【15000字精華總結(jié)】高手必看：7年沉淀企域10講

【15000字精華總結(jié)】高手必看：7年沉淀，企域10講在當前環(huán)境下，很多企業(yè)都在融合資源，尋求第二增長曲線，或是借用數(shù)字化的工具實現(xiàn)經(jīng)營的存量擴增，或者是建立起個人的第二收入曲線。作者總結(jié)了他在行業(yè)內(nèi)沉淀公私域經(jīng)營的經(jīng)驗，與你分享，希望對你有所啟發(fā)。最近在參加咱們官方的一個活動，感覺非常榮幸，所以也非常開心，于是，我決定將我這些年的沉淀，全部毫無保留的做一個分享。也希望各位讀者，能夠不吝嗇自己的投票權(quán)，文末給出你手中的票。很多企業(yè)，包括但不局限于，互聯(lián)網(wǎng)軟件從業(yè)者，互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容從業(yè)者，互聯(lián)網(wǎng)電商從業(yè)者，甚至是很多的傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營的老板，都希望自己能夠融合自己的技能，或者融合自己的資源，再或者融合自己的企業(yè)，在借用更數(shù)字化的工具，實現(xiàn)經(jīng)營的存量擴增，或者是建立起個人的第二收入曲線。作為一個實現(xiàn)了自己第二曲線搭建的個體，企業(yè)運營的獨立營銷顧問，具有實操經(jīng)驗的從業(yè)者。我會從10個層面，來對企業(yè)的公私域經(jīng)營涉及到的各個方面進行講述，可以說這是我從業(yè)7年來最毫無保留的一篇文章，而文章的內(nèi)容，目前在很多培訓界，至少需要幾千塊。我的訴求就是要么卷死同行，要么被同行卷死。就是這么剛。一、大中小型企業(yè)項目狀態(tài)診斷企業(yè)適不適合做私域或者要不要做私域，第一步，先診斷，只有診斷了才能夠?qū)ΠY下藥。而從我個人在大中小型企業(yè)任職的經(jīng)驗來看：1.小型企業(yè)（賣貨類）這類企業(yè)，容錯率低，極度重視利潤及投產(chǎn)比。在公域經(jīng)營中，更側(cè)重能夠快速產(chǎn)生實際效果的渠道，比如說：賣貨型的企業(yè)，側(cè)重于經(jīng)營淘寶，天貓，京東，拼多多店鋪。店鋪類型的企業(yè)，流量基本都屬于購買意向比較高的客戶?，F(xiàn)在小店鋪不付費基本沒有客戶咨詢。所以，新手小白不建議做。大型的品牌店鋪主適合做私域，小型的不建議做私域也不建議做這類店鋪。線上是流量渠道主的天下，建立私域本質(zhì)上就是將企業(yè)轉(zhuǎn)化成為流量渠道主的過程。2.中型企業(yè)（軟件類）中型企業(yè)的成長，分為兩類，一類是小企業(yè)，通過某個渠道紅利，打通了一個盈利交付模型，然后進行迅速大規(guī)模的擴張，進而形成具有一定用戶規(guī)模的企業(yè)；還有一種，前期戰(zhàn)略性虧損，后期再尋求贏利點。這種風險比較大，因為未來的盈利情況不好預估，但是有一點可以肯定的是私域的建設(shè)可以大大增加企業(yè)的盈利機會。3.大型企業(yè)（教育類）一般這種企業(yè)，不是在上市，就是在上市的路上，最典型的特點就是各項制度完善，規(guī)范且財大氣粗，確立的戰(zhàn)略性的發(fā)展目標，基本就會重金入局，長期開拓，由于財大氣粗，員工人數(shù)眾多，私域板塊更容易短期內(nèi)直接形成規(guī)模化，進而成為集團長期發(fā)展的重要補充部分。所以，不同類型不同階段的企業(yè)，在做私域的時候，所對應的目的不同，自然經(jīng)營的策略也并不相同。而私域最直接的解決了用戶的獲取存儲和歸屬權(quán)的問題。4.企業(yè)常見的客戶獲取存儲及歸屬診斷一般來說，一個企業(yè)在線上的做私域的經(jīng)營都繞不過去的四個環(huán)節(jié)，傳播，誘餌，存儲和歸屬。（1）傳播：百度競價（pass），不同渠道的信息流（pass），微信公號軟文派單（pass），平臺內(nèi)容流（投放），短視頻視頻流（投放），直播流（投放），視頻內(nèi)容流（加熱投放）萬能傳播公式：明星效應+熱點+價值觀共鳴。這是目前最常見的傳播獲客手段。（2）誘餌：所謂誘餌，則是內(nèi)容傳播中通過提供給目標人群某種需要的東西，以改變傳播過程中的行為路徑的餌料。正常用戶的路徑是：你的互聯(lián)網(wǎng)信息內(nèi)容（網(wǎng)站，文章，視頻，圖片）展現(xiàn)在用戶面前；用戶此時有兩種選擇，一種在用戶的耐心，興趣消失完之前，認真留下看你的內(nèi)容，并通過你的內(nèi)容信息，及你內(nèi)容信息中提供的價值點，找到你的聯(lián)系方式與你產(chǎn)生互動（留言，私信）或者是直接聯(lián)系。另一種，直接繞過并選擇性忽視，快速劃過。誘餌設(shè)計可以在內(nèi)容中，也可以是在封面上，再或者是內(nèi)容尾部。