CM汽車公司銷售人員激勵(lì)研究-論文

目錄TOC\o"1-3"\u一、緒論 頁（共27頁）CM汽車公司銷售人員激勵(lì)研究摘要：跟隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人們對(duì)于物質(zhì)生活的要求越來越高，各城市為了方便人們的生活，不斷加強(qiáng)對(duì)軌道交通的建設(shè)，而小轎車等交通工具也逐漸走進(jìn)每個(gè)人的生活。在各企業(yè)的尖銳競(jìng)爭(zhēng)中，人力資源成為了主要資源，因此，企業(yè)要想在在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須從員工入手。銷售人員作為汽車行業(yè)中企業(yè)最寶貴的財(cái)富，直接與消費(fèi)者接觸，是企業(yè)人力資源的關(guān)鍵要素，其工作能力和態(tài)度直接影響到企業(yè)在顧客心中的形象，甚至很有可能決定著企業(yè)的生死存亡。近年汽車銷量大幅增加，但銷售人員的缺乏已日漸端倪。經(jīng)常性地被招募和隨意的跳槽是現(xiàn)銷售人員的一種工作常態(tài)。本文通過以CM公司為研究主體，以其銷售人員的激勵(lì)問題為研究對(duì)象，基于經(jīng)典的激勵(lì)理論，綜合運(yùn)用文獻(xiàn)調(diào)研法、案例分析法等常用的研究方法，仔細(xì)剖析了CM公司銷售人員員工激勵(lì)在實(shí)踐中存在的問題及其成因，探討改善該公司銷售人員激勵(lì)的策略，為汽車行業(yè)中各企業(yè)降低人員的流失率，降低人力資源的投入成本，穩(wěn)定人才，提高企業(yè)的行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提供了借鑒與參考。關(guān)鍵詞：汽車行業(yè)銷售人員激勵(lì)A(yù)bstract:Withthecontinuousprogressofsociety,people’slifehasimprovedpersistently.Peopledemandformateriallifemoreandmorestrictly.Inordertofacilitatepeople'slives,thecitiescontinuetostrengthentheconstructionofrailtraffic.Whilecarsandothervehicleshavegraduallybecomepartofeveryone'slife.Inthefaceofintensecompetitioninthemodernenterprise,humanresourcesarethemainresourceswithintheenterprise.Inordertoimprovetheircorecompetitivenessandcontinuetostandhighlyinthemarket,theenterprisemuststartfromthestaff.Salesstaffastheautomotiveindustrycompany'smostvaluableasset,contactingdirectlywithconsumersisthekeyelementofcorporatehumanresources.Theirabilityandattitudesdirectlyaffectthecorporateimageinthemindsofcustomers,andevenlikelydeterminethesurvivalofenterprises.Inrecentyears,carsalesspurt.butsaleshavebeengrowingshortageofclues.Recruitingnewstafffrequentlyandanormalrandomaresalespeople’snormalphenomenon.ThroughthestudyofthesubjectcompanyinCM,withitssalesstaffincentiveproblemsforthestudy,basedontheclassicaltheoryofmotivationandtheintegrateduseofliteratureresearch,CommonlyanalysisthesalesstaffemployeeproblemofCMinpracticeandexplorestrategiestoimproveandperfectthecompany'ssalesstaffincentiveforenterprisestoreduceautomobileindustrypersonnelturnoverrate,lowerinputcosts,humanresources,stablepersonnel,improvethecorecompetitivenessoftheenterprisesectorprovideareferenceandreference.Keywords:AutomobileindustrySalesemployeeMotivation一、緒論1、選題的背景及意義（1）選題背景隨著全球經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，各企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈并已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)“爆炸式”的時(shí)代，越來越表現(xiàn)為人力資源、現(xiàn)代知識(shí)、科學(xué)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，在這些因素中，人力資源居于最重要的地位，然而人員激勵(lì)又是人力資源管理領(lǐng)域的核心問題，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化的基礎(chǔ)性工作。現(xiàn)代管理大師彼得.德魯克曾說過企業(yè)要想延續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，人才起著舉足輕重的作用，所以，各企業(yè)具有一套科學(xué)有效的激勵(lì)方案，把個(gè)人發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展方向有機(jī)結(jié)合，構(gòu)成強(qiáng)大的合力，促使企業(yè)迅速發(fā)展，成為企業(yè)在當(dāng)今殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的迫切要求。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們所追求的物質(zhì)生活愈來愈高，而住房、私家車順其自然地成為了人們生活的必備品。隨著汽車行業(yè)的不斷發(fā)展，銷售人員已經(jīng)成為汽車行業(yè)的主力軍，在汽車營(yíng)銷中所起的作用越來越大。汽車行業(yè)企業(yè)抓住這一時(shí)機(jī)，把銷售人員激勵(lì)作為“點(diǎn)金石”。如何有效地調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，激發(fā)員工的工作潛能，已成為現(xiàn)代公司所面臨的最大挑戰(zhàn)。而擁有一套完整、有效的員工激勵(lì)方案是企業(yè)開啟殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一扇成功大門的金鑰匙。CM公司作為汽車行業(yè)中的一員，其核心人才隊(duì)伍有專業(yè)技術(shù)人才、銷售人員、管理人才，市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)的前沿性工作，企業(yè)要贏得好的收益，不僅要依靠企業(yè)品牌、產(chǎn)品品質(zhì)、更重要的是企業(yè)銷售人員的品牌。公司能否在同行業(yè)中居于有益地位，將決定于企業(yè)的銷售人員，因此，銷售人員是汽車行業(yè)企業(yè)核心中的核心。（2）選題意義近幾年CM公司越來越重視對(duì)銷售人員的激勵(lì)，也曾制定過相應(yīng)的制度來激發(fā)員工的工作積極性，但都局限于單一的物質(zhì)激勵(lì)，而忽視了精神激勵(lì)帶給員工的滿足感，嚴(yán)重挫傷了銷售人員的積極性，使銷售人員的流動(dòng)性較大，對(duì)企業(yè)的客戶維護(hù)影響很大，以致與同行業(yè)企業(yè)相比，銷售業(yè)績(jī)有所下滑，制約了企業(yè)的發(fā)展，于是對(duì)該公司的銷售人員激勵(lì)進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)對(duì)于該企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的意義。