淺析在推銷中溝通技巧文檔

論在推銷中溝通技巧

淺談推銷中的溝通技巧一、引言隨著經(jīng)濟的發(fā)展，生產(chǎn)力水平的不斷提高，企業(yè)之間的競爭變得越發(fā)激烈，只有企業(yè)將自己的產(chǎn)品展示在消費者面前時企業(yè)自己的產(chǎn)品才有可能成為一個銷售的商品，而有效的溝通信息被傳遞到目標客戶面前就會變得越來越難，所以銷售人員與消費者進行有效的溝通是特別重要的。本文簡單介紹了溝通的概念、類型及過程，與顧客的有效溝通及其實際意義，并介紹了如何運用良好的溝通技巧以及如何排除溝通中存在的障礙及解決措施來淺顯的論述溝通在商品推銷過程中的重要作用。金融危機影響下企業(yè)如何能存續(xù)下來，進而在激烈的市場競爭中占有一席之地這是每個企業(yè)必須面對的問題。市場份額的得失，將直接左右企業(yè)的根本走向和最終命運。作為銷售人員，成功有效的溝通，贏得顧客的信任與尊重是企業(yè)能否占領(lǐng)市場、不斷拓展市場的關(guān)鍵性工作?？突f，交流溝通是人類行為的基礎(chǔ)。企業(yè)的推銷人員在跟顧客進行推銷商品時就要跟顧客進行交流溝通，將企業(yè)的產(chǎn)品信息傳遞給消費者，讓消費者產(chǎn)生購買欲望從而為企業(yè)帶來經(jīng)濟效益。本文共有7個部分，在第一章引言中闡述了本文研究的背景和意義，在第二章中分析了推銷和溝通的含義、特征等的相關(guān)概念，第三章分析了推銷的流程，第四章則重點分析了推銷過程中常見的溝通問題通問題作了相應的原因分析，第六章主要針對推銷過程中出現(xiàn)的常見的溝通問題提出了一些提升策略，第七章則是對全文的一個總結(jié)敘述，第五章對推銷過程中存在的溝。二、相關(guān)概念（一）推銷的相關(guān)概念1.推銷的含義①推銷就是銷售代表運用專業(yè)的銷售技巧將產(chǎn)品賣出并保持不間斷客戶服務(wù)的過程。也指企業(yè)推銷人員與顧客通過面對面的接觸，運用一定的推銷方法與技巧，將商品或勞務(wù)的信息傳遞給顧客，使其認識商品或勞務(wù)的性能、特征，引起張道英．推銷與談判[M]，上海：同濟大學出版社．2003．①

二、相關(guān)概念注意，激發(fā)其購買欲望，實現(xiàn)購買行為、達到雙贏的活動過程。狹義的推銷是市場營銷組合中的人員推銷，即由推銷人員所進行的尋找與識別顧客、約見與接近顧客、洽談。廣義：推銷不限于有形商品交換，也不限于人員推銷，而是泛指人們在社會生活中，通過一定形式傳遞信息，讓他人接受自己的意愿和觀念或購買商品和服務(wù)、顧客異議處理以及說服顧客購買某種有形商品的一系列行為活動。2.推銷的特征推銷的主要特點如下：（1）特定性。推銷總是有特定對象的。推銷員的每一次推銷活動都具有特定的性質(zhì)。任何一個推銷員都不可能毫無目毫不相干的人推銷商品，否則，推銷就會變得毫無意義。（2）雙向性。推銷人員的工作既要向顧客提供相關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)以及售后務(wù)等方面的信息，又必須注意觀察顧客的反應，或正面或側(cè)面的去了解顧客對企品的意見與要求，并及時做出反饋傳遞給企業(yè)，真正做到能為企業(yè)及企業(yè)的地尋找顧客，也不可能隨意地就向服業(yè)產(chǎn)領(lǐng)導做出正確的經(jīng)營決策提供參考和依據(jù)。因此，推銷是一個信息的雙向溝通的過程。（3）互利性?，F(xiàn)代的推銷是一種消費者與企業(yè)互惠互利的雙贏的活動，必須同時滿足推銷主體與推銷對象雙方的不同要求。成功的推銷需要買賣雙方都具最大限度的滿足自己的需求，并能為自己帶來諸多的利益。也只有這樣，才能既達成今天的交易，又能（4）靈活性。雖然市場營銷在本質(zhì)上是特定的，但不確定性影響市場環(huán)境和市場需求的因素，環(huán)境的要求也在不斷變化。推銷活動必須適應這種變化，靈為將來的交易奠定基礎(chǔ)?；钸\用推銷原理和技巧，恰當?shù)卣{(diào)整推銷策略和方法?？梢哉f，靈活機動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是推銷活動的一個重要特征。（5）說服性。推銷的中心是人不是物，說服是推銷的重要手段，也是推銷的核心。每一位推銷員都應該為得到客戶的信賴而“戰(zhàn)斗”，要讓顧客接受該企業(yè)的產(chǎn)品并采取購買行為。因此，推銷員在推銷產(chǎn)品的過程中就必須將本公司產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢耐心的向每一個顧客宣傳、展示，促使顧客接受銷售人員的觀點、商品或服務(wù)。

