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PAGEPAGE1如何管理好白酒經(jīng)銷商第一篇:如何管理好白酒經(jīng)銷商有家白酒公司曾對(duì)不同品牌進(jìn)行口感測(cè)試,測(cè)試品種為五糧液、茅臺(tái)、該公司品牌和市場(chǎng)售價(jià)在二十多元的其他白酒品牌。盲測(cè)結(jié)果,大多數(shù)受測(cè)人不習(xí)慣茅臺(tái)酒的口感,而認(rèn)可五糧液和認(rèn)可其他品牌的人數(shù)相比也只有細(xì)微差距。白酒產(chǎn)品現(xiàn)在已高度同質(zhì)化,在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下,企業(yè)只有通過品牌傳播的差異化、渠道的優(yōu)化才能創(chuàng)造真正的競爭優(yōu)勢(shì)。白酒企業(yè)的分銷策略大都采用經(jīng)銷商模式,如何建立起雙贏、高效、穩(wěn)定、長遠(yuǎn)的廠商關(guān)系,是眾多廠家追求的目標(biāo)。一、現(xiàn)階段白酒廠商的矛盾及原因白酒市場(chǎng)目前的主要矛盾是廠商之間的矛盾:廠家抱怨經(jīng)銷商難以溝通,對(duì)公司的營銷政策難以執(zhí)行到位,抱怨經(jīng)銷商的發(fā)展跟不上市場(chǎng)的發(fā)展;商家抱怨廠家不理解經(jīng)銷商的難處,營銷方案脫離市場(chǎng)等等。產(chǎn)生這些矛盾大致有以下原因:1、經(jīng)銷商素質(zhì)整體不高。(1)、現(xiàn)在的白酒經(jīng)銷商要么是原來的糖酒公司人員出來承包,要么從夫妻店發(fā)展而來,大部分沒有受過系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn),目光短淺,缺乏發(fā)展品牌的長遠(yuǎn)眼光。(2)、管理能力欠缺。(3)、銷售人員素質(zhì)普遍不高,更談不上專業(yè)化。(4)、銷售網(wǎng)絡(luò)不全,很難完全覆蓋區(qū)域類所有的酒店、超市、便民店渠道。(5)、資金實(shí)力一般,資信程度不高。2、廠家方面。(1)、許多廠家缺乏現(xiàn)代營銷理念,營銷機(jī)制落后。(2)、部分廠家特別是一些小廠缺乏誠信,甚至欺騙經(jīng)銷商。(3)、銷售人員素質(zhì)低下,不能滿足現(xiàn)代營銷特別是掌控終端的要求。3、白酒市場(chǎng)不夠規(guī)范。許多中小酒廠偷稅漏稅,終端賄賂銷售花樣不斷等。4、雙方僅僅是一種交易關(guān)系,缺乏有效的溝通、理解和信任。二、如何管理和經(jīng)銷商的關(guān)系(一)、合作伙伴關(guān)系廠商之間應(yīng)發(fā)展的關(guān)系廠商矛盾產(chǎn)生的根源在于傳統(tǒng)的廠商關(guān)系僅僅是一種交易營銷,雙方只追求自身短期的、最大的利益。而如今,從國外到國內(nèi),伙伴營銷越來越流行,建立一種合作伙伴關(guān)系,成為許多廠商之間的共同愿望,雙方的矛盾也可迎刃而解。1、合作伙伴關(guān)系的含義:類似人與人之間的關(guān)系:溝通、理解、信任、尊重、合作從而達(dá)到雙贏。2、合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn):(1)以合作為前提。廠方主動(dòng)為經(jīng)銷商提供培訓(xùn),提供市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)與支持;商家積極反饋信息,維護(hù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和品牌等。(2)、雙方追求的是長遠(yuǎn)的、雙贏的利益。(3)、伙伴營銷大多以長期合同為基礎(chǔ),雙方明確交易條件,界定各自責(zé)任。(4)、雙方也會(huì)存在分歧,但廠商之間會(huì)通過溝通來解決并最終達(dá)成一致。(二)、經(jīng)銷商關(guān)系的管理廠商關(guān)系基本上要經(jīng)過三個(gè)階段:廠家主導(dǎo)、廠商博弈、廠商合作。目前白酒廠商之間大多屬于第二階段,要達(dá)到廠商合作階段,要求雙方都具備現(xiàn)代營銷理念,能進(jìn)行通暢的溝通。