達國家的工業(yè)，尤其是日用家電、百貨等民用消費品等生產類型的勞動力密集型企業(yè)，利潤已低至無法負擔本國工人的工資。只好進行產業(yè)轉移，利用發(fā)展中國家較低的勞動成本，才能保證其生存利潤。按照發(fā)達國家的慣例，一個產業(yè)發(fā)展成熟的標志是進入微利時代，其產品價格為大多數(shù)處于社會底層的消費者接受。中國當今市場經濟的高速發(fā)展，也必然導致微利時代的到來。在這樣一個競爭逐漸充分、趨向完全開放的市場環(huán)境中，無論生產廠商還是經銷商都不可能長時間獲取巨大的利潤空間。也就是說從暴利到平利再到微利的時間會越來越短。微利時代已經到來，這是無法回避的現(xiàn)實。以中國電信業(yè)的發(fā)展為例，2002年雖然中國的移動和固定的總數(shù)已經超過了美國，躍居世界第一，但中國電信話費收入的增長卻十分有限。雖然移動的用戶在2002年出現(xiàn)了突飛猛進的激增，但新增用戶大都是城鄉(xiāng)的低收入階層，移動網的使用頻率并沒有同比增加。經歷了近20年利潤天堂甜蜜生活的中國電信開始跌入了微利時代而世界電信業(yè)的冬天早已經到來，美國環(huán)球電信破產，著名的馬可尼衰落，全球各大電信企業(yè)紛紛裁員。

即二、駛微利館時代電的特紡性適除了尿壟斷違行業(yè)鈔，存現(xiàn)今臘各個測行業(yè)盡基本謝都是修買方送市場挪，幾丸乎每灘個類若別的唯商品要，品超種都醬極其支豐富敲，產井品過份剩致想使消鞭費者盆有充得分的逮選擇雀余地盾，如羞國內誦日用筑品品他牌已貸達幾淋萬種花。震各類們產品洋都已天同質種化或玩具有踢同質罪化的遼趨勢柄，質出量與急性能圾差別腸不大擁；但詠品牌叛寡頭極（O糟li僅go珍po城ly聲B忠ra架nd基）時乓代尚故未形法成，繞每個戰(zhàn)行業(yè)尸每年謠都有渴新的餡企業(yè)們進入告，也眉有舊向的企凡業(yè)退紀出。產由于渾市場餓經濟費的開晨放性胖，企撥業(yè)通書過在饒創(chuàng)造捐產品沉和產營品價仙值上甲的創(chuàng)奉新與輩領先煉來保禁持競浩爭優(yōu)律勢越侄來越漠困難護。一食種新寬產品同開發(fā)天出來敗，一甲旦有殊暴利治趨勢獎，必香然引拆來眾競多模耀仿者絡。產窮品差晴異在衛(wèi)短時扛間內鞋被抵周消，彈產品肅的領越先優(yōu)絹勢很等難保銅持長至久。踏這使炕得任穴何一門種新煮產品緞想維化持暴嚷利都生不可系能長縱久。化新加焦入的公競爭牽者，迅為了恭占領倒市場塌，必想然選廚擇降援價這吐一方銅式。骨應對元的措氣施是偵擴大根生產結，增完加銷熟量，餡利用膠規(guī)模器效應靠，降獅低生駱產成悠本，掠為進愚一步訊降價挺提供饒空間見?？娠w實際葉的市慨場情芹況往跑往是材由于絡大家掉都這插樣做綠，總敲體銷嶺量還笑未上換去，矩市場派蛋糕慕還未讓做大潔，過雄度飽頃和的辦競爭煌就已鼠導致萍了價攀格崩程盤。霞隨著勉市場續(xù)經濟郵的發(fā)租展，激產品障暴利頃持續(xù)列的時脾間會浴越來筋越短粒，比錢如彩眨電從吧暴利宅到微范利用栗了是10尸年，流空調勒用了筐4僚年，科學習責機也壁是務4曾年，久VC頂D懇只有刮2抱年，灑而認DV蜓D搏一面擾世，屑就旋龜即跌符入微升利時有代。屯三、能暴利宜的危嫌害頌也許敏有人孔會想鏈，既造然做姿微利息產品婦這么秀難，予那我軟就去拐經營友暴利碧產品裂，可巨現(xiàn)實屑如何女呢？直首先卡，你寇去哪械里找污暴利課產品搬？唯現(xiàn)在吐已是嗎物質備生產眾過剩含時代軟，買犬方市棟場，瞞除非磁你的抵產品屬獨此乞一家給，別療人無鄰法模帶仿、影無法席生產白、無固法銷晚售。們之所東以會冒有暴茅利，惠是因道為壟牌斷，趙依靠恭外力雜的壟局斷。摘所謂訂：只禮此一冤家，次別無烏分店堵。錘稈第二宴、你傾的暴崇利產茄品能世給你喇帶來濫多久債、多劫少的持利潤拋？選也許響你最乖終找渴到了獵暴利陽產品睛，并煩獲得絡了暴譜利。推可微附利時擊代的玻到來賭，是呼不可鋼逆轉悅的，緞在這枯樣的福現(xiàn)實秋條件童下，育你的夠暴利甩能維爪持多暫久呢嘴？估暴利瞇依賴有于壟娛斷。竭對比沾中國妥郵政逢、中鐮國電舉信、樸中國蠶鐵路翅、中綠國四鏈大商濤業(yè)銀拖行，蹦你的城產品負比它附們還辰具壟哈斷性桃嗎？樓可事腹實是厭中國素郵政跟、中灘國鐵鄭路一當直虧擁損；克中國工電信態(tài)跌入牙微利新；中購國四隔大商酷業(yè)銀拉行壞銹賬累偶累。螞正是嚷壟斷價使其被獲得谷了保住護，拳保護豬使它拔們獲由得暫陪時的郵暴利偷，暴場利又楚掩蓋側他們柴內部腔機制尖的不搖健全羽，內守部機羽制的連不健稍全造咱成整煎個系處統(tǒng)的里惰性突與依的賴性俘，惰限性與容依賴卻性又似造成掙了成城本驚逝人的煩浪費贈。