中國飯店協(xié)會

現(xiàn)代飯店市場營銷戰(zhàn)略的

制訂與實(shí)施

2005年12月3日STRATEGICPLANS&IMPLEMENTATIONFORTHESALES&MARKETINGHotelsandResorts總目錄

Outline

前言第一部分：飯店競爭戰(zhàn)略的制定與實(shí)施第二部分：飯店市場戰(zhàn)略的制定與實(shí)施第三部分：飯店產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定與實(shí)施第四部分：飯店價格戰(zhàn)略的制定與實(shí)施第五部分：飯店推廣戰(zhàn)略的制定與實(shí)施第六部分：飯店品牌戰(zhàn)略的制定與實(shí)施第七部分：飯店市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)施監(jiān)控

第1節(jié)：國際旅游及飯店業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

PresentSituationofInternationalTourism&HotelIndustry

第2節(jié)：中國旅游及飯店業(yè)的發(fā)展情況及趨勢

Situation&DevelopingTrendsofChina’sTourism&HotelIndustry第3節(jié)：中國酒店集團(tuán)與同行的差距

PresentPositionofChinaHotelsintheIndustry第4節(jié)：中國酒店集團(tuán)發(fā)展中的機(jī)遇和挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢分析

SWOTAnalysisforDevelopmentofChinaHotels

飯店在發(fā)展中的機(jī)遇、挑戰(zhàn)

以及優(yōu)劣勢分析

SOWTAnalysisforDevelopmentofHNAHotels&Resorts前言第1節(jié)：國際旅游及飯店業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

PresentSituationofInternationalTourism&HotelIndustry

根據(jù)世界旅游組織的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截止到2004年底，國際旅游人數(shù)已達(dá)到近7.63億人次，國際旅游收入達(dá)到6230億美元。WTOStatistics:Bytheendof2004,InternationalArrivals:763million,InternationalTouristReceipts:US$623billion.國際旅游業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

PresentSituationofInternationalTourismIndustry

國際飯店業(yè)的發(fā)展趨勢

PresentSituationofInternationalHotelIndustry

一方面：1、不同行業(yè)資本不斷加盟國際酒店管理集團(tuán)的發(fā)展，酒店業(yè)繼續(xù)受到關(guān)注。2、國際集團(tuán)在中國的發(fā)展開始關(guān)注中國西部開發(fā)和經(jīng)濟(jì)型酒店市場。3、國際酒店管理集團(tuán)發(fā)展速度快。4、多品牌全方位推進(jìn)是國際酒店管理集團(tuán)的市場發(fā)展戰(zhàn)略。5、超豪華國際酒店管理集團(tuán)對重點(diǎn)城市的標(biāo)志性飯店管理項(xiàng)目注資管理。6、堅(jiān)持發(fā)展原則，保證品牌質(zhì)量。7、重視人力資源的開發(fā)和培養(yǎng)。第1節(jié)：國際旅游及飯店業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

PresentSituationofInternationalTourism&HotelIndustry

國際飯店業(yè)的發(fā)展趨勢(1)

PresentSituationofInternationalHotelIndustry

國際飯店集團(tuán)國際化進(jìn)入戰(zhàn)略（全球戰(zhàn)略同盟）直接并購租賃管理特許聯(lián)號單體飯店聯(lián)合體戰(zhàn)略聯(lián)盟而在國際化經(jīng)營方面，根據(jù)國際飯店與餐館協(xié)會的資料統(tǒng)計，2000年世界排名前10家的酒店管理集團(tuán)，除了少數(shù)經(jīng)營低檔飯店如圣達(dá)特等集團(tuán)未進(jìn)入中國市場外，多數(shù)國際飯店集團(tuán)的市場份額中都包含著在中國管理的飯店。它們進(jìn)入中國市場的戰(zhàn)略如下：1、由一線城市向二線城市擴(kuò)展2、由單一品牌向多品牌發(fā)展3、由個別超豪華品牌飯店向批量超豪華品牌飯店發(fā)展4、由中高檔飯店向經(jīng)濟(jì)型飯店發(fā)展第1節(jié)：國際旅游及飯店業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

PresentSituationofInternationalTourism&HotelIndustry

國際飯店業(yè)的發(fā)展趨勢(2)

PresentSituationofInternationalHotelIndustry

另一方面：例表國際酒店集團(tuán)在中國的發(fā)展現(xiàn)狀

Int’lHotelChainsDevelopedInChina酒店集團(tuán)酒店數(shù)目總客房間數(shù)分布城市洲際飯店3912，17625香格里拉168，09113喜達(dá)屋156，42112雅高集團(tuán)174，94010萬豪集團(tuán)154，5418希爾頓52，4165凱悅酒店52，1795根據(jù)國家旅游局統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2004年，全國旅游總收入實(shí)現(xiàn)6000億元。入境人數(shù)：4176萬人次，收入：257.39億美元國內(nèi)旅游：9.3億人次，收入：4000億元NTAStatistics:By2004,TotalTourismReceipts:RMB600billion.Int’lArrivals:41.8million,Receipts:US$25.7billionDomesticTravel:930million,Receipts:RMB400billion第2節(jié)：中國旅游業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢

DevelopmentSituation&TrendsforChina’sTourism現(xiàn)狀根據(jù)世界旅游組織的預(yù)測，到2020年，中國將成為世界第一旅游大國。其中：入境人數(shù)：13000萬人次，占世界旅游市場的8%，排世界第一位，出境旅游：10000萬人次，占世界旅游輸出國市場第6位。WTOStatistics:By2020,ChinaisexpectedtobecometheWorld’sLeadingTourismDestination,with:Int’lArrivals:100milliontourist,8%oftheworld’smarketshare.Outbound:100milliontourist,occupy6positionamonggeneratingmarkets.第2節(jié)：中國旅游業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢

DevelopmentSituation&TrendsforChina’sTourism趨勢酒店集團(tuán)飯店數(shù)目客房間數(shù)排序備注備注圣達(dá)特酒店管理集團(tuán)6，513541，313世界第一錦江飯店集團(tuán)5013，598中國第一0.77%2.5%我們自己？？?第3節(jié)：中國酒店集團(tuán)與同行之間的差距

PresentPositionofChinaHotelsintheIndustry第4節(jié)：2004年全國飯店經(jīng)營抽樣統(tǒng)計分析

OperatingPerformanceAnalysis飯店星級Rating平均出租率Occupancy平均房價ADR平均效益RevPAR五星級66.66%￥746￥497四星級70.4%￥395￥278三星級66.22%￥234￥155第4節(jié)：2004年全國飯店經(jīng)營抽樣統(tǒng)計分析

OperatingPerformanceAnalysis飯店星級Rating（5）平均出租率Occupancy平均房價ADR平均效益RevPAR國際管理68.6%￥847￥581國內(nèi)管理68%￥680￥463業(yè)主自行管理60.1%￥452￥271第4節(jié)：2004年全國飯店經(jīng)營抽樣統(tǒng)計分析

OperatingPerformanceAnalysis飯店星級Rating（4）平均出租率Occupancy平均房價ADR平均效益RevPAR國際管理72.1%￥484￥349國內(nèi)管理71.7%￥384￥275業(yè)主自行管理67.7%￥318￥215分析1：中國酒店集團(tuán)具備的優(yōu)勢分析2：中國酒店集團(tuán)存在的劣勢分析3：中國酒店集團(tuán)在發(fā)展中的機(jī)遇分析4：中國酒店集團(tuán)在發(fā)展中所面臨的挑戰(zhàn)ThreatstoChinaHotelsStrengthofChinaHotelsWeaknessofChinaHotelsOpportunitiesforChinaHotels第5節(jié)：中國酒店集團(tuán)發(fā)展中的環(huán)境分析

SWOTAnalysisofChinaHotels&Resorts分析1：酒店集團(tuán)具備的優(yōu)勢

StrengthofChinaHotels……………….……………….……………….……………….……………….……………….分析2：中國酒店集團(tuán)存在的劣勢

WeaknessofChinaHotels規(guī)模、競爭實(shí)力、品牌方面與知名酒店集團(tuán)尚有一定差距酒店經(jīng)營管理體系涵需完善經(jīng)營管理理念需要更新市場拓展能力有限專業(yè)管理人才后續(xù)不足BehindWellKnownHotelChainsintermsofSize、Competence、BrandHotelManagementSystemNeedstobeImprovedManagementConceptNeedstobeUpdatedandChangedLimitedMarketPenetrationLackofProfessionalManagementPeople分析3：中國酒店集團(tuán)發(fā)展中的機(jī)遇

OpportunitiesforChinaHotels快速持續(xù)發(fā)展的中國經(jīng)濟(jì)2008北京奧林匹克運(yùn)動會2010上海世界博覽會持續(xù)增長的中國旅游經(jīng)濟(jì)國內(nèi)酒店行業(yè)集團(tuán)化發(fā)展的趨勢穩(wěn)定的人民幣匯率國有企業(yè)的體制改革China’sEconomickeepgrowingfast2008BeijingOlympicGames2010ShanghaiWorldExpoKeepingGrowthforChina’sTourismDemandforHotelChainDevelopmentLocallyStabilityofRMBExchangeRateSOE’sReform分析4：中國酒店集團(tuán)面臨的挑戰(zhàn)

ThreatstotheChinaHotels國際酒店集團(tuán)在中國的快速發(fā)展國家政策方面的限制不穩(wěn)定的國際局勢國內(nèi)酒店市場的激烈競爭消費(fèi)者消費(fèi)意識和行為的不斷改變FastDevelopmentofInt’lHotelChainsinChinaRestrictionsfromGovernmentPoliciesUncertaintiesofInt’lStabilitiesIntensifiedCompetitioninHotelIndustryConsumingconcept&behaviorarekeepchanging

飯店競爭戰(zhàn)略的制定與實(shí)施

CompetitionStrategies&Implementation

第一部分第1節(jié)：如何確定競爭對手

第2節(jié)：如何確定競爭市場第3節(jié)：競爭市場及對手的質(zhì)量及價格調(diào)研第4節(jié)：競爭市場及對手的價格分析第5節(jié)：競爭市場及對手的價值取向飯店競爭戰(zhàn)略的制訂

CompetitionStrategy確定酒店的競爭對手和競爭市場，通過對競爭對手的質(zhì)價分析和調(diào)研，掌握競爭市場的價值取向，制訂相應(yīng)的競爭戰(zhàn)略。CompetitorCompetitionQualityPriceQPValueChainStrategies戰(zhàn)略實(shí)施

誰是我們的競爭對手？-定義競爭市場的確定競爭市場的價格質(zhì)量調(diào)研競爭市場價格分析競爭市場的價值取向競爭定義：與您的酒店在絕大部分細(xì)分市場上產(chǎn)生競爭的酒店；在您的酒店客滿的情況下，選擇下榻的酒店，或反之；與您的酒店有著類似市場需求趨勢的酒店；因價格行為迫使您的酒店采取對應(yīng)措施的酒店，或反之。誰是我們的競爭對手?競爭市場的確定競爭對手市場構(gòu)成調(diào)研競爭程度調(diào)研以市場細(xì)分確定競爭對手

