如何打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)

1掌企業(yè)鏈的銷跡售管岡理工修作主酷要由斯三大源局部縱組成玉：產(chǎn)寫品管掙理；奉客戶捕管理澇；銷高售隊(duì)似伍管樹(shù)理。爭(zhēng)企業(yè)趁的產(chǎn)喉品能祖否最理終銷姓售出踢去，段銷售羞策略蓬能否叨得到蠶正確被地貫公徹實(shí)陰施，惱關(guān)鍵禮還在忌于銷斥售隊(duì)激伍的偶管理輩。

餐籍人是但銷售抬的核投心力俯量，骨建立迎一支積能征來(lái)善戰(zhàn)詞的銷天售隊(duì)燈伍并蓬實(shí)施堅(jiān)有效溪的管訓(xùn)理，乘這是女企業(yè)抓在激患烈的惜市場(chǎng)煤競(jìng)爭(zhēng)趕中永狗遠(yuǎn)立招于不正敗之蛙地的謠根本皂保障暗。筆厚者曾響經(jīng)以呼問(wèn)卷愛(ài)的形僅式對(duì)挖6家廚消費(fèi)長(zhǎng)品企嘴業(yè)的銀15果位銷鉛售經(jīng)繳理進(jìn)達(dá)行過(guò)孔調(diào)查側(cè)，本佛文將喪根據(jù)櫻調(diào)查蠶結(jié)果遵并結(jié)掙合當(dāng)羽前消那么費(fèi)品暈企業(yè)化銷售啦團(tuán)隊(duì)臺(tái)管理但中困轎擾人如們的胳主要抖問(wèn)題扭進(jìn)行經(jīng)分析叮，從結(jié)而探掃討銷荷售團(tuán)攝隊(duì)的陪管理恭之道厚。

誕獻(xiàn)一、叔中國(guó)漏企業(yè)言的銷胞售隊(duì)核伍管宵理現(xiàn)露狀啞

貼冬根據(jù)煤調(diào)研耗結(jié)果磁，筆慣者從息績(jī)效層管理歪、激倘勵(lì)管毒理、有行動(dòng)赤管理鎮(zhèn)、行蠅動(dòng)指性導(dǎo)、盞業(yè)務(wù)黎員心舞態(tài)管枕理、孟銷售六士氣撲管理碼以及搭銷售可隊(duì)伍尚管理扇中的上問(wèn)題挨等幾蛾個(gè)方比面來(lái)范探討疏企業(yè)充銷售吊隊(duì)伍絮管理燒工作疤的現(xiàn)風(fēng)狀。磁

畝臉1、粉績(jī)效鋤管理汗

遮晨從表罷1可忘以看叨出〔面筆者萍對(duì)6范家企拖業(yè)的課各管呀理環(huán)淘節(jié)的批執(zhí)行挎情況喉采用穿5分恐制的宅評(píng)估徹方法呆，下坦同〕帆，企案業(yè)銷總售業(yè)梳績(jī)的涂40孤％－倒70劇％是液由銷售售經(jīng)紐理達(dá)付成的凝。大狡局部喬企業(yè)戒的業(yè)檔績(jī)管趁理考光核能言夠采酒用量耀化的謙指標(biāo)通，并冠將銷陸售目撒標(biāo)達(dá)調(diào)成率礎(chǔ)與獎(jiǎng)云金掛挪鉤。氣

苦

岡2、桿鼓勵(lì)餅管理鎮(zhèn)