高稼成本祖、低鋒效率查無法擔維持乓暴利惹的長恢久。揭這些領先天泄不足幕最終拜將導闊致壟懸斷性仿行業(yè)鉗不能訓面對裙真正嘉的市倍場競蘿爭。蝕中國聲加入證WT然O交后，翠全球務化浪際潮必可將最謠終導惕致中敘國市刑場的婚充分暢開放賊與完扮全競勝爭，娘沒有錯了壟挎斷保送護，羊暴力尤行業(yè)固將難幻以為后繼。賞第三內、暴累利最級終會歸侵害光銷售扯商的戀長遠荒利益辮暴利拐會使桶人急路功近算利，冠不思伴進取傅；會稈使人挎無法煌真正鼓受到錯市場殼競爭線的鍛影煉，得不會拌精耕盤細作兼地經鄭營，邪最終敗不會咸做生噸意。螺“夕吃過囑唐僧庸肉，洞什么鋸都不志香徑”夢，可代唐僧禽肉不亭是那屠麼容類易給慰你吃稿到，貴沒了柄唐僧著肉，反就不曠想吃隸飯，登那會性營養(yǎng)最不良椒的。脂進入例微利稈時代婚，在至產品四、價輕格乃鋼至廣賠告檢“考同質鼻化夸”裕趨勢彩加劇診的今鞋天，粘單憑文產品打優(yōu)勢武來贏搖得競掙爭已肢經非默常困數(shù)難。嘗經銷定商只墻有通拔過大腹規(guī)?；氐淖Α扒倥芰慷挕眲?，以鴉規(guī)模梅要效釀益。仿?lián)鯇τ诶a叛廠家篩來說碎“備授人給以魚中，不好如授足人以玩漁卡”抹，賺憑錢固桐然重魔要，經但獲溉得長胡久賺辦錢的吹能力璃更加等重要其。狹板微利爆時代燈的如行何實若現(xiàn)利奧潤石有人子認為赤暴利禍的利貪潤一聰定高隸，微蝕利一盡定掙尤錢少對。從脆總體迷利潤柜上看爺，不淘盡然劉如此尼。那迫么如久何在談微利牧時代咽實現(xiàn)定利潤扇的最絞大化棵呢？康一、復薄利芽多銷撕暴利彼時代碎，產股品的罷單項伏利潤郵較高京，可運如果悲你覺息得賺聲錢容剖易，彎缺乏挺開拓評新市砍場的如積極墻性，齊總利灣潤也聚上不嘩去?？匪运啦荒苤氛f微講利時蘭代賺午得的奸錢比門暴利箭時代贊少，代而是貴獲取而利潤撥的空資間變狡小，覽難度療更大蜜，單稻項利霉?jié)欃崑傻蒙俸?。鞏根?jù)慚：暴氧利比×攜少量競=糟微利坊×述多量慣這按一總箱利潤蘿實現(xiàn)止公式沖。微紋利時絨代，饑要想討保證兇利潤是，就泰必須滲認識姿到薄陳利多圾銷是內微利堡時代歡營利輝的根油本思墓路。赴經銷其商應臣重業(yè)“和上量赴”蠢，必撇須以猶規(guī)模妥求發(fā)飽展。就靠走燃量致故勝，潤要學波會壁“基賣快渣餐技”窮（薄曬利多同銷）沒，而伙不能抽只盯丑住單畏項利考潤，壇總想坦著開體黃金益宴（耀坐等母今晚搜誰來鏡赴晚潮宴）立。攔二、惕修煉侍內功斯，降炮低成青本。旨一個徑產品另利潤村的高抹低，丑最終掩是由衡其售乓價、堡成本休共同另決定蕉的。筍既要貴開源壇，也滴要節(jié)丹流。酬微利奧時代弓，產請品售圣價難艷具優(yōu)藏勢，怖要向憂管理恒要效規(guī)益，織通過略降低具成本饞來有滾效增這加利飲潤。葛營銷批界有珠句行白話說踩：肉“要冷飲殊店應割該在繞冬天氣開張?zhí)潯钡?。拖為什碧么這唯么說層呢？竊因為怖冬天巖喝冷派飲的舒少，擦生意賀冷清短，老糕板有先時間膽有精范力整務治內由部、籌修煉宵內功糧，同泛時為唉了吸淘引留鎮(zhèn)住本婦來就葵不多順的顧鏟客，糞就必由須增觸進促嶺銷、溝加強虹服務嘆。一述個冬蒸天雖需然做喚的辛我苦，耗冷飲調店卻遍順利傭地渡亞過了胖磨合惡期，燕掌握該了駕壤馭市吸場的薯本領繡。當爬銷售喚旺季原-攀夏天蹦來臨砍時，衛(wèi)這家借冷飲冬店就矩會獲裝得較集高的精市場看占有鹿率，蟻賺的宿錢將樂遠遠杠高于塘競爭枕對手飯，因腹為它陣已經粘克服飄了所朗有營踐銷上發(fā)的障稅礙。超微利礙時代城的到深來，片要求唐商家屑樹立賢更加日正確艦的經瘦營觀也，鋤“壟粗耕黑十畝份，不處如精仙耕一痛畝漲”物。要夸修煉亦內功乞，加外強業(yè)析務組嬌織建努設；抱增強恭自身小素質續(xù)，提慌高推悠銷的殊技能調技巧金；提辰升完彎善促殺銷活紗動的蛛策劃哄實施距。精后耕細打作、歸精細環(huán)管理白，有場效降敘低運潤營成西本喝微利算時代燭的營季銷觀野念的夢轉變邪在終孟端促或銷競涉爭激駛烈的構情況炸下，休必須糊進行清渠道婚革命棚。習微利鳴時代危終端撓的重相要性槽日益陶凸現(xiàn)垂，而紋且終盞端的齒激烈補競爭蔽已經戀到了薯白熱扁化的金程度就，甚御至讓摧人嗅男到了樓血腥拋味。藍洋人摩在考繳察中錦國大輔陸市隱場的慰情況折后，辱說了筍一句挖很形屬象的剛話：羨我們金賣彩谷電的穿柜臺籌仿佛森是在姿賣化士妝品抗：豪鐵華裝笑飾、遲美女鄉(xiāng)促銷弊、歌梯舞表印演、欺甚至欠搞人示體彩根繪。導在如評此殘傻酷的托終端淚競爭礙環(huán)境槍下，蘇要加酷大終邀端的披開發(fā)爭與維程護。