某藥業(yè)公司戰(zhàn)略規(guī)劃報告書

江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司

戰(zhàn)略規(guī)劃報告

--戰(zhàn)略規(guī)劃部分--

(征求意見稿)新華信管理咨詢公司2004年11月23日核心觀點：一個總戰(zhàn)略目標：“先做強后做大”，全面提升康緣核心競爭力和銷售規(guī)模；財務目標規(guī)劃：2005年53,650萬元；2006年71,366萬元；2007年91,230萬元；2008年117,979萬元；2009年150,291萬元；二個戰(zhàn)略定位：公司戰(zhàn)略：行業(yè)定位是“有所為，有所不為”，即集中發(fā)展中成藥，選擇性進入化藥，伺機進入保健品及生物制藥業(yè)；戰(zhàn)略舉措是在中成藥實行“加強型戰(zhàn)略”，即采取市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)及市場開拓三種策略；競爭戰(zhàn)略：采用集聚化戰(zhàn)略，公司集中發(fā)展婦科、骨科及心腦血管，伺機進入抗腫瘤與抗感染，暫不考慮進入內(nèi)分泌。對于婦科、骨科和心腦血管科，采取“精耕細作”戰(zhàn)略，即現(xiàn)有產(chǎn)品不斷加強市場滲透、提高市場覆蓋的同時，通過不斷推出新產(chǎn)品，包括仿制或改劑型的方式實現(xiàn)保護現(xiàn)有品種、補充現(xiàn)有適應癥的空白細分市場及進入新的適應癥，實現(xiàn)在上述領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢；對于抗感染、腫瘤科，以具有較高競爭力的核心品種迅速切入，隨后有同領(lǐng)域其它系列品種跟進，實現(xiàn)“以點帶線”；對于內(nèi)分泌科，采取“暫不進入”策略；三家公司的營銷模式定位：康緣:集中力量做臨床銷售；康盛：集中力量做大OTC銷售；康緣商業(yè)：做大招商代理業(yè)務；商業(yè)快批集中在連云港，謹慎擴張；加強渠道銷售管理；戰(zhàn)略實施四項重點工作：產(chǎn)品規(guī)劃：根據(jù)戰(zhàn)略目標對在研產(chǎn)品進行評估和梳理，并明確處理方案；提高未來研發(fā)產(chǎn)品的系統(tǒng)規(guī)劃能力；營銷管理：明確部門職責與權(quán)限，規(guī)范管理流程，提高營銷職能管理專業(yè)化；研發(fā)管理：明確研究所戰(zhàn)略定位，完善研究所基礎(chǔ)管理工作；基礎(chǔ)管理：建立并實施人力資源薪酬激勵方案；完善人力資源部考核管理，以支持戰(zhàn)略工作的完成；建立健全職能部門管理制度與流程。2023/7/62要實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標，首先必須進行觀念的更新從….簡單地將一切問題都歸結(jié)為產(chǎn)品的問題簡單地爭取產(chǎn)品的覆蓋程度簡單地用銷量作為目標衡量企業(yè)的發(fā)展水平分散資源，投入在每一個細分市場在做強的過程中，員工的積極性與壓力相對較小….到認真分析幾個治療領(lǐng)域存在的機會，對研發(fā)產(chǎn)品進行系統(tǒng)地規(guī)劃，樹立研發(fā)與銷售的核心競爭力更注重相對的市場份額，市場地位指標以及產(chǎn)品盈利能力在2-3個細分市場上確立領(lǐng)導者地位，并逐步與其他競爭對手拉開差距將資源集中發(fā)展重點市場,在非目標市場上，采用伺機進入的方式，對無盈利希望同時又擠占資源的在研產(chǎn)品要堅決退出做強的過程是競爭力得以加強的過程，對決策層與管理層的要求更高，工作難度很大2023/7/63總述：報告會將確定康緣的總體發(fā)展戰(zhàn)略并提出戰(zhàn)略實施的建議1調(diào)研評估市場環(huán)境和康緣的能力2評估治療領(lǐng)域、在研產(chǎn)品的情況階段1.戰(zhàn)略的形成明確戰(zhàn)略目標確定企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)途徑明確財務目標根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境分析康緣達到財務目標的能力差距明確市場目標與管理指標細分目標到每個時間段縮小與企業(yè)發(fā)展目標之間的差距的方式對實現(xiàn)途徑按重要性與緊急性的排序發(fā)展戰(zhàn)略明確實施工作負責部門；如何考核與管理這些實施工作確定戰(zhàn)略實施的內(nèi)容競爭戰(zhàn)略階段2.戰(zhàn)略操作2023/7/64總述：如何實現(xiàn)“做強做大”是康緣總的戰(zhàn)略目標發(fā)展戰(zhàn)略定位：“有所為，有所不為”，集中力量做大康緣有優(yōu)勢的中成藥，伺機進入化藥與保健品行業(yè)，最后選擇合適時機進入生物制藥；舉措：在中成藥行業(yè)實施加強戰(zhàn)略，以擴大其在該行業(yè)的地位；國際化目前對康緣的發(fā)展沒有決定性作用；競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略實施定位：集聚化戰(zhàn)略，先在有優(yōu)勢的治療領(lǐng)域取得更大的競爭優(yōu)勢，再逐步進入其它治療領(lǐng)域；舉措：對治療領(lǐng)域分為三層，分別采用“精耕細作”“以點帶線”及“暫不時入”通過對產(chǎn)品規(guī)劃、營銷管理、研發(fā)管理及基礎(chǔ)管理任務的安排，同時設(shè)計相應的能力培養(yǎng)過程，不斷提高公司競爭力，最終實現(xiàn)公司做大的戰(zhàn)略目標。戰(zhàn)略目標：先做強，再做大包括財務目標、市場目標及管理目標；先在核心行業(yè)或治療領(lǐng)域中形成優(yōu)勢，然后再進入其它行業(yè)；不斷完善公司內(nèi)部管理，使公司有能力達到更高的戰(zhàn)略目標；核心競爭能力的形成與提升2023/7/65總述：康緣藥業(yè)戰(zhàn)略定位行業(yè)定位治療領(lǐng)域定位途徑定位優(yōu)先考慮在中成藥制藥子行業(yè)中的發(fā)展適度介入化學制劑藥子行業(yè)適度介入保健品行業(yè)不輕易進入其他新的發(fā)展領(lǐng)域，除非確信能夠為客戶提供獨特的價值集中于婦科、骨科、心腦血管、抗腫瘤和抗感染5大治療領(lǐng)域努力實現(xiàn)公司在婦科、骨科和心腦血管3個治療領(lǐng)域或其中的某些適應癥中獲得市場領(lǐng)導者地位選擇進入抗腫瘤和抗感染中適合中成藥的適應癥以臨床銷售為主渠道以O(shè)TC銷售為主要補充渠道，作為產(chǎn)品生命周期延伸的途徑建立招商隊伍，為非主力產(chǎn)品尋找合適的出口康緣藥業(yè)戰(zhàn)略定位2023/7/66本報告制定的是康緣藥業(yè)公司戰(zhàn)略，集團戰(zhàn)略將在12月制定公司戰(zhàn)略集團戰(zhàn)略康緣藥業(yè)是江寧（假定名稱）集團的發(fā)祥地和根據(jù)地，但不能忽略康緣藥業(yè)畢竟是一家公眾公司的現(xiàn)實在康緣藥業(yè)自身發(fā)展的同時，目前要承擔為江寧集團公司儲備干部人才、摸索管理模式、積累管理經(jīng)驗等重任?？稻壦帢I(yè)作為江寧集團公司的一個重要的三級子公司，在相當長的時期內(nèi)，它將繼續(xù)在中成藥的婦兒科領(lǐng)域奮斗，發(fā)揮專業(yè)化競爭優(yōu)勢。公司戰(zhàn)略是指上市公司康緣藥業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略。江寧集團公司是在現(xiàn)有的連云港天使投資有限責任公司的基礎(chǔ)上組建成立。為了平衡康緣藥業(yè)現(xiàn)有股東的利益關(guān)系，江寧集團的股東將包含現(xiàn)有天使公司的股東、與天使公司存在利益相關(guān)關(guān)系的股東，亦可吸收其他股東。江寧集團將定位于以醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為主體，同時向醫(yī)院產(chǎn)業(yè)、金融產(chǎn)業(yè)、地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域穩(wěn)步延伸的產(chǎn)業(yè)控股公司。集團戰(zhàn)略是指江寧集團相關(guān)多元化的發(fā)展戰(zhàn)略。2023/7/67股東期望現(xiàn)在的康緣五年后的康緣理想的康緣百年老店中國醫(yī)藥工業(yè)排名第99名的醫(yī)藥制藥企業(yè)現(xiàn)代的企業(yè)發(fā)展的企業(yè)優(yōu)勢的企業(yè)中國醫(yī)藥工業(yè)排名前20名的醫(yī)藥制藥企業(yè)2023/7/69基于股東的期望，新華信確定了康緣藥業(yè)的愿景醫(yī)藥工業(yè)的百年老店現(xiàn)代思想、觀念、制度、實踐不斷進步以適應環(huán)境變化發(fā)展規(guī)模不斷增長股東價值不斷增長員工發(fā)展空間不斷增長優(yōu)勢領(lǐng)先的研發(fā)能力完善的營銷網(wǎng)絡(luò)先進的生產(chǎn)技術(shù)最佳的管理實踐2023/7/610基于對康緣愿景、歷史和現(xiàn)實的認真思考和分析，新華信確定了康緣的使命通過在制藥和消費保健品領(lǐng)域不斷追求創(chuàng)新和卓越，幫助人類獲得更健康和更幸福的生活，從而為患者、顧客、員工、投資人、商業(yè)合作伙伴和社會不斷創(chuàng)造更大的價值。2023/7/611為實現(xiàn)愿景和履行使命，康緣藥業(yè)需要擁有的核心價值觀不斷創(chuàng)新追求卓越學無止境分享價值不斷創(chuàng)新是實現(xiàn)愿景和履行使命的關(guān)鍵，是實現(xiàn)和保持康緣持續(xù)發(fā)展和成長的關(guān)鍵。因此，我們將不斷提高研發(fā)能力，廣泛吸收世界醫(yī)藥及保健品領(lǐng)域最新研究成果，開放合作地發(fā)展領(lǐng)先的核心技術(shù)和產(chǎn)品體系。永遠追求以更高的質(zhì)量、更高的效率、更方便的途徑以及更合理的價格將公司產(chǎn)品傳遞給患者和客戶。為此，我們將以世界一流企業(yè)為榜樣，永不停息地追求最佳管理實踐。智慧是創(chuàng)造的源泉，只有不斷地學習新的思想、新的觀念、新的知識、新的技術(shù)、新的技能，才能保證我們的創(chuàng)造力生生不息，才能保證追求卓越成為現(xiàn)實。讓患者和顧客獲得健康，讓員工獲得前途，讓投資者獲得回報，讓商業(yè)合作伙伴獲得收益，讓社會獲得穩(wěn)定和繁榮。2023/7/612康緣的優(yōu)勢和劣勢S1研究所有較好的技術(shù)平臺，中藥研發(fā)能力強S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，主要劑型種類全S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)S4多年臨床銷售經(jīng)驗，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥的在研產(chǎn)品儲備S6有當?shù)卣Y源S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本W(wǎng)2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力W4沒有化學原料生產(chǎn)能力，沒有生物藥生產(chǎn)能力W5OTC銷售能力尚未真正形成優(yōu)勢劣勢2023/7/614中成藥子行業(yè)機會與威脅機會威脅產(chǎn)業(yè)政策從多方面對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的利潤空間產(chǎn)生負面影響新的資本不斷進入，競爭日趨激烈國外大型制藥企業(yè)開始進入中成藥的研發(fā)發(fā)達國家的天然藥制造企業(yè)開始以各種方式進入中國市場醫(yī)藥工業(yè)是向外資開放的可以并購的市場化學藥和生物藥增長迅速中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模高速增長為企業(yè)高速增長提供了空間國家政策對中藥及中成藥大力扶持中成藥研發(fā)與化學藥相比存在較大比較優(yōu)勢，尤其在中國，費用優(yōu)勢更為明顯各國政府紛紛認可，世界天然藥市場迅速增長中成藥產(chǎn)品消費換代升級中成藥行業(yè)集中度低，多數(shù)企業(yè)規(guī)模小國家鼓勵醫(yī)藥企業(yè)并購醫(yī)藥工業(yè)進入壁壘不斷提高制劑技術(shù)進步快中成藥適合OTC銷售，OTC快速增長2023/7/615中成藥（A）SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）TA1產(chǎn)業(yè)政策從多方面對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的利潤空間產(chǎn)生負面影響TA2新的資本不斷進入，競爭日趨激烈TA3國外大型制藥企業(yè)開始進入中成藥的研發(fā)TA4發(fā)達國家的天然藥制造企業(yè)開始以各種方式進入中國市場TA5醫(yī)藥工業(yè)是向外資開放的可以并購的市場TA6化學藥和生物藥增長迅速OA1中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模高速增長為企業(yè)高速增長提供了空間OA2國家政策對中藥及中成藥大力扶持OA3中成藥研發(fā)與化學藥相比存在較大比較優(yōu)勢，尤其在中國，費用優(yōu)勢更為明顯OA4各國政府紛紛認可，世界天然藥市場迅速增長OA5中成藥產(chǎn)品消費換代升級OA6中成藥行業(yè)集中度低，多數(shù