二、相關(guān)概念（二）溝通的相關(guān)概念1.溝通的含義①溝通主要指在社會生活中的人際溝通，是信息的發(fā)送者與信息的接受者之間的信息相互作用，即可理解的信息在2個或2個以上人群中傳遞或交換的過程。正確理解溝通的概念，需把握以下幾點：（1）溝通是意義的傳遞；（2）有效的溝通是雙方能準確理解信息的含義；（3）溝通是一個雙向、互動的反饋和理解過程。2.溝通過程溝通是一個復雜的過程，任何溝通都是發(fā)送信息到傳遞給接受者的過程。溝通的過程可以分解為以下幾個步驟：（1）信息源：指發(fā)出信息的人；（2）編碼：發(fā)送者把這個信息傳遞到接受者并能讓接受者理解的一系列符號，如語言、文字、圖形、圖像、動作等，即信息；（3）傳遞信息：通過一些渠道（車輛）把信息傳遞給收件人；（4）解碼：收件人將收到的信息轉(zhuǎn)化為他所能理解的形式。解碼的過程包括了接收、譯碼和理解3個環(huán)；節(jié)（5）反饋：接受者把自己理解的消息發(fā)送到發(fā)件人再次驗證信息，并進行必要的修正，發(fā)送反饋。反饋的過程只是信息溝通的逆過程。3.溝通類型②（1）言語溝通。語言是一定社會約定俗成的符號系統(tǒng)。人們運用語言符號進行信息交流,傳遞思想、情感、觀念和態(tài)度,達到溝通目的的過程,叫做言語溝通。言語溝通是人際溝通中最重要的一種形式,大多數(shù)的信息編碼都是通過語言。（2）非語言溝通。主要是指口語和寫作（語言）信息的傳輸，包括手勢，身體姿態(tài)，音調(diào)（副語言），物理空間和面部表情效果上是互相補充的。（3）身體語言和身體動作。在日常生活中，我們經(jīng)常使用的身體姿勢和身體動作來交換信息，與他人的情感交流，比如,擺手表示制止或否定、搓手或拽衣領(lǐng)表示緊張、拍腦袋表示自責、聳肩表示不以為然或無可奈何、觸摸也能表達一。非言語溝通與言語溝通往往在定的情感和信息,因而也常被人們用作溝通的方式，但是身體的接觸或觸摸是受一定社會規(guī)則和文化習俗限制的。（4）服飾。我們從服裝的質(zhì)地、款式、新舊上往往可以看出一個人的身份、白建磊.營銷就是溝通[J].-經(jīng)營與管理2006(9)②張道英．推銷與談判[M]，上海：同濟大學出版社．2003①