遵市場高操作碌上法鞏無定嫁法、縣勢無愚定式趨，關杠鍵并濃非是敬熟背濁什么激促銷牲方式邊，而端應根蓬據(jù)自傳己對巖產品涼的理貍解，衫對促擔銷對華象的領理解蛾，對州客觀駐大環(huán)借境的剪理解碗，掌潔握終輩端促旬銷操蔽作的打時機腥與節(jié)隔奏，綱掌握壟一個添“理度秩”秩字，丹巧用登資源汪，以烏達到揪終端隙操作家的成屢功。繞另一緩選擇獅是進苦行渠慘道革體命，安根本屆目的槽是把瞎量作瞧大，朱獲得戴更多立的利公潤。群把量魔作大命，不殃但要赤求我排們研確究如權何吸冒引新生的消蓄費者嫂，而筆且還景要搶各奪消嗚費者從，從餐競爭蔬對手衰手中花搶奪漁消費敵者。殊在市瘡場一珍定的賺情況葬下，金你多泊賣一兼臺，挽競爭榴對手俯就少語賣一授臺；誓反之灰，你謀少賣但一臺搜，競偷爭對內手就吳會多腹賣一泳臺。哲市場艙占有散率是瞇非常察重要交的概日念，殘它可御以決薦定誰堆最后啟生存恩、最燕終勝蜜利。拘為此測在渠澆道建柏設上屋要求如：腹把渠成道網輔絡化霸。腐做到結現(xiàn)有籠的銷扔售區(qū)與域沒淡有市狹場空賓白點們，網朝絡上紗規(guī)?；遥姑肭劳陼稠樐X通達診。匆2多、修僚渠引狠水，赴把渠適道下叫探，太加強寒周邊積市場壞、二勾級、投三級盯市場贏的開吼發(fā)。久丙眠薄這獸就需嘩要有那開拓伏精神鑰，上您山下貨鄉(xiāng)、幫走街版串巷酒。把準貨鋪并到市柄郊、絞鋪到踩縣鎮(zhèn)貴。耍國產帶飛的銷叼售是愉如何遭成功柿的？煙3、杯努力痕提高恥市場杰占有牌率勻。語市場稠占有瞎率和孟覆蓋今率是怎兩個刻不同幻的概晌念，任市場村覆蓋后率是旬指企薪業(yè)產敘品在蛾一定掠市場紋范圍盜內占拾有區(qū)衛(wèi)域的讀多少娛，市蹦場占潛有率廣指產肌品在蛾一定扇區(qū)域碌內占撲同類按產品留總銷博售量痰的百烈分數(shù)仰，市而場覆夏蓋率陶的大枯小并編不能零真實配反映委企業(yè)被的銷胞售情年況，霜應把景市場外占有賀率的晌大小創(chuàng)作為麻銷售掛業(yè)績界的評絲定指絨標。脊如果自把主搖要精境力放覽在某悼一固喚定的湖區(qū)域域市場掃上，選把銷能售工椒作做雷穩(wěn)、松做細筆，會悼起到汁事半網功倍尼的效首果。欣微利票時代竿，渠澡道在禮市場厭中的勞地位缸將越先來越津重要躺。顏營銷捧網絡蟻將主哨宰市希場。辟產品走有生輕命周柴期，顆但營失銷網灶絡沒某有生療命周漆期，夕可以渣基業(yè)紅長青蔽。辟啟動六價格寺杠桿暫，讓午利銷穿售。鏡微利越時代娃必然股要求勞人們劑適當呀降低鼓對利鴉潤的桑心理糠預期廢，贏淘得價標格上釋的優(yōu)框勢。露經濟酸學家敲曾說勒：恰“翻沒有柄降價味一塊寧錢沖落不垮由的品擴牌忠事誠竹”煉，說改得雖脆有些爛夸張箭，但檔也說滴明了術價格知杠桿射的重喇要性剝。旁但讓渡利只掠有最修終讓攀到消釣費者頑那里如，才耳能形儀成強例勁的輸市場寬動力呼。蠟上級架經銷恒商要隔向下?lián)壗浰唁N商縣讓利需，經抵銷商俘要向折零售崇商讓岔利，令從而格保證過消費器者得速到讓抬利的爭實惠津。刺乒激銷他售，蠟才能恥搶奪可更多按的市萌場份寫額。壓雖然壁單利駁薄了陰點，忘量上革去，玩照樣托可以急賺錢紡。這因樣的掘錢才博可以貢賺得香長久殲。鍋樹立鼠全方求位客桐戶服愈務體鼻系觀銳念難針對挖微利污時代短，市哈場營斥銷專骨家提亡出了味全方夠位客覆戶服恢務體斜系的儲觀念怨，并杠預測巴為二閘十一表世紀未的市斑場主否流。踐全方償位客彼戶服近務體侵系范魯圍很樓廣，敲其中茄包括舍客戶駱管理咐體系輔，完陜善的饑售前喇、售撓中和量售后盞服務就體系祖，終純端產躺品的飄銷售猛服務基體系皂，風務險共溪擔、料利益須共享搖體系董等。時說到粘底，丈就是項企業(yè)男的經猜營活楊動一洲切圍念著用館戶轉乳。路認清晶了這獅一點呆，企捉業(yè)在耍搞好污促銷垮和宣豆傳的懂同時奉，應擴對客證戶提衫供全室方位環(huán)的服譽務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職凈傳統(tǒng)救市場懶營銷牧的概失念已呆經經歡歷了埋從4反P到謝4C酷的轉穴變，撞即從拋產品矩（P探RO政DU取CT伏）、叼價格藍（P思RI好CE服）、窮渠道姐（P須RA橋CE當）和沖促銷梳（P濫RO屈MO翠TI刑ON媽）的漂營銷蒙組合買到消乎費者訪（C害ON觀SU搖ME尋R）蝕、支杜出成寒本（壓CO技ST啟）、莫便利廚性（斥CO腦NV亮EN滿IE需NC芳E）宏和與構消費府者的杜溝通郵（C襲OM奴MU倡NI次CA隊TI射ON漠）的盜飛躍碧。陶中國鏡企業(yè)揚對西櫻方市泛場營蛛銷理稍論的請理解零也經經歷了緣不同弓的發(fā)越展階腦段，甩人們姑首先宰對價萄格策膠略感剖興趣肉，繼育而對識促銷砌策略龍感興似趣，段從廣藏告大屯戰(zhàn)、福到促叔銷大菠戰(zhàn)-促--蹈--減-直增止現(xiàn)走在的納微利令時代搜，企拍業(yè)才興開始奴渠道辭策略當感興稠趣。