2017年黔東南白酒市場(chǎng)操作方案

第22頁（共22頁）2017年黔東南市場(chǎng)操作方案根據(jù)經(jīng)銷公司三大模塊、老品復(fù)蘇、貴陽會(huì)議精神及黔東南整體戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合黔東南各市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣從喝青醇改變?yōu)楹刃∪萘烤?、米酒、散酒和限制性辦酒政策的出臺(tái)、殯葬改革、私家車越來越多等狀況導(dǎo)致低端產(chǎn)品銷量銳減和中高端產(chǎn)品銷售乏力的市場(chǎng)現(xiàn)狀，為確保市場(chǎng)方案得到有效執(zhí)行和各項(xiàng)費(fèi)用得到認(rèn)真落實(shí)，扎實(shí)推進(jìn)各項(xiàng)工作進(jìn)展，現(xiàn)將本市場(chǎng)各渠道基本操作規(guī)范如下：一、主銷、主推產(chǎn)品及價(jià)格單位：元/瓶品名煙酒店、酒店及商超價(jià)格團(tuán)購價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)53度十五年洞藏醬香31042833853度溶洞洞藏五星（醬香山洞洞藏五星（醬香）801289052度D6鐵盒洞藏青酒68887553度D6醬香洞藏68887552度鐵盒五星607838度五星青酒334838/45度升級(jí)版鐵盒特曲354838度鐵盒老窖354838/52度輝煌158253835度500ML精品青醇101238/52度五星青醇152038/42度青酒人家（苗家酒）121545度青酒100915二、酒店渠道運(yùn)作（一）渠道建設(shè)要求：酒店類型各市場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)酒店占該市場(chǎng)總體酒店比例數(shù)進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品凱里縣份B類酒店80%90%溶洞、山洞、鐵盒五星、D6、青酒100C類酒店及農(nóng)家樂90%90%山洞、D6、老五星、青酒100、青酒人家（或五星青醇）宴席酒店5—10家40—50%輝煌158、鐵盒特曲、D6、山洞醬香大排檔、夜市90%90%青酒人家（或五星青醇）、青酒100注：1、凱里巴拉河酒店每店提供場(chǎng)地給予青酒做戶外墻體廣告，店內(nèi)物料植入并同意進(jìn)場(chǎng)的，每戶贈(zèng)送53度D6醬香一件，保持到10月底的追加D6醬香1件。憑協(xié)議、照片、出庫單及贈(zèng)品回執(zhí)單經(jīng)廠商簽字后公司核報(bào)。2、臺(tái)江、黃平、劍河、錦屏在C類酒店和大排檔必須有青酒人家。（二）、酒店進(jìn)場(chǎng)方式及拉動(dòng)政策：1、進(jìn)場(chǎng)方式：現(xiàn)款或賒銷：1）、現(xiàn)款進(jìn)貨（含正常補(bǔ)貨）：進(jìn)貨產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨政策溶洞、山洞、D6、鐵盒五星、五星青酒、青酒人家、五星青醇、青酒1001件送本品2瓶2）、賒銷鋪貨：對(duì)不能正常進(jìn)貨的酒店進(jìn)行賒銷鋪貨，盒裝酒每個(gè)產(chǎn)品鋪2瓶，在2個(gè)月之內(nèi)賣完并補(bǔ)貨的贈(zèng)送給予店老板，裸瓶酒每個(gè)產(chǎn)品鋪4瓶，在2個(gè)月之內(nèi)賣完并補(bǔ)貨的贈(zèng)送給店老板。2、酒店陳列：凡酒店達(dá)到以上進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品要求的，每月可給予60—120元的酒水作為陳列費(fèi)用。憑陳列協(xié)議、照片、出庫單、陳列發(fā)放登記表經(jīng)廠商簽字后公司承擔(dān)。3、酒店拉動(dòng)政策：1）、B類店每店進(jìn)貨溶洞、山洞、鐵盒五星、D6各2—6瓶，青酒100一件，陳列完好，在2個(gè)月之內(nèi)賣完的，盒裝酒憑店老板憑貼標(biāo)的盒子和瓶子，青酒100憑貼標(biāo)的瓶蓋兌換相同的酒給予店老板；2）、C類店及農(nóng)家樂每店進(jìn)貨D6濃醬香、老五星各2—6瓶，青酒人家和青酒100各6—12瓶，陳列完好，在2個(gè)月之內(nèi)賣完的，盒裝酒憑店老板憑貼標(biāo)的盒子和瓶子，青酒人家（五星青醇）和青酒100憑貼標(biāo)的瓶蓋兌換相同的酒給予店老板；3）、大排檔和夜市每店進(jìn)貨青酒人家、五星青醇、青酒100各6—12瓶，陳列完好，在2個(gè)月之內(nèi)賣完的，憑貼標(biāo)的瓶蓋兌換相同的酒給予店老板。注：1、以上回收的盒蓋、瓶蓋必須貼有專用標(biāo)識(shí)，否則公司不予承擔(dān)；2、以上拉動(dòng)活動(dòng)各市場(chǎng)根據(jù)酒店動(dòng)銷情況，對(duì)生意較好，銷售較好的店可享受3—4次以上優(yōu)惠政策。3、享受以上拉動(dòng)活動(dòng)政策的，不再享受陳列政策。報(bào)賬方式：憑送貨單，回收的盒子和瓶蓋、贈(zèng)品回執(zhí)單經(jīng)廠商簽字后公司核報(bào)。（三）氛圍營(yíng)造:為加深消費(fèi)者對(duì)青酒的認(rèn)識(shí)，以上活動(dòng)的酒店必須有2種及以上的物料植入，B、C類酒店以D6為主，大排檔和夜市以青酒人家、五星青醇的腰線為主。保證措施：1、以上各項(xiàng)工作經(jīng)銷商必須全力配合，必須到5月底之前完成，完不成負(fù)責(zé)該渠道的外聘人員扣罰4、5月績(jī)效并處罰款10元/家，凱里該渠道廠方人員和各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人每人罰款500元。