（3）存儲：用戶最直接的劃分，成交客戶，及未成交客戶；不同的企業(yè)對于獲得的意向客戶，具有不同的態(tài)度，但是普遍都會有CRM客戶管理系統(tǒng)，以電話號為核心信息儲備，同時，業(yè)務員溝通也是以電話溝通，膜拜，為主要溝通方式；現(xiàn)在國家對電銷管控越來越嚴格，因此，電銷效果日趨下降。電話適合在做業(yè)績成交的觸點上下功夫，但是無法做到多方面的觸達影響和培育的過程。因此，現(xiàn)在更新了企業(yè)意向客戶的存儲方式，改為了對客戶微信號ID的好友形式的存儲，以便于長期的培育轉(zhuǎn)化。對于成交客戶主要是通過私域存儲來做長期復購，口碑轉(zhuǎn)介紹。（4）歸屬：用戶資產(chǎn)所有權(quán)歸屬問題是企業(yè)做私域解決的一項重要問題，絕大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務人員，對意向客戶都采用的都是分屬業(yè)務員，分配手機號，微信自主沉淀，離職自己帶走的模式。這種形式會造成企業(yè)的用戶微信資產(chǎn)流失。因為本身從電話轉(zhuǎn)微信也是成本的投入。所以私域的建立能夠解決財產(chǎn)的歸屬問題。5.企業(yè)公域資產(chǎn)的盤點診斷（1）品牌資產(chǎn)：小型企業(yè)，中型企業(yè)以及大型企業(yè)做品牌的方法和策略并不相同，但是一般來講，我們會通過自媒體矩陣來做SEO的鋪設(shè)，以實現(xiàn)網(wǎng)絡面的公信力的建立。比如說：百科詞條，知乎號，百家號，頭條號，但是免費的這種內(nèi)容的鋪設(shè)，主要是做品牌核心關(guān)鍵詞的鋪設(shè)。隸屬于網(wǎng)絡美譽度管理的范疇，以給用戶降低決策成本，增強決策輔助推力。（2）用戶資產(chǎn)：這個是企業(yè)生產(chǎn)業(yè)績的源頭，所以，企業(yè)需要盤點的就是自己的推廣渠道，推廣頁面，觸達窗口，包括但不局限于粉絲數(shù)量，用戶訂單量，咨詢留言，私信窗口這些地方。企業(yè)的私域資產(chǎn)，是對平臺的這些粉絲和潛在用戶，老用戶等進行反復的營銷觸達，并通過一定的方法將其轉(zhuǎn)移到自己的客戶管理CRM系統(tǒng)中，現(xiàn)在則是將用戶轉(zhuǎn)移到你企業(yè)的私域中。具體的操作方式我會在完整的閉環(huán)路徑中進行詳細的數(shù)據(jù)性闡述。（3）不同用戶規(guī)模的承載模式：一般的私域系統(tǒng)可以承載的用戶量可以實現(xiàn)百萬級別，公眾號/服務號承載，小程序承載，視頻號承載，獨立APP承載。但是如果到了百萬以上的級別，則或許需要考慮獨立的APP軟件系統(tǒng)承載。一般來講不太需要。（4）擁有自己私域經(jīng)營的企業(yè)案例：三只松鼠，瑞幸咖啡，肯德基，好未來教育集團，新東方等諸多大型企業(yè)都在用同一套私域經(jīng)營系統(tǒng)。后面我會詳細講到。所以診斷這個階段，需要企業(yè)主或者大家認真審判自己的業(yè)務類型，并決定企業(yè)是不是要投入到私域的經(jīng)營當中去，畢竟，這個是一個長期主義的事情，想要產(chǎn)生實實在在的利潤，也并沒有大家想象中那么簡單。很多品類嚴格來講或許并不適合做私域，因為利潤不夠，客單價不夠，再或者就是復購成都不夠。如果無法對自己的業(yè)務做出合理的診斷或者是無法設(shè)定關(guān)于私域的合理目標，那么私域就難以推進，最終或許就會以流產(chǎn)告終。這是我作為一個老操盤手給大家最為實際的提醒。二、企業(yè)構(gòu)建私域常見的5類誤區(qū)很多企業(yè)對私域的理解非常不理智，所以容易陷入一些誤區(qū)，在這里我從以下5個方面來做出解析。1.做了私域是不是就不需要電話系統(tǒng)了？這個問題其實需要從基礎(chǔ)上理解，私域其實，就是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化工具幫助下，對企業(yè)自身用戶資產(chǎn)進行長期積累，實現(xiàn)對用戶的可控化的直線觸達，并構(gòu)建起用戶資產(chǎn)護城河，成為自有流量主?；ヂ?lián)網(wǎng)中，小企業(yè)是APP子賬號，大企業(yè)是APP。微信只是比電話更高效的存儲，觸達，變現(xiàn)渠道。但是相比較來說，沒有電話系統(tǒng)更長期，穩(wěn)定，安全。電話不容易被刪除，但是微信聯(lián)系是容易刪除的存在。所以，可以在添加聯(lián)系的基礎(chǔ)上，咨詢保留電話。2.構(gòu)建私域池是不是非常困難？構(gòu)建私域池并不困難，經(jīng)營私域池才是難點所在。如何去理解客戶，如何去經(jīng)營并刺激用戶需求，如何全面多方位及時提供滿足，并實現(xiàn)業(yè)績的增產(chǎn)，才是重中之重，難中之難。當?shù)赖膶用娉蔀橐环N共識，那么術(shù)的層面，就需要進行深挖。3.做私域是不是需要花費很多投入？恰恰相反，做私域的主要投入，長期來講是私域的持續(xù)獲客成本，以及穩(wěn)定長期的月人力成本。