鑒于目前白酒經(jīng)銷商整體素質(zhì)不高的現(xiàn)實(shí),雙方自然達(dá)到這一階段還不現(xiàn)實(shí),廠家還需要通過對(duì)經(jīng)銷商的管理,使兩者達(dá)到或者接近合作伙伴的關(guān)系,管理經(jīng)銷商關(guān)系可從以下三方面入手:1、選擇好營銷合作伙伴。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)白酒經(jīng)銷商可分為:終端型:銷售網(wǎng)絡(luò)以酒店、超市、便民店的終端為主。批發(fā)型:銷售網(wǎng)絡(luò)以批發(fā)為主。根據(jù)經(jīng)銷商的素質(zhì)和性格經(jīng)銷商可分為:智慧型:有現(xiàn)代營銷理念,容易溝通,有自己的思路又能接受廠家正確的指導(dǎo);自大型:屬經(jīng)驗(yàn)型,沒有現(xiàn)代營銷理念,固執(zhí)而難以溝通,雖有一定思路卻缺乏系統(tǒng)性和長期性;依賴型:不具備現(xiàn)代營銷理念,沒有主見但容易溝通,信任依賴廠家。理想的營銷伙伴應(yīng)為終端型兼智慧型、次之為終端型兼依賴型;自大型的經(jīng)銷商不是理想的合作伙伴,但在能夠監(jiān)控的前提下,可給其一定的利潤空間主要由其自己操作。2、建立一個(gè)好的經(jīng)銷商關(guān)系管理系統(tǒng)。一個(gè)好的經(jīng)銷商關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)包括以下內(nèi)容:(1)、經(jīng)銷商的布局。劃分單元營銷區(qū)域,并確定單元營銷區(qū)域是獨(dú)家經(jīng)銷還是分品種經(jīng)銷,是分渠道經(jīng)銷還是其他經(jīng)銷方式。(2)、經(jīng)銷商的選擇。采用經(jīng)銷制的區(qū)域市場(chǎng),有沒有一個(gè)好的經(jīng)銷商是決定市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。而現(xiàn)在大部分白酒廠家發(fā)展經(jīng)銷商沒有任何招商計(jì)劃,主要由銷售人員帶著樣品在茫茫人海里去尋找,有的銷售人員為了找到一個(gè)經(jīng)銷商甚至許諾一些根本做不到的事情,結(jié)果找到經(jīng)銷商既是市場(chǎng)開發(fā)的開始,可能也是市場(chǎng)開發(fā)的終結(jié)。完善的招商計(jì)劃至少應(yīng)包括:市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃(經(jīng)濟(jì)、人口、白酒消費(fèi)習(xí)慣、競爭對(duì)手等)、目標(biāo)客戶調(diào)查計(jì)劃(經(jīng)銷商的數(shù)量、渠道、業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、公司規(guī)模和資信、物流能力、管理水平等)、招商計(jì)劃(媒體宣傳、經(jīng)銷權(quán)拍賣、業(yè)務(wù)人員洽談等)、市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃(產(chǎn)品定位、銷售政策、市場(chǎng)開拓方案等)。(3)、經(jīng)銷商的支持計(jì)劃。目前白酒在各區(qū)域市場(chǎng)上的競爭成敗,表面上是經(jīng)銷商之間的競爭,實(shí)際上卻是各廠家綜合實(shí)力的較量,是廠家要對(duì)經(jīng)銷商支持的結(jié)果。對(duì)經(jīng)銷商的支持主要有:對(duì)經(jīng)銷商及其銷售人員培訓(xùn)、廣告宣傳、終端促銷支持等。(4)、經(jīng)銷商的激勵(lì)。激勵(lì)是經(jīng)銷商關(guān)系管理體系重要組成部分,有效的激勵(lì)可以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性。廠家可以通過返利及合作獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到激勵(lì)經(jīng)銷商的目的。返利分為明返和暗返,主要有:單瓶返利,坎級(jí)返利,月返,季返,年返等。