導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧

導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧2023/7/6講解人：lisa※主要內(nèi)容：★說與看的技巧★產(chǎn)品介紹方法★購買信號(hào)識(shí)別★成交方法探討2023/7/6人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71％的人之所以從你那里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。向顧客推銷自己游戲：

如何推銷自己？2023/7/6如何推銷自己微笑贊美顧客注重禮儀注重形象傾聽顧客說話傳達(dá)真誠——苦練改變顧客心情——適時(shí)尊重顧客——討人喜歡獲得顧客信賴——外觀建立信任關(guān)系——尊重導(dǎo)購2023/7/6迎賓送客三步曲第一部曲——迎賓服務(wù)禮儀2023/7/6第二部曲——引導(dǎo)服務(wù)禮儀迎賓引導(dǎo)MM標(biāo)準(zhǔn)GG標(biāo)準(zhǔn)手不完全張開，虎口并攏手勢夸張一點(diǎn)，手向外推手臂內(nèi)收，然后手尖傾斜上推奉茶禮儀“左下右上”的口訣迎賓送客三步曲2023/7/6第三部曲——送客服務(wù)禮儀雙手遞商品收銀結(jié)賬取還信用卡左上右下(手提繩）單據(jù)、信用卡站與坐、開票地點(diǎn)送別目送、30度—?jiǎng)e忘了說謝謝迎賓送客三步曲2023/7/6導(dǎo)購用語的基本原則外交家有外交語言教師有課堂語言戲劇家習(xí)慣運(yùn)用舞臺(tái)語言我們導(dǎo)購員呢？！2023/7/6導(dǎo)購用語的基本原則2023/7/61、言辭禮貌性——敬語的應(yīng)用◆注意時(shí)間、地點(diǎn)和場合，語調(diào)要甜美、柔和

◆注意使用“您”而不是“你”◆要盡快地記住顧客的姓氏和身份◆寒喧語是敬語的入門導(dǎo)購用語的基本原則2023/7/62、措辭修飾性——征詢與商量、含蓄與禁忌3、語言生動(dòng)性——呆板與機(jī)械、生動(dòng)與幽默

4、表達(dá)隨意性——察顏觀色

導(dǎo)購用語的基本原則2023/7/6正確使用服務(wù)用語◆講究語言的藝術(shù)性（請(qǐng)客）

◆根據(jù)工作崗位靈活地掌握◆自覺、主動(dòng)、熱情、自然、熟練地運(yùn)用營業(yè)中的基本服務(wù)用語2023/7/6語言表達(dá)技巧避免純專業(yè)術(shù)語態(tài)度要好盡量回答問題；對(duì)不知道的表示歉意突出重點(diǎn)語氣委婉表達(dá)恰當(dāng)語調(diào)柔和通俗易懂有問必答留有余地點(diǎn)頭示意，笑臉相迎把涉及顧客缺陷和忌諱的話講得中聽不能說“沒有了”、“不知道”等絕對(duì)回答說話準(zhǔn)確、貼切推薦和說明言簡意賅說話柔和會(huì)使顧客產(chǎn)生舒服的感覺2023/7/6聲音的表現(xiàn)與運(yùn)用2023/7/6提高聲音的表現(xiàn)力◆說話自然，聲音堅(jiān)定有力、富有彈性◆運(yùn)用語調(diào)的變化、速度的變化和語言的變化◆在講解時(shí)應(yīng)做到主次，突出重點(diǎn)自檢聲音的表現(xiàn)與運(yùn)用2023/7/6訓(xùn)練聲音的語調(diào)聲音的表現(xiàn)與運(yùn)用2023/7/6聲音的表現(xiàn)與運(yùn)用2023/7/6◆語速：保持與顧客的語速一致

◆音量：店堂音樂大小、距離遠(yuǎn)近

◆音調(diào)：高低變化（我真喜歡你）◆音強(qiáng)：表現(xiàn)不同的感情（顧客報(bào)怨）

◆態(tài)度：最令人可怕的是惡劣的態(tài)度聲音的表現(xiàn)與運(yùn)用2023/7/6說的技巧顧客更在乎你怎么說2023/7/6◆用顧客喜歡的方式去說◆常用的服務(wù)用語2023/7/6