2、鑒于酒店拉動(dòng)和鋪貨不能給予經(jīng)銷商提供利潤(rùn)，各市場(chǎng)在5月底均完成以上渠道建設(shè)數(shù)量且積極配合回收空瓶的，市區(qū)經(jīng)銷商彌補(bǔ)1萬元，各縣份經(jīng)銷商彌補(bǔ)5000元作為汽車配送費(fèi)用，如未完成酒店建設(shè)數(shù)量和不積極配合的，結(jié)賬時(shí)市區(qū)從賬務(wù)里扣減20000元，縣份從賬務(wù)里扣減10000元作為處罰。3、鑒于拉動(dòng)活動(dòng)沒有銷售，拉動(dòng)活動(dòng)的酒（即空瓶換酒）凱里酒店業(yè)務(wù)員任然享受提成，提成由公司承擔(dān)。（四）宴席酒席引導(dǎo)（僅限宴席酒店）1）、凱里城區(qū)宴席酒店（一）套餐配送：產(chǎn)品價(jià)格配套費(fèi)用及贈(zèng)品費(fèi)用承擔(dān)比例溶洞洞藏五星（濃醬香）188福貴1包（43元）、芒果汁1瓶（9元），啤酒2瓶（7元），商家50，廠家9山洞洞藏（濃醬香）128元硬遵1包（25元），橙汁1瓶（6元），啤酒2瓶（7元）商38元D6鐵盒88飲料1瓶（9元），啤酒2瓶（6元），硬遵一包25元商30，廠10D6醬香88升級(jí)版鐵盒特曲48橙汁1瓶（6元），啤酒2瓶（7元）商家13輝煌15838啤酒2瓶（6元），飲料9.5元商家15.5（二）推薦費(fèi)品名元/瓶費(fèi)用承擔(dān)比例溶洞洞藏（濃醬香）25廠方承擔(dān)山洞洞藏（濃醬香）20廠方承擔(dān)D6鐵盒（D）6醬香15廠方承擔(dān)升級(jí)版鐵盒特曲5元廠2元，商3元輝煌1585廠方2.5元，商家2.5元（三）單次購買D6鐵盒、D6醬香、山洞或溶洞達(dá)到3件及以上的另贈(zèng)送高過河非周末漂流票2張。（四）全年任務(wù)返利（套餐配送價(jià)格-配套費(fèi)用后返利）：全年完成8萬及以上返利10%，，5—8萬返利8%，低于5萬返利6%（該費(fèi)用公司承擔(dān)）。（五）陳列及氛圍營(yíng)造：凡陳列較好、生意好的宴席酒店，每月給予2—4瓶鐵盒五星（或100—150元現(xiàn)金）作為陳列費(fèi)用，個(gè)別如需要做桌布、椅套的經(jīng)請(qǐng)示同意后執(zhí)行。報(bào)賬方式：陳列憑陳列發(fā)放登記表、陳列協(xié)議、經(jīng)銷商出庫單及陳列照片經(jīng)廠方人員簽字后公司核報(bào)；套餐及旅游費(fèi)用憑出庫單、宴席照片、贈(zèng)品回執(zhí)單經(jīng)廠方人員簽字后公司核報(bào)；推薦費(fèi)憑收據(jù)經(jīng)廠方人員簽字后公司核報(bào)。2）、縣份市場(chǎng)宴席酒店政策（僅限宴席酒店）凡在與青酒合作的宴席酒店辦酒的，享受如下優(yōu)惠政策：1、凡每月在該店訂酒席的前5名，達(dá)到20桌以上的，每桌贈(zèng)送輝煌158一瓶，前5名以后的享受如下優(yōu)惠：2、訂餐達(dá)到480元的，每?jī)勺浪蛢r(jià)值88元D6一瓶；3、訂餐達(dá)到380元的，每?jī)勺浪蛢r(jià)值48元的鐵盒特曲（有45度鐵盒特曲的市場(chǎng)除外）；4、訂餐達(dá)到300元—380元的，每?jī)勺浪蛢r(jià)值38元的輝煌158一瓶；5、訂餐在300元及以下的，每桌送價(jià)值15元的38/42度青酒人家一瓶（僅限雷山、丹寨、麻江、錦屏、黎平、從江、榕江（從江、榕江送七彩藍(lán)醇））。6、訂餐在300元及以下的，每?jī)勺浪蛢r(jià)值15元的38/42度青酒人家一瓶（僅限劍河、臺(tái)江、黃平）。注：以上宴席活動(dòng)每次必須由經(jīng)銷商直接供貨。報(bào)賬方式：憑出庫單、盒蓋、點(diǎn)菜單、現(xiàn)場(chǎng)照片經(jīng)廠商簽字后公司核報(bào)。（五）為了保證經(jīng)銷商利益同時(shí)經(jīng)銷商必須積極配合酒店工作，若因經(jīng)銷商服務(wù)不到位導(dǎo)致跑單的，跑單金額由經(jīng)銷商承擔(dān)，若因惡意跑單的廠方人員核查屬實(shí)的，跑單由廠方承擔(dān)。三、名煙名酒店、批發(fā)部及社區(qū)超市運(yùn)作（一）網(wǎng)絡(luò)陳列建設(shè)要求1）各市場(chǎng)陳列等級(jí)及各等級(jí)最低陳列家數(shù)市場(chǎng)陳列家數(shù)聯(lián)盟店陳列2—3個(gè)柜陳列1個(gè)柜陳列一般陳列裸瓶酒陳列凱里20-3080200300300麻江1-35102040丹寨1-35102040雷山1-35102040臺(tái)江1-35102070劍河3--810305080黃平3--810505080施秉3--810305050鎮(zhèn)遠(yuǎn)5-1030506040岑鞏5-1020405040玉屏5-1010204020三穗3--810204020天柱5-1020503530錦屏3--810305030黎平3--810509060從江1-310305060榕江3-810506060合計(jì)100260640100510602）、各市場(chǎng)陳列品項(xiàng)、陳列要求、陳列獎(jiǎng)發(fā)放及要求陳列等級(jí)陳列主要品項(xiàng)陳列要求聯(lián)盟店十五年、溶洞、山洞、D6每個(gè)單品不低于4個(gè)面，每個(gè)單品至少有2瓶同品裸瓶酒2—3個(gè)柜山洞、D6、鐵盒、五星青酒每個(gè)單品不低于3個(gè)面，D6至少有2瓶裸瓶酒1個(gè)柜D6、鐵盒、五星青酒、鐵盒特曲、輝煌158等D6、鐵盒、鐵盒特曲不低于2個(gè)面，其余一個(gè)面，D6和158至少各有1瓶裸瓶酒一般陳列五星青酒、青酒人家、鐵盒特曲、輝煌158等每個(gè)單品1—2個(gè)面裸瓶酒陳列青酒人家、五星青醇、青醇、青酒100每個(gè