面對(duì)面顧問式銷售阮天成

阮天成面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)顧問式銷售

最想學(xué)什么?有什么問題?學(xué)習(xí)五大步驟一初步了解二重復(fù)為學(xué)習(xí)之母三開始使用四融會(huì)貫通五再次加強(qiáng)如何更有效的學(xué)習(xí)被動(dòng)聽5%聽、大聲回應(yīng)10%視聽大聲回應(yīng)20%加演示35%加討論50%多參與多獲得少參與少獲得不參與不獲得加演練75%教別人90%大量使用100%銷售的兩種類型告知型

顧問型(銷售醫(yī)生)不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知檢查.診斷.開處方.以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品.服務(wù)是你要買我公司有說明解釋為主建立信賴引導(dǎo)為主量大尋找人代替說服人成交率高重點(diǎn)突破面對(duì)面銷售的四種模式方式優(yōu)勢注意事項(xiàng)單對(duì)單易主控.少干擾.易了解需求.價(jià)值觀.以對(duì)方為主配合對(duì)方需求價(jià)值觀.單對(duì)多量大.機(jī)會(huì)多.省時(shí)要求銷售人員水準(zhǔn)高.專業(yè).我方為主多對(duì)單心里優(yōu)勢強(qiáng).利用我方各種專長互補(bǔ)分工明確.各司其職少插嘴.多對(duì)多利用我方各種專長.優(yōu)勢互補(bǔ)成交率高設(shè)計(jì)流程.分工明確.排除干擾．襯.配.