說：“對(duì)不起，我們賣給你一件有毛病的衣服?！币?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為：“有毛病的衣服也賣給我？”說：“不好意思，這件衣服給您帶來了不便。現(xiàn)在看看我們能為您做些什么呢？”不要應(yīng)該小場景12023/7/6

說：“真不好意思，那臺(tái)柜員機(jī)經(jīng)常吃卡。”因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為：“經(jīng)常出問題，為什么不把它修好呢？”說：“對(duì)不起，您的卡被吃掉了，給您帶來了不便。我們會(huì)記錄下您的資料，盡快把卡拿出來?！辈灰獞?yīng)該小場景22023/7/6

說：“我明白你的意思，那些導(dǎo)購員經(jīng)常亂來，真對(duì)不起?！币?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為：“我不管是誰亂來，但我要解決問題?！闭f：“我明白你的意思，我會(huì)跟專賣店協(xié)商一下，一小時(shí)后給你一個(gè)答復(fù)?！辈灰獞?yīng)該小場景32023/7/6常用的類型問候應(yīng)答迎送道歉請(qǐng)托祝賀致謝推脫征詢贊賞2023/7/6問候用語適宜使用的時(shí)機(jī)：主動(dòng)服務(wù)于他人他人有求于自己他人進(jìn)入本人的服務(wù)區(qū)域他人與自己相距過近或四目相對(duì)2023/7/6問候多位顧客三原則：統(tǒng)一問候：“大家好”、“各位晚安”由尊而卑的禮儀習(xí)慣由近而遠(yuǎn)的順序問候用語2023/7/6標(biāo)準(zhǔn)問候語

人稱時(shí)效

對(duì)：“王先生下午好”，“小姐早安”錯(cuò)：“吃了嗎？”“來了？”“忙什么呢？”2023/7/6迎送歡迎用語：“歡迎光臨”、“歡迎”、“歡迎您的到來”、“光臨本公司，不勝榮幸”、“見到您很高興”“王經(jīng)理，歡迎光臨”、“李小姐，又見面了”、“歡迎再次光臨”注目、點(diǎn)頭、微笑、握手、鞠躬送別用語：“再見”、“慢走”、“走好”、“歡迎光臨”、“一路平安”、“多多保重”忌諱：醫(yī)院、坐飛機(jī)2023/7/6請(qǐng)托標(biāo)準(zhǔn)是用語：“請(qǐng)稍侯”求助式用語：“勞駕”、“拜托”、“打擾”組合式：“麻煩您幫我一個(gè)忙”2023/7/6致謝標(biāo)準(zhǔn)式：“謝謝”加強(qiáng)式：“萬分感謝”具體式：“有勞您為這事費(fèi)心了”2023/7/6七不問

不問年齡不問婚姻不問收入不問住址不問經(jīng)歷不問信仰不問身體2023/7/6“我盡可能向生產(chǎn)部門詢問你的事情?！薄拔冶M可能把您的情況反映給生產(chǎn)部門，不要再給我打電話了?！薄皼]看到我們多忙嗎？你先等一下?！辈灰褂脩?yīng)該如何說呢？2023/7/6說“我會(huì)……”以表達(dá)服務(wù)意愿

用顧客喜歡的方式去說2023/7/6說“我理解……”以體諒對(duì)方情緒

我理解這件衣服給您帶來的不便，我會(huì)把這件事情反映給公司，有了答案我們馬上通知您，請(qǐng)您放心。2023/7/6說“您能……嗎？”以緩解緊張程度

這有助于：消除人們通常聽到“你必須……”時(shí)的不愉快避免責(zé)任對(duì)方“你本來應(yīng)該……”所帶來的不利影響保證對(duì)方清楚地知道你需要什么當(dāng)你急于通知對(duì)方的時(shí)候當(dāng)你原來的要求沒有得到滿足的時(shí)候?yàn)槭裁匆檬裁磿r(shí)候用2023/7/6范例“你在點(diǎn)數(shù)時(shí)犯了個(gè)錯(cuò)誤。”

