銷售銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)課件

關(guān)于銷售銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)第1頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三2如果你從銷售起步：美國目前公司企業(yè)中85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的70%以上的CEO都做過銷售工作人口中10個(gè)人中有2個(gè)是銷售人員美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作對(duì)銷售的三個(gè)誤解能說會(huì)道：78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了銷售只對(duì)買主有利說謊或者欺騙第2頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三3銷售技巧的誤區(qū)銷售失敗的最大原因,是推銷員不懂得有效達(dá)成交易最頑強(qiáng)的客戶往往提出最頑強(qiáng)的異議任人自由發(fā)揮的問題會(huì)帶來最有價(jià)值的資料推銷員最首要注重的,是知道自己處於推銷過程中哪一個(gè)環(huán)節(jié)一旦掌握顧客的需要,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù)第3頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三4銷售之忌懶惰說謊盲目樂觀知難而退愿說不愿聽言語惡劣惡意攻擊競爭對(duì)手是銷售大忌!第4頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三5銷售人員的任務(wù)拜訪潛在的客戶向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品促成客戶為生意伙伴潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人準(zhǔn)客戶已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶第5頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三6銷售的一般過程尋找潛在客戶約訪現(xiàn)場演示處理異議成交簽約建立聯(lián)系，售后服務(wù)第6頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三7尋找潛在客戶朋友（客戶）引薦法:首先銷售人員應(yīng)該取信于現(xiàn)有 客戶代理人法：以一定的經(jīng)濟(jì)利益換取代理人的關(guān)系資源滾雪球法：每次訪問客戶之后，銷售人員都向客戶詢 問其他可能對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人的名單資料查閱法：通過各種現(xiàn)有資料來尋找潛在客戶的方 法市場咨詢法：優(yōu)點(diǎn)是比較節(jié)省時(shí)間，所獲得的信息比 較客觀、準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是費(fèi)用較高逐戶尋訪法:費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，帶有較大的盲目性第7頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三8潛在客戶的評(píng)估帕列托法則80∶20法則MAN法則M（Money）：該潛在客戶是否有購買資金A（Authority）：該潛在客戶是否有購買決策權(quán)N（Need）：該潛在客戶是否有購買需要

事實(shí)上，普通的銷售人員總是去滿足需求、適應(yīng)需求，而優(yōu)秀的銷售人員則是去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求第8頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三9約訪約見對(duì)象

約見時(shí)間

約見地點(diǎn)

辦公室家庭社交場合

約見方法

書信約見電話約見當(dāng)面約見電子郵件第9頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三10現(xiàn)場演示開場白引起動(dòng)機(jī)產(chǎn)品說明與解釋

第10頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三11現(xiàn)場演示步驟一：開場白破冰迅速切入主題不要過早地講對(duì)策注重提問不要著急討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)第11頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三12現(xiàn)場演示步驟一：開場白有效的開場白顯示你預(yù)先有周祥計(jì)劃令客戶感到你做事有條理專注於客戶有助你贏得客戶的默許，逐步邁向達(dá)成交易

第12頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三13現(xiàn)場演示步驟一：開場白說明公司的專長要點(diǎn)為雙方達(dá)致共識(shí)奠定基礎(chǔ)扼要明確，將公司的專長與客戶可能的需要聯(lián)系起來內(nèi)容具體，務(wù)使客戶產(chǎn)生興趣內(nèi)容廣泛，避免局限于將來的選擇方案令自己從眾多對(duì)手中脫穎而出

第13頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三14判斷客戶類型從容不迫型特點(diǎn)：嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不為外界事物和廣告宣傳所影響，認(rèn)真聆聽，不時(shí)提出問題和自己的看法對(duì)策：謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在。銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服證明講解，推銷是不會(huì)成功的。優(yōu)柔寡斷型

