市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課件

潔得利有限公司小組成員：胡偉偉、陳靈笑、孫益輝、周壹、胡雪倩、金麗娜1一、公司概況及產(chǎn)品介紹二、戰(zhàn)略目標(biāo)分析三、溫州洗浴產(chǎn)品市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境分析四、市場(chǎng)細(xì)分五、市場(chǎng)定位六、SWOT分析七、新產(chǎn)品介紹八、四季花語(yǔ)沐浴新產(chǎn)品的營(yíng)銷組合分析2

公司概況：潔得利公司是一家集研發(fā)、銷售為一體的專業(yè)從事沐浴用品的企業(yè)?？偛吭O(shè)在溫州。公司于2010年上市,從事高尚沐浴洗滌用品研發(fā),在目前國(guó)內(nèi)是一家初具規(guī)模的專業(yè)從事沐浴類精細(xì)化工產(chǎn)品生產(chǎn)的專業(yè)廠,主打沐浴護(hù)膚。

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產(chǎn)品介紹：我們的產(chǎn)品：主要經(jīng)營(yíng)沐浴用品。產(chǎn)品定位在中高檔次。我們的產(chǎn)品長(zhǎng)期使用具有養(yǎng)顏?zhàn)o(hù)膚、保濕和美白等功能，同時(shí)是增加沐浴情趣的高科技綠色環(huán)保產(chǎn)品。所以使用本產(chǎn)品既愛(ài)護(hù)自己，也是愛(ài)護(hù)地球。公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)特、外觀精美、攜帶方便、檔次高雅，適用于自用或饋贈(zèng)親朋好友的禮品。4

戰(zhàn)略目標(biāo)：潔得利的沐浴產(chǎn)品系列目前的銷售市場(chǎng)主要在溫州，至2013年成為溫州洗浴產(chǎn)品的響亮品牌。我公司計(jì)劃在近五年在國(guó)內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)，遠(yuǎn)期目標(biāo)，十年打入國(guó)際市場(chǎng)。針對(duì)不同市場(chǎng)，研發(fā)方面做因地制宜的變更。國(guó)際市場(chǎng)從東南亞五國(guó)，到日本再到歐美國(guó)家。

可靠的質(zhì)量保證和信譽(yù)保證，使我公司的銷量與日劇升。質(zhì)量管理通過(guò)ISO9000國(guó)際認(rèn)證。公司堅(jiān)持以人為本，科技領(lǐng)先，不斷創(chuàng)新，為經(jīng)營(yíng)理念，力求為人類締造美麗芳香，高品質(zhì)生活享受為自己的終極目標(biāo)而不懈追求。5環(huán)境分析

一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：生活方式既然是建立在生產(chǎn)方式基礎(chǔ)上的，就必然隨著生產(chǎn)方式的發(fā)展而不斷地由低級(jí)向高級(jí)變遷。經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，使人們更加關(guān)注對(duì)自己的保養(yǎng)。而生活水平的提高也提供了可能。溫州抓住了改革開(kāi)放的契機(jī)，從而走在全國(guó)的前列，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速。6二、社會(huì)文化環(huán)境溫州人在發(fā)展的過(guò)程中有著自己的特點(diǎn)，人們注重關(guān)愛(ài)和保養(yǎng)自己。以年輕女性為代表，日益關(guān)注自身的健康皮膚等。現(xiàn)在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，各種品牌的沐浴產(chǎn)品更是琳瑯滿目。為了使我們潔得利的沐浴產(chǎn)品系列深入人心，我們潔得利沐浴產(chǎn)品系列通過(guò)創(chuàng)新研發(fā)，在原有沐浴產(chǎn)品成分和功效的基礎(chǔ)上，加入護(hù)膚潔膚的中草藥成分，使得我們潔得利的沐浴產(chǎn)品不只是具有潔膚的功效，更具要保養(yǎng)和修復(fù)的功效。7三、政府政策環(huán)境目前溫州發(fā)展私營(yíng)企業(yè)的模式成為全國(guó)各地借鑒的典范。隨著溫州私營(yíng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，溫州政府進(jìn)一步改善私營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的外部環(huán)境，努力降低企業(yè)成本，保持和增進(jìn)溫州模式競(jìng)爭(zhēng)力的任務(wù)和作用日益凸顯。在私營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程中，溫州政府在改善私營(yíng)企業(yè)的外部軟、硬件環(huán)境方面作了一些努力，對(duì)提高溫州產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力起了重要的作用。

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市場(chǎng)細(xì)分

潔得利公司是一家2010年剛剛上市的集研發(fā)、銷售為一體的專業(yè)從事沐浴用品的企業(yè)，我們主營(yíng)的是中高檔產(chǎn)品。所以在近三年內(nèi)，我們把重點(diǎn)放在溫州市場(chǎng)，并在市場(chǎng)中占據(jù)一定的位置，讓消費(fèi)者知道并記住潔得利沐浴品有限公司。影響消費(fèi)者行為的因素有很多種，它們都會(huì)或多或少的影響消費(fèi)者的需求。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)于沐浴用品的要求也越來(lái)越高。