)單品不低于6個(gè)排面3）、、陳列獎(jiǎng)發(fā)放及要求陳列等級(jí)陳列獎(jiǎng)發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)（瓶/月）發(fā)放陳列要求備注聯(lián)盟店6—9瓶鐵盒五星2—3個(gè)柜4—8瓶鐵盒五星每個(gè)季度進(jìn)貨不低于600元未完成進(jìn)貨要求的，陳列獎(jiǎng)減半發(fā)放1個(gè)柜3—6瓶鐵盒特曲每個(gè)季度進(jìn)貨不低于400元一般陳列2—4瓶輝煌158每個(gè)季度進(jìn)貨不低于200元裸瓶酒陳列4—6瓶青酒人家（或七彩藍(lán)醇）每個(gè)季度進(jìn)貨不低于2件裸瓶酒陳列時(shí)間：2017年5月1日2018年—4月30日，針對(duì)部分煙酒店，在不發(fā)放原有陳列獎(jiǎng)的前提下，陳列時(shí)間可以前移。報(bào)賬方式：憑陳列協(xié)議、照片、陳列發(fā)放登記表、出庫單經(jīng)廠商簽字后公司承擔(dān)。注：聯(lián)盟店陳列每個(gè)產(chǎn)品必須有2瓶裸瓶酒，其它一個(gè)柜以上陳列D6必須有2--4瓶D6裸瓶酒方可核報(bào)陳列費(fèi)用。（二）調(diào)換貨政策：介于市場(chǎng)上原老產(chǎn)品紅醬、綿醬、精釀醬香青酒占據(jù)各商戶較多陳列排面且影響D6產(chǎn)品的導(dǎo)入和銷售，特制定調(diào)換貨政策解決D6快速導(dǎo)入和展示。凡終端客戶以上單品庫存在2件及以下的商戶進(jìn)行老產(chǎn)品和D6的調(diào)換，政策如下：1、綿醬、精釀醬香青酒按1:1比例調(diào)換D6洞藏青酒2、執(zhí)行時(shí)間：2017年3月—2017年5月。注：對(duì)于包裝完好的，經(jīng)銷商換回的貨由公司直接調(diào)入其它市場(chǎng)，對(duì)于包裝損壞的發(fā)回公司，由公司從新包裝后發(fā)往其它市場(chǎng)。（三）政策支持1、針對(duì)名煙名酒店及批發(fā)部老板：根據(jù)本市場(chǎng)的實(shí)際情況，特制定以下隨量銷售政策：1）、一般煙酒店隨量銷售酒水廠商承擔(dān)情況。產(chǎn)品名稱進(jìn)貨數(shù)量及返利標(biāo)準(zhǔn)廠商承擔(dān)費(fèi)用（元/件）53度溶洞洞藏（醬香）2件贈(zèng)送硬遵一條（240元）或等同價(jià)值的其它物品公司承擔(dān)53度山洞洞藏（醬香）2件贈(zèng)送囍貴一條（145元）或等同價(jià)值的飲料商家承擔(dān)35元，其余公司承擔(dān)D6濃醬香2件贈(zèng)送磨砂一條（110元）或等同價(jià)值的飲料商家承擔(dān)30元，其余公司承擔(dān)53度洞藏十五年醬香53度貴州洞藏十年醬香洞藏五年（濃香、醬香）1件贈(zèng)送本品1瓶商家承擔(dān)30%，廠方承擔(dān)30%鐵盒五星、五星青酒、清香型青酒、青酒人家、七彩青醇、精品青醇、淡雅青醇、五星青醇、青酒人家三件送三瓶公司承擔(dān)2）、核心店陳列及政策：鑒于習(xí)酒在2016年年底推出的陳列力度大，導(dǎo)致青酒在部分煙酒店的陳列被搶占的現(xiàn)狀，特申請(qǐng)?jiān)趧P里萬博周邊選擇50—70家，每個(gè)縣份市場(chǎng)選擇5—10家習(xí)酒陳列好，生意好，白酒銷售好的煙酒店，進(jìn)行一個(gè)柜陳列和大力度促銷：每店集中陳列十五年、溶洞、山洞、D6四支產(chǎn)品，每月給予陳列費(fèi)用為2—4瓶鐵盒五星，凡補(bǔ)貨一件，不低價(jià)銷售的，送同品三瓶，同品裸瓶酒三瓶。該政策每季度一簽，對(duì)于沒有低價(jià)銷售的煙酒店進(jìn)行續(xù)簽，有低價(jià)銷售的停止合作關(guān)系。注：1、每店每月銷售不超過5件；2、同品裸瓶?jī)H限溶洞、山洞和D6.報(bào)賬方式：銷售政策經(jīng)銷商憑出庫單、購物收據(jù)、贈(zèng)品回執(zhí)單經(jīng)廠方人員簽字后公司核報(bào)。（四）、宴席引導(dǎo)（全民拉單獎(jiǎng)勵(lì)）：每個(gè)市場(chǎng)選擇部分生意好，能接酒席的煙酒店（或推薦人），與之洽談，給予如下優(yōu)惠政策：產(chǎn)品針對(duì)消費(fèi)者單次推薦費(fèi)累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)（3個(gè)月）業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用承擔(dān)方式53度山洞醬香買三送一100元/件5單送鐵盒特曲1件30元/單公司D6（濃醬香）買三送一80元/件5單送輝煌158一件30元/單經(jīng)銷商承擔(dān)40元/件，其余公司承擔(dān)鐵盒特曲買四送一50元/單5單送輝煌158一件10元/單買贈(zèng)經(jīng)銷商承擔(dān)，其余公司承擔(dān)輝煌158買四送一30元/單5單送新一代一件或等同廠價(jià)的酒一件10元/單買贈(zèng)經(jīng)銷商承擔(dān)，其余公司承擔(dān)五星青酒買三送一50元/單5單送輝煌158一件或36度彩盒一件10元/單公司（36度彩盒僅限天柱、錦屏）青酒人家苗家酒買二送一5單送青酒人家一件5元/單公司注：1、結(jié)婚用D6及以上產(chǎn)品達(dá)到3件，鐵盒特曲，輝煌158達(dá)到5件，另外贈(zèng)送價(jià)值300元的花車扎花優(yōu)惠券一張實(shí)際價(jià)格為200—240元）（或高過河非周末漂流票2張），其它用酒達(dá)到3件及以上的另贈(zèng)高過河非周末漂流票2張。2、累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)僅針對(duì)煙酒店。