商務(wù)談判的原則

關(guān)于商務(wù)談判的原則第1頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三談判過程中遵循的

指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則思考:沒有原則行不行？牽著鼻子走墻頭草第2頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三一、平等原則

平等原則是指商務(wù)談判中無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、弱，組織規(guī)模大、小，都應(yīng)該堅(jiān)持地位平等，自愿合作，平等協(xié)商，公平交易。第3頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三雙方力量、人格、地位等的相對獨(dú)立和對等，是談判行為發(fā)生與存在的必要條件。同質(zhì)的否決權(quán)和協(xié)商一致的要求，客觀上賦予了各方平等的權(quán)力和地位。平等互利反映了商務(wù)談判的內(nèi)在要求，是談判者必須遵循的一項(xiàng)基本原則。第4頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三貫徹平等原則，要求談判各方互相尊重、以禮相待，任何一方都不能仗勢欺人、以強(qiáng)凌弱，把自己的意志強(qiáng)加于人。平等原則是商務(wù)談判的基礎(chǔ)。第5頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三二、互利原則互利原則是指談判達(dá)成的協(xié)議對于各方都是有利的?；ダ瞧降鹊目陀^要求和直接結(jié)果。第6頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三什么樣的交易可以成功？損人利己？損人損己？利人損己？利人利己？雙贏第7頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三1、互利是商務(wù)談判的目標(biāo)。堅(jiān)持互利，就要重視合作，沒有合作，互利就不能實(shí)現(xiàn)。談判各方只有在追求自身利益的同時(shí)，也尊重對方的利益追求，立足于互補(bǔ)合作，才能互諒互讓，爭取互惠“雙贏”，才能實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，獲得談判的成功。第8頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三2、互利并不意味著利益的相等。在談判過程中，任何一方都有權(quán)要求對方做出某些讓步，同時(shí)，任何一方又都必須對他方所提出的要求做出相應(yīng)的反應(yīng)。談判雙方可以共同努力來增加可以切割的利益總數(shù)。盡管商務(wù)談判強(qiáng)調(diào)合作更甚于強(qiáng)調(diào)沖突，但在任何一項(xiàng)談判中又都存在沖突的因素。一個(gè)出色的談判者應(yīng)該善于合理地運(yùn)用合作和沖突，在平等互利的基礎(chǔ)上，努力為己方爭取最大的利益。第9頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三三、合法原則

合法原則是指商務(wù)談判必須遵守國家的法律、政策。國際商務(wù)談判還應(yīng)當(dāng)遵循有關(guān)的國際法和對方國家的有關(guān)法規(guī)。商務(wù)談判的合法原則，具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：第10頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三一是談判主體合法，即談判參與的各方組織及其談判人員具有合法的資格；二是談判議題合法，即談判所要磋商的交易項(xiàng)目具有合法性，對于法律不允許的行為，如買賣毒品、販賣人口、走私貨物等，其談判顯然違法；三是談判手段合法，即應(yīng)通過公正、公平、公開的手段達(dá)到談判目的，而不能采用某些不正當(dāng)?shù)?，如行賄受賄、暴力威脅等手段來達(dá)到談判的目的。第11頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三思考？如何利用法律？1935年《紐約堡法令》付諸實(shí)施，對猶太人進(jìn)行迫害，其中一條就是不準(zhǔn)猶太人把財(cái)產(chǎn)帶出國。到1936年德國邊境已對猶太人完全封鎖，然而猶太人，一個(gè)不動產(chǎn)投資商人，以令人難以置信的機(jī)智和本領(lǐng)，不僅從德國死里逃生，而且還攜帶出生平積累的全部財(cái)產(chǎn)。其原因就是他仔細(xì)研究了德國和美國有關(guān)法律，從中找出了可鉆的空子。首先，他毅然變賣了自己的全部資產(chǎn)，然后他聰明地找到了一個(gè)比較可靠的瑞士代理商，要這個(gè)代理商為他在美國以一個(gè)新的猶太買主的名義，用全部資產(chǎn)購買了美國國債。辦完后，他記住了號碼連貫的債券編號，擦了根火柴燒掉了債券。他付了一筆不可少的買路錢之后，被允許“身無分文”地越過德國國境。一到美國，他直接找到發(fā)行上述債券的公司，申報(bào)了債券焚燒的情況，并報(bào)上了全部債券，也就是說，他得到了他的全部財(cái)產(chǎn)。

