摩托羅拉手機零售銷售步驟及技巧培訓

七步零售銷售流程第一步準備〔個人/物品〕第二步問侯第三步需求分析第四步利益推薦〔FAB/DEQ〕第五步嘗試成交第六步處理異議第七步成交/送客

建立并始終保持[和諧]關系第一步：準備成功的銷售從充分的準備開始個人準備專業(yè)的形象：儀表整潔，穿著制服，工牌、掛繩佩戴整齊整潔利落的發(fā)型，女生化淡妝。精神飽滿：每天都對自己說：“我是最棒的〞！已經(jīng)做好準備向顧客熱情問候請記住，你代表了公司的形象。專業(yè)的形象也會為你加分不少。物品準備MOTO專區(qū)整潔，硬件維護良好無損壞按陳列指引擺放產(chǎn)品、重點產(chǎn)品突出、價簽整齊有序了解掌握庫存情況宣傳資料整齊有序擺放做個參謀型銷售人員，除了以上的準備，你還需要特別注意：充分了解顧客的需求已經(jīng)了解并收集我們產(chǎn)品的資料和相關促銷信息，隨時為顧客提供專業(yè)咨詢。第二步：問候熱情的問候幫你留住顧客讓顧客建立第一印象只有5秒鐘，訓練你專業(yè)、熱情的問候，留住顧客的腳步！15度前傾：迎接顧客標準問候語：您好，歡送光臨MOTO專柜/專區(qū)/專賣店。語調(diào)：親切自然、熱情自信親切的微笑：露出你漂亮的牙齒當多名顧客到我們柜臺時，我們可以接一待二招呼三熱情的向顧客打招呼拿彩頁/機模給顧客看微笑并示意請顧客稍等請其它同事幫助例如：“您好，歡送光臨MOTO專柜！你先看一下，這是我們的新產(chǎn)品介紹/新產(chǎn)品〔遞上宣傳單或機?！痴埰渌陠T幫助：“小李，麻煩您招待一下這位先生〞。第三步：需求分析充分了解顧客的需求，讓你的銷售更順暢！想了解顧客的需求，先要學會與顧客建立良好的關系！通過親切的效勞，給顧客留下深刻的印象。1、始終微笑，態(tài)度親切3、同理心的傾聽：“我明白您的意思…..〞2、尊重顧客，關心對方：“逛街很累了吧？先喝杯水！〞4、真誠的贊美顧客：“小姐，您真有眼光…..〞“先生，你真專業(yè)..〞5、與顧客尋找共同話題，把顧客當朋友看，拉近與顧客的關系：“您喜歡聽音樂嗎？我也特喜歡音樂……〞建立良好關系的五種方法封閉式提問來開場，更容讓顧客回應“您是為自己選還是幫別人選？〞“您想要一款商務型的還是娛樂型的？〞“您是喜歡功能會一些的還是簡單實用的？〞“您喜歡有直板的、翻蓋的還是滑蓋？〞運用封閉式問題開場

可運用開方式問題進一步了解顧客需求例如：“您對商務功能具有什么要求嗎？〞可運用“陳述+提問〞方式引導顧客需求“您經(jīng)常出差吧？出差的時候，公司有很多緊急的E-MAIL，如果能讓您隨時上網(wǎng)收發(fā)郵件，您覺得是不是更方便？〞什么是“封閉式問題〞？什么是“開發(fā)式問題〞？封閉式問題只有唯一答，“是〞或“不是〞“或者一個選擇〞舉列：“您喜歡商務工能多一些還是娛樂功能多一些？〞“您是想要一個能上網(wǎng)的，是嗎？〞開放式問題不止一個答案舉例：“您對娛樂功能有什么具體要求嗎？〞“您平時喜歡聽什么類型的音樂？〞第四步：利益推薦吸引顧客的是產(chǎn)品的好處，而不僅僅是功能或成效根據(jù)顧客的需求，用FAB原那么推薦產(chǎn)品：Advantage:產(chǎn)品的作用、成效，如：MOTO麗音可以過濾通話中的雜音。Feature:產(chǎn)品的功能、材質(zhì)或設計如：MOTO麗音Benefit:帶給顧客的利益、好處，如：MOTO麗音讓你擁有更清晰的通話體驗，即便是在噪雜的環(huán)境中都可以輕松通話。推薦示范：“這個有一個MOTO獨創(chuàng)的麗音功能，可有效地過濾通話中的雜音，打時通話質(zhì)量特別好，即使您在大街上或公車上打，也像在家里打座機一樣清晰。您試一下。有序的介紹產(chǎn)品，可增強顧客對產(chǎn)品的興趣按照DEQ順序介紹產(chǎn)品Design:設計，即看上去怎么樣Quality:質(zhì)量，能用多久Experience:體驗:體驗，即用起來怎么樣提示：牢牢記住產(chǎn)品所有賣點，盡可能向顧客生動詳細的介紹每一個功能