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，通過分析員工的心理需求，給予相應(yīng)的滿足并制定有效的激勵(lì)措施來吸引員工、留住員工；第二，通過激勵(lì)銷售人員，促使他們意識(shí)到自身的不足，為適應(yīng)市場(chǎng)的變化，企業(yè)的發(fā)展，銷售人員對(duì)自己展開培訓(xùn)，提高自身能力素質(zhì)；第三，經(jīng)過新的激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)，敦促銷售人員意識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性，增強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)。CM公司通過優(yōu)化設(shè)計(jì)科學(xué)有效的激勵(lì)方案來調(diào)動(dòng)員工的工作激情，提高工作效率，為企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)為同行業(yè)其他企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)方案的改進(jìn)提供一定的參考和借鑒。2、研究方法本文主要采用了以下幾種研究方法：（1）文獻(xiàn)研究法在論文的寫作過程中，廣泛搜集了關(guān)于汽車行業(yè)發(fā)展情況及其汽車行業(yè)各企業(yè)銷售人員激勵(lì)方面的文獻(xiàn)資料，并對(duì)其進(jìn)行分析與研究，找出對(duì)本文有需要的內(nèi)容。（2）問卷調(diào)查法為了得出汽車行業(yè)銷售人員對(duì)于企業(yè)中的相關(guān)激勵(lì)的滿意度，以及他們的需求狀況，對(duì)公司的銷售人員進(jìn)行了問卷調(diào)查，通過問卷結(jié)果分析，得出了問題所在并提出相應(yīng)的解決對(duì)策。（3）案例分析法文章以CM汽車公司為例，通過對(duì)該公司銷售人員的激勵(lì)現(xiàn)狀進(jìn)行研究分析，對(duì)該公司現(xiàn)有的激勵(lì)方案進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)。3、研究框架及主要內(nèi)容本文以CM公司為研究對(duì)象，以理論研究結(jié)合實(shí)際案例的方法，從提出問題、分析問題到解決問題，以五部分內(nèi)容對(duì)CM公司銷售人員激勵(lì)進(jìn)行了分析研究并再設(shè)計(jì)。第一部分主要介紹了本文選題的背景及意義、研究方法和主要內(nèi)容；第二部分主要介紹了激勵(lì)相關(guān)理論知識(shí)；第三部分主要介紹了CM公司激勵(lì)的現(xiàn)狀，通過對(duì)該公司的企業(yè)概況進(jìn)行分析、對(duì)銷售人員需求現(xiàn)狀及滿意度調(diào)查進(jìn)行分析研究，找出了現(xiàn)有激勵(lì)存在的問題；第四部分主要通過對(duì)CM現(xiàn)有激勵(lì)存在的問題，結(jié)合激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的原則和相關(guān)激勵(lì)理論，對(duì)CM公司的銷售人員激勵(lì)方案進(jìn)行了優(yōu)化設(shè)計(jì)；第五部分主要對(duì)CM公司激勵(lì)再設(shè)計(jì)進(jìn)行了總結(jié)，提出了本文的創(chuàng)新點(diǎn)及不足之處。圖1-1研究框架圖激勵(lì)理論綜述1、激勵(lì)的內(nèi)涵及基本原理（1）激勵(lì)的內(nèi)涵激勵(lì)是人力資源管理及其相關(guān)學(xué)科（心理學(xué)、組織行為學(xué)等）研究的核心問題，心理學(xué)家認(rèn)為，人的所有行動(dòng)都是某種動(dòng)機(jī)引起的，動(dòng)機(jī)是人類的一種精神狀態(tài)，它激發(fā)并促使人的行動(dòng)。激勵(lì)指激發(fā)、鼓勵(lì)、維持動(dòng)機(jī)，調(diào)動(dòng)人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，令人有一股內(nèi)在的動(dòng)力朝著所盼望的方向奮勇前進(jìn)的心理過程。（2）激勵(lì)的基本原理激勵(lì)的過程主要是通過解析人們的需求，需求引發(fā)誘因，孕育動(dòng)機(jī)，從而促使人的行為，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，這實(shí)際是對(duì)人的行為的一種深化過程。2、經(jīng)典的激勵(lì)理論國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)于激勵(lì)理論已進(jìn)行了大量的研究，并且提出較為成熟的理論。主要有以下幾種：（1）內(nèi)容型激勵(lì)理論馬斯洛的需要層次理論美國(guó)心理學(xué)家亞伯拉罕.馬斯洛（AbrahamHaroldMaslow）于1943年初提出了“需要層次”理論，他把人類紛繁復(fù)雜的需要分為以下五種層次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。這五種需求的層次為：圖2-1馬斯洛需求層次理論從圖中可以得出以下結(jié)論：當(dāng)較低層次的需求得到滿足之后，個(gè)人就會(huì)沿級(jí)追求更高層次的需求。而當(dāng)前最緊急的需求就是激勵(lì)員工個(gè)人行為的最有效因素，只有這一項(xiàng)得到滿足之后，才會(huì)轉(zhuǎn)向新的需求。所有要想有效激勵(lì)員工就必須知道員工的需求處于什么層次。赫茲伯格的的雙因素理論該理論又被稱“激勵(lì)因素——保健因素”理論。該理論指出，使員工感到不滿意的因素經(jīng)常是由外界環(huán)境引起的，囊括公司戰(zhàn)略、行為管理和監(jiān)督方法、工作條件、人際關(guān)系、職位、安全和生活條件等，稱之為保健因素；使員工感到滿意的因素一般是由工作自身產(chǎn)生的，包含工作富有成就感、工作業(yè)績(jī)能獲得認(rèn)可、工作具有挑戰(zhàn)性、在職業(yè)上能得到發(fā)展等，稱之為激勵(lì)因素。保健因素不能直接激勵(lì)員工，但可以消除員工的不滿情緒；激勵(lì)因素可以直接激勵(lì)員工。圖2-2赫茲伯格雙因素理論雙因素理論告訴管理者：要調(diào)動(dòng)并維持員工的工作積極性，應(yīng)在注意保健因素的設(shè)置的同時(shí)利用激勵(lì)因素激發(fā)員工的工作熱情，增強(qiáng)員工的工作滿意度。（2）過程型激勵(lì)理論弗隆（VictorH.Vroom)的期望理論美國(guó)心理學(xué)家弗隆認(rèn)為某一活動(dòng)對(duì)某人的激發(fā)力量取決于他所能得到結(jié)果的全部預(yù)期價(jià)值乘以他認(rèn)為達(dá)成該結(jié)果的期望概率。用公式可表示為：M=VE。這一公式實(shí)際上提出了在進(jìn)行激勵(lì)時(shí)要處理好三方面的關(guān)系，這些也是調(diào)動(dòng)人們工作積極性的三個(gè)條件;第一，努力與績(jī)效之間的關(guān)系。第二，績(jī)效與獎(jiǎng)勵(lì)之間的關(guān)系。第三，獎(jiǎng)勵(lì)與滿足個(gè)人需要之間的關(guān)系。亞當(dāng)斯的公平理論美國(guó)行為學(xué)家亞當(dāng)斯認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人做出了成績(jī)并取得了報(bào)酬后，他不僅關(guān)心自己所得報(bào)酬的絕對(duì)值，而且關(guān)心其相對(duì)量。當(dāng)人們?cè)诠ぷ髦械呐蜆I(yè)績(jī)超過他們所得的回報(bào)時(shí)，他們會(huì)感到不公平。一旦產(chǎn)生了不公平感，激勵(lì)就不起作用，甚至起負(fù)作用。影響激勵(lì)效果的因素有報(bào)酬的絕對(duì)值和相對(duì)值；對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)應(yīng)力求公正，避免員工心理產(chǎn)生不公平感。