競爭對手市場構(gòu)成調(diào)研

競爭程度調(diào)研

以市場細(xì)分確定競爭對手

質(zhì)量屬性–

要素比重質(zhì)量屬性–

競爭比競爭市場的價格質(zhì)量調(diào)研

分析價格的選擇按照不同季節(jié)進(jìn)行分析

例表競爭市場價格分析

質(zhì)量屬性–

要素比重

質(zhì)量屬性–

競爭比

競爭市場價格分析

飯店市場戰(zhàn)略的制定與實(shí)施

MarketStrategies&Implementation

第二部分第1節(jié)：飯店市場占有率的分析

第2節(jié)：飯店客源市場的分析第3節(jié)：市場銷售渠道的分析第4節(jié)：銷售途徑的分析第5節(jié)：市場營銷策略及計劃的制定與實(shí)施市場戰(zhàn)略的制訂

MarketStrategy通過對市場占有率、客源結(jié)構(gòu)、銷售渠道的分析，采用戰(zhàn)略銷售途徑和平臺銷售戰(zhàn)略的概念，制訂酒店的市場戰(zhàn)略和實(shí)施計劃。ShareSegmentSourceSalesChannelSSPSellingPlatformMarketStrategies

市場占有率分析客源市場分析銷售渠道分析 戰(zhàn)略銷售途徑策略 市場營銷策略及實(shí)施計劃戰(zhàn)略實(shí)施市場市場占有率分析市場滲透率（MPI）

MPI=酒店平均出租率%/競爭市場平均出租率%平均房價指數(shù)（ARI）

ARI=酒店平均房價/競爭市場平均房價效益收入指數(shù)（RGI）

RGI=酒店平均每間可售房收入/競爭市場平均每間可售房收入

RGI=MPIARI

客源市場分析

區(qū)域客源市場分析市場細(xì)分結(jié)構(gòu)分析

區(qū)域客源市場分析

銷售渠道分析

渠道所占比例旅行社30%商務(wù)公司15%會議公司15%GDS系統(tǒng)3%網(wǎng)絡(luò)訂房公司5%航空公司3%網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂15%政府/軍隊(duì)/外交2%集團(tuán)區(qū)域銷售10%其它2%市場平臺銷售平臺工作平臺交易平臺

銷售平臺戰(zhàn)略工作

交易銷售

市場潛在市場重要客戶KEYCLIENT潛在的重要客戶KEYROSPECT基本客戶NICHECLIENT對象客戶PROSEPCT可能的客戶（SUSPECT）

市場營銷戰(zhàn)略及計劃實(shí)施目標(biāo)（SMART）SWOT分析營銷策略營銷計劃實(shí)施

目標(biāo)（OBJECTIVE）

具體（Specific）可衡量的（Measurable）可以負(fù)責(zé)的（Accountable）現(xiàn)實(shí)的（Realistic）有時限的行動計劃（Time-boundActionPlan）

營銷策略SO策略（利用優(yōu)勢和機(jī)遇的策略）

WO策略（利用機(jī)遇避免劣勢的策略）

ST策略（利用優(yōu)勢避免威脅的策略）

WT策略（避免劣勢和威脅的策略）例表

營銷計劃實(shí)施根據(jù)市場細(xì)分制訂營銷計劃計劃需完成的預(yù)算責(zé)任和義務(wù)年度計劃的財務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)采取的行動每項(xiàng)活動所產(chǎn)生的費(fèi)用及成本月度生產(chǎn)計劃例表

飯店產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定與實(shí)施

ProductStrategies&Implementation

第三部分第1節(jié)：市場細(xì)分化戰(zhàn)略及實(shí)施

第2節(jié)：產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略及實(shí)施產(chǎn)品戰(zhàn)略的制訂

ProductStrategy通過對細(xì)分市場和產(chǎn)品差異的分析，制訂酒店的產(chǎn)品戰(zhàn)略。SegmentationDifferentiationProductStrategy

市場細(xì)分戰(zhàn)略

產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施產(chǎn)品

市場細(xì)分戰(zhàn)略

散客市場：

商務(wù)散客旅游休閑散客團(tuán)隊(duì)市場：

會議/展覽團(tuán)隊(duì)旅游團(tuán)隊(duì)航空公司市場

產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略市場準(zhǔn)入障礙可替換的產(chǎn)品

飯店價格戰(zhàn)略的制定與實(shí)施

PriceStrategies&Implementation

第四部分第1節(jié)：不同目的的價格政策

第2節(jié)：影響價格政策的主要因素第3節(jié)：競爭市場及對手的價格調(diào)研第4節(jié)：競爭價格定位價格戰(zhàn)略的制訂

PriceStrategy明確不同目的的價格政策，掌握影響價格決策的主要因素，調(diào)查分析競爭市場的價格，借助市場價格定位的策略，制訂酒店的價格戰(zhàn)略。PurposeFactorCompetitionPricePricePositioningPriceStrategies

不同目的的價格政策 影響價格決策的主要因素 競爭市場價格調(diào)研 市場價格定位策略戰(zhàn)略實(shí)施價格不同目的的價格政策

生存利潤最大化銷售最大化聲望投資回報

影響價格決策的主要因素

產(chǎn)品/服務(wù)的市場定位酒店的經(jīng)營目的市場競爭的特性產(chǎn)品/服務(wù)的生命周期市場需求的彈性成本結(jié)構(gòu)共享的資源產(chǎn)品/服務(wù)的容量競爭市場價格調(diào)研

