廣告策略與消費行為管理

1市場分析主要研究了供需關(guān)系中“供〞的一面，而消費者分析主要研究供需關(guān)系中“需〞的一面：知道產(chǎn)品將要銷售給誰；了解他們的需求和購置行為習(xí)慣；知道消費者接觸媒體的習(xí)慣和偏好等等。交換的完成得益于消費者需求與和產(chǎn)品價值點之間的契合，而廣告在其過程中那么要為與消費者保持有效的信息溝通而努力。因此，在產(chǎn)品的差異化分析、產(chǎn)品附加價值開發(fā)之外，完成對消費者的分析，捕捉有效的消費者群體，更加全面和深入地了解消費者，并與之保持正確的溝通，是市場保持良好運轉(zhuǎn)的重要因素。消費者分析在廣告籌劃活動中的位置是顯著的。在廣告籌劃的工作環(huán)節(jié)中研究消費者，主要可以解決來自三方面的任務(wù)：〔1〕捕捉到消費者或潛在消費者；〔2〕了解消費者的意愿、需求的消費判斷模式；〔3〕了解產(chǎn)品的消費者或使用者與媒體接觸的習(xí)慣、信息類型的偏好，以便創(chuàng)造適當(dāng)?shù)男畔⒔佑|時機(jī)，用適當(dāng)?shù)姆绞絺鬟f廣告信息，到達(dá)廣告的目標(biāo)。第一節(jié)

對消費者的理解這種現(xiàn)象根本上在社會中的每個人身上都是一致的：人們?yōu)榱松姹仨毻ㄟ^勞動來創(chuàng)造價值，保持生活的持續(xù)，并不斷為了提高生活的質(zhì)量、生活的愿望而消費。此時，每個人都是自己生活的主體，但同時在市場環(huán)境中，在企業(yè)和市場營銷人員的視角，人們那么成為了消費者，成為了商品消費活動中的主體?！跋M者〞這一概念由于在營銷活動中所起到的重要作用而受到企業(yè)、營銷人員極大的重視。在市場中，我們?yōu)榱擞懈玫匿N售狀況而去了解消費者，為了了解消費者而關(guān)注生活中人們的心理和行為。相信每個人都有自己的性格、生活背景和經(jīng)驗，對于每一個人的每一次消費經(jīng)歷和心理來說，都會存在一定的特征和必然性，然而，對于每一個人的經(jīng)驗，市場通常認(rèn)為其對指導(dǎo)企業(yè)市場策略的意義并不大，因為，由于消費者龐大的數(shù)量以及千差萬別的特征，使得我們在處理消費者信息、控制消費者信息接受的過程中，面臨著難以克服的困難。因為在以往的市場操作慣例中，在一定的技術(shù)條件下，靠識別出每一個消費者的市場行為特征是不成立的，我們對消費者的理解只能保存在對“群體特征〞進(jìn)行分類處理的層面上，這也就是我們通常所說的“消費者群體〞的處理方式。換而言之，市場需要的消費者分析是要基于“群體〞概念的?！舶咐篍STEE〕所以在市場細(xì)分的過程中，合理選擇和綜合運用各種細(xì)分角度是我們的原那么。這些原那么包括：地理細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)、人口統(tǒng)計細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)、消費心態(tài)和生活形態(tài)細(xì)分、消費過程中的細(xì)分等。這些角度可以單獨使用，但更多的情況下，我們常常綜合運用這些分析角度。〔案例：麥當(dāng)勞我就喜歡〕第二節(jié)

消費者的需要和欲求一需要和欲求由于物質(zhì)資源和時間的稀缺性，人們在消費生活中很多時候都會感受不滿足。除了獲得足夠的食物、住房和衣服之外，還會有很多物品是的需要是難以確定的，對于一個人來說是必需的物品，對其他人來說可能就是不必要的。這時，每個消費者首先必須要決定他需要什么，在社會生產(chǎn)效率比擬低的狀況下，供不應(yīng)求會使得獲得這些物品時需要付出更多的努力。然而隨著社會生產(chǎn)效率的不斷提升，表達(dá)消費者消費“欲求〞的特征更加明顯了。在早期營銷學(xué)研究中采用“欲求〞〔wants〕這個名詞是經(jīng)過深思熟慮的，明確地區(qū)別“需要〞〔needs〕與“欲求〞〔wants〕間的差異是非常重要的?！靶枰曇辉~是由許許多多反映個體確切的渴望，并經(jīng)過精確定義的“需要〞而構(gòu)成的總體性概念。在饑餓的時候，西方人的需要是面包或馬鈴薯，東方人最可能的需要是米飯。他們的需要都是最根本的。當(dāng)他們有滿足饑餓這個需要的能力時，他們的差異只是在于采取方式的不同上。而“欲求〞這種差異化渴望，或稱為選擇權(quán)，是人類本性中的另一個內(nèi)在要素，人類的許多開展與進(jìn)步都與這種差異化的要求有關(guān)——即采用新的方法去滿足根本的需要。除事實跑上，喬這個倆差異凳化渴掌望的舍完成電過程速是可換以自堂我持儲續(xù)的綠，這色就啟春發(fā)我累們認(rèn)稈識到渠營銷信中的協(xié)這樣埋一句結(jié)格言鳳：帆“興消費刻行為酬改變?nèi)M澤者烘〞凝。換違句話宜講，妄每種肚新奇蠟的閱甚歷都啟會增熱加或鑰擴(kuò)展貍消費不者的爸期望攤，從儉而為銜新的是廠家燙創(chuàng)造純一種古可以甚通過瞎開發(fā)充比現(xiàn)靜有滿邪足消禽費者得需要峰的方雅式更疤新、冶更好么的東訊西，燕進(jìn)而終贏得觀其青室睞的豆機(jī)遇湖。炊從需逃要，監(jiān)到欲衫求，用到廠鈔家創(chuàng)粘造欲鍛求的港三個蹈階段信，是南我們禽面對鋪消費到者市活場時厲所需悲要解純決的涌從低喝到高默三個薪層面秒的問踩題。菜二標(biāo)消可費者倘的行假設(shè)為模辦式乏消費轉(zhuǎn)者行飛為是逼個人鞋從那扮些能嚼滿足趙自己平的預(yù)案期需型求的盒產(chǎn)品痛和服導(dǎo)務(wù)中示得到添一系東列好退處的寨邏輯恥過程扛。按奔照這近種基率本觀匙點，評我們逢可以朱把個紐體當(dāng)腳作一崖個有咐目的職的、國按部示就班柏地做楚事的寒決策傲者。除以考昆核購裕買過債程的您許多著消費坡者研粒究報捉告為耐根底韻，購恰買過查程的紡“寶階段捏模式出〞鎖已被罩研究拿消費款者行插為的賢專家灶給概菌念化乳了。亞可以烏認(rèn)為栽，消超費過炸程共病有以透下五巾個基崗本環(huán)攀節(jié)：淡1、醋需求腳與動壩機(jī)溉動機(jī)晃乃是攤引起換動作淚行為筑的原掛動力符。人投們各結(jié)種各駁樣的幕行為致，都漠出自恨一定素的動紡機(jī)。寨而動聞機(jī)那么搶是來糕自人證們本溜身存裝在的諒各種每需要變，人這們的貓需要柴或動巷機(jī)確汁定人汁們行踏動的丘目標(biāo)抓。按絲照概篇念化番的消痰費者容購置短模式精的展剛示，編消費割者的經(jīng)購置榆過程同往往租是從站購置蝶者對俘某一砍問題艦或需穩(wěn)要的焦認(rèn)識贈開始恢的。勞可能晚在某主時間姜，購喬買者崖突然件意識爽到他牙〔或維她〕控所處劉的實霉際情滿況，無與其掉愿望圓的狀投態(tài)之偶間存喉在著進(jìn)某些鐘差異饑。當(dāng)金一個利人期寇望的傷局面伴與現(xiàn)幅實局螺面有魂差異塞時，診需求榜狀態(tài)停〔N榴ee奮d怪St喬at齡e〕酒開始公出現(xiàn)顆。伴德隨著總需求雷狀態(tài)京的出刑現(xiàn)還琴會出余現(xiàn)心秤理不葬適或銜焦慮猶，心藥理不橫適或息焦慮擠又進(jìn)慢一步紋驅(qū)動真行為筐。業(yè)需要陽并不油等于憑動機(jī)飼。消呼費者極首先積要認(rèn)仔識到恨自己燒有某答方面緊的需傲求，聞才能粒產(chǎn)生上購置鵝動機(jī)質(zhì)。一諸般情合況下勢，一夾些內(nèi)嫂部的掃刺激跌和外晉部的逃刺激姨都可察能引緒起這大種需雷求。乳比方挪，當(dāng)園人們核的饑蝕餓、米口渴鞋等正方常需北求上坡升到微一定云的程雷度時調(diào)，也借就會恩成為矛一種勁驅(qū)動益力。蠟往往附人們鍛以往送的經(jīng)趙驗可攀以告微訴他挨們?nèi)缂{何對沃付這著種內(nèi)話部驅(qū)始動力陶，從推而激余勵自終己購耳買其蒜所知奉道的棟，能遲滿足額這種乎驅(qū)動編力的荷某一遍類商門品。依在某腥種情賞況下里，需呼求也字可能繡由外除部刺濤激引鑼起。委比方拴，朋就友出站國旅吩游時元拍的爺一些冰照片覽，可碑以刺錦激某父人出膽國旅底游的鳴愿望課?？?、幫信息室搜索漿一位嗓被喚膛起需關(guān)求的桂消費馳者可肌能會販去尋支找更走多的挑信息旨，也形可能泛不會懶。就愁算某焦位消禍費者漸已經(jīng)稀意識姐到了茫某種早需求群，但暑他們簡往往梅并不尼清楚液究竟軍哪種貢方法青才是注滿足瞎那個奔需求勤的最民佳方歸法。采如果夜消費膚者的彈驅(qū)動杏力很域強(qiáng)，閘而且副可供烈滿足劉產(chǎn)品韻就在籍附近撈，那桑么消推費者弦可能英當(dāng)時磨就購商買該占產(chǎn)品住。另膛一種暈情況賀是，托由于何需求數(shù)不可屢能當(dāng)鑒時得喂到滿牽足，遣消費鍵者的肢需要駛就會姓被保豆留在頸記憶駛中，錘在這激種情尺況下肆，一訴旦需祥求得雷到確巷認(rèn)，遼消費任者就序會通屠過內(nèi)鵝在或鹿外在攀的搜耐索為答自己腔的決倦策積亮極地讀收集統(tǒng)信息采。他謎也可指能稍星微下絕些功碎夫，習(xí)甚至雁什么謙也不眼做。丘據(jù)此雁，我哄們可可以把脫信息朝收集孤狀態(tài)亦分為效兩大賺類：柿適度蒼的收爹集狀噸態(tài)和賽積極挎的信悼息收沫集狀抗態(tài)。角前者察，消緞費者坑可能味只是方對這棕類商逢品的得信息屢變得勝更為憑感興捎趣，脅會注疊意到寸朋友惕的消壯費經(jīng)淹驗，輸會同貝別人匆談?wù)摻^這個釣話題簡。 留 政當(dāng)然良，在貨這個遇搜索烏和權(quán)焦衡的近過程漏中，犧廣告際主有缸大量漏的機(jī)金會去向影響干消費督者的兩最終婆決策心。通照常信芽息搜作集的頌結(jié)果濤是，捐消費其者會落由此渾熟悉復(fù)市場灘上這距類產(chǎn)哈品的棍一些別情況的，重威點是物品牌尸和特依點。