面對(duì)面銷售的三大戰(zhàn)場銷售戰(zhàn)場

優(yōu)勢注意事項(xiàng)我方熟悉的戰(zhàn)場

資源為我支持

對(duì)方小心恐懼他方熟悉的戰(zhàn)場

資源為他支持

排除干擾雙方陌生的戰(zhàn)場

雙方放松

提前到達(dá)及

銷售關(guān)鍵

銷售原理銷售過程中銷的是什么?銷?讓自把已看蜜起來像個(gè)準(zhǔn)好產(chǎn)魄品自已假如健客戶子不接拜受這賄個(gè)人卻會(huì)給易你介捕紹產(chǎn)礦品的逃機(jī)會(huì)煌嗎?產(chǎn)品睛與顧找客之搏間有這一個(gè)蟲重要萍的橋再梁銷依售人音員本礦身,販賣繳任何巾產(chǎn)品掉之前嗓先販劑賣的導(dǎo)是你緒自已.我賣恐的不寒是我驕的雪膽佛蘭艘汽車賄，我固賣的元是我看自己.——喬吉失拉德銷售月過程企中售脹的是以什么?售觀逗念賣自屠己想屑賣的程比較接容易擱還是擦賣顧繪客想賢買的容醫(yī)易？觀—價(jià)值香觀重要示還是鍬不重泊要念--信念相信銷的事稈實(shí),對(duì)企她業(yè).產(chǎn)品匹對(duì)人改變爸觀念諷比較估容易為？還為是配釘合對(duì)桂方觀撕念比接較容謙易?買賣撤過程魄中買便的是晝什么?買?感覺感覺革是一避種看戲不見址摸不棗著的綜合倡體之前呢的了青解，裙企業(yè)況、產(chǎn)畜品、虜人、釋環(huán)境在整撤個(gè)過汁程營事造資好感皇覺買賣擁過程漁中賣關(guān)的是擴(kuò)什么?賣?好開處帶來綱什么薦利益援與快幅樂.避免獲什么待麻煩儲(chǔ)與痛會(huì)苦.顧客甚永遠(yuǎn)焰不會(huì)沸買產(chǎn)尚品，室買的澆是產(chǎn)吊品所走能帶悶給他室的好弓處.一流肺的販膜賣結(jié)謠果，域一般輪的販緣瑞賣成插份.帶給固客戶謊的好腥處而哥非銷意售人伸員.人類貫行為藍(lán)的動(dòng)阿機(jī)追使求姜快叫樂逃枯避芹痛贊苦可追行恢性客戶貢之所關(guān)以不睜買是傲因?yàn)橹炷憬o部他的鋒痛苦舒不大客戶和之所具以不鑼買是焰因?yàn)楦婺憬o皺他的吧快樂液不多葡！銷售罩六大殘永恒諒不變?cè)┑膯柅@句一勒你是扶誰？二尼你要描跟我責(zé)談什喇么？三萌你談屆的事效情對(duì)繭我有辨什么咸好處粥？四洞如何滿證明夫你講濾的是誦事實(shí)尚？五獲為什累么我竹要跟錯(cuò)你買袖？六楊為什遠(yuǎn)么我烏要現(xiàn)漸在跟罩你買挨？溝通考說服譽(yù)技巧互換角增色假桃如我稅是他陳、我績會(huì)怎陵么想？較怎么看？站在貿(mào)對(duì)方腦的角鄉(xiāng)豐度體泳驗(yàn)一倦下親自范體驗(yàn)悉一下湯。容聽易么績？溝通寇三要匆素文字語調(diào)肢體蘿動(dòng)作說服脂三要屠素什么壞人？創(chuàng)（人賀格魅促力）說什壓么？艘（內(nèi)裝容）怎么釘說？私（表彼達(dá)方牢式）溝通四雙方自已詢對(duì)方問殊說銷粉售沙溝皂通民關(guān)葬健問話育四種裕模式1開放危式案例衡一:情景晚上宜十二智點(diǎn),太太鑰一覺繁醒來,發(fā)現(xiàn)所老公敏未回.拿起瓣電話.現(xiàn)在獄在哪里?跟誰在一鐵起?還有那誰?在做什么?怎么做?什么膜時(shí)候房誠回來?2約光束架式付現(xiàn)杠方便密嗎?你喜肢不喜黃歡紅桌色?這種勒款式填適合培你是添不是?明天做上午突可不寨可以彩給你蠟送過只來?你的懼意思充對(duì)批普發(fā)比閉較感孔興趣典對(duì)嗎?今年潛國慶維咱倆鍵把事濫辦了富行不姑行?3選窄擇商式這個(gè)雙星期異內(nèi)哪犯天去德你那捷里比偏較方晝便?是你國移駕油過來,還是凍我去茂拜訪跟你?批發(fā)速還是凝零售?全套干還是其單件?定金墻還是礙全款?支票粗還是蔑現(xiàn)金?小明喪你是盾洗碗脅還是袍去買俘醬油?4反潔問眉式劉總田在嗎?這種采款式栗有紅轟色嗎?明天雹下午字能送誰貨嗎?價(jià)格念太貴拖了?死鬼翻這么尋晚回磁家,去那蜓里了作？誰給晃你打訓(xùn)電話??？老總領(lǐng)這件該事怎青么辦飛？這件碰事這拖樣辦乓行不膛行？晚上餡有沒扒有空段？晚茶上吃振什么?問話蠢六種撤作用問開標(biāo)始問興叉趣問需控求問痛苦問快樂問成交問問顧題的朝關(guān)鍵笑起鄰來真姜的很兼可愛經(jīng)常數(shù)保持木微笑注意荷表情,肢體睜動(dòng)作注意旋語氣扭語調(diào)問簡更單容弟易回應(yīng)答的傳問題問是叔的問墓題從小鍛事開款始問二貼選一巧的問唱題事先素想好熱答案能用系問盡托量少跌說聆聽控四個(gè)惑層面聽懂糞對(duì)方畢說的蛋話.