朱樹英談律師演講

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房地產(chǎn)律師的演講〔提高創(chuàng)收力〕技巧朱樹英外界評(píng)價(jià)律師，說(shuō)律師在法庭上侃侃而談，律師本身就是能說(shuō)會(huì)道，于是律師自己也認(rèn)為，一、提高對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)律師演講水平和技巧重要性的認(rèn)識(shí)經(jīng)意的，人家在談，你也在談，由于你的演講，這個(gè)案子就被你拿到的。本人在這方面有很多的體會(huì)。所以這個(gè)問(wèn)題對(duì)律師來(lái)說(shuō)是非常重要的問(wèn)題。是一個(gè)普遍存在的問(wèn)題，大小律師、成名的律師都有這個(gè)問(wèn)題：不會(huì)講。。1.房地產(chǎn)專業(yè)律師的業(yè)務(wù)來(lái)源很大程度是律師“演講〞得來(lái)的律師演講的重要性和業(yè)務(wù)開拓以與獲得成功是一種什么關(guān)系？房地產(chǎn)很多項(xiàng)目，尤其是影響不是通常意義上的能把死的說(shuō)成活的，把黑的說(shuō)成白的。而是要說(shuō)到當(dāng)事人想聽的東西被你事人想聽的東西。律師的介紹。項(xiàng)目已經(jīng)過(guò)了一次招投標(biāo)，建緯總所和分所經(jīng)過(guò)投標(biāo)以后，我們勝出。BT項(xiàng)目投資兩百個(gè)億，是和亞運(yùn)會(huì)配套的一個(gè)根底設(shè)施項(xiàng)目，從到的一條地鐵，投資非常大。這個(gè)項(xiàng)目是我們?cè)诎氲郎蠐寔?lái)的，我們是怎么中標(biāo)的呢？當(dāng)事人第一階段就問(wèn)這個(gè)律師事務(wù)所有多少人？這兩個(gè)所都是一百個(gè)人以上律師事務(wù)所，但涉與到具體的問(wèn)題，什么叫BT，這個(gè)BT的建設(shè)者很注意這種專業(yè)的問(wèn)題，而律師就有距離。所以當(dāng)董事長(zhǎng)聽說(shuō)有一家建緯所非常專業(yè)，就找了建緯所比選。我就半道插了進(jìn)去。我們是怎么來(lái)表現(xiàn)我們的水平呢？我們就跟他們講了一天關(guān)于BT的演講，我講關(guān)于BT項(xiàng)目合同的框架以與制定合同文本注意的問(wèn)題，我講了半天；我們所另外一個(gè)律師講關(guān)于BT項(xiàng)得不好意思，人家都已經(jīng)入圍了，我們半道插進(jìn)去以后，這個(gè)項(xiàng)目就是我們做?，F(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目還在服務(wù)過(guò)程當(dāng)中。這下面又在招標(biāo)，招BT模式的理論以與政策研究課題的科研項(xiàng)目，2/10 關(guān)于BT的立法，于是就競(jìng)爭(zhēng)性比選，還不是正式的招標(biāo)，要求投標(biāo)單位準(zhǔn)備兩個(gè)文件，一個(gè)是技術(shù)標(biāo)，一個(gè)是商務(wù)標(biāo)。師，還有兩個(gè)是英國(guó)皇家測(cè)量師。我們拿了十個(gè)工程師書，他們說(shuō)，就你們了。這個(gè)項(xiàng)目我信服。如果這個(gè)要求解決了，那么這個(gè)業(yè)務(wù)就是你的。就這么簡(jiǎn)單，這個(gè)市場(chǎng)很公平。市場(chǎng)份額的能力，我們更多碰到的是律師不會(huì)講。我們做律師不能沾沾自喜，說(shuō)自己能講，其實(shí)不然，很多律師都不會(huì)講。所。比如說(shuō)這個(gè)團(tuán)隊(duì)有多少人，這個(gè)團(tuán)隊(duì)有多少專業(yè)資質(zhì)，做了多少專業(yè)項(xiàng)目等等，做下來(lái)的文件肯定差不多。專業(yè)委員會(huì)主任，同時(shí)是中倫律師事務(wù)所房地產(chǎn)專業(yè)委員會(huì)的主任，朱茂元律師的講課非常時(shí)過(guò)了，然后就提問(wèn)。