報(bào)賬方式：憑出庫單、贈(zèng)品回執(zhí)單、照片、收條經(jīng)廠商簽字后公司承擔(dān)所承擔(dān)部分。（五）、青酒人家和五星青醇（七彩藍(lán)醇）的割箱陳列：凱里選擇100家以上，每個(gè)縣份市場(chǎng)選擇30—50家批發(fā)部進(jìn)行割箱陳列：每店每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)貨2—4件，在顯眼位置進(jìn)行割箱陳列，每店每月贈(zèng)送青酒人家（或七彩藍(lán)醇）6—12瓶。（時(shí)間為4—10月）報(bào)賬方式：憑出庫單、照片、協(xié)議及贈(zèng)品回執(zhí)單經(jīng)廠商簽字后公司承擔(dān)。（六）氛圍營(yíng)造：除主城區(qū)外，其余有D6和青酒人家的煙酒店，每店必須有2種以上的物料植入，一個(gè)柜及以上的物料以D6為和活動(dòng)主題主，一般陳列及裸瓶酒陳列以青酒人家和五星青醇為主。（七）、為保證經(jīng)銷商利益同時(shí)，經(jīng)銷商必須配合煙酒店工作，針對(duì)惡意跑單，跑單費(fèi)用由公司承擔(dān)。四洞藏聯(lián)盟萬家工程完成目標(biāo)：凱里20—30家，各縣份2家以上，總體100家。1、操作政策及要求：（1）、各市場(chǎng)排查選定真正有團(tuán)購資源，能銷售中高端產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。（2）、深度溝通或定點(diǎn)擇日墾談。（3）、簽訂三方協(xié)議，實(shí)行常規(guī)政策及年度返利標(biāo)準(zhǔn)。由廠方片區(qū)代表、區(qū)域經(jīng)銷商，洞藏聯(lián)盟店三方簽訂統(tǒng)一格式銷售協(xié)議，其常規(guī)政策、年終返利標(biāo)準(zhǔn)為：A類聯(lián)盟店任務(wù)山洞醬香30000元（含以上）：品名現(xiàn)返（元/件）年返（完成任務(wù)）費(fèi)用承擔(dān)十五年洞藏醬香400120元/件商家200，其余廠方承擔(dān)溶洞醬香12080元／件廠方承擔(dān)山洞醬香6060元／件商家40，其余廠方承擔(dān)D65040元/件年返商家承擔(dān)，其余公司承擔(dān)B類聯(lián)盟店任務(wù)1.5萬3萬元：品名現(xiàn)返（元/件）年返（完成任務(wù)）費(fèi)用承擔(dān)十五年洞藏醬香400100元/件商家200，其余廠方承擔(dān)溶洞醬香12060元／件廠方承擔(dān)山洞醬香6050元／件商家40元/件，其余廠方承擔(dān)D65030元/件年返商家承擔(dān)，其余公司承擔(dān)C類聯(lián)盟店任務(wù)5000元1.5萬品名現(xiàn)返（元/件）年返（完成任務(wù)）費(fèi)用承擔(dān)十五年洞藏醬香40080元/件商家200，其余廠方承擔(dān)溶洞醬香12040元／件廠方承擔(dān)山洞醬香6030元／件商家40元/件，其余廠方承擔(dān)D65020元/件年返商家承擔(dān)，其余公司承擔(dān)截止時(shí)間及要求：2016年5月15日?qǐng)?bào)賬方式：憑送貨單，贈(zèng)品回執(zhí)單經(jīng)廠商簽字后公司核報(bào)所承擔(dān)部分。注：對(duì)未完成的各市場(chǎng)廠方負(fù)責(zé)人罰款200500元。2、洞藏聯(lián)盟萬家工程原則上采取統(tǒng)一店面門頭，也可在原洞藏門頭精度修改，統(tǒng)一授牌，全國編號(hào)，如“洞藏五星萬家聯(lián)盟店QK-NO:1001”（黔東南Q-凱里K-凱里1-第一家001）。3、其它支持：（1）、開發(fā)單位漂流票支持：萬家聯(lián)盟店每開發(fā)一個(gè)單位（或企業(yè)），贈(zèng)送高過河漂流票2—4張；（2）、體驗(yàn)營(yíng)銷支持：每個(gè)萬家聯(lián)盟店邀請(qǐng)其背后的資源到公司參加體驗(yàn)營(yíng)銷（8—15人）。報(bào)賬方式：漂流票憑單位簽字的送貨單復(fù)印件，體驗(yàn)營(yíng)銷憑公司回復(fù)函經(jīng)廠商簽字后公司核報(bào)4、體驗(yàn)營(yíng)銷政策：獎(jiǎng)勵(lì)政策標(biāo)準(zhǔn)：邀請(qǐng)萬家聯(lián)盟店到公司參加體驗(yàn)營(yíng)銷。報(bào)賬方式：憑相關(guān)票據(jù)核報(bào)。5、宴席支持（合同簽訂之日起三個(gè)月之內(nèi)）：1)針對(duì)聯(lián)盟店：（1）宴席單次獎(jiǎng)勵(lì)（3—8件），獎(jiǎng)勵(lì)店方200元現(xiàn)金；（2）累計(jì)完成5單，另獎(jiǎng)勵(lì)500元現(xiàn)金。2）針對(duì)消費(fèi)者（含會(huì)議單位）“買三贈(zèng)一”，3件以上另贈(zèng)高過河非周末漂流票2張。6、客情維護(hù)：為加強(qiáng)與萬家聯(lián)盟店的關(guān)系，1—2個(gè)月對(duì)萬家聯(lián)盟店做一次客情，費(fèi)用為60—80元/人/次，用酒不超過溶洞醬香，客情費(fèi)用憑點(diǎn)菜單、發(fā)票，業(yè)務(wù)用酒憑出庫單經(jīng)廠商簽字后公司核報(bào)。報(bào)賬方式：出庫單、贈(zèng)品回執(zhí)單、協(xié)議、照片經(jīng)廠商簽字后公司核報(bào)。五、團(tuán)體消費(fèi)鑒于黔東南中高端產(chǎn)品整體銷售很不理想，公司和經(jīng)銷商近年來對(duì)團(tuán)購渠道的不重視經(jīng)銷商普遍缺乏團(tuán)購資源，今年作為啟動(dòng)團(tuán)購渠道的破局之年，特制訂如下團(tuán)購政策，請(qǐng)各位務(wù)必參照?qǐng)?zhí)行。