醫(yī)療設(shè)備銷售技巧

關(guān)于醫(yī)療設(shè)備銷售技巧2023/6/281第1頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/282開場白第2頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/283課程介紹誰是大客戶20“客戶分析方法30“客戶關(guān)系建設(shè)60“(休息) 10“實(shí)現(xiàn)銷售30“自我總結(jié)30“顧問式銷售30“結(jié)束語10“第3頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/284課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問式銷售結(jié)束語第4頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/285誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？第5頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/286誰是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%10080604020第6頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/287誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。。基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%10080604020第7頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/288如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財(cái)、物1234FOCUSIN第8頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/289四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）第9頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2810誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。第10頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2811課程介紹誰是大客戶客戶分析方法

客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語第11頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2812客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競爭對手作戰(zhàn)計(jì)劃第12頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2813客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學(xué)校長室國資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書館。。。職責(zé)。。。第13頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2814客戶分析方法問題：

以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。第14頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2815客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層第15頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2816客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用第16頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2817客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度第17頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2818客戶分析方法客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）第18頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2819客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的主要短板第19頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2820客戶分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃第20頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2821小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里

第21頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2822課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語第22頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2823客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

第23頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2824客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

第24頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2825客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出第25頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2826客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類客戶了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類客戶

煮熟的鴨子也會(huì)飛第26頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2827客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。第27頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2828客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)第28頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2829

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”——特雷西

三思而后進(jìn)第29頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2830

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動(dòng)

三思而后進(jìn)第30頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2831

細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單）

三思而后進(jìn)第31頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2832

時(shí)機(jī)就是一切1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾

三思而后進(jìn)第32頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2833

如何跟進(jìn)老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關(guān)客戶的跟進(jìn)

三思而后進(jìn)第33頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2834

一個(gè)敏感的話題當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦第34頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2835

積極處理1、當(dāng)客戶提及競爭對手散布的謠言時(shí)，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦第35頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2836

充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦第36頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2837

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題。保持冷靜的頭腦第37頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2838

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃?！薄R恩德

保持冷靜的頭腦第38頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2839客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法

。。。

第39頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2840客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意第40頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2841客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細(xì)管理記帳管理第41頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2842休息休息十分鐘第42頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2843課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語第43頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2844實(shí)現(xiàn)銷售案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶第44頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2845實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。第45頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2846“熱鍵”的含義：

最能驅(qū)動(dòng)客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶的“熱鍵”第46頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2847客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責(zé)任）

“熱鍵”——安全感激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢

審時(shí)度勢者（最怕模糊不清）

“熱鍵”——細(xì)節(jié)找出客戶的“熱鍵”第47頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2848客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）

“熱鍵”——得到別人的贊揚(yáng)充滿愛心者（無所畏懼）

“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”第48頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2849

我們在實(shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”第49頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2850實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解采購信息擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價(jià)格）有效爭取資源，組合資源 第50頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2851實(shí)現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？

第51頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2852實(shí)現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？

經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……第52頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2853實(shí)現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機(jī)會(huì)結(jié)論：

永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作第一次機(jī)會(huì)考慮問題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事第53頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2854課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語第54頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2855自我總結(jié)客戶市場情況分析總結(jié)

總結(jié)報(bào)告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時(shí)的分析總結(jié))4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡第55頁，講稿共64頁，2023年5月2日，星期三2023/6/2856課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售