市場細(xì)分的價格分析客房類型的價格分析不同季節(jié)的價格分析

價格的上限與下限酒店價格與競爭市場上下限的差異酒店最高/最低價格與競爭對手價格上下限的分析和比較

例表

市場價格定位策略

飯店推廣戰(zhàn)略的制定與實(shí)施

PromotionalStrategies&Implementation

第五部分第1節(jié)：網(wǎng)絡(luò)銷售及推廣戰(zhàn)略

第2節(jié)：區(qū)域銷售及推廣戰(zhàn)略第3節(jié)：廣告宣傳及推廣戰(zhàn)略市場推廣戰(zhàn)略的制訂

PromotionalStrategy以網(wǎng)絡(luò)銷售為平臺、區(qū)域銷售為目標(biāo)、集團(tuán)化銷售為手段、廣告宣傳為支持，制訂酒店的市場推廣戰(zhàn)略。SystemRegionalGroupAdvertisingPromotionalStrategies

網(wǎng)絡(luò)銷售戰(zhàn)略 區(qū)域銷售戰(zhàn)略 集團(tuán)銷售戰(zhàn)略 廣告宣傳戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施市場推廣

飯店品牌戰(zhàn)略的制定與實(shí)施

BrandStrategies&Implementation

第六部分第1節(jié)：市場定位、產(chǎn)品定位

第2節(jié)：品牌的區(qū)分第3節(jié)：運(yùn)營體系的支撐品牌戰(zhàn)略的制訂

BrandStrategy通過對不同類型酒店在市場、產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位，制訂酒店的品牌戰(zhàn)略，并通過運(yùn)營、財務(wù)、人力資源體系的支持，打造酒店品牌。PositioningHotelBrandingSystemBackUpHotel&ResortBrand

市場定位/產(chǎn)品定位品牌戰(zhàn)略酒店運(yùn)營、財務(wù)、人力資源 體系的支持戰(zhàn)略實(shí)施品牌市場定位/產(chǎn)品定位高端市場：公務(wù)旅行，政府接待，休閑度假，商務(wù)，會議，高爾夫旅游等中端市場：商務(wù)，會議，家庭旅游，旅游觀光團(tuán)隊(duì)，低端市場：商務(wù)差旅，會議，經(jīng)濟(jì)旅游等五星級及四星級度假酒店、商務(wù)酒店四星級及三星級度假酒店、商務(wù)酒店三星級度假酒店、商務(wù)酒店酒店品牌策略海航XX酒店： 豪華檔酒店海航度假酒店： 高檔度假酒店海航XX酒店： 高檔商務(wù)酒店海航酒店： 中檔酒店海航之星： 經(jīng)濟(jì)型商務(wù)酒店

差距分析模式所得到的服務(wù)口頭溝通個人需求以前的經(jīng)驗(yàn)所期待的服務(wù)服務(wù)過程將對顧客需求的理解轉(zhuǎn)化到服務(wù)程序中管理當(dāng)局對顧客需求的理解與顧客的外部溝通顧客飯店差距1：顧客的期待值與酒店管理當(dāng)局在對顧客期待值理解上的差異差距2：酒店管理當(dāng)局對顧客期待值的理解與其制訂的服務(wù)程序和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的差異差距3：服務(wù)程序和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際服務(wù)之間的差異差距4：酒店的實(shí)際服務(wù)與其對外宣傳之間的差異差距5：顧客所期待的服務(wù)與其實(shí)際體驗(yàn)到的服務(wù)之間的差異

飯店?duì)I銷戰(zhàn)略的實(shí)施監(jiān)控

Implementation&Supervision第七部分第1節(jié)：競爭市場考評第2節(jié)：業(yè)績考評1.考評項(xiàng)目：市場滲透率（MPI）、平均房價指數(shù)（ARI）、客房效益收入指數(shù)（RGI）2.考評標(biāo)準(zhǔn)：酒店在競爭市場中，三項(xiàng)指數(shù)均應(yīng)排列在前三位1）優(yōu)秀：MPI、ARI、RGI三項(xiàng)指數(shù)均列市場前三位2）良好：MPI、ARI、RGI三項(xiàng)指數(shù)中有兩項(xiàng)指數(shù)列入市場前三位3）一般：MPI、ARI、RGI三項(xiàng)指數(shù)中只有一項(xiàng)指數(shù)列入市場前三位4）改進(jìn)：MPI、ARI、RGI三項(xiàng)指數(shù)均未進(jìn)入競爭市場的前三位3.考評目標(biāo)：1）近期目標(biāo)（2003-2004）：酒店的MPI、ARI、RGI三項(xiàng)考評指數(shù)在競爭市場中排列在前三位2）長期目標(biāo)（2005以后）：酒店的MPI、ARI、RGI三項(xiàng)考評指數(shù)必須高于市場平均值（即：1），同時在競爭市場中排列在前三位內(nèi)。

酒店競爭市場考評目標(biāo)：月度報告項(xiàng)目：酒店月度銷售結(jié)果分析報告酒店月度銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計報告酒店競爭市場及數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析報告酒店客房30、60、90天預(yù)測報告報告時間：每個月度的7日之前報告負(fù)責(zé)人：酒店的總經(jīng)理為報告第一責(zé)任人，銷售總監(jiān)/銷售經(jīng)理為具體執(zhí)行人。報告審核人：酒店集團(tuán)市場部總監(jiān)。

酒店月度報告制度酒店市場營銷業(yè)績考核指標(biāo):業(yè)務(wù)進(jìn)展：預(yù)算完成率、銷售計劃完成率業(yè)務(wù)拓展：市場占有率、市場覆蓋率（目標(biāo)市場及客戶）、客戶保持率市場收益：市場推廣及銷售費(fèi)用率、客戶滿意率成長性：銷售增長率勞動效率：銷售人員的人均銷售額、凈利率、成本費(fèi)用

