如何掌握招生關(guān)單技巧課件

如何掌握關(guān)單技巧

唐代詩人陳子昂初到京城時(shí)，并不為人所知。一天他遇到有人賣一把極名貴的琴，出價(jià)萬金。由于價(jià)貴，無人敢買。陳子昂走過去，斷然買下。眾人驚問，他說：“我精通其道?！北娙苏?qǐng)他彈一曲，他說：“明日到宣揚(yáng)里去聽吧?！贝稳?，陳子昂等大家到齊，舉琴摔碎，眾人驚愕。他大聲說：“蜀人陳子昂，有百文軸，馳走京城，碌碌塵土，不為人知。此樂賤工之役，豈可留心？”說罷，將文軸贈(zèng)與眾人，“一日之內(nèi)，聲溢華都”。陳子昂的故事目錄

關(guān)單方法33關(guān)單前的幾大關(guān)鍵環(huán)節(jié)31關(guān)單時(shí)的異議處理353注意事項(xiàng)4關(guān)單信號(hào)和時(shí)機(jī)把握132抗拒因素36關(guān)單失敗后的跟進(jìn)37一、關(guān)單前的幾大關(guān)鍵環(huán)節(jié)：好心情，高效率1提升品牌意識(shí)3有效利用招生工具24找準(zhǔn)需求點(diǎn)5建立良好的溝通6確定目標(biāo)客戶

好心情，高效率有效利用招生工具

提升品牌意識(shí)確定目標(biāo)客戶

找準(zhǔn)需求點(diǎn)

建立良好的溝通一切的鋪墊都是為了：把話說出去，把錢收回來！二、關(guān)單信號(hào)和時(shí)機(jī)把握

報(bào)名是我們工作的根本目的，成功關(guān)單凌駕一切，但是怎樣才能卓有成效的把握住關(guān)單的信號(hào)和時(shí)機(jī)呢？詢問學(xué)校細(xì)節(jié)詢問專業(yè)費(fèi)用詢問就業(yè)服務(wù)詢問優(yōu)惠政策等如：管理，上課時(shí)間，寢室條件，生活費(fèi)等等。如果沒有意愿，客戶是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間詢問細(xì)節(jié)的。客戶對(duì)專業(yè)感興趣時(shí)，自然而然會(huì)詢問專業(yè)的費(fèi)用。并且產(chǎn)生想“買”的欲望。其實(shí)就業(yè)服務(wù)就是學(xué)生的保障問題，這時(shí)，必須給客戶吃一顆“定心丸”，消除對(duì)就業(yè)的顧慮?？蛻艏m結(jié)費(fèi)用，說明對(duì)學(xué)校已經(jīng)認(rèn)可，客戶的問題越多，成功的希望也就越大。詢問付款方式當(dāng)客戶問及付款方式時(shí)，必須及時(shí)抓住關(guān)單的機(jī)會(huì)，機(jī)不可失哦~~12345關(guān)單信號(hào)關(guān)單時(shí)機(jī)4.聽別人說學(xué)校好3.不斷反問同一個(gè)問題2.客戶突然不再發(fā)問1.客戶不斷點(diǎn)頭1.危機(jī)成交法2.直接成交法

3.假設(shè)成交法4.選擇成交法5.從眾成交法6.機(jī)會(huì)成交法報(bào)名三、關(guān)單方法四、注意事項(xiàng)

捕捉每一個(gè)亮點(diǎn)，抓住客戶的心。對(duì)客戶提出的問題不能避而不答。132注意語音，語速，語調(diào)及言談舉止。切忌打斷客戶的話，并且要表現(xiàn)出感興趣：善聽才能善行。4五、關(guān)單時(shí)的異議處理認(rèn)同回應(yīng)確認(rèn)問題回應(yīng)解說征求意見12347/5/2023

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)關(guān)單信號(hào)，開始關(guān)單，卻沒有功，因?yàn)槭裁茨兀?/5/2023六、抗拒因素1.發(fā)現(xiàn)抗拒因素2.解除抗拒因素7/5/20231、發(fā)現(xiàn)抗拒因素抗拒點(diǎn)我要問XX人考慮太貴了明年再來別家更便宜時(shí)間太久7/5/20232、解除抗拒因素成交抗拒假象確認(rèn)是否是唯一真正的抗拒點(diǎn)繼續(xù)促單七、關(guān)單失敗后的跟進(jìn)1、持續(xù)回訪學(xué)員，請(qǐng)求成交

電話的回訪要超出其他人的效果，只要你打的電話不讓人感覺到厭煩，在條件差不多的情況下，誰的電話回訪的效果好，誰就會(huì)得到學(xué)生的信賴，和學(xué)生建立良好的關(guān)系。

2、持續(xù)回訪、搶先成交

咨詢老師及時(shí)回訪學(xué)員，盡管有時(shí)會(huì)很莽撞，但是迅速行動(dòng)會(huì)永遠(yuǎn)搶先競爭對(duì)手到

學(xué)員處。YourTextHereYourTextHereYourTextHereYourTextHere7/5/20233、將拒絕當(dāng)做