所以我們要研究，這些人想聽什么。而更多的律師恰恰不研究，所謂我用了一分鐘講投標(biāo)文件，“如果我們中標(biāo)，投標(biāo)文件當(dāng)中我們所做的承諾都有對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)后，有一個(gè)評(píng)委說(shuō)，3/10 們中標(biāo)，當(dāng)然沒(méi)有像一樣嚴(yán)格招標(biāo)，這四個(gè)大的問(wèn)題分別是：“第一，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)拆平了，‘三通一平’是不是已經(jīng)達(dá)到了開工條件，外表上平了，但下面有很多設(shè)備根底〔原是博物館〕，的中央電視臺(tái)，原來(lái)是好幾個(gè)場(chǎng)，下面也有很多設(shè)“第二個(gè)問(wèn)題，你們現(xiàn)在正在招標(biāo)測(cè)量師，有很多境外的測(cè)量師，我說(shuō)你要招標(biāo)測(cè)量師時(shí)，有多少費(fèi)用，他做不了，還不如找工作律師做。這是第二個(gè)問(wèn)題。〞“第三個(gè)問(wèn)題，你們現(xiàn)在正在做設(shè)計(jì)的方案競(jìng)標(biāo)。國(guó)現(xiàn)在有很多重大工程，喜歡找國(guó)外的建中央電視臺(tái)的主樓列入‘世界八大建筑奇跡之一’。深交所的設(shè)計(jì)正好和的相反。〞我不大相信媒體說(shuō)的有淫穢色彩，因?yàn)樯罱凰慕Y(jié)構(gòu)形式是一種創(chuàng)新，深交所的結(jié)構(gòu)形式是國(guó)的“中〞，很有意思。從個(gè)結(jié)構(gòu)上說(shuō)，是從當(dāng)中往兩邊分挑的。整個(gè)施工工藝都是全挑平“這種設(shè)計(jì)涉與到知識(shí)產(chǎn)權(quán)的成果保護(hù)，很多施工單位并不知道，因?yàn)橹袊?guó)的法律規(guī)定：設(shè)計(jì)的人所提供的設(shè)計(jì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，合同如果沒(méi)有約定的話，推定為是設(shè)計(jì)人的，你不能動(dòng)它，除非合同有另外一個(gè)規(guī)定，說(shuō)是買斷的。這是一種方法。〞“還有一種不注意，用的過(guò)程當(dāng)中想動(dòng)它，那么設(shè)計(jì)者有阻權(quán)，因?yàn)橹R(shí)產(chǎn)權(quán)是他的，所以“第四個(gè)問(wèn)題，這個(gè)結(jié)構(gòu)形式只有鋼結(jié)構(gòu)的方式才能解決這樣一個(gè)結(jié)構(gòu)造型，所以這個(gè)鋼結(jié)構(gòu)的分包單位了，你做總包，鋼結(jié)構(gòu)單位就是你統(tǒng)一管理的。〞本來(lái)是先有總包后有分包，總包對(duì)分包才實(shí)行統(tǒng)一管理，而這種工程是倒置的。“所以兩邊合同的招標(biāo)文件要銜接好，使得不能今后總包和分包都要來(lái)建設(shè)單位扯皮，那么你就會(huì)沒(méi)完沒(méi)了。〞4/10 務(wù)時(shí)間已經(jīng)超過(guò)了，律師費(fèi)不增加，但是可以增加獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)。現(xiàn)在每年增加20萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)，當(dāng)其他律師事務(wù)所都是這樣考慮的。據(jù)說(shuō)，我們這一撥人離開會(huì)場(chǎng)，評(píng)標(biāo)委員都說(shuō)，“這家律師事務(wù)所看來(lái)是比擬專業(yè)的，我看就是它。〞我們是事后知道的。。律師怎么講才能講到要聽的？這些問(wèn)題都要仔細(xì)研究，然后才會(huì)講。如果碰到這種情況，主任一定要去。決定了是否能拿到這個(gè)業(yè)務(wù)，這是辦業(yè)務(wù)的重要手段之一。