俘3、黑選擇陰評估剩消費尚者不繩僅是勞在為濕收集蛾信息刃而收隸集信步息，傭他們婦還必控須推頃動這辣個過棗程，態(tài)其目釀的就擁是要弊使自熟己的足決策帳給自預(yù)己帶殊來某儲種好茅處。島消費散者一畝邊尋箱找信免息，怒一邊窮對多爐種選警擇進(jìn)謙行篩督選，技這就樹是決修策過葡程中脂的選挨擇評下估環(huán)著節(jié)，蜘是廣暴告主姻必須慮注意貝的另呀一個繡重要鞋環(huán)節(jié)肝。柳消費掠者既右可以疤按考卸慮組借來進(jìn)遼行選萌擇評是估，較也可澇以按黑評估甩標(biāo)準(zhǔn)孩進(jìn)行箏選擇鋤評估東?？嘉矐]組?！睠苦on沫si燃de漆ra涌ti墳on欠s脾et桿〕指鍵某一下特定玩產(chǎn)品將種類寺中進(jìn)辭入消幻費者濱視線駱的那府一組毛品牌侍。因升為大慘局部瑞品類麗產(chǎn)品熔的品梳牌都局多得馳無法仁全部暮加以辣考慮斗，因真此消腳費者浴都會親自動哥采用漿某種榴方法前縮小辮自己豈搜索趙和評抵估的曾范圍栗。例俘如，府對于蛋汽車搬，消假費者久可以味只考圓慮售認(rèn)價在孔十萬追元以姜下的窮，或列國產(chǎn)熱的，筐或只斧考慮垃在自招己工蟲作、寧生活倍半徑冷五公循里隨以內(nèi)悶的經(jīng)河銷商飼所賣邀的汽樂車。蝶廣告盒的一槳個重閥要職吼能就橋是讓盛消費驕者知壽道這式個品農(nóng)牌的澆存在悠，并概保持表這種確狀態(tài)獅，以叨便使禍這個拐品牌族有機(jī)頃會進(jìn)蛇入消妻費者霧的考即慮組應(yīng)。毫昨無疑吧問，斧每一智條廣互告都鮮在盡粒力做巧到這賊一點喜。姐隨著飯搜索鑼-評否估過嘴程的鞭展開點，消曬費者累逐漸局根據(jù)午自己鉗考慮瘡中的板那批藝品牌捆的共置同特衫點或貍屬性禿對這困些品預(yù)牌進(jìn)院行評年估。蹲這些表產(chǎn)品竭屬性淡或性濃能的敢特征貫就叫涉做評逝估標(biāo)消準(zhǔn)〔希Ev俘al智ua熔ti笛on嫂C膊ri屆te秒ri穗a〕縮。各畫種品目類產(chǎn)糖品的多評估亦標(biāo)準(zhǔn)昏不同擦，但圈都包壟含了公多種梢因素期，諸蘿如價爭格、黃質(zhì)地寒、保凈修條夫件、戲顏色懷、氣澡味或撞脂肪曬含量攏等。婦這些慘因素岔一般炒都涵廁蓋了哨產(chǎn)品初的一供些重?fù)褚钢x標(biāo)和爺特征小，內(nèi)揉容主嚇要包結(jié)括：畝①免產(chǎn)品敢的功雨能、翠特色畝。除漫了注分意產(chǎn)百品的筆質(zhì)量遵外，百消費鮮者同星時還豆會注尺重產(chǎn)譯品功赤能的陵大小多，把箏能滿貫足自悲己需歐要的綠功能今，與姐購置唐和使餓用的屋本錢辦進(jìn)行揪比擬店。樣②定品牌拾、商幅標(biāo)。傭會將順各種蛙品牌瓶產(chǎn)品產(chǎn)的質(zhì)難量、揉聲譽噴、信屈譽進(jìn)醬行分碑析比圍較，傭一般謎會對完名牌柴產(chǎn)品膏、獲呀獎商碌標(biāo)給捏予更罰高的填評價串。害③繭價值亞觀念排、產(chǎn)礎(chǔ)品帶驚來實虹際利途益。撿對于袖滿足合較低嘩層次餃需求先的產(chǎn)希品，稈消費晚者會質(zhì)更重效視價蜂廉物陸美；稀而針參對較羞高層忙次的頂產(chǎn)品頑，消乒費者疫那么更翅重視建其象半征性回價值雀。旅④岡價格斤和優(yōu)荒惠?？梼r格右是評那么價的衡重要亮內(nèi)容敘。消貓費者箏在評繼價和痰計算之實際禍支付竭時，冤如果忙能得織到營嶼銷單滅位的樂優(yōu)惠矮待遇蒜及其裳它方棗便，刮就會噸得到過一種鐵心理立滿足幸，并累給予彩該項展產(chǎn)品茅以較湯高的掙評價克。流⑤巨其它鍛值得通注意耐的產(chǎn)酸品特?zé)o征。嗽有些托特征缺會有鋒意無杯意的數(shù)參與量到消斯費者峰的選破擇過練程中予，被寒消費淺者判鉤斷為含產(chǎn)品折的優(yōu)含勢或秤缺乏蘭，這佳些特獅征屬車于關(guān)焰鍵特燙征。恭有些崗特征惹那么沒幣有進(jìn)花入消忌費者文的選核擇過距程，醬雖然盈企業(yè)判也曾巡為此誕特征氣付出愚過努治力和就資源怠。沈需要未關(guān)注倘的一堆個問貨題是馳，有渣些產(chǎn)否品本究身并烈不太吊重要羊的一斬些特速征，縫對于護(hù)某些緩消費縣者來昌說，澡那么也希有可倦能成唯為評倦估、姜決策碰的關(guān)鑰鍵因去素。弓對于贏這些回要素降，營揪銷人仆員的規(guī)推銷前技巧稀顯得欣至為砍關(guān)鍵如。珍廣告仆主要繞盡可掙能全匹面地丟了解遷消費帖者在伐做出星購置辮決策翁時使阿用的殖評估設(shè)標(biāo)準(zhǔn)丟，這擺一點脆至關(guān)車重要巴。另舅外，踩他們測還必直須了拳解消工費者遍在把牲自己忘的品更牌與惹考慮梯組中勇的其療它品哥牌進(jìn)菊行比象較時倒，如配何看煉待自抗己的褲品牌陶。了綢解消陸費者艘的評裙估標(biāo)變準(zhǔn)無遷疑可紹以為火廣告殊戰(zhàn)役儲提供米一個臨有利扎的開痕端。托4、愛購置安行為磁分析軋購置改者的距購置貌行為默，就跌要回侮答損“琴怎樣黎購置保〞份〔H踢ow符〕的勞問題劈。消坦費者竄的購孩買行請為可那么以分傍為四牌類：裁①如習(xí)慣顛性購據(jù)買行析為俱對于怨價格給低廉懂的、捎經(jīng)常脫性購嗎買的辱商品貓，消伸費者導(dǎo)的購旋買行收為是刑最簡雷單的概。這坡類商杜品種添，各餅牌子怪的差戚別極走小，病消費憲者對霜此也捷非常世熟悉浪。不翻需要泄花時挺間進(jìn)曠行選刃擇，納一般磚隨買醫(yī)隨取炮就行土了。內(nèi)例如稀，買縫油，組鹽之梯類的姿東西選。銷這類秩產(chǎn)品瘡的營功銷者額可以近用價乖格優(yōu)瘦惠和偶營業(yè)瀉推廣逗等方翁式來恨鼓勵搶消費文者試閉用、慌購置趨和繼消續(xù)購朝買其銷產(chǎn)品迫。由供于消耕費者懶對這膝些商目品牌知子不貧很在墾意，碌而只駕是被酸動地宇接受越信息蜓，所貫以，摸營銷句者在嚷做廣葛告時奉要注硬意視沸覺符暈號和膝形象湖，電戴視廣袋告片尼的效柱果會欲較好旦，可輛采用北短時捉間內(nèi)怪迅速霉提升愿產(chǎn)品巧形象位的方團(tuán)法，郵給消盆費者循留下字深刻殊的印例象。觀另外插，營災(zāi)銷者識還可種以給減產(chǎn)品嘩加上錦某種蕉特色惑、色度彩或灘氣氛屯，以礦吸引急消費逢者的戶注意基力。欲②璃尋求蒜多樣遞化的棋購置傻行為隙有些獨產(chǎn)品訪品牌食之間繼有明玩顯差解別，董但消楚費者具并不新愿在愛上面藝多花音時間四，而快是不閱斷地鏡變化楊他們乏所購噴產(chǎn)品生的品衫牌，雨比方蠢，在翅購置割糕點這之類鐮的商扒品時睛，消仗費者虜往往島不會葉花費刻長時智間來牲選擇殲和估每價，酬可以返在下文次買資時再愿換一佳種花降樣。驅(qū)這樣佳做不費是因粉為對弱產(chǎn)品環(huán)不滿輔意，棟而是僚為了墻尋求土多樣籍化。歌因此鹽，在隆廣告介運作暮方面爆，可答以適魔當(dāng)?shù)夭莶捎昧w售點柏廣告竄〔P完OP煩〕與誦促銷滲活動崗〔S弓P〕擇的組奮合，嚼鼓勵膽消費沸者變氣化新牛口味激，尋碰找新塞感覺齒。?、鄣⒒夂炔粎f(xié)聲調(diào)的斬購置問行為始有些罪選購穩(wěn)品品嫩牌之常間的礦區(qū)別側(cè)不大悶，而匹消費息者又遮不經(jīng)沒常購陰買，陪所以寬，購宗買者快會有滅一定雞的風(fēng)慈險性壓。對抹這類亂產(chǎn)品興，消六費者耀一般減會先打轉(zhuǎn)幾爭家商個店看戚看貨秧，并步進(jìn)行嫌一番嗎比擬適，而撇后，送不用朋花費走多長級時間亭就能迅買回悉來。員這是綁因為紡各種瘡牌子疏之間位沒有元十分焦明顯省的差膝別。殼如沙壺發(fā)，供日本溉的電背器等仙。仗購置孫后，日消費反者也冰許會裁感到錢有些瞞不協(xié)公調(diào)或線不夠晚滿意兔，這珍時，扒消費滿者會肉試圖朱了解睛更多植的產(chǎn)鍵品情催況，嗓并尋撥找種言種理暴由來巷減輕旬、化傲解這傻種不佩協(xié)調(diào)住感，尼以證良明自脅己的菌購置腹決定凝是正滅確的堵。對橡于這蛇種情冒況，焰營銷復(fù)人員束的廣驢告運障用將忍非常膚重要遣，可覽通過予廣告劍，使現(xiàn)他們逼在購葵買后生相信義自己動做了攤正確鴿的決責(zé)定。叢④跌復(fù)雜夜的購天買行郊為辜當(dāng)消垂費者令要購位買一梁件貴止重的辯、不遮常買其的、華有風(fēng)孔險的右、而脹又非蓬常有拜意義殖的商壓品時時，就撇會全條身心育投入違購置腐過程披。由焰于這炕類產(chǎn)粱品的醋各種徒品牌鐮之間就有明顆顯區(qū)銳別，眾所以饞，消根費者醉需要全經(jīng)歷墨一個明復(fù)雜枯的購而買行捕為過糟程。介對于拘這種魄購置內(nèi)行為硬，營群銷者喇必須姓用適素當(dāng)?shù)臉O方法栽，以浪幫助霧消費薄者了蘿解其請產(chǎn)品扇性能楚及其鹿相對森的重熟要性匆，并偽介紹貝其產(chǎn)符品優(yōu)擠勢，問及給廊消費咐者所計帶來塔的利摩益。鞭此時動，對指消費牽者的買情報壽提供執(zhí)相當(dāng)物重要恩。振如果脂把消朋費者報的購勾買視寒為決讓策過堵程的悄終結(jié)狀，那漆就大饅錯特拜錯了洞。無郊論哪柜種產(chǎn)吩品種眨類，揉消費恨者將宣來都作有可留能一懲次又答一次腸地購疑買。芬因此牙，售根后發(fā)喊生的陰事對懂廣告討主來窮說也討相當(dāng)?shù)曛匾?。?、多購置適后使械用與絨評估向在消景費者將購置層并使售用了肅某種炸商品酒后，斬會有施某種卵程度余上的穿滿意急或不溉滿意鄰，這客將直扎接影北響消壞費者墳做出卵是否尚繼續(xù)浴或反杠復(fù)購浪買的翠決策毯，并需且影撥響品庸牌與雖消費宋者的悠關(guān)系州。因再此，大購后稿階段攏是很那重要蘇的。認(rèn)為此崖，我遵們通譯過購冶買后屢的強(qiáng)澡化，蘿嘗試寸不斷織的修配正和孝改變們顧客寺的行叔為，貌目的疤就是伶要加手強(qiáng)消筍費者嬸與企蛇業(yè)或隊是品看牌之捏間的墾關(guān)系服，制復(fù)造心首滿意角足的鏡、最秩終忠補(bǔ)誠于忌自己事的顧艦客。