食用油營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃方案

營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃方案■行業(yè)現(xiàn)狀SWOT分析■營(yíng)銷戰(zhàn)略■營(yíng)銷目標(biāo)■具體計(jì)劃和方案■組織結(jié)構(gòu)■營(yíng)銷管理■市場(chǎng)調(diào)研■各區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)一．行業(yè)現(xiàn)狀品種現(xiàn)狀：1、花生油（主要食用地區(qū)：山東、廣東、福州、北京等地區(qū)）所占食用油比例在 30%以上。2、大豆色拉油（市場(chǎng)占有率最高，各地區(qū)銷售呈上升趨勢(shì)，主要銷售在大中型城市。 ）3、粟米油（一種新型油脂，其營(yíng)養(yǎng)成分排在所有油脂之首。因不具備花生油的香味和色拉油的清潔，還沒(méi)有被消費(fèi)者接受。）4、調(diào)和油（利潤(rùn)空間最大的油脂產(chǎn)品。因沒(méi)有國(guó)家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，各廠家紛紛上馬調(diào)和油產(chǎn)品 .）5、菜籽色拉油（主要食用地區(qū)：四川、江浙一帶及西部地區(qū)。 ）6、葵花油（主要在東北地區(qū)，由于產(chǎn)量和加工工藝的限制，沒(méi)有在市場(chǎng)大面積推廣開(kāi)。 ）7、棉籽油（主要在西部農(nóng)村市場(chǎng)銷售，其價(jià)格低廉，營(yíng)養(yǎng)成分不高，食用不清潔很難有大的發(fā)展。 ）8、胡麻油（主要在內(nèi)蒙、甘肅、銀川及西部地區(qū)，由于受飲食文化的影響，內(nèi)地消費(fèi)者難以接受。 ）、9、大豆油（占據(jù)東三省大部分市場(chǎng)。 ）10、棕櫚油（主要用于工業(yè)用油，大部分需要進(jìn)口）11、橄欖油（主要依靠進(jìn)口貿(mào)易油，沿海發(fā)達(dá)城市需求量大）各品牌市場(chǎng)占有率情況：小包裝食用油行業(yè)這幾年是中糧和嘉里的天下。據(jù)２０ 1２年３月份中華全國(guó)商業(yè)信息中心對(duì)全國(guó)重點(diǎn)大型零售商場(chǎng)的銷售統(tǒng)計(jì)顯示，銷售前１０位食用油品牌及市場(chǎng)占有率分別為金龍魚(yú)（２８ .６７％）、福臨門（１８.７５％）、魯花（９.１８％）、元 寶（５.９６％）、中 昌（４.９１％）、駱駝嘜（３.２７％）、紅蜻蜓（２.１５％）、胡姬花（１ .５８％）、鯉 魚(yú)（１.５２％）、鷹 嘜（１.４５％）。前幾位品牌銷量情況：品牌品名規(guī)格單位批發(fā)價(jià)零售價(jià)金龍魚(yú)調(diào)和油5升桶5761.9金龍魚(yú)菜籽油5升桶5458.8金龍魚(yú)大豆油5升桶5458.8金龍魚(yú)花生油5升桶94109金龍魚(yú)玉米油5升桶7179.9金龍魚(yú)橄欖調(diào)和油5升桶102128金龍魚(yú)葵花油5升桶6878.8福臨門調(diào)和油5升桶5561.9福臨門菜籽油5升桶4954.9福臨門壓榨菜籽油5升桶6071.8福臨門花生油5升桶8092.9福臨門玉米油5升桶7482.9福臨門葵花油5升桶7082.9鯉魚(yú)菜籽油5升桶5157鯉魚(yú)純正菜籽油5升桶4044.9鯉魚(yú)純香菜籽油5升桶5561鯉魚(yú)一級(jí)菜籽油5升桶4652.9鯉魚(yú)小榨菜籽油5升桶6069.5魯花堅(jiān)果調(diào)和油5升桶7079.9競(jìng)品數(shù)據(jù)魯花花生油5升桶99110魯花壓榨菜籽油5升桶7079.9多力葵花籽油5升桶7079.9多力橄欖葵花油5升桶100112多力菜籽油5升桶6068.9菜籽王濃香菜籽油5升桶6472.9菜籽王濃香菜籽油20升桶231270.2菜籽王純香菜籽油5升桶5462菜籽王純香菜籽油20升桶193231菜籽王純正菜籽油5升桶4756菜籽王純正菜籽油20升桶154180.7福來(lái)紅菜籽油5升桶39.645福來(lái)紅菜籽油20升桶138.9154.4福來(lái)紅濃香菜籽油20升桶173.7193福來(lái)紅一級(jí)大豆油20升桶138154羅浮山菜籽油5升桶4249羅浮山菜籽油20升桶146185.2羅浮山大豆油20升桶142180福園香壓榨菜籽油5升桶4250福園香壓榨菜籽油20升桶173193福園香菜籽油5升桶146165新潮大豆油20升桶127.8142.8菜農(nóng)菜籽油20升桶126.8138.8二．SWOT分析優(yōu)勢(shì)（strengths）:本土壓榨.灌裝有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。設(shè)備新，產(chǎn)品質(zhì)量有保障。關(guān)系到民生，國(guó)家政策支持。原料基地獨(dú)特環(huán)境和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。收購(gòu)兼并的整合能力和運(yùn)作能力。

劣勢(shì)（weaknesses）自己種植基地沒(méi)有，原料不好掌控。進(jìn)入食用油市場(chǎng)較短，品牌影響薄弱。渠道掌控沒(méi)有，銷售過(guò)分依靠中間商。機(jī)會(huì)（opportunities） 威脅（threats）食用油企業(yè)整體萎靡，給我們企業(yè)帶來(lái)整合機(jī)會(huì)。 目前食用油市場(chǎng)供大于求，價(jià)格疲軟。有大面積種植基地，為我們下一步原料掌控提供經(jīng) 同行無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)空間越來(lái)越小。驗(yàn)。交通便利。為我們產(chǎn)品走出去提供機(jī)會(huì)。三．營(yíng)銷戰(zhàn)略●先立足于本地市場(chǎng)，再建立和拓展周邊市場(chǎng)的“立體”銷售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)建立聯(lián)盟商，掌握終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到自我控制市場(chǎng)的最終目標(biāo)?！駱?shù)立產(chǎn)品的品牌形象，有步驟有機(jī)會(huì)提高品牌知名度，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的品牌定位。●為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)越來(lái)越對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高和產(chǎn)品豐富的需求，要培育自己的種植基地和壓榨設(shè)備，從而達(dá)到公司主流市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展?！窦訌?qiáng)市場(chǎng)信息庫(kù)的建設(shè)和維護(hù)，分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)作模式和用戶需求，通過(guò)當(dāng)?shù)亟I(yíng)銷組織和會(huì)員機(jī)制，縮短中間環(huán)節(jié)，全面提高客戶服務(wù)水平。●加強(qiáng)資源配備，優(yōu)先發(fā)展市場(chǎng)和最具潛力的區(qū)域市場(chǎng)，在開(kāi)發(fā)調(diào)和油同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)高端食用油的研發(fā)。本土營(yíng)銷戰(zhàn)略：目前市場(chǎng)每年食用油的銷量是 6000噸左右，金龍魚(yú)，福臨門，鯉魚(yú)，口福在小包裝市場(chǎng)上要占到 65%的市場(chǎng)，這是因?yàn)樾“b面對(duì)家庭消費(fèi)，對(duì)品牌要求非常高，然而在餐飲渠道 90%的市場(chǎng)來(lái)自于 3.4線品牌，這個(gè)渠道在質(zhì)量有保證的同時(shí)拼的是價(jià)格，羅浮山 .菜籽王，福來(lái)紅，新潮要占大包裝 70%的市場(chǎng)。我的建議是：1.根據(jù)我們現(xiàn)在的設(shè)備和公司情況，首先要定位我們的消費(fèi)群體是那部分顧客，他們需要什么樣的產(chǎn)品，跟什么樣的同品競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展自己的核心產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)其他附屬產(chǎn)品，例如壓榨菜籽油，橄欖油，核桃油，這是我們當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。通過(guò)樣板市場(chǎng)打造，為區(qū)域性招商做好準(zhǔn)備，也為公司減輕資金壓力。四.營(yíng)銷目標(biāo)201520162017計(jì)劃數(shù)據(jù)300噸1500噸3000噸銷售目標(biāo)措施片區(qū)原有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷發(fā)展周邊市場(chǎng)200市場(chǎng)2000噸，西南市售250噸。噸，300噸，300噸，場(chǎng)800噸。本地政府和企業(yè)團(tuán)體300噸，400噸。其他團(tuán)購(gòu)200噸。團(tuán)購(gòu)50噸。五．具體計(jì)劃和方案：● 產(chǎn)品策略● 規(guī)格：菜籽油20升，5升，4升，2.5升，1.8升規(guī)格，零售價(jià)價(jià)格應(yīng)該和三線品牌菜子王，羅浮山等相差不多。大豆色拉油 20升，5升規(guī)格，零售價(jià)價(jià)格應(yīng)該和新潮，菜農(nóng)的價(jià)格相差不多。包裝:品牌：