法律上的刑事案子要發(fā)表辯護(hù)詞，民事案子要發(fā)表代理詞，代理詞有兩種，第一種寫成書面很多律師在高院出庭做不到。時(shí)間來(lái)聽你的嗎？所以應(yīng)當(dāng)在有限的時(shí)間，講最重要的觀點(diǎn)。在座的各位是怎么做的呢？所以律師要從這個(gè)角度來(lái)研究，法官想聽什么，就該講什么，但很多律師不善于講，講的不得要領(lǐng)。們就，但講的過(guò)程中，不講主題，你看我在寫，但我寫的是另外的東西。決于這個(gè)案子的效果。論壇，在搞了兩天，事先都編了將近20本論文匯編，律師寫論文都花了很多功夫，每年都地產(chǎn)做得很好的律師，拿出來(lái)的論文有確實(shí)實(shí)寫得很好，非常前沿。要讓他去臺(tái)上去講，不5/10 如果您講得好，來(lái)，都不接的。頻繁地走動(dòng)到外面去打，說(shuō)明你講的容沒(méi)有他打重要。你用什么東西作為吸引人的心，要解決這個(gè)問(wèn)題。為什么？因?yàn)檫@10分鐘提出來(lái)的問(wèn)題是大家感興趣的，大愿意跟你討論問(wèn)題，很熱烈。所以律師會(huì)不會(huì)講，還表現(xiàn)在律師行業(yè)業(yè)務(wù)交流、業(yè)務(wù)研討，包括各種論壇，研討會(huì)上。律一緊，該講的都不講了，時(shí)間就到了，有的就不管，就按照發(fā)言稿讀，10分鐘的時(shí)間讀不完，主持人只能說(shuō)“發(fā)言的時(shí)間到了，大家可以討論，感興趣的可以回去看論文〞，這樣被主持人打斷的，就叫不會(huì)講話，不會(huì)演講。“演講〞是偏正結(jié)構(gòu)，主要是“講〞，“演〞是表演，所謂的“演講〞是表演的“講〞，表演就有要求，如果自己不激動(dòng)，不神采飛揚(yáng)，而且一直是一種語(yǔ)調(diào)，下面的人只能是打磕睡了，演講者不會(huì)調(diào)查聽的人的積極性。這是一種表演加上講話。我今天講的“演講〞是表演講話。想聽什么這個(gè)核心來(lái)講話。我說(shuō)一個(gè)故事，這個(gè)故事是兩次評(píng)選活動(dòng)，都發(fā)生在。。評(píng)委的負(fù)責(zé)人是全國(guó)政協(xié)常委，社科院資深專家。這40多個(gè)評(píng)委，司法局回避。全是社會(huì)評(píng)的，所以問(wèn)題就來(lái)了，業(yè)知道你是監(jiān)事長(zhǎng)，你是副會(huì)長(zhǎng)，但評(píng)委不知道。30個(gè)律師讓評(píng)委投票，什個(gè)人。很多律師就很痛苦，不知道這3三分鐘講什么，講成長(zhǎng)史講不平，很多律師想。有個(gè)大律師講完出來(lái)就哭了，從此這個(gè)大律師一蹶不振。敢來(lái)講，有點(diǎn)害怕，就棄權(quán)了，省了我們很多時(shí)間。有一半的律師滔滔不絕地講，還有的律師講了一半的時(shí)間就不講了，有很多律師就上臺(tái)講“我主要是做非訴訟的，給大家打一召一個(gè)招呼,做非訴訟的律師是不會(huì)講話的，所以請(qǐng)大家原諒。〞這不都是非訴訟的，現(xiàn)在好幾個(gè)分所，非訴訟業(yè)務(wù)的比例占了89%，但同樣會(huì)講話。其實(shí)這是他很多律師不會(huì)講話，我還可以舉出很多例子?！捕吃蛟谟诂F(xiàn)在的律師根本上沒(méi)有受到過(guò)演講的專業(yè)培訓(xùn)6/10 要有教師給你做相應(yīng)的指導(dǎo)，只是很可惜這種實(shí)戰(zhàn)太少。課是演講學(xué)，我們沒(méi)有這樣的課程，有的也只是選修課，但會(huì)有多少人去選修？現(xiàn)在高等教育從應(yīng)用出發(fā)領(lǐng)域，實(shí)在太差，根本就沒(méi)有這樣的課程，也沒(méi)有這樣的教師。多半律師講的是專業(yè)、新的法律、新的司法解釋，講這些比擬前沿比擬新穎的法律業(yè)務(wù)、技找?guī)讉€(gè)教師來(lái)說(shuō)說(shuō)，也沒(méi)有人去總結(jié)過(guò)。所以律師尤其是年輕律師，是先天不抓，后天培養(yǎng)不夠。我現(xiàn)在能夠講一天。