（3）強(qiáng)化型激勵(lì)理論美國(guó)心理學(xué)家斯金納（B.F.Skinner）認(rèn)為，不管是人還是動(dòng)物，為了達(dá)到某種目的，都會(huì)采取一定的行為，這類行為將會(huì)作用于環(huán)境，當(dāng)行為的結(jié)果對(duì)他或它有利時(shí)，這種行為就會(huì)反復(fù)出現(xiàn)，當(dāng)這種行為的結(jié)果不利時(shí)，這種行為就會(huì)減弱或消失。這種強(qiáng)化又分為正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化；連續(xù)強(qiáng)化、間隙強(qiáng)化。不同的強(qiáng)化方式所起的效果是不一樣的，因此在實(shí)施時(shí)應(yīng)注意強(qiáng)化的內(nèi)容和強(qiáng)化的方式。綜合型激勵(lì)理論波特（L.W.Porter）和勞勒(E.E.Lawler)以期望理論為基礎(chǔ)，導(dǎo)出了更完備的激勵(lì)模式，它告訴我們，激勵(lì)并不是簡(jiǎn)單的因果關(guān)系。并不是制定了激勵(lì)目標(biāo)就必定能獲得員工的滿意。要形成“激勵(lì)目標(biāo)—努力—績(jī)效—獎(jiǎng)勵(lì)—滿意”的良性循環(huán)，取決于獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容、制度、組織的合理分工、管理的水平、透明化的考核和領(lǐng)導(dǎo)的作風(fēng)等綜合性因素。職業(yè)生涯發(fā)展通道管理職業(yè)生涯發(fā)展通道是指組織為企業(yè)內(nèi)部員工設(shè)計(jì)的認(rèn)識(shí)自我、茁壯成長(zhǎng)和順利晉升的管理方案。職業(yè)生涯發(fā)展通道總共有四種模式：第一，傳統(tǒng)的職業(yè)通道：?jiǎn)T工在組織中的職位縱向向上發(fā)展的一條路徑，經(jīng)常由員工在組織中的工作年限來決定員工在職場(chǎng)中的地位。第二，行為職業(yè)通道：對(duì)各個(gè)工作崗位進(jìn)行行為需求分析的職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計(jì)。能夠?yàn)閱T工帶來更多的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，便于員工找到真正合適自己的工作。第三，橫向職業(yè)通道：使工作多樣化，員工以新的活力來迎接工作挑戰(zhàn)，再也不對(duì)員工行為和技能要求進(jìn)行限定和約束。第四，雙重職業(yè)通道：能夠用來解決某一范疇中擁有專業(yè)技能、卻不期望按照升遷程序進(jìn)行升職的員工的職業(yè)發(fā)展問題。三、CM公司銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀與問題分析1、CM公司概況CM公司建立于1994年，是一家中日合資企業(yè)，注冊(cè)資本20000萬美元，總投資額60000萬美元。作為中國(guó)大型的綜合型現(xiàn)代汽車制造企業(yè)，公司占地約50萬平方米。目前擁有四個(gè)系列（G/M/K/H)，約20個(gè)車型，全系車型搭載了具備該公司特色先進(jìn)技術(shù)的發(fā)動(dòng)機(jī)。該公司堅(jiān)持將如何提升技術(shù)和員工的素質(zhì)視為企業(yè)的首要任務(wù)。隨著產(chǎn)品的不斷升級(jí)，公司產(chǎn)品的銷售目標(biāo)也不斷提高，公司始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，致力于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。公司的銷售人員主要分布在北京、上海、廣州等地。CM公司以“質(zhì)量第一、開拓精神、社會(huì)貢獻(xiàn)”為使命，尊崇“尊重、培養(yǎng)、善用”的人才觀，精耕細(xì)作，不斷開拓進(jìn)取，以最終實(shí)現(xiàn)“小車大未來”。由于公司處于高速發(fā)展階段，對(duì)人才十分重視，銷售人員激勵(lì)的不完善，導(dǎo)致公司很多優(yōu)秀的銷售人才流失，激勵(lì)體制的完善工作引起了公司上級(jí)的重視。2、CM公司銷售人員現(xiàn)狀（1）CM公司銷售部門組織結(jié)構(gòu)如圖3-1所示，CM公司采用的是直線職能制的組織結(jié)構(gòu)。實(shí)行統(tǒng)一指揮、職能部門共同參謀的管理方式。各部門分工明確，職責(zé)清晰。但是由于缺乏專門的職能管理部門，所以管理職能只要由各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者承擔(dān)。圖3-1CM公司營(yíng)業(yè)統(tǒng)括本部組織結(jié)構(gòu)圖CM公司銷售人員構(gòu)成情況：性別構(gòu)成表3-1人員性別構(gòu)成目前CM公司在職員工有417人，其中有銷售人員130人，占公司總?cè)藬?shù)的31.2%。男員工97人，占公司銷售人員總?cè)藬?shù)的74.6%，女員工33人，占公司銷售人員總?cè)藬?shù)的25.4%。因?yàn)镃M公司主要從事汽車的制造生產(chǎn)、銷售，而且該公司的合作伙伴大多是國(guó)內(nèi)各發(fā)展地區(qū)，如北京、上海、廣州等地，其特殊性決定了公司男性占比較大。年齡構(gòu)成表3-2人員年齡構(gòu)成CM公司銷售人員以30-40歲的為主，占銷售部門總?cè)藬?shù)的50.8%，30以下人員29名，占到該部門總?cè)藬?shù)的22.3%，40歲以上員工35人，占到部門總?cè)藬?shù)的26.9%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，該公司的職工年齡比較符合正態(tài)分布，配置合理。學(xué)歷構(gòu)成表3-3人員學(xué)歷構(gòu)成由上表可知，?？萍耙陨蠈W(xué)歷的職工占比最大，總?cè)藬?shù)115人，占該部門總?cè)藬?shù)的88.5%?？梢钥闯鲈摴颈容^看重人員的學(xué)歷，著重招收?？埔陨系娜藛T。也許是因?yàn)閷W(xué)歷較高的人員較容易培訓(xùn)，并能為公司提供優(yōu)良的人力資源?？墒怯捎谌藛T的自身能力較好，從而導(dǎo)致人員對(duì)工作業(yè)績(jī)、工作報(bào)酬有較高的要求，這對(duì)公司需要設(shè)計(jì)合理有效的激勵(lì)方案也無疑是一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)。（2）CM公司銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀CM公司一直以來都很重視銷售人員的激勵(lì)問題。在目前所實(shí)施的銷售人員激勵(lì)管理辦法中僅僅對(duì)于銷售人員的考核辦法和物質(zhì)激勵(lì)方式進(jìn)行了規(guī)定，在精神激勵(lì)的實(shí)施與公司其他崗位員工的實(shí)施辦法大致相同。物質(zhì)激勵(lì)CM公司對(duì)于銷售人員的物質(zhì)激勵(lì)主要分為薪酬和福利兩部分。由崗位工資、技能工資、補(bǔ)貼、業(yè)績(jī)提成構(gòu)成了薪酬的主要內(nèi)容，其中業(yè)績(jī)提成主要為銷售費(fèi)用節(jié)余獎(jiǎng)和銷售效益獎(jiǎng)勵(lì)。A.崗位工資是指公司執(zhí)行的崗位工資薪點(diǎn)，銷售人員崗位工資執(zhí)行的公司同一級(jí)別的最高檔，技能工資則是按照公司的崗位技能工資薪金進(jìn)行支取。B.補(bǔ)貼是指為解決員工住房困難和提高員工住房水平，彌補(bǔ)員工因公司工作需要離開原固定居所（生活環(huán)境）而提高的生活成本，參考各地統(tǒng)計(jì)局近3年社保社平工資差異而制定的各地補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。C.銷售費(fèi)用節(jié)余獎(jiǎng)主要是促使?fàn)I業(yè)外勤人員盡可能的節(jié)約成本，并用節(jié)省下來的資金來獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員。D.銷售效益獎(jiǎng)主要指項(xiàng)目的總合同價(jià)格與公司核準(zhǔn)的成本之差。按照銷售部效益情況確定銷售人員的效益獎(jiǎng)金。E.福利，對(duì)于銷售人員的福利管理辦法與公司其他崗位員工統(tǒng)一執(zhí)行，主要包括五險(xiǎn)一金、過節(jié)費(fèi)、高溫補(bǔ)貼和帶薪年假等。