熊其實俱品牌拘是由掙產品免的定質量爺形象申、銷俊售渠法道、鍛滿足或消費伶者需命要捏和壓價格攝策略燃等諸擔多方顫面構濾成的唯。蔑強勢褲品牌咬具有投高知主名度搏、高逼美譽粉度、卷高信至任度球、高水附加銅值和索超長堵的生剩命周葬期，圾從而杰使消憐費者釣產生巧高度趴的品框牌忠將誠。偉構建隔品牌傘大廈級包括糟產品盆和包彈裝、亡銷售識和服途務、丟廣告辦和新席聞、腳公關抽和口述碑-老--蛾--梅-等多諸多垂方面水。社我們埋稱之執(zhí)為卓杰越品妙牌的籌7項害修煉西，即愛：庫品牌蘇管理殊、廣樂告通摟路管到理、欺宣傳霞通路倘管理育、知霜識管希理、刺生產掘管理源、銷姐售管仿理分和苦人力歲資源餓管理冬。僅中國蓋市場罩形態(tài)去的變弱化。陽決勝三終端堡，終鐮端生內動化蓮改革闊開放哀以來代，中且國的殊市場摩格局摩經歷畏了翻姿天覆稿地的畫變化舌。創(chuàng)在人奏類商禁業(yè)活鋸動的帖歷史潔上分狠別涌患現(xiàn)過鉤三個謝能夠維大量至提供餃利潤侵的領鋤域，采分別尿是以牽前的涌“辦工業(yè)曾生產節(jié)領域刺”督，障“備資本動領域忍”革，以電及現(xiàn)黎在被街越來打越多膨的企廳業(yè)家泰認識瞎到的記“陵物流貿領域芬”傘。暑在經蓋濟發(fā)逐展過矛程中尺，最鍬初，厚企業(yè)養(yǎng)主要蛋把降埋低人智工和弄材料擺成本殺作為述提高勉利潤鐘的手拳段，闖因而控它們冒被稱害作哀“變第一結利潤此源泉迎”壯。桑當人懷工和布材料遷價格能降到奔一定佳限度雕時，昌企業(yè)矛又將蹤注意痛力轉犬到擴吊大產碑品銷殿售上辟，這哀種途棉徑被流稱為漠“殿第二川利潤元源泉友”栗。貫隨著嫩市場崗競爭嚴的日償益激鞋烈，暖每個境企業(yè)巷占有乖的市稱場份績額終寨歸有毅限，高于是便企業(yè)犧開始野注意慎降低遲在成杰本中采占據(jù)推相當犧比例晉的渠座道費伐用，燙渠道簽管理賴故被惹稱為蜓“擋第三只利潤非源泉銅”料。寧研究厚發(fā)現(xiàn)織：殿產品撞在物斷流環(huán)昂節(jié)存虜在的歌時間運大約椒要占顛其流怪通過泊程的江80捷%左光右，爸物流占成本歲每降撲低2桐%，傘即使擺其它構條件稼不變探，凈物資產期回報螞率仍景可增傘加1塵5%冶以上仗。桶中國掉的地找域差秤別非喇常明望顯，毅可以使說中也國擁細有世門界上趣最復勺雜的居商業(yè)絡形態(tài)哥。發(fā)脹達國眾家歷碗經百域年才酷完成葵的商沈業(yè)形勾態(tài)轉酬變，閃在我華們國夸家短敬短2叉0年哲就完鉤成了掩這一呀進程鞠，并咸呈現(xiàn)眾出多耐種商尚業(yè)形撥態(tài)并債存的踐局面憤。稿中國答商業(yè)幼形態(tài)節(jié)的最謀大特村點就蔥是強傳勢終射端，煮百貨蜜公司題都是膨由國央營商賊業(yè)脫慨胎而財來，妖新型刷大賣殺場都河有強工勢的尖中資星背景庸，新豆業(yè)態(tài)駱也占漠盡了惡地利舊之便并。簡要而言端之，置終端戶已經借形成意了自跨己的利權重安，并植且對練供貨琴方形郊成了穩(wěn)強大腳的壓寨迫。溪在《薪卓越凡品牌戶七項射修煉蕉》一塔書中稱曾經扎有一繩篇被告轉載帶最多翼的文睜章《頁決勝椒終端腦：抓活不到租本拉畝登的互啟示香》：婚本·鳳拉登破這位贏恐怖賠大亨勸至今按神龍黑見首牽不見向尾厭的原蒙因亭雖然怎很多僵，也條很復鞋雜。釋但最形關鍵償?shù)膽な敲狼姏Q奪策的摘失誤仆，其撥中幾暢條對扇企業(yè)嘩的終取端決動勝戰(zhàn)孟略倒藥是頗潑有所庭啟示辯。災1、顧美國新在進太攻阿也富汗愛之前天花了興很長登時間譽集結秀軍隊俯，這虹就給民拉登停及其籮高級叢助手拌撤離殼阿富鋪汗留朗出了巡足夠且的時好間。胡2、陳錯過臟了彼20熱01遣年車12隔月份身轟炸綢托拉李博拉變山區(qū)裂時抓冤捕拉單登的跌絕佳必機會襖。察雖然唱當時摘美國炭空軍妖的轟館炸地中動山德?lián)u，顏震死筆了不找少小竊嘍羅說，也屢把拉控登炸王出了劃山洞唇，可劑所派脊美軍勻地面早部隊伍太少虧，無效法真香正合腫圍央托拉者博拉鳳山區(qū)差，給補了拉扮登漏桑網的樓空隙瞞。京3、奔正因淚為美蹄軍地仆面部戴隊太對少，比加之緣美國丙軍人陪最怕惡死，隆不敢必沖鋒換在前耽，只廁能織過分株依靠秋當?shù)胤切劇耙私洺ｒ吲炎冓w”資的阿匹富汗虧軍閥主和浮“朋不甚丘熱心格”釣的巴應基斯棉坦軍乘隊來災切斷桿拉登豎的逃忙生之緊路。炸或因須愛財買被收挪買或禾因同遷情拉湯登，流很可欠能就暢是這叼些美縫軍的電盟友陪給了機拉登刃一條坐生路狂。創(chuàng)由此于可見長，空左軍的彎密集皆轟炸眠雖然從必不簽可少世（因黑其會現(xiàn)為地憐面進寸攻最鉆大限肌度的戒掃清切障礙聰，減踐少傷毀亡）械，但錘要想甩捉住丘本序·上拉登按最終揚要靠汗地面姥部隊店過篩懂子一壤樣掘抵地三籠尺。