50萬的用戶流量池的構(gòu)建，一次性的投入20-50臺手機就足夠了，手機給入職的工作人員給予分配，要求入職人員辦理手機卡，并統(tǒng)一安排注冊微信號。并且簽署微信號的歸屬權(quán)力，離職進行解綁。工作期間的用戶財產(chǎn)基本就可以收歸公司所有了。4.被神化的私域，做私域能暴富？現(xiàn)在已經(jīng)不是微信剛出來的時候了，私域經(jīng)營的效率已經(jīng)被直播帶貨所超越，企業(yè)構(gòu)建私域更多的是一種長效經(jīng)營的深耕手段，也就是對長期積累下來的客戶進行深入長期的運營。重在積累利在千秋，能夠反復使用，多次變現(xiàn)，不想變現(xiàn)的時候還可以作為一種企業(yè)自有資產(chǎn)賣掉。最后再變現(xiàn)一筆。即便是你想要切換項目，也可以作為你的啟動用戶。5.做了私域自己的主要業(yè)務就可以放手了？這個其實涉及到，私域應該在團隊中處于什么地位的問題，做私域直營的企業(yè)，是完全依賴私域的，但是對于很多企業(yè)來說，更多的是將私域作為主要業(yè)務的一種補充。解決用戶資產(chǎn)歸屬問題，存儲問題，前期用戶池還不是非常大的時候，能夠產(chǎn)生的業(yè)績其實還遠遠達不到去養(yǎng)活團隊的地步。如果說，當你對自己的業(yè)務形式做出了基礎(chǔ)的判斷，并且切實了解了私域的作用，還決定做私域，那么接下來，我們開始做私域經(jīng)營的準備工作，就可以著手開始了。三、私域經(jīng)營的6項準備1.項目評估：0-1的項目比如說項目的啟動資金10w；目標是將10w通過經(jīng)營將資金池變成100w。大企業(yè)，可能比較大手筆，不在乎這點錢，那另說；現(xiàn)在就是對這10w進行分配。定品類：能夠產(chǎn)生直接性利潤來覆蓋成本，并擴大私域池的品類不多。需要滿足高毛利，高復購，高客單。常見的一些，酒水類型，茶葉類型，母嬰奶粉，保健用品，化妝品等。還有一些相對再次一些的品，比如說高毛利，高客單，但是低復購的，比如說：房產(chǎn)類，智能家居品類，電子產(chǎn)品類，機械設(shè)備等。這種一般是建立品類生態(tài)。這個路徑是先做渠道商在做生產(chǎn)商。把大部分的錢投入到獲客上，然后做轉(zhuǎn)化，如果在2個月的周期內(nèi)，可以實現(xiàn)轉(zhuǎn)化和獲客投入的正向循環(huán)，實現(xiàn)資金的擴增，那基本就打通業(yè)務路線了，前期謹慎招聘，因為前期人力成本或許是最大的經(jīng)營成本。1-100的項目：現(xiàn)在絕大多數(shù)的企業(yè)，都是有自己項目盈利的基本盤，大部分現(xiàn)有的企業(yè)，沒有自己的業(yè)務盤也活不下去。大中小型企業(yè)都可以嘗試來通過這一套方式方法來做業(yè)務的拓展。2.私域目標對于已經(jīng)有業(yè)務盤的企業(yè)，前期的私域目標就是，將用戶資產(chǎn)實現(xiàn)企業(yè)的自有化。至于要不要進行統(tǒng)一的配置經(jīng)營，這個看各個企業(yè)自身的追求，另外，還有就是采用什么樣的運營策略，采用什么樣的運營系統(tǒng)。都有一定的講究，但是前期，如果是業(yè)務在初級存儲階段，那可以不采用統(tǒng)一化的運營方法，而是由業(yè)務人員進行各自的差異化運營即可，適當給予業(yè)務人員一定的基礎(chǔ)培訓。等到私域用戶存儲量實現(xiàn)5萬，十萬，再設(shè)計統(tǒng)一的運營動作就可以了。不同體量的運營策略也并不相同。3.系統(tǒng)配置私域構(gòu)建涉及外呼系統(tǒng)，短信系統(tǒng)，私域系統(tǒng)的選擇。系統(tǒng)的平均費用在2萬左右/年。外呼系統(tǒng)-一般的大中型企業(yè)，基本都已經(jīng)具有自己獨立的客戶管理系統(tǒng)，因為以前企業(yè)對客戶的存儲都是以電話為主，已經(jīng)具有外呼系統(tǒng)的，倒不用停掉，因為這是已經(jīng)具有的資產(chǎn)，電話系統(tǒng)的好處就是客戶穩(wěn)定性高，但是目前對電話客戶的挖掘，基本也都是以智能外呼系統(tǒng)為主，比如說人工類的騰訊XX，在或者是杭州的XX智能等。系統(tǒng)費用較高，沒有的可以咱們不進行額外增設(shè)。短信營銷系統(tǒng)，主要是基于電話內(nèi)容做配合性營銷用，很多外呼系統(tǒng)會內(nèi)置短信營銷功能，非必要也不用增設(shè)，大型企業(yè)一般有這種系統(tǒng)了，倒也不用停掉。私域系統(tǒng)，有兩個方向，一種是做企業(yè)微信，一種是做個人微信配置。個人微信用戶跟用戶之間的距離更近，適合中小型企業(yè)。大型企業(yè)業(yè)務量較大，適合做企業(yè)微信，企業(yè)微信承載量大，這個需要300元的企業(yè)認證費用。如果接入企業(yè)微信管理系統(tǒng)，則需要支付額外的企業(yè)微信服務費用，會話文檔存儲的費用。比如說人人都是產(chǎn)品經(jīng)理的糧倉系統(tǒng)等。