1.設(shè)計(jì)區(qū)域化，由于食用油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重同質(zhì)化，很多包裝千篇一律，沒(méi)有自己品牌特性，公司應(yīng)該在這方面花大的精力專業(yè)設(shè)計(jì)，讓顧客首先通過(guò)包裝對(duì)我們產(chǎn)品有一定好感，同時(shí)調(diào)研其他產(chǎn)品包裝，盡量做到產(chǎn)品包裝差異化。2.加強(qiáng)外包裝環(huán)保意識(shí)，開(kāi)展包裝物回收和再利用工作。1.建立品牌體系，盡快根據(jù)我們產(chǎn)品特性搶占商標(biāo)，為我們后續(xù)發(fā)展帶來(lái)便利。2.通過(guò)單一品牌來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈系列產(chǎn)品發(fā)展，等市場(chǎng)品牌成熟時(shí)，發(fā)展雙品牌來(lái)穩(wěn)定價(jià)格?！?價(jià)格策略面對(duì)新市場(chǎng)和新客戶，以及目前市場(chǎng)的整體不景氣，近期主要以大包裝餐飲用油投放市場(chǎng)，以低價(jià)格搶占市場(chǎng)占有率，隨著市場(chǎng)份額獨(dú)步提高再進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，增加盈利。分區(qū)定價(jià)格策略，在地區(qū)由于運(yùn)輸成本和包裝可以回收再利用，在政策上要比其他地區(qū)多。3.在同質(zhì)產(chǎn)品中，我們價(jià)格要稍高一點(diǎn)，但是我們的服務(wù)和營(yíng)銷上要比他們強(qiáng)，以維護(hù)品牌形象和企業(yè)長(zhǎng)期利用。4.收集競(jìng)爭(zhēng)者準(zhǔn)確信息，掌握定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，而不是被動(dòng)跟進(jìn)，一旦市場(chǎng)有變化，及時(shí)調(diào)整公司產(chǎn)品價(jià)格策略?！?通路策略原油采購(gòu) 原油脫臭 分銷通路 原油勾兌 再度分銷現(xiàn)在我們只是灌裝再分裝賣出去前提下，建議減少中間環(huán)節(jié)，發(fā)展聯(lián)盟商為主，主要做餐飲渠道。根據(jù)區(qū)域劃分發(fā)展聯(lián)盟商，盡量多發(fā)展聯(lián)盟商，不要被少數(shù)幾個(gè)所控制，對(duì)聯(lián)盟商采取“利用，發(fā)展，管理，控制，替代的策略步驟。不斷發(fā)展團(tuán)購(gòu)力量，直接進(jìn)入終端。給大客戶進(jìn)行貼牌服務(wù)。● 廣告 公關(guān) 促銷策略廣告：食用油關(guān)系到民生大眾產(chǎn)品，加上國(guó)民越來(lái)越注重食品安全，廣告的作用非常突出，但是由于我們沒(méi)有掌握上游原料，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，區(qū)域品牌一般都把廣告節(jié)省錢投入通路政策。不過(guò)大本營(yíng)市場(chǎng)考慮到長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，做一些廣告是有必要的，食用油廣告主要在超市，戶外媒體，車身，路牌，站臺(tái)等宣傳。公共關(guān)系：1.加入當(dāng)?shù)厥称泛蜕虡I(yè)協(xié)會(huì) ，交換和共享商業(yè)信息，把我們產(chǎn)品介紹出去。2.建立與媒體良好關(guān)系，適時(shí)發(fā)表有關(guān)報(bào)道，進(jìn)行宣傳。3.組織食品協(xié)會(huì)，商會(huì)，大客戶，經(jīng)銷商到廠里參觀。4.與專業(yè)公關(guān)公司合作，制定危機(jī)處理程序，以應(yīng)對(duì)不利情況下保持企業(yè)形象問(wèn)題。媒體：專人負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站建立和維護(hù)，通過(guò)微信平臺(tái)，及時(shí)發(fā)布公司相關(guān)信息等。促銷：參與地區(qū)大型博覽會(huì)，糖酒會(huì)，展覽會(huì)，和交易會(huì)等，低價(jià)產(chǎn)品做裸價(jià)，中高檔產(chǎn)品根據(jù)淡旺季給政策方式促銷。六．組織結(jié)構(gòu)（區(qū)域劃分可根據(jù)當(dāng)時(shí)情況酌情處理）營(yíng)銷部部長(zhǎng)營(yíng)銷部副部長(zhǎng)大區(qū)經(jīng)理策劃專員 綜合崗（（（da(((daiding片區(qū)經(jīng)理國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員副部副科長(zhǎng)大區(qū)經(jīng)編制員工級(jí)編制科長(zhǎng)級(jí)編制片區(qū)經(jīng)理級(jí)編制說(shuō)明部長(zhǎng)級(jí)編制編制編制長(zhǎng)級(jí)級(jí)理級(jí)營(yíng)銷 1 營(yíng) 銷 企劃專 1 客服專 1 西南大 1 片區(qū)經(jīng)理 1 國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員 若干 第一階段啟動(dòng)市場(chǎng)部部 部 副 員 員 區(qū)經(jīng)理長(zhǎng) 部長(zhǎng)西南大區(qū)經(jīng)理華中大區(qū)經(jīng)理華北大1區(qū)經(jīng)理華南大區(qū)經(jīng)理西南大區(qū)經(jīng)理

.片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干第一階段啟動(dòng)市場(chǎng)德陽(yáng).片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干第一階段啟動(dòng)市場(chǎng)川南片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干第一階段啟動(dòng)市場(chǎng)川西片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干第一階段啟動(dòng)市場(chǎng)河南片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干山西片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干陜西片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干11國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干湖南片區(qū)經(jīng)理湖北片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干安徽片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干北京片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干天津片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干河北片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干第三階段啟動(dòng)市內(nèi)蒙片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干場(chǎng)11國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干甘肅片區(qū)經(jīng)理青海片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干寧夏片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干新疆片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干廣東片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干廣西片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干11國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干海南片區(qū)經(jīng)理江西片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干片區(qū)經(jīng)理2國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干第二階段啟動(dòng)市場(chǎng)云南片區(qū)經(jīng)理2國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員若干第三階段啟動(dòng)市場(chǎng)貴州片區(qū)經(jīng)理2國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員第三階段啟動(dòng)市場(chǎng)重慶片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員第三階段啟動(dòng)市場(chǎng)西藏片區(qū)經(jīng)理1國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員第三階段啟動(dòng)市場(chǎng)七．