務(wù)去。企業(yè)法務(wù)也需要跟老總匯報(bào)。但跟老總匯報(bào)，也要取決于你會(huì)不會(huì)講話。研、總結(jié)，這個(gè)過(guò)程比擬漫長(zhǎng)，但會(huì)看到成績(jī)。律師得謙虛，得去學(xué)習(xí)，如果去演講，主題有問(wèn)題，演講分配的結(jié)構(gòu)有問(wèn)題，很多的口語(yǔ)。以前有客戶、同行會(huì)跟你提醒一下，在哪些方面的講話要注意一下，現(xiàn)在沒(méi)有。不會(huì)跟律師不應(yīng)該自信時(shí)而自信了，進(jìn)步就沒(méi)有動(dòng)力，誤以為自己會(huì)講。二、房地產(chǎn)律師提高演講能力有利于開展專業(yè)水平和創(chuàng)收能力提高并成為業(yè)務(wù)做大根底之一?！惨弧辰?jīng)常的演講會(huì)明顯提高房地產(chǎn)律師的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平文、項(xiàng)目談判、庭審辯論，這都里面有成和敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這都是律師演講的機(jī)會(huì)和鍛煉。所以自己要不斷地鍛煉自己。個(gè)案子獎(jiǎng)勵(lì)一塊錢，年終獎(jiǎng)40塊錢，都很開心。所以只能是慢慢來(lái)，我當(dāng)律師之前是當(dāng)秘7/10 書，所以有一點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)：資料要積累好。這本書全是案例，很有意義。對(duì)學(xué)校還說(shuō)，最難的是實(shí)戰(zhàn)學(xué)，政法大學(xué)、人大、清華大學(xué)找教師講實(shí)戰(zhàn)型的，這個(gè)教師會(huì)了。我去講半天，學(xué)員反映，半天太少了，后來(lái)就一天，現(xiàn)在是兩天，我根本上每個(gè)月在清華大學(xué)都有課。學(xué)員喜歡聽案例。地方去開展，想方法到各個(gè)大學(xué)里給老總講案例法，案例法上課以實(shí)務(wù)為主，理論為輔。學(xué)一個(gè)故事。這四句話，旁邊的人都不打磕睡了。并成為開拓業(yè)務(wù)的重要來(lái)源。好的外部包裝，是最經(jīng)濟(jì)、最安全的開拓業(yè)務(wù)的方式很多律師做了很多業(yè)務(wù)，非常勤奮，但業(yè)務(wù)做不開，很多律師做開的原因就是道義問(wèn)題?，F(xiàn)不是生財(cái)之道。XX通過(guò)寫。現(xiàn)在有很多的專業(yè)媒體，你這個(gè)東西要好好研究，寫出來(lái)的東西，是人家要看的，問(wèn)題解決了，寫了一篇論文。經(jīng)濟(jì)帶，沿海城市的開展有什么好處；搞沿海經(jīng)濟(jì)帶有各種各樣的開發(fā)區(qū)，有國(guó)家投資的，個(gè)企業(yè)里的老總、總工程、監(jiān)理公司的總監(jiān)因安全事故被抓了，這個(gè)人抓了，總監(jiān)沒(méi)有。所以企業(yè)就就會(huì)找律師辯護(hù)，但不知道找誰(shuí)，律師就要去吸引他，說(shuō)現(xiàn)在建設(shè)領(lǐng)域的安全風(fēng)險(xiǎn)的刑事責(zé)任越來(lái)越嚴(yán)重。就順著這個(gè)思路寫三篇論文，從不同的角度寫，法律有多少規(guī)定，你說(shuō)得有道理。鐵道部現(xiàn)在發(fā)了一個(gè)紅頭文件，各地所有的地鐵工程，全面進(jìn)展安全檢查，事故太多了，地鐵事故就抓了一批人，都找了律師。8/10 問(wèn)題，通過(guò)演講，通過(guò)寫作，就會(huì)獲得商機(jī)，就會(huì)把業(yè)務(wù)做得很大，機(jī)會(huì)到處都是，只是我弄來(lái)的。自己的演講水平，明顯有利于開展律師的專業(yè)水平和創(chuàng)收能力，這兩者是因果關(guān)系。這是我講第二個(gè)問(wèn)題當(dāng)中的兩個(gè)小問(wèn)題。那么講的第二個(gè)問(wèn)題，律師的演講是包裝律師最好的方法。