企業(yè)微信是騰訊主推的系統(tǒng)，便于企業(yè)做用戶管理和統(tǒng)一化的運營，可以很清楚知道用戶的增長情況，留存情況，同時，方便企業(yè)對業(yè)務員的運營動作進行監(jiān)管。個人微信，與用戶之間更具有生活上的距離，潛在的商業(yè)轉(zhuǎn)化機會周期原則上會更強，但是不容易進行業(yè)務監(jiān)管，也不清楚用戶的存在狀態(tài)。4.手機配置選用企業(yè)微信，則不需要再額外進行手機配置，只需要讓業(yè)務員進行企業(yè)微信綁定就可以了。而采用個人微信則需要為業(yè)務員配置手機，手機可以選擇，千元左右的新手機。也可以配置比較高端的手機，這個根據(jù)公司財力自己來定就好了。小米手機，華為手機都可以。建議內(nèi)存大一些，其他配置不用太大的追求。對于采購二手手機這件事情，統(tǒng)一不建議，因為，我們不清楚二手手機之前的用途，是否之前對手機進行了降級處理。所以保險起見，還是用新手機更好一些。5.入職辦理員工入職要求帶身份證辦理1-3張手機卡，前期需要做個人微信號的存儲，項目剛啟動，因為微信號數(shù)量有限，所以可以要求辦理的賬號多一些，一個人可以同時注冊5個微信號，日常個人用2個，公司注冊3個，主要是用來做存號用，如果已經(jīng)有了足夠的，可以一個人辦理1個，這個根據(jù)業(yè)務量來定；相關(guān)的話費費用由公司來做支付。6.文件簽署簽署手機領(lǐng)取保管文檔，同時將注冊手機卡交給負責人，由負責人進行統(tǒng)一安排注冊，并修改微信號，密碼等信息，綁定空白銀行卡，統(tǒng)一添加公司用戶進行溝通，在離職時，解綁相應的個人信息，并轉(zhuǎn)由在職員工進行新的綁定。當你把這幾項準備做好了，基本私域就開始進入到了公私域鏈路打通的環(huán)節(jié)。四、公私域經(jīng)營的閉環(huán)通路1.電商類企業(yè)電商企業(yè)基本都有自己的公域投放業(yè)務盤，包括但不局限于小紅書投放，抖音快手直播投放，渠道達人純傭帶貨，因此，電商企業(yè)基本都是圍繞成交客戶做私域，如果是一錘子買賣的生意且前端可以直接成交的，那做不做私域沒太大影響。這個主要看你的業(yè)務在后端持續(xù)成交的可能性來決定。另外，由于各大電商平臺的限制，電商企業(yè)無法獲取用戶的詳細信息，因此，電商企業(yè)對用戶的觸達途徑變得非常有限。主要鏈路1：產(chǎn)品(自身帶二維碼)——>郵寄（包裹卡）——>用戶觸達——>誘餌引導——>微信添加——>后端運營。2.服務類企業(yè)服務類型的企業(yè)，基本在前端不存在直接性的成交，所以前端基本都是用來做獲客。主要鏈路2：直接推廣網(wǎng)站，落地頁注冊——>電話留資——>業(yè)務員——>電話聯(lián)系——>微信添加——>后端深度服務。主要鏈路3：行業(yè)內(nèi)容化：平臺子賬號短視頻/直播投放——>釋放誘餌——>私信/留言——>微信留資——>用戶添加——>后端運營。3.本地門店本地門店的優(yōu)勢正在被逐漸替代，在線上的助力下，住宅創(chuàng)業(yè)文化正在逐步普及。但是，仍然在堅守門店的老板們，也應該適當做出一些調(diào)整和改變。主要鏈路4：進店瀏覽/購買——>店員接待——>釋放誘餌——>微信留資——>后端運營。而在這里面，最為直接的影響到引流效率的問題，就是關(guān)于常見誘餌設(shè)計，而常見的誘餌基本就是這么幾類，“電子書/內(nèi)部文件/機密文件/資料/實際產(chǎn)品/VIP體驗卡/優(yōu)惠減免券/課程/返現(xiàn)”等所以，你可以根據(jù)你自己的業(yè)務情況來進行合理的涉設(shè)計。在下面我會相對再詳細說一下觸達卡誘餌的9種設(shè)計。4.觸達卡誘餌的9種設(shè)計（1）最樸素的好評觸達卡：電商企業(yè)基本的好評卡，五星+10字以上好評=固定金額。（2）盲盒類觸達卡：盲盒類觸達卡，就是在觸達的過程中增添了一定的不確定性，增加一些娛樂性質(zhì)，刮刮樂中獎。（3）實物禮品類型觸達卡：比如說0元領(lǐng)取實物禮包。0元領(lǐng)取，需要投入實物，引流成本控制上可能會出現(xiàn)問題。（4）售后服務觸達卡：一些需要安裝的，提供安裝視頻等服務內(nèi)容，比如說，家具組裝類，需要提供售后支持。然后賣衍生產(chǎn)品。（5）觸達卡提供專業(yè)服務：提供持證專業(yè)人員，適合后端以會員為核心的服務，比如說營養(yǎng)師，品酒師，茶藝師等（6）會員卡：贈送實體會員卡，價值感強，比如提供虛擬的課程，價值1980，或者是5980之類的。（7）觸達卡創(chuàng)始人服務：老板IP，短時間內(nèi)交給老板，長期交給助手。（8）觸達卡發(fā)放優(yōu)惠券：派發(fā)優(yōu)惠券，也是一種促進復購的重要方式，當然這里面涉及到優(yōu)惠券經(jīng)營工具，所以需要有第三方軟件，或者是自己開發(fā)的小程序等等。