會議營銷現(xiàn)場操作手冊

PAGEPAGE29會議營銷現(xiàn)場操作手冊會議營銷的實質(zhì)是對目標(biāo)客戶的鎖定和開發(fā)，一般我們舉辦的會議營銷方式是通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品（或宣講政策或其他），對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問（專業(yè)人士或有一定社會地位）的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。我們將會議營銷方案大體分為以下三個板塊：會前會議之前是收集消費者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進(jìn)行會議營銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費者到會議現(xiàn)場。會中會議之中是在現(xiàn)場進(jìn)行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運用。會后會議之后是將活動的消費者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。物資準(zhǔn)備

活動物資是活動現(xiàn)場必不可少的武器之一，活動物資包括內(nèi)容較多，主要有以下幾個方面。1、布置用物資：（考察現(xiàn)場后確定）主要有：

條幅類：會場主題條幅、產(chǎn)品條幅、產(chǎn)品理念條幅等

背景類：主題大背景、會標(biāo)、產(chǎn)品墻、獎品展示區(qū)等

展板類：專家介紹展板、買贈優(yōu)惠展板、關(guān)于產(chǎn)品與機構(gòu)介紹的易拉寶展板、產(chǎn)品介紹展板等

桌牌類：專家桌牌、登記牌等

文具類：登記表、筆、便簽、大頭針、釘書機、釘書釘、圖釘、雙面膠、固體膠、透明膠布、繩子、包裝繩、墊板、白板筆、抹布等

產(chǎn)品類：主要銷售產(chǎn)品——國酵養(yǎng)生系列

贈品類：按買贈比例配贈品、現(xiàn)場發(fā)放的禮品

宣傳類：邀請函、產(chǎn)品資料、報紙、照相機、膠卷、攝像機、采訪機等

道具類：筆記本電腦、投影儀等，無法使用投影的會場應(yīng)該尋找使用白板等書寫工具，用于專家講課時板書

其他類：水、杯子、茶葉等2、個人用品：身份類：名片、工服、胸牌、身份證、工作證等3、物資要求：

條幅要求：顏色統(tǒng)一、字體統(tǒng)一、搭配合理、大小協(xié)調(diào)

內(nèi)容：主條幅：如：“國酵養(yǎng)生健康工程”、“酵素與人類健康知識報告會”等等

產(chǎn)品條幅：如：產(chǎn)品的宣傳用語、產(chǎn)品的獨特賣點或功效等，建議使用紅色條幅，黃色字體

桌布要求：綠色

背景要求：大氣、醒目、有視覺沖擊力

會標(biāo)要求：莊重、嚴(yán)肅、大小適中、同會場色調(diào)統(tǒng)一

易拉寶要求：重點突出、整齊劃一

展板要求：重點突出、整齊劃一，同易拉寶形成一個整體

個人身份證明用品：統(tǒng)一、醒目4、其他必備用品：企業(yè)的相關(guān)證件。發(fā)票、收據(jù)。能增加公信力的一些證書，證明等。人員準(zhǔn)備

人是工作的主體，會議營銷中的重中之重是人的問題，在一定程度上說，會場中的許多問題可以說是一個憑良心在工作的過程，促銷人員的佩備一定要考慮周全，在一般的活動中，建立設(shè)立以下工作人員：

=1\*GB2⑴主持人————1人=2\*GB2⑵主講教授————12人=3\*GB2⑶咨詢專家————38人（根據(jù)活動大小決定）（專業(yè)人士或有一定社會地位人士）=4\*GB2⑷登記人員————3-4人（會議開始后從事現(xiàn)場服務(wù)）=5\*GB2⑸引導(dǎo)人員————12人（安排座位等，重要賓客直接領(lǐng)入座席）=6\*GB2⑹現(xiàn)場協(xié)調(diào)————1人（總指揮）=7\*GB2⑺產(chǎn)品銷售員———2人=8\*GB2⑻送貨人員————機動場地聯(lián)系應(yīng)該說場地的聯(lián)系進(jìn)入到了會議營銷中的前期外聯(lián)工作的開端，也是正式進(jìn)入到了前期策劃與市場對接的時機，場地聯(lián)系的成功程度，在一定程度上決定著活動銷售的好壞。

場地聯(lián)系中的注意事項

原則：互利，雙贏，平等溝通

（一）、場地硬件要求：

1、場地大小一定要合適。按照一般性標(biāo)準(zhǔn)，如需要組織50人以下的會議，建議場地面積在60平方米左右，50100人，場地應(yīng)該在120平方米左右，100150人，場地不小于200平方米，總之，就是讓到場人員感覺不到過分的壓抑和空間的不足，現(xiàn)場最好是有二到五人站立最好。

2、現(xiàn)場一定要有備用座位。

3、現(xiàn)場音響一定要能有效使用。

4、現(xiàn)場通風(fēng)一定要好。

5、一定要有衛(wèi)生間。

6、費用較合理，在可以接受的范圍內(nèi)。

7、最好有單獨的小房間，作為專家（領(lǐng)導(dǎo)、重要來賓）休息或是存放產(chǎn)品。

（二）、軟件要求：

1、同工作人員溝通要好。

2、會場管理人員之間協(xié)調(diào)要好。

3、不與其他負(fù)責(zé)人發(fā)生沖突。

4、如是政府或者行業(yè)協(xié)會組織，那么最好就是請他們來擔(dān)任主持，這個也是他們所愿意的。

（三）、幾種聯(lián)系方法

1、直接同場地所有者聯(lián)系。

場地可以是賓館、酒店、招待所、茶館、地段醫(yī)院、學(xué)校、健康中心、居委會、街道的辦公室等。

2、通過朋友介紹。

3、通過合作單位聯(lián)系。

4、直接使用合作單位的會議室。

（四）、場地聯(lián)系中需要注意的幾點問題

1、對于營業(yè)性場所，可以直接提出租用場地，給予付費。

2、對于單位場地，可以通過合作單位一起進(jìn)行聯(lián)系，不付費或是少付費。

3、對于準(zhǔn)備聯(lián)系的場地，事先一定要注意是不是有同類產(chǎn)品的廠家已經(jīng)在此做過活動，什么時間做的，做的效果如何，主要以什么樣的方式操作的，他們的形式對于消費者有了什么樣的影響。事先做好一定活動區(qū)域調(diào)查。

4、可采用的幾種方式洽談費用問題：

（1）產(chǎn)品銷售提成制。此種方式較為適合經(jīng)常合作的單位，并且對方已經(jīng)知道，通過銷售提成會有更大的收益。

（2）給你一個名利雙收的機會。對于街道和社區(qū)組織來說，可以通過此種方式，以共同舉辦或是特別邀請我們組織的形式，讓合作方得到名，我們得到利，同時，我們也讓出一部分利給合作方。在洽談時，可以把名和利的問題掌握好，以增強合作中的默鍥。

（3）如對于提出“只可做半天活動”，一方面，明白我們此次活動的目的，如果是為了教育人，可以接受時，那就讓對方把價格降下來。如，我們的活動必須是一天才好，如果只做半天，一方面，消費者有很大損失，沒辦法將理念完全理解，另一方面，對于我們也是有很大的損失，所以在費用上，對方應(yīng)該給予一定的優(yōu)惠。

（4）“我們是公益的活動，是完全為廣大消費者提供服務(wù)的”。

（5）我們的講座是經(jīng)常性的，大概一個月左右就會有一次，如何感覺你們的場地不錯的話，我們會經(jīng)常使用的，但是費用一定要讓我們可以承擔(dān)。太貴了我們就換別的家的了。