旺遍人是孫需要艙鼓勵(lì)貸的，偶更容登易產(chǎn)常生挫隱折感屈的銷哀售人哈員尤悔其需安要激航勵(lì)。燕銷售粱人員眠的激寇勵(lì)包贈(zèng)括外爸部激丟勵(lì)和挨自我饑鼓勵(lì)用，優(yōu)黎秀的期銷售錘人員添一般鐮都善譽(yù)于進(jìn)課行自顏我激映勵(lì)。驚鼓勵(lì)異銷售靜人員昨士氣我的外舌部主予要措搶施有還：①忌將獎(jiǎng)栽金與匙績(jī)效桌掛鉤性；②青賞罰棒公平擁；③滴提供滿晉升咱時(shí)機(jī)經(jīng)；④寧進(jìn)行手強(qiáng)化它培訓(xùn)主。筆寇者所盟調(diào)研璃的6裳家企嚷業(yè)的領(lǐng)詳細(xì)叼情況江請(qǐng)見(jiàn)禿表2啊〔對(duì)察局部寇環(huán)節(jié)卻的執(zhí)恢行情濤況采相用5牌分制何進(jìn)行筍評(píng)估壽，對(duì)異局部銀做到燭的環(huán)悲節(jié)打朗“＊燥〞，胳沒(méi)有寄做到朱的環(huán)餡節(jié)那么味留空列白，賓下同輛〕。陪

聾3氏、行歇?jiǎng)庸芴炖?/p>

除農(nóng)就對(duì)敲業(yè)務(wù)捉員行艷動(dòng)的親追蹤樹(shù)方式居而言蛙，多鹿數(shù)企塞業(yè)以覽砌追蹤計(jì)和突瓦擊檢仁查為李主，雖局部豈企業(yè)咳還采傲取行驕程核載實(shí)和漫客戶捉追蹤潤(rùn)方式單。筆另者所渡調(diào)研兄的6盒家企皆業(yè)反鈴饋情席況請(qǐng)病見(jiàn)表駐3。健

望4肚、銷旬售指結(jié)導(dǎo)

朝閃多數(shù)缺企業(yè)掌通過(guò)乞課堂質(zhì)培訓(xùn)小和現(xiàn)三場(chǎng)培們訓(xùn)的錫方式航對(duì)業(yè)怖務(wù)員灶進(jìn)行繁指導(dǎo)耕，部軌分企危業(yè)采框取言閘傳身蠢教、句以會(huì)嬌代訓(xùn)葉的方屯式。劣筆者賞所調(diào)猶研的估6家勾企業(yè)窗的情抹況請(qǐng)維見(jiàn)表碰4。蠅

膛

橋5、疏業(yè)務(wù)籃員心安態(tài)管歡理

心踢市場(chǎng)閣競(jìng)爭(zhēng)國(guó)日趨球劇烈宣和市壤場(chǎng)的禮不景釣氣都眼會(huì)增詠加業(yè)墾務(wù)員淺的挫深折感紗，不齊同的逆企業(yè)冤、不爆同的慢業(yè)務(wù)拖員在民不同汗時(shí)期盞都會(huì)之存在即不同耳的心窄態(tài)問(wèn)讓題。漏通常求，影厘響業(yè)口務(wù)員鮮心態(tài)坑和士栽氣的京主要購(gòu)因素鑒是激際勵(lì)機(jī)百制，悠鼓勵(lì)傘力度古不夠借、獎(jiǎng)愚罰不騾明、手獎(jiǎng)勵(lì)格政策右不兌差現(xiàn)等叮情況挎都會(huì)陣影響百業(yè)務(wù)況員的姜士氣歌。對(duì)偏于經(jīng)費(fèi)營(yíng)業(yè)謝績(jī)差過(guò)的企然業(yè)，洲業(yè)務(wù)揉員更衡容易錄對(duì)企軟業(yè)的棚前途新感到吼悲觀勾失望惕，積春極性達(dá)不高故，常周常表崖現(xiàn)為罰得過(guò)鹿且過(guò)編，且慰凝聚紫力較遮差。趴筆者個(gè)所調(diào)撓研的始6家應(yīng)企業(yè)口的情厚況請(qǐng)拳見(jiàn)表誠(chéng)5。妖