精神激勵(lì)CM公司目前除了設(shè)置有優(yōu)秀銷售員、銷售冠軍等獎(jiǎng)項(xiàng)外，沒有特別針對(duì)銷售人員的精神激勵(lì)方法，公司所有人員執(zhí)行統(tǒng)一規(guī)定。A.先進(jìn)集體、先進(jìn)個(gè)人、優(yōu)秀銷售員、銷售冠軍、突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。對(duì)于集體性的榮譽(yù)主要是根據(jù)各大部門的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行排序選舉，經(jīng)相關(guān)部門審核其指標(biāo)的完成情況來評(píng)定，此類獎(jiǎng)項(xiàng)每年度評(píng)選一次，獲獎(jiǎng)部門將會(huì)獲得一定額度的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)主要是對(duì)年度內(nèi)工作業(yè)績(jī)突出，為部門作出貢獻(xiàn)的人，此獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)定一般由部門推薦，公司高層領(lǐng)導(dǎo)審核，評(píng)定后獲得一定榮譽(yù)和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。B.培訓(xùn)。在CM公司的人力資源管理辦法規(guī)定中，在公司表現(xiàn)的銷售人員每年都會(huì)有一次去日本出國(guó)學(xué)習(xí)或者培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。此次培訓(xùn)機(jī)會(huì)少，公司規(guī)定每年參與的人數(shù)不能超過10人，因此，是要根據(jù)每位銷售人員的工作表現(xiàn)來確定的。C.負(fù)激勵(lì)。在公司現(xiàn)有的激勵(lì)中，對(duì)銷售人員采取了負(fù)激勵(lì)的方式，銷售部門部長(zhǎng)在一年內(nèi)未達(dá)到公司預(yù)定的銷售目標(biāo)，將扣除或者停發(fā)預(yù)發(fā)的績(jī)效工資等。3、CM公司銷售人員需求狀況及滿意程度調(diào)查在進(jìn)行實(shí)際調(diào)研的過程中，為了對(duì)CM公司的銷售人員激勵(lì)方面獲得更加可信的資料，本文通過問卷調(diào)查法，用實(shí)際數(shù)據(jù)進(jìn)行更為科學(xué)的分析論證。在調(diào)查期間共發(fā)放105份問卷，回收100份，其中有效問卷100份，有效率95.2%，每個(gè)職務(wù)都有涉及。具體調(diào)查結(jié)果如下：（1）銷售人員需求調(diào)查針對(duì)該公司銷售人員的需求狀況，我進(jìn)行了問卷調(diào)查。問卷中的需求程度分為以下五種：很重要、重要、一般、不太重要、不重要。分別賦予5、4、3、2、1分，并運(yùn)用加權(quán)計(jì)算法獲得平均分來表示需求的重要程度，分高則需求程度強(qiáng)烈，分少則相反。根據(jù)問卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析我得出以下結(jié)果：表3-4需求調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)表根據(jù)調(diào)查結(jié)果可以看出銷售人員的需求除了薪資福利之外，還有其他非經(jīng)濟(jì)需求。其中對(duì)工作認(rèn)可、工作中的人際關(guān)系、工作晉升的需求僅次于薪酬福利。經(jīng)過此次調(diào)查問卷，我認(rèn)為，銷售人員需要的不只是豐富的物質(zhì)生活，還有不斷的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，工作晉升，參與決策權(quán)等。部分重要問題的分析結(jié)果統(tǒng)計(jì)如下：圖3-2對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的需求分析圖在調(diào)查中，有45%的人認(rèn)為工作中培訓(xùn)學(xué)習(xí)很重要，38%的人認(rèn)為重要，只有3%的人認(rèn)為不太重要。其中可以看出銷售人員在實(shí)際工作中，培訓(xùn)學(xué)習(xí)對(duì)于工作有很重要的作用。圖3-3對(duì)薪酬福利的需求狀況調(diào)查圖在調(diào)查中，有59%的人認(rèn)為薪酬福利對(duì)于工作很重要，有31%的人認(rèn)為重要，而只有10%的人認(rèn)為薪酬福利對(duì)于工作不是很重要。由此可見，人們工作的很大需求還是薪酬福利。圖3-4對(duì)工作認(rèn)可的需求程度在調(diào)查中，有49%（近乎一半）的人認(rèn)為工作認(rèn)可對(duì)于銷售人員的工作很重要，有41%的人認(rèn)為重要，只有7%的人認(rèn)為一般，工作認(rèn)可對(duì)于自己的沒有多大激勵(lì)作用。圖3-5對(duì)工作晉升的需求程度根據(jù)調(diào)查結(jié)果，可以看出有49%的人認(rèn)為工作晉升對(duì)于自己的工作起到很重要的激勵(lì)作用，有39%的人認(rèn)為工作晉升重要，而僅僅只有4%的人認(rèn)為這對(duì)于工作不太重要。圖3-6對(duì)帶薪休假的需求程度在調(diào)查中，有46%的人對(duì)于帶薪休假有很高的需求，而有27%的人對(duì)此的需求程度較低。其中有30%的人對(duì)于帶薪休假的需求較高。圖3-7對(duì)清晰的職業(yè)規(guī)劃的需求分析在此次調(diào)查中，CM公司的銷售人員中有27%的人認(rèn)為清晰的職業(yè)規(guī)劃很重要，有25%的人認(rèn)為重要，只有24%的人認(rèn)為職業(yè)規(guī)劃對(duì)于工作不太重要。（2）銷售人員需求滿足程度調(diào)查需求滿足程度也分為五類：非常滿意、滿意、一般、不滿意、很不滿意，分別賦予5、4、3、2、1的分值，然后進(jìn)行加權(quán)平均，取得的平均分代表滿足程度，分值越高表示越滿足。根據(jù)統(tǒng)計(jì)得出以下結(jié)果：表3-5需求滿足程度統(tǒng)計(jì)表需求平均分需求平均分薪酬福利3.05展現(xiàn)自我能力2.82工作認(rèn)可3.35參與決策3.13人際關(guān)系3.4工作條件2.47工作晉升2.69帶薪休假3.48工作保障2.53清晰的職業(yè)規(guī)劃2.46培訓(xùn)學(xué)習(xí)4.11溝通渠道暢通3.31根據(jù)調(diào)查結(jié)果可以得出，現(xiàn)銷售人員對(duì)于目前的工資水平不是很滿意，獎(jiǎng)金的發(fā)放制度也存在著不完善的地方。根據(jù)表3-5綜合分析，得出以下結(jié)論：總體看來，大家對(duì)于薪酬激勵(lì)存在著不滿，員工對(duì)于獲得學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)的需求還存在很大的差距。部分重要問題的分析結(jié)果統(tǒng)計(jì)如下：圖3-8對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的滿足程度在調(diào)查中，有44%的人對(duì)公司的培訓(xùn)學(xué)習(xí)非常滿意；有32%的人感到滿意，而有15%感到一般滿意，9%的人感到不滿意。圖3-9對(duì)薪酬福利的滿足程度在銷售人員激勵(lì)調(diào)查中，只有39%的人對(duì)于公司現(xiàn)有薪酬福利感到滿足，而有40%的人對(duì)于薪酬福利感到不滿足，認(rèn)為薪酬福利偏低或者不合理。圖3-10對(duì)工作認(rèn)可的滿足程度在實(shí)際調(diào)查中，只有43%的人對(duì)于工作中工作受到認(rèn)可感到滿意，而有22%的人對(duì)此感到不滿意。圖3-11對(duì)工作晉升的滿足程度在調(diào)查中，只有21%的人對(duì)自己的工作晉升感到滿意，而有40%的人對(duì)此感到不滿意。圖3-12對(duì)帶薪休假的滿足程度在CM公司中，有54%的銷售人員對(duì)于公司的帶薪休假感到滿意，而只有24%的銷售人員對(duì)于帶薪休假不滿意。由此可見，CM公司中的帶薪休假制度做得還是不錯(cuò)的，至少有一半的人對(duì)此感到滿足。4、CM公司現(xiàn)有銷售人員激勵(lì)問題分析（1）物質(zhì)激勵(lì)不充分，物質(zhì)需求滿意度低CM公司的銷售人員工資缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，與其他公司銷售人員相比存在較大差異，這樣的薪資水平缺乏激勵(lì)作用。