)企業(yè)規(guī)模小OA7國家鼓勵醫(yī)藥企業(yè)并購OA8醫(yī)藥工業(yè)進入壁壘不斷提高OA9制劑技術(shù)進步快OA10OTC消費快速增長S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，劑型全，適用化學制劑藥S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)S4多年臨床銷售經(jīng)驗，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產(chǎn)品儲備S6有當?shù)卣Y源S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本W(wǎng)2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力W4沒有化學原料生產(chǎn)能力，沒有生物藥生產(chǎn)能力W5OTC銷售能力尚未真正形成S1S2S3S4OA1OA2OA6OA8抓住時機在中成藥子行業(yè)中迅速做大S1OA3提升中成藥研發(fā)能力，形成競爭優(yōu)勢S1S2S5OA4爭取實現(xiàn)現(xiàn)有中成藥產(chǎn)品能進入國際市場，邁出國際化戰(zhàn)略第一步S1S5OA5OA9不斷提高中成藥產(chǎn)品技術(shù)含量S1S5TA1不斷推出新產(chǎn)品，提高盈利空間S1S2S3S4S5TA2TA4聚焦于幾個治療領(lǐng)域，集中力量成為領(lǐng)導者，形成競爭優(yōu)勢地位S1TA3積極促成與國外大型制藥企業(yè)的研發(fā)合作，實施技術(shù)國際化策略S2S3S4S5TA6在優(yōu)勢治療領(lǐng)域內(nèi)引入化學制劑藥，拓寬產(chǎn)品線，實現(xiàn)銷售渠道的范圍經(jīng)濟W1OA1在中成藥行業(yè)實施聚焦化戰(zhàn)略，選擇性進入幾個治療領(lǐng)域參與競爭，形成在該治療領(lǐng)域或其中特定適應癥的競爭優(yōu)勢W5OA10在合適的時候把臨床品種中適合OTC產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為OTC產(chǎn)品2023/7/616化學原料藥子行業(yè)機會與威脅機會威脅大宗原料藥價格受國際市場影響，競爭加劇導致價格不斷下降，企業(yè)利潤率較低；化學原料藥子行業(yè)集中度不斷提高，國內(nèi)某些類大宗原料藥在全球市場具有一定的競爭力，有進一步進入國際市場的機會；由于全球非專利藥物興起，國際特色原料藥市場發(fā)展迅速；同時，中國目前正在通用名藥物原料藥國際市場逐步形成優(yōu)勢，這都為國內(nèi)企業(yè)在這個領(lǐng)域提供了發(fā)展的機會；從長遠發(fā)展的角度考慮，專利名藥物領(lǐng)域原料藥也為中國提供了一定的機會；2023/7/617化學原料藥（B）SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）W1W3W5OB1OB2OB3在公司財務資源充足時，可以考慮通過增加化學藥研發(fā)能力和化學原料藥生產(chǎn)能力進入化學原料藥子行業(yè)TB1大宗原料藥價格受國際市場影響，競爭加劇導致價格不斷下降，企業(yè)利潤率較低；OB1化學原料藥子行業(yè)集中度不斷提高，國內(nèi)某些類大宗原料藥在全球市場具有一定的競爭力，有進一步進入國際市場的機會；OB2由于全球非專利藥物興起，國際特色原料藥市場發(fā)展迅速；同時，中國目前正在通用名藥物原料藥國際市場逐步形成優(yōu)勢，這都為國內(nèi)企業(yè)在這個領(lǐng)域提供了發(fā)展的機會；OB3從長遠發(fā)展的角度考慮，專利名藥物領(lǐng)域原料藥也為中國提供了一定的機會；S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，劑型全，S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)S4多年臨床銷售經(jīng)驗，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產(chǎn)品儲備S6有當?shù)卣Y源S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本W(wǎng)2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力W4沒有化學原料生產(chǎn)能力，沒有生物藥生產(chǎn)能力W5OTC銷售能力尚未真正形成2023/7/618化學制劑藥機會與威脅機會威脅創(chuàng)新藥物國內(nèi)市場需求巨大，有進入國際市場的機會，但對研發(fā)能力要求很高；相當多的產(chǎn)品專利在今后5年左右將會到期，這樣將留給我國仿制藥企業(yè)很大的市場空間；專利藥市場規(guī)模較大、增長最為迅速，競爭強度最低，利潤空間最高；來自政策和市場的壓力，品牌藥品的高利潤空間將難以維系，國內(nèi)制劑藥生產(chǎn)企業(yè)可以通過品牌營銷，由非專利藥低端市場躋身高端市場；非專利藥市場高度分散、產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品差異性小，國內(nèi)企業(yè)處于價格戰(zhàn)的巨大壓力之下；化學創(chuàng)新藥物的開發(fā)將十分困難，需要積累高水平的研發(fā)資源，研發(fā)成本高、周期長；同時研發(fā)成功率低，產(chǎn)業(yè)化困難；《國家基本醫(yī)療保險藥品目錄》政策的出臺將專利藥的高端產(chǎn)品推入兩難的境地，或者大幅降價，或者失去市場份額。2023/7/619化學制劑藥（C）SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）S2S3S4S5OC2在已有競爭優(yōu)勢的治療領(lǐng)域伺機引入仿制的化學制劑藥，增加產(chǎn)品線，進入化學制劑藥子行業(yè)，實現(xiàn)銷售渠道的范圍經(jīng)濟W1W3W4OC1OC3在財務資源充足時，建立化學藥研發(fā)能力，研發(fā)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的化學藥W1W3W4TC2如果有充足的財務資源，可建立化學藥研發(fā)能力，提高研發(fā)管理能力，提高化學藥研發(fā)成功率OC1創(chuàng)新藥物國內(nèi)市場需求巨大，有進入國際市場的機會，但對研發(fā)能力要求很高；OC2相當多的產(chǎn)品專利在今后5年左右將會到期，這樣將留給我國仿制藥企業(yè)很大的市場空間；OC3專利藥市場規(guī)模較大、增長最為迅速，競爭強度最低，利潤空間最高；OC4來自政策和市場的壓力，品牌藥品的高利潤空間將難以維系，國內(nèi)制劑藥生產(chǎn)企業(yè)可以通過品牌營銷，由非專利藥低端市場躋身高端市場；TC1非專利藥市場高度分散、產(chǎn)能極度過剩、產(chǎn)品差異性小，國內(nèi)企業(yè)處于價格戰(zhàn)的巨大壓力之下；TC2化學創(chuàng)新藥物的開發(fā)將十分困難，需要積累高水平的研發(fā)資源，研發(fā)成本高、周期長；同時研發(fā)成功率低，產(chǎn)業(yè)化困難；TC3《國家基本醫(yī)療保險藥品目錄》政策的出臺將專利藥的高端產(chǎn)品推入兩難的境地，或者大幅降價，或者失去市場份額。S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，劑型全，S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)S4多年臨床銷售經(jīng)驗，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產(chǎn)品儲備S6有當?shù)卣Y源S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本W(wǎng)2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力W4沒有化學原料生產(chǎn)能力，沒有生物藥生產(chǎn)能力W5OTC銷售能力尚未真正形成2023/7/620生物藥子行業(yè)機會與威脅機會威脅外國公司很多“重磅藥”專利保護將到期，如果我國制藥企業(yè)能夠利用自身所掌握的技術(shù)加以改造，將有很大的創(chuàng)新潛力可挖；我國生物制藥在某幾個領(lǐng)域處于世界領(lǐng)先地位，某項新技術(shù)的突破會為整個產(chǎn)業(yè)帶來巨大的影響；研發(fā)需要投入的資金量很大；基礎(chǔ)研究要求高，創(chuàng)新困難；目前國內(nèi)生物制品僅停留在疫苗、抗生素等領(lǐng)域，低價惡性競爭對整個行業(yè)的發(fā)展構(gòu)成威脅；研發(fā)時間長、臨床試驗和不良反應監(jiān)測都較其他產(chǎn)業(yè)嚴格，新產(chǎn)品研制成功率很低；生物制藥行業(yè)技術(shù)成熟程度較低，技術(shù)對行業(yè)的影響很大，風險高。2023/7/621生物藥（D）SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）W3W4OD1通過建立生物藥的研發(fā)和生產(chǎn)能力，通過搶仿及ME-BETTER的方式進入生物藥領(lǐng)域W1W3W4TD1TD2TD3TD4TD5在財務資源充足的前提下，通過獲取及提升生物藥的研發(fā)能力，參與國際競爭OD1跨國公司很多“重磅藥”專利保護將到期，如果我國制藥企業(yè)能夠利用自身所掌握的技術(shù)加以改造，將有很大的創(chuàng)新潛力可挖；OD2我國生物制藥在某幾個領(lǐng)域處于世界領(lǐng)先地位，某項新技術(shù)的突破會為整個產(chǎn)業(yè)帶來巨大的影響S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，劑型全，S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)S4多年臨床銷售經(jīng)驗，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產(chǎn)品儲備S6有當?shù)卣Y源S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本W(wǎng)2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力W4沒有化學原料生產(chǎn)能力，沒有生物藥生產(chǎn)能力W5OTC銷售能力尚未真正形成TD1研發(fā)所需投入的資金量很大；TD2基礎(chǔ)研究要求高，創(chuàng)新困難；TD3目前生物制品僅停留在疫苗、抗生素等領(lǐng)域，低價惡性競爭對整個行業(yè)的發(fā)展構(gòu)成威脅；TD4研發(fā)時間長、臨床試驗和不良反應監(jiān)測都較其他產(chǎn)業(yè)嚴格，新產(chǎn)品研制成功率很低；TD5生物制藥行業(yè)技術(shù)成熟程度較低，技術(shù)對行業(yè)的影響很大，風險高。2023/7/622保健品行業(yè)機會與威脅機會威脅國家行業(yè)管理政策的出臺將使保健品市場由不規(guī)范競爭逐步走向規(guī)范；保健品與中藥生產(chǎn)有很大的相關(guān)性，我國保健品企業(yè)應該有效利用中藥的優(yōu)勢并發(fā)揮中藥特長消費者保健意識的不斷增加給保健品提供了比較大的市場規(guī)模與成長空間；有良好品牌及營銷管理體系的保健品企業(yè)有良好的發(fā)展前景隨著市場開放程度的加大，直接進入國內(nèi)保健品市場的海外軍團日漸增多；替代的威脅，如醫(yī)療器械、家庭健康用品及健身運動等產(chǎn)品與服務都會直接分化保健品的市場人群。國內(nèi)市場極其不規(guī)范，保健品質(zhì)量參差不齊，影響了市場聲譽，同時不規(guī)范競爭將影響本行業(yè)的快速發(fā)展2023/7/623保健品（E）SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）OE1國家行業(yè)管理政策的出臺將使保健品市場由不規(guī)范競爭逐步走向規(guī)范；OE2保健品與中藥生產(chǎn)有很大的相關(guān)性，我國保健品企業(yè)應該有效利用中藥的優(yōu)勢并發(fā)揮中藥特長OE3消費者保健意識的不斷增加給保健品提供了比較大的市場規(guī)模與成長空間；OE4有良好品牌及營銷管理體系的保健品企業(yè)有良好的發(fā)展前景TE1隨著市場開放程度的加大，直接進入國內(nèi)保健品市場的海外軍團日漸增多；TE2替代的威脅，如醫(yī)療器械、家庭健康用品及健身運動等產(chǎn)品與服務都會直接分化保健品的市場人群。