“你能再給我查查這個(gè)數(shù)嗎？”“為什么你沒在發(fā)現(xiàn)變化時(shí)告訴我們。”“你能一發(fā)現(xiàn)變化就告訴我們嗎？爭取時(shí)間是很重要的?！?/p>

2023/7/6練習(xí)“你必須把表格填完。”“你必須周五之前給我們打電話。”“發(fā)生問題時(shí)我不在場，他們本來應(yīng)該通知我?！?/p>

“你能……嗎？”“你能……嗎？”“你能……嗎？”2023/7/6說“您可以……”來代替說“不”

范例不要使用：“我對(duì)此一無所知，這不是我份內(nèi)的事.應(yīng)該使用：“您可以去找店長，這個(gè)事情他比較清楚些?！?023/7/6實(shí)例探討1、避免命令式，多用請(qǐng)求式肯定句：“請(qǐng)您稍微等一等?！?/p>

疑問句：“稍微等一下可以嗎？”

否定疑問句：“馬上就好了，您不等一下嗎？”

2023/7/6實(shí)例探討2、少用否定句，多用肯定句顧客：這款有其他顏色嗎？導(dǎo)購：沒有。顧客：那就不買了。如果導(dǎo)購說：真抱歉，這款現(xiàn)在只有黑色的，不過我覺得與您的氣質(zhì)、身份，使用場合也挺相符的，您不妨試一試。2023/7/6實(shí)例探討3、先貶后褒“太貴了，能打折嗎？”（1）“價(jià)錢雖然銷微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。”

缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn)（2）“質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢銷微高了一點(diǎn)?！眱?yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)=缺點(diǎn)

2023/7/6實(shí)例探討4、言辭生動(dòng)，語氣委婉“這件衣服您穿上很好看?！?/p>

“這件衣服您穿上很高雅，很有品味！?！?/p>

2023/7/6看的技巧2023/7/6◆實(shí)戰(zhàn)演練察顏觀色◆目光注視◆如何觀察顧客2023/7/6實(shí)戰(zhàn)演習(xí)察顏觀色

2023/7/6客戶缺少興趣，注意力不集中2023/7/6

一種不愉快的表情表示出客戶感到不高興。他握緊拳頭，低下了頭，挑釁地瞪著眼。2023/7/6

這位客戶舉起他的手以吸引注意。他的身體語言表明一種對(duì)抗態(tài)度。2023/7/6

這位客戶揚(yáng)起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是一種感興趣的表示。2023/7/6

這個(gè)客戶是一種密切注意的姿勢，意味著她感興趣。2023/7/613600956667

客戶可能會(huì)找借口，如“我忘了”、“這不是我的責(zé)任”等等。2023/7/6

客戶嚴(yán)重不滿。

2023/7/6

客戶可能采用的消極態(tài)度和敵對(duì)態(tài)度，并挑起爭論。2023/7/6客戶沖動(dòng)，嚴(yán)重不滿2023/7/6目光注視2023/7/6不熟悉：大三角較熟悉：倒三角目光注視分三種2023/7/6如何觀察顧客2023/7/6觀察顧客要求目光敏銳、行動(dòng)迅速

討論一下觀察顧客可以從那些角度進(jìn)行？2023/7/6年齡、語言、氣質(zhì)、身體語言、行為、態(tài)度觀察顧客的角度交通工具：開車、步行、公交車通信配飾：手機(jī)、首飾、手表、眼鏡穿著習(xí)慣：鞋子、服裝（品牌、整潔度）著裝愛好：面料、風(fēng)格、個(gè)人品位隨從人員：職業(yè)、言談、著裝2023/7/6觀察顧客要求感情投入

煩躁的顧客：要有耐心，溫和地與他交談。有依賴性的顧客：提些有益的建議，但別施加太大的壓力對(duì)產(chǎn)品不滿意的顧客：要坦率，有禮貌，保持自控能力2023/7/6

想試一試的顧客：提供周到的服務(wù)，并能顯示專業(yè)水準(zhǔn)。觀察顧客要求感情投入2023/7/613600956667六種特殊的顧客2023/7/62023/7/62023/7/6導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷——介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，沒有告訴顧客，特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益向顧客推銷利益2023/7/6導(dǎo)購員的層次區(qū)分低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)如何從中低級(jí)導(dǎo)購提升到高級(jí)導(dǎo)購？向顧客推銷利益！2023/7/613600956667顧客粗心大意,發(fā)生麻煩