營(yíng)銷管理● 銷售制度一．制度細(xì)則管理制度2）崗位職責(zé)3）例會(huì)制度4）檔案管理制度1.管理制度1）積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。本部門將依照“公司的有關(guān)制度”對(duì)營(yíng)銷部的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。(2)營(yíng)銷部的員工應(yīng)積極主動(dòng)參與公司各部門的活動(dòng)，工作，會(huì)議，并嚴(yán)格遵守例會(huì)時(shí)間，做到不遲到，不早退。（3）服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職，盡責(zé)，盡心，盡 力。（4）聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷售部工作不能正常開(kāi)展的，交行政部處理。5）銷售過(guò)程中，行為端正，耐心認(rèn)真，不虛張聲勢(shì)，不過(guò)分吹噓，實(shí)事求是，待人禮貌，和藹可親。6）在銷售過(guò)程中，如未得到經(jīng)理允許，不得擅自降低銷售價(jià)格。7）誠(chéng)實(shí)守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問(wèn)題，后果自行承擔(dān)，與公司無(wú)關(guān)。8）做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃，要為公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況保守秘密。如有違反，根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定處罰。9）以部門利益為重，積極為公司開(kāi)發(fā)和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。10）學(xué)會(huì)溝通，善于隨機(jī)應(yīng)變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系，對(duì)業(yè)績(jī)突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。11）制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度，明確營(yíng)銷部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。2.崗位職責(zé)（一）．營(yíng)銷部長(zhǎng)崗位職責(zé)1.對(duì)銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。2.對(duì)銷售回款率的完成情況負(fù)責(zé)。3.對(duì)部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)，隨時(shí)對(duì)部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對(duì)員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)意見(jiàn)。4.對(duì)本部門員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對(duì)過(guò)去一周所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)及技術(shù)問(wèn)題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。5.對(duì)本部門辦公設(shè)備的使用及管理負(fù)責(zé)，責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。6.制定年度工作計(jì)劃、月度計(jì)劃、周工作計(jì)劃，監(jiān)督工作計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況，及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲意見(jiàn)；7.對(duì)部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時(shí)處理工作中出現(xiàn)的任何問(wèn)題，對(duì)重大問(wèn)題及時(shí)向公司匯報(bào)，對(duì)本部務(wù)員工出現(xiàn)的所有問(wèn)題負(fù)有連帶責(zé)任。完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。（二）營(yíng)銷部副部長(zhǎng)職責(zé)1.協(xié)調(diào)營(yíng)銷部經(jīng)理處理部門相關(guān)事務(wù)，當(dāng)經(jīng)理缺崗或暫時(shí)不能執(zhí)行職責(zé)時(shí)，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排，臨時(shí)代理經(jīng)理職責(zé)。2．對(duì)辦公設(shè)備的使用及管理負(fù)責(zé)，責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議；3.制定年度工作計(jì)劃、月度計(jì)劃、周工作計(jì)劃，監(jiān)督工作計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況，及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲意見(jiàn)；4.對(duì)部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時(shí)處理工作中出現(xiàn)的任何問(wèn)題，對(duì)重大問(wèn)題及時(shí)向公司匯報(bào)，對(duì)本部務(wù)員工出現(xiàn)的所有問(wèn)題負(fù)有連帶責(zé)任。5.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。（三）大區(qū)經(jīng)理職責(zé)對(duì)銷售任務(wù)負(fù)責(zé)：在公司規(guī)定的時(shí)間里完成安排的銷售任務(wù)，時(shí)刻以完成銷售目標(biāo)為工作重心，以完成目標(biāo)為工作的指導(dǎo)思想，并保證銷售的質(zhì)量，比如能有一些高質(zhì)量的大客戶；對(duì)市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé)：可能產(chǎn)生銷售的每個(gè)領(lǐng)域的客戶都要有所涉及，不能長(zhǎng)期偏重于某一個(gè)領(lǐng)域，而一些本來(lái)可以有銷售的長(zhǎng)期銷售額很低；對(duì)日常事務(wù)負(fù)責(zé)：銷售人員不能處理的客戶問(wèn)題要及時(shí)正確的處理，幫助銷售分析平時(shí)培訓(xùn)中沒(méi)有遇到的特殊客戶，對(duì)某些類型的客戶要提供書面或口頭的解決方案，關(guān)注銷售人員手中的單子，那些客戶是可能簽定的客戶，那些客戶應(yīng)該重點(diǎn)跟蹤，具體的客戶應(yīng)該采取那些具體的方法去跟蹤。對(duì)售后服務(wù)負(fù)責(zé)：一個(gè)公司的續(xù)費(fèi)率低了，銷售經(jīng)理要主抓（也可以設(shè)置一個(gè)售后服務(wù)部經(jīng)理，但是仍然歸銷售總經(jīng)理管理），銷售時(shí)承諾的各項(xiàng)服務(wù)是否做了，售后服務(wù)是否已經(jīng)根據(jù)客戶的實(shí)際情況，提供有針對(duì)性的服務(wù)，是否已經(jīng)真正的給客戶做出了效果，監(jiān)控客戶的詢盤、訪問(wèn)量等。對(duì)銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)銷售人員招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，保證銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量，要保證銷售團(tuán)隊(duì)的士氣，能為公司的發(fā)展培養(yǎng)和儲(chǔ)備人才。