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從產(chǎn)品方面來(lái)說(shuō)，品牌是一個(gè)很重要的影響因素，有很多人是因?yàn)槟硞€(gè)產(chǎn)品比較有名、有檔次，才去購(gòu)買。一些消費(fèi)者更加重視的是產(chǎn)品的成分、顏色、氣味，以及包裝來(lái)選擇不同的產(chǎn)品。從消費(fèi)者的角度來(lái)看，消費(fèi)者的性別、年齡，收入也是影響消費(fèi)行為的一大因素。女性對(duì)于沐浴品的需求會(huì)相對(duì)比較大，要求也比較高。而相對(duì)于老年人，年輕人的需求會(huì)更高。收入的差異的造成消費(fèi)能力的不同，個(gè)人的實(shí)際情況影響對(duì)不同產(chǎn)品的消費(fèi)。從企業(yè)方面來(lái)說(shuō)，各種各樣的活動(dòng)和優(yōu)惠策略，可能會(huì)吸引消費(fèi)者放棄之前的選擇，嘗試另一種產(chǎn)品。還有身邊的親戚朋友也會(huì)在一定程度上影響到消費(fèi)者對(duì)于沐浴用品的。10市場(chǎng)定位

根據(jù)市場(chǎng)分析，最終我們將年輕女性作為我們的目標(biāo)群體，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，制定可行的營(yíng)銷策略。11SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：潔得利公司自己開(kāi)發(fā)營(yíng)銷渠道，減少對(duì)中間商的依賴，使得對(duì)分銷渠道的管理更為有效。潔得利涉及沐浴所用的一系列產(chǎn)品，具有很好的完整性。產(chǎn)品依賴科技更多的融入了綠色環(huán)保的成分、性能。

劣勢(shì)：潔得利是剛上市不久的公司，規(guī)模較小。集研發(fā)與銷售一體，起初在收益不健朗的情況下，可能會(huì)遇到資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題。潔得利獨(dú)立開(kāi)發(fā)營(yíng)銷渠道也給資金帶來(lái)了要求。處于起步階段與行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。12

機(jī)會(huì)：溫州的消費(fèi)者由于天氣因素對(duì)沐浴產(chǎn)品需求市場(chǎng)很大。溫州經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人們追求高品質(zhì)的生活。溫州的沐浴露市場(chǎng)尚未出現(xiàn)壟斷品牌。

威脅：較多的沐浴用品的品牌已在市場(chǎng)立足。對(duì)于剛剛進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的潔得利來(lái)說(shuō)，無(wú)論是打響品牌的知名度還是開(kāi)拓分銷渠道，都將面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)者普遍對(duì)產(chǎn)品的功效抱懷疑態(tài)度。隨著生活質(zhì)量的提高，人們對(duì)洗浴用品的期望值也隨之大大提高。13新產(chǎn)品介紹現(xiàn)在市場(chǎng)上的洗浴產(chǎn)品琳瑯滿目，但是沒(méi)有一種洗浴產(chǎn)品是根據(jù)不同季節(jié)皮膚的不同需求，而貼心設(shè)計(jì)的。此次我們潔得利公司通過(guò)四季氣候的不同，皮膚的不同需求而生產(chǎn)的“四季花語(yǔ)”系列的沐浴露，分別為“春之語(yǔ)”、“夏之戀”、“秋之楓”、“冬之雪”?！八募净ㄕZ(yǔ)”顧名思義，就是一年四季的意思，是根據(jù)四季的皮膚不同需求而設(shè)計(jì)的。14我們?cè)谇捌跒闈嵉睦钠放频淖隽艘幌盗械耐茝V，旗下的一列列沐浴用品也較好的打入市場(chǎng)，在消費(fèi)者中留下一定的印象。為潔的利的牌子能更廣的在消費(fèi)者中留下較深的印象，我們讓新產(chǎn)品四季沐浴用品作為潔的利的品牌代表，為更多的消費(fèi)者所熟知。15

包裝顏色是根據(jù)四季的不同特征而定的，分別為粉綠色、海藍(lán)色、鵝黃色和白色。而包裝袋的設(shè)計(jì)則是許多女性的十分鐘愛(ài)的拎袋設(shè)計(jì)，選用的材質(zhì)是沙質(zhì)的，不僅美觀、實(shí)用還很環(huán)保。而且，這個(gè)包裝袋也可以用做購(gòu)物袋或是裝些小女生零碎的小東西，一袋多用。16四季花語(yǔ)營(yíng)銷分析一、價(jià)格策略新上市的四季沐浴產(chǎn)品是人們生活所需，所以它的銷售量是比較大的，同時(shí)它的銷量會(huì)隨著季節(jié)的變化而改變，所以價(jià)格需要適時(shí)的變化。

最終定價(jià)結(jié)論：春、秋季價(jià)格定位在：15元/2ooml、20元/300ml、25元/400ml；夏季：17元/200ml、23元/300ml、26元/400ml冬季：12元/200ml、18元/300ml、23元/400ml。17二、渠道策略我們采用較短的銷售渠道，且適當(dāng)拓寬分銷的寬度。我們選擇各大中大型的超市作為它的分銷點(diǎn)。形成自己響亮的品牌后，逐步開(kāi)展專賣店銷售。適當(dāng)拓寬銷售渠道中大型超市，借助超市的載體可以更大程度的接觸到潛在人群，從而可以加大的品牌的影響力度，從而達(dá)到新產(chǎn)品上市的目的。逐步向?qū)Ｙu店銷售強(qiáng)化品牌經(jīng)營(yíng)。18三、促銷策略根據(jù)顧客的購(gòu)買量贈(zèng)送不同的小商品。限時(shí)搶購(gòu)，在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)某商品會(huì)低價(jià)銷售，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買均可低價(jià)購(gòu)買?，F(xiàn)金折扣、抽獎(jiǎng)等，購(gòu)買達(dá)到一