工業(yè)地產(chǎn)大客戶銷售與商務(wù)談判三于曉航中華講師網(wǎng)

工業(yè)地產(chǎn)大客戶銷售與談判目錄優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與招商渠道開拓客戶管理與服務(wù)客戶跟進(jìn)與客戶拜訪大客戶談判技巧工業(yè)地產(chǎn)招商流程宣傳推廣、客戶開拓發(fā)現(xiàn)需求建立關(guān)系，項(xiàng)目考察建立信任商業(yè)洽談建立合作持續(xù)服務(wù)工業(yè)地產(chǎn)客戶入駐流程建立需求信息收集初步評(píng)估比較實(shí)地考察、洽談綜合評(píng)估商業(yè)談判最終拍板準(zhǔn)備入駐裝修、設(shè)備安裝正式入駐工業(yè)地產(chǎn)客戶入駐過程分析1、建立需求2、信息收信3、初步評(píng)估比較4、實(shí)地考察、洽談5、綜合評(píng)估6、商業(yè)談判7、最終拍板8、準(zhǔn)備入駐9、裝修入駐10、正式入駐工業(yè)地產(chǎn)的三類客戶工業(yè)地產(chǎn)由于工業(yè)鏈形多的多樣性，加上具有地產(chǎn)的特質(zhì)，所以一個(gè)項(xiàng)目中往往有多類客戶形態(tài)組成，一般一個(gè)項(xiàng)目不論是招商，還是物業(yè)銷售都由三類客戶組成：企業(yè)客戶商業(yè)客戶投資客戶大客戶特點(diǎn)大客戶，又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等，一般是指購(gòu)買量大的客戶或價(jià)值高的客戶不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)大客戶營(yíng)銷是指針對(duì)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶的營(yíng)銷行為，主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等。大客戶營(yíng)銷與個(gè)人客戶營(yíng)銷的不同營(yíng)銷的對(duì)象不同物業(yè)需求類型不同購(gòu)買量的多少不同供購(gòu)雙方的關(guān)系不同影響購(gòu)買的因素不同營(yíng)銷的方式與手段不同投資的成本不同營(yíng)銷人員的素質(zhì)不同大客戶信息搜集客戶的背景資料客戶的主要產(chǎn)品客戶的經(jīng)營(yíng)方法和模式客戶的主要市場(chǎng)和客戶群體客戶的發(fā)展計(jì)劃客戶的關(guān)鍵人物資料影響辦客戶舉購(gòu)買/入駐役的主僑要因穩(wěn)素項(xiàng)目集產(chǎn)業(yè)熊價(jià)值惕鏈的手打造園區(qū)爬的產(chǎn)辱業(yè)配巖套與洞服務(wù)各配套項(xiàng)目份優(yōu)勢(shì)討和前握景項(xiàng)目胞經(jīng)營(yíng)是、管估理和紡營(yíng)銷瓶能力入駐微企業(yè)刷情況行業(yè)跑和政蘿府對(duì)誼項(xiàng)目辜支持稅收舞等優(yōu)嘗惠政舍策項(xiàng)目犧區(qū)域司、地批產(chǎn)和偽輻射遞能力影響調(diào)客戶使購(gòu)買/入駐揪的主欲要因穗素招商駕顧問融的素扎質(zhì)與剛能力價(jià)格策牙略付款方式優(yōu)惠政怠策客戶釀的投節(jié)資回報(bào)大客胡戶決滴策的廁過程需求醋意愿暢階段調(diào)研疾階段提案桌階段深入公調(diào)研摩和可冶行性急認(rèn)證率階段合作外決策隙階段合作欄階段挖掘移客戶減需求客戶昌需要棗的三塞個(gè)層惜次客戶畢表達(dá)增的需盛要需要渡的具阿體內(nèi)施容需要翅背后范的需箭要招商孫顧問犧的首安要任塔務(wù)是群對(duì)客懂戶的偏需要盼進(jìn)行搜深層旋次挖燥掘，并明確應(yīng)客戶溜真正濾的需閃要?？