第12頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三四、信實(shí)原則

信實(shí)原則即守信與誠實(shí)原則。所謂守信，即是言必行，行必果；所謂誠實(shí)，是說任何談判沒有誠意、言而無信，絕對不行；出爾反爾，朝告夕改，勢必失信于人，破壞雙方的合作，談判必將失敗。第13頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三信用為了在談判中遵循這一原則，談判者應(yīng)該做到：(1) 講信用，遵守談判中的諾言。所謂“一諾千金”乃取信于人的核心。(2) 信任對方，此乃守信的基礎(chǔ)，也是取信于人的方法，只有信任對方，才能得到對方的信任。(3) 不輕諾，此乃守信的重要保障。輕諾寡信，必將失信于人。(4) 以誠相待，此乃取信于人的積極方法。第14頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三

1987年9月，上海第一百貨公司舉辦了一次特殊商品展覽會，展銷的商品來自街道小廠——上海大名羊毛衫廠。展銷會上，該廠的17個(gè)品種的上萬套套裙幾天內(nèi)就銷售一空。上海市第一百貨公司單獨(dú)為一家街道小廠辦展銷會，是史無前例的，這樣一家小廠的產(chǎn)品，登上國內(nèi)外知名的上海市第一百貨公司的展銷會，更屬罕見。為什么這樣一家街道小廠能在生產(chǎn)經(jīng)銷上搞得轟轟烈烈呢？該廠的廠長不無感慨地說：“只有誠心地對待別人，才能得到別人的真誠對待”。一次，羊毛衫廠出現(xiàn)了“等米下鍋”的緊急情況，他們不得不向上海一家毛紡廠求援。但遭到拒絕，后來經(jīng)銷人員通過其他途徑了解到該廠有貨，只是不愿意賣給他們，于是他們再次登門求助，找到工廠的有關(guān)負(fù)責(zé)人，推心置腹地談出自家工廠的困難，以及請求兄弟廠對他們支援的重要性，經(jīng)過誠摯的懇談，激發(fā)了這家工廠負(fù)責(zé)人的同情心，應(yīng)該互相幫助，幫助他們解決困難，于是當(dāng)場答應(yīng)給大名羊毛衫廠一些原料。真誠與信用的作用！第15頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三五、求同原則

求同原則也叫協(xié)商的原則，是指談判中面對利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同利益。第16頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三談判雙方之間是什么關(guān)系？對手？敵手？朋友？合作伙伴？第17頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三1、談判各方首先要立足于共同利益，要把談判對象當(dāng)作合作伙伴，而不僅視為談判對手。2、同時(shí)，要承認(rèn)利益分歧，正是由于需求的差異和利益的不同，才可能產(chǎn)生需求的互補(bǔ)和利益的契合，才會形成共同利益。3、從大局出發(fā)，求同存異。（1）解決雙方“想法”的差異（2）注意照顧對方的面子第18頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三解決分歧，處理好談判中的“情緒”問題，應(yīng)注意以下四點(diǎn)：① 在商務(wù)談判中若出現(xiàn)情緒激動、心煩意亂、跟對方賭氣的跡象，應(yīng)及時(shí)分析原因并設(shè)法加以控制。② 當(dāng)對立情緒表現(xiàn)出來時(shí)，應(yīng)坦誠地與對方展開討論，進(jìn)行相互交心，以消除談判阻力。③ 容許對方發(fā)泄怨氣。④ 善于運(yùn)用友好姿態(tài)。第19頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三求同存異尋覓共同點(diǎn)，求同容同；

先易后難，逐步趨同；稍做變通，巧妙求同。第20頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三六、事人有別原則

（一）把人與問題分開

要處理好“對事不對人”或“對人不對事”的辨證關(guān)系?！笆隆敝妇唧w的行為、事件，“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、個(gè)性等因素。溝通要堅(jiān)持對事不對人的原則：第一、談判要針對具體問題，不要針對人的個(gè)性特征。第二、要就事論事，不要牽扯到人格、個(gè)性等的問題。

第21頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三（二）正確處理人的問題

1.正確的提出看法把自己放在別人的位置上考慮問題談判者不要以自己的擔(dān)心來推斷別人的意圖談判者不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)怪對方消除談判雙方認(rèn)識上的分歧是否照顧對方面子而影響談判者的自我形象第22頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三2.保持適當(dāng)?shù)那榫w應(yīng)該對自己和對方的情緒波動做到心中

有數(shù)要允許對方發(fā)泄怨氣學(xué)會消除對方的情緒，但不必付出什么

代價(jià)

如一封同情的短信，一句抱歉的話，

一次禮節(jié)性的拜訪，握手、擁抱或給客戶一件小小的禮物等。

第23頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三3.進(jìn)行清晰的溝通首先，要認(rèn)真聽取對方的談話

如偶爾插話：“對不起，你的意思是？”其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?/p>

如“你不遵守諾言”“我感到很失望”

“你以強(qiáng)欺弱”“我覺得受到歧視”第三，發(fā)言要有目的性第24頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三七、把立場與利益分開的原則