三、推銷的流程地位、經(jīng)濟條件、職業(yè)線索和審美品位等,這說明服飾也在為溝通者傳達著信息,也可以起到交流的作用。（5）講話風格。有聲語言包括許多社會符號,它在溝通過程中起著重要作用,它告訴我們在什么背景下什么人在對什么人說什么。例如，慢慢的、細心地講話說明我們在與一個孩子，一個老年人或外國人講。輕輕地、小心地說話（例如，用升調(diào)、增強語氣、回避、額外的問題等）表明我們面前有一個地位高的人。社會符號也告訴我們許多有關(guān)群體成員關(guān)系的信息,例如社會階層、種族、性別、年齡等。（6）人際空間。人與人間之的距離傳遞出大量的情感信息，兩個人比較親密則說明他們間之有較近的人際距離兩個人疏遠則相互之間具有較遠的人際距離。人際距離傳達的意義也具有文化色,受環(huán)境的限制,有的民族喜歡雙方保持近距離,而另一些民族則與之相反。通常陌生人之間的空間距離會較大,但在特定情況下則不一樣，或在擁擠的公共汽車上或擁擠的電梯上，人們由于距離太近，會產(chǎn)生緊張感，會避免面對面或目光也是一種表露人際關(guān)系的“語言”，它也能，若特接觸。三、推銷的流程①一般的專業(yè)化銷售流程都分為計劃活動、主顧開拓、訪前準備、接觸面談、展示說明、拒絕處理、促成成交和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。它包括以下幾個方面：（一）尋找客戶?？蛻舻膶ふ倚枰诓煌目蛻羧褐校瑢ふ夷切┯匈徺I欲望且有相應購買力并能推銷過程的開始?，F(xiàn)代推銷技巧認為，客戶的需求是在不調(diào)查客戶需求的前提下進行的推銷行為都有可能扭曲消費者的需求心理，從而導致企業(yè)采購和生產(chǎn)市場所不需要的產(chǎn)品，這無疑是企業(yè)成本支出的一大浪為企業(yè)創(chuàng)造出價值的客戶。尋找客戶與調(diào)查客戶需求是整個需要挖掘、引導和激發(fā)的，費。尋找客戶的方法包括地毯式訪問法、無限連鎖介紹法、權(quán)威介紹法、廣告開拓法、委托助手法、營銷咨詢法、數(shù)據(jù)查詢法、個人的觀察法等。不同的方法要以客戶購買力、購買意愿、購買資格、購買信用等客戶信息作為標的去使用。（二）推銷的準備工作。推銷準備是開展推銷工作的前提和基礎(chǔ)。包括自我周曉豐，推銷心理與推銷實務(wù)[M]．北京：北京大學出版社，2007．①

三、推銷的流程準備、物質(zhì)準備、產(chǎn)品知識的準備、銷售工具的準備、企業(yè)相關(guān)信息的準備等內(nèi)容。只有對推銷所使用的信息進行完備的把握，才能在后續(xù)的推銷過程中做到有理有據(jù)、保持推銷的真實性。（三）客戶約見。接觸客戶前事先與客戶取得聯(lián)系且創(chuàng)造出一種與客戶良好印象的過程。良好的客戶約見起到以下作用：分析客戶特征、尋找交易雙方共同點；增加接近不同客戶的機會，幫助識別有效的潛在客戶，包括有購買欲望者、有購買能力者、有購買欲望又有購買能力者；塑造良好的銷售氛圍。應在約見內(nèi)容上做到為客戶考慮，降低交易壓力。拜訪知己知彼，才能有針對性，其中包括：第一，收集有關(guān)客戶資訊客戶的行業(yè)進行事先了解；第二，準備好所有展示資料和拜訪工具；第三，利用電話取得訪問約定；第四，要事先做好臺詞演練和心理預演，按照與客戶約定好的時間進行會面。（四）客戶接近?？蛻艚咏鼘嶋H上是為了達到進一步調(diào)查與收集客戶前的準備必須做好充分的準備，，并作分解，對客戶信息的的目的。根據(jù)對客戶信息的整理，從企業(yè)的產(chǎn)品中選擇出最適合顧客的，讓顧客的需求點達到最大限度的滿足?？蛻艚咏倪^程同時也是推銷觀念灌輸?shù)倪^程。強調(diào)本次的交易目的不在于出售產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的相關(guān)利益；推銷的不是產(chǎn)品屬性，而是推銷自己；推銷不是連續(xù)的說服，而是與客戶溝通與相互了解的過程。只有不斷地了解客戶的需求變化與特點，尋求新的差異優(yōu)勢，才能創(chuàng)造更多的利潤。接近客戶時要注意：1.訪問美建立與客戶的信任度，并充分了解其，從而挖掘其內(nèi)在購買需求。2.，談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。確定客戶關(guān)鍵的需求和購買點，即顧客評價選擇標準；訪問結(jié)束后，確切約定下次訪問時間。3.在產(chǎn)品說明階段，要做到：針對客戶需求和問題，提出正確的解決方案；適時展示老客戶的證言和證據(jù)資料用旁證來說明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)；熟練按照說明公式進行說明，并掌握重點。4.將產(chǎn)品功能和技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶的核心利益和價值；不與客戶爭辯，進行感性化解說；時信心十足，保持熱忱；運用寒暄、贊背景資料巧妙發(fā)問，保持恰當?shù)捏w態(tài)和人際距離，讓客戶一起共同參與、操作；嘗試導入較易促成。（五）處理客戶異議。同樣的推銷技巧，不同的顧客會有不同的反應，有的會采取積極的響應態(tài)度，有的則只會在旁觀望，表現(xiàn)出遲疑或質(zhì)疑的態(tài)度，這些都是客戶的異議。

