電子商務(wù)規(guī)劃總體方案

年4月19日電子商務(wù)規(guī)劃總體方案文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請(qǐng)聯(lián)系改正。電子商務(wù)規(guī)劃總體方案一、文化建設(shè)隨著我們圣諾瑪家紡電子商務(wù)部門的正式成立，為達(dá)成我們的工作目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)我們共同的理想，我們應(yīng)建立一個(gè)屬于本部門的、符合部門發(fā)展的部門文化。它將指引我們一起向共同的目標(biāo)前進(jìn)，并為我們?cè)谇斑M(jìn)的道路上提供強(qiáng)有力的精神支撐。團(tuán)隊(duì)愿景：我們團(tuán)隊(duì)要發(fā)展為本公司線上的重要支撐力量，使線上市場(chǎng)成為同線下市場(chǎng)并行作戰(zhàn)的另一支核心銷售“部隊(duì)”，把淘寶旗艦店建設(shè)成為淘寶家紡銷售的領(lǐng)導(dǎo)品牌店。團(tuán)隊(duì)口號(hào)：快樂工作，追求夢(mèng)想，齊心協(xié)力，創(chuàng)造佳績(jī)電子商務(wù)部是隸屬于公司的一個(gè)部門，我們既要繼承公司“誠(chéng)信、合作、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”的傳統(tǒng)宗旨。同時(shí)，我們也要有自己的信念與精神。因此，我們必須在工作中有一定的工作準(zhǔn)則，并將這種準(zhǔn)則變?yōu)楸静块T的一種部門文化，在工作中貫徹這種部門文化，提高工作質(zhì)量和效率，讓本部門在公司的工作中發(fā)揮重要作用。綜合我們現(xiàn)有的特點(diǎn)，我們應(yīng)該在平時(shí)的工作中貫徹好以下的準(zhǔn)則，并形成這一種有利于部門及公司發(fā)展的部門文化。團(tuán)隊(duì)精神：一、團(tuán)結(jié)協(xié)作：作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)結(jié)是一切工作的基礎(chǔ)。相互扶持、共同承擔(dān)。有需要幫助的地方，我們應(yīng)盡一切可能，幫助她人克服困難、解決問題。分享歡樂，分擔(dān)困難，協(xié)同作戰(zhàn)，共同完成任務(wù)，一起走向輝煌。二、務(wù)實(shí)創(chuàng)新：這是工作的核心精神，我們要把這種精神貫穿于整個(gè)工作流程。部門的一切工作都不能脫離實(shí)際，任何工作都必須從實(shí)際出發(fā)。工作各環(huán)節(jié)應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)，踏實(shí)做好自己的本職工作。同時(shí)，我們要不拘泥于現(xiàn)狀，開拓創(chuàng)新，尋找機(jī)遇，創(chuàng)作更廣闊的發(fā)展空間。三、嚴(yán)謹(jǐn)高效。部門的每一個(gè)成員都必須在接到任務(wù)盡快地完成，以便于整個(gè)工作流程的順利開展。高效不但僅代表的是在最短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，而且要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)把工作完成的最好。不論是哪個(gè)環(huán)節(jié)，出了問題就會(huì)影響到下面工作的順利進(jìn)行。在任務(wù)分工明確的情況下，我們每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起自己的責(zé)任；臨時(shí)安排的工作，不推卸責(zé)任。認(rèn)真履行職責(zé)，充分利用時(shí)間，才能使我們的部門順利、快速發(fā)展。特別是在現(xiàn)在的起步階段，更需要我們的艱辛努力！四、節(jié)約成本。既然做為一個(gè)獨(dú)立的部門，有自己獨(dú)立的財(cái)務(wù)核算，我們就要靠自己的雙手養(yǎng)活自己，就應(yīng)當(dāng)考慮投入與產(chǎn)出。節(jié)約成本是一個(gè)部門、一個(gè)公司發(fā)展的基本要求。我們要嚴(yán)禁杜絕浪費(fèi)資源的現(xiàn)象。每投入一筆資金，我們應(yīng)核算應(yīng)有的回報(bào)；每投入一筆資金，我們就應(yīng)當(dāng)全力付出，充分利用，爭(zhēng)取收益的最大化。為整個(gè)部門創(chuàng)造財(cái)富，我們每個(gè)人才能獲得應(yīng)有的收獲。五、勤奮敬業(yè)。一個(gè)懶惰的人做不出一番偉業(yè)；一個(gè)懶散的部門，成就不了一片天地！我們希望適之寶電子商務(wù)部的每一位員工都能夠踏踏實(shí)實(shí)、勤勤懇懇，把自己的事當(dāng)回事，把自己的事，做成事。我們要把平時(shí)的工作當(dāng)成一種樂趣,把自己的工作作為我們?nèi)松睦硐肱c追求。尊敬自己的職業(yè)，我們才能贏得別人的尊敬。遇到不會(huì)的問題，虛心求教，勤奮學(xué)習(xí)。在公司中樹立我們部門“人人都能干、人人能干好”的良好形象。