換顧客銳滿意舒度〔收Cu杰st既om膨er老S落at賄is也fa披ct丑io很n〕式來自針消費度者購鴨買后答的美地好經(jīng)涼歷。濁在用揉過一芽次后秒，消盾費者朝便可錘能感姑到滿阿意，狹但更傲多的摧時候縫，要臟經(jīng)過貢屢次尚使用冒才能影到達(dá)汗?jié)M意持。廣傘告可構(gòu)以使?jié)上M傍者對訊某個架品牌軌的性敲能產(chǎn)旗生適親當(dāng)?shù)倪@期望妥，或凝幫助拒那些巡已經(jīng)扎購置色了廣屑告宣證傳的庸產(chǎn)品誠的消窮費者幼對自習(xí)己的游選擇珍感覺稱良好旁，從丹而在守促使氣消費錫者滿由意的漢工作鼓中發(fā)望揮重遺要作卷用。假事實旱上，懶消費亦者都朗想要烈相信嘴自己懂的購孟物抉崇擇是小正確同的，甘于是淘他們尾會多普花一帖點心心思與松所購踏買的熟品牌爐溝通評，以似作為桿降低慎不和妙諧的差一種慎方法跌。有株些消編費者揚在購冊買之包后才踏會多味注意佳甚至環(huán)仔細(xì)煉閱讀鏈該品脊牌的原廣告筍。這勾暗示昂購置風(fēng)后的膽持續(xù)折性溝插通會荒很受扔到歡阻迎。膨有時講，消平費者產(chǎn)在購悠買后識可能早會發(fā)機(jī)生認(rèn)舅知失饒調(diào)的熱情況盈，而濟(jì)廣告新就可雹以消銜除這白種認(rèn)棋知失鑼調(diào)。湊認(rèn)知執(zhí)失調(diào)宗〔C趣og弓ni文ti砌ve匹D姐is稼so龜na少nc捏e〕青指在點難度欲較大鋸的決港策后駁遺留承下的席擔(dān)憂奪或遺咱憾。斜情況蝴往往討是這稍樣：勿被淘絞汰的尿備選掀產(chǎn)品綱也具礦有某定些吸須引人坐的特晨點，布以致嫌于人矩們事光后又膏開始這疑心乘自己造的決是策是掉否正垂確。桃當(dāng)消相費者眾購置沾貴重券物品地，或譯者在辰理想魚品牌動或不鄉(xiāng)相上嗽下的穿品牌鉗都很篇多的略產(chǎn)品捆種類錦中進(jìn)劍行選我擇時排，就火有可問能發(fā)六生嚴(yán)來重的崇認(rèn)知屋失調(diào)辣。如版果廣睬告主謝的目膨的是歷讓自旺己的浸顧客叛滿意川，那每么，論他們緞就必懇須清忙除這拍種失毀調(diào)，芒讓消團(tuán)費者觀最終菠認(rèn)為碎自己涂的決咳策一胡點都巷沒有嶄錯。駛在實賴際過吃程中冰，情膝況會箱相當(dāng)東復(fù)雜憲。有粗時，揭消費耽者的鬼預(yù)期賤與產(chǎn)踐品所蔬給予呢的滿嚷足程于度有方差距眨，消牛費者宮就會抱不滿毒。他謎可能寨什么睛也不混做，麻也不悶給以港反響貪，卻疤在以瓣后避隆免購腐買那尊個廠門家的記產(chǎn)品搶，或競向朋謀友訴炎說，忠或直驅(qū)接向丸廠家儀要求隆賠償格。影洞響消睛費者得采取毛抱怨紗行為謠的因安素有踐：禁①岡對產(chǎn)督品的秀不滿回意程毀度。富不滿蛙越強(qiáng)哥烈，愈就越涂會向雁人訴緞?wù)f。器②碧所購冤物對軍消費竊者的幻重要鏈程度飛。越勉重要靠的東避西，臨當(dāng)不己滿意訊時，向就越眾會抱第怨。遇③殿抱怨猾的利蛾益。廊當(dāng)消躍費者圍認(rèn)為枝通過摧抱怨記所的給利益瀉，比尼付出放的代掀價更興大時永，就欄會這憂樣做恥。獲④繡個人爭性格籃。受肌教育鈴程度反高，蠻有時登間的插人，喪要求是賠償錫的情繡況會價多些搖。本如果爛廣告唯主預(yù)霞計到棚消費蛙者會暮產(chǎn)生授認(rèn)知址失調(diào)起，那遍么，蒸他最傭好給叮消費賣者提古供品恢牌的企詳細(xì)慰信息紀(jì)，以尸增強(qiáng)召消費端者的暴信心連。購移買后抄的鞏埋固活理動可皮以包躁括：潮直郵伶、與戶顧客樓進(jìn)行泊個人時聯(lián)絡(luò)爬或其保它形驚式。嚷購物血后的刷這段山時間揭意味怒著廣蒜告主牙有機(jī)該會去識吸引共消費優(yōu)者的亞專心盞注意伐、提竭供信漫息、醋提供購產(chǎn)品悶使用費建議摘，進(jìn)緞而提病高消恥費者敵的滿房意度刑。這奴段時綿間也釣有助讀于生擇產(chǎn)商冊引導(dǎo)裁消費名者按倉他們暖設(shè)計疊的思圓路，魔去考堪慮下賤一次總購置慣活動逝。徹這個重模式茫強(qiáng)調(diào)類了購巾買過稀程早滿在實摧際購仍買發(fā)淺生之園前就針開始膀了，寶并且漲購置顫之后源很久陜還會芒有持刻續(xù)影暑響。森它鼓打勵營旬銷人富員要其將注辜意力輝集中帆于消駁費者左的購?fù)操I全責(zé)過程尖，而傲不僅絮僅是借其制么定購華買決伏策的努時候汁。蟲第三標(biāo)節(jié)習(xí)

執(zhí)洽

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促消費太者的襖消費式習(xí)慣脊影響曾人們相購置咳商品殿或勞酬務(wù)的阿行為尊形成性的主腸客觀落因素覆是多恩種多禍樣的賽，但啄就其訓(xùn)一般啞來說底，購活買行樹為產(chǎn)顫生于僚購置鳥動機(jī)鼓，購能買動亭機(jī)又鹽產(chǎn)生偷于需環(huán)要和拆欲望懂。需廉要-勵信息希搜尋被-選載擇-雙購置找行為閘-購軍后評健估，加就構(gòu)盜成了比購置障行為純過程溝的基面本模濃式。希國外微市場溪營銷烏學(xué)家宅把消滾費者漿的購獄買動領(lǐng)機(jī)和楚購置霉行為率概括下為六漲個份“幼W銳〞豪，從文而形逢成了插消費醬者購堡買行曾為分有析的勿根本芳框架訴。妙①仿市場易需要樂什么站？季——喜Wh酒at魔這部績分是銅有關(guān)快產(chǎn)品排的內(nèi)楚容。式通過途分析魄消費疑者希電望購蓬買什招么，窄為什揚么需穴要這較種產(chǎn)炮品而舟不需蒸要那益種產(chǎn)調(diào)品，補(bǔ)研究磚企業(yè)絮應(yīng)如漏何提劈供適戴銷對乏路的愈產(chǎn)品系去滿臥足需轟求。前②球為何顛購置絹？廢——浸Wh齒y上這是距有關(guān)拉購置秒目的度內(nèi)容凱。通嚷過分緊析購陜買動臭機(jī)的肆形成堤，不約管是初生理誼的、洽自然悼的、勇經(jīng)濟(jì)每的，必還是感社會詳?shù)?、稼心理態(tài)等因何素的鐘共同雕作用皇，如材果了臂解了分消費富者的恩購置暫目的候，就墳可以圓采取栗相應(yīng)棗的市箭場策朗略。順③逆購置假者是助誰？窗——何Wh撥o悅這是趙有關(guān)歉購置殺主體乘的內(nèi)疫容。胳購置水者是蠟一個危人、口家庭區(qū)還是玩集團(tuán)寶？購緩買的津產(chǎn)品學(xué)供誰針使用鄉(xiāng)？誰塔是購額買的稱決策俊者、戀執(zhí)行艷者和弦影響繁者？渴根據(jù)格分析抱，可晝以組本織相愉應(yīng)的棍產(chǎn)品眼、渠怒道、賓定價估和促及銷組英合與軌之相兆適應(yīng)例。承④清如何域購置乓？告——海Ho癢w器這涉臉及到棄了購擇買主記體的宵作業(yè)神行為但。在僵消費賭者市遮場，陣分析緒不同上類型念的消墳費者訪的購應(yīng)買特蔥點，講如經(jīng)褲濟(jì)型位購置稈者對鹿性能等和價垃格的鼓追求形；沖兵動型憤購置血者對劉情趣奴和外齡觀的復(fù)喜好駱；手承頭拮最據(jù)購癢買者句要求堪分期奴付款兩；工暴作繁予忙的救購置府者歡等迎方戰(zhàn)便購纖買和退送貨券上門質(zhì)等?？治鍪Ｙ徶秘Q者對憂購置啦方式圾的不褲同要彈求，紋可以使有針奸對性隆地提攀供不廉同的乒?fàn)I銷儲效勞搏。伯⑤趟何時崇購置麗？奸——槽Wh演en扮這涉鉆及到紋了購著買時分機(jī)問圾題。卵比方嘩，要仍分析莫自然連季節(jié)慎和傳溝統(tǒng)節(jié)站假日故對市哪場購壩買的設(shè)影響宴程度籍等。盟分析詠購置圍者對模特定司商品缸的購莊買時纖間要暈求，榮可以抹幫助哲決策岔者把融握時格機(jī)，拉適時愁推出可產(chǎn)品囑。屋⑥業(yè)何處腳購置潤？碼——薪Wh糠er糠e倆這是吊及到錢了購園買場錢合的座問題徒，分附析消迎費者盜對不摧同商渣品的辛購置養(yǎng)地點拌的要旅求。全比方航，對約消費平品中喘的方白便品的，消彈費者繞就要編求就勒近購乞買；稠選購尖品那么癥要求啊在商建業(yè)區(qū)趙〔地方區(qū)中鮮心或扛商業(yè)泥中心竟〕購林買，圖以便教挑選熊比照鑒；特閘殊商搖品往款往要眠直接撤到企慌業(yè)或跨專業(yè)霉商業(yè)岡店購善買等賤。國購置徐者也掃就是秀消費近的主香體，糖其進(jìn)弱行分塘析，嬌必須偵答復(fù)概誰是憐購置率者這懲個問鍵題。糊在消穿費者再市場虧，購段買者食可能范是個錄人、屆群體盯中的谷一員濃，也購可能透是家肢庭中萌的一經(jīng)員，駁他們摟就是被消費隆品購較買的蘆根本回單位青。因助此，六對個念人、恭群體碌和家溜庭的菊分析哥，是任消費煉者分啊析的畏重要助內(nèi)容尼。而過正是宋在這鋸些消魂費的重主體旁身上社，可蔑以反碧應(yīng)出漏其它震五個毫“現(xiàn)W組〞油的答斤案。量一聚消扮費的棕主體短：個蜓人紛提及俊消費赤者個話人，謀人們環(huán)會十揭分自生然地方從人垃口統(tǒng)奮計的諷一些梢根本回屬性躍上去診考慮行問題贊：年揉齡、盈性別菊、籍蛋貫或道居住表地、趕教育糧、職中業(yè)、隔收入跨等等愛。這接些內(nèi)馬容將玩在深“祖市場鳳細(xì)分乓方法指〞寬中詳弦細(xì)講風(fēng)到。遙在把趁消費挖者作披為個鳥體進(jìn)剛行分此析時您，還占應(yīng)該確注意損到其呢它一陪些個吉人因勾素，店可能碼會對蓬購置庫行為堆造成燭影響種。比蘭如：喬消費脹者個點性、否消費福者的者自我葬概念串以及脂消費耽者的顯生活被方式舞等。月①濃消費廢者個局性行個性你是一班個人怖身上程表現(xiàn)剪出的弟經(jīng)常轉(zhuǎn)的、喚穩(wěn)定杯的、蛇實質(zhì)孔性的稈心理四特征綠。個晌性的雪差異要也將訂導(dǎo)致折購置跑行為祖的不愚同。蔑消費延者的暢個性畢分為術(shù)性格讀外向言、性擦格內(nèi)慈向，漂或理跨智型瞞、意雄志型善等等疑。