（9）產(chǎn)品本身上的引流放說明書引流：有一些電商平臺本身禁止后端引流，所以，在生產(chǎn)產(chǎn)品上做，引流窗口，可以避免被平臺查封店鋪。做誘餌的目的，是為了將用戶，從公域渠道引流到私域渠道，并建立起自己的后端的私域池，但是要明確，自己后端是否有做的必要，跟變現(xiàn)的模式，然后再根據(jù)觸達渠道，設(shè)計引流卡，比如說電商類的就是以觸達卡的形式；一般來講，網(wǎng)上傳播類的，誘餌設(shè)計普遍采用的就是電子文件，定制化方案等。所以，在這個環(huán)節(jié)，你需要明確自己項目的路徑和誘餌應該是什么，然后我們才方面進入后端的運營環(huán)節(jié)，而在后端的運營過程中，涉及到8項基礎(chǔ)工作。5.企微/個微后端的8項基礎(chǔ)——創(chuàng)始人IP化/業(yè)務員IP化，構(gòu)建高勢能，構(gòu)建強信任，構(gòu)建穩(wěn)定長期的變現(xiàn)網(wǎng)（1）頭像設(shè)計：真人生活頭像>寵物卡通頭像>品牌LOGO頭像（2）個人簽名：自己的價值觀簽名就可以了，可以生活化氣息更重一些；也可以捎帶提提自己的身份性質(zhì)。（3）背景墻：盡量客觀真實闡述價值點，核心的服務范圍。具有一定的生活溫度最佳。（主要可以做長期防刪）（4）運營窗口—一對一私聊：特點：重勞力，重服務，深度挖掘；適合高毛利,高復購,高客單的行業(yè)。其中高毛利>高復購>高客單，客單價可以通過調(diào)整產(chǎn)品策略來拉升，高復購可以通過調(diào)整產(chǎn)品的使用進度和使用量來實現(xiàn)，但是高毛利這個是硬傷，不滿足團隊就很難推進下去。所以產(chǎn)品的利潤空間，很重要，比較理想的幾個品：男人的酒類，茶類，嬰兒的奶粉，女士的化妝品，老年人的保健品。一對一定制跟服務，可以創(chuàng)造最好的服務條件，但是也需要投入較大的人力。企業(yè)需要設(shè)計的是針對用戶的定制化診斷，判斷問題所在，給出解決方案，介紹產(chǎn)品，展示價值，最后報價，并適當給出讓步，完成成交。（5）運營窗口—一對百-社群：沉默是社群的終極歸宿，每天運營的狀態(tài)下，持續(xù)活躍不會超越7天，因此，社群運營，作為一對多的窗口，適合做沉默型價值傳遞，或者是短期服務到期解散。盡量不做長期免費社群。做也盡量做付費社群，1元7天課通過社群為主+一對一為輔做運營轉(zhuǎn)化。不同項目根據(jù)特點不同，酌情考慮社群的服務。（6）運營窗口—一對千-朋友圈：朋友圈運營有兩套邏輯，一套是業(yè)務員自主經(jīng)營，一套是公司統(tǒng)一管理。主要打標簽分類運營，用戶的分層管理管理，對用戶進行標簽化是精細化運營朋友圈的關(guān)鍵，公司統(tǒng)一管理精細化建立在業(yè)務員的分層管理上。（7）運營窗口—1v萬-視頻號：視頻號短視頻內(nèi)容是私域閉環(huán)的一個重要環(huán)節(jié)，可做私域直播，提高變現(xiàn)效率，撬動微信體系流量池的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（8）運營窗口—公眾號/服務號1v萬：文章內(nèi)容承載的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。至此，你項目的基礎(chǔ)工作算是告一段落了，但是路徑打通只是第一個運營的目標，如果你對于私域項目具有產(chǎn)出上的要求或者訴求，那么你真正的工作才算剛剛開始。五、經(jīng)營有術(shù)：用戶標簽的3項管理及轉(zhuǎn)化攻略很多操盤手，或者項目負責人，并不在乎打標簽，但是打標簽是重中之重，打標簽方便對不同的人進行針對性運營，是私域工作人員繞不過去的核心環(huán)節(jié)。打標簽的主要目的是促進轉(zhuǎn)化。具體應該如何去做呢？1.添加日期標簽日期標簽年/月/日是基本條件，用來測試轉(zhuǎn)化周期，或者是針對不同時期段的用戶進行不同側(cè)重的運營。舉個例子：2022.12.8+客戶意向度+用戶昵稱，一般稱呼端，是這樣備注。同樣，可以根據(jù)不同的月份，進行二級分大類，以實現(xiàn)朋友圈的周期性的刺激和轉(zhuǎn)化。2.客戶意向度標簽S成交客戶/A接近成交客戶/B高意向客戶/C路人甲隨便問問/D不可能成交的客戶。意向度打標簽，既需要對用戶的備注打標簽，以便于更快速的查找，也需要在標簽的部分打標簽，以便于朋友圈對不同的高意向客戶進行針對性的內(nèi)容刺激以便于提高轉(zhuǎn)化。這是一個動態(tài)化的過程，所以定期需要組織成員進行標簽的更新。個微不方便進行統(tǒng)一的監(jiān)督和查看，因此，企業(yè)微信的好處就出來了，所以，選擇了不同的經(jīng)營工具，就需要面對不同的問題。如果是業(yè)務員自主性質(zhì)的，那就讓他們靠自覺自由發(fā)揮就好了。3.用戶來源標簽一般來說不同渠道用戶具有不同的特點，如果用戶的來源不統(tǒng)一，建議進行來源管理，來源便于對后期轉(zhuǎn)化的結(jié)果進行復盤，以優(yōu)化獲客途徑。