小戶(hù)型購(gòu)買(mǎi)行為分析及小戶(hù)型的目標(biāo)群

小戶(hù)型購(gòu)買(mǎi)行為分析及小戶(hù)型的目標(biāo)群隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活模式和生活理念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，人們的購(gòu)買(mǎi)行為變得越來(lái)越理性化，人們?cè)絹?lái)越懂得享受生活和投資生活。房地產(chǎn)市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生蛻變，房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始有高檔市場(chǎng)向大眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，小戶(hù)型應(yīng)運(yùn)而生。、小戶(hù)型市場(chǎng)的客戶(hù)群主要有兩大類(lèi)：一、第一次置業(yè)的年輕人；二、二次或多次置業(yè)的人，他們購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)型的主要目的是投資謀取回報(bào)。2推廣計(jì)劃及建議I和理論的應(yīng)用所謂即指產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)及渠道，四者相輔相成，密不可分。產(chǎn)品是指產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的形態(tài)、產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品的包裝等等，產(chǎn)品包括三個(gè)層面，即產(chǎn)品的本身，產(chǎn)品的軟包裝和形象及產(chǎn)品的服務(wù)；價(jià)格以產(chǎn)品為依托；促銷(xiāo)并不能夠開(kāi)拓市場(chǎng)，而是刺激客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的有效需求；有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道是產(chǎn)品推廣的有力保障。對(duì)于房地產(chǎn)而言，產(chǎn)品本身指產(chǎn)品的位置、形態(tài)、戶(hù)型、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等等;產(chǎn)品的軟包裝和產(chǎn)品的形象是指產(chǎn)品的外觀，產(chǎn)品的立面，產(chǎn)品的環(huán)境、產(chǎn)品的配套和由此產(chǎn)生出來(lái)的產(chǎn)品形象；產(chǎn)品的服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)，售前服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)推廣中置業(yè)顧問(wèn)服務(wù)，售后服務(wù)是簽約后的按揭貸款的辦理及房產(chǎn)證的辦理和物業(yè)管理諸多方面。這就要求開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商品房時(shí)，不僅要注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前期的項(xiàng)目定位、產(chǎn)品定位和創(chuàng)新，還要注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的質(zhì)量把關(guān)以及售后服務(wù)等一系列問(wèn)題。房地產(chǎn)價(jià)格的定位一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，以產(chǎn)品為依托，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，注重高性?xún)r(jià)比，而非偷換概念或概念的炒作，不能追求表面上的風(fēng)光，避免有價(jià)無(wú)市。促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)中必不可缺的推廣手段，能夠挖掘市場(chǎng)中潛在的客戶(hù)，刺激客戶(hù)的有效需求。促銷(xiāo)可以使客戶(hù)得到心理上或物質(zhì)上的的需求，但現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上的促銷(xiāo)模式千篇一律，缺乏新意，如何將促銷(xiāo)提高一個(gè)層次，最大限度的使客戶(hù)產(chǎn)生心理共鳴，是一個(gè)值得深究的課題?，F(xiàn)在房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，樓盤(pán)的銷(xiāo)售，基本上還是項(xiàng)目做廣告，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)守株待兔,開(kāi)發(fā)商應(yīng)盡可能為客戶(hù)提供方便，為客戶(hù)節(jié)省時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，多方面、復(fù)合渠道搭建一個(gè)開(kāi)發(fā)商、產(chǎn)品和消費(fèi)者交流溝通的互動(dòng)平臺(tái)。即消費(fèi)者的欲望和需求、消費(fèi)者獲取滿(mǎn)足的成本，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便性和企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通。理論的營(yíng)銷(xiāo)主張注重消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品，它的核心理念是請(qǐng)注意消費(fèi)者，而不是請(qǐng)消費(fèi)者注意?，F(xiàn)代社會(huì)是崇尚個(gè)性發(fā)展，消費(fèi)者特別是新時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代，往往把需要能否得以全面滿(mǎn)足、個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。特別對(duì)于小戶(hù)型的目標(biāo)客戶(hù)，多為年輕時(shí)尚一族，他們充滿(mǎn)好奇心，他們消費(fèi)的時(shí)候更感性，他們購(gòu)買(mǎi)房子更側(cè)重于對(duì)一種生活模式的追求，所以產(chǎn)品的包裝，產(chǎn)品的形象就顯得更加重要，了解消費(fèi)者的真正需求，宣揚(yáng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，重磅概念炒作，重塑一種生活模式。消費(fèi)者獲取滿(mǎn)意度的成本包括實(shí)際成本、時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。事實(shí)上，只有消費(fèi)者愿意付出，成本才有意義，才能使交易成為現(xiàn)實(shí)。人們購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)型的目的就是為了節(jié)約成本?？們r(jià)低節(jié)約的是實(shí)際成本，這也是小戶(hù)型熱銷(xiāo)的最重要的原因；小戶(hù)型一般所處地段較好，交通便利，這樣就為客戶(hù)節(jié)約了時(shí)間成本；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)小戶(hù)型可以節(jié)約租房的租金，節(jié)約機(jī)會(huì)成本，或者賺取租金（投資客戶(hù)），贏得機(jī)會(huì)成本?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)格林假日小戶(hù)型的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本不占優(yōu)勢(shì)，推廣中應(yīng)在實(shí)際成本做文章，努力控制成本，最大限度的降低單價(jià)，使物業(yè)的實(shí)際價(jià)格低于消費(fèi)者的心理價(jià)格，則可以引發(fā)購(gòu)買(mǎi)熱潮。消費(fèi)者的購(gòu)房行為是一個(gè)程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時(shí)間較長(zhǎng)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，還要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。格林假日小戶(hù)型因?yàn)槲飿I(yè)位置，交通不太方便，不能在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后給客戶(hù)節(jié)省時(shí)間成本，但我們可以在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)期，給客戶(hù)以無(wú)微不至的關(guān)懷，盡可能為消費(fèi)者提供方便，采用互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)，網(wǎng)上定購(gòu)，或電話(huà)定購(gòu)，這樣至少可以積累客戶(hù)資源，提供看房直通車(chē)，以及進(jìn)行全程服務(wù)代理。只有不斷完善購(gòu)房服務(wù)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，方便消費(fèi)者，才能獲得消費(fèi)者。在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷(xiāo)方式的教育后，消費(fèi)者日益成熟老練、對(duì)樓宇的綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，普通的廣告說(shuō)辭、概念設(shè)計(jì)已經(jīng)難以讓他們動(dòng)心。營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)多注重一些溝通，少一些呆板的促銷(xiāo)，如定期回訪(fǎng)老客戶(hù)，客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查等等，將增加樓盤(pán)的美譽(yù)度，促進(jìn)樓盤(pán)的長(zhǎng)期銷(xiāo)售。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們消費(fèi)變得越來(lái)越理智，人們的生活方式、生活習(xí)慣也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，年輕人購(gòu)房時(shí)，不再拘泥于一次到位，而更趨向于梯度消費(fèi)，這樣房地產(chǎn)的市場(chǎng)就放大了。近幾年，金字塔