一）、經(jīng)銷商自行開發(fā)的團(tuán)購單位給予如下打點(diǎn)費(fèi)用：產(chǎn)品打點(diǎn)費(fèi)用（元/件）費(fèi)用承擔(dān)方式十五年醬香400商家100元，廠家300元溶洞醬香300商家120元，廠家180元山洞醬香150商家60元，廠家90元D6（濃醬香）100廠商各50元報(bào)賬方式：憑出庫單，發(fā)票復(fù)印件、或購物發(fā)票復(fù)印件經(jīng)廠商簽字后公司核報(bào)所承擔(dān)部分，如企業(yè)不需提供發(fā)票的憑出庫單和簽收的收據(jù)（或購物發(fā)票復(fù)印件）經(jīng)廠商簽字后公司核報(bào)所承擔(dān)部分。注：打點(diǎn)費(fèi)用可以是現(xiàn)金，加油卡，超市購物券等。二）、團(tuán)購人員的聘請(qǐng)，各市場(chǎng)根據(jù)實(shí)際情況，如需要聘請(qǐng)團(tuán)購人員的，按照以下打點(diǎn)費(fèi)用、提成和基本工資給予：產(chǎn)品業(yè)務(wù)員提成（元/件）打點(diǎn)費(fèi)（元/件）基本工資（元/月）費(fèi)用承擔(dān)方式十五年洞藏醬香4004001500--2000元/月/人打點(diǎn)費(fèi)用和人員工資公司承擔(dān)，提成經(jīng)銷商承擔(dān)溶洞醬香120180山洞醬香80100D6（濃香型）6080任務(wù)：每月任務(wù)：20件溶洞醬香，0.5件十五年=1件溶洞=1.5件山洞=2件D6，連續(xù)2個(gè)月完不成任務(wù)自行離職。報(bào)賬方式：基本工資憑月銷量表，工資發(fā)放表、收條，打點(diǎn)費(fèi)憑出庫單、發(fā)票復(fù)印件、或購物發(fā)票經(jīng)廠商簽字后公司核報(bào)所承擔(dān)部分；如企業(yè)不需提供發(fā)票的憑出庫單和簽收的收據(jù)（或購物發(fā)票復(fù)印件）經(jīng)廠商簽字后公司核報(bào)所承擔(dān)部分。三）、全員團(tuán)購對(duì)經(jīng)銷商社會(huì)資源缺乏或做不到的單位，執(zhí)行全員團(tuán)購政策（即發(fā)動(dòng)每個(gè)人到單位和企業(yè)銷售中高端產(chǎn)品），其費(fèi)用為：產(chǎn)品費(fèi)用（元/件）費(fèi)用承擔(dān)方式十五年洞藏醬香700商家400元，廠家300元溶洞醬香300商家150元，廠家150元山洞醬香180商家90元，廠家90元D6（濃香型）150商家90元，廠家60元注：1、單位如需發(fā)票，所需的發(fā)票費(fèi)用由經(jīng)銷商提供；2、以上費(fèi)用必須是經(jīng)銷商收到全款后方可給予。報(bào)賬方式：不需要發(fā)票的，憑出庫單、收據(jù)經(jīng)廠商簽字后公司核報(bào)所承擔(dān)部分，如需要發(fā)票的必須有發(fā)票復(fù)印件方可報(bào)賬。四）、會(huì)議營(yíng)銷，各市場(chǎng)根據(jù)實(shí)際情況，可實(shí)行會(huì)議營(yíng)銷，具體另行申請(qǐng)。五）、常規(guī)贈(zèng)酒1）、根據(jù)集團(tuán)公司員工和經(jīng)銷商提供的有一定級(jí)別和影響力的親屬、同學(xué)、朋友名單定期贈(zèng)酒，副科級(jí)以下（影響力的）的每季度和清明、中秋、春節(jié)分別送一件D6醬香，副科級(jí)及以上（影響力的）每季度和清明、中秋、春節(jié)分別送一件溶洞醬香，副處級(jí)及以上（影響力的）每季度和清明、中秋、春節(jié)分別送一件十五年洞藏醬香；2）、常年用酒單位領(lǐng)導(dǎo)送酒：經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)使用青酒達(dá)到一年的單位，對(duì)單位領(lǐng)導(dǎo)一把手或辦公室主任每季度和清明、中秋、春節(jié)分別送一件十五年洞藏醬香或溶洞醬香。3）、D6針對(duì)單位領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)協(xié)會(huì)贈(zèng)酒：贈(zèng)送單位贈(zèng)送數(shù)量贈(zèng)送時(shí)間教育系統(tǒng)、街道辦、工商聯(lián)、同學(xué)會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、4S1—2件/2個(gè)月/單位6個(gè)月注：由經(jīng)理主抓，對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)4S、同學(xué)會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)等有較強(qiáng)引導(dǎo)能力的單位制定月對(duì)接量化標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)單位，每月片區(qū)經(jīng)理35家。4)、針對(duì)中小私營(yíng)企業(yè)和一般單位贈(zèng)送：凡能提供單位（或中心私營(yíng)企業(yè)）蓋章收據(jù)的，每月可根據(jù)該單位一般消費(fèi)情況贈(zèng)送與之匹配的酒水一件（D6、山洞或溶洞），贈(zèng)送以D6為主。注、以上送酒政策必須由廠商共同參與方可核報(bào)賬務(wù)，否則經(jīng)銷商自行承擔(dān)，如發(fā)現(xiàn)有假，對(duì)經(jīng)銷商處以所得金額的10倍罰款，對(duì)廠方人員扣除當(dāng)年收入并直至追究相關(guān)法律責(zé)任。報(bào)賬方式：憑贈(zèng)酒單位（個(gè)人）一覽表（中心私營(yíng)企業(yè)憑收據(jù)）、出庫單經(jīng)廠商簽字后公司核報(bào)。