TE3國內(nèi)市場極其不規(guī)范，保健品質(zhì)量參差不齊，影響了市場聲譽，同時不規(guī)范競爭將影響本行業(yè)的快速發(fā)展S1S2S7OE2OE3現(xiàn)有的研發(fā)和生產(chǎn)能力能夠很容易轉(zhuǎn)向保健品的研發(fā)和生產(chǎn)，地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)提供了一定的現(xiàn)成渠道S1S4OE4在婦科、骨科方面的優(yōu)勢利于公司開發(fā)相關(guān)領(lǐng)域的保健品S1S2TE3制藥企業(yè)能對質(zhì)量進行嚴格控制，確保保健品的質(zhì)量，形成競爭優(yōu)勢W5OE1OE3OE4建立全國性O(shè)TC隊伍，使公司順利進入保健品行業(yè)S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，劑型全，S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)S4多年臨床銷售經(jīng)驗，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產(chǎn)品儲備S6有當?shù)卣Y源S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本W(wǎng)2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力W4沒有化學原料生產(chǎn)能力，沒有生物藥生產(chǎn)能力W5OTC銷售能力尚未真正形成2023/7/624行業(yè)SWOT分析總結(jié)發(fā)揮康緣優(yōu)勢抓住子行業(yè)機會及規(guī)避威脅的能力差好差好改進康緣劣勢抓住子行業(yè)機會及規(guī)避威脅的能力中成藥化學制劑藥生物制藥保健品中成藥化學制劑藥生物制藥保健品化學原料藥化學原料藥機會威脅機會威脅2023/7/625SWOT綜合分析的結(jié)果表明,康緣可以考慮進入中成藥、化學制劑藥和保健品行業(yè)，生物藥長期可以考慮，建議不考慮進入化學原料藥子行業(yè)化學原料藥康緣現(xiàn)有優(yōu)勢無法把握化學原料藥子行業(yè)的機會,也無法規(guī)避其威脅,現(xiàn)有劣勢的改進也較難把握機會;化學制劑藥生物藥康緣現(xiàn)有優(yōu)勢無法把握生物藥的機會及規(guī)避其威脅,但劣勢的改進有助于把握機會及規(guī)避其威脅;保健品康緣現(xiàn)有優(yōu)勢能夠較好地把握保健品的機會及規(guī)避其威脅,劣勢的改進也能較好地把握機會.中成藥康緣現(xiàn)有優(yōu)勢可以很好把握中成藥子行業(yè)機會并規(guī)避其風險,現(xiàn)有劣勢的改進可以很好把握中成藥子行業(yè)的機會;康緣現(xiàn)有優(yōu)勢可以較好把握化學制劑藥子行業(yè)機會,但無法規(guī)避其風險,現(xiàn)有劣勢的改進有助于把握化學制劑藥子行業(yè)的機會及規(guī)避其威脅;2023/7/626中成藥子行業(yè)吸引力評價吸引力市場規(guī)模市場增長率盈利能力競爭激烈程度風險情況技術(shù)要求資源要求PEST環(huán)境0.20.20.150.150.10.10.050.05權(quán)數(shù)評分（1-5）值3.753.253.53.7544.253.540.750.650.5250.56250.40.4250.1750.23.692023/7/627康緣中成藥子行業(yè)業(yè)務優(yōu)勢評價業(yè)務優(yōu)勢市場份額銷售增長率盈利能力產(chǎn)品療效品牌知名度銷售能力營銷能力研發(fā)能力生產(chǎn)能力0.150.150.10.10.10.150.10.10.05權(quán)數(shù)評分（1-5）值4.54.254.54.54.54.254.254.54.750.6750.63750.450.450.450.63750.4250.450.23754.412023/7/628化學藥制劑子行業(yè)吸引力評價吸引力市場規(guī)模市場增長率盈利能力競爭激烈程度風險情況技術(shù)要求資源要求PEST環(huán)境0.20.20.150.150.10.10.050.05權(quán)數(shù)評分（1-5）值433.752.53.252.52.53.50.80.60.56250.3750.3250.250.1250.1753.212023/7/629康緣化學制劑藥子行業(yè)業(yè)務優(yōu)勢分析業(yè)務優(yōu)勢市場份額銷售增長率盈利能力產(chǎn)品療效品牌知名度銷售能力營銷能力研發(fā)能力生產(chǎn)能力0.150.150.10.10.10.150.10.10.05權(quán)數(shù)評分（1-5）值1.2511.251.251.252.752.2533.750.18750.150.1250.1250.1250.41250.2250.30.18751.842023/7/630生物藥子行業(yè)吸引力分析吸引力市場規(guī)模市場增長率盈利能力競爭激烈程度風險情況技術(shù)要求資源要求PEST環(huán)境0.20.20.150.150.10.10.050.05權(quán)數(shù)評分（1-5）值1.754.753.53.52.51.751.753.50.350.950.5250.5250.250.1750.08750.1753.042023/7/631康緣生物藥子行業(yè)業(yè)務優(yōu)勢分析業(yè)務優(yōu)勢市場份額銷售增長率盈利能力產(chǎn)品療效品牌知名度銷售能力營銷能力研發(fā)能力生產(chǎn)能力0.150.150.10.10.10.150.10.10.05權(quán)數(shù)評分（1-5）值111111.751.51.51.750.150.150.10.10.10.26250.150.150.08751.252023/7/632保健品行業(yè)吸引力分析吸引力市場規(guī)模市場增長率盈利能力競爭激烈程度風險情況技術(shù)要求資源要求PEST環(huán)境0.20.20.150.150.10.10.050.05權(quán)數(shù)評分（1-5）值2.752.7542.534.2543.50.550.550.60.3750.30.4250.20.1753.182023/7/633可以選擇的行業(yè)組合——保健品業(yè)務優(yōu)勢市場份額銷售增長率盈利能力產(chǎn)品療效品牌知名度銷售能力營銷能力研發(fā)能力生產(chǎn)能力0.150.150.10.10.10.150.10.10.05權(quán)數(shù)評分（1-5）值0.150.150.10.10.10.18750.1250.350.1625111111.251.253.53.251.42023/7/634可以選擇的行業(yè)總體評價——GE九方圖市場吸引力高中低1.002.333.675.00弱中強1.002.333.67業(yè)務優(yōu)勢生物藥保健品中成藥化學制劑藥2023/7/635根據(jù)GE九方圖對目標子行業(yè)的通用策略總結(jié)如下在最有吸引力部分重點投資，加強競爭力，提高銷售能力加強獲利能力，以最快速度投資開發(fā)，集中努力保持優(yōu)勢保護現(xiàn)有計劃，在獲利能力強、風險相對低的領(lǐng)域集中投資尋找風險小的發(fā)展辦法，否則盡量減少投資中成藥化學制劑藥保健品生物藥2023/7/636現(xiàn)有能力與建議的四個子行業(yè)間的匹配情況差好研發(fā)生產(chǎn)營銷銷售基礎(chǔ)管理中成藥化學制劑藥生物制藥保健品2023/7/637根據(jù)SWOT分析和GE九方圖分析結(jié)論，明確康緣藥業(yè)子行業(yè)選擇三層面價值第一層面拓展和守衛(wèi)現(xiàn)有核心業(yè)務第二層面開展新興業(yè)務第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務機會抓住現(xiàn)有業(yè)務開展新業(yè)務關(guān)注未來業(yè)務中成藥保健品生物制藥2005-06年2007-08年2009年-化學制劑藥2023/7/639行業(yè)定位：以中成藥為核心產(chǎn)業(yè)，伺機進入化學制劑藥與保健品行業(yè)，生物制藥將在遠期進入中成藥是康緣藥業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)，研發(fā)在二年內(nèi)必須集中在中成藥；化藥、生物制藥及保健品屬于待進入產(chǎn)業(yè)近期收集關(guān)注化藥及保健品行業(yè)的新產(chǎn)品信息；加強與外部研發(fā)單位的合作，增強化藥產(chǎn)品的研發(fā)能力；如果發(fā)現(xiàn)好的保健品品種，綜合評估當時公司品牌及市場運作能力，考慮是否開發(fā)；伺機開發(fā)好的化學藥品種；中期做強中成藥行業(yè)，在幾個治療領(lǐng)域形成很強的競爭力，每個治療領(lǐng)域形成二到三個核心品種；選擇與公司產(chǎn)品相關(guān)的保健品品種開發(fā)上市，成立專門的保健品銷售公司運作；增強生物制藥產(chǎn)品的研發(fā)能力以及外部單位的協(xié)作；選擇好的生物藥品種進入；遠期2023/7/640康緣藥業(yè)的公司戰(zhàn)略評述加強型戰(zhàn)略經(jīng)濟規(guī)模一體化戰(zhàn)略國際化戰(zhàn)略除非要增加新的劑型,否則不增加新的產(chǎn)能;短期、中期不考慮進入中藥材種植、飲片加工和醫(yī)藥包裝；短期和中期不宜收購新的中成藥制藥企業(yè)；醫(yī)藥商業(yè)短期和中期內(nèi)宜保持現(xiàn)在的區(qū)域性特點，跨區(qū)域擴張需要謹慎；收購醫(yī)院是可以考慮的投資方向。短期、中期以藥品形式進入國際市場是嘗試性的；可以爭取進行實質(zhì)性研發(fā)合作與技術(shù)交流；向國外直接投資是長期考慮的計劃，爭取與外商合資是短期可以考慮的。在選定的中成藥子行業(yè)內(nèi)通過市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)、市場開拓，實現(xiàn)銷售收入和市場份額的增長；2023/7/642規(guī)模經(jīng)濟、范圍經(jīng)濟、經(jīng)驗曲線規(guī)模經(jīng)濟是否帶來效益是否使產(chǎn)品線更完整科技投入、時間投入、人員投入和規(guī)模的關(guān)系增加產(chǎn)能和市場占有率的關(guān)系經(jīng)濟規(guī)模市場滲透產(chǎn)品開發(fā)市場開拓國際化戰(zhàn)略提高市場占有率增加產(chǎn)品的使用-增加使用頻率-增加使用次數(shù)-提高用途4P的應用增減原產(chǎn)品的特性、功能與構(gòu)造擴增產(chǎn)品線長度開發(fā)新一代的產(chǎn)品增加同一產(chǎn)業(yè)的不同種類新產(chǎn)品擴展到不同地區(qū)的市場跨入不同的區(qū)隔市場因產(chǎn)品的新用途而進入新市場康緣后向前向水平一體化戰(zhàn)略加強型戰(zhàn)略康緣可供選擇的公司戰(zhàn)略包括四個方向一體化戰(zhàn)略進入國際市場2023/7/643經(jīng)濟規(guī)模：規(guī)模擴張對于獲得生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)濟和研發(fā)規(guī)模經(jīng)濟是必要的，銷售環(huán)節(jié)還可以獲得范圍經(jīng)濟性提高銷售，從而提高產(chǎn)能利用率，能獲取生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟。雖然就整個醫(yī)藥工業(yè)而言，生產(chǎn)環(huán)節(jié)的規(guī)模經(jīng)濟對于獲得價格競爭優(yōu)勢貢獻較小，但對于企業(yè)本身來說生產(chǎn)環(huán)節(jié)的規(guī)模經(jīng)濟性是有意義的，尤其是在生產(chǎn)規(guī)模絕對值很大的時候；醫(yī)藥制藥企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)在同一治療領(lǐng)域內(nèi)會有范圍經(jīng)濟，同一個銷售渠道可以容納相當寬的產(chǎn)品線；必須有足夠的資產(chǎn)規(guī)模和銷售規(guī)模以承擔起高額研發(fā)投入的要求，研發(fā)是醫(yī)藥制藥企業(yè)最核心的競爭能力，但是研發(fā)投入越來越高。經(jīng)濟規(guī)模國際化戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略加強型戰(zhàn)略2023/7/644加強型戰(zhàn)略：康緣藥業(yè)可以在中成藥子行業(yè)實施加強型戰(zhàn)略，實現(xiàn)做強做大的戰(zhàn)略目標經(jīng)濟規(guī)模市場滲透產(chǎn)品開發(fā)市場開拓國際化戰(zhàn)略在現(xiàn)有適應癥提高市場占有率增加新的適應癥4P應用：改變規(guī)格，改變包裝，調(diào)整價格，改變臨床費用比率，學術(shù)推廣等推出新一代的產(chǎn)品增加同一治療領(lǐng)域的不同適應癥的新產(chǎn)品推出保護性劑型擴展到不同地區(qū)的市場因產(chǎn)品的新用途而進入新治療領(lǐng)域轉(zhuǎn)入OTC銷售一體化戰(zhàn)略加強型戰(zhàn)略2023/7/645一體化戰(zhàn)略：康緣實施一體化戰(zhàn)略要謹慎經(jīng)濟規(guī)模國際化戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略加強型戰(zhàn)略橫向一體化：暫不考慮；前向一體化：已經(jīng)有地域性的醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)和零售，建議維持現(xiàn)有規(guī)模，謹慎擴張，關(guān)注利率波動風險；可以考慮收購醫(yī)院；后向一體化：已經(jīng)建立了一個2000畝GAP基地，以宣傳為目的，不再增加投資、擴大規(guī)模；不進入藥品包裝；不進入飲片加工；2023/7/646康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的延伸：建議康緣嘗試前向一體化，進入醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，收購或新建一家醫(yī)院。醫(yī)院是我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的消費者。

