銷售的含義課件

第1頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三優(yōu)秀銷售人員的特征內(nèi)在素質(zhì):敬業(yè)精神職業(yè)道德人品魅力專業(yè)素質(zhì)教育水準(zhǔn)溝通能力合作精神第2頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三優(yōu)秀銷售人員的特征技能及行為（日常行為不可違背）思維敏銳，對事物有洞察力時間觀念強(qiáng)解決突發(fā)事件的應(yīng)變力溝通能力：表達(dá)、交際為人誠信對壓力的承受程度持之以恒的能力管理客戶能力：處理投訴，跟進(jìn)客戶追求時尚第3頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三銷售的過程開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第4頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三1.拜訪前的準(zhǔn)備開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第5頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三分析客戶的購買類型創(chuàng)新型-Innovator開明型-Earlyadopters早期從眾型-EarlyMajority晚期從眾型-LateMajority保守型-Laggards第6頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三各購買類型的特征受教育水平、資歷低、客觀喜歡接受新事物追求改變決策人有影響力富有冒險精神承受風(fēng)險能力強(qiáng)企業(yè)效率較好開放、喜歡交友、好奇、愛受人尊重談吐能力強(qiáng)、氣質(zhì)好、案頭擺設(shè)有特色第7頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三拜訪前準(zhǔn)備的目的收集各類信息：當(dāng)前流行病，競爭對手及競爭產(chǎn)品；掌握客戶資料：飼養(yǎng)規(guī)模、用藥種類及成本、當(dāng)前使用效果、體制、付款方式、嗜好、生日、信用、購買類型、決策人、發(fā)展計(jì)劃確定潛力客戶：確定有效拜訪目標(biāo)做出與多個決策人溝通的決策第8頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三20/80原則20%的客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤80%的客戶只對公司貢獻(xiàn)20%的利潤公司30%的利潤為在底部的20%的客戶所消耗第9頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三認(rèn)定高潛力客戶的條件飼養(yǎng)規(guī)模決策人現(xiàn)有用藥程序公司現(xiàn)有產(chǎn)品滲透情況針對高潛力客戶的策略拜訪頻率關(guān)系建設(shè)產(chǎn)品切入點(diǎn)面對面交流，提供個性化服務(wù)高潛力客戶的識別第10頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三按對公司的貢獻(xiàn)分析客戶第11頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三群體決策（1）尋找真正的決策人：從群體內(nèi)尋找（找到、找準(zhǔn)、找出）領(lǐng)袖人物——認(rèn)知明白、決策果斷，保證其他人不會干涉。所有者獸醫(yī)技術(shù)部經(jīng)理采購人員付款決策人員第12頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三群體決策（2）各自為政：不同類型的決策人所關(guān)心的問題和側(cè)重點(diǎn)不同。所有者：如此投入，產(chǎn)出如何？——應(yīng)該明確闡述獸醫(yī)：不發(fā)病，不需要——明確闡述產(chǎn)品性能生產(chǎn)經(jīng)理：供貨是否及時，使用是否方便？——強(qiáng)調(diào)服務(wù)及產(chǎn)品特性（使用方便性、穩(wěn)定性、安全性）第13頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三意見領(lǐng)袖（opinionleader）的特征意見領(lǐng)袖的影響力來源了解相關(guān)知識，具有專家的力量了解商品信息，具有知識的力量具有社會影響，具有合法力量與消費(fèi)者相似，具有參考對象力量有購物經(jīng)歷，降低了消費(fèi)者購物風(fēng)險意見領(lǐng)袖第14頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三意見領(lǐng)袖和意見領(lǐng)袖交往的策略充分尊重老師和前輩提供新資料和實(shí)驗(yàn)報告定期請技術(shù)經(jīng)理和老板拜訪：不忘邀請參加開會或活動郵寄生日卡，節(jié)假日卡，或電話問候第15頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三人的需求層次決策人：滿足其高層次需求，方可產(chǎn)生激勵；高層次需求包含低層次需求；低層次需求則不包含高層次需求；主要需求是最高兩層。助手：生理安全需求禮品回扣要看準(zhǔn)人，并非所有人都需要回扣！第16頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三引起對方的興趣是預(yù)約成功關(guān)鍵：年長客戶：提前預(yù)約；經(jīng)理：拜訪，把他尊重得人帶來；用最短的時間講情主題，探詢何時拜訪方便；盡量爭取在上午預(yù)約達(dá)成預(yù)約的技巧書面：通過客人能夠接受的借口；電話：朋友推薦，電話展示魅力。預(yù)約第17頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三預(yù)約預(yù)約要注意的事項(xiàng)提前7-10天，明確具體時間和地點(diǎn)；提前2-3天確認(rèn)；了解其生活規(guī)律，避開固定開會時間，避開中午飯前盡量安排在上午，或訪后盡快離開，或訪后邀請吃飯第18頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三明確要達(dá)成的目標(biāo)以行動為導(dǎo)向制訂可以衡量的目標(biāo)有時間界定可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的界定第19頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三主要目的次要目的您只可以影響他，您不是他，不可作決定。不達(dá)到主要目的，也應(yīng)該為下次作好鋪墊。確定拜訪目的第20頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三2.開場白開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第21頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三第一印象重要性：第一印象構(gòu)造心理定勢。好的第一印象可是以后事半功倍；對購買決定的影響：改變第一印象常需付出5-10倍的長期努力，人的心理認(rèn)知與客觀事實(shí)有相對的滯后性；您想給客戶留下什么第一印象：敬業(yè)精神，親和力，專業(yè)水準(zhǔn)，誠信——覺得從您身上學(xué)的東西能夠解決他的問題。第22頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三要素引起客戶的注意力有利于建立友好的關(guān)系闡明拜訪的目的有利于探詢客戶的需求第23頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三問題型產(chǎn)品功用型跟蹤型信息型類型第24頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三3.探詢客戶需求開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第25頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三探詢—要素