酒店市場營銷業(yè)績考核制度預(yù)算完成率=（銷售收入/預(yù)算銷售收入）X100%銷售增長率=（本期銷售收入/去年同期銷售收入）x100%人均銷售額=（銷售收入/銷售人員總數(shù)）X100%人均利潤=（凈利潤/銷售人員總數(shù)）X100%人均成本費(fèi)用=（銷售費(fèi)用總額/銷售人員總數(shù)）X100%客戶保持率=（本期末客戶數(shù)量/上期末客戶數(shù)量）X100%

酒店市場營銷業(yè)績考核指標(biāo)：推廣及銷售費(fèi)用率=（銷售費(fèi)用/銷售收入）X100%銷售計劃完成率=（累計完成銷售收入/年度銷售收入預(yù)算）x100%市場覆蓋率=（已有目標(biāo)市場/全部目標(biāo)市場）X100% =（活躍客戶數(shù)量/全部客戶數(shù)量）X100%客戶保持率=（本期末客戶數(shù)量/上期末客戶數(shù)量）X100%

酒店市場營銷業(yè)績考核指標(biāo)：通訊聯(lián)絡(luò)王巍電話/p>

Email:Wangwei_william@謝謝！用我們的服務(wù)創(chuàng)造客人愉悅的經(jīng)歷……謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)請?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題LOGO新員工入職培訓(xùn)系列課程培訓(xùn)目標(biāo)請?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題LOGO1、熟悉房地產(chǎn)相關(guān)基本知識2、了解房地產(chǎn)相關(guān)的建筑知識3、熟悉房地產(chǎn)銷售基本知識1房地產(chǎn)基本概念2土地及地產(chǎn)知識概要4房地產(chǎn)銷售知識與案例分析3住宅、建筑工程概論課程：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，是指土地、建筑物、地上的附著物及其附帶的各種權(quán)利，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上也叫不動產(chǎn)包括：1、土地2、建筑物及地上附著物3、房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。房產(chǎn)是指房屋的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作其他用途的房屋?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】地產(chǎn)是指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別在于有無權(quán)屬關(guān)系：地產(chǎn)在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，而土地則沒有明確的權(quán)屬關(guān)系，它是一個統(tǒng)稱。房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：1、實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分2、從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格3、從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系在一起的?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特性1、生產(chǎn)周期長2、資金密集性3、相互影響性4、易受政策限制性5、房地產(chǎn)的保值增值性

房地產(chǎn)的特性

房地產(chǎn)的自然特性

1、位置的固定性2、使用的耐久性3、資源的有限性4、物業(yè)的差異性【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)類型按用途：居住、商業(yè)、辦公、旅館、餐飲、娛樂、工業(yè)和倉儲、農(nóng)業(yè)、特殊目的（車站、機(jī)場、醫(yī)院等）、綜合房地產(chǎn)。按開發(fā)程度：生地、毛地、熟地、在建工程、現(xiàn)房。按建筑結(jié)構(gòu)：鋼、鋼砼、砌體、木、塑料、薄膜沖氣。按結(jié)構(gòu)形式：墻體、框架、筒體等。按層數(shù)和高度：低層、多層、高層、超高層?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)業(yè)

以土地和建筑物為經(jīng)營對象，包括土地的開發(fā)，房屋的建設(shè)、維修、管理，土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓、劃拔，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押、貸款以及由此而形成的房地產(chǎn)市場的綜合性產(chǎn)業(yè)。

房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】

房地產(chǎn)市場分類一級市場——政府出讓土地予開發(fā)商的市場（也稱土地市場）二級市場——開發(fā)商出售商品房予消費(fèi)者的市場（也稱“一手房”市場）三級市場——消費(fèi)者將已購商品房再轉(zhuǎn)讓的市場（也稱“二手房”市場）【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

房地產(chǎn)價格房地產(chǎn)價格構(gòu)成：土地價格和建筑物及其附屬物價格的統(tǒng)一，是土地價值和房屋價值的貨幣表現(xiàn)形式。房地產(chǎn)總價格：指一宗房地產(chǎn)的整體價格。房地產(chǎn)單位價格：指單位面積或單位建筑面積的價格，它可以反映房地產(chǎn)價格水平的高低。

房地產(chǎn)價格

樓面地價：指平均到每單位建筑面積上的土地價格樓面地價=土地總價格/總建筑面積=土地單價/容積率【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

土地價格1、房屋建筑成本2、流通費(fèi)用3、稅金4、利潤房地產(chǎn)價格

房屋價格

房地產(chǎn)價格構(gòu)成1、土地出讓金或征地費(fèi)2、拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)3、城市土地開發(fā)費(fèi)4、土地開發(fā)利潤【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)價格的影響因素

1、房屋的地理位置（交通便利、周邊環(huán)境等）

2、房屋的戶型、樓層、朝向、視野、新舊程度等

3、小區(qū)外部的配套設(shè)施（醫(yī)院、銀行、超市、農(nóng)貿(mào)市場、學(xué)校、美容院等）

4、小區(qū)內(nèi)部的配套設(shè)施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）

5、房屋的市場價格定位

6、房屋的供需狀況

7、物業(yè)管理公司的口碑

8、房屋的市場租賃價格前景及回報率的多少

10、政府因素、土地價格的變動

11、其它因素森茂山莊項(xiàng)目部【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

土地分類——按所有制分：國有土地和集體土地

國有土地：在我國社會主義制度下，屬于全民所有的土地叫國有土地。其中：城市和建制鎮(zhèn)建成區(qū)的土地，都屬于國家所有；在鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)郊區(qū)，國家依法征用和沒收的土地、國營農(nóng)場、林場、牧場、漁場、草場的土地；國有森林、草地、水域、荒山、冰川等土地，也都屬于國家所有。集體土地：是指農(nóng)村集體所有的土地。根據(jù)《中華人民共和國土地管理法》第八條的規(guī)定：農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國家所有的以外，屬于農(nóng)民集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于農(nóng)民集體所有?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