時(shí)……一般店員優(yōu)秀店員惡劣店員當(dāng)顧客在賣場發(fā)生麻煩時(shí),身為銷售服務(wù)員在接待客人時(shí),一定要將心比心,力求為顧客解決所有困擾馬上找主管!和顧客一起煩惱大聲責(zé)罵!2023/7/613600956667售貨小姐本身及模特的服飾一般店員優(yōu)秀店員惡劣店員銷售服務(wù)人員在接待客人或提供服務(wù)時(shí)，一定要注意自己的服裝儀容，同時(shí)也要注意賣場環(huán)境的整潔。只重視自己。模特和自己都整齊清潔都邋遢不整!2023/7/613600956667只問價(jià)格,愛戲弄人的顧客閑逛于店內(nèi)時(shí)…..銷售服務(wù)人員在接待客人或提供服務(wù)時(shí)，對(duì)于各類型的顧客都要誠心的接待，即使是只問價(jià)格的客人也要細(xì)心對(duì)待。認(rèn)為自己遭調(diào)戲,而覺得別扭委屈認(rèn)真積極地繼續(xù)推銷反過來取笑他“原來是沒有錢哪!…..一般店員優(yōu)秀店員惡劣店員2023/7/613600956667顧客詢問賣場方位時(shí),引導(dǎo)的方法當(dāng)顧客詢問有關(guān)賣場的方位時(shí)，身為銷售服務(wù)員一定要親切的從旁引導(dǎo)，并且告訴客人確切的位置。只指示方向而已從旁引導(dǎo)拉著對(duì)方往前走請(qǐng)往這邊走!一般店員優(yōu)秀店員惡劣店員2023/7/613600956667接待顧客途中，電話鈴響的應(yīng)付方式當(dāng)您正在接待顧客的時(shí)候有電話打入，身為銷售服務(wù)人員此時(shí)一定要注意接電話的技巧與要領(lǐng)，更要長話短說。側(cè)向顧客吱吱喳喳背向顧客簡單扼要地交談面向顧客口沫橫飛地大聲嚷嚷一般店員優(yōu)秀店員惡劣店員2023/7/613600956667顧客單獨(dú)前來物色商品時(shí)……銷售服務(wù)人員在接待客人或提供服務(wù)時(shí)，對(duì)于單獨(dú)前來的顧客一定要親切地提供意見并且從旁加以協(xié)助。袖手旁觀。靈巧地提供意見，從旁協(xié)助。對(duì)顧客評(píng)頭論足。一般店員優(yōu)秀店員惡劣店員2023/7/613600956667當(dāng)顧客是雙雙對(duì)對(duì)

時(shí)……當(dāng)有多位顧客來店購物時(shí)，一位優(yōu)秀的銷售服務(wù)人員在接待時(shí)，一定要注意交替交談不要有顧此失彼的現(xiàn)象。只理會(huì)同性顧客。和雙方交替交談。忘情地只與異性顧客交談。一般店員優(yōu)秀店員惡劣店員2023/7/613600956667當(dāng)被問及有關(guān)商品問題時(shí)…銷售人員平時(shí)就要充實(shí)商品知識(shí),才能在接待客人或提供服務(wù)時(shí),很有信心地向顧客進(jìn)行具體的說明.面露難色…發(fā)揮平日充實(shí)自我的成果,信心十足地一一回答問題求救于其他同仁。一般店員優(yōu)秀店員惡劣店員2023/7/613600956667當(dāng)推銷特價(jià)商品

時(shí)……即使是特價(jià)的商品，身為銷售服務(wù)人員在接待客人時(shí)，一定要將廉價(jià)的原因?qū)腿饲宄募右哉f明。只是一直喊“便宜”！“便宜”！將廉價(jià)的原因說明清楚對(duì)顧客濫發(fā)脾氣！“只是因?yàn)檫@里有點(diǎn)污損所以特別便宜哦！““不買來不及了，快??？/快啊！“一般店員優(yōu)秀店員惡劣店員2023/7/613600956667對(duì)顧客說：‘很適合您’

