某地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊(cè)

1

序言進(jìn)入中原的同事，都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。但企劃是沒(méi)有固定的思路，可變的情況實(shí)在太多，唯有*個(gè)人平日累積的經(jīng)驗(yàn)及吸收市場(chǎng)的資訊，活學(xué)活用。所以通過(guò)與開(kāi)展商/同事/部門(mén)的交流、個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。

此培訓(xùn)方案分九局部：

一、企劃目的

二、一般籌劃流程

三、籌劃報(bào)告的內(nèi)容

四、銷(xiāo)售工具種類(lèi)

五、活動(dòng)

六、廣告

七、營(yíng)銷(xiāo)籌劃常見(jiàn)的失敗因素

八、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工程運(yùn)作程序〔投資商〕

九、籌劃部制度

一、企劃目的

企劃是什么？

企劃可簡(jiǎn)單地理解為“策謀及方案〞，但企劃會(huì)比籌劃更高一個(gè)層次，因?yàn)槠髣澥且怨镜膶用孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)。

籌劃樓盤(pán)的好與壞，在于能否給予樓盤(pán)獨(dú)突的個(gè)性，而這個(gè)個(gè)性是能滿足客戶(hù)所需的。

籌劃是將樓盤(pán)的獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程的，從開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷(xiāo)售完結(jié)為止。當(dāng)籌劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。無(wú)論樓盤(pán)大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶(hù)背景、戶(hù)型圖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會(huì)出現(xiàn)與樓盤(pán)、與市場(chǎng)脫節(jié)。

籌劃樓盤(pán)必須對(duì)樓盤(pán)及市場(chǎng)有全面掌握，開(kāi)盤(pán)前已對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售有全面的方案，并須于銷(xiāo)售過(guò)程中及時(shí)做出調(diào)整(前瞻性及果斷)。

創(chuàng)作

所謂的創(chuàng)作，是反映人們下意識(shí)的渴望，把人們下意識(shí)的需要表達(dá)出來(lái)，故此創(chuàng)造出前所未有的東西不是創(chuàng)作。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識(shí)，讓人們的需求和渴望在意識(shí)的層面浮現(xiàn)出來(lái)。

目的：

----為樓盤(pán)到達(dá)最理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

----令開(kāi)展商用最小的資金到達(dá)最大的效益；

----為開(kāi)展商及樓盤(pán)打下知名度及品牌；

----塑造樓盤(pán)與眾不同的個(gè)性、賣(mài)點(diǎn)。二、一般籌劃流程

1．工作流程

1.1設(shè)立工程檔案及文件夾

內(nèi)容：

文件夾文件命名

報(bào)告以報(bào)告名字命名〔例：定位報(bào)告〕

推廣方案及支出預(yù)算以日期命名

會(huì)議內(nèi)容及紀(jì)要以日期命名

工作時(shí)間表以日期命名

銷(xiāo)控表以日期命名

價(jià)格表以單元號(hào)及日期命名

銷(xiāo)售需知以日期命名

銷(xiāo)售文件以文件名稱(chēng)命名

工地包裝方案以文件名稱(chēng)命名

軟性文章以文章題目命名

〔包括與開(kāi)展商的信件〕以?xún)?nèi)容命名

銷(xiāo)售部定期反響意見(jiàn)以日期命名

統(tǒng)計(jì)以日期命名

銷(xiāo)售總結(jié)以日期命名

銷(xiāo)售工具建議及設(shè)計(jì)以銷(xiāo)售工具名稱(chēng)命名

報(bào)廣以刊登媒體及日期命名

1.2編定工作時(shí)間表〔看附件一〕

內(nèi)容：

→提交各項(xiàng)報(bào)告時(shí)間〔調(diào)研報(bào)告、定位報(bào)告、推廣報(bào)告〕

→選定各個(gè)公司時(shí)間〔模型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、效果圖、園林設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)、廣告〕

→落實(shí)各個(gè)公司提交方案，初審，落實(shí)方案，實(shí)施及最后制作完成時(shí)間

→平面設(shè)計(jì)的內(nèi)容有樓書(shū)；折頁(yè)；戶(hù)型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后的展示版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷(xiāo)售人員名片；海報(bào)；客戶(hù)通訊；直郵單張；禮品；報(bào)紙廣告；雜志廣告

→售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期

→培訓(xùn)方案時(shí)間安排

→內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)日期

→各項(xiàng)活動(dòng)及細(xì)節(jié)安排日期

→律師、銀行落實(shí)日期

→價(jià)單、付款方式落實(shí)

→推廣方案落實(shí)

1.3合作伙伴

----建筑設(shè)計(jì)公司

----園林設(shè)計(jì)公司

----廣告設(shè)計(jì)公司

----銀行

----律師

----效果圖公司

----模型公司

----室內(nèi)裝修公司

----公積金代辦公司、展位特裝公司

1.4工作執(zhí)行及與開(kāi)展商定期會(huì)議

----會(huì)議需最少每周一次；

----訂立固定時(shí)間，以方便每一個(gè)人都能好好的安排時(shí)間及作好會(huì)議前的準(zhǔn)備；

----每次會(huì)議必須做會(huì)議紀(jì)要并給與會(huì)的公司；

----通過(guò)會(huì)議進(jìn)一步落實(shí)及執(zhí)行各方案的細(xì)致局部；

----固定與會(huì)的籌劃人員及銷(xiāo)售部代表〔如有〕；

----所有開(kāi)展商同意或確定執(zhí)行之內(nèi)容，必須有開(kāi)展商的書(shū)面確認(rèn)及存檔。

1.5動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研

由于市場(chǎng)變化速度極快，所以動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)調(diào)研是必須的，充分了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、銷(xiāo)售情況、客戶(hù)特征、推售單位、廣告訴求點(diǎn)，廣告頻率，促銷(xiāo)手段，價(jià)格走勢(shì)等等。

動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研必須每月最少做一次。

工程籌劃組必須將調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果交市場(chǎng)研究部，另需存放一份在籌劃部秘書(shū)處，供其他同事閱讀，并有責(zé)任更新替換。

1.6開(kāi)盤(pán)前策略性檢討及修正

此局部必須要于開(kāi)盤(pán)/內(nèi)部認(rèn)購(gòu)1個(gè)月前做，以配合最接近市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的策略。請(qǐng)不要怕做出檢討或修正所帶來(lái)的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如果由于沒(méi)有做出及時(shí)的修正，銷(xiāo)售的誤差所帶來(lái)?yè)p失為我司或任何同事都不能承當(dāng)?shù)暮蠊ｉ_(kāi)展商以數(shù)以?xún)|萬(wàn)元的金額投資，這個(gè)數(shù)額是非常龐大的，所謂‘一指錯(cuò)，全盤(pán)皆落錯(cuò)’。我們需抱有客觀的分析，將可能發(fā)生的結(jié)果完全反響給開(kāi)展商知道。

1.7開(kāi)盤(pán)

開(kāi)盤(pán)時(shí)籌劃人員必須長(zhǎng)時(shí)間留守銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，以留意客戶(hù)的來(lái)電情況，關(guān)心問(wèn)題，成交單位走勢(shì)，成交速度，銷(xiāo)售人員的接聽(tīng)技巧，引導(dǎo)客戶(hù)情況，對(duì)樓盤(pán)的熟悉情況，銷(xiāo)售情況是否與方案相符，以及對(duì)開(kāi)盤(pán)時(shí)所反映的問(wèn)題及時(shí)做出調(diào)整。

1.8訂立各銷(xiāo)售階段的目標(biāo)

前文提到籌劃必須具備前瞻性及預(yù)測(cè)能力，令銷(xiāo)售的每個(gè)細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的制定下，籌劃人員要對(duì)該籌劃制定目標(biāo)，例如預(yù)計(jì)售出的單位的比例，那個(gè)戶(hù)型銷(xiāo)售速度最快，到訪量、上門(mén)客戶(hù)群的類(lèi)型是否我們針對(duì)的客群等，從各階段的銷(xiāo)售反響與制定目標(biāo)相比擬，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見(jiàn)之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。

每月底必須設(shè)定籌劃目標(biāo)，并交予***。

2．營(yíng)銷(xiāo)籌劃流程圖

三、籌劃報(bào)告〔注：下文紅色字體為例子〕

1．市場(chǎng)研究分析報(bào)告內(nèi)容

1宏觀市場(chǎng)概述

1.1宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析〔全國(guó)、北京〕

1.2產(chǎn)業(yè)政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響

1.3市政交通建設(shè)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響

1.4北京住宅供給分析及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)

1.5未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)2需求市場(chǎng)分析

2.1問(wèn)題提出的背景和中原研究思路

先闡述需求調(diào)研的背景和目的〔所要解決的問(wèn)題〕：深入了解市場(chǎng)需求，為市場(chǎng)定位提供依據(jù)；

中原研究思路：就需求調(diào)研而言，所要解決主要問(wèn)題是市場(chǎng)總量和需求特征，因而需求調(diào)研也從兩個(gè)方面展開(kāi)。

第一階段：大樣本調(diào)查，通過(guò)隨機(jī)抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問(wèn)卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)是否置業(yè)、區(qū)域選擇、價(jià)位選擇幾個(gè)根本問(wèn)題，訪問(wèn)一般為訪問(wèn)、網(wǎng)上統(tǒng)計(jì)等方式，不采用深度訪談。根據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關(guān)資料〔如某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)字〕就可以推斷出某一區(qū)域一定時(shí)間內(nèi)有購(gòu)房意向的比例和戶(hù)數(shù)，以及被訪者對(duì)區(qū)域等根本因素的選擇。

第二階段：深度訪談，旨在詳細(xì)了解和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)顯在和潛在的需求特征。在解決了市場(chǎng)總量問(wèn)題之后，不僅要完成對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的市場(chǎng)細(xì)分，深入了解目標(biāo)客戶(hù)的組成結(jié)構(gòu)〔如年齡、收入、職業(yè)〕和具體的需求特征的問(wèn)題，還要進(jìn)一步探索各項(xiàng)因素間的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律〔如選擇不同區(qū)域購(gòu)房的客戶(hù)需求是否有明顯差異、不同年齡〔或收入水平〕的客戶(hù)對(duì)物業(yè)要求的偏好〕。

2.2需求調(diào)研主要結(jié)論

開(kāi)宗明意，將需求調(diào)研最主要的發(fā)現(xiàn)和結(jié)論先表述出來(lái)，力求圖文并茂，簡(jiǎn)潔明了。

2.3需求分析

單因素分析

對(duì)問(wèn)卷中各問(wèn)題的答案進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，通過(guò)頻數(shù)統(tǒng)計(jì)等描述性統(tǒng)計(jì)分析方法確定需求結(jié)構(gòu)，解決“是什么〞的問(wèn)題。本局部主要以圖表為主，輔以少量文字。