經(jīng)過研究，認為康緣可以嘗試前向一體化進入醫(yī)院經(jīng)營領(lǐng)域，我國公立醫(yī)院已經(jīng)開始進行產(chǎn)權(quán)體制改革，這是業(yè)外資本進入醫(yī)療領(lǐng)域的一個難得的歷史機遇。制藥企業(yè)進入醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的兩大益處：一是掌握藥品最大的消費者“醫(yī)院”的消費特性，給藥品銷售提供參考經(jīng)驗；二是獲得醫(yī)療經(jīng)營收益，醫(yī)療領(lǐng)域的產(chǎn)權(quán)改革與其他領(lǐng)域的改革一樣，存在很好的投資機會。我國公立醫(yī)院的產(chǎn)權(quán)體制主要有三種類型：企業(yè)所屬醫(yī)院、政府所屬醫(yī)院、軍隊所屬醫(yī)院，企業(yè)所屬醫(yī)院的產(chǎn)權(quán)體制改革走在前面，其次是政府所屬醫(yī)院。政府所屬醫(yī)院是我國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的主體，浙江省政府所屬醫(yī)院的產(chǎn)權(quán)改革走在全國的最前列，其次是上海市，據(jù)專家估計，產(chǎn)權(quán)制度改革是我國公立醫(yī)院的必然發(fā)展趨勢。