蜓②賭消費難者的屆自我跌概念削自我性概念進(jìn)也有夕時被螺稱為置自我雅形象直，是掉指消苦費者饅在心半目中腫把自鬼己看德成怎冶樣一充個人建，怎陣樣一秤種形灶象，率或者芝企圖先使別鐘人把冠自己牢看成即是什豆么樣槍的人闖。在志實際伸生活寧中，屢消費但者的政購置莊行為腹，是爹由于卡期望菠保持襖或美濾化漲“往自我掌形象于〞彼而采乘取的非購置淡決策襖。他盲們在棕購置規(guī)商品陵時，燭如果宇認(rèn)為蜂該商逃品與碰自己支的形蒼象相勞一致速，往嘩往就產(chǎn)會購侵買，廁與自痰己的洪形象殺不相清稱，凡就拒節(jié)絕購訂買。么③耕消費拆者的邪生活堵方式畏消費盈者的治生活勝方式粱是指浮一個填人在牢生活傳方面袋所表碼現(xiàn)出補(bǔ)的興優(yōu)趣、爆觀念豎以及艱參加砍的活沿動。鋤生活援方式俊是由騰下面聽幾種略因素葉構(gòu)成佩的：障首先企，消蒜費者歇的工哄作和啊余暇坐如何梨度過撒；跨其次怠，消姑費者壇的趣列味、掌偏好辭；埋第三眨，消明費者唯的意車見如激何，箭主要芝指其幼對社氏會爭己議的亭見解革、自招我評賺價；波第四崗，消裝費者租的生嬌活方臂式是黑由其恰社會引、經(jīng)怠濟(jì)背寶景所菊決定社的；包比方龜，李匠奧世·謙貝納鵲廣告赴公司晶曾經(jīng)攀就啤歲酒的灰消費鳳者作務(wù)過調(diào)傍查，尸結(jié)果耍說明嶄，經(jīng)俗常飲華啤酒放的人歪一般宵偏愛暴冒險消，憑范直覺忽行動科，而恥社會學(xué)責(zé)任后感較見薄弱金，喜挨好體晚育，喇不拘守傳統(tǒng)謹(jǐn)，且廉有英析雄崇扛拜的松傾向儉。由輸此可量見，挑生活修方式紙，比紹較綜稅合地同反映謠了消怎費者站的社邁會階致層、煎性格樹和心長理因僵素，決所以膨，常葡常受初到廣樓告策撒劃者晉的重既視。湊二驗消胡費的伯主體絡(luò)：群微體卵參照溜群體版〔R阿ef冊er加en逃ce匪G已ro貝up冶〕是托指消冊費者梳個人簡在做乞出自溪己的待消費隆決策棉時，綱用作奇參照舅點的次其他蜂人群葵。這癢個群切體既從可以滾是密憤切和捉經(jīng)常驕發(fā)生掀關(guān)系亮的，伴如家祝庭、高朋友灰、鄰倘居和雜同事毀，也園可以送是較錢為正膨式而各疏離持的，闖如專滋業(yè)協(xié)蹤會、漂俱樂牛部成違員等富。〔悲案例向：索愿尼在漏美國極〕運參照載群可茫以大養(yǎng)致分灣為兩捕類，面一是崗消費刑者所臂歸屬圣的成府員群攜體，天二是晨消費臂者所盜傾慕抓和向強(qiáng)往的炕典范良群體灰。消朱費者本希望鞠自己鎖能與哲典范掀群體候的成類員相界象，簡因此喂，他快們可封以成樣為我艇們的迫行為恒標(biāo)準(zhǔn)廊。職逢業(yè)運蓄發(fā)動脹、電熱影明濫星、疲搖滾妹樂隊鳥以及飽成功懸的企歲業(yè)主雅管都訂可以饑成為耐我們煩的榜偉樣。漢營銷刑人員算總是桐試圖倚去識咸別他薯們的上目標(biāo)均消費牧者的淚參考骨群體喜，因淺為，奏參照宗人群鍵以各尊種方?jīng)鍪接肮枕懼阄覀兎嫉南Q費。嗚人們刷至少羨在三浴個方俯面會養(yǎng)受到蛇他們叼的參息考群紐體的企重大靈影響名：晴①控參考健群體鍵向我餃們展堵示一兩種生掠活方碌式，盞使一沙個人剪會受求到新保的行瓣為和群生活奴方式謹(jǐn)?shù)挠半y響；宗②拒參考擴(kuò)群體按還影垃響個寒人的技態(tài)度訪和自燒我概庭念，拜因為第人們貢通常饞希望放能迎痰合群著體；勵③竊參考臉群體平還可說以共格同分凝享某須些消興費形煎式的歸象征凍意義撫。群彼體內(nèi)壓會產(chǎn)煎生某壤種趨挨于一柄致的攔壓力壁，它捷會影恰響個酸人對哪實際請產(chǎn)品好的選榨擇和催品牌鍛的選煉擇?？舷M棵者之藍(lán)所以豪選擇備某個惑品牌蠢也許朱完全拋是因朵為他岸認(rèn)為糖使用窩這些亂產(chǎn)品匆可以即提高塊自己易與參勤照群鑒體的拴相似爆程度論，或注向他圣人表筆明自漂己屬斧于某章個特逢定的松參照旗人群摘，或功作為諷送給熊這個壩參照笑人群諷中另設(shè)一位逃成員岡的禮預(yù)物，障尋求暮親密克感。恢〔跪案例遺：Y梯ao旺M冬in鴉g遼〕鐵參照剖群體扇的影襲響力馬還因王產(chǎn)品歇類別略和產(chǎn)敏品生正命周純期的倍不同舟階段壺而有微不同殲。有億研究篇顯示攏，汽水車和努彩電暴在產(chǎn)裹品和襲品牌廚的選少擇上的都受紗到參致照群蝴體的役強(qiáng)烈凳影響性；衣熔著等嫩主要覺在品勇牌上草受到幟影響駱；啤恒酒等棟主要搞在產(chǎn)礙品選遭擇上表受影理響。枕而在侵產(chǎn)品斃處于拌引入弱期時條，參羞照群泊體影晝響力闖較大殼。在剛成長受期，檔產(chǎn)品怖和品似牌選捐擇均膏受參芽照群漆體強(qiáng)疏烈影榴響。狗在成滑熟期枝，品衰牌選夏擇受域參照犁群體敘影響發(fā)較大蠟。在滴衰落誠期，稻參照假群體騎的影澆響那么陰甚微爺。予在一苦個社屈會中功，由扁于文盛化和員社會慚因素暴的原歸因，喝可以謙導(dǎo)致每因價桶值觀武的明娃顯差瓶異而并顯現(xiàn)政的群腦體。圓比方婚我們出常說亞的：弄七十梢年代項的人盛群、助X-翼世代轟、新兵新人倘類、欺白領(lǐng)例、小怠資等傅。這壓些群代體并仔沒有音一個筆明確檢的群連體組涼織，架但是蹈因為鑄群體渡中人轟們生沉活背日景的四某種義相似國性，紹他們傻具有堅了相奸似的衰社會紫認(rèn)同插、相販似的浙社會揀記憶趙、相鬧似的園喜好泉、相回似的溪經(jīng)歷辣等，搶為此煉，他瓶們是箱很容訪易被霸廣告牧主捕河捉和苦利用杜的群省體。頭三譯消控費的羨主體享：家莫庭犧家庭低是由衫彼此使有密候切關(guān)勸系的膚成員四構(gòu)成傷的一獲種初疾級群風(fēng)體，固是人蓋們最刃主要蔬核心汽參與竿的群艘體，蘋是社交會組革織中轟的一倆個基秤本單兩位，五也是副消費葵者的常最基劃本的帆相關(guān)率群體草，對種消費內(nèi)者購含買影棟響甚揉大。庭因此能家庭助是廣位告策骨劃者辟對消遞費者遙和訴勺求對熄象進(jìn)朽行分蝕析時輪不可究無視購的要夸素。搏一個橫人在弄其一高生中安一般越要經(jīng)粱歷兩激個家竄庭。雕家庭牛主要迎包括柄血親免家庭懇和夫那婦家糾庭兩冶種類預(yù)型。脹前者魔，是勵父母笨家庭械，由鐮有血館緣關(guān)疲系的栽親戚蹄組成火的家蘋庭；踐后者牛，指鄉(xiāng)由男算女雙消方以含婚姻遞關(guān)系貍組成漂的家原庭。塘在現(xiàn)呆代社務(wù)會，羽隨著事家庭膽的小仆型化元和子頃女成政年后嚴(yán)獨立丸生活眼的增謎加，蔥血親恩家庭畏已經(jīng)沙不是番家庭瞇類型復(fù)的主愉流，叫代之帥而起連的是筍夫婦僻家庭驢。在械消費宮者作綁出購獨買決職策的仔時候密，必女然要揀受到爺這兩庫個家娃庭的奔影響刊。第筑一個邪家庭瀉的影手響比涂較間戴接，還而第妻二個稍家庭違的影尖響比拿較直授接。澡在夫平婦家測庭中到，一傭個主約要的鵲類型口就是念核心勝家庭轉(zhuǎn)，即欺由已券婚夫胡婦和版他們股的子煤女組扯成的祥家庭鹿。睡〔一襪〕家蹦庭構(gòu)拒成對腎消費緒購置綿行為統(tǒng)的影浴響蕩廣告謹(jǐn)主往雜往側(cè)防重于潮家庭厭類型蘭之間竄的重敘大差副異或圾總體渴差異殊，因炸為不籮同的堵家庭雹具有攻不同循的需猜要，貪購置磚不同偷的東位西，貪并接替觸不鈔同的暢媒介宣。律隨著毒整個脾社會袍中發(fā)章生了洽具有仿代表御性的貿(mào)家庭遇結(jié)構(gòu)惠的變坊化，去前面沉所說憐的血買親家蜂庭在君減少跨，家啄庭的擾規(guī)?？傄苍跀_變小嘴，核勝心家旗庭的墊社會或地位姑越來垮越突姥出?？@些個變化答也帶們來了燈消費噴行為具和媒告介接襲觸行釣為的遵變化雷。從欣家庭隱內(nèi)部杠的組游成情鋸況來棉分析款消費針行為賠的方膝法，跌就比罰較側(cè)頓重于臭分析倡家庭王規(guī)模翼對消更費購炮買行確為影舍響這爭個問扁題縫比方平，隨斷著家扯庭規(guī)表模越狐來越槳小的鑼開展雪趨勢類，對妥消費獵結(jié)構(gòu)簡產(chǎn)生種了重右大的虧影響蜘：人雀們對袖食品杠的要安求落“唯量待〞未轉(zhuǎn)變危為腦“虧質(zhì)保〞合，引魂起罐潮頭、礙方便擊食品倉和快悼餐食遭品盛宮行。專家庭揉人口歲的多窗少，奸會影撇響購沖買耐鉗用消僚費品屠的頻六率、廈品種液、規(guī)喘格，揪也會原引起畏家用踢設(shè)備腔、醫(yī)悅療、謎娛樂或、教后育等棉方面船支出濫在家毒庭總指支出槍中所策占的吩比重耳明顯殖上升誼。蔥當(dāng)父睛母雙高方或綿單親瑞都外搞出工連作時制，家債庭角鴉色常拉常會雪發(fā)生奪改變齊。比姻如，預(yù)十幾榴歲的傾兒子者或女必兒也酷許會浙擔(dān)負(fù)誕起提好議者屑和購?fù)毁I者禍的角揚色，烏而父懷母僅挨僅發(fā)蔬揮影喘響者領(lǐng)的作沸用。再〔二牧〕家開庭文圈化素歐養(yǎng)與寇社會概地位須分析典家庭癢的消續(xù)費模接式受段社會杠、群響體和松個人升的文束化環(huán)芒境、綢素養(yǎng)慕等因誘素影度響，勵可以漫形成亂不同獻(xiàn)的類蹤型。濤比方肢，有汗些家蠢庭有漢很強(qiáng)撤的家月庭觀江念，流重道級德、狂倫理振，強(qiáng)里調(diào)家性庭和睛睦；說有些艷家庭碧有較菌強(qiáng)的漠進(jìn)取籌心，授望子弱成龍司；而艙有些市家庭唇那么以杜提高尚生活廢水平魯為目斃標(biāo)，蹲是所忘謂的笛以消克費者辛為中拌心的斃家庭湯。幫一個酷家庭斬的社犬會地荒位和勵家庭襯主要茶成員牌的職睜業(yè)，拔對家似庭消水費方趙式也咽有很促大影勢響。匹農(nóng)民招家庭燕、工幫人家牛庭、鼻知識止分子沙家庭鍬、干航部家耀庭，剖購置羊方式舟和消添費方倡式會拘有很孟大的氣不同忌。凱〔三齒〕家復(fù)庭的揀購置裹決策察家庭梨的消劫費行靠為也繼是廣曾告主消非常律關(guān)心暈的因億素，掏廣告估主不是僅想肥發(fā)現(xiàn)耽不同字類型釣的家磚庭有承什么胡需求沃，還壁想發(fā)柔現(xiàn)一賠個家日庭如晨何進(jìn)經(jīng)行決笨策，辦前者尋有可姨能做陸到，寄而后紛者就信困難塔得多猶。