（一）雙方的利益是談判的基點(diǎn)談判者所持的立場與其所追求的利益是密切相關(guān)的。利益在許多情況下是內(nèi)隱的，而一個(gè)人的立場則由他自己決定，并常常通過自己的言談舉止顯現(xiàn)出來。人們持有某種立場為的是爭取他所期望的利益，立場的對立無疑源于利益的沖突。第25頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三（二）不要在立場上討價(jià)還價(jià)

1.談判者在要求上討價(jià)還價(jià)，就把自己局限于這些要求之中，陷入到某種立場之中

2.在立場上討價(jià)還價(jià)會降低談判的效率

3.在立場上討價(jià)還價(jià)會損害雙方的關(guān)系第26頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三（三）把注意力集中于相互的利益而不是立場1、談判者追求某一利益的意愿，可以通過不同的立場來體現(xiàn)。

2、在互相對立的立場背后，可能隱藏著雙方共同的和一致的利益。第27頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三（四）協(xié)調(diào)談判雙方的利益1.站在對方的立場上考慮問題

2.要考慮雙方的多重利益

3.要特別注意別人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的經(jīng)濟(jì)狀況、歸屬感、被人承認(rèn)和要主宰自己的命運(yùn)。

4.提出雙方得益的方案

第28頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三例如，美國西方石油公司董事長兼首席執(zhí)行官哈默博士1988年9月來華，除了解決有關(guān)已經(jīng)投資建設(shè)的平朔安太堡露天煤礦的一些具體問題外，他更希望盡快與中國再簽訂合作建設(shè)一座生產(chǎn)能力為1500萬噸大型煤礦的意向書，與中國海洋石油總公司洽談進(jìn)一步合作問題。最后雙方簽訂了1500噸大型煤礦合作合同。第29頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三八、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則

（一）意愿不能成為談判的基礎(chǔ)（二）提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

客觀標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于各方主觀意志之外，在理論上至少適用雙方,而且還應(yīng)合法和切合實(shí)際。第30頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三三.如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)1、確定客觀標(biāo)準(zhǔn)2、以其矛攻其盾。3、注意哪種標(biāo)準(zhǔn)最合適。4、堅(jiān)持原則，不屈服于壓力。第31頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三精確數(shù)字

日本一家藥店老板向太陽銀行申請貸款91萬元。銀行經(jīng)理立刻注意到1萬元的尾數(shù)，就問：“為什么不借100萬元整數(shù)，而只借91萬？”老板說：“經(jīng)過計(jì)算，目前只需要91萬元，90萬不夠，100萬多了點(diǎn)，多借了也用不著，銀行不會不方便吧？”銀行經(jīng)理相信這位老板是個(gè)盤算精細(xì)、經(jīng)營有道的人，批準(zhǔn)了這筆貸款。第32頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三運(yùn)用事實(shí)

1985年，在我國春季出口交易會上，某國一位商人與我國一公司洽談輕工機(jī)械設(shè)備貿(mào)易時(shí)，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷路。我方代表說：“你一定認(rèn)識貴國的李經(jīng)理吧？”

“認(rèn)識，那是一位有名的輕工機(jī)械專家?！苯又曳酱砹信e了李經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實(shí)例?？蜕袒氐劫e館，迅速通過國際長途電話驗(yàn)證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。第33頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三九、時(shí)間與地位的原則

時(shí)間與地位的原則指的是在談判過程中時(shí)間和地位這兩個(gè)因素非常重要，談判者應(yīng)該加以重視。1、急者敗，穩(wěn)者勝2、提高自己在對方心中的地位(1) 人為地制造競爭對手。要注意自然，最好由第三者告知。(2) 顯露自己的身份。最好通過間接的方式由他人說出。(3) 人為地提高自己堅(jiān)持到底的韌性。(4) 顯示放松的心態(tài)。第34頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三十、信息原則

信息決定談判的地位和力量，談判是一個(gè)由信息不對稱到對稱的過程。在使用信息原則的時(shí)候應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：(1) 注意收集談判的信息。(2) 對獲得的信息做出正確的反映。(3) 在平時(shí)生活中積累信息，做有心人。(4) 注意對信息的保密。(5) 善于制造假信息。第35頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三十一、注重心理活動的原則

談判是和人在談判，人的心理活動直接影響其行為。所以要善于把握對方的心理活動，很好地利用對方的心理活動規(guī)律，使談判向有利于自己的方向發(fā)展。要從以下幾個(gè)方面來思考：(1) 滿足他人不同層次的需要。(2) 善于調(diào)動別人的心理活動。(3) 利用人的“不求所用，但求所有”的心理。(4) 在對談判不重要的事上，自己承擔(dān)責(zé)任。第36頁，講稿共38頁，2023年5月2日，星期三十二、科