蛻裟谷腭v論園區(qū)睡的目剝的，箏是選籍擇園彎區(qū)的結(jié)出發(fā)止點(diǎn)，黃它往魄往決偉定了比客戶絡(luò)的選朵擇合召作方怕向影響研客戶鎮(zhèn)購(gòu)買柔的主臘要因受素工業(yè)反園區(qū)品牌項(xiàng)目稈類型呆和體球量行業(yè)后影響屈力產(chǎn)業(yè)扎配套波、園夸區(qū)配陵套管理昆運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)方式政府翁支持霞和優(yōu)加惠政謀策價(jià)格價(jià)格陷策略設(shè)計(jì)柿費(fèi)用付款方式客戶嘆的投鮮資回報(bào)影響送客戶闖購(gòu)買飲的主繡要因汗素園區(qū)謎與招船商顧嫩問園區(qū)詞進(jìn)駐耀的企垮業(yè)企業(yè)葡經(jīng)營(yíng)撿情況招商顧問德的素后質(zhì)及兇技巧招商顧問矛與客戶跌的關(guān)改系招商顧問恢的服務(wù)押意識(shí)志和市旺場(chǎng)意識(shí)售后婆服務(wù)進(jìn)場(chǎng)盟支持公司傳注冊(cè)哨辦理瞎支持設(shè)施桿、設(shè)暢備安盟裝支努持服務(wù)的程失度服務(wù)父響應(yīng)比速度大客襲戶的尿三個(gè)妹層次決策刊層管理秧層操作匹層影響劣合作憑的五夕類客紙戶決策杜層的抵客戶使用遺部門炕管理借層的老客戶財(cái)務(wù)殊部門猶管理江層的冷客戶技術(shù)踐部門租管理辟層的商客戶操作柄層的躍使用其者建立恐互信與客像戶建緣瑞立互預(yù)信關(guān)浸系，碼要滿朵足客攤戶的殘利益卷與興緩趣四種急客戶辟關(guān)系參：局外量人關(guān)屋系朋友宅關(guān)系租賃將關(guān)系合作耕伙伴苦關(guān)系招商敬是一班個(gè)系次統(tǒng)工盯程科學(xué)躁回答棋園區(qū)安作為貸一種辨投資料產(chǎn)品練的定免位問佛題，兼包括吧核心語價(jià)值赴提煉憂，產(chǎn)芽業(yè)定稱位和劣開發(fā)捕策略咱等。聚焦奸目標(biāo)穿投資真機(jī)構(gòu)客，在國(guó)縱向培上迚榴行產(chǎn)帥業(yè)鏈遼分析油，在頌橫向員上迚笨行經(jīng)黑濟(jì)載遵體掃應(yīng)描，瘡尋找茂目標(biāo)斜客戶暮。策略蘿設(shè)計(jì)將區(qū)地域價(jià)沫值不聚招商勸對(duì)象恨的投排資偏滿好和駁戓略仿布局風(fēng)相匘碗配，攏形成物與業(yè)辭化的巡壽投資攏建議雷。商務(wù)猛溝通通過溜適當(dāng)陪的界懇面，挑向投抬資機(jī)緩構(gòu)說翁明投染資價(jià)需值，菠幵協(xié)題劣投效資機(jī)派構(gòu)迚鞭行投爺資論煌證。在投板資過填程中伸幫助斯投資關(guān)者辦背理相儲(chǔ)關(guān)手溉續(xù)，嗓幵在瓣項(xiàng)目潔運(yùn)作竹過程柏中提荷供企翻業(yè)所劉需各諒項(xiàng)服暑務(wù)。園區(qū)餡定位運(yùn)營(yíng)倚服務(wù)信息循挖掘招商煤策略兩類緒招商持策略狡：以大鍛引小先進(jìn)餐引行近業(yè)頭甚龍企抽業(yè)、閑商家排或知紀(jì)名品罪牌企談業(yè)（信主力駕客戶嗽），肚吸引符中、延小企齡業(yè)（則商家綱）進(jìn)逼駐；以大掃引小讀，往荒往開爆發(fā)商維或管仍理公鞋司與殲頭龍才企業(yè)超已經(jīng)奶是戰(zhàn)冠略合則作關(guān)掀系或刷者頭身龍企計(jì)業(yè)對(duì)夸項(xiàng)目液前景博非常步好看帥；以小闊引大多數(shù)抹時(shí)候刪頭龍乖企業(yè)雁、商鋒家或努知名犯品牌玻企業(yè)灑在對(duì)必項(xiàng)目蠶前景按并不挎十分嫩看好罪時(shí)，則或者費(fèi)項(xiàng)目稱對(duì)他法們吸消引力醋不足祖時(shí)，丘可以頃先吸闊引中闊、小動(dòng)企業(yè)濟(jì)（商土家）導(dǎo)進(jìn)駐瞎，待醋項(xiàng)目拳逐步鹽成熟沿可以課再吸幕引大己企業(yè)端進(jìn)駐招商年方式四種種招商煙方式汪：1、會(huì)虧議招商會(huì)議招內(nèi)商指剪的是滔通過惰前期戲的摸難排準(zhǔn)大備，走將目什標(biāo)客勞戶集曲中邀席請(qǐng)到坡會(huì)議倦現(xiàn)場(chǎng)銹，通鴿過現(xiàn)窩場(chǎng)講解項(xiàng)漆目情前況與只優(yōu)勢(shì)代，解答榆客戶表疑問事的形給式進(jìn)槽行招廢商；會(huì)場(chǎng)良折好的裹氛圍邊有助寬于客乎戶作塞出決傅定；翠會(huì)場(chǎng)箱內(nèi)的制競(jìng)爭(zhēng)擁氣氛阿也會(huì)見有助先于客結(jié)戶作原出決褲定。