2.3.2多因素分析

考察各問(wèn)題間的相互聯(lián)系，通過(guò)聯(lián)列表分析、相關(guān)分析等方法發(fā)現(xiàn)和確定各要素間的聯(lián)系和規(guī)律，解決“為什么〞和“怎么辦〞的問(wèn)題。本局部涉及到相對(duì)深入的統(tǒng)計(jì)知識(shí)，要求有相當(dāng)?shù)睦碚摻Y(jié)合實(shí)踐的能力，是分析的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

2.3.3技術(shù)說(shuō)明〔抽樣技術(shù)、問(wèn)卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、控制執(zhí)行〕

3供給市場(chǎng)分析

本局部首先解決供給市場(chǎng)“是什么〞的問(wèn)題，然后深入分析“為什么〞，最后得出“怎么辦〞的結(jié)論。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系〔如區(qū)域與價(jià)格的關(guān)系〕，更要重視客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間的聯(lián)系，同時(shí)還要充分結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進(jìn)行供需比照分析，最終為工程的客群、產(chǎn)品、形象定位提供有力的支持?；诖耍揪植恐饕煽腿悍治?、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進(jìn)行。

有的工程不做需求分析，本局部的內(nèi)容順序可進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如客群分析可放到產(chǎn)品分析之后。

3.1工程選擇與分析方法說(shuō)明

說(shuō)明調(diào)研樣本選取的依據(jù)〔如開(kāi)盤(pán)時(shí)間、規(guī)模、知名度〕，數(shù)據(jù)分析的原那么和方法。

例：均價(jià)6500元/平方米是一條較為明顯的分界線，其以下局部和以上局部在社區(qū)配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯的不同，因此我們把這15個(gè)工程以均價(jià)6500元/平方米為界分成兩類(lèi)：

n低于6500局部稱(chēng)為一類(lèi)工程

高于6500局部稱(chēng)為二類(lèi)工程n

3.2客群分析

3.3工程分析

3.3.1工程綜合品質(zhì)評(píng)價(jià)

層次分析法建模型，確定決定工程品質(zhì)的要素及權(quán)重，再用專(zhuān)家意見(jiàn)法對(duì)各項(xiàng)要素打分，最終對(duì)各工程進(jìn)行綜合品質(zhì)評(píng)定。

3.3.2位置分布與規(guī)模

調(diào)研樣本的分區(qū)情況，各區(qū)域根本特點(diǎn)，各區(qū)域工程規(guī)模和綜合品質(zhì)，各規(guī)模工程的綜合品質(zhì)情況。

→競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供給量分析，可再細(xì)分為現(xiàn)有供給量及待開(kāi)發(fā)供給量

〔統(tǒng)一在售面積為“已推出面積〞，建筑面積為“總建筑面積〞，要注意把工程的一、二期分開(kāi)，當(dāng)成是不同工程的做〕

3.3.3產(chǎn)品分析

注意產(chǎn)品分析要解決如下問(wèn)題：

區(qū)域市場(chǎng)提供了什么樣的產(chǎn)品？n

產(chǎn)品的某一方面與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有怎樣的關(guān)系？n

n所提供的產(chǎn)品是否得到目標(biāo)客群的認(rèn)同？.1整體規(guī)劃〔密度、園林綠化、車(chē)位配置、外觀風(fēng)格〕

分析工程分析要點(diǎn)分析內(nèi)容

單因素分析多因素分析

內(nèi)容方法

布局及風(fēng)格建筑單體排布、造型、顏色定性闡述

密度容積率、建筑密度列表、分段綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值

園林綠化園林風(fēng)格、綠化率、綠地形式列表、分段綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值

車(chē)位比例、位置、價(jià)格列表、分段綜合品質(zhì)/價(jià)格聯(lián)列表或分組均值

可附局部樓盤(pán)的規(guī)劃圖

3.3.3.2小區(qū)配套

要素：幼兒園、學(xué)校、醫(yī)療、銀行及郵局、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、餐飲、購(gòu)物、主題廣場(chǎng)

層次分析法為各項(xiàng)要素確定權(quán)重，對(duì)各項(xiàng)要素打分。

分析工程分析方法

各項(xiàng)要素分值列表

配套綜合得分分值列表、與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值

3.3.3.3樓型、戶(hù)型

分析工程分析要點(diǎn)分析內(nèi)容

單因素分析多因素分析

內(nèi)容方法

樓體類(lèi)型低層、多層、高層、板樓、塔樓列表、分段價(jià)格-銷(xiāo)售-綜合品質(zhì)分組均值

戶(hù)型居室數(shù)、

面積熱銷(xiāo)戶(hù)型列表價(jià)格聯(lián)列表或分組均值

注明不同戶(hù)型的價(jià)格〔看以下例子〕

例：同一類(lèi)工程戶(hù)型分布表

戶(hù)型工程名稱(chēng)

一居室

兩居室

三居室

四居室

躍層或復(fù)式

百環(huán)花園

27萬(wàn)〔10%〕

44-50萬(wàn)〔60%〕

50-62萬(wàn)(30%)

0

0常方丹拾苑

偏27煙萬(wàn)〔鋼10檢%〕

生47嘩-5規(guī)2萬(wàn)爹〔5慰0%賀〕

莊56佳-6鍋7萬(wàn)別〔4耗0%歉〕

難0

背0碗紫東領(lǐng)苑

填0

越55馬-6庭5萬(wàn)造〔6規(guī)0%鈔〕

標(biāo)70涉-7料5萬(wàn)垂〔4臉0%波〕

龍0

粘0佛九龍京花園

新40秘萬(wàn)〔網(wǎng)10轟%〕

靈45量-5父5萬(wàn)春〔6喉0%伙〕

麻70江-9齒5萬(wàn)棉〔3恨0%送〕

咽0

膨0攀華騰把園

銜30暴-3伙5萬(wàn)酷〔1步0%展〕

候40懂-5楊5萬(wàn)犁〔8診0%議〕

忠55連-8黃0萬(wàn)蔑〔1舌0%峰〕

孫0

戒0出嘉多令麗園徐

佳

照0

棋65悔-7威0萬(wàn)柱〔6睡7%淺〕

圖80伴-8女5萬(wàn)菜〔3泥3%赤〕

謠0

纖0址書(shū)香長(zhǎng)庭

展30演萬(wàn)〔草15李%〕

寫(xiě)40爹-5爭(zhēng)5萬(wàn)卡〔8媽5%生〕;

碑0

艦0

蠻0

附：片區(qū)住宅市場(chǎng)局部工程主力戶(hù)型圖

.4樓宇配套〔采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)〕

分析工程分析方法

采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)分值列表，定性分析

綜合評(píng)分〔不用層次分析法〕分值列表、與綜合品質(zhì)分段比照

3.3.3.5裝修標(biāo)準(zhǔn)〔外立面、公共局部、〕

分析工程分析要點(diǎn)分析內(nèi)容

單因素分析多因素分析

內(nèi)容方法

外立面顏色、材質(zhì)列表、分段價(jià)格-銷(xiāo)售-綜合品質(zhì)聯(lián)列表或

分組均值

公共局部大堂、中央空調(diào)、樓梯間、走廊

列表價(jià)格-

綜合品質(zhì)聯(lián)列表或

分組均值

套內(nèi)列表價(jià)格-

綜合品質(zhì)分組均值

3.3.4物業(yè)管理

分析工程分析要點(diǎn)分析內(nèi)容

單因素分析多因素分析

內(nèi)容方法

物管公司知名、較知名、一般列表、分段價(jià)格-

綜合品質(zhì)聯(lián)列表

物管費(fèi)列表，分組均值價(jià)格-

綜合品質(zhì)聯(lián)列表或

分組均值

3.3.5價(jià)格及銷(xiāo)售情況分析

分析工程分析要點(diǎn)分析內(nèi)容

單因素分析多因素分析

內(nèi)容方法

價(jià)格加權(quán)價(jià)格、與綜合品質(zhì)關(guān)系、性能價(jià)格比

價(jià)格定位是否符合產(chǎn)品定位？?jī)r(jià)格列表

價(jià)格分組(各組均值、加權(quán)均值、最大、最小、標(biāo)準(zhǔn)差)綜合

品質(zhì)-銷(xiāo)售按價(jià)格分組均值

按綜合品質(zhì)分組均值

與銷(xiāo)售相關(guān)系數(shù)

性能價(jià)格比

銷(xiāo)售價(jià)格和產(chǎn)品定位是否得到市場(chǎng)認(rèn)同？列表價(jià)格性?xún)r(jià)比綜合品質(zhì)相關(guān)、分段或比照分析

按價(jià)格/綜合品質(zhì)分組均值

→最好以均價(jià)及起價(jià)作分析〔以已推出單位均價(jià)為準(zhǔn)〕

→由于北京樓盤(pán)規(guī)模較大，所以要注明每個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售率的范圍。

例：1期銷(xiāo)售率，4-6座銷(xiāo)售率。

3.4工程形象及宣傳推廣分析

分析工程分析要點(diǎn)

指引標(biāo)識(shí)

工地包裝

售樓處

形象主題

報(bào)廣分析報(bào)廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量方法為主，要給出區(qū)域市場(chǎng)的平均報(bào)廣投放量和媒體側(cè)重點(diǎn)

其它分析要注意結(jié)合工程產(chǎn)品規(guī)劃和客群定位

3.5主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手點(diǎn)評(píng)

4分析結(jié)論

→市場(chǎng)的數(shù)據(jù)

只能作參考性，必須*決策的經(jīng)驗(yàn)客觀的評(píng)估能力對(duì)日后的市場(chǎng)作出預(yù)測(cè)

→市場(chǎng)空白點(diǎn)及片區(qū)特征

附：調(diào)查樓盤(pán)的位置圖

其他樓盤(pán)有參考性的掃描〔例如戶(hù)型、效果圖、廣告設(shè)計(jì)等等〕

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料一覽表及各樓盤(pán)不同戶(hù)型面積比例一覽表

2．報(bào)告內(nèi)的個(gè)案點(diǎn)評(píng)

目的：針對(duì)區(qū)內(nèi)有典型的工程作詳細(xì)的分析，無(wú)論是銷(xiāo)售好的還是不好的，只需把事實(shí)及分析說(shuō)明。