6.對(duì)上傳下達(dá)負(fù)責(zé)：對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交代的各項(xiàng)事務(wù)，要能及時(shí)完成，對(duì)上級(jí)的精神，要能正 確、及時(shí)的傳達(dá)給下級(jí)。要能及時(shí)到一線收集客戶的需求，調(diào)動(dòng)銷售人員積極反饋客戶反應(yīng)的問(wèn)題。（四）片區(qū)經(jīng)理職責(zé)參與公司銷售戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，執(zhí)行公司營(yíng)銷策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行策劃。制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)。并對(duì)城市經(jīng)理進(jìn)行銷售目標(biāo)的量化考核。提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，為公司制定銷售策略及營(yíng)銷計(jì)劃提供支持。負(fù)責(zé)建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度，督導(dǎo)公司的的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行，對(duì)所轄區(qū)域人員的政策落實(shí)情況、制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。保證城市經(jīng)理直管職能模塊高效率運(yùn)行。不得借用公司或出差名義為其他公司做銷售工作，否則按公司相關(guān)規(guī)定處罰。對(duì)所轄區(qū)域的銷售資源及費(fèi)用合理分配。良好的基層工作心態(tài)，熟悉城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管的工作流程和客戶網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)市場(chǎng)真空時(shí)，有責(zé)任并有能力暫代任其職務(wù)（五）客戶專員職責(zé)1．根據(jù)營(yíng)銷部經(jīng)理的指示與銷售計(jì)劃，在分部經(jīng)理的直接督導(dǎo)下確定營(yíng)業(yè)目標(biāo)和銷售重點(diǎn)，制定具體的銷售計(jì)劃，并認(rèn)真加以實(shí)施，確保銷售計(jì)劃的完成。2.同各類客戶保持良好的關(guān)系，有計(jì)劃地登門拜訪或以信函等形式對(duì)各類客戶進(jìn)行促銷，在與老客戶聯(lián)系的同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)新客戶并做好協(xié)調(diào)和組織工作。3．主動(dòng)收集整理市場(chǎng)信息和客源情況，將銷售情況統(tǒng)計(jì)分類、歸檔并提出建設(shè)性意見(jiàn)，供部門經(jīng)理參考。4.擬寫接待計(jì)劃，落實(shí)細(xì)節(jié)安排，迎送重要賓客，努力實(shí)現(xiàn)銷售承諾，確保客戶滿意度，發(fā)展良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。5.根據(jù)部門分工負(fù)責(zé)會(huì)員、散客、團(tuán)隊(duì)、餐飲、康樂(lè)及會(huì)議等服務(wù)項(xiàng)目的銷售工作，并參與各類接待服務(wù)工作。6.經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，定期走訪客戶，與客戶保持良好的合作關(guān)系，搜集整理市場(chǎng)信息并向部門反饋，為正確分析市場(chǎng)提供資料。7.利用電話薄、報(bào)紙、行業(yè)期刊等，通過(guò)等電話形式進(jìn)行信息捕捉，鎖定客戶，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷。8.高效完成上級(jí)交辦的其它工作。（六）策劃專員職責(zé)1．負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃部的全面管理工作。負(fù)責(zé)每月部門費(fèi)用的預(yù)算、結(jié)算和報(bào)批工作。負(fù)責(zé)對(duì)部門下屬的人員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、考核、管理和監(jiān)督；負(fù)責(zé)與公司其他部門的溝通與協(xié)調(diào)。收集有關(guān)行業(yè)的信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析銷售和市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，提出書面報(bào)告及針對(duì)性意見(jiàn)。負(fù)責(zé)收集整理歸納客戶資料，對(duì)客戶群進(jìn)行分析。負(fù)責(zé)制訂營(yíng)銷策劃方案和銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃、組織以及實(shí)施。負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品品牌形象策劃以及品牌管理。參與公司新產(chǎn)品拓展的調(diào)研工作、主持完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及策劃報(bào)告；獨(dú)立撰寫前、中、后期策劃方案以及撰寫廣告宣傳所需的各類文案并獨(dú)立呈報(bào)。監(jiān)督所轄范圍內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，廣告策劃、宣傳和設(shè)計(jì)工作。（七）銷售員職責(zé)1.完成本市場(chǎng)銷售任務(wù)充分了解產(chǎn)品。3．對(duì)產(chǎn)品競(jìng)品要了解透徹，了解市場(chǎng)需求。搜索客戶。拜訪客戶，建立合作關(guān)系。滿足客戶需求，成交。跟單，收貨款。8.做好售后服務(wù)。3.營(yíng)銷部例會(huì)制度 每周一次，由部門經(jīng)理主持。營(yíng)銷部經(jīng)理傳達(dá)公司每周例會(huì)精神，工作指示，經(jīng)營(yíng)信息。2.檢查銷售部指標(biāo)完成情況，評(píng)估上周銷售活動(dòng)成效，分析市場(chǎng)擴(kuò)展 情況。銷售人員匯報(bào)上周工作，開(kāi)發(fā)潛在客戶情況，提出工作中的問(wèn)題。分析，協(xié)調(diào)，幫助解決銷售工作中的問(wèn)題。營(yíng)銷部經(jīng)理指示下周銷售工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)。4.營(yíng)銷部檔案管理一．銷售業(yè)務(wù)檔案產(chǎn)品宣傳冊(cè)合同協(xié)議，銷售協(xié)議等二．行政管理檔案本部呈報(bào)，請(qǐng)示，報(bào)告等。本部發(fā)文，通知等。三．客戶檔案電話記錄，來(lái)訪登記?？蛻粜畔⒌怯?。客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等信息反饋?！?銷售流程2.1準(zhǔn)備2.2心態(tài)2.3開(kāi)發(fā)客戶2.4建立信賴感2.5顧客需求2.6介紹產(chǎn)品2.7解除反對(duì)意見(jiàn)2.8成交簽伙同2.9轉(zhuǎn)介紹2.10顧客服務(wù)●銷售報(bào)表（一）工作日志（xx銷售辦）業(yè)務(wù)經(jīng)理工作日志日期:2014年x月x日銷量 姓名：xx作業(yè)地點(diǎn)及簡(jiǎn)單作業(yè)描述其他工作主要工作成效今日銷售沒(méi)達(dá)標(biāo)簡(jiǎn)要分析及整改計(jì)劃每日一思（沒(méi)有可以不寫）明日作業(yè)市場(chǎng)及目的領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)專車鋪市本日出車合計(jì)鋪車牌當(dāng)天行專職業(yè)聯(lián)系電貨金額經(jīng)銷商走路線務(wù)姓名話號(hào)碼/（元）數(shù)（臺(tái)）合計(jì)(二)銷售庫(kù)存表下2月屬系1-2客機(jī)統(tǒng)2014跟月機(jī)地構(gòu)行年銷進(jìn)戶-27構(gòu)級(jí)及政值目責(zé)編日實(shí)市經(jīng)級(jí)標(biāo)任號(hào)銷總銷別人量商(萬(wàn)）市市區(qū)縣XX銷市售辦調(diào)味寶輪