（6）我們會經(jīng)常來你們這吃飯的，并且我活動結(jié)束之后也會考慮在你們店吃飯的。會議營銷的現(xiàn)場準(zhǔn)備會（一）精神的準(zhǔn)備：消除不良情緒，激勵員工的積極性，主要在碰頭會上解決。1．開碰頭會，這就標(biāo)明這是一個有組織的集體，讓大家樹立一個集體觀念，增加集體榮譽感。2．碰頭會主要是解決前期會議營銷中出現(xiàn)的問題，制訂今天的會議行銷的目標(biāo)，激勵員工以旺盛的斗志去迎接新的挑戰(zhàn)，調(diào)整員工消極態(tài)度和情緒，強調(diào)會議行銷現(xiàn)場問題外理的方式方法，各環(huán)節(jié)的緊密配合等。3、宣布本次活動準(zhǔn)備情況。4、宣布人員分工。5、明確活動目標(biāo)，公布獎罰政策（設(shè)立現(xiàn)場最快開單獎、現(xiàn)場單人最高銷售獎、現(xiàn)場團隊最高銷售獎等）。6、講清活動流程及紀(jì)律。7、儀容、儀表（親和力）準(zhǔn)備，因為營銷員是整個銷售過程中的首要因素，他代表著企業(yè)形象。銷售中最重要的一條就是先推銷自己，這意味著你要用最顯眼，最有親和力的方式來包裝和表達(dá)自己的意思。8、營銷員的精神準(zhǔn)備，人員的的精神最有代表性，無論你的水平有多高，你一付消極的神情，肯定會影響現(xiàn)場的氣氛，因此在會議行銷現(xiàn)場每個人都要拿出十二分和精神來完成你的工作，首先會議行銷現(xiàn)場銷售員和外圍人員人員盡可能的都穿工裝，而且所有人員的著裝必須整潔、大方，面帶微笑，表情親切，談吐得體，熱情，服務(wù)周到。讓參加會議行銷的人都有一個好心情，更能體現(xiàn)我們的服務(wù)。9、心理準(zhǔn)備：相信自己、相信產(chǎn)品、相信必勝。10、大家放松一下，跳跳舞，分組拉歌比賽，唱一些有激勵、有氣勢的歌，進(jìn)行總動員，讓全體員工興奮起來，以最大、最飽滿的熱情投入到工作中去，真正進(jìn)入銷售前狀態(tài)。11、碰頭會不宜過長，以15—20分鐘為限。（二）活動的準(zhǔn)備：活動前，組長一定要到現(xiàn)場再進(jìn)行檢查，對電源，場地等進(jìn)行核實，如有變動馬上解決，以免因這類事情影響會議行銷。會議營銷現(xiàn)場操作指導(dǎo)以上我們做的所有準(zhǔn)備工作都是為了這次會議行銷活動的成功，將所有的準(zhǔn)備都做到位后，會議行銷現(xiàn)場也就應(yīng)該開始了。（一）現(xiàn)場的布置：需提前畫出示意圖，并體現(xiàn)出場效。會議行銷現(xiàn)場好比一個人的臉，它的好壞代表著一個企業(yè)的精神風(fēng)貌，亦可能影響到活動和效果，它包括以下幾個方面：1、條幅的內(nèi)容及懸掛：條幅的內(nèi)容以突出會議特定主體為目的，烘托整個會議行銷現(xiàn)場的氛圍，一般每次會議行銷需條幅3—4條，要求顏色統(tǒng)一，在現(xiàn)場還要有1—2條，標(biāo)明國酵系列產(chǎn)品功效的條幅，且顏色和會議行銷條幅要有區(qū)別懸掛在會議行銷現(xiàn)場的周圍，將整個現(xiàn)場包圍，功效橫幅要商現(xiàn)場最近，另外，在通往會議行銷的主要交通路口也要懸掛橫幅，為參加會議行銷患者指明方向，要有過街條幅。2、桌椅的擺放：桌椅擺入可根據(jù)會議行銷場院地的大小隨機安排，如場地大；可一字排開，場面宏大壯觀，而且極有氣勢，給人一種正規(guī)有序的感覺，將椅子擺成一行且要整齊，以便外圍人員容易維持秩序，如場地受限制可根據(jù)實際情況，將登記處分出脫離整體。3、展板放置應(yīng)在現(xiàn)場開闊處，經(jīng)過的人員都能看到，如是室內(nèi)會議行銷，就要擺放在門口的兩側(cè)，人們最容易看到的位置，最好是登記處或銷售處，內(nèi)容是國酵產(chǎn)品治療疾病或保健功能的特效和病例（如果是宣傳類會議則擺放展示公司實力，產(chǎn)品品質(zhì)和未來發(fā)展方向的展板）。4、舞臺的布置，背景板要主題突出，大氣、醒目、有視覺沖擊力；臺上醒目位置設(shè)立產(chǎn)品墻和禮品展示區(qū)，舞臺的正面懸掛主條幅如：“國酵養(yǎng)生健康工程”，舞臺兩側(cè)懸掛產(chǎn)品條幅：如：產(chǎn)品的宣傳用語、產(chǎn)品的獨特賣點或功效等（如果是宣傳類會議則擺放展示公司實力，產(chǎn)品品質(zhì)和未來發(fā)展方向的條幅）。（二）會議營銷流程：會議營銷的整個過程就是一種流程模式，無論到哪一個市場，無論怎樣的主題，所有的會議營銷都可按這種流程進(jìn)行，只需細(xì)節(jié)稍作調(diào)整。1、早上8：00，全體員工準(zhǔn)時到達(dá)會場。2、8：00——8：15活動組長進(jìn)行會前準(zhǔn)備會，簡短動員，朗誦口號、誓詞。3、8：30——9：00迎賓：外迎賓：身披綬帶，面帶微笑，熱情大方。內(nèi)迎賓：顧客未到前，所有人員站成兩排，掌聲歡迎每位顧客，讓顧客有被重視的感覺，同時也能突出企業(yè)形象，員工精神面貌、禮儀等。4、登記：（1）回收邀請函，掌握參加人員的數(shù)量；（2）辨別是哪位營銷員邀請的顧客，準(zhǔn)確領(lǐng)位。5、領(lǐng)位：由外迎賓領(lǐng)入登記處，幫助詢問顧客姓名，誰的顧客以后，讓顧客準(zhǔn)確無誤的領(lǐng)導(dǎo)該營銷員的桌上。6、顧客到場后，立即進(jìn)行活動前的預(yù)熱溝通；目的是判斷顧客類型、對活動的看法、對活動的哪一點感興趣，具體方法如下：（1）把顧客帶到座位后，可以從拉家常入手，初步建立感情。在為其端茶倒水的同時，還要進(jìn)行溝通，做好親情服務(wù)（2）以類似《健康普查表》/《健康常識普及表》為“武器”，轉(zhuǎn)向詢問患者病情，幫助和引導(dǎo)他填寫，遇到一些生活小常識方面的問題時，你還要給他解釋這么做的好處與壞處的原因是什么！初步建立起他對你的信任。這樣做有兩個好處；第一，可以為下面的咨詢銷售埋下伏筆，使顧客愿意和你談；第二，你可以進(jìn)一步摸清顧客的底，找到顧客需求，找到銷售的切入點。（如果是宣傳類會議則擺放展示公司實力，產(chǎn)品品質(zhì)和未來發(fā)展方向的彩頁、DM單，也可以發(fā)送未來活動宣傳單或者下次活動邀請單）（3）帶微笑，運用贊美性的語言、輕松活潑的語氣和語調(diào)與顧客交談。現(xiàn)場切忌冷落任何一位顧客。如夫妻同時參會，應(yīng)贊美阿姨年輕，衣著合體，可以問她這件衣服哪買的，自己也想給家人買一件。并且還要是不是得用眼神和動作同其他人打招呼，遇到共性的問題時，還要征求大家意見。（4）了解顧客的身體狀況、經(jīng)濟狀況（經(jīng)濟狀況可通過了解顧客的地址、服用產(chǎn)品的價格、退休單位或現(xiàn)工作單位、衣著等來判斷）、文化程度、子女狀況、對健康的重視程度。（5）讓顧客看資料，讓其在講座前加深對產(chǎn)品的了解，為下一步推銷打下基礎(chǔ)。（6）調(diào)動顧客的興趣和積極性，根據(jù)不同類型顧客不同分類，講解也要因人而異。7、8：50——9：00會前提醒，正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。8、9：00——9：05開場白，推薦專家：主持人宣布活動開始，會議最好有嘉賓列席，并重點介紹，以抬高活動檔次；其他活動馬上停止，活動人員立即組織好。9、9：06——9：20游戲情緒調(diào)動。（宣傳類會議則改為重要領(lǐng)導(dǎo)講話）10、9：21——9：50專家講座11、9：50——10：00課間休息（部分活動開始）。