七）、單位開發(fā)和常規(guī)客情維護(hù)為加強(qiáng)團(tuán)購單位的開發(fā)和維護(hù)，可對(duì)相關(guān)單位（個(gè)人、其余、行業(yè)協(xié)會(huì)）進(jìn)行必要的宴請(qǐng)，具體標(biāo)準(zhǔn)為：60—80元/人/次，業(yè)務(wù)用酒根據(jù)宴請(qǐng)對(duì)象不同，可以用D6、山洞、溶洞或十五年。報(bào)賬方式：權(quán)限相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字、點(diǎn)菜單、發(fā)票、出庫單經(jīng)廠商簽字后公司承擔(dān)。六、為了拉動(dòng)商超的銷量，聘請(qǐng)導(dǎo)購為內(nèi)部促銷，內(nèi)部促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：（單位：元/瓶）品名總費(fèi)用廠方承擔(dān)經(jīng)銷商承擔(dān)十五年（濃、醬）30.0010.0020.00十年20.005.0015.00五年（醬、濃）10.005.005.00溶洞青酒15.0010.005.00山洞1010.00D61055鐵盒五星5.003.002.00紙盒五星3.002.001.00其它產(chǎn)品經(jīng)銷商自行承擔(dān)暗促費(fèi)用核算按月發(fā)放，發(fā)放必須由廠商共同執(zhí)行（以經(jīng)銷商出庫單或超市銷售總清單，并由廠方人員核實(shí)簽字認(rèn)可方能核報(bào)），上暗促銷的超市必須經(jīng)廠方人員同意后執(zhí)行。2、超市內(nèi)，專柜、堆頭必須進(jìn)行氛圍營(yíng)造植入青酒廣告元素。3、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和節(jié)日期間堆頭費(fèi)用等經(jīng)請(qǐng)示相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同意執(zhí)行，具體另行制定。七、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道1、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)酒店渠道：1—3家/鄉(xiāng)鎮(zhèn)，產(chǎn)品為：D6、鐵盒五星、五星青酒、青酒人家（或五星青醇），陳列好，允許張貼青酒宣傳物料，每月送4瓶五星青醇（或青酒人家）或等同價(jià)值的其它酒水，進(jìn)貨一件送本品一瓶。流通渠道：青酒人家、五星青醇、青酒100鋪市率要求全覆蓋，D6以下產(chǎn)品鋪市率要求為90%，D6鋪市率要求為60%。2、物料植入：每店至少有2種以上的物料植入，每個(gè)市場(chǎng)選擇3—5個(gè)經(jīng)濟(jì)較好，能銷售青酒的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做2—3塊墻體廣告。3、青酒人家和五星青醇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的宴席引導(dǎo)：針對(duì)臺(tái)江、劍河、黃平、錦屏、黎平、麻江、丹寨、雷山和凱里每個(gè)市場(chǎng)選擇3—5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，凡辦酒用青酒人家的，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇前5名，每家免費(fèi)贈(zèng)送3—5件，另給予店老板2件作為推薦費(fèi)，其后執(zhí)行買二送一政策，每個(gè)市場(chǎng)贈(zèng)送數(shù)量不超過200件從江（從江、榕江用七彩青醇）。針對(duì)其它市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)選擇3—5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，凡辦酒用五青醇的的，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇前5名，每家免費(fèi)贈(zèng)送3—5件，另給予店老板2件作為推薦費(fèi)，其后執(zhí)行買二送一政策，每個(gè)市場(chǎng)贈(zèng)送數(shù)量不超過200件。報(bào)賬方式：憑出庫單、贈(zèng)品回執(zhí)單經(jīng)廠商簽字后公司核報(bào)。4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及社區(qū)引導(dǎo)（每個(gè)市場(chǎng)至少做3—5個(gè)經(jīng)濟(jì)較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)）活動(dòng)主題：青酒情．2017感恩行引導(dǎo)產(chǎn)品：D6、鐵盒特曲、輝煌158、青酒人家、青酒100活動(dòng)內(nèi)容1）、在社區(qū)或聯(lián)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集天針對(duì)消費(fèi)者做買贈(zèng)活動(dòng)，具體如下活動(dòng)產(chǎn)品買贈(zèng)政策費(fèi)用承擔(dān)備注D6洞藏買一瓶送同品裸瓶酒1瓶公司承擔(dān)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)連續(xù)做3—4次，每次每個(gè)產(chǎn)品不超過5件。