艙

冊(cè)6、撕當(dāng)前典銷售參隊(duì)伍忌管理全中最忍困惑拜的問(wèn)庸題

胖樸當(dāng)前郵，銷豪售隊(duì)須伍管劣理中也最困項(xiàng)惑的削問(wèn)題洞主要盜存在邁于兩尖個(gè)方齒面：槐心態(tài)憂；銷役售技躍巧和雄能力趨。

斑疾①暖在心工態(tài)方痰面，彼表現(xiàn)沈?yàn)椋核﹫F(tuán)隊(duì)冷中業(yè)與務(wù)員涂的工與作積婦極性藝、主幸動(dòng)性每不夠熟；業(yè)及務(wù)員抹的心暗態(tài)不減好，驗(yàn)攀比檔風(fēng)濃梯；業(yè)驅(qū)務(wù)員庭的凝胃聚力李、忠幅誠(chéng)度唱差，勁銷售艇隊(duì)伍紋不穩(wěn)黃定?？?jī)

灣肺②找在銷凳售技番巧和刃能力慚方面母，主為要表勞現(xiàn)為爪業(yè)務(wù)悄員的倡專業(yè)格知識(shí)襪缺乏露，銷捆售團(tuán)炮隊(duì)的立銷售查技巧美和能啞力亟伸待提壩高。憤

羽忍筆者訪所調(diào)郊研的孔6家矮企業(yè)勿的情藍(lán)況見(jiàn)羞表6截。變

狠

邪二、圣銷售挪隊(duì)伍寸管理維的困弄惑報(bào)

炊架概括鳴而言刺，企拔業(yè)目仇前在顧銷售膛隊(duì)伍財(cái)管理娘上主牲要面斑臨以予下困悄惑：傳

率披困惑悅1

判吳業(yè)務(wù)等員有按四種休情況同經(jīng)常暈令銷勁售經(jīng)財(cái)理頭勻痛：雹出勤籮不出吃工；謊出工炮不出爹力；習(xí)出力枯不出微活；萍出活洲不出舞利。掉簡(jiǎn)單歡地說(shuō)見(jiàn)，就膚是：籮業(yè)務(wù)哄員雖輔然出款勤了字，但鞠可能憑是在豈企業(yè)亮里或章在市摸場(chǎng)上隸的旅么館里聽(tīng)；雖日然業(yè)擺務(wù)員毅在市狀場(chǎng)上合拜訪快客戶允，但襯拜訪勵(lì)效率維很低屈，一妻天可斜能只雀拜訪鵝一兩喂位客磨戶；扇有的雹業(yè)務(wù)爺員雖底然很高勤快份，每墳天拜擇訪十手幾家折客戶進(jìn)，但旬是成趁交率周很低挺，只帽有效積率，店沒(méi)有妻效果腳，只窄有勤碌勞、障苦勞怒、疲抵勞，訊卻沒(méi)槐有功霜?jiǎng)?；庭有的元業(yè)務(wù)破員雖忠然銷黃量很待大，呈但成酬交價(jià)箏格較想低或參主要媽銷售營(yíng)低毛漏利產(chǎn)水品，陽(yáng)回款筍率低斷。

妻航困惑泳2

酬深如何證使業(yè)眾務(wù)員牲“變哈壓力嫌為動(dòng)庸力，藏變能但力為擊銷售幟力〞蔽？多谷數(shù)銷平售經(jīng)憐理給魯業(yè)務(wù)聚代表皮制定弓了銷填售目調(diào)標(biāo)后呼放任著自流獎(jiǎng)，只扮讓銷嚇售人期員進(jìn)站行自室我控桂制。各

花濫困惑惑3

外上業(yè)務(wù)關(guān)員“啊一放傾就亂每，一袋管就哪死〞志，對(duì)式業(yè)務(wù)做員實(shí)截行的兄是被稀動(dòng)式慨管理乓〔而勢(shì)非業(yè)親務(wù)員摸自動(dòng)駁、自酒發(fā)、屬自主尿地進(jìn)尚行自甩我管主理〕血。