特點(diǎn)：外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，對(duì)是否購買猶豫不決，即使決定購買，但對(duì)于產(chǎn)品的品種規(guī)格、式樣花色、銷售價(jià)格等又反復(fù)比較，難于取舍。對(duì)策：冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方做出決定。第14頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三15判斷客戶類型自我吹噓型

特點(diǎn)：慮榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己對(duì)策：適當(dāng)利用請(qǐng)求的語氣，當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)聽眾”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對(duì)方的虛榮心。豪爽干脆型特點(diǎn)：辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。對(duì)策：必須掌握火候，介紹時(shí)要干凈利落，不必繞彎子。第15頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三16判斷客戶類型喋喋不休型特點(diǎn)：喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。對(duì)策：足夠的耐心和控制能力。當(dāng)顧客情緒激昂，高談闊論時(shí)給予合理的時(shí)間，切不可在顧客談興高潮時(shí)貿(mào)然制止。一旦雙方的推銷協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受產(chǎn)品為止。沉默寡言型特點(diǎn)：這類顧客與老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。對(duì)策：避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)與體驗(yàn)的時(shí)間，要表現(xiàn)出誠實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭取良好的第一印象。第16頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三17判斷客戶類型吹毛求疵型特點(diǎn)：懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡可能地掩飾缺點(diǎn)。這類客戶不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。對(duì)策：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須“心服口服”地宣稱對(duì)方高見，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入正題。一定要注意滿足對(duì)方爭強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教。虛情假意型特點(diǎn)：表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。對(duì)策：要有足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。銷售人員不以輕易答應(yīng)對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購買的欲望。第17頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三18判斷客戶類型冷淡傲慢型特點(diǎn)：高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強(qiáng)，不易接近。對(duì)策：接近他們最好由熟人介紹為好。情感沖動(dòng)型特點(diǎn)：對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。對(duì)策：應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給給對(duì)方帶來的利益與方便，支持推銷建議，作出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。第18頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三19現(xiàn)場演示步驟二：引起動(dòng)機(jī)依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。用閉鎖式詢問，確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。第19頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三20現(xiàn)場演示步驟三：產(chǎn)品說明與解釋產(chǎn)品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望，而愿意購買。第20頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三21現(xiàn)場演示步驟三：產(chǎn)品說明與解釋產(chǎn)品說明的二個(gè)原則原則1：特性－優(yōu)點(diǎn)－特殊利益。原則2：指出問題或指出改善現(xiàn)狀提供解決問題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)象描繪客戶采用后的利益第21頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三22現(xiàn)場演示步驟三：產(chǎn)品說明與解釋產(chǎn)品說明的三段論法：事實(shí)陳述解釋說明客戶利益第22頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三23產(chǎn)品說明三段論法事實(shí)陳述所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，不管您如何說明，都很難激起客戶的購買欲望。例如當(dāng)我們銷售一把六角形手柄的槌子時(shí)，若我們對(duì)客戶說：“這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不錯(cuò)吧！請(qǐng)買一把！”像這樣只停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上是很難把產(chǎn)品銷售出去的。第23頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三24產(chǎn)品說明三段論法解釋說明因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點(diǎn)您要詳細(xì)地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。例如剛才六角形手柄槌子的例子，您能將手柄為六角形的特征轉(zhuǎn)換成“因?yàn)槭直橇切?，握起來較牢”等等較有意義的話語。第24頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三25產(chǎn)品說明三段論法客戶利益接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋——六角形手槌，握得較牢后，接下來要強(qiáng)調(diào)究竟握得較牢會(huì)帶給客戶哪些利益？哪些好處？例如這個(gè)例子可強(qiáng)調(diào)握得較牢，客戶訂釘子能釘?shù)幂^準(zhǔn)，不會(huì)把釘子打歪，同時(shí)也較能使得上力，不易疲勞。第25頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三26產(chǎn)品說明三段論法三段論手法的威力強(qiáng)的關(guān)鍵點(diǎn)有二個(gè)一個(gè)是“競爭力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競爭者；另一個(gè)是“銷售力”，對(duì)第二步驟解釋說明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷售力。銷售人員平常就應(yīng)該此產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解產(chǎn)品的性質(zhì)。第26頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三27異議處理客戶異議：客戶異議是在銷售過程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。第27頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三28異議處理異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi)價(jià)格異議：買方對(duì)你銷售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議。能力異議：買方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)賣方能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。異議的例子這對(duì)我來說沒有什么用。太貴了我不需要我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)我確信它不是你說的那樣簡單你們的服務(wù)的記錄不好第28頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三29異議處理在客戶異議尚未提出時(shí)解答防患于未然預(yù)先揣摩到客戶異議并搶先處理，因?yàn)榭蛻舢愖h的發(fā)生有一定的規(guī)律性。第29頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三30異議處理異議不是購買信號(hào)——賣方接到許多異議，并不會(huì)反應(yīng)到銷售的成功中大部分異議都是由賣方造成的許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過早提供對(duì)策高手防范異議的出現(xiàn)初學(xué)者注重解決異議的能力第30頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三31異議處理異議是由于客戶產(chǎn)生的拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿客戶需求太大預(yù)算不足借口或推托有隱藏異議第31頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三32異議處理異議是由銷售人員產(chǎn)生的舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過多的專門術(shù)語客戶需求開發(fā)失敗溝通不當(dāng)展示失敗姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮第32頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三33異議處理立刻處理：當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行銷售的說明時(shí)；當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時(shí)。第33頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三34異議處理延后處理的：對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他；當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。第34頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三35異議處理不回答：沉默；裝作沒聽見，按自己的思路說下去；答非所問，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題；插科打諢幽默一番，最后不了了之。第35頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三36不打無準(zhǔn)備之仗步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來；步驟2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；步驟3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章；步驟4：大家都要記熟；步驟5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語；步驟6：對(duì)練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高；步驟7：對(duì)修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。第36頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三37