鐵盒特曲買一送一輝煌158買一送一青酒人家買一送一五星青醇買一送一青酒100買一送一注：1、價(jià)差歸所做活動(dòng)的煙酒店享有。2、各市場(chǎng)具體執(zhí)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)及時(shí)間在本方案簽字后一周之內(nèi)提供。3、凡每次活動(dòng)前20名，每人送青酒人家1瓶。（各市場(chǎng)根據(jù)實(shí)際情況，如吸引力大，則本條不予執(zhí)行）4、社區(qū)愿意張貼青酒宣傳物料的私家車車主每人贈(zèng)送D6一瓶，保持完好的，連續(xù)贈(zèng)送3個(gè)月。（每個(gè)市場(chǎng)限100名）2）、預(yù)定宴席政策：同步推廣宴席優(yōu)惠政策：消費(fèi)者用以上指定宴席產(chǎn)品辦酒，預(yù)交定金100元給，除享受以上宴席政策外，并額外享受贈(zèng)酒：預(yù)訂D6洞藏辦酒的，贈(zèng)送2瓶D6洞藏，預(yù)訂其它產(chǎn)品宴席用酒的，贈(zèng)所辦酒產(chǎn)品2—4瓶。5、活動(dòng)時(shí)間：4月1日—6月30日6、報(bào)賬方式：由于在鄉(xiāng)鎮(zhèn)客情維護(hù)費(fèi)憑收據(jù)，業(yè)務(wù)用酒和贈(zèng)酒憑出庫單，買贈(zèng)活動(dòng)憑出庫單，買贈(zèng)活動(dòng)登記表經(jīng)廠商簽字后公司承擔(dān)。5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位領(lǐng)導(dǎo)贈(zèng)酒引導(dǎo)：（每個(gè)市場(chǎng)選擇2—3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)針對(duì)單位領(lǐng)導(dǎo)贈(zèng)酒）1、贈(zèng)酒標(biāo)準(zhǔn)：贈(zèng)送單位和個(gè)人贈(zèng)送產(chǎn)品贈(zèng)送數(shù)量完成時(shí)間鎮(zhèn)長(zhǎng)、書記溶洞醬香1—2件／季度／人6月30日前副鎮(zhèn)長(zhǎng)、中學(xué)校長(zhǎng)或個(gè)人D6或溶洞醬香1—2件／季度／人村長(zhǎng)、支書青酒人家1—2件／季度／人2、單位宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)：400—800元/次/鎮(zhèn)，用酒為溶洞醬香1件之內(nèi)。3、報(bào)賬方式：贈(zèng)酒和宴請(qǐng)用酒部份，經(jīng)銷商出庫單，宴請(qǐng)餐費(fèi)需發(fā)票或收據(jù)。6、客情維護(hù)：可對(duì)重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進(jìn)行必要的客情維護(hù)，客情維護(hù)費(fèi)用為400—600元/鄉(xiāng)鎮(zhèn)，業(yè)務(wù)用酒為一件之內(nèi)，用酒檔次山洞以下或市場(chǎng)上換回的變色產(chǎn)品。7、保證措施，以上工作必須在6月底之前完成，完不成的廠商人員各罰款500元。八、體驗(yàn)營(yíng)銷：1、體驗(yàn)營(yíng)銷名額凱里為1000人，每個(gè)縣份市場(chǎng)100—200人。2、具體邀請(qǐng)對(duì)象：聯(lián)盟店和核心店老板及背后的資源；酒店老板或經(jīng)理；鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商老板；單位領(lǐng)導(dǎo)及親屬；行業(yè)協(xié)會(huì)人員等。3、4月底之前，每個(gè)市場(chǎng)至少保證有30--50人到公司參加體驗(yàn)營(yíng)銷。4、保證措施：7月30日之前每個(gè)市場(chǎng)必須完成以上邀請(qǐng)人數(shù)，對(duì)完不成的廠方人員和外聘人員每人罰款500元。九、針對(duì)黔東南的百節(jié)之鄉(xiāng)，在各市場(chǎng)有節(jié)慶活動(dòng)時(shí)，可根據(jù)不同規(guī)模贈(zèng)送5—10件青酒人家或D6洞藏青酒。報(bào)賬方式：憑出庫單、收據(jù)、照片經(jīng)廠商雙方簽字后公司核報(bào)。十、外聘人員及辦事處費(fèi)用1、辦事處文員1人，各市場(chǎng)外聘人員數(shù)量見下表市場(chǎng)聘請(qǐng)人數(shù)（人）凱里5-7丹寨1麻江1雷山1臺(tái)江1黃平2施秉2鎮(zhèn)遠(yuǎn)3岑鞏3玉屏1劍河3三穗1天柱2錦屏1黎平2從江1榕江2合計(jì)32--34人2、基本工資為：文員基本工資2200元/月，外聘人員基本工資2000元/月/人（含電話費(fèi)100元,交通費(fèi)100元），每月KPI考核為400—600元/月/人，凱里酒店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)2200元/月/人。（含電話費(fèi)100元,交通費(fèi)100元），每月KPI考核為400元/月/人。經(jīng)銷商完成各項(xiàng)工作全額核報(bào)外聘人員工資。3、辦事處費(fèi)用憑相關(guān)票據(jù)經(jīng)經(jīng)辦人員簽字后公司核報(bào)。報(bào)帳手續(xù)：經(jīng)銷商憑檔案表、身份證復(fù)印件、月銷量表、工資發(fā)放表，經(jīng)廠方人員確認(rèn)簽字核報(bào)。（具體以實(shí)際聘請(qǐng)人員數(shù)量及到崗時(shí)間為準(zhǔn)）4、各市場(chǎng)完成2017年度合同任務(wù)，給予外聘人員年終獎(jiǎng)3000元/人，公司承擔(dān)2000元/人，經(jīng)銷商承擔(dān)1000元/人。