浙江地區(qū)民營資本投資醫(yī)療產(chǎn)業(yè)舉例：1999年義務醫(yī)療投資公司以7,252萬元收購義務市人民醫(yī)院部分股權(quán)；2000年2月廣廈集團以2.80億元收購金華市第三醫(yī)院；2000年7月帥康集團投資1.00億元創(chuàng)辦惠愛醫(yī)院；2001年華宇集團在紹興創(chuàng)辦華宇醫(yī)院，一期投資規(guī)模就達3.50億元；2003年三星集團在寧波投資7.50億元創(chuàng)辦明州醫(yī)院；2004年5月，美國格林斯瑪公司與杭州市中醫(yī)院合資創(chuàng)辦杭州愛德醫(yī)院，投資總額2.20億元。經(jīng)濟規(guī)模加強型一體化國際化2023/7/647康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的延伸：建議康緣小規(guī)模進入中藥原材料生產(chǎn)領(lǐng)域，進入的主要用意是實現(xiàn)炒作GAP的目的。中藥材的生產(chǎn)屬于農(nóng)業(yè)行業(yè)，不僅投資收益率比較低，而且管理比較困難。國家藥監(jiān)局2004年3月16日發(fā)布了《國家食品藥品監(jiān)督管理局中藥材GAP檢查公告（第1號）》。由于GAP認證遭到強烈反對，自3月16日發(fā)布第1號公告后，沒有繼續(xù)發(fā)布GAP認證公告。首批通過GAP認證名單：（1）陜西天士力植物藥業(yè)有限責任公司，丹參；（2）云南特安吶三七產(chǎn)業(yè)股份有限公司，三七；（3）南陽張仲景山茱萸有限責任公司，山茱萸；（4）雅安三九中藥材科技產(chǎn)業(yè)化有限公司，魚腥草；（5）上海華宇藥業(yè)有限公司，西紅花；（6）阜陽白云山板藍根技術(shù)開發(fā)有限公司，板藍根；（7）吉林省西洋參集團有限公司，西洋參；（8）北京同仁堂吉林人參有限責任公司，人參。GAP認證的成本和作用：以陜西天士力植物藥業(yè)有限公司商洛丹參基地為例。GAP認證成本GAP認證作用據(jù)媒體公開報道，該基地花費近5年時間，投入6,000萬元資金，做了大量試驗、化驗，寫出了高達800萬字的檔案資料，最終成功通過認證。據(jù)知情人透露，商洛丹參基地被認證的實際種植面積只有約300畝左右。按照畝產(chǎn)250公斤計算，真正的GAP丹參產(chǎn)品只有70--80噸。而每年天士力的丹參用量要達萬噸，七八十噸的“GAP產(chǎn)品”是杯水車薪，只能作為企業(yè)的點綴而無法成為主流原料。天士力在藥品營銷當中名正言順地大力宣揚自己獲得了“GAP認證”，廣大患者消費的絕大部分藥品的原料還是屬于“非GAP產(chǎn)品”。成本巨大宣傳炒作經(jīng)濟規(guī)模加強型一體化國際化2023/7/648康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的延伸：建議康緣藥業(yè)目前維持其子公司康緣醫(yī)藥商業(yè)有限公司的現(xiàn)有經(jīng)營規(guī)模，謹慎擴張，充分考慮加息引起的資本成本增加。國家藥監(jiān)局發(fā)布的《處方藥與非處方藥分類管理辦法（試行）》于2001年1月1日開始實施。藥品分類管理辦法的實施，促使社會藥店的藥品零售規(guī)模在最近幾年（如2002年、2003年）快速增長，但持續(xù)增長速度尚無法做出可靠預測。統(tǒng)計資料表明，醫(yī)院藥房是我國藥品零售終端的最主要渠道，約占85%，而社會藥店約占15%的比例。在未來3—5年內(nèi)，醫(yī)院藥房仍將是藥品流通的主渠道。藥品連鎖企業(yè)的平均盈利能力：2003年企業(yè)的平均費用率為19.63%，平均毛利率為20.63%，凈利潤率為1.00%，遠低于生產(chǎn)企業(yè)的銷售收入凈利潤率（8%--10%）。藥品批發(fā)企業(yè)的平均盈利能力，批發(fā)企業(yè)2002年的平均凈利潤水平約為0.69%，美國約為1.77%，日本約為1.00%，遠低于生產(chǎn)企業(yè)的銷售收入凈利潤率（8%--10%）。盡管國內(nèi)藥品批發(fā)、零售行業(yè)集中度很低，為新進入者留有一定的機會，但是，三九集團、上海華源、麗珠集團、復星實業(yè)、深圳一致、海王星辰等企業(yè)各自都確立了投巨資（10億人民幣級）設(shè)立1000家零售藥店的發(fā)展戰(zhàn)略。經(jīng)濟規(guī)模加強型一體化國際化2023/7/649康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的延伸：建議康緣藥業(yè)暫不考慮進入醫(yī)藥包裝材料制造。經(jīng)濟規(guī)模加強型一體化國際化雖然醫(yī)藥包裝材料隨著醫(yī)藥工業(yè)的快速增長而迅速增長，但市場總量依然只有150-200億元；傳統(tǒng)包裝材料競爭非常激烈，所有品種都面臨價格戰(zhàn)，利潤微??；新型包裝材料雖然前景看好，但是投資數(shù)額較大，風險較高，例如，一條大型PET膜生產(chǎn)線需耗資數(shù)千萬美元。2023/7/650一體化戰(zhàn)略綜述：根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈狀況，結(jié)合康緣資源與能力狀況，康緣選擇一體化戰(zhàn)略時應保持謹慎態(tài)度經(jīng)濟規(guī)模加強型一體化國際化長期中期短期橫向一體化前向一體化后向一體化并購其他中成藥制藥企業(yè)跨區(qū)域擴大醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)與零售收購醫(yī)院大規(guī)模GAP基地建設(shè)中藥飲片加工藥品包材不予考慮立即實施2023/7/651國際化戰(zhàn)略經(jīng)濟規(guī)模國際化戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略加強型戰(zhàn)略世界天然藥市場的興起為中成藥走向世界提供了很好的機會；從三個方面實施國際化：1）市場國際化：將現(xiàn)有產(chǎn)品銷往國際市場；2）技術(shù)國際化：引進先進技術(shù)，積極尋求研發(fā)合作；3）資本國際化：通過資本運營實現(xiàn)管理和資本的輸出和輸入。2023/7/652國際化是康緣可選擇的發(fā)展戰(zhàn)略在海外進行直接投資，或合資，或收購海外企業(yè)，實現(xiàn)管理和資本的輸出，也可以吸引海外投資者加入資本國際化選擇康緣優(yōu)勢產(chǎn)品，建立海外營銷網(wǎng)絡(luò)，積極開拓海外市場市場國際化積極引進國際先進的技術(shù)，積極尋求研發(fā)國際合作技術(shù)國際化經(jīng)濟規(guī)模加強型一體化國際化2023/7/653根據(jù)康緣藥業(yè)的現(xiàn)實情況，國際化戰(zhàn)略三步走：第一步第二步第三步在國外投資設(shè)廠經(jīng)濟規(guī)模加強型一體化國際化現(xiàn)有產(chǎn)品打入國際市場在國外設(shè)立辦事處在國外建立研究機構(gòu)尋求與國外制藥企業(yè)的研發(fā)合作積極尋求與國外制藥企業(yè)的技術(shù)交流2023/7/654由于中草藥對治療某些疾病具有特殊功效，國際市場對中藥的需求日益增長，這給我國中藥企業(yè)走向世界提供了難得的機遇，因此康緣應該抓住歷史機遇。中草藥是植物藥大類中最主要的組成部分。由于歷史和經(jīng)濟的原因，目前全球已經(jīng)形成三大中草藥市場：（A）歐盟植物藥市場；（B）北美植物藥市場；（C）亞洲植物藥市場。