創(chuàng)造愉快，使每一名顧客興奮，讓每一名顧客都參與到活動中，切忌冷落任何人12、產(chǎn)品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。13、10：00——10：15有獎?chuàng)尨穑櫩桶l(fā)言，微信吸粉活動2開始）14、10：15——10：20宣布喜訊（優(yōu)惠政策）（宣傳類會議則擺放展示公司實力，產(chǎn)品品質(zhì)和未來發(fā)展方向的發(fā)言或者激情演講；也可以做消費者體驗活動）15、10：20——11：00專家與你面對面咨詢，此時進(jìn)入實質(zhì)性促銷階段。（宣傳類會議則對公司產(chǎn)品和體系做重點宣講，引起顧客對于公司體系的興奮度和好奇心）16、11：00——11：30購買產(chǎn)品的顧客登上舞臺，展示并留影；現(xiàn)場借力、造勢。（宣傳類會議則是選擇加盟國酵代理的部分代表上臺講話，此時著重做體系認(rèn)同，爭取加入體系）17、11：00抽取幸運獎，18、11：20抽取特等獎，19、11：30宣布活動結(jié)束送賓。20、會后總結(jié)21、送貨回款（代理簽約）（三）流程操作的細(xì)節(jié)控制：填寫健康體檢表（宣傳類會議不做此動作）如《健康普查表》/《健康常識普及表》，是會議營銷流程中的第一個環(huán)節(jié)，怎樣才能現(xiàn)場購買就是從這里開始的，填寫人員要抓住述癥狀：①服過什么藥，不解釋病情，只需將顧客的主要癥狀登記清楚，不宜誘導(dǎo)顧客；②對重點顧客確定，通過符號自己定，如?。。?！等符號；③優(yōu)先檢測重點潛在顧客。登記員要有一定的醫(yī)學(xué)知識,詢問時，口齒清楚，語氣熱情，問的要詳細(xì)，記的要準(zhǔn)確性，記住，要讓患者自己講，不要去誘導(dǎo)；再就是有人會搗亂，說：“有什么都告訴你，還用你們查嗎？”你一定不要著急，你告訴他，專家在咨詢時，都要問清楚病史及癥狀，醫(yī)院也是這樣，通情達(dá)禮的人就會如實回答，真不愿說的人；也不要爭論強求，寫上待查就可以了，登記越詳細(xì)，最后大夫的診斷就會越準(zhǔn)確，如有血管病患者，可問一下，他服過什么藥，特別是服過國酵系列的要標(biāo)明。測量人體生理指標(biāo)（如量血壓等）（宣傳類會議不做此動作）①血壓測量員必須是有豐富的專業(yè)人員，就是一定要把血壓測量準(zhǔn)確，這是首要條件；因為有些人經(jīng)常要量血壓，甚至自己家中都有血壓計。②量血壓人員要熱情、周到；認(rèn)真，講一些關(guān)心的話語，讓對方感到一種親近感。③測量時要先詢問患者是否有過高血壓或低血壓病史，以驗證自己的檢測結(jié)果。④如患者剛來觀場，可讓他稍微休息一下，等其穩(wěn)定后再測量。⑤必須規(guī)范寫血壓值，如bp100／80mmhg，達(dá)到專業(yè)醫(yī)務(wù)人員指導(dǎo)的規(guī)范化量血壓操作。⑥量完血壓，正常與不正常的要告訴患者，給患者一定的心理壓力。然后第一句告訴他：你血壓高，應(yīng)該引起注意了，然后去儀器那兒檢查一下。3．先進(jìn)儀器的身體檢測（宣傳類會議不做此動作，跟換為其他內(nèi)容或取消）儀器檢測人員操作與專家的配合這一點在會議行銷觀場最關(guān)鍵。①檢測員最好也是專業(yè)人員，而且要會一些專業(yè)術(shù)語，并且臉部表情要豐富。②儀器和產(chǎn)品是整個會議行銷的關(guān)鍵所在，許多的患者都是沖著儀器而來的，因此儀器的檢測要全面細(xì)致，而且檢測員要將血管的情況講清楚，出現(xiàn)異?，F(xiàn)象造成什么樣的后果講清楚，讓患者在好奇中產(chǎn)生信賴感。③講明產(chǎn)品的獨特之。（培訓(xùn)手冊上有）④利用表情變化和語言的技巧來展開心理攻勢，將他要出現(xiàn)的病癥告訴他，讓他產(chǎn)生恐懼感?？謬樞栽V求的運用，尤其是在縣城的會議營銷中的效果非常好。⑤盡量能讓患者看到光屏，在光屏上給他看自己的血管和血流情況，以增加可信度。⑥在調(diào)試儀器時，可以和患者進(jìn)行一下交流，詢問一些患者的病史及癥狀，如你抽煙嗎?喝酒嗎?以前有什么病癥等等?為以后的解說打下伏筆。⑦在給患者解釋時，應(yīng)隨機應(yīng)變，不要固定某一種回答，要不時的用一些專業(yè)醫(yī)學(xué)術(shù)語，以加大患者的可信度，你不要怕你講的不好，因為你操作的是一個新領(lǐng)域的東西，別人是沒有見過的，你講出的內(nèi)容別人只有去接受。⑧如有患者詢問病情時，你可以將診斷的結(jié)果簡單的告訴他，一般不給他講太多的病理知識，如果他問如何治療時，你告訴他，這些同題是專家診斷后會告訴你，我將檢測結(jié)果記下來，你去讓專家看一看。⑨檢測記錄用符號標(biāo)明最好，但符號是事先大家溝通好的。⑩檢測時，根據(jù)自己的觀察必須有不少于5—10％人的正常情況，以增加可信度，具體誰正常，一個是根據(jù)患者個人情況，一是根據(jù)現(xiàn)場聚集人數(shù)，注意如有心臟病患者不宜用“恐懼訴求”，以免出現(xiàn)意外。以上三個步驟，講一些國酵產(chǎn)品的保健機理，病人從認(rèn)識到認(rèn)知，到一個固定的思維，認(rèn)為是最好的功能性保健食品。4、游戲、情緒調(diào)動包括兩個方面：（1）員工情緒調(diào)動。主要是在會前以激勵為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計和語言刺激等帶動顧客情緒。主持人在會中一般會設(shè)計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。5、專家講座一般以30分鐘為宜，原則上不要超過40分鐘。講師、講稿非常重要，關(guān)鍵與顧客之間要形成互動，讓顧客感到“關(guān)己”，切忌強推產(chǎn)品（或體系）。6、產(chǎn)品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。7、有獎?chuàng)尨穑櫩桶l(fā)言）實則為典型病例發(fā)言，讓顧客之間的交流形成高潮。此時營銷要與主持人配合好，選擇你認(rèn)為最有購買力和最有購買欲望的顧客讓他搶答成功，并且你還要表現(xiàn)的替他格外高興，如：積極的為他取領(lǐng)獎品，并且環(huán)繞場內(nèi)一周，替他向眾人展示他的榮耀。這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三四個發(fā)言顧客為宜。8、宣布喜訊具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。9、專家與顧客面對面咨詢，進(jìn)入實質(zhì)性銷售階段此階段需顧客對產(chǎn)品的關(guān)注度，達(dá)到一定高潮時，方可進(jìn)入；此時也是銷售的高潮。營銷員、專家大夫進(jìn)入溝通角色。主持人退場，并且在溝通的前20分鐘內(nèi)，不得上任何節(jié)目，以免分散營銷員和顧客的注意力。20分鐘以后主持人可以視現(xiàn)場情況而調(diào)整節(jié)目，但必須注意，在促銷高潮時可多上節(jié)目，低潮時少上節(jié)目，興奮點時可組織抽取幸運獎。銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。開單把關(guān)對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。備注：顧客類型分析①針對老年顧客