我國的土地制度土地所有制：在我國，先行全部土地實(shí)行的是社會主義土地公有制，分為全民所有制（即國家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。任何個人均不能取得土地所有權(quán)。土地使用權(quán)：是指土地使用者依法享受使用和取得土地收益的權(quán)利。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

國有土地

城市用地可以分為九類：

1、居住用地2、公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地）3、工業(yè)用地4、倉儲用地5、對外交通用地6、道路廣場用地

7、市政公用設(shè)施用地8、綠化用地9、特殊用地【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】國有土地使用權(quán)的取得方式

國有土地使用權(quán)的取得方式：土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、劃撥三種形式。1、土地使用權(quán)出讓：是指人民政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用權(quán)出讓金的行為。拍賣：是指在指定的時間、公開場合，在土地管理部門授權(quán)的拍賣主持人的主持下，競投者按規(guī)定的方式應(yīng)價，由出價最高者獲得土地使用權(quán)的行為。招標(biāo)：是指由土地管理部門公開招標(biāo)或邀請符合條件的投標(biāo)人投標(biāo)，經(jīng)評標(biāo)后確定的中標(biāo)人取得土地使用權(quán)的行為?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

國有土地使用權(quán)的取得方式2、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：是指合法擁有土地使用權(quán)的自然人、法人和其它組織，通過買賣等方式將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)移給他人的行為。3、土地使用權(quán)劃撥：是指縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

土地分類——按開發(fā)程度分：生地、熟地1、生地：是指空地、田地、未開墾地等不具備直接使用條件的土地。2、熟地：是指已經(jīng)完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。

三通一平：是指土地開發(fā)時進(jìn)行的通水、通電、通路和土地平整工作。七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

土地分類——按用途分類土地按用途分類及使用年限確定：1、居住用地——70年；2、工業(yè)用地——50年；3、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地——50年；4、商業(yè)、旅游、娛樂用地——40年；5、綜合或者其他用地——50年。另外，加油站、加氣站用地為——20年。

注意：首先應(yīng)該明確，房屋的所有權(quán)是不存在年限問題的，房屋一經(jīng)購買并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個人所有的財產(chǎn)，并無居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通過出讓方式取得的國有土地的使用權(quán)是有限的，不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。開發(fā)企業(yè)在取得土地用于房地產(chǎn)開發(fā)時，都要與國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】房屋的分類——按使用功能分類1、住宅2、工業(yè)廠房和倉庫3、商場和店鋪4、辦公樓5、賓館酒店6、文體娛樂設(shè)施7、政府和公用設(shè)施8、多功能建筑*Townhouse萬科城【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的種類

住宅種類繁多，主要分為高檔住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、別墅等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按樓體高度分類，主要分為低層、多層、小高層、高層、超高層等。低層：高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。它的舒適度、方便度和空間尺度優(yōu)于高層。多層：高于10米、低于或等于24米的建筑物。多層房屋一般為4-6層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)。多層房屋通風(fēng)采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。小高層：一般把7層至10層的建筑稱為“小高層”。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點(diǎn)。高層：11層以上30層以下、最高高度到100M的建筑物。超高層：30層以上（不包括30層）、最高到100m以上的建筑物?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】一期：4+1、6層合園二期：2棟17層小高層三期：3棟24層高層*康橋藍(lán)灣【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按樓體結(jié)構(gòu)形式分類：1、磚木結(jié)構(gòu)2、磚混結(jié)構(gòu)3、鋼混框架結(jié)構(gòu)4、鋼混剪刀墻結(jié)構(gòu)5、鋼混框架一剪刀墻結(jié)構(gòu)6、鋼結(jié)構(gòu)【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結(jié)構(gòu)：板樓、塔樓、板塔結(jié)合板樓：板樓一般建筑層數(shù)不會超過12層。長度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是長走廊式的，各住戶靠長走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個單元連在一起就拼成一個板樓。

板樓的優(yōu)勢：結(jié)構(gòu)設(shè)計將朝陽面讓位于居室，通風(fēng)采光條件優(yōu)于其它結(jié)構(gòu)。比較典型的是一梯兩戶式設(shè)計，南北朝向時，位于前面的客廳、主臥等有充足的朝陽面；東西朝向時，前后居室各有半天的朝陽面?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結(jié)構(gòu)：板樓、塔樓、板塔結(jié)合塔樓：一般多于四五戶共同圍繞或者環(huán)繞一組公共豎向交通形成的樓房平面，平面的長度和寬度大致相同，這種樓房的高度從12層以上到35層，超過35層是超高層，塔樓一般是一梯/兩梯四戶到12戶。塔樓的優(yōu)勢：節(jié)約土地資源；塔樓多采用大框架結(jié)構(gòu)，除少數(shù)承重梁之外，戶內(nèi)分隔墻基本都可以拆改，靈活分割戶型；塔樓結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，抗震性好；居高望遠(yuǎn)，視野開闊。塔樓的劣勢：塔樓每層都有部分住戶的采光、通風(fēng)、景觀等條件比較落后。塔樓戶型的使用率普遍低于板樓10個百分點(diǎn)左右，而且戶型內(nèi)部的廚房、餐廳與洗手間往往不可直接采光、通風(fēng)，這樣的地方被稱為“灰色空間”?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