時(shí)……銷售服務(wù)人員在接待客人或提供服務(wù)時(shí)，當(dāng)您為顧客作推薦時(shí)，一定要注意必須站在顧客的立場做適當(dāng)?shù)慕ㄗh。絲毫不替顧客設(shè)想很清楚顧客的條件。過分夸張?！?/p>

怎么樣？好不好??？’‘

和您手上的皮包瀟灑搭配的哦！’‘

這個(gè)不錯(cuò)啦！’一般店員優(yōu)秀店員惡劣店員2023/7/613600956667當(dāng)顧客要求降價(jià)

時(shí)……當(dāng)銷售人員在接待客人或提供服務(wù)時(shí)，對(duì)于要求降價(jià)的客人能委婉地加以拒絕并說明原因。不問上司不敢作主……毅然決然地給以拒絕。視對(duì)象任意決定。一般店員優(yōu)秀店員惡劣店員2023/7/613600956667顧客請(qǐng)求賠償或退換

時(shí)……對(duì)于顧客要求賠償或退還貨時(shí)，身為銷售服務(wù)人員一定要誠心加以處理，并且致歉予以妥善的解決。心中不滿，只默默地拿回來。很有禮貌地道歉，并鼓勵(lì)其更換?？诔霾贿d，拒絕退還。一般店員優(yōu)秀店員惡劣店員2023/7/613600956667遇到挑剔，卻什么也不買就離開的顧客

時(shí)……銷售人員在接待客人或提供服務(wù)時(shí)，對(duì)于各類型的顧客都要誠心的加以接待，即使是光看不買的客人亦應(yīng)如此。目送她離開。期待下次，很有禮貌地送走顧客?？诔鰫貉浴Ｒ话愕陠T優(yōu)秀店員惡劣店員2023/7/613600956667顧客找不到想買的物品

而請(qǐng)求幫其介紹其他公司時(shí)……當(dāng)對(duì)于顧客買不到需求的商品時(shí)，身為銷售服務(wù)人員一定要協(xié)助顧客處置并引導(dǎo)介紹其他的商店或處所。只知道自己公司的情形。親切的指引別處會(huì)有。即使知道；也不告訴你！一般店員優(yōu)秀店員惡劣店員2023/7/6利益分類產(chǎn)品利益企業(yè)利益差別利益即產(chǎn)品帶給顧客的利益由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益即競爭對(duì)手所不能提供的利益也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)2023/7/6強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)推銷要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分推銷要點(diǎn)九個(gè)方面：顏色、款式、面料、搭配、價(jià)格、保養(yǎng)、工藝功能、品牌推銷基本原則：與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上2023/7/6靈活運(yùn)用探問法對(duì)方不能直接用“是”或“不是”來回答的問題。對(duì)方可以用“是”或“不是”來回答的問題，或可以在幾個(gè)選項(xiàng)中進(jìn)行選擇的問題。開放式提問封閉式問題2023/7/6導(dǎo)購：這件衣服您穿起來感覺怎么樣?客：…….服：請(qǐng)問您是喜歡綠色的還是粉色的呢？客：……...開放式封閉式2023/7/6在的時(shí)候必須避免的事情