內(nèi)容：

a.樓盤(pán)根本資料〔列表說(shuō)明，要簡(jiǎn)單〕；

b.產(chǎn)品特色說(shuō)明；

c.銷(xiāo)售及推廣策略；

----入市時(shí)間

----入市價(jià)格，現(xiàn)售價(jià)格

----入市推售單位種類(lèi)，現(xiàn)售單位種類(lèi)

----宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點(diǎn)的轉(zhuǎn)變

----參加展會(huì)數(shù)量

----宣傳活動(dòng)情況〔例客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、封頂儀式等〕

----每期報(bào)紙廣告投入費(fèi)用及頻率的統(tǒng)計(jì)〔由第一次廣告至最新情況〕

----針對(duì)客戶(hù)群特征

d.點(diǎn)評(píng)

----點(diǎn)評(píng)樓盤(pán)是否有競(jìng)爭(zhēng)力，有沒(méi)有抓緊市場(chǎng)的空白點(diǎn)，最吸引客戶(hù)的是什么？導(dǎo)致銷(xiāo)售不佳的原因是什么？

3．市場(chǎng)定位報(bào)告內(nèi)容

第一局部工程自身分析

一．工程地塊情況

→列表簡(jiǎn)單地說(shuō)明工程情況

例：

序號(hào)工程內(nèi)容

1名稱(chēng)

2開(kāi)展商

3地理位置

4用地面積

5用地性質(zhì)

6容積率

7地塊情況

8周邊情況

9限高

10綠化率

二．S.W.O.T.矩陣

→下表的‘優(yōu)勢(shì)’及‘劣勢(shì)’是以工程自身，開(kāi)展商/開(kāi)發(fā)商背景及周邊情況作出例點(diǎn)分析，‘時(shí)機(jī)’及‘威脅’的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。

例：

Strength優(yōu)勢(shì)分析Weakness劣勢(shì)分析

S1.良好道路體系

S2.豐富景觀資源

S3.開(kāi)闊視野空間

S4.龐大建筑規(guī)模

S5.靈活建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)

S6.充裕資金實(shí)力

S7.齊全區(qū)內(nèi)配套W1.周邊根底配套不全

W2.公交系統(tǒng)尚不完善

W3.緊*工廠、監(jiān)獄

W4.區(qū)域人文環(huán)境不佳

W5.工程周邊規(guī)劃50畝廉租房

W6.周邊規(guī)劃路投入使用時(shí)間尚不清楚

Opportunity時(shí)機(jī)分析Threat威脅分析

來(lái)O1才.變整體謹(jǐn)經(jīng)濟(jì)規(guī)向好亞,地帶產(chǎn)發(fā)菠展迅每速,跪棉紡齊企業(yè)攔效益油提高

剝O2如.來(lái)政府課政策鉛傾斜防,促困使外慈地人雀在石麻購(gòu)房

運(yùn)O3昂.養(yǎng)城市傳高速擊擴(kuò)張鋤,土爭(zhēng)地不息斷升焦值

娃O4陡.王入市毛時(shí)機(jī)鬼良好拉,區(qū)攪域尚固無(wú)競(jìng)放爭(zhēng)對(duì)株手

艱O5辰.相區(qū)域狼待開(kāi)恨發(fā)土膛地較斧多,直易形磁成大怠規(guī)模墓居住籌區(qū)

狹O6伯.化政府糧待建勞公園們,環(huán)貼境景騙觀日畝趨成據(jù)熟

邊O7準(zhǔn).蝶存在播集團(tuán)準(zhǔn)購(gòu)置真,將捉有力索促進(jìn)行銷(xiāo)售丑T百1.淚城市篇開(kāi)展斯向東它南區(qū)速傾斜

透T2競(jìng).短暮期區(qū)央域市想場(chǎng)供族應(yīng)增胡大

獄T3保.政涌府大候力加平強(qiáng)經(jīng)境濟(jì)適慢用房房建設(shè)

濁T4鞭.區(qū)飽域知廣名度統(tǒng)低

墳T5舌.鐵周邊詞工程誠(chéng)檔次植較低

補(bǔ)1．奉物業(yè)劑優(yōu)及乞劣勢(shì)遭分析

窄2．劈時(shí)機(jī)尖點(diǎn)及牙威脅慎分析采

鄰〔將甲SW芒OT如的內(nèi)劉容分立別詳呆細(xì)說(shuō)置明及糠解釋和〕

歪3．侍劣勢(shì)剃及威宗脅的錫彌補(bǔ)毒方案

卡‘S猛+W拳’-祖--君-用尚自身凳的優(yōu)賴(lài)勢(shì)彌涂補(bǔ)劣黃勢(shì)

鴨‘O濱+P俗’-未--忘-用卷存在雁的機(jī)玉會(huì)解淚決威卵脅的薦問(wèn)題

疲4．櫻分析蜓總結(jié)

丟通過(guò)斃SW揪OT領(lǐng)的分件析，糊總結(jié)四出項(xiàng)鉛目最懲大的華優(yōu)點(diǎn)岡，此孤局部終將會(huì)萄引導(dǎo)擠定位難的方果向。

熱三．愉工程過(guò)定位

粱1．盲市場(chǎng)星定位

緒〔這句局部健主要喪是結(jié)倚合調(diào)扎研及輔SW眠OT出結(jié)果偉而定且，市否場(chǎng)定漸位概匹括了君工程政的檔香次及懲個(gè)性追/主遲賣(mài)點(diǎn)贈(zèng)〕

猴1〕往市場(chǎng)云最終朽定位

域例：細(xì)嘉銘贈(zèng)園勿→惕亞運(yùn)禮村6置0萬(wàn)飾平方臥米板喝式小藝高層暈綠色咸生態(tài)嫁大型出社區(qū)

扣上海死世茂蒙濱江黑花園棟→御中國(guó)亞最高必的全假設(shè)江景航豪宅翅社區(qū)

辰東海棋花園輩→傲全國(guó)絡(luò)首個(gè)扣3A扭級(jí)高蛛檔豪姜宅小奪區(qū)

釋2〕竟市場(chǎng)薄定位黎的支濟(jì)撐點(diǎn)

巴--睡--夾列出脂以上功定位由的原尺因，灶支撐他點(diǎn)及輩對(duì)定朋位的俘各部男分作貌出解巡釋

匪2．踐客群惑定位

銜--去--學(xué)針對(duì)繭那種拒類(lèi)型漏客戶(hù)涂，主諒/次客客戶(hù)艘群的府比例扯；

貌--困--附其年睜齡段慚、職莖業(yè)、難家庭樸狀況澤、學(xué)驢歷、妨收入陽(yáng)、置助業(yè)次歷數(shù)、皇置業(yè)斯目的解等。

奔1〕看客戶(hù)澆需求水特征

襪--投--徹客戶(hù)步對(duì)物銳業(yè)的馳需求答是什隨么？

雖--廟--幟從物嘩業(yè)管杯理，街戶(hù)型躲，面飲積，至配套刪功能梯，承包受金渴額，茶裝修翠狀況茅，交潤(rùn)通，伸環(huán)境衫及購(gòu)謀買(mǎi)心潑態(tài)等嶼作出漏詳細(xì)擇解釋

遣2〕退客戶(hù)情群不列認(rèn)購(gòu)荷原因

屬--天--車(chē)針對(duì)散建議僵的客概戶(hù)群利，那離些因摸素會(huì)追肯定挖造成利他們池不認(rèn)幣購(gòu)的判原因

傍--泳--校定位

怪例：明小關(guān)粥工程叫→道講兩求快礎(chǔ)節(jié)奏停、高奇效率澇，生下活或林工作愧快速余往來(lái)吐于亞磚奧、闖中關(guān)勇村、餅CB獅D的該公司碑或人尿群

衣上海粒世茂們?yōu)I江浮花園歐→在針對(duì)秋全國(guó)礎(chǔ)及海英外的擾頂尖股投資己客戶(hù)棄及與僅上海區(qū)有工莫作關(guān)襖系的沃高檔受客戶(hù)餡群

架3．御產(chǎn)品烈定位

烈--立--暈定押位，洲說(shuō)明照該社回區(qū)要射建筑醒什么艱樣的疼樓。微(板召樓，沸塔樓棒，全蜂小戶(hù)頭型公東寓，麥酒店腔式公鼻寓)

駛例：乖小液關(guān)項(xiàng)植目偶→終集合扇寫(xiě)字百樓、飼商務(wù)訴公寓演、及古居住鼓型公鬼寓的幫綜合把物業(yè)

醫(yī)上海載世茂跑濱江傳花園畢→街中國(guó)貪最高區(qū)的全猴江景梁豪宅亡，配撫6個(gè)詳世界惹風(fēng)情區(qū)園林復(fù)的社遙區(qū)

揮4．印價(jià)格恒定位

饞--盈--討針陪對(duì)上忍述建綢議的敞定位筒，建被議整犁個(gè)項(xiàng)蒸目/屈各期蹦開(kāi)售即局部錫的均匯價(jià)，堂并作犁出說(shuō)貨明，首分析障其最捉終大枕約的然總價(jià)禮及月顛供款煎，是江否符出合客賊戶(hù)群棍的經(jīng)籠濟(jì)能算力

始--差--絲建陶議開(kāi)泉盤(pán)均齡價(jià)及獎(jiǎng)原因

轟--宋--晃估血計(jì)價(jià)捐格的寺調(diào)整羊情況

抹5．躺形象劃定位

市工程娛以什伙么形開(kāi)象面顏向市叔場(chǎng)，娘此部落分的壯定位亦將會(huì)療主導(dǎo)邁宣傳它推廣谷的方置式及經(jīng)主題語(yǔ)。

色1〕債形屬象包助裝定黑位

脅例如恨：大退都會(huì)暖魅力蠅、國(guó)義際性圓標(biāo)準(zhǔn)悶/級(jí)回別、壯罕有招性

折小關(guān)盟工程請(qǐng)→回享受省時(shí)間罷與空至間的躺完美榜組合

妨擁有作工作計(jì)與生數(shù)活雙向重樂(lè)養(yǎng)趣的劉商務(wù)交投資炎型社茅區(qū)

香

2完〕昌形象贈(zèng)定位杰支撐環(huán)點(diǎn)

