超市促銷活動策略

超市促銷活動策略超市促銷活動方其制定要點選擇合適的賣場。

〔1〕店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價

等；〔2〕人流量大。形象好，地理位置好；

〔3〕劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產品的定位、目標消費群一致。制定有誘因的促銷政策。

〔1〕師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名消除變相降價促銷的負面影響；〔2〕盡量不做同產品搭贈〔如"買二送一"〕，防止降價拋貨之嫌，否則結果可能"打不到"

目標消費者，反而"打中了"貪廉價低收入的消費群?！?〕可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上〔如

果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可取〕。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三

級城市很受歡送，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與

雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果；〔4〕注意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產品，又增進客情。如買本公司產品XX元。贈該超

市購物券一張；買該超市商品XX元，贈本公司產品一份?！?〕面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品。〔1〕廣宣品設計原則廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調一與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向--更實惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風格--產品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。POP上促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內能看完全文，清楚知道促銷內容。師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等"藉口"。寫清楚限制條件。如限購5包/人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等?！?〕贈品選擇原則盡可能是實惠而新穎的常見用品〔太〃生僻〃的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受〕。高形象。低價位。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。與目標消費群的，肝理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面

贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產品儲備數(shù)量及物料需求。促銷方案的制訂必須包含效果預估和費用預估兩方面內容：效果預估--根據(jù)所選超市的歷史

銷量，綜合考慮促銷政策對產品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預估；費用預估--根據(jù)

銷量預估配備相應的物料〔廣宣品、禮品〕并根據(jù)所選超市

的規(guī)模和促銷期長短、預估銷量，準備相應的促銷人員預算。規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果。

如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容

易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產品的備貨、陳列、廣冒品布

置落實到具體人身上〔促銷小姐、理貨員、業(yè)務員〕。規(guī)定責任人保持對促銷商場的高頻回

訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。各項人員、物料準備工作有完成排期表。

以上各項工作落實后，接下來就進入了實質性的準備工作，為防止某項工作出現(xiàn)疏漏而影響

整體進程，需將準備工作細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間。

例：某乳品企業(yè)計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已

制訂審批通過，并設有專項促銷活動組，包括項目經理1名、活動組人員2名、促銷主管1

名〔為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作〕。每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責、培訓手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。

促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、

禮品喪失；促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經培訓和很好的事前溝通。對促銷政策不

清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應

由誰具體負責處理或聯(lián)系不到該負責人……

以上種種現(xiàn)象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良

好的計劃和責任落實可以防止現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應該拿到自

己的崗位職責說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細分到每天、每小時甚

至每句話的培訓，明白自己擔負的具體責任、活動期內每天的細分工作流程以及要填報的信

息表單、相應的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復命渠道，

增加預警危機處理功能。管理制度：〔1〕業(yè)務代表回訪要來及工作日報表--填表人：業(yè)代：內容：回訪時間，檢查

備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經理／銷售經理?！?〕促銷職工作日報表--填表人：促銷員；內容：各人當日贈品領用、消耗、退回情況，當天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人：促銷現(xiàn)場負責人〔如促銷主管〕?！?〕促銷日報表--填表人：促銷現(xiàn)場負責人〔如促銷主管〕；內容：當日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報人：項目經理?！?〕促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員〔如項目經理、銷售經理〕；內容：促銷現(xiàn)場布置，促銷人職工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人：項目經理／銷售經理?！?〕獎罰單--按崗位職責及獎罰制度，根據(jù)促銷檢核結果作出獎罰。

〔6〕促銷費用支出單--包括推頭費、促銷費、促銷職工資單等?？偨Y：

一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應包括如下內容：1.背景：為什么做促銷--新品推廣？節(jié)日拜訪賣場負責人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量比照、利潤比照等工具"對店方作出匯報"，旨在傳達此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