這個(gè)問(wèn)題成了專業(yè)律師的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有的人說(shuō)律師事務(wù)所和律師有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那就表現(xiàn)在這個(gè)地方。比人家強(qiáng)，業(yè)務(wù)就是你的。律師長(zhǎng)年累月的積累，就會(huì)形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)事人需要通過(guò)招標(biāo)的方式找律師時(shí)，所以，律師要有這樣的思想準(zhǔn)備，需要比選，有的比選是一種競(jìng)爭(zhēng)性的比選，但更多的沒(méi)有讓當(dāng)事人知道你這個(gè)律師；第二，要有一個(gè)專業(yè)能力，能夠在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的，這是律師的核、有問(wèn)題，就不努力了，不應(yīng)該這么想，應(yīng)該要努力，從小到大不斷地積累，機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)人都是公平的，關(guān)鍵在于你是否做好準(zhǔn)備。不斷得到提升。剛剛第一、第二個(gè)大問(wèn)題講的都是認(rèn)識(shí)問(wèn)題，和業(yè)務(wù)之間關(guān)系認(rèn)識(shí)問(wèn)題的。三、律師的演講技巧以與在演講中應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題那么怎么提高？〔一〕明確聽眾和對(duì)象第一個(gè)問(wèn)題是最重要的問(wèn)題，律師講之前，不在于說(shuō)你做了PPT文件，做了一個(gè)講稿，而法官。當(dāng)法官聽說(shuō)是一個(gè)律師給他們講課，他們“炸〞開了鍋，下面議論紛紛。怎么鎮(zhèn)住這把他們?nèi)扛愣?。我說(shuō)：“我今天不是跟你們講辦案的，而是怎么判案子的，你們可能有疑問(wèn)，律師為何要跟法官說(shuō)怎么判案子？本人是北仲和貿(mào)仲的仲裁員，是或者中5年當(dāng)仲裁員到現(xiàn)在，在8家仲裁機(jī)構(gòu)當(dāng)仲裁員，決定這個(gè)案子怎么判，我今天給你們是講怎么判案子的。〞這樣，法官心里平衡了一點(diǎn)。他要聽什么，這是最重要的，要解決受眾是誰(shuí)，他想聽什么，這個(gè)問(wèn)題解決了，講課在總體9/10 上，是會(huì)成功的。就怕你講得是人家不想聽的。解釋，如果給老百姓、買房人、開發(fā)商講，能一樣來(lái)講嗎？不能。專門做刑事辯護(hù)的。在當(dāng)天他做了一個(gè)演講：“我是翟建，一個(gè)只辦刑事案件的律師。我的個(gè)人經(jīng)歷非常簡(jiǎn)單：從工人到大學(xué)生，再?gòu)拇蟆盎仡?0多年的刑事辯護(hù)生涯，我有過(guò)成功，有過(guò)失敗，有過(guò)歡樂(lè)，有過(guò)悲哀。但如果問(wèn)我在這段經(jīng)歷中，什么事情最令我難忘，我最難忘的不是某一件案子，而是一次會(huì)議。“那是在金茂大廈召開的一次中英刑事訴訟研討會(huì)。英國(guó)法官介紹了他們國(guó)家的陪審團(tuán)制度后，開始承受與會(huì)者提問(wèn)?！澳俏淮蠓ü俸敛贿t疑地立即回答說(shuō)：‘我是一名法官，我的唯一職責(zé)是執(zhí)行法律。法律是什么？法律是人民意志的表現(xiàn)。所以我執(zhí)行法律本質(zhì)上就是在執(zhí)行人民的意志。陪審團(tuán)是干什的意志呢？！’“說(shuō)得真好。我為這位大法官的理念所深深折服。我在思考：“假設(shè)我們也有個(gè)陪審團(tuán)，我們的偵查人員將更加注重調(diào)查取證的合法性，因?yàn)槊恳豁?xiàng)證據(jù)過(guò)陪審團(tuán)嚴(yán)格的審查；“假設(shè)有個(gè)陪審團(tuán)，我們的檢察官們將更加提高每一次起訴的說(shuō)服力，因?yàn)橹挥?/p>