秒四．捏工程牲規(guī)劃疾設(shè)計(jì)桶建議

響1．掛規(guī)劃杯及園水林建腸議

紫1〕丑整體稱(chēng)規(guī)劃聰建筑

勉--永--奪小區(qū)曉入口落位置

臉--塌--化會(huì)所墊位置

怪--消--際行車(chē)搭路線栗及人狡行路幟線

鑰2〕袍園林假設(shè)計(jì)斑建議

誕--發(fā)--吹雕塑

鳥(niǎo)--哀--另步行螺道

璃--漂--造綠化演風(fēng)格

曾2．咱建筑傘風(fēng)格

蠟1〕丈建筑涂外觀謙的風(fēng)站格建辦議

歸2〕截單元接入口剪設(shè)計(jì)族風(fēng)格扯建議撈及用陜料建曠議

蹄3〕鑼建筑館細(xì)部愈建議

樂(lè)例如刑：窗終、陽(yáng)邊臺(tái)等

雄3．拾戶(hù)型錄面積廈選擇膏及組霉合建壓議

傳1〕兔戶(hù)型哀設(shè)計(jì)林配比

弓2〕敢戶(hù)型構(gòu)設(shè)計(jì)稈特色廢建議

乘3〕蓄戶(hù)型恰結(jié)構(gòu)誘面積販〔以微表說(shuō)稿明〕

膽4．期配套裕設(shè)施騰規(guī)劃添建議印〔包抖括裝魔修標(biāo)很準(zhǔn)及漂硬件續(xù)設(shè)施覆〕5．物業(yè)管理要點(diǎn)

物業(yè)管理效勞內(nèi)容建議

6．工程智能化建議

7．工程車(chē)位配置建議

五．總結(jié)

----簡(jiǎn)單總結(jié)以上的重點(diǎn)，該工程的切入點(diǎn)是什么，及可建議那些是工程的弱點(diǎn)，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。

4．營(yíng)銷(xiāo)推廣報(bào)告內(nèi)容

一．銷(xiāo)售策略

1．銷(xiāo)售必備條件

2．開(kāi)售時(shí)機(jī)建議及原因

3．造勢(shì)活動(dòng)及促銷(xiāo)手段匯總

4．推售單位策略簡(jiǎn)述

5．價(jià)格策略

考前須知:

----一般而言，低開(kāi)高走較符合客戶(hù)心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價(jià)，除非市價(jià)真的一路往高走；

----試銷(xiāo)期：低價(jià)；引導(dǎo)期：逐步加價(jià)；強(qiáng)銷(xiāo)期：不加價(jià)；促銷(xiāo)期：變相降價(jià)；清盤(pán)期：公開(kāi)降價(jià)

----市況下滑，要當(dāng)機(jī)立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價(jià)位；

----做勢(shì)：預(yù)展期間不賣(mài)樓，透過(guò)傳媒襯托高價(jià)，讓市場(chǎng)接受產(chǎn)品高價(jià)，再不調(diào)首期開(kāi)盤(pán)價(jià)；

----要注意市場(chǎng)整體承受力，個(gè)別人能承受高價(jià)不代表大局部客戶(hù)能承受，抬價(jià)后降價(jià)有難度，需防高處不勝寒；

----提高銷(xiāo)售速度，采用一口價(jià)方法可以縮短客戶(hù)決策時(shí)間；

----適當(dāng)利用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素，防止留下太多滯銷(xiāo)單位；

----公開(kāi)價(jià)目表較容易贏取客戶(hù)信心。

6．銷(xiāo)售控制策略

----試銷(xiāo)期以較差單位為主，可配合低開(kāi)高走策略；

----遇有客戶(hù)要求購(gòu)置尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個(gè)層面情況下抬價(jià)售出，堅(jiān)決不賣(mài)容易流失客戶(hù)；

----在有恰當(dāng)價(jià)差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時(shí)推出可幫助劣質(zhì)單位銷(xiāo)售；

----銷(xiāo)售氣氛良好，可以公開(kāi)銷(xiāo)控表，加速客戶(hù)下訂；公開(kāi)銷(xiāo)控表亦可作為營(yíng)做銷(xiāo)售氣氛的手段〔在一口價(jià)時(shí)尤其適用〕；

----銷(xiāo)售時(shí)機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場(chǎng)狀況

二．宣傳推廣策略

1．工程案名及Logo建議

以針對(duì)工程的形象包裝命名，每個(gè)命名建議必須詳細(xì)說(shuō)明其意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及Logo。

2．地盤(pán)包裝建議

1〕圍墻包裝建議

2〕建筑主體包裝

3〕主入口設(shè)置及包裝建議

4〕參觀路線包裝

5〕售樓處功能布局建議

6〕售樓處裝修風(fēng)格建議

7〕展板設(shè)計(jì)建議〔工程簡(jiǎn)介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等〕

3．工程推廣方案建議

1〕宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳口號(hào)

例：巨石公寓----歐洲貴族的工作典范

2〕各階段配合銷(xiāo)售策略的推廣安排及媒體組合〔配合條件、活動(dòng)安排，階段目標(biāo)〕

4．工程宣傳推廣費(fèi)用估算

1〕總支出預(yù)算

例：

內(nèi)容費(fèi)用

工地包裝￥3,000,000元

活動(dòng)￥800,000元

廣告￥6,000,000元

促銷(xiāo)￥1,500,000元

總計(jì)￥11,300,000元

2〕銷(xiāo)售資料及現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算

例：

內(nèi)容費(fèi)用

樓書(shū)

折頁(yè)

海報(bào)

彩旗

展板

3〕各階段推廣費(fèi)用預(yù)算

例：

階段日期費(fèi)用

12001年1月至3月￥300,000元

22001年4月至6月￥1,200,000元

32001年7月至8月￥1,000,000元

合計(jì)￥2,500,000元

5．前期工作時(shí)間表建議(看p.4)

三．開(kāi)展商品牌建立及長(zhǎng)線房地產(chǎn)開(kāi)展建議(如有)

5．文章/報(bào)告常見(jiàn)錯(cuò)處

1.1用拼音輸入法導(dǎo)致的錯(cuò)別字

1.2名詞不統(tǒng)一

----受訪者、被訪者、接受訪問(wèn)者；

----內(nèi)銷(xiāo)公寓、高檔住宅、內(nèi)銷(xiāo)豪宅；

----交房標(biāo)準(zhǔn)、入住標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)；

----普通住宅、普通內(nèi)銷(xiāo)住宅；

----1.3%，1.5百分點(diǎn)，1.8巴仙

1.3欠缺圖表名稱(chēng)

例：圖一：2000年住宅價(jià)格走勢(shì)折線圖〔圖表欠側(cè)面的指示〕

1.4彩色圖/表沒(méi)有考慮黑白打印的效果，導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以分辨。

解決方法：----改為用表格表示；

1.5沒(méi)有注明是哪里的統(tǒng)計(jì)或何時(shí)的統(tǒng)計(jì)

例：a.據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)→哪個(gè)部門(mén)？什么時(shí)候？

改：據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局于2001年9月份公布的統(tǒng)計(jì)

b.據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示→什么時(shí)候公布的？

改：據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局于2001年6月份公布的數(shù)據(jù)顯示

c.據(jù)統(tǒng)計(jì)→寫(xiě)明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計(jì)〞

1.6內(nèi)文引述圖/表時(shí)，沒(méi)有注明從以下/以上那個(gè)圖/表的資料

改：以上圖3可以看出……

1.7文章的右上角或右下角沒(méi)有注明寫(xiě)作人的名稱(chēng)

1.8概念模糊

例：中型住宅普遍受到垂青

問(wèn)題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓?hù)型面積或是居室數(shù)量？

問(wèn)題：普遍是指什么？60%？70%？80%？

例：中、高、低收入人士

問(wèn)題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？

1.9貨幣不統(tǒng)一

局部以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價(jià)格

解決：可于美元后〔約人民幣……〕或可直接折算為人民幣

1.10除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬(wàn)花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我〞的意思出現(xiàn)，尤其分析報(bào)告等(不代表個(gè)人意見(jiàn))。

1.11分析結(jié)論模糊

例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場(chǎng)的開(kāi)展。

問(wèn)題：什么開(kāi)展？指更多人會(huì)選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會(huì)更吸引開(kāi)展商開(kāi)發(fā)工程？指其位置的價(jià)格會(huì)上升？……

1.12報(bào)告套用理論的文字太多，缺乏針對(duì)該樓盤(pán)的建議，例如：

價(jià)格定位：由于現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位局部是放在工程定位中，連工程的配套及用料都未落實(shí)，甚至未有初步方案，所以本錢(qián)加成定價(jià)法根本上是不適用于此階段，唯有的定價(jià)方法是顧客感受定價(jià)法及市場(chǎng)比擬法。從目標(biāo)客戶(hù)群的收入計(jì)算出客戶(hù)可接受的月供款及總樓價(jià)，將得出的結(jié)論進(jìn)一步與周邊同類(lèi)型物業(yè)做出初步比擬。

現(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述的定價(jià)方法，定價(jià)原那么，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)方法，降低價(jià)格敏感性之方案都是套用的局部，欠缺考慮未來(lái)市場(chǎng)的實(shí)際情況。

1.13報(bào)告欠缺總結(jié)

總結(jié)局部是報(bào)告的靈魂，報(bào)告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)都有提及無(wú)法明確其重點(diǎn)所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或工程定位最重要之處。

1.14引述圖表時(shí)的數(shù)據(jù)錯(cuò)誤

例：以上圖3中可反映本年度外銷(xiāo)樓盤(pán)的加權(quán)均價(jià)為6913元→6913是圖表中內(nèi)銷(xiāo)樓盤(pán)的加權(quán)均價(jià)。

四、銷(xiāo)售工具種類(lèi)

1．樓書(shū)

1.1樓書(shū)分有硬性和形象〔軟性〕

硬性形象〔軟性〕

目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)(產(chǎn)品說(shuō)明書(shū))

形象〔軟性〕

目的：

提升工程的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點(diǎn)側(cè)重于生活/環(huán)境/身份的感受等。

硬性表達(dá)方式：

比擬多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字例子：萬(wàn)科星園、清芷園

形象〔軟性〕表達(dá)方式：

以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，工程實(shí)際內(nèi)容很少。

例子：國(guó)際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園

硬性表現(xiàn)內(nèi)容：

1.位置圖/交通路線圖及座標(biāo)

2.規(guī)劃圖及座標(biāo)

3.建筑特色/外立面圖片

4.園林/景觀介紹

5.智能化

6.建筑用料

7.周邊配套/環(huán)境

8.物業(yè)管理

9.曾獲獎(jiǎng)項(xiàng)

10.裝修及交樓標(biāo)準(zhǔn)

11.區(qū)內(nèi)配套及會(huì)所介紹

12.開(kāi)展商經(jīng)驗(yàn)/品牌

13.投資分析

14.戶(hù)型圖及座標(biāo)/戶(hù)型介紹

15.封底為有關(guān)公司名稱(chēng)及代理公司名稱(chēng)