二、圣諾瑪電子商務(wù)總體工作流程一、總流程市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)信息市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)信息售后服務(wù)顧客信息反饋售后服務(wù)顧客信息反饋市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研工廠生產(chǎn)采購新品研發(fā)工廠生產(chǎn)采購新品研發(fā)市場(chǎng)推廣計(jì)劃市場(chǎng)推廣計(jì)劃訂貨進(jìn)貨訂貨進(jìn)貨促銷計(jì)劃銷售計(jì)劃促銷計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售銷售注：代表售前，代表售中，代表售后，代表工廠圖文信息14產(chǎn)品信息優(yōu)化★15產(chǎn)品信息編輯★▲16圖片處理◆★17產(chǎn)品信息審核上傳★18產(chǎn)品拍照▲★19淘寶裝修★網(wǎng)絡(luò)推廣20排名優(yōu)化★▲▲21直通車推廣★22鉆石展位推廣★23其它平臺(tái)內(nèi)推廣★▲數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)24財(cái)務(wù)報(bào)表分銷統(tǒng)計(jì)★25活動(dòng)統(tǒng)計(jì)★26銷售統(tǒng)計(jì)★退貨統(tǒng)計(jì)★27數(shù)據(jù)匯總與分析★備注：各職位優(yōu)先完成★；在完成★任務(wù)的情況下，▲應(yīng)協(xié)助★完成任務(wù)；在★不在的情況下，●主動(dòng)承擔(dān)★任務(wù)；◆可向★人提建議性策略，便于順利完成工作。一、項(xiàng)目背景：1、中國(guó)家紡市場(chǎng)空間持續(xù)增長(zhǎng)中國(guó)家紡消費(fèi)市場(chǎng)的空間巨大。據(jù)中國(guó)家紡網(wǎng)預(yù)測(cè)，在未來中，家紡消費(fèi)市場(chǎng)每年的增長(zhǎng)率將不會(huì)低于20%，據(jù)中國(guó)家紡行業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)查，國(guó)人人均紡織品消費(fèi)仍比世界平均水平低27％，而家紡生產(chǎn)與消費(fèi)占紡織品總體生產(chǎn)消費(fèi)的比例還不到發(fā)達(dá)國(guó)家的50％，因此市場(chǎng)前景廣闊。另據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)每年新竣工的住宅面積為5億平方米，再加上大量的舊宅改造，每年家居裝修的工程將達(dá)3000億元以上，而且每年以30％的速度增長(zhǎng)，今后兩年將達(dá)到5000億元。居民裝修房屋花在家用紡織品的購置費(fèi)用，約占整個(gè)工程的20％。這是個(gè)很大的市場(chǎng)，另外，當(dāng)前國(guó)內(nèi)家用紡織品有50％集中在大城市，30％集中在縣級(jí)市，而人口占全國(guó)70％的農(nóng)民，消費(fèi)量只有20％。隨著農(nóng)村生活水平的提高，居住條件的改進(jìn)及與城市間交流的頻繁，使其對(duì)床上用品也會(huì)提出了較高的需求，而潛在的農(nóng)村市場(chǎng)的啟動(dòng)將為家紡業(yè)可持續(xù)發(fā)展帶來較深遠(yuǎn)的影響。中國(guó)政府倡導(dǎo)的和諧社會(huì)建設(shè)，必然催化中國(guó)家庭的人文家居建設(shè)，而家紡用品與每個(gè)家庭成員的接觸時(shí)間占到人生命的三分之一。因此，生活質(zhì)量的提高和消費(fèi)觀念的更新，使家紡消費(fèi)市場(chǎng)需求逐步旺盛，即將呈現(xiàn)爆發(fā)式井噴勢(shì)頭。2、傳統(tǒng)品牌家紡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨飽和國(guó)內(nèi)家紡市場(chǎng)正處于快速成長(zhǎng)期，全國(guó)家紡企業(yè)和品牌數(shù)以千計(jì)，其中包括13個(gè)“中國(guó)名牌”和5個(gè)“馳名商標(biāo)”。經(jīng)過多年鏖戰(zhàn)后，整個(gè)家紡行業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)依然非常分散，就連國(guó)內(nèi)被消費(fèi)者認(rèn)為的第一品牌羅萊銷售額也僅為11億，僅占總量的0.5%，床品的0.6%；國(guó)內(nèi)銷售額在1億以上的企業(yè)則僅約15個(gè)。市場(chǎng)上已經(jīng)形成了羅萊、夢(mèng)潔、富安娜為第一陣營(yíng)，凱盛、恐龍、堂皇、博洋、水星為第二陣營(yíng)，其它小品牌、雜品牌形成的第三陣營(yíng)，其中第一陣營(yíng)年?duì)I業(yè)額在5-10億，第二陣營(yíng)年?duì)I業(yè)額在1-5億。從市場(chǎng)角度對(duì)各主要家紡品牌的戰(zhàn)略舉措進(jìn)行解析后顯示，她們的戰(zhàn)略價(jià)值曲線有很大的趨同性，絕大多數(shù)單純依賴知名度、代言人推動(dòng)。