上面三類是我認為最核心的標簽。C/D數(shù)量最多，就平淡運營即可；A/B客戶要重點跟進，且必要的時候要針對不同的個人進行隨機隨時的朋友圈內(nèi)容的刺激。所以學會寫營銷內(nèi)容是一堂必修課。當然針對不同的項目，及經(jīng)營特點，要進行差異性分析。4.變現(xiàn)文案的1-10-4法則業(yè)績產(chǎn)出，是一項系統(tǒng)性的工作，可以小到業(yè)務員的溝通話術(shù)，大到后端各種內(nèi)容的實際生產(chǎn)，都對業(yè)績有直接性的影響，因此，我將這項工作總結(jié)為1-10-4法則，即1項心法，10項原則，4項指導。1項心法：用戶關(guān)注的核心價值點的無線重復展示刺激是高效轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵所在。優(yōu)惠特權(quán)的限時限量是刺激短期成交的短線法寶。舉個例子：學生為什么補課，要高分；用戶為什么在你這里買酒：有檔次，且低價?；舅猩唐芬恢碌馁u點：高價值，低價格。也就是性價比（不差錢的用戶群體除外）。用戶為什么要用你的軟件；功能與用戶需求匹配，系統(tǒng)穩(wěn)定，且低價。圍繞業(yè)務的核心關(guān)注點，瘋狂打透，占領(lǐng)用戶心智即可。其他的內(nèi)容基本都是次要。比如說，含蓄溫暖型的內(nèi)容，個人生活類的內(nèi)容，等等，這些都是輔助的，也是次要的。適當做好安排跟分配即可。變現(xiàn)文案創(chuàng)作的10項原則：1.廣告文案的唯一目的，就是促進銷售（目的）；——寫之前，想想對轉(zhuǎn)化是不是有利。2.好的文案，看起來似乎完全是為了消費者著想（準則）——寫之前，從消費者的角度考慮感覺起來是不是為他們好。3.消費者心理，人的本性永恒不變可利用（準則）——你寫的這個，是想要利用人性中的哪一個點。4.改變廣大消費者習慣的代價高昂（準則）——一般項目，不要企圖改變用戶的常識和習慣，不要違背人性，除非你是大企業(yè)。5.賣出產(chǎn)品但是卻無法獲得消費者最終認同，將沒有意義（準則）——如果是一錘子買賣做短期生意除外。6.個性化，與眾不同才能夠脫穎而出（原則）——差異化營銷，與眾不同，才容易被人看見。7.產(chǎn)品本身才是最佳的推銷員，而消費者才是最終的審判官（產(chǎn)品選人，人選產(chǎn)品）——消費者的口碑，才是產(chǎn)品力的最好表現(xiàn)。8.有效的戰(zhàn)略：關(guān)于命名，定價，與競爭對手（最前提的準備）——好記，性價比高，對手弱。9.講述完整的故事（策略）——給產(chǎn)品賦予靈魂的必要手段，長文案或者視頻展示，一般都會通過夸張跟渲染的手法進行。10.盡最大可能搜集與文案寫作產(chǎn)品相關(guān)的信息（前提準備）——賣點提煉的基礎(chǔ)，這個非常重要。內(nèi)容的創(chuàng)作4項指導：1.文案標題的目的，就是挑選出對產(chǎn)品感興趣的人（標題）——第一眼效應，能給別人提供什么價值？2.越具體越好，籠統(tǒng)的話語沒有任何分量（內(nèi)容）——數(shù)字，就是最直接的體現(xiàn)。3.圖片的使用，要比文字更具有說服力才可以（內(nèi)容）——文字，密密麻麻，比如我這種；肯定沒有圖片直觀。除非你可以直接給客戶做講解。4.關(guān)于負面：告訴人們應該做什么，而不是避免做什么（注意點）——展示用戶的追求和仰望，得不到的才是最好的。如果你沒有合適的內(nèi)容產(chǎn)出人員，那么你可以讓你的內(nèi)容工作人員，牢記上面這個法則，并以此為中心去做發(fā)散，去做內(nèi)容生產(chǎn)。六、經(jīng)營有術(shù)：攻心轉(zhuǎn)化10項要訣攻心轉(zhuǎn)化的10項策略【.9】為最有效的策略，其他為附加。1.第一招：權(quán)威性建立；勢能積累，權(quán)威背書，對轉(zhuǎn)化具有重要作用。官方單位背書，領(lǐng)域?qū)＜冶硶取?.第二招：信任性建立；行業(yè)內(nèi)大企業(yè)采用的方案，或者是消費者的認可；都是信任建立的好方法策略。3.第三招：超預期交付；承諾A，交付A+B；但是因為轉(zhuǎn)化難度的存在性，一般都是承諾A+B，交付A；所以，后期服務壓力大，口碑差，無法實現(xiàn)長線經(jīng)營。因為這本身是違背人性本能的，畢竟錢收進來了，再額外吐出去本身很難，一錘子買賣除外。4.第四招：親和力。大家采用個人微信，而非企業(yè)微信的主要考慮點，就是集中在親和力上，個人微信對用戶的親和力更強，因此也會更有利于轉(zhuǎn)化。5.第五招：必要儀式感：師出有名，比如說你要做活動成交，那要有個由頭，比如說情人節(jié)，周年慶等，并輔助降價，來實現(xiàn)相關(guān)的集體性的轉(zhuǎn)化。6.第六招：社會性認可：一些社會媒體的支持和報道，對消費者做出決定具有客觀支持的作用。7.第七招：群體性認同：我們更傾向于與別人作出共同的決定。8.