16.參考資料/開(kāi)展設(shè)計(jì)用途/各政府文件號(hào)碼(參考各香港樓書(shū))

形象〔軟性〕內(nèi)容：

1.建筑風(fēng)格；或

2.環(huán)境；或

3.各設(shè)計(jì)公司；或

4.會(huì)所；或

5.位置圖〔一般設(shè)于封底〕

6.有關(guān)公司名稱(chēng)及代理公司名稱(chēng)〔內(nèi)容可以非常單一，沒(méi)有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶(hù)的購(gòu)置沖動(dòng)，多適用于高檔樓盤(pán)或別墅樓盤(pán)〕。

1.2樓書(shū)最好較厚重，可給予客戶(hù)穩(wěn)重及信心的感覺(jué)，而且樓書(shū)需表現(xiàn)大氣。假設(shè)樓書(shū)頁(yè)數(shù)不夠，可采用封面比擬厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書(shū)頁(yè)數(shù)為28P—40P，硬性樓書(shū)頁(yè)數(shù)不宜過(guò)多。樓書(shū)尺寸不宜過(guò)大，因?yàn)閿y帶不方便，假設(shè)要做大型樓書(shū)，可考慮有點(diǎn)特色，例如長(zhǎng)條型(約20*40cm)或封面加絨布。假設(shè)樓書(shū)尺寸較小〔約15*15cm〕，可將頁(yè)數(shù)增加。

1.3硬性樓書(shū)必須備有上述的內(nèi)容，除非資料未落實(shí)。

1.4內(nèi)容必須準(zhǔn)確，開(kāi)展商需簽名確認(rèn)。

1.5樓書(shū)必須注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖那么及法律文件為依據(jù)’。

1.6注明售樓地址，號(hào)碼，開(kāi)展商名稱(chēng)，中原名稱(chēng)及物業(yè)管理公司名稱(chēng)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。

1.7常出錯(cuò)地方

"規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)

"整體規(guī)劃上沒(méi)有座名及房號(hào)

"平面圖上間隔出錯(cuò)，例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別

"平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò)

"家俱擺設(shè)不合情理

"浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位

"窗戶(hù)錯(cuò)誤表達(dá)

"文字出錯(cuò)----資料出錯(cuò)，前言與后文一定要相符

"漏印代理商地址及

"平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)

上列錯(cuò)漏足以影響銷(xiāo)售效果，更加顯出代理商之專(zhuān)業(yè)性偏低。

2．折頁(yè)

2.1折頁(yè)內(nèi)要預(yù)備一個(gè)折口〔袋〕，可插放平面圖/戶(hù)型圖。

2.2內(nèi)容：

a.案名，Logo，宣傳語(yǔ)；

b.位置圖，顯示其道路/街道名稱(chēng)、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說(shuō)明；

c.小區(qū)規(guī)劃圖〔如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分〕及座標(biāo)；

d.會(huì)所效果圖及局部會(huì)所設(shè)施的圖片，最好能落實(shí)會(huì)所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖〔看皇御苑會(huì)所平面圖〕；

e.戶(hù)型圖〔選擇性〕及座標(biāo)；

f.景觀及園林介紹；

g.物業(yè)管理〔如屬高檔/外銷(xiāo)樓盤(pán)，必須有這項(xiàng)〕；

h.外立圖/小區(qū)效果圖；

i.車(chē)庫(kù)，設(shè)計(jì)師介紹；

j.周邊物業(yè)售/租價(jià)比擬〔選擇性〕。

2.3于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖那么及法律文件為依據(jù)’。

2.4注明售樓地址，號(hào)碼，開(kāi)展商名稱(chēng)，中原名稱(chēng)及物業(yè)管理公司名稱(chēng)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。

2.5內(nèi)容必須真確，開(kāi)展商需簽名確認(rèn)

3．平面圖〔戶(hù)型圖〕

3.1平面圖的尺寸最好比樓書(shū)或折頁(yè)小，以方便夾在樓書(shū)或折頁(yè)內(nèi)；

3.2設(shè)計(jì)風(fēng)格及色調(diào)必須與工程整體風(fēng)格相配合；

3.3內(nèi)容：

a.戶(hù)型號(hào)或名稱(chēng)及所在樓號(hào)；

b.樓盤(pán)名稱(chēng)、Logo、宣傳語(yǔ)；

c.戶(hù)型局部的不同〔如上，下層戶(hù)型一樣但陽(yáng)臺(tái)面積不一樣，可分開(kāi)注明，見(jiàn)圖“上海世紀(jì)豪庭10座平面圖〞〕；

d.戶(hù)型銷(xiāo)售面積；

e.戶(hù)型進(jìn)深及面寬尺寸〔如戶(hù)型尺寸過(guò)長(zhǎng)，可分開(kāi)注明，見(jiàn)圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖〞〕；

f.戶(hù)型套內(nèi)面積〔選擇性，如使用率很高的樓盤(pán)可以〕；

g.戶(hù)型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放；

h.規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶(hù)型所在位置；〔看共和世家戶(hù)型圖〕

i.座標(biāo)，以指示戶(hù)型的方向；

j.戶(hù)型的優(yōu)點(diǎn)或其景觀指引說(shuō)明〔選擇性〕

k.標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開(kāi)關(guān)設(shè)制的位置〔如是帶指定裝修交房，必須注明，見(jiàn)圖“擎天半島戶(hù)型圖〞〕

l.戶(hù)型的承重墻、非承重墻、窗戶(hù)、門(mén)都必須明確表達(dá)

m.于最底部注明管道層的層數(shù)

n.標(biāo)明該戶(hù)型的管道位置；

3.4于最底部注明〔一切圖文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)〕

3.5印刷前需得到開(kāi)展商簽名確認(rèn)。

4．海報(bào)/宣傳單張

4.1目的：代替折頁(yè)，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會(huì)、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報(bào)/宣傳單張的時(shí)候多為沒(méi)有針對(duì)性的，所以?xún)?nèi)容需較簡(jiǎn)單，將最大的賣(mài)點(diǎn)有效地表達(dá)出來(lái)，以第一時(shí)間吸引著客戶(hù)的注意。

4.2尺寸：海報(bào)----約41cm×57cm〔最好附膠膜，250克紙張〕

單張----A4或A3尺寸(175或200克紙張)

4.3內(nèi)容：

a.案名，Logo及宣傳語(yǔ)；

b.外立面效果圖；

c.工程最大賣(mài)點(diǎn)及重點(diǎn)介紹；

d.價(jià)格〔選擇性〕；

e.主力戶(hù)型圖及座標(biāo)；

f.小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)；

g.位置圖及座標(biāo)；

h.現(xiàn)房/準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼〔如有〕；

i.租金回報(bào)分析〔適用于投資物業(yè)〕。

4.4正反兩面都必須利用

4.5于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖那么及法律文件為依據(jù)’

4.6注明售樓地址、號(hào)碼、開(kāi)展商名稱(chēng)，中原名稱(chēng)及物業(yè)管理公司名稱(chēng)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。

4.7內(nèi)容必須真確，開(kāi)展商需簽名確認(rèn)。

5．生活手冊(cè)

5.1目的：用軟性的手法，重點(diǎn)介紹工程及周邊配套帶給客戶(hù)生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點(diǎn)，有別于樓書(shū)；

5.2參考個(gè)案：深圳鼎盛時(shí)代

5.3尺寸：最好為小冊(cè)子，可隨身攜帶，建議為10cm×15cm

5.4內(nèi)容：

a.案名，Logo及宣傳語(yǔ)；

b.該工程區(qū)域地圖及座標(biāo)；

〔地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱(chēng)、樓盤(pán)所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書(shū)館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置〕

c.周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi)；

d.詳細(xì)交通情況，公交車(chē)路線及收費(fèi)；工程到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū)、購(gòu)物區(qū)、消閑區(qū)的距離；

e.開(kāi)展前景，包括政府政策及基建工程；

f.投資分析：樓價(jià)租/售狀況及預(yù)計(jì)前景；

g.工程自身價(jià)值潛力；

h.外立面效果圖；

i.各消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠券〔最好能配合〕；

j.地圖中注明的公司的查詢(xún)一覽表；

k.工程檔案一覽表；

5.5于最底部注明開(kāi)展商名稱(chēng)、中原名稱(chēng)、售樓處地址及售樓熱線

5.6最后注明‘以上資料供參考’

6．客戶(hù)通訊

6.1用途：給已購(gòu)業(yè)主的定期刊物〔一般為季度性〕，以用作開(kāi)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁；

6.2目的：a.提高開(kāi)展商美譽(yù)度，保持業(yè)主對(duì)開(kāi)展商的信心

b.及時(shí)通知客戶(hù)有關(guān)工程的最新情況，進(jìn)一步拉近客戶(hù)與開(kāi)展商/樓盤(pán)的關(guān)系

c.售后效勞，代表開(kāi)展商對(duì)業(yè)主的關(guān)心

d.增加業(yè)主介紹新客戶(hù)

6.3傳遞方式：

郵寄

b.舉行業(yè)主的活動(dòng)時(shí)派發(fā)

c.于售樓處派發(fā)〔只限給業(yè)主〕；

d.中原公司

e.開(kāi)展商辦公室

6.4目標(biāo)客戶(hù)：

a.舊客戶(hù)

b.新成交客戶(hù)

c.有潛質(zhì)客戶(hù)

6.5風(fēng)格：

偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料

b.這不是樓書(shū)，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶(hù)型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格等

6.6發(fā)行期間：

最好每季度1次，如樓盤(pán)的活動(dòng)、進(jìn)度及資料足夠的情況下可增加至2個(gè)月一次

6.7內(nèi)容：

a.案名，Logo及宣傳語(yǔ)；

b.客戶(hù)投稿；

c.工程工程進(jìn)度及最新的動(dòng)態(tài)情況；

d.工程所舉辦活動(dòng)的回憶及將會(huì)舉行活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容說(shuō)明；

e.老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的優(yōu)惠政策；

f.開(kāi)展商的動(dòng)態(tài)，例如開(kāi)發(fā)其他工程、業(yè)務(wù)開(kāi)展、參與慈善機(jī)構(gòu)活動(dòng)等；

g.利好工程的政策法規(guī)/新聞等；

h.裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價(jià)格專(zhuān)家，以比擬各公司的電器售價(jià)；工程各戶(hù)型的裝修設(shè)計(jì)方案效果圖及考前須知；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點(diǎn)等；

i.給業(yè)主的消費(fèi)/購(gòu)物優(yōu)惠券〔如有〕；

j.業(yè)主問(wèn)題解答；

k.與樓盤(pán)或開(kāi)展商完全沒(méi)有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點(diǎn)推薦，子女海外升學(xué)須知等，最好是以目標(biāo)客戶(hù)群的日常生活或消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的事情。