產(chǎn)品實(shí)銷量統(tǒng)計(jì)（請(qǐng)注總意數(shù)據(jù)均為月銷量）產(chǎn)品庫(kù)存（萬(wàn)元）庫(kù)（萬(wàn)元）當(dāng)存期占總客庫(kù)戶存在簽（途訂萬(wàn)目元標(biāo)）銷值比（三）（年總結(jié)和計(jì)劃）2015年年終工作總結(jié)和 2016年計(jì)劃部門：xx 姓名：xx 提交日期： xx一、銷值目標(biāo)達(dá)成與否的最本質(zhì)原因分析？（一）目標(biāo)達(dá)成情況一覽表 （單位：萬(wàn)，根據(jù)管轄數(shù)量選擇按重點(diǎn)進(jìn)行分析）XX年目經(jīng)銷商名 目標(biāo)進(jìn)度 實(shí)際銷值 實(shí)際進(jìn)度 實(shí)銷量 實(shí)銷進(jìn)度標(biāo)（二）原因分析1、******（1）****（2）******二、聯(lián)盟商建設(shè)、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品包、團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型這幾項(xiàng)核心政策的落實(shí)情況及存在的主要問(wèn)題有哪些？（一）網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)強(qiáng)達(dá)成情況聯(lián)盟商補(bǔ)強(qiáng)計(jì)劃數(shù)量 實(shí)際完成數(shù)量 完成率具體分析:xx（二）產(chǎn)品包達(dá)成情況產(chǎn)品名稱 年目標(biāo) 實(shí)際銷值 年進(jìn)度 2016年同期銷值 增長(zhǎng)率具體分析：xx（三）市場(chǎng)環(huán)境建設(shè)情況：（四）團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型1、經(jīng)銷商配置落實(shí)情況及分析經(jīng)銷商配置目標(biāo)實(shí)際達(dá)成數(shù)量經(jīng)銷商配置完成率機(jī)構(gòu)經(jīng)銷商名稱專車數(shù)量專人數(shù)量專車數(shù)量（實(shí)際達(dá)成/目標(biāo)數(shù)）專人數(shù)量具體分析：2、自己所帶領(lǐng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或?qū)Ｈ藞F(tuán)隊(duì)工作落實(shí)情況及原因分析 :三、XX年工作計(jì)劃。1、銷值目標(biāo)及實(shí)銷達(dá)成計(jì)劃：2、網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)強(qiáng)計(jì)劃：3、產(chǎn)品包產(chǎn)品推廣計(jì)劃：4、市場(chǎng)環(huán)境建設(shè)：5、經(jīng)銷商配置達(dá)成及作用發(fā)揮，以及需要上級(jí)主管或公司哪些幫助：姓名：xx日期：x2015年終年工作考評(píng)表部門 被考評(píng)人 考核期KPI的完成情況和重點(diǎn)工作未達(dá)成的KPI或達(dá)不到要求的工作已明顯提升公司效益或效率的工作自 個(gè)人團(tuán)隊(duì)影響評(píng) 力或團(tuán)隊(duì)建設(shè)貢獻(xiàn)工作失誤和接受處罰情況進(jìn)步點(diǎn)：不足之處：總體自評(píng)自評(píng)意見(jiàn)：□優(yōu)秀職位調(diào)整：□晉升□調(diào)整崗位 □淘汰自評(píng)人簽名： xx

√良好□進(jìn)入晉升通道

□合格√維持日期：

□降級(jí)xx

□差□進(jìn)入降職通道評(píng)完成的重點(diǎn)工議作小組落空或達(dá)不到考要求的工作評(píng)面 個(gè)人團(tuán)隊(duì)影響談 力或團(tuán)隊(duì)建設(shè)貢獻(xiàn)亮點(diǎn)和進(jìn)步點(diǎn)待改進(jìn)方面評(píng)議結(jié)果：□優(yōu)秀 □良好 □合格 □差職位調(diào)整意見(jiàn)：□晉升 □進(jìn)入晉升通道 □維持 □降級(jí) □進(jìn)入降職通道 □調(diào)整崗位 □淘汰面談內(nèi)容記錄：評(píng)議小組人員簽名： 評(píng)議日期：公司意見(jiàn)面談內(nèi)容記錄：績(jī)效反面談人簽名： 面談日期：饋我確認(rèn)自評(píng)內(nèi)容、評(píng)議內(nèi)容、評(píng)議結(jié)果以及面談內(nèi)容，本人將繼續(xù)努力做好工面被考評(píng)人確 作。談?wù)J被考評(píng)人簽名： 日期：備注：考評(píng)結(jié)果以公司審批意見(jiàn)為準(zhǔn)。(四)月總結(jié)和計(jì)劃X年x月工作總結(jié)和 x年x月工作計(jì)劃部門： xx 姓名： xx一、銷值目標(biāo)達(dá)成與否的最本質(zhì)原因分析？二．終端xx建設(shè)情況。三．專場(chǎng)建設(shè)情況。四．團(tuán)隊(duì)情況。月工作計(jì)劃。1、銷值目標(biāo)及實(shí)銷達(dá)成計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)強(qiáng)計(jì)劃3、市場(chǎng)環(huán)境建設(shè)4.經(jīng)銷商配置達(dá)成及作用發(fā)揮，姓名：日期：● 銷售培訓(xùn)（內(nèi)容較多，單獨(dú)整理）產(chǎn)品知識(shí)及SWOT銷售FABE法則渠道產(chǎn)品推廣辦法銷售話術(shù)客戶管理銷售人員獎(jiǎng)懲制度（單獨(dú)整理）八．市場(chǎng)調(diào)研（主要是三 .四線品牌，我們以后直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）市場(chǎng)三.四線品牌概況菜籽王，羅浮山， :地區(qū)的幾大品牌之一，利用平原廣闊的菜籽原料，主打菜籽油系列，利用自己壓榨設(shè)備優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)定位正確，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，主攻三 .四線市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)管控和渠道管控比較好，在四川每個(gè)地級(jí)市每年銷量都在500噸左右。但是在食用油占據(jù)主導(dǎo)地位的小包裝市場(chǎng)銷量比較慘淡，品牌影響力小，會(huì)壓縮這些企業(yè)利潤(rùn)空間。建華，順客隆，菜農(nóng)，福來(lái)紅 ：和本地幾大品牌之一，利用省會(huì)城市地理優(yōu)勢(shì)，向西南城市擴(kuò)展，多年來(lái)宣傳，有一定品牌影響力，由于產(chǎn)品豐富，價(jià)格低廉，很受低端消費(fèi)群體喜歡。但是由于現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，原材料管控于壟斷企業(yè)，想從區(qū)域品牌發(fā)展到全國(guó)品牌，也有一定瓶頸。樂(lè)口福，新湖福園香： 著為重慶和外省幾大品牌之一，利用港口優(yōu)勢(shì)，主打貿(mào)易油，他們的大豆油和菜籽油平均原料價(jià)格要比內(nèi)地便宜1000.00每噸，對(duì)那些品質(zhì)要就不高的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，很受歡迎，但是產(chǎn)品品質(zhì)不好管控，質(zhì)量一般，在小包裝市場(chǎng)沒(méi)有市場(chǎng)空間。食用油發(fā)展趨勢(shì)相比其他日用消費(fèi)品，食用油是消費(fèi)關(guān)注度較高的品類。根據(jù)我們近期對(duì)全國(guó)各省市區(qū)域的消費(fèi)者調(diào)研，消費(fèi)者對(duì)食用油的認(rèn)知關(guān)注遠(yuǎn)超乎我們的主觀臆想，但同時(shí)更大的問(wèn)題是，消費(fèi)者對(duì)于食用油的認(rèn)知觀點(diǎn)卻大相徑庭，家庭用油與餐飲用油有著較大的產(chǎn)品內(nèi)容物、成本、包裝規(guī)格等方面的差異，且餐飲用油占據(jù)了整個(gè)食用油近三成的市場(chǎng)份額，但是，真正能充分影響甚至主導(dǎo)食用油行業(yè)未來(lái)發(fā)展的卻是家庭用油，也即小包裝食用油部分（一般指5L及以下包裝規(guī)格成品）。食用油未來(lái)的發(fā)展方向，除卻目前國(guó)家政策等行政層面對(duì)本行業(yè)品類的影響之外，簡(jiǎn)單來(lái)講取決于三個(gè)層面：各層級(jí)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者需求的不斷演變；食用油研發(fā)及提取技術(shù)的不斷發(fā)展；行業(yè)龍頭企業(yè)的利益驅(qū)使及品類引導(dǎo)教育。第一層面：消費(fèi)者對(duì)健康的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，認(rèn)知越來(lái)越充分，獲取信息的渠道越來(lái)越廣，廠商與消費(fèi)者之間對(duì)于品類認(rèn)知的信息不對(duì)稱局面開(kāi)始打破。更符合大眾消費(fèi)者美味且健康需求的油種，越來(lái)越獲得消費(fèi)者的青睞與好感度的累積。但同時(shí)，單品油種受限于油料作物本身的營(yíng)養(yǎng)成分構(gòu)成，調(diào)和油種目前又大多為降低生產(chǎn)成本或調(diào)香而生，均很難講符合消費(fèi)者真正意義上的美味健康需求。產(chǎn)品概念在飛，真正落地的支持點(diǎn)也在飛。第二層面：食用油的研發(fā)及提取技術(shù)較過(guò)去有了長(zhǎng)足的進(jìn)步與發(fā)展，無(wú)論是從產(chǎn)品研發(fā)角度，還是從生產(chǎn)加工工藝角度，保證安全、健康、美味的食用油能真正走進(jìn)大眾百姓的廚房。