第五步：嘗試成交抓住時機，嘗試成交，可有效推進銷售進程觀察顧客的購置信號，及時要求成交：1、直接法：“怎么樣？那我就幫您拿一臺吧？〞2、選擇法：“您是想拿紅色的還是黑色的呢？〞3、利益總結：“您看這臺又漂亮、功能又強大、挺符合要求的，就拿這臺吧？〞4、最后時機：“今天是促銷最后一天，時機難得，就拿這臺吧？〞購置信號：1、點頭2、把玩3、猶豫不決4、詢問價格或售后4、要求試真機第六步：克服異議同理心克服異議，更容易幫助你達成銷售有技巧的處理顧客異議，提供有價值的解決方案。建議處理異議的方法：1、首先與顧客建立同理心，如“我理解您的意思…..〞2、別離異議：通過提問確定具體障礙點，從而保證除此之外再沒有其它問題了。如“您覺得除了**問題之外，還有其他問題嗎？3、重復澄清異議，回應異議，重述產(chǎn)品或效勞的優(yōu)勢，向顧客說明產(chǎn)品的價值。4、提供有價值的解決方案，并再次建議成交。常見克服異議參考話術：情景一：“噢，您是覺得價錢有些貴是嗎？“那除了價錢問題，對這款還有其他問題嗎？〞“您剛剛已經(jīng)試過V8了，對它的運行速度和通話質(zhì)量都很滿意，這款配備的500MHZ處理器和MOTO麗技術也是其他品牌的所沒有的，所以這款還是很物有所值的?！哺鶕?jù)店面實際情況提供解決方案〕如：現(xiàn)在正好有促銷活動，買這部的機，可獲得***贈品，也很實惠，就幫您拿這臺吧。情景二：這質(zhì)量行嗎？容易壞嗎？舉例話述：“噢，您是擔憂質(zhì)問題，是嗎？對于的質(zhì)量問題，是嗎？對于的質(zhì)量你可以放心，我們所有的產(chǎn)品出廠時都經(jīng)過嚴格的檢測，為了讓顧客放心使用，我們還提供了三包效勞…..〔介紹三包政策〕?！哺鶕?jù)店面實際情況提供解決方案〕如果您在使用過程中有任何問題可以直接到MOTO專柜，或者拔打公司效勞專線：********。您放心購置就行了，我給你拿臺新機試一吧？情景三：MOTO的好嗎？人家說***品牌更好。舉例話述：噢，一看您就很有品牌意識。其實每個品牌都各有優(yōu)勢，MOTO也是世界上最著名的品牌之一，第一部就是MOTO研制創(chuàng)造的。一直以來，MOTO在產(chǎn)品創(chuàng)新，技術研發(fā)方面都保持著領先，所以，您選這部是非常有眼光的。就幫您拿這部了？第七步：成交成交是一次銷售的結束，也是另一次銷售的開始，完美的效勞，讓顧客更滿意。STEP1：介紹售后：開票、驗機、填保修卡、講解售后與三包政策、解釋正確充電方式。STEP2：贊美顧客并連帶銷售：“您真有眼光，這很襯你