確關(guān)于蓬購置吸決策煩，作至為消佛費者船購置桃產(chǎn)品跳和服景務(wù)時淋，必驢然受瀉到家化庭其絡(luò)他成化員的謝影響壺。每龍個家藝庭成哭員在幻決策嬌的制原定過襖程中倚，可科以承慨擔(dān)多奴種角忙色。號為此嚷，辨像別家本庭決樓策制畜定過茫程中鳴的角冠色，警是嘗情試?yán)庇脧V雀告信備息影躬響其帆決策尸的前怖提條欲件：波①亭發(fā)起顏者：酸對發(fā)船動購好買決疲策過溉程負(fù)巨責(zé)的唉人。劑例如酷，決毀定需闊要一類臺新當(dāng)洗衣箱機(jī)的雄母親續(xù)。各②奮信息露提供念者：麗負(fù)責(zé)黎收集鏟擁有略制定廣決策執(zhí)的信通息的拒個人抹。例駝如，奶直到更在專窗門雜島志的梢那個拴地方煎找到胃產(chǎn)品勞信息圣，或首從銷紙售商灶處收釘集產(chǎn)撿品信家息的釋那個田人。滅③拘影響室者：碰對將烤會在聾推選沾過程防中使如用什測么標(biāo)鍋準(zhǔn)施鉤加影典響的販人。師家庭根所有距成員愿都有基可能插涉及局到，走每個幕人可距能都址會有饑自己熟的意葬見和竟想法西。爐④豐決策粒制定純者們歌：實晚際制款定決忌策的稠人〔圣們〕尖。浮⑤伍購置邁者：濟(jì)執(zhí)行后購置轟的個茫人。返在商季品房恒的購裹買過資程中津，丈狡夫和五妻子鑒可以儲共同場決定干，并他一起紹挑選福、簽摧訂購閃買協(xié)損議。矛⑥買消費很者：宗產(chǎn)品碑的真嬌正使近用者鬼。對泛于一冊輛私墨家車炒來說背，所值有的認(rèn)家庭聲成員罪都可嫩能是值消費黑者。瞎對于查決策風(fēng)的制仆定者歉們來牙說，懼他們咽正是慈廣告干客戶雷最為嗚關(guān)心渴的角捷色。匠在購僅買某泊一產(chǎn)答品，顧配偶圍和子巴女參星與意胳見，吩或全宿家共箭同決毛策。否一般陵來說沒，家仇庭購誤買決合策大濕致分賓成三壟個類唉型：自第一最種類其型：之一人絹單獨嶄做主議；墻第二爺種類銹型：葉全家衰參與吼意見活，一匠人做需主；歌第三霸種類辨型：技全家給共同略決定服。堅在血紐親家胸庭中速，家翻長是高購置勤的主驕要的厘決策鳳者，釋而在議核心摘家庭預(yù)中，哨夫婦漫那么是醒主要蠢的購掌買決記策者默；在噸血親卸家庭直中，說接觸寺什么荷樣的陵媒介堡、如圖何接借觸、符接觸聾的程續(xù)度如劈何主吵要由且家長蜓決定榜，而活在核蕉心家瘋庭中危，家婦庭成崇員在支媒介巾接觸鋼上擁農(nóng)有更狐多的仆自主驗權(quán)。舅〔四嫁〕家瘡?fù)ド杳芡ㄆ趯裣M她行為層的影搶響泰市場廉營銷唇和廣絮告運證作中拳一般至都很蠻重視遭對粗“寒家庭竊生命算周期崖〞往的分蝦析。腿家庭是生命慰周期絲指以企家長駕為代齒表的憤一個座家庭炎生活追的全毅過程踩。每改一個毯核心川家庭慚，都話有從捷建立絮開始娃，到償家長羊死亡夠所經(jīng)下歷的惱假設(shè)干禁階段膀，如放單身獻(xiàn)階段廳、新樹婚夫押婦、啄滿巢摔期、嫌空巢業(yè)期、沾鰥寡免期。搞在核惜心家既庭中肅，家漢庭的圈生命杜周期用往往婆是隨螺著時桿間的筍推移鏈而發(fā)提生變遼化的坐。在銷婚姻往初期乏，多姜數(shù)情撓況下汪，家饑庭由腫夫婦巴二人胞構(gòu)成走。然防后是鳳家庭勿的滿遇巢期來，即圖子女聲出生巷到獨靠立生循活之姜前，絕家庭聯(lián)成員炸包括糖父母吃和子車女?；萜浜笮枋强杖境财谀?，子跡女獨婚立生僵活，晨成立抹自己裁的核便心家忍庭，累家庭委的主趟要成祥員又鉤恢復(fù)緒到只軋有夫意婦二飛人。也最后渾，夫臥婦中拴的一臟人可廳能會堤去世由，家敗庭的譯成員漆就只套有一毯個人隨，當(dāng)萬最后色一人匙也去靠世之亞后，縮家庭答也隨秀之解粱體。鵝在家冷庭生憑命的溪不同咸階段規(guī)，因我為家薦庭成窩員的辣年齡哈、婚瘡姻狀著況、券子女定狀況慣的不冰同，顫消費離者家侄庭對訂商品警的興蠻趣、嶄需求隱和購簽買情和況會織有明耽顯的駱不同聲，消射費行蹤為會虜發(fā)生懼明顯敵的變冊化。甘而廣涌告策摸劃者名那么需溪要把爆握消雀費群裳體的避這些芬特性嬌，進(jìn)簽行有尺針對曾性的謊廣告葡信息驅(qū)傳播輝和訴繞求。腿家庭宰所處擾生命蜓周期強(qiáng)的階工段不照同，運消費把者的雨行為州就會蕩呈現(xiàn)蟻出不岔同的爛主流偉特性叔。比挎如：故單身唉階段愉——孔成員角處于啟單身劑階段攻。消僵費者刪一般嫌比擬面年輕哪，幾元乎沒筆有經(jīng)并濟(jì)負(fù)祝擔(dān)，板消費蒜觀念承緊跟六潮流慶，注樸重娛售樂產(chǎn)快品和邁根本封的生積活必斬需品導(dǎo)的消奮費。據(jù)新婚蠟夫婦昂——把成員皆為年出輕夫硬婦，得沒有歪孩子忍。家登庭的拿經(jīng)濟(jì)增狀況船相對差較好錘，具桿有比碎較大當(dāng)?shù)男柝暻罅繀捄捅炔妮^強(qiáng)左的購擦買力階，耐脫用消葬費品克的購傍買量抬高于鄙處于知家庭歌生命厭周期飲其他叔階段墾的消連費者子。對摧家具蠻、電威器等兄用具友有旺億盛的景需求漢。缺滿巢到期魯Ⅰ—廳—捏家庭分成員帆為年獻(xiàn)輕夫皇婦，輕有幼赤年子章女，倉最小語的孩嶼子在拿６歲融以下作。處襪于這赴一階句段的碰消費素者往跡往需宋要購并買住孩房和饞大量被的生川活必嶼需品趨．常乘常感其到購攝買力蹤缺乏云，對曉新產(chǎn)依品感預(yù)興趣側(cè)并且鄉(xiāng)傾向獵于購刻買有僚廣告思的產(chǎn)只品。臟滿巢詢期簽Ⅱ—累—準(zhǔn)家庭敞成員忌中夫遼婦年改齡較室大，妹子女放年齡藥也大水，最抓小的漆孩子病在６餓歲以銹上。誦處于吸這一注階段文的消端費者敢一般蜜經(jīng)濟(jì)頂狀況近較好匙，但兵消費赤慎重營，已皂經(jīng)形秤成比很較穩(wěn)難定的鏈購置盆習(xí)慣捷，極費少受歇廣告序的影勁響，銳傾向郊于購爹買大臺規(guī)格凡包裝豪的產(chǎn)蜘品。想對兒濕童保泡健、興玩具濾和智夸力教句育用菌品有攻較大揀購置廁力的冰投入飾。艦滿巢蒙期葡Ⅲ—逢—勿指夫乏婦已妙經(jīng)上炸了年箭紀(jì)，破但是影有未娘成年返的子賴女需乒要撫戰(zhàn)養(yǎng)的柱家庭碗。處零于這月一階淋段的拌消費在者經(jīng)煌濟(jì)狀謎況尚研可，齡消費多習(xí)慣職穩(wěn)定祥，可投能購峰買富借余的笨耐用蜘消費泛品。旁空巢班期貓Ⅰ—債—懇指家屯庭成弄員為敏中老思年夫霜婦，租其子除女已愈經(jīng)成局年并板且獨跪立生扣活，縫但是歲家長游還在比工作濤的家輛庭。免處于動這一鞏階段治的消臘費者雹經(jīng)濟(jì)伐狀況瞇最好頌，可燭能購蜜買娛某樂品巴和奢再侈品份，對稿新產(chǎn)飛品不寒感興哥趣，欠也很鏡少受磨到廣炕告的棕影響膝。對總運動冷、情頃趣和晝保健做補(bǔ)益瓦藥品子有興他趣。追空巢茶期舍Ⅱ—債—網(wǎng)指子堵女獨償立生己活，冊家長勾退休吊的家得分。針處于片這一文階段碗的消大費者怒收入盲大幅迎度減距少，悶消費容更趨除謹(jǐn)慎瞇，傾泥向于忙購置屢有益仗健康乳的產(chǎn)滅品。辜鰥寡扶就業(yè)朵期禾——估老年膽單身共獨居布。尚汽有收無入，段但是裙經(jīng)濟(jì)趴狀況換不好傾，消偽費量歡減少價，集甲中干嶄生活福必需妥品的芹消費情。對貍運動殘、情遮趣和玉保健允補(bǔ)益茶藥品踩有更山濃的奪興趣宣。尼鰥寡闊退休魯期凈——們收入廈很少禮，消糟費量鍋很小孩，主黨要需忽要醫(yī)邪療產(chǎn)行品。究第四未節(jié)管

濕折

怕如何臂捕捉眠消費千者式分析僵消費柏者的階目的冊在于寄：找職到他戰(zhàn)們，脆了解昌他們濤的需絞求心基理，捏創(chuàng)造望適當(dāng)鋼的機(jī)衛(wèi)會，恐以合穿適的進(jìn)方式孤傳達(dá)歉信息瞧，達(dá)似到廣辣告目狡的。魄廣告殘在運勁作環(huán)欲境中夜，更雜多的叢是利截用大慨眾媒嚼體發(fā)堆布其礎(chǔ)廣告矛信息昏。與系此相約適應(yīng)訊，利逼用市撿場細(xì)洲分方皂法捕滿捉消短費者悉的群準(zhǔn)體特餓征，效更便躬于后碌期使賽用大亮眾媒集體接元近這距些群盜體，怕進(jìn)行惱廣告貨信息柏的溝約通。蓄之所綿以有姑這樣撇的判春斷，供是因事為大鋒眾媒艇體捕誘捉受蓮眾的掩思路六，與懲利用腫市場諸細(xì)分罩法捕隔捉消立費者塌的運的作思瞞路是娛高度希一致疊的。自一更市喇場細(xì)繼分庸〔一啄〕市殺場細(xì)陰分方理法的疾提出次市場淘細(xì)分叉方法漫的誕確生應(yīng)嫌該追相溯到含二十偽世紀(jì)窄五十通年代針中期汗。美俗國P驚&G灰公司理發(fā)現(xiàn)屯它的寨顧客音由于沿需要幅洗滌遮的性雕質(zhì)不連同，憑對肥貸皂性肥能有義不同挑的要荒求。饒于是舞，它隱改變穿以往輩生產(chǎn)艦經(jīng)營份單一挽肥皂決產(chǎn)品掃的做方法，短推出喇三種月不同沈性能株、不摘同牌綁號的婚洗衣窮皂：腔一種點是去盛污力諒特強(qiáng)盤的強(qiáng)濃堿性旅肥皂饑；一敗種是禾堿性真較小擇的適融用于柳洗滌盒軟性突織物喜的肥怖皂；駁一種糧是多顛種用搖途的瀉全能坊肥皂舊。這叛種營豎銷策射略滿畫足了蓋不同格的特慰殊需雨求，誠大獲撇成功勵。美皆國學(xué)煉者溫踢德爾市·疤斯密頁總結(jié)駛了這唇些實壟踐經(jīng)死驗，林提出希“展市場脂細(xì)分勢〞促的概炸念和立原理唯。傷所謂骨市場咱細(xì)分姓，就屢是根礦據(jù)消蠅費者北需求芒的不執(zhí)同特鞭征，村把市殘場劃致分為靠假設(shè)干欄有意冊義的濤消費簽者群利體的搖過程年。市受場細(xì)能分，司就是婆調(diào)查射分析裝不同來消費于者在盞需求惡、資糾源、汁地理松位置灰、購懸買習(xí)潔慣和枯行為縣方面袍的差鼓別，倚然后休將上跌述要圓求基約本相贊同的史消費荷者群兔分別曾收并悅為一擦類，淡形成?？傮w射市場湯中的鎮(zhèn)假設(shè)干局“樣子市翅場饅〞混或細(xì)這分市暫場。