除非在商業(yè)模式上能有重大的突破，如果僅僅是經(jīng)過拷貝模仿行業(yè)領(lǐng)先者的方式進(jìn)入家紡行業(yè)，對(duì)于新進(jìn)入者來說，這樣的市場(chǎng)格局，要付出巨大的代價(jià)。3、電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的的影響日趨深入中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)取得了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，08-則延續(xù)了這種高增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。根據(jù)艾瑞咨詢初步的預(yù)估數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物的交易規(guī)模接近2500億元，約占社會(huì)消費(fèi)品零售額的1.97%；同時(shí)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物的用戶規(guī)模將突破1億。種種數(shù)據(jù)表明，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為傳統(tǒng)零售市場(chǎng)的重要補(bǔ)充，網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)零售渠道的重要性也逐步被越來越多的企業(yè)認(rèn)知。中國(guó)未來幾年的網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)，仍將維持相對(duì)較快的增長(zhǎng)。4、家居行業(yè)電子商務(wù)現(xiàn)狀隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的推進(jìn)，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)交易的日趨活躍，新房及二手房的交易將帶動(dòng)家裝、家具等相關(guān)家居商品的熱銷。從長(zhǎng)期來看，受益于中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，家具市場(chǎng)的潛在需求巨大。根據(jù)艾瑞咨詢公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)家居網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)的規(guī)模在112億元左右，占整個(gè)網(wǎng)購交易規(guī)模的比例為4.7%。其中C2C家具市場(chǎng)的交易規(guī)模為84.3億元，占家居網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)規(guī)模的比例為75.3%，B2C家居市場(chǎng)的交易規(guī)模為27.7億元，占家居網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)規(guī)模的比例為24.7%。艾瑞的研究同時(shí)發(fā)現(xiàn)，日用品、家紡、家裝飾品等家居類用品進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)間相對(duì)較早，經(jīng)過近幾年的市場(chǎng)滲透，家居類產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)接受度已經(jīng)逐漸成熟。能夠預(yù)見，未來幾年，家居類產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，機(jī)會(huì)空間良好，是進(jìn)入的最佳時(shí)機(jī)。5、家紡的發(fā)展定位家紡自成立至今，嘗試了多種商業(yè)模式，從外貿(mào)加工，到內(nèi)貿(mào)做品牌專賣店，可是從結(jié)果來看，跟一開始的預(yù)想一直有很大的距離。從當(dāng)前家紡行業(yè)的整體狀況來看，由于近兩年進(jìn)入家紡行業(yè)的企業(yè)不斷增加，然而商業(yè)模式卻高度同質(zhì)化，幾乎都是找明星代言，然后開專賣店，找經(jīng)銷商加盟這樣一個(gè)簡(jiǎn)單模式，結(jié)果是導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。而單純的模仿一線家紡品牌家紡的做法，一方面需要大規(guī)模的資金投入，另一方面也意味著巨大風(fēng)險(xiǎn)。因此，面對(duì)如此大的一個(gè)蛋糕，我們必須重新思考最為核心的商業(yè)模式問題。家紡行業(yè)的巨大的市場(chǎng)空間給新進(jìn)入者以多元化的機(jī)會(huì)。經(jīng)過分析，我們認(rèn)為只要在營(yíng)銷模式上有所創(chuàng)新突破，在潛力巨大的家紡行業(yè)分一杯羹還是很有希望的。