四、推銷過程中常見的溝通問題（六）售后服務(wù)交易完成。這筆交易完成后的服務(wù)，也要注意以下的售后服務(wù)系列：1.詳細的客戶資料檔案，整理分析；2.根據(jù)計劃進行定期或不定期的售后服務(wù)，組織一些客戶聯(lián)誼會；3.通過售后服務(wù)擴大客戶群和再銷售，超越客戶期望，創(chuàng)造客戶；4.送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)要及時周到；5.培育客戶忠誠度。四、推銷過程中常見的溝通問題在今天這個信息工具高度發(fā)達的時代，溝通已經(jīng)成為我們生存的高級狀態(tài)，沒有溝通交流的生活和工作是不可想象的。然而，大家對溝通的理解和運用卻片面和不到位的，尤其是銷售工作中的溝通。在推銷溝通中一般存在以下幾個方面的問題：（一）推銷人員目的不明確比如說推銷人員初次拜訪客戶的目的是什么呢？的定位為介紹產(chǎn)品并建立接觸。這樣可以算作是有目的但是不夠明確紹產(chǎn)品能給客戶一個什么樣的印象是不確定的，如果客戶對這個產(chǎn)品的印象你不確定，那么你的介紹也是沒有任何作用的，客戶也會左耳朵進右耳朵出。所以，我們應該把第一次拜訪的目的改變成讓客戶對我們產(chǎn)品或服務(wù)的哪個特別方面有清晰的認識，并在此方面引起客戶的興趣的這樣一個形式。如果這一點做到了，在以后的拜訪溝通中才能找到方向。明確的目標是我們成功的一個前提條件，所是一般大家把初次拜訪的目，因為你介以每一次我們的過程中與客戶溝通的最終目的是建立里程碑。（二）推銷過程中不會傾聽這是銷售人員得了不用語言堵住客戶的嘴，卻又經(jīng)常不聽客戶所說容就不一定是客戶所關(guān)心的。銷售人員在和客戶面對面的時候，經(jīng)常出現(xiàn)自己說自己的，客戶說客戶的情況，這樣也就不能找出針對客戶的解決方案，又怎么最常犯的典型錯誤之一，在和客戶溝通的時候銷售人員雖然懂的內(nèi)容。這樣，自己所說內(nèi)會成交呢。傾聽是要與客戶互動，達到讓客戶或者是能引導客戶說出自己心底最真實的想法的目的，只有這樣我們才能了解客戶的真正需求，找出阻礙我們的交易因素。傾聽是溝通的重要技巧，在現(xiàn)代的商務(wù)交流中十分重要，它不但體現(xiàn)了一個人的修養(yǎng)而且是實現(xiàn)共同目的便利途徑。