化學(xué)試劑的浸出工藝與物理壓榨工藝的共存，企業(yè)最大限度降低成本與保證健康營(yíng)養(yǎng)追求并存。技術(shù)工藝的發(fā)展依賴市場(chǎng)需求的發(fā)展，同時(shí)也引導(dǎo)市場(chǎng)需求的發(fā)展，我們期望是更多正能量的引導(dǎo)。第三層面：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的座次排定，不是排坐坐吃果果，是市場(chǎng)利益的不斷糾葛與更新，當(dāng)行業(yè)或品類出現(xiàn)較大程度的封鎖與壟斷，受害的是消費(fèi)者，最后既得利益者也會(huì)消亡。幸好，品類的不斷創(chuàng)新及引領(lǐng)，讓我們看到行業(yè)及不同品類發(fā)展的曙光，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是最好的技術(shù)催化劑，雖然在其中消費(fèi)者的品類和行業(yè)認(rèn)知提升只是附帶的結(jié)果。市場(chǎng)的主體是消費(fèi)者，而非制造企業(yè)及渠道商。真正研究消費(fèi)者的需求及企業(yè)掌控資源，生產(chǎn)滿足或提升消費(fèi)者需求的食用油產(chǎn)品，是每個(gè)食用油企業(yè)都會(huì)越來(lái)越感受壓力的責(zé)任。企業(yè)是靠生產(chǎn)有價(jià)值的產(chǎn)品獲得利潤(rùn)與市場(chǎng)回報(bào)，而非僅僅將眼光盯在上游及產(chǎn)品成本的不斷壓縮。另外一個(gè)非行業(yè)影響因素即互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，導(dǎo)致消費(fèi)者信息知情權(quán)及自媒體的跨越發(fā)展。你忽略這一點(diǎn)，那么對(duì)于一個(gè)高關(guān)注度的日用消費(fèi)品行業(yè)來(lái)講，未來(lái)有可能是致命的，這一天不會(huì)遙遠(yuǎn)，或在明天。小包裝食用油的發(fā)展趨勢(shì)，根子還在真正研究消費(fèi)者，研究不同層級(jí)、不同區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)者需求，但受限于較多行業(yè)特性因素。單品油種（除卻大豆、花生、菜籽等基礎(chǔ)油種）的市場(chǎng)容量仍偏小，仍需教育引領(lǐng)，并形成消費(fèi)喜好及消費(fèi)習(xí)慣；調(diào)和油已經(jīng)開(kāi)始成為大部分市場(chǎng)區(qū)域大眾消費(fèi)的基礎(chǔ)食用油。雖然對(duì)于行業(yè)及品類發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)測(cè)大多不靠譜，因?yàn)槟愫茈y判斷“拐點(diǎn)”的出現(xiàn)時(shí)機(jī)與影響力，但我們根據(jù)目前的信息，仍可做適度的揣測(cè)：調(diào)和油作為較廣泛區(qū)域，較廣泛消費(fèi)者日常家庭消費(fèi)的基礎(chǔ)食用油，但是調(diào)和油也有中高端化的發(fā)展路徑，比如針對(duì)相應(yīng)人群真正健康需求的“配方油”的出現(xiàn)；調(diào)和油國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)規(guī)范與實(shí)施（會(huì)難于上青天么？）；單品油種的強(qiáng)化型營(yíng)養(yǎng)及健康價(jià)值的逐步引領(lǐng)，滿足更多差異化的消費(fèi)者需求；不同區(qū)域市場(chǎng)仍然維持地域特性口味及飲食習(xí)慣的主力消費(fèi)油種，但隨著85、90后人群成為社會(huì)成長(zhǎng)階層，更多的消費(fèi)融合開(kāi)始較大面積的出現(xiàn)；行業(yè)會(huì)出現(xiàn)新品類的快速破局者，但整體的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局及座次短期內(nèi)較難出現(xiàn)大的改變。食用油行業(yè)關(guān)系國(guó)計(jì)民生，關(guān)系個(gè)人及家庭健康，是個(gè)需要“良心與正能量”的行業(yè)，僅有資本與利潤(rùn)的追逐是會(huì)“攤上大事”的。前期市場(chǎng)切入點(diǎn)根據(jù)我公司現(xiàn)在硬件設(shè)備情況，整合上面競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)和好的操作案例，做出以下我公司推廣方案市場(chǎng)定位：由于一，二，三線品牌大多數(shù)有壓榨設(shè)備，有自己核心產(chǎn)品，我們很難短時(shí)間內(nèi)跟他們相抗衡，我們重點(diǎn)可以把產(chǎn)品定位于上面競(jìng)品系列，這樣就有針對(duì)性找市場(chǎng)。市場(chǎng)方案：重點(diǎn)攻破餐飲渠道。隨著散裝油退市，餐飲渠道成為食用油銷售直達(dá)終端的愈來(lái)愈重要的渠道。餐飲渠道的特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品消化很快且相對(duì)穩(wěn)定；起量快—一家連鎖店就能解決，其一般能達(dá)到百萬(wàn)元的規(guī)模；產(chǎn)品銷量較大，極少退貨；競(jìng)爭(zhēng)不明顯，形成習(xí)慣消費(fèi)后，市場(chǎng)不易為競(jìng)爭(zhēng)品攻破。但也有著一些不易處理的問(wèn)題，如貨款難收、容易產(chǎn)生呆賬、易守難攻、渠道費(fèi)用較大等。如何建立餐飲渠道， 首先要明確一點(diǎn)，就是本企業(yè)是采取直營(yíng)還是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)做，兩種方式各有好處。直營(yíng)：廠家直接供貨給餐飲企業(yè)，并直接收款。經(jīng)銷：依靠經(jīng)銷商來(lái)將產(chǎn)品銷往餐飲企業(yè)。如果是中小型企業(yè)，或是沒(méi)有太多市場(chǎng)銷售人員的廠家，依靠經(jīng)銷商來(lái)做是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。這樣費(fèi)用方面會(huì)低一些，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也沒(méi)有那么大。 準(zhǔn)直營(yíng)：廠家派人幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)推廣工作，資金和配送由經(jīng)銷商完成。這是結(jié)合企業(yè)直營(yíng)和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)兩種方式的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行的。很多廠家以及經(jīng)銷商都采用直營(yíng)和經(jīng)銷兩種方式結(jié)合來(lái)做市場(chǎng)。建立渠道的切入點(diǎn) ，借網(wǎng)織網(wǎng)。對(duì)廠家來(lái)講，最快建立餐飲渠道的辦法就是借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。廠家在區(qū)域市場(chǎng)會(huì)選擇一兩家本身在做餐飲渠道的經(jīng)銷商，通過(guò)他們來(lái)影響二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商以及商超，通過(guò)他們來(lái)進(jìn)入餐飲渠道，或者直接對(duì)接餐飲渠道的酒樓飯莊。 所以，無(wú)論是經(jīng)銷商也好，二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商也好，他們的網(wǎng)絡(luò)大多是片面的，只是對(duì)其中的一部分餐飲單位，所以廠家就可以在其中起到相應(yīng)的作用了。選擇重點(diǎn)酒樓來(lái)突破：由于每個(gè)區(qū)域的大部分食客基本是在幾個(gè)主要的地方消費(fèi)，所以重點(diǎn)投資是有益的。每個(gè)區(qū)域的酒樓都有生意非常好的，規(guī)模較大，在區(qū)域市場(chǎng)影響力較大就可作為銷售的重點(diǎn)來(lái)攻破。由于酒樓老板都會(huì)去分析競(jìng)爭(zhēng)酒樓是如何做的，加上酒樓的廚師、服務(wù)人員經(jīng)常性地流動(dòng)，一個(gè)地方養(yǎng)成的習(xí)慣會(huì)很自然地帶到另一個(gè)地方。一個(gè)地方的領(lǐng)導(dǎo)酒樓，都會(huì)在很大程度上影響到這個(gè)片區(qū)的其他酒樓，所以，把這個(gè)酒樓作為重點(diǎn)來(lái)攻打是很有必要的。廚師推廣會(huì)：是一種有資效的推廣模式，但是這樣的活動(dòng)，什么時(shí)候應(yīng)該做，什么時(shí)候不值得做，是很有講究的，并非做了就有效果，實(shí)際上很多時(shí)候廚師們并不領(lǐng)情。進(jìn)攻的程序是由上至下，即由高檔酒樓向低檔餐飲店推進(jìn)，這種方式一般前進(jìn)得較快，當(dāng)然也可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，使用不同的方式。