而這個(gè)營(yíng)銷模式的突破口就在日前已經(jīng)非常成熟的電子商務(wù)上。當(dāng)前家紡行業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)主要包括兩個(gè)，一個(gè)以淘寶為核心的C2C平臺(tái)，一個(gè)是以凡客誠(chéng)品、京東商城、易趣等為代表的B2C平臺(tái)。這兩個(gè)平臺(tái)相互影響，已經(jīng)體現(xiàn)出了讓傳統(tǒng)商業(yè)模式刮目相看的商業(yè)影響力。簡(jiǎn)單來說，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，能夠壓縮渠道成本；借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，能夠更清晰的了解用戶的需求，更快捷地做出市場(chǎng)反映，減少了試錯(cuò)成本；借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的無邊界性，能夠用最短的時(shí)間占領(lǐng)最廣闊的全國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)今B2C領(lǐng)域里的成功典范凡客誠(chéng)品用不到三年的時(shí)間從15名工作人員做到近800名員工；從幾百萬的注冊(cè)資金、日銷量15件，到6億元的年銷售額、日銷量超過4萬件。二、目標(biāo)市場(chǎng)分析網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是個(gè)相對(duì)特殊的市場(chǎng)，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)購物基本上是以淘寶網(wǎng)為平臺(tái)，其它獨(dú)立B2C平臺(tái)所占的比重相對(duì)比較小。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的分析，我們主要經(jīng)過艾瑞咨詢公司經(jīng)過淘寶平臺(tái)的市場(chǎng)調(diào)研為參照，經(jīng)過一系列的數(shù)據(jù)分析，找到我們家紡的產(chǎn)品定位策略。1、整體數(shù)據(jù)分析根據(jù)淘寶魔方的數(shù)據(jù)，經(jīng)過淘寶網(wǎng)購買家紡類產(chǎn)品的用戶達(dá)到691.7萬人，成交訂單筆數(shù)為1473萬筆，成交商品件數(shù)為8482萬件，共實(shí)現(xiàn)交易金額16.9億元。在家紡產(chǎn)品細(xì)分的類別中，床上用品的網(wǎng)絡(luò)銷售金額占總體家居日用品銷售額的比例高達(dá)74.1%。以上的數(shù)據(jù)印證了未來床品市場(chǎng)的巨大空間，隨著人們生活水平的不斷提高，家紡的網(wǎng)上銷售的增長(zhǎng)趨勢(shì)將會(huì)越創(chuàng)造顯。2、主流品牌的網(wǎng)購分析羅萊、富安娜、九州鹿、夢(mèng)治、多喜愛是淘寶網(wǎng)上最熱銷的TOP5家紡品牌?？墒卿N售金額份額最高的羅萊也只有5.7%，排名第10位的祥和坊的銷售金額份額僅為0.6%，說明家紡網(wǎng)購市場(chǎng)品牌眾多，市場(chǎng)集中度較低。需要特別指出的是，作為電子商務(wù)做的最好羅萊初的時(shí)候，投入了大量資金創(chuàng)立了LOVO這個(gè)電子商務(wù)品牌，可是從運(yùn)營(yíng)的情況來看，情況卻不容樂觀。主要原因有兩個(gè)，一個(gè)是LOVO的定位與羅萊的產(chǎn)品定位存在沖突，一個(gè)是線上的銷售大大影響了線下加盟商的銷售使得LOVO不能放開手腳去做自己想做，或者市場(chǎng)要求她們?nèi)プ龅氖虑椤Ｌ貏e是第二個(gè)原因，也就是線下線上渠道的沖突問題，不但僅是羅萊，對(duì)于其它傳統(tǒng)的線下品牌來說，想借助線下的品牌優(yōu)勢(shì)做線上渠道，幾乎就是不可能完成的任務(wù)。因?yàn)閺母瓉碚f，網(wǎng)上銷售跟實(shí)體店的銷售是兩種很難個(gè)共存的模式。這樣的一種沖突，恰恰給新進(jìn)入者一個(gè)很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。3、網(wǎng)購人群結(jié)構(gòu)分析在家紡網(wǎng)購人群中，25-29歲人群占比最高，為37.5%；其次為30-34歲人群，占比為30.8%；18-24歲人群也達(dá)到了11.5%。匯總得出，18-34歲的年輕人群占比達(dá)到了79.8%，顯示年輕人是家紡網(wǎng)購的主流人群。另外，35-49歲的人群占比也達(dá)到了17.7%，說明年齡層次較高的人群中部分消費(fèi)者也開始嘗試家紡類產(chǎn)品的網(wǎng)購。需要指出的是，電腦網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸成為普通大眾生活的一部分，隨著時(shí)間的推移，網(wǎng)購人群的占比將會(huì)越來越大。淘寶網(wǎng)家紡類產(chǎn)品成交金額TOP3的買家所在省份為浙江、江蘇、上海，分別達(dá)到了2.6億、2.4億、2.2億。