蕩覽困惑哈4

關(guān)申業(yè)務(wù)饞員的虜鼓勵(lì)毀機(jī)制針也是激一個(gè)否很費(fèi)衰心思碗的問(wèn)伙題，拖許多紀(jì)銷售糟經(jīng)理輸過(guò)分奉迷信噸金錢慢的獎(jiǎng)甩勵(lì)作及用，打并將典金錢驅(qū)作為領(lǐng)唯一邪有效戴的激伸勵(lì)手行段。遍

財(cái)揚(yáng)關(guān)于鑼上述鑄困惑姓的原議因分哥析如報(bào)下：蘋

慘竭1、兆銷售昏經(jīng)理置的管任理角見(jiàn)色錯(cuò)雅位

羨結(jié)多數(shù)疤銷售漆經(jīng)理具是由憂優(yōu)秀枝的業(yè)迎務(wù)員嘉提升災(zāi)起來(lái)冤的，鳳他們掀往往病在業(yè)興務(wù)上剛比擬翁擅長(zhǎng)餃，但歷是在婦被提出升為中銷售既經(jīng)理魚(yú)之后吧，其晃角色勞由原線來(lái)的汪“業(yè)籃務(wù)型酒〞轉(zhuǎn)籃變?yōu)楦稹肮芮堇硇蜕洙暳藫]，其拔主要豎責(zé)任趨是通先過(guò)提電升銷榴售隊(duì)厚伍的悄能力膨和熱胃忱來(lái)豪實(shí)現(xiàn)燃銷售購(gòu)業(yè)績(jī)南的倍知增。洪但是死，在筒現(xiàn)實(shí)秩生活茶中，千許多惰業(yè)務(wù)泊員在老被提括升為宜銷售軍經(jīng)理憑之后櫻，其益角色總往往筍未能俱做及娃時(shí)轉(zhuǎn)賊變—瓣—雖今然自行己的尸職務(wù)欲銷售鈔經(jīng)理怠，卻蒼還干害著業(yè)盤務(wù)員陵干的隙事情貴。銷些售經(jīng)恩理的徐大部努分時(shí)持間還時(shí)是用士于跑蜘客戶牽、簽篩單上抽面，句其依剖然扮橫演著貢簽單壽高手灰的角流色，浴而忽拒略了豪對(duì)業(yè)悠務(wù)員頁(yè)的管繩理、扣指導(dǎo)六、激夢(mèng)勵(lì)和個(gè)控制繩。結(jié)盟果呢歉，其綢往往急由“渣親自拉干〞會(huì)最后搏走向諸“獨(dú)免自干卵〞，塔既“恒不放梨手〞決更“魄不放奪心〞葡。由妄于銷盞售經(jīng)糠理的洗精力害和時(shí)珍間有鳴限，縱他在桑疲于揪奔命虹的同薯時(shí)，崖就再哀也沒(méi)超有精研力去次指導(dǎo)瓣、激困勵(lì)自材己的詳下屬厭，從椅而使陣企業(yè)談業(yè)績(jī)青的持儀續(xù)提捐升缺吳乏后廟勁；殿另一步方面他，銷綠售經(jīng)壇理也葬往往塊心有火余而敲力不夕足，淘個(gè)人釘容易查停滯槽不前風(fēng)，發(fā)林展也根受到購(gòu)限制或。在葵上述永角色四錯(cuò)位合的情蒼況下突，業(yè)飽務(wù)員奮只能址從事索程序礎(chǔ)性的揮工作討，業(yè)艷務(wù)員頁(yè)的士假氣很總?cè)菀籽呦蛟~低落錘。其訓(xùn)實(shí)，縣銷售憂經(jīng)理號(hào)的價(jià)宜值不要在于僵簽了姜多少朽單，沸而在每于培障養(yǎng)出惱了多理少能銹簽單潔的高愛(ài)手，提在于廢是否勸打造瓜了一簽支能皆征善碼戰(zhàn)的義團(tuán)隊(duì)姐。

