促銷技巧教學(xué)課件

作為一名促銷高手，首先自己要喜歡所推薦的產(chǎn)品，這樣才能使客人有購(gòu)買的欲望，雖然是在賣公司的產(chǎn)品，但也是在自我行銷。促銷秘籍一、選擇時(shí)機(jī)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)是促銷成功的不二法則進(jìn)場(chǎng)時(shí)～點(diǎn)餐時(shí)～巡回時(shí)～買單時(shí)～舉例：“先生/小姐請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在是否需要來(lái)一瓶洋酒助助性，烘托一下氣氛？”客人開(kāi)心時(shí)客人心情不悅時(shí)舉例：“先生/小姐請(qǐng)問(wèn)是否需要點(diǎn)一些冰淇淋或飲料呢？”二、客人特性

面對(duì)不同的消費(fèi)群體（學(xué)生、上班族、公司聚會(huì)、情侶……）舉例1：“先生/小姐我們的干果拼盤(pán)只需*元，價(jià)格非常優(yōu)惠，您就可以品嘗到四種不同的口味”（學(xué)生）舉例2：“請(qǐng)問(wèn)二位是否需要來(lái)一份甜蜜的冰品呢？”（情侶）面對(duì)不同的年齡層（老年、中年、青年、兒童……）舉例1：“小朋友你好，香香甜甜的爆米花要吃嗎？”盡量保持視線與兒童平行（兒童）

舉例2：“請(qǐng)問(wèn)先生是否需要要來(lái)杯龍井綠茶？”（中年）面對(duì)不同的性別（女性、男性）舉例1：“小姐我們這里的菊花普洱茶，有美容和瘦身的功效，請(qǐng)小姐是否需要來(lái)一壺呢？”（女性）三、季節(jié)轉(zhuǎn)換、需求轉(zhuǎn)變舉例1：“先生/小姐今天天氣比較熱，是否需要點(diǎn)一杯冰的西瓜汁或柳橙汁呢？（夏天）舉例2：“先生/小姐現(xiàn)在不是西瓜的季節(jié)，我建議你們來(lái)一份什錦水果，里面有8種水果…，不僅量多而且口感不錯(cuò),請(qǐng)問(wèn)你們是否需要來(lái)一份呢？”（冬天）二、促銷技巧進(jìn)場(chǎng)時(shí)贈(zèng)品刺激：（勾起顧客的消費(fèi)欲望）舉例1：“先生小姐現(xiàn)在只需花50元即可以獲得吻鉆卡二張,馬上贈(zèng)送非常精美的禮品一份并且即可享受門(mén)市最優(yōu)惠的價(jià)格……”

舉例2：“先生/小姐您只需花25元即可以獲得吻鉆卡一張……”點(diǎn)餐時(shí)試用式促銷，先試后買舉例：將鹵味切成小塊放在骨盆內(nèi)插上牙簽請(qǐng)客人品嘗，滿意后再購(gòu)買“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐覺(jué)得口味怎樣？是否需要來(lái)一份呢？”（如果客人不喜歡則建議客人點(diǎn)用其他類似餐點(diǎn)）1.二選一舉例1：“請(qǐng)問(wèn)先生您是要黑方還是H.V呢？”舉例2：“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐請(qǐng)問(wèn)你是要雞翅呢還是鴨下巴？口味都很不錯(cuò)的.”舉例3：“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐是要來(lái)點(diǎn)酒類還是飲料呢？”2.優(yōu)惠、有獎(jiǎng)式促銷

舉例1：“先生/小姐如您一次性點(diǎn)用6罐或6罐的倍數(shù)，則可以享受優(yōu)惠價(jià)格”舉例2：“先生/小姐您如果點(diǎn)用鹵味任意一份即可贈(zèng)送冰結(jié)碳爽冰酒一罐”舉例3：“先生/小姐您的菊花茶喝完了，請(qǐng)問(wèn)是否還要再來(lái)一壺？我們這里選擇同一品種的飲料續(xù)壺可享受半價(jià)優(yōu)惠”2.優(yōu)惠、有獎(jiǎng)式促銷