五、推銷過程中存在溝通問題的原因分析（三）推銷人員不懂得向客戶提問這是面對內(nèi)向型客戶的必要措施，也是溝通中高層次的技巧。面對有的客戶時，他們不會主動地把自己的需求和不滿告訴銷售人員，這時只有通過銷售人員的提問技巧對客戶進行深入的挖掘。溝通在現(xiàn)代人的生活中扮演著重要的角色，它不僅要求我們要敢于積極溝通而且還要善于溝通，不僅要善于言辭還要善于傾聽，當然還要善于提問。因此，在工作和生活中的每個人，都有必要學會一定的溝通技巧，這樣也能方便我們的工作和生活。五、推銷過程中存在溝通問題的原因分析（一）推銷人員專業(yè)知識不夠是人三分生意經(jīng)，意思就是每個人基本都會具備一定的銷售能力，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的全面培訓的銷售人員隨處可見，所以想找到具備良好專業(yè)知識的推銷人員就很少了銷售人員的溝通能力和溝通技巧不成熟推銷的工作，對于一些需要展握的溝通技巧沒有深入了解并解決的推銷理念就不能理解。其次是不注重溝通過程中的反饋信息，對于推銷過程中。，沒有經(jīng)過專業(yè)的指導和培訓就從事，因此對于雙贏出現(xiàn)的顧客異議就手足無措，搞得一團亂麻。（二）在實際推銷的過程中缺乏針對性很多銷售人員從事只會想到怎樣把產(chǎn)品推銷出去，顧客的想法卻常常被忽略。但是不考慮顧客的想法往往又會遭到拒絕，這就是我們常常說到的“欲速則不達”了。推銷員若能設(shè)地站在客戶的立場考慮問題，通常是化解拒絕的一條有效途徑。我們說，當你要與一個人進行接觸、交談時，那么我們首先得對這個人有一個淺顯的認識，大體上了解這個人的一些特點，我們雙方才能很好地接觸，融洽的相處。推銷也是一樣的，在面對顧客之前，我們是否也應該做出相應的準備，對于目標顧客我們也應該有所了解。比方說，今天我們的促銷在哪個區(qū)域進行，營銷工作，總是喜歡站在自己的位置，很多銷售人員往往身處目標顧客是哪個群體，他們大概的背景、生活居住地的語言、風俗等方面有些什么不同，這些我們都應該有個初步的認識。如果在實際的推銷中我們?nèi)狈α诉@一方面的針對性，那么我們的推銷工作可以說是不完全的。

六、推銷中的溝通技巧提升策略（三）推銷信息不對稱信息不對稱給企業(yè)帶來兩大難題：一是怎樣才能讓消費者知道本企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)的相關(guān)信息，即完全或部分消除信息的不對稱；二是使消費者相信這些信息的真實性，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，實現(xiàn)購買。企業(yè)知道自己的產(chǎn)品質(zhì)量好或價格性能比高并不重要，關(guān)鍵是要通過各種推銷手段讓消費者知道并相信。在整個推銷的過程中，有時，我們的企業(yè)也存在相應的問題。企業(yè)不注重對推銷員關(guān)于產(chǎn)品知識的培訓，在我以往參加的促銷活動中就存在這樣的問題，企業(yè)重點在于培訓的是如何營銷及推銷這款產(chǎn)品，卻忽視了推銷員對這款產(chǎn)品的了解和展握了推銷員不清楚或者不完全了解產(chǎn)品的特點，無法將產(chǎn)品的有點有效的展現(xiàn)在顧客眼前。最重要的是，對產(chǎn)品知識的不深入會造成推銷人員在面對顧客異議時驚慌失措，不知所云。，最終便造成六、推銷中的溝通技巧提升策略溝通技巧在推銷中的重要性不言而喻，推銷作為一個與人打交道的工作，其從業(yè)人員如果沒有掌握一定的溝通技巧，是很難勝任此項工作的。本文通過對溝通技巧的重要性進行了一個簡單的闡述，推銷工作中溝通技巧的運用主要體現(xiàn)在區(qū)別對待、肢體語言、學會傾聽等幾個方面，當然，溝通技巧絕對不僅僅限于文中所述的內(nèi)容。運用溝通技巧是沒有最好，只有更好的過程，需要不斷探索和索。摸（一）明確目的，開門見山，直奔主題銷售人員要把自己的意圖在與客戶溝通的過程中明確的表現(xiàn)出來，對于客戶，包括銷售人員來說，時間意昧著金錢，時間就是金錢的象征。因此，我們要盡可能簡單明了，簡單的問候、閑聊之后就要能開門見山，直奔主題，讓客戶對我們的產(chǎn)品及服務(wù)的某一方面有個清晰地認識，并讓顧客理解的偏差。（二）學會傾聽，善于抓住顧客一個好的傾聽者，不僅能給對方創(chuàng)造表達的機會方。在溝通中，我們不能操之過急，只知道滔滔不絕的推銷，而忽視了消費者的真實需求和想要表達的意見、建議。有經(jīng)驗的銷售人員往往最清楚一個道理，那對此產(chǎn)生興趣，最大限度避免造成顧客的需求點，引起顧客的注意，還能讓自己更好地了解對