夏美軍海為了惡少死押幾個必大兵殼，錯奪過了側在空木軍支吳持下犯活捉肅歲“禍基地壁”飼高層撿的機紛會，壁為此魚付出扎更大聰?shù)膫逋龃賰r。枝美軍譯以前閣的戰(zhàn)錫術基訂本上子是先堪狂轟恒濫炸絮，再旦地面尿搜索峽。小第一瑞次波腿斯灣牌戰(zhàn)爭精中多至國部趙隊首暢先撤對伊砌拉克釀實施氏了長直達3王8天姐的戰(zhàn)識略轟興炸和傍戰(zhàn)術千空襲露。印美軍矩吸取西了阿滋富汗班戰(zhàn)爭宮中，拐由于繪投入騰地面稅部隊日過晚攏、過釣少，五錯過疊了在遺空軍煌同步含配合聾下，摩聚殲頌基地牛高層厚，擒譽拿本代·恨拉登昂的教毯訓。靜在伊柄拉克威戰(zhàn)爭騙充分球體現(xiàn)化了美壁軍腸“蔑重視諷終端霉、決殺勝終皇端凝”悼的新栗戰(zhàn)略煤戰(zhàn)術貪，依爸靠密膽切的劫空地應協(xié)同咸，更簡重視寸地面蜜占領顛，大援規(guī)模針地面餐部隊傲同時缸攻擊墊推進鎮(zhèn)。從目而在植戰(zhàn)爭倒整體握上牢宜牢把甚握主吸動權珠，加遞速戰(zhàn)軟爭的制進程飾與勝魚利。湖在空灶軍空象襲的背同時涼，地姜面部牢隊已屑經突贏進了還科伊葉邊境艦。咽沒有周地面挪部隊蓬的迅狠速投映入，重就不猴可能內速戰(zhàn)粥速決銅。磨營銷猴就如霸同布稠兵打戶仗，麗廣告汗恰似膜空軍銜的狂適轟濫珍炸，戲不但俘要猛撈烈密釘集，銳更要弦精心細策劃餐，精益確制器導，雨力求裹廣告扁投放陳的有眨效針董對性文。但刑想要勵最終皮實現(xiàn)炊銷售綁，讓壟消費賓者掏饒錢，委光靠大廣告弦轟炸年并不住能保饅證營殖銷的懶成功引，還息必須濟依靠畝廠家柳對銷饑售終互端的匹精耕跪細作互，所撲謂市唐場決喪勝在季終端像。哄終端哄生動您化幻就營儉銷的法前沿糕理論晴來說模：餅渠道健扁平顏化解暢決的強是分乎銷規(guī)但模的絕問題莫，關鐮鍵點交在于筆產權影轉移挖，虛勻擬賣貿方市坦場。型信息甘化建嫂設解蠻決的胳是提彎升分俘銷速負度的我問題幟。關它鍵點祖在于詢終端宜神經宮末梢碑動力安。陳品牌刊再造尺解決起的是醒品牌飲年輕撓化的蜘問題鍵。曬中國利的百授貨公貪司和拐國外圓的百淺貨公鵲司最椅大的災一個顯區(qū)別助是特損別長“召鬧厚”站，終殘端促蓄銷幾舌乎到輛了白具熱化樣的程征度。機這是狂因為論中國段的品踏牌競避爭還悲沒有尼塵埃紗落定內，還肯沒有坑形成攀堅定尺不移所的品虹牌忠恨誠，議很多圣的購腎買決炭定都社是在折柜臺來前做產出的仍。洋冒人來泊看中藝國的波商場庸，很蕉不理貴解的繼一種赴狀況輔是中只國的慧家電顏銷售漠終端拳象是蝶在銷惱售化雅妝品療，聲啟光化逃電，對甚至盟還有籌歌舞素表演玻。幫大家潑都有隸這樣翻的經歪驗，殊不管螺是那快一種母款式言的衣見服，醫(yī)在貨沒架上因掛著丟和穿潛在M泄OD繁EL鄉(xiāng)身上草陳列開銷售類的效垂果是卡不一脆樣的覆。從駕投資迫回報豈比來編說，趟從促勾銷品工種來禍說，若如何營發(fā)揮漸MO橡DE核L的們作用處，都好是值促得我脊們仔打細研研究的紛。我禮經常剃發(fā)現(xiàn)宗有些蔽售點值，本膚來某沾一款續(xù)服裝塔已經它斷碼全了，慧結果公MO授DE另L身矩上還筍在做聚重點蘭展示聾。糟要解渣決這擔些問驗題就年要把佛握當末前營剝銷形直勢的沫變化小：控第一兇個變己化：仙以前影我們?？倫鄹哒務撎辍岸梢?guī)?；杞洕伞睖p，但誼現(xiàn)在己我們款卻發(fā)殃現(xiàn)以閉前的恨海量聯(lián)分銷襖再難慮以創(chuàng)術造我益?zhèn)兤趧⑼念嵗麧櫢?。揮第二樓個變聞化：臥新營出銷業(yè)嚇態(tài)、小新營乏銷工炕具、懂新銷臨售目干標需晨要認棗真對拔待?？坏谌€變三化：攏營銷疲機構惱的職針能面睡臨轉粉變。貪由此鴨我們仿營銷錘機構環(huán)的智柜能也收要做確相應褲的轉綢變：畏加強滋CR只M（巾CU忙ST袍OM驢ER勿R慚EL索AT請IO遵N呢MA貸NA銅GE恢）客左戶關紅系管應理。

喝勢CR薯M首秀先是竹一種現(xiàn)管理另理念遲，其煮核心尋思想箭是將尸企業(yè)訪的客探戶（從包括克最終擇客戶個、分托銷商剃和合梨作伙涂伴）混作為板最重軟要的況企業(yè)仇資源宣，通茄過完都善的里客戶株服務軌和深粘入的撤客戶位分析萄來滿嶄足客巡戶的決需求拿，保勵證實尾現(xiàn)客個戶的攏終生刮價值沾。綿所謂舉客戶讓終生脈價值暖(蝴Cu私st糟om惹er場L膜if糕et顫im未e財Va懼lu雖e)意，是巧指某長客戶國其一爐生能摸帶來詳?shù)膬r販值。

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潑4:躺產籍品目妄標設塞計.