舉例4：“先生/小姐如您點(diǎn)用本公司的白蘭地或威士忌系列的洋酒，我們即會(huì)附贈(zèng)2瓶飲料，可作為您調(diào)酒時(shí)的搭配”3.單刀直入式促銷舉例1：“李先生您好！請(qǐng)問(wèn)今天來(lái)是喝啤酒還是洋酒呢？”舉例2：“李先生您好！請(qǐng)問(wèn)今天來(lái)是不是老規(guī)矩？6罐啤酒和2份鹵味對(duì)嗎？”4.是與否（誘導(dǎo)客人心理反應(yīng)）舉例：“先生您喝酒是否需要點(diǎn)一些小菜呢？”5.搭配促銷（捆綁式促銷告之消費(fèi)者新飲法）舉例：“先生/小姐你現(xiàn)在只要點(diǎn)用我們指定的洋酒就可參加我們的洋酒包套活動(dòng)即可免收3小時(shí)的包廂費(fèi)”6.限期供應(yīng)（限時(shí)提供之產(chǎn)品)舉例:“先生/小姐本時(shí)段正好有推出非常美味可口的臺(tái)灣熱炒（是限時(shí)供應(yīng)的，請(qǐng)問(wèn)你們需要來(lái)一份嗎？”7.獨(dú)一無(wú)二舉例:“先生/小姐我們這里的牛肉面(鴨脖頸……等）是我們公司的招牌菜,經(jīng)過(guò)特殊工藝制作的,口味比較獨(dú)特,來(lái)我們這里消費(fèi)的客人點(diǎn)用率非常的高,請(qǐng)問(wèn)您需要點(diǎn)一份嘗試一下嗎?”(告之顧客此餐點(diǎn)或商品是獨(dú)一無(wú)二的)。買單時(shí)舉例：當(dāng)服務(wù)人員進(jìn)包廂買單時(shí),發(fā)現(xiàn)客人沒(méi)有購(gòu)買吻鉆卡?！跋壬?小姐為您解釋下:我們公司目前推出吻鉆卡的活動(dòng),只要25元就能辦理一張,并且可贈(zèng)送一分精美的禮物,您目前的消費(fèi)價(jià)格為**元，用卡后現(xiàn)在的價(jià)格為**元，請(qǐng)問(wèn)您是否需要現(xiàn)在辦理一張呢?”◎促銷小錦囊：盡量站在顧客的立場(chǎng)上,貴的不一定好,合適的才理想（以夠吃不浪費(fèi)為原則）。抓住顧客心理需求（依客人的喜好），進(jìn)行適當(dāng)促銷。拉近與顧客間的距離，讓顧客產(chǎn)生好感，便于促銷。促銷時(shí)要有足夠的耐心與顧客互動(dòng)。◎促銷小錦囊：促銷時(shí)要有足夠的耐心與顧客互動(dòng)。自身要對(duì)促銷的產(chǎn)品非常了解（已所不欲，勿施于人）。促銷時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧非常重要,要以適當(dāng)?shù)目谖钦f(shuō)明或介紹,不急不徐,務(wù)求簡(jiǎn)單、清晰。◎促銷小錦囊：促銷時(shí)不能以祈求的態(tài)度來(lái)促銷，（給顧客壓迫感）。發(fā)現(xiàn)客人有遲疑或者猶豫不決的神情時(shí)，應(yīng)主動(dòng)適時(shí)予以建議或推薦其他餐點(diǎn)或飲料。◎促銷小錦囊：我們的表情決定客人是否需要購(gòu)買（表現(xiàn)出非常真誠(chéng)的表情）。利用個(gè)人魅力，進(jìn)行有針對(duì)性的促銷（女性服務(wù)員促銷比較好打動(dòng)顧客，不容易遭受拒絕）。最完美的促銷是什么?站在消費(fèi)者的立場(chǎng)?