對(duì)于一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)講，首先要將全區(qū)域內(nèi)所有的餐飲企業(yè)來(lái)個(gè)大摸底。由于餐飲企業(yè)每一段時(shí)間都有開(kāi)張和倒閉的，所以隨時(shí)要修訂客戶資料，這里面要包括店主的各種資料、企業(yè)人數(shù)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)管人員、主要廚師，還有日營(yíng)業(yè)額高低、消費(fèi)能力、主要顧客群、商圈范圍的信息，等等。收集好資料后要分為 A、B、C三級(jí)進(jìn)行管理。 剛剛開(kāi)始時(shí)，可以從主要街道開(kāi)始進(jìn)行掃街式拜訪，人員和時(shí)間的分配要從重點(diǎn)酒樓開(kāi)始進(jìn)行，之后再取 B、C級(jí)場(chǎng)所，一邊鋪貨、收款，一邊進(jìn)行資料庫(kù)的建立。如果是大型的餐飲連鎖店，則可以多花時(shí)間和其總部談銷售問(wèn)題。（1）.終端客戶排查和開(kāi)發(fā) ：所謂市場(chǎng)排查，即常說(shuō)的地毯式掃街調(diào)查拜訪、推廣。根據(jù)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)三十萬(wàn)人口的城市市場(chǎng)，各類餐飲終端大約 1000家，一個(gè)五人的作業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)每個(gè)餐飲終端完成五次的拜訪工作，共需 25個(gè)工作日，一般可以達(dá)成40％～50％的進(jìn)店率。具體做法包括：其一，明確排查目的，制作排查統(tǒng)一表格。其二，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)推廣話術(shù)和拜訪動(dòng)作規(guī)范。 其三，每人每天的拜訪路線安排清楚，依計(jì)劃推進(jìn)。2）.終端的管理歸類：根據(jù)市場(chǎng)排查的相關(guān)數(shù)據(jù)，我們可以將餐飲終端分為高檔、中檔和低檔三類，在分析餐飲終端采購(gòu)屬性的同時(shí)，結(jié)合餐廳自身特質(zhì)分析，如規(guī)模面積、座位和上座率、雅間數(shù)量比例、地段、裝修水平、服務(wù)水平、人均消費(fèi)、菜肴特色、是否有自己的CIS、停車場(chǎng)面積和服務(wù)等要素，就可以清晰地將餐飲終端精確歸類了。3）.完善核心二批客戶網(wǎng)絡(luò)和建立助銷系統(tǒng)，從以上餐飲終端采購(gòu)屬性的分析中，我們可以看到制約廠家直接面對(duì)終端三大要素：款期、送貨上門、回扣，這些問(wèn)題必須轉(zhuǎn)移到第三方身上——即二批客戶，他們能夠比廠家更加出色地處理好這些問(wèn)題。在市場(chǎng)排查的過(guò)程中，必須清晰餐飲終端的采購(gòu)渠道，為建立核心二批網(wǎng)絡(luò)收集資訊打下基礎(chǔ)。選擇目標(biāo)二批客戶的基本條件包括：有較好的服務(wù)意識(shí)和先進(jìn)的營(yíng)銷理念；業(yè)內(nèi)口碑較佳，可送貨上門；有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可承擔(dān)一定貨款壓力；不一定最大最強(qiáng)勢(shì)，以免店大欺客，難以合作，適合的最好。應(yīng)用以上條件選擇核心二批合作客戶，依就近原則，將所有的餐飲終端客戶都規(guī)劃給核心二批，切記避免一級(jí)經(jīng)銷商直接向終端客戶供貨，否則核心二批客戶會(huì)沒(méi)有合作信心，認(rèn)為廠家在借橋過(guò)河，最終會(huì)過(guò)河拆橋。在一個(gè)三十萬(wàn)人口的城市市場(chǎng)，正常大約需要4～6家核心二批客戶完成對(duì)整個(gè)市場(chǎng)70％以上餐飲終端的掌控，占領(lǐng)40％以上的市場(chǎng)份額。其中的要點(diǎn)包括建立正常的市場(chǎng)秩序，特別是價(jià)格梯度秩序。每月給核心二批客戶帶來(lái)超過(guò) ***元的效益，本廠產(chǎn)品占其營(yíng)業(yè)額 10％以上，但是比例不宜超過(guò)30％。每月給核心二批客戶開(kāi)發(fā)五家以上的新終端。與核心二批合作的有關(guān)事宜要以合同形式加以確立，特別是如價(jià)格秩序、抵御競(jìng)爭(zhēng)品辦法等關(guān)鍵條款。如何維護(hù)餐飲渠道，餐飲渠道建立之后，就要做好維護(hù)的工作了。餐飲渠道看上去好打入，其實(shí)是易守難攻，酒樓的老板每天累得精疲力盡，基本上容易形成習(xí)慣性購(gòu)買，另外這也是餐飲企業(yè)自我保護(hù)的自然反應(yīng)。所以只要花力氣打進(jìn)去，銷量基本會(huì)很穩(wěn)定，只要不斷做好維護(hù)，市場(chǎng)也不易被占領(lǐng)，如果產(chǎn)品不斷豐富，銷量自然會(huì)不斷增長(zhǎng)。餐飲渠道維護(hù)要點(diǎn)：明確應(yīng)收賬。由于酒樓飯莊的生意特點(diǎn)，看上去賺錢，其實(shí)非常辛苦，風(fēng)險(xiǎn)也較大，所以經(jīng)常會(huì)有關(guān)門倒閉，故應(yīng)收賬是一個(gè)很大的問(wèn)題。這就要求具體負(fù)責(zé)的銷售人員要勤跟勤跑， 這樣一有風(fēng)吹草動(dòng)， 企業(yè)可以很快反應(yīng)， 把貨款追回來(lái)。（2）.產(chǎn)品系列化：廠家做餐飲渠道，很難有做得很細(xì)的，最多也是把較大的酒樓用來(lái)直營(yíng)，再往下就較為困難了，所以最好能將產(chǎn)品系列化。產(chǎn)品系列化可以是廠家本身的產(chǎn)品系列化，由于通路上的費(fèi)用問(wèn)題，實(shí)際市場(chǎng)的情況則可能是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品系列化。3）.做好客情服務(wù)，適合餐飲渠道的產(chǎn)品很少有不可替代的，服務(wù)員相當(dāng)了解所在酒樓的經(jīng)營(yíng)情況，如有問(wèn)題，可以起到通風(fēng)報(bào)信的作用，避免給企業(yè)造成呆賬。比較大的酒樓還有采購(gòu)、倉(cāng)管、財(cái)務(wù)等，這些人員也會(huì)影響到廠家出貨、進(jìn)貨以及回款，所以與他們之間的客情關(guān)系也相當(dāng)重要。4）.影響決策者：對(duì)于食用油，廚師最有發(fā)言權(quán)。用什么油，往往是他們說(shuō)了算，否則菜的味道不佳，誰(shuí)負(fù)責(zé)？而如何影響他們的決策呢？廚師學(xué)校是一個(gè)很好的選擇。另外一方面，對(duì)于中小型的餐飲店，往往考慮成本問(wèn)題，他們的廚師往往就是老板，飯菜對(duì)質(zhì)量的要求也不高，所以，影響他們決策的主要是二批、三批商。 餐飲渠道吃水深，利潤(rùn)較大，是很值得做好、做透的銷售渠道。 2二批助銷系統(tǒng)的管理和維護(hù) ， 俗話說(shuō)，打江山易，守江山難。其實(shí)市場(chǎng)也是如此！面對(duì)激烈的餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)管理和維護(hù)就愈加重要。應(yīng)用核心二批助銷系統(tǒng)管理和維護(hù)餐飲市場(chǎng)，一個(gè)三十萬(wàn)人口的城市市場(chǎng)只需要一名業(yè)務(wù)代表引導(dǎo)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行維護(hù)，執(zhí)行要點(diǎn)包括：將市場(chǎng)餐飲終端準(zhǔn)確分類，制作包括所有終端網(wǎng)點(diǎn)在內(nèi)的詳盡業(yè)務(wù)地圖。周期性拜訪客戶，規(guī)劃每天的拜訪路線和客戶，做到客戶拜訪的定時(shí)、定點(diǎn)、定人。每天要求拜訪終端客戶 **家以上。以每月10％客戶流失計(jì)，需保持 10％以上的新客戶開(kāi)發(fā)速度。為核心二批客戶做產(chǎn)品推廣和征單，不作直營(yíng)。完整填寫有關(guān)的業(yè)務(wù)報(bào)表， 督促核心二批準(zhǔn)時(shí)送貨， 及時(shí)解決客訴。做好核心二批產(chǎn)品及助銷品陳列。做好包括核心二批和餐飲終端的客情維護(hù)工作。建立核心二批助銷系統(tǒng)，旨在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，以團(tuán)隊(duì)作業(yè)的方式，全面疏通產(chǎn)品流通過(guò)程：經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端客戶，理順整個(gè)系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。為了做到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的有效性，可在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中融入路演宣傳推廣和促銷活動(dòng)，方式可以視具體市場(chǎng)而定，形式可以多種多樣，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之后，導(dǎo)入市場(chǎng)管理的預(yù)警機(jī)制，進(jìn)行定人、定時(shí)、定點(diǎn)的周期性終端客戶拜訪和市場(chǎng)維護(hù)， 牢牢控制市場(chǎng)，抵抗競(jìng)爭(zhēng)品對(duì)市場(chǎng)的沖擊， 讓銷量穩(wěn)步上升。