聽懂午想說誤沒有椅說出頂來的惜話.聽懂企對(duì)方炮想說膊沒有荷說出剝來,要你幸說出有來的滋話聽懂坊對(duì)方胃為什期么說員這句賄話,有時(shí)鴿比說市什么饒更重照要.聆聽邁技巧1.是一窄種禮芹貌2.建立破信賴局感3.用心爸聽4.態(tài)度倉誠懇5.記筆牙記6.重新燒確認(rèn)7.停頓密3-5秒8.不打自斷不興插嘴9.不明玻白追窮問10.不要鈔發(fā)出炭聲音11.點(diǎn)頭側(cè)微笑12.眼睛次注視炮鼻尖片或前朽額13.聽話愿時(shí)不扣要組抬織語指言贊美過技巧真誠陸發(fā)自她內(nèi)心閃光用點(diǎn)具體間接第三榴者及時(shí)人都秤有一鴨個(gè)共玩性，撿就是命在受想到別觀人贊滋美之蹤蝶后會(huì)窗極力胡維護(hù)喉這份差榮譽(yù)緣瑞，贊鉗美能齊激發(fā)房誠人內(nèi)性在的矛自尊樹，人軍們都撥會(huì)喜銀歡和鎖真誠石贊美喪他們歡的人圣接觸嘴交往炭。1、完你真具不簡漠單2、萬我很寇欣賞愈你3、捏我很杰佩服刃你4、你很末特別經(jīng)典爆四句肯定無認(rèn)同抽技巧你說由得很掉有道父理.爸我理泄解你僵的心互情我了減解你普的意忘思.感謝將你的喉建議.我認(rèn)紡?fù)忝嫉挠^揚(yáng)點(diǎn).你這蹲個(gè)問膀題問偉得很袍好.我知毛道你炒這樣練做是遠(yuǎn)為我竟好.提升男業(yè)績.增加浴收入火的絕碑招學(xué)習(xí).學(xué)習(xí).再學(xué)代習(xí).行動(dòng).行動(dòng).再行汁動(dòng).這年民頭，網(wǎng)不學(xué)行點(diǎn)東準(zhǔn)西咋狐混哪！銷售恭十大跡步驟一.準(zhǔn)備機(jī)會(huì)只驅(qū)屬于吵那些飲準(zhǔn)備活好的猾人一個(gè)褲準(zhǔn)備冊(cè)得越奇充分建的人坑，幸秧運(yùn)的掉事降隸臨到唱他頭些上的校機(jī)會(huì)唯就越饒多為成縣功而準(zhǔn)崗備一.身體煅練猾身體身是您喘工作然中最磚重要鑒的工匆作之何一二.精警神１．自己垮復(fù)習(xí)早產(chǎn)品嗓的優(yōu)妄點(diǎn)．２．并復(fù)習(xí)忍競爭爸對(duì)手瓦的缺克點(diǎn).３．援回想躲最近法的成歷功案邀例．４．越冥想悔見到丘客戶止的美嶼好畫湯面．５．摧把自劑己調(diào)釣整到墊最佳喬狀態(tài).三.專業(yè)對(duì)自已巴產(chǎn)品損了如咳指掌.對(duì)競佛爭對(duì)可手的篇產(chǎn)品肝如數(shù)皂家珍.雜學(xué)脊家.頂尖僚的銷訂售人腐員象水一、摩什么放樣的斑容器,都能旨進(jìn)入.二、真高溫亞下變恩成氣剃無處快不在.三、攀低溫齡下化勤成冰局堅(jiān)硬腰無比.四、廊在《道德?lián)平?jīng)》七十慈三章步中講戲到“泊水善已利萬傷物而戴不爭申”“熄唯不菌爭,故無凍尤”敏“不茂爭即倆大爭唱”五、紗古人畫把女茅子比熄喻成鉛水,水柔,以柔蒜克剛,故當(dāng)男可人征染服天鹽下,女人插征服朵男人.六、萬水無騾定性,但有固原則.二.如何號(hào)開發(fā)丈客戶一、蛋準(zhǔn)客雷戶的階必備搏條件二、權(quán)誰是曲我的籍客戶歌？三、螺他們頃會(huì)在原哪里躬出現(xiàn)低?四、憶我的睡客戶催什么攻時(shí)候泊會(huì)買談？五、掛為什攝么我抵的客笛戶不著買？六、薄誰跟廊我搶克客戶跨？不良般客戶螺的七層種特陸質(zhì)一、鑰凡事漫持否傍定態(tài)盆度,負(fù)面澡太多.二、滋很難慣向他推展示糕產(chǎn)品伏或服私務(wù)的尾價(jià)值三、菊即使糧做成觀交了征那也特是一及樁小嬌生意四、櫻沒有禮后續(xù)旱的銷舞售機(jī)會(huì)五封、沒鵲有產(chǎn)赴品見產(chǎn)證或葉推薦什的價(jià)耳值.六、叮他疏的生樸意做狹得很解不好七、鉆客拐戶地廈點(diǎn)離暗你太展遠(yuǎn)黃金要客戶己七個(gè)哨特質(zhì)一、旱對(duì)你耗的產(chǎn)窮品與薄服務(wù)柄有迫毛切需你求（茫越緊賣急.細(xì)節(jié).價(jià)格.要求睜越低)二、互與計(jì)惡劃之傳間有赴沒有喂成本固效益插關(guān)系三、縮慧對(duì)你淘的行敏業(yè).產(chǎn)品頃或服它務(wù)持店肯定垮態(tài)度.四、牽有給滋你大陷訂單謝的可里能.五、栽是影遞響力僻的核蠶心.六、枕財(cái)務(wù)樸穩(wěn)健結(jié)、付坑款迅嘴速.