獎(jiǎng)金的分配平均主義較嚴(yán)重，獎(jiǎng)金的發(fā)放與每位員工的具體工作業(yè)績(jī)沒有掛鉤，缺乏公平性、公正性。精神激勵(lì)的方式較少，不能調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性雖然該公司有一些精神激勵(lì)方法，但是方式較少，不利于滿足員工的需求，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們的需求逐漸從物質(zhì)需求上升為精神需求。人們?yōu)榱瞬槐簧鐣?huì)淘汰會(huì)逐漸將需求上升為尊重需要，自我實(shí)現(xiàn)等。（3）不能為員工的職業(yè)發(fā)展提供較好的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)企業(yè)沒能認(rèn)識(shí)到成長(zhǎng)激勵(lì)對(duì)于員工的作用，不能結(jié)合員工的自身發(fā)展提供員工所需要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)，缺乏對(duì)銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)，不重視對(duì)銷售人員的歸屬感，使命感和成就感的培養(yǎng)。四、CM公司銷售人員激勵(lì)優(yōu)化設(shè)計(jì)1、目的有效激勵(lì)銷售人員可以維持銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，激發(fā)銷售人員的工作動(dòng)機(jī)。在當(dāng)今世界，國(guó)內(nèi)員工的工作觀念發(fā)生了改變，員工的忠誠(chéng)度下降，流動(dòng)性不斷提升。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)之間的人力資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)也愈來愈激烈。各企業(yè)為了在市場(chǎng)中居于有利地位，就需要不斷提高銷售業(yè)績(jī)，因此調(diào)動(dòng)員工的工作積極性又稱為首因。這就要求企業(yè)必須有合理有效的激勵(lì)體制，從而激發(fā)員工的工作動(dòng)機(jī)，發(fā)揮其工作能力。2、激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)基本原則（1）公平公正原則公平公正是激勵(lì)的一個(gè)基本原則，是有效激勵(lì)的前提和基礎(chǔ)。企業(yè)必須做到公正、公平，有客觀評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、保持與外部薪酬水平的一致性。（2）保持透明度原則激勵(lì)表達(dá)明確，讓更多的人知曉“應(yīng)該做什么”和“需要怎么做”；在分配獎(jiǎng)金等比較敏感的問題上，激勵(lì)應(yīng)公開；直觀地表達(dá)物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)時(shí)的激勵(lì)和懲罰的方式方法。（3）個(gè)性區(qū)別原則由于不同的員工的需求有所差別，所以激勵(lì)應(yīng)該因人而異，體現(xiàn)個(gè)性化，盡量讓每一位員工都能感覺到公司對(duì)自己需求的重視。（4）“以人為本”的人性化激勵(lì)原則管理者應(yīng)充分了解員工的需求，尊崇“關(guān)心人和尊重人”的管理理念，與員工進(jìn)行雙向溝通，適當(dāng)放權(quán)讓員工參與決策，為員工創(chuàng)造培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)。3、激勵(lì)優(yōu)化方案企業(yè)要想擁有人才、吸引人才、留住人才，就必須擁有一套具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)方案，這一方案既要符合企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也要能使銷售人員在企業(yè)共同目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，發(fā)揮工作積極性，創(chuàng)造性，增強(qiáng)其工作的向心力。因此通過綜合分析CM公司現(xiàn)有的激勵(lì)及其存在的問題，結(jié)合銷售人員的特點(diǎn)，優(yōu)化設(shè)計(jì)了一套多元化、層次化的激勵(lì)方案，主要從以下方面進(jìn)行激勵(lì)。（1）有效而富有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利在各種激勵(lì)手段中，薪酬是最有效的激勵(lì)手段?？勺兊男匠旯芾砟Ｊ接欣谄髽I(yè)對(duì)為企業(yè)作出不同貢獻(xiàn)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)懲。針對(duì)公司的現(xiàn)狀，結(jié)合公司現(xiàn)有跟隨型的薪酬策略，采用薪金加獎(jiǎng)金的混合方式。銷售人員的薪酬收入是固定工資、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金、傭金、利潤(rùn)分成、學(xué)歷工資、工齡津貼、補(bǔ)貼等的組合。針對(duì)CM公司的具體情況，對(duì)薪酬結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整后薪酬結(jié)構(gòu)如下表所示：表4-1薪酬結(jié)構(gòu)表崗位績(jī)效薪酬的主要作用是滿足銷售人員對(duì)于穩(wěn)定收入的需要，公司在制定崗位工資的時(shí)候，應(yīng)該根據(jù)各銷售人員的級(jí)別和崗位的不同進(jìn)行制定。CM公司為了有效控制人工成本，采取的是市場(chǎng)追隨型薪酬策略，具體如下：基本工資：為確保員工基本生活水平，所有員工基本工資應(yīng)該不低于重慶市最低工資標(biāo)準(zhǔn)，重慶市最低月工資標(biāo)準(zhǔn)為1250元，所在薪酬等級(jí)越高，基本工資越高，基本工資占總工資比例越低。對(duì)CM公司，最低級(jí)基本工資設(shè)置為重慶市最低工資標(biāo)準(zhǔn)1250元，按每級(jí)200元遞增，至最高級(jí)2250元。注：銷售人員月度無銷售業(yè)績(jī)者，發(fā)80%的月基本工資。表4-2基本工資表績(jī)效工資：銷售人員的績(jī)效工資按照業(yè)績(jī)提成,業(yè)績(jī)提成隨本月基本工資一起全部發(fā)放給員工。每月績(jī)效工資的提成比例如下表4-3，最終根據(jù)員工實(shí)際完成銷售目標(biāo)的百分比及提成比例，按照以下公式計(jì)算員工的績(jī)效工資。每月績(jī)效工資=銷售額*N%*80%（數(shù)值N為銷售人員提成比例）表4-3每月績(jī)效工資的提成比例津貼：工齡津貼：按轉(zhuǎn)正職工在本企業(yè)工作年限計(jì)發(fā)工齡工資，直到法定退休年齡為止。表4-4工齡工資表學(xué)歷津貼：；學(xué)歷越高，學(xué)歷津貼越高。公司學(xué)歷以專科為主，本科每月津貼100元，雙學(xué)位本科生每月150元，研究生每月津貼300元。表4-5學(xué)歷津貼表職稱資格津貼：針對(duì)轉(zhuǎn)正職工考取與工作相關(guān)的執(zhí)業(yè)證書，獲得與工作相關(guān)的職業(yè)資格，學(xué)會(huì)對(duì)工作有幫助的技能的一種津貼，具體的技能職稱資格津貼如下表：表4-6技能職稱津貼表派駐補(bǔ)貼：根據(jù)調(diào)查研究可知，調(diào)查中有57%的銷售人員居住在北碚，僅有12%的人員居住在市外。然而銷售人員經(jīng)常性的在外地，公司為了解決銷售人員由于外出辦公而忽視了對(duì)家庭的關(guān)心，并為解決員工住房困難和提高員工住房水平,彌補(bǔ)員工因公司工作需要離開原固定居所（生活環(huán)境）而提高的生活成本,特制定本規(guī)定。