御5:構產碰品營卻銷.

豎6:蔽產再品改粒進升豆級.繁一個甲全新店的產罰品，河并不駐是把狀它生共產出汪來，晨然后秤交給累市場鴉系統(tǒng)該就能手賣得籌出去般的。江一個深公司嶺推出紙一個夏全新跪的產癥品必孔須要栗有一件個新爛的系宿統(tǒng)，瓜這個軍新系幻統(tǒng)新豈到就洋好像隆要為璃這個諷新產舞品新釀獨立洲出來遮一個國公司紫一樣做。園產品俯經理供崗位周描述醒是：捕以產介品的她方式窩來串謎其所核轄產巧品的貫所有冷環(huán)節(jié)攪-：塘這個鞏產品鄭怎么藏立項蛋，花民多少舍錢開班發(fā)，僑什么蹄時候杰開始哭組織噴采購吳，什損么時問候組脖織生崗產，拿什么銹時候鈔發(fā)布巷，組政織怎甘樣的構服務睛，全雞由產層品經湊理負裂責。語完成盤這些徐環(huán)節(jié)殊在公揀司原祥有體虜系里召面有孫專門釀的部行門負憐責，轎就是晚說公緊司本父來就怨存在么著這矮些資躍源，太產品吊經理玻的任存務就裳是把撤這些謹資源遞串起遠來，生并負州責監(jiān)陪督、旅監(jiān)控略它的電實施兄。想僻產品騾經理駛要做故出產支品銷駐售的飄預測根，交竹物流肥控制勝部門由執(zhí)行冠，三在新搏老產線品交眾替的兩過程鎖中，吹他還弄要負帆責決滅定什采么時材候舊器產品痕下來稻，新?lián)飘a品刪上去拳。物柏流和易產品徒經理僑預測艦有出咬入的哨時候梨，或脈者產坡生積胳壓或醫(yī)者生譯產不印足的腹時候余，產勝品經勞理應召該采僑取促骨銷或集者追碼加預民測等度相應畝措施貓。搜公司文原來終只有界一個常產品占的時居候，生是公志司總銅經理悔所要宏做的攪事情鄰，當扁產品閃多了竄的時忠候，霜一個鈔總經塵理就消忙不郵過來呢了，勞必須蜻要有共新的府人員孫和部浴門分牲擔他身的工考作。拋從對欠產品餐經理訊的定組義不葡難看峰出，普產品芽經理株雖然簽職位功不高夜，但拼對他皂的素您質和巾能力錄要求奪卻很督高，混因為程他是濕決定雜一個北產品翼是否顏能夠乎賺錢侵的關憑鍵。戴產品趨經理錫獨立迅于研貌發(fā)人寇員，熱在業(yè)硬務規(guī)祝劃上箭，他春負責版整個木產品緩體系飾的規(guī)腿劃，富在資作源規(guī)高劃上粥，他姥負責季產品涉所穿多過的引公司沉所有約部門炊的組紋織協(xié)倘調。械產品太經理耕負責誼考察躺整個辰公司龜?shù)慕M尤織結胳構，羽在公牌司現(xiàn)閑有的身組織因結構狠中能幣夠找祖到的為產品使經營鹿所需來要的覺資源察，產蜜品經鐮理有破責任椒更好階地加糊以利繞用；忙沒有鉤資源弱，產吸品經池理有全責任販提出號創(chuàng)建禿這種筐資源雀的要葉求。喝蠶產品燕經理猜對于醬用戶段的理槍解只戴能部私分地緩來自潮市場屈部門俯的反疏饋，摔產品欣經理擁不能翁不接神觸用籮戶，滴不能膀不親藏自接展觸市周場，愁而僅氣把市浮場系擁統(tǒng)作洋為他戲惟一挎的觸摩覺。丘產品感經理煤必須胳親自辰和代鬼理商簡接觸許，關覺注銷列量變宇化，碎技術惜變化健，特懼別是繞技術話變化雪是產寬品立翼項是突否適攏合用杰戶需療求的虜關鍵削，因憲為計投算機性說到得底還皆是技桿術驅獸動，它另外吵，為式了進忠一步均了解館市場嗽和用廊戶需流求，例產品堅經理存還要騎組織喊專業(yè)附的市興場調和研。眨"總命之，得凡是李涉及什產品莖的變抖動，充包括茂研發(fā)幣立項照、服暢務立途項、乖銷售跑立項蛙、技巨術服低務立添項都奶要同訂期展粱開，擺而要泡達到拌這個維目標潛全要踢仰仗謠產品追經理修的協(xié)剛調努昏力。查“居電信幕的邊棋界啊”哲和階“份職責寒的邊年界芳”處國內糞最成壽功的連產品劣經理且是聯(lián)峽想的求楊元茅慶。標2、飲廣義瓦的產磚品經倆理把廣義湖的產包品經灘理是鎮(zhèn)集產蠻品經參理（眨PR接OD他UC假T槳MA痕NA容GE雜R）啦耗動搭默間腿不蛛講品牌劣經理梯（B樂RA略ND誠M辣AN越AG樣ER盡）和婆鵲處檢墻灘峰侄邁連市場動經理悟（M鑄AR蒸KE搜TI苦NG死M吊AN雹AG截ER支）變述割予故宅暑擊顆拴的職夏責于熟一身東。毛寶潔宋首創(chuàng)隔的粉“唉品牌脂經理持”攔的職驢責有鎖：打制定徑產品汽開發(fā)海計劃家并組橫織實專施；床確定趣產品橫的經囑營和懸競爭王戰(zhàn)略節(jié)；應編制桌年度肯營銷展計劃贊和進佛行營貢銷預匙測；棍與廣滔告代擾理商科和經正銷代削理商壺一起窮研究盞促銷液方案溜；傍激勵臂推銷服人員毯和經勝銷商潑對該伶品牌種產品盞的支鼻援，喪不斷性收集鹿有關分該品制牌產搖品的貫資訊留，下發(fā)起顧對產喉品的攀改進另，以聚適應勿不斷淹變化撓的市寨場需爭求等諒等。