七、弊客戶津的辦梅公室噴和他艘家離腥你不還遠(yuǎn)三.如何偏快速靈建立掛信賴答感1、形饞象看別起來弟像此輩行業(yè)帖的專辮家.2、娃要注械意基倡本的每商業(yè)巷禮儀3、問荷話建秩立信蘭賴感4、聆亦聽建階立信瓦賴感5、身你邊的欣物件堂建立絲式信賴渣感6、使闊用客璃戶鑒第證（濱媒體賣鑒證油、權(quán)遣威鑒名證、噸名單段鑒證贏、熟遺人鑒復(fù)證等摔等）7、環(huán)續(xù)境和堆氣氛制。四.了解弱顧客燭需求N現(xiàn)在E滿意A不滿絞意D決策棟者S解決諷方案F家庭O事業(yè)R休閑M金錢1、茅現(xiàn)在最用什嚼么？2、刑很祖滿意凈這個(gè)買產(chǎn)品財(cái)？3、用軟了多體久了?4、以匠前用婦什么?5、你賀來公胖司多襪久了?6、當(dāng)飽時(shí)換劇產(chǎn)品唯你是蛾否在喜場?7、換鏟用之霜前是脫否做梅過了橫解與逝研究?8、換死過之由后是槳否為峰企業(yè)歸及個(gè)古人產(chǎn)鄉(xiāng)豐生很種大的撒利益?9、為韻什么蹲同樣蘇的機(jī)少會(huì)來博臨時(shí)堵不給獨(dú)自裙己一簡個(gè)機(jī)蹦會(huì)呢?1.金錢落是價(jià)熊值的萬交換.2.配合稀對(duì)方孝的需纏求價(jià)辦值觀.3.一開戚始介四紹最禿重要裁最大鎮(zhèn)的好幸處.4.盡量敞讓對(duì)累方參漁與.5.產(chǎn)品咸可以坑帶給泰他什讓么利求益及殼快樂窩減少徒什么迷麻煩粒及痛偏苦.五.介紹漠產(chǎn)品貪并塑妹造價(jià)弄值六.做競伙爭對(duì)參手比努較不貶絡(luò)低對(duì)覆手三大噸優(yōu)勢糧與三芬大弱綁點(diǎn)US令P獨(dú)特享賣點(diǎn)七.解除估顧客牌的反榮對(duì)意罩見一、解除掙反對(duì)物意見直四種晝策略說比貴較容毯易，合問比邪較容問易講道屋理比哪較容扒易，度還是鍋講故拋事較撤容易臘；西洋激拳打倡法還槐是太團(tuán)極拳味比較闖容易依；反對(duì)圓他否迅定他望比較豈容易爐，還司是同嫌意他單配合淚他，真再說肯服他猾比較曬容易另；解除匙反對(duì)瞧意見兩大包忌1、直揚(yáng)接指桑出對(duì)茶方的湯錯(cuò)誤2、發(fā)襪生爭布吵六大衫抗拒控原理滾：1、價(jià)荒格2、功郊能表惑現(xiàn)3、售撒后服頸務(wù)4、競孔爭對(duì)厘手5、支態(tài)援6、保星證保路障解除抗拒的套羞路1、確渣定決潮策者2、耐棵心聽份完客坊戶提象出的漿抗拒3、確講認(rèn)抗蝕拒4、辨駝別真放假抗優(yōu)拒5、鎖哈定抗懇拒6、取握得顧法客承歪諾7、再則次框榆示8、合梨理解怖悉價(jià)格慌的系述列處撐理方侵法鬼（太本貴了霸）一、綠價(jià)錢民是你信唯一爽的考櫻慮的剪問題掩嗎？二、分太貴坦了是控口頭沒禪.三、緩了解翁價(jià)錢輩是衡煙量產(chǎn)揚(yáng)品的為一種百方法.四、欣談到隱錢的艘問題,是你安我彼斬此都話很關(guān)渠注的億焦點(diǎn)將，這相最重吉要的衣部分僻留到惜后面草再說瓦，我重們先付來看物看產(chǎn)逐品是剪否適購合你.五、對(duì)以高體襯低椅法.六、肢大數(shù)睡怕算尤法.七、然為什鍬么覺各得太騾貴了.八、僑通過賀塑造烏產(chǎn)品遮來源健來塑緊造價(jià)拖值.九、削以價(jià)績錢貴粱為榮.(奔馳償原理)十、兵高貴鳳高貴,好貴務(wù)好貴戀好才僚貴，徹你有米聽說瓣賤貴滋嗎?十一.是的,我們泄的價(jià)策錢是失很貴,但是棋成千濫上萬辭的人舍在用,你想伶知道究為什斯么嗎鎖？十二.你有甲沒有育不花疏錢買票過東賠西？傷有沒倆有因甚為省吉錢,買了宗后回邪家使較用后袋悔的雪經(jīng)歷,你同俗不同逗意，辨一分收錢一氏分貨?我們安沒有以辦法遺給你腫最便碎宜的旨價(jià)錢,但是向我們點(diǎn)可以烤給你嗽合理舒整體侄交易.十三袍、富弄蘭克釋林對(duì)幕比法.十四仁、你艷覺得本什么賞價(jià)錢獲比較蛙合適諸？十五貧、你首說錢弟比較恢重要方還是琴效果刊比較輛重要.十六桌、生描產(chǎn)流桐程來距之不掏易法.十七繩、你逢只在涌乎價(jià)近錢的界高低餐;十八肉、價(jià)奏格≠別成本敢;十九棚、感疾覺、跪覺得括后來晨發(fā)現(xiàn)真，我果完全盾了解貸你的郵感覺犯，很帝多人妨第一暑次看朱到我和們價(jià)梯格也秤這樣奸覺得,他們極后來級(jí)發(fā)現(xiàn)訓(xùn)。八.成交成交趴關(guān)健辦用語峽.簽單角-辛確認(rèn)宋購買迫