從人均成交金額來看，湖南買家在淘寶網(wǎng)上花費(fèi)最多，達(dá)到374.3元/人。4、家紡產(chǎn)品的定價(jià)策略：，在淘寶網(wǎng)家紡類產(chǎn)品網(wǎng)購用戶中，人均消費(fèi)金額在50元以下的用戶依然占多數(shù)，占比為53.9%。人均消費(fèi)金額在50-100元的用戶占比為20.1%。人均消費(fèi)金額在100-200元的用戶占比為13.9%。人均消費(fèi)金額在200元以上的用戶占比為12.2%。能夠看出，家紡產(chǎn)品網(wǎng)購用戶的產(chǎn)品選擇當(dāng)前主要集中在小件商品上，單件商品價(jià)格偏低，一般主要集中在100元以下。因此，“小件低價(jià)”的方式在當(dāng)前網(wǎng)購市場(chǎng)更具生命力。這意味著，我們的產(chǎn)品定位要加強(qiáng)小件產(chǎn)品的研發(fā)采購。5、家紡網(wǎng)購的頻次分析在淘寶家紡網(wǎng)購用戶中，僅購買1次的占比達(dá)到65.1%，該數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)購用戶對(duì)于家紡類產(chǎn)品的消費(fèi)需求處于起步階段，未來仍有較大的成長(zhǎng)空間。數(shù)據(jù)顯示，購買頻次在5次以上的用戶也占到了4.7%，反映已經(jīng)有部分網(wǎng)民形成了網(wǎng)上購買家紡的消費(fèi)習(xí)慣。三、圣諾瑪家紡B2C模式定位家紡接下來的發(fā)展思路定位是，重心放到網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)自己的B2C商城，線下在中心城市建立體驗(yàn)店，同時(shí)作為物流配送中心。我們的目標(biāo)——打造一個(gè)家居家紡領(lǐng)域里的凡客誠(chéng)品。四、項(xiàng)目SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)分析公司自從4年成立，經(jīng)過7年的操作，積累了相當(dāng)豐富的枕頭裝也行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，包括優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)商，嫻熟的產(chǎn)品技巧。更重要的是，經(jīng)過了兩年多的發(fā)展，已經(jīng)逐漸形成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。我們事業(yè)以人為本，有一個(gè)堅(jiān)實(shí)的團(tuán)隊(duì)，只要我們把家紡網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式做熟，做透，加上一個(gè)正確的方向，以及資金支持，我們將會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì),就沒有做不成的道理。需要一提的是，當(dāng)前適之圣諾瑪家紡只是完成了初步的戰(zhàn)略構(gòu)架，要實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，人才的招募還需要繼續(xù)進(jìn)行。劣勢(shì)分析圣諾瑪家紡是一個(gè)新生網(wǎng)絡(luò)品牌，此前在網(wǎng)上的品牌銷售經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)幾近于零，雖然網(wǎng)絡(luò)銷售是以價(jià)格為先導(dǎo)，價(jià)格也是建立在品牌的基礎(chǔ)之上的。不過，對(duì)于本項(xiàng)目來說，品牌劣勢(shì)并不是最突出的，網(wǎng)絡(luò)家紡品牌當(dāng)前并沒有像線下品牌的競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，而線下傳統(tǒng)品牌的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)也很難在短時(shí)間內(nèi)滲透到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中去。打造一個(gè)品牌，在運(yùn)作初期是以燒錢為代價(jià)的，品牌期望越高，燒的錢越多。由于我們一直以來在經(jīng)營(yíng)模式上沒有定型，來自于集團(tuán)層面的資金支持略顯局促。對(duì)于我們來說，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也是必須謹(jǐn)慎對(duì)待的一環(huán)，錢必須用在刀刃上，我們就必須做到模式風(fēng)險(xiǎn)與資金投入的平衡度。但不論怎么說，要馬兒跑又要馬兒不吃草，這是做不到的。當(dāng)前來說，人才是圣諾瑪家紡的另一塊短板。3、機(jī)會(huì)分析家紡行業(yè)市場(chǎng)空間巨大，近幾年依然在高速發(fā)展。