住房補(bǔ)貼：公司在工資中一并發(fā)放給員工并按國(guó)家稅收規(guī)定納稅，具體補(bǔ)貼額度根據(jù)員工原駐地（即社保繳納地）和職級(jí)不同有所差異，結(jié)合公司跟隨型的薪酬戰(zhàn)略、員工所在地的社平工資水平以及當(dāng)?shù)胤孔赓M(fèi)用的高低，并對(duì)比同行業(yè)其他企業(yè)對(duì)于員工的補(bǔ)貼金額，設(shè)置了以下住房補(bǔ)貼費(fèi)用，同一地區(qū)各級(jí)間差額均為70元，具體見下表：表4-7住房補(bǔ)貼表(單位：元/人/月)地區(qū)補(bǔ)貼：公司在工資中一并發(fā)放給員工并按國(guó)家稅收規(guī)定納稅，具體補(bǔ)貼額度根據(jù)員工常勤地不同有所差異，除派遣員工外，同一地區(qū)各級(jí)間差額均為70元，具體見下表：表4-8地區(qū)補(bǔ)貼表(單位：元/人/月)派駐補(bǔ)貼（租房補(bǔ)貼）：當(dāng)公司正式員工因工作原因，離開其社保繳納地的，自派往當(dāng)月起可按下表標(biāo)準(zhǔn)申請(qǐng)派駐工作補(bǔ)貼:表4-9派駐補(bǔ)貼表(單位：元/人/月)PS：享受派駐補(bǔ)貼的人員，在派駐地?zé)o出差補(bǔ)貼，因公往返派出地按出差情況處理。④月獎(jiǎng)：獎(jiǎng)金以實(shí)收銷售額計(jì)算，在實(shí)際收到銷售回款時(shí)，次月20日按照表4-10進(jìn)行發(fā)放獎(jiǎng)金。月獎(jiǎng)=銷售額*月獎(jiǎng)提成比例表4-10月獎(jiǎng)提成比例表年終獎(jiǎng)。獎(jiǎng)金是企業(yè)為了激勵(lì)員工付出超額勞動(dòng)而支付的報(bào)酬，這是對(duì)員工超額勞動(dòng)的肯定和表揚(yáng)，獎(jiǎng)金的主要作用體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一，激勵(lì)作用。第二，穩(wěn)定人才。第三，提高工作效率。CM公司的銷售人員的年終獎(jiǎng)發(fā)放方式如下：年終獎(jiǎng)=全年銷售額*N%*20%(N為計(jì)算年終獎(jiǎng)的百分比）⑤福利。福利部分是薪酬體系中不可缺少的一部分，福利的體現(xiàn)形式多種多樣，有以貨幣形式的經(jīng)濟(jì)型福利，也有以實(shí)物形式給員工的福利，福利的設(shè)置體現(xiàn)了公司對(duì)員工的人文關(guān)懷。CM公司的福利部分主要包括法定福利和企業(yè)自設(shè)福利兩部分。社保福利：按照國(guó)家社保法和重慶市關(guān)于社保的相關(guān)規(guī)定，CM公司為員工繳納五險(xiǎn)一金，包括養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)和住房公積金，每月從員工工資中扣除個(gè)人部分。具體繳納比例如下：表4-11五險(xiǎn)繳納比例休假福利：A.法定假日：按照國(guó)家的相關(guān)法律進(jìn)行休假。B.帶薪年休假：表4-12帶薪休假匯總表企業(yè)自設(shè)福利：免費(fèi)工作餐：公司為方便員工中午就餐，自行修建食堂，為員工提供免費(fèi)的工作餐。定期體檢：由于銷售人員的工作特殊性，經(jīng)常性的加班和出差，所以身體素質(zhì)不被得到保證，因此企業(yè)可以為其安排年度健康體檢，對(duì)員工的身體健康給予重視，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，如沒有問題，也可以提醒銷售人員注意身體健康。交通車補(bǔ)貼：公司提供免費(fèi)交通車接送員工上下班，對(duì)于不坐公司交通車的員工按照員工性質(zhì)給予相應(yīng)的車貼。旅游費(fèi)：在崗全員中，正式員工500元/人，試用期員工、派遣人員和實(shí)習(xí)生200元/人，每年五一節(jié)前發(fā)。國(guó)家法定節(jié)假日：正式員工150元/人，試用期員工、派遣人員和實(shí)習(xí)生50元/人，節(jié)假日前一周內(nèi)發(fā)放。人員可以根據(jù)自己的銷售業(yè)績(jī)完成情況申請(qǐng)帶薪休假和免費(fèi)旅游等。⑥獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工，對(duì)其進(jìn)行正激勵(lì)，銷售人員完成本職工作的同時(shí)，能夠?qū)ζ髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)管理各方面提出合理建議或意見，并取得了顯著效果的，企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，從而增強(qiáng)員工的企業(yè)責(zé)任感。（2）注重員工成長(zhǎng)與發(fā)展的激勵(lì)體制在CM公司的銷售人員不同需求和滿足度的調(diào)查中，可以看出員工對(duì)于自身的成長(zhǎng)和發(fā)展的需求十分重視。因此，CM公司要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中取得發(fā)展和進(jìn)步，就必須將員工的職業(yè)規(guī)劃結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相互聯(lián)系來執(zhí)行，為員工提供可行的職業(yè)發(fā)展通道。與此同時(shí)，為了使銷售人員能夠在職業(yè)通道上順利的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)。包括入職、在職、專業(yè)技能和管理知識(shí)與技能的培訓(xùn)，這將有利于他們提高職業(yè)素質(zhì)，增強(qiáng)知識(shí)和技能，增強(qiáng)銷售人員的個(gè)人能力，增加企業(yè)的銷售能力。職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)能夠?qū)M公司和員工緊密聯(lián)系在一起，它成為了對(duì)員工進(jìn)行有效激勵(lì)的一種重要手段，可以促進(jìn)員工與公司的共同發(fā)展與成長(zhǎng)，幫助企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，完成合理的人才儲(chǔ)備。為了完成激勵(lì)方案的建立，我們針對(duì)銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃進(jìn)行了研究，具體有以下幾點(diǎn)：第一，了解銷售人員的志向和自我定位。職業(yè)志向是職業(yè)人生的起點(diǎn)，是一個(gè)人的職業(yè)追求和價(jià)值觀的體現(xiàn)，因此，在進(jìn)行職業(yè)生涯設(shè)計(jì)之前應(yīng)該首先立志。在進(jìn)行職業(yè)立志的時(shí)候，員工應(yīng)當(dāng)對(duì)自身進(jìn)行評(píng)估，真正的了解自己，認(rèn)識(shí)到以下三個(gè)問題：“我是誰？我從哪里來？我將到哪里去？”。只有這樣才能選擇正確的職業(yè)方向，才能對(duì)職業(yè)目標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)確的界定。CM公司應(yīng)對(duì)員工的興趣、性別、個(gè)人知識(shí)、自身特長(zhǎng)、情商、智商及各方面的能力進(jìn)行充分評(píng)估，讓他們對(duì)職業(yè)傾向、興趣和價(jià)值觀等進(jìn)行測(cè)評(píng)，通過科學(xué)的測(cè)評(píng)使員工明白自己的各項(xiàng)條件，更準(zhǔn)確的定位。第二，幫助銷售人員確立契合實(shí)際的目標(biāo)。CM公司應(yīng)結(jié)合公司的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和銷售人員的各種條件，并對(duì)這些進(jìn)行客觀的測(cè)試評(píng)估，幫助員工進(jìn)行準(zhǔn)確的自我定位和實(shí)現(xiàn)自我評(píng)價(jià)。與此同時(shí)，應(yīng)該根據(jù)銷售人員的實(shí)際情況對(duì)他們所處的工作環(huán)境等進(jìn)行分析，為其設(shè)計(jì)出切合實(shí)際，具有可行性的職業(yè)發(fā)展方向。第三，針對(duì)銷售人員的特點(diǎn)設(shè)置合理的職業(yè)通道。為了保證銷售人員的職業(yè)順利發(fā)展，CM公司應(yīng)該給其提供發(fā)展空間并設(shè)立符合員工的職業(yè)發(fā)展通道。銷售人員會(huì)有兩種發(fā)展通道：第一是通過自身的努力得到晉升，成為管理人員；第二是希望能夠在業(yè)務(wù)發(fā)展上不斷的進(jìn)步。充分考慮員工的實(shí)際情況，公司應(yīng)該為銷售人員設(shè)計(jì)雙重職業(yè)發(fā)展通道，即成為管理者或者優(yōu)秀的銷售精英。