國際市場對中醫(yī)藥的需求在不斷擴大，根據(jù)統(tǒng)計資料（見2004年10月29日《醫(yī)藥導報》），目前世界中草藥市場的年銷售額超過160億美元，并以每年10%--20%的速度遞增。除亞洲植物藥市場（以東南亞地區(qū)為代表）仍保持旺盛的需求外，北美植物藥市場、西歐植物藥市場日趨活躍，非洲、阿拉伯地區(qū)的植物藥市場也在逐步擴大。中醫(yī)的針灸治療法在北美市場受到廣泛的歡迎，如美國現(xiàn)有35個州和哥倫比亞特區(qū)批準針灸醫(yī)療活動。在西歐市場，中醫(yī)的合法性得到逐步認可，例如英國的中醫(yī)立法已經(jīng)進入實質(zhì)性階段，一旦英國中醫(yī)立法能夠完成，將對中醫(yī)藥在歐洲市場確立其地位打下重要基礎(chǔ)。上述現(xiàn)象表明，中醫(yī)藥將被越來越多的國際市場認可，為我國中成藥制藥企業(yè)帶來新的機遇。經(jīng)濟規(guī)模加強型一體化國際化2023/7/655但是，中藥進入國際市場還有許多重大障礙，決定了我國中藥企業(yè)要采取小步前進、穩(wěn)步推進的策略進軍國際植物藥市場，建議采取三步走的模式。三大植物藥市場1、中藥標準化問題在近期無法解決2、中藥合法性問題只是剛剛解凍3、歐美國家的天然藥標準非常嚴格主要障礙世界市場由于上述三大障礙的存在，導致我國中藥產(chǎn)品進入國際三大植物藥市場受到很大的限制。經(jīng)濟規(guī)模加強型一體化國際化2023/7/656第一步：康緣的中成藥產(chǎn)品打入國際市場。以這種方式進入國際市場的風險最小，成本最低，利用產(chǎn)品試探國際市場，積累經(jīng)驗后再決定下一步策略。香港是康緣中成藥產(chǎn)品打入國際市場的第一站。由于技術(shù)標準的原因，中國大陸地區(qū)的中藥在東南亞植物藥市場上不占主流，而我國香港地區(qū)的中藥產(chǎn)品在東南亞等國際市場的聲譽要高于大陸地區(qū)的中藥，因此康緣藥業(yè)可以通過香港地區(qū)出口桂枝茯苓膠囊等中成藥產(chǎn)品。但是，香港特區(qū)政府最近頒布的中藥注冊管理制度不利于大陸地區(qū)的中藥企業(yè)利用香港這個橋頭堡走向國際市場。香港中醫(yī)藥管理委員會規(guī)定，所有在港生產(chǎn)、銷售的中成藥必須重新登記注冊，過渡注冊申請起止時間為2003年12月19日至2004年6月30日，符合過渡性注冊的中成藥必須是1999年3月1日前即已在香港生產(chǎn)、銷售，其他中藥則嚴格按新標準提供詳盡的注冊及臨床等大量資料。從2004年7月1日起，凡未在香港注冊的中成藥一律不得進港生產(chǎn)、銷售。香港整頓中藥市場對康緣這樣的大型中藥企業(yè)既是挑戰(zhàn)，也是機遇。經(jīng)濟規(guī)模加強型一體化國際化2023/7/657第二步：康緣在國外設(shè)立辦事處。根據(jù)在香港的銷售經(jīng)驗，根據(jù)康緣的中成藥產(chǎn)品在國際市場的分布區(qū)域設(shè)立辦事處，接近客戶，擴大銷售量。