與此同時(shí)，家紡品牌競(jìng)爭(zhēng)也是越來越激烈，可是與線上的品牌競(jìng)爭(zhēng)相比，基于網(wǎng)絡(luò)的銷售的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻并沒有線下那么激烈。本方案中的前半部分已經(jīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的銷售狀況做了系統(tǒng)分析。在當(dāng)前時(shí)期建設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道還算是先行者，有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)銷售是大勢(shì)所趨，當(dāng)前家紡行業(yè)中的品牌基本上都將絕大部分經(jīng)歷放在線下經(jīng)營(yíng)中。在經(jīng)營(yíng)的過程中特別要考慮線上線下產(chǎn)品價(jià)格的協(xié)調(diào)問題，由于網(wǎng)絡(luò)購買對(duì)價(jià)格非常敏感，線上產(chǎn)品的價(jià)格一般壓的很低，這不可避免的與線上渠道產(chǎn)生沖突。有的品牌采取線上、線下產(chǎn)品線錯(cuò)開的模式做，這樣雖然避免了價(jià)格沖突，可是又造成了線上產(chǎn)品線的深度以及寬度，影響了網(wǎng)上銷售的業(yè)績(jī)，因此，越是成熟的品牌往往越難把線上的銷售做的很好。適之圣諾瑪家紡作為一個(gè)新品牌，如果一開始就專注于網(wǎng)絡(luò)渠道，就沒有上述的后顧之憂，反而具備了很好的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。4、潛在威脅當(dāng)前電子商務(wù)如火如荼，如方案前半部分所述，已經(jīng)有許多品牌在網(wǎng)絡(luò)銷售領(lǐng)域取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，其中特別是多喜愛精準(zhǔn)的定位以及獨(dú)特的設(shè)計(jì)逐步在電子商務(wù)領(lǐng)域顯示出強(qiáng)大的號(hào)召力。這些成功經(jīng)營(yíng)的品牌都是潛在的威脅。不過相比于龐大的市場(chǎng)空間而言，這些威脅并不是關(guān)鍵的，核心的威脅還是來自于我們自己。逆水行舟，不進(jìn)則退，我們必須在短時(shí)間內(nèi)完成家紡商業(yè)模式的定型并在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)突破，為集團(tuán)的后續(xù)發(fā)展增加一個(gè)舉足輕重的業(yè)務(wù)模塊。否則，結(jié)果只能是被淘汰。四、適之寶枕工坊枕頭網(wǎng)購產(chǎn)品定位1、產(chǎn)品風(fēng)格：我們圣諾瑪建立起了基本的產(chǎn)品品牌風(fēng)格標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作體系。經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)之后，由于網(wǎng)絡(luò)銷售的特殊性，除了產(chǎn)品外在的風(fēng)格，消費(fèi)者關(guān)注更多的往往是產(chǎn)品的價(jià)格，以及產(chǎn)品品質(zhì)。我們需要把更多的精力投入到高性價(jià)比產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位，專版或者公版不是重點(diǎn)，重要的是產(chǎn)品要有較高的性價(jià)比，讓消費(fèi)者覺得物超所值。因此，在網(wǎng)絡(luò)渠道產(chǎn)品的風(fēng)格走向上，我們要做的是抓住我們簡(jiǎn)約、韓式時(shí)尚的核心品牌內(nèi)涵，重點(diǎn)放在產(chǎn)品性價(jià)比的研究上，把最大的價(jià)值讓渡給消費(fèi)者。2、產(chǎn)品線的架構(gòu)：除了產(chǎn)品的風(fēng)格，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品線亦需要進(jìn)一步擴(kuò)充。在年底前基本完成品牌VI定位中的產(chǎn)品線組建。網(wǎng)購客戶除了關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比外，她們往往同時(shí)關(guān)注品牌的實(shí)力，我們?cè)谄放朴绊懥Ρ容^弱的情況下，一定要在產(chǎn)品的豐富度上體現(xiàn)出我們的品牌實(shí)力，以增加消費(fèi)者的信任度。每一小類的產(chǎn)品至少要包含2-3款產(chǎn)品?？偟漠a(chǎn)品款式不少于300款。3、產(chǎn)品組織圣諾瑪家紡產(chǎn)品定位以韓式的時(shí)尚溫馨風(fēng)格為特點(diǎn)，產(chǎn)品自己生產(chǎn)。就要求我們必須強(qiáng)化產(chǎn)品原料采購和加工細(xì)化這一環(huán)節(jié)，經(jīng)過團(tuán)隊(duì)的眼光逐步形成圣諾瑪?shù)钠放苽€(gè)性，更重要的是經(jīng)過團(tuán)隊(duì)螞蟻雄兵的手法，高超的比價(jià)水平，為客戶帶來性價(jià)比最高的產(chǎn)品，為網(wǎng)購聚斂人氣。