第八招：稀缺性：限定數(shù)量，創(chuàng)造稀缺性，不是所有人都能夠得到，往往機會難得，或者一個事物非常罕見，而我們對于珍貴的稀缺的東西，總是會有種更多地占有的沖動。對具體的做出轉(zhuǎn)化具有顯著幫助。9.第九招：緊迫感：危機意識，讓消費者意識到，截止日期，錯過的成本是很大的，以督促做出更快速的下單決定。10.第十招：互惠共贏：通過互惠共贏的方式來吸引別人成為你個人的合作伙伴，然后通過他們動用自己的力量和人脈資源來為你開拓市場。這十招，你可以用在對產(chǎn)品的疊加上，以建立起IP勢能，或者是產(chǎn)品勢能，并輔助相關(guān)策略來實現(xiàn)對應的逼單，促進產(chǎn)出。在這里，你需要明確你的產(chǎn)品解決的用戶痛點，差異化價值賣點，以及用戶在你的這項服務中更在乎的點。七、經(jīng)營有術(shù)：活動營銷2套劇本設(shè)計做活動是很多企業(yè)避免不了的一項策略，因此，我在這里給你提供兩套劇本，你按照自己的品類去做對應的設(shè)計即可。即便沒有活動策劃人員，你也可以獨立完成一場活動的成功策劃。1.短周期活動：節(jié)日性營銷為主1.活動目標：定業(yè)績目標。比如說這場活動的真實轉(zhuǎn)化目標是50萬，那么對員工的轉(zhuǎn)化目標是100萬。求其上而得其中。2.活動主題：周年慶，感恩回饋活動；師出有名?？尚哦雀鼜?。3.活動品類：定要參與活動的品類。一般新品搞活動，來實現(xiàn)讓更多人體驗的目的。4.活動定價：單品定價，組合定價。單品做優(yōu)惠，降價容易；但是拉升難，所以一般都是組合套件做活動。5.活動周期：短期活動，一般定3天到一周的安排。6.活動劇本：前兩天定一個組合，第三天新推組合，四到六再定一組組合；如果是單品，就從數(shù)量上做文章。采用：推出-告罄加推-再告罄的方法。7.活動復盤：最后一天，進行活動存檔和復盤。并組織團隊進行回顧。8.定獎罰措施：比如：個人目標實現(xiàn)的獎勵200塊錢，團隊完成目標則獎勵團體500元。懲罰：未完成目標的，寫復盤原因。2.長周期常規(guī)性活動雖然是長期活動，但是仍然可以作為一個對消費者而言的短期活動。比如說：今天（這周）購買就享受某一項福利，過了這個時間點就沒有了，業(yè)務員根據(jù)自身逼單的需求來自行調(diào)節(jié)。這是給到業(yè)務員自己的權(quán)限。根據(jù)不同的業(yè)務可以自行來設(shè)置目標。再比如說，有一些教育類的項目，原本正常的價格是2980，但是，因為教育類項目沒有成本，所以針對一些想要付錢，但是對價格又比較敏感的，可以定一個底線價格，比如說500元/1000元允許分期付款入班學習。這樣子的策略。關(guān)鍵是核算轉(zhuǎn)化的考核上下功夫就可以了。每一個不同的品類，都需要進行不同的活動設(shè)計，但是到最后基本都會穩(wěn)定常規(guī)化，模式化，把全年的每個月份的特殊日期找出來，然后去做對應的活動即可。八、經(jīng)營有術(shù)：社群運營的3級策略1.關(guān)于社群運營劇本（1）社群的類型社群被很多人分為了很多類型，比如說：以各種主題聚合而成的類型，但是在我眼里，在項目經(jīng)營的過程中，社群只有兩種類型，一種是免費社群，一種是付費社群。免費社群：運營難度大，人群構(gòu)成復雜，長期而言，不具有太大的運營價值；不建議去做。付費社群：（1）級基礎(chǔ)社群：9.9/19.9/29.9這種社群主要就是做人群篩選，提供一些基礎(chǔ)的服務就可以了，比如說房地產(chǎn)行業(yè)，可以提供一些基礎(chǔ)內(nèi)部信息就可以比如說如何選房，選房的一些技巧性的課程，注意要點。再比如說汽車行業(yè)，也可以提供一些基礎(chǔ)選車的課程，幫助用戶避坑。再比如說，汽車改裝，可以做相關(guān)的改裝科普內(nèi)容，一個創(chuàng)始人或者是核心主播的錄播視頻就可以解決，這是企業(yè)跟用戶快速建立初步信任的一種關(guān)鍵方式。用付費來做篩選。重點對付費客戶做運營。（2）級短期課程交付類社群：599/人，799/人這種。買房團/買車團；比如說，幫助選房的一對一服務費用，幫助選車的一對一服務費用。這是跟客戶建立信任深度綁定的第二步，購車也好，購房也好，這個費用你可以收也可以不收，或者購房之后退，購車之后退，都沒有問題。因為賣車賣方賺的更多的還是賣出產(chǎn)品的錢。但是對于用戶量比較大的企業(yè)，就可以節(jié)省很多的時間，并且可以進一步提升整體的轉(zhuǎn)化率。（3）級高端服務差異化：不同的品類可以進行不同的設(shè)計，有一些品類，不需要高端社群，但是比如說培訓方向的私董會類型的具有社交需要的可以考慮高端社群，以創(chuàng)始人為核心的私董會社群。這種可以以年費為周期。主要是做行業(yè)交流類，需要定期舉辦一些活動。并對這些高端社群提供一對一的服務。當然具體的還是根據(jù)不同的項目來進行安排。（2）社群營銷適用性及特點社群是一對多的營銷窗口，如果產(chǎn)品的利潤太低，或者客單價太低，那么在社群的長期運營上就不太適合，產(chǎn)出比太低。