原則作用以客為尊先了解客戶觀點(diǎn)，千萬避免以自己觀點(diǎn)為主導(dǎo)，避免跳進(jìn)答案贏取顧客的默許逐步推進(jìn)鼓勵(lì)客戶詳述異議,充分了解，思考解方贏取顧客的默許，逐步推進(jìn)愿意解決問題，共同研究解決方法異議處理的原則第37頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三38處理異議的程序

鼓勵(lì)發(fā)問確認(rèn)推介查證第38頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三39處理異議步驟一：鼓勵(lì)在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通。鼓勵(lì)也是讓推銷員有機(jī)會(huì)思考解答顧客異議的最佳方法。在鼓勵(lì)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)：有疑問時(shí)，請(qǐng)顧客詳細(xì)解釋。雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟，但這是推銷員在處理異議的過程中必須貫撤使用的技巧第39頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三40處理異議步驟二:發(fā)問在鼓勵(lì)客戶暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以澄清異議。你的顧慮在哪一方面？你最大的疑惑是什么？在發(fā)問這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)：不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對(duì)方提出的異議。必須確定自己聽清楚實(shí)際的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟。切勿不斷重覆問題，或令客戶有被盤問的感覺。在這發(fā)問的步驟中，要不斷鼓勵(lì)客戶，令對(duì)方投入。第40頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三41處理異議步驟三:確認(rèn)當(dāng)客戶開始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問題所在。尤其要注意以下事項(xiàng)：總結(jié)你聽到的意見。同客戶查證自己對(duì)事件的了解程度第41頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三42處理異議步驟四：推介異議產(chǎn)生情況及策略