一個(gè)優(yōu)秀的促銷專員其實(shí)世界上沒(méi)有所謂最完美的促銷目標(biāo)+信心+耐心+細(xì)心+智慧+勇氣=促銷世界上最偉大的銷售員喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人能破。喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。

三十五歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng)。

然而，誰(shuí)能想象得到，象這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無(wú)路的人，競(jìng)?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。

他是怎樣做到的呢？虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)與真誠(chéng)分享是喬.吉拉德四個(gè)最重要的成功關(guān)鍵。

全世界最偉大的推銷員喬.吉拉德，將幫助您晉身為最有實(shí)力的頂尖銷售專家，創(chuàng)造您傲人的成功！喬.吉拉德銷售秘訣喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷員的背后，都有自己獨(dú)特的成功訣竅，那么，喬的推銷業(yè)績(jī)?nèi)绱溯x煌，他的秘訣是什么呢?

一、250定律：不得罪一個(gè)顧客在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。

在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說(shuō)得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客?！倍?、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中

名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。

當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：?jiǎn)獭ぜ?。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。

三、建立顧客檔案：更多地了解顧客

喬說(shuō)：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他。”

如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。

喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。

剛開(kāi)始工作時(shí)，喬把搜集到的顧客資料寫(xiě)在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來(lái)，有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客，他開(kāi)始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，把原來(lái)寫(xiě)在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。

四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過(guò)我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。

在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。

幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽(tīng)他的話，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。獵犬計(jì)劃使喬的收益很大

1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。

五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤(pán)，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會(huì)建議他把車開(kāi)回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開(kāi)上一段距離的顧客，沒(méi)有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會(huì)來(lái)買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。六、誠(chéng)實(shí)推銷的最佳策略誠(chéng)實(shí)，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬對(duì)此認(rèn)識(shí)深刻。誠(chéng)為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規(guī)定，它只是你在工作中用來(lái)追求最大利益的工具。因此，誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題。

推銷過(guò)程中有時(shí)需要說(shuō)實(shí)話，一是一，二是二。說(shuō)實(shí)話往往對(duì)推銷員有好處，尤其是推銷員所說(shuō)的，顧客事后可以查證的事。

喬說(shuō)：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對(duì)方他買的車有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開(kāi)車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了?！?/p>

如果顧客和他的太太、兒子一起來(lái)看車，喬會(huì)對(duì)顧客說(shuō)：“你這個(gè)小孩真可愛(ài)?！边@個(gè)小孩也可能是有史以來(lái)最難看的小孩，但是如果要想賺到錢(qián)，就絕對(duì)不可這么說(shuō)。

喬善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說(shuō)的不盡是真話，但他們還是喜歡聽(tīng)人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒(méi)有敵意，推銷也就更容易成交。有時(shí)，喬甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬看到過(guò)推銷員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話，不肯撒個(gè)小謊，平白失去了生意。顧客問(wèn)推銷員他的舊車可以折合多少錢(qián)，有的推銷員粗魯?shù)卣f(shuō)：“這種破車?！眴探^不會(huì)這樣，他會(huì)撒個(gè)小謊，告訴顧客，一輛車能開(kāi)上12萬(wàn)公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話使顧客開(kāi)心，贏得了顧客的好感。

七、每月一卡：真正的銷售始于售后

喬有一句名言：“我相信推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前。”推銷是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來(lái)越多。“成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開(kāi)始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?lái)。喬每月要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因?yàn)閱虥](méi)有忘記自己的顧客，顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒(méi)什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開(kāi)始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒(méi)有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來(lái)取決于你當(dāng)下正在做的事，而無(wú)關(guān)于過(guò)去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。

13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無(wú)所獲。

14、一個(gè)人的知識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過(guò)磨練。若是自己沒(méi)有盡力，就沒(méi)有資格批評(píng)別人不用心。開(kāi)口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒(méi)有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無(wú)人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂(lè)觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒(méi)有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺(jué)得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無(wú)視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷睢＿m應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做