六、推銷中的溝通技巧提升策略就是要讓消費者多說，自己則應該注意多傾聽。不能隨便打斷顧客的話題，也不要經(jīng)常插話影響消費者的談話思路，更不能在弄不清楚談話的情況下就斷然下結(jié)論。推銷人員應該盡量鼓勵消費者多說，比方說用一些簡單的贊同、復述等方法引導消費者繼續(xù)講下去，這樣會使消費者感到推銷人員是誠心的在聽自己講話且在盡心的了解自己的各種問題，以便為自己提供真正有效及需要的服務(wù)。也只有這樣才能增強顧客對推銷人員的信任，解除之前的緊張情緒，為最終的成交提供強有力的支持會必要的溝通技巧，引導客戶提問面對內(nèi)向型的顧客時，我們應該積極創(chuàng)造寬松的環(huán)境設(shè)防。要注重細節(jié)并能快速切入主題，要注意不要有太多的和他一下回避一下最適宜；要注意避免太多的身體接觸，內(nèi)向型的人強調(diào)安全，我們要尊重他們的個人空間；要注意說話的語速慢一些，不要給他壓力，要多鼓勵他，。（三）學，減輕他的心理壓力和眼神交流，接觸去征求他的意見，偶爾的問問他“您有什么意見，您有什么看法”，看到他微笑或點頭就要提問。（四）其他一些溝通技巧提升策略銷售產(chǎn)品之前，我們必須先把自己推銷給客戶，這就是所謂的“推銷中的推銷”。“推銷中的推銷”反應的正是推銷界的一個重要理念——“要想成功推銷產(chǎn)品，首先要成功推銷自己”。根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好，也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進行進一步的溝通了。那么我們應該怎樣做才能給顧客留下一個良好的第一印象呢？1.推銷人員的儀表身體健康，充滿活力會給客戶一種健康、快樂、安全的感覺，干凈、健康、漂亮的衣服會給客戶一個清新、穩(wěn)重的視覺印象。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對銷售人員的作用就相當于一個賞心悅目的標簽對于商品的作用。作為銷售人員，你必須根據(jù)行業(yè)特點選擇合適的衣服。在選須是整潔、擇服飾時，銷售人員應該注意一點，那就是不論任何一種服飾，都必明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮的不倫不類。為此，銷售人員實在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比

六、推銷中的溝通技巧提升策略較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目等。2.推銷人員的言談舉止如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么良好的言談舉止會給顧客一種既文雅又親切的感覺。大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)，推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實際上就相當于商品的質(zhì)地和檔次。銷售員的一舉一動都會在客戶心中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產(chǎn)品和公司整體形象的看法。3.吸引客戶注意力人們總是對自己的事情最關(guān)心、最注意，對別人的事情自然放在次要的位置。你若無法引起潛在客戶的注意，就無法引導、帶動潛在客戶的思考方向，你的推薦話語將大打折扣。在這種情況下，你如何能激起客戶的購買欲望？那就是引起客戶的注意。那么你如何吸引客戶的注意力，下面有幾種常用的方法：（1）銷售人員要具備一個“過濾器”，篩選你需要談?wù)摰膯栴}，首先要提到的就是客戶最關(guān)心的問題；（2）談到客戶熟悉的第三方，最好和客戶關(guān)系密切的；（3）提起他的競爭對手；（4）給客戶帶來的好處；（5）談能引起他對某件事共鳴的話題；（6）用你給客戶帶來的利益數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力；（7）告訴客戶活動的有時效性。4.“顧客是上帝”（1）應體現(xiàn)讓顧客滿意的宗旨如何推銷才能與客戶進行良好的情感溝通，這涉及到許多方面，如與客戶發(fā)這些問題是一個比較復雜且很藝術(shù)性的東西。產(chǎn)生糾紛問題時，應該如何處理？生糾紛的原因不同，處理方法也就不同。我們要盡量做到不與客戶產(chǎn)生大的沖突，解釋事實，耐心溝通，隨機應變，進行良好的情感溝通，做到使顧客在獲得服務(wù)的同時拉近與他們的心理和情感距離，使他們滿意。（2）建立良好的客戶關(guān)系推銷人員在完成了產(chǎn)品推銷后，接下客的信任以獲取顧客對該品牌的忠誠。在實踐中，通過溝通，建立良好的客戶關(guān)系；如建立一些準客戶的名單，和他們定期進行聯(lián)系，不能忽視進貨量小的客戶，因為他們中的許多人也存在很多的銷售潛力，所以我們需要與這些客戶多聯(lián)系以來就需要做好推銷的服務(wù)工作來增加顧

六、推銷中的溝通技巧提升策略加深客戶的印象，而在