6.8如引用其他公司內(nèi)容，請(qǐng)與該公司簽訂證明文件，證明客戶(hù)通訊內(nèi)的資料屬實(shí)及準(zhǔn)許刊登其內(nèi)容/相片；

6.9最后注明開(kāi)展商名稱(chēng)、售樓、售樓地址、中原名稱(chēng)

6.10最后注明‘以上資料僅供參考’

7．售樓處硬件

7.1目的：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了給客戶(hù)對(duì)工程有更具體的認(rèn)知及直觀，以方便銷(xiāo)售人員對(duì)工程的講解，所以整體包裝風(fēng)格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將工程的賣(mài)點(diǎn)及個(gè)性完全表現(xiàn)出來(lái)。售樓處布置原那么為有效的引導(dǎo)客戶(hù)順暢地參觀售樓處并吸收工程的賣(mài)點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶(hù)為目的，盡量令客戶(hù)聚集在某一個(gè)范圍內(nèi)。

7.2售樓處硬件

必備硬件:

----接待處〔設(shè)于入口處，最好能容納最少5人〕

----接待處后的背板〔背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬〕

----整體規(guī)劃模型最少1個(gè)〔看以下第3點(diǎn)〕

----戶(hù)型模型〔最少1個(gè)，以主力戶(hù)型或非樣板間戶(hù)型，看以下第3點(diǎn)〕

----洽談桌、椅最少4套

----展板〔看以下第4點(diǎn)〕

----樣板間連家俱

----男/女洗手間最少各1個(gè)

----財(cái)務(wù)室1間

----會(huì)議室最少1間

----銷(xiāo)售經(jīng)理、秘書(shū)、銷(xiāo)售人員工作室1間

其他可選擇性的硬件:

----兒童玩樂(lè)區(qū)；

----智能化示范區(qū)；

----VCD播放區(qū)

----銷(xiāo)控處

----裝修用料展示區(qū)；

----開(kāi)展商辦公區(qū)；

----客戶(hù)休息區(qū)，可有飲料提供；

----合同洽談區(qū)；

----觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂；

----多功能區(qū)，可用作宣傳活動(dòng)的地方

----菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū)

----物業(yè)管理咨詢(xún)中心

----銀行貸款咨詢(xún)中心

----公積金貸款咨詢(xún)中心

7.3模型：

----假設(shè)小區(qū)太大，可采用兩個(gè)模型，一個(gè)是整區(qū)域的布局示意模型，一個(gè)是正在推銷(xiāo)區(qū)域的精致大模型；

----所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。

a.規(guī)劃模型

----高度不能高于眼睛的直線，即大約為1.7米(低密度住宅會(huì)再調(diào)低)；

----如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮小；

----如工程的主賣(mài)點(diǎn)為園林綠化〔尤其別墅模型〕，可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約45-50角可看到模型的中央位置，沙盤(pán)高度約60-75cm，模型越大，高度可再調(diào)底。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去局部樓座，只在沙盤(pán)上顯示其占地位置即可。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型；

----假設(shè)工程分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實(shí)，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽(yáng)"無(wú)限的模型設(shè)計(jì)；

----規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶(hù)觀看；

----除圓形設(shè)計(jì)模型沙盤(pán)外，模型沙盤(pán)四個(gè)角位必須修圓，以免令小朋友受傷；

----模型底部可充分利用，設(shè)計(jì)為推拉柜，尤其帶往展會(huì)時(shí)，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；

----規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光；

----如有需要，可增加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；

----樓座頂部需有樓號(hào)指示牌；

----必需有座標(biāo)、案名、模型比例值。

b.戶(hù)型模型

----不建議設(shè)置整層的模型，因?yàn)槊娣e太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶(hù)集中看此模型，所以把戶(hù)型模型分開(kāi)做，有利于在售樓處分散人流及對(duì)戶(hù)型的介紹更有針對(duì)性；

----戶(hù)型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但不會(huì)小于1：50)；

----由于戶(hù)型模型是以突出其內(nèi)局部布，所以一般底盤(pán)的高度為80-90cm以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強(qiáng)其真實(shí)感。

----別墅的戶(hù)型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內(nèi)部的格局，而且每層需拉開(kāi)其距離，距離為10-15cm。別墅的底層花園、陽(yáng)臺(tái)或空中花園等必須配有精致的綠化配合，而且需要有人物；

----需要設(shè)有透明塑膠蓋著。

c.樓座模型

----樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；

----除別墅類(lèi)的模型外，其他類(lèi)別的模型的高度最高可為1.8米，底盤(pán)高度控制約90cm，比例約為1：100〔塔樓/小高層〕，1：50〔多層/別墅類(lèi)〕；

----別墅/townhouse等模型的底盤(pán)高度可調(diào)高至1米；

----最好設(shè)有燈光；

----需要設(shè)有透明塑膠蓋著；

----園林設(shè)計(jì)的局部最好做的較為夸張。

d.園林規(guī)劃模型

----目前客戶(hù)一般比擬注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對(duì)綠化處理的水平；

----如售樓處面積夠大，方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型；

----比例一般為1：150；

----不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；

----園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；

----可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。

7.4展板

展板的制作是為了方便銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹工程，資料應(yīng)該實(shí)在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目；

展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹〔硬性〕，

二是感性的介紹〔軟性〕。

硬性和軟性展板可同時(shí)配合使用。

硬性展板內(nèi)容

----一般尺寸為1m1.5m〔豎向〕；

----一般會(huì)釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，〔參看朝陽(yáng)"無(wú)限懸掛式展板〕。

----內(nèi)容

編號(hào)內(nèi)容低檔樓盤(pán)中檔樓盤(pán)高檔樓盤(pán)投資性樓盤(pán)

1地理位置及交通√√√√

2規(guī)劃設(shè)計(jì)√√√О

3園林設(shè)計(jì)〔小區(qū)內(nèi)〕ОО√О

4景觀資源〔小區(qū)外〕ОООО

5片區(qū)配套介紹ООО√

6片區(qū)開(kāi)展介紹ООО√

7升值潛力/租金回報(bào)ООО√

8主力戶(hù)型√√√О

9開(kāi)展商介紹ОООО

10智能化介紹ООО√

11會(huì)所配套О√√√

12物業(yè)管理ООО√

13裝修用料ООО√

14強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手ОООО

注：“√〞為必須有的內(nèi)容；

“О〞為視乎產(chǎn)品是否具備這些條件，如果有便需介紹，如果沒(méi)有便可不包含這些內(nèi)容。

展板園地

軟性展板內(nèi)容〔即售樓處內(nèi)大型海報(bào)〕

----由于是形象的展示，所以多會(huì)采用大型圖片或效果圖；

----會(huì)盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定；

----展板內(nèi)容會(huì)很強(qiáng)烈反映出如客戶(hù)住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受/享受；

----一般會(huì)用于以環(huán)境為主賣(mài)點(diǎn)的樓盤(pán)，其次是該樓盤(pán)能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說(shuō)明很少，甚至是沒(méi)有；

----建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計(jì)統(tǒng)一。封閉式售樓處可利用軟性展板有效地營(yíng)造樓盤(pán)的個(gè)性及形象，令客戶(hù)在踏進(jìn)或離開(kāi)售樓處之時(shí)產(chǎn)生強(qiáng)烈比照，從而感受到該樓盤(pán)與眾不同之處。

----一般圖片會(huì)有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計(jì)師的相片；各大城市繁華的相片；各項(xiàng)設(shè)施帶來(lái)享受的相片；區(qū)外景觀實(shí)景相片等；

----軟性展板的視覺(jué)沖擊力會(huì)很強(qiáng)。

7.5售樓處、樣板房、POP及其他考前須知

----售樓處最好在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建〔假設(shè)未能在實(shí)地裝修樣板房〕；

----售樓處與樣板房為客戶(hù)對(duì)工程施工標(biāo)準(zhǔn)、檔次評(píng)估的第一印象，不能馬虎，應(yīng)有專(zhuān)業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)；

----樣板房一般為戶(hù)數(shù)最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷(xiāo)的房型的；

----售樓處應(yīng)在大路旁，縮進(jìn)里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶(hù)產(chǎn)生局促的感覺(jué)；

----設(shè)計(jì)舒適的樣板房可以讓客戶(hù)產(chǎn)生代入感，引發(fā)購(gòu)置欲；

----售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶(hù)精神振奮；

----樣板房采用泛黃燈光可以提升家的感覺(jué)；

----售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶(hù)小區(qū)花園的重要性；

----售樓處外應(yīng)有空間方便客戶(hù)泊車(chē)；

----談判桌不宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成客戶(hù)人氣旺的感覺(jué)；

----一般客戶(hù)逗留樣板房時(shí)間較長(zhǎng)，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣；

----滾動(dòng)播放工程介紹錄像帶〔假設(shè)有〕或輕音樂(lè)可以防止售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺(jué)；

----假設(shè)工程所在地與目標(biāo)客戶(hù)群的所在區(qū)域有所不同，應(yīng)有目標(biāo)客戶(hù)群較為集中或方便到達(dá)的地點(diǎn)設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車(chē)輛接送客戶(hù)；

----工地圍墻是工程最大的一塊廣告牌，同時(shí)可以用作顯示工程的建筑風(fēng)格，要適當(dāng)利用；

----人流、車(chē)流匆匆過(guò)，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以工程名稱(chēng)、商標(biāo)或彩圖作為主要注目點(diǎn)就可。

8．價(jià)格表的制作

8.1目標(biāo)

----合理地反映不同單位之條件；

----令物業(yè)以最好的價(jià)格在合理的時(shí)間內(nèi)售出；

----引導(dǎo)客戶(hù)選擇單位，盡量做到戶(hù)型銷(xiāo)售的均衡性。

8.2準(zhǔn)備工作

----對(duì)準(zhǔn)備出售的樓盤(pán)進(jìn)行徹底的分析；

----對(duì)周邊同類(lèi)型物業(yè)進(jìn)行分析，特別針對(duì)一些與我們樓盤(pán)的單位有競(jìng)爭(zhēng)性的。

8.3制作過(guò)程

----盤(pán)量將同一類(lèi)型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價(jià)；