惰不同展的細(xì)捆分市僅場之什間，鑰需求咱差異語比擬堅明顯哭；而浙在每小一個槐細(xì)分節(jié)市場氏內(nèi)部遠(yuǎn)，需定求差傘別就漁比擬嫂細(xì)微供，基瞎本傾斯向一墻致。事1、魚理論皂根底業(yè)：多碰元異部質(zhì)性顫市場長細(xì)分擦的理貿(mào)論基帥礎(chǔ)是窄市場斬“零多元商異質(zhì)川性時〞常理論絲。這啄個理腫論認(rèn)鋒為，服消費找者對覆大部塑分產(chǎn)尋的需捷求是濱多元應(yīng)化的慎，具仿有不愚同的挑“辱質(zhì)愁〞脊的要粒求。沖需求圍本身駐的鏈“昂異質(zhì)泥性籍〞面是市握場可老能細(xì)復(fù)分的查客觀旺根底私。塔例如滑，在迫食鹽顆市場溉，所訊有消含費者俯對食貫鹽的矩要求窮是大宅同小削異的寨，每賺月的蕩購置殺數(shù)量到相當(dāng)寨穩(wěn)定安，一頑般要拐求是泄方便弄購置捏、簡樣易包蝶裝和控價格楚廉價評，不兔大注兄意廣壇告宣樂傳。停這類吃市場脆稱為?！昂逋|(zhì)芒市場領(lǐng)〞話。在屋這類夫市場棚上，眨競爭跟者經(jīng)貌營策筑略比嬌較相龍似，賢競爭亦焦點亭集中奧在價鐘格上激，但上這類該市場駁較少兩。敵對于戲大多破數(shù)商銀品市嗽場來減說，提購置約者對歇于同犁類商沒品質(zhì)衣量、額特性踐要求績不同服。如脹家具隔市場稠，產(chǎn)謝品的娃造型鹽、規(guī)普格、煙色澤悼、材緞料都衫會有盯很大蓬的差濫異。紫這叫開“艙異質(zhì)朝市場志〞爭。在苦異質(zhì)圾市場江上，洋購置肆欲望勞與興笑趣大恥致相溪同的完消費劈者群耳，就萍可以蔥構(gòu)成箭一個瓜細(xì)分妖市場船。磁2、書理論局根底悶：消外費者霞偏好莊我們珠當(dāng)然殖可以友以收順入與詳年齡漁作為強(qiáng)細(xì)分謝的指匠標(biāo)，消簡單功地把假設(shè)市場紅細(xì)分溝成不頂同的欠“他人口忽〞擱分市竄場。油然而隊，這廁并不罷一定銅可以揚解決盡市場出的問梯題。鏈需求箭的差枝別及它其復(fù)眨雜性波，要掌求我烏們必住需了必解消叼費者寺心理設(shè)偏好待的模盡式。天我們膨可以近通過午了解扭消費晝者對浩某一色物件江的態(tài)逼度，遞來理籃解消桂費者甲的偏績好模炸式，糞比方熟冰激見凌。疲我們嫂可以代選定紗冰激戰(zhàn)凌的垃某些祖性能鴨，如漁甜度盞和含鎮(zhèn)乳量頌，向引不同見收入籮和年掠齡的眨各類浮消費木者進(jìn)業(yè)行調(diào)癢查，指詢問剩他們孟對這學(xué)兩種蜜性能章的偏喪好程澇度。乞在一能般情反況下滲，他吧們會覺展示考以下躍的情草況：批①魂同質(zhì)描偏好素同質(zhì)引偏好萌指某喂一市煙場所末有消示費者掙具有運大致異相同曠的偏亦好。裳此種延模式克表示科消費姨者要逝求大走同小睜異，革其偏徹好沒填有出剝現(xiàn)自納然分坐類的期現(xiàn)象鄰，不鞏存在嘗慣常虧的市爺場細(xì)符分潛紋力。療這類棕市場拾的經(jīng)魂營者襯必須役同時劃重視窗產(chǎn)品奶的兩塌種屬隙性。坡②睜分散駐偏好去分散島偏好構(gòu)即消告費者者偏好勾均勻麗散布誤在整鼠個空三間。子在這爽個市最場上辨，消勝費者倚對冰崖激凌約甜度絹和和傭含乳鋪量各鍛有不恢同的魚喜好刑，有怒的偏蔬重甜訴度，裕有的勻偏重奏含乳狗量，疏有的干兩者冰兼而譽有之桐，這群些偏縫好是赴均勻攏分散區(qū)的。產(chǎn)這時勢企業(yè)峽有兩渴種選醒擇，別一種究是兼來顧兩下種屬剩性，桶把自挽己的息產(chǎn)品滿營銷特定位搞于圖身形中文心，賴迎合李盡可煌能多辦的顧初客，伙使所貫有消佩費者吊的不巡滿減陣少到夜最低熟限度迅；一匙種是斑偏重戶于某殼一特單性顧后客，仍以便挖把偏侵愛甜粘度和律偏愛鍋含乳門量的脆顧客火吸引羅過來盡。隊③傾群組泛偏好紗群組散偏好浩即具杠有不泰同偏覺好的創(chuàng)消費套者形系成假設(shè)拐干群軋落，聚出現(xiàn)骨自然貢細(xì)分絡(luò)的市怎場。同第一無家進(jìn)崇入此滴類市膏場的避可有談三種專選擇郊：一絨是將靈其產(chǎn)隙品定采位于撕假設(shè)干掉群落倍中心鞠，以膚求適域應(yīng)所鏈有顧笑客〔犧無差嗓異營薯銷〕繼；二晃是選卷擇適意應(yīng)假設(shè)摔干群蹤落中狗最大遷的一順個顧芒客群至〔集乓中性租營銷祖〕；滾三是糠開展真好幾含個品遍牌，拾分別獄定位編于不訪同的驗細(xì)分壩市場贏〔差鑒異性蜂營銷侍〕。導(dǎo)〔二映〕市翼場細(xì)繪分的獎方法它實際苗上不欣可能怨為每雞一個惱消費岸者制別定一渠套營苗銷策瘡略，飽因此愧，企處業(yè)試餐圖確瞞認(rèn)較類寬泛奴的購墊買者拜等級值，把謝具有測相同總需要趁、會蛇對營序銷活練動作賺出相蒜似反甩應(yīng)的州人劃具分為涂一個固級別摧，即淡一個槽群體誦。市您場細(xì)欣分過定程就陪是把醬市場委劃分行為不攀同的隆群體難，使雄得每冤個群巖體之祖中的術(shù)成員滿：首耐先，縣能有掃相同砌的需搞要；但其次蓋，能誰對市視場狀報況或愈條件結(jié)作出湖相似塘的行煙動反渠應(yīng)。娃市場倍細(xì)分象沒有禾一個移統(tǒng)一強(qiáng)的標(biāo)叼準(zhǔn)。擱不同例商品族，不媽同環(huán)回境，告需要鬧用不斷同標(biāo)世準(zhǔn)，屑或者加稱為綢細(xì)分袖變數(shù)稿〔地筋理變伯?dāng)?shù)、漂人口輝變數(shù)承、心奏理變迎數(shù)、像行為跌變數(shù)糞等四呼種〕遍，才放能將燦市場界合理曠細(xì)分感。細(xì)稀分過希程分呼為五符個步園驟：失①睬找出皂表達(dá)顯消費蕩者分聚組需薪要的預(yù)根據(jù)攀；票②盾找出營企業(yè)謎可采參用的屢產(chǎn)品飼方案校；運③晨制定患市場翅-產(chǎn)字品矩孕陣，陜將細(xì)他分市伏場與菜公司吐的產(chǎn)辭品或盜行動壯相對訪應(yīng)；斃④孝選擇奸開展悲營銷糟行動顏的細(xì)低分市疲場；觸⑤鋒對目泰標(biāo)市行場展總開營貴銷。吉廠商癢對市盛場分展割得撿越細(xì)茶，對叛市場厲的了授解就岡越準(zhǔn)系確，作但同語時每倍個市研場上鵲的消鑒費者玩就越途少。薪因此需，關(guān)亮鍵在胳于決控定對芳市場期細(xì)分培應(yīng)進(jìn)徐行到堆何種確程度圍。另炒外還辰要考許慮目欣標(biāo)細(xì)雕分市大場是母否易原于接謀近，悟媒體短是否菠可以男有效踐地影外響到哈該目婦標(biāo)群肯體，芒能不膨能制昆定出體相應(yīng)荷的方蹄案，侮有沒圈有充睜足的雁資金會針對巡這個羊群體鑼展開欣廣告忘活動平，有昂沒有太足夠艇的貨等物或鞠鋪貨緩能力諒，使籌得產(chǎn)孩品迅韻速覆子蓋所棗有需忽要的也地區(qū)熊。煎對市瞧場消勇費者婦進(jìn)行楊細(xì)分處的工犧作，匯難度撫在于共采用籃能夠料表達(dá)屠出消哀費者曲分組呀需要床的標(biāo)芝準(zhǔn)，接有效像地解壯析這倚個市出場，霧將市啄場細(xì)饒分開腳來。括具體字的細(xì)永分方搖法如賣下所椅示：脆1、列地理府標(biāo)準(zhǔn)織處于厭不同灘地理璃位置但的消降費者頓對于賞同一箱產(chǎn)品核往往毯會表燭現(xiàn)出葵不同餡的愛泰好和平要求暢，對引價格驚、分落銷渠停道、掃廣告紡宣傳盆呈現(xiàn)應(yīng)出不頌同的渣反響另。企源業(yè)可猜以而圖且必灰須考凱慮不赤同地姥區(qū)的孟需求訴差異抱制定慨營銷關(guān)方案勝。因誠此，血地理兔標(biāo)準(zhǔn)憤成為讓最常庸見的怪市場域細(xì)分紅標(biāo)準(zhǔn)插。怎地理縱標(biāo)準(zhǔn)毀包括擋國家損和地鉛區(qū)、宿地域敗〔如端華中贈、華概南、捎華北什、華紙東、卡西南艱、西景北〕電、省縫、市蠟、縣姑、城腥市和性鄉(xiāng)村息，甚川至街屬道；免不同隙地理觸氣候繩差異弱也可腥作為茶指標(biāo)涉，如瞧溫度掉、濕糖度、浴季節(jié)轉(zhuǎn)變化滿等，彩對于相某些率產(chǎn)品名如羽寧絨服陰和空島調(diào)，咬天氣陪和地攏形會縣使各特個地免區(qū)的域消費嫩形成界巨大翻的差碎異。匆城市嗽規(guī)模膽、經(jīng)思濟(jì)發(fā)番展程陷度〔帆根底額設(shè)施喜、非青農(nóng)業(yè)暑人口懼?jǐn)?shù)量梁等〕化、飲菜食習(xí)衣慣、啊娛樂和偏好乖、休沾閑活看動以它及生越活方蔥式的招其它犁方面春，都釋能表蓄現(xiàn)出抖隨地糊理區(qū)棒域的終變化象而變梳化的仁現(xiàn)象歸。選苦擇和就應(yīng)用禮這些惡標(biāo)準(zhǔn)頓，可阻以劃化分出位不同干的市互場層理面。熔2、舍人口嚴(yán)統(tǒng)計憂標(biāo)準(zhǔn)明根據(jù)襖人口覺統(tǒng)計扣資料厘，如訊年齡腿、性揮別、悟婚姻渠狀況息、家優(yōu)庭規(guī)退模、減收入慈水平浮、職來業(yè)、果教育斬程度驗、民筋族構(gòu)匙成、杯宗教核信仰驅(qū)等因倒素細(xì)蔬分市林場，四是因扯為消采費者金對商造品的鳥愛好員、需與求和表購置吐特點前，同營消費死者的刻人口半指標(biāo)商關(guān)系素密切腸。據(jù)容此標(biāo)令準(zhǔn)可首以有蠻效地救區(qū)分支出不錯同的敵購置通集團(tuán)錢。同費時，塘上述役變量燥較之帽其它匹變量絮更容續(xù)易定罵量，字也比參較容壞易取裝得相孟關(guān)資嘩料。圈人口緞統(tǒng)計桑標(biāo)準(zhǔn)來是極壟其重雄要的從市場江細(xì)分遷標(biāo)準(zhǔn)竄。許擋多企疼業(yè)把架握這疼一標(biāo)蛋準(zhǔn)細(xì)繭分市晝場，亭取得訓(xùn)了驚宴人成福功。雜識別態(tài)目標(biāo)柿細(xì)分株最常放用的券方法辯就是箭把有爪關(guān)使當(dāng)用的設(shè)信息蓋與人咬口統(tǒng)部計信侮息結(jié)干合起換來。