開放型探詢：讓客戶回答你的問題關(guān)閉型探詢：讓客戶確認(rèn)你講的是否正確積極聆聽

聽客戶所講的，而不是只聽你想聽的解釋所聽到的，確保自己的理解準(zhǔn)確如有不清楚的，請求客戶再次解釋按自己的理解，將客戶所講的總結(jié)一下第26頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三探詢——過程開放型探詢積極聆聽關(guān)閉型探詢讓客戶講述問題與客戶交流自己的理解與客戶確認(rèn)你的理解正確第27頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三探詢——角色演練第28頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三4.產(chǎn)品介紹開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場白探詢產(chǎn)品介紹處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第29頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三回顧問題描述解決方案介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品介紹三個階段銷售就是解決客戶的問題第30頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三如何對待競爭對手肯定自己現(xiàn)有產(chǎn)品闡明差異強(qiáng)調(diào)增殖服務(wù)有差異無差異第31頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三特點(diǎn)內(nèi)在的不可以感觸 功效特點(diǎn)的外在表現(xiàn)可以感觸產(chǎn)品特點(diǎn)與功效客戶購買的是產(chǎn)品的功效,而不是特點(diǎn)！特點(diǎn)功效業(yè)務(wù)員第32頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三特點(diǎn)——功效的表述方式從特點(diǎn)到功效

產(chǎn)品的特點(diǎn),意味著

。第33頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三特點(diǎn)——功效的表述方式從功效到特點(diǎn)

產(chǎn)品的功效,是由于

。

第34頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三正確使用銷售工具知道銷售工具在何處,內(nèi)容是什么使用筆指向所講的內(nèi)容,而不是手指銷售工具要自己掌握,而不是給客戶將實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)或第三方的文章交給客戶第35頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三角色演練第36頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三5.處理客戶拒絕開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第37頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三正確處理客戶拒絕

拒絕和抱怨并不是排斥拒絕可能是機(jī)會拒絕需要提供更多的信息關(guān)鍵是分析拒絕產(chǎn)生的原因：可能是由于人,產(chǎn)品,服務(wù),未實(shí)現(xiàn)的承諾,前任及未知的因素等產(chǎn)生第38頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三顧客的真正需要是什么如何維持與顧客的關(guān)系第39頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三ReceptiveBehaviorsNoddingLeaningforwardslightlysmiling;facialanimationGoodeyecontactEnergyandinterestinvoice;voiceinfectionThoughtfulexpressionStrokingchin第40頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三UnreceptiveBehaviorsShakingheadTappingfingers/penFidgeting;aquimringLookingatwatchSighingNoeyecontactOpeningmail;takingcallsCrossedarmsRaisedeyebrows;skepticalexpression第41頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三拒絕的種類未滿足的需求懷疑誤解對競爭對手滿意隱含的拒絕第42頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三處理拒絕的過程闡釋拒絕認(rèn)同回應(yīng)確認(rèn)客戶認(rèn)同第43頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三對各類拒絕的處理方式未滿足的需求轉(zhuǎn)移到其他的功效上優(yōu)點(diǎn)如何超過缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)非競爭對手可以比擬懷疑提供實(shí)驗(yàn)報告建議咨詢其他客戶或意見領(lǐng)袖進(jìn)行實(shí)驗(yàn)第44頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三誤解承認(rèn)自己沒有講清楚,而不是客戶沒聽明白提供信息,澄清誤解對競爭對手滿意探詢你的產(chǎn)品哪方面比對手更有價值讓客戶自己得出值得更換產(chǎn)品的結(jié)論隱含的拒絕找出真正拒絕不要怕揭開隱含的拒絕，否則將很難預(yù)期交往尋找新的機(jī)會對各類拒絕的處理方式第45頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三6.適時結(jié)束開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第46頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三結(jié)束的含義尋求承諾尋求新業(yè)務(wù)確認(rèn)跟蹤的問題要求訂單第47頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三結(jié)束的步驟回顧客戶需求總結(jié)產(chǎn)品功效要求承諾確認(rèn)跟蹤事項(xiàng)

第48頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三何時結(jié)束？在客戶有購買的信號或結(jié)束的暗示在成功地處理了拒絕后在介紹了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)后在確認(rèn)了客戶的疑問后第49頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三結(jié)束的暗示非語言暗示需求暗示接受暗示第50頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三結(jié)束的類型嘗試性結(jié)束直接結(jié)束證據(jù)結(jié)束選擇結(jié)束假設(shè)結(jié)束第51頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三角色演練

第52頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三過度的好處保持談話繼續(xù)進(jìn)行有效利用客戶和自己的時間使客戶對有關(guān)的產(chǎn)品有所了解增加成功的機(jī)率第53頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三7.有效過度開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第54頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三有效的過度使與客戶的有效溝通繼續(xù)平穩(wěn)的過度引入一個新的共同感興趣的話題針對客戶的問題介紹新的產(chǎn)品第55頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三角色演練第56頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三拜訪后分析開場白探詢需求推薦方案要求客戶承諾或訂單拜訪前準(zhǔn)備開場白探詢介紹產(chǎn)品處理拒絕結(jié)束過渡拜訪后分析第57頁，講稿共60頁，2023年5月2日，星期三拜訪后分析是否得到客戶的承