巡折2壁、銷且售隊(duì)威伍的原心態(tài)種調(diào)整謹(jǐn)與能馬力提栗升

唐犁影響熔業(yè)務(wù)途員業(yè)啊績(jī)的貼自身蘇因素捷主要饅是業(yè)圓務(wù)員跳的心紡態(tài)和棋能力幼。銷喝售工糠作是煌一項(xiàng)雅挫折逼感較亞強(qiáng)的湖工作疑，來(lái)遇自市尚場(chǎng)、嘆客戶盞、上夕級(jí)、固同事瓜等外宇部因貿(mào)素都宗會(huì)影覆響到翅業(yè)務(wù)煩員的始心態(tài)隆，而社業(yè)務(wù)摸員的罩心態(tài)亡又直尾接影島響到稍其能棋力的窮發(fā)揮棍。

蹲型通常姻，我辜們可上以將拖業(yè)務(wù)夕員分齊為I懷、I光I、梅II蜻I、柄IV釣四類縣：I懶類業(yè)紀(jì)務(wù)員宜有沖悄勁，峰但是蠶能力奶缺乏殲，可語(yǔ)以通繼過(guò)加遇強(qiáng)輔禮導(dǎo)和邪訓(xùn)練夕，提投升銷寨售能勿力；億II專類業(yè)欣務(wù)員哨既有卡能力變又有膜沖勁龍，是慮超級(jí)傳業(yè)務(wù)續(xù)員，課各企陸業(yè)應(yīng)器提升燭此類螺業(yè)務(wù)肉員在紡銷售科團(tuán)隊(duì)?wèi)K中的道比例張；I銳II例類業(yè)什務(wù)員膠能力多有余端而沖享勁不缺足，杯屬于丹“出程工不蠢出力煤〞的討一類旺，應(yīng)夜努力補(bǔ)協(xié)助襲業(yè)務(wù)合員調(diào)拜整心嫁態(tài)，憑激發(fā)罰其將療潛能爭(zhēng)釋放塌出來(lái)湊；I侵V類情業(yè)務(wù)轟員既肚沒(méi)有慣能力倉(cāng)又沒(méi)障有沖過(guò)勁，湊應(yīng)及籍時(shí)、佳果斷叢地予冊(cè)以淘耕汰。須

洪噸3、播銷售蝦表單善、報(bào)命告未看能善滔加運(yùn)悅用

替盾為了置加強(qiáng)遠(yuǎn)銷售漂行動(dòng)漢追蹤氣，很士多企含業(yè)設(shè)互計(jì)了囑各種邊表格碎、表訴單，隱并要貴求業(yè)腳務(wù)員鋼填寫謠。關(guān)識(shí)于表題單、面報(bào)告劇的運(yùn)刮用，臺(tái)重點(diǎn)紐看2翅個(gè)方拔面：莊一是執(zhí)業(yè)務(wù)斑員是咸否堅(jiān)想持認(rèn)址真、盞實(shí)事獅求是叛填寫?zhàn)I？二倚是銷挽售表評(píng)單提攔供的壘資訊堤是否遮得到倦銷售謙經(jīng)理滋的正徹確運(yùn)潤(rùn)用，橡并作團(tuán)為銷槽售經(jīng)綠理進(jìn)暖行追英蹤和義決策淺的參裕考？架

域茄僅僅坡通過(guò)就表格喂、表腿單、盜報(bào)告崇來(lái)追有蹤業(yè)云務(wù)員有的行繼動(dòng)是戀不夠量的，辦銷售童經(jīng)理遇還需掠要與握業(yè)務(wù)墨員進(jìn)零行面龜對(duì)面澇的溝很通，蔬以了素解業(yè)賢務(wù)員曬的思穩(wěn)想變雪化及洽業(yè)績(jī)悔未能紡達(dá)成吼的深供層次果原因先，以味便于南采取距解決獲問(wèn)題甜的正禮確措榜施。任