應(yīng)針對老年人重視健康、害怕生病的心理特點進(jìn)行講解。如：隨著年齡的增長身體各方面機能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨質(zhì)疏松、鈣化等。所以注意身體健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時候了。

詢問顧客平常采用什么方法來治療和保健，巧妙提出公司產(chǎn)品。配合藥物來治療，使用起來十分方便。（同時可輔助用一些身體語言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的區(qū)域，以增進(jìn)親切感）。對老年顧客講話速度要慢，語氣要真誠、自然，盡可能推銷大件產(chǎn)品，強調(diào)其改善全身健康、功效最強，對老年人最適合。②理智型顧客：關(guān)鍵是運用科學(xué)證據(jù)，向顧客展現(xiàn)，講解要有憑有據(jù)，有說服力，同時具有一定的具有專業(yè)水平。③訴說型顧客：首先就要耐心的傾聽，給予關(guān)心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。④爽快型顧客：關(guān)鍵是表達(dá)清晰，言語簡練、準(zhǔn)確，多著眼于產(chǎn)品的功效與適用范圍。⑤猶豫型顧客：首先講解健康的重要性，強調(diào)健康無價。早用產(chǎn)品早受益，促使其下決心。其次要向他展示其他顧客使用產(chǎn)品后的反饋效果，增強其購買信心。10、購買產(chǎn)品的顧客登臺展示并留影此環(huán)節(jié)設(shè)置的目的：一是滿足顧客的心理需求，讓他感受到成為我們的顧客的榮耀和尊貴，同時與我們年輕的營銷員合影，讓他體會到我們親人般的關(guān)愛，享受家庭中的溫暖與幸福，增進(jìn)顧客與營銷員的情感和友誼；二是利用消費心理學(xué)中的從眾心理，讓已購買的顧客展示留影，是為還在猶豫是否購買的顧客樹立榜樣的作用，引導(dǎo)他盡快做出購買的決定。所以此環(huán)節(jié)的設(shè)計和開展都要充分考慮以上兩個目標(biāo)。11、幸運抽獎環(huán)節(jié)主持人要與營銷員溝通好，讓已經(jīng)購買的顧客中獎，或者讓正準(zhǔn)備購買的顧客獲得幸運，再次對所有的顧客進(jìn)行心理暗示，購買我們的產(chǎn)品不但會給您健康，還會給您送去幸運，引導(dǎo)顧客盡快做出購買決定。12、宣布活動結(jié)束活動的結(jié)尾一定要緊張有序，營銷員要熱情的送每一位顧客離開會場，特別不要冷落在現(xiàn)場還沒有購買的而顧客，也不要冷落已經(jīng)購買的顧客。這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。13、會后總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。14、送貨回款按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。會議行銷中營銷員及專家的工作1、營銷員要有熟練的國酵產(chǎn)品知識，在專家做完檢測診斷后，主動出擊，進(jìn)行再一次的不管有沒有病都要防治的意識強化，可利用關(guān)愛法和恐懼法，只要有時間，盡量不放走任何一個顧客，因為任何一個人都可能成為國酵產(chǎn)品的受益者，但不要讓顧客感到你是為賣出去而忽悠。2、營銷員必須熟練的講出許多病例和會議營銷現(xiàn)場周圍的有效病例，但不能古板的像背單詞一樣，講病歷中應(yīng)加入一些感情色彩，要象講一個生動的故事；而且給不同病癥的患者，應(yīng)講相應(yīng)癥狀的病例。3、營銷員不能千篇一律的講同樣的話，要有出色的口才，給不同層次的人講不同層次的語言，通俗易懂，貼近人們生活的語言。4、營銷員必須掌握一些日常生活中老年人保健常識，以關(guān)愛的方式提醒患者應(yīng)該注意什么事項，比如保持心情舒暢，堅持鍛煉，飲食清淡等等。5、營銷員告訴患者，國酵產(chǎn)品中各種功效成分，產(chǎn)品的功能是目前最先進(jìn)的。6、要控制住顧客買產(chǎn)品的時間，創(chuàng)造現(xiàn)場氣氛，開票取貨的速度要掌握快或慢，在下一個購買者未出現(xiàn)時，要放慢速度邊找零錢邊進(jìn)行介紹（產(chǎn)品的介紹及我們的售后服務(wù)方向等），如發(fā)現(xiàn)第二個第三個購買者時，讓頭一位顧客成為一個宣傳者，能為我們作間接有力的宣傳。7、營銷員應(yīng)告訴顧客我們的產(chǎn)品不是急救藥，是功能性養(yǎng)生食品，是純天然、高科技、綠色健康養(yǎng)生珍品，對人體無毒副作用，可放心吃，根據(jù)中醫(yī)藥食同源的養(yǎng)生理念，功能食品調(diào)節(jié)身體和健康需要一定的時間周期，也就是我們所說的一年為一個療程，從關(guān)心他健康的角度要求顧客一定要購買一年的量，并按時按量的服用。8、營銷員對顧客講明有售后服務(wù)，如果有問題或有需求可打電話，我們會上門服務(wù)。9、營銷員要對專家的診斷跟顧客做補充說明，如：“你看，大夫給你開了一個療程的功能食品，儀器也檢查了，”然后給顧客進(jìn)一步講解產(chǎn)品的功效成分，以及功效成分對疾病治療的病理知識。強調(diào)產(chǎn)品的獨特的功效。10、營銷員要對顧客說明國酵養(yǎng)生是對人體健康起疾病預(yù)防和輔助治療的功效，顧客不必停止正在服用的藥物，國酵養(yǎng)生可以與藥物同期服用，它不僅能保護(hù)臟器細(xì)胞，減輕藥物對人體的毒副作用，還能預(yù)防和輔助治療疾病，保護(hù)人體健康。11、營銷員告訴顧客選用國酵養(yǎng)生會有哪些好處。12、營銷員要向顧客講解國酵養(yǎng)生與他正在服用的保健品區(qū)別和優(yōu)勢，說服顧客購買我們的產(chǎn)品替換掉其他的產(chǎn)品。13、營銷員要仔細(xì)核對顧客的家庭地址，問：“到最里找誰最好找”14、營銷員要主動擊，密切關(guān)注專家對患者的診斷，同時觀查患者在專家診斷時的反應(yīng)，有購買意愿一看即明。發(fā)現(xiàn)潛在顧客，就是他本人極想買，但因為種種原因沒能買，促銷員應(yīng)對這些人也作一個登記，會議行銷結(jié)束后進(jìn)行電話回訪，以便通過回訪或其它方式促使其購買。15、營銷員對購買**盒以下的患者應(yīng)重點解說，讓其盡量去買一個療程，如果患者只想購買**盒以下，你要告訴，疾病是很不容易治療的，必須按療程吃，如果你服用量少的話，效果會差一些，但可試一試。16、對經(jīng)濟條件不好但想購買的患者，營銷員可讓他先買半個療程，強調(diào)隨時送貨。錢重要，身體更重要，你看小病不治變大病，花錢更多，生活上注意一下生活習(xí)慣，即使現(xiàn)在不買，也讓他感到是在關(guān)心他，讓他有危機感。17、對產(chǎn)品有懷疑的，a用典型病例說明；b,用以前在他生活圈中已經(jīng)購買案例進(jìn)行說服。c,用現(xiàn)場購買的人去說服他。切記不要和任何人去爭論。18、營銷員對各種老年疾病的防治及日常保健知識要十分了解，能提供給顧客正確的建議（關(guān)心他）。19、營銷員對顧客說明會議營銷現(xiàn)場購買的好處，如贈品、優(yōu)惠促銷、售后服務(wù)，電話回訪等。20、根據(jù)現(xiàn)場情況，控制買產(chǎn)品的時間，以便給外圍人員控制提供方便，在顧客買完后一定讓他再來到專家面前，讓專家給患者講一下服用的注意事項等情況。21、認(rèn)真填寫購買顧客登記卡，詢問要詳細(xì)，記錄要明了，為回訪及電函人員提供詳細(xì)地址，以便使取得的效果更突出。會議行銷中體系認(rèn)同的注意西鄉(xiāng)1、要讓消費者認(rèn)同公司的體系和盈利模式，并加入其中，應(yīng)該循序漸進(jìn)，不可急于求成，否則適得其反。2、要保證產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好、商業(yè)信譽好，產(chǎn)品是一切的核心，從包裝到口感到產(chǎn)品功效都要有說服力。3、要找到“興奮點”勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。4、在一般情況下，直銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對方反而會在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。5、宣講時需要強化我們的目的—掙錢，雖然創(chuàng)業(yè)的目的說白了都是為了掙錢，可是掙錢也分很多種，有的是唯利是圖，有人是掙該掙的錢。目的是一個前提。你可以透過快速加盟，來回收資本，因為加盟費、品牌使用費、材料費等可以賺一筆；還是確實品牌很好，產(chǎn)品的品質(zhì)、市場反饋、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、VI體系包裝都很到位，是個好的項目?？此埔粋€目的，都要收加盟費賺錢，但目的不同，手法也或許不同；