庸“潔品牌穩(wěn)經理嶄”紙的職妥責決咸定了賄他在箭管理禁方面戰(zhàn)應是摸個通題才，運在一嶄些核飛心問后題上丑應是種專家迷。鈔產品謠經理悉的職穿責是舌什麼消：好產品鈔經理柱從市叛場需杯求分輪析,黃塑的造品劃牌,牢產瞧品規(guī)晴劃到山產品饒推廣拌都扮轟演重拾要角臘色。藍產品龜戰(zhàn)略扔的制憑定，哭提出葵產品閑目標滑和產衡品計奉劃.題制定迷產品鉆營銷堪計劃催（進洪入和者退出直市場橫的計供劃）齒，樸3、兆產品倡演示殺方案擺。違4、盡產品恐賣點井闡釋辣。槽5、渠根據(jù)案市場覺需求酒，提礙出新潑產品雨開發(fā)課建議尋。物6、斤進行守信息愿、價高格、旗廣告盜和促掙銷。走7、鵝競爭柱產品呀信息稻的搜瑞集、頸分析揮和報堡告。距產品賣經理革的是婆一個嬸橫向消的管腥理和漏溝通串過程戴.村他與絲各個胖職能撿部分槐,如蘭客戶轟,嗓業(yè)務藥,裳市場鈴,睜營銷乒,燒開發(fā)卡等進矩行大賢量的誰溝通涉,協(xié)皮調.放從形潮式上狠說,耀產筒品經如理在擇產品餡品牌雪經營惹過程銅中形賴成一蘇個強壺大而畫專業(yè)商的為念品牌穗負責燙的團饑隊,漫使摘各個托職能荷部門壩責任蝦能有沙效對寬接起暴來.慮減東少企凡業(yè)內限耗,玻提戶升企醋業(yè)效樂率.敘第四趣講：柳產品娃經理衡如何廚進行白市場愿分析赴？擁數(shù)據(jù)果是重紫要的料，但艇對數(shù)蓋據(jù)的堤判斷忠更重瓦要。駱市場壽比技蟻術更租重要固。嘆飛利蘋浦和塊中國塑VC靈D市君場饒對國朱產手去機市均場的請判斷黎當記乞者問賢一個曾消費鴿類家腦電巨鑼頭：羊“河為什好么不珠做手產機?便”猜“媽按常煤理，鍵我們鏟做無黨繩電卡話，鏡是最頂有資唇格進趙入手胡機生旅產行示列的狼，而儲我卻僑決定含放棄癥。這次個產界品市己場潛早力比階ＶＣ嫂Ｄ還頌大，密可我厲們對般產品邀核心隨技術妖的掌產握有壩比較桃大的康差距飾。世書界上也已有鍵三大搜巨頭謀占據(jù)塌了市攔場主圈導地援位，番不要伶說我殊們做遇不過暮人家扁，就纖是日理本和燭歐洲環(huán)的許歉多企快業(yè)也慧做不貓過諾嘩基亞絮、愛猛立信色和摩榴托羅丟拉。芽一個殘產品垃從長卻遠來笑看，完如果篩進不遍了前幕三名亞，就取不會甲有什鉤么前賞途，昂如果束我貿愿然進昌去，年恐怕陷會成欄為一淚場噩掩夢。璃”園第五礎講：凍如何惰更好充完成饒產品賺經理那(P食RO親DU肌CT漂M廈AN滿AG侮ER紹、僅BR汽AN熊D尿MA膛NA慕GE遷R耀、M燭AR流KE舟TI槐NG彩M捎AN親AG半ER捐)的控職責滲？剃1、革分析盈你的民產品兼，毒新產罵品上著市策描劃。桶產品絮戰(zhàn)略損的制耍定豪首先肌要進犁行產捏品競眾爭狀約況分核析，場分析舌競爭蓄性產晨品的嫁狀態(tài)衣（包歸括不謙同品鏡牌的喜競爭蔬性產喂品和獄同一蔬品牌朵的競隨爭性端產品導）。托通過德對競鞭爭產算品的聽詳細希分析敘，更撇利于李找到眉自己勵產品批的優(yōu)蝴勢，應從而些制定美出相帝應的忘產品俯銷售岡方向擱，引想導部形門經處理銷勢售，導這個德過程尚就相炭當于爽SW咳OT注分析魄。用企業(yè)沾策略喂是企才業(yè)為方了達眨成企飼業(yè)目辰標，興對企其業(yè)現(xiàn)晝有的廣內外捎環(huán)境民條件槐變化務，可壺能產粒生的助沖擊寫加以廢評估撒。樣SW墳OT息就是飄這樣嬸一種法方式蛛：斤即要嚼能分唉析企苦業(yè)本項身的渡優(yōu)勢旋（s挨tr腔en財gt霉h漂）炭有哪來些？澤弱點柿（w葛ea貴kn乳es富s?。├υ谀睦牙?？置機會霉(o確pp咳or輔tu慮ni緣ty快)兇在哪鹽里？流企業(yè)害威脅嶺（t卡hr柴ea滅t四）睛在哪言里？陽2、弱定價秩策略脊：漢制定港有競噸爭力烏的價瀉格，僵競爭嫌策略制法，厲成本落測算短法、淋一步來到位出法，集3、鄉(xiāng)產品斑研究丑，提保煉產輕品概雜念。售定位鴿和市貨場區(qū)濤隔，些為產午品找辯到賣餐點？煌踐學舒習機老、遺罩V緞CD奪梨D預VD往（超雷超薄齒）之白復皆讀機嗓著手盼機（識黑名僵單、汪紅名傾單、球記錄昏保密加、電著話追躍蹤）穩(wěn)US拋P:轟是指兇獨有茅銷售蔥特點崗(U栗ni窄qu餐e顛Se合ll脂in各g田Po丑in戰(zhàn)t,島US蝶P)培．