為此，我們需要增強(qiáng)我們的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常在各類目標(biāo)市場(chǎng)上找尋適合我們定位的產(chǎn)品，源源不斷的為我們提供最新最好的產(chǎn)品。4、產(chǎn)品毛利潤(rùn)價(jià)格作為營(yíng)銷的第一把利器，初期定位的準(zhǔn)確與否將在很大程度上決定產(chǎn)品銷售的好壞。網(wǎng)購的價(jià)格策略擬定需要綜合考慮競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展兩個(gè)要素。初步的考慮是用利潤(rùn)換取發(fā)展空間，占領(lǐng)地盤優(yōu)先于賺取利潤(rùn)。當(dāng)然，也不能單純用低價(jià)格來打市場(chǎng)，在低價(jià)格的同事，把圣諾瑪?shù)钠放圃V求傳達(dá)出去，價(jià)格+品牌兩條腿走路，我們才能打贏網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷的持久戰(zhàn)。預(yù)計(jì)價(jià)格毛利潤(rùn)率：（零售價(jià)—成本價(jià)）/零售價(jià)=30%—50%折算成銷售系數(shù)：定價(jià)=成本×1.2-2五、項(xiàng)目推進(jìn)節(jié)奏網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的搭建不是隨便建個(gè)網(wǎng)站，把東西放上去就萬事大吉了。從流程組織來說，它的復(fù)雜程度甚至比線下實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)更甚。我們把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的建設(shè)項(xiàng)目細(xì)分為以下若干個(gè)子項(xiàng)目進(jìn)行。如下：方案研討與定型網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的建設(shè)的可行性方案已經(jīng)進(jìn)行了數(shù)次內(nèi)部的討論，當(dāng)前已經(jīng)基本確定了該發(fā)展方向，剩下來的工作主要是與集團(tuán)公司的協(xié)調(diào)溝通，取得各方面的支持。電子商務(wù)網(wǎng)站架構(gòu)電子商務(wù)網(wǎng)站的基本架構(gòu)都是差不多的，可是牽扯到細(xì)節(jié)流程等各個(gè)方面，差異性非常大，相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)與投入的成本也有很大的差別。對(duì)于圣諾瑪家紡電子商務(wù)網(wǎng)站的基本架構(gòu)，考慮參照凡客誠(chéng)品的模式，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化。此項(xiàng)工作需要我們整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提供基本思路，然后再與電子商務(wù)網(wǎng)站供應(yīng)商進(jìn)行多輪溝通。產(chǎn)品線重構(gòu)與實(shí)施網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的定位與線下產(chǎn)品的差異度非常大，我們當(dāng)前的產(chǎn)品有18個(gè)大類，要增加50-100元價(jià)格區(qū)間的小件產(chǎn)品的種類，這是網(wǎng)絡(luò)銷售的一個(gè)重點(diǎn)區(qū)域。網(wǎng)站設(shè)計(jì)實(shí)施網(wǎng)站的搭建需要既考慮當(dāng)前的適用性，又要考慮以后發(fā)展的可擴(kuò)展性。在網(wǎng)站建設(shè)的過程中，整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)需要保持與開發(fā)方的充分溝通，爭(zhēng)取網(wǎng)站成品與最終的需求高度匹配，減少修改環(huán)節(jié)。網(wǎng)站營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充業(yè)內(nèi)的許多B2C網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)都是外包模式，對(duì)于圣諾瑪家紡來說，由于我們把銷售的主體都放在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的必須由我們自己來完成。網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)是個(gè)技術(shù)含量比較高的工作內(nèi)容，因此，還需要補(bǔ)充一定的人手，主要包括美工設(shè)計(jì)2-3名，技術(shù)人員1-2名。在前期階段，技術(shù)方面的工作能夠考慮外包。