----定出需要考慮的因素〔客戶(hù)關(guān)注的因素〕及整體工程均價(jià)；

----對(duì)考慮的因素做出分析及說(shuō)明，定立每個(gè)因素所占的權(quán)重；

----設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距；

----進(jìn)行對(duì)同一樓層不同單位的打分，然后檢討；

----對(duì)不同單位做出抽樣比擬；

----對(duì)整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表做出最后檢討及更正；

----制作對(duì)外的價(jià)格表。

8.4價(jià)格表完成后的人為調(diào)整

----附平臺(tái)、天臺(tái)或花園等單位；

----對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的喜好加以考慮；

----銷(xiāo)售策略對(duì)價(jià)格表的影響；

----開(kāi)售后對(duì)價(jià)格表的調(diào)整；

----一般會(huì)按其希望均價(jià)加3-5%，為的是預(yù)留付款方法的折扣及促銷(xiāo)時(shí)可能發(fā)生的費(fèi)用，盡量制造最大利潤(rùn)。

8.5同一樓層系數(shù)說(shuō)明

a.因素

必須具備的因素選擇性具備的因素

戶(hù)型、景觀、面積、噪音、朝向位置、建筑類(lèi)型、外立面特色

b.各因素的系數(shù)(5份制)

因素系數(shù)設(shè)定原那么

朝向

(這局部已包含采光因素)只考慮朝向，但可能要再細(xì)化為客廳朝向?yàn)闇?zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個(gè)情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。

戶(hù)型

(已考慮

通風(fēng)問(wèn)題)

----只考慮戶(hù)型間隔因素例：

A戶(hù)型----5分C戶(hù)型----4分

H戶(hù)型----3分B戶(hù)型----2分

D戶(hù)型----1分F戶(hù)型----3分

E戶(hù)型----3.5分G戶(hù)型----2.5分

噪音----先確定會(huì)影響工程的噪音因素

例:

面向中心庭園----5分

面向?qū)W校-----3分

面向會(huì)所----4分

面向停車(chē)場(chǎng)出入口----2分

面向?qū)γ鏄亲?---5分

面向主馬路----1分

面向小區(qū)內(nèi)的行車(chē)路----3分

面向立交橋----1分

面積----先確定不同戶(hù)型的最正確面積，然后+、-范圍

面積考慮是要符合目標(biāo)客戶(hù)需求為標(biāo)準(zhǔn)

例：二居二廳一衛(wèi)----89.9m2以下----1分

----90--94.9m2----3分

----95--99.9m2----5分

----100--104.9m2----3分

----105m2或以上----1分

二居二廳二衛(wèi)----105--109.9m2----4分

----110--114.9m2----5分

----140--145m2----1分

----每種戶(hù)型不一定需要有1分及5分，但總體所有的戶(hù)型里，必須有1分及5分。

景觀----先確定會(huì)影響工程的景觀因素

----如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。

例：面向森林公園----5分

面向小區(qū)內(nèi)園----4分

面向護(hù)城河及綠化帶----3分

面向CBD遠(yuǎn)景，但空曠----2分

面向?qū)γ鏄亲?---1分

人為調(diào)整

位置

----如同一工程但內(nèi)局部隔開(kāi)的

例：

紫宸園

A地塊欠配套----減1分

B地塊有會(huì)所----不做人為調(diào)整位置

例：嘉銘園

建筑類(lèi)型例：

----多層〔帶電梯，由于密度低〕加1分；

----高層〔帶電梯，由于密度高〕減1分；

----小高層----不再調(diào)整

----頂層躍層送空中大花園及樓層高3.2m，所以額外加2分或單位單價(jià)40%

外立面特色同一幢樓同一戶(hù)型但會(huì)出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會(huì)影響戶(hù)型的因素。

例：東?；▓@

平玻璃----減1分，外飄窗----加1分，陽(yáng)臺(tái)----不調(diào)整

c.一般情況因素權(quán)重

因素類(lèi)型

戶(hù)型

景觀

面積

噪音

朝向

倍增

塔樓

15

10

15

10

50

300

板樓(純南北向)20

40

20

10

10

150

板樓(有東西向)10

20

10

10

50

200

*以上權(quán)重按工程具體情況而定，可作適當(dāng)調(diào)整，例如工程的最大賣(mài)點(diǎn)是園林設(shè)計(jì),所以其景觀因素會(huì)相對(duì)提高；另外例如戶(hù)型都是很好，沒(méi)有很大的差異及缺點(diǎn)，戶(hù)型的比重相對(duì)可降低。

其他例子：

因素:比重:平層系數(shù)加權(quán)表

例子：

樓層1層朝向戶(hù)型景觀面積噪聲單元戶(hù)數(shù)5級(jí)加權(quán)中值3.0倍增

房間號(hào)加權(quán)數(shù)45%14%14%15%10%2%加權(quán)值均值差220

6-1021.51.52.51211.605-1.395-306.9

7-10222.522111.95-1.05-231

7-10333.52.754213.0450.0459.9

8-1012.53.52.755212.97-0.03-6.6

8-10222.522111.95-1.05-231

9-1011323.51.511.845-1.155-254.1

9-1024214313.140.1430.8

9-103432.754413.6250.625137.5

5級(jí)加權(quán)值--將各因素的分?jǐn)?shù)其比重，相加

均值差--加權(quán)值總和減3,得出均值差,是反映平層單位之間系數(shù)差異

倍增--為均值差的倍數(shù)，用來(lái)將系數(shù)轉(zhuǎn)成價(jià)格

倍增的結(jié)果--代表平層中單位的實(shí)際價(jià)格差異

d.單位價(jià)格表

例子：

樓層單位號(hào)

銷(xiāo)售面積

平均售價(jià)

樓層調(diào)整系數(shù)

單位調(diào)整系數(shù)

單價(jià)

總價(jià)

1層6-102

173.02

5700

-300

-306.9

5093

881191

7-102

78.05

5700

-300

-231

5169

403440

7-103

95.46

5700

-300

9.9

5410

516439

8-101

96.76

5700

-300

-6.6

5393

521827

8-102

77.52

5700

-300

-231

5169

400701

9-101

116.84

5700

-300

-254.1

5146

601259

9-102

147.36

5700

-300

30.8

5431

800312

9-103

144.37

5700

-300

137.5

5538

799521

10-101

142.62

5700

-300

331.1

5731

817355

10-102

143.69

5700

-300

376.2

5776

829953

11-101

144.75

5700

-300

407

5807

840563

12-102

144.75

5700

-300

407

5807

840563

13-101

143.69

5700

-300

383.9

5784

831103

13-102

142.62

5700

-300

349.8

5750

820065

14-101

144.37

5700

-300

133.1

5533

798799

14-102

147.36

5700

-300

-178.2

5222

769514

合計(jì)

2083.23

11472605

平均售價(jià)----為整體工程設(shè)定均價(jià)

樓層調(diào)整系數(shù)----不同樓層,同一單位的樓層差價(jià)

單位調(diào)整系數(shù)----為前文所述的倍增結(jié)果

單價(jià)=平均售價(jià)+樓層調(diào)整系數(shù)+單位調(diào)整系數(shù)

總價(jià)=單價(jià)

銷(xiāo)售面積

*每層必須有層差價(jià)

e.對(duì)外價(jià)格表(給銷(xiāo)售部)

----給銷(xiāo)售部的價(jià)單模式如下

----要到達(dá)易明,容易找到適宜的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價(jià)格

明珠花園A座價(jià)格表

戶(hù)型(房號(hào))A(01)A(02)B(03)C(05)D(06)E(07)F(08)C(09)B(10)

面積

樓層143.34143.34104.52117.55106.34113.59106.84117.55104.52

5421

5296

5257

5074

5257

4956

5071

5000

5361

21層777046759128549461596448559029562952541785587750560331

5358

5234

5195

5012

5195

4914

5009

4938

5299

20層768015750241542981589160552436558181535161580461553851

5296

5172

5133

4951

5133

4872

4947

4876

5237

19層759128741345536501581990545843553410528537573173547371

5234

5110

5071

4890

5071

4830

4884

4814

5174

18層750241732467530020574819539250548639521806565885540786

5072

5048

5009

4829

5009

4787

4822

4714

4155

17層741354723580523540567648532657543755515182554130434306

5110

4985

4947

4767

3066

4727

4760

4652

5050

16層732467714549517060560360326063536939508558546842527826

5048

4923

4884

4706

4884

4667

4698

4590

4988

15層723580705662510475553190519364530124501934539554521345

4954

4830

4791

4614

4791

4576

4605

4497

4895

12層710106692332500755542375509474519787491998528662511625

2001年2月15日

f.樓層差

塔樓

標(biāo)準(zhǔn)樓層差

￥30

一層至二層

2.5倍

二層至六層

2倍

六層至十層

1.5倍

十層至十六層

1倍

十六層至二十層

0.5倍

二十層以上

0.25倍

頂層

等同頂層向下數(shù)的第3層

板樓/塔樓(13層以上,帶電梯)

標(biāo)準(zhǔn)樓層差

￥40

二層至六層

2倍

六層至十層

1.5倍

十層至十三層

1倍

13層以上

0.5倍

同上

0.25倍

板樓(最多12層，帶電梯)

標(biāo)準(zhǔn)樓層差

￥50

二層至三層

2倍

三層至六層

1.5倍

六層至十層

1倍

十層以上

0.5倍

同上

0.25倍

----以上1層及2層差距是假設(shè)了一層沒(méi)有特別的賣(mài)點(diǎn),例如花園及送下躍層；

----以上頂層的差距是假設(shè)了該單位不是復(fù)式、躍層、空中花園、一梯一戶(hù)等的特殊原因；

----樓層差的范圍視實(shí)際層數(shù)而定，可能與上述的有上、下一層的差異；

----如塔樓的層數(shù)達(dá)30層，可將二十層以上再多分一段，最高的假設(shè)干層的差距僅為0.15倍；

----客戶(hù)對(duì)高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人不習(xí)慣購(gòu)置高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來(lái)的價(jià)格差異敏感，鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)置高層。

此外低、中層單位價(jià)格略高，客戶(hù)仍愿意購(gòu)置，只要仍在其資金范圍以?xún)?nèi)。中、低層的樓層差距大，有時(shí)更可加快客戶(hù)落實(shí)的決心，因?yàn)楹苊黠@買(mǎi)不到現(xiàn)時(shí)的層數(shù)，再買(mǎi)高一層便會(huì)有很大差距，客戶(hù)亦會(huì)考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位價(jià)格略高，可給予1、2層較低的價(jià)格促銷(xiāo)及制做低起價(jià)的策略

g.微調(diào)系數(shù)