情況

做法

誤解澄清懷疑證明實(shí)際缺點(diǎn)顯示整體價(jià)值實(shí)際投訴以行動(dòng)補(bǔ)救第42頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三43處理異議步驟五:查證查證客戶的異議是否已解決。你可以直接問對(duì)方是否滿意你的解答。若對(duì)方不滿意，重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)客戶，然后發(fā)問，以找出實(shí)際的異議。必須確定異議圓滿解決。直接問客戶是否滿意你的解決辦法。若對(duì)方不滿意，重覆步驟一至五第43頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三44異議處理技巧忽視法微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”?！澳嬗哪?！“嗯！真是高見！”第44頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三45異議處理技巧補(bǔ)償法給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。第45頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三46異議處理技巧太極法太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說：“這正是我認(rèn)為您要購買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。我們?cè)谌粘Ｉ钌弦步?jīng)常碰到類似太極法的說詞。例如主管勸酒時(shí)，您說不會(huì)喝，主管立刻回答說：“就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)?！蹦胙?qǐng)女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您會(huì)說：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”第46頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三47異議處理技巧直接反駁法客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠信有所懷疑時(shí)?？蛻粢玫馁Y料不正確時(shí)。出現(xiàn)上面兩種狀況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻羧魧?duì)您企業(yè)的服務(wù)、誠信有所懷疑，您拿到訂單的機(jī)會(huì)幾乎可以說是零。使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞用語方面要特別的留意，態(tài)度要誠懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了客戶的自尊心，要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。第47頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三483種常見價(jià)格異議價(jià)格異議是最棘手，但又不得不面對(duì)

我沒有足夠的預(yù)算可以在別處買得更便宜我看不到你的價(jià)值第48頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三49避免價(jià)格異議的策略

針對(duì)性價(jià)值分析策略固定位置預(yù)先評(píng)估競爭對(duì)手采用所有資源，數(shù)據(jù)增價(jià)清單事先探索無形價(jià)值第49頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三50拒絕的技巧沒有“不”字的拒絕合情合理的拒絕無可奈何的拒絕提供選擇的拒絕第50頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三51現(xiàn)場演示步驟六：要求成交當(dāng)準(zhǔn)客戶有支付能力的時(shí)候與你的看法一致的時(shí)候關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時(shí)候信任你的時(shí)候第51頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三52達(dá)成協(xié)議的障礙害怕拒絕這些銷售人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會(huì)破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對(duì)提出成交要求感到不好意思。據(jù)調(diào)查，有70％的銷售人員未能適時(shí)地提出成交要求。許多銷售人員失敗的原因僅僅在于他們沒有開口請(qǐng)求客戶訂貨。沒有要求就沒有成交。客戶的拒絕也是正常的事。美國的研究表明，銷售人員每達(dá)成一次交易，至少要受到客戶6次拒絕。銷售人員學(xué)會(huì)接受拒絕，才能最終與客戶達(dá)成交易。第52頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三53達(dá)成協(xié)議的障礙等待客戶先開口有的銷售人員認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。即使客戶主動(dòng)購買，如果銷售人員不主動(dòng)提出成交要求，買賣也難以成交。第53頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三54達(dá)成協(xié)議的障礙放棄繼續(xù)努力還有—些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個(gè)銷售失敗，放棄繼續(xù)努力。研究表明，一次成交失效，并不是整個(gè)成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復(fù)的成交努力來促成最后的交易。第54頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三55達(dá)成協(xié)議的技巧利益匯總法銷售人員把先前向客戶介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對(duì)利益的感受，同時(shí)要求達(dá)成協(xié)議。利益匯總法是銷售人員經(jīng)常用到的技巧，特別是在做完產(chǎn)品介紹時(shí)，可運(yùn)用利益匯總法向關(guān)鍵人士提出訂單的要求，另外書寫建議書做結(jié)論時(shí)，也可以運(yùn)用這項(xiàng)技巧。第55頁，講稿共62頁，2023年5月2日，星期三56達(dá)成協(xié)議的技巧前提條件法給客戶一定的壓力，促使客戶加速做決定，同時(shí)能測出客戶心理底線，如果客戶仍然不能做出正面的決定，表示客戶所期望的仍大于您目前所提供的。客戶強(qiáng)烈提出3月4日前必須送貨到門