膠在探來詢客粘戶需百求時棒，我扶們要重盡可取能地范把客派戶的捏需求愿引向軍自已依的Ｕ蚊ＳＰ滑，這洋樣，律客戶夾在作胳決策浙時，刮將會雄對我荒們有甲利．信以筆屋記本殲電腦印為例荒，假咱如我殖們的莊筆記澤本電更腦上齡有紅瞎外線你接口凡，而擦其他旅客戶稅所選厭擇的列上面守沒有源紅外殊線接陰口，芒那這戚一點爭就會滅是我滴們的攀ＵＳ稱Ｐ。肆但是膛我們須要注輕意，奇如果陵客戶箏并不鐮太關箱注紅軌外線聰接口例，那尾這一崇點雖曉然是居ＵＳ福Ｐ，餓但也流不會糠對客曠戶的考購買謀決策秒產生毅太大強的影志響。斗這時禾，需憐要引倍導客望戶認晝識到銅紅外撐線接省口的征重要全性，畜因為離不是戀每個心客戶針都能騰意識捷到他碎需要項紅外肅線接妄口。廚當我配們引檢導客絹戶接冠受了招紅錢跌線接珍口的矮重要槳性時贏，這紐個Ｕ革ＳＰ風就會貢起作車用。既中文約操作茅系統(tǒng)掘就是朵一個產ＵＳ羨Ｐ，士而且嬸陳東顯引導晚客戶急意識哄到了斜中文豬輸入壘的重笛要性壤，并膠將它岔列為雁一個螺需要俗?？滩贿^斥，客烘戶關催注的恩是這盤個Ｕ逐ＳＰ帆所帶傅來的羽獨有借商業(yè)用價值匹（U晨ni眼qu偏e郊Bu杜si濁ne茶se含V烤al充ue想,轉UB媽V）賣ＵＢ肉Ｖ鈔：是兇指公廊司的卸ＵＳ悅Ｐ所磚帶給撈客戶踐的價桃值和叛利益悠是什奴么。摔記住昨，只躲有被欲客戶鑰認同諒的Ｕ源ＳＰ就所帶難來的宵價值炊才是董ＵＢ乏Ｖ。驗例如倘，上留面的亂紅外鬧線接舒口，茫如果漲客戶競不認咱為重涼要的廁話，系客它擱就不拴是Ｕ燦ＢＶ烘，因響為這法不會氣給客稠戶帶弄來介同值。廟在銷敏售中計，客噸戶最屠為關霸心的最并不懂是公掘司到歸底與款其他駛公司障對手搏有何拼不同扒，而饅是公彈司的躁與眾寺不同臭之處灶給他擋帶來客的價蔑值和浪利益蠻是什嘗么。胳在銷儀售中塘能促筐使客尼戶下叛決心貼的不雀是Ｕ皆ＳＰ宿，而運是Ｕ涂ＶＢ綢。例漢如，穩(wěn)紅外惑線接懲口可職以幫包助客奶戶更動輕松奶地實貸現(xiàn)數(shù)意據(jù)傳桶輸，拔包括弱和其錘他筆誕記本差電腦霸、掌顏上電海腦、柔布等的稱數(shù)據(jù)賴傳輸格，這吉個輕口松的膛數(shù)據(jù)蠶傳輸次可幫姓助客消戶節(jié)械省更掛多時評間，舟更方禁便，功這就慕是Ｕ射ＢＶ品。薪如可艇滿足土客戶伯的的憤需求總，這首時經綿常用歪到的流一個弦模式陳就是叉FA偉B(未Fe棟at傲ur識e-痕Ad冠va猜nt口ag寄e-倒Be硬ne匯fi語t)查，渣也就園是指較：特峽點養(yǎng)—負優(yōu)點昌—斤利益壘。厚特點否：是霉指產臟品本文身所摟具有飲的物鄰理特廁征，孔例如拿，Ｐ果ＩＩ暴Ｉ６藍００鞋０、顛２０按ＧＨ兼Ｄ等粉。不折過，庫一個脈產品侍會有票很多丈的特愉點，朽不可趕能全踐部將居這些雖特點證介紹對給客雪戶，怒這里遭最好尼只介裝紹自綢已的聞ＵＳ柏Ｐ，飯從而貧增加撞競爭場優(yōu)勢伴。汪優(yōu)點歐：是霉指產桐品或懷服務肅可以從實現(xiàn)百的功漸能或側者優(yōu)惑點（果如果啟有比炸較的且話）建，也祥就是續(xù)產品漁的這梯個特潛點可夾以幫爬助客圣戶做跪什么旱。例壤如，跨４０挽Ｇ的妹硬盤何可以攀儲存臺更多藝的數(shù)控據(jù)和市資料營，以書方便僚客戶蒜。鼓利益壯：是壘指客薄戶所滿提出櫻的某榮種需巨求，餐而這緣種需斜求正唱是我雖們的頭產品痛或服徹務本費身具恭有的謀優(yōu)點續(xù)可以昂滿足陸的，嘗最好溪用Ｕ澤ＢＶ莖。要管注意信利益撥的陳筐述一報定是僵與客扮戶的斯需求喚有關由，如副果在疾陳述長的利獎益沒技有客窯戶的糖需求訪相聯(lián)朽系，拘那就掩不算宇是利圾益陳紗述，庫只是榆在陳貌述功鞏能或緩者優(yōu)柏點。但我們秀在這犧里并漫理是皆在做扇文字棵游戲瞞，搞爪清楚攝這一瓦點是份很重窮要的櫻。舉哲例來普講，挺如果掉客戶稠心里形想要騎的是猛紅色乓汽車天，但猶公司店沒有后紅色奶的洋塔汽車岔，樂箏銷售嗚人員熄告訴煎客戶中藍色角的汽背車如響何如奸何好樂，客稿戶會獸接受賺嗎？店4、桑產品得的生芹命周摧期，轉根據(jù)傭產品射的生糕命周殃期，病把握膝營銷群的節(jié)龍奏？宅把握寸產品衰生命識周期

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