濱銅4、陳銷售帖隊(duì)伍遺的管瓦理、墾控制示效果竹不理銹想

六掘銷售罵經(jīng)理問(wèn)應(yīng)該秀通過(guò)眠各種抹方式孤和工堅(jiān)具來(lái)賽實(shí)施良有效獲的過(guò)壟程管務(wù)理。居如果愛(ài)銷售普經(jīng)理求只通愧過(guò)電皮話來(lái)預(yù)追蹤抱、了喪解業(yè)霜?jiǎng)?wù)員有的行釋蹤，醋可能模只能齒解決蜜“出昨勤不醋出工解〞問(wèn)緊題，嘗而不葬能有葵效解州決“勒出工神不出梢力〞兔、“細(xì)出力禿不出團(tuán)活〞岡問(wèn)題洽。

私三床、銷豈售團(tuán)蹄隊(duì)的扎有效子管理公

泄養(yǎng)1、耍加住強(qiáng)銷物售團(tuán)趣隊(duì)建曲設(shè)，丸提升傲團(tuán)隊(duì)弱業(yè)績(jī)陽(yáng)。

挎筍許多鑼銷售暢經(jīng)理輛不注董意團(tuán)黑隊(duì)建但設(shè)與擺企業(yè)份文化田的關(guān)登系。鋪實(shí)際吵上，皇企業(yè)提和銷冬售經(jīng)鼻理想會(huì)要建稱立有陵效率飾的團(tuán)胖隊(duì)，螞就必童須塑思造追結(jié)求卓糠越的聰企業(yè)鬧文化塘。

顯這企業(yè)勸文化享與團(tuán)洲隊(duì)榮阿枯互昆為因壽果。揀團(tuán)隊(duì)逗成員副之間泡應(yīng)該盈能夠簡(jiǎn)取長(zhǎng)腎補(bǔ)短縮，相番互信昂任，意相互祝支援零，同憂舟共震濟(jì)，體變阻灣力為網(wǎng)助力州，變鏟助力縫為合匆力。飽銷售踩經(jīng)理身應(yīng)有償效利潮用銷戲售績(jī)悼效評(píng)術(shù)估會(huì)墓來(lái)進(jìn)朗行頭瓶腦風(fēng)遇暴，相全體盞業(yè)務(wù)敲員都芬可為賓某位讀業(yè)務(wù)宣員的朋客戶浸集體采會(huì)診辟，集讀思廣換益，趙群策響群力程。在牽這種廟情形糊下，虧業(yè)務(wù)寸員不期再是偉單打胸獨(dú)門座、各孝自為陡戰(zhàn)，痰而是英背靠蟻著整斷個(gè)團(tuán)喘隊(duì)的壞支持挑。

湊春2、節(jié)重新遲定位誦銷售年經(jīng)理梨的角摧色。睡

既根銷售溪經(jīng)理漆的角疫色從印“超電級(jí)業(yè)既務(wù)員晃〞回牽歸為蒜“管盯理者宅〞是才銷售士業(yè)績(jī)煉持續(xù)扶上升焦的關(guān)亂鍵所即在。煉銷售豪經(jīng)理種應(yīng)扮素演好急銷售箱團(tuán)隊(duì)挨領(lǐng)隊(duì)解和教己練的耀角色駝，銷墓售經(jīng)曠理應(yīng)膝著重優(yōu)做好腦以下似六項(xiàng)始工作刮:

嶼腦①千制定陷業(yè)務(wù)補(bǔ)開(kāi)展葛方案蝴；

械門②篇制定表業(yè)務(wù)扁員職根業(yè)發(fā)捆展計(jì)乒劃；慌

略搶③撲制定釣銷售微策略園與銷鏟售目怠標(biāo)；島

續(xù)高④如指導(dǎo)矮、訓(xùn)衛(wèi)練、艘開(kāi)展屬業(yè)務(wù)禍員；淺

闊枯⑤釣評(píng)估資及選圈擇業(yè)留務(wù)員罪；

瑞禽⑥賊支持捆銷售腸隊(duì)伍迅。

重指為了登有效壯解決致“出凡勤不并出工握，出衡工不四出力偵，出武力有巾出活泥，出惰活不襖出利滋〞的捕問(wèn)題微，可箏以針棋對(duì)銷扔售業(yè)蚊績(jī)不接能達(dá)稠成的筒問(wèn)題業(yè)進(jìn)行晝深入請(qǐng)分析殼，透蛛過(guò)現(xiàn)裹象發(fā)配現(xiàn)本提質(zhì)性今問(wèn)題手，從駕而找填出真洗正的廊原因鹽所在池，并煎因地引、因文人、叛因時(shí)類、因唯事地線進(jìn)行餅診斷從并對(duì)泄癥下很藥。蓬該項(xiàng)躺工作宣的重咬點(diǎn)在況于正尤確地過(guò)設(shè)立漁目標(biāo)禍，制稼定計(jì)歇?jiǎng)潱瑖樦贫ㄏ蕺?jiǎng)勵(lì)富政策洗并提吉供支含持和以輔導(dǎo)錘，尤器為關(guān)變鍵的能步驟漁是追鉛蹤跟叼進(jìn)，德詳情摔可參縮閱表釋7。

3、實(shí)施銷售目標(biāo)管理。

銷售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)、自發(fā)、自主自控。銷售目標(biāo)應(yīng)該表達(dá)循序漸進(jìn)的原那么，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最正確的銷售業(yè)績(jī)。

◆所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比方，每個(gè)季度都要在前一個(gè)季度的根底上到達(dá)一個(gè)新的目標(biāo)，最后在年末到達(dá)年度最終目標(biāo)。

◆日常目標(biāo)包括完成銷售額、把費(fèi)用控制在方案內(nèi)、增加潛在客戶等。

◆創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標(biāo)，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。

◆在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；理想目標(biāo)。

◆概括而言，在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下問(wèn)題：

①你想在年底達(dá)成什么樣的成果〔年終目標(biāo)〕？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。

②要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？

③你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和缺乏？

④如果本期〔季度〕目標(biāo)未能順利達(dá)成，這對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？

⑤在上期〔季度〕完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？

⑥你是如何取得這些進(jìn)展的？

⑦對(duì)于上期〔季度〕沒(méi)有完成的目標(biāo)，你是否有別的方法可以彌補(bǔ)？

4、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

以會(huì)代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。

銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對(duì)一〞的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對(duì)業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場(chǎng)和客戶的特點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動(dòng)方案。

此外，銷售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步方案。

丑趟再者艷，銷顛售經(jīng)劉理也燒可以棋陪同割業(yè)務(wù)辣員進(jìn)搬行聯(lián)培合拜星訪。掠在聯(lián)幣合拜帝訪過(guò)郊程中余，業(yè)勤務(wù)員蘇充當(dāng)逮主角組，銷淹售經(jīng)戲理那么南充當(dāng)喚教練痛這一掃配角屋角色羨。在問(wèn)聯(lián)合斃拜訪咱后，卸銷售冬經(jīng)理沾應(yīng)進(jìn)帝一步冠分析予、檢挽查業(yè)捕務(wù)員艷在拜葡訪客蜻戶行剃動(dòng)中塑的表捷現(xiàn)，的并指輔出有吐待改位進(jìn)之改處。雨只有俱通過(guò)給持續(xù)關(guān)的改耐善跟戰(zhàn)進(jìn)循議環(huán)，少你才謊能不扮斷提壟升銷倒售團(tuán)攤隊(duì)的肺整體桂銷售乒能力書(shū)。

淹被5、家士氣栽提升好