市場(chǎng)管控：嚴(yán)格按照一個(gè)地方一個(gè)經(jīng)銷商原則，再發(fā)展二批商，為了防止不串貨，應(yīng)該每個(gè)地方用屬于自己的標(biāo)示，這樣出現(xiàn)串貨也能查到根源。區(qū)域品牌打造：由樣板市場(chǎng)來(lái)帶動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展。大本營(yíng)市場(chǎng)適當(dāng)做些廣告宣傳，空中，地面同時(shí)進(jìn)行，這樣有利于消費(fèi)者認(rèn)可。各區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo) :一．片區(qū)銷售目標(biāo)和措施（8月-12月）目標(biāo)達(dá)成情況①總共開(kāi)發(fā)多少家經(jīng)銷商：家，分別是市中心一家，一家，和各一家。②各經(jīng)銷商回款:萬(wàn)，50萬(wàn)，50萬(wàn)，40萬(wàn)。按渠道實(shí)銷細(xì)分商超：15萬(wàn)批發(fā)市場(chǎng)：120萬(wàn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)：30萬(wàn)副食店：15萬(wàn)團(tuán)購(gòu)單位：10萬(wàn)按產(chǎn)品種類細(xì)化20升菜籽調(diào)和油 180噸20升大豆調(diào)和油 100噸5升菜籽調(diào)和油 30噸5升調(diào)和油 30噸其他規(guī)格品種 50噸目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵點(diǎn)前期市場(chǎng)產(chǎn)品促銷政策投入?yún)^(qū)域廣告宣傳有共同夢(mèng)想實(shí)干團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和售后5．影響目標(biāo)達(dá)成因素產(chǎn)品研發(fā)和種類遲遲不能上市市場(chǎng)費(fèi)用投入遲遲下不來(lái)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有銷售激情和動(dòng)力核心人員管理和培養(yǎng)市場(chǎng)配兩名業(yè)務(wù)員，其他縣級(jí)市場(chǎng)各一名，促銷員20名從以上優(yōu)秀業(yè)務(wù)員中提拔一名片區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)片區(qū)。對(duì)于市場(chǎng)方案建議和市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)主要以餐飲渠道和特殊渠道為主，商超和特殊渠道為基本點(diǎn)去做市場(chǎng)。餐飲市場(chǎng)主要抓住經(jīng)銷商終端渠道，具體辦法上面已經(jīng)寫到。特殊渠道;現(xiàn)在每年有一次學(xué)校和政府食堂材料的競(jìng)標(biāo)活動(dòng)，作為本土企業(yè)，在硬件和軟件上我們都比本土其他企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，我建議有政府資源，熟悉競(jìng)標(biāo)程序的人員，公司招聘一位，等產(chǎn)品出來(lái)以后，拿到樣品后積極參與。經(jīng)過(guò)調(diào)研有小，中，大學(xué)校50所，按平均1000人計(jì)算，都有50000人，一年消費(fèi)都是2500噸以上。所以我們把這個(gè)系統(tǒng)抓住，基本能解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本。商超主要靠成列和促銷原料越來(lái)越整合：由于處于地中海氣候，這里陽(yáng)光明媚，雨水豐富，加上沒(méi)有受到化工產(chǎn)業(yè)污染，土壤屬于堿性，比較適合于農(nóng)作物生長(zhǎng)，特別是適合那種要求比較高的橄欖樹(shù)和核桃樹(shù)生長(zhǎng)，未來(lái)食用油企業(yè)誰(shuí)擁有原料基地越多，誰(shuí)就掌握主動(dòng)權(quán)。未來(lái)食用油發(fā)展 2.交通越來(lái)越便利：作為未來(lái)川陜甘渝交接地， 四川第二大交通樞紐，對(duì)本趨勢(shì) 地食用油企業(yè)向外發(fā)展帶來(lái)機(jī)會(huì)，減少物流成本。量身定做建立會(huì)員制：人民生活水品越來(lái)越高，多樣化產(chǎn)品才能滿足未來(lái)消費(fèi)者需求，作為本地企業(yè)誰(shuí)先做到一對(duì)一終生服務(wù)，根據(jù)客戶需求生產(chǎn)產(chǎn)品，就抓住未來(lái)市場(chǎng)。這個(gè)已經(jīng)在大的城市有所發(fā)展，在我們必須先抓住這個(gè)機(jī)遇?；贑8051F單片機(jī)直流電動(dòng)機(jī)反饋控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的嵌入式Web服務(wù)器的研究MOTOROLA單片機(jī)MC68HC（8）05PV8/A內(nèi)嵌EEPROM的工藝和制程方法及對(duì)良率的影響研究基于模糊控制的電阻釬焊單片機(jī)溫度控制系統(tǒng)的研制基于MCS-51系列單片機(jī)的通用控制模塊的研究基于單片機(jī)實(shí)現(xiàn)的供暖系統(tǒng)最佳啟停自校正（STR）調(diào)節(jié)器單片機(jī)控制的二級(jí)倒立擺系統(tǒng)的研究基于增強(qiáng)型51系列單片機(jī)的TCP/IP協(xié)議棧的實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的蓄電池自動(dòng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)基于32位嵌入式單片機(jī)系統(tǒng)的圖像采集與處理技術(shù)的研究基于單片機(jī)的作物營(yíng)養(yǎng)診斷專家系統(tǒng)的研究基于單片機(jī)的交流伺服電機(jī)運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)研究與開(kāi)發(fā)基于單片機(jī)的泵管內(nèi)壁硬度測(cè)試儀的研制基于單片機(jī)的自動(dòng)找平控制系統(tǒng)研究基于C8051F040單片機(jī)的嵌入式系統(tǒng)開(kāi)發(fā)基于單片機(jī)的液壓動(dòng)力系統(tǒng)狀態(tài)監(jiān)測(cè)儀開(kāi)發(fā)模糊Smith智能控制方法的研究及其單片機(jī)實(shí)現(xiàn)一種基于單片機(jī)的軸快流CO〈,2〉激光器的手持控制面板的研制基于雙單片機(jī)沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究基于CYGNAL單片機(jī)的在線間歇式濁度儀的研制基于單片機(jī)的噴油泵試驗(yàn)臺(tái)控制器的研制基于單片機(jī)的軟起動(dòng)器的研究和設(shè)計(jì)基于單片機(jī)控制的高速快走絲電火花線切割機(jī)床短循環(huán)走絲方式研究基于單片機(jī)的機(jī)電產(chǎn)品控制系統(tǒng)開(kāi)發(fā)基于PIC單片機(jī)的智能手機(jī)充電器基于單片機(jī)的實(shí)時(shí)內(nèi)核設(shè)計(jì)及其應(yīng)用研究基于單片機(jī)的遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的煙氣二氧化硫濃度檢測(cè)儀的研制基于微型光譜儀的單片機(jī)系統(tǒng)單片機(jī)系統(tǒng)軟件構(gòu)件開(kāi)發(fā)的技術(shù)研究基于單片機(jī)的液體點(diǎn)滴速度自動(dòng)檢測(cè)儀的研制基于單片機(jī)系統(tǒng)的多功能溫度測(cè)量?jī)x的研制基于PIC單片機(jī)的電能采集終端的設(shè)計(jì)和應(yīng)用基于單片機(jī)的光纖光柵解調(diào)儀的研制氣壓式線性摩擦焊機(jī)單片機(jī)控制系統(tǒng)的研制基于單片機(jī)的數(shù)字磁通門傳感器基于單片機(jī)的旋轉(zhuǎn)變壓器-數(shù)字轉(zhuǎn)換器的研究基于單片機(jī)的光纖Bragg光柵解調(diào)系統(tǒng)的研究單片機(jī)控制的便攜式多功能乳腺治療儀的研制基于C8051F020單片機(jī)的多生理信號(hào)檢測(cè)儀基于單片機(jī)的電機(jī)運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)Pico專用單片機(jī)核的可測(cè)性設(shè)計(jì)研究基于MCS-51單片機(jī)的熱量計(jì)基于雙單片機(jī)的智能遙測(cè)微型氣象站MCS-51單片機(jī)構(gòu)建機(jī)器人的實(shí)踐研究基于單片機(jī)的輪軌力檢測(cè)基于單片機(jī)的GPS定位儀的研究與實(shí)現(xiàn)