銷售成本是制約國外辦事處數(shù)量的主要因素。吸取我國許多工商企業(yè)在國際市場銷售規(guī)模不大的條件下不計成本大鋪攤子的失敗教訓。衡量設(shè)立辦事處的基本指標是該辦事處的銷售收益與其運行成本基本持平，或者略有虧損，不能允許大額虧損辦事處的存在經(jīng)濟規(guī)模加強型一體化國際化2023/7/658第三步：康緣在國外某些地區(qū)投資設(shè)廠。經(jīng)過前兩個階段的國際摸索，康緣積累了比較豐富的國際貿(mào)易經(jīng)驗，同時樹立了康緣中成藥產(chǎn)品的品牌形象，可以在銷售規(guī)模很大同時又富有中成藥生產(chǎn)原材料的辦事處所在地區(qū)投資設(shè)廠。

在國外投資設(shè)廠是康緣走向國際市場的最高形式，也是風險最大的形式。首先要注意社會政治環(huán)境，一定要注意所在國的社會政治穩(wěn)定性、該國政府對待外商投資的態(tài)度和有關(guān)外商投資的制度等各種因素；其次要考慮該地區(qū)的自然條件和中藥原材料資源情況。經(jīng)濟規(guī)模加強型一體化國際化2023/7/659對發(fā)達國家進行資本輸出，康緣可以獲得成熟技術(shù)并打入發(fā)達國家市場，同時可以將技術(shù)含量高的產(chǎn)品引入國內(nèi)，加強國內(nèi)市場競爭力康緣其他國家企業(yè)發(fā)達國家市場進行資本輸出低價收購當?shù)叵嚓P(guān)企業(yè)因為加工成本太高而無力支撐輸出資本先進的技術(shù)和產(chǎn)品當?shù)仄髽I(yè)的品牌、市場與銷售、售后人員利用中國低廉的原材料和勞動力進行生產(chǎn)進入當?shù)厥袌?$利用收購企業(yè)的營銷資源進行本地銷售技術(shù)含量高低成本的產(chǎn)品中國市場國內(nèi)銷售￥￥利用收購企業(yè)的先進技術(shù)和產(chǎn)品進行國內(nèi)市場開拓2023/7/660康緣藥業(yè)可供選擇的三種基本的競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略目標被顧客覺察的獨特性低成本地位全產(chǎn)業(yè)范圍僅限特定細分市場差異化總成本領(lǐng)先集中差異化2023/7/662根據(jù)行業(yè)研究的結(jié)果,制劑藥的制造環(huán)節(jié)規(guī)模經(jīng)濟性不顯著,低成本戰(zhàn)略難以實施,需要通過差異化(集中差異化)建立競爭優(yōu)勢低成本策略不能成為競爭優(yōu)勢來源:在現(xiàn)有的技術(shù)裝備水平下,各中藥制藥企業(yè)的制造成本沒有顯著差異(如果有也是地域性的人工成本、能源成本差異),而且采購成本在總銷售額中比例很低,因此,難以實施低成本策略來獲取競爭優(yōu)勢;差異化是制劑藥企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的有效途徑:1)品牌差異化：對于普藥，打造與眾不同的知名品牌，就能夠擁有定價權(quán)和顧客忠誠度，建立競爭優(yōu)勢，獲得高于平均水平的回報，如同仁堂;2)產(chǎn)品差異化：沒有品牌優(yōu)勢的企業(yè)可以依靠推出新產(chǎn)品，從而擁有受到保護的產(chǎn)品，在保護期內(nèi)形成壟斷性，從而建立競爭優(yōu)勢，獲得高于平均水平的回報，如天士力的復方丹參滴丸，如果能夠形成產(chǎn)品系列，將獲得更大的優(yōu)勢甚至成為某個領(lǐng)域的領(lǐng)導者，如恒瑞在抗腫瘤領(lǐng)域;122023/7/663康緣目前尚不具備品牌資源,有較好的新產(chǎn)品開發(fā)能力,因此短期內(nèi)不宜采取品牌差異化戰(zhàn)略,可采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略,中期可以培養(yǎng)品牌,塑造長期競爭優(yōu)勢財務資源研發(fā)硬件生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)基礎(chǔ)產(chǎn)品儲備品牌知名度臨床銷售網(wǎng)絡(luò)顧客忠誠度人力資源企業(yè)機制政府資源好中差2023/7/664現(xiàn)有的資源和能力決定了康緣目前宜選擇集中力量于特定治療領(lǐng)域進行競爭,且集中于臨床銷售中成藥化學制劑藥研發(fā)能力在銷產(chǎn)品臨床隊伍婦科骨科抗腫瘤心腦血管抗感染內(nèi)分泌綜合評價在研產(chǎn)品客戶資源51375180311202023/7/665康緣藥業(yè)競爭戰(zhàn)略結(jié)論:集中差異化—集聚化競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略目標被顧客覺察的獨特性低成本地位中成藥子行業(yè)范圍3-5個治療領(lǐng)域差異化總成本領(lǐng)先集中差異化1）短期內(nèi)依靠在目標治療領(lǐng)域內(nèi)不斷推出技術(shù)含量高的適合臨床銷售的新產(chǎn)品形成競爭優(yōu)勢；2）中期除繼續(xù)推出適合臨床銷售的新產(chǎn)品外，推出OTC產(chǎn)品，培養(yǎng)品牌，塑造長期競爭優(yōu)勢。2023/7/666實施集聚化競爭戰(zhàn)略的關(guān)鍵是選擇進入合適的治療領(lǐng)域選定的標準——競爭角度1）已具備優(yōu)勢的治療領(lǐng)域，如婦科2）競爭不激烈且市場足夠大（利基市場）的治療領(lǐng)域3）競爭激烈但對手相對康緣弱小的治療領(lǐng)域4）競爭激烈，確有強大的對手，但是該領(lǐng)域非競爭對手的戰(zhàn)略重點領(lǐng)域選定的標準——研發(fā)角度1）該領(lǐng)域更適宜中成藥2）該領(lǐng)域存在明顯消費升級的趨勢因而對技術(shù)（劑型）要求不斷提高治療領(lǐng)域選擇標準2023/7/667康緣希望進入的治療領(lǐng)域婦科骨科心腦血管科抗腫瘤抗感染內(nèi)分泌2023/7/669通過對治療領(lǐng)域綜合評估，同時結(jié)合競爭戰(zhàn)略，項目組對六大治療領(lǐng)域做出以下判斷價值第一層面拓展和守衛(wèi)現(xiàn)有核心業(yè)務第二層面開展新興業(yè)務第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務機會婦科骨科抗腫瘤內(nèi)分泌心腦血管2005-06年2007-08年2009年-抗感染2023/7/670治療領(lǐng)域戰(zhàn)略定位：按序分重點開發(fā)品種，逐步將各個治療領(lǐng)域的品種完善分析婦科、骨科及心腦血管領(lǐng)域中，適合康緣進入的空白細分市場在哪里，在研產(chǎn)品是否能夠填補這個市場，需要什么后續(xù)品種；研究所、市場部跟蹤、預測可能出現(xiàn)的市場機會，推出后續(xù)產(chǎn)品；近期對于該類治療領(lǐng)域的領(lǐng)軍產(chǎn)品，藤黃酸注射液、熱毒寧注射液、驚天寧注射液、銀杏內(nèi)酯注射液等，需要評估其在細分市場的競爭能力、發(fā)展前景以及可能的市場風險；對于抗感染、腫瘤科領(lǐng)域所有在研品種，需要考慮它們能否形成系統(tǒng)，能否形成合理的產(chǎn)品梯隊，需要推出什么后續(xù)品種；中期遠期內(nèi)分泌科與中藥相關(guān)性較弱，除非有特別好的品種和時機，否則康緣不應進入這一領(lǐng)域。2023/7/671針對發(fā)展不同階段的治療領(lǐng)域產(chǎn)品采取不同的競爭策略婦科、骨科、心腦血管抗感染、腫瘤科內(nèi)分泌科、其它第一層次第二層次第三層次“精耕細作”策略：分析該治療領(lǐng)域的空白，選擇有市場潛力的好品種，同時通過仿制或改劑型補充，以不斷加強該領(lǐng)域的競爭實力，并形成系列產(chǎn)品，填補市場空間；“以點帶線“策略：選擇具有很強競爭力的品種切入該領(lǐng)域，同時開發(fā)同領(lǐng)域跟進型仿制類品種作為儲備；“暫不進入”策略：目前公司在此領(lǐng)域沒有在研產(chǎn)品，公司銷售能力無法支持在這一領(lǐng)域的發(fā)展。康緣關(guān)注的六個治療領(lǐng)域由于目前在研產(chǎn)品不同、積累的研發(fā)能力不同以及營銷能力不同，根據(jù)“加強優(yōu)勢領(lǐng)域，以點帶線發(fā)展新領(lǐng)域”的策略，將品種分為三個層次，不同層次采用不同的發(fā)展策略。2023/7/673新華信將結(jié)合治療領(lǐng)域分析報告對各治療領(lǐng)域進行綜合評估，以細化各領(lǐng)域的競爭策略；具體內(nèi)容將以心腦血管科為例說明治療領(lǐng)域分析報告主要病種流行病學研究及治療手段介紹用藥市場容量及發(fā)展趨勢細分市場容量、發(fā)展趨勢、競爭情況治療領(lǐng)域展望治療領(lǐng)域分析的結(jié)論在研產(chǎn)品評估治療領(lǐng)域競爭策略細分市場評估綜述主要細分市場與康緣能力匹配情況分析康緣該領(lǐng)域主力產(chǎn)品情況總結(jié)該領(lǐng)域適應癥進入的步驟該領(lǐng)域競爭策略建議2023/7/674心腦血管主要細分市場情況評估市場容量(2003年)億元增長率其中:中成藥份額化學制劑藥份額競爭狀況盈利狀況(以10%為基準)市場吸引總體評價抗高血壓83.64>10%集中度較高好降血脂56.5<10%集中度高好溶栓12>18%集中度較高好擴血管88.86>10%集中度一般好抗心率失常2.46萎縮一般抗心功能不全2.46相對穩(wěn)定一般市場整體吸引力排名:1)擴血管2)抗高血壓3)降血脂4)溶栓5)抗心功能不全6)抗心率失常2023/7/675心腦血管主要細分市場與康緣能力匹配情況中成藥適合度化學制劑藥適合度研發(fā)能力銷售能力適合度在研產(chǎn)品情況在研主力品種情況匹配情況總體評價抗高血壓很低很高一般一般化5好好;可以進入降血脂低高一般差中1一般差;研發(fā)需加強溶栓很低很高很差一般中1差差;進入需慎重擴血管一般一般好好中5化3好好;可以進入抗心率失常一般一般很差很差化1很差很差;短期不進入抗心功能不全低一般很差很差0很差很差;短期不進入2023/7/676康緣心腦血管領(lǐng)域主力產(chǎn)品情況總結(jié)品名所屬細分市場劑型在售在研上市時間2004年銷售情況與去年相比增長情況2004年銷售利潤率預計上市時間預計市場前景驚天寧擴血管注射液2006一般銀杏內(nèi)酯擴血管注射液2006好心腦致寶平擴血管膠囊2006一般黃三丹擴血管膠囊2008一般吲達帕胺降壓緩釋膠囊2005好尼莫地平降壓緩釋膠囊2006好左芬普利降壓膠囊2007一般天舒擴血管膠囊451832.3%37.9%復方丹參擴血管顆粒54.1負增長26.7%2023/7/677心腦血管領(lǐng)域適應癥進入的步驟價值第一層面拓展和守衛(wèi)現(xiàn)有核心業(yè)務第二層面開展新興業(yè)務第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務機會抓住現(xiàn)有業(yè)務開展新業(yè)務關(guān)注未來業(yè)務擴血管降血脂抗心功能不全2005-06年2007-08年2009年-抗高血壓溶栓抗心率失常2023/7/678心腦血管領(lǐng)域策略產(chǎn)品開發(fā)推出在售產(chǎn)品的改進劑型，提高技術(shù)含量，增強競爭力；研發(fā)在售產(chǎn)品的保護劑型，保護壟斷利潤；對已進入的適應癥進行市場細分，推出與在售產(chǎn)品互補的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在適應癥中的功能覆蓋率；推出運用于新的適應癥的新產(chǎn)品。市場滲透市場開拓提高在售產(chǎn)品在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售量；綜合運用4P策略：提高費用，加強學術(shù)推廣，改變規(guī)格，改變包裝，調(diào)整價格等；使在售產(chǎn)品進入更多的醫(yī)院，擴大在售產(chǎn)品的市場覆蓋率；增加在售產(chǎn)品的適應癥范圍；2023/7/679說明：根據(jù)康緣戰(zhàn)略規(guī)劃中內(nèi)外部環(huán)境分析的《醫(yī)藥工業(yè)經(jīng)濟概述》可知，我國醫(yī)藥工業(yè)行業(yè)平均銷售收入凈利潤率趨向于9.50%左右，其中近五年來中成藥子行業(yè)平均銷售收入凈利潤率維持在10.50%左右?；谏鲜鲂袠I(yè)狀況，可以根據(jù)銷售收入按9.50%的凈利潤率確定康緣的凈利潤目標?？稻壦帢I(yè)財務目標規(guī)劃說明2023/7/681康緣藥業(yè)未來五年銷售收入戰(zhàn)略目標的推定方法我們選擇C方法推定康緣未來五年的銷售收入目標，主要基于以下判斷：（1）可靠的市場容量和市場份額數(shù)據(jù)難以取得，因此放棄A方法；產(chǎn)品是藥企營銷的關(guān)鍵因素，不同的新老產(chǎn)品的市場走勢難以類推，故舍棄B方法。（2）由于康緣已經(jīng)在中成藥領(lǐng)域積累了一定的經(jīng)驗，形成了特定的營銷能力，在新的戰(zhàn)略框架下按照治療領(lǐng)域采取分類銷售模式，公司原有營銷能力可以通過分類銷售平臺進行有效轉(zhuǎn)移，一個治療領(lǐng)域形成一個產(chǎn)品事業(yè)部或子公司，便于整體推算新進領(lǐng)域的銷售發(fā)展趨勢。未來銷售收入的三種推定方法A、根據(jù)細分市場（治療領(lǐng)域/適應癥）的市場容量和本公司的預計市場份額來推斷未來的銷售收入。B、參照公司過去新產(chǎn)品的市場開拓能力，逐一估計未來上市新品的單品銷售收入，然后匯總。C、以公司在婦科領(lǐng)域形成的營銷開拓能力為基礎(chǔ)，以分類銷售為能力復制平臺，整體推算銷售收入指標。推定方法的選擇2023/7/682根據(jù)康緣未來戰(zhàn)略框架，我們以治療領(lǐng)域為單元推定銷售收入目標康緣未來戰(zhàn)略框架康緣的發(fā)展可以粗略地分為兩個階段：一是準備階段，以康緣藥業(yè)作為平臺，以婦科領(lǐng)域為基礎(chǔ)向其他領(lǐng)域延伸；二是擴張階段，以未來的集團公司作為平臺，以子公司的形式強化公司在該領(lǐng)域的競爭力，做強和做大集團公司。近期主要處于第一階段，進行管理能力移植和模擬培養(yǎng)。治療領(lǐng)域/適應癥（1）治療領(lǐng)域：根據(jù)藥品銷售的經(jīng)驗，適用于同一個治療領(lǐng)域的不同藥品的銷售模式具有許多共同的特點，能夠共享公司的管理資源和營銷能力，專業(yè)化的分類銷售將以治療領(lǐng)域為基本的管理單位，因此選擇“治療領(lǐng)域”作為推定銷售收入目標的基本單元；（2）適應癥：從藥品營銷來看，適應癥是治療領(lǐng)域的細分市場，藥品的營銷措施和競爭策略與其適應癥密切相關(guān)。2023/7/683經(jīng)過長期市場錘煉，康緣已經(jīng)形成了特定的銷售管理能力和市場開拓能力，這種“營銷能力”是康緣拓展新的治療領(lǐng)域/適應癥的基礎(chǔ)根據(jù)康緣提供的內(nèi)部會計資料調(diào)整了公開披露的銷售收入數(shù)據(jù)，上表數(shù)據(jù)僅只包含康緣藥業(yè)的工業(yè)銷售收入數(shù)據(jù)，不含康緣商業(yè)數(shù)據(jù)。項目名稱1999年度2000年度2001年度2002年度2003年度2004年度銷售收入10,00415,65619,51323,49029,23536,166增長量--5,6523,8573,9775,7456,931增長速度--56.50%24.64%20.3824.46%23.71%最近六年來，公司銷售收入的穩(wěn)步增長反映出康緣的銷售管理能力；增長速度反映出康緣的市場開拓能力。表格數(shù)據(jù)來源及說明通過在婦科中成藥領(lǐng)域的多年經(jīng)營，康緣積累了較為豐富的中成藥營銷經(jīng)驗，培養(yǎng)了一支管理隊伍。在按治療領(lǐng)域分類銷售的平臺上，經(jīng)驗可以復制，能力可以轉(zhuǎn)移，公司將會參照原來的模式開拓新的治療領(lǐng)域/適應癥藥品市場。（1）經(jīng)驗復制（2）能力轉(zhuǎn)移2023/7/684影響新品上市初期銷售量的四大關(guān)鍵因素藥品推廣能力是衡量一個銷售隊伍戰(zhàn)斗力大小的基本標準，雄心勃勃的營銷干部和堅忍不拔的醫(yī)藥代表是優(yōu)秀營銷組織的基本要求。B、公司資源配置主要是指公司對新品上市的人、財、物等資源的支持力度，如學術(shù)推廣的投入、宣傳廣告的投入等。在目前的市場環(huán)境中，營銷政策的核心內(nèi)容是銷售費用政策，其中最重要的是醫(yī)藥代表的銷售提成費用比例和醫(yī)院的終端促銷費用比例。最重要的功能特性是產(chǎn)品的療效功能，其次是產(chǎn)品的社會屬性（是否是醫(yī)保品種），再次是產(chǎn)品的“價格-功效”比。另外，藥品的包裝也是一個重要因素。C、銷售推廣能力D、公司營銷政策A、產(chǎn)品功能特性2023/7/685在臨床銷售模式下，影響某種藥品銷售增長率的重要因素藥品銷售增長率因素外部市場環(huán)境公司營銷政策人口增長/結(jié)構(gòu)變化居民收入/藥費支出競爭產(chǎn)品/替代產(chǎn)品銷售隊伍的人員素質(zhì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)費用投入力度市場推廣力度用藥偏好/中西藥選擇分銷渠道/銷售機構(gòu)建設(shè)注：在短期內(nèi)，產(chǎn)品屬性（包裝、功效、價格等）沒有發(fā)生重大變化。2023/7/686康緣在[1]婦科治療領(lǐng)域“原有業(yè)務”和“新品業(yè)務”的發(fā)展主要品種2001年度2002年度2003年度2004年度桂枝12,67515,25115,85120,583增長速度--20.32%3.93%29.85%原有品種的歷史記錄原有品種的發(fā)展前景康緣在婦科治療領(lǐng)域已有多年的中成藥經(jīng)營歷史，積累了豐富的經(jīng)驗，形成了一定的品牌知名度。根據(jù)對康緣藥業(yè)的歷史記錄、營銷能力、新品數(shù)量和影響新品上市初期銷售量的關(guān)鍵因素等的綜合考慮和平衡，新品業(yè)務預計第1年銷售收入4,000萬元，并以20%--50%的速度遞增，則第2年4,800萬元（20%），第3年7,200萬元（50%），第4年10,080萬元（40%），第5年13,104萬元（30%）。未來上市新品：[1]坤舒[2]坤血安[3]正宮膠囊[4]精制桂枝前景第0年第1年第2年第3年第4年第5年桂枝