5、外聘業(yè)務(wù)員提成具體標(biāo)準(zhǔn)如下：產(chǎn)品提成（元/件）52°十五年洞藏醬香40溶洞醬香30山洞醬香15D6（濃醬香）1052°鐵盒五星青酒538°五星青酒2.538/53/45度鐵盒特曲638/52度輝煌158346°青酒人家1.5五星青醇1.0035°精品青醇、淡雅青醇0.538/42度青酒人家145度青酒1002十一、殯儀館引導(dǎo)：凡有殯儀館的縣城，每天選擇1—2家在殯儀館辦白事的予以贈(zèng)送，具體如下：產(chǎn)品贈(zèng)送政策介紹人打點(diǎn)費(fèi)費(fèi)用承擔(dān)方式備注山洞醬香買二送一200經(jīng)銷商承擔(dān)30元/件，其余公司承擔(dān)鐵盒特曲買四送一100買贈(zèng)經(jīng)銷商承擔(dān)，打點(diǎn)費(fèi)公司承擔(dān)青酒人家買二送一100公司青酒人家贈(zèng)送2—4件/家100公司僅限雷山、丹寨、麻江、錦屏、黎平五星青醇買二送一100公司注：青酒人家贈(zèng)送每個(gè)市場(chǎng)暫定200件，后期根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況另行調(diào)整。十二、客情、業(yè)務(wù)用酒及招待費(fèi)：對(duì)核心客戶進(jìn)行的必要的客情維護(hù)按月度申請(qǐng)，經(jīng)書面請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)同意后執(zhí)行，原則上萬家聯(lián)盟店和單位用酒為溶洞醬香，批發(fā)部、酒店和一般宴請(qǐng)用山洞以下市場(chǎng)上換回的變色的產(chǎn)品。報(bào)賬手續(xù)：經(jīng)銷商憑申請(qǐng)、出庫單、酒店點(diǎn)菜單及發(fā)票經(jīng)廠方人員簽字后核報(bào)。十三、廣告支持：1、根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)展情況可在煙酒店、酒店及鄉(xiāng)鎮(zhèn)做部分噴繪店招、門頭、墻體廣告、店內(nèi)物料的植入等；2、結(jié)合公司宣傳促銷拉動(dòng)活動(dòng)，各市場(chǎng)可在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)做階段性短期字幕廣告；3、針對(duì)宴席等推廣拉動(dòng)活動(dòng)：各市場(chǎng)可進(jìn)行微信集贊推廣活動(dòng)，每人贈(zèng)送158或鐵盒特曲2瓶，每個(gè)市場(chǎng)不超過100名；4、出租車車貼廣告，各市場(chǎng)根據(jù)實(shí)際情況，可在出租車張貼青酒宣傳物料，每月給予出租車司機(jī)1—2瓶青酒人家，不超過3個(gè)月。5、請(qǐng)公司在黔東南日?qǐng)?bào)社定期做部分軟文廣告（比如青酒取得的一些榮譽(yù)、納稅、解決就業(yè)等），以逐步消除負(fù)面影響。報(bào)賬方式：可在根據(jù)月度或季度申請(qǐng)，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)同意后經(jīng)銷商憑相關(guān)票據(jù)經(jīng)廠方人員簽字后公司核報(bào)，打字復(fù)印費(fèi)用公司承擔(dān)。十四、集蓋換酒集蓋換酒按2016年的方案繼續(xù)執(zhí)行（即溶洞集二換一、山洞、D6集三換一、五星青醇、青酒人家集四換一），煙酒店憑貼標(biāo)的溶洞盒蓋獎(jiǎng)勵(lì)10元/個(gè)，山洞、D6獎(jiǎng)勵(lì)5元/個(gè)，五星青醇和青酒人家0.5元/個(gè)。費(fèi)用公司承擔(dān)。十五、本方案執(zhí)行時(shí)間：從簽字之日起實(shí)行至2018年3月31日（除特殊條款外），其本方案不足之處另行補(bǔ)充，本方案一式兩份，雙方簽字生效。廠方代表：陳貞熙經(jīng)銷商：2017/2/24年月日目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一章總論 1第一節(jié)項(xiàng)目背景 1第二節(jié)項(xiàng)目概況 2第二章項(xiàng)目建設(shè)必要性 5第三章市場(chǎng)分析與建設(shè)規(guī)模 7第一節(jié)汽車市場(chǎng)需求分析 7第二節(jié)市場(chǎng)預(yù)測(cè) 12第三節(jié)項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)分析 13第四節(jié)建設(shè)規(guī)模 16第四章場(chǎng)址選擇 17第一節(jié)場(chǎng)址所在位置現(xiàn)狀 17第二節(jié) 場(chǎng)址建設(shè)條件 17第五章技術(shù)方案、設(shè)備方案、工程方案 22第一節(jié)技術(shù)方案 22第二節(jié)設(shè)備方案 28第三節(jié)工程方案 33第六章原材料、燃料供應(yīng) 38第七章總圖布置與公用輔助工程 39第一節(jié)總圖布置 39第二節(jié)公用輔助工程 43第八章環(huán)境影響評(píng)價(jià) 52第一節(jié)環(huán)境保護(hù)設(shè)計(jì)依據(jù) 52第二節(jié)項(xiàng)目建設(shè)和生產(chǎn)對(duì)環(huán)境的影響 52第三節(jié)環(huán)境保護(hù)措施 54第四節(jié)環(huán)境影響評(píng)價(jià) 56第九章勞動(dòng)安全衛(wèi)生與消防 57第一節(jié)勞動(dòng)安全衛(wèi)生 57第二節(jié)消防 64HY