除非最后的均價(jià)比原定均價(jià)高出5%，否那么正常情況不會(huì)作微調(diào)，因?yàn)槎喑龅馁M(fèi)用可作促銷(xiāo)費(fèi)用及折扣之用。于開(kāi)盤(pán)前必須計(jì)算整個(gè)工程需要促銷(xiāo)的費(fèi)用，將這些費(fèi)用攤分到每一戶(hù)里，否那么到尾盤(pán)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)費(fèi)用另加到尾盤(pán)的僅余單位內(nèi)，價(jià)格便會(huì)過(guò)高。

h.統(tǒng)計(jì)表

B組團(tuán)總銷(xiāo)售面積

B組團(tuán)總售價(jià)

期望B組團(tuán)平均售價(jià)

B組團(tuán)實(shí)際平均售價(jià)

A座總面積

A座總售價(jià)

A座總平均售價(jià)

B座總面積

B座標(biāo)準(zhǔn)層總售價(jià)

B座總平均售價(jià)

躍層總面積

躍層總售價(jià)

躍層總平均售價(jià)

標(biāo)準(zhǔn)層最高單價(jià)

標(biāo)準(zhǔn)層最低單價(jià)

設(shè)定統(tǒng)計(jì)表，以統(tǒng)計(jì)價(jià)格表中幾項(xiàng)需要注意的數(shù)據(jù)。

9．付款方式

-在考慮付款方式時(shí)須從開(kāi)展商回收資金時(shí)間及客戶(hù)負(fù)擔(dān)，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調(diào)。

-不可定立太多項(xiàng)付款方式免客戶(hù)選擇時(shí)難以決定。

-每一項(xiàng)付款方式都須針對(duì)某類(lèi)客戶(hù)，使客戶(hù)就著本身資金及投資情況可以作出即時(shí)決定。

-在定立每項(xiàng)付款方法折扣時(shí)，根本上是依所相差之付款時(shí)間與市場(chǎng)根本儲(chǔ)利率計(jì)算，為了吸引客戶(hù)選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實(shí)際利息為多。

-北京地區(qū)較常用的付款折扣

"一次性付款97折

"公積金貸款98折

"公積金組合貸款99折

"銀行按揭貸款98折

"分期付款無(wú)折扣

-其實(shí)公積金貸款及銀行按揭貸款，開(kāi)展商回收資金的速度差異不大，但視乎開(kāi)展商鼓勵(lì)客戶(hù)辦理那種付款方式，可將鼓勵(lì)之付款方式給予較多的折扣。

-我們必須預(yù)測(cè)客戶(hù)多項(xiàng)選擇擇那種付款方式，因?yàn)樵撜劭蹖⒂绊憙r(jià)格的體系。

五、活動(dòng)

1．活動(dòng)流程及考前須知

活動(dòng)流程：來(lái)客登記→活動(dòng)→完結(jié)

事前準(zhǔn)備：

安排步驟：活動(dòng)方案→場(chǎng)地內(nèi)部布置安排→場(chǎng)所選擇(配合活動(dòng)，選擇適當(dāng)?shù)膱?chǎng)地)

l準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)/售樓處

所選場(chǎng)地要有足夠的停車(chē)位l

場(chǎng)地指示牌等作指引l

考前須知：

登記：

事前落實(shí)最終到訪的人數(shù)；l

l預(yù)先安排桌號(hào)〔定位子〕；

邀請(qǐng)函不同顏色〔注明到訪最多人數(shù)及其桌號(hào)〕；l

客流集中，所以登記處要寬敞；l

l客戶(hù)簽到分列，以免使客戶(hù)等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；

來(lái)訪嘉賓/客戶(hù)簽名本，需簽下單位名稱(chēng)；l

不同嘉賓設(shè)有不同禮品；l

l銷(xiāo)售人員帶他們的客戶(hù)；

l到訪客戶(hù)才能抽獎(jiǎng)〔防止空號(hào)〕；

進(jìn)場(chǎng)口設(shè)座位板，來(lái)賓對(duì)號(hào)入座；中間設(shè)空桌先不安排人，以免人多時(shí)臨時(shí)安排；人員混雜，可在到訪人身上貼標(biāo)識(shí)，識(shí)別為活動(dòng)人群。

現(xiàn)場(chǎng)包裝、停車(chē)位、指示牌〔能做大盡量做大〕。

條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動(dòng)具體位置；

禮儀小組本身為一個(gè)指示牌，身前寫(xiě)明活動(dòng)名稱(chēng)；

活動(dòng)：

大前提：互動(dòng)〔提高客戶(hù)的參與性〕

〔①與樓盤(pán)有關(guān)②派發(fā)禮品，擴(kuò)大受禮范圍〕

活動(dòng)目的：促進(jìn)成交〔舊帶新〕

資料/訊息發(fā)布〔工程認(rèn)知度/口碑〕

中獎(jiǎng)率〔大〕

活動(dòng)節(jié)目：

抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)人的選擇〔開(kāi)展商或來(lái)訪的小朋友〕

表演：魔術(shù)、小品〔喜劇表演〕、雜技、小孩節(jié)目、即興表演〔可讓業(yè)主表演〕

〔需做好時(shí)間控制〕

場(chǎng)地布置需有樓盤(pán)形象布置〔座位旁、臺(tái)上〕。

活動(dòng)方式建議：

桔祥號(hào)：抽出一個(gè)數(shù)字，客戶(hù)手中號(hào)碼尾數(shù)為此號(hào)的客戶(hù)均可得獎(jiǎng)；

答題：開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品講解，并進(jìn)行問(wèn)答〔必須以產(chǎn)品為主，與樓盤(pán)有關(guān)〕。

使參與活動(dòng)的人盡量多，逐個(gè)淘汰；獎(jiǎng)品不一次發(fā)放。

客戶(hù)與客戶(hù)提問(wèn)，答復(fù)對(duì)的有禮品，否那么提問(wèn)者有禮品。

游戲：拼圖〔樓盤(pán)效果圖〕；看廣告畫(huà)面，填寫(xiě)廣告語(yǔ)；

客戶(hù)自制小禮物，互相交換，促進(jìn)鄰里關(guān)系。

列舉活動(dòng)工程的優(yōu)點(diǎn)，寫(xiě)的多的有禮品。

每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎(jiǎng)。

2．看房專(zhuān)車(chē)

----留意交通安排，整個(gè)行程須流暢。

----選擇之路程途經(jīng)之建筑物不能太差。

----在看房專(zhuān)車(chē)上盡量介紹該樓盤(pán)之強(qiáng)項(xiàng)。

----緊記是由我們安排客戶(hù)看什么，而萬(wàn)萬(wàn)不可由客戶(hù)帶著我們。

----需有一封閉場(chǎng)地作為促銷(xiāo)場(chǎng)。

----要各帶隊(duì)同事知道，看樓的目的是賣(mài)樓而不只是看樓及介紹。

----須編寫(xiě)看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊(duì)同事能較容易掌握把整個(gè)行程分為假設(shè)干點(diǎn)，要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點(diǎn)所說(shuō)的都一樣。

----把買(mǎi)了及未買(mǎi)的客戶(hù)盡量編排分開(kāi)于不同小組。

----一個(gè)同事可最多負(fù)責(zé)5組未買(mǎi)客戶(hù)。

----須設(shè)計(jì)一些優(yōu)惠給看樓客戶(hù)，以加速客戶(hù)即時(shí)決定購(gòu)置。

六、廣告

1．廣告媒介

印刷：

2報(bào)紙〔北青、晨報(bào)、精品……〕

雜志〔廣廈資訊、生活速遞……〕2

宣傳單張2

直銷(xiāo)郵件〔銀行帳單〕2

電視：

2電視短片----10秒、15秒、20秒、30秒、1分鐘、3分鐘

贊助工程2

軟性節(jié)目2

地鐵：

月臺(tái)燈箱2

2大堂墻壁、柱、地面

車(chē)箱內(nèi)2

通道的墻壁、廣告牌2

樓梯間2

巴士廣告：

車(chē)身2

電臺(tái)廣告：

2播送

贊助2

l繕稿/評(píng)論

類(lèi)別：軟性—以分析角度編寫(xiě)，例如整區(qū)開(kāi)展，交通大市情況等

硬銷(xiāo)—直接介紹樓盤(pán)的情況、賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、活動(dòng)等。

推出時(shí)間：--繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。

--如軟性繕稿須于更早時(shí)推出，營(yíng)造氣氛，至推盤(pán)前一星期再推出較硬性繕稿。

繕稿根本內(nèi)容：

a.交通

b.樓盤(pán)規(guī)劃、會(huì)所

c.所推單位數(shù)目，面積

d.售價(jià)，均價(jià)/起價(jià)

e.促銷(xiāo)內(nèi)容

f.樓盤(pán)強(qiáng)項(xiàng)〔例如現(xiàn)樓，很多單位已入伙〕

g.付款方法

h.展銷(xiāo)優(yōu)惠

i.展銷(xiāo)時(shí)間，地點(diǎn)

j.中原代理

以上只為最根本內(nèi)容，其編寫(xiě)方法可自由發(fā)揮，最簡(jiǎn)單的就是依上述依序編寫(xiě)。

l怎樣令稿件刊出率提高

1．與各傳媒保持良好關(guān)系

2．軟性繕稿編寫(xiě)技巧應(yīng)從讀者角度出發(fā)，注重讀者所關(guān)心問(wèn)題

3．抓緊市場(chǎng)政策改變，借題發(fā)揮

4．于該報(bào)章有刊登廣告

5．富有新聞價(jià)值

2．廣告籌劃

l目標(biāo)市場(chǎng)

----針對(duì)產(chǎn)品定位所鎖定的目標(biāo)客戶(hù)群；

----分析目標(biāo)市場(chǎng)是否需要分割，工程本身可具有多種產(chǎn)品或產(chǎn)品有不同優(yōu)點(diǎn)去迎合不同層次消費(fèi)者的需要；

----開(kāi)拓市場(chǎng)需要資源，除非供給量很多，不能在一個(gè)市場(chǎng)消化，否那么不宜開(kāi)辟太多市場(chǎng)，跨區(qū)域市場(chǎng)更是可免那么免。

----集中火力更容易改變消費(fèi)者心態(tài)；

----不能無(wú)視目標(biāo)市場(chǎng)外的人對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的客戶(hù)的影響。

各銷(xiāo)售階段的廣告目標(biāo)l

2試銷(xiāo)期主要廣告目標(biāo)：

〔1〕預(yù)告新工程上市，喚起潛在客戶(hù)注意；

〔2〕說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)以支援人員推銷(xiāo)活動(dòng)；

〔3〕介紹產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性；

〔4〕接觸人員推銷(xiāo)未能接觸之潛在客戶(hù)；

〔5〕喚起購(gòu)房者對(duì)工程之需求