但是社群本身的建設(shè)窗口可以作為一個私域中的輔助性手段，來幫助建設(shè)視頻號的直播轉(zhuǎn)化。（3）社群基礎(chǔ)構(gòu)架及內(nèi)容SOP群名稱，群規(guī)，群內(nèi)容進行統(tǒng)一SOP設(shè)計。盡管分布給不同的業(yè)務人員，但是社群卻可以進行統(tǒng)一標準的管理。（4）社群運營的氛圍營銷如果是轉(zhuǎn)化類型的社群，則需要做好社群氛圍管理，而這群氛圍的管理，則需要有至少30個小號參與進來，以輔助完成基礎(chǔ)的社群信任度建設(shè)，包括小號在不同的社群運營的關(guān)節(jié)點，都需要提供標準的運營話術(shù)。這對于提高用戶的運營參與感具有很大的幫助。（5）社群的運營3項流程設(shè)計（1）確定社群性質(zhì)——>低客單虛擬服務——>2-7天短期服務——>交付完成——>高客單轉(zhuǎn)化進入一對一服務——>轉(zhuǎn)化完成——>解散；（2）確定社群性質(zhì)——>低客單實體產(chǎn)品——>2-7天短期集中服務（活動）——>交付完成——>后續(xù)進行基礎(chǔ)運營，則每天或者每周提供相關(guān)內(nèi)容——>私域直播分享社群——>引流私域進行二次刺激——>進入轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)。（3）確定社群性質(zhì)——>高客單價產(chǎn)品——>年度長期服務——>社群服務內(nèi)容+1V1服務交付規(guī)劃——>年度續(xù)費。（6）社群運營的工具選擇實現(xiàn)運營的規(guī)?；瘓?zhí)行及同步，騰訊沒有開放對應的接口，但是有些軟件破解了，但是會產(chǎn)生一定的業(yè)務影響。所以盡量還是人工負責社群，每個人每一期負責幾個關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)即可。共同運營，績效按照各自微信的人員做業(yè)績歸屬。在這個階段你要明確自己的產(chǎn)品或者服務，適不適合做社群的交易模式級經(jīng)營的鏈路，適當?shù)臅r候，還需要對自己的社群服務內(nèi)容做出相應的規(guī)劃。九、經(jīng)營有術(shù)：視頻號直播對私域的意義1.視頻號的現(xiàn)狀微信私域中重要的一環(huán)，對于私域經(jīng)營者而言本身就屬于公域?qū)傩裕驗樗接虮旧砭哂蝎@客能力，所以，研究視頻號直播及微信短視頻具有重要意義。視頻號的后續(xù)發(fā)展取決于微信本身對視頻號給予的重要意義，每一個動作都建立在騰訊背后的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，視頻號保證金的額度被人吐槽比較高，意在控制商業(yè)化的質(zhì)量，所以，不要嫌棄保證金高，那說明視頻號的紅利在。2.視頻號的規(guī)則1比1分配流量，你自己的流量池子里進直播間多少人，微信系統(tǒng)會按照對應比例分配多少公域流量。3.視頻號的意義私域存在的問題，是私域轉(zhuǎn)化的效率降低，因此，很多私域項目都難以再做出更高效的轉(zhuǎn)化，而直播就解決了這個變現(xiàn)的效率問題。4.視頻號的流量費用問題視頻號的流量普遍具有價格昂貴的問題，但是內(nèi)容的生產(chǎn)需要跨界性的創(chuàng)意，有一些做的比較好的比如說：我印象比較深刻的，三支花水果：通過奇特的走秀類型，形成了獨特的風格；再比如說：王大姐來了，通過農(nóng)村嘻哈的風格將餐飲沒事融合了起來，也形成了獨特的風格。5.內(nèi)容創(chuàng)作和項目發(fā)展多研究外部優(yōu)秀的傳播作品和相關(guān)賬號，減少自己淺陋的創(chuàng)新。有助于高效推進項目的發(fā)展。十、團隊配置管理與績效考核作為操盤手，或者項目的負責人，你需要的更多的不是在業(yè)務上的努力，而是在團隊管理上的努力，因此，我在最后給大家講的將是一個團隊的配置問題。1.團隊人員配置崗位設(shè)計：（1）審斷項目的業(yè)務模式，網(wǎng)頁推廣（技術(shù)）-短視頻推廣（營銷視頻剪輯），則推廣所需的素材，如果項目負責人可以自己處理完，那就不用額外增配相關(guān)的工作人員。（2）如果是現(xiàn)在主流的直播營銷，則需要有一個負責前端的工作人員，負責內(nèi)容的生產(chǎn)，策劃，傳播及直播安排，上播安排。尤其是顏值類主播的招聘。（3）后端的引流人員：比如說，直播過程中處理評論或者私信的工作人員。（4）銷售端：扁平化1拖N就可以了，這個看是否需要進行內(nèi)容和業(yè)務的分離，如果正常不需要進行朋友圈的統(tǒng)一化管理，一般可以由負責人直接負責內(nèi)容產(chǎn)出，業(yè)務培訓，新人的篩選及培養(yǎng)工作。2.團隊績效管理（1）前段的直播引流，需要對直播效果及引流私信的效果負責?？己藶g覽量，私信率，提供