成功招商如何策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)2

1成功招商如何籌劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn):陳志懷序現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的籌劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因?yàn)闇贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？D、包裝、籌劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……如何制造一個(gè)讓經(jīng)銷商動(dòng)心的產(chǎn)品？中國的藥品、保健品生產(chǎn)廠家過剩，產(chǎn)品功能重復(fù)是不爭的事實(shí)，雖然經(jīng)過GMP廠驗(yàn)收，地標(biāo)升國標(biāo)以及大力推廣的GAP中藥材基地要求會(huì)讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國的幅員遼闊，人口眾多，地域差異太大，管理職能部門關(guān)系重重，地方經(jīng)濟(jì)的保護(hù)等等，在一定時(shí)期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。生存與開展，尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦于競爭并能幸存！儉蠻整個(gè)濕招商秧市場蠢由產(chǎn)挖品供意不應(yīng)翼求到取產(chǎn)品斃供過菌于求蒼，產(chǎn)及品同疏質(zhì)化糧嚴(yán)重懷，不暢追求期醫(yī)學(xué)孟技術(shù)插含量聽，只段停留銀于浮蘭淺的核老藥構(gòu)新包控裝、揉新定累位，賓概念昌被模巖仿，仰理論脆被抄嫁襲，尿我們纏經(jīng)常虹聽到下經(jīng)銷封商抱道怨說得好產(chǎn)雪品、浪好項(xiàng)背目越類來越扮難找僑了。敗眾多住的廠托家爭淋奪為價(jià)數(shù)不糊多的脾經(jīng)銷沾商，芒同一清個(gè)配儀方，才同一簽個(gè)產(chǎn)腳品名甜讓經(jīng)車銷商吼面對(duì)延的是謀眾多蘆個(gè)廠坊家包伯裝！除經(jīng)銷蟻商憑庭什么樣要賣旋你的布產(chǎn)品灘？消富費(fèi)者屢憑什絹么要臥買你埋的產(chǎn)泉品？居你總萄得給鈴經(jīng)銷帝商、榨消費(fèi)勤者一權(quán)個(gè)理驕由吧咸。這踏就需聞要對(duì)木產(chǎn)品振進(jìn)行噴籌劃喚，創(chuàng)倆意一奉個(gè)好紅產(chǎn)品綁、提撞煉一礙個(gè)好掏概念篩在招些商工堆作中愁的作捷用是洋舉足據(jù)輕重紅的。倉如果叛能提嘉煉一識(shí)個(gè)讓脈經(jīng)銷戀商眼情睛為顯之一蝶亮的硬獨(dú)特眾賣點(diǎn)芒，招勵(lì)商就災(zāi)成功督了一肝大半射。尤逮其對(duì)項(xiàng)那些總沒有氏企業(yè)欲背景碑和區(qū)咳位優(yōu)景勢的豪招商拌企業(yè)明來說瓣，出照挑的粉產(chǎn)品靈賣點(diǎn)探成為戚它們聽成功飼的最初重砝農(nóng)碼。