6、品牌及產(chǎn)品要有吸引力。有好的產(chǎn)品很重要，其實至于算不上品牌，既然你剛起步肯定談不上品牌，但你產(chǎn)品要很有吸引力，生意要牛逼嘛。然后包裝包裝，傳身漂亮的衣服，搞得像個能生男娃的俏媳婦，這事就好辦了，至少心動的人就很多了。

7、著重介紹我們的品牌定位的精確性，針對人群的普適性和大眾化是喜人別人加盟的最主要原因。

8、要強調(diào)我們的軟件可以保證所有產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，這個是連鎖店基本。別人加盟你，你怎么讓不懂保健品的加盟商，就可以傻瓜式的進(jìn)行運營，打消顧客的擔(dān)心。9、要在會議中強調(diào)其他產(chǎn)品加盟代理的草率和忽悠，依托種植生產(chǎn)基地強調(diào)事業(yè)的持續(xù)性?？梢越o用戶舉例子“現(xiàn)在很多工廠可以代加工料包，所以腦袋靈活點，可以解決個八八九九吧，用來湊合著忽悠人賺加盟費也可以了。因為別人死活不重要，反正加盟費賺到了，管理費、品牌使用費亂七八糟的賺到了，料包也賺錢，加盟商不死我就活得好，死了我也沒損失?！币貜娬{(diào)可信度。10、可以請公司研發(fā)人員強調(diào)下公司產(chǎn)品的后續(xù)研發(fā)能力及標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，并能不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新，輸出出去。表明事業(yè)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。11、在會議中可以強調(diào)，加盟其實是在做價值輸出，你在輸出整套的know-how，在輸出整套的商業(yè)模式。所以，服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化、加盟店的訓(xùn)練及人才培養(yǎng)體系、設(shè)計團隊、財務(wù)支持、工程指導(dǎo)、開發(fā)選址指導(dǎo)、市場營銷及宣傳、大宗商品采購作業(yè)、甚至物流配送，都有專業(yè)人員和客服對代理進(jìn)行指導(dǎo)，讓大家后顧無憂。12、關(guān)于分享經(jīng)濟相關(guān)內(nèi)容，可根據(jù)情況適時提出，如果條件不允許當(dāng)場宣講，則可以在會后小會，或者二次營銷是做重點推薦。會議營銷中人員的配合問題會議營銷中每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，但所有環(huán)節(jié)中的配合尤其重要，只有配合好形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，才能使會議行銷做得最好，如果各個環(huán)節(jié)，按自己的方式去完成，不顧其它環(huán)節(jié)，那么整個會議行銷就會脫節(jié)，前后不能一致，可信度就會受到嚴(yán)重影響。（宣傳類會議根據(jù)情況改變主題和方式）1、《健康普查表》/《健康常識普及表》與會議營銷中各環(huán)節(jié)的配合：主要是登記要詳細(xì)準(zhǔn)確、特殊情況要做特殊標(biāo)記，這個標(biāo)記就是配合的前提，當(dāng)然標(biāo)記的含意大家必須知道。登記中任何一個失誤都會給會議行銷帶來很大的損失，因此，登記必須是細(xì)致耐心的工作。2、儀器檢測與專家的配合；讓病人產(chǎn)生信任感的最初來源是先進(jìn)儀器的檢測，檢測員的言辭和大夫的言辭必須統(tǒng)一。這就需要事先的溝通，大夫和檢測員之間如果產(chǎn)生分歧，那么結(jié)果將不言而喻，我們會議營銷一次費盡了心力，就是想把它搞成功，如只因為某一個環(huán)節(jié)的失誤導(dǎo)致一次會議行銷的失敗，都所有的人都會是一個無情的打擊，這里特別注意的是檢測員在檢測過程中不要講太多的病理，將顧客出現(xiàn)的癥狀講明記下來就可以，一切都留給大夫去做工作，這樣，就可以減少許多失誤。3、專家與營銷員的配合：這個配合是患者最后購買產(chǎn)品最關(guān)鍵的時刻，因此，營銷員一定要非常認(rèn)真地去聽專家診斷時說的話，將專家講沒有講的話補充進(jìn)去。專家重復(fù)的話加重語氣去講。會議行銷中所有環(huán)節(jié)的配合都很重要，這里重點提示以上三個配合是重點中的重點，因為會議行銷是一個集體活動，它講究的是所有參加會議行銷的人員的配合，而不是某一個環(huán)節(jié)做好就可以成功的。會議營銷中安全問題安全問題的監(jiān)控：主要是貨物和款的安全，如果外部關(guān)系沒有把握保障時，貨和現(xiàn)場一定要保持隱蔽，既是有衛(wèi)生部門來檢查，查不到貨也無可奈何，因為我們只是宣傳，服務(wù)不售產(chǎn)品，他們沒有辦法。另外，注意參加會議的人員安全，有許多老人行動不便，一定要挽扶避免讓其摔倒，甚至將他們背到椅子旁坐下，既保證安全又加深了別人對我們服務(wù)的印象。還要注意調(diào)整一下被恐懼訴求嚇壞的人老人的情緒，有些老人的確很害怕很恐懼，一定要去調(diào)整寬慰，不然有可能引起突發(fā)性病癥的出現(xiàn)。會議營銷現(xiàn)場開單的核心七步法1、會前做好銷售預(yù)熱，確保每個營銷員有三到四名重點潛在顧客，并與老顧客做好溝通，讓其到銷售會現(xiàn)場幫助營銷員做銷售工作。2、合理的安排會場單桌的座位順序，保持每桌至少有一到兩名老顧客，三到四名重點潛在顧客，將老顧客坐在重點潛在顧客身旁，方便進(jìn)行說服工作。3、安排最有希望現(xiàn)場購買的顧客和老顧客參加有獎問答游戲。4、安排最有希望現(xiàn)場購買的顧客優(yōu)先重點進(jìn)行專家一對一咨詢。5、重點突破，盡快形成第一單銷售。6、讓重點老顧客發(fā)言，現(xiàn)身說法；讓老顧客與同桌的顧客溝通，幫助營銷員進(jìn)行銷售工作。7、讓現(xiàn)場購買產(chǎn)品的顧客上臺展示并合影留念，控制展示的快慢節(jié)奏，使舞臺上時刻保持有顧客展示、合影；創(chuàng)造產(chǎn)品熱賣的現(xiàn)場氛圍和銷售勢頭。會議營銷過程中的情感服務(wù)中華民族素來就是個注重感情的民族。無論是在什么情況下，人們都或多或少地考慮到情感因素。商業(yè)貿(mào)易中，順利的成交往往是從雙方在感情上的接受和信任開始的。所以，營銷人員在推銷過程中要運用好感情這個有力的武器，以誠動人，以情動人，這樣往往能收到意想不到的效果。而會議營銷的核心就是服務(wù)，用服務(wù)和情感攻克堡壘，這是很多成功營銷員的經(jīng)驗之談。要打好情感攻略這張王牌，就要做好以下幾點。（1）拉近距離，以利推銷當(dāng)營銷員向顧客進(jìn)行推銷時，如果想和顧客有共同話題，拉近彼此間的距離，就要抓住對方的愛好。因為，每個人在談到自己的愛好時都會有興趣，心情都會愉悅起來，這樣有利于營銷員的推銷。最好的辦法是要對顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對方的興趣，從感情上去接近他。（2）腿勤嘴勤，以情動人很多營銷員在推銷過程中會遇到這種情況：那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交道的營銷員，始終不肯接受其他營銷人員。到了這個時候，顧客在乎的已經(jīng)不是產(chǎn)品了，而是與營銷員的那份老交情。遇到這種情況時，營銷員要勤跑動，爭取和顧客跑出交情。俗話說：“一回生，二回熟”，腿勤嘴勤，交情也就有了。營銷人員如果能夠做到腿勤嘴勤，就會贏得顧客的好感。尤其是在惡劣的天氣時，如果營銷員還能夠去走訪顧客，會讓顧客覺得不好意思拒絕，在心里產(chǎn)生“他真不容易，再不能讓他白跑了”的負(fù)罪感。