綜合分析CM公司銷售人員的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、分布情況等，設(shè)計(jì)出以下適合公司銷售人員發(fā)展的雙重職業(yè)通道。圖4-1CM公司銷售人員雙向職業(yè)發(fā)展通道（3）滿足心理需求為目標(biāo)的精神激勵(lì)目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷售人員只進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)，而在精神層面的激勵(lì)很少。因此，為了充分調(diào)動(dòng)銷售人員的工作動(dòng)力，企業(yè)應(yīng)考慮在激勵(lì)方案中加入精神激勵(lì)。例如對(duì)于銷售人員中表現(xiàn)優(yōu)秀者進(jìn)行榮譽(yù)授予、口頭贊許、對(duì)于先進(jìn)事跡要贊揚(yáng)。心理需求層面的激勵(lì)方式成本低，但是能取得良好的效果。另外，上級(jí)還可以進(jìn)行溝通激勵(lì)，在日常工作過程中對(duì)于銷售人員的工作情況和個(gè)人情況進(jìn)行關(guān)心，可以通過工作例會(huì)進(jìn)行溝通。在有的工作中，可以讓員工參與管理與決策，以此減少?zèng)Q策的制定失誤，并進(jìn)一步增強(qiáng)銷售人員對(duì)于企業(yè)的了解，增加其歸屬感。成立互助基金委員會(huì)人人需要幫助，企業(yè)可以通過建立員工互助基金委員會(huì)，幫助員工，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的感情；使員工對(duì)于企業(yè)有一種家的感覺，增加對(duì)企業(yè)的歸屬感。為員工開展生日慶祝會(huì)每個(gè)人對(duì)于自己的生日將如何度過很注重，如果企業(yè)可以為員工舉辦生日慶祝會(huì)，既可以讓員工感受到溫馨，又可以加強(qiáng)員工之間的合作，增強(qiáng)員工與員工的感情，為以后的工作奠定一定的基礎(chǔ)。可以讓員工感受到企業(yè)對(duì)自己的關(guān)心與重視，從而間接性的對(duì)員工進(jìn)行精神層面的激勵(lì)。給員工的父母寫信/寄禮物公司可以給員工的父母寄禮物或者寫信，以此體現(xiàn)對(duì)員工父母的關(guān)心和尊重，間接的通過父母教導(dǎo)員工要努力工作，回報(bào)公司，從而更加努力地位公司工作，忠誠(chéng)于公司。④記錄員工的愿望記錄并為員工實(shí)現(xiàn)他們的愿望，將對(duì)他們產(chǎn)生巨大的激勵(lì)作用。因此，企業(yè)非常有必要采用這種方式，對(duì)員工的愿望進(jìn)行管理。4、激勵(lì)方案實(shí)施建議（1）建設(shè)實(shí)施激勵(lì)方案的環(huán)境企業(yè)要想推行一項(xiàng)制度并不是一蹴而就的，它是應(yīng)該與企業(yè)的內(nèi)部組織環(huán)境和企業(yè)文化相結(jié)合的。（2）建立配套的監(jiān)督體系激勵(lì)方案的優(yōu)化設(shè)計(jì)和實(shí)施不只是人事部門的工作職責(zé)，更是每個(gè)用人部門的工作職責(zé)。完善的監(jiān)督體系，一方面能保證CM公司新建立的銷售人員激勵(lì)方案的順利落實(shí)，發(fā)揮其巨大的作用；另一方面能加強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同程度。五、結(jié)束語良好的銷售人員激勵(lì)方案有助于加強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，從而使企業(yè)可以順利完成銷售目標(biāo)。然而在現(xiàn)實(shí)中，由于諸多原因使績(jī)效考核成為表象，流于形式，缺少對(duì)銷售人員的激勵(lì)作用，從而影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。本文以CM公司為例，進(jìn)行個(gè)案分析，了解汽車行業(yè)銷售人員的激勵(lì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)了銷售人員激勵(lì)中存在的問題，然后基于對(duì)激勵(lì)相關(guān)理論的研究，提出了銷售人員激勵(lì)方案的再設(shè)計(jì)的可行性改進(jìn)措施及實(shí)施意見。結(jié)合員工的需求，設(shè)計(jì)出一套適合該公司發(fā)展的有效而科學(xué)的激勵(lì)方案。由于時(shí)間和知識(shí)的局限性，文章中還存在較多的漏洞，敬請(qǐng)各位老師、同學(xué)批評(píng)指正。在以后的工作中，我還將繼續(xù)對(duì)公司的激勵(lì)方案做進(jìn)一步的研究和探討。參考文獻(xiàn)[1]斯蒂芬.P·羅賓斯[J].組織行為學(xué),1997,12:429.[2]徐秋棟.《職業(yè)生涯管理》[J].工業(yè)工程與管理,2006,11(4):63-63.[3]于強(qiáng).銷售人員激勵(lì)研究[D].山東大學(xué),2005.[4]韓鋒.A公司銷售人員激勵(lì)問題研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué),2005.[5]宗和.世界名企員工激勵(lì)成功案例[J].中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),2004(3):27-29.[6]鄧偊.基于績(jī)效測(cè)評(píng)與偏好特征雙重基礎(chǔ)的員工激勵(lì)策略研究[D].東南大學(xué),2006.[7]張艷蘭.國(guó)有企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制研究[D].中國(guó)政法大學(xué),2011.[8]馬國(guó)華.吉林省偉橋進(jìn)出口貿(mào)易有限公司知識(shí)型員工激勵(lì)機(jī)制研究[D].吉林大學(xué),2008.[9]柴智.惠華集團(tuán)汽車銷售人員離職問題及對(duì)策研究[D].大連理工大學(xué),2011.[10]聶麗.中建八局第一建設(shè)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷人員激勵(lì)體系設(shè)計(jì)[D].合肥工業(yè)大學(xué),2008.[11]胡紅書.AT成都分公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究[D].電子科技大學(xué),2008.[12]付萬春.中小企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)研究[D].河北農(nóng)業(yè)大學(xué),2012.[13]謝春華.銷售人員激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的系統(tǒng)思考[J].當(dāng)代財(cái)經(jīng),2005,05:72-75.[14]徐媛媛.中小制造型企業(yè)員工薪酬激勵(lì)[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào),2012.[15]李海霞.如何建立有效的激勵(lì)機(jī)制-調(diào)動(dòng)職工積極性[J].中國(guó)化工貿(mào)易,2012.[16]孫松濤.探析企業(yè)管理過程中的員工激勵(lì)機(jī)制[J].經(jīng)營(yíng)管理者,2013.[17]孟琦.上海PW公司員工激勵(lì)案例研究[D].大連理工大學(xué),2013.附錄1CM公司銷售人員需求狀況及滿意程度調(diào)查問卷調(diào)查問卷說明：本調(diào)查問卷共有13個(gè)問題，問題采用單項(xiàng)選擇的方式，簡(jiǎn)明扼要并易于回答本問卷取采取匿名形式填寫本調(diào)查問卷保密，任何信息都將嚴(yán)格受到保密，你可以放心作答請(qǐng)你按照實(shí)際情況作答，否則將影響調(diào)查結(jié)果你的性別A.男B女2、你的年齡A.20歲以下B.20—25歲C.26—30歲D.30歲以上3、您的學(xué)歷A.中專或高中B.大專C.大學(xué)本科D.碩士及以上4、您的家庭住址A.北碚B.重慶主城C.重慶市外D.其他5、請(qǐng)勾選出你認(rèn)為影響工作積極性的各項(xiàng)因素的重要程度（用V）及滿足程度（用O)。[矩陣單選題]題目\選項(xiàng)需求：不重要（滿足程度：很不滿意）不太重要（不滿意）一般（一般）重要（滿意）很重要(非常滿意）1.