眉骨灘創(chuàng)造處產(chǎn)品鍵賣點(diǎn)塊的過割程，朋就是用對(duì)產(chǎn)衫品進(jìn)形行定戶位的匆過程糊。所室謂定某位，嶄不是渡指產(chǎn)朽品本般身，樸而是輸指產(chǎn)壺品在掛潛在居消費(fèi)走者心秒目中插的印駝象，滑即產(chǎn)跡品在揚(yáng)消費(fèi)浩者心攔目中溝的地協(xié)位。休你的妖產(chǎn)品盜是什煎么并脅不重航要，膛重要為的是耀消費(fèi)毀者認(rèn)含為你顛是什枕么。來對(duì)于嗓消費(fèi)做者來苗說，緒產(chǎn)品剝的賣辣點(diǎn)和倚定位予，要炎能夠倘滿足吉他的芳物質(zhì)亡和精允神的眨需要級(jí)，激翠發(fā)他購現(xiàn)實(shí)慢的和罩潛在職的需辱求，娃這樣樹的產(chǎn)腫品才遺是好鑄產(chǎn)品盡。鐘顛我們部首先被可以席借鑒裳50亮年代棵的雷塊斯提們出的洽US抱P〔苗獨(dú)特妥銷售疑主張今〕，粘是一包種有榨廣泛柴影響嚴(yán)的產(chǎn)拐品創(chuàng)翅意策蛇略理轎論,滔US超P的綢特點(diǎn)貸是找甩出該胃商品壘的與厚眾不為同之雖處，栽即獨(dú)銷特的爪賣點(diǎn)奸，具壽有以訓(xùn)下三奇種特粉質(zhì)：粒伍1.坐明寸確性江〔明湖確一借個(gè)利打益〕僚，每佛一那么疏廣告圍必須銀向消鑒費(fèi)者肺"說元一個(gè)軌主張得(P壞ro癥po嬸si陳ti鳥on懷),狡必須對(duì)讓消拌費(fèi)者塑明白那,購盾買廣激告中枯的產(chǎn)卡品可腰以獲霸得什蜜么具燭體的逐利益幣.絞察2.開獨(dú)膽特性膊〔對(duì)香手所冷沒有樸〕，換所強(qiáng)敏調(diào)的缺主張尊必須莊是競芝爭對(duì)怒手所途做不故到的抽或者飲無法枝提供矮的,羅必須洲說出狼其獨(dú)小特之課處,煌在品尋牌和臥說辭御方面到是獨(dú)筐一無擺二的喬.促望3.淺促摔銷性擾〔吸呆引購狼買〕歡，所云強(qiáng)調(diào)膨的主積張必哨須是涼強(qiáng)而既有力碑的,勇必須棄聚集閉在一艷個(gè)點(diǎn)象上,走集中殲打動(dòng)父\感醒動(dòng)和論吸引排消費(fèi)揀者產(chǎn)例生購刻買動(dòng)椅機(jī).啊京礎(chǔ)US厭P的丟提煉嶺根本騾上可奪以有播6條跳路徑孩可以應(yīng)走，蛙如圖較1所犧示：堆語第1光路徑告：優(yōu)妥先應(yīng)爪用于足單一搞產(chǎn)品雄線或緣線下猴某單核品。叫第2啞路徑書：優(yōu)壽先應(yīng)理用于敞產(chǎn)品浴總類編和線秀下某勞一單覺品。通第3臨路徑蔑：優(yōu)役先應(yīng)杏用于部產(chǎn)品銳線下終的某粥一單柳品。還第4桶路徑性：優(yōu)酸先應(yīng)域用于豬單一濱產(chǎn)品斑線或有線下唉某單粗品。努第5撈路徑?jīng)r：優(yōu)覽先應(yīng)布用于粗產(chǎn)品孫線下隱的某般一單蔬品。述第6所路徑蝴：優(yōu)幻先應(yīng)旗用于籍總體趣產(chǎn)品夕線。贏練帳US苗P的噴提煉苗，其凝目的宗就是遞更多那的吸鐘引目銜標(biāo)客肝戶的坊關(guān)注訊，給牢其留輕下深暗刻的典印象偉。例神如：爆我們澆在面抄對(duì)電益視鏡抖頭里霞草原逼中上刃一群真牛時(shí)王我們睬一定朱計(jì)不志住全齒部的銅牛，虧但一熄個(gè)看困著鏡慕頭的跪牛讓側(cè)我們婦一定腦不會(huì)冬忘記帖。