“說”壟斷交談過度緊張或膽怯冒犯對(duì)方2023/7/6在講述特點(diǎn)時(shí)出現(xiàn)意外馬上修正我們的錯(cuò)誤及道歉如果是顧客的錯(cuò)誤，示出“不要緊”的微笑別在顧客前說“第三者”的壞話2023/7/6向顧客推銷商品推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一、如何介紹產(chǎn)品二、如何有效化解顧客異議三、誘導(dǎo)顧客成交2023/7/6產(chǎn)品介紹方法—語言介紹1、講故事：研發(fā)細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程2、引用例證：證書、數(shù)據(jù)、評(píng)論、廣告、報(bào)道3、用數(shù)字說話：計(jì)算顧客利益4、比喻：顧客熟悉的東西產(chǎn)品類比5、描繪產(chǎn)品利益：想象享用情景2023/7/6產(chǎn)品介紹方法—演示示范導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題一、產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚；二、顧客對(duì)導(dǎo)購員的介紹半信半疑2023/7/6產(chǎn)品介紹方法—演示示范示范：就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。結(jié)合產(chǎn)品，刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。2023/7/6產(chǎn)品介紹方法—演示示范演示注意點(diǎn)1、演示道具是否清潔、爽心悅目？2、是否熟練演示的方法？2023/7/6消除顧客異議2023/7/6消除顧客異議事前認(rèn)真準(zhǔn)備1、企業(yè)對(duì)顧客異議收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；2、導(dǎo)購員熟練掌握，顧客拒絕時(shí)按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。2023/7/6消除顧客異議“對(duì)，但是”處理法如果顧客的意見有誤：承認(rèn)顧客的意見，再提出不同意見。間接地否定顧客意見，使顧客逐漸接受。2023/7/6消除顧客異議同意和補(bǔ)償處理法如果顧客意見是正確的：承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，其它補(bǔ)償。2023/7/6消除顧客異議利用處理法將顧客的異議變成顧客購買的理由顧客提出“這件衣服怎么這么皺啊?”的問題可以回答：“先生這種褶皺的效果是我們特殊的工藝”。2023/7/6消除顧客異議詢問處理法用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。2023/7/6消除顧客異議把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。2023/7/6誘導(dǎo)顧客成交2023/7/613600956667誘導(dǎo)顧客成交成交三原則主動(dòng)自信堅(jiān)持發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望后，主動(dòng)向顧客提出成交要求。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。2023/7/613600956667誘導(dǎo)顧客成交克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的心理障礙2023/7/6誘導(dǎo)顧客成交害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺對(duì)顧客不夠了解，或達(dá)成成交的時(shí)機(jī)還不成熟商場中的成敗很正常，有成功就有失敗2023/7/6誘導(dǎo)顧客成交擔(dān)心是為了自己的利益而欺騙顧客錯(cuò)位心理，錯(cuò)誤地把自己放在了顧客的一邊應(yīng)把自己的著眼點(diǎn)放在公司的利益上，不以自己的眼光和價(jià)值觀評(píng)判產(chǎn)品。2023/7/6誘導(dǎo)顧客成交主動(dòng)地提出交易，就像在向顧客乞討似的錯(cuò)位心理，要正確地看待自己和顧客之間的關(guān)系銷售產(chǎn)品，獲得利益；客戶獲得產(chǎn)品、售后服務(wù)和其他利益2023/7/6誘導(dǎo)顧客成交如果被拒絕，會(huì)失去店長的重視，不如拖延害怕主動(dòng)提出交易會(huì)遭到顧客的拒絕，從而失去店長/老板的重視拖延不提出成交不會(huì)遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到顧客。2023/7/6誘導(dǎo)顧客成交競爭對(duì)手的產(chǎn)品更適合于顧客反映了導(dǎo)購員對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心導(dǎo)購員的借口：沒有做成銷售，是產(chǎn)品的錯(cuò)，不是導(dǎo)購員的工作失誤。反映導(dǎo)購員工作不負(fù)責(zé)任2023/7/6誘導(dǎo)顧客成交產(chǎn)品并不完美，顧客日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦1、對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心；2、面對(duì)交易時(shí)害怕被拒絕的心理顧客之所以購買，是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品已經(jīng)了解，認(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶也許本來就沒有期望產(chǎn)品會(huì)十全十美。2023/7/6識(shí)別顧客購買信號(hào)2023/7/613600956667識(shí)別顧客購買信號(hào)2023/7/6識(shí)別顧客購買信號(hào)顧客購買信號(hào)：通過動(dòng)作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。最佳的成交機(jī)會(huì)：一、圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；二、顧客出現(xiàn)購買信號(hào)時(shí)。2023/7/6識(shí)別顧客購買信號(hào)購買信號(hào)分類語言信號(hào)表情信號(hào)行為信號(hào)如熱心詢問商品的銷售情形、提出價(jià)格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等2023/7/6識(shí)別顧客購買信號(hào)語言信號(hào)實(shí)例1、反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)2、詢問有無贈(zèng)品時(shí)3、征詢同伴的意見時(shí)4、討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)5、關(guān)心售后服務(wù)時(shí)2023/7/613600956667識(shí)別顧客購