板樓、塔樓*水星·香榭里【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋戶型結(jié)構(gòu)分類，主要分為：1、普通單元式住宅2、公寓式住宅3、復(fù)式住宅4、躍層式住宅5、花園洋房式住宅6、小戶型住宅（超小戶型）*溫馨浪漫的復(fù)式樓【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：復(fù)式住宅是受躍層式住宅的設(shè)計構(gòu)思啟發(fā)，但層高要低于躍層式住宅（復(fù)式設(shè)計為3.3米，而一般躍層式為5.6米）。復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠用，直接作為臥室床面，人可坐起但無法直立?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】*大氣豪華的躍式樓經(jīng)典花園洋房*融科·檀香山【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋政策屬性分類：1、廉租房2、已購公房（房改房）3、經(jīng)濟(jì)適用住房4、住宅合作社集資建房等5、商品房【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

商品房商品房主要是指由各房地產(chǎn)開發(fā)公司投資建設(shè)，以營利為目的，按市場規(guī)律經(jīng)營的房屋。商品房的“五證”“兩書”：

“五證”包括《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建筑工程規(guī)劃許可證》《國有土地使用證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房預(yù)(銷)售許可證》?！皟蓵保盒陆ㄗ≌渡唐贩抠|(zhì)量保證書》、《商品房使用說明書》。從銷售看，商品房又分現(xiàn)房銷售和期房預(yù)售；從銷售對象看，分內(nèi)銷商品房、外銷商品房；從用途看，分普通住宅、公寓、別墅等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】*1987年深圳東曉華園—中國第一個商品房住宅小區(qū)【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結(jié)構(gòu)形式以其承重結(jié)構(gòu)所用其所用的材料來劃分。一般可分為以下三種形式：1、磚混結(jié)構(gòu)住宅磚混結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋而板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗的講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住宅一般在5層、6層以下?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結(jié)構(gòu)形式以其承重結(jié)構(gòu)所用其所用的材料來劃分：2、磚木結(jié)構(gòu)住宅磚木結(jié)構(gòu)的住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或磚塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)共同構(gòu)筑成的房屋。3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)搞震性能好，整體性強(qiáng)，搞腐蝕，耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，多用于高層住宅。具體又分框架、框架剪刀墻結(jié)構(gòu)等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】住宅的層高：指下層地板表面或樓板表面到上層樓板表面之間的距離。住宅的凈高：層高和凈高的關(guān)系可用公式“凈高=層高-樓板厚度”來表示，即層高和樓板厚度的差叫做凈高。進(jìn)深、開間可以衡量房屋的通透性，進(jìn)深太深，房屋的通透性就會比較差，空氣質(zhì)量不高。

*房間進(jìn)深16.5米/房間開間8.8米*臥室進(jìn)深6米/臥室開間4.4米*客廳進(jìn)深6.5米/客廳開間8.8米【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的進(jìn)深：通常指房間長度。住宅的開間：通常指房間寬度?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】商品房銷售方式：按其交房方式不同，可分為商品房的現(xiàn)售和預(yù)售兩種；

商品房預(yù)售條件：1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；3、按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；4、向縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。5、商品房預(yù)售人應(yīng)當(dāng)按照國家有關(guān)規(guī)定將預(yù)售合同報縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門和土地管理部門登記備案。

【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】住宅權(quán)益

住宅的產(chǎn)權(quán)：一般是指住宅的所有權(quán)。住宅的所有權(quán)，是一種民事法律關(guān)系，指的是在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對住宅全面支配的權(quán)力。

住宅的所有權(quán)一般包括對房屋的占有、使用、收益、處分四個方面，這四個方面也構(gòu)成了住宅所有權(quán)的四項(xiàng)基本內(nèi)容?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】住宅權(quán)益1、住宅的占有權(quán)：一般由所有權(quán)人來行使。當(dāng)使用權(quán)與所有權(quán)相分離的時候，占有權(quán)就為使用人行使——比如出租，當(dāng)使用權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時，占有權(quán)也隨之轉(zhuǎn)移。2、住宅的使用權(quán)：對住宅使用的權(quán)力稱住宅的使用權(quán)。使用權(quán)的人，既可以是所有權(quán)人本人，也可以是租房人等。在占有權(quán)和使用權(quán)暫時不歸房主所有時，房主的所有權(quán)并未喪失。3、住宅的收益權(quán)：是指房主利用住宅、房產(chǎn)等產(chǎn)生某種利益的權(quán)力，比如出租收益。4、住宅的處分權(quán)：由房主行使。只有房主才有權(quán)力處分住宅、房產(chǎn)、如繼承、贈予、變賣、抵押等。但當(dāng)房屋、住宅作為抵押物抵押給債權(quán)人時，債權(quán)人擁有房屋的處分權(quán)?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：1、產(chǎn)權(quán)證書：是指"房屋所有權(quán)證"和"土地使用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。2、使用權(quán)房：是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。3、公房：也稱公有房產(chǎn)，國有房產(chǎn)。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)歸國家所有。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。均為使用權(quán)房?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：4、不可售公房：根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。5、已購公房：又稱售后公房，就是購買的公有房產(chǎn)。6、單位產(chǎn)權(quán)房：是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。7、共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】房屋分類：1、期房：在建的、尚未完成建設(shè)的、不能交付使用的房屋稱為期房。房地產(chǎn)管理部門將沒有取得房屋產(chǎn)權(quán)證的房屋統(tǒng)稱為期房，只要還沒辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，沒取得房屋產(chǎn)權(quán)證，就是期房。開發(fā)商出售期房稱為預(yù)售，購房者買房時就要與開發(fā)商簽訂房屋預(yù)售合同。