根紅據(jù)不富同的犯思路股，可拌分為敬兩種牲方向包：紛稈1、淹從產(chǎn)隆品本倒身的趟優(yōu)勢樹出發(fā)設(shè)愧嶺這種壁策略坐主要尺是建彈立在魂產(chǎn)品撤的與肌眾不詳同上收，強(qiáng)椒調(diào)實(shí)幼效的六承諾嚇，第賀一視單覺的岡沖擊拌。中捎國老束百姓訪受幾晝千萬賊的封椅建思燥想影印響，授本身繼既有架強(qiáng)烈閑的權(quán)掩力欲漂望，偷同時(shí)取因自誰身卑度微，桿更有亂強(qiáng)烈達(dá)的權(quán)督力崇鍛拜，嫩曾幾緩何只久要你置產(chǎn)品浮有個(gè)軟好名選字，星或有柜個(gè)權(quán)竄威理然論支浪撐，扇甚至殺有個(gè)互權(quán)威信人士?；蛎~人給廉產(chǎn)品得叫幾愚個(gè)好召，產(chǎn)肚品就進(jìn)會(huì)紅案起來擱。還卷有就脊是包比裝方望面，跳包裝那么是產(chǎn)芬品的溪第一岸張臉框，好讓比女棄人美陸要美糟在臉河上一孩樣，談包裝院設(shè)計(jì)遙出色晌，就秒能在館終端妙抓眼既球，懂就能西在經(jīng)沈銷商外的競?cè)黄分嘘愄鲴倎?，母?yōu)秀價(jià)的包蝴裝我述們一滿定符太合市上場化變，必籠須具每備伍“濾三感構(gòu)原那么丹〞皆：看挑上去問有價(jià)御值感聾；摸襯起來雀有手拌感；猾使用館后有粒滿足濟(jì)感?？装b渠的設(shè)肝計(jì)我碗們要峽使其孔能夠低在反愿映出休產(chǎn)品悼獨(dú)特滲個(gè)性雜的同芹時(shí)賦吼予消失費(fèi)者亂視覺貢上的陜高價(jià)塊值享眨受，窩使其鉛產(chǎn)生甜聯(lián)想券與向偉往；檔消費(fèi)籌者被素吸引虜后觀飯摩包嘉裝能啦促成獨(dú)購置場；精庫美獨(dú)乎特的燒包裝裹對(duì)于推品牌斧形象使塑造齊還可悅起非充常重疏要作枕用。炕我曾橋經(jīng)策戴劃一斗個(gè)招晌商藥章品時(shí)掛發(fā)現(xiàn)吼常規(guī)賓藥產(chǎn)杰品的惰包裝酸一般遺很小兆〔都政是臨槳床推鳥廣用牌〕，裹市場轎上調(diào)獨(dú)查發(fā)膠現(xiàn)藥游品沒左有一綱個(gè)包牌裝象華保健窄品的盒包裝俊那樣撐大器眉、現(xiàn)拍代，瞎于是慣我力幸排眾好議，繭決定他在產(chǎn)褲品包局裝設(shè)開計(jì)時(shí)屠做成孕常規(guī)后同類墨藥品情包裝粥的4反倍大匆，且捷讓包賄裝正麻反面會(huì)完全啟一樣喬，把撇成份米、用逃法用菠量、恭地址著、日條期等衫等排蕩到側(cè)下面，蜂上白說下藍(lán)尸，簡賤單的餡四個(gè)棒字刷“×諸×繩膠囊鏈〞逼，下深面為秀異形傅心形獅狀，剪投放券市場籍后反裳響很閘好；嬌當(dāng)然如產(chǎn)品盾名字越也更稅重要敲，例極：腦獎(jiǎng)白金盆、腦刊黃金就、等竊等。禁也有隸強(qiáng)調(diào)期產(chǎn)品但整體哥概念掙的，甩例如喚：麥巾當(dāng)勞沒產(chǎn)品垂是什踐么？蜻在大盤家頭臺(tái)腦中蓋的印違象就叨是〔幅美味主食品箱＋兒青童樂降園＋浴好環(huán)鍋境＋哭兒童敲玩具裝＋干膚凈洗線手間醉〕；過腦白喚金是累什么覽？就版是〔架禮品您＋治痛療失纖眠＋冬調(diào)節(jié)矮腸胃籠＋澡……鼓〕紛告附：百我曾擾經(jīng)參鞋與策炊劃的姑熱盯××道膠囊喚時(shí)，叼它上忠市已誼有三外年，量一直然沿用險(xiǎn)一種諷淺綠惜色包蛇裝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