電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)-

邀約客戶(hù)的技巧2銷(xiāo)售的特性營(yíng)銷(xiāo)靠聲音傳遞信息營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)是感性而非全然理性的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)靠聲音傳遞信息客戶(hù)經(jīng)理只能靠“聽(tīng)覺(jué)〞去“看到〞準(zhǔn)客戶(hù)的所有反響并判斷營(yíng)銷(xiāo)方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶(hù)在中也無(wú)法看到客戶(hù)經(jīng)理的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶(hù)只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話(huà)過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)以及準(zhǔn)客戶(hù)的興趣在拜訪(fǎng)的過(guò)程中如果沒(méi)有方法讓準(zhǔn)客戶(hù)在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà)，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通讓他們產(chǎn)生某種好處。營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程最好的拜訪(fǎng)過(guò)程是客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

6營(yíng)銷(xiāo)是感性的營(yíng)銷(xiāo)而非全然的理性營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)是感性銷(xiāo)售的行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須在“感性面〞多下功夫，先打動(dòng)客戶(hù)的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷(xiāo)售層面。王先生，選擇我們營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)之后，你會(huì)感覺(jué)我們優(yōu)質(zhì)的效勞，買(mǎi)賣(mài)股票更順手〔感性訴求〕，而我們的手續(xù)費(fèi)是業(yè)界最合理的〔理性訴求〕。7前要做好規(guī)劃工作Pre-CallPlanning營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否那么必定事倍功半，營(yíng)銷(xiāo)也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：1、全面了解客戶(hù)信息。2、了解邀約客戶(hù)參加活動(dòng)的詳細(xì)情況。3、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作〔一〕了解客戶(hù)的全面信息在打給準(zhǔn)客戶(hù)/老客戶(hù)之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶(hù)的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，客戶(hù)經(jīng)理才能確定客戶(hù)關(guān)心的重點(diǎn)，從而投其所好，到達(dá)更好的溝通效果。營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作二、了解邀約客戶(hù)參加活動(dòng)的詳細(xì)情況。1、活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、主講的內(nèi)容〔主講人〕……2、整理一份完整的建議書(shū)：活動(dòng)的精彩局部，對(duì)客戶(hù)的好處?！参蛻?hù)的地方〕3、客戶(hù)過(guò)來(lái)的路線(xiàn)。4、客戶(hù)需要帶的資料11營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作〔一〕

其他準(zhǔn)備事項(xiàng)1、在聲音中放入笑容聲音可以反響出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)心或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶(hù)透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。2

在打前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上放一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話(huà)太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水，可以松弛聲帶。3、為有備而來(lái)邀約做好前期鋪墊。4、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果進(jìn)行推斷，做好反映〔如果客戶(hù)拒絕……〕12建立自己的銷(xiāo)售腳本根據(jù)以上情形和需要的準(zhǔn)備工作，建立自己的銷(xiāo)售腳本或者標(biāo)準(zhǔn)的話(huà)術(shù)?！仓饕獌?nèi)容、活動(dòng)亮點(diǎn)、客戶(hù)過(guò)來(lái)或者不過(guò)來(lái)的反響及結(jié)束語(yǔ)〕13一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成以下幾個(gè)主要步驟。營(yíng)銷(xiāo)根本訓(xùn)練14營(yíng)銷(xiāo)根本訓(xùn)練開(kāi)場(chǎng)白接通KeyMan有效詢(xún)問(wèn)重新整理客戶(hù)之答復(fù)切入主題15營(yíng)售根本訓(xùn)練嘗試性成交正式成交異議處理有效結(jié)束后續(xù)追蹤16

開(kāi)場(chǎng)白營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?huà)，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，那么會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：17

開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是廣發(fā)證券的林林，我們是專(zhuān)業(yè)的理財(cái)投資參謀，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在那家券商做股票？〞錯(cuò)誤點(diǎn)：1、客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有何好處。2、在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。18

開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是廣發(fā)證券的林林，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？

錯(cuò)誤點(diǎn)：1、客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有時(shí)機(jī)答復(fù)：“我沒(méi)有收到。19

開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是廣發(fā)證券的林林，我們的專(zhuān)長(zhǎng)是提供適合貴公司的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？

錯(cuò)誤點(diǎn)：1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有何好處。2、不要問(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。20

開(kāi)場(chǎng)白在初次打給準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，讓準(zhǔn)客戶(hù)愿意繼續(xù)談去。要讓準(zhǔn)客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話(huà)，客戶(hù)經(jīng)理要清楚地讓客戶(hù)知道以下3件事：我是誰(shuí)/我代表那家公司？我打給客戶(hù)的目的是什么？我公司的效勞對(duì)客戶(hù)有什么好處？21

開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例客戶(hù)經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎？我是廣發(fā)證券蘇州營(yíng)業(yè)部的大明，我們公司的專(zhuān)長(zhǎng)是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打過(guò)來(lái)的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司效勞，我想請(qǐng)教一下貴公司目前是由那一家券商為您效勞？〞重點(diǎn)技巧：1、提及自己公司的名稱(chēng)專(zhuān)長(zhǎng)。2、告知對(duì)方為何打過(guò)來(lái)。3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢(xún)問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶(hù)參與。22有效結(jié)束當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。如果生意沒(méi)成交，客戶(hù)經(jīng)理在結(jié)束時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束，其理由有二：23有效結(jié)束一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有時(shí)機(jī)和他們做成生意。二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶(hù)經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶(hù)這次沒(méi)有同意過(guò)來(lái)，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶(hù)的心情24有效結(jié)束如果生意成交時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話(huà)。1、不要講太久：如果針對(duì)效勞及利益講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。2、不要太快結(jié)束：太快結(jié)束，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶(hù)確認(rèn)某些重要資料。25有效結(jié)束

因此，客戶(hù)經(jīng)理要有效與客戶(hù)的談話(huà)，建議使用下面的方法：1、首先要感謝客戶(hù)選擇公司的效勞?！巴粝?/p>