合作獎(jiǎng)勵(lì)主要有:專賣獎(jiǎng)勵(lì)、預(yù)付款獎(jiǎng)勵(lì)、網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、合理庫存獎(jiǎng)勵(lì)等。廠家可以根據(jù)自己的實(shí)際采用不同的激勵(lì)措施。(5)、經(jīng)銷商的控制。營銷大師菲力浦、科特勒將對(duì)經(jīng)銷商的控制分為五種力量:強(qiáng)制力量、法律力量、報(bào)酬力量、專家力量、相關(guān)力量(通過兩者之間的關(guān)系),并指出最好采用的是相關(guān)力量,慎用強(qiáng)制力量。但目前在白酒市場(chǎng)和經(jīng)銷商群體都不成熟的情況下,利用法律力量和報(bào)酬力量,通過合同規(guī)范和約束雙方的行為也許是最佳的選擇,合同應(yīng)有以下內(nèi)容:A、規(guī)定經(jīng)銷產(chǎn)品和市場(chǎng)范圍(銷售區(qū)域或者渠道)。B、雙方的主要責(zé)任。如廠家的責(zé)任是對(duì)經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、進(jìn)行品牌宣傳等;經(jīng)銷商的責(zé)任是提供充足的資金和人員,保持合理的庫存等。C、合作與支持計(jì)劃。例如廠家準(zhǔn)備在一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)備按銷售額投入20XX銷售費(fèi)用,可以和經(jīng)銷商通過合同約定:經(jīng)銷商預(yù)付款獲得2%、保持安全庫存獲得1%、完成網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷售目標(biāo)獲得3%、宣傳促銷公司投入6%。D、竄貨處罰約定。竄貨是引起渠道沖突的主要原因,這個(gè)問題解決不好整個(gè)渠道體系可能就會(huì)崩潰。雙方可在合同中明確產(chǎn)品價(jià)格體系,竄貨處罰規(guī)定。(6)、經(jīng)銷商的評(píng)估與改進(jìn)。市場(chǎng)在不斷變化,經(jīng)銷商也在不斷變化,因此對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估是必要的。主要可對(duì)銷售額增長、費(fèi)用率、資金、網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷、陳列、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、服務(wù)工作、庫存對(duì)進(jìn)行評(píng)估。廠家通過評(píng)估對(duì)達(dá)不到要求的部分經(jīng)銷商進(jìn)行溝通,要求其進(jìn)行改進(jìn)。對(duì)難以溝通的經(jīng)銷商應(yīng)考慮在該區(qū)域增加新的經(jīng)銷商或者更換經(jīng)銷商。(三)、建設(shè)一支好的銷售隊(duì)伍如果說經(jīng)銷商是連接品牌和消費(fèi)者的紐帶,那么業(yè)務(wù)人員就是連接廠家和經(jīng)銷商的紐帶。再好的系統(tǒng)也需要人去執(zhí)行,在傳統(tǒng)的交易營銷中,廠方業(yè)務(wù)代表主要工作就是催款,發(fā)貨,既不協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng),也不反饋市場(chǎng)和經(jīng)銷商的信息。而經(jīng)銷商關(guān)系管理,歸根到底還要由業(yè)務(wù)人員來完成,沒有一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍是做不到的,這要求廠方的業(yè)務(wù)代表既要協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng),還要指導(dǎo)經(jīng)銷商,培訓(xùn)經(jīng)銷商隊(duì)伍;要善于溝通,甚至還要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。廠家可以通過以下方式來建設(shè)一支精干的銷售隊(duì)伍:1、建立高效的銷售組織結(jié)構(gòu)。一個(gè)好的組織結(jié)構(gòu)要能滿足規(guī)范、快速、靈活的要求。