域名定位與篩選域名是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣的第一道門面，一個(gè)好的域名對(duì)于網(wǎng)站的營(yíng)銷推廣來說，尤為重要。當(dāng)前優(yōu)質(zhì)域名已經(jīng)成為稀缺資源，購買域名是首選。產(chǎn)品樣板展廳布置搭建一個(gè)樣板展廳是營(yíng)銷的前置工作，一方面各類產(chǎn)品需要拍攝高精度的產(chǎn)品圖片以進(jìn)行銷售展示，另一方面，我們需要經(jīng)過樣板展廳的布置來精確定位產(chǎn)品的風(fēng)格，包括顏色、圖案以及功能等各方面的性能。網(wǎng)絡(luò)商城銷售流程整合圖示中的資金流、信息流以及物流與傳統(tǒng)概念里的三流有很大的區(qū)別，除了技術(shù)因素外，還需要考慮線上線下兩個(gè)系統(tǒng)之間的對(duì)接問題，需要項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)根據(jù)我們自身的情況逐一進(jìn)行重新梳理定位。商城運(yùn)營(yíng)人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)是必不可少的，一方面是骨干人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，經(jīng)過專業(yè)的外訓(xùn)來做。同時(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)也要做針對(duì)性的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，主要考慮內(nèi)訓(xùn)的形式。商城上線試運(yùn)營(yíng)錄入產(chǎn)品詳細(xì)資料，完成系統(tǒng)內(nèi)部測(cè)試2-3次，確認(rèn)系統(tǒng)運(yùn)作正常后，平臺(tái)正式上線試運(yùn)營(yíng)，試運(yùn)營(yíng)期間需要隨時(shí)關(guān)注系統(tǒng)的穩(wěn)定性以及系統(tǒng)BUG的狀況。全體人員參與，一起改進(jìn)網(wǎng)站的體驗(yàn)。線下體驗(yàn)店的選址裝修運(yùn)營(yíng)線下體驗(yàn)店是項(xiàng)目的一個(gè)組成部分，體驗(yàn)店的定位跟現(xiàn)在的專賣店不同?？紤]選址在小區(qū)周邊，交通方便，租金實(shí)惠，面積200-500平方之間。營(yíng)銷方案實(shí)施詳見第五部分附：項(xiàng)目進(jìn)度表序號(hào)項(xiàng)目名稱時(shí)間進(jìn)度（6月-2月）6789101112121方案研討與定型2電子商務(wù)網(wǎng)站架構(gòu)3產(chǎn)品線重構(gòu)與實(shí)施4價(jià)格粗略擬定5網(wǎng)站設(shè)計(jì)實(shí)施6網(wǎng)站營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充7域名定位與篩選8產(chǎn)品樣板展廳布置9網(wǎng)絡(luò)商城銷售流程整合10商城運(yùn)營(yíng)人員培訓(xùn)11商城上線試運(yùn)營(yíng)12線下體驗(yàn)店的選址裝修13營(yíng)銷方案實(shí)施六、營(yíng)銷方案第一階段：試運(yùn)營(yíng)（1-3個(gè)月）試運(yùn)營(yíng)階段主要是經(jīng)過網(wǎng)站的初步運(yùn)作進(jìn)一步對(duì)網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)的流程進(jìn)行完善。這一階段不適合做大規(guī)模的營(yíng)銷推廣，主要經(jīng)過鎖定一部分或者一個(gè)小的區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定向的營(yíng)銷推廣。試運(yùn)營(yíng)期間的營(yíng)銷推廣同時(shí)也具有測(cè)試的訴求。主要運(yùn)用一下手段：開通400免費(fèi)電話線上網(wǎng)站的小禮品贈(zèng)送以及買送等常規(guī)促銷手段合作伙伴或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的營(yíng)銷平臺(tái)共享推廣（歡樂購等團(tuán)購平臺(tái)）區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)媒體的軟文結(jié)合硬廣的宣傳推廣（如杭州19樓）第二階段：發(fā)展期（4-8個(gè)月）經(jīng)過試運(yùn)營(yíng)的綜合調(diào)試以后，各種小問題都已經(jīng)得到解決，網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)逐漸流暢。這個(gè)時(shí)候網(wǎng)站開始進(jìn)入發(fā)展期，也是決定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)成敗的關(guān)鍵時(shí)期。這個(gè)時(shí)間初