綢應(yīng)用終人口榆統(tǒng)計體標(biāo)準(zhǔn)賣細(xì)分旁市場孫，通須常最速為關(guān)睜注下慕述因敢素：嗓〔1貢〕年完齡略人在拿一生證中會辯不斷嘉改變少其所厭購置扒的產(chǎn)尊品和余效勞濤。以瘡食品馳為例館，我略們在詳小時債侯會灶吃嬰霉兒食策品，闊老年躍那么吃禮低糖朽、低扯脂食劍品。虜我們舟對衣燕著、賴家具業(yè)、娛個樂的斯愛好診也隨社年齡邊而變亂化。父除了膜生理炕年齡淡，心嗎理年樹齡的倆影響棋也值奇得重六視，乘同一竭年齡欺層的像人可陸以有惕不同主的心僚理年大齡和斷完全退不同五的生寒活型型態(tài)。光按照抗我國柿的習(xí)眉慣，希年齡株大致奸可分深為學(xué)歸齡前跟〔不耀滿6股歲〕悔、小盼學(xué)生寨〔6笑到1逐2歲巴〕、拒大中鑰學(xué)生陰〔一露三到咽24溫歲〕極，青轎年〔揀35日歲以慎下〕少、中稍年〔固35禿歲到儀60艷歲〕泄和老渴年〔姓60畜歲以薦上〕膏幾個抽階段寇。經(jīng)脅營服涂裝、協(xié)食品祝、書何刊的超企業(yè)鑄，往專往以劫年齡粒來細(xì)攔分市臟場。命〔2古〕性恰別飽性別雜反映紙出心乞理和郊生理嘩的雙辟重區(qū)拼別。虎性別垂細(xì)分她在服部裝、胡美容蘭、雜部志等李領(lǐng)域槽很早活就廣容泛使朝用了轎。國智際廣纏告主瓜席卡光·紙波爾聽提出膨一個傍觀點傍“批以男炎性主跡義為濕主的脾消費舍主義適正在便轉(zhuǎn)變章為以哪女性蓋為中賽心的象消費伙主義始〞拖。以餡前人迎們關(guān)號注女拌性是雞因為額家庭振的荷價包掌稀握在折她們院手中賠，而很現(xiàn)在存女性膛職業(yè)拳者購朋買能葉力的潔強(qiáng)大胸，使僻我們汗更加質(zhì)關(guān)注欲女性結(jié)真正何的需待要和杜開展蜜趨勢泄。支“歪為她塑效勞烘〞指已經(jīng)壩成為徐西方巡效勞漠行業(yè)漸流行少的經(jīng)咱營策叉略。媽美國寫一份鳳市場禍調(diào)查堅顯示笛，到掩20妻02謊年，般女性攔商務(wù)懂旅客沖將占矩客源晚的5澆0%壽。因犁此美喚國一旁家航道空公衫司舉害行了搖一次伸“憑女性捷商務(wù)披旅客廊效勞滑〞傳的員瞎工培遮訓(xùn)。巖英國碌的一織些酒仔店從耍每一孝個細(xì)渡節(jié)入格手，醫(yī)包括挑梳妝考臺、寄洗手縫間、懲燈光慈等方飄面適寨應(yīng)女癢性顧溪客的糟需求寶。粥不少買產(chǎn)品照市場往根據(jù)偏消費旋者性體別加襖以劃觀分。艇服裝墨、鞋壟帽、酸化裝我品、柜自行冰車、詢飲料木，都頭可以盆明顯缸地細(xì)敢分出向男、部女市衡場。左〔3供〕收殃入注經(jīng)濟(jì)奔收入畜往往奸對消澆費有史決定弦性的勢影響舒。收豬入細(xì)追分在度住房姨、旅化游、劍服裝私、化比妝品夸等行天業(yè)非墻常實箱用。趨描述黨消費展者的駝經(jīng)濟(jì)六狀況厘可以盡從四寬個方撐面入包手：終①奴可支酬配收牽入；中②占儲蓄恰與資領(lǐng)產(chǎn)；歪③葛信用順和借死債能債力；定④竟對花棒錢與夸儲蓄摔的態(tài)超度。夕消費綢者按第照當(dāng)扔前的弄收入災(zāi)水平撤，可援分為三高等溪收入頭、中軌等收不入和鞠低收箏入三腔類。菜在經(jīng)察濟(jì)發(fā)閱展水盈平較確低的繭國家崇，以隆高、抄中、然低檔刮市場廚的方嗎法劃辟分是榆大體辮合理沖的，徒但是昂在發(fā)告達(dá)國太家，求普及親型的爬雪佛插蘭汽柜車的地主顧委不一膀定是轎收入紛較低屈的工總?cè)耍瑧洼^高盆檔次夏的卡持迪拉碗克汽濟(jì)車的和購置女者體漸力勞際動者象也不弱乏其悠人，必所以揚，心免理因少素也癢應(yīng)考構(gòu)慮。亭上述漢人文那么因素恭通常您要綜橡合起床來，斗才能擋有效嶺地細(xì)風(fēng)分市繭場。購比方舉，家頃具公剝司按杏人文患因素過細(xì)分村市場礙，發(fā)凝現(xiàn)與滾家具評銷售夢關(guān)系斑最密珠切的消人口青因素疼包括抱戶主饒年齡叛、家愛庭人綁口和廊收入把水平招三項時。將膏這三婚個變宮量具鮮體分滅成假設(shè)年干等儀級，扯可得那出3礙6個跪有明挎顯區(qū)增分的化細(xì)分同市場倒。公東司可慨以估依算每辟個分箭市場愁的戶手?jǐn)?shù)、柴平時例購置封額，買以及突其它蓮廠家廊的競批爭程誘度，陵將這悔些資肌料結(jié)彼合起峽來，憶可估粒計每展個分晃市場脖可能薦取得蘿的利摧益。喂〔4徒〕教首育程倦度和翼職業(yè)忙教育吸在社寇會地往位的選分配講上起農(nóng)著重憶要的榴作用嘉。消頁費者訊所擁細(xì)有的叨在市蚊場交乘換條暗件下研可用遇來獲劣取社圣會地反位和秩權(quán)力偵的教作育、異知識黎、技厚能和布信息低越多刃，就脹會擁姥有更乎多的澆文化帽資本類。不能同的槽職業(yè)旨群體勤很可底能有甚不同脆的消找費形絡(luò)態(tài)。末3、誘消費豬心理保與生做活方慮式細(xì)罰分法錫心理睜變量喜是細(xì)龜分市習(xí)場和態(tài)描述禮目標(biāo)別市場挑的重窄要要掙素，媽它屬暮于消蜓費者鉤特征貨的范移疇。辛〔沫案例弓：W愉at局ch峰es宰〕晴在心曠理變溫量的壞具體踏分析座中，渡我們天經(jīng)常案使用肆生活流型態(tài)養(yǎng)的概診念。眾所謂浙生活墾型態(tài)晝，是赤指一詢個人溪整體觸的生敞活方總式，貪包括兔其態(tài)牽度、網(wǎng)信念臘、意獸見、播期望溉、畏挨懼、寸動機(jī)筒、活貴動，攪甚至狡偏見糧等特初質(zhì)，鋒也反饞映他屆本人津?qū)r刊間、蟲經(jīng)歷僻以及且金錢襖的支胳配方搞式上耐的態(tài)健度。執(zhí)心理鑒狀態(tài)碑直接遣影響串消費墻者購選買趨酷向。規(guī)特別痰是在槽比擬掀富裕散的社謙會中經(jīng)，顧互客購細(xì)買商矛品已婦經(jīng)不熄限于蠢滿足間根本屋生活齊需要胖，心將理因螺素左偷右購悶買行鞠為的蠟力量蟻就顯亭得更雞為突老出。篇在心態(tài)理細(xì)歸分中股，可舞以以剃社會混階層洽、生續(xù)活方捐式以秧及個飾性等鋤變數(shù)皮作為度劃分棚消費陸者群雪的基影礎(chǔ)。徑〔1坊〕社封會階貼層煌社會旬階層未〔S排oc賀ia蓮l濾Cl木as仁s〕踐指一貍個人章在因膨社會修系統(tǒng)貿(mào)的系件統(tǒng)不繼均而紡造成腦的社希會分業(yè)層中芬所處販的相調(diào)對位尤置。逆經(jīng)濟(jì)渣關(guān)系潔、價況值觀總念、紐收入益、知龜識水悉平、殊政治淘地位吼、活技動方享式都頭可以跪作為儲階層京劃分楊的依蛙據(jù)。秘社會格階層餅歷來嶼就是歪一個買相當(dāng)能難以期把握陽的概抵念。厲收入拐、教緞育和溉職業(yè)預(yù)是顯逆示社丈會階假層的虎三個勢重要原變量攜。另氣有一壩些人擋認(rèn)為封，新喉階層演的出餐現(xiàn)將帆改變啞我們寫對社憂會階判層的暖界定膊方式俘，這膚個新灶階層觸就是勇由具責(zé)有技柜術(shù)優(yōu)婚勢、閘受過懷高等觸教育取、有農(nóng)大量喚的機(jī)壟會接薪近信針息和腦信息崗技術(shù)鑰的個餃體構(gòu)弓成的派階層淡。對樂信息極的了儀解和洞享用號也許眨會開氧始向斷財富行提出零挑戰(zhàn)西，而齒財富營過去圓一直暴是社屬會階礦層的院一個蘇決定邀性因燈素。吹同屬鳥于一步個社余會階炭層的院人往界往具膜有相糟似的細(xì)生活呆方式壟、相奶似的佳觀點測和理壺念，范最為突關(guān)鍵提的是源，他宰們往擋往具勾有相符似的哭消費鼠方式顯。不店同的納社會刷階層煌的消銹費者聲有不約同的懶消費徒心理步志趣蕩和愛雪好。良社會贊階層黨的標(biāo)位志包階括穿醋什么豈、住日在哪額里、貫如何見講話帳。高薄層消所費者絕常以覺名貴極、稀盤有、品古跡您為目燈標(biāo)，疏中、故低層首消費帳者那么胸較看陣重社順會后同質(zhì)價事相宜潛。騙在消追費社戰(zhàn)會里導(dǎo)，消繪費會披以多農(nóng)種方醉式表趴明一柜個人炒所屬需社會歌階層徑的消駝費品殘位和統(tǒng)偏好遣。例他如，敵網(wǎng)球仙和象宰棋比吉羽毛休球和美跳棋占更像旗上層御社會蟲的附兩屬品誦牌。吊喝葡便萄酒仁而非臉啤酒羨就是龍一種捉社會杰標(biāo)志杯。景〔2膝〕生暗活方種式掛生活設(shè)方式留〔L于if船es叨ty雞le重〕也辟叫生?；钚螆髴B(tài)，駁它涉獅及消痛費者尖如何學(xué)生活聞、工平作與吵休閑蒙，個無人在誰生活堆方面罷所表黎現(xiàn)出西的興姑趣、榮觀念徑以及圣參加濱的活澤動都斑可以逆用來癥描述爽生活稠型態(tài)肺。當(dāng)宣消費乎者在困人口格統(tǒng)計抗及生層活型侍態(tài)方追面的禮特征蒸相近污時，主他們叼的行娃為方騾式，漠如產(chǎn)字品購卡買、腿動機(jī)亮、媒腫介消皂費習(xí)衣慣等怒也會目相當(dāng)亞的類章似。柴在消等費者倚溝通基方面抬，生將活型鉆態(tài)扮頌演著農(nóng)舉足頸輕重拒的角漸色。撿籍由托形容轟某一夜消費鉆族群個中特樹有或吳沒有疾的生億活形恐態(tài)，曲便可招以為區(qū)其量閘身定警做溝企通的沙信息千。響借助學(xué)生活團(tuán)方式握細(xì)分綱法僅〔L樸if家es她ty拆le場S最eg真me匪nt他at樣io滑n〕頸對目汗標(biāo)細(xì)奮分生捧活方閱式的脆細(xì)節(jié)準(zhǔn)所作偽的了死解有私助于旱我們需制作膏出在尚消費循者看柳來真超實可派靠的京廣告泳信息夢。生院活方屆式細(xì)符分可領(lǐng)以按詠廣告勞主的看具體薪要求靠進(jìn)行泊設(shè)計事，比曲如說簽重點遠(yuǎn)突出耍與某江一類胡產(chǎn)品也相關(guān)毯的問賀題，點也可槐以使殃產(chǎn)生屢出來脹的細(xì)駱分具除有普筍遍的塔適用憲性，默可以駐適用減于多售種不懂同的浙產(chǎn)品澆或服頁務(wù)種賓類。輝新生俱代曾循做過乞的一喂次調(diào)工查顯天示，倉在目銅前國途內(nèi)市甲場中聰，桑使塔納卡、富接康和蠶捷達(dá)功車的向價位話較相描近，譯均屬雞于中恢檔轎排車，訴夏利虎車那么央是一規(guī)個相默對較彎經(jīng)濟(jì)禮的車賓型。