培訓(xùn)學(xué)習(xí)：能夠得到培訓(xùn)并從中得到知識(shí)和技能的更新。2.薪酬福利：及時(shí)、穩(wěn)定的薪酬，良好的福利和獎(jiǎng)勵(lì)制度。3.工作保障：工作很穩(wěn)定，有保障。4.工作認(rèn)可：工作成績(jī)得到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、同事、下屬的認(rèn)可。5.工作晉升：因?yàn)楣ぷ鞒錾@得不斷晉升的機(jī)會(huì)。6.工作條件：工作場(chǎng)所舒適、美觀，辦公設(shè)備齊全。7.展現(xiàn)自我才能：能夠獲得充分展現(xiàn)自己才能的舞臺(tái)。8.人際關(guān)系：和上級(jí)、同事、下屬具有良好的人際關(guān)系。9.溝通渠道暢通：上下級(jí)之間能夠及時(shí)地進(jìn)行溝通。10.參與決策：能夠獲得參與決策的機(jī)會(huì)。11、帶薪休假：能夠在休假期間獲得薪資12、清晰的職業(yè)規(guī)劃：能正確認(rèn)識(shí)自己的職業(yè)生涯發(fā)展方向基于C8051F單片機(jī)直流電動(dòng)機(jī)反饋控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的嵌入式Web服務(wù)器的研究MOTOROLA單片機(jī)MC68HC（8）05PV8/A內(nèi)嵌EEPROM的工藝和制程方法及對(duì)良率的影響研究基于模糊控制的電阻釬焊單片機(jī)溫度控制系統(tǒng)的研制基于MCS-51系列單片機(jī)的通用控制模塊的研究基于單片機(jī)實(shí)現(xiàn)的供暖系統(tǒng)最佳啟停自校正（STR）調(diào)節(jié)器單片機(jī)控制的二級(jí)倒立擺系統(tǒng)的研究基于增強(qiáng)型51系列單片機(jī)的TCP/IP協(xié)議棧的實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的蓄電池自動(dòng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)基于32位嵌入式單片機(jī)系統(tǒng)的圖像采集與處理技術(shù)的研究基于單片機(jī)的作物營(yíng)養(yǎng)診斷專家系統(tǒng)的研究基于單片機(jī)的交流伺服電機(jī)運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)研究與開發(fā)基于單片機(jī)的泵管內(nèi)壁硬度測(cè)試儀的研制基于單片機(jī)的自動(dòng)找平控制系統(tǒng)研究基于C8051F040單片機(jī)的嵌入式系統(tǒng)開發(fā)基于單片機(jī)的液壓動(dòng)力系統(tǒng)狀態(tài)監(jiān)測(cè)儀開發(fā)模糊Smith智能控制方法的研究及其單片機(jī)實(shí)現(xiàn)一種基于單片機(jī)的軸快流CO〈,2〉激光器的手持控制面板的研制基于雙單片機(jī)沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究基于CYGNAL單片機(jī)的在線間歇式濁度儀的研制基于單片機(jī)的噴油泵試驗(yàn)臺(tái)控制器的研制基于單片機(jī)的軟起動(dòng)器的研究和設(shè)計(jì)基于單片機(jī)控制的高速快走絲電火花線切割機(jī)床短循環(huán)走絲方式研究基于單片機(jī)的機(jī)電產(chǎn)品控制系統(tǒng)開發(fā)基于PIC單片機(jī)的智能手機(jī)充電器基于單片機(jī)的實(shí)時(shí)內(nèi)核設(shè)計(jì)及其應(yīng)用研究基于單片機(jī)的遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的煙氣二氧化硫濃度檢測(cè)儀的研制基于微型光譜儀的單片機(jī)系統(tǒng)單片機(jī)系統(tǒng)軟件構(gòu)件開發(fā)的技術(shù)研究基于單片機(jī)的液體點(diǎn)滴速度自動(dòng)檢測(cè)儀的研制基于單片機(jī)系統(tǒng)的多功能溫度測(cè)量?jī)x的研制基于PIC單片機(jī)的電能采集終端的設(shè)計(jì)和應(yīng)用基于單片機(jī)的光纖光柵解調(diào)儀的研制氣壓式線性摩擦焊機(jī)單片機(jī)控制系統(tǒng)的研制基于單片機(jī)的數(shù)字磁通門傳感器基于單片機(jī)的旋轉(zhuǎn)變壓器-數(shù)字轉(zhuǎn)換器的研究基于單片機(jī)的光纖Bragg光柵解調(diào)系統(tǒng)的研究單片機(jī)控制的便攜式多功能乳腺治療儀的研制基于C8051F020單片機(jī)的多生理信號(hào)檢測(cè)儀基于單片機(jī)的電機(jī)運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)Pico專用單片機(jī)核的可測(cè)性設(shè)計(jì)研究基于MCS-51單片機(jī)的熱量計(jì)基于雙單片機(jī)的智能遙測(cè)微型氣象站MCS-51單片機(jī)構(gòu)建機(jī)器人的實(shí)踐研究基于單片機(jī)的輪軌力檢測(cè)基于單片機(jī)的GPS定位儀的研究與實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的電液伺服控制系統(tǒng)用于單片機(jī)系統(tǒng)的MMC卡文件系統(tǒng)研制基于單片機(jī)的時(shí)控和計(jì)數(shù)系統(tǒng)性能優(yōu)化的研究基于單片機(jī)和CPLD的粗光柵位移測(cè)量系統(tǒng)研究單片機(jī)控制的后備式方波UPS提升高職學(xué)生單片機(jī)應(yīng)用能力的探究基于單片機(jī)控制的自動(dòng)低頻減載裝置研究基于單片機(jī)控制的水下焊接電源的研究基于單片機(jī)的多通道數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)基于uPSD3234單片機(jī)的氚表面污染測(cè)量?jī)x的研制基于單片機(jī)的紅外測(cè)油儀的研究96系列單片機(jī)仿真器研究與設(shè)計(jì)基于單片機(jī)的單晶金剛石刀具刃磨設(shè)備的數(shù)控改造基于單片機(jī)的溫度智能控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)基于MSP430單片機(jī)的電梯門機(jī)控制器的研制基于單片機(jī)的氣體測(cè)漏儀的研究基于三菱M16C/6N系列單片機(jī)的CAN/USB協(xié)議轉(zhuǎn)換器基于單片機(jī)和DSP的變壓器油色譜在線監(jiān)測(cè)技術(shù)研究基于單片機(jī)的膛壁溫度報(bào)警系統(tǒng)設(shè)計(jì)基于AVR單片機(jī)的低壓無功補(bǔ)償控制器的設(shè)計(jì)基于單片機(jī)船舶電力推進(jìn)電機(jī)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)基于單片機(jī)網(wǎng)絡(luò)的振動(dòng)信號(hào)的采集系統(tǒng)基于單片機(jī)的大容量數(shù)據(jù)存儲(chǔ)技術(shù)的應(yīng)用研究基于單片機(jī)的疊圖機(jī)研究與教學(xué)方法實(shí)踐基于單片機(jī)嵌入式Web服務(wù)器技術(shù)的研究及實(shí)現(xiàn)基于AT89S52單片機(jī)的通用數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)基于單片機(jī)的多道脈沖幅度分析儀研究機(jī)器人旋轉(zhuǎn)電弧傳感角焊縫跟蹤單片機(jī)控制系統(tǒng)基于單片機(jī)的控制系統(tǒng)在PLC虛擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)中的應(yīng)用研究基于單片機(jī)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)通信研究與應(yīng)用基于PIC16F877單片機(jī)的莫爾斯碼自動(dòng)譯碼系統(tǒng)設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的模糊控制器在工業(yè)電阻爐上的應(yīng)用研究基于雙單片機(jī)沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究與開發(fā)