2、現(xiàn)房：按照我國銷售商品房“現(xiàn)房”的規(guī)定，只有領(lǐng)取了《房屋所有權(quán)證》的商品房才叫“現(xiàn)房”。在銷售商品房的過程中，現(xiàn)房銷售不需要“銷售許可證”，購房者只需查看《房屋所有權(quán)證》，在簽合同的時候也必須使用國土房管局印制的標(biāo)準(zhǔn)合同?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：3、準(zhǔn)現(xiàn)房：準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。4、二手房：經(jīng)過二次轉(zhuǎn)手交易的房子叫做二手房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時為"一手"，第二次交易則為"二手"。5、尾房：一般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。*世界最大的爛尾樓韓國柳京飯店【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：6、爛尾房：是指由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，無法回收前期投資，無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——價格篇：1、一次性買斷價：指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。2、定金：為保證合同的履行，買方預(yù)先向銷售者賣方交納一定數(shù)額的錢款。依據(jù)《合同法》相關(guān)規(guī)定，一方違約時，雙方有約定的按照約定執(zhí)行；如無約定，賣方違約時，“定金”雙倍返還；買方違約時，“定金”不返還?！岸ń稹钡目傤~不得超過合同標(biāo)的的20%。3、訂金：目前法律上沒有明確規(guī)定，一般可視為“預(yù)付款”?！坝喗稹钡男ЯθQ于雙方當(dāng)事人的約定。雙方當(dāng)事人如果沒有約定，“訂金”的性質(zhì)主要是預(yù)付款，銷售者違約時，應(yīng)無條件退款；消費(fèi)者違約時，可以與銷售者協(xié)商解決并要求經(jīng)營者退款。如果雙方當(dāng)事人另有約定，則按照約定執(zhí)行?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——價格篇：

定金與訂金的區(qū)別，主要表現(xiàn)在：

1)、從合同、依約定應(yīng)交付定金而未交付的，不構(gòu)成對主合同的違反；而交付訂金的協(xié)議是主合同的一部分，依約定應(yīng)交付訂金而未交付的，即構(gòu)成對主合同的違反。

2)、交付和收受訂金的當(dāng)事人一方不履行合同債務(wù)時，不發(fā)生喪失或者雙倍返還訂金的后果，訂金僅可作損害賠償金。

3)、定金的數(shù)額在法律規(guī)定上有一定限制，例如《擔(dān)保法》就規(guī)定定金數(shù)額不超過主合同標(biāo)的額的20％；而訂金的數(shù)額依當(dāng)事人之間自由約定，法律一般不作限制。4)、定金具有擔(dān)保性質(zhì)，而訂金只是單方行為，不具有擔(dān)保性?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——價格篇：4、違約金：是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。5、均價：均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價。6、起價：也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇1、商品房銷售面積：商品房按“套”或“單元”出售，商品房的銷售面積即為購買房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。銷售商品房，必須明示商品房的銷售面積，并注明該商品房的套內(nèi)建筑面積及應(yīng)當(dāng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。商品房銷售面積=套內(nèi)實(shí)際建筑面積+公攤面積例：某房源廣告：玉園小區(qū)、112㎡、30萬，其中的112㎡即為商品房的銷售面積。*套內(nèi)面積㎡【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇2、套內(nèi)建筑面積：商品房的套內(nèi)建筑面積是指成套商品房（單元房）的套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積和陽臺建筑面積之和。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇3、套內(nèi)使用面積：套內(nèi)房屋使用面積為房屋使用空間的面積，按以下規(guī)定計算：1)、套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過道、廚房、衛(wèi)生間、貯藏間、壁柜等空間面積的總和；2)、套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；3)、不包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積；4)、內(nèi)墻面裝飾厚度計入使用面積?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇

4、套內(nèi)墻體面積：套內(nèi)墻體面積是指商品房各套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體所占的面積。商品房的套內(nèi)境況體分為共用墻及非共用墻兩種。商品房套內(nèi)墻體面積的計算法為：1）、共用墻包括各套之間的分隔封墻，套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）；共用墻體水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積。2）、非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇

5、套內(nèi)陽臺建筑面積：按照《建筑面積計算規(guī)則》的規(guī)定，套內(nèi)陽臺建筑面積按陽臺外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計算。其中：1）、原設(shè)計的封閉式陽臺，按其外圍水平投影面積計算建筑面積；2）、挑陽臺（底陽臺）按其底板水平投影面積的一半計算建設(shè)筑面積；3）、凹陽臺按其凈面積（含擋板墻墻體面積）的一半計算建筑面積；4）、半挑半凹陽臺，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一半計算建筑面積?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇6、公用建筑面積：又稱公攤。分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e為每幢樓內(nèi)的公用建筑面積。公用建筑面積由兩部分組成：1）、大堂、公共門廳、走廊、過道、公用廁所、電梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機(jī)房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機(jī)房、消防通道、變電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接收機(jī)房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房以及其他為該建筑服務(wù)的專用設(shè)備用房；2）、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇公用建筑面積=全幢建筑面積-全幢各套套內(nèi)建筑面積之和-單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間的建筑面積（如地下車庫、倉庫、人防工程等）另外，購房人所受益的其他非經(jīng)營性用房，需要進(jìn)行分?jǐn)偟?，要在銷（預(yù)）售合同中寫明房屋名稱，需分?jǐn)偟目偨ㄖ娣e。

公用建筑面積不包括倉庫、機(jī)動車庫、非機(jī)動車庫、車道、供暖鍋爐房、用于人防工程的地下室、單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間、售房單位自營自用的房屋，以及為多幢房屋服務(wù)的警衛(wèi)室、管理（包括物業(yè)管理）用房不計入公用建筑面積?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e計算：根據(jù)建設(shè)部《商品房銷售面積計算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則（試行）》規(guī)定，各套（單元）分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e計算公式如下：1）分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=各套套內(nèi)建筑面積*公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)