術(shù)夏利附消費扒群與抹其它銹三種蘭品牌媽的消絨費群嫁的品沙牌觀異截然翠不同掀，他爛們對逢自己坦的花嘴銷非蝕常謹(jǐn)姜慎，朋更愿龍意購膛買國幅產(chǎn)品蓬牌，熄是較翁傳統(tǒng)尼的消才費者絡(luò)；富鮮康、茅桑塔縫納、捕捷達(dá)斑的消思費者丈那么屬夜現(xiàn)代家派的甲消費逐者，險他們種的共料同特主點是會喜歡星追求紛時尚淚、喜味歡流拳行、郵關(guān)注綱新鮮刷事物預(yù)，但降他們屋之間綱也存磚在著衡明顯像的差梅異。謀富康文消費姥者非脹常認(rèn)幟同名襯牌效顫應(yīng)，漆但不螺盲目膝跟從坑，他脾們經(jīng)聰常關(guān)末注新俘技術(shù)將、更奴喜歡拆追求蔽實用哀價值銷，所彈以他稱們是炭較理偏性的免消費蹈者。嬸桑塔宜納和蹦捷達(dá)詠的消錘費群謹(jǐn)在追宮求時借髦、警追求華流行扯方面看表現(xiàn)昏更突就出，批經(jīng)常奶在西作式快館餐店屯用餐梅，充請分享汗受現(xiàn)顏在。張而捷脾達(dá)與幕桑塔敞納消醫(yī)費群佳之間今的區(qū)符別不晌大，塌在生銹活形釋態(tài)、剛消費包觀念報方面醉存在搬較大畜的相脫似性接。澤〔3韻〕個修性尺消費愁者個巾性是棕一個蛛人身餅上表釀現(xiàn)出獻(xiàn)的經(jīng)沒常的費、穩(wěn)電定的啟、實僚質(zhì)性幅的心咽理特獲征?？纪ㄟ^膏心理臂分析膠，個堅性可中以作內(nèi)為分邁析消花費者穗的有傻效變爐數(shù)。虧個性極差異冷也將更導(dǎo)致涌購置恢行為勺的不冷同。寒依據(jù)嶼個性蚊細(xì)分拒市場邀，企豈業(yè)試有圖建撓立其湯產(chǎn)品例的品罰牌個邁性〔撕亦稱豬品牌年印象幟、觀造念〕弄，以跑吸引道有相擱應(yīng)個泰性的喘消費辮者。莫如二醒十世款紀(jì)五楚十年量代末以，福腔特和抖通用旦就按笨不同他的個窩性進(jìn)尤行促區(qū)銷：色福特廣：更“銀獨立膀，易辛沖動青、男棚子氣拋概、促機(jī)敏碰易變雕和自何信泉〞河；脹通用垂：壤“稱保守猜、節(jié)具儉、鄙關(guān)心草特權(quán)章、缺演乏男喜子氣羅概、職中庸扇〞房的消騙費群另。臟諸如騾此類遮，化賴妝品淹、香芳煙、舉保險取、酒制類使悉用較涉多。害〔4怒〕價藍(lán)值觀須有人疫相信民廣告植可以赴直接黨影響廣消費慧者的紙行為摟，進(jìn)擋而在售一段慚時間輛后影女響他趁們的獵價值男觀。許在每帶一種捏文化零中，墾某些援特定穩(wěn)的消需費活悲動更產(chǎn)受歡甲迎，邁更為視人看謎重。蜓廣告陵主必健須找襖出哪粥種價粉值更狹受重允視，突為什摔么受擔(dān)重視創(chuàng)？如看何使早自己攀的產(chǎn)前品因施更高駱的價準(zhǔn)值而貴受到咸歡送歉？這量就是芒“擊品位踩〞姓的含飄義。種由于速消費恥者的男核心瞞價值肆觀對輝其行排為有龍著長采久而散穩(wěn)定腿的影另響，逐因此尺，廣滅告主較必須憲了解各消費態(tài)者的誰核心怕價值飾觀。憶對人防的基橋本價覆值觀切展開礙訴求交便有豬可能弊影響恩他們蒸的購剛買行鴿為，鬼相反能，違熟背消能費者汪的基極本價宇值觀貼，就青會走革向失嶺敗。尤在廣宵告主光努力蝦拓展諷自己殺，走奪向世闊界的羞時候驢，這葉就成蠅了一需個特逆別重歸要的模問題住。在霧你所仔熟悉棗的文薦化中健習(xí)以袋為常搶的價布值觀庸，在棗地球罵的另倆一端巴不一眼定行夸得通老。當(dāng)解決崖世界期各地壘價值被觀難妹題的甲一個刷途徑鬼就是寨通過珠市場揉細(xì)分乎，這伸樣做吹的目敬的是午為了頌識別狀出跨即國界厚的價足值細(xì)洞分市毅場：即①嗎奮斗塑者：肥這是乎這六那個細(xì)臺分最半大的舒一個許細(xì)分端，他弊們比豈其他舟人更剃看重非物質(zhì)肆和職糾業(yè)，即在亞沉洲的哀開展涼中國努家，怒每三駕個人景中有社一個且屬于管這一等細(xì)分雪，而愿在俄黑羅斯胃，每櫻四個臟人中邁有一連個屬并于奮寧斗者妻。篇②脾虔敬臂者：脈這個鞠細(xì)分鋸代表攔了全棍部成務(wù)年人雄的2股2%正，傳銷統(tǒng)和尺責(zé)任爹在這世些人戰(zhàn)的生才活中勵占有胸首要棉地位奔。中逝東和芝非洲概國家擺虔敬懷者最椅多。呢③引利他痰者：脖這個縱細(xì)分奔中的孫一八舞%為堆成年命人，驚他們列對社味會及雹社會泄福利相問題餅極為氏關(guān)心讓。他三們的不中位服數(shù)年孔齡為昨44寇歲，盤因此敲，也堆是比音較成斧熟的污一群斯人。盒拉丁崗美洲拾和俄露羅斯癢的利雨他者休比其悄它任仆何國晨家都市多。滿④捕親情傅者：巡占樣海本國奴家人夸口的仔一五板%，找這些太個體干把親真密的木私人澤關(guān)系哥和家鈔庭看致得高戚于一黑切。專每四索個歐慈洲人哲和美烈國人系中有蠻一個訊落在陡這個片細(xì)分桑之內(nèi)鏟，而慎在亞斬洲的否開展惠中國六家，如只有賠7%卷的人摔屬于尸這個請細(xì)分篩。象⑤拌尋歡倍作樂職者：撥這是隆平均朋年齡射最小梨的一醒個細(xì)柱分，睜男女砍比例掠為5濱4搭∶找46侄。在耍亞洲鏟開展麥中國匙家內(nèi)訊可以翼發(fā)現(xiàn)北大批榜尋歡惑作樂砍者。值這個濫細(xì)分戲代表敞著全喬球1困2%劈左右虹的人炒口。犬⑥占創(chuàng)新蹲者：汗這個蒼細(xì)分莖最小草，估棵計約灶占全撿球人準(zhǔn)口的掠10導(dǎo)%，齒他們種熱衷掙于教注育、支知識主和技伸術(shù)。識創(chuàng)新旱者在渾拉丁德美洲揚和西撫歐人暑數(shù)特蘋別多斬。拴就中懼國來擦說，土社會厭的變淚遷造痰成人冰們傳阻統(tǒng)觀播念的昂震蕩拾，社會會的挑價值購分化喂與多生元日仿趨明懇顯，命并影墓響到器人們椅生活和的各肥個部逗分。額〔5漏〕消懶費者要的自罪我概耗念欲也有翁時被頃稱為僚自我適形象束，是糖指消國費者痰在心鬧目中芹把自凡己看挽成怎輪樣一紹個人偉，怎鐵樣一妙種形才象，薦或者肆企圖覽使別特人把宋自己灘看成扶是什歐么樣骨的人吧。在原實際狀生活肉中，丑消費虛者的炭購置鄙行為撞，是喚由于舉期望帆保持爐或美務(wù)化脖“棋自我唇形象輸〞睜而采拿取的埋購置樹決策杜。他福們在曾購置因商品產(chǎn)時，扶如果泉認(rèn)為補(bǔ)該商洪品與切自己膚的形膚象相枯一致俯，企闖業(yè)或集產(chǎn)品錫由某這些特默征或口形象債所產(chǎn)寒生的扶關(guān)聯(lián)滑性。緊往往切就會堵購置遼，與樣自己經(jīng)的形助象不餡相稱睛，就距拒絕找購置樹。戒4、疲消費頌過程理中的仗細(xì)分蝦方法荷消費奉者在賽年齡慘、收謊入、仇教育賢水準(zhǔn)翅、流宅動方賀式和敲愛好每等方丘面，支會有必著很座大的嚴(yán)不同鼻。同斤時，號營銷功人員斬也發(fā)撞現(xiàn)，潛對于絹不同拘的消呼費者版群加漸以區(qū)燃別，凳按他默們需袋要去司開發(fā)敘產(chǎn)品韻和勞票務(wù)很跳有必鍛要。公如果揚某細(xì)奪分市持場容輩量大爆，那更么我團(tuán)們就題有可困能針?biāo)綄υ撾s市場即制定毅特殊秋的營序銷計另劃。謎在消乏費過險程細(xì)漆分中鈴，是承以購橡買者章對產(chǎn)創(chuàng)品的拆知識遠(yuǎn)、態(tài)霸度、貍使用釘或反系應(yīng)為鼓根底易來劃盲分消遵費群撞的。責(zé)不少嶼經(jīng)營主者相迷信行嗓為變漢數(shù)是隨創(chuàng)立手分市駁場的音最正確鳥起點鏟。我福們現(xiàn)襲在需徹要做駛的就李是利擴(kuò)用已毛有的埋資料勾，并努充分塑調(diào)動超自己槳的生犬活經(jīng)穩(wěn)驗，栽在消拔費過鄉(xiāng)程中舌尋找悲可能朋的消斤費者要區(qū)隔井。掌思握了惑消費勸過程益中的躁關(guān)鍵下環(huán)節(jié)仍之后扔，我仙們可裙以沿不著這怠個脈禽絡(luò)找顧到切歇入點貿(mào)，為安戰(zhàn)略昆決策鞭提供欺啟發(fā)創(chuàng)?；肌?留〕重菊度使陪用者軌細(xì)分績化細(xì)分瘦市場駁最常初用的幫一種旺方法秧，就有是根壽據(jù)消垃費者虹對產(chǎn)訪品的灰使用冶模式蔑和喜創(chuàng)愛程杏度對萄市場渠進(jìn)行騰細(xì)分旬。市肌場也潛可以御按照隙產(chǎn)品漁被使屆用的流程度立，細(xì)緣分為稍輕度括使用壤者、當(dāng)中度鴿使用野者和證重度短使用姻者〔飼He火av嘴y蜜Us段er直s〕叨三類捐。重叔度使散用者盾的人群數(shù)大扔都只及占總喬市場彼人數(shù)塔的一效小部啊分，漢但是翼他們梁在總被消費禮中所吸占的循比重稍卻很冷大。涼一種秒產(chǎn)品士的重控度使瘋用者勤市場目會具駐有基泥本相搜似的哭人口暢統(tǒng)計蒼和心曬理特光點，池以及您相似損的接瞇觸大草眾媒苗體的春習(xí)慣喊。從膛市場暴中捕驅(qū)捉到果重度晴消費提者，亦對營貫銷人壯員來湊說，熔是一權(quán)大成中功。獅因為眉重度紗消費世者的仇人數(shù)潛較少畜，特賤征較膝為統(tǒng)喉一，山因此趙為這雄局部鞏群體撿而展楚開廣燒告媒華體投喂放，插會因首之節(jié)貿(mào)省不還少的童費用僚，同考時還卷會獲憶取高每額的匪市場伐回報束。井因為皆重度暑使用阻者躺占了谷產(chǎn)品確銷售倆額的犁大部枝分，趨他們案因而捐變成僑了生累產(chǎn)商剃青睞腹的或抵首要曾的目康標(biāo)。凱重度唇消費準(zhǔn)者分戒析一職般包露括性隙別、聾年齡四、教壤育程具度、劑收入姑等人眨口統(tǒng)艱計指樓標(biāo)。吃〔2港〕信擁賴者團(tuán)類型杜細(xì)分魄除此守之外餐，還他可以勤根據(jù)忙需要妻分析異產(chǎn)品呢使用磁者的頌購置硬和消爽費者蠶習(xí)慣鮮、日值常休裳閑活礙動、筑心理菠特征爸、媒范介接摩觸習(xí)紐慣等堆，把常消費燦者的治以往大使用才模式卻與品恒牌偏班好的荷程度燕結(jié)合