當(dāng)這種感覺加深到一定程度時，顧客自然會讓步。（3）用行動感化顧客許多人都認(rèn)為營銷員能言善辯，老實人做不了這一行。其實，根據(jù)調(diào)查，外表老實、言語不多的營銷人員更容易被顧客接受。他們很容易讓人放松警惕，不對他們產(chǎn)生敵對情緒，并且非常理解他們。尤其是老實人通常會比較勤快，雖然他們說的不多，卻懂得用實際行動感化對方。有的時候，行動勝過一切。但是，營銷員要切記，情感推銷用的是真情，是以誠動人。如果運用不當(dāng)，反而會讓顧客產(chǎn)生被欺騙、同情心被利用的感覺，讓人產(chǎn)生一種厭惡感。如果顧客對營銷員失去了信任，那么營銷員只能以失敗告終了。（4）重視服務(wù)態(tài)度有許多營銷員太重視銷售額而忽略了其他，導(dǎo)致自己的態(tài)度惡劣。如果營銷員光是看重銷售額的話就大錯特錯了。如果產(chǎn)品不是絕佳，但遇上使人高興的營銷員，顧客還是會受感染的。所謂“拳頭不打笑臉人”，無論你心里有多么不滿意，但面對一位笑容可掬、努力向你推銷產(chǎn)品的售貨員時，你實在很難甩手而去。一個好的營銷人員應(yīng)擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知識，能舉一反三，答復(fù)顧客的疑問。營銷員最忌用的字眼是“這件東西很貴的”，無論他的語氣多么禮貌，都會給人一種瞧不起人的感覺?！斑@點我不大清楚”也是營銷員的致命傷，這時可用其他實質(zhì)性的建議遠(yuǎn)離那些不知道的話題?？傊瑺I銷人員要記住服務(wù)的重要性。畢竟，會議營銷產(chǎn)品之間的差異并不大，營銷員想取得業(yè)績的提升，就必須以真情服務(wù)前提，真正做到用心去感動顧客，打動顧客，才能和顧客喜結(jié)“良緣”。怎樣向顧客介紹產(chǎn)品力求引起顧客對產(chǎn)品的興趣，這是實現(xiàn)銷售目的的關(guān)鍵。如果顧客對你銷售的產(chǎn)品沒有興趣，那么很難想象你能夠把產(chǎn)品推銷出去。誘導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的興趣應(yīng)該遵循一個循序漸進(jìn)的原則。也就是說，顧客的興趣是慢慢地成長起來的，因此，誘導(dǎo)顧客的興趣也要一步一步地來，決不可性急。引導(dǎo)顧客的興趣首先要展示你所推銷的產(chǎn)品，并盡力使顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。那么，在向顧客介紹產(chǎn)品的過程中，營銷員應(yīng)注意哪些問題和技巧呢？在會議營銷過程中，當(dāng)營銷員面對陌生顧客時，進(jìn)行產(chǎn)品解說是必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步，但是產(chǎn)品解說也得講究技巧，也有秘訣。要是你掌握了這些秘訣，你的產(chǎn)品推銷起來肯定會順利，因為“好的開始是成功的一半”。要做好產(chǎn)品解說，必須把握下面這兩條秘訣：一是要多強調(diào)產(chǎn)品價值而少談價格；二是多作示范而別光說不練。（1）強調(diào)產(chǎn)品的價值有些營銷員總是大力強調(diào)價格，說明自己產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強調(diào)產(chǎn)品自身的價值。作為營銷人員，你必須強調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。一般的會議營銷產(chǎn)品多由獨特材料與配方制造而成，或?qū)儆谛掳l(fā)明，或有專利權(quán)，市場上買不到。而越是市場上買不到的產(chǎn)品，肯定越是受歡迎。一旦這種產(chǎn)品多了，推銷起來就不那么容易了，而且有些顧客會認(rèn)為價格過高。現(xiàn)在市場上其他同類產(chǎn)品越來越多。人們的生活水平越來越高，價格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。（2）多做產(chǎn)品使用示范在會議營銷過程中，多做示范也是非常重要的。俗話說得好，“百聞不如一見”。營銷員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說法就相當(dāng)重要了。介紹產(chǎn)品的方法營銷員在推銷產(chǎn)品時，不僅僅靠“能說會道”，還要靠營銷員的誠心，靠產(chǎn)品本身的效用。任何一位顧客預(yù)購一件產(chǎn)品時首先考慮的都是產(chǎn)品有何用處和效果如何。營銷人員向顧客介紹產(chǎn)品時可以有以下幾種方法。（1）直接講解法這種方法節(jié)省時間，很符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。在講解時要注意重點，講解的內(nèi)容應(yīng)易于顧客了解。營銷員直接明了地向顧客介紹產(chǎn)品，會讓顧客覺得這個營銷員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)省顧客的時間和精力，于是很容易被顧客接受。（2）舉例說明法可以舉些使用產(chǎn)品的實例，說明它體現(xiàn)了哪些效用、優(yōu)點和特點。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以間接的辦法得到了廣泛的應(yīng)用。雖然是間接介紹產(chǎn)品的效用、優(yōu)點及特點，但營銷員應(yīng)該記住，介紹時始終不能亂說一通，要真實、實事求是。和直接介紹相比，間接介紹產(chǎn)品會花費更多一點時間和精力，但是可能會被顧客接受。所以，間接介紹產(chǎn)品也不失為一種很好的方法。（3）借助名人法運用這種方法時一定要是真人實事，否則后果不堪設(shè)想。利用一些有名望的人來說明產(chǎn)品，事實上就是利用一種“光環(huán)效應(yīng)”。當(dāng)人們覺得某個人有威望時，就會相信他所做的決定、所買的產(chǎn)品。但是，如果營銷員在運用這個辦法時不尊重事實，自己胡編亂造，那不僅會讓顧客覺得你是在欺騙他，從此在也不去信任你了。（4）激將法俗話說：“挑剔買主”。你越幫他挑剔，他就越是理智地考慮購買，正所謂“請將不如激將”。有些顧客在心里接受了營銷員的產(chǎn)品，但在心頭上還在挑三揀四。也許他只是想通過挑剔的語言來讓營銷員感到心虛，從而在價格上給自己一些更大的優(yōu)惠。所以營銷員不要怕顧客挑剔，當(dāng)遇到這種情況時，可以采用激將法。例如可以對顧客說：“如果您覺得不能接受，那您就再考慮一下，不過就沒有今天的優(yōu)惠的政策了。”這樣，顧客可能被激將，從而促使自己立即購買。（5）實際示范法使購買者一目了然，看到它好用，自然就會愿意購買。實際上運用這個方法等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點及特性，有時效果會更好，因為它符合顧客的心理。（6）文圖展示法當(dāng)有些產(chǎn)品不便于直接演示時，最好使用這種方法。因為這種方法既方便又生動、形象，給人以真實感。這里不但要注意展示的真實性藝術(shù)性，還要盡量使展示圖文并茂，這樣銷售效果會更好。在很多時候，營銷人員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫面來吸引顧客的目光。只要營銷人員展示的好就會讓顧客得到滿意。（7）資料證明法一般產(chǎn)品的銷售往往用這種方法，因為證明材料最容易令顧客信服，如某產(chǎn)品獲××獎，或經(jīng)過××部門認(rèn)定等資料，最具說服力。如果能在洽談、演示之中不知不覺地使顧客了解證明資料，效果會更好。介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的問題

營銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時，是有一定技巧的。營銷員只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來的好處。（1）

找一個好的展示角度

人們總是從一定的角度去觀察事物的，角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，營銷員戰(zhàn)時產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。營銷員一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，一定會收到好的效果。相反，如果營銷人員在展示產(chǎn)品時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會取得效果，還會讓顧客覺得沒有興趣，浪費了自己的時間，從而引起顧客的不滿。（2）

找一個好的展示時機產(chǎn)品展示必須選擇恰當(dāng)?shù)臅r機，以引起顧客的注意。營銷員一旦尋找到了一個恰當(dāng)?shù)臅r機，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。也就是說，那時他的展示更能引起顧客的興趣。只有引起了顧客的注意，才能更好的銷售出產(chǎn)品。（3）

有一個欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度當(dāng)營銷員在向顧客展示產(chǎn)品時，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，這樣，你的展示活動才能收到理想的效果。同時，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果營銷員一點也不欣賞自己的產(chǎn)品，在展示產(chǎn)品時必然會顯露出來。如果細(xì)心的顧客覺得連營銷員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品肯定不會是好的產(chǎn)品。（4）展示產(chǎn)品時要誘導(dǎo)顧客的興趣

在會議營銷過程中，營銷員最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果實際上是與展示商品同時進(jìn)行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動故事的主角，以增加顧客對產(chǎn)品的信賴，加深顧客對產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因為他講課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因為他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出而又能讓學(xué)生理解。成功的營銷員也是在對自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識的基礎(chǔ)上，以一定獨到的方式把它講出來，使顧客一聽就懂。如何克服顧客的異議每個人的一生中都會遇到拒絕和異議，因而會產(chǎn)生“挫折感”。由于“挫折感”的產(chǎn)生會使人悲觀、失望、喪失信心，最終導(dǎo)致真正的失敗。要成為一個成功的營銷人員，一定要有克服異議的能力。做到以下幾點，有益于克服異議：克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。顧客異議是機會：“嫌貨才是買貨人”，顧客的異議是營銷人員絕好的訓(xùn)練機會，借異議來磨練自己。不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。運用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁，否則你無論輸贏，都會使交易失敗。樹立專家形象：學(xué)生對老師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的，請充實自己的專業(yè)知識和社會知識，做一個知識豐富的人?；忸櫩偷漠愖h具體方法公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷公司產(chǎn)品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。當(dāng)顧客接受了我們的健康理念之后，就應(yīng)該進(jìn)一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵顧客進(jìn)行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。①分解縮小價格法如果顧客提出產(chǎn)品價格過高，一定不要反駁顧客，要用：“是……但是……”之法，幫顧客進(jìn)行價格分解。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識。②巧妙轉(zhuǎn)化價格法當(dāng)顧客覺得價格貴了一點時，

可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟最實惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補牢”,我們的產(chǎn)品可以隨時隨地幫助人體改善健康狀況，起到預(yù)防保健的作用。而預(yù)防保健才是對健康最大的維護(hù)。③物有所值法也可充分利用我們產(chǎn)品價格高的特點，給顧客造成一種高價質(zhì)優(yōu)的氣勢，獲取顧客信任?；鈱πУ漠愖h顧客往往會對公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時營銷員要表現(xiàn)對產(chǎn)品十足的信心?？蓮漠a(chǎn)品機理和老顧客服用效果幾個方面來化解。如何確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前幾名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了聰明的成交技巧。

抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。成交達(dá)成方式：1）邀請式成交：“您為什么不試試呢？”2）選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”3）二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”4）預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”5）授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”6）緊逼式成交：“您的病都這樣嚴(yán)重了還猶豫什么！”如何上門收款貨款回收與銷售同樣重要，在回款時盡量要求在當(dāng)天內(nèi)回款，除特殊原因外，最多不超過三天內(nèi)一定要回款。因為時間越長，退貨的可能性也就越大，而且對員工的打擊是巨大的。收款前注意事項：1）