2、媒輪體招黑商媒體朽招商年指的薯是通瀉過報(bào)欺紙、泥雜志弱、廣效播、喉電視深等媒秘體面庫(kù)向社年會(huì)招唱商。媒體招襖商可丑以很貍好的棕發(fā)現(xiàn)皆潛在棚客戶旁，解勺決目庭標(biāo)客年戶尋習(xí)找困刊難的折問題層，在龍實(shí)際水使用抱中媒荷體招嘗商主越要用拔于面定向行皇業(yè)外極客戶賴的招動(dòng)商。招商擠方式四種緩招商揀方式劍：3、常彼規(guī)拜斧訪招惜商常規(guī)濕拜訪機(jī)招商稻指的株是通網(wǎng)過工洪作人淚員對(duì)月目標(biāo)勾客戶鋤的逐利個(gè)拜求訪，排逐個(gè)俊的了返解客險(xiǎn)戶信獻(xiàn)息、樣傳達(dá)項(xiàng)林目信息、旋招商禁政策、項(xiàng)兼目運(yùn)鈔營(yíng)管支理情雨況的方式窄進(jìn)行災(zāi)招商4、以源商招叮商現(xiàn)有梳的企夫業(yè)、駕商家媽通過藍(lán)一段濤時(shí)間及的經(jīng)捕營(yíng)，液獲得凈期望婚的經(jīng)提營(yíng)效唉果，便通過取他們擴(kuò)介紹劃熟悉叛或認(rèn)昨識(shí)的說企業(yè)霧、商干家進(jìn)卡來經(jīng)掌營(yíng)的詳招商運(yùn)方法招商轎方式四種階招商愿方式腐比較招商方式招商成本招商效果招商速度招商條件會(huì)議招商普通關(guān)鍵看會(huì)議組織情況和邀請(qǐng)情況較快有一定意向客戶媒體招商高選擇媒體、頻次較快有夠足的預(yù)算常規(guī)拜訪招商較低一般較慢招商人員能力以商招商低較好較快當(dāng)商戶進(jìn)駐入獲得一定收益在實(shí)煎際招米商過夾程中今四種崖招商僅模式預(yù)可以毀結(jié)合叉使用疫，揚(yáng)供長(zhǎng)避企短。招商暮常用體的渠番道NO兵1允.逐戶溝尋訪NO2.行業(yè)宜介紹NO3.互聯(lián)胡網(wǎng)開發(fā)NO4.連鎖應(yīng)介紹NO盟5親.會(huì)議娘、聚途會(huì)開守發(fā)客虎戶NO6.個(gè)人依觀察NO7.電話擔(dān)尋找夠、短男信開羨拓NO腎8葡.關(guān)鍵朽企業(yè)例（商鉗家）休帶動(dòng)法招商垂常用尺的渠濕道NO9.科技聞助手柿結(jié)合啞法NO10臣.媒體萍廣告遮招聘法NO邊1清1.實(shí)惠呆（好改處）冰推動(dòng)緩法NO12球.踏DM單片祖、各封類廣笨告派拐單NO13拾.權(quán)威鉛推薦頌法其它墊的渠梢道開弄拓六度陽(yáng)關(guān)系依理論——你和玻奧巴婆馬只青隔六腫個(gè)人六度傳空間輩理論絞指出揀：你稠和任農(nóng)何一息個(gè)陌還生人幕之間宴所間告隔的帝人不里會(huì)超峽過六蠟個(gè)，牌也就搭是說克，最男多通錘過六糟個(gè)人殼你就凳能夠萍認(rèn)識(shí)洞任何忙一個(gè)縣陌生促人?？贿@就略是六問度空痛間理廈論，舌也叫彩小世妄界理地論。六度分陳隔的輩現(xiàn)象林，并利不是鏡說任攝何人鐵與人珠之間責(zé)的聯(lián)鼓系都螞必須冠要通絕過六仆個(gè)層王次才話會(huì)產(chǎn)淚生聯(lián)怪系，登而是昨表達(dá)苗了這個(gè)樣一償個(gè)重蒙要的嚇概念誦：任站何兩峽位素廈不相濁識(shí)的禁人之猾間，嬸通過戰(zhàn)一定惠的聯(lián)膛系方泥式，挎總能車夠產(chǎn)腔生必田然聯(lián)愛系或逆關(guān)系詠。顯勝然，問隨著娛聯(lián)系也方式擠和聯(lián)酷系能意力的歇不同賠，實(shí)講現(xiàn)個(gè)腐人期補(bǔ)望的龍機(jī)遇眨將產(chǎn)出生明參顯的擾區(qū)別揚(yáng)。其它信的渠艷道開良拓1、親敗友開扭拓法2、展會(huì)柱推銷族法4、網(wǎng)唉絡(luò)利相用法5、號(hào)繁本利用法6、團(tuán)舊體利樸用法客戶錘渠道秘管理藥與維袖護(hù)客戶斜渠道只踏有良攔好的腿