20,583

24,70029,640

35,567

42,681

51,217

增長--

20%

20%

20%

20%

20%

2023/7/687康緣在[2]骨科治療領(lǐng)域“原有業(yè)務”和“新品業(yè)務”的發(fā)展主要品種2001年度2002年度2003年度2004年度抗骨/腰痹通2,1803,3595,7577,184增長速度--54.08%71.39%24.79%原有品種的歷史記錄原有品種的發(fā)展前景康緣在骨治療科領(lǐng)域已有一定的基礎(chǔ)，但骨科的市場容量相對來說較小。根據(jù)對康緣藥業(yè)的歷史記錄、營銷能力、新品數(shù)量和影響新品上市初期銷售量的關(guān)鍵因素等的綜合考慮和平衡，新品業(yè)務預計第1年銷售收入2,500萬元，并以25%--40%速度遞增，則第2年3,125萬元（25%），第3年4,375萬元（40%），第4年6,125萬元（40%），第5年7,963萬元（30%）。未來上市新品：[1]七味玄駒[2]肩痛[3]芪葛前景第0年第1年第2年第3年第4年第5年抗骨/腰通7,1849,33912,14115,78320,51826,674增長--30%30%30%30%30%2023/7/688康緣在[3]心腦血管科治療領(lǐng)域“原有業(yè)務”和“新品業(yè)務”的發(fā)展主要品種2001年度2002年度2003年度2004年度天舒1,9952,9973,9584,518增長速度--50.23%32.07%14.15%原有品種的歷史記錄原有品種的發(fā)展前景康緣在心腦血管科領(lǐng)域的經(jīng)營業(yè)績良好，2004年增長率突然下降，其銷售收入仍然達到4,500萬元。根據(jù)對康緣藥業(yè)的歷史記錄、營銷能力、新品數(shù)量和影響新品上市初期銷售量的關(guān)鍵因素等的綜合考慮和平衡，新品業(yè)務預計第1年銷售收入2,500萬元，并以20%--50%的速度遞增，則第2年3,000萬元（20%），第3年4,500萬元（50%），第4年6,300萬元（40%），第5年8,190萬元（30%）。未來上市新品：[1]驚天寧[2]銀杏內(nèi)酯[3]心腦致寶平[4]黃三丹（5）吲達帕安（6）尼莫地平（7）左芬普利前景第0年第1年第2年第3年第4年第5年天舒4,5185,6487,0608,82511,03113,789增長--25%25%25%25%25%2023/7/689康緣在[4]抗感染科治療領(lǐng)域“原有業(yè)務”和“新品業(yè)務”的發(fā)展主要品種2001年度2002年度2003年度2004年度金振7511,0471,9652,195增長速度--39.41%87.68%11.70%原有品種的歷史記錄原有品種的發(fā)展前景康緣在抗感染科領(lǐng)域的基礎(chǔ)比較薄弱。許多醫(yī)師對中藥注射劑的臨床效果和穩(wěn)定性心存疑慮，可能會影響熱毒寧的市場前景。根據(jù)對康緣藥業(yè)的歷史記錄、營銷能力、新品數(shù)量和影響新品上市初期銷售量的關(guān)鍵因素等的綜合考慮和平衡，新品業(yè)務預計第1年銷售收入3,000萬元，并以20%--50%的速度遞增，則第2年3,600萬元（20%），第3年5,400萬元（50%），第4年7,560萬元（40%）。未來上市新品：[1]熱毒寧[2]金銀花前景第0年第1年第2年第3年第4年第5年金振2,1952,9634,0005,4007,2909,842增長--

35%35%35%35%35%2023/7/690康緣在[5]腫瘤科治療領(lǐng)域“原有業(yè)務”和“新品業(yè)務”的發(fā)展主要品種2001年度2002年度2003年度2004年度抗癌平000106增長速度--------原有品種的歷史記錄原有品種的發(fā)展前景康緣在腫瘤領(lǐng)域的新品較多。腫瘤藥物市場容量極大，但是中成藥在腫瘤科的地位尚未確定。根據(jù)對康緣藥業(yè)的歷史記錄、營銷能力、新品數(shù)量和影響新品上市初期銷售量的關(guān)鍵因素等的綜合考慮和平衡，新品業(yè)務預計第1年銷售收入2,000萬元，近五年以30%—60%的速度遞增，則第2年2,600萬元（30%），第3年4,160萬元（60%），第4年6,240萬元（50%）。未來上市新品：[1]藤黃酸[2]痛安[3]瘀毒清[4]止痛栓前景第0年第1年第2年第3年第4年第5年抗癌平1062,0002,6003,3804,3945,712增長--

--30%30%30%30%2023/7/691未來五年康緣藥業(yè)銷售收入年均增長率為29%康緣未來五年銷售收入總目標單位：萬元2023/7/692其中腫瘤科增長率最高，婦科治療領(lǐng)域增長率最低序治療領(lǐng)域第1年第2年第3年第4年第5年年均增長率1婦科28,70034,44042,76752,76164,32123%2骨科11,83915,26620,15826,64334,63731%3心血管科8,14810,06013,32517,33121,97928%4抗感染科2,9637,0009,00012,69017,40255%5腫瘤科2,0004,6005,9808,55411,95256%--銷售總額53,65071,36691,230117,979150,29129%康緣未來五年銷售收入的“治療領(lǐng)域”構(gòu)成表單位：萬元2023/7/693原有業(yè)務增長速度為25%，新業(yè)務增長速度為48%康緣未來五年的“原有業(yè)務”和“新品業(yè)務”的構(gòu)成圖單位：萬元2023/7/694補充材料一：要實現(xiàn)前述《財務規(guī)劃目標》，公司資產(chǎn)規(guī)模需要進一步擴張，充分利用公司未來五年可能控制的財務資源[8.00億元][8.00億元]財務資源的投資分配概算投資項目固定資產(chǎn)應收賬款存貨其它流動資產(chǎn)機動資金合計投資金額2.203.370.881.5508.00說明：上述預測的8.00億元融資能力和估算的9.88億元增量資產(chǎn)都是基于這樣一個基本前提，即康緣藥業(yè)的經(jīng)營模式按照其過去的產(chǎn)品經(jīng)營思路和融資思路。如果公司未來經(jīng)營活動中采取重大資本運做的方法，其融資需求、融資能力、資產(chǎn)增量將不是上述數(shù)據(jù)，需要根據(jù)新的前提重新預測，我們將在《康緣藥業(yè)集團化發(fā)展戰(zhàn)略》中討論。在《戰(zhàn)略規(guī)劃-企業(yè)內(nèi)部分析》中，預測康緣未來五年能夠控制的資金總額約為8億元。注：在《戰(zhàn)略規(guī)劃-企業(yè)內(nèi)部分析-財務狀況》分析中，康緣未來五年的融資能力上限為9.40億元，按85%風險折扣后的保守融資能力為8.00億元。2023/7/695康緣總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率預測：近六年來，康緣藥業(yè)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的平均值為0.76，參照三家標桿企業(yè)的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和康緣的歷史數(shù)據(jù)，康緣未來的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率預計為0.85公司名稱1999年度2000年度2001年度2002年度2003年度2004年1-6月平均值康緣藥業(yè)0.640.891.270.620.480.640.76同仁堂0.70.630.750.810.790.960.77天士力0.720.931.150.740.590.580.79恒瑞醫(yī)藥0.890.490.570.630.720.820.69經(jīng)驗數(shù)據(jù)表明，制造業(yè)企業(yè)的年銷售收入總量與其總資產(chǎn)規(guī)模存在很強的正相關(guān)關(guān)系，在生產(chǎn)或管理技術(shù)沒有發(fā)生重大突破的條件下，企業(yè)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基本穩(wěn)定。利用這個規(guī)律，人們常通過銷售收入來預測一個企業(yè)未來的總資產(chǎn)需求和資產(chǎn)增量的分配。從《康緣綜合管理診斷報告》經(jīng)營財務分析模塊的《總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率分析》中獲取康緣藥業(yè)及三家標桿企業(yè)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)。2023/7/696康緣未來總資產(chǎn)規(guī)模預測：康緣2009年銷售收入規(guī)劃目標為15.03億元。總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率0.85，康緣15.03億元銷售收入需要17.68億元的總資產(chǎn)支持[A]康緣未來五年總資產(chǎn)增量：根據(jù)銷售收入預計五年后總資產(chǎn)規(guī)模17.68億元，而現(xiàn)有總資產(chǎn)只有7.80億元，因此需要增量資產(chǎn)9.88億元。[B]財務資源缺口[富余]量估算：康緣未來五年融資總額只有8.00億元[按85%折扣后的結(jié)果]，保守缺口為1.88億元。預算的融資上限為9.40億元，樂觀缺口0.48元。

制造業(yè)企業(yè)的資產(chǎn)主要由四大塊組成：流動資產(chǎn)、長期投