固定收款日期，及時收款，收款日不可失約，對顧客的不滿、抱怨應(yīng)在收款前完全解決。2）

銷售時調(diào)查清楚顧客家庭成員的情況，預(yù)計收款阻礙情況，事先有計劃想好對策。3）

寫清楚預(yù)定小票及押金條，收款時帶齊所有票據(jù)，自備零錢。4）

收款前打電話事先預(yù)約，也可進(jìn)行禮貌問候或服務(wù)指南。5）

根據(jù)顧客情況收款時可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。收款時注意事項：

1）準(zhǔn)時到達(dá)，收款時間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時間。2）到顧客家落落大方、不卑不亢，先進(jìn)行溝通再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當(dāng)面點清。同時要詳細(xì)交待服用事項，交待聯(lián)系方式（手機、或辦公室電話），以便顧客與服務(wù)代表和公司聯(lián)絡(luò)。會議營銷中問題的發(fā)現(xiàn)及解決整個會議營銷中我們應(yīng)注意的問題很多，經(jīng)過無數(shù)次會議營銷我們可能已經(jīng)解決很多問題，但初次的話，首先應(yīng)注意的是：內(nèi)部配合問題：內(nèi)部配合根據(jù)前面講過的認(rèn)真準(zhǔn)備，如在會議行銷過程中出現(xiàn)脫節(jié)，應(yīng)馬上通過主持人、專家、營銷員、檢測員之間的傳遞信息，進(jìn)行溝通，達(dá)成共識。外部環(huán)境問題，一定要防患于未然，量肯定會出現(xiàn)一些特殊問題，到時要因地制宜，靈活處理，首先搞好會議行銷地點的政府和衛(wèi)生單位的關(guān)系，如出現(xiàn)上級的主管部門干涉，能做工作就做工作，不行的，寧可不做會議行銷也不要頂風(fēng)而上。每一次會議行銷結(jié)束后，都要做一個總結(jié)。大家一起討論一下整天會議行銷如出現(xiàn)的情況：成功的原因是什么，失敗的原因是什么，找出經(jīng)驗教訓(xùn)。一般情況下，我們很容易能找到失敗的原因和經(jīng)驗。這就需要我們每一個人對每個環(huán)節(jié)做出細(xì)致的分析。從踩點到預(yù)告，一直到會議行銷過程，做出全面的認(rèn)識，找出所有成功的方面和失誤的地方，主要從主觀方面找原因。比如，成功的原因：有首先預(yù)告的好，到場人數(shù)多，環(huán)節(jié)配合得好，各環(huán)節(jié)之間沒有脫節(jié)，最后果是有效病例利用的好使整個現(xiàn)場活躍有氣氛。失敗的原因：有效病例沒抓住，沒有現(xiàn)場氣氛，血壓量得不準(zhǔn)，影響了可信度，等等，找個人的原因。當(dāng)然客觀原因也存在，但一個會議行銷的成功與否，主要是人的因素，因此，我們應(yīng)從個人的原因找差距。找出原因后，成功總結(jié)成經(jīng)驗以便繼續(xù)發(fā)揮和推廣，失敗的找出辦法以便以后會議行銷中加以改進(jìn)，也要推廣，使另外的會議營銷組不要出現(xiàn)類似的失誤。會議營銷提成及費用報銷會議營銷提成及費用報銷，最好當(dāng)天會議營銷，當(dāng)天報銷費用，費用應(yīng)嚴(yán)格控制，不能超出公司規(guī)定，明確比例分配，這樣是為了刺激和調(diào)動員工情緒，并取信于員工；會議行銷提成為每月一次兌現(xiàn)，既減少了組長的工作量，又能讓員工一次性到手的提成數(shù)量增加，給員工以更大的信心和激勵。會議營銷后的回訪工作會議營銷結(jié)束后有兩大重要的后續(xù)工作。其一是會議中的各種表格和顧客資料的整理：（顧客購買產(chǎn)品的登記表、顧客健康體檢表、參會顧客的簽到表等），為以后的顧客服務(wù)和新一輪的銷售提供數(shù)據(jù)支持。其二是會后的回訪工作：（已購顧客的售后電話回訪和售后服務(wù)，未現(xiàn)場購買的顧客的跟蹤回訪。對已經(jīng)購買的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。通過回訪服務(wù)將其轉(zhuǎn)化為我們品牌的榮譽顧客，使其重復(fù)購買產(chǎn)品，實現(xiàn)顧客的終身價值管理；并將榮譽顧客培訓(xùn)成我們品牌的義務(wù)口碑宣傳員，幫助營銷員達(dá)成新顧客的銷售。售后服務(wù)的主要目的不僅僅在于維護(hù)商品的信譽，還包含顧客使用產(chǎn)品后的滿足感，同時親切而真情的售后服務(wù)會很自然和顧客建立融洽的信任關(guān)系。

及時性與階段性回訪相結(jié)合。當(dāng)天、1周、2周、1個月、1.5個月、2個月……直至顯出功效。1）及時捕捉功效的信息及解答顧客存在的問題。（1）詢問反應(yīng)（啟發(fā)顧客自己說）自己所存在的病因。（2）詢問功效。（3）不同人群的適宜劑量調(diào)整。（4）多方面保健咨詢服務(wù)，達(dá)到健康維護(hù)相輔相成的相關(guān)輔導(dǎo)。2）培養(yǎng)忠誠顧客。顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產(chǎn)品作為他們健康的保護(hù)神，使他們成為忠實顧客。3）發(fā)動老顧客帶動新顧客。在形成忠誠顧客的基礎(chǔ)上，組織忠誠顧客帶動新顧客，不斷擴大用戶群。對未購買的顧客通過電話回訪，了解他未購買的真實原因，進(jìn)一步溝通和服務(wù)，邀請他參加專賣店的體驗活動，邀請他參與新老顧客座談會，消除他們的顧慮，直至其購買我們的產(chǎn)品，成為我們的榮譽顧客。做完以上工作，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始！會議營銷的銷售工作是循序漸進(jìn)的，將會使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變：會前部分：陌生顧客→

意向顧客

→重點顧客會中部分：觀望顧客→

帶動顧客

→購買顧客會后部分：使用顧客→

忠誠顧客

→員工顧客會議營銷是我們整個市場啟動的主要手段，在某種意義上講，會議行銷的成敗將決定著市場啟動的成功與否，因此會議行銷是我們要花大力氣和下大功夫去做的工作之一。當(dāng)然，我們所處的市場不同，各地之間在一些細(xì)節(jié)上，肯定要存在著差異，但我們整個會議營銷的流程，大的框架是一定的，它形成了自己固有的模式和獨特的風(fēng)格，只要按這個模式復(fù)制下去會議營銷肯定就會成功。陜西金羽毛營銷策劃有限公司2016-11-22目錄第一章總論 3一、項目摘要 3二、可行性研究報告編制依據(jù) 3三、綜合評價和論證結(jié)論 3四、問題與建議 3第二章項目背景 3一、項目提出的背景 3二、項目建設(shè)的必要性 3第三章建設(shè)條件 3一、項目概況 3二、項目建設(shè)的有利條件 3三、主要障礙因素及解決方案 3第四章建設(shè)單位基本情況 3一、建設(shè)單位概況 3二、研發(fā)能力 3第五章市場分析與銷售方案 3一、市場分析 3二、產(chǎn)品生產(chǎn)方案