閻愛杰在“郎酒180天”中對(duì)郎酒銷售組織機(jī)構(gòu)調(diào)整有許多可供其他白酒廠家借鑒之處:A、建立并強(qiáng)化市場(chǎng)部。設(shè)市場(chǎng)總監(jiān)一人,在市場(chǎng)部下設(shè)三個(gè)二級(jí)部門,一是品牌部,專門負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃與管理;二是促銷部,負(fù)責(zé)策劃和監(jiān)控全國的促銷活動(dòng);三是公關(guān)部,專門負(fù)責(zé)同媒體打交道,組織媒體對(duì)品牌做正面報(bào)道。B、將銷售部分兩個(gè)部門:一是銷售運(yùn)作部,專門負(fù)責(zé)與運(yùn)作有關(guān)的工作,如向工廠下達(dá)包裝計(jì)劃,處理訂單,發(fā)貨,管理大庫,管理辦事處內(nèi)勤,統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)等;二是銷售部,設(shè)銷售總監(jiān)一人。銷售部下設(shè)若干個(gè)一級(jí)部門,大區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。大區(qū)總經(jīng)理下轄辦事處主任和城市經(jīng)理,負(fù)責(zé)一個(gè)重要的省會(huì)城市或數(shù)個(gè)地區(qū)級(jí)市場(chǎng)。在大城市,對(duì)銷售人員進(jìn)行渠道定向(如商場(chǎng)超市或餐飲,市區(qū)或外埠)。C、在總經(jīng)辦新增兩個(gè)職務(wù),一是銷售系統(tǒng)與發(fā)展經(jīng)理,負(fù)責(zé)完善銷售公司的各種運(yùn)作系統(tǒng)和制度,制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略,組織對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)等;二是全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理,專門負(fù)責(zé)同國際大店的總部談判和分店協(xié)調(diào)工作。2、建立優(yōu)秀的管理機(jī)制和工作流程,要做到合理授權(quán)、責(zé)權(quán)統(tǒng)一、各級(jí)崗位職責(zé)明確,反應(yīng)迅速、靈活。3、對(duì)現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),同時(shí)可招聘素質(zhì)較高的銷售人員。4、制定合理的薪酬體系,對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行激勵(lì)。5、制定合理的業(yè)績考核制度,注重過程管理,同時(shí)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督與評(píng)估。第二篇:品牌服裝企業(yè)如何管理好經(jīng)銷商品牌服裝企業(yè)如何管理好經(jīng)銷商經(jīng)銷商是品牌服裝企業(yè)重要的組成部分,早年有很多企業(yè)靠著經(jīng)銷商打天下,如今在信息化的普及下,品牌服裝企業(yè)為了能夠獲得真實(shí)的第一手市場(chǎng)資料,準(zhǔn)確掌握貨品的銷售、庫存,有計(jì)劃地做好貨品的生產(chǎn)、調(diào)配、銷售工作,會(huì)在服裝經(jīng)銷管理系統(tǒng)中提供服裝進(jìn)銷存系統(tǒng)給經(jīng)銷商使用,希望經(jīng)銷商能通過服裝進(jìn)銷存系統(tǒng)提供準(zhǔn)確及時(shí)數(shù)據(jù)給品牌公司。但經(jīng)銷商往往不愿意使用品牌公司提供的軟件系統(tǒng)。對(duì)于經(jīng)銷商來說,首先在軟硬件、人力上要投入成本,其次經(jīng)銷商能夠使用得到服裝進(jìn)銷存系統(tǒng)的功能有限,對(duì)經(jīng)銷商幫助不大,對(duì)經(jīng)銷商沒有吸引力,最重要的是經(jīng)銷商擔(dān)心自己的利益受到損害。經(jīng)銷商擔(dān)心使用品牌公司統(tǒng)一的服裝進(jìn)銷存系統(tǒng)后,品牌公司知道自己所有情況,比如:不能串貨、業(yè)績好公司不給扶持、業(yè)績好增加訂貨指標(biāo)等,擔(dān)心自己業(yè)務(wù)、VIP、賬目等資料的安全保密性問題,或者有的經(jīng)銷商代理多個(gè)品牌,對(duì)他來說使用某一品牌商的軟件不方便,再或者經(jīng)銷商自己已經(jīng)有比較完善的管理系統(tǒng),使用品牌商的軟件反而增加了更換的成本。品牌公司對(duì)于分銷商的管理當(dāng)然也是出于對(duì)自己工作和利益的考量,但更重要的不是去管著經(jīng)銷商而是幫助經(jīng)銷商管理經(jīng)營和發(fā)展。其實(shí)品牌企業(yè)在了解經(jīng)銷商銷售、庫存等情況后,對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行供貨管理,保證供貨及時(shí),并在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn),保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。還可加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。當(dāng)然還包括其他諸如培訓(xùn)、文化價(jià)值等潛移默化的加強(qiáng)。經(jīng)銷商在統(tǒng)一的管理之下更能應(yīng)對(duì)突發(fā)事件,協(xié)調(diào)各經(jīng)銷商之間的沖突,更有利于大家共同利益的實(shí)現(xiàn)。伯俊軟件在服裝企業(yè)管理中對(duì)于品牌商和經(jīng)銷商之間的沖突,秉承著“效益驅(qū)動(dòng)逐步改善”這八字方針,希望通過信息化把原本類似批銷的關(guān)系變?yōu)榛セ莼ダ年P(guān)系。用信息化實(shí)現(xiàn)信息數(shù)據(jù)的透明化,通過全國市場(chǎng)的數(shù)據(jù)反饋,協(xié)調(diào)不同區(qū)域的貨品,幫經(jīng)銷商消化庫存,制訂營銷策略。伯俊一體化平臺(tái)管理系統(tǒng),把經(jīng)銷商、代理商的信息都整合在一起,方便信息的共享與管理,并通過商務(wù)智能的分析功能,做出準(zhǔn)確有效的判斷。有伯俊客戶在使用了一體化解決方案后,甚至影響了自己上游的供應(yīng)商,連供應(yīng)商都在使用這套系統(tǒng),所以要改變經(jīng)銷商的思想觀念,品牌商與經(jīng)銷商應(yīng)該是利益共同體,找到合適的方法就能把管理貫徹到底,在追求共同理想的過程中實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)。招專業(yè)人才,上一覽英才關(guān)于伯俊軟件:伯俊軟件成立于1999年,是一家致力于為全球時(shí)尚行業(yè)提供一體化解決方案的供應(yīng)商。伯俊軟件時(shí)尚行業(yè)解決方案面向服裝、鞋業(yè)、家紡、箱包等品牌運(yùn)營、生產(chǎn)制造、分銷零售,和電子商務(wù)企業(yè),通過咨詢、運(yùn)營、軟件及服務(wù)的一站式綜合解決方案使企業(yè)達(dá)到高效協(xié)同的管理方式。伯俊軟件站在信息化的角度為初創(chuàng)的品牌建立規(guī)范,梳理流程;為發(fā)展中的品牌建立個(gè)性,挖掘價(jià)值;為成熟的品牌建立平臺(tái),鑄就輝煌。伯俊軟件致力于推動(dòng)品牌中國制造。招專業(yè)人才,上一覽英才第三篇:經(jīng)銷商如何管理好自己的業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商如何管理好自己的業(yè)務(wù)員?對(duì)于發(fā)展型企業(yè)來說,如何管好業(yè)務(wù)員是老板們最關(guān)心的話題,也是一個(gè)難題,創(chuàng)業(yè)型企業(yè),業(yè)務(wù)員人數(shù)少,老板承擔(dān)差金牌業(yè)務(wù)員的角色,業(yè)務(wù)員少,老板又是主力,所以前期對(duì)業(yè)務(wù)員的管理采用的是人性化管理。但隨著公司的不斷發(fā)展,業(yè)務(wù)員也不斷增加,老板也從前期的主力慢慢退居二線,業(yè)務(wù)慢慢轉(zhuǎn)移到了業(yè)務(wù)部門去完成。但老板慢慢發(fā)現(xiàn),業(yè)務(wù)員并不像自己想象中的這么好管理,看似很認(rèn)真的業(yè)務(wù)員,業(yè)績卻很差,看似聽話的業(yè)務(wù)員,卻在外面做私事,看似有責(zé)任的業(yè)務(wù)員,卻在外面玩!如此的場(chǎng)面讓老板心痛也很無耐,老板需要重新認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)員,為何現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員并非象當(dāng)初自己那時(shí)這么認(rèn)真有責(zé)任?業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,企業(yè)不敢擴(kuò)張;企業(yè)擴(kuò)大,業(yè)務(wù)員就多,業(yè)務(wù)員越多,管理就越難;新業(yè)務(wù)上手慢,老業(yè)務(wù)越做越懶;所有的業(yè)務(wù)員在不在干活不清楚;每個(gè)業(yè)務(wù)員一天的效率有多高不清楚;一天8小時(shí),業(yè)務(wù)員真正在工作上花了幾個(gè)小時(shí)不清楚…….如此多的不清楚,讓老板心里沒了底。雖說老板疑人不用,用人不疑,但業(yè)務(wù)員,這個(gè)頭腦靈活,善于溝通與思考的特殊崗位,需要與辦公室人員區(qū)別管理。有位老板這樣說過,如果你管理不好,一天8小時(shí),業(yè)務(wù)員只為你干5個(gè)小時(shí)的活,意味著每月給他的工資中有30%是白給的。以2千元工資為準(zhǔn),每月?lián)p失600元,10個(gè)業(yè)務(wù)員,每月?lián)p失6000元,一年損失7萬多,如果你的業(yè)務(wù)員更多,則浪費(fèi)更多。這只是一種浪費(fèi)的數(shù)值,如果再加上業(yè)務(wù)員雖然在工作,但無用功太多的成本損失,那么這數(shù)據(jù)將非常驚人。發(fā)展型企業(yè)在業(yè)務(wù)員管理方面,迫切需要改變以下幾點(diǎn):1、業(yè)務(wù)員上班8小時(shí),他在哪里?2、業(yè)務(wù)員上班8小時(shí),在不在做事情?3、業(yè)務(wù)員在工作,到底做的如何了?4、業(yè)務(wù)員在工作,但效率有多高?一支優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能為企業(yè)創(chuàng)造無限的價(jià)值和利益,一支落后的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能為企業(yè)帶來無窮的傷痛。如何管好業(yè)務(wù)員是發(fā)展型企業(yè)首當(dāng)重任,至關(guān)重要。老板發(fā)現(xiàn)原來人性化的管理模式已無法滿足實(shí)際的現(xiàn)狀,必須采用一種更科學(xué),更現(xiàn)代,更管用的方法。企業(yè)管理者相互間一直在探討著這些話題,也一直在尋找一種能解決此問題的管理方法,很多企業(yè)想到了GPS定位、崗位抽查、電話隨訪、拍照取證……這些方法只是一種監(jiān)督手段,不是一種管理方法。當(dāng)公司業(yè)務(wù)員人數(shù)多了,你需要花多少人力物力去監(jiān)管?并且效果又如何?如何讓業(yè)務(wù)員象生產(chǎn)流水線上的工人一樣,按序工作,一步做錯(cuò)下一步就能發(fā)現(xiàn),永遠(yuǎn)在自己的指揮下工作?管理者在尋找著,友商零供圍繞企業(yè)關(guān)心的這些問題,在過去的2年中默默研究,深入學(xué)習(xí)國際某飲料企業(yè)全球業(yè)務(wù)員管理的方法,結(jié)合國內(nèi)業(yè)務(wù)員自身的特點(diǎn),應(yīng)用目前的科技電子產(chǎn)品,終于找到了解決方案,高科技產(chǎn)品+管理思路=最佳的解決方案。蘇州友商軟件有限公司詳情可聯(lián)系:***陳老師在線咨詢QQ:815154827抄單軟件超市供應(yīng)商車銷軟件業(yè)務(wù)員管理軟件車銷管理軟件車銷管理業(yè)務(wù)員管理系統(tǒng)進(jìn)銷存軟件倉庫管理軟件第四篇:如何做白酒經(jīng)銷商如何做白酒經(jīng)銷商/代理?雖然目前白酒的品牌很多,做白酒渠道的也很多,但白酒企業(yè)對(duì)代理商的要求也越來越嚴(yán)格了,代理商要對(duì)白酒有一定的了解,有一定的渠道還要有一定的資金運(yùn)轉(zhuǎn)。白酒品牌的成長史其實(shí)也是一部白酒代理商的成長史,一個(gè)白酒品牌在區(qū)域市場(chǎng)操作的成功與否,很大程度上取決于該區(qū)域的白酒代理商。如何才能成為一名成功的白酒代理商呢?一、選對(duì)白酒品牌選擇白酒品牌好比娶老婆,直接決定了你的家庭是否幸福和睦,你的老婆起碼必須和你志同道合,必須有共同語言。比如你是五倉蘆丁酒的代理商,你所代理的五倉蘆丁酒就是你的收益來源,也是你事業(yè)的基礎(chǔ),你在選擇她前一定已經(jīng)考察好了才會(huì)選擇代理。選擇白酒品牌先得認(rèn)清自己的實(shí)力,經(jīng)營大白酒品牌當(dāng)然獲益的可能性比較大,風(fēng)險(xiǎn)也比較小,但大白酒品牌經(jīng)營的門檻一般比較高,供貨折扣比較高,退換貨等政策也往往比較苛刻,你需要有較強(qiáng)的資金實(shí)力做后盾。假如你自身實(shí)力不夠的話,你亦無法和大白酒品牌取得平等對(duì)話的權(quán)利,在合作談判中可能會(huì)處于劣勢(shì)。選擇白酒品牌時(shí)候不僅要看該白酒品牌的實(shí)力,也一定要清楚該白酒品牌的潛力。你必須了解該白酒品牌老板的經(jīng)營思路、其創(chuàng)造白酒品牌的決心,該企業(yè)是否有專業(yè)的營銷隊(duì)伍等。有的企業(yè)也只是以為做白酒品牌好賺錢,抱著試試看的心理運(yùn)作白酒品牌,并沒有什么長遠(yuǎn)目標(biāo)。還有,你要注重該白酒品牌的產(chǎn)品特點(diǎn),是否符合自己代理區(qū)域的消費(fèi)者的消費(fèi)特征和喜好習(xí)慣等。很多白酒品牌的產(chǎn)品在南方暢銷,在北方市場(chǎng)就不見得有優(yōu)勢(shì),中國南北方消費(fèi)差異很大。一年下來,發(fā)現(xiàn)倉庫里里堆滿了積貨,資金精力投入了不少,卻根本無利可圖。所以還是那句老話:沒有最好,只有最合適。你應(yīng)該選擇最適合自己的、實(shí)力相當(dāng)?shù)陌拙破放谱鳛槟愕慕?jīng)營首選。二、進(jìn)行白酒品牌的科學(xué)經(jīng)營規(guī)劃白酒品牌所有權(quán)是屬于白酒廠家的,你代理了,就擁有了該區(qū)域的經(jīng)營權(quán),你可千萬別把什么都寄托在白酒廠家身上,所以,更多時(shí)候,你得靠自己。一些領(lǐng)先企業(yè)大都也只能對(duì)你提供一些經(jīng)營理念上的引導(dǎo),具體市場(chǎng)細(xì)節(jié)的執(zhí)行,都得靠你自己。假如你剛剛起步,你應(yīng)該集中所有精力先做好一個(gè)白酒品牌,切忌好大喜功;假如你已經(jīng)有一定實(shí)力,你可以經(jīng)營多個(gè)白酒品牌。但你最好不要經(jīng)營風(fēng)格很雷同的白酒品牌,盡量選擇有不同定位的白酒品牌進(jìn)行經(jīng)營,你要根據(jù)它們的特點(diǎn)對(duì)白酒品牌進(jìn)行有效的組合。像上面說到的五倉蘆丁酒的定位就很好,以“定制”為核心,主打酒類個(gè)性市場(chǎng),讓消費(fèi)者可以自主選擇酒的器型、顏色、包裝,滿足消費(fèi)者的多變需求,量身定制,根本不用擔(dān)心積貨或淡季銷售的問題。三、擁有自營專賣店或樣板店自營專賣店是形象窗口,也是自己了解市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的重要工具,成功的自營店可以為下屬經(jīng)銷商樹立經(jīng)營典范,提供參考借鑒,也能有效的幫你清理滯銷庫存。假如